Sistema de Representação para Representantes Comerciais

dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº242 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES   NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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"Máximas e Preceitos"

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Todos os povos têm frases oriundas da sabedoria popular e às quais se atribui "a autoridade da verdade incontestável". Segundo a antiga tradição grega, grande parte das máximas e preceitos que todos conheciam e repetiam eram atribuídas aos "sete sábios da Grécia"

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Essa denominação era dada na Antigüidade a sete homens todos estadistas ou legisladores que viveram entre AC 625 e 550 e se tornaram notáveis pela sabedoria prática. Os ensinamentos a eles atribuídos "Máximas e Preceitos" se tornaram tão populares que alguns chegaram a ser inscritos no templo de Apolo em Delfos em algum momento do século  VI AC. 

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A lista de sábios variou um pouco com o passar do tempo. Uma das mais difundidas remonta ao tempo de Platão: - Tales, Periandro, Pitaco, Bias, Cleóbulo, Sólon e Quílon.
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Periandro de Corinto.

Um dos mais antigos tiranos da cidade, viveu entre -627 e -584 AC, aproximadamente. Tinha fama de sanguinário, mas a cidade prosperou durante o seu governo.  (A IMAGEM É Cópia dA obra grega de data incerta, proveniente de Tivoli. museu DO VATICANO). .

  • É bom o descanso.

  • é perigosa a temeridade.

  • Prefiro a democracia à tirania.

  • o estudo se dirige a todas as coisas.

  • a ganância desonrosa É uma mancha contra nossa natureza.

  • os prazeres são mortais, as virtudes imortais.

  • Seja comedido quando toca ser feliz, mas na adversidade aja com prudência.

  • é melhor morrer econômico que viver necessitado.

  • Mostre-se digno dos seus progenitores.

  • Trata de que em vida te celebrem e morto julguem que foste feliz.

  • Seja sempre o mesmo, tanto para teus amigos felizes como para os desgraçados.

  • Falta aos compromissos que contraíste forçadamente.

  • Não divulgues as conversas secretas.

  • Reprova pensando que, daqui a pouco serás amigo de quem reprovas.

  • Alimenta-te de leis antigas e de comida fresca.

  • Não somente castigues aos culpados: impeça-os de cometerem novas faltas.

  • Esconde tuas desgraças para que teus inimigos não se alegrem..

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O PRIMEIRO CARRINHO DE SUPERMERCADO É DE 1937

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Sylvan Nathan Goldman

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Ano de 1937. Sylvan Nathan Goldman, dono de duas pequenas redes de supermercados no estado de Oklahoma (USA), comprometido com a qualidade dos serviços que prestava e sempre atento às necessidades de seus clientes, ficou observando os seus clientes e prevendo necessidades e formas de ajudar-los dentro das lojas. Como em qualquer outra loja, as cestinhas de compras, eram de vime ou fio. Estas cestas tornavam-se muito pesadas para a clientela, sobre tudo as do sexo feminino.
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A frase mais conhecida de
Sylvan para seus funcionários era "WATCHFULLL" ou "Fiquem de Olho" para a clientela que já tinha enchido a cesta, a que era rapidamente trocada por uma vazia, e se deixava a outra no caixa, a espera das comprar finais do cliente. As equipes se revezavam dando sempre aqueles "WATCHFULLL", para servir o cliente com qualidade e manter sem impedimentos "Comprando Mais".
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Numa das noites do ano de 1936, Sylvam trabalhava no seu escritório e sua atenção foi fixada numas cadeiras dobráveis, uma coisa fantástica, porque reduzia o espaço das mesmas até para guardar e transportar. Ele começou a examinar detalhadamente as cadeiras dobráveis e sua imaginação começou a trabalhar um pouco além das figuras das cadeiras, lhe proporcionando novas formas e utilidades a esse método de fechar e dobrar os assentos. 

