O
que é estrutura de armazenamento?: É a formatação que o sistema da empresa permite registrar. Ou seja
que de nada vale sua "FORÇA
EXTERNA DE VENDAS"
levantar dados comerciais e repassar os mesmos para sua empresa, se
quando são recebidos, não podem ser armazenados porque não existem
campos para tais informações. E vamos citar um exemplo:
Nome
do comprador, cargo, setor, ATIVIDADE, segmento, e-mail, fone, dias e
Horários de atendimento, observações GERAIS do mesmo, etc.
A
maior parte das gerencias empresariais, esquece destes princípios
estratégicos, que os sistemas precisam ter. A estrutura de registro de
dados, é realizado por profissionais de "TI",
sem consultar aos profissionais da "FORÇA
EXTERNA DE VENDAS".
E poucos entendem que o cliente, é apenas uma razão jurídica com
registro de cnpj.
Que esse
registro tem informações importantes, sem dúvida que tem. Mas servem
para departamentos específicos que não o de marketing
e comercial:
Mas sim para o Financeiro, Logístico, Expedição, etc.
(artigo: Como identificar potenciais compradores?).
.
Quando
se fala em "Qualidade
de informação",
deve-se abranger todos os departamentos que servem ao fim comercial da
empresa: "Desenvolvimento,
Marketing, Vendas".
Esses departamentos se nutrem de informações que não são as da razão
social. Eles precisam de informações que nascem apenas dos "compradores
do cliente" e
que somente sua força externa de vendas consegue obter.
E aí que que a evolução comercial se desempenha:
•
O
departamento de desenvolvimento não pode dar um excelente Feed Back
na satisfação ao cliente, se não souber com quem está tratando e
o que foi que aconteceu.
•
O
departamento de marketing não poderá pensar, desenvolver e nem lançar
campanhas se não souber quem comandou a venda para o consumidor
final e em que condições as realizou.
•
O
departamento de vendas não conseguirá realizar planos e estratégias,
se não souber precisar quais os parceiros terá dentro de cada
cliente.
•
A
equipe externa não terá condições de realizar levantamentos de
volume, estimativas, planos e nem sequer poderá estabelecer
roteiros de visitas se não conhecer estas INFORMAÇÓES.
Se
alguma empresa está pensando em focar sua estratégia comercial apoiada
num programa de CRM e não tiver UM SISTEMA com essa estrutura de registro de
informações prontas, pode parar por aí! Não adianta queimar cartuchos com
mosquitos. Nossa empresa assiste toda semana, empresas de todo tamanho,
querendo informatizar sua força externa de vendas e quando enviamos os
lay outs de exportação de dados, para que não precisem mais digitar
as informações das venda externas, nos deparamos que apenas 50% dos
informações coletadas, que seus representantes lhes enviam, são aproveitados. O restante
vai para o lixo!
Deve
ser por isso que os índices de reclamação são tão grandes...
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artigo
recomendado:
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A
Importância dos antecedentes comerciais
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