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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 156 - 06.01.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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O ACUSADO

PROF. GRETZ

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Conta uma antiga lenda que, na Idade Média, um homem muito religioso foi injustamente acusado de ter assassinado uma mulher. Na verdade, o autor do crime era uma pessoa influente do reino. Por isso, desde o primeiro momento, se procurou um bode expiatório para acobertar o verdadeiro assassino.

O homem foi levado a julgamento, já temendo o resultado: A FORCA. - Ele sabia que tudo iria ser feito para condená-lo e que teria poucas chances de sair vivo dessa história. O juiz, que também estava combinado de levar o pobre homem à morte, simulou um julgamento justo, propondo ao acusado que provasse sua inocência. 

Disse o juiz:

Sou de uma profunda religiosidade e por isso vou deixar sua sorte nas mãos do Senhor. Vou escrever em um pedaço de papel a palavra "inocente" e no outro pedaço a palavra "culpado". Você mesmo vai sortear um dos papéis e aquele que sair será o veredicto. Nosso Senhor decidirá seu destino", determinou o juiz.

O juiz preparou os dois papéis, mas, sem que ninguém percebesse, em ambos escreveu "culpado", de maneira que não existia nenhuma chance de o acusado se livrar da forca. Não havia saída para o pobre homem. O juiz colocou os dois papéis em uma mesa e mandou o acusado escolher um.

O homem pensou alguns segundos e, pressentindo o perigo que corria, aproximou-se confiante da mesa. Pegou um dos papéis, rapidamente colocou na boca e o engoliu. Os presentes ao julgamento reagiram surpresos e indignados com a atitude do homem.

MAS O QUE VOCÊ FEZ? - E AGORA? - COMO VAMOS SABER QUAL SERÁ O VEREDICTO?

É muito fácil, respondeu o homem. Basta olhar o outro pedaço que sobrou e saberemos que acabei engolindo o seu contrário. O outro papel foi conferido. Estava escrito "culpado", portanto o que ele engoliu só podia ser "inocente. Imediatamente o homem foi libertado.

P.S.: Por mais difícil que seja uma situação, não deixe de acreditar até o último momento. Saiba que para qualquer problema há sempre uma saída. Não desista, não entregue os pontos, não se deixe derrotar.

.PERSISTA, VÁ EM FRENTE APESAR DE TUDO E DE TODOS. CREIA QUE VOCÊ PODE CONSEGUIR!!!

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 AS CARTAS DE AGRADECIMENTO

 ARTIGO I - "BEM VINDO AO MUNDO DAS APLICAÇÕES ASSASSINAS" 

 RESUMO DE NOTÍCIAS DO 01.01.2003 AO 06.01.2003

 ARTIGO II - "40 ANOS DE MAUS HÁBITOS" - SR. PROF. EDUARDO BOTELHO

 DICAS DA SEMANA

 ARTIGO III - "ACELERE SEU SUCESSO" - SR. PROF. SÉRGIO ALMEIDA.

 REFLEXÃO DO SDR

 PIADAS

 

CARTAS DO JORNAL 155

Recebemos a cada edição do Jornal do SDR, muitas assinaturas e pedidos de CD's do software SDR - Sistema de Representação, e mais da metade delas vem com cartas. Gostaríamos de publicar todas elas, para lhes mostrar nossa alegria, por ter cada um de vocês como leitoras/es e usuárias/os. - Mas, e os artigos, as matérias, as Piadas, as Reflexões ? Então vamos fazer assim, as primeiras cartas de cada edição serão publicadas em representação as demais ? Tá bom assim ? Todos conformes, felizes ? O maior abraço do Oiapoque ao Chuí, e de Manaus a Vitória, para todos vocês,

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IMBEL - INDÚSTRIA DE MATERIAL BÉLICO DO BRASIL 
Eu recebi o e-mail hoje e achei o conteúdo muito construtivo. 

Acredito que irá nos ajudar muito, por isso estou cadastrando a IMBEL para receber o Jornal. 

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ROBERSUL REPRESENTAÇÕES LTDA.

Caro amigo Miguel, Favor enviar o "nosso" Jornal SDR para o meu irmão que trabalha como Representante Comercial na cidade de Santa Maria/RS, razão Social "PARSUL REPRESENTAÇÕES LTDA", e-mail parsul.sm@............ contato Leandro A. Foletto. 
Tenho certeza de que ele vai gostar muito e aproveitar as excelentes dicas que vocês têm nos passado.
Atenciosamente, 
ROBERTO FOLETTO
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TATIANE SOUZA DO NASCIMENTO ( MS CASA - MANAUS - AM)
É muito importante os comentários que vocês fazem a respeito de como tratar bem um funcionário.
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SANTORO REPRESENTAÇÕES
AS NOTÍCIAS DO JORNAL SDR SÃO MUITO BOAS, RECORTAMOS MUITAS DELAS, E ENVIAMOS PARA NOSSAS INDÚSTRIAS E PARA OS CLIENTES. - TEMOS UMA PASTA EXCLUSIVA COM TODOS JORNAIS SALVOS, PARABÉNS! 
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MARCO ANTONIO FRANK AMARAL
Leio sempre os e-mails que recebo do SDR, e só tenho elogios pelos tópicos abordados e dicas para nós que vivemos no mundo das vendas.
Obrigado!
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ANTONIO ROTOLO NETO ( LOOP IND. LTDA - LIMEIRA - SP)
Gostei das matérias .
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ALEXANDRE NABAS GIMENEZ
Li no nosso grupo informações sobre este site e me interessei. Sou Gerente de canais de Venda de uma empresa de SW, e é muito importante manter-me atualizado e sintonizado na área comercial.
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COMERCIAL SUZANO LTDA
AS INFORMAÇÕES AQUI OBTIDAS, TÊM SIDO DE MUITA IMPORTÂNCIA PARA NOSSO CRESCIMENTO PROFISSIONAL.
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ERIC CHRISTI DE GOES VIEIRA ( VOTOCEL )
Gostaria de receber o jornal do SDR.
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YVELISE GIZELE RODRIGUES
Leio todos os e-mails SDR, quando o assunto é de enteresse geral envio a meus conhecidos.
Parabéns pelo excelente trabalho. 
Sds, Yvelise

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LUIS CARLOS AFONSO - ( GAS AFONSO - BAURU - SP )
RECEBI ALGUMAS DICAS ATRAVÉS DE UM AMIGO , POR TER ACHADO DE MUITA VALIA RESOLVI ME CADASTRAR. OBRIGADO .
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Andre Louis Yamaguchi
Fiquei sabendo do trabalho de vcs através de um amigo, gostei muito e ficarei feliz em poder participar tbém.
Um feliz 2003!!!
Andre L. Yamaguchi

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ORLANDO PEREIRA GUIMARÃES JUNIOR
Estou conhecendo o jornal agora, pois um amigo me enviou e eu quero receber sempre, sou Representante da Akros/Fortilit.

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DEISE MONTANHA VIEGAS
Fiquei sabendo deste site por intermédio da lista Empreendedores da Revista Você S.A. 

Parece ter um excelente conteúdo. Acredito que vou tirar excelente proveito das informações.

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Vocês que são maravilhosos em nos dar a oportunidade, e queremos que sempre, esta nossa humilde contribuição, lhes motive, enriqueça e ilumine no dia a dia, porque essa é nossa meta e a maior recompensa... Muito Obrigado

 

EQUIPE DO SDR

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" BEM VINDO "

AO MUNDO DAS APLICAÇÕES ASSASSINAS
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LARRY DOWNES  E  CHUNKA MUI

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UMA APLICAÇÃO ASSASSINA, É UM PRODUTO OU UM SERVIÇO QUE É TÃO DIFERENTE É ÚNICO, QUE OU CRIA UMA NOVA CATEGORIA E PRODUTO OU SERVIÇO OU ARRASA COM A EXISTENTE.
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Desde tempos imemoráveis que o homem utiliza as invenções, como a roda ou os computadores pessoais, para melhorar a sua vida. A estas invenções chama-se "aplicações assassinas", pois aniquilam as formas tradicionais de trabalho e de organização. Saiba as estratégias para as usar no mundo digital...
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Uma onda de aplicações assassinas está a arrebatar as empresas. Para quem está preparado, esta pode ser uma oportunidade única. Para os outros, uma verdadeira ameaça de falência.
E o que são as aplicações assassinas? As aplicações assassinas (no original killer apps) são invenções, bens ou serviços que mudam o mundo como o conhecemos de uma forma dramática e, regra geral, rapidamente. Por exemplo, a máquina de descascar o algodão e o modelo T de Henry Ford são dois killer apps.

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Actualmente, as aplicações assassinas são os
computadores pessoais, as transferências electrónicas de fundos ou o primeiro programa de processamento de texto. Muitas outras estão no horizonte, criadas por forças tecnológicas e económicas e que prometem novas oportunidades e, também, perigos. 
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Mais especificamente, é a nossa capacidade de transformarmos a informação em forma digital para ser manipulada por computadores e transmitida por redes. A Internet é, sem dúvida, o resultado desta recente capacidade. 

