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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 165 - 14.02.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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 "  A TEMPESTADE VEM DE ONDE AGENTE MENOS ESPERA "


. " QUEBRA TUDO "

 

SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES

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Quantas vezes já passamos pela situação onde aquele que consideramos o nosso MAIS VALIOSO CLIENTE simplesmente nos informa que dali em diante ele não mais irá comprar da nossa empresa ? Não que ele não esteja mais comprando o nosso produto. - ELE CONTINUA.

 

Só que agora ele está comprando o mesmo produto ou até um produto CONCORRENTE utilizando uma nova forma de compra e relacionamento mais Fácil, Ágil e Inovadora. 
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Detalhe importante: ele
NÃO nos informa que irá abandonar a nossa EMPRESA. Nós ficamos sabendo quando tentamos vender um novo produto para ele, e somos informados que alguém dentro do cliente decidiu trocar de fornecedor sem aparentemente nenhuma razão. 

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Neste momento você para e se pergunta: como a minha empresa pôde ter perdido o seu MAIS VALIOSO CLIENTE ? Aparentemente nem mesmo o seu contato tem uma resposta. "A ordem veio de cima. Meu Diretor solicitou". Por que isso acontece ? Porque o negócio final do seu cliente está mudando e consequentemente suas necessidades com relação a seus fornecedores. 

Para não ser levado por essa tempestade, você precisa prestar muita atenção ao
NEGÓCIO FINAL do seu cliente - e não apenas na venda que você faz para ele - e se preocupar em deixar-se conhecer por todas as pessoas envolvidas no processo de compra e uso dos seus produtos. Mas não demore muito, cedo ou tarde você pode se surpreender. 

O maior concorrente da Coca-Cola hoje não é a Pepsi. É a Água!

O maior concorrente de um sanduíche de cachorro-quente não é outro sanduíche de cachorro-quente mais barato, é um sanduíche de ingredientes naturais! 

O maior concorrente de uma fita de video-game não é outra fita de video-game, mas sim a prática de esportes ao ar-livre, ou outra forma de entretenimento. 

O maior concorrente de uma máquina de fax não é outra máquina de fax, é o correio eletrônico e suas inovações. 

Os seus clientes, os meus clientes, os nossos clientes e as nossas empresas estão mudando a sua forma de trabalhar. Observe a sua própria empresa. Veja que você mesmo não utiliza mais determinados produtos que antes você utilizava em abundância. 

Para ser Inovador, você precisa prestar bastante atenção. Você precisa aprender a ouvir. E para ouvir, você precisa de muito mais do que ouvidos. É preciso Atitude. 

Você sabe que o seu Mais Valioso Cliente é o seu mais valioso cliente. Mas será que os seus funcionários sabem disso ? E mais, será que o seu cliente sabe que ele é o seu Mais Valioso Cliente ? Não tenha medo de dizer isso a ele. Vocês são parceiros. E tanto você como ele desejam que essa relação seja duradoura. 

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QUEBRA TUDO ! 

SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES 
Fundador 

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ricardom@bizrevolution.com.br    -    http://www.bizrevolution.com.br

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº165

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 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS   NOVO ESPAÇO PARA TODAS AS EDIÇÕES

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

 DR. LAIR RIBEIRO - " CRENÇAS - PALESTRA 014/2003"

 PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA.

ARTIGO I - "A ESTRATÉGIA" - SR. PROF. CLÁUDIO GOLDBERG. 

 DICAS DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR.

 ARTIGO II - "AS FALHAS DO MARKETING" - SR. PROF. MAURÍCIO GOIS.

 REFLEXÃO - " LÍDERES " - COLEGA SÉRGIO BORBA.

 ARTIGO III - "EM BUSCA DO SIM, APRENDENDO A DIZER NÃO" - SR. PROF. L. A. COSTACURTA

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR..

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OLHEM OS VÍRUS GENTE...

baixEM ESTE antídoto DE NOME "LAVA SOFT", que além de ser gratuito, ajuda e muito a expulsar todos aqueles arquivos estranhos que FICAM COLADOS  nas nossas costaS quando entramos na internet e que depois ficam abrindo janelas e tomando conta de nossos comandos, além de poder roubar informações sigilosas... ELE É MUITO SIMPLES. - 

DEPOIS DE BAIXAR O ARQUIVO, CLIQUE 2 VEZES NELE E SE AUTO INSTALA. - após ela CRIA UM ÍCONE NA sua área de trabalho E SE CLICAR NELE, ABRIRÁ UMA TELA EM INGLÊS QUE TERÁ UM BOTÃO "START" (COMEÇO) E DEPOIS "NEXT" (PRÓXIMO). - CLIque NELES E DEIXE REVISAR.  - NO FINAL ELE ABRIRÁ MAIS UM BOTÃO COM A PALAVRA "EXCLUDE" (EXCLUIR) QUE DEVE CLICAR E PRONTO. - ANTES DE EXCLUIR OLHEM QUANTOS CORPOS ESTRANHOS ELE PEGOU....NÃO ESQUEÇAM DE SEMPRE CLICAR NO BOTÃO "CHEQ FOR UP DATES NOW" (CLIQUE PARA ATUALIZAR OS ANTÍDOTOS) - QUE ATUALIZARÁ AS VACINAS. NÃO ESQUEÇAM QUE É GRATUITO E FUNDAMENTAL PARA SUA SEGURANÇA!

https://www.sdr.com.br/downloads.htm 

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FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS

 

NÃO SE DEVE EXPLICAR QUE O CAVALO NÃO TEM CHIFRES...

POR ISSO VAMOS A ENTRAR DE CORPO E ALMA NESTES PEQUENOS TOQUES MAGISTRAIS E ANTOLÓGICOS DOS NOSSO PROFESSORES, QUE NOS SEUS MOMENTOS DE DIVAGAÇÃO INTELECTUAL, NOS PREMIAM COM AS MAIS BOMBÁSTICAS RESENHAS DO QUE VEM PELA FRENTE. - E NÓISSSS QUE SOMOS TARADOS POR APRENDER QUE NEM VOCÊS, VAMOS COLHER, RECICLAR E DISPOR DE TUDO O NECESSÁRIO PARA NÃO APANHAR DO FUTURO E PARA PRODUZIR AS MELHORES CHANCES PARA NOSSAS VIDAS PROFISSIONAIS.

Homens do meio: - o renascimento dos vendedores

 

Esta nova fase de reformulação dos negócios com crescente aumento de produtividade provocará o fim de inúmeras atividades e ocupações. Nos próximos anos, milhares de empregados poderão perder seus empregos, à medida que suas atividades sejam substituídas por software e pela Internet.
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Na realidade, as novas empresas com atividade na rede criam sites que lhes permitem atuar como os novos intermediários do mundo virtual - "cibermediários" - e agregar valor aos seus clientes, gerando-lhes riqueza efetiva.  - A atividade de colocar compradores e vendedores de frente um para o outro - atividade do homem do meio não vai morrer. 

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Quem vai desaparecer é aquele intermediário antigo, tirador de pedido. Os novos cibermediários estão criando demanda e sendo procurados cada vez mais. Ninguém sabe exatamente quantas ocupações foram eliminadas ou criadas pelo mercado eletrônico, nem quantas mais serão afetadas.

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Mas o certo é que surgirão cada vez mais intermediários empenhados em ajudar as pessoas a coletar e decifrar a enorme quantidade de informação que empilha diariamente em centenas de milhares de websites.  - Estudiosos dizem que as oportunidades para o novo homem do meio estarão em todos os lugares onde a informação é o produto. 

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Até agora, os intermediários mais afetados pela Rede são aqueles que vendem commodities que não precisam ser testadas, provadas, experimentadas ou tocadas. Livreiros e agentes de viagem estão entre eles. - Empresários com receita decrescente começam a enfrentar as mudanças, desenvolvendo sites que captam a atenção dos clientes, estimulam sua imaginação e os fazem pensar em agir de maneira diferente, concebendo novas formas de fazer negócio; aqueles em desacordo com a necessidade de mudança apresentam suas justificativas para permanecer como estão.

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Nesta linha, muitos editores lêem a maioria dos livros dos seus estoques e orgulham-se de que a atenção individualizada que proporcionam a cada cliente vai garantir sua fidelização. Este argumento, embora válido, não considera a grande vantagem da Rede para atender um mercado muito maior e prover outras facilidades que uma opção face a face não conseguiria basta fazer uma visita à Amazon.com, a maior livraria virtual da atualidade.

