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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 163 - 31.01.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" QUEBRA TUDO "

 " QUEM SÃO ESSAS PESSOAS ? "

SR. PROF. RICARDO JORDÃO

"A coisa mais importante em comunicação é ouvir o que não está sendo dito." Autor desconhecido. 
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Você os vê todos os dias. Eles estão ao seu redor, no escritório, na fábrica, na loja, em todos os lugares. Quem são eles ? - OS SEUS FUNCIONÁRIOS!  
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As pessoas me perguntam todos os dias: 

Como eu posso aumentar as vendas da minha empresa ? 

Como eu posso atrair clientes e reduzir os custos ? 

Como eu devo enfrentar a concorrência ? 

Quais ações eu devo realizar ? 

O que eu devo fazer primeiro, por onde eu devo começar ? 

Eu respondo: você deve começar pelos seus funcionários. Eu tenho certeza que todos eles estão cheio de idéias e sugestões para dar a você, mas eles não tem a oportunidade de se comunicar. É impressionante, a quantidade de gerentes que se sente à vontade em se comunicar com um grupo de pessoas, mas não se sente à vontade em se comunicar com uma pessoa de cada vez. 

Que tipo de gerente é você ? 
Quem são eles ? 

Quem são os seus funcionários ? 

O que eles fazem ? 

O que eles querem ? 

O quanto você realmente os conhece ? 

Talvez você saiba o seu nome completo, o número do seu telefone celular, ou até mesmo o telefone de suas residências (para chamá-los quando necessário), mas será que você realmente sabe quem eles são ? 

O que os motiva ? 

O que os faz levantar da cama todos os dias e ir até a sua empresa ? 

Quais são os seus objetivos e planos profissionais e pessoais para 2003, 2004 e 2005 ? 
Eles ainda estão estudando ?  

Que tipo de treinamento eles fizeram no ano que passou ? 

Que tipo de competência eles desenvolveram ? 

Será que eles estão na posição certa na empresa ? 

Que tipo de mudanças e inovações eles fariam se estivessem na sua posição ? 

PERGUNTE! - Como você pensa em ajudá-los a crescer como profissionais se você não conhece a história de cada um ? 

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Pessoas fazem empresas. Se você não tiver as pessoas certas nos lugares certos, você não está indo a lugar nenhum. 
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A maioria dos seus funcionários assume que você não quer saber quem eles são. Afinal, você é o “CHEFE”. As conversas são geralmente relacionadas a trabalho e focadas em tópicos que eles acreditam que você quer discutir. 

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Mas acredite, saber quem são os seus funcionários irá melhorar significativamente os relacionamentos que você tem dentro da sua empresa. Se você quiser avançar esse passo, VOCÊ precisa tomar essa iniciativa. 
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Comece devagar, se for o caso, mas comece. Assegure-se que a cada semana você descobre algo novo sobre cada um dos seus funcionários. 
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Na próxima semana, por exemplo, ao invés de almoçar com os colegas do seu “nível”, chame um dos seus funcionários para almoçar com você. Aproveite que um novo ano já começou e faça dessa iniciativa um hábito. Eu garanto a você que os seus funcionários irão responder ao seu interesse com resultados positivos. 
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AS PESSOAS SÓ COMEÇARÃO A SE IMPORTAR COM VOCÊ E COM A SUA EMPRESA, 

QUANDO VOCÊ DEMONSTRAR QUE VOCÊ SE IMPORTA COM ELAS.

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TOME A INICIATIVA!!!

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Mais do que prover benefícios materiais, você precisa QUERER conhecê-las de verdade. Afinal, são essas as pessoas que tem a chave para o coração dos seus clientes. 
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Para entender o que está acontecendo hoje, você precisa entender as necessidades, desejos e interesses das pessoas que você lidera. Nada menos que isso interessa. 
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QUEBRA TUDO! FOI PARA ISSO QUE EU VIM E VOCÊS ? 
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Ricardo Jordão Magalhães 
Fundador & Presidente 
ricardom@bizrevolution.com.br

 

 

 

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 AS CARTAS DE AGRADECIMENTO

 ARTIGO I - " AO FINAL - O QUE É NEGOCIAÇÃO - SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEI.  

 DICAS DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR.

 ARTIGO II - " ÉTICA NOS NEGÓCIOS - SR. PROF. PAULO RICARDO FERREIRA -.

 REFLEXÃO - " O FIM DA BURRICE " - SR. PROF. LUIS MARINS.

 ARTIGO III - "A LÓGICA DA LOGÍSTICA " - SR. PROF. JOSÉ LUIS MEINBERG

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR.

 

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" CARTAS DO JORNAL 162 " .

ROBERSUL REPRESENTAÇÕES LTDA - SANTA ROSA (RS)
Amigo Miguel, 

No último fim-de-semana tivemos a "XIIIª Convenção Anual dos Representantes Bakof" na cidade de Frederico Westphalen/RS, onde mantivemos contato com todos os (sigiloso) Representantes da empresa no Brasil. 
Um dos assuntos mais comentados durante o encontro foi quanto a informatização dos escritórios de representações, e aí, lógico, o SDR não poderia faltar. Por isso a maioria dos representantes que ainda não têm um sistema específico para o gerenciamento de suas empresas deverá entrar em contato com vocês do SDR para conhecer este, que sem dúvidas, é hoje, senão o melhor um dos melhores softwares voltados para a área em que atuamos. - Por hora segue mais um e-mail de um colega representante da Bakof: alfredo@......
Um abraço a todos do SDR
ROBERTO FOLETTO.