A ESTRATÉGIA DIGITAL
Deite para o lixo o seu velho plano estratégico, pois já não se pode prever o futuro a partir do presente: a tecnologia está a alterar muito rapidamente a forma de fazer negócios. Atualmente é necessária uma estratégia digital. Esta estratégia difere da tradicional forma de planear em muitos aspectos. Por exemplo, é comum, no tempo de estratégia habitual, uma equipa de gestores de topo criarem um plano que guie a organização para os próximos 3 ou 5 anos. Estes planos tratam as tecnologias como uma ferramenta para alcançar alguns objectivos.


No mundo da estratégia digital é a própria tecnologia que provoca a mudança, ao criar alterações e oportunidades para as empresas. A estratégia digital é dinâmica e exige constantemente que todas as pessoas da empresa pensem de uma forma rápida. Neste tipo de estratégia não existe tempo para uma análise demorada. Deve-se aprender a depender mais da intuição e das ideias. São 10 os princípios para construir uma estratégia digital que se pode transformar num código de construção que deve ser utilizado para desenvolver os seus próprios
killer apps. Anote-os, pela sua saúde.

OS CLIENTES E O OUT-SOURCING
Claro que a sua empresa já pode estar a fazer outsourcing com certas funções ou departamentos, como os de compras, contabilidade e processamento de dados. Mandar fazer fora é mais eficiente, permite que se focalize melhor naquilo que sabe fazer bem, e até pode sair mais barato. 

 

Mas a tecnologia digital leva o outsourcing para um próximo passo: os seus clientes. A sua empresa pode ter um site onde eles entrem e façam as suas próprias encomendas, giram as suas compras e até que desenvolva produtos. 


O sistema de empacotamento da Federal Express é um bom exemplo. O sistema informático permite que os clientes utilizem os seus próprios computadores para seguir as viagens das suas encomendas. Ao reconhecer o potencial de aplicação assassina no seu sistema, a FEDEX acrescentou outras características como a assinatura digitalizada e software que permite ao cliente imprimir as contas no seu equipamento.


Também é importante deixar que os consumidores desenvolvam os produtos. Quem melhor do que eles pode desenvolver os produtos? Faça tudo o que for possível para que seja fácil os consumidores ajudarem a sua empresa e recompense-os na medida do possível com, por exemplo, produtos feitos à sua medida. 


CANIBALIZAR OS SEU MERCADOS
Você poderá sentir-se relutante em lançar novos produtos ou serviços que compitam com as ofertas que já tem no mercado. Mas nesta era digital, você deve-se transformar no seu próprio competidor. Embora isto queira dizer que pode perder alguma quota do mercado existente, pode sempre usar killer apps para abrir novos mercados. 
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A Marvel Entertainment Group lançou a primeira edição de um novo livro cómico na Web muito antes de o fazer em papel. Esta edição digital foi tão popular que quando a edição em papel saiu esgotou rapidamente. Desde essa altura a Marvel desenvolveu um site cibercómico só acessível online.


A corretora de seguros Charles Schwab repartiu as suas comissões pelos seus clientes via Internet. Porquê? Porque um dos seus competidores, E-Trade, estava a oferecer preços mais baixos na Internet. Schwab e outras empresas desse negócio perceberam que poderiam perder uma grossa fatia de mercado se não entrassem na Internet rapidamente. É que não são apenas os competidores que já lá estão, são também os clientes. Essencialmente os clientes.


Canibalizar os negócios é algo especialmente importante para os fornecedores de informação: jornais, revistas, etc. A informação na Internet navega de uma forma completamente livre e pode ser reproduzida e distribuída por qualquer pessoa. 
A chave é reconhecer que os media digitais não são meras extensões dos anteriores conceitos. As novas formas digitais requerem que se tenha uma atitude diferente e novas regras. 

Por exemplo, o The Wall Street Journal criou um site completamente diferente da sua edição em papel. O site tem muitas ligações (links) para mais informações sobre temas já em arquivo, bem como fóruns de discussão, e ainda oferece dados actuais sobre o mercado de acções, temas financeiros, etc. A edição online do jornal tem mais de 600 000 assinantes no período em que não se paga. Embora não seja revelado o número exacto, alguns desses assinantes grátis transformam-se em assinantes pagantes, o que revela um novo negócio para o The Wall Street Journal.


DESENVOLVER BENS ÚNICOS
As novas tecnologias fazem com que seja fácil e barato o desenho de produtos e serviços à medida de cada cliente. O autor Stan Davis chama a isto mass customization

O screen saver da Poincast é um bom exemplo do que se disse atrás: as informações que aparecem no ecrã são aquelas que o utilizador escolheu previamente, seja desporto, finanças ou notícias generalistas. 
Estes produtos são populares porque os seus clientes gostam de produtos personalizados, especialmente se forem eles a personalizá-los. 

 

A vantagem para a sua empresa é que os clientes aparecem investidos no seu sistema, dando-lhe mais informações sobre os seus gostos do que de uma forma normal.


CRIAR COMUNIDADES DE VALOR
O verdadeiro poder da tecnologia digital é que transforma a comunicação entre as pessoas. Aumente este poder criando comunidades de valor para os clientes.

O serviço ESPN’s SportsZone oferece aos seus assinantes informações sobre desportos e fóruns de discussão. Gera, também, campeonatos-fantasma que permitem aos usuários/jogadores criarem equipes e jogar com outros jogadores, baseando as suas jogadas nos verdadeiros campeonatos. Pode-se oferecer mais valor ao abordar assuntos sobre os quais as pessoas se sentem especialmente atraídas. Neste capítulo, os jogos e os desportos gozam de franca popularidade. 

A Mobil Oil construiu um site para os entusiastas de corridas de carros que seguem o envolvimento da empresa na Fórmula 1. O site encaminha os visitantes para assuntos importantes na perspectiva da empresa e posteriormente convida-os a enviarem os seus comentários via e-mail. Desta forma, a Mobil está a criar um valor para si própria e também para os fãs de corridas automobilísticas. 

As comunidades de valor podem acrescentar ou retirar força a uma marca. Pode-se utilizar estas comunidades para promover as marcas para imensas pessoas, a um custo relativamente pequeno. Contudo, há o reverso da medalha. Os clientes insatisfeitos podem, da mesma forma e com um custo reduzido, criar as suas próprias comunidades para falarem mal da sua marca. 

 

A comunidade cibernética da United Airlines percebeu isso mesmo e criou um site que se autoproclama como "O site que oferece aos passageiros frustrados da companhia a possibilidade de falarem e dizerem de sua justiça". E eles não regateiam a oferta e fazem-no. - Assim, a melhor ideia é criar um fórum oficial que permita aos seus clientes a possibilidade de se expressarem negativamente sobre os bens e serviços da sua empresa. O essencial é retirar a valiosa informação que esses fóruns têm. Mantenha uma relação com os clientes, colocando-lhes questões e dando-lhes respostas. No fundo, agindo sem ignorar o seu potencial. E, no fim, sempre pode utilizar os seus exemplos e a sua boa vontade para promover ainda melhor a sua marca e a sua atitude.

Muitas empresas estão, actualmente, a criar comunidades de compradores e fornecedores. Este tipo de business-to-business cria valor e reduz os custos.


AS NOVAS PARCERIAS
No futuro, as empresas deixarão de ter os departamentos clássicos e preferirão uma rede de parceiros para se manterem competitivas. Estas parcerias terão uma vida curta, baseada em pequenas transacções e não em alianças de longo termo.

Na verdade, algumas empresas virtuais começaram já a fazê-lo. O cervejeiro Andrew Klein, por exemplo, deixou para trás o investimento burocrático e financiou a sua microcervejeira vendendo acções da sua empresa via Internet. Posteriormente Klein lançou outro serviço, a Wit Capital, para ajudar outros investidores a fazerem o mesmo que ele fez.


Para se desenhar qualquer
killer app deve-se sempre identificar os potenciais parceiros e convencê-los a criarem uma parceria. Deve-se decidir, também, que tipo de intimidade existirá entre os parceiros, que definirá os projectos a lançar. 

 

A Microsoft tem vários parceiros. Em 1996 comprou ou investiu em 20 empresas para aceder com celeridade a todas as tecnologias que essas empresas estavam a desenvolver.
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MUDAR SEM QUE O CLIENTE SOFRA
Os benefícios que os seus clientes têm com o comércio electrónico podem criar-lhe problemas a si. Poderá, eventualmente, ter que alterar as suas lojas para showrooms ou centros de demonstração e melhorar a sua produção, bem como os sistemas de distribuição, para satisfazer expectativas individuais. 

 

Ou seja, como cada cliente é um mercado, as empresas devem adaptar-se constantemente. Independentemente deste processo ser muito doloroso para si, o cliente não pode sentir nada. O cliente não quer saber (nem tem que saber) dos seus problemas.


Alguns tipos de comércio electrónico estão a construir negócios que apenas minimizam a disrupção dos clientes. 

 

A Cybercash, por exemplo, foi lançada para transformar o pagamento na Internet simples, eficaz e seguro. Para retirar as preocupações dos clientes em dar os números dos cartões de crédito, a Cybercash oferecia um serviço de verificação. 

 

Similarmente, a Web TV foi desenvolvida para fornecer acesso à Internet àquelas pessoas que se sentem mais confortáveis com o aparelho de televisão do que com um computador. Este killer app adapta-se ao consumidor, em vez de o obrigar a fazer as coisas como os fabricantes de computadores pensaram. 

