Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais


MINUTO DE ENTUSIASMO


Um casal de velhinhos, com mais de 60 anos de convivência, foi comprar um jazigo, para continuarem juntos depois de passarem desta para outra. Olhando os modelos de jazigo de casal, o velhinho disse à esposa:

- "Se eu morrer antes de você, quero que me enterre do lado esquerdo." E a velhinha responde: - "Mas todos esses anos você sempre dormiu do lado direito da cama!". "Eu sempre dormi do lado direito, mas sempre gostei do lado esquerdo..."

Tudo será melhor, em casa e no trabalho, se você disser mais claramente o que quer, o que prefere, o que pretende, o que almeja. Tem gente que não esclarece seus objetivos, nem para si mesmo! Imagine uma pessoa que não consegue expressar sua opinião nem sobre o lado que prefere em sua própria cama!

É difícil conseguir alguma coisa assim, não é? - Para melhorar, é preciso querer.

Prof. Gretz
Conferencista e Consultor, é autor de vários livros, como Vida com Qualidade, A Força do Entusiasmo, É Óbvio e Viabilizando Talentos. (48) 228-0668, talento@gretz.com.br www.gretz.com.br


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A única Crise: A falta de amor - Sr. Prof. Eduardo Botelho - Instituto Botelho.
Resumo de Notícias do Mercado em Geral.
Você sabe se vender ? - Sra. Professora Leila Navarro.
Sempre negocie para Ganhar - Sr. Prof. José Augusto Wanderley
Reflexão do Popular.
Do sucesso ao Fracasso... - Sr. Prof. João Baptista Vilhena - Instituto MVC
Piadas, testes e malvadezas.

 

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"A ÚNICA CRISE : A FALTA DO AMOR"
Sr. Professor Eduardo Botelho

Desde 1500 vivemos e superamos milhares e milhares e milhares de crises. Não me lembro de um só dia na minha vida (e olha que eu já estou aqui há bastante tempo) em que não tenha escutado alguém me dizer que estamos em crise; e exatamente como os surtos de gripe, elas sempre ganham algum nome; é a crise do petróleo; da energia; da falta de honestidade dos nossos homens públicos (que vergonha !); do apagão; etc., etc,. etc.; isto só para registrar as mais recentes; ou seja, as das últimas semanas.

Esse "papo", na realidade e na prática, já encheu o saco - MESMO. Outro dia, ao fazer mais uma consultoria em uma média empresa, me dei conta de que a única crise que realmente existe, nos afeta e nos prejudica é a da falta do amor.

Pela cultura estúpida que adquirimos, por exemplo, é proibido amar a empresa em que se trabalha; pelo contrário, parece que, por melhor que ela seja e por mais que ela nos dê, é preciso ficar e estar sempre contra ela. Ao me dar conta disso, comecei a perguntar para os diretores e gerentes (veja bem, diretores e gerentes) dessa empresa o seguinte : "Você ama esta empresa ?" Você imagina como eles reagiam e respondiam a essa pergunta ? Vou lhe dizer.

Em primeiro lugar, tomavam um susto danado e ficavam alguns minutos pensando o que deveriam me responder. No fundo eles sabiam qual era a resposta (não !), mas não podiam me dizer; então engasgavam, pigarreavam e, titubeando e gaguejando, me diziam : "Claro; é claro que eu amo esta empresa"; mas, eu poucas vezes vi algo tão escuro, quanto aquele "claro" deles.

Para desafia-los ainda mais, pedi que me dessem alguma prova real e cabal daquele amor declarado de maneira tão pouco convincente, e para isso lhes dizia : "Ótimo; então me diga, como é que você demonstra e pratica esse amor ?" E o desastre foi total, pois não ouvi nada mais do que conversa mole e desculpas esfarrapadas, sem nenhum sentimento mais forte e capaz de justificar a mentirosa afirmação.

Na maioria das vezes, as tais demonstrações de amor, não passavam de ressentimentos contra os colegas e contra a própria empresa. Para essas pessoas, sempre eram os outros que não amavam a nada e nem a ninguém; nunca eles mesmos.

É claro que há exceções. Claro que há; mas elas são exatamente isto, exceções, quando deveriam ser a regra, pelo menos entre aqueles que foram colocados em cargos de confiança; pelo menos nesses.

Por que temos que perder o nosso mais precioso patrimônio - o tempo de nossas vidas - alimentando ódios e frustrações, ao invés de vivenciarmos, ao máximo possível, o maior de todos os nossos sentimentos e o único capaz de fazer valer a pena estar aqui - o amor ? Por que ?

Nas empresas onde sou chamado a trabalhar, encontro muito mais vezes o ciúme, a inveja, a raiva e os ressentimentos, do que o amor. O que construímos com isso?
Ah ! Você acha que eu estou "viajando" ao dizer estas coisas ? Que tudo isto não passa de "babaquice" da minha parte ? Então me diga, quando foi que, na sua vida, as coisas andaram bem, evoluíram e que você lembra de que valeu a pena viver ? Eu lhe respondo : "Quando o amor fez parte da sua vida"; só então a vida valeu a pena ser vivida.