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Sites especializados no mercado imobiliário provêm um exemplo típico de agregação de valor na venda e alugueis de casas pela Internet - reconhecendo a dificuldade dos compradores visitarem todas as opções desejadas, eles listam as casas à venda dentro do segmento desejado, dá detalhes da vizinhança em torno de cada seleção, mostra fotografias inclusive de interiores, criando vantagens reais para os clientes interessados. 
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O fato é que os intermediários não estão mortos, mas somente as maneiras antigas de eles fazerem negócio. Vivos permanecerão aqueles preocupados em permanentemente se reinventar.

 

INSTITUTO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO

 

QUEM É O MELHOR FUNCIONÁRIO


Terminamos uma pesquisa com mais de 250 "empregadores" sobre quais as características mais valorizadas em seus funcionários. Afinal, quem é o melhor funcionário ? - Eis algumas respostas:

  • Não é o mais "inteligente" e "brilhante" - é o mais "comprometido";

  • É o que atende os pedidos imediatamente - tanto dos chefes quanto dos clientes e colegas de trabalho;

  • É o sempre pronto a colaborar com seus colegas de trabalho - mesmo quando a tarefa não é sua;

  • É o que participa, dá opiniões, "briga pela empresa" - mesmo correndo o risco de não ser bem compreendido;

  • É o que termina as coisas que começa;

  • É aquele que presta atenção aos detalhes nas coisas que faz - procura fazer tudo bem feito em seus detalhes;

  • É o que demonstra estar feliz - abaixo os "entediados" no trabalho;

  • É o que está constantemente procurando saber mais sobre a empresa - para poder servir melhor clientes e colegas;

  • É aquele que repassa as informações relevantes a seus subordinados e chefes - não "guarda" informações relevantes para si como forma de demonstrar "poder";

  • É aquele que "não fica olhando o tempo todo para o relógio" - para saber a hora de ir embora;

  • É o "ético" - no sentido mais amplo da palavra - não mente, respeita os clientes e os colegas - sejam superiores ou subordinados;

  • É o "comprometido com a marca e com os produtos da empresa";

  • É aquele que "respeita" o ambiente de trabalho desde como se veste, até como se comporta, até o que fala;

  • É o mais "polido" e "educado" - além de competente.

Essas são apenas algumas das respostas. Surpreso ?

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Pense nisso. Faça uma avaliação de si próprio. Como é você no trabalho?
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Boa Semana. Sucesso!

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Luiz Marins, Ph.D.

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Um varejo cada vez mais ligado à Net

 

Você é dono de uma pequena livraria e quer expandir suas vendas e seu estoque de livros sem precisar aumentar as instalações? Comece disponibilizando PCs internamente para pedidos especiais efetuados diretamente on-line. Crie sistemas virtuais de leilão para aquisição de obras fora de catálogo e de colecionadores. Cadastre, para venda, estoques de livros usados pertencentes a seus próprios clientes. O limite é sua própria imaginação.

Ao acelerarem a tendência crescente do comércio virtual, inúmeros varejistas começam a perceber que faz mais sentido fechar suas instalações físicas e conduzir seus negócios exclusivamente pela Internet; já outros vão combinar as duas linhas de atuação como forma de expandir sem precisar investir em novos e caros ambientes físicos; um terceiro grupo vai alavancar suas vendas físicas, complementando-as com criativas abordagens virtuais de marketing. No entanto, para a maioria varejista, a Internet será apenas mais um importante canal a ser utilizado para distribuir produtos aos clientes. Além disso, suas lojas virtuais e físicas serão complementares – cada uma servirá também para direcionar o tráfego de compras para a outra.

Esta onda servirá ainda mais para manter os preços em queda, reduzir os ciclos dos produtos, reestruturar as linhas de distribuição e eliminar comerciantes despreparados.

 

INSTITUTO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO

O segredo do bom atendimento

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Quando se fala em qualidade e produtividade, nossa tendência é pensar em produtos concretos, como a mercadoria que passou por várias etapas de preparação e depois é comprada pelo consumidor final. Mas – além da qualidade e do preço do produto – existe um outro diferencial importantíssimo para o sucesso de qualquer empresa, que não depende do produto em si, embora esteja presente em todos os elos do ciclo da produção. 
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Esse diferencial é o atendimento. Nos mercados altamente competitivos, ele pode ser o mais importante diferencial em relação à concorrência. 
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Falar de bom atendimento como diferencial de sucesso no negócio não é perseguir apenas a satisfação do cliente. Não basta que o cliente fique satisfeito. Isso muitos conseguem, então é só um ponto de partida. 
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O pulo do gato vai mais longe: é encantar o cliente. Nos mínimos detalhes. Praticar um atendimento realmente personalizado. Saber o seu nome, adivinhar seus desejos, superar suas expectativas, criar nele novos desejos e ousar surpreendê-lo a cada dia.

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PROF. GRETZ

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  " CARTAS DO JORNAL 164"

HN REPRESENTAÇÕES LTDA - MANAUS - AM
Caros amigos,
Sou grato pelas notícias e dicas que sempre enviam para nossa empresa. Tenham certeza que aproveitamos bastante todas as experiências relatadas. - Conte conosco aqui em Manaus-AM.
SDS, Hélio Nogueira.

COREMAL TINTAS LTDA
MARCELO FÁBIO BARBOSA FREIRE = Gostei muito do conteúdo e me será mui útil. Favor me cadastrar.
DANIELLE FABIOLA DE FRANÇA SOARES = Li pela 1º vez o jornal e achei legal. Por isso, estou querendo me cadastrar. Se houver assunto ref. a área de Recursos Humanos e Meio Ambiente também gostaria de receber.

JOÃO NOEL DAMAS DE JESUS - SINTONIA REPRESENTAÇÕES LTDA - GOIÂNIA -GO.
Parabés a voces do SDR, toda semana fico na espectativa da chegada do jornal.É muito dificil na nossa profissão,encontrar pessoas com qualidade e precisão em artigos tudo junto em um só site.Parabéns a todos voces do SDR e sugiro que criem,um banco de empresas e representantes para recrutamento.Tudo de bom a todos voces.
Afetuosamente,

EDUARDO CHAVES (CREDEAL INDUSTRIA DE CADERNOS LTDA)
Achei excelente este Jornal.

LEISER REPRESENTAÇÕES TÉCNICAS LTDA - VILA VELHA (ES)
Bom dia,sou representante comercial Material Elétrico e,gosto muito das matérias que vocês nos enviam, são todas muito construtivas e nos auxiliam no dia a dia com nossos cliente.
Abraços, Aparecida Soares

MARIÉRICA ANDRADE DUARTE (HENSO INDUSTRIAL LTDA)
O jornal é muito interessante, as matérias são realistas e objetivas o que ajuda de várias maneiras.

LIZANDRA ALCANTARA
Trabalho no escritório de minha mãe,e adoro receber seus e-mails, inclusive faço o curso universitário de jornalismo UEPB- Campina Grande -PB.
Um grande abraço à todos.

CLAUDIA REGINA DAL BERTO (MADEIREIRA VILARICA LTDA)
Estou cadastrando uma amiga, porque estou adorando receber o jornal com todas estas dicas fabulosas.
Obrigada.

GISELE MACHADO SEBRAE - RS
Adorei o jornal e ficaria muito feliz em receber seus exemplares regularmente. 
Sou admiradora do Prof. Gretz desde o Fórum de Pequenas e Micro Empresas do Sebrae em 2002.

CARLA C. B. D. VICENTE (CASAVERDE MÓVEIS LTDA)
Boa tarde, sou uma profissional da área de recursos humanos, é a primeira vez que acesso o jornal, e gostei muito das matérias! Sucesso pra vocês.

JOSÉ RONALDO (SOTBY)
Tenho gostado tanto deste jornal que estou cadastrando no meu e-mail de casa, no do trabalho e recomendando aos amigos.

LILIAN HECKERT ( schlosser Ind. Ltda)
É A PRIMEIRA VEZ QUE LI O JORNAL, RECEBIDO DE UM AMIGO E GOSTEI.

JORGE LUIZ DE PAULA COSTA
Estou na ramo de Representação Comercial e o Jornal me foi indicado por um amigo e fiquei interessado em assiná-lo

VANIA BORTOLIN MARGHOTI (VENDAS INDUCEL )
POR MEIO DO MEU CHEFE DESCOBRI O SITE DE VCS. - GOSTEI DAS DICAS E AGORA TB. QUERO RECEBE-LAS. CONHECIMENTO NUNCA É DEMAIS!!!!!!

