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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 273 - 15.11.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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A TÁTICA DO BOM E O MAU

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Você foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa:

Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro.

E sai da sala deixando você e a esposa perplexos. 

Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor, desculpa-se ela. E acrescenta: - Eu vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal entendido...

Mas para isso, talvez, uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa... 

Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória:

Meu marido já vem vindo, finalmente consegui convence-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...

Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time...

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 Anti-tática do bom e do mau

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Identifique a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na imaginação:

  • a gerência não concordou com... nosso diretor não confia em acordos desse tipo... 

Quando diante do "mau" em carne e osso, não deixe que sua "maldade" o distraia do assunto principal. Trate o “bom” do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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LEIA NESTA EDIÇÃO

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..FÁBULA DA SEMANA - "O PASTOR E AS CABRAS SELVAGENS" E AS CARTAS RECEBIDAS

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA E "VÍRUS"

..ESTUDO DA UNIV. DE WHARTON - "AS EMPRESAS PRECISAM DE REPRESENTANTES COMERCIAIS"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS, FRASES E CONSELHOS

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "O DIFERENCIAL ESTÁ NO GESTOR"

..NOTÍCIAS DA SEMANA E NÚMEROS DE MERCADO

..ARTIGO DO PROF. ALEXANDRE FREIRE - "EXECUTAR O PLANEJADO"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "IDÉIAS PARA PROMOVER SUA EMPRESA"

..50% DOS CRIMES DE GATILHO SÃO COMETIDOS POR USUÁRIOS DE COCAÍNA E CRACK - CONHEÇA NOSSO PROJETO!

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, ESTUDOS

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