Por que então não podemos amar a empresa em que estamos trabalhando ? Por que não podemos amar o que estamos fazendo ? Por que não podemos amar as pessoas com quem estamos convivendo a maior parte do nosso precioso tempo ? Por que ? O que nos impede?

Você vai me dizer que não ama nada disso porque a empresa também não ama você ? Ou porque os outros também não amam você ? Mas o que você fez para que esta situação mudasse ? Ou seja, qual foi a iniciativa que você tomou em que demonstrou que é uma pessoa ética, amável, construtiva, capaz e disposta a amar e ser amado ? Alguém tem que começar a colocar o coração para funcionar dentro da empresa; este alguém pode ser você ? Ou você continuará fazendo parte do exército dos frustrados e mal amados que está aí?

Por que as pessoas não amam o seu trabalho, a sua empresa e os seus colegas de jornada? Porque não amam - em primeiro lugar - a si mesmas. É por isso. Porque elas não estão vivendo, mas apenas sobrevivendo. Quem não sabe dar, também não sabe receber!

É claro que todos nós temos problemas permanentemente, mas você já imaginou como seria a sua vida, sem problema algum para resolver ? Qual seria o sabor que sentiríamos ao conseguir vencer algum desafio ? É claro que carregamos conosco algumas frustrações, afinal todos nós temos nossos limites e limitações.

É claro que os outros não são exatamente o que gostaríamos que fossem; como já disse um grande pensador : "o inferno são os outros". Mas, e daí ? Isso justifica você não amar a si mesmo ? Justifica você não colocar-se inteiro na construção do seu futuro ? O que estas coisas justificam ? Como será possível amar o trabalho, se não amamos a vida ? Como será possível amarmos a empresa, se não amamos a vida ? Como será possível amar os outros, se não amamos a vida ?

Só conseguimos vencer barreiras e chegar ao sucesso quando colocamos amor naquilo que fazemos. Lembre-se, todos nós estamos - a vida toda - nos construindo, portanto, ame a si mesmo. Se lhe disserem que isto é bobagem ou egoísmo; deixe pra lá. Não dê ouvidos aos mal amados; eles são infelizes e por isso não suportam ver você feliz consigo mesmo, com a sua família, com a sua empresa, com o seu trabalho e com os seus colegas de jornada. Seja feliz ... ame!

Sr. Eduardo Botelho
Professor

Consultor e diretor do IPEB - Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. - Professor e profissional de vendas há 44 anos; tendo já trabalhado como vendedor, supervisor, gerente de vendas, instrutor, gerente de treinamento e diretor comercial de empresas. - Há 13 anos é consultor comercial com absoluto sucesso no Brasil e no exterior para empresas pequenas, médias e grandes. - Palestrante e conferencista (Brasil,EUA,Portugal) com mais de 2000 atuações, sempre com grande sucesso. Já participou de mais de 1200 convenções de vendas, sendo sempre avaliado como ótimo/bom (100%). - Criador de vários cursos e palestras e autor de mais de 2000 artigos publicados em jornais e revistas no Brasil e no exterior. - Colunista do Jornal O Estado de S. Paulo durante 6 anos. - Articulista PERMANENTE das revistas Venda Mais , Business , Vencer , IOB, dentre outras e bolsista da Universidade de Nova York (EUA).


"RESUMO DE NOTÍCIAS"
DO 04.10.2002 AO 08.10.2002

2,4 bilhões de pares foi o total das vendas de sandálias havaianas desde a sua criação em março de 1962.

O VÍRUS BUGBEAR está se espalhando rapidamente via e-mail. Considerado de alto risco GRAU 3 e AGORA 4. Para remove-lo ou ficar protegido baixe o PQRemove neste endereço: https://www.sdr.com.br - NÓS USAMOS, É GRATUITO E RECOMENDAMOS - ALÉM DESSE VÍRUS O AJUDARÁ A LIMPAR OUTROS.

A Indústria Aeronáutica Neiva, subsidiária da Embraer de Botucatu (SP), lançará no mercado, no dia 10 deste mês, uma versão do avião agrícola Ipanema com motor a álcool. "
Com muito Orgulhoooooo, sou Brasileiiiiiiiiiiiro"

Executivos de diferentes áreas - que vão desde a fabricação de eletroeletrônicos até a incubação de novas empresas - atestam que a "TI - Tecnologia da Informação", foi definitivamente incorporada e que consideram elas áreas estratégicas. - Na Philips, a informática é vista como área estratégica para o planejamento e condução dos negócios há mais de 30 anos.

Philips Electronics expõe na Ceatec 2002, em Chiba (Japão), seu disco óptico em miniatura e seu drive chamados Small Form Factor Optical Storage (SFFO), que poderão substituir os cartões de memória nas próximas gerações de aparelhos eletrônicos. Os discos têm 3 cm de diâmetro e armazena até 1 GB de informação. Já estudam aplicações para o disco gravar e reproduzir MP3.