TEX EQUIPAMENTOS ELETRÔNICOS LTDA.

Parabéns pelo fantástico trabalho desenvolvido pelo site de vocês.

MAURICIO OLIVEIRA COSTA - DIRETOR

RECEL REPRESENTAÇÕES LTDA
Somos uma empresa de Representação comercial e temos aprendido muito com o seu jornal. Enviado a nós por amigos.

EDUARDO RESINA FERNANDES
Minha esposa é cadastrada, e eu achei muito importante ler essas dicas logo pela manhã, pois faz com que o dia fique ainda melhor... pois já saio preparado de casa...
Obrigado, Eduardo

CRESCER

É ser cada dia um pouco mais de nós mesmos.
É dar espontaneamente sem cobrar inconscientemente.
É aprender a ser feliz de dentro para fora.
É buscar no próximo um meio de nos prolongarmos.
É sentir a vida na natureza.
É entendermos a morte como natural da vida.
É conseguir a calma na hora do caos.
É termos sempre uma arma para lutar e uma razão para irmos em frente. 
É saber a hora exata de parar e buscar um algo novo.
É não devanear sobre o passado, mas trabalhar em cima dele para o futuro.
É reconhecer nossos erros e valorizar nossas virtudes.
É conseguirmos nossa liberdade com equilíbrio para não sermos libertinos. 
É sabermos que nada nem ninguém é totalmente bom ou mau. 
É exigir dos outros, apenas o que nós damos a eles. 
É realizar algo edificante.
É sermos responsáveis por nossos atos e por suas conseqüências. 
É entender que temos espaço de uma vida inteira para crescer. 
É nos amarmos para que possamos amar os outros como a nós mesmos.
E assumirmos que nunca seremos grandes, mas que o importante é estarmos sempre em crescimento...

Equipe do SDR 2003

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" PRINCIPAIS NOTICIAS DO MERCADO  - CLIQUE NO TÍTULO "
11.02.2003    AO    14.02.2003

ECONOMIA

TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO 

MERCADO INTERNO/EXTERNO

TELEFONIA

GERAL

INFORMÁTICA E VÍRUS


TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO

Consolidação pode atingir distribUIDORA de remédio

A fusão entre as distribuidoras de medicamentos Intermed e Ita não deverá ser uma exceção no Brasil. A opinião é de Paulo Panarello Neto, presidente da Panarello, a maior distribuidora de remédios do país.

MERCADO INTERNO / EXTERNO

Redes de Varejo dominam mercado anunciante em 2002. - As varejistas estão reforçando a artilharia em mídia, ultrapassando outras empresas em volume de investimentos. "Essa é uma tendência irreversível. Os investimentos em propaganda das varejista serão maiores a cada ano", afirma Luiz Lara, da agência Lew,Lara, que acaba de ganhar a conta da Lojas Pernambucanas.

 

Cade faz novas restrições à Nestlé

A Nestlé sofreu mais um revés dos órgãos de defesa da concorrência. A Procuradoria do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) concluiu parecer em que pede restrições à compra da Garoto. De acordo com o texto assinado pelos procuradores Karla Margarida Martins dos Santos e Frederico de Carvalho Paiva, o negócio só pode ser aprovado se forem impostas "condições que inviabilizem o exercício do poder de mercado" da Nestlé.

 

 

Companhias adotam pesquisa on-line

Na corrida para tornar o consumidor fiel, empresas de vários setores passaram a usar a internet para obter respostas rápidas do consumidor e evitar o risco de perdê-lo para o concorrente. São as pesquisas on-line, cuja atualização é feita em tempo real. Cada opinião coletada passa a integrar imediatamente os resultados parciais, o que ajuda a ter uma idéia de qual será a conclusão do trabalho.

 

Belgo paga R$ 100 milhões para assumir controle da Mendes Júnior

A Cia. Siderúrgica Belgo-Mineira, controlada pelo grupo Arcelor, anunciou ontem que investirá R$ 100 milhões para concluir a compra da siderúrgica Mendes Júnior, de Juiz de Fora, que pertence ao grupo empreiteiro Mendes Júnior. A usina estava arrendada à Belgo desde 1995 e é responsável por cerca de 30% da produção de aços longos da siderúrgica. A partir de março, a usina de Juiz de Fora passará a operar com nome novo, BMP Siderurgia.

 

Frigoríficos de olho no arrendamento da Chapecó

A decisão dos bancos credores da Chapecó de arrendar as unidades da empresa despertou o interesse de outros frigoríficos instalados no país. Apenas um - a Predileto Alimentos - admite, mas fontes do setor e dos próprios credores afirmam que "várias empresas estão olhando" as plantas da Chapecó para um eventual arrendamento.

 

Concentração preocupa setor

A entrada de grandes bancos no segmento de consórcios, caso de Caixa Econômica Federal e Itaú no final do ano passado e do Bradesco no início deste ano, está preocupando as administradoras de menor porte. "A concentração é inevitável", afirma a presidente da Associação Brasileira das Administradoras de Consórcio (ABAC), Consuelo Amorim. No entanto, ela acredita que um "sistema saudável depende de empresas de porte diferenciado".

GERAL 

 

Lucros reais no mundo virtual

Portais e provedores de soluções Web não consideram que 2002 tenha sido um ano ruim, mas apostam que este pode ser ainda melhor, principalmente em função da consolidação das operações B2B.

 

Por que os esquilos entendem mais de armazenamento do que você

Existem assuntos, como a morte e os impostos, nos quais ninguém gosta de ficar pensando muito tempo. Mas eles estão por aí, quer gostemos ou não. O armazenamento de dados é mais ou menos assim. Não é um tópico empolgante, sabemos disso. Mas, se sua empresa quer gerenciar informações, ele é inevitável. E você precisa conhecê-lo.

 

TSE emite título de eleitor pela Web

O Tribunal Superior Eleitoral lança na próxima segunda-feira, 10, novo sistema que permitirá ao eleitor retirar o título pela Internet. Antes, o TSE levava até 90 dias para expedir o documento, mas com o novo sistema, o eleitor receberá o título em no máximo cinco minutos.

 

Loja virtual já é a campeã em vendas do Ponto Frio

A operação virtual do Ponto Frio, que inclui internet e telemarketing, alcançou em 2002 um marco estratégico. A pontocom, cujas vendas cresceram 50%, atingindo R$ 60 milhões, ultrapassou sua megastore na cidade de São Paulo, transformando-se na loja número um da varejista. Em 1999, quando foi lançada, a operação de comércio eletrônico estava na lanterninha, ocupando o 180º lugar entre as lojas da rede, que atualmente possui 350 ponto de venda.

 

Motorola lança celular inteligente com Linux

A Motorola anunciou nesta quinta-feira (13/02), que lançará até o fim do ano um telefone celular inteligente, com sistema operacional Linux. O Motorola A760 funcionará com o sistema de código-fonte aberto e suportará Java. O aparelho ainda virá com tela touchscreen colorida e câmera digital embutida, além de oferecer todas as funções de um Personal Digital Assistant (PDA).

 

INFORMÁTICA E VÍRUS

Office 11 será Office 2003

Segunda versão beta será demonstrada semana que vem na sede da Microsoft para funcionários do mundo todo e chega aos testadores em março. Porém, nome ainda não é definitivo.

TELEFONIA 

Telecom Américas quer 30% do mercado de celulares

Com 5,2 milhões de usuários, o grupo Telecom Américas prevê investimentos da ordem de R$ 80 milhões para a migração da Tess, Americel, Telet e ATL (que utilizam a tecnologia TDMA) para o padrão GSM e ativação das operações SMP em São Paulo, Paraná, Santa Catarina, Bahia e Sergipe.

 

Operadoras criam consórcio para reduzir custo tecnológico

Telemig Celular, Amazônia Celular e Brasil Telecom estão juntas na avaliação de padrão tecnológico que irá sustentar a migração das suas redes de telefonia móvel. Também está em estudo a migração para o serviço móvel pessoal.

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" A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS "
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SR. PROF. CLÁUDIO GOLDBERG

 

CONSULTOR DO INSTITUTO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO
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Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios, o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. 

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O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macro-ambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . 

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É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas); 
Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...); 
Determine pressuposto a cada fator causal ; 
Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ; 
Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ; 
Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ; 

PREVEJA OS RESULTADOS DE CADA CENÁRIO 
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos
mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade.

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Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. 

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Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. 

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Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores / consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens, sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente; e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço, prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). 

