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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 268 - 03.09.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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QUANTAS CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?
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Um estudo realizado em Canadá, revela e elucida uma grande paranóia vivida por todos os segmentos. Qual o percentual de vendas que se obtém das consultas realizadas pelos prospects e clientes, tanto em produtos como em serviços...

Sem dúvida que provocar em prospects e clientes uma consulta, é um processo que precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que muitas consultas não chegam nem perto a serem vendas, e isso que esta pesquisa traz para nós conhecer.

O estudo realizado pela empresa de investigação de mercado e publicidade WARNE, com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500 prospects que tinham solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços, ofereceu os seguintes resultados:

  • 19% dos prospects realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.

  • 29% dos prospects realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.

  • 43% dos prospects realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.

  • 57% dos prospects realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.

Com esses dados podemos traduzir que dois de dez prospects desejam comprar agora e outros quatro desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é o mesmo, de cada dez consultas realizadas por prospects, seis são clientes em potencial.
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NÃO É ESSA SUA REALIDADE?: - Segundo esse mesmo estudo, a força de vendas (Interna e externa) somente respondeu e acompanhou as consultas destes prospects em apenas:

  • 17% das consultas de informação sobre produtos e serviços.

Este estudo deixa claro que as consultas dos prospects são importantíssimas para a empresa, e que tem um alto percentual de compras nelas. Mais claro ainda, é o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com marketing e publicidade, não estão dando a suficiente importância a retaguarda no atendimento aos prospects e com isso abrindo uma brecha enorme para o comercial perder oportunidades preciosas.

Isto se deve a que todas as consultas dos prospects tem o mesmo aspecto. É difícil demais elucidar antecipadamente quais das consultas serão vendas e quais não.

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Mas este percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para todas as equipes de vendas. seis de cada dez clientes que consultam a empresa, terminam comprando!

Se este estudo nos apresenta o resultado das consultas que se transformam em vendas, podemos então estudar os resultados de outras pesquisas de estudos comerciais e ir formando assim  um paralelo de resultados com antecipação e repassar para as equipes, o conjunto destas informações adaptadas para cada atividade e seguimento, o que sem duvida provocará a sede de fechamentos de negócios, porque serão previsões muito reais, o que é mais que um incentivo e uma motivação para que sempre sigam os prospects.

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mas NÃO VÁ COM MUITA SEDE...

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Muitos dos maiores erros cometidos em Vendas originaram-se da incapacidade dos profissionais ouvirem a história toda, com paciência e tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que foi dito.

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E só então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais de vendas, principalmente os novatos (até mesmo pela insegurança), sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo o que deveriam fazer é simplesmente ouvir.

  • 2 % das vendas são efetivadas no 1º contato

  • 3 % das vendas são efetivadas no 2º contato

  • 5 % das vendas são efetivadas no 3º contato

  • 10 % das vendas são efetivadas no 4º contato

  • 80 % das vendas são efetivadas entre o 5º e 8º contato.

QUAIS SUAS Estratégias para ALCANÇAR Os Resultados?

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LEIA NESTA EDIÇÃO

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..FÁBULA DA SEMANA - "ZEUS E O PUDOR" E AS CARTAS RECEBIDAS

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA

..ARTIGO DO PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA - "PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE VENDAS"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS, FRASES E CONSELHOS

..ARTIGO DO PROF. DANIEL HENDON DA UNIVERSIDADE DO HAWAI - "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "OS FUNDAMENTOS DA LIDERANÇA DE UMA EQUIPE DE VENDAS"

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF. Luiz viegas - "a química da venda - o que se passa na mente do cliente"

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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