ROXOS DE VERGONHA!!!
Fabricantes ainda convivem com o mercado ilegal e a pirataria.
O mercado paralelo atingiu 62% no segmento de desktops (2001)
Em notebooks 50% (2001)
Em EUA este número não ultrapassa 25%
Em outros componentes (memória, processadores, HD, placa mãe) supera 50%
20% do mercado de copiadoras é ocupado pelas empresas que importam equipamentos usados do exterior. Em 2001, o contrabando de copiadoras cresceu 45%;
Em alguns produtos de software, a pirataria é superior a 60%.
Além disso, menos que uma dezena de empresas exportam e o volume vem caindo.
Resultado = Retração de investimentos, demissão em massa, menos impostos recolhidos e poucos fabricantes instalados no Brasil.

No 10º aniversário do fim da reserva de mercado COMEMORAMOS O QUE ???

Atualmente, 20 mil empresas de TI (Tecnologia da Informação) EMPREGAM:
300 mil funcionários DIRETOS;
Outros 500 mil INDIRETOS;
Não damos chances para que as Industrias se FORTALECEREM;
Os centros de pesquisa e desenvolvimento (P&D) são infimamente NOTORIOS,
O número de fabricantes nacionais está DIMINUINDO.


Foram apresentados os resultados da primeira e mais completa pesquisa sobre privacidade nas empresas brasileiras, realizada pela INFO e pela PwC.
As empresas que já monitoram a navegação de seus funcionários na web são a maioria: 51,4%
Contra 23,4% que estão a meio caminho disso, desenvolvendo normas;
E 25,2% que declararam não monitorar os hábitos de internet de seus funcionários.
Sexo, rádios online e chat são os assuntos mais barrados pelos firewalls.
Com relação aos e-mails, no entanto, apenas 30,9% ficam de olho nas mensagens
Contra 41,1% que não monitoram
E 28% que ainda desenvolvem normas para realizar a tarefa.

Nos próximos dias, a prefeitura de São Paulo envia à Câmara Municipal, um projeto de lei que reformula o Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS). Se aprovado, reduzirá de 5% para 2% a alíquota do imposto para nove categorias de empresas prestadoras de serviços.
Desenvolvimento, produção e distribuição de programas de computadores é uma das categorias. As outras são manutenção e conservação de imóveis; vigilância ou segurança de pessoas e bens; colocação ou fornecimento de mão-de-obra temporária; arrendamento mercantil (leasing); ensino universitário; ensino profissionalizante; transporte de escolares e medicina de grupo. - Estas medidas vão ao encontro à emenda constitucional 37 de 12/06/2002, que estabeleceu em 2% o piso do ISS a ser cobrado em todos os municípios do País, para quaisquer atividades.

O Fust (Fundo de Universalização dos Serviços de Telecomunicações) vai subsidiar 50% da assinatura básica dos telefones fixos para a população de baixa renda. A portaria que institui o programa Telecomunicações será publicada, nesta quarta-feira (02/10), no Diário Oficial da União. - De acordo com o Ministério das Comunicações, cerca de 8 milhões de famílias, cuja renda mensal per capita não ultrapasse meio salário mínimo, além de 284 mil propriedades rurais, serão beneficiadas pelo programa. Também deverão ser instalados cerca de 12,8 mil telefones públicos nas localidades com menos de 100 habitantes.

O Ministro Nilson Naves, presidente do STJ, fez uma defesa veemente da Internet como uma ferramenta de inclusão digital. Segundo Naves, o Poder Judiciário terá que utilizar os aparatos tecnológicos disponíveis para estreitar o relacionamento com os brasileiros e, entre eles, a Internet desponta como uma ferramenta essencial, uma vez que reduz distâncias e custos.

A Oi, operadora de telefonia móvel que oferece serviços na tecnologia Global Systems for Mobile Communications (GSM), anunciou a conquista de 500.000 clientes em 3 meses de atuação no País.

A Siemens e a Motorola estão negociando a venda da unidade de Celulares. - A Siemens confirmou isso em 1º de outubro em Munique. Existem conversações da Siemens com outros fabricantes, entre eles Ericsson e a Samsung, com vistas ao mesmo objetivo.

A fabricante de brinquedos Takara, de Tóquio, conseguiu embutir em pequenos carros de plástico um reprodutor de música digital. - Com aproximadamente 4,8 cm de comprimento por 3 cm de largura, são menores que os modelos Hot Wheels ou Matchbox. - Os carrinhos "MChoroQ", serão lançadas em março de 2003 e usam a tecnologia Memory Stick Duo, da Sony.

SEATTLE (Reuters) - 1% dos erros de programação, conhecidos como bugs (insetos), em softwares da Microsoft causam metade dos problemas nos produtos da empresa, enquanto 20% dos erros são responsáveis por 80% das falhas, disse o presidente-executivo da companhia, Steve Ballmer. Apenas utilizaram a regra de ...

