Escutar
o que não é dito
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O perfil do vendedor, há um bom tempo, deixou de ser o de um
anotador de pedidos. O vendedor de hoje deve atuar como um verdadeiro
consultor, assessorando seu cliente na escolha correta dos produtos e
serviços capazes de satisfazer plenamente suas necessidades, e deve
continuar acompanhando o cliente depois que o negócio é efetivado.
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Esse é o conceito da "venda consultiva", que acarreta
uma nova visão do profissional de vendas, novas exigências, novos papéis,
novas atitudes e novas habilidades. Mais do que nunca, o aprendizado
deve ser constante.
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O profissional de hoje, para não ficar a reboque das mudanças,
precisa ser capaz de analisar a realidade, definir rumos, estabelecer
prioridades, gerenciar informações, estreitar relacionamentos,
desenvolver parcerias, multiplicar contatos e relacionamentos.
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Os canais constantes de comunicação com a clientela são
fundamentais para manter os clientes satisfeitos. Só assim é possível
a fidelização, de que tanto se fala hoje. Sempre gosto de dizer em
minhas palestras que manter um cliente antigo custa cinco vezes menos do
que conquistar um novo cliente.
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O conhecimento é importante, mas há três aspectos fundamentais
para o profissional de vendas:
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Conhecer
o seu produto (entendimento do negócio)
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Conhecer a si mesmo (auto-conhecimento)
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Conhecer a fundo as necessidades do Cliente.
Isso
significa não só saber perguntar e saber ouvir, mas até mesmo escutar
o que não é dito. Mais do que convencer o cliente, essa nova atitude
significa desenvolver soluções para ele. Olhar a realidade por outros
pontos de vista. Seguir os rumos do sol pelos seus raios. Em vez de
esperar o futuro raiar no horizonte, ousar inventá-lo.
PROF.
GRETZ
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