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 O
efeito aperitivo nos consumidores
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marketing -
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marketing
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Amostras grátis de
alimentos, são úteis para aumentar as vendas?: o sentido comum do
supermercadista sustenta que um cliente faminto compra mais. Assim, as
amostras grátis de alimentos, ao saciar aos consumidores, poderiam
reduzir seus impulsos consumistas... Mito ou realidade? Do ponto de
vista de uma empresa de consumo em massa, as amostras grátis de
alimentos são uma velha tática para captar clientes entre as gôndolas.
Ainda que, desde a perspectiva do supermercadista, estas estratégias nem
sempre são bem-vindas. Afinal de contas, sugere o sentido comum, um
consumidor que saciou seu apetite dentro do local provavelmente reduza
seus compras
(ARTIGO:
Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras).
Mas, tem sustento
empírico esta teoria?, Realmente as mostras grátis de alimentos
reduzem as compras?
Em realidade, adverte uma
pesquisa da escola de negócios de Stanford Graduate School of Business,
o que ocorre é tudo o contrário. As Amostras grátis de alimentos não só
incrementam as chances de que os consumidores comprem o produto que
provaram, senão que também os predispõe a carregar outros produtos no
carrinho:
•
O efeito aperitivo:
os
pesquisadores formaram dois grupos. Ao primeiro, deram uma mostra de
bebidas doces e chocolates. Ao segundo, nada. Depois, convidaram-nos
a ver um filme numa sala onde tinham esses mesmos produtos a sua
disposição. Assim, observaram que os membros do primeiro grupo
consumiram mais alimentos do que os do segundo. Em outras palavras,
as amostras acordam o apetite em lugar de aplacá-lo. Assim,
previsivelmente, incentivam o desejo de levar o produto que se
provou
(ARTIGO:
Merchandising: você conhece as técnicas...?).
.
•
O impacto da amostra sobre o
consumo de outros produtos:
o primeiro grupo
manifestou maior predisposição a consumir produtos e serviços não
diretamente vinculados com o que tinham provado na amostra.
Efetivamente, ao final do filme, alguns desejavam comprar um
docinho. Outros, até passar umas férias em Salvador. Desde uma
perspectiva mais ampla, as amostras grátis de alimentos parecem
acordar o desejo de consumir produtos vinculados com o prazer. Esta
tendência tinha seu correlato ao nível da química cerebral. Os
integrantes do primeiro grupo exibiam maiores níveis de dopamina, um
neurotransmissor chave do sistema de recompensa
(ARTIGO:
DISPARADORES de compra)
.
•
A duração do impacto:
os
pesquisadores descobriram que o impulso consumista desencadeado pela
amostra é efêmero. Efetivamente, o cliente tem uns poucos segundos
para levar-se um produto supérfluo antes de que o efeito desapareça.
Assim, uma boa forma de manter vivo o desejo consiste em oferecer
amostras em localizações estratégicas, junto às gôndolas de produtos
vinculados com o sistema de recompensa
(ARTIGO:
é rentável pagar a um
super para que exiba seus produtos?)
Em definitiva, as
mostras grátis de alimentos são uma velha tática de marketing
entre as gôndolas. E, de acordo com esta pesquisa de Stanford,
realmente podem ser uma excelente maneira de aumentar vendas,
tanto da empresa de consumo em massa como do supermercadista
(ARTIGO:
Cheirinhos que nos fazem comprar).
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Stanford Graduate School of Business
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Biblioteca exclusiva
da Stanford Graduate School of Business
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A Stanford Graduate School
of Business é a escola de Negócios da Universidade Stanford na
Califórnia - EUA. Fundada em 1925, a escola, também conhecida como
Stanford GSB ou Stanford Business School, possui o segundo maior
endowment das escolas de negócios dos EUA. Contudo é a primeira se
for considerado o endowment por aluno, Stanford tipicamente admite
apenas 370 alunos por turma. Seu rigoroso e prestigiado programa de
MBA é, inclusive, o mais seletivo do mundo com uma taxa de aceitação
entre 5% e 10% nos últimos anos.
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traduzidos e PUBLICADOS pelo Jornal SDR, da
Stanford Graduate School of Business:
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