Sistema de Representação para Representantes Comerciais

 

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº198 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Nossa geração não lamenta tanto os crimes dos perversos quanto o estarrecedor silêncio dos bondosos". 

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Martin Luther King

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" ENTREVISTA DO SDR AO NOSSO COLEGA DE VENDAS DE MÉXICO "

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MÉXICO DF - MÉXICO

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Dom Daniel, como líder experiente em treinamento diário de "Equipes de Vendas" em vários países e hoje estando situado no México, gostaríamos que nos desse sua definição do que é uma meta, para uma equipe de vendas e o porque tem que ter uma?

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Em nome de minha equipe lhes quero agradecer a oportunidade de estar aqui hoje e espero que seja por muitas e muitas edições, para que compartamos estes agradáveis momentos trocando idéias, experiências e anedotas da venda.

 

Aqui no México nós líderes de equipe costumamos falar assim: - É impossível chegar ao destino se não sabemos para onde vamos. Realizar uma visita de vendas é como sair de viagem levando o cliente como co-piloto. Não podemos pensar em arrancar sem que tenhamos combinado com o cliente o lugar onde queremos chegar. A isto nós chamamos de "estabelecer objetivos de comum acordo".

Durante a viagem pararemos de vez em quando para verificar se estamos no caminho correto. Estudaremos o mapa e na concordância continuaremos. Por isso que os vendedores depois de visitar um cliente, costumam conversar e se perguntar entre si, para saber como lhes foi, quais os caminhos, quais os problemas, como estão as estradas, se a conversa foi agradável.

Vender ou não vender na visita, não é o verdadeiramente importante, mas sim a relação conquistada, a viagem realizada, a confiança nascida dessa relação. Por isso que para nós aqui no México, os objetivos são declarações de resultados finais, que se devem obter dentro de um determinado tempo. Elaborar uma lista das tarefas não é o mesmo que fixar um objetivo. Objetivos são declarações para resultados finais.

Para nós, toda a equipe tem que ter um objetivo em cada visita. Vender não é o objetivo, mas servir as necessidades do cliente. Por isso se vendedores não contam com objetivos em suas visitas, apenas querem empurrar produtos e isso não tem mais lugar nestas épocas. Nós como equipe de vendas, queremos contar os relacionamentos realizados porque elas nos darão a magnitude da nossa força no mercado e nos permitirá quantificar o volume a ser produzido e vendido, sem necessidade de esforços.

Objetivos claros, propostas éticas, equipe coesa, respeito as idéias, base de cada vendedor informatizada. Todos os empresários bem sucedidos, sabem que as equipes de vendas representam 80% dos resultados. A realidade é que se os vendedores não tem um objetivo na visita, não tem possibilidade de que saiam dela vencedores.
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Daniel Cestau Liz

P.Hd em Marketing

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ESCREVENDO DESDE México DF - México

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danielcl@cablevision.net.mx   -  http://www.danielcestauliz.com 

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"Se cada um de nós contratar pessoas menores que a gente, nos converteremos em empresas de anões. 

Se contratarmos pessoas maiores, seremos uma empresa de gigantes". 
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David Ogilvy, publicitário inglês 

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"É muito triste passar a vida inteira cumprindo as suas obrigações sem nunca ter construído algo de  fato." - Amyr Klink

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O projeto de vida é a trilha por onde você irá percorrer ao executar os diversos planejamentos que tem e terá. São as diretrizes básicas que determinam o rumo da sua vida.

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Não há tempo suficiente para que possamos fazer tudo o que temos vontade. A vida é feita de escolhas, no momento em que você faz uma escolha, está abrindo mão de todos os outros "futuros" pertencentes às opções recusadas. A interligação e a seqüência desses caminhos é que faz um projeto de vida ser bem sucedido ou não.

Portanto, de nada adianta planejar cada ação, se não houver direcionamento, pois os resultados serão aleatórios dentro do contexto geral da vida. Quando se tem um projeto de vida, cada planejamento, por mais específico que seja, está relacionado com as metas principais e gerais definidas neste projeto.

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A vantagem é que evita-se o desperdício de tempo executando planos inúteis ( do ponto de vista dos objetivos principais da pessoa ), e que muitas vezes consomem grande quantidade de tempo, recursos e energia que poderiam estar sendo aplicados em algo mais significativo e relevante. Sem um projeto de vida ainda corre-se o risco de só identificar essa "inutilidade" do plano depois de já realizado.

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SRA. PROF. FRANCIANE EULAF

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"Não é o Chefe que paga o salário: - Quem o paga é o produto..."

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"Henry Ford". - 1863-1947. 
Industrial estadunidense que revolucionou os sistemas de produção com seu método de cadeia de montagem. 

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Idéias 

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Caixa de Sugestões:

  • Quantas sugestões de melhorias para a sua empresa você ouviu de seus funcionários nos últimos 3 meses ? 

  • Como quebrar esse gelo ? 

  • O que você acha de criar uma Caixa de Sugestões onde todos os funcionários e clientes possam expressar suas idéias e sugestões de melhorias ? 

  • Você não tem ? 

Comece já! É simples. Escolha um local por onde passam todos os seus funcionários e clientes durante o dia. Crie um formulário onde as pessoas possam preenchê-lo com suas idéias (não obrigue-as a se identificar). E por fim, reconheça as boas idéias e soluções em público. 


O que você faria se fosse eu ?
Se você é gerente, supervisor ou possui um cargo onde profissionais se reportam a você, experimente fazer a seguinte pergunta a seus comandados: "O que você faria se você estivesse no meu cargo?". Observe então a quantidade de sugestões e boas idéias você irá receber. E o nível de motivação que você gerou com essa atitude. Repita a pergunta para funcionários e gerentes de outros departamento da empresa. Veja o resultado. Experimente HOJE! 


Café da Manhã Diferente.
"Se nós não conseguirmos engajar todos os nossos funcionários com a nossa empresa, nós não teremos sucesso". Nenhuma grande estratégia de negócio ou marketing pode salvar uma empresa que possui funcionários com a moral baixa, desmotivados e com medo de agir. Criar um clima de energia entre os funcionários é um trabalho que precisa ser reforçado diariamente. Mas você pode começar amanhã de manhã. Exemplo: crie o "Café da Manhã com Energia", onde uma vez por mês, quinzena ou semana, todos os funcionários encontram seus gerentes e discutem idéias e sugestões para a empresa. Experimente!

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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"Não poupe elogios às qualidades dos outros. 
..Veja as qualidades do próximo e elogie-as. Os elogios aumentam as qualidades. Aumentando as qualidades, os defeitos acabam desaparecendo, assim como a treva desaparece quando você aumenta a luz. Não adianta remexer a treva, pois não é assim que ela acaba. Basta acender a luz para que a treva desapareça".
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Do livro A Felicidade da Mulher, vol 1 – Masaharu Taniguchi

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