SHEILA FERREIRA
Pessoal do Jornal SDR vocês são simplesmente demais!!!!!!!!!!
Por causa de vocês consegui subir na minha empresa e o que é melhor passar pra muitas outras pessoas o que estou aprendendo com vocês, isso porque antes tinha dificuldades em passar adiante o que sabia.
Muito obrigada mesmo.
Sabe que estou até ajudando em uma outra empresa que esta começando agora e até dou palestras lá, tudo em cima do que vocês me passam.
Vocês são demaaaaaaaaaaiiiiiiiiisssssssssssss!!!!!!!!!!!!

BRUNO JOSE DE LIMA
Me faz bem ler o jornal de manhazina. Me sinto mais motivado para o trabalho

CARLOS COSTA
Este jornal nos faz superar barreiras comerciais e assim atingirmos nossos objetivos. Sou fundraiser, (fundraising) captador de recursos financeiros para o 3º setor e completam este mês 8 anos que desenvolvo esta atividade profissional com sucesso. Acredito que este jornal poderá dar uma parcela de contribuição ao marketing social do 3º setor, com algumas publicações de interesse das ONGs.
Recife-PE - Financial Brasileira.

Oliveira Zucolotto Representações. Ltda - SANTA MARIA (RS)
Oi Miguel,

Estivemos na 8º convenção da BAKOF, e lá conversamos muito sobre seu programa no qual o .......@?, quer que entrem em contato com ele para adquirir o programa.
CARME - 

LUIS JOSÉ DE MENEZES E SOUZA - KONNEN - FORTALEZA (CE)

Segue abaixo a indicação de e-mail's de amigos para o recebimento do jornal do SDR, que também recebo, e acredito seja de bastante utilidade para todos. Esclareço que a relação é constituída, em sua maioria, de colegas do mestrado em administração, profissionais liberais ( incluindo representantes comerciais) , funcionários estaduais do primeiro e segundo escalão e professores universitários atuantes em Fortaleza.

67 INDICAÇÕES

MARCO ANTONIO EMSCHERMANN - (OPHTHALMIC PROFESSIONALS MEDIPHACOS)
Sou Gerente Comercial de uma empresa atuante na área da saúde há 5 anos. - Fiz inúmeros cursos de vendas/marketing e outros afins, contudo , só o que vi nos poucos números deste abençoado Jornal, supera e muito a qualidade do que já aprendi. 
Muito Obrigado a toda a equipe do SDR, continuem nesta evolução, pois todos nós precisamos.

WILLIAM RIBEIRO
Porque vocês não criam uma página para divulgar empresas e representantes procurando serviços, ou as páginas na internet que podemos acessar para tal consulta.
Sou representante de vendas e estou procurando Empresas para representar no Rio de Janeiro, se vocês puderem me orientar neste sentido eu agradeço e fica a idéia já que vocês atingem um número grande de representantes no Brasil.
No aguardo,
William Ribeiro.

J P REPRESENTAÇÕES (AZALEIA- AM)
Estou indicando o SDR a outra pessoa pois enviei alguns artigos para ela e ela se interessou muito em receber.

Kachan Telecomunicações e Sistemas Ltda.
FÁBIO JUNIOR DA SILVA - As mensagens passadas são muito utilizadas por nós.
MARIA CAROLINA SARTORATO JACOB - Adorei o jornal, principalmente porque faço Publicidade e Propaganda e trabalho na area comercial da Empresa Kachan Telecomunicações e Sistemas Ltda.

WALTER CAMARGO - (ARPOL - TINTAS TECKNOLOGIA LIMITADA)
A dica da semana é muito boa para transmir à nossa equipe.

JAIR BILÉSIMO
Gostaria de receber o seu jornal, que foi muito bem recomendado por colegas.
Sds.

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Sou apenas uma pessoa, mas ainda assim sou alguém.

Não sou capaz de fazer tudo, mas mesmo assim sou capaz de fazer algo.

Não renunciarei a fazer o pouco que puder. - Helen Keller

 
Equipe do SDR 2003


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AFINAL, O QUE É NEGOCIAÇÃO

" GANHA / GANHA "
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J A WANDERLEY 

Existe muita confusão sobre o que seja negociação Ganha/Ganha (G/G). - Por um lado, os céticos, os cínicos e os competitivos, que consideram o G/G impossível. - Por outro, os ingênuos que acham que G/G é ser "bonzinho".

Os céticos, cínicos e competitivos partem do princípio que se um ganha o outro tem que, necessariamente, perder. No fundo consideram cada situação como uma torta a ser divida entre duas pessoas. Uma, fatalmente levará a maior fatia. Ou ainda, acreditam que houve Ganha/Ganha quando ganham duplamente. 

 

Já os "bonzinhos", são, invariavelmente, perdedores. Em geral, em nome da cooperação, não lutam pelo desejável e acabam obtendo o mínimo necessário, ou o que é pior, até menos que o mínimo. Mas sempre têm uma boa justificativa: "Estou cedendo em nome do G/G".

Assim, é necessário que se entenda que o desfecho G/G é fruto de muita competência e entre estas competências está a de identificar todos os procedimentos, truques e ardis de quem negocia Ganha/Perde (G/P). E mais:

Entender que só existe negociação G/G caso se possa encontrar alternativas de ganho comum, isto é, que atendam aos interesses das partes. Caso elas não sejam encontradas não existe negociação G/G

Para que haja negociação G/G, a efetividade do acordo deve ser produto da qualidade pela aceitação. Qualidade, quer dizer que os interesses legítimos das parte foram atendidos. Aceitação quer dizer que as partes ficaram satisfeitas e se comprometem com o cumprimento do que foi acordado.


ASPECTOS A CONSIDERAR
É necessário ainda, que se esteja atento a três outros aspectos que são: a postura negocial, os desfechos da negociação e a forma de negociar.