 

É fundamental ter-se a certeza de que os killer apps que desenvolve são fáceis de usar pelos utilizadores. 


OFERECER INFORMAÇÃO
No início dos anos 80 a IBM cometeu um pecado mortal ao vender equipamento que só era compatível com o software da própria IBM. Esta estratégia de sistema fechado não funciona nos tempos actuais, isto é, partindo do pressuposto que alguma vez funcionou. 

Actualmente, para se ser bem sucedido, deve-se partilhar informação e nunca encurralá-la. Assim, deve-se desenvolver killer apps que sejam o mais aberto possível. Quanto mais pessoas a utilizarem mais valor tem. 

Foi assim que a Netscape conseguiu capturar mais de 80% do mercado de browsers alguns meses após o seu aparecimento, em 1995. A empresa deu cópias do seu software mas vendeu publicidade no seu site, bem como outras ferramentas que ajudassem os seus visitantes a compor páginas Web ou intranets. O resultado foi muito bom. Em 1997 os resultados da empresa ultrapassaram os 500 milhões de dólares. 

Se a sua empresa vende, essencialmente, informação, considere a hipótese de oferecê-la e vender apenas aquilo em que pode ser especialista.


USAR AS INTERFAÇES ELETRÔNICAS
Todos os contactos directos com os clientes são uma oportunidade para melhorar a sua relação com eles e aprender mais sobre as suas ideias e exigências. No entanto, muitas empresas não tiram vantagem disto. A tecnologia digital pode ajudar. 

  • De uma forma superficial pode parecer menos pessoal que o contacto directo, mas será que é mesmo ? 

  • Ou melhor: será que existem reais vantagens para o consumidor em ter o contacto directo ? 

  • Podemos pensar nas nossas mais recentes experiências: foram boas ? 

  • O simples fato de estar presente trouxe algumas vantagens para o futuro, enquanto cliente ? 

Por exemplo, um banco criou uma política em que garantia que cada cliente que ligasse falaria com uma voz humana e não com uma máquina. Contudo, essa política, só por si, não era sinal de eficiência. Pelo contrário, quando as pessoas estavam a falar ao telefone a chamada voltava constantemente para trás e a recepcionista pouco mais fazia do que receber uma mensagem. Contudo, o pior era que após o fecho do banco não seria possível deixar mensagens com ninguém. 


A tecnologia baseada em interfaces pode parecer "fria" e inflexível, mas é de confiança. E já existem sistemas que fazem uma série de trabalhos fenomenais. Mas há um dado de irrefutável valor: a tecnologia digital nunca (
ou quase nunca) é rude.


OS ATIVOS DA INFORMAÇÃO
À medida que o comércio se muda do mercado tradicional para o mercado
"espacial" os seus fundos físicos passam a ter mais responsabilidade. Na Internet não são necessários caminhões, fábricas e licenças, mas sim activos de informação. 

 

Isto inclui experts, marcas, inteligência de mercado e processos para transformar a cultura e a identidade num colectivo. Identifique os activos de informação na sua própria empresa. Eles podem transformar-se nos bens e serviços que venha a vender no futuro.


Deve saber tirar partido dos seus próprios activos. Identifique quais estão em risco. A melhor forma de fazer isto é imaginar como os competidores podem usar a tecnologia digital para competir consigo na procura desses activos. 


APRENDER COM AS CRIANÇAS
Se já tem mais de 30 anos, mesmo que tenha uma relação muito próxima com a Internet e as novas tecnologias, você é considerado um "
imigrante" para a maioria dos utilizadores.


Ao contrário, as crianças crescem rodeadas de novas tecnologias, tanto na escola como em casa. Elas nunca experimentaram o mundo sem estas tecnologias, nomeadamente a Internet. Quem quiser ter sucesso na estratégia digital deve aprender com elas.


Contratar
(legalmente) crianças ou tentar incluí-las no processo de desenvolvimento é, provavelmente, a parte mais fácil. O que é mais difícil é aprender a ver o mundo através dos seus olhos. Mas essa é a única forma de desenvolver um processo que o ajudará a descobrir, formar e libertar as aplicações assassinas. 

Condensado de Unleashing the Killer App — Digital Strategies for Market Dominance, de Larry Downes e Chunka Mui. © 1999 by Harvard Business School Press. - Adaptado por Pedro Costa Coelho.

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RESUMO  DE  NOTICIAS  "

01.01.2003    AO    06.01.2003


ECONOMIA
TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO

As ações da Embraer foram uma das principais vítimas da confirmação pelo ministro da Defesa, José Viegas, da suspensão da licitação para compra de 12 caças supersônicos pelo governo até 2004. Na sexta-feira, quando houve a confirmação do adiamento da decisão da compra dos jatos, os papéis preferenciais (PN) da Embraer caíram 3,2%, alcançando a cotação de R$ 13,60. ( Vamos esperar a que os Nacionalistas autorizem a produção dos caças com tecnologia 100% nacional e veremos quanto valorizam a ações - Palavra de Santos Miguel).

No período de 12 meses encerrados em setembro deste ano, 11 instituições financeiras somaram, juntas, um lucro líquido de R$ 9,2 bilhões e obtiveram uma rentabilidade de 22% sobre o patrimônio. Os resultados de 154 indústrias foram bem piores, na média, embora sejam menos homogêneos. Entre 15 setores, sete foram deficitários e sete alcançaram rentabilidade positiva inferior a dos bancos. - A única exceção foi o setor de petróleo e gás, que lucrou R$ 8,8 bilhões e superou, proporcionalmente, o setor financeiro, pois seu retorno sobre o patrimônio somou expressivos - e inéditos - 23,5%, segundo dados organizados pelo Valor Pesquisa Econômica com base em balanços coletados pela Economática. - Para os empresários, esse retrato do Brasil em 2002 mostra o que aconteceu nos últimos anos, quando prevaleceu uma visão monetarista e lucraram os bancos. Eles reclamam da falta de um olhar mais atento à produção e do esquecimento a que ficou relegado, por muito tempo, o caminho da exportação. Também por isso, dizem, aumentou a vulnerabilidade externa da economia. O Produto Interno Bruto (PIB) cresceu pouco, em média 2,0% ao ano, e no período a renda real do brasileiro aumentou apenas 9%. As exportações de 2002 somaram US$ 60 bilhões, somente 40% mais que em 1994. 
Os empresários agora esperam - com um certo gostinho de vingança - uma revanche contra os oito anos de "monetarismo" da era Fernando Henrique Cardoso. Eles não contam com uma retomada forte do crescimento em 2003, mas se declaram "cautelosamente otimistas".

Depois da overdose de vermelho, os próximos balanços devem vir com tons mais amenos, ajudados pelo recuo do dólar nos últimos três meses do ano. Para o alívio das companhias endividadas, a cotação da moeda americana (Ptax) teve uma queda de 9,3% entre outubro e dezembro, depois de uma valorização recorde 36,9% no terceiro trimestre.

A indústria de papel e celulose aposta na internacionalização e nos investimentos para manter o ritmo de crescimento. Juntas, as principais companhias - Suzano e sua controlada Bahia Sul, Aracruz, Votorantim Celulose e Papel (VCP) e Ripasa - estudam desembolsar perto de US$ 2,25 bilhões nos próximos anos. - A cifra mantém a tradição do setor que, entre 1999 e 2002, investiu perto de R$ 5,7 bilhões. Do total, o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) respondeu por R$ 2,3 bilhões, o que equivale a uma participação de 40%. 

Lojas de vestuário vendem cada vez mais calçados. - Os lojistas de vestuário estão despertando para as vantagens de incluir calçados e acessórios em sua gama de produtos. Prova disso, é o número de lojas que diversificam seus artigos, que está crescendo. Para os representantes comerciais, este é um importante nicho para as vendas de calçados e acessórios.

A Câmara Municipal de São Paulo aprovou, em primeira votação, Projeto de Lei nº 096/2001 que proíbe a construção de novos hipermercados na cidade. O projeto entra agora em discussão e será encaminhado para uma segunda votação . Em Porto Alegre, também já existe uma série de restrições à expansão dos hipermercados. A alegação dos vereadores é que os hipermercados fazem concorrência predatória aos pequenos comerciantes, como padarias e açougues, causando desemprego, além de prejudicar o tráfego e piorar o caos urbano nos bairros onde se instalam. 
O Carrefour, que possui 15 hipermercados em São Paulo, programa a abertura de duas novas lojas em 2003, uma no bairro do Cambuci e e outra perto do Parque Vila Lobos, onde o concorrente Extra acaba de inaugurar um hipermercado. A rede Extra, do grupo Pão de Açúcar, possui 18 lojas na capital paulista. "Em São Paulo, 2 mil padarias e 3 mil açougues foram a falência", afirma o vereador Antonio Goulart (PMDB), autor do projeto. "Em Paris, sede do grupo Carrefour, é proibida a construção de lojas de mais de 400 metros quadrados no perímetro urbano. Em Portugal (SONAE) e na Itália, também existem restrições. Nos Estados Unidos (WALL MART/RENNER (J.C. PENNEY), que é o país do livre mercado, os hipermercados estão nas estradas", afirma Goulart. Segundo ele, os ex-donos de padarias , açougues e botecos acabam excluídos e encontram dificuldades de recolocação no mercado de trabalho. "Os hipermercados vão sendo construídos em todos os bairros sem que se leve em conta o impacto sobre a vizinhança durante o período em que a obra se realiza; depois, sobre o sistema viário e, por fim, o impacto sobre a atividade econômica", diz Goulart, acrescentando que o projeto tem como objetivo assegurar a livre concorrência e preservar os pequenos comércios locais.