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Começou a imaginar se o assento fosse algumas polegadas e um outro assento fosse colocado abaixo, poderiam se colocar duas cestas de supermercados apoiadas nos assentos. Também imaginou que em cada um dos pés, poderia colocar rodinhas e que no encosto da cadeira, poderia colocar um punho para empurrar a cadeira com rodas ou o primeiro carrinho de supermercados, o que permitiria aos seus clientes, comprar mais e não precisar mais carregar os cestinhas pesadas por toda a loja, além claro, do custo a menos que teria com o pessoal que se dedicava ao "WATCHFULLL", podendo destacar-lhes novas funções em prol da qualidade do atendimento.
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Excitado pela sua idéia, Sylvam, passou instruções para Fred, homem da manutenção e marceneiro empregado pela sua rede "Humpty-Dumpty", referente a sua cadeira com rodas e punho, para levar duas cestas de compras. 

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Vários meses se passaram em testes, primeiro porque um simples fósforo na roda dianteira freou o carro e o mesmo queria se fechar. Foi assim que começaram a produzir mudanças nele, com polegadas aqui e lá, até chegar no modelo inicial que foi anunciado e lançado ao mercado em 4 de junho de 1937, como o primeiro carrinho de compras para supermercado...
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1º CARRINHO DE SUPER

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Trabalhe em ALGUMA COISA, Para que o diabo te encontre sempre ocupado.
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São Jerônimo - 345-419 

Eusebius Hieronymus, erudito romano, Pai e Doutor da Igreja, 

traduziu para o latim a Bíblia, conhecida então como a Vulgata 

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objeções

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os melhores amigos dos PROFISSIONAIS DA VENDA

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"Sem resistência ante a compra, não teria um trabalho", é o comentário que a muito tempo os PROFISSIONAIS DA VENDA fazem. Eles entendem que se o possível cliente não colocar certas objeções à compra, então o primeiro vendedor que chegaria até eles, faria a venda e os PROFISSIONAIS DA VENDA especialmente treinados não seriam necessários. 

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A maioria dos PROFISSIONAIS DA VENDAS gosta que que os clientes ofereçam certo grau de resistência pois consideram que isto mostra interesse e pode ser útil no momento das negociações com os compradores.

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Inclusive alguns PROFISSIONAIS DA VENDA afirmam que as objeções são os "seus melhores amigos" ou "degrau na escadaria ao êxito nas vendas" porque as negociações sérias, raras vezes começam até que fique às claras as objeções do possível cliente.

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"Eu gosto e me fascina o trabalho. Poderia ficar sentado horas e horas

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olhando como os outros trabalham."

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Jerome Klapka Jerome - 1859-1927


Novelista e dramaturgo inglês, caracterizado por seu senso humorístico direto

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técnicA

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pRIMEIRO morder e depois assoprar....

  • QUAIS SÃO AS RAZÕES QUE PROVOCAM O "EU" DE UMA PESSOA?

  • Que FIOS TEM QUE SE PUXAR PARA TOCAR ESSE EU? 

  • PorQUE A FORMA DE se comunicar, PODE provocaR REJEIÇÃO E OU ACEITAÇÃO?

Existem certos princípios que os psicólogos conhecem como ferramentas de influência. Existem muitas táticas que os "REPRESENTANTES E VENDEDORES" utilizam para conseguir a aceitação. A maioria destes profissionais cai dentro de uma destas seis categorias:

  • consistência 

  • reciprocidade

  • aprovação social

  • autoridade

  • aceitação

  • escassez. 

estes princípios disparam no inconsciente um "sim" automático. .

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CONTRASTE: - Quando levantamos um objeto leve e depois um pesado, o último nos parece mais pesado do que se o tivéssemos tentado antes de levantar o leve. Isto se chama principio de contraste e é muito efetivo no processo de persuasão.

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PERCEPÇÃO: - Se vamos comprar um terno e uma blusa em uma loja e um bom vendedor nos atende, este nos mostrará primeiro o artigo caro e depois o barato, já que depois de ter visto o preço do terno, em comparação com o da blusa, nos parecerá razoável, ainda que o preço da blusa seja acima da média. Os profissionais de venda com experiência, sabem bem que é sempre melhor mostrar o preço alto primeiro. De não faze-lo, farão que este principio de percepção trabalhe contra eles. Ao mostrar primeiro o artigo de preço inferior ao cliente, o alto lhe parecerá ainda mais alto. 

