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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO Comercial, marketing e Vendas sdr - EDIÇÃO Nº 168 - 24.03.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

Manual do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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OS VALORES ESTÃO MUDANDO

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PROF. GRETZ

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Conferencista em todo o Brasil, já fez mais de 3.000 palestras nos últimos 20 anos, realizando seminários em grandes empresas e eventos fechados. Já foi assistido ao vivo por mais de um milhão de pessoas, sem contar os espectadores de seus vídeos e os leitores de seus livros que já ultrapassam a marca de 200 mil exemplares.

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É o conferencista brasileiro mais requisitado para convenções de vendas, entre outros eventos empresariais. Além de viajar incessantemente por todos os estados do Brasil, apresenta palestras também em eventos internacionais, como a IV expoBUSINESS, no Japão, em maio de 2006. Premiado com o troféu TOP OF MIND 2004, na categoria Palestrante do Ano como o palestrante mais lembrado do Brasil, com os votos de milhares de profissionais de RH em todo o país.

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Viabilização de Talentos Humanos

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Qualidade, segurança, competitividade, ética, responsabilidade social, estas palavras estão em voga, não só dentro das empresas como também na mídia e em toda a sociedade.

Os consumidores de hoje, muito mais conscientes, recorrem em massa ao Procon e aos jornais, em caso de insatisfação.

A comunidade é capaz de promover boicotes a empresas que não respeitem os direitos do cidadão e o meio ambiente. A imprensa denuncia falcatruas e insiste em passar o Brasil a limpo.

A opinião pública não quer mais que os casos de corrupção e impunidade virem pizza.

Quando se fala em qualidade, o que está em jogo não é apenas o produto ou o serviço, mas também a manutenção, o atendimento, a segurança dos consumidores e também dos profissionais envolvidos. O brinquedo na mão de uma criança, os alimentos na refeição de uma família, vestimentas, calçados, equipamentos de trabalho, meios de transporte, em tudo isso existe a dimensão segurança, como componente da qualidade.

A idéia de qualidade, hoje, está estreitamente ligada a qualidade de vida.

Quando se fala em competitividade, também está em jogo muito mais do que preço baixo, prazo de entrega, aparência e tecnologia. Empresa competitiva é a que cumpre com sua responsabilidade social, promovendo ações comunitárias e zelando pelo meio ambiente. E o próprio conceito de segurança está ficando mais amplo. Não é somente a segurança contra acidentes, ou contra a violência. É tudo o que possa garantir tranqüilidade, saúde e bem-estar.

Ou seja, segurança é também um requisito da qualidade de vida.

Ética e responsabilidade social são as atitudes que se espera das empresas. Não é à toa que hoje se fala tanto em empresa cidadã: é a que respeita seus colaboradores internos, a comunidade onde ela está instalada, e toda a sociedade.

Isso não é algo que dependa da bondade dos empresários: é uma questão de estratégia.

No nível de consciência que tem hoje a sociedade, ética e responsabilidade social significam mais competitividade para a empresa.

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  " CARTAS DO JORNAL 167"

LÍLIA FIGUEIREDO LUCAS - DIRETORA - COLÉGIO EDUCATOR - SÃO LUIS DO MARANHÃO MA
Nota Dez para as dicas

CARLOS EDUARDO DE MATTOS
E demais!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Simplesmente demais!!!!!!!!!

WAGNER FERNANDO VIGNATO (TELEPOL)
A divisão sempre foi a melhor maneira de acelerar o desenvolvimento.
Assim o SDR, como tem a intenção de divulgar novidades e estar sempre aberto para novas opiniões, estará contribuindo para que nosso conhecimento melhore e nossos clientes fiquem cada vez mais satisfeitos.

MANUEL VAZ .........@clix.pt - PORTUGAL
Boa tarde!
Moro em Portugal e gostei muito do v/site
Mvaz

ALFREDO VAVASSORI
PARA MIM QUE SOU EMPRESÁRIO É MUITO IMPORTANTE RECEBER INFORMAÇÕES E OPINIÕES DE ESPECIALISTAS COMO ACIMA CITADO. OBRIGADO .

MARAINAO & SILVA ASSISTÊNCIA E SERVIÇOS CONTÁBEIS LTDA
GOSTARIA DE RECEBER SUGESTÕES PARA QUE MEU QUADRO DE FUNCIONÁRIOS MELHORE A CADA DIA, COM RECEBI A UNS DIAS ATRÁS, OBRIGADO PELO TRABALHO DE VOCÊS, É MUITO INTERESSANTE. 
ASS: CLAUDINEI.

LILIANE PINHEIRO DA FONSECA FORNECK - CEF
Recebi um e mail com uma estória e achei o site muito interessante. assim, gostaria de cadastrar-me
Liliane 

SIDNEY GARCIA DE SOUSA (SOTRES CORRETORA DE SEGUROS LTDA)
Esta forma de noticia ou informação é seguro e inteligente, na época onde o tempo é essencial a todos.

HAHNPACK LTDA
Sempre gostei muito dos comentários do SDR. É muito bom para melhorarmos culturamente.
Continuem assim.
Obrigado.

MARIA ODILA AGRIZZI ( MOVELAR )
GOSTEI MUITO DO PRIMEIRO JORNAL QUE RECEBI É JÁ ENVIE PARA MEUS COLEGAS E ESTOU ME CADASTRANDO NESTE MOMENTO
ODILA

ALVARO M. FERREIRA PAES
Achei o jornal com ótimas informações e dicas sobre a área comercial. Pois sou representante comercial

FLAVIA JAFET - HOTEL PLAZA SÃO RAPHAEL - RS.
Muito interessante.

DINIZ TELLINI
Informação é a chave do sucesso, quando vinda de boa fonte, aliada a boa organização e força de vontade, torna-se uma grande força em qualquer segmento.

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O LEOPARDO E O FOGO

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Antigamente o leopardo e o fogo eram grandes amigos. O leopardo vivia como agora, na selva, e o fogo em uma caverna. As vezes o leopardo fazia longas caminhadas para ir ver seu amigo fogo...

Um dia, o leopardo diz ao fogo: Porque não devolves minhas visitas, E porque estás sempre aqui metido nesta caverna, em companhia destas pedras pretas?

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O fogo lhe respondeu: É muito melhor que eu esteja aqui. Se saio, posso ser muito perigoso.

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Mas o leopardo insistiu tanto, que no fim convenceu seu amigo, que disse: Bem, mas primeiro limpa cuidadosamente a explanada que tem diante da caverna...

O leopardo era um tanto que preguiçoso, assim arrancou as ervas, mas deixou alguma que outra folha seca no caminho da explanada. Quando o fogo saiu de sua caverna, se transformou em seguida em um grande incêndio que impulsionado pelo vento, chegou até as copas das árvores. O leopardo aterrorizado, começou a correr de uma lado para outro e queimou sua pele. Por isso, hoje, o leopardo leva os sinais das queimaduras e quando vê ao longe o seu amigo o fogo, foge como louco...

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MORAL: OS PREGUIÇOSOS E OS INCONSTANTES PERDEM ATÉ OS AMIGOS.