Postura negocial diz respeito ao sistema de crenças e valores de uma pessoa. Exemplo: "Querer que os interesses das partes sejam atendidos". Em última instância, indica se uma pessoa é bem ou mal intencionada. Se está negociando para encontrar acordos que atendam aos interesses das partes ou tão somente visando atender aos próprios interesses, mesmo que isto importe em danos expressivos para o outro lado. Portanto, a postura negocial está relacionada tão somente às intenções dos negociadores. De qualquer forma, para os "bonzinhos" vale a expressão: "de boas intenções o inferno está cheio".

Desfechos de uma negociação se referem aos resultados, isto é, se os interesses e necessidades das partes foram atendidos através do acordo a que se chegou. E aí temos os três desfechos possíveis: G/G, G/P e P/P

Não existe relação de causa-efeito entre postura negocial e desfecho de uma negociação, isto é, uma pessoa bem intencionada - postura negocial G/G, pode chegar a um desfecho Ganha/Perde, tanto a seu favor como contra. 

 

Isto pode depender de questões relacionadas ao conhecimento do negócio, às maneiras como as etapas são desenvolvidas, como não se ter feito uma boa preparação, ou da utilização de táticas Ganha/Perde pelo negociador oponente; depende também do fato de o negociador afirmar que tem recursos limitados, R$ 200.000,00, quando na realidade dispõe de R$ 800.000,00 e em nome do bom relacionamento e outras "causas nobres", solicitar e obter concessões indevidas. 

 

Isto mostra que um negociador bem intencionado, postura G/G, pode acabar perdendo. Mas também, o que pode ser paradoxal, é que um negociador mal intencionado, postura G/P, pode chegar a um desfecho G/G. Tudo depende da forma de negociar do seu oponente, ao fazer face às táticas G/P que tenha utilizado. 

 

Assim, gostaríamos de deixar claro, mais uma vez, que não existe correlação entre postura negocial e desfecho de uma negociação. Portanto, a intenção, por si só, é apenas um dos elementos que devem ser considerados.

Aos dois conceitos anteriores, devemos acrescentar o de "formas de negociar", que são a barganha de propostas e a solução de problemas. A barganha de propostas é, basicamente, a queda de braço, sem um aprofundamento dos entendimentos compartilhados do que se está negociando. A solução de problemas, ao contrário, busca o entendimento da situação e a busca de soluções que atendam aos interesses das partes. Na barganha o negociador já tem a sua solução e procura impô-la ao outro lado.

Não há uma forma correta de negociar. Tudo depende da situação. Se você for comprar uma camisa, por que não barganhar? Entretanto, se a situação demanda um desfecho que necessite de sinergia, como uma negociação visando uma mudança organizacional ou uma pesquisa tecnológica cooperativa, a barganha e a postura negocial G/P levam, quase que inevitavelmente, ao desfecho Perde/Perde. Isto é, o mocinho e o bandido acabam morrendo no final do filme.

De qualquer forma, quando alguém fala em negociação G/G, tenha muito cuidado. Por princípio desconfie. Tanto você pode estar diante de um "bonzinho", como de um lobo com pelo de cordeiro, que tenta convencê-lo que o seu péssimo resultado é tão somente um excelente acordo G/G. E o pior de tudo é você realmente acreditar.

SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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" Dicas do SDR - www.sdr.com.br "

É melhor tentar, ao invés de sentar-se e nada fazer; 

É melhor falhar, mas não deixar a vida passar; 

Eu prefiro na chuva caminhar, do que em dias tristes em casa me esconder; 

Prefiro ser feliz, embora louco, do que viver infeliz em são conformismo.

AS LISTRAS NAS PASTAS DE DENTES ? 
O tubo tem um anel de pasta colorida à volta do bocal. Quando ele é comprimido, a pressão feita é a mesma em todo o seu interior. Por isso a pasta branca e a colorida, saem do tubo na mesma proporção, formando o aspecto listrado

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As quatro argolas unidas representam as marcas alemãs que formaram a Auto Union, fundada em 1947. São elas: Horch, Audi, Wanderer e DKW. No dia 1º de janeiro de 1985, a Auto Union passou a se chamar Audi AG, com sede empresarial em Nekarsulm, na Alemanha.

O símbolo é composto pela bandeira com a cruz vermelha (brasão da cidade de Milão) e pela serpente devorando um homem (símbolo da família real milanesa). O nome do fabricante italiano, fundado em 1910, é a combinação da sigla A.L.F.A (Anonima Lombarda Fabbrica Automobili) com o sobrenome do engenheiro Nicola Romeo, fundador da marca. 

Representa uma hélice de avião, nas cores azul e preta. Foi criada depois que os irmãos Karl Rath e Gustav Otto conseguiram permissão do governo alemão para produzir motores de avião, em 1917. O primeiro carro a ter o símbolo da marca alemã foi o modelo Dixi 3/15, de 1928. BMW é a abreviatura de "Fábrica de Motores da Bavária" (Bayerische Motoren Werk). 

Diz a lenda que o logotipo em forma de gravata borboleta foi baseado na ilustração do papel de parede de um hotel em Paris onde um dos fundadores da marca, William Durant, teria se hospedado, em 1908. Durant guardou a amostra na carteira para usá-la como símbolo da marca de automóvel que fundou em parceria com o piloto Louis Chevrolet. 

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ESTRATÉGIAS MILENARES. 

( 21/22/23/24 DE 36 TOTAL )

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Todos os exemplos apresentados, servem apenas como exemplos primários, e cada um de nós terá sua própria idéia se utilizando destas estratégias, sempre dentro dos preceitos da ética, que é fundamental."

EQUIPE DO SDR

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Recolha toda a informação. Para Sun Tzu, a informação, ou a falta dela, determinam o sucesso. Na sua opinião, desde que a informação certa esteja disponível, a vitória está assegurada. Fundamental é saber recolher informação e partilhá-la. A base de informação permite tomar boas decisões e a sua partilha orienta a competição. 

