Eleja
a sua área de excelência
.
Sem
uma diferenciação entre os produtos, torna-se difícil para o
consumidor optar entre eles. Assim, escolherá o mais barato.
Quando,
pelo contrário, há uma diferenciação substancial entre os atributos
de vários produtos, o consumidor opta por aquele que oferece o melhor
valor, pesando os diferentes fatores de diferenciação.
Nesta
situação, pode levar-se o cliente a pesar mais o atributo em que o
nosso produto é melhor, ou mesmo introduzir outro diferenciador que até
então não fora ponderado na decisão. Seguindo a sugestão de
Michael Treacy e Fred Wiersema em The Discipline of Market Leaders, sua
empresa deve diferenciar-se através de:
-
Liderança
do produto (o melhor produto): é o caso da Nike, Pepsi, Microsoft,
Glaxo ou Johnson & Johnson;
-
Excelência
operacional (o melhor custo total): Federal Express ou McDonald’s;
-
Intimidade
com o CLIENTE (a melhor solução total).
As
principais propostas de valor são:
O
enfoque deve ser menos na aquisição de novos clientes e mais na retenção
dos bons clientes atuais. Eis nove estratégias para aumentar a lealdade
dos clientes:
Serviço
mais rápido.
A seguradora Progressive Insurance por vezes chega à cena do acidente
antes da polícia, transporta o sinistrado ao hospital, se necessário,
avalia os danos e entrega imediatamente o cheque ao segurado.
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