já
chegou a nova de representantes comerciais
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Já
começam a ser superados aqueles dias de vender aos consumidores, fechar negócios e não
se preocupar com eles até que haja uma coisa nova para vender.
As
empresas de REPRESENTAÇÃO COMERCIAL de sucesso começam a adaptar continuamente modelos de vendas que
vão além da venda presencial, para uma administração comercial com
visão do ciclo de vida do cliente.
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implementam planos de compensação que
reforçam estes pontos de vista
e alavancam canais alternativos menos onerosos (e-mail,
ascii, mail-marketing, web pages) para proporcionar atenção
contínua ao cliente.
a ferramenta de ponta de ontem está sendo completamente reinventada: –
Uma das principais ferramentas por transformar será o atendimento
telefônico, de finalidade única para centros de contato
multifuncionais.
Enquanto
o atendimento tradicional só gerencia
contatos com o cliente por voz, os centros de contato terão todos os
tipos de canais de contato, incluindo voz, e-mail, Web, fax, skype e correio tradicional.
Trata-se de um ambiente de entrada e saída baseado em serviços no qual
os representantes lidam com todos os tipos de contatos relativos a vendas,
serviços, recebimentos e outras funções. O centro de contato propõe
um novo parâmetro de interação com os clientes, abrangendo não só
contatos telefônicos, mas também contatos pela Web e correio, deixando
de lado as Mães de Peito e crescendo para se tornarem adultas e
independentes comercial e administrativamente.
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Sobre
os desafios da venda on-line: –
Enquanto o uso de canais alternativos de vendas existe desde o início
do comércio, a Internet e a Web serão os únicos aceleradores na
estratificação das vendas.
Estudos
detalham que mais de 33,1% das decisões de
compra envolvem uma ou mais idas à Internet.
Para se preparar, as
empresas precisam investir na compreensão dos processos de compra dos
clientes. uma pesquisa
realizada com consumidores canadenses e estadunidenses, mostrou que de
cada 10 contatos, 6 se confirmam em compra, no período de dois anos.
quanto maior a facilidade de se apresentar para os potenciais,
clientes, maior a possibilidade de que esses fechamentos sejam para
você.
Também, as organizações que não conseguirem usar
a Web para funções repetitivas e de baixo valor agregado manterão
custos de vendas mais altos do que seus concorrentes familiarizados com
ela. Portanto, as organizações de venda não só devem estratificar as
vendas com canais, mas também com etapas no processo de compras.
Chegaremos
a fines de 2005 com 1um milhão de sites registrados no Brasil e deles, 25%
deles são das organizações comerciais, que incorporam portais
impulsionados por venda como parte de sua estratégia agressiva de
e-business. As
organizações de venda precisam estar preparadas para passar por uma
transformação de grande importância nos processos de negócio e na
estrutura organizacional.
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relatório
privado da
consultoria
gartner
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