Hoje
em dia os consumidores tem mais "pretendentes"
que nunca. A grande competitividade empresarial tem favorecido a "promiscuidade"
nas relações comerciais. Para forjar vínculos de longa duração com
os melhores clientes, Jim
Marous, da
agência americana de marketing
direto
"Alcott
Routon",
propõe localizar e compreender as necessidades dos mesmos, para,
posteriormente, reger as comunicações segundo esses interesses
detectados.
1-
Compreender al cliente.
Colher a informação por parâmetros demográficos, produtos
comprados ou canais de compra empregados, que é igual que "OLHAR
PELO ESPELHO RETROVISOR":
ou seja olhar para trás do cliente. Não se trata de ter históricos,
senão de registrar futuríveis. Ademais de estudar esses dados de
fontes externas, tem que contatar diretamente com o cliente e
pergunta-lhe mediante enquetes "cara
a cara, mailings, e-mails, ou ligações telefônicas",
acerca de suas motivações de compra e sobre os fatores que
determinam suas decisões.
.
2-
Comunicação com o cliente.
tens que conseguir o valor acrescentado para interagir com cada um dos
consumidores. Envios postais, eletrônicos, televendas, navegação
personalizada na web devem ser executados quando se reativem as
necessidades de compra, momento que só pode ser conhecido se, antes,
"se tenha compreendido o cliente".
.
3-
Centralizar o conhecimento do cliente.
Os pontos de interação com o consumidor podem estar localizados em
diferentes departamentos de uma mesma empresa. Se não se centraliza o
resultado destas interações, quer dizer, a informação gerada, não
se terá uma visão completa e consistente do comportamento do cliente
na hora de desenvolver a política de marketing e da tomada de decisões.
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