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BIOGRAFIA DE ESOPO

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VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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PELA JANELA

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prof. Tom Coelho

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com graduação em Publicidade pela ESPM/SP e Economia pela FEA/USP, tem especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP. Foi executivo de empresas dos setores de transporte de cargas e exportação de café, empresário no setor metalúrgico e de construção civil, Secretário Geral do IQB/ INMETRO e Diretor do Simb/Abrinq. Atualmente é consultor financeiro especializado em turnaround, professor universitário, e escritor com artigos publicados regularmente por mais de 300 veículos da mídia impressa e digital em 12 países.
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É co-autor do livro “Roda Mundo, Roda-Gigante”, antologia internacional publicada em 2004, 2005 e 2006, e do livro “Gigantes das Vendas”, publicado em 2006. Ministra palestras com temática voltada à Qualidade de Vida, Empreendedorismo, Liderança, Motivação, Marketing, Criatividade, Administração do Tempo, Finanças Pessoais e Conjuntura Econômica. Acumula, ainda, os cargos de Diretor da Infinity Consulting, Diretor Estadual do NJE/Ciesp, Vice-Presidente de Negócios da AAPSA e Membro do Comitê de Ética em Pesquisa da Santa Casa de Misericórdia de São Paulo.

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Ponto de Vista: O pessimista reclama do vento, o otimista espera que ele mude, o realista ajusta as velas (Sabedoria Chinesa)

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Era uma vez uma indústria de calçados aqui no Brasil que aproveitando-se das políticas de incentivo do governo ao comércio exterior decidiu desenvolver um projeto de exportação de sapatos para a Índia. Como se sabe, o consumidor é um dos principais fatores a serem analisados por uma empresa em fase de expansão a novos mercados. Assim, a presidência da empresa decidiu enviar dois de seus principais executivos a dois grandes centros comerciais, Nova Deli e Bophal, para análise do potencial de consumo.

Após alguns dias de pesquisa, um dos executivos enviou um e-mail para a Diretoria no Brasil com suas impressões, dizendo: Senhores, cancelem o projeto de exportação de sapatos para a Índia. Aqui ninguém usa sapatos. Sem ter conhecimento dos termos da mensagem enviada por seu colega, o segundo executivo encaminhou, poucos dias depois, a seguinte mensagem: "Senhores, tripliquem o volume exportável previsto em nosso projeto de sapatos para a Índia. Aqui ninguém usa sapatos, ainda.....

Esta parábola é exemplar para demonstrar como tudo, em nossas vidas, é uma questão de prisma, de ponto de vista. Possivelmente você já deve ter sido perguntado sobre como enxerga um copo com água pela metade: encontra-se ele meio cheio ou meio vazio? Obstáculos surgem para todos, a todo momento. E muitas pessoas devem a grandeza de seu caráter aos obstáculos que tiveram que enfrentar e vencer. Fluindo como a água, que contorna lentamente as condições desfavoráveis e que se move vigorosamente tão logo o curso certo se apresenta.
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A adversidade é necessária. Sem a oposição do vento, a pipa não consegue subir... 

 

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PRODUZINDO O QUE OS CLIENTES DESEJAM - CASO ECOSPORT

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sala de estratégias

O modelo Ecosport foi o primeiro utilitário desportivo acessível para um público em massa. Mas, como fez Ford para vendê-lo a um preço baixo sem perder rentabilidade?... Uma introdução a Avalie Pricing e a definição de preços em função dos atributos mais valorizados pelos clientes...

Corria a década do 90... Fulaninho ficou deslumbrado ao ver uma reluzente caminhonete todo terreno japonesa numa elegante concessionária do centro de Porto Alegre. No entanto, seu orçamento estava ainda longe do preço daquele objeto de desejo e teve que se conformar, finalmente, com comprar um carro urbano mesmo.
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Agora bem, esta frustração de grande quantidade de
consumidores foi detectada por uma indústria automotora: Existia um amplo segmento do mercado que admirava os veículos todo terreno mas que, ao momento de comprar, devia conformar-se com um carro urbano (MATÉRIA RECOMENDADA).

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Assim, depois de realizar algumas investigações, a empresa descobriu alguns dados surpreendentes a respeito dos hábitos e necessidades dos compradores de veículos todo terreno:

80% dos usuários praticamente não utilizava a marcha d e força e nem a dupla tração. Então a grande incógnita era: que características realmente valorizavam os clientes potenciais de um veículo todo terreno...? (especialmente, aqueles que os admiravam mas não dispunham de suficiente dinheiro para comprá-las).

Aprofundando sobre este interrogante, a companhia descobriu que os atributos mais valorizados estavam associados ao estilo exterior "off-road": Carroceria, para choques, molduras, pneus, rodas e estética e estilo possante, entre outras características. No entanto, as marchas de força e dupla tração, um poderoso motor ou o luxuoso aspecto interior não justificavam, para muitos clientes, pagar um preço superior (MATÉRIA SUPIMPA).
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Com estas investigações em mãos, Ford pôs em marcha em Brasil o projeto Amazon. Dali, em 2003, surgiu o modelo utilitário esportivo Ecosport que começou a vender-se em toda América Latina. A chegada do Ecosport gerou uma verdadeira revolução no mercado. Era um veículo com todo o aspecto de um agressivo todo terreno, ainda que sua versão inicial tinha as características, a plataforma e fundamentalmente o preço, de um carro urbano de preço médio.
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A versão inicial vinha equipada com tração simples e sua plataforma, surpreendentemente, era a mesma que o pequeno e urbano Ford Fiesta. Isto se devia a que o projeto Amazon contemplava uma única plataforma baseada para toda uma família de veículos, permitindo grandes otimizações de custos na produção. O enfoque de Ford foi tão acertado que o modelo Ecosport se converteu num fenomenal sucesso comercial, escalando rapidamente aos primeiros postos de venda nos diferentes mercados geográficos.

Milhares de compradores, que jamais imaginaram que teriam um utilitário desportivo, puderam aceder ao Ecosport graças a seu competitivo preço de venda, quase 25% inferior ao utilitário desportivo mais econômico daquele então. Conquanto aquela versão inicial era muito inferior tecnicamente que as sofisticadas 4x4 japonesas e coreanas, seu sucesso se explicava por uma correta interpretação dos atributos que realmente valorizavam, e fundamentalmente pelos quais estavam dispostos a pagar, uma grande quantidade de clientes na América Latina.

A estratégia de preços: Agora bem, o caso Ecosport é um grande exemplo de estratégia para reduzir preços sem sacrificar rentabilidade. O segredo foi definir claramente que características do produto são realmente valorizadas pelos clientes, isto é, as características pelas quais o consumidor está disposto a pagar.
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Este enfoque de fixação de preços se denomina
"Avalie Pricing" (EXCELENTE MATÉRIA), e foi uma ferramenta fundamental para que muitas empresas consigam chegar com os produtos e serviços adequados, aos preços corretos, aos diferentes segmentos do mercado. A diferença de os enfoques tradicionais, nestes casos, definir o preço se converte no primeiro passo de a estratégia da empresa.

O primeiro que interessa conhecer é que preço estaria disposto a pagar o cliente por satisfazer uma verdadeira necessidade. Depois, com esta informação, o desafio radica em desenhar um produto ou serviço tal que possa ser vendido rentavelmente ao preço objetivo.
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enquanto este desafio com freqüência rivaliza com os paradigmas tradicionais a respeito de como "deve ser" um verdadeiro produto ou serviço, em muitos casos permite chegar com uma proposta rentável a segmentos do mercado ignorados por não atingir a linha de corte de os projetos da empresa.

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PROF. Ariel Baños
Fundador de fijaciondeprecios.com
Professor da Escola de Negócios de IDEA

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formado em Economia e Master em Administração de Empresas (IDEA). Presidente e fundador de fijaciondeprecios.com, a primeira organização no mundo hispano especializada em fixação de preços. Membro da Professional Pricing Society de EUA, onde realizou diversas publicações profissionais. Professor da Escola de Negócios de IDÉIA Buenos Aires, a cargo dos programas executivos sobre Pricing. Durante sua carreira profissional ocupou diversos cargos gerenciais numa empresa multinacional do setor automotriz, onde estava a cargo das políticas de pricing para América Latina.