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É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois na verdade quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.
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Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .
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SR. PROF. CLÁUDIO GOLDBERG


Consultor do Instituto MVC em Estruturação e Treinamento da Força de Venda. Pós-graduado em Marketing/Varejo pela Fundação Getulio Vargas e Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Especialista em software de Gestão Empresarial, Enterprise Resource Plannig , da Sap e Oracle. Atualmente está desenvolvendo soluções para o mercado de internet sem fio - Wireless – e consultoria em implementações de softwares de CRM – Costumer Relationship Management. Têm artigos publicados em jornais e revistas como Internet Business, Gazeta Mercantil, Jornal do Brasil etc. Em sua experiência profissional inclui ser Professor dos cursos de Pós-graduação da FGV nos MBA de Marketing e Gestão Empresarial. Diretor de Empresas tais como Temper Roupas, DBA Engenharia de Serviços, C'Plus Consultoria de Informática. 

 

Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br

 

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DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

Mohamed - É o nome mais comum e o que mais tem no mundo.

QUALIDADE NOS MÍNIMOS DETALHES:

Preste atenção quando estejas num Mc.Donald, o jeito como você é servido. Sempre que recebe um produto com a logomarca deles, estará para o lado certo e de interesse da rede de lanchonetes... Ou seja para seu lado. Ao final é questão simplesmente de se acostumar a servir a marca do lado certo. 

Mas por outro lado, começar a vender cerveja nas lojas da rede foi de matar né?

Kellogg's 
Em 1860, os Adventistas do Sétimo Dia que foram para Battle Creek, Michigan, formaram uma comunidade que ficou famosa pelo seu estilo de vida e alimentação saudável. O adventista John Harvey Kellogg, depois de estudar medicina, voltou a Battle Creek e tornou-se diretor do centro de saúde. Percebeu, então, que as refeições vegetarianas eram muitos leves e os pacientes partiam após curta estadia. Kellogg e o seu irmão, Will Keith, começaram a criar novas e saborosas formas de alimentos. Preparavam no vapor e na pressão vários tipos de grãos e, assim, criaram uma variado menu vegetariano. No entanto, ainda faltava um pão de grãos integrais com pouco amido. Após muitas experiências, chegaram acidentalmente aos flocos de trigo. Depois surgiram os flocos de arroz e os de milho (corn flakes). O tigre Tony, símbolo dos Kellogg's, foi criado em 1952 pela agência de publicidade americana Leo Burnett.

Victor Hugo: - Sonhar é puro deleite, aguardar que ele se realize é a vida real.  

Três erros comuns que podem acontecer ao fechar um negócio.
Às vezes quando nos deparamos a frente de um grande negócio, cometemos alguns erros comuns e por isso não conseguimos concluí-lo. Veja aqui os três erros mais comuns e como evitá-los. 

1. Não brigar pelo negócio. Parece óbvio, mas não é. Geralmente o Vendedor acaba perdido em meio a várias perguntas do comprador e acaba por não conseguir encontrar o caminho do fechamento do negócio. Aqui vão algumas dicas: 

  • Faça um resumo sobre todas as coisas que o comprador disse que espera sobre o produto ou serviço. Use todas as anotações que você fez durante o processo de venda para mostrar a ele o quanto comprar de você irá satisfazer as suas necessidades. 

  • Demonstre quais são as vantagens extras que o comprador conseguirá ao comprar da sua empresa.

  • Mostre que o produto ou serviço que ele está procurando está dentro do seu orçamento. Se não estiver, faça ele se emocionar com as vantagens do seu produto ou serviço.. 

2. Não prestar atenção aos sinais do comprador. Vender é mais sobre ouvir do que falar. Talvez o seu comprador esteja pronto para comprar e você não está ouvindo. Após fazer perguntas sobre o fechamento, pare de falar. 

3. Atitude é tudo em vendas. Não deixe que as experiências negativas do passado ou o sucesso do presente afetem as suas técnicas de vendas. Os melhores vendedores tratam cada novo cliente como se fosse o primeiro e mais importante de todos.

SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES 

Erica Jong: - Se você não arriscar nada, estará arriscando mais ainda.

Chocolate esbranquiçado
O chocolate com aspecto esbranquiçado sofreu a ação do calor. Um dos principais componentes do chocolate é a manteiga de cacau. Quando o produto é exposto a temperaturas acima de 28ºC, ele amolece e a manteiga separa-se do cacau.  - A manteiga fica concentrada na superfície do chocolate mesmo depois de ele voltar a endurecer. Após alguns dias, a manteiga pode iniciar um processo de proliferação de fungos e tornar o chocolate impróprio para o consumo humano.

Provérbio francês - Uma pessoa solteira pode ser tão idiota quanto uma casada, mas ela ouve isso menos vezes.

 

ESTRATÉGIAS MILENARES - ( 29/30/31/32 DE 36 TOTAL )

Todos os exemplos apresentados, servem apenas como exemplos primários, e cada um de nós terá sua própria idéia se utilizando destas estratégias, sempre dentro dos preceitos da ética, que é fundamental."
EQUIPE DO SDR
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Aprenda!!! - A concorrência é inevitável no mercado. Contudo, a competição só deve acontecer quando existe algo importante a ser ganho ou quando a outra parte nos coloca a perigo. Além disso, em situações de competição nunca deve permitir que as emoções governem as suas ações. Isto é apenas empresa versus empresa. Não pense na pessoa e sim na empresa. 

Seja um bom líder. Sun Tzu considerava a liderança determinante para o sucesso e Confúcio, seu contemporâneo, acreditava que existiam sete características fundamentais para uma liderança efetiva: Autodisciplina, Objetivo, Realização, Responsabilidade, Conhecimento, Exemplo e Espírito de equipe e Cooperação... 

A estas 7 características, Su Tzu acrescentou mais 5:- Timidez, Egoísmo, Emotividade, Audácia e Preocupação com a Popularidade.  - Eu agrego mais uma... SOCIALIZE OS LUCROS E NÃO TÃO SOMENTE AS PERDAS. 

Destruir a reputação é uma forma de destruir definitivamente a concorrência. Outros métodos de competição exigem maiores investimentos e recursos e, ainda que tenham sucesso, não durarão tanto. 
Reunir informação. «Um comandante que consiga ganhar fama e riqueza através da guerra, mas que não gaste dinheiro a recolher informação sobre o inimigo, não é humano. O que leva os comandantes a vencerem batalhas, conquistar o sucesso e destacarem-se das outras pessoas é a capacidade de obter informação importante a tempo. A informação relevante provém apenas das pessoas que conhecem o inimigo por experiência própria

Avance na altura certa. Todas as vantagens competitivas são boas desde que postas em prática. O planejamento é importante, mas as ações são a fonte do sucesso. Sem a ação, o planejamento é um exercício estéril. Sun Tzu declara que as vantagens competitivas surgem criando oportunidades favoráveis e depois atuando sobre essas oportunidades no momento certo. Mas Sun Tzu aconselha a controlar o desejo de atuar. Saber como vencer não significa a vitória. Atue quando é oportuno e pare quando deixa de o ser.

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ESTRATÉGIA XXIX
Adornar as árvores com flores falsas.  Nem tudo o que brilha é ouro, é outra forma de dize-lo.

Se trata de aparentar uma aparência poderosa, mesmo que as forças reais sejam mínimas. Sempre um concorrente se mostra mais forte para dissuadir aos rivais a desistirem do embate enquanto o débil se o faz para confundi-los.
Como regra geral, sempre temos que nos mostrar mais fortes do que somos para evitar a contenda e assim não nos desgastar. - Uma raposa foi encurralada por uma onça faminta e a enganava desta maneira... Não te atreverás a me comer, já que sou superior ao resto dos animais e se me comes, deixarás furiosos aos Deuses... - Se não acreditas, segue-me e verás o que acontece... - A onça seguiu a raposa pelo mato e todos os animais fugiam quando lhes viam passar! - A onça assombrada e sem cair em conta de que era ela que assustava os animais e lhes produzia tal medo, deixou que a raposa fosse embora....

ESTRATÉGIA XXX
Fazer com que o anfitrião e o convidado intercambiem seus lugares.
Na natureza existe o exemplo do pássaro ( cuco - capaz de imitar as vozes de numerosos pássaros, pões ovos nos ninhos de outras aves, para que estas os choquem e alimentem), que coloca o ovo no ninho de outra ave e quando esta sai, tira do ninho as crias dos outros ovos. Os pais destes últimos, seguem alimentando acreditando se tratar do seu filhote. Esta estratégia está pensada para momentos de grande debilidade. - Podem ser os últimos recursos em caso de emergência São convidativas a dar golpes baixos, defender-se com mentiras e fachos falsos de luz, incluso a auto-destruição.
Isso me lembra de uma história de uma tartaruguinha que subia numa árvore e lá de cima cima se atirava mexendo as mãozinhas como se voar quere-se. Nisso os casal de Garças se olham e comentam baixinho: - será que está na hora de contar que é adotada...

