Sistema de Representação para Representantes Comerciais

representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº259 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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Pela rua do já vou, 

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chega-se à casa do nunca

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Miguel DE Cervantes SAAVEDRA

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AUTOR DO "DOM QUIXOTE" E CONHECIDO COMO O "MANCO DE LEPANTO"

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Como você faz o acompanhamento dos seus negócios?
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Quatro meses atrás um amigo meu estava à procura de um carro para comprar. Para tomar uma melhor decisão, ele visitou três concessionárias de veículos da mesma montadora. Passadas algumas semanas, ele acabou por comprar o veículo na terceira concessionária visitada. 
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Dois meses depois, o vendedor da primeira loja entrou em contato com o meu amigo para perguntar se ele já havia tomado uma decisão sobre a compra do carro. 

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O meu amigo, que já estava sentado no carro novo, agradeceu a atenção do vendedor e o informou que ele já havia comprado o veiculo na loja X. 
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Quando o meu amigo pensou que a ligação iria terminar ali, o vendedor perguntou com toda a educação do mundo: -  "
“O Senhor poderia me dizer qual foi a razão que o levou a comprar o carro na loja X?", o meu amigo respondeu: - "A disponibilidade do veículo em estoque" como a principal razão para ter escolhido a loja X. 
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Se não bastasse isso, na mesma semana, o meu amigo recebeu um cartão de agradecimento do vendedor da primeira loja por tê-lo ajudado a melhorar a sua empresa. O meu amigo nunca recebeu nenhuma ligação do vendedor da segunda concessionária. Seja você um vendedor, gerente ou empresário, responda a uma pergunta: 

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Como você faz o acompanhamento dos negócios que ainda não foram fechados? 
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Ao iniciar um programa de acompanhamento dos negócios, talvez você descubra que já perdeu os negócios para uma empresa concorrente, mas ao contatar o cliente, você tem a oportunidade de descobrir o verdadeiro motivo pela qual você perdeu o negócio. Veja algumas perguntas que você pode fazer ao cliente que consultou você, mas ainda não fechou com você. 

  • Você já se decidiu por fechar a compra?

  • Quais são os nossos concorrentes? 

  • Eu posso saber qual foi o verdadeiro motivo pelo qual o negócio foi fechado com a empresa X?

  • Você poderia nos fazer a gentileza de dizer o que nós deveríamos ter feito para ganhar o negócio? 

  • Qual foi o valor do investimento pago pela sua empresa? 

  • O que estava incluso no preço? 

VOCÊ NÃO É CENTRAL DE INFORMAÇões!!! O seu trabalho tem valor!!! Se você chegou a investir o seu precioso tempo para formatar uma proposta e enviar para um cliente em potencial, vá até o fim! 

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Se ganhar, comemore! 

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Se perder, descubra porque você perdeu para que isso não aconteça novamente. 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Seis honrados servidores me ensinaram quanto sei... 

Seus nomes são:

  • como

  • quando

  • onde

  • que

  • quem

  • porque

Rudyard Kipling

. (1865-1936) escritor inglês de origem indiana

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ALGUMAS MANEIRAS DE AUMENTAR SUAS VENDAS

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Construa bons relacionamentos. Não é somente quem você conhece que determina o valor de suas relações; é se aquelas pessoas que o conhecem o consideram como uma fonte de negócios valiosa. Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e no mês que vem. Comece agora a cultivar os relacionamentos e a reputação que irão expandir suas possibilidades.

Aprenda a administrar pontos de vista. Metade de seu trabalho é manter você e outras pessoas dentro do mesmo estado de espírito. Cultive sua habilidade de se manter focado nas coisas mais importantes. Torne-se um conciliador e você será respeitado por todos.

Administre a tensão ao longo do processo de vendas. À medida que a tensão aumenta, a confiança diminui. Esteja consciente do fluxo e refluxo de tensão que surge ao longo de uma negociação de vendas. Aprenda a reduzir essa tensão quando ela aparece e aproveite para aumentá-la momentaneamente para adicionar urgência aos momentos decisivos, como o fechamento.

