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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 294 - 13.07.2005

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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analisando o valor dos clientes

A chave de nosso sucesso está em que construímos nossos programas e nossa tecnologia ao redor do que os clientes queriam e precisavam, em lugar de permitir que nossos programas e tecnologia impulsionem seu comportamento.

A sobrevivência de uma empresa depende de conseguir e sustentar clientes. Sem vendas não há fluxo de caixa e uma empresa que não gera caixa não sobrevive.

Também é uma verdade universal que é mais custoso conseguir um cliente novo (ou recuperar um perdido), que conservar um cliente e melhorar seu valor para a empresa.

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Nas recessões a quantidade de circulante diminui, há menos compradores e os empresários sofrem vendo as curvas descendentes de seus rendimentos.

Faz-se necessário assegurar a base de clientes e incrementá-la para evitar as perdas. Os resultados dos aumentos em publicidade e promoções em geral são incertos, principalmente porque todos os competidores se lançam a inundar os meios e as gôndolas com o mesmo objetivo de conseguir mais vendas.

A raiz deste tipo de situações, as empresas estão recuperando o velho costume dos velhos atendentes de bairro (HOJE SUCEDIDOS POR PROFISSIONAIS DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL), Para otimizar relações com seus clientes.

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O representante comercial conhece a seus clientes, a suas famílias, seus gostos, preferências e necessidades; depois, com base em tal conhecimento, surte sua loja com os produtos que vão gerar maior satisfação, maior rotatividade e maior margem e, portanto, maior lealdade entre seus clientes.

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