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ESTRATÉGIA XXXI
Utilizar uma mulher ou um homem para armar uma cama para o concorrente!!!

Puxam mais duas tetas, que duas carretas... - Desculpem a grosseria mas é muito importante que se entenda!
No sentido mais amplo, significa oferecer ao adversário qualquer classe de tentação irresistível. - Sempre ou quase, funciona. Existem exemplos que narram exemplos desta estratégia em todos os casos onde o poder tem que ser substituído. Conheço um caso onde meu vizinho foi pego na estratégia... Ele tinha uma banquinha  de conserto de calçados rápidos, na esquina de casa e foi tentado por uma mulher para terem um romance por uma noite, com a intenção de saber os segredos preciosos do seu imenso negócio. Pelo menos isso ele falou para a mulher quando chegou as 10 da manhã em casa todo sujo de batom. Se é verdade não sei. Eu acredito sempre nos amigos... - Podem variar as tentações de acordo com o espécime do concorrente: Se és Gorda ou Gordo, ofereça doce de leite Mu-Mu, que é delicioso... (acho que estou pirando...) 
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ESTRATÉGIA XXXII
Abrir de par em par as portas da cidade vazia. A mentira mais eficaz é a verdade - Stalin!
Tem que se utilizar esta estratégia quando se está em situação vulnerável. Se baseia na propensão das pessoas de desconfiar do que se reconhece abertamente. Se não se tem nenhum meio de defesa e se revela abertamente ao inimigo, é provável que se suspeite o contrário.
Se afirma que não se é mais do que se apresenta, na esperança que os demais imaginem que somos muito mais. Um militar ia de caminho a sitiar uma cidade praticamente desguarnecida. - A autoridade que comandava a defesa desta cidade, deixou todas as portas abertas que circundavam a muralha, colocou soldados a paisana a varrer e limpar as ruas e ele mesmo se colocou a arrumar as colméias das muralhas bem a vista do que vinham. Quando chegou o inimigo e viu semelhante calmaria, pensou que essa cena somente poderia significar uma terrível emboscada e ordenou uma retirada imediatamente. 
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PESQUISA E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE REBELDE DO SDR

Barbie 
A boneca mais famosa do mundo, lançada em 1958, foi inspirada em Barbie Handler, filha da americana Ruth Handler, fabricante de brinquedos. Ruth achava as caras das bonecas da época infantis demais e desenhou a Barbie com um ar mais adulto. Ao lado do marido Elliot, que fabricava casas de bonecas, em 1945 ela fundou a fábrica de brinquedos Mattel. Desde o seu lançamento, a boneca já vendeu mais de um bilhão de unidades. Se todas elas fossem colocadas em pé, umas sobre as outras, dariam mais de sete voltas ao redor da Terra. A cada dez segundos, uma boneca Barbie é vendida no mundo.
Ken, o namorado de Barbie, de 1961, também foi inspirado no filho do casal.
Marilda Vannucci Thizio - Nova técnica de Roubo de Carros:
Ladrões estão roubando a inocente tampa de gasolina dos carros e fazendo uma cópia da chave.
Em poder da chave, voltam no mesmo dia ou não, dependendo da situação e levam o carro embora.
Se você sentir falta da tampa de gasolina do seu carro, procure um chaveiro ou uma oficina e troque imediatamente o miolo da chave de contacto.
NÃO COMPRE APENAS A NOVA TAMPA... - AVISE SEUS AMIGOS E DIVULGUE ESTA MENSAGEM.

Chave contra furto
Recentes estatísticas de roubo ou furto de carros estimularam a indústria automobilística a oferecer sistemas de segurança cada vez mais sofisticados, vindos de fábrica. Para coibir o furto - ação sem a presença da vítima, substituíram a chave convencional por um cartão magnético. Mantendo-o no bolso (não é preciso inseri-lo em lugar nenhum), pode-se abrir a porta e ligar o automóvel. Sem fechaduras e ignição, arrombamentos e ligações diretas poderão ser coisas do passado.
Prepare-se, entretanto, para a evolução dos criminosos. No mundo "inteligente" arrombamento de veículos será atividade de hackers. E o ciclo perverso se repete: enquanto uma classe enfrenta o desemprego, uma outra, a dos hackers, sorri diante das oportunidades crescentes. Será que não deveríamos retardar a introdução dessas chaves para não causar mais problemas sociais de desemprego ?

INSTITUO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO.

MARTIN FERRO: - As aves de bico curvo, tem ao roubo afeição, mas a pessoa de razão, não rouba jamais um tostão, porque não é vergonha ser pobre, mas é vergonha ser ladrão!!!

MUDANÇA NOBRE

O mais notável no campo dos Recursos Humanos em nossos dias é que empresas de todas as áreas passam a prestar mais atenção ao ambiente de trabalho. Esta é a mudança mais notável no campo dos Recursos Humanos em nossos dias. 
Como diz Peter Drucker, "no mundo dos negócios, cada vez mais competitivo, as empresas começaram a almejar indivíduos inteiros, com cérebro e coração." Se a empresa não estiver humanamente afinada, poderá buscar os mais famosos consultores e não haverá fórmula mágica que realmente funcione. 
A qualidade de cada produto ou serviço está na qualidade de vida da empresa. A vida com qualidade está dentro de cada um.

CARAMELO: Provém do Francês "caramel" e este de "cana mellis" (cana de açúcar em latim).
Feriado 
O dia de Ano Novo foi o primeiro feriado comemorado pela humanidade, na Babilônia em 2000 a.C. Apesar de ainda não contarem com um calendário escrito, os babilônios começavam a celebrar o seu novo ciclo anual (a festa durava 11 dias) na data equivalente ao nosso 23 de Março.

Como conquistar a Fidelidade do seu Cliente.
O que faz pessoas andarem 1 hora de carro até uma determinada livraria quando existe uma outra parecida a apenas 15 minutos de casa ? O que me faz leal a empresas, produtos e serviços ? Vamos ver: 

  • Um produto de qualidade. Certifique-se que você possui um produto ou serviço de qualidade superior a seus concorrentes diretos, e promova-o com AGRESSIVIDADE.

  • Cumpra suas promessas. Deseja que o cliente retorne ? Entregue o produto ou serviço solicitado dentro do prazo e preço prometido. 

  • Primeiro conserte, depois discuta. Problema no produto ou serviço ? Substitua-o imediatamente dentro do seu cliente, enquanto você trabalha nos reparos do produto com problema.

  • Seja Consistente. Não adianta nada ser pontual na primeira venda, ficar atrasado na segunda venda, e ter o preço mais caro na terceira venda. O seu cliente precisa confiar na sua empresa. Essa confiança só será conquistada se você for consistente. 

  • Seja Generoso. Tente incluir algum serviço grátis pela fidelidade de seu cliente. 
    Seja Pessoal. Você conhece além do nome completo do seu cliente ? Você conhece sua data de aniversário ? Ou de sua mulher ? 

  • Trate seus clientes como Reis. Caso o seu cliente tenha que esperar para receber o produto, ofereça um café ou chá, além de pedir para o Vendedor atualizar o cliente sobre a posição de entrega do produto a cada 15 minutos.

SR. PROF,. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES - QUEBRA TUDO

Jacuzzi 
A Jacuzzi foi fundada no início do século XX por 7 irmãos, imigrantes italianos que se instalaram nos Estados Unidos. A empresa era bem-sucedida fabricando hélices de avião e bombas de irrigação para agricultura. Em 1956, uma pessoa da família precisou de um tratamento de hidroterapia. Os engenheiros da Jacuzzi adaptaram uma dessas bombas para ser usada numa banheira. E Roy Jacuzzi viu aí um bom negócio e colocou as banheiras de hidromassagem no mercado em 1968.

Não case por dinheiro, você pode conseguir empréstimo mais barato. - PROVÉRBIO ESCOCÊS

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" AS FALHAS DO MARKETING "
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SR. PROF. MAURICIO GÓIS

Marketing é a arte de fazer o cliente comprar o que ele não quer, com o dinheiro que ele não tem e no tempo que ele não pode...Bem, se essa é sua definição de marketing, prepare-se para sofrer na Era do Caos. Marketing é mais que relações de troca. 