Em 1869 Napoleón III ofereceu uma recompensa a quem logra-se um produto substitutivo a manteiga. O ganhador foi o cientista francês Mèrge-Mouriès que misturando graxas animais, produziu um novo produto desconhecido até então. Ao observar este novo produto com o microscópio se via uma massa formada por pequenos glóbulos brancos, que pareciam infinitas perolas. opero qual se decidiu chamar "Margarina", nome derivado do grego "Margaron", que significa "brancura de perolas".


"SEMPRE NEGOCIE PARA GANHAR"
Sr. Prof. J. A. Wanderley

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant: - "Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?".

Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:

"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo uma necessidade.

O que é o ganha/ganha?
Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos alguns desvios que são cometidos com muita assiduidade.

Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor exeqüível.

Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Assim, não resta a menor dúvida de que para isto é necessário muita competência. E, um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência.

Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro". Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo desde conflitos e antagonismos, até ganhos a serem auferidos conjuntamente. Desta forma, a expressão "cada um por si", não tem espaço e, não faz o menor sentido.

O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está a capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde. Para tanto, é preciso, entre outras coisas, conhecer como agem os negociadores ganha/perde. Se você não puder identificar e se sair bem face a um negociador ganha/perde, você, com toda a certeza, se encontrará em apuros em muitas oportunidades. Surge, portanto uma questão de capital importância. Você sabe como identificar um negociador ganha/perde?

Bem, um negociador ganha/perde pode ser identificado por que se utiliza e tem um vasto repertório daquilo que designamos por táticas sujas. Existem duas categorias de táticas sujas que são as falcatruas e as fragilizações do estado mental. As falcatruas se constituem em várias formas de mentiras, dados falsos e informações distorcidas, sendo que, não resta a menor dúvida, uma forma extremamente poderosa de mentira é a baseada em dados numéricos e estatísticas. Segundo Benjamin Disraeli, primeiro-ministro britânico no tempo da rainha Vitória, há três espécies de mentiras:

- mentiras
- mentiras descaradas
- estatísticas

Existe até um livro a este respeito, escrito por Darrell Huff, com o sugestivo título: "Como mentir com estatísticas". As táticas de fragilização do estado mental objetivam abalar o ego do outro negociador, minar a sua confiança, causar-lhe estresse ou provocar expectativas absolutamente irrealistas. Existem muitas delas, tais como, agredir, debochar e provocar sentimentos de culpa. Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais.

O negociador ganha/perde, algumas vezes segue a 1ª Lei de Roger que é não pecar contra o 11º mandamento. Isto é, não ser pego. Assim, age mais na base do lobo com pele de cordeiro. Outras vezes, quando acredita que o outro lado não tenha poder de reação coloca as unhas de fora, fazendo ameaças e coisas no gênero
Modelo de negociação

Portanto, para que possamos chegar ao ganha/ganha é preciso que tenhamos uma compreensão de todos os fatores e aspetos necessários para o êxito de uma negociação. E isto é dado pelo MIN - Modelo Integrado de Negociação. Existem 5 pontos a serem considerados.

1- O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades.
Para verificar como você anda com relação a este ponto procure responder às seguintes perguntas: Você sabe lutar pelo desejável de maneira realista sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação? Tem crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar? Tem conhecimento dos fatores necessários para o êxito em uma negociação? Procura desenvolver suas habilidades, quase que de modo semelhante a um atleta que esta sempre treinando para, não apenas manter sua forma, mas também, para se aperfeiçoar? Tem sensibilidade para perceber prontamente que os procedimentos que está adotando não estão adequados? Tem flexibilidade para a encontrar outros caminhos quando o caminho que você está seguindo não está conduzindo aos resultados que você deseja?

2 - Processo de negociação.
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde

3 - O conhecimento do assunto, objeto da negociação.

Este ponto é de extrema importância, pois negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Se comporta como alguém que toma um taxi numa cidade desconhecida. O motorista faz logo duas ou três perguntas e de acordo com as respostas, uma corrida que pode ser feita em 10 ou 15 minutos acaba demorando uma hora ou mais. Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e estabelecer critérios objetivos que possam ser utilizados na definição do acordo. Pode envolver, entre outros, aspectos técnicos, econômicos, financeiros, sociais, administrativos, jurídicos, contabilidade de custos e matemática financeira. E é preciso ter muito cuidado com estes assuntos. Vejamos, por exemplo, a matemática financeira, onde os equívocos podem ser enormes. Assim, quem compra algum bem que sai por R$ 100,00 e paga R$ 120,00 em duas vezes, sendo a primeira a vista, pode achar que está pagando um juro de 20%, quando, na realidade, esta pagando 50%. Quem se dá ao trabalho de verificar as formas de pagamento anunciadas em jornais fica estarrecido. Os juros, muitas vezes, ultrapassam a casa dos 70%, camuflados, em algumas oportunidades, sob a forma de prestações decrescentes.

