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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 298 - 20.07.2005

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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os bons profissionais de representação comercial.

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O dinheiro não dá a felicidade, mas teM uma sensação tão parecida, que se precisa um especialista muito avançado para verificar a diferença.
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Woody Allen

Inumeráveis filósofos tanto os grandes clássicos, como os sábios desconhecidos com inusitada profundidade que encontramos em nossa vida cotidiana, questionaram-se a respeito do papel que o dinheiro tem em nossas vidas.

A maior parte deles crê que o dinheiro não é a felicidade, ainda que é um fato que o dinheiro, desde os inícios da vida do homem, marcou profundamente a capacidade para viver mais fácil e comodamente.

Ao longo da história, o intercâmbio de bens e serviços tem estado unido intimamente ao intercâmbio monetário, isto é, às vendas. Por isto, o comércio é uma disciplina lendária praticada há milhares de anos, tempo em que numerosos autores escreveram incansavelmente com respeito a como realizar melhor esta arte.
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Sempre ganhar-ganhar: - O auge do conhecimento de vendas vem de uma época muito diferente à que vivemos. Nesse tempo o vendedor tratava de vender o mais possível numa só venda, em detrimento da relação a longo prazo com o cliente. Não lhe interessavam realmente as necessidades do consumidor, senão unicamente vender aqui e agora. Isto fomentava relações ganhar/perder entre cliente e vendedor.
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Atualmente tudo mudou. Os clientes têm muito mais opções para eleger, mais alternativas de quem comprar (inclusive pode fazer o trato por Internet e outros meios eletrônicos), além de contar com muito mais informação disponível para fazer a compra. Assim, se o mercado e os clientes mudam, a maneira de vender devem ser diferentes e aí que começa a surgir a figura do profissional em vendas, que se destaca de tal forma e é tão seguro de sua capacidade e conhecimento de mercado que abrem consultorias para representar comercialmente as empresas, oferecendo um sen número de serviços para as empresas.

Os bons profissionais de representação comercial tem em comum...
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1. São experientes a nível global no segmento que atuam e dentro de cada companhia que representam. Nesta época de acesso à informação, o papel do escritório de representação comercial tem mais relação com o papel de um consultor. Ninguém neste planeta deve saber mais do produto ou serviço do que o representante, nem em profundidade, nem em diversidade de temas. Para conseguí-lo há que transcender a superficialidade:

o representante precisa provar o produto em si mesmo e conhecer suas forças e debilidades em primeira pessoa (nunca o oferecer sem experimentá-lo), conhecer a fundo sua história, conhecer para onde vai o futuro da indústria, sua concorrência, etc.

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