OUTRAS MATÉRIAS PUBLICADAS DO PROF. Ariel Baños:

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Objeções? Venham!

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sala de artigos de objeções

É durante as tempestades que o verdadeiro marinheiro aprende a velejar.

Objeções de Vendas são necessárias durante uma venda. Na verdade, sem elas, você não consegue desenvolver relacionamento com cliente e potenciais clientes. É a objeção que pode levantar a informação necessária para ajudá-lo a melhorar as vendas e melhor entender o que um cliente precisa.

Entender a objeção que aparece a frente de uma venda é dar um passo a frente onde você quer chegar. Esteja sempre preparado para responder a uma objeção (artigo: preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta).

Tenha em mente a resposta para a seguinte pergunta:

Quais são as três principais objeções que você e o seu time ouvem com regularidade?

Todos estão munidos de uma sólida e estudada resposta?

Vendas é estudo! O Vendedor que não estuda VENDAS,

acaba sempre cometendo os mesmos erros.  

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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BIBLIOTECA DO PROFESSOR

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Aquilo que pedimos ao céu, na maioria das vezes, se encontra em nossas mãos.

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William Shakespeare

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VOLTA

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PROF. BILL GATES

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William Henry Gates III nasceu em Seattle, 28 de outubro de 1955), mais conhecido como Bill Gates, é, em parceria com o sócio Paul Allen, o fundador da Microsoft, a maior e mais conhecida empresa de software do mundo.
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Com apenas 19 anos, Bill Gates fundou a Microsoft em 1975, com o seu amigo Paul Allen. Em 1980 a empresa deu um passo decisivo ao adquirir à Seattle Computer Products o sistema operativo 86-DOS, ele pagou cerca de US$ 50 mil, personalizou o programa e vendeu-o por US$ 80 mil a IBM, mantendo a licença do produto.
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Este viria a ser o MS-DOS. Com a frase "um computador pessoal em cada escritório e em cada lar", Gates conduziu a Microsoft para todas as áreas da indústria do software. a Microsoft detém o monopólio virtual do mercado, com 90% dos PC's rodando seus sistemas e programas.

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MICROSOFT CORPORATION

1. INSISTIR  NA COMUNICAÇÃO ATRAVÉS DO E-MAIL

O e-mail constitui um elemento clave do sistema nervoso da empresa.

Juntar a energia dos funcionários com os usos dos sistemas digitais.

Estimular a discussão(que a gente fale e que os administradores escutem). 
Estar preparados para escutar as mas notícias e para que estas viagem rápido.

Aceitar que um dos mais importantes trabalhos do líder é escutar mas notícias. .

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2. ESTUDAR OS DADOS DAS VENDAS PARA PARTICIPAR MAIS FACILMENTE DA VISÃO DO NEGÓCIO.

Conhecer os números é um preceito fundamental dos negócios.
Analisar os dados em cada passo do caminho e em cada interação com os clientes. Com os sócios também e mais ainda com os Representantes Comerciais e os Vendedores que acompanham o cliente.
Entende o que significam os dados.

Aproveitar as vantagens de dados digitalizados para criar novas oportunidades e negócios.

Com formatação eletrônica, os colaboradores podem estudar melhor os dados e passa-los a outros Profissionais da empresa para uma melhor colaboração. .

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3. MUDAR O CONHECIMENTO DOS FUNCIONÁRIOS EM ALTOS NÍVEIS DE PENSAMENTO.

A gerência média e o pessoal de frente de uma empresa, no unicamente a alta direção, necessitam ver os dados do negócio, porque eles necessitam atuar.

Se necessita uma imediata, fluída e rica visão de informação correta.

As empresas devem gastar menos tempo em proteger, dos funcionários os dados financeiros e investir mais tempo em ensinar-lhes como analisar e atuar conforme estes dados.
Existe um novo nível de analises da informação, que permite transformar o conhecimento dos colaboradores, de dados passivos a informação ativa. Faz com que a informação se converta num verbo.
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4. UTILIZAR AS FERRAMENTAS DIGITAIS PARA CRIAR EQUIPES VIRTUAIS

Uma cultura de colaboração, reforçada por fluxos de informação, torna possível que gente inteligente se contate com outra. 

Quando se consegue que uma massa crítica de alto coeficiente intelectual (QI) trabalhe em conjunto, o nível de energia dispara.
Conseguir pessoas motivadas que tomem responsabilidades não é questão da estrutura organizacional, senão de atitude organizacional. 
As ferramentas digitais, são o melhor caminho para abrir a porta e adicionar flexibilidade. Se a pessoa correta pode trabalhar em assuntos durante horas e não dias, o negócio obtém uma enorme vantagem.

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5. CONVERTER CADA PROCEDIMENTO DE PAPEL EM UM PROCESSO DIGITAL

Depois de substituir o papel pelas formas eletrônicas (de mais e 1.000 em toda a companhia a 60 formas), se compreende que o consumo de papel e sintoma de um grande problema.

Quando os colaboradores observam que a empresa está eliminando gargalos, eles sabem que se está valorizando seu tempo e eles querem ser aproveitados utilmente.
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6. UTILIZAR FERRAMENTAS DIGITAIS PARA ELIMINAR TRABALHOS DE TAREFAS SIMPLES 

Na nova organização, os colaboradores não são uma engrenagem da máquina, senão uma parte inteligente do processo em seu conjunto.

Dispor de gente que se enoque no processo em sua totalidade, desperta maior interesse, faz do trabalho um desafio.

O trabalho unidimensional (de uma única tarefa) pode ser eliminado, automatizado o integrado aum processo maior.

Dar aos colaboradores trabalhos mais sofisticados, é possível somente com melhores ferramentas. Descobrirá que seus colaboradores serão mais responsáveis e mais inteligentes para seu trabalho.
Na era digital, se requer que o conhecimento trabalhe para o maior número possível de funcionários.

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7. CRIAR UMA RETRO-ALIMENTAÇÃO CONSTANTE
Questionar-se periodicamente se os problemas que estão tratando de resolver são os corretos. 
Podem simplificar-se?
Não dividir o trabalho em muitas partes que involucrem muita gente, porque se perde a perspectiva do processo em seu conjunto.
Muitas metidas criam muitos prováveis pontos de falha.
Criar um novo processo é o projeto maior. Tem que se ter uma definição precisa do éxito, onde começa e onde conclui, em termos de tempo e tarefas, pontos intermédios e pressuposto.
Os melhores projetos são aqueles que tem ao cliente em mente. Isto é aplicável também aos projetos dos processos.
Os melhores projetos são aqueles que tem ao cliente em mente. Isto é aplicável também aos projetos de processos.
A tecnologia digital, faz possível desenvolver muito melhor os processos em lugar de estancar-se em variações dos papeis dos velhos processos, que somente proporcionam melhoramentos incrementais.
Ser flexível para encarar os requerimentos que demanda uma evolução.
Tem que ter os processos frescos de decisão para avaliar a mudança, incluindo a possibilidade de reavaliar as metas do projeto original.