  • É mais que a administração da Criatividade. 

  • É mais que seduzir clientes. 

  • É mais do que conquistar e manter consumidores fidelizados. 

  • Marketing é o sorriso ou a lágrima. É berço ou a tumba. 

  • É o ar que a empresa respira. Nada se reporta ao Marketing, pois ele é o alfa e o ômega das organizações ( e de pessoas também ). 

  • É o pilar inteligente que sustenta o Lucro. 

  • Marketing é a alma do corpo empresarial. 

  • Quando o Marketing falha, tudo falha. 

Por isso, vamos ver as 8 Falhas Fatais que você pode evitar para transformar seu negócio no sucesso que você merece. Vamos a elas:
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1. FALHA OSCAR DA MIOPIA:

Oferecer ao mercado o que você quer que ele queira e não o que realmente ele quer. Lembra da Vera Cruz Cinematográfica? Pois é. Ela desapareceu porque queria que o mercado quisesse filmes. O mercado queria diversão. Acredite, se quiser: A Vera Cruz fez guerra contra a televisão que surgia em 1950. 

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Se a empresa tivesse definido corretamente seu negócio teria dito: - Oba, mais um canal de distribuição ( a TV ) para nosso negócio que é entretenimento. Triste, hem? Para evitar essa falha mantenha radares para captar e diagnosticar as necessidades e problemas do mercado e apresente soluções em forma de benefícios desejados.
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2. FALHA ERRANDO O ALVO:

Esquecer que o importante não é saber quem tem necessidade mas, sim, quem paga a necessidade que tem. Exemplos: há tempos uma pesquisa mostrou que mulher compra mais cueca do que homem ( para dar de presente ). Então, adivinha: quem é o cliente de cueca? É quem compra ou quem usa? 

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Daí a Zorba, acertadamente, usar o passarinho na publicidade. Já viu homem ficar preocupado em qual a posição que vai ficar o passarinho quando coloca a cueca? ( Atenção ao detalhe: o passarinho deu certo porque é suave e meigo. Se fosse um gavião, assustaria).

3. FALHA PAIXÃO QUE MATA:

Ficar tão apaixonado pelo seu produto a ponto de não ver o que está ficando obsoleto. O que adianta você ficar apaixonado por chicotes para carruagens? Lembre-se: a TV enfraqueceu o cinema, o cinema tirou pontos mercadológicos do teatro, o teatro matou o jogral. 

 

É sempre assim: Os transistores mataram as válvulas. O fax matou o telex. O e-mail está 'matando' os correios. E quem é que vai matar o seu negócio? Para evitar essa falha? É simples: pare de ficar apaixonado por produtos e comece a se apaixonar por clientes. É a única saída.
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4. FALHA SÍNDROME DE GÊNIO:

Acreditar que todo segmento inexplorado é Filão de ouro. Há empresários que pensam assim: - Acabei de chegar de uma viagem internacional. Vi, num país, um negócio sensacional que não existe aqui no Brasil. A idéia é inédita. Abrirei o negócio aqui e vou morrer de ganhar dinheiro. Acertou só numa parte: pode morrer, mas não de ganhar dinheiro. 

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De novo, acredite, se quiser: mais de 70% dos chamados filões de ouro não dão certo. É claro que há belíssimas exceções. Há humoristas que acharam um filão: contam piadas corporativas em finais de convenções de empresas. Há empresas até para achar cachorros perdidos. 

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Mas, apesar disso, é melhor você abrir uma fábrica de calçados em Franca e ter estratégias vencedoras para abocanhar pedaços de mercado ( como, por exemplo, ir pelos flancos, diferenciar pela inovação contínua, ter custo baixo e conquistar vantagens competitivas etc ) do que acreditar nos perigosos filões de ouro.
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5. FALHA PISANDO NA BOLA:

Deixar de perceber o óbvio. Ou achar que o marketing é uma caixa mágica de resultados ou uma varinha mágica em que o lucro e os aplausos surgem ao leve toque dela. Esta é a falha mãe. Em geral, quem enxerga muito longe não consegue ver o que está na pontinha do nariz. 

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Para perceber a obviedade das coisas é preciso ser muito velho ou muito gênio. Pense comigo: ninguém tropeça em montanhas e, sim, nas pequenas pedras do caminho. Há empresas que não tem sucesso por causa do óbvio: não anunciam. Há vendedores que não vendem por causa do óbvio: não visitam. 

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Você sempre tropeça no controle do detalhe. Gasta-se uma fortuna para anunciar em TV e esquece-se do óbvio: de dizer ao vendedor na loja que sorria com a boca, olhos e voz quando o cliente entrar e pedir pelo produto. Em resumo: seja ousado para atravessar o sinal vermelho, mas cuidado para não levar batida no verde.
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6. FALHA ONDE ESTA GATINHO? 

Dificuldade em localizar e atingir as pessoas certos nos segmentos ou nichos certos. Exemplo: se eu produzo produtos para calvície onde encontrar os calvos? Qual é o hábito de mídia dos carecas? Qual o clube onde os carecas freqüentam? 

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Qual o fator de sensibilidade deles: preço, qualidade, propaganda? Evitar esta falha não é tão simples, mas vai uma dica: Use o poder do Database marketing e do Maximarketing e você encontrará seu público certo, na hora certa, no local certo para lhe dar o lucro certo.
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7. FALHA OLHA EU, AQUI! 

Não saber posicionar seu produto como o primeiro em alguma coisa. Isto é: não entender que é melhor ser o primeiro do que ser o melhor, mesmo porque ser o segundo é ser o primeiro dos últimos. Alguém sabe o nome da segunda namorada? Ou do segundo homem que pisou na lua? Fale o nome do vice-prefeito de sua cidade? 

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Houve uma época em que Honda era o carro mais vendido nos EUA e estava em quarto lugar em vendas no Japão. Motivo? É que, na cabeça do americano, Honda entrou como carro e na cabeça dos japoneses de lá entrou, na época, como motocicleta. 

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Por falar nisso, já imaginou um carro turbinado da marca Caloi, ou um 16 válvulas da marca Monark? Tudo bem que a batalha é sempre pela conquista dos territórios da mente, mas não vá se desesperar por isso. 

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Se você não puder se posicionar como o primeiro em alguma coisa invente uma outra coisa em que, nesta coisa, você seja percebido como o primeiro. Seu concorrente pode ser o líder de mercado, mas você é o primeiro em maior economia de energia, ou o primeiro a fazer o produto ficar mais leve, ou em diferenciar pela cor etc.
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8. FALHA EMPRESA JURÁSSICA

Não perceber que o mundo está mudando e não enxergar os efeitos da aceleração do processo de mudança em seu negócio. É preciso, hoje, ter competência atualizada. Você tem 30 anos de experiência? Ou tem 1 ano de experiência repetidos 30 vezes? 

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Sobreviverão os que terão competência atualizada. E isso não significa nunca cometer falhas. Significa fazer de cada falha um degrau para se atingir além do topo. Ou um trampolim para mergulhar no Sucesso. 
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Consultor filiado ao IBCO - Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1985.Para contatá-lo ligue para ( 19 ) 3865 1597 - Site: www.mauriciogois.com.br - mailto:contato@mauriciogois.com.br 

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Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra "Chefia e Liderança" da IOB-INFORMAÇÕES OBJETIVAS, um best seller na área por quase uma década. É também consagrado colunista e articulista em importantes revistas formadoras de opinião nacional.  - Góis vem trabalhando com sucesso nos últimos anos em programas e projetos de desenvolvimento de Vendas, Motivação, Marketing, Atendimento, Negociação, Criatividade, Telemarketing, Teamwork, Competência Emocional e Fidelização de Clientes.