4 - Os cenários da negociação. Toda negociação tem três cenários.
O primeiro diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber a autoridade da pessoa com quem se está negociando. Caso não se tenha esta preocupação pode-se perder muito tempo negociando com a pessoa errada ou se fazer concessões sem não obter nada em troca. O segundo cenário diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. A estas pessoas chamamos de eleitorado dos negociadores e saber quem é o eleitorado do outro negociador pode ser uma informação de grande valia. Inclui-se aqui, também, todo o apoio logístico necessário para que se efetue uma boa negociação, tal como uma sólida base de informações, de análise e de assessoria. Pode-se pensar em alguma coisa semelhante ao que acontece nas partidas de xadrez. Quando uma partida é suspensa, cada lado tem um conjunto de assessores que vai analisar o que ocorreu, prever quais os possíveis desdobramentos e oferecer sugestões. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural. Nestes tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. Várias negociações já foram perdidas em função do desconhecimento da cultura de outro povos.

5 - Relacionamento Interpessoal.

É uma outra área básica a ser considerada. A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação. Isto quer dizer não transformar as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador. Ou seja, uma batalha de vontades, um conflito de egos, em que o mais importante passa a ser ver as suas opiniões e posições prevalecerem, não importando a qualidade do acordo nem a contribuição efetiva que o outro lado pode oferecer no sentido de um desfecho que atenda aos interesses de ambas as partes. Esta área também diz respeito a capacidade de identificar estilos comportamentais dos negociadores, de negociar de forma apropriada ao estilo do outro e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que, eventualmente, possam ocorrer.

Conclusão

A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Sr. José Augusto Wanderley
Professor


"VOCÊ SABE SE VENDER"
Sra. Prof. Leila Navarro

Você anda desanimado porque está insatisfeito com a empresa em que trabalha? O seu "Ibope profissional" está baixo, ou seja, você não tem recebido propostas de trabalho de outras empresas ou até mesmo da concorrência?

Um ponto importante que você deve analisar é se você sabe fazer marketing, se você sabe "vender" o seu trabalho para o seu chefe, sua empresa e também para os demais. Você sabe gerenciar o seu potencial e a sua carreira com competência? É necessário que você seja empreendedor também com a sua carreira.

Procure não desperdiçar as oportunidades que forem surgindo, como, por exemplo, encontros com profissionais da sua área, da empresa onde você trabalha ou profissionais de outras empresas. Aproveite o encontro para fazer o seu marketing: fale sobre o seu trabalho, seu desempenho, suas ambições. Isto pode render grandes progressos profissionais.

O primeiro passo é acreditar no seu trabalho e no seu potencial. A partir daí procure demonstrar e comprovar como o que você faz é indispensável para a sua empresa. Outra postura interessante é mostrar determinação e perseverança para alcançar metas estabelecidas e realizar seus objetivos.

O profissional que atua com transparência e deixa evidente que tem objetivos e sonhos, ou seja, que tem ambição, e que está a cada dia construindo sua carreira, não tem como passar despercebido.

Mostre que você tem ambição, compartilhe-a e fique aberto para receber apoio até mesmo das pessoas que trabalham com você. Aproveite e faça o mesmo. Se você é um grande colaborador, que tem o intuito de ver não só o seu chefe, mas toda a sua equipe crescendo, não há como não crescer também.

O profissional de destaque é aquele que tem ambição, espírito competitivo, confiança no seu trabalho, liderança, visão e que consegue valorizar seu esforço e fazer com que os demais também o valorizem.

Uma boa ajuda pode vir de sua rede de contatos. Há muitos que dizem que o networking é mais importante do que a carteira de clientes. Sempre que possível procure ir a eventos, feiras, congressos e palestras da sua área.

Encontrar amigos que trabalham em outras empresas também é muito importante. Procure andar sempre com um cartão com o seu nome, telefone e e-mail atualizados. Faça um pequeno arquivo organizado com os dados dos seus contatos. É bom também colocar a data e o local aonde se encontraram, isso pode facilitar seu contato no futuro.

Não esqueça que você também pode ter contatos importantes dentro do seu ambiente de trabalho. Procure ficar sempre atento, coloque o sucesso da equipe sempre em evidência para fazer com que seus contatos sejam mais duradouros, e não fique distante dos seus antigos colegas de trabalho. Eles podem render boas oportunidades no futuro.

