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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 278 - 18.02.2005

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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A maior preço, se percebe melhor qualidade!

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Atualmente, o que vendemos na maioria das vezes é algum tipo de serviço. Inclusive quando oferecemos produtos como sistemas, os clientes estão mais interessados no serviço e no assessoramento.

Ao comprar um carro, por exemplo, se olha a qualidade dos assentos e o desenho, se provam as portas e se faz um sem número de verificações, para estimar quanto deveria custar.

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Mas no caso dos serviços, não tem nada a provar, tocar ou sentir. O preço é uma das chaves que o cliente avalia para saber se é bom. A maior preço, se percebe melhor qualidade. os preços altos exercem atração!

Um bom conselho para os vendedores é que, se querem comunicar que o serviço que prestam é excelente, não devem sugerir que é competitivo e de baixo preço. As pessoas relacionam preço alto com maior qualidade.

Tem que prestar atenção ao que os preços dizem dos nossos serviços. Conseguir clientes oferecendo-lhes preços baixos não é rentável. O benefício deve ser o serviço em si, não seu baixo preço. Se se oferece um tratamento de canal, a proposta não deveria ser "um tratamento de canal por R$:200,00", senão um "Tratamento excelente, sem dor e que não requeira nenhuma cirurgia posterior".

Os clientes, que somente lhes interessa preço, não são leais. Ao analisar a rentabilidade e o valor do negócio, vemos que o que realmente gera o valor mais alto, o melhor retorno e as margens mais importantes, são os clientes a longo prazo. Porque são mais fáceis de satisfazer e conservar, além de gerar uma infinidade de referências positivas. Por tanto são mais valiosos.

Quem compra apenas por preço, fica longe do preço. O comercial se vê obrigado a baixar uma e outra vez os seus preços, somente atrai gente por períodos curtos, até que esgota o mercado dos compradores por preço.

PROF. Harry Beckwith

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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