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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 265 - 13.08.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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negociação é um processo de competição ou cooperação?

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Em qualquer tipo de negociação, esta é a primeira decisão que precisamos tomar. Apesar da expressão "ganha-ganha" estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a cooperação é a melhor opção para você.

Sei que esta é uma posição politicamente incorreta, mas prefiro falar da realidade do mundo dos negócios do que escolher uma tese mais simpática, porém acadêmica. Vamos analisar dois fatores que vão nos ajudar a tomar esta decisão.

A primeira coisa a ser levada em consideração é se o relacionamento a longo prazo com aquela pessoa é importante. Imagine por exemplo, que você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preço com o dono do veículo.
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Qual a sua maior preocupação?: - Fazer um bom negócio para você, e ponto final. Neste tipo de transação ninguém leva em consideração a satisfação do oponente. Por que? Porque dificilmente você vai voltar a fazer negócio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado. Seu objetivo é conseguir o máximo naquela transação. E a mesma postura vale para do dono carro também.

Por um outro lado, se você realiza negócios freqüentes com uma mesma pessoa ou empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito com o resultado. Muitas vezes o relacionamento é mais importante do que o resultado daquela negociação. Desta maneira você não mata a galinha de ovos de ouro, que é uma prática muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos.

O outro fator que você vai observar é a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, a tendência é que você também o faça e os dois partam para o ganha-ganha. Aliás é sempre bom lembrar que para haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparência. Preste atenção nisso, já que muitas pessoas falam bastante de cooperação, porém na prática tentam tirar o máximo proveito da situação..

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Minha sugestão é: tente sempre o ganha-ganha, porém sem ser inocente.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

..PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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LEIA NESTA EDIÇÃO

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..FÁBULA DA SEMANA - "O LAVRADOR E OS FILHOS" E AS CARTAS RECEBIDAS

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "SOMOS UMA EQUIPE, MAS EU MANDO"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. JOHN HARRIS - "REVERTA A BAIXA DE SUAS VENDAS"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "OS DIFERENTES COMPRADORES QUE EXISTEM"

..PIADAS DO SDR

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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