MERCADO INTERNO

 A centenária têxtil americana Springs reforçou sua parceria com Coteminas (DO VICE PRESIDENTE - SR. JOSÉ ALENCAR) adquirindo 6,2% das ações preferenciais, ou 4% do capital total, da segunda maior têxtil brasileira por receita líquida. As duas têm um acordo comercial desde agosto de 2001. - Para Josué Gomes da Silva, principal executivo da Coteminas, a transação "fortalece os laços que unem as duas empresas e reforça a possibilidade de novos negócios". - A entrada do sócio de Fort Mill, Carolina do Sul, foi feita por meio da Wembley, empresa de participações da família do vice-presidente José Alencar que controla a Coteminas. A Wembley vendeu para a Springs aproximadamente 243 milhões de preferenciais (6,2% do total), equivalente a 4% do capital social da Coteminas. Com o negócio, o total de ações preferenciais da Coteminas nas mãos da Wembley cai de 35% para 28,8%. No capital total (ordinárias mais preferenciais), a participação passa de 42% para 38%. 

Depois do Submarino
(AMARELO) e do Shoptime comemorarem o crescimento das vendas pela internet, agora é a vez da Pontofrio divulgar seus números. O portal da empresa registrou em dezembro um aumento de 50% em relação ao mesmo período do ano passado. De acordo com o diretor executivo, Ike Zarmati, o faturamento do site e do serviço de Televendas atingiu R$ 13 milhões, volume que deu ao canal de negócios a posição de campeã entre as 350 lojas da rede espalhadas pelo país. - Foram comercializados, aproximadamente, 14 mil itens pelo site e outros 12 mil por telefone. Eletrodomésticos, TVs de tela plana, DVDs e computadores foram os itens mais vendidos no mix de 1,5 mil produtos oferecidos pelo Pontofrio, com um tíquete médio chegando a R$ 700, um dos mais altos do setor.

Com condições de pagamento mais competitivas e o início da venda de móveis, a Arapuã espera dar uma maior sobrevida à sua operação varejista. Convivendo há 4 anos com a iminência de uma falência, a rede concordatária que já foi líder no setor de eletroeletrônicos vem encolhendo sua estrutura ano a ano e tem hoje no Nordeste quase metade das suas 88 lojas. Os últimos pontos a fechar as portas foram os da região Sul, no começo do ano.

A combinação entre aumento nos volumes comercializados - principalmente de açúcar no mercado externo - e elevação de preços de açúcar e álcool em real proporcionou faturamento recorde às usinas da região Centro-Sul do país em 2002. Com a moagem de aproximadamente 267 milhões de toneladas de cana já encerrada na região, a receita do setor no ano foi estimada pela Job Economia em R$ 19 bilhões, quase 40% mais que os R$ 13,6 bilhões de 2001. O açúcar foi o maior responsável pelo salto no faturamento total. O produto, vendido no país e no exterior, gerou às usinas receita 53% maior que a obtida em 2001, conforme o levantamento da Job. Os ganhos vieram principalmente do mercado externo, que, apesar da forte expansão dos embarques brasileiros, permaneceu com cotações acima do esperado no início da safra.

O Carrefour, que divide a liderança do varejo brasileiro com o grupo Pão de Açúcar, decidiu criar um
fundo de pensão próprio para os seus funcionários. A multinacional francesa contrata 45 mil pessoas no Brasil, figurando entre os maiores empregadores do país. Além dos hipermercados Carrefour, o grupo é dono das redes de supermercados Champion e Dia % e faturou cerca de R$ 9,5 bilhões em 2001.

MERCADO EXTERNO

Um produto chamou a atenção na pauta de exportação de cosméticos em 2002: os cremes para cabelos. Denominados condicionadores sem enxagüe, cremes para tratamento ou para pentear, esses produtos registraram a melhor performance no setor, com vendas externas 117% maiores que em 2001, no acumulado até outubro, passando de US$ 11 milhões para US$ 24 milhões no período. Apenas segmentos muito pequenos, com base de comparação inexpressiva, tiveram percentuais maiores, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec).

As exportações dos agronegócios devem superar US$ 20 bilhões em 2003, 6% mais que em 2002, de acordo com a primeira projeção da MB Associados. Diferentemente do governo brasileiro, a MB não considera como itens do setor produtos como papel e celulose, têxteis e couro.
Novamente, o complexo soja deve ser o principal produto da pauta de exportação, sobretudo por conta do esperado aumento da produção na safra 2002/03. "O incremento virá principalmente do maior volume de grãos exportado", observa o analista Fábio Silveira, da MB. Ele acrescenta que o aumento da produção no Brasil, Argentina e também nos Estados Unidos - a partir do segundo semestre -, deve levar a uma recomposição dos estoques mundiais. Com isso, os preços médios para a soja devem permanecer estáveis em torno de US$ 5,20 por bushel no ano que vem, segundo prevê Silveira.
Entre os exportadores, existe também a expectativa de aumento nos embarques de óleo de soja, especialmente no primeiro semestre, devido à redução da oferta mundial de oleaginosas e da produção americana de soja. "A demanda será sustentada pela Ásia", acrescenta Sérgio Waldrich, presidente da Bunge Alimentos, a maior exportadora do complexo soja, que estima as vendas externas brasileiras de soja em grão em aproximadamente 18,5 milhões de toneladas em 2003.

O comércio externo da China cresceu 24% em 2002, de US$ 500 bilhões no ano anterior para US$ 620 bilhões. É mais um indício das mudanças que estão ocorrendo na Ásia, devido, principalmente, à transferência, por empresas internacionais, de suas fábricas da Europa e dos Estados Unidos para a Ásia, principalmente para a China. O país está se transformando no motor econômico da região. - A transferência de produção, com destaque para o setor eletroeletrônico, está causando uma explosão de exportações de outros países do Sudeste Asiático para a China. Nos dez primeiros meses de 2002, as exportações de outros países da Ásia para a China cresceram 26%, para US$ 153 bilhões. O total de comércio externo entre o país e seus vizinhos de continente teve uma expansão de 19,7% no período, para US$ 237,8 bilhões.

 
A China decidiu fechar outros 3,3 mil cibercafés depois que, por falta de segurança, um incêndio no Café Beijing matou 25 pessoas, segundo notícia publicada pelo jornal Washington Post. Muitos dos locais que foram fechados não possuíam licença para funcionamento, além de não terem saídas de emergência e alguns equipamentos de segurança. Os oficiais responsáveis pela ação declararam ainda que os cibercafés permitiam que jovens menores tivessem acesso a conteúdo pornográfico. A iniciativa é mais um esforço do governo comunista chinês para controlar o uso da rede no país. As novas regras implementadas em 15 de novembro determinam que menores não podem utilizar cibercafés. É preciso solicitar identidade na entrada do estabelecimento e o horário de funcionamento geral se encerra à meia-noite. (COINCIDÊNCIA FUNESTA ESSA AÍ NÃO ? - PEGA FOGO E PAGAM OU FECHAM 3.300 ?) 

Um estudo recente divulgado pela Boucinhas & Campos Consultores revelou que grande parte dos empresários brasileiros, 63%, pretende manter no próximo ano o mesmo nível de investimentos realizados em 2002 na área de Tecnologia da Informação (TI). Foram ouvidos 226 empresários de todo o País no mês de novembro, sendo 72% da indústria, 13% do comércio e 15% do setor de serviços. Do total de entrevistados, 29% afirmaram que irão investir mais no próximo ano, contra os 4% que pretendem reduzir ou até mesmo não investir nesta área. Somente 4% não responderam a pergunta. 

Como a idade da Terra ou quantos anos têm as celebridades de Hollywood, perguntar a idade da internet depende de quem dá a resposta. Pelos cálculos de um pioneiro da indústria, a internet moderna comemora seu vigésimo aniversário nesta semana. - Em 1º de janeiro de 1983, a predecessora da internet, a ARPANET (um sistema desenvolvido pela Agência de Pesquisas Avançadas do Departamento de Defesa dos Estados Unidos) migrou totalmente para o protocolo TCP/IP. A transição veio após uma década de desenvolvimento do novo sistema, que substituiu o anterior, denominado Network Control Protocol (NCP). 
( Para Nós tem apenas 7 anos e pronto.)

Os internautas americanos que compram ou realizam outras operações online confiam mais na Internet do que há um ano atrás. Mais de 33% dos usuários de internet acreditam que suas transações online são seguras, contra 27,5% no ano anterior. As informações são resultado de pesquisa da Conference Board, organização não lucrativa que realiza previsões, avalia tendências e oferece análises de mercado.