Conte com o pior. Uma preparação adequada é fundamental para não ser vencido. O importante não é ter um elevado número de funcionários, mas saber usar os que tem para atacar os pontos fracos do Concorrente. Porém, conte com o pior e prepare-se para esse cenário.

Atue rapidamente. Uma vitória rápida é o objetivo da competição. O fator mais importante é a rapidez. Para ganhar uma investida ou uma defesa, atue de forma simples. Os métodos simples são eficazes e menos dispendiosos. A rapidez e a inovação são as chaves para se manter na liderança. Use uma série de táticas simples e use-as bem e verá as probabilidades de vencer a competição aumentarem.
 

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ESTRATÉGIA XXI

Deixar a sombra que nem cobra deixa a pele. - Ditado Goiano.
Confundir ao concorrente mediante uma falsa aparência. (Ho Chi Min).
Se alguma vez enganou alguém colocando travesseiros debaixo das roupas de cama, para fazer acreditar que estava ainda lá, quando na realidade já estava longe, esse é o significado desta estratégia. (Esta foi fácil de explicar, né?)

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ESTRATÉGIA XXII

Trancar a porta para evitar a saída do Concorrente.
Você tem que conseguir que ele venha a se render e que nunca se resguarde.
Uma única pessoa que foge em desespero, pode assustar a mil pessoas. Wu Qi. - Em essência consiste em cercar ao concorrente e fechar todas as vias de escape. Mas exige alguns requisitos prévios: - Deve se tomar cuidado para estar preparado e ter superioridade absoluta. Isso se consegue com uma trama psicológica ou física. Trazer o concorrente com alguma isca e fechar a saída depois que ele chega. Agora se este vê alguma possibilidade de escape, lutará desesperadamente, mas se vê que a luta não tem sentido, entregará os pontos.
 
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ESTRATÉGIA XXIII

Aliar-se com um Concorrente distante para investir contra outro Concorrente do lado.
Pessoas com diferentes sonhos podem compartir a mesma cama. Provérbio de Cabaré.
Se nos aliamos com concorrentes neutros e distantes dos interesses, enquanto investimos em nossos concorrentes diretos e consolidamos a vitória de interesse.
E lembre-se: - Existem interesses permanentes, mas não acordos eternos!!!

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ESTRATÉGIA XXIV

Conseguir um meio seguro para conquistar o objetivo. 

Não intervenha numa disputa de mercado de dois concorrentes, porque isso fará com que se agucem as atenções para você! - A estratégia e usar um caminho de passagem neutra e segura. Isso ajudará também para você ganhar influência com eles. - O objetivo é ganhar terreno sem entrar em confronto e deixar eles se desgastando com as pendências..

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O SDR NÃO SE RESPONSABILIZA POR QUALQUER INVESTIDA TRAVADA NO MERCADO! - MAS LHES DESEJA BOA SORTE! 

E ISSO NOS LEMBRA UMA PIADA SURGIDA NA GUERRA ENTRE "ARGENTINA E INGLATERRA". - QUANDO OS ARGENTINOS PEDIRAM AO URUGUAI AJUDA NO CONFLITO E URUGUAI LHES RESPONDEU COM UMA CARTA, COM O DESENHO DE DOIS OVOS. -  EXPLICAÇÃO: ACOMPANHAMOS, MAS NÃO ENTRAMOS!!!

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ERROS GRAVES: Julgar-se mais do que se é, estimar-se menos do que se merece.
Johann Wolfgang von Goethe.

VIDRO A PROVA DE BALA 
O vidro à prova de bala é um aperfeiçoamento do vidro laminado, criado em 1909 pelo químico francês Édouard Bénédictus. O vidro laminado consiste em duas lâminas de vidro com uma lâmina de material plástico ensanduichada entre elas. - É usado em pára-brisas de automóveis para dar segurança aos passageiros em acidentes: ele estilhaça-se mas os seus pedaços tendem a ficar presos no plástico. A primeira versão do vidro à prova de balas usava uma folha de celulóide entre as lâminas de vidro. Contudo, o celulóide amarelava em pouco tempo, o que tirava a transparência do vidro. Em 1936, o celulóide foi substituído por polivinil butiral, o que eliminou o problema. - Hoje, fazem-se vidros à prova de bala com 30 a 40 mms. de espessura, formados por várias camadas alternadas de vidro e de polivinil butiral. 

 

A REINVENÇÃO DE VOCÊ MESMO
Você quer se tornar tão obsoleto quanto os velhos discos de vinil ou você prefere reinventar-se a todo o momento ? Larry Chase, consultor e professor, fala sobre alguns pontos que nós não podemos perder de vista durante as nossas vidas. 

1. É preciso ter um capitão no navio. Você precisa saber onde está indo e qual o caminho para chegar lá. 
2. Quais são as suas principais qualidades ? Qual valor você realmente adiciona para a empresa que você trabalha ? Onde você é realmente ótimo ? 
3. Quais são os seus Pontos Fortes e Fraquezas ? Por exemplo, se você não gosta de negociar, afaste-se de ambientes onde habilidades de negociações são essenciais para a realização do trabalho. Aprenda a conhecer-se e encontre o projeto ideal para você. 
4. Encontre amigos que dêem a você feedback verdadeiros. É muito bom ouvir elogios, mas também é muito importante ouvir comentários construtivos sobre as suas fraquezas vindo de pessoas que somente desejam o melhor para você. 
5. Qual o objetivo que você tinha imaginado para a sua vida 5 anos atrás ? O quão longe você ainda está desse objetivo ? 
6. De você onde veio ? Pare, olhe para trás e procure pensar nas causas que colocaram você aonde você está hoje. Essa atitude pode ajudá-lo a pensar sobre os próximos passos. 
7. Qual é a sua paixão na vida ? Apenas ganhar dinheiro não pode ser o objetivo final. Defina a alegria que motiva a sua vida e corra atrás dela. 
8. Como alcançar o seu objetivo ? O que você tem em comum com o objetivo que você está colocando para a sua vida ? Quais são os aspectos você precisa melhorar ? 