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8. UTILIZAR SISTEMAS DIGITAIS PARA CUMPRIR IMEDIATAMENTE COM AS DEMANDAS DO CLIENTE.
Escutar os clientes também para conhecer seus reclamos sobre defeitos dos produtos. Conhecer dos consumidores as más notícias.
Enfocar aos clientes mais insatisfeitos ou mais inconformes.
Utilizar a tecnologia para analisar a informação relevante das más experiências dos clientes e encontrar o que eles querem que se agregue nos produtos.
Apoiar-se na tecnologia para que as notícias cheguem a gene, correta e rapidamente.
Os sistemas devem converter as más notícias em melhoramentos dos produtos e serviços.
Um consumidor insatisfeito é fonte de grandes oportunidades.
Investir com antecipação em um sistema nervoso digital para capturar, analisar e capitalizar em insumos para os clientes, o diferenciará de sua competência.
Analisar as queixas más que as finanças da sua empresa.
 
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9. UTILIZAR A COMUNICAÇÃO DIGITAL PARA DEFINIR OS LIMITES.
Com a moderna tecnologia, trabalhar mais perto com a gente.
Buscar sócios para trabalhar em vez de empregados.
Ajudar-se com a Internet para mudar o rol de colaboradores que trabalham entre paredes, pelo de adjuntos, consultores e sócios.

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10. TRANSFORMAR CADA PROCESSO DE NEGÓCIO EM UMA ENTREGA JUSTO A TEMPO.
(JUST IN TIME) - MÉTODO JAPONÊS DE PRODUÇÃO E ENTREGA ONDE FORNECEDOR E CONSUMIDOR ESTÃO CIENTES DAS NECESSIDADES DE CONSUMO DE ACORDE COM A PRODUÇÃO, ENTREGA E NÃO UTILIZAM ESTOQUES, A NÃO SER O MÍNIMO QUE EVITE UMA PARADA CRÍTICA.)
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É diferente mover produtos físicos (átomos) a manejar informações (bites). Ao usar-se internet, a entrega de bites se reduz ao tempo de praticamente zero. Mesmo que os objetos físicos ainda não possam mover-se através do espaço, a coordenação digital reduz drasticamente os tempos.
A percepção da velocidade de como cada um se mexe numa empresa, agora forma parte da cultura organizacional.
Cada um deve conseguir ser bastante rápido, sem sacrificar a qualidade. Isto é um requisito para se competitivo.

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11. UTILIZAR A DISTRIBUIÇÃO DIGITAL PARA ELIMINAR AO INTERMEDIÁRIO.
O que cruza pela internet está livre da fricção. Ademais conforma um mercado onde sem tomar-se muito tempo, se gasta muito dinheiro.
Internet pode eliminar aos intermediários. Pode-se também tirar-lhe partido se se utiliza adequadamente. 
Um caminho é mudar a loja física pelo funcionamento virtual.
Para produtos e serviços únicos, os Representantes Comerciais e Vendedores encontrarão maiores clientes potenciais e podem obter maiores preços.

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12. As ferramentas digitais podem ajudar aos clientes a resolver problemas por se mesmos. 
O
E-COMÉRCIO (comércio pela internet), vá mais além de que uma caixa registradora eletrônica.
Um computador com conexões globais, pode gerar milhões de reais em ingressos por ventas on-line.
O conceito de venda "Cara a Cara" se transforma pelo de "Ouvido a Ouvido" e "Teclado a Teclado". Cada um tem seu lugar. Internet não substitui as pessoas, mas faz com que sejam mais eficientes.
Combinar o contato pessoal (Representantes Comerciais e Profissionais da venda) e os serviços de Internet, permite aos clientes ter ambas classes de interação.
Há que reservar a interação cara a cara para as atividades que requeiram maior valor agregado e nesse ponto nada melhor que as equipes externas de Representantes e Profissionais da Venda, que serão insubstituíveis e sempre haverá demanda crescente por eles, enquanto se projetem para a digitalização e interajam com a Internet.

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Bolo de Aniversário 
Parece ter surgido na Grécia antiga, em homenagem à deusa da caça, Ártemis, que era reverenciada no dia 6 de todos os meses. Acredita-se que as velas representavam o luar. Segundo a mitologia, era a forma pela qual Ártemis protegia a Terra. O costume permaneceu restrito à Grécia até ao século XIII, quando surgiu na Alemanha. - Os camponeses alemães inventaram a moda da Kinderfeste (festa infantil), que começava ao raiar do dia, quando as velas eram acesas e a criança acordava com a chegada do bolo. Havia sempre uma vela a mais do que a idade da criança, que significava a luz da vida. O aniversariante devia apagar as velinhas de uma vez só, fazendo um pedido, que só se realizaria se permanecesse em segredo.
A Ártemis de Éfeso. Escultura de mármore procedente de Éfeso. - séc. I. Museu Arqueológico.

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'ME VESTE DEVAGAR SANCHO, QUE TENHO PRESSA" - DO LIVRO DOM QUIXOTE - DE MIGUEL DE CERVANTES

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Dicção, Desinibição e Oratória II

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A Palavra DICÇÃO significa ação ou ato de dizer, a maioria das pessoas quando falam, não utilizam direito a dicção??? Ficou complicado! Falar no sentido mecânico, requer alguns cuidados para que a palavra seja bem dita e não "maldita" Exemplos clássicos de erros na dicção: 

1. Deixar a língua entre os dentes, e o que é pior quase cuspir falando.
2. Cerrar o maxilar inferior, não permitindo abertura da boca. 
3. Manter os lábios relaxados ou contraídos demais, não desenhando a palavra. 
4. Falar rápido demais sem respeitar o ritmo e pausa. 
5. Falar baixo demais. 
6. Falar alto demais. 
7. Não dar ênfase no final das palavras. 
8. Vícios de linguagem, como: né, tá, tchê, te entendendo e outros.

E mais, uma série de outras coisas que observamos nas pessoas no nosso dia-a-dia, e nos irritam quando precisamos tabular uma conversa. Como tudo na vida, existem uns que já nasceram prontos, mas para a maioria é necessário um certo esforço para melhorar... E com algumas dicas , muita repetição e força de vontade com certeza, as coisas podem melhorar. 

1. Regra básica: "NÃO EXISTE NA LÍNGUA PORTUGUESA, QUALQUER PALAVRA QUE SEJA DITA COM A LÍNGUA PARA FORA DA BOCA, APARECENDO" 
2. A letra S para não chiar na boca deve ser dita com a ponta da língua colocada apoiada na arcada dentária inferior ( detalhe: preservem os dentes, eles são importantes para uma boa dicção, observem a fala de um desdentado) 
3. As vogais são o colorido da palavra. Atenção para o exercício básico, diga de uma forma bem exagerada ( entenda por exagerada estender bem os músculos labiais, que circundam a boca) A, E, I, O, U. 
4. Leia ( e muito ) , em voz alta, para que você se acostume com a própria voz, com o ritmo com as palavras, sempre que encontrar uma palavra que você desconhece o significado corra para o velho e bom "dicionário", após adote-a em seu vocabulário. 
5. Para os corredores de fórmula verbal, é necessário a aquisição das pausas, leia um texto colocando entre uma idéia e outra uma pausa, conte mentalmente o número 1001 ( 1" ), No inicio parece estranho mas é como comer, mastigar e dar tempo para engolir. 
6. Existem alguns destravalíngua que possibilitam melhor articulação da fala: " Eis um ninho de magamagafinhos, quem os desmagamagafizer, bom desmagamagafador será." Repita várias vezes, em vários ritmos.