Na terça-feira (31/12/2002), uma empresa contratada pelo governo dos Estados Unidos começou a oferecer uma recompensa de US$ 100 mil para quem encontrar os números do Seguro Social e outros dados de 500 mil membros do serviço militar e de suas famílias em 16 estados. - Conforme informou o jornal USA Today, as informações presentes nos discos rígidos da empresa TriWest Healthcare Alliance desapareceram no dia 14 de dezembro, quando ladrões invadiram a empresa e levaram os equipamentos.
(POIS É, DA VONTADE DE NEM USAR ANTI VÍRUS DEPOIS DESSA!!! )

A Internet tornou-se um dos pontos de encontro mais relevantes relacionados a informações sobre
saúde, serviços do governo e futuras compras. A notícia foi confirmada por uma pesquisa da Pew Internet and American Life Project - divulgada nesta segunda-feira - que envolveu cerca de 2 mil usuários domiciliares americanos, dos quais 60% admitiram usar a internet regularmente. Dentre eles, dois terços têm acesso à rede há pelo menos três anos.  
INFORMÁTICA

As empresas de software não poderão mais aderir ao ao sistema de pagamentos simplificado de impostos da Receita Federal (SIMPES). - Um dos atos da Medida Provisória 100, que determina a isenção total de IPI(Imposto sobre Produto Industrializado) para os fabricantes de PCs em 2003, determina também que a obrigatoriedade de investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento cai de 5% para 2,5%. - Isso significa que as fabricantes locais de PCs poderão reduzir em 50% os investimentos em P&D a partir do faturamento no País. 

A possibilidade de que a marca Windows deixe de pertencer à Microsoft deverá ser analisada por um tribunal federal de Seattle, nos EUA. De acordo com o jornal The New York Times, a resolução foi causada por uma solicitação da empresa Lindows.com, que defende o sistema operacional Linux e condena o monopólio exercido pela companhia de Bill Gates. Em questão está o nível de proteção legal que deveria, ou não, ser associada a uma palavra comum que a Microsoft adotou como própria: windows. Os dois lados estão se preparando para um julgamento programado para 07 de abril em Seattle. Conforme publicou The New York Times, a Lindows.com está defendendo um princípio mais amplo. "Nenhuma companhia, independente de seu poder, do dinheiro que gastou, deveria ganhar o monopólico comercial sobre palavras da língua inglesa", afirmou o advogado, Daniel Harris, sócio do Clifford Chance. 

Como funcionam os firewalls pessoais:
Firewall pessoal: uma tecnologia que ajuda a evitar que intrusos acessem dados de seu PC via Internet ou alguma outra rede e que não deixa que dados não autorizados entrem ou saiam do seu sistema. O alvo dos hackers não é somente grandes empresas: Eles também querem as restituições do seu imposto, suas senhas de rede e número de suas contas bancárias. E acho que você não gostaria que a polícia batesse na sua porta porque alguém usou seu PC para participar do mais recente ataque à Internet. Agora, com as conexões sempre ativas em banda larga e a popularização dos cable modems e DSLs os usuários domésticos também estão ameaçados. Felizmente você pode proteger seus dados. Os firewalls conseguem bloquear ataques malignos e proteger seu PC contra ameaças externas. 
Eis o que você precisa saber: 
Um firewall pode evitar que um usuário não autorizado acesse seu PC, pela Internet ou de sua rede local. 
Ele bloqueia alguns programas cavalo de Tróia e várias aplicações hostis que tentam controlar seu computador. 
Novos pacotes voltados para os usuários domésticos e pequenas empresas são acessíveis e exigem um mínimo de configuração. 
Quando você está conectado à Internet, está enviando e recebendo informações em pequenas unidades denominadas pacotes. Um pacote contém os endereços do remetente e do destinatário, juntamente com alguns dados: uma solicitação, um comando ou quase tudo o que tenha a ver com sua conexão de Internet. Mas assim como o correio tradicional, nem todos os pacotes que chegam ao seu computador você deseja abrir. 
Um firewall examina cada pacote de dados enviado de e para o seu computador para ver se corresponde a um conjunto de critérios. Então, assim, o firewall seletivamente repassa ou bloqueia o pacote. 
Examinando os dados em busca de coisas Os critérios que um firewall utiliza para repassar os pacotes depende do tipo de firewall que você usa. O tipo mais comum para residências e pequenas empresas é chamado de firewall de gateway de aplicativos. 
Um gateway de aplicativos, normalmente chamado de proxy, atua como um agente da alfândega para os pacotes: Tudo o que você envia ou recebe pára primeiro no firewall, que filtra esses pacotes com base em seus endereços IP e conteúdo e também nas funções específicas de um aplicativo. Por exemplo, se você estiver executando um programa de FTP, o proxy poderá permitir uploads de arquivo mas bloquear outras funções como visualização e exclusão de arquivos. Também é possível configurar o firewall para ignorar todo o tráfego do serviços FTP mas liberar todos os pacotes resultantes de uma navegação na Web. 
Outros tipos de firewall incluem filtros de pacotes, que examinam cada pacote para um endereço IP aprovado; firewalls de circuito, que possibilitam a comunicação somente com computadores e provedores de serviços de Internet aprovados e o tipo mais recente, firewalls de inspeção constante, que observam a configuração dos pacotes aprovados e então repassam ou bloqueiam o tráfego com base nessas características. 
Todos esses tipos de firewall são normalmente encontrados nas configurações das redes corporativas. Entretanto eles exigem sofisticados ajustes, por isso não são ideais para a maioria das pequenas empresas e usuários residenciais. 

Na próxima semana, a Samsung apresenta o protótipo de um monitor de cristal líquido com 54 polegadas, superando o modelo de 52 polegadas anunciado pela LG Philips no início de dezembro do ano passado. 

TELEFONIA

A Intelig conquistou junto à Anatel a redução do preço que era cobrado pelas concessionárias locais para fazerem o faturamento das ligações de longa distância nacional e internacional. A medida cautelar do órgão regulador já está em vigor. Ela determina que as concessionárias locais - Telemar, Telefônica e Brasil Telecom cobrem R$ 0,785 por fatura, até que seja fixado o valor definitivo, a ser calculado por uma consultoria independente. Até então, a empresa-espelho pagava em média R$ 1,66 por fatura/mês (R$ 2,00 por fatura/mês à Telemar; R$ 1,48 à Telefônica e R$ 1,58 à Brasil Telecom). O novo preço de 78,5 centavos por fatura representa uma redução de 53% sobre o preço médio anterior

A Oi, operadora GSM da Telemar, informa que conquistou
400 mil clientes no mês de dezembro. Segundo a concessionária de telefonia móvel, este é o maior volume de vendas já alcançado por uma companhia de telefonia móvel em um único mês no mercado brasileiro. Com isso, a Oi, que opera na área de atuação da Telemar, encerrou 2002 com 1,4 milhão de clientes.

Telemar e Brasil Telecom (BrT) analisam a compra da BCP. Executivos das matrizes da Telefônica e Portugal Telecom estão de olho na Telemig Celular e TCO. Telecom Italia e Telecom Americas já estudaram a aquisição da Embratel, mas não levaram o negócio à frente. No final de 2002 os grandes grupos de telefonia celular intensificaram a avaliação para compra de outras empresas do setor. Preparam-se para concorrência cada vez mais acirrada. Na maior parte do país haverá até quatro prestadores do serviço, o que é considerado muito pela maioria dos especialistas. A experiência mundial mostra que sobrevivem no máximo três concorrentes. 

 

 

O "RESUMO DE NOTÍCIAS", é baseado em levantamentos realizados pela equipe do SDR, e apresenta os tópicos mais importantes para que você, fique por dentro dos principais acontecimentos que sua profissão exige. - Este serviço de CLIPPING (resenha de informações), é a metodologia utilizada para assessorar 100% das principais autoridades, desde Presidentes da República, Diretores, Gerências e agora VOCÊ, e queremos que possa estabelecer o vínculo entre os assuntos expostos e suas estratégias, como forma de prestigiar seu TEMPO. - Os endereços abaixo, representam as fontes que diariamente consultamos ou enviam noticias, e são ao nosso entendimento, as mais fidedignas e neutras, como a seguir:


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" 40 ANOS DE MAUS HÁBITOS "
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SR. PROF. EDUARDO BOTELHO
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Durante 40 anos vivemos uma terrível situação denominada inflação. Situação esse que, hoje, sabemos transtornou e deformou todas as nossas verdades e decisões..
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Durante todo esse tempo, nós que vivemos de vendas, tivemos uma facilidade enorme para realizar a nossa profissão, pois bastava acenar com o próximo aumento para que os clientes comprassem correndo tudo o que lhes era oferecido. Todos nós vivemos, sobrevivemos e alguns até enriqueceram graças à famosa segunda tabela.
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Durante todo esse tempo também, os nossos empresários tiveram uma facilidade enorme para ganhar dinheiro, pois bastava aumentar os preços e estava tudo resolvido. 
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Todos eles, sem nenhuma exceção, ganhavam dinheiro com dinheiro, não com os seus negócios. Todos se especializaram em administração financeira, pois era preciso ser rápido e estar sempre atento para a melhor oportunidade para "jogar" com o dinheiro e, assim, ganhar dinheiro.
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Todos estes hábitos, adquiridos durante todo esse tempo todo, têm que ser agora substituidos rapidamente, porque, nem nós vendedores, nem os nossos empresários podem mais usar os mesmos procedimentos, nem as mesmas soluções para continuar ganhando seu "rico dinheirinho".
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E, muito embora, tudo isto seja absoluta e totalmente óbvio, o que vemos entre os vendedores é, AINDA, a utilização dos mesmos procedimentos; ou seja, a grande maioria AINDA entende que vender é discutir preços e prazos, e que, para ter sucesso é preciso ter o preço mais baixo e ter o maior prazo do que todos os concorrentes. 