Apresente-se sempre com uma boa notícia para seus clientes. O modo como você é notado por seus clientes determina o quanto de resistência você irá encontrar à medida que realiza suas vendas. Aprenda a projetar um sentimento positivo junto àquelas pessoas com as quais você se comunica. Torne-se um parceiro na resolução de problemas, não um mero vendedor de produtos.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR 

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A prática é um professor excepcional
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Plínio - escritor romano.

FILHO adotivo de Plínio O VeLHo, Plínio O JoveM participoU ativamente na política de sEu tempo, escrEVendo uMa sÉrie de cartas aO imperador Trajano, de granDE valor para os estudiosos. 

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Se rodeOU dos membros mAIs destacados da cultura como Marcial, Tácito, Suetonio oU Quintiliano, recoLHendo em sEus escritos a época que lHe tocOU viver..

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A figura do lado é a escultura de Artemisa, produzida nO século I antes da era cristã, de autor desconhecido e onde se mostram a perfeição dos artistas da época, que adquiriam sua excelência baseados mais na prática do que nos ensinamentos, que eRam muito vagos na época da Grécia antiga.

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Reúna um grupo de representantes em SUa sala 

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Descobrirá profissionais de todos os tamanhos, formas, temperamentos e estilos de trabalho. Alguns são mais agressivos, outros consultam mais. Haverá aqueles que tem um nível acadêmico mais alto. 

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Como saber quais são os LÍDERes? 

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São aqueles que consistentemente criam negócios, conservam o território e os clientes. Independente do estilo, com toda segurança, todos compartilham as seguintes características:

1. Atitude: - A atitude marca a diferença. Uma situação pode derrotar um LÍDER de vendas, mas este não permitirá que o tirem do jogo. Se a equipe não pode convencer um prospect difícil hoje, elaborarão um plano a longo prazo e seguem adiante. Tratarão de comunicar-se com ele durante os próximos seis ou 12 meses. Se um bom trato lhe cai bem, estudam o que falou e melhorarão seu enfoque para a próxima vez. Se não podem mudar uma situação, mudam sua atitude com respeito a ela. Não permitem que o mundo os derrote.
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2. Urgência: - Os LÍDERES tem grande habilidade para estabelecer suas prioridades, apesar de ter pela frente uma longa tarefa . Não só dizem:  - "Tenho que fazer algumas ligações hoje, MAS AS FAZEM". Seu maior desejo é manter as coisas em movimento e finalizar cada dia com uma sensação de conquista. Geram muita atividade e obtém resultados. A urgência alimenta sua atividade. Se algo requer urgência, deve-se agir. Nas vendas, deve-se fazer as coisas acontecerem, e os melhores REPRESENTANTES sempre anseiam ver o começo de um novo dia.
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3. Tenacidade: - Quando os REPRESENTANTES sabem que tem algo de valor para um prospect ou cliente, não se rendem. Se no começo não conseguem o êxito, tentam uma e outra vez. Aprendem com a situação, do cliente potencial, da companhia do prospect. Voltam com novas idéias e não se deixam derrotar facilmente. Só esta característica garante o êxito, sempre e quando se aprende e se torna mais inteligente cada vez que regressa. Quando os prospects observam sua tenacidade (quanto cada um valoriza sua visão e seu desejo em ajuda-los a alcançar as suas metas) eles também se entusiasmarão pelo que você oferece.
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4. Compreensão: - Os REPRESENTANTES compreendem seu entorno, a seus clientes, a indústria representada e a concorrência. Fazem seu trabalho de pesquisa. Conformam a visão geral que os faz adotar uma ação inteligente e calculada. Se ficam em um estado interrogatório, isto é depois de cada ação, se perguntam: - "Quem me disse isto? Que devo fazer de diferente? Compreendem que algumas vezes,a mudança é necessária. Sem importar quantas vezes bata contra a porta, não cairá. No entanto pode-se passar por uma janela próxima. Os astros da comercialização estão perdendo o tempo e o momento em que é necessário seguir adiante, para a tática seguinte, ou até, para a venda seguinte.
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5. Seguimento até o final: -  Não há nada pior para um cliente que uma promessa que não se cumpre. Os éticos não fazem promessas que não podem cumprir. São realistas. Não tratam de ser tudo para todos. Mas uma vez que dão a sua palavra, se comprometem e a cumprem.