Graduado pela Universidade Gama Filho do Rio de Janeiro. Pós-graduado em Marketing, fez cursos de especialização na American Management Association de New York, EUA e no Canadian Management Center de Toronto, Canadá. - Lecionou na PUCC - Pontifícia Universidade Católica de Campinas, na FBM - Fundação Brasileira de Marketing e na ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil.
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É um profissional de vivência internacional tendo feito trabalhos para o Consulado Brasileiro de Nova York e para o Brazilian Government Trade Bureau, entre outros. Foi professor convidado pela Brown University de Rhode Island, EUA.
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Em Portugal atuou na APPCE -Associação Portuguesa dos Profissionais de Comércio Externo. Em Lisboa foi titular do PROGRAMA EUROPEU DE FORMAÇÃO DE FORMADORES DE MARKETING pela CNS e foi conferencista no curso de Pós-Graduação de Gestão Empresarial no ISE - Instituto Superior Empresarial, na cidade do Porto, Portugal. - Góis tem participado de entrevistas para órgãos de imprensa em todo o Brasil em jornais e televisões, sendo entrevistado em jornais eletrônicos como Bom Dia Manaus, Bom Dia Pará, Bom Dia Maranhão da Globo e em outras televisões como SBT, Bandeirantes, CNT etc.
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Como empresário ocupou cargos de direção em várias empresas, entre elas, o de presidente da Qualimax - produtos químicos em Portugal. - Entre as diversas conferências que já realizou com MENÇÃO DE DESTAQUE figuram o II Congresso Brasileiro de Organização, Sistemas e Métodos, realizado pelo Cenadem no Palácio das Convenções do Anhembi e no XXXII Congresso Nacional de Hotelaria, no Centro de Convenções de Salvador, junto com Joelmir Beting. 

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REFLEXÃO

 

" LÍDERES "

 

TEXTO ENVIADO PELO AMIGO SERGIO BORBA - PINTURA DE ALFREDO VOLPI.

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Um membro de um determinado grupo, ao qual prestava serviços regularmente, sem nenhum aviso deixou de participar de suas atividades.
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Após algumas semanas, o líder daquele grupo decidiu visitá-lo. Era uma noite muito fria. O líder encontrou o homem em casa sozinho, sentado diante da lareira, onde ardia um fogo brilhante e acolhedor.
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Adivinhando a razão da visita, o homem deu as boas-vindas ao líder, conduziu-o a uma grande cadeira perto da lareira e ficou quieto, esperando.
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O líder acomodou-se confortavelmente no local indicado, mas não disse nada. No silêncio sério que se formara, apenas contemplava a dança das chamas em torno das achas de lenha, que ardiam. Ao cabo de alguns minutos, o líder examinou as brasas que se formaram. 

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Cuidadosamente selecionou uma delas, a mais incandescente de todas, empurrando-a para o lado. Voltou então a sentar-se, permanecendo silencioso e imóvel.
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O anfitrião prestava atenção a tudo, fascinado e quieto. Aos poucos a chama da brasa solitária diminuía, até que houve um brilho momentâneo e seu fogo apagou-se de vez. Em pouco tempo o que antes era uma festa de calor e luz, agora não passava de um escuro, frio e morto pedaço de carvão recoberto de uma espessa camada de fuligem acinzentada. Nenhuma palavra tinha sido dita desde o protocolar cumprimento inicial entre os dois amigos.
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O líder, antes de se preparar para sair, manipulou novamente o carvão frio e inútil, colocando-o de volta no meio do fogo. Quase que imediatamente ele tornou a incandescer, alimentado pela luz e calor dos carvões ardentes em torno dele. Quando o líder alcançou a porta para partir, seu anfitrião disse: -
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Obrigado. Por sua visita e pelo belíssimo sermão. Estou voltando ao convívio do grupo. 

Deus te abençoe!
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Reflexão : Aos membros vale lembrar que eles fazem parte da chama e que longe do grupo eles perdem todo o brilho.
Aos lideres vale lembrar que eles são responsáveis por manter acesa a chama de cada um e por promover a união entre todos os membros, para que o fogo seja realmente forte, eficaz e duradouro.
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Boa semana todos,
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Sergio Borba 
Projeto - Engenharia
COPESUL - Companhia Petroquímica do Sul 
www.copesul.com.br

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ALFREDO VOLPI 
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Alfredo Volpi (1896-1988) conseguiu resumir a cor e a poesia brasileira em suas delicadas construções geométricas, que muitas vezes assumem a forma de bandeirinhas de festas de São João. 

Essa não é, no entanto, a única razão para o destaque dado à sua obra na 24.ª edição da mostra. Sua obra também representa um desses raros momentos de qualidade na arte brasileira que a curadoria do evento quis colocar em relevo. Volpi dividiu o grande prêmio de pintura da 2.ª Bienal de São Paulo com Di Cavalcanti. 

Com 40 obras selecionadas pela curadora Aracy Amaral, o segmento dedicado à sua obra adquire a importância de uma retrospectiva, dez anos após sua morte.A mostra começa com os trabalhos figurativos das décadas de 50 e vai mostrando como o artista italiano – que chegou ao Brasil aos dois anos de idade – foi pouco a pouco traduzindo a paisagem do interior paulistano em estruturas cada vez mais abstratas. (M.H.)

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" EM BUSCA DO SIM, APRENDENDO A DIZER NÃO! "

L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA

VICE - PRESIDENTE 
INSTITUTO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO

 

O Sim e o Não são conceitos interligados e permanentes em nossa vida. Um depende do outro, um ajuda ou prejudica o outro. Ambos têm a ver com os temas negociação e administração do tempo. - Para efeito de simples exercício mental, tente responder o mais rápido possível, às três questões a seguir:

  • O que pode ser feito ou já ocorreu antes do contato com meu interlocutor e que pode tornar o NÃO mais fácil de ser aceito por ele e/ou ajudar na obtenção de um SIM.

  • Qual foi o NÃO ouvido por mim, que aceitei com mais facilidade, que me causou menos trauma, que não prejudicou meu relacionamento com a outra parte (até me aproximou mais dela)

  • Qual foi o SIM mais importante que consegui, que métodos/cuidados usei? Como e por que ele foi conseguido?

Ao examinarmos o SIM e o NÃO é fundamental que comecemos pelas causas, pelo que aconteceu anteriormente ao contato entre as partes. Evidentemente que a forma e o momento da comunicação também são importantes, mas não há como abordar este assunto se não se analisar do que pode estar por trás do SIM e o NÃO.
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O que poderia então facilitar a obtenção do SIM, ou se desconsiderado, levar ao NÃO.

  • O momento: momentos de alegria, quando o interlocutor está de bom humor, por exemplo.

  • Flexibilidade/empatia: se a outra parte reconhecer a capacidade de você colocar no lugar dela.

  • Confiança: se você cumpre o que promete, diz o que pensa, divide informações, convive com diferenças individuais.

  • Histórico: se nas interações anteriores foi tudo tranqüilo e não conflituosas. 

Se você é uma pessoa orientada para soluções e não para problemas, tem uma postura facilitadora. Vistas algumas das causas/comportamentos que podem facilitar a obtenção do SIM, vamos às formas de dizer NÃO.

Evitar o uso da palavra
NÃO, pois isto causa a chamada "compulsão" do SIM. "Que tal amanhã às 10 horas", seria uma alternativa a ser utilizada. - 

  • Justificar primeiro sua decisão depois negar (a pessoa precisa entender primeiro o "porquê".

  • Não dizer nada; a omissão, é muito pior do que dizer NÃO.

  • O silêncio é uma forma polida de dizer "NÃO".

  • Ouvir a outra parte, toda sua argumentação, e se for o caso, dizer NÃO.

  • Evitar dizer NÃO com o corpo se você ainda não estiver pronto para assumir o NÃO. 

  • Cruzar os braços por exemplo.

  • Dizer não sem se desculpar, mostrar convicção. 

Ao dizer NÃO lembrar à outra pessoa que sua postura não é eterna (se isto for realmente verdade); o NÃO hoje pode ser o SIM amanhã ?.- Dizer NÃO cria certeza nas relações, seu interlocutor pode não gostar, mas respeitará você por que o NÃO (tal como o SIM) é parte da vida.

Agora o ponto talvez mais esperado do texto: COMO FACILITAR A OBTENÇÃO DO SIM ?

  • Só propor algo depois de caracterizar bem necessidades e expectativas da outra parte. A idéia do sob medida facilita o SIM.

  • Citar os fatos primeiro e as opiniões (fatos aproximam as pessoas e facilitam as concordâncias).

  • Habitue-se a gastas mais tempo ouvindo do que falando. 

  • NÃO e a objeção podem ser sintomas de interesse; não desista ao primeiro NÃO. 

  • Demonstre conhecimento técnico sobre o assunto; as pessoas dizem SIM a quem reconhecem competentes tecnicamente. (cuidado com o excesso de tecnicismo). 

  • Separe o interesse (mais amplo) de sua posição (mais específica), haverá mais possibilidade de se obter o SIM. 

  • Respeite a lógica da outra parte; algumas pessoas têm uma "lógica" matemática outras são mais intuitivas. Não há certo ou errado, mas se você não aceitar que o outro pense diferente, o SIM ficará mais distante. 