E para encerrar, o clássico, coloque algo como uma caneta ou uma rolha entre os dentes e leia um texto durante três minutos em voz alta, se possível tente se gravar e tente se fazer compreender, é obvio que se você não entende o que fala o que dirá os outros. 
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ROSANA SCHAEFFER

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Urubu, na guerra é galinha. - Provérbio dos esquimós

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.PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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empresário de sucesso, reconhecido no meio empresarial, pela sua extrema habilidade como negociador. Ele é o verdadeiro homem de negócios, sendo considerado um expert em negociação e administração gerencial.

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.Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  -  workshop@workshop.com.br

Bons Representantes Comerciais e Vendedores são raros, por isso a principal missão do gerente é sempre estar recrutando novas estrelas para sua equipe. Alguns membros de seu time irão cair de produção, outros vão ser "roubados" pelos concorrentes enfim, vai sempre haver a possibilidade de uma mudança. Veja o que acontece com os times de futebol. Frequentemente eles fazem uma peneira para selecionar as maiores promessas. Apesar de só existirem 11 vagas no time, todas as semanas o processo de seleção se repete.

A idéia é uma só conseguir encontrar os melhores valores e não permitir que eles façam parte do elenco de seus adversários. E você, o que está fazendo? Você tem várias opções para preencher as suas eventuais vagas? Veja agora algumas regras básicas para contratar verdadeiros vencedores para sua equipe de vendas:

1. Escreva quais as características de um bom Representante Comercial ou Vendedor para sua área de negócios. Como um ponto de partida, utilize a seguinte lista:

facilidade de comunicação,   bom negociador,   persistência,   empatia,   criatividade,   bom ouvinte,   ambicioso,   pensar rápido,   fechador

2. Em seu anúncio mostre que a posição vai ser preenchida por profissionais e fale claramente que você está buscando profissionais, e não desempregados que estão buscando qualquer coisa só para poder trabalhar. Você não quer ninguém que "esteja" vendedor.
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3. Faça as entrevistas preliminares pelo telefone. Não acredite muito em currículos. No papel todos parecem excelentes e capazes de vender qualquer coisa, porém na prática a coisa é um pouco diferente. Quando estiver conversando com o candidato pelo telefone, veja se ele tem energia e vibração. Algumas pessoas parecem tão desanimadas que nunca conseguirão vender nada para ninguém.
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4. Faça algumas perguntas que obrigue o candidato a vender, por exemplo: 

Por que nossa empresa deveria contratar você e não um outro vendedor qualquer ?

Veja se ele consegue vender a si mesmo. Faça também perguntas do tipo:

O que você faz quando o cliente diz que seu preço está muito caro e ele vai comprar de seu concorrente?

Analise cuidadosamente as respostas. Busque respostas rápidas e inteligentes. Não aceite a desculpa de nervosismo por parte dos candidatos. Vender é algo estressante e muitos clientes exercem uma pressão superior a aquela que é encontrada nas entrevistas de seleção. Planeje as suas perguntas com antecedência.
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5. Não necessariamente um campeão de vendas do seu concorrente vai dar certo na sua empresa. Muitas vezes o sucesso dele se deve a uma boa lista de clientes dada pela empresa e não a nenhum talento excepcional de sua parte. Não descarte a possibilidade de contratar pessoas que não tenham experiência no seu ramo de negócios. Pessoas de fora podem ter novas idéias e trazer soluções inovadoras para aumentar suas vendas.
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6. Convide alguns funcionários de sua empresa para participarem das entrevistas. Veja como o candidato se relaciona com pessoas de personalidades diferentes. No dia-a-dia ele vai encontrar os mais diversos tipos de clientes e vai ter que vender para todos eles. Repare como ele se comporta socialmente, num restaurante, por exemplo. Muitos vendedores costumeiramente levam clientes para almoçar e precisam saber se comportar a altura da empresa que representam.
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7. Tenha certeza que seu candidato é um bom ouvinte. O bom REPRESENTANTE E/OU VENDEDOR é aquele que ouve mais do que fala...

Como ele se conduz na entrevista? Ele lhe faz perguntas inteligentes e depois se cala para ouvir suas respostas? Utiliza as respostas como gancho para argumentar de forma inteligente?

Se você ainda está na dúvida se deve contratar o candidato ou não, faça um último teste. Imagine que ele tenha sido empregado por seu concorrente. Como você se sentiria? Se isto não lhe afetar, esqueça o candidato. Agora se você ficar inquieto, não perca mais tempo e o contrate já!

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.Entrevista Equipe de Vendas:

Por que você está trabalhando com vendas?

Quais são as suas principais qualificações para a profissão?

No seu trabalho de vendas, você se dá melhor "descobrindo" novos clientes, ou atendendo aqueles que você já tem?

Você prefere vender produtos de menor ou maior valor? 

Quando você considera a carreira de vendas, quais habilidades você acha que precisa desenvolver mais? 

Quais os aspectos da venda que você mais gosta?

Qual a tarefa mais repetitiva de sua função?

O que mais lhe chateia sobre a profissão de vendas? 

Dos treinamentos que você já participou, qual o que lhe trouxe mais benefícios?

O que você considera "um bom dia de trabalho"? 

Fale sobre uma venda que na prática estava perdida, e que você conseguiu virar. O que você fez para conseguir isso? 

Quais as 3 objeções mais comuns que você encontra? 

Quando os clientes fazem você perder a cabeça? 

Como você reage quando fica abaixo da quota? 

O que você considera ser sua maior força? 

Como são seus clientes? 

Em quais situações sociais você se sente um pouco constrangido? 

Quanto tempo você gasta ao telefone todos os dias? 

Como você se organiza para suas atividades do dia-a-dia? 

Descreva um dia típico de trabalho seu. 

Para que tipo de pessoas você gosta de vender? Para quais não gosta? 

Por que as pessoas compram um produto ou um serviço? 

Quais os tipos de problemas você tem que resolver como vendedor? 

Qual a maior besteira que você já fez em sua carreira? 

Como seu chefe consegue extrair o máximo de você? 

Descreva o melhor chefe que você já teve.  E o pior?

QUAL O SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO QUE UTILIZA PARA INFORMATIZAR SUA REPRESENTAÇÃO?

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" REFLEXÃO "  

 ..TODA A RESPONSABILIDADE É TUA

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PINTURA DE TARSILA DE AMARAL - "A CUCA".

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Certa vez, alguém que caminhava sem destino algum, entrou no Paraíso. 

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No conceito de alguns Índios, na terra do descanso, as árvores te concedem desejos. - Pura e simplesmente quando sentas na sombra de qualquer uma delas, tudo o que desejares, se cumpre, sem tempo entre o desejo e o cumprimento.


A sombra de uma dessas arvores, sentou essa pessoa, que foi dormir nela. Quando acordou, estava com fome e pensou que seria bom comer alguma coisa... 


E imediatamente apareceu comida na frente dele, do nada, simplesmente apareceu. E comeu, se saciando sem sequer se perguntar porque. 


E assim desejou vinho, e o vinho apareceu do lado, e bebeu até aplacar sua sede. Mas ainda assim, não se perguntou porque... - Mesmo não entendendo, como do nada podiam aparecer coisas, como podiam se materializar seus desejos em fatos reais...

 
Enquanto uma suave brisa soprava e acariciava as folhas, começou a questionar-se de onde que surgiam essas benesses. - Pensou que poderia ser fruto de fantasmas, e aumentou ainda mais, pensando que poderiam ser horríveis e assombrosos.

 
Nesse instante, apareceram os fantasmas terrivelmente assustadores e a pessoa começou a tremer e sofrer com isso. - Pensou o porque desse aparecimento, num lugar tão tranqüilo, tão lindo, cheio de sombras frescas, com abundância de comida e bebida. Imaginou se eles não estariam ali para matá-lo... 

