OS
NOVOS REPRESENTANTES E PROFISSIONAIS DA VENDA...
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Os
consumidores têm hoje à sua disposição uma vasta escolha de produtos
e serviços e estão suficientemente informados para resistirem às técnicas
de persuasão dos especialistas de vendas astutos e "bem-falantes"
do passado.
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O
pessoal de vendas necessita de muito mais do que apenas "dom
da palavra"
e um sorriso encantador. Necessita compreender e antecipar a resolução
dos problemas dos clientes e ainda desenvolver um relacionamento
estreito com eles.
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Tradicionalmente, os representantes tinham uma responsabilidade
específica: Satisfazer os clientes, resolvendo os seus problemas. Para
isso, as qualificações de que necessitavam não iam além das que são
atualmente necessárias a um bom vendedor.
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Por
exemplo, os representantes ouviam pacientemente os problemas dos
clientes, conheciam cada um deles pelo nome e, ao contrário dos
vendedores, mantinham uma atitude reativa, ou seja: - Resolviam os
problemas dos clientes, depois de os ouvir cuidadosamente.
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Hoje, tudo mudou. Para que os representantes sejam parte
integrante de um departamento de vendas eficiente, eles terão que se
tornar pró-ativos. Têm de falar com os clientes, e não para os
clientes.
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Têm
que aproveitar ao máximo a proximidade com os clientes, descobrir e
explorar as oportunidades de vendas em cada conversa. A sua atuação
inclui as seguintes tarefas:
-
Fazer
perguntas e descobrir oportunidades de vendas;
-
Ouvir
cuidadosamente e interpretar as respostas dos clientes;
-
Organizar
os contactos a fazer, de forma a conseguir o maior número de
contratos com clientes;
-
Superar
os possíveis obstáculos à efetivação da venda.
Charles
D. Brennan, Jr
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