SIM pode ser verbalizado ou mostrado pela linguagem corporal; quem joga poker sabe disso. Inicie suas negociações/relacionamentos pelos pontos que você sabe ser coincidentes, isto facilitará o SIM nos itens discordantes. 


Separe a pessoa do problema; você pode não gostar dela, mas não a trate como inimiga, mantenha seu foco na solução do problema. 


Para terminar, algumas sugestões para melhorar a administração de seu tempo, objetivo principal para aprendermos a dizer NÃO.

  • A primeira atividade do dia deve ser aquela mais importante (do ponto de vista de resultados / conseqüências). Executá-la no inicio é a garantia de que ela não será atropelada por coisas urgentes mas não tão importantes.

  • Qualquer atividade deve ter hora para começar e terminar e todos envolvidos devem saber disso.

  • Não programe todo seu dia; deixe uma folga para os imprevistos (que podem ser mais importantes do que o planejado com antecedência.

  • Cada vez mais o tempo funciona como diferencial competitivo; fazer mais rápido, atender mais rápido são atitudes valorizadas por clientes e fornecedores. 

Mais importante do que ganhar tempo é usar bem o tempo que se ganha. Qualquer programa de mudança deve começar pela identificação do que vai ser feito quando se economizar tempo.

 

 
Quer ouvir mais sobre o assunto? 

Compre o disco da SIMONE e ouça a música entre o SIM e o NÃO.

L A COSTACURTA JUNQUEIRA

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VICE - PRESIDENTE 
INSTITUTO MVC - ESTRATÉGIA E HUMANISMO
 
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Vice-Presidente do MVC - Instituto Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Administrador pela FGV. Coordenador dos projetos de Educação Corporativa e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai, Aruba e Paraguai. Autor dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª Edição – 180.000 exemplares), Sr. Presidente: A Culpa é Sua: Desenvolvendo Talentos Humanos (4ª Edição), Administração do Tempo: Um programa de Autodesenvolvimento (7ª edição), Tempo do Executivo: Problemas e Soluções (8ª edição). Co-autor, com Eunice Mendes, dos livros Falar em Público: Prazer ou Ameaça? – (4ª edição) e Comunicação Sem Medo (5ª Edição). Co-autor com Marco Aurélio Vianna em Gerente Total: Administrando com Eficácia a Empresa do Século XXI, (5ª edição). Seu livro mais recente é Cada Empresa Tem o Consultor que Merece – Como Otimizar as Relações entre Clientes e Consultores (co-autoria Célia Marchioni). 
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br

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PIADAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS DE COR AZUL = LINDINHAS  -  PIADAS DE COR ROXA = PICANTES  -  PIADAS DE COR VERMELHO = PAHHHH

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- Mamãe na escola me dizem que estou louco!!!

- Mas quem filhinho, quem ?

- Os esquilos Manhê, esse malditos esquilos!!!

Um velho vivia sozinho em Minnesota, EUA. Ele queria cavar seu jardim, mas era um trabalho muito pesado. 

Seu único filho, que normalmente o ajudava, estava na prisão. 

O velho então escreveu a seguinte carta ao filho, reclamando de seu problema: - "Querido filho, estou triste porque, ao que parece, não vou poder plantar meu jardim este ano. - Detesto não poder fazê-lo porque sua mãe sempre adorava a época do plantio depois do inverno. 

Mas eu estou velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria esse problema, mas sei que você não pode me ajudar com o jardim, pois está na prisão. - Com amor, Papai." 
Pouco depois o pai recebeu o seguinte telegrama: "PELO AMOR DE DEUS, papai, não cave o jardim! 

Foi lá que eu escondi os corpos!" 
Às 4 da manhã do dia seguinte, 2 dúzias de agentes do FBI e policiais apareceram e cavaram o jardim inteiro, 
sem encontrar nenhum corpo. 

Confuso, o velho escreveu uma carta para o filho contando o que acontecera. 

Esta foi a resposta: - Pode plantar seu jardim agora, papai. Isso é o máximo que eu posso fazer no momento!!! 

C L A S S I F I C A D O S

 

CARROS:

Jóia - Chevetão zero bala, 72. Todo amarelo, com alguns pontinhos cinza (alguns são marcas de bala, mas a maioria é durepox). Só não sobe a ladeira, mas desce que é uma beleza. Tratar com Zé Mecânico. Tel: 5634-3232.
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Profissional de ótimo gabarito. Sigilo absoluto, qualquer tarefa. Não me procure, eu o encontrarei.
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2 dormitórios - Venha morar num lugar onde todas as mulheres dão em cima de você. Aluga-se o porão do Motel "Pula Comigo". Tratar com João Tel: 987-6543.
Vendo apartamento com varandão, salão, quartão, banheirão e cozinhão. Tratar com Carlão. Tel: 543298
Alugo cela de penitenciária com pouquíssimo uso. Tratar com Juiz Nicolau dos Santos Neto.
INSTRUMENTOS MUSICAIS
Vende-se órgão novo. Sem Uso.Tratar com Roberta Close. Tel. (024) 669-6969
OFERTAS/TROCAS
Adolescente troca caixas de brinquedos por revistas pornográficas.
Troco caixas de preservativos vagabundos por roupas de bebê.
Troco pastor alemão por um que fale português
Troco um lindo Pitbull por mão ortopédica.

Dizem que os Pais amarravam um pedaço de carne no pescoço da criança, para que o cachorro brinca-se com ela de tão feia que era!!!

O marido sai para o trabalho gritando: - E tem mais: nem boa de cama você é!!!!!!!!!
Depois de algum tempo, ele se arrepende e liga para casa para pedir desculpas, e sua mulher demora a atender.
- Por que você demorou tanto para atender ? - pergunta o marido.
- Eu estava na cama - responde ela.
- Mas o que você está fazendo na cama a uma hora dessas? - pergunta ele.
- Pegando uma segunda opinião...

O rapaz vai com um amigo no estádio assistir um jogo de futebol. Como a casa da avó velhinha fica no caminho ele resolve dar uma passadinha para cumprimentá-la. Aproveitando a presença do neto, a velhinha pede para ele consertar um vazamento na pia da cozinha. 

Enquanto isso ela leva o amigo do neto para a sala e oferece-lhe uma bebida. Junto com o copo está um pratinho de amendoins que o rapaz come sem parar, um por um. Tarde demais ele percebe que comeu tudo que havia no prato. Na hora de ir embora ele agradece calorosamente a avó do amigo: - ... e obrigado pelo amendoim... Espero não ter abusado, não lhe deixei nenhum, desculpe!
A vovó, amável, responde: - Não tem problema, meu filho. De qualquer jeito não posso comê-los.
Depois que perdi meus dentes eu só chupo o chocolate que vem em volta.

Fulano conheceu Sultana num bar do interior. Depois de bebericar umas caipiras, Fulano sugeriu que fossem para seu apartamento. Pouco depois, já estavam na cama fazendo sexo tri-apaixonadamente. Enquanto o ato sexual, ele reparou que os dedos das patas dela se encolhiam a cada vez que ele entrava e saia... Quando acabaram, ele deitou de lado ofegante e fungando a meleca disse: - Devo ter sido realmente buenasso hoje, pois reparei que os dedos das tuas patas se encolhiam cada vez que eu entrava e saia de ti... 
Ela olhou para ele, mostrou seu sorriso de piano e disse: - Isso só acontece quando esquecem de tirar minhas meias-calças!" 

Ia uma freira a caminho do convento quando uma ninfeta lhe ofereceu carona. A freira entra no carro e começa a reparar no seu luxuoso interior: - Mas que belo carro a senhora tem! Deve ter trabalhado muito arduamente para o conseguir comprar.
- Olhe Irmã, por acaso não foi bem assim. Foi um industrial com quem dormi durante uns tempos que me ofereceu.
A freira olha para o banco de trás, onde estava pousado um excelente note-book e exclama: - Oh! O seu note-book é lindo! Deve ter custado uma fortuna.
- Não me custou muito, pois bastou-me passar umas quantas noites com um jogador de futebol.
Após ouvir isto, a freira manteve-se calada durante o resto da viagem...
Ao chegar ao convento foi para os seus aposentos tomar um revigorante banho. 

Estava a freira na banheira quando ouve alguém a bater a porta do seu quarto.
- Quem é?
- É o Padre Afonso.
- Quer saber de uma coisa? - Vai pra puta que te pariu! Você e suas balinhas de menta!!!

Morro pelos Mercedes Benz... - assinado: Lady D.

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