- E os fantasmas o mataram.


A parábola é tão antiga, quanto o pensamento das pessoas. A mente é uma árvore de desejos. Se pensas, tarde ou cedo, o verás cumprido. Às vezes, a brecha entre o pensamento e o acontecimento é tão grande que esqueces por completo que o desejaste um dia, e por isso não reconheces a fonte de tal acontecimento.


Mas se observas profundamente, verás que todos os teus pensamentos te criam a ti e a tua vida. Criam teu inferno e teu céu. Criam tua desgraça e a tua alegria. O negativo e o positivo...

Todos somos mágicos. Cada um fia e tece seu mundo em torno de si... Logo és pego. Como se a aranha, se enrolasse na sua própria teia. 


Não tem ninguém que te torture...- exceto tu mesmo. Quando se compreende isto, a vida e os fatos começam a mudar. Então te darás conta que podes modificar os fatos, produtos puros da tua mente. Transformarás o inferno em Céu. 

Só precisas pintar tudo isso, com uma visão diferente. Toda a responsabilidade cabe a ti. Unicamente a pessoa.

 

O que continua a seguir, eu não posso descrever. Sabes porque ? Cabe apenas a ti. A tua pessoa.

 

PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR.

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BIOGRAFIA

Tarsila do Amaral nasceu em 1º de setembro de 1886 na Fazenda São Bernardo, município de Capivari, interior do Estado de São Paulo. Filha de José Estanislau do Amaral e Lydia Dias de Aguiar do Amaral. Era neta de José Estanislau do Amaral, cognominado “o milionário” em razão da imensa fortuna que acumulou abrindo fazendas no interior de São Paulo. Seu pai herdou apreciável fortuna e diversas fazendas nas quais Tarsila passou a infância e adolescência. 

Estuda em São Paulo no Colégio Sion e completa seus estudos em Barcelona, na Espanha, onde pinta seu primeiro quadro, “Sagrado Coração de Jesus”, aos 16 anos. Casa-se em 1906 com André Teixeira Pinto com quem teve sua única filha, Dulce. Separa-se dele e começa a estudar escultura em 1916 com Zadig e Mantovani em São Paulo. Posteriormente estuda desenho e pintura com Pedro Alexandrino. Em 1920 embarca para a Europa objetivando ingressar na Académie Julian em Paris. Frequenta também o ateliê de Émile Renard. Em 1922 tem uma tela sua admitida no Salão Oficial dos Artistas Franceses. Nesse mesmo ano regressa ao Brasil e se integra com os intelectuais do grupo modernista. Faz parte do “grupo dos cinco” juntamente com Anita Malfatti, Oswald de Andrade, Mário de Andrade e Menotti del Picchia. Nessa época começa seu namoro com o escritor Oswald de Andrade. Embora não tenha sido participante da “Semana de 22” integra-se ao Modernismo que surgia no Brasil, visto que na Europa estava fazendo estudos acadêmicos. 

Volta à Europa em 1923 e tem contato com os modernistas que lá se encontravam: intelectuais, pintores, músicos e poetas. Estuda com Albert Gleizes e Fernand Léger, grandes mestres cubistas. Mantém estreita amizade com Blaise Cendrars, poeta franco-suiço que visita o Brasil em 1924. Inicia sua pintura “pau-brasil” dotada de cores e temas acentuadamente brasileiros. Em 1926 expõe em Paris, obtendo grande sucesso. Casa-se no mesmo com Oswald de Andrade. Em 1928 pinta o “Abaporu” para dar de presente de aniversário a Oswald que se empolga com a tela e cria o Movimento Antropofágico. É deste período a fase antropofágica da sua pintura. Em 1929 expõe individualmente pela primeira vez no Brasil. Separa-se de Oswald em 1930. 

Em 1933 pinta o quadro “Operários” e dá início à pintura social no Brasil. No ano seguinte participa do I Salão Paulista de Belas Artes. Passa a viver com o escritor Luís Martins por quase vinte anos, de meados dos anos 30 a meados dos anos 50. De 1936 à 1952, trabalha como colunista nos Diários Associados. 

Nos anos 50 volta ao tema “pau brasil”. Participa em 1951 da I Bienal de São Paulo. Em 1963 tem sala especial na VII Bienal de São Paulo e no ano seguinte participação especial na XXXII Bienal de Veneza. Faleceu em São Paulo no dia 17 de janeiro de 1973. 

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o que é marketing relacional?

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sala dos artigos de sistemas e crm

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Adrian Payne, uma autoridade global em marketing relacional, esteve na Argentina no Relationship Marketing Summit celebrado na Univ. Torcuato Dei Tella. A seguir, o CRM (MATÉRIA), explicado por um de seus precursores.... Você é um cliente do inglês First Direct Bank (parte do grupo HSBC):

Um bom dia, vai ao banco e pede mil reais em cheques de viagens. Um amável caixa lhe pergunta: "Lazer ou negócios?". "Lazer", você responde, "Vou ao centro de esqui de Vail, nos eua".
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O funcionário digita em seu computador e, segundos depois, repõe: "Me permite uma sugestão? Vail é um povoado pequeno e poderia ter dificuldades em trocar seus cheques por dinheiro

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 Se você preferir, posso indicar-lhe a localização de dois caixas automáticos onde poderá retirar efetivo as 24 horas, poupando-se ademais as comissões dos cheques".
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Três semanas depois, já de regresso de suas férias, você volta ao First Direct a pagar umas contas. Um sorridente caixa lhe diz: "Como estiveram suas férias em Vail? Teve algum problema em encontrar os caixas automáticos que lhe aconselhou meu colega?"

Este breve episódio narrada por Adrian Payne, um dos criadores do conceito do CMR - customer relationship marketing, poderia parecer utópica para clientes de mercados emergentes mais acostumados a que as empresas os atendam como se estivessem fazendo-lhes um favor.

Não obstante, em ambientes de negócios desenvolvidos e hiper competitivos, uma gestão científica das relações com os clientes é fundamental para construir rentáveis relações de longo prazo.

Numa entrevista exclusiva a comunidade materiabiz, Payne traçou uma distinção entre o "velho marketing" e o moderno enfoque do marketing relacional. Para a visão tradicional, o departamento de marketing se limita a vender os produtos e serviços da companhia, uma atividade específica que o distingue claramente das demais áreas da organização.

Pelo contrário, o novo marketing é um conceito onde todos os membros da organização colaboram por um objetivo comum: a máxima satisfação do cliente.

Precisamente, como vimos no exemplo do First Bank, para que o funcionário tivesse todos os dados para ajudar ao viajante, deve existir um eficaz sistema de ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL que recopilasse e organizasse informação histórica de cada cliente para pô-la a disposição de todos os funcionários em contato com os clientes. Segundo Payne, qualquer empresa que pretenda avançar nesta direção deve começar por uma identificação dos clientes e seus contatos com os que quer manter relações de longo prazo. Uma vez definido este ponto, é necessário construir a organização ao redor do objetivo.

Vale a pena aprofundar num ponto fundamental que pode definir o sucesso ou fracasso do CRM: as habilidades interpessoais dos comerciais. Você poderá ter os mais avançados sistemas de informação e a melhor segmentação do público. Mas se estas ferramentas não se complementam com talento no contato com os clientes, todo o CRM virá abaixo. Assim, a maioria dos bancos na Grã-Bretanha não contrata a seus caixas por seus conhecimentos técnicos senão por sua atitude de ajudar ao próximo.