Sra. Leila Navarro
Professora


"REFLEXÃO"

Quando o Senhor decidiu criar a mulher e o homem, pensou em faze-lo a sua imagem e semelhança.
Mas um dos arcanjos perguntou: mas se vão ter corpo, força, resistência e inteligência igual a todos nós, deveria-se pensar em uma diferença, para não criar novos Anjos e Arcanjos...
Um deles deu a seguir a primeira idéia... Deveriamos quitar-lhes alguma coisa ? Depois de muito pensar, os Anjos e Arcanjos, decidiram pedir para que o Senhor lhes quitasse a felicidade e a esconde-se, para que a mulher e o homem não fossem completos.
Mas e onde iriam a esconde-la para que não fosse achada, o que equivaleria a uma peregrinação para serem completos...
Já sei, dize um deles. Vamos a esconde-la no cume da montanha mais alta do mundo! Ao que imediatamente os outros resistiram, porque se iriam ser à imagem e semelhança, teriam corpos fortes, seriam inteligentes e resistentes como para subir qualquer cume, e então iriam acha-la facilmente.
Outro então propus, iremos esconde-la no fundo do mar! Mas outros contestaram a idéia, porque a mulher e o homem tinham tinham ganho resistência e inteligência, e que lhes permitiria assim chegar ao fundo do mar. Mais um interveio e propôs deixar a felicidade em algum planeta distante, mas também houve quem intervisse e explica-se que que por ser a mulher e o homem, a imagem e semelhança deles, poderiam usar de sua força e inteligência para alcançar qualquer planeta e assim achar a felicidade.
Foi quando o Senhor ao vê-los tão preocupados, decidiu por fim ao problema, determinando que o Homem e a Mulher iriam a ter a felicidade escondida dentro de si mesmos.
Todos ao uníssono perguntaram, mas como, se está dentro deles irão acha-la muito fácil ?
E o Senhor respondeu...Estarão tão ocupados procurando-la fora, que dificilmente a encontraram. A não ser alguns poucos. E todos estiveram de acordo e desde então, tem sido assim. O homem e a mulher passam a vida inteira buscando a felicidade lá fora, sem saber que a trazem consigo.


"DO SUCESSO AO FRACASSO NA ARTE DE VENDER OU: É PRECISO RE-APRENDER A FAZER AS COISAS CERTAS"
Sr. Prof. João Baptista Vilhena

Durante os anos 20, no século passado, Frank Bettinger – um vendedor de seguros muito bem sucedido – escreveu um livro que ficou famoso e freqüentou as estantes de muitos profissionais da área comercial: "Do fracasso ao sucesso na arte de vender". Na sua obra – até onde me conste, única – o autor defendia a idéia que o sucesso em vendas derivava diretamente da capacidade de planejamento do vendedor.

Não tenho dúvida que o trabalho de Frank influenciou - em maior ou menor escala, não importa - o comportamento de profissionais e gestores das áreas comerciais das organizações, que pouco-a-pouco foram compreendendo a importância de fazer certo as coisas certas (as tão desejadas eficiência e eficácia). Chegou-se mesmo a tentar - sob nítida inspiração da escola behaviorista - imaginar um conjunto de procedimentos-padrão, capazes de transformar pessoas nem sempre bem preparadas ou talentosas em verdadeiras máquinas de vender (quem nunca ouviu falar sobre como agiam o "vendedor" de enciclopédias ou da lista telefônica?). Nas salas de treinamento buscava-se ensinar as "melhores práticas de vendas", que resumidamente eram consideradas como sendo: abordar o cliente de forma bombástica, falar ininterruptamente sem deixar que qualquer objeção fosse apresentada, colocar o talão de pedidos na sua frente, "arrancar" a assinatura no pedido e .... dar o fora rápido, antes que ele se arrependesse.

Nos dias de hoje não se pode aceitar mais este tipo de comportamento. Contudo, se analisamos a questão mais a fundo, verificamos que, embora as formas de abordagem, apresentação e fechamento tenham sido radicalmente alteradas, o conceito original de que a venda é uma peleja entre a persistência do vendedor e a resistência do comprador ainda não foi abandonada. Sofisticaram-se as armas mas a idéia central permanece inalterada: a grande arte do vendedor é convencer alguém a comprar o que verdadeiramente não quer ou não precisa.

Nos trabalhos que a FGV vem realizando junto as áreas comerciais das mais importantes empresas nacionais e multinacionais temos a oportunidade de verificar que muitos gestores de vendas ainda acreditam na velha doutrina econômica que afirmava que a oferta gera a sua própria demanda. Baseados nessa crença agem como se bastasse oferecer insistentemente os produtos para que um número suficientemente grande de compradores por eles se interessassem e tomassem a iniciativa de comprá-lo. Caso isso não ocorra na velocidade necessária - pensam esses despreparados gestores - tudo o que é preciso fazer é injetar recursos em ações de comunicação (preferencialmente propaganda e promoções de vendas) para que a curva de demanda se incline positivamente e os objetivos de vendas sejam atingidos.

Como especialistas na análise do comportamento dos consumidores e dos mercados não podemos deixar de nos decepcionar com a visão simplista encerrada nesta idéia.