Um profissional de vendas tem todas estas características ao mesmo tempo? 

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Claro que não. São seres humanos, com alguns defeitos e fracassos, como todos. Mas sabem que no final, quanto mais duro trabalhem para que estas entre características, estas aptidões funcionarão melhor. 
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Barry Farber

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www.barryfarber.com 

barry Farber é o presidente da "farber training systems e da diamond group. barry farber já escreveu mais de 8 livros especializados em treinamento de vendas pra representantes comerciais e vendedores, alguns deles traduzidos em mais de 18 línguas. 

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tem treinado mais de 250.000 representantes, vendedores e executivos nas áreas comerciais e marketing, com suas técnicas de vendas. 

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Descobre-se. Antecipa-se. Aproveita-se. Lidera-se.

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Administrar é fazer corretamente as coisas.

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Liderança é fazer as coisas corretas.

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Peter Ferdinand Drucker

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Peter Ferdinand Drucker, nascido em 1909, na Áustria, principal pensador empresarial e da Administração. Escreveu praticamente sobre tudo que os executivos fazem, pensam e enfrentam. o professor que cunhou o termo "management".

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V. I. P
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VIP (very important person) em inglês e traduzido para o português significa pessoa muito importante e em vendas, cliente muito importante. Muitos usam programas e sistemas que ajudam a identificar e melhorar a relação com os clientes, como o chamado CRM (customer relationship management) ou gerenciamento das relações com o cliente. São programas caros, de alta manutenção e que exige pessoas capacitadas e não robôs como tenho notado ao usar um serviço de atendimento ao cliente e seus similares.
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É importante ter um CRM na empresa, como também é imprescindível ter-se clientes VIP e isto amigo, custa pouco, quase nada ou melhor, é de graça, bastando haver um melhor relacionamento
empresa / departamento de vendas / vendedores / clientes / pós-venda. é simples ter-se clientes vip.
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Um amigo, o Felipe, vendedor por natureza, amante do que faz, tem uma região residencial, com todos os tipos de clientes, do A ao D, mas atende-os com certos detalhes de dar inveja na concorrência, a qual tem o assediado todos os dias.
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Ele trata cada um de seus
clientes como se ele fosse o único. Entra na loja e abre os pulmões:  - "bom dia meu cliente VIP" e o resultado está estampado no seu relatório de vendas, cujo crescimento é de acordo com a própria capacidade da empresa. Não o é mais devido a certos fatores, que agora não cabe comentar.
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Em janeiro visitamos um cliente pequeno, mas pequeno mesmo, o qual já está na nossa carteira há mais de 15 anos. Não cresceu e permanece no mesmo lugar; infelizmente, vai se arrastando, mas compra e paga em dia, tornando-se um cliente muito especial para o
Felipe. Se um novo vendedor passa-se na frente dele, certamente não entraria para vender.
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Antes de visitá-lo, traçamos o nosso roteiro e definimos um valor para este pequeno e importante cliente. Ao finalizarmos, após o
Felipe ter tomado um café que fora feito pela mãe do cliente (fui convidado também), que não mede esforços e simpatia para o Felipe, espichei o olho e vi que o valor do pedido fora ultrapassado em 4 vezes, mudando a designação de cliente pequeno para médio.
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Sabe o Motivo? Entramos na loja saudando o cliente e na frente dos seus clientes dizemos: bom dia cliente VIP, você é o melhor cliente que temos na nossa empresa.
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E você, além de reclamar dos erros que sua empresa tem, 

faz o quê para melhor se relacionar com os seus clientes?
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O nome deste cliente fica escondido, pois você já sabe como tratamos ele e poderá entrar na sua loja e também nomeá-lo seu cliente VIP, roubando-nos a comissão, mas pode usar o exemplo no seu dia a dia e verá, se tiver o apoio necessário do seu departamento de vendas e marketing, da sua diretoria ou do dono do negócio, que todos os seus clientes serão VIPs e no final do mês, o seu bolso dirá para a camisa que o patrão (você) está muito VIP, pois está (o bolso) cheio de reais.

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Oscar Marques Schild

.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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