Depois de muitas experiências ruins, os bancos descobriram que, no longo prazo, é mais rentável contratar uma pessoa pró-ativa e capacitá-la do zero do que incorporar um trabalhador amargurado com 20 anos de experiência. Em definitivo, assinalou Payne, o marketing relacional é um conceito demasiado complexo como para resumi-lo numas poucas palavras. No entanto, ante as insistentes perguntas deste cronista, finalmente disse:

Segmente bem a seu público, contrate pessoas com boas atitudes, ponha-as num ambiente trabalhista positivo e ofereça-lhes a informação necessária sobre cada consumidor. O resultado: clientes que se sentem como reis, lealdade de longo prazo, mais vendas e, desde depois, maiores benefícios.

Federico Ast - publisher

comunidade materiabiz

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comunidade de pessoas vinculadas ao mundo dos negócios, integrada por empresários, executivos, professores e investigadores, consultores, editores e estudantes. Seu conteúdo é a produção de pesquisadores e professores de prestigiosas escolas de negócios; a intervenção de empresários e executivos a partir de suas próprias experiências; o estudo sistemático sobre os papers mais marcantes do mundo acadêmico; e finalmente, o aporte original e espontâneo de todos os integrantes da comunidade.

SDR - software DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS

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o sistema sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE E ATUALIZAÇÕES, além de jÁ vir habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras. o sistema sdr trabalha com uma anuidade de R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de suporte, manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA, MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa garantia é total e completa.

O Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet, para dar segurança total as informações do cliente e tem senha de acesso restrita é individual.

o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos, etc).

Funções do SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

principais vantagens do sistema sdr:

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1

IMPORTAÇÃO DE clientes em EXCEL: O SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:

EXEMPLO

2

IMPORTAÇÃO DE PRODUTOS do EXCEL: o SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES IMPORTAR AS LISTAS DE PRODUTOS E PREÇOS QUE SUAS EMPRESAS (REPRESENTADAS) LHE ENVIAM EM EXCEL, EM APENAS ALGUNS CLIQUES, QUE LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE 10 mil itens MINUTO:

EXEMPLO

3

CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra do cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente compradores:

EXEMPLO

4

cep brasil: o sdr utiliza o sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:

EXEMPLO

5

google maps: o sdr utiliza o aplicativo de localização de ruas google maps internamente e permite que qualquer cliente  SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado e como chegar lá:

EXEMPLO

6

PEDIDOS em pdf COM sua logomarca: o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF  e anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a suas comunicações:

EXEMPLO

7

sintegra ESTADUAL: o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone, situação fiscal, etc:

EXEMPLO

8 rede interna completa: o sistema sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar o sistema sdr em todos os computadores (pc, notebooks e laptops):

EXEMPLO

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Sistema SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00

SUPORTE, MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS.

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..A: Pagamento com depósito bancário a vista = R$:400,00

..B: Primeira a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00

..C: Em 3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00

..D: Em 4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00

..E: Em 5 parcelas de R$:  90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00

..F: Em 9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00

..G: em 10 parcelas mensais de R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00

 

Sistema SDR Original

baixar sistema sdr original teste  -  (Tamanho: 18 mb - versão 5.02.9)

(para ABERTURA DO SISTEMA: nome: SDR    Senha: 2000)

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clique no link acima e marque para salvar o arquivo em sua área de trabalho (desktop), após ter baixado, clique nele 2 vezes e sigas as instruções de instalação.

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Sistema CEP Brasil SDR

baixar CEP BRASIl sdr  -  (Tamanho: 43 mb)

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clique no link e marque para salvar o aplicativo de cep na sua área de trabalho (desktop). após ter baixado, clique nele 2 vezes e sigas as instruções de instalação.

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.Micro manual do SDR  - 12 kb.

leia um micro manual do sdr (Tamanho: 12 kb)

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leia quais os primeiros passos para obter o máximo de desempenho do sistema sdr.

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Confirmação de Compra do Sistema SDR

CONFIRME SUA COMPRA

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confirme sua compra DE ACORDO COM o prazo de pagamento que deseja e em 5 minutos habilitaremos seu sistema completo!

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solicite UM ORÇAMENTO DE ACORDO COM o prazo de pagamento que deseja e em 5 minutos lhe confirmaremos sua proposta!

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NOME FANTASIA: SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO LTDA. - RAZÃO SOCIAL: MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO SOFTWARE

CNPJ: 08.704.202/0001-26 - IE: 510 19124 - ASSESSPRO (RS):Nº 518 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep: 90460-130

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fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - msn: sistemasdr@hotmail.com

 

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PIADAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS DE COR AZUL = LINDINHAS    PIADAS DE COR ROXA = PICANTES    PIADAS DE COR VERMELHO = PAHHHH

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Tendo chegado ao conhecimento do Delegado de Homicídios a notícia de um crime, instaurou-se o devido inquérito policial.  - Apurou-se, no decorrer do processo de investigação, a existência de uma testemunha que havia presenciado os fatos. Argüida pelo Delegado, a testemunha levou-o ao suspeito. 
Lá chegando, o Delegado deparou-se com um problema grave: o suspeito tinha um irmão gêmeo, idêntico. - Diante da circunstância, a testemunha não conseguiu apontar o autor do fato delituoso. Na dúvida, o delegado prendeu os dois irmãos.
Após 30 dias de prisão um dos dois irmãos tinha engordado quase quinze quilos, enquanto o outro permaneceu com o mesmo peso de quando fora preso. Analisando pormenorizadamente os fatos e os acontecimentos, o delegado concluiu quem seria o autor do crime: - Liberou o gêmeo gordo e indiciou o outro.
O detetive ficou com a pulga atrás da orelha, e foi perguntar: - Doutor, qual o fundamento para a sua decisão de liberar um e indiciar o outro ?
- Tomei por base a sabedoria popular! - respondeu o delegado, com ar inteligente.
- Hã... Não entendi! - Disse o escrivão, coçando o queixo.
E o delegado: - É muito simples: "O que não mata, engorda"!
A menina foi passear de barco no lago com o pai.
Depois de umas 2 horas ela chega em casa com o rosto inchado, roxo e todo deforme e chorando. 
A mãe pergunta: - O que foi isso minha filha ?
- Foram as abelhas Mãe.
- E elas lhe picaram foi ?
- Não. Não deu tempo, papai matou elas com o remo.
O funcionário chegou para o superior e disse: - Chefe, nesse mundo todo, só existem duas pessoas a quem eu dou minha vida. 
O chefe pergunta: - Deve ser sua mulher e seu filho, correto ? 
O funcionário responde: - Não. A primeira é o senhor... 
O chefe fica feliz: - Nossa! Muito obrigado, e a segunda ? 
E o funcionário responde: - Quem o Senhor indicar! 

- Sabes que meu avó come as unhas todo o tempo.
-O meu fazia a mesma coisa, mas acabei com essa mania num instante.
-Como? Lhe amarraste as mãos?
-Não, lhe escondi a dentadura.

A vida é como um tatu:  - Intragável, dura e as vezes não te deixa respirar. 

O cara estava bebendo cerveja e vendo TV na sala, "vigiando" a filhinha de 15 anos que namorava na varanda.
Sono pegando, cerveja fazendo efeito, ouvido começa a coçar e o banana começa a cutucar o ouvido com um amendoim, até que a casca solta e o amendoim entala no ouvido.
O cara fica desesperado, começa a tentar tirar o amendoim com o dedo e empurra mais pra dentro! Pega uma tampinha de caneta e o amendoim entra ainda mais.
Nisso o sujeito já estava louco, gritando, chamando a mulher, que veio correndo, apavorou e já queria levar o marido para o Hospital. 