Desde 1954, Peter Drucker nos alertava que, em função do crescimento e da diferenciação da oferta, cada vez mais as empresas deveriam passar a se preocupar com a adequação de seus produtos ao mercado. Em outras palavras, uma vez que o consumidor vinha tendo cada vez mais opções de escolha, tornava-se imperioso reaprender a lidar com o mercado. Em suas palestras e artigos, Drucker citava insistentemente o exemplo da General Motors, que sob a inspiração de Alfred Sloan adotara uma postura diametralmente oposta a de Henry Ford. Embora fosse inegável a importância das economias de escala, a idéia de que "qualquer americano poderia comprar um carro da cor que quisesse, desde que fosse preto" vinha apresentando resultados decrescentes. O maior indicador disto eram os pátios da Ford, cheios de modelos A – e posteriormente dos modelos T – para vender. Quando Sloan propôs que a GM se estruturasse em torno de cinco divisões, cada uma voltada para um segmento diferente de mercado (desde os Oldsmobiles para os ricos até os Chevrolet, para os pobres) muitos analistas acreditaram que suas pretensões eram descabidas e que nunca uma empresa vocacionada para o mercado de massa poderia sobreviver a tamanha diversificação. Os resultados todos conhecem: a GM ultrapassou a Ford e nunca mais foi alcançada pela arquirival.

A lição de Sloan deveria ser amplamente discutida e analisada pelos nossos gestores de marketing e vendas. O sucesso de Henry Ford não o impediu de entender que era preciso mudar. Da mesma forma, não é mais possível acreditar que a oferta gera sua demanda. Temos que aceitar e entender que a adequação da oferta às necessidades e desejos do mercado é o único caminho que nos permitirá sermos bem sucedidos numa economia cada vez mais globalizada.

Para encerrar, queremos dar um conselho especificamente para os responsáveis pela comercialização de produtos e serviços: não adianta pura e simplesmente aumentar a pressão sobre as suas equipes. A época da "cenoura e do chicote" já passou. O grande desafio daqui para a frente será capacitar suas equipes – e você mesmo – para entender a Cadeia de Valores de seus clientes e descobrir como sua oferta poderá ajudá-los a defender melhor o seu posicionamento competitivo. Se você tem dúvidas sobre o que é ou sobre como estudar a Cadeia de Valores de uma empresa ou se não tem certeza de compreender bem o conceito de posicionamento competitivo, não hesite: tenha a humildade de compreender suas limitações, estabeleça seu plano de auto-desenvolvimento – sozinho ou com a ajuda do pessoal de RH – e comece já a rever alguns conceitos. Se já domina confortavelmente estes conceitos, ensine-os a sua equipe. Você vai se surpreender com os resultados.

João Baptista Vilhena
Professor

Diretor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. - Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para empresas do porte de Accor Brasil, ADP Systems, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Furnas, Globosat, Michelin, Nestlé, Perdigão, Sendas, Siemens, Telemar, Telet e Xerox. É coordenador técnico do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Escola de Pós Graduação em Economia da Fundação Getúlio Vargas (Gestão de Saúde, Gestão Empresarial e Marketing). - Co-autor do livro Gestão Social: metodologia e casos – Editora FGV -, é responsável por uma coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, venda Mais e Rumos. em parceria com Luís Meireles está escrevendo o livro Negociação e Influência (título provisório).


"Piadas, Testes e Malvadesas"

Senhores passageiros, aqui lhes fala o comandante Tanzo. Informamos que estamos passando por uma pequena zona de turbulência, e gostariamos de solicitar aos Senhores passageiros, que coloquem a cabeça entre as pernas e as abracem.
O avião dá mais uma forte tremida e o piloto continua: - Solicitamos também para que segurem a identidade entre os dentes para melhor identificação dos corpos.

Joãozinho completa 11 anos e seu pai lhe pergunta: - Meu filho, você sabe como nascem os bebês?
O menino assustado, responde: - Não quero saber! Prometa que não vai me contar pai.
O pai, confuso, não se conforma e pergunta: - Mas por que você não quer saber, Joãozinho?
E o menino soluçando, responde: - Aos 6 anos me contaram que não existe coelho da Páscoa; aos 8 descobri que não existem fadas-madrinhas, nem sereias, nem o Saci Pererê e a os 10 percebi que o Papai Noel é você. - Se agora eu descobrir que os adultos não trepam, não vejo razão para continuar vivendo!!!

TESTE - COMO TE VÊEM?

1. Vá respondendo à medida em que for descendo a tela!
As respostas valerão para aquilo que você pensa agora...não pelo que você foi no passado! Pegue lápis ou caneta e uma folha de papel. Este teste é utilizado pelo Recursos Humanos de uma grande empresa Nacional. Eles, assim, podem conhecer melhor seus funcionários e seus potenciais. São só 10 perguntinhas, então... Pegue o lápis ou caneta e o papel, escreva os números de 1 a 10, e depois vá escrevendo as letras de suas respostas do dos números, e ao final poderá comparar os resultados...