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Ora, meu amigo vendedor, para vender o mais barato e com prazo mais longo, não precisa ser vendedor, basta comunicar isto ao cliente. O que aliás, diga-se de passagem, era exatamente o que ocorria, pois ninguém, ou quase ninguém, vendia nada para ninguém, mas sim, apenas … tirava pedidos.
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Entre os empresários a situação é exatamente a mesma e basta ver no comércio que a grande maioria AINDA não descobriu que liquidação e promoção não fazem mais a cabeça de ninguém, a menos que seja verdadeira; em outras palavras, ou baixa preço MESMO, ou não vende; mas a grande maioria AINDA não descobriu que as suas relações com os clientes têm que ser totalmente diferentes do que foram durante esses 40 anos.

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Acabou o tempo do tirador de pedidos e do empresário da inflação.
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DE - FI - NI - TI - VA - MEN - TE.
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Para poder sobreviver hoje em vendas é preciso rever todos os conceitos que adquirimos durante todo esse tempo; como, por exemplo : 

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É PRECISO :

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A  Estudar a profissão; já que apenas a prática já não faz o que fez;

B  Aprender a administrar recursos como, por exemplo, o tempo;

C  Aprender a fazer controles diários de produtividades;

D  Aprender a importância de ter e fazer relatórios sistemáticos para sí mesmo e para a empresa;

E  Aprender a treinar a sí mesmo;

F  Manter-se permanentemente auto-motivado, haja o que houver;

G  Entender a situação da empresa em que trabalha ou representa, e "viver" essa situação como sendo sua;

H  Entender profundamente de mercado, concorrência, globalização política financeira, tendências micros e macros do seu ramo;

I  Entender profundamente a situação de cada cliente para poder serví-lo correta e éticamente;

J  Conhecer profundamente todos os produtos que tem no seu "portfolio", pois não pode mais se contentar com o pequeno pedido;

I  Abrir constantemente novos clientes, pois não pode mais correr o enorme risco de ter apenas e sempre os mesmos 5 ou 6 clientes;

M  Entender que tirar pedido, hoje, é a pior coisa que se pode fazer, e que, agora, temos é que GANHAR CLIENTES e não pedidos;

N  Aprender a controlar custos e gastos. Quanto você perde todas as vezes em que não vende ? Agora tem que saber.

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Como vemos, são muito poucos os que conhecemos que têm consciência disto; e menos ainda o que estão preparados para isto. - O desemprego é um fato no mundo todo, mas também é um fato que todas as empresas vivem procurando profissionais e não encontram. 

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POR QUE ? 

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Porque as pessoas que estão procurando emprego não estão preparadas para a nova realidade do que é VENDER. A grande maioria ainda vê nas vendas uma saída para o desemprego, achando que vender é a coisa mais fácil do mundo e que basta ter uma pasta na mão, um talão de pedidos e uma tabela de preços; ou seja, vender é uma coisa que qualquer um pode fazer. 

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Acho que não há mais a menor dúvida de que esse tempo acabou, e que hoje, ou você evolui e se adapta à nova realidade, ou … ESTÁ FORA.
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Temos que abandonar os "saudáveis" hábitos adquiridos durante 40 anos de "festa" e, agora, encarar uma nova profissão que exige, portanto, novos procedimentos e soluções; quer você seja vendedor, quer você seja empresário.
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SR. PROF. EDUARDO BOTELHO

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Consultor e diretor do IPEB - Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho

botelho@eduardobotelho.com.br - www.eduardobotelho.com.br
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Consultor e diretor do IPEB - Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. - Professor e profissional de vendas há 44 anos; tendo já trabalhado como vendedor, supervisor, gerente de vendas, instrutor, gerente de treinamento e diretor comercial de empresas. - Há 13 anos é consultor comercial com absoluto sucesso no Brasil e no exterior para empresas pequenas, médias e grandes. - Palestrante e conferencista (Brasil,EUA,Portugal) com mais de 2000 atuações, sempre com grande sucesso. Já participou de mais de 1200 convenções de vendas, sendo sempre avaliado como ótimo/bom (100%). - Criador de vários cursos e palestras e autor de mais de 2000 artigos publicados em jornais e revistas no Brasil e no exterior. - Colunista do Jornal O Estado de S. Paulo durante 6 anos. - Articulista PERMANENTE das revistas Venda Mais , Business , Vencer , IOB, dentre outras e bolsista da Universidade de Nova York (EUA).
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Para mais informações sobre palestras e cursos ligue para: (11) 3672-2124, 3672-7581 ou 3865-8003. Atendemos a todo o Brasil no horário comercial.

 

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" DICAS    DO    SDR"

" ESCOLHA:  - VOCÊ PREFERE ESTAR CERTO OU FELIZ ? "

A MISSÃO E VISÃO DE SUA EMPRESA:
Qual a razão de ter uma declaração de Missão e Visão para a sua empresa ? 

Demonstrar para todos os funcionários, clientes e fornecedores onde sua empresa quer chegar e como. 

A declaração da Missão deve definir qual o papel da sua empresa no mercado, por exemplo:

  • "A missão da empresa é fornecer produtos que ajudem as pessoas a gerenciar documentos em papel, eletrônico ou na Internet. - Nós oferecemos produtos para pequenas, médias e grandes corporações." (missão da Xerox). 

  • A Visão, deve ser uma frase memorável, fácil de entender, que traga um sentido social para a missão da empresa, e capture o coração e alma de seus funcionários. Por exemplo: "A visão da empresa é melhorar a vida das pessoas através do desenvolvimento de softwares da mais alta qualidade - para ser usado em qualquer lugar, a qualquer hora e em qualquer equipamento." (VISÃO DO SOFTWARE SDR).

SR. PROF. RICARDO JORDÃO  ( www.revolution.com.br )

NESCAFÉ:
Foi a primeira marca de café em pó solúvel, que é ainda hoje sinônimo de café instantâneo. A sua aparição no mercado aconteceu em 1938, apesar de a Nestlé trabalhar no projeto desde 1930. A idéia partiu do governo brasileiro, que, num ato de desespero perante a queda abrupta de vendas de café, no período entre as duas guerras mundiais, recorreu à Nestlé para descobrir a fórmula de conservar o café, mantendo o aroma original. 

O resultado foi um pó que, dissolvido em água quente, liberava o aroma de café.
O apoio da empresa-mãe e a possibilidade de realização de fortes investimentos publicitários garantiram o sucesso imediato do produto. Posteriormente, foram sendo introduzidas novas variedades de café solúvel (arábico, colombiano, etc.), que os consumidores, já fiéis à fórmula original, aceitaram sem hesitações.
O cuidado com a adaptação do produto às necessidades, tradições e culturas locais contribuiu decisivamente para que a marca esteja no ranking das mais valiosas do mundo. - (Atrás da SDR, claro!!!) 

O FUTURO DOS ANIMAIS DOMÉSTICOS:
O envelhecimento da população está aumentando o mercado de animais domésticos. Nos EUA, aquele que era antes um mercado de bairro, de pequenas lojas, está se tornando uma megaindústria dominada por empresas na Internet, grandes varejistas e grandes empresas para atendimento de saúde dos animais. As previsões para lá estimam que o mercado triplicará nos próximos 5 a 10 anos. Existe até um projeto para clonagem de animais (www.missyplicity.com) o qual prevê que por um preço em torno de mil dólares você poderá adquirir um kit e com ele clonar seu animal. Várias são as tendências que contribuem para o aquecimento desse mercado:

  • Estudos médicos mostram alta correlação entre pessoas que têm animais domésticos e baixa pressão, baixo estresse e poucos "surtos" depressivos;

  • Centros de geriatria, de tratamento de pessoas idosas, estão começando a incentivar o uso de animais domésticos para acompanhamento dos residentes;

  • Um número crescente de empresas já está permitindo que empregados levem animais para o trabalho por algum tempo ou até por todo o tempo de trabalho;

  • Outras até oferecem cuidados para os animais dos seus funcionários;

  • A redução do nascimento das crianças e do número de pessoas nas famílias tende a aumentar o número de animais nessas famílias;

  • Inúmeras pessoas começam a tratar seus animais como crianças e até como se fossem seus filhos.

O lado varejista da indústria de animais domésticos é apenas metade da história. A outra são os cuidados médicos. A Medicina Veterinária está sendo transformada e crescendo em ritmo alucinante – livros estão sendo publicados, revistas, vídeos, newsletters, sites na Internet, séries de TV, programas de rádio, tudo mais cresce em função dessa indústria nos EUA. Um dos serviços que mais cresce é o de planos de saúde.