Esse tipo de reflexão somente ajuda você a parar para pensar sobre a sua vida, objetivos e paixões. Uma vez que você tenha a certeza de estar na trilha certa, nada irá detê-lo. 

VELCRO 
O velcro foi inventado em 1948 pelo engenheiro suíço George de Mestral. Certo dia, voltando de uma caminhada no bosque, ele ficou irritado ao encontrar carrapichos agarrados à roupa e no pêlo do seu cão. Decidiu então descobrir de que modo é que eles conseguiam agarrar-se tão teimosamente, sem nenhuma substância adesiva.
Observando pelo microscópio, George descobriu que as patas do carrapicho terminam em pequeninos ganchinhos, que se prendiam a qualquer coisa peluda. Uma lâmpada acendeu-se sobre a sua cabeça! Assim nasceu o fecho feito de numerosos ganchinhos e lacinhos. O nome "velcro" é a combinação de duas palavras francesas: "velours" (veludo) e "crochet" (gancho).

 

Fica muito difícil ajudar aqueles que não ajudam a si mesmos.
MESTRE CONFÚCIO

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APERTO DE MÃOS: - Esta antiga tradição começou no tempo das grandes batalhas. Os adversários davam as mãos para mostrar que não escondiam nenhuma arma. Era um sinal de confiança entre as duas partes.
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" ÉTICA NOS NEGÓCIOS: - DETALHE OU PRINCÍPIO "

SR. PROF. PAULO RICARDO FERREIRA.

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"A LONGO PRAZO, UM COMPORTAMENTO ÉTICO ACABA SE REFLETINDO NOS RESULTADOS DA EMPRESA. 

ROBERT HASS, PRESIDENTE MUNDIAL DA LEVIS STRAUSS
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Os fins justificam os meios. Essa frase sintetiza a prática de alguns empresários. É uma profissão de fé, uma crença de que é preciso vencer sempre, não interessa o custo, nem a forma. Paradoxalmente, o discurso desses mesmos homens late para outro lado. Mas basta um pouco de observação para conhecer o que se esconde por traz da conversa mansa, agradável e divertida dos "bem sucedidos" homens de negócio.

Propor uma ética para as empresas é caminhar por um terreno pantanoso. Raras são as instituições que se preocupam em conhecer os princípios éticos dos profissionais que contrata. Além do bom currículo, o que interessa é ter perfil agressivo, visão global e sistêmica do mercado, iniciativa, domínio do inglês e boa apresentação. Esse executivo será avaliado pelos resultados imediatos: quanto cresceu o faturamento no trimestre, se as ações valorizaram, se os custos foram reduzidos. A forma como se chega a esse resultado pouco interessa para os dirigentes. Na prática, tem-se a impressão que ética e negócio são palavras excludentes.

Afinal, que prejuízos uma empresa pode ter por não ser eticamente correta? Ou então, que benefícios uma empresa terá em adotar um comportamento ético? Não é fácil responder essas duas perguntas, pois tudo depende do objetivo que cada organização possui.
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VENCER, VENCER, VENCER

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Algumas empresas sofrem da síndrome da vitória. Ao sentarem à mesa para negociar, só admitem um resultado: vencer. E não basta ganhar todas as etapas. Encaram o fornecedor ou cliente como adversário. Querem vantagem em tudo. Não fazem concessão. Se a situação favorece, tornam-se verdadeiros chupa-cabra, matando parceiros e concorrentes. Depois da negociação, trapaceiam no que podem. Manipulam dados, exploram funcionários, poluem o meio-ambiente, adulteram produtos, sonegam impostos e fazem o impossível para continuar vencendo.

E realmente o balanço trimestral vai mostrar que deu resultado. Os números não mentem. O desperdício diminuiu, a folha de pagamento foi enxugada, o gasto com fornecedores caiu, os investimentos com infra-estrutura e saneamento cessaram e o lucro cresceu. Maravilhoso. A empresa chegou onde queria. Está moderna, eficiente, rentável e com uma saúde financeira invejável. Mas a bomba está armada. Basta uma faísca para tudo ruir.

LONGO PRAZO:
As palavras do presidente mundial da Levi Strauss, Robert Haas, são proféticas: "A longo prazo, um comportamento ético acaba se refletindo nos resulta dos da empresa". E Haas não fala de teoria. Desde 1984, quando assumiu o comando da empresa, a Levi Strauss triplicou o faturamento (hoje em 7,1 bilhões de dólares) e fez o lucro crescer 18 vezes. 

 

Ao contrário de outros empresários, Hass não se preocupa apenas em vender seu produto e atender aos interesses dos acionistas. Ele ensina que o importante não é vender apenas uma vez ao cliente, mas conquistá-lo com respeito e honestidade, numa relação ética e duradoura.

As instituições que pretendem ter vida longa necessitam estabelecer relações éticas com todos os seus públicos. O empresário que trata mal seus funcionários, que explora o trabalho das crianças ou destrói o meio ambiente, certamente também lesa seus parceiros e clientes. Por razões éticas, muitas empresas já não compram de fornecedores que agem dessa forma, ou que discriminam minorias e afastam empregados com Aids.

Alguns bancos internacionais não financiam obras que sejam desaprovadas pela sociedade ou ecologicamente perigosas. Cada vez mais, a ética torna-se um princípio fundamental para as empresas. E isso não é apenas poesia ou retórica. Na "Aldeia Global", cedo ou tarde a prestação de contas acontece, e quem julgará a empresa serão os cliente, empregados, fornecedores e todos os segmentos quem compõem a comunidade.