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INTERPRETAÇÃO: - Você vem negociando com estes princípios desde muitos anos atrás, quando pedia aos seus pais: - "posso chegar a meia noite?", para ganhar a permissão às 10:30 (que era o horário que verdadeiramente desejava), e continua fazendo isto hoje em suas negociações sociais e profissionais, só que as vezes sem tomar consciência deste princípio de interpretação psicológico. Assim mesmo, é excelente ferramenta para buscar a aceitação de uma idéia: - "Mamãe, tenho uma notícia péssima para te dar". Nos segundos de silêncio da pausa, solta a bomba: - Manhe, tou grávida!!!. - A mãe no mínimo já enfartou. A filha recupera o estado de ânimo da mãe esclarecendo: -  "Não, é que não passei em duas matérias este semestre."  - É provável que a mãe, além de suspirar, lhe dê até os parabéns! 
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PRIMEIRO MORDER, DEPOIS ASSOPRAR

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"Se o horário oficial é o de Brasília, 

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por que a gente tem que trabalhar na segunda e na sexta"?

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ERRAR É HUMANO...

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Se errar faz parte da natureza humana, então, reclamar também o faz. Somos quer "fazedores" de erros quer reclamadores convictos. Se, por um lado, quando erramos há quem reclame, por outro, cabe-nos a nós fazer a reclamação quando são os outros a errar. E se, como já alguém disse, aprendemos com os erros, então... claro, já adivinhou! Aprendemos também com as reclamações!

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Na realidade, ninguém gosta de errar, logo, também quase ninguém gosta de reclamar. E se somos, por vezes, pouco tolerantes com quem erra, também não apreciamos grandemente quem reclama. Normalmente são pessoas que tendem a elevar o tom de voz, a exaltar-se, a sair do seu comportamento dito
"normal"

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Gosta de ser visto desta forma? - Claro que não! Então, não vai reclamar. Se tiver outra hipótese, vai preferir mudar de loja, de serviço ou de empresa fornecedora do que fazer uma reclamação.
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Ouvir os clientes compensa.

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As reclamações constituem a última oportunidade que um cliente nos oferece para o mantermos, antes de ele procurar uma outra empresa fornecedora. Com efeito, uma das razões mais freqüentes da perda de clientes é um ineficiente atendimento das reclamações. Eventualmente, estará a pensar que não é habitual receber nenhuma reclamação. Cuidado! A inexistência de reclamações não deverá ser considerado sinônimo de que tudo vai bem na empresa..

  • Apenas 4% dos clientes insatisfeitos reclamam

  • Por cada reclamação recebida, haverá 26 outras que não são apresentadas, das quais 6 são muito graves; 

  • Dos clientes insatisfeitos que não reclamam, entre 65% e 90% nunca mais voltarão à empresa e não nos darão qualquer oportunidade de sabermos o que de fato se passou; 

  • Dos clientes que reclamam, quando a reclamação é tratada satisfatoriamente, 54% mantêm-se como clientes. 

  • Se o atendimento for rápido e eficiente, a percentagem sobe para 90% a 95%. 

  • No caso da reclamação ser atendida ineficientemente, mesmo assim, 10% dos clientes voltarão, o que significa que só a possibilidade de reclamar já ajuda. 

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"A pessoa que se levanta é maior do que aquela que não caiu".
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Concepção Areal

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Jornalista e advogada espanhola; 1820-1893

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"O que é assaltar um banco comparado a fundar um?"

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Bertolt Brecht

O pior analfabeto é o analfabeto político. Ele não ouve, não fala, nem participa dos acontecimentos políticos. Ele não sabe que o custo de vida, o preço do feijão, do peixe, da farinha, do aluguel, do sapato e do remédio dependem das decisões políticas. O analfabeto político é tão burro que se orgulha e estufa o peito dizendo que odeia a política. Não sabe o imbecil, que da sua ignorância política nasce a prostituta, o menor abandonado, e o pior de todos os bandidos que é o político vigarista, pilantra, o corrupto e lacaio dos exploradores do povo.