INSTITUTO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO ( www.institutomvc.com.br )

MARLBORO:
Lançados em 1924, os cigarros Marlboro surgiram com uma característica original: a extremidade do filtro encarnada e com uma mensagem publicitária destinada ao público feminino: "Uma extremidade cor de cereja para os seus lábios cor de rubi". - Os resultados conseguidos ficaram aqüem dos esperados e em 1955 fez-se um relançamento radical da marca direccionado para o verdadeiro "Homem Marlboro", independente, viril
(idiota) e que gosta de passar a maior parte do tempo ao ar livre. 

Em 1970, a Marlboro derrubou a Camel da posição de líder de vendas de cigarros em USA, e hoje em dia, é a marca de cigarros mais vendida internacionalmente. As cores vermelha e branca do maço Marlboro são reconhecidas em qualquer lugar do mundo e por qualquer pessoa, mesmo não fumante. O seu valor atual  coloca-a na 2ª posição do ranking das marcas mais valiosas do mundo. (Atrás da SDR, claro!!!) - Como são insistentes esses pobretões...

PARA TER VENDAS EXCLENTES PRECISA:
COMPETITIVIDADE: Não adianta ser competente, se não for competitivo. Competência é você saber fazer certo a coisa certa e sempre da primeira vez. Competitividade é você saber disputar isso com outro. Competitividade é o combustível motivacional que aciona o Empenho que gera Desempenho. Hoje em dia, o Mercado não remunera mais a Competência, nem a Competitividade. Remunera, sim, a Competência Competitiva.

COMPROMETIMENTO: O que adianta você estar Convencido do que vende, saber gerar Confiança, ter aquele Conhecimento invejável e uma grande Competência técnica ...se não estiver Comprometido? Comprometimento é diferente de Envolvimento. Quase todo mundo já conhece a história do bife à cavalo ( carne bovina com um ovo em cima ). Neste sanduíche nós temos a presença de dois 'profissionais': A galinha que está envolvida e o boi que está comprometido. Para o bife à cavalo dar certo, a galinha apenas botou um ovo, já o boi deu o sangue. É muito fácil ser galinha, o difícil é ser boi. E você? É galinha ou boi? A resposta está em seus resultados. E os seus resultados é o espelho de seu Comprometimento. 

COMPORTAMENTO: Muitas vezes, uma venda é perdida por causa do Comportamento do Vendedor. Anote: Postura de perdedor, Mania de reclamar de tudo, Roupa inadequada, Falar mal da Concorrência, Ser percebido como alguém mais interessado em tirar o pedido do que em deslumbrar o Cliente, Ficar impaciente enquanto o Cliente fala, Levar Objeções e Negativas para o lado pessoal, Inadequação diante de Secretárias e porteiros, Intimidade com o Cliente, Ausência de Cortesia envolvente, Não saber 'administrar' a ansiedade por não estar vendendo, Aparência de suor e de cansado demais, Não assumir responsabilidades ( Exemplo: dizer ao cliente: - A culpa é daqueles cabeças-de-bagre de minha empresa que não entregaram o produto em tempo, não tenho nada com isso ), Fazer pré-julgamento, por exemplo, achar que um cliente não vai comprar apenas porque está trajado com roupas pobres, - são apenas 14 exemplos de Comportamento que bloqueiam uma venda.

COMUNICAÇÃO: A neurolingüística nos diz que 7% é o QUE você diz e 93% é o COMO você diz. Comunicar é tornar comum ao Cliente o que é comum para você. Comunique-se para integrar, não para impressionar.

SR. PROF. MAURÍCIO GÓIS - ( http://www.mauriciogois.com.br )

CHOCOLATE: 

Do Mexicano "chocolalt" (água amarga), sendo primeiramente uma beberajem preparado pelos Indios AZTECAS, a partir da semente do cacau. (E os royalties disso tudo ?)

DO QUE VOCÊ ESTÁ RINDO ? 
Pesquisadores acreditam que o motivo da risada está relacionado diretamente com o desejo de não ficar sozinho e a necessidade de criar laços. Risos ocorrem quando as pessoas sentem-se confortáveis umas com as outras, quando estão relaxadas e livres. E quanto mais se ri junto, mais laços se criam. Essa pode ser a razão do riso ser contagioso.
Estudos mostram que pessoas na liderança usam mais o humor do que seus subordinados. Você já viu a cena clássica do chefe que solta uma gargalhada e logo é acompanhado por todos a sua volta. Controlar o humor de um grupo é uma maneira de exercer poder sobre ele. Para reafirmar a tese de que o riso é um ato social, outros estudos comprovam que somos 30 vezes mais suscetíveis ao riso quando estamos em grupo do que sozinhos.
Até mesmo o gás do riso perde muito sua eficiência se usado individualmente.

SDR

JEEP: 

É a transcrição das iniciais G.P (general pourpose - para todo uso em inglês), já que foi produzido com essa intenção, para os bananas do exército Americano, que passam brigando.

A FÁBULA DOS MACACOS ?

Perto da costa havia uma floresta, onde uma horda de macacos viviam. 
Um dia, altas ondas brancas, que pareciam montanhas de neve, surgiram na superfície do mar.
Encantados, os macacos disseram uns para os outros: - Vamos subir no topo destas montanhas e vamos nos divertir contemplando o mundo.

Um deles não perdeu tempo em saltar nas ondas e imediatamente foi engolido para o fundo do mar.
Quando os outros macacos que observavam viram o seu desaparecimento, pensaram que o interior da montanha de bolhas e espuma devia ser muito confortável, e correram para pular nas ondas, e um pôr um foram se afogando no mar.

Esta parábola Budista serve, para mostrar como os seres humanos são facilmente atraídos para coisas que parecem tesouros. Se corrermos atrás de coisas grandes e bonitas, então, como os tolos macacos, nossas vidas serão vazias e infelizes.

Os reais tesouros da vida são simples. Coisas do dia a dia, como: 

Amizade, Paciência, Preocupação pela Felicidade dos Outros e Gratidão.

ADAPTADA PELA EQUIPE DO SDR

Você sabe que tem dentro da trompa de um elefante? - Dois metros de meleca!!!

 

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" ACELERE SEU SUCESSO "
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PRATIQUE MARKETING DE RELACIONAMENTO

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SR. PROF. SÉRGIO ALMEIDA

Definitivamente, o "marketing de emboscada" está morto! Durante todo o século passado, as empresas e os profissionais praticaram em larga escala a venda da emboscada. Seja na propaganda, na publicidade, ou na venda propriamente dita; o importante era "atrair" o cliente para comprar de qualquer maneira, e como cantava o Tim Maia, "vale tudo"; inclusive a mentira, o engodo. 

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Para o cliente o mercado era um verdadeiro "salve-se quem puder". O cliente sempre desconfiado (e com razão!) esperava ser enganado, lesado, a todo e qualquer instante. O cliente tinha um comportamento defensivo, mesmo por que era difícil reclamar ( Para quem ? Como ? Onde ? )
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Deixe de dar "marchar ré" ....jamais engane um cliente!
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Este período acabou (se bem que muitas empresas e profissionais, ainda não se deram conta disto). Enganar o cliente ficou mais difícil e caro. Hoje, o consumidor tem como aliado o excelente Código de Defesa do Consumidor, a mídia (falada, impressa e televisiva), ávida a denunciar, a literalmente " por a boca no trombone ", denuncia abusos contra os consumidores. 

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Lembro de um recente movimento de algumas empresas, em diminuir a quantidade para aumentar o preço (foi papel higiênico de 40 metros, virando 30, etc, etc). A resposta foi rápida e enérgica: consumidores, imprensa, órgãos de defesa do consumidores e normativos, jogaram pesado e fizeram muita gente recuar. 

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O saldo disto tudo ? Muita marca de "Nome", de "prestigio", ou melhor, "ex -prestigiada", saiu arranhada do episódio. Possivelmente a cabeça de alguns "marketeiros dinossáuricos" que, ignorando os novos sinais do mercado, ainda insistem em pensar e agir como se o consumidor fosse um "otário". 

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Em um mercado, crescentemente hipercompetitivo, onde o cliente tem cada vez mais força, encantá-lo é uma exigência! Ética, transparência, valores positivos, ganha-ganha, passam a ser condições sine qua non, para fazer negócios com os clientes hoje. - Mas, isto só não é suficiente..., 
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Engate a " primeira" e avance! Preste um ATENDIMENTO nota 10!
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Atendimento fantástico é uma obrigação de todos da empresa (do presidente ao office -boy). A cada Momento da Verdade que o cliente tiver na empresa, seja pessoalmente, via telefone, e-mail, fax, etc, a empresa, através de seus representantes (funcionários, executivos), tem que causar uma fantástica impressão. como fazer isto? De muitas maneiras: 

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agilidade, cortesia, atenção, limpeza, pequenas mordomias, jornais e revistas atualizados, predisposição, enfim, tem-se que encantar o cliente a cada instante, através da atitudes de todos.
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Atendimento, hoje, é um extraordinário diferencial. Aqui para nós, produto virou "comodity" ( com todo respeito a quem tem produto diferencial, a qualquer hora ele pode perder esta vantagem). Produtos são facilmente copiados. 

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Preço ? Pior, os concorrentes estão de olho, e a cada movimento eles podem baixar, mais ainda. Neste caso, a reação é quase instantânea. 

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Resta o atendimento, como forte fator diferencial. Lembre-se, a todo instante o cliente testa a empresa, em cada momento da verdade. 