SR. PROF. PAULO RICARDO FERREIRA

Diretor da Eckart Consultorias

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Administrador, consultor, doutorando em Ciências Empresariais pela Universidade de Leon/Espanha e professor universitário. - http://www.eckart.com.br - paulo@eckart.com.br  - MATRIZ - Av. Otto Niemeyer, 2314 - Sala 306 - CEP 91910-001 - Tristeza - Fone (51) 3247-2336 - Fax (51) 3249-4735

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  " O FIM DA  BURRICE "

SR. PROF. LUIS MARINS Ph.D

 

UFA!   ACREDITE!   FOI-SE O TEMPO EM QUE ALGUÉM PODERIA SER CHAMADO DE " BURRO".

Uma das grandes conquistas destes tempos modernos é que foi decretado o fim da "burrice". Todos somos "inteligentes" de uma forma ou de outra.

O psicólogo Howard Gardner da Universidade de Harvard é hoje um dos mais influentes educadores e pesquisadores dos Estados Unidos. 

 

Suas mais recentes pesquisas, que vêm revolucionando o mundo intelectual, diz que a inteligência é multifacetada e que existem, na verdade oito tipos de inteligência humana, um conceito radical que revolucionou as idéias sobre aprendizagem e inspirou novas maneiras de ensinar. Aqui vão os oito tipos:

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INTELIGÊNCIA LINGÜÍSTICA - permite aos indivíduos se comunicarem através da linguagem; 

INTELIGÊNCIA LÓGICA - capacita os indivíduos a usar e apreciar relações abstratas; 

INTELIGÊNCIA MUSICAL - permite às pessoas criar e compreender significados compostos de sons; 

INTELIGÊNCIA ESPACIAL - possibilita às pessoas perceber as imagens, transformá-las e criá-las a partir da memória; 

INTELIGÊNCIA SINESTÉSICA - permite aos indivíduos usarem seu corpo, total ou parcialmente, de formas altamente especializadas; 

INTELIGÊNCIA INTRAPESSOAL - ajuda aos indivíduos a diferenciar seus sentimentos e a desenvolver modelos mentais precisos sobre si mesmos; 

INTELIGÊNCIA INTERPESSOAL - capacita os indivíduos a reconhecer e diferenciar os sentimentos e intenções dos outros; 

INTELIGÊNCIA NATURALISTA - permite às pessoas distinguir, classificar e usar os elementos do meio-ambiente.
 

Com essas novas pesquisas, o conceito de Q.I. (Quociente de Inteligência) deixa de ter o valor que sempre teve. Segundo a teoria todas as pessoas possuem essas "inteligências" em diferentes graus e é preciso exercitá-las para desenvolvê-las. Assim, não podemos mais classificar genericamente alguém de "não-inteligente" ou "pouco-inteligente".

Nesta semana, gostaria que você pensasse que repercussões essas pesquisas trazem para você e para sua empresa. Recrutar a pessoa certa para o lugar certo e treinar as "inteligências" de acordo com nossas necessidades empresariais e levando em conta as tendências natas de cada um é um novo caminho que se abre para a empresa moderna. E quando chamarem você de "burro", diga logo: " – Meu tipo de inteligência é outro...".

PENSE NISTO!   BOA SEMANA!   SUCESSO!

SR. PROF. LUIS MARINS Ph.D.

Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional)

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" NOVO PROFESSOR "

" A LÓGICA DA LOGÍSTICA NOS NOVOS TEMPOS "
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SR. PROF. JOSÉ LUIS MEINBERG

Consultor do Instituto MVC

 

Muito tem sido falado sobre a TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO, o computador e suas diversas formas de interligação, dentro das empresas, entre empresas, entre pessoas e entre empresas e pessoas.

Esta maravilha dos novos tempos é o principal impulsionador das mudanças que estão ocorrendo em velocidade espantosa neste início de século. Está provocando mudanças no modo de produzir, na organização do trabalho, na forma de administrar, nos formatos de relacionamentos com o mercado, com as pessoas, na forma de vender, na forma de distribuir e na forma de controlar as atividades.

É um mundo diferente. O conhecimento e a imaginação agora são mais importantes do que o capital físico. Os produtos e serviços estão se tornando apenas artigos em oferta, as negociações transformam-se em "intercâmbios" e o mercado, de um modo geral, tem assumido um formato com a agilidade do mercado financeiro.

Neste novo tempo a capacidade de adaptação é fundamental em face da grande permeabilidade que as empresas estão construindo no relacionamento dos negócios entre fornecedores, distribuidores e funcionários. E, ainda, a necessária adaptação das pessoas, em função da diversificada possibilidade de criação de relacionamentos, através da rede criada em torno do mundo.

SÃO 3 AS VERTENTES QUE ALAVANCAM ESTA SITUAÇÃO:

  • Tudo aquilo que envolve os negócios e as organizações em geral está cada vez mais ocorrendo em tempo real. Decisões podem ser tomadas no momento em que a oportunidade ou o problema ocorre. A barreira do tempo tem sido quebrada constantemente nas diversas formas de negócio. 

  • Tudo aquilo que envolve contato é possível ser realizado eletronicamente. Pessoas, empresas, governo, não importa, todos vão criando formas de "conversa eletrônica". 

  • Não existe produto ou serviço isoladamente. Existem produtos com uma parte de serviços e serviços com uma parte de produtos. Toda proposta tem uma parte tangível e outra intangível. Entre os dois, produtos e serviços, de uma maneira definitiva, o que mais cresce é a parte intangível da proposta, ou seja, o serviço. 

Kotler em seu livro Como Criar, Conquistar e Dominar Mercados indica algumas preocupantes constatações influenciadas diretamente pela forma de atendimento do mercado pelas empresas. De uma maneira geral, os formatos estão muito próximos uns dos outros. Os produtos e serviços pouca diferença apresentam. E os custos de atendimento destes mercados, o que é grave, têm subido de uma forma constante.

