A Negociação por e-mail

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Você só deve utilizar o e-mail para negociar senão houver outra saída ou se desejar passar uma idéia de é "pegar ou largar". O grande problema do e-mail é que você perde o importante aspecto do relacionamento interpessoal. Como você sabe, muitos problemas menores são resolvidos utilizando seu charme pessoal e a postura de "olho no olho".

Como o e-mail incentiva uma resposta rápida e informal, seu interlocutor normalmente o utiliza para negociar demandas e não necessidades. Para conseguirmos um resultado ganha-ganha, é preciso haver um diálogo maior, que ao gerar confiança mútua vai mostrando as necessidades de cada lado e a possibilidade de acordos onde todos saem ganhando (artigo: As táticas de negociação de um agente do FBI).

Se o negócio for realmente importante para você, tente realizar esta negociação cara a cara com o cliente. Se isto não for possível, sua segunda melhor opção é o telefone porque vai permitir uma comunicação instantânea de duas vias (artigo: em negociação nada se recusa, tudo se redireciona).

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Já no e-mail muitas palavras e expressões parecem adquirir um outro sentido, dependendo do humor de quem o lê. E fica impossível rebater um engano ou mal entendido, na hora, sem deixar que aquilo acabe envenenando o relacionamento. Se for absolutamente necessário negociar por e-mail:.

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• Não se esqueça de estabelecer rapport no início de seu e-mail.

• Faça um resumo de tudo o que você já fez para entender e oferecer um bom negócio para seu cliente.

• Apresente suas condições e aguarde a contra oferta do cliente. 

• Faça o seu e-mail preferencialmente curto, não seja prolixo. 

• Não se sinta pressionando para concordar com algo de forma muito rápida, precipitada.

• Se você colocou um número na mesa, fique quieto e não faça nada. Deixe o próximo movimento para o outro lado. 

• Não comece a negociar, justificar ou dar descontos antes de ter recebido uma contra-proposta completa do seu interlocutor.

Tente sempre entender as necessidades que estão escondidas debaixo das demandas. Necessidades e demandas são coisas bem diferentes e nos permitem montar a solução ganha-ganha, difícil porém não impossível.

• Não dê um concessão sem receber algo em troca. 

• Quando você enviar seu e-mail não solicite um feedback, aguarde. O primeiro a falar normalmente perde. Controle sua ansiedade.

• Não se esqueça de usar o e-mail para mostrar o valor de sua solução e não simplesmente para justificar o seu preço. 

• Seja o mais explícito possível e quantifique o valor que seu cliente vai receber ao optar por você.

• E por último, não se esqueça de guardar e arquivar direitinho toda a sua troca de e-mails com seus clientes... e boa negociações!

PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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