1) Quando você se sente melhor?
a) pela manhã
b) pela tarde e ao entardecer
c) tarde da noite

2) Você caminha usualmente:
a) razoavelmente rápido, com passos largos
b) razoavelmente rápido, com passos rápidos e curtos
c) menos rápido, cabeça erguida, olhando o mundo de frente
d) menos rápido, cabeça baixa
e) muito devagar

3) Quando fala com as pessoas você usualmente:
a) fica de braços cruzados
b) fica com as mãos apertadas
c) com uma ou ambas as mãos nos quadris
d) toca ou empurra a pessoa com quem está falando
e) brinca com a orelha, toca o queixo ou alisa o cabelo

4) Quando relaxando, você se senta:
a) com os joelhos dobrados e as pernas bem juntas
b) com as pernas cruzadas
c) com as pernas estiradas ou retas
d) com uma perna dobrada embaixo de você

5) Quando algo o diverte de verdade, você reage com:
a) uma risada alta e satisfeita
b) uma risada, mas não muito alta
c) com um riso abafado
d) com um sorriso encabulado

6) Quando você vai a uma festa ou encontro social você:
a) faz uma entrada ruidosa para que todo mundo perceba
b) faz uma entrada silenciosa, procurando por um conhecido
c) faz a entrada o mais silenciosa possível, tentando não ser percebido

7) Você está trabalhando muito, muito concentrado, e é interrompido,você:
a) aceita bem a interrupção
b) sente-se extremamente irritado
c) varia entre estes extremos

8) Qual destas cores você gosta mais?
a) vermelho ou laranja
b) preto
c) amarelo ou azul claro
d) verde
e) azul escuro ou roxo
f) branco
g) marrom ou cinza

9) Quando você está na cama, à noite, naqueles minutos finais antes de dormir,você:
a) fica espichado de costas
b) fica espichado de barriga para baixo
c) fica de lado e ligeiramente curvado
d) com a cabeça em cima do braço
e) com a cabeça sob os lençóis

10) Você freqüentemente sonha que está:
a) caindo
b) brigando ou discutindo
c) procurando alguém ou alguma coisa
d) voando ou flutuando
e) você tem um sono sem sonhos
f) seus sonhos são geralmente agradáveis

PONTUAÇÃO

1) a-2 pontos, b-4 pontos, c-6 pontos.
2) a-6, b-4, c-7, d-2, e-1;
3) a-4, b-2, c-5, d-7, e-6;
4) a-4, b-6, c-2, d-1;
5) a-6, b-4, c-3, d-5, e-2;
6) a-6, b-4, c-2;
7) a-6, b-4, c-2;
8) a-6, b-7, c-5, d-4, e-3, f-2, g-1;
9) a-7, b-6, c-4, d-2, e-1;
10)a-4, b-2, c-3, d-5, e-6, f-1.

Agora some seus pontos e confira o resultado abaixo...

Interpretação:

Acima de 60 pontos
Os outros o vêem como alguém que eles precisam ter cuidado no convívio. Você é visto como vaidoso, autocentrado, e alguém que é excessivamente dominador. Os outros podem mesmo admirá-lo, querendo até mesmo ser um pouco como você, mas não lhe têm confiança e hesitam envolver-se mais profundamente com você.

De 51 a 60 pontos

Os outros o vêem como alguém excitante, altamente volátil, com uma personalidade impulsiva; um líder natural, que é rápido para tomar decisões, embora nem sempre as decisões acertadas. Eles o enxergam como ousado e aventureiro; alguém que sempre experimentará algo uma vez pelo menos; alguém que corre riscos e aprecia a aventura. Eles apreciam estar em sua companhia pelo excitamento que você irradia.

De 41 a 50 pontos
Os outros o vêem como atrevido, vivaz, charmoso, divertido, prático e sempre interessante; alguém que está constantemente no centro das atenções, mas suficientemente bem equilibrado para não lhe deixar subir à cabeça. Também o vêem como bondoso, atencioso, delicado, compreensivo; alguém que sempre os anima e os ajuda.

De 31 a 40 pontos
Os outros o vêem como sensível, cauteloso, cuidadoso e prático. Eles o enxergam como inteligente, dotado,talentoso, mas modesto... Não é uma pessoa que faça amizades rapidamente, mas alguém que é extremamente leal aos amigos que faz e de quem espera a mesma lealdade de volta. Aqueles que realmente o conhecem compreendem que é difícil abalar a sua lealdade para os amigos, mas também que leva um bom tempo para superar uma lealdade abalada.

De 21 a 30 pontos

Os outros o vêem como meticuloso e exigente. Eles o enxergam como cauteloso, extremamente cuidadoso e um trabalhador vagaroso e perseverante. Eles ficariam surpresos se você fizesse alguma coisa impulsiva ou de momento, esperando que você examine tudo cuidadosamente de todos os ângulos e usualmente vote contra. Eles pensam que esta reação é causada em parte pela sua natureza.

Menos de 21
pontos As pessoas o vêem como tímido, nervoso, indeciso, alguém de quem precisam tomar conta, alguém que está sempre esperando que os outros tomem as decisões e que não quer se envolver com pessoas ou coisas. Eles o enxergam como um preocupado que sempre enxerga problemas onde não existem. Algumas pessoas o acham um chato. Somente quem o conhece bem acha que você não é....

Uma ótima semana
Equipe do SDR


Comercial | Suporte | Jornal


DICA Nº  132 - TERÇA 08.10.2002
 
 
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