Neste início de século vamos encontrar clientes cada vez mais sensíveis a preço de um lado e, de outro, cada vez mais exigentes e sofisticados. Procuram uma conveniência maior, têm alta expectativa de atendimento e têm menos tempo para executar o que necessitam. Não encontram mais nas marcas a principal razão para a decisão de compra, podendo aceitar até as marcas genéricas ou as marcas próprias de varejo, causando uma queda nos índices de fidelidade. Atendimento para eles vem em primeiro lugar.

O custo de atender estes clientes tem sido cada vez maior, a disputa pelo "pedido" do cliente é inflacionada por muito atendimento gratuito, as políticas de preços são rapidamente copiadas pelo mercado e as ações de comunicação são de curto prazo, principalmente aquelas de promoção de vendas que pouco ou quase nada contribuem para formação de imagem da empresa (produto). Propaganda, que seria o caminho ideal para isto, perde sua efetividade pela grande e diversificada quantidade de meios disponíveis para o consumidor, tornando esta atividade "cara" e de menor efetividade.

E ainda as equipes de vendas que, de um lado, diminuem de tamanho e de outro aumentam seus custos em face do competitivo mercado que têm pela frente, impulsionado pelo uso cada vez maior dos suportes eletrônicos, básicos para sua sobrevivência.

Isto implica dizer que as empresas estão enfrentando enormes desafios ao tentar buscar um melhor posicionamento no mercado. E cada setor está enfrentando seu próprio desafio: margens menores, maiores custos de promoções, maior poder do varejo e menor, cada vez menor, espaço de prateleira para tentar ainda absorver as compras por impulso fruto de um melhor trabalho de merchandising.

As empresas que não estão tendo sucesso neste mercado com certeza continuam praticando atitudes erradas ao tentar conquistar o cliente em vez de atender o cliente, "forçar" a venda de seu produto em vez de tentar entender quais são as reais necessidades de seus clientes, fazer de cada venda uma única transação em vez de colocar a venda como parte de uma série de atendimentos, construindo relacionamentos duradouros, praticar preço com base nos custos e não naquilo que o consumidor deseja pagar.

Mas nem tudo é tão ruim assim. Empresas que estão obtendo sucesso têm um caminho voltado para seus clientes, conhecendo suas necessidades, seus sistemas econômicos, projetando produtos em conjunto, praticando ofertas mais flexíveis e aperfeiçoando, no seu dia-a-dia, cada vez mais as tecnologias de ligação, o uso de vídeo-conferência, páginas na Internet, internalizando a Intranet e, para muitos casos, franqueando a comunicação direta com seus clientes através da Extranet.

Para estas empresas os Canais de Distribuição são verdadeiros parceiros e não adversários, praticam muito mais a integração do sistema como um todo no lugar da egoísta interface, estão prontos para dar atendimento 24 horas por dia, tudo isto em busca de oferecerem efetivamente um valor superior a seus clientes. Para estas empresas os intermediários fazem parte de seu planejamento estratégico.

E é olhando tudo isto que vem a importância do estudo da Logística. É o estudo da movimentação de bens e serviços do ponto de produção, seja ele qual for, ao ponto de consumo, não importa se numa indústria ou no consumidor final. É o estudo dos fluxos distributivos e a determinação das responsabilidades por sua execução.

É o estudo de como agregar valor de utilidade de tempo e lugar aos produtos e na direção do consumidor a quem tudo deve ser direcionado e referenciado.

É a forma de praticar o pensamento estratégico de colocar o produto (serviço) efetivamente disponível para o cliente consumidor de toda a Cadeia de Suprimentos, ganhando posicionamento destacado neste mercado cada vez mais igual e competitivo.

Neste ambiente, três são as questões importantes que afetam diretamente o sucesso do marketing. E são três as questões que estão diretamente ligadas ao Estudo da Logística e da Distribuição:

Na ordem, Necessidades e Desejos do Cliente vêm antes do que Produto ou Serviço. 
Um produto só é um produto quando seu usuário tem a possibilidade de usufruir sua proposta. Enquanto "caminha" pela Cadeia de Suprimentos ainda não é um produto, não tem qualquer valor. Produtos e Serviços só têm valor quando estiverem sendo utilizados pelo cliente. 


A Era do Marketing de Massa já era. Rentabilidade, de um modo geral, é mais importante do que volume. Após anos de Reengenharias, Downsizing etc., as empresas não têm para onde recorrer a fim de buscar custos mais competitivos. É através da aliança dos membros da Cadeia de Suprimentos que isto será possível. 


O desafio então é o entendimento de como obter vantagem competitiva dentro do estudo da movimentação da mercadoria na direção do consumidor final - o estudo, portanto, da Logística. As empresas que descobrirem esta forma serão vencedoras.

Os Gestores de Marketing pouca ou quase nenhuma atenção davam a tão importante e relevante assunto. Poucas, mas muito poucas vezes, programas surgidos na Área de Marketing privilegiavam ações partidas do sério estudo estratégico da Logística.

E aqueles poucos programas levados adiante visavam sempre a resultados de curto prazo. Provavelmente calcados muito mais numa ação promocional de vendas de curto prazo do que distribuir estrategicamente ou então "manter, proteger" um produto no mercado. E aí as ações mais utilizadas são os "comuns" concursos de vendas, previstos para "ajudar" a vender muito mais que distribuir. Muito pouco frente à grave importância do assunto distribuir.

Daí surge a necessidade de entender que ao lado das ações que preparam a oferta, o "P" de Produto e o "P"de Preço, e das ações que promovem a demanda, o "P" de "Promotion" (que significa Comunicação de uma forma ampla) existe a importante estratégica de ações que atendem esta demanda provocada que é o importante estudo do "P" de Place, o "P" de Praça ou Distribuição, completando os 4 "Ps" do Marketing Mix.