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 Augsburg, Alemanha, em 1898 - Berlim, em 1956

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Em 1933, quando Adolfo Hitler, à frente do Terceiro Reich, estabeleceu o nazismo na Alemanha, inaugurando uma nova ordem que, segundo ele, deveria durar 10.000 anos, Bertolt Brecht, com 35 anos de idade, abandonou o país, asilando-se em várias cidades da Europa. Suas obras, em Berlim, foram queimadas em praça pública com tantas outras dos mais famosos escritores da época. No dia em que a Alemanha invadiu a Dinamarca, Brecht, que se encontrava neste país, fugiu para a Finlândia. Dali partiu para Vladivostok, onde embarcou para os Estados Unidos. No exílio, que durou até o fim da Segunda Guerra Mundial, publicou vários poemas que contribuem para sua glória literária tanto como suas peças teatrais. Brecht não se cansou de fustigar violentamente a figura de Hitler, mostrando os crimes do nazismo. De volta à Alemanha, depois do desmoronamento deste regime, continuou a lutar, como marxista, pela causa operária. Ao morrer, em 1956, o mundo inteiro reconhecia a grandeza de sua obra.

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Bertolt Brecht nasceu em Augsburg, Alemanha, em 1898, numa família burguesa. Dono de uma fábrica de papel, o pai, Bertolt Friedrich Brecht, era católico. A mãe, Sofie, luterana. Lembrando-se da juventude, Brecht escreveu estes versos: 

"Cresci como filho de boa família/meus pais me puseram colarinho/me educaram para ser servido/e me ensinaram a arte de dar ordens./Mas quando eu cresci/ nem as pessoas da minha classe/nem dar ordem/nem ser servido/me agradaram./Então deixei minha classe/e me juntei aos inferiores"

Em 1917 inicia o curso de medicina em Munique, mas logo é convocado pelo exército, indo trabalhar como enfermeiro em um hospital militar. Aquele que iria se tornar uma das mais importantes figuras do teatro do século XX, começa a escrever seus primeiros poemas e cedo se rebela contra os "falsos padrões" da arte e da vida burguesa, corroídas pela 1ª Guerra Mundial. Tal atitude se reflete já na sua primeira peça, o drama expressionista "Baal", de 1918. Colabora com os diretores Max Reinhardt e Erwin Piscator. Recebe, no fim dos anos 20, instruções marxistas do filósofo Karl Korsch. Em 1928, faz com Kurt Weill a "Ópera dos Três Vinténs". Com a ascensão de Hitler, deixa o país em 1933, e exila-se em países como a Dinamarca e EUA. Faz da crítica ao nazismo e à guerra tema de obras como "Mãe coragem e seus filhos" (1939). Vítima da patrulha macartista, parte em 1947 para a Suíça onde redige o "Pequeno Organon", suma de sua teoria teatral. Volta à Alemanha em 1948, onde funda, no ano seguinte, a companhia Berliner Ensemble

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"Mostrem que mostram"

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Bertolt Brecht desenvolveu também uma teoria de técnica dramática conhecida como teatro épico. Ele pretendia evitar que o espectador confundisse arte com a vida real. Por isso, os atores freqüentemente lembravam que o que o público estava vendo era uma peça e não a vida real. Tendo essa consciência, o público despertaria para a possibilidade de transformar a própria realidade. 

"Precisamos de um teatro que não apenas liberte os sentimentos, pensamentos e impulsos possíveis no âmbito de um determinado ambiente histórico no qual a ação se realiza, mas que utilize e encoraje esses sentimentos e idéias que ajudam a transformar o próprio ambiente", explicava Brecht. 

Muitas características das peças encenadas hoje em dia, como ausência de cenário, lâmpadas à mostra, cenas curtas, interrupção do texto com comentários sobre a realidade fora do espetáculo, são herança brechtiana. Morre em Berlim, em 1956.

"Triste a terra que precisa de heróis"

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"Em nenhum momento duvidei que as mulheres são tolas. 

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Afinal o Todo-poderoso as criou a imagem e semelhança dos homens."
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George Eliot

Mary Ann ou Marian Evans, novelista inglesa do período vitoriano 

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que desenvolveu a análise psicológica característica da ficção moderna; 1819-1880. 
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