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Pesquisas da US News demonstram que 68% das vezes que o cliente vai embora, ele toma esta atitude em função de um mau atendimento. Qualidade de atendimento: aqui reside muitos problemas, riscos e oportunidades. Diferencie-se!
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Engate a marcha de velocidade. Acelere!
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OK! Muito bem, é preciso atender o cliente de forma extraordinária, não só na pré-compra e na compra, mas, principalmente, no pós-compra (atendimento, assistência técnica, suporte, etc), que é quando ele mais precisa da empresa. Porém isso não é tudo! É preciso avançar mais! 

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Vender todo mundo vende, mas fazer com que o cliente volte sempre para comprar, são outros "quinhentos". Quando o cliente compra a primeira vez, ele só está testando. Cabe a empresa mostrar (com ação, não com palavras) que "ela" é a melhor alternativa para o cliente. 

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Além do atendimento, isso se faz principalmente no pós-venda, quando o cliente precisa da empresa (e aí? Como ele é atendido ? Com presteza ? Com velocidade ? Com empenho e cortesia ? Ou ele fica enfurecido...!). O cliente hoje é um São Tomé; ele quer que ver para crer!

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E mais do que prestar um fantástico atendimento na venda e no pós-venda, é preciso "cultivar" um extraordinário relacionamento com os nossos clientes. Para isso, é preciso entendermos definitivamente que o objetivo não é mais efetuar uma "transação" , mas sim, cultivar uma "relação" com pelo menos os principais clientes. Aqueles 20% que lhe dão 80 % do faturamento (aqui também aplica-se a Lei de Pareto). Muito bem, e como cativar ? - Siga o conselho do pequeno príncipe:
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"Tu és responsável por aquilo que cativas"- Saint-Exupéry
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E COMO FAZER ISTO NA PRÁTICA 
Aqui vão algumas rápidas idéias: conheça o cliente, busque informações sobre ele, interaja periodicamente com ele, mande informações personalizadas, disponibilize-se para resolver problemas para o cliente, cumprimente-o no dia de aniversário, ligue para saber se ele está satisfeito com a compra, faça pequenas gentilezas não-programadas, etc. Enfim, deixe claro que você não está ali para só lucrar com ele, passar a mão no dinheiro, vendendo de qualquer maneira; mas sim para ajudá-lo, fazer o melhor por ele e para ele.
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O mundo mudou, a maneira de fazer negócios também. Mais que conquistar clientes, é preciso se ter competência de mantê-los. A era da "transação" está morta; já vivemos a "era da relação". Esta nova filosofia de interagir com os cliente está cada vez mais nítida para os candidatos a (sobre)viventes em mercados crescentemente competitivos.
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Os indicadores são claros. A pista está bem sinalizada. Acelere! 
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SR. PROF. SÉRGIO ALMEIDA

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AS RÃS CLAMAM POR UM REI

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As rãs, cansadas da própria desordem e anarquia em que viviam, mandaram uma delegação a Zeus, para que lhes enviasse um REI. Zeus, atendendo à petição, lhes enviou uma grossa tora de madeira de lei ao lago.
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Espantadas pelo ruído que fez a tora ao cair na água, se esconderam o melhor que puderam. Por fim vendo que a tora de lei, não se movia, foram saindo a superfície e dada a quietude que predominava, começaram a sentir tão grande desprezo pelo novo REI, que brincavam sobre ele, sentavam em cima, e riam sem descanso.
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E assim sentido-se humilhadas por ter como monarca uma simples tora de madeira de lei, voltaram a Zeus, pedindo-lhe que lhes mandasse outro REI, pois este era demasiado tranqüilo.
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Indignado Zeus lhes enviou uma cobra de água que, uma a uma, pegou as rãs e as devorou sem compaixão.
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Moral: Na hora de eleger os governantes, é melhor escolher um simples e honesto, em vez de um muito empreendedor, mas malvado e corrupto.

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ESOPO

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Esopo, se supõe que viveu entre 620 e 560 antes de Cristo, e que foi um escravo libertado de Frigia. Foi um Fabulista Grego antigo, que relatava fábulas personificando animais e que foram transmitidas em forma oral. Se supõe que não deixou textos escritos e pouco se sabe dele, que em épocas foi tomado como um personagem legendário.
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Seus relatos curtos com personagens, em sua maioria da fauna, deixavam uma lição ou moral explicita ou implícita. Isto é, eram alegorias morais. Com seus relatos que se conservaram por tradição oral, logrou a universalidade e seu nome perdura até nossos dias.
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Estas fábulas foram criadas em versos pelo poeta Grego Babrio, aproximadamente no século II antes de Cristo. O Poeta Romano Fedro as rescreveu em latim, no primeiro século da era Crsitã. As fábulas que conhecemos hoje em dia, são versões que tem se construído, com as rescritas posteriores ao Fabulista Grego.
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Esopo tem inspirado e influenciado escritores que desenvolveram este tipo de literatura, como Jean de la Fontaine da França, no século XVII, e Felix Maria de Samaniego, na Espanha no século XVIII.
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Pesquisa, adaptação e designe da Equipe do SDR

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" PIADAS  DO  SDR"

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PIADAS DE COR AZUL = LINDINHAS  -  PIADAS DE COR ROXA = PICANTES  -  PIADAS DE COR VERMELHO = PAHHHH

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-Doutor, tenho tendências suicidas... Que posso fazer ?
-Me pagar quanto antes!!!

O mosquitinho insistia com a mãe que queria ir ao teatro.
-Tudo bem, mas toma cuidado com os aplausos...

-Doutor, ultimamente tenho notado que venho perdendo a memória...
-Muito bem, e isso acontece desde quando  ?
-Desde quando acontece o que Doutor ?

Um casal de religiosos está fazendo amor, quando o marido lhe pergunta:
-Te machuquei ?
-Não. Porque perguntas ?
-Porque te mexeste!!!

-Doutor, estou com problemas no casamento, é que minha mulher tem três seios!
-Sei, lhe entendo, você deseja fazer uma plástica nela ?
-Não Doutor, quero que me implante mais uma mão!!!

Um cara feio, mas bota feio nisso, entra na farmácia e pede uma caixa de 12 camisinhas.
A vendedora muito solícita
( só podia ser, ao final é colega né ?), lhe explica: 
- Não quer levar uma quantidade menor, porque a validade delas é de apenas 5 anos.

O pai ia de táxi com o filho de 8 anos para a Rodoviária. Nisso passam pelas ruas das Tias, todas de tops, minissaias, mostrando os atributos carnais pecaminosos.
Ao filho lhe chamou a atenção, tal agrupamento de mulheres seminuas, em posições estranhas e sorrindo assustadoramente a todos que passavam e resolveu perguntar para o Pai: 

- Porque essas moças estão aí ?
-São moças que vieram para uma festa a fantasia, e estão esperando os Pais delas para voltarem para suas casas.
Mas ao taxista não lhe pareceu uma explicação correta, para uma criança de 8 anos e interrompeu se desculpando: 

- Não acho que deva enganar a criança com uma mentira dessas, ele já tem idade suficiente para saber as verdades da vida!
E começa a explicação: 

- Estas moças rapaz, são prostitutas, que cobram por fazer sexo com qualquer um, em troca de dinheiro! Entendes ?
A criança estava com os olhos arregalados com a brutal explicação, e virando-se para o Pai pergunta: 

- E elas tem filhos também Pai ?
-Claro que sim!!! De onde tua achas que vem os taxistas...

O homem sofria de impotência, e foi consultar um encantador de serpentes Indiano, famoso pelas suas proezas nesse tipo de doenças.- Sai da consulta com um monte de ervas, que deviam ser usadas pelo período de 12 dias, de forma regular em infusões diárias.
Mas o homem não acreditando muito, decide apenas dividir em duas doses e manda ver a poção resultante do chá.  Minutos depois já começa a sentir a diferença muscular e sai atrás da mulher. Duas horas depois, não satisfeito e tendo deixado sua mulher fumegando nas partes íntimas, sai atrás do caseiro e manda ver nele também. Ato seguido corre atrás do fiel e leal amigo "totó" e papa ele também. E nada de se satisfazer ou diminuir a rigidez impressionante.
Nisso ele lembra que o encantador de serpentes, tinha lhe comentado, que poderia reverter os efeitos do chá estimulante, através de banhos de imersão do passarinho em leite, durante alguns minutos.
Vai para a geladeira, enche uma jarra e coloca o passarinho dentro, e atrás da porta, a empregada da casa, que estava escondida grita: 

- Fujam todos, está recarregando!!!

A mulher cansada de que seu marido sempre chegava em casa na madrugada e bêbado, querendo traçar ela, decide ir para o bar e pede uma garrafa de Natu Nobilis e bebe a metade de um passe. Sai cambaleando e chega em casa, vendo que o marido já estava na cama roncando e babando, do trago que estava. 

Vai até o banheiro, pega um desodorante de bolinha, destampa ele e começa a bicar o marido, nas costas, coxas, bunda, entre pernas e barriga.
Nisso o marido acorda e grita com ela: - Mas qual é a tua ? Piraste Mulher ?
-Nada disso não! É para você saber o que se sente quando se está dormindo, e chega alguém totalmente bêbado, querendo te comer as duas da manhã!!!

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