Pode ser maravilhoso realmente o que a Tecnologia da Informação está trazendo para a Gestão Mercadológica das Empresas. Ela facilita principalmente o contato e os processos que dizem respeito à promoção, negociação e obtenção do pedido do cliente, parte importante das Atividades Logísticas e dos Fluxos Distributivos. 

 

Mas um fato não pode deixar de ser observado e que faz aumentar em muito a importância deste estudo. Enquanto a tecnologia da Informação provoca maior rapidez na obtenção do pedido do cliente, ela não provoca o mesmo ritmo no processo da entrega, criando aí problemas para as empresas. Afinal, até hoje não foi desenvolvida a tecnologia de Teletransporte. Se existisse, este processo eletrônico estaria completo.

Ainda, por muito tempo, a mercadoria deverá caminhar fisicamente através dos meios de transporte. A antecipação da demanda, o estoque, continuará existindo. E o armazenamento físico da mercadoria continuará sendo necessário para atender as crescentes e diferenciadas necessidades dos clientes no tempo e lugar desejados por ele. Um desafio para os gestores destes novos tempos. Um desafio estratégico para o Planejador de Marketing deste novo século.

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SR. PROF. JOSÉ LUIS MEINBERG
Consultor do Instituto MVC

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Consultor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Professor da FGV-RJ, Pós Graduado em Planejamento Estratégico pela Columbia University (USA). Por mais de 20 anos ocupou cargos executivos na CICA(SP), Bacardi (RJ), Heublein (SP), Emulzint (RJ) entre outras. Voltado ao treinamento como forma de implementação de planos de gestão mercadológica e ações administrativas, tendo estruturado e ministrado diversos cursos internos nas empresas onde prestou serviços. Sua área de atuação está voltada para a Gestão Comercial abrangendo programas de Vendas, Distribuição, Logística, Comunicações, Marketing de Relacionamento e Marketing de Serviços.

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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br 

(Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br

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  " PIADAS  DO  SDR"

APROVEITAMOS A OPORTUNIDADE DE ESTARMOS SENDO AGRACIADOS COM A DISTINGUIDA VISITA DA FILHA DO NOSSO QUERIDO EDITOR, QUE SE ENCONTRA EM PERÍODO DE FÉRIAS ESCOLARES, E QUEREMOS MAIS UMA VEZ, DEMONSTRAR QUE TODAS NOSSAS PIADAS SÃO SEMPRE, SOCIALMENTE COMPATÍVEIS COM OS BONS COSTUMES, SEM PRECISAR  PARA ISSO, RECORRER A TERMOS DE BAIXO CALÃO... 

A criança era tão peluda, que perguntavam a Mãe... Quanto tempo levou para tecer ele ?

-Que é pior... A ignorância ou o desinteresse ?
-Não sei e não me importa!!!

No final das notícias, o locutor anuncia:

"Aviso de serviço Público"... - Se extraviou um cão da Polícia Militar com as seguintes características... Tem 3 patas; é caolho; surdo do ouvido esquerdo e recentemente foi castrado.  - Responde pelo nome de "Sorte"...

Dois amigos foram de camping e depois da janta e de tomar 2 excelentes garrafas de vinho, foram dormir.
Horas mais tarde um deles acorda e cotovela o outro e diz: - Olha para para o Céu e diz o que vês ?
O amigo sem entender nada diz: - Vejo milhões e milhões de estrelas...
E isso te diz alguma coisa ? 
Meio incomodado com as perguntas responde: - Astronomicamente, me diz que tem milhões de galáxias e potencialmente bilhões de planetas; Astrológicamente, vejo que saturno está em Leo; Cronologicamente, deduzo que são aproximadamente 3.10 am; Teologicamente, posso ver que Deus é Todo-poderoso e que somos pequenos e insignificantes e Meteorológicamente, suponho que teremos uma linda manhã!!! -
E A TI QUE TE DIZ ???
O amigo calou por um minuto, e com cara de indignado responde: - Que nos roubaram a barraca, imbecil!!! 

Os 3 pescadores discutiam dos seus cachorros e cada um explicava as qualidades do cão...
O primeiro argumenta que seu cachorro era muito peculiar, porque além de coisas rotineiras, como trazer Jornal da porta, sabia quais os chatos que devia correr do portão.
O segundo cantava glorias do seu melhor amigo e defendia suas virtudes, como que encerrava as galinhas, corria com os gatos porque a mulher era alérgica para encerrar sua apresentação, explicou que amarrava uma pochete na coleira do cão e todas as manhãs ia a comprar o pão sozinho porque o Padeiro já o conhecia e amarrava a sacola no pescoço dele.
O terceiro começou soluçar e largou a chorar segundos depois. O amigos se deram conta que havia mágoa nesse choro e se desculpando lhe perguntaram porque chorava...
O amigo com lágrimas nos olhos explica que também havia tido um cachorro.
-Mas que aconteceu com ele...?
-Morreu eletrocutado...
-Capaz... um fio caído na rua ...?
-Não, arrumando-me a TV!

Num juízo, o advogado de acusação, discursando para o Júri, apresenta o acusado: - Olhem para ele Senhoras e Senhores, olhem o porte físico, vejam que olhar sinistro, com esses pequenos e fundos olhos, a tez marcada, essa cicatriz na bochecha...
E o acusado se levanta e diz: - Qual é ? Vão me julgar por assassinato ou por feio ?

As ovelhas estavam jogando bola e uma delas dá um bicão que vai longe, e grita: - Baaaaaaaaaaaa
Baaaaaaaaaaaaa tu...

Um bebê jacaré pergunta para o Pai... - Paiê, um dia vou ter muito dinheiro ?
- Sim filhote, claro que vai.
- E quando vai ser Papi ?
- Quando sejas carteira meu filho...

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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