O cara não queria e falava: - Que mico! sou um cara de posição, não posso me expor ao ridículo! 
Nisso a filha de 15 e o namorado de 17 anos entram na sala pra ver o que estava acontecendo...
- Pai, que é isso! Que vergonha! 
O namorado: - Calma sogro, que eu dou um jeito! Quando era escoteiro, eu que socorria os amigos! 
O Pai sem graça e apavorado acabou aceitando ajuda.
O rapaz enfia dois dedos no nariz do sogro, e diz: - Feche a boca e sopre pelo nariz com bastante força!!!
O sogro fez. E não é que o maldito amendoim saiu do ouvido ? - O namorado sai todo convencido, a filha toda apaixonada, e a mulher, encantada com o eficientíssimo rapaz, diz pro marido: - Viu que gracinha? 

Tão calmo, tão controlado nas emergências... O que será que ele vai ser ?
E o marido, com cara de desconsolado, responde: - Pelo cheiro dos dedos, nosso genro...

- Meu namorado me desvirginou, seu padre. 
- Contra a sua vontade, minha filha? 
- Não, seu padre. Contra a parede mesmo! 

Uma mocinha antes de ir para seu trabalho passava por uma rua que tinha um papagaio em cima do muro.
Um dia, quando ela passava por essa rua, indo a caminho do trabalho o papagaio grita: - A menininha ta de calcinha preta!!!
E por incrível que pareça o papagaio acerta na mosca.
A mocinha continua e pensa que foi apenas um golpe de sorte.
No outro dia indo de novo ao trabalho o papagaio grita mais uma vez: - A menininha ta de calcinha branca!!!
Novamente acertou. Dessa vez a menina fica meio assustada com a palpite.
No terceiro dia, fazendo o mesmo trajeto e papagaio solta o verbo: - A menininha ta de calcinha vermelha!!!
Ela chega em casa resolve falar com a mãe: - Mãe na rua em que pego o ônibus, tem um papagaio falastrão que toda vez que me vê diz a cor da minha calcinha e acerta!!! O que faço?
A mãe: - Vá sem calcinha, minha filha.
No outro dia, sem calcinha a garota passa pelo papagaio e pensa que dessa vez ele não ia dizer nada.
Mas.... de repente: - Olha, a menininha ta de calcinha cabeluda!!!
Sem paciência e muito irritada com o papagaio, ela decide passar pela rua do papagaio sem calcinha e depilada.
Passando pelo papagaio toda orgulhosa, o ave não diz nada e ela vibra com sua "vingança".
O papagaio sarcástico deixa-a passar e quando ela está dobrando a rua ele grita: - Ei, menininha!!!
Ela vira e diz: - O que é papagaio!!!
- Passou no vestibular foi ???

Tudo é uma questão de ponto de vista.....
O Indivíduo surpreende a mulher em sua cama com outro...
Tirou o revólver da cintura, armou o gatilho e então já ia metendo bala nos dois, quando parou pra pensar e foi percebendo como a sua vida de casado havia melhorado nos últimos tempos. 
A esposa já não pedia dinheiro pra comprar carne, aliás, nem para comprar vestidos, jóias e sapatos, apesar de todos os dias aparecer com um vestido novo, uma jóia nova ou uma sandalinha da moda.
Os meninos mudaram na escola pública do bairro para um cursinho superchique, na zona Sul.  Sem contar que a mulher trocou de carro, apesar dele estar há quatro anos sem aumento e ter cortado a mesada dela.
E o supermercado então, nem se fala, eles nunca tiveram tanta fartura quanto nos últimos meses. E as contas de luz, água, telefone, internet, celular e cartão de crédito, fazia tempo que ele nem ouvia falar delas. 
O caso é que a mulher dele era mesmo um avião, uma mistura de Tiazinha com Vera Fisher, temperada no caldo da Feiticeira. Coisa de louco mesmo! 
Guardou a arma e foi saindo devagar, para não atrapalhar os dois. 
Parou na porta da sala e disse pra si mesmo: - O cara paga o aluguel, o supermercado, a escola das crianças, as contas da casa, o carro, o shopping, todas as despesas e eu ainda vou pra cama com ela todos os dias...
E fechando a porta atrás de si, concluiu:

- Pôrra, o corno é ele!

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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algumas dicas para negociar civilizadamente

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prof. William L. Ury - pHD

WEB SITE DO PROF. WILLIM L. URY

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Reconhecido internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder, que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.

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Sua obra: Supere o não! Como negociar com pessoas que adotam posições obstinadas, converteu-se num sucesso a nível mundial e tem vendidos mais de 500.000 exemplares. Entre seus clientes se destacam American Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand, Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, Geral Dynamics, Geral Foods, Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson e Microsoft.

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William L. Ury se graduou em antropologia na Universidade de Yale e obteve seu doutorado na Universidade de Harvard. Durante os últimos 20 anos se desempenhou como consultor de negócios e mediador de conflitos entre diferentes grupos étnicos. Recebeu vários prêmios, entre eles o da aaa - American Arbitration Association e uma medalha do Parlamento Russo pelos serviços prestados nesse país. é diretor da the Global Negotiation Project.

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A todos nos agrada que nos respeitem, que nos tomem em conta, pelo que vemos bem a quem sentimos que nos escuta e nos dá nosso lugar. Se mostramos interesse sincero por alguém podemos esperar que esta pessoa se sinta interessada em corresponder ao atendimento oferecido, o que irá ajudar a que compreenda melhor o que é importante para nós.

Toda negociação deve de considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as fortalezas e debilidades de sua posição. Permite-nos estabelecer um diálogo onde devemos concentrar-nos em tudo o que rodeia. A seguir deixo 5 dicas para negociar de forma mais tranqüila, segura e profissional:

Analise todas as perspectivas: Antes de fechar qualquer acordo, deve observar as vantagens e desvantagens para sua empresa. Não deve precipitar-se, dê-se tempo para pensar que é o que mais te convém. No meio da negociação deve ter a capacidade de tomar distância para pensar:

por que estou aqui? E que espero? Isto te dará uma maior perspectiva e ajudará a manter a serenidade necessária para tomar qualquer tipo de decisão. Sair à sacada mental quer dizer observar a negociação desde cima. Não se eliminam as reações, só se tire uma pausa.

ponha-se do lado contrário: Trata-se de fazer exatamente o contrário ao esperado pela outra parte. É a habilidade para entender ao outro e pôr-se em seu lugar. Se consegue despistar ao inimigo, ganhará terreno. Para isso é necessário ter a capacidade de ver os dois pontos de vista, não só o próprio.

Os negociadores escutam mais do que falam e vão mais longe da negociação em si por que constroem confiança e, ao mesmo tempo, defendem sua posição. Recorda: Os negociadores exitosos são macios com a gente e duros com o problema.

Enfoque-se nas posturas: A postura se reflete nas demandas ou posições concretas, enquanto os interesses são motivações subjacentes, como necessidades, desejos, medos e preocupações. Na negociação devem existir as perguntas:

por que?, para que?, por que não? e frases como: Me ajude-me a entender suas necessidades... que conseguiria você com isto?. Estas perguntas te permitirão chegar no ponto de dizer-lhe a teu interlocutor frases que limitarão sua saída como: não recuse, redirecione. por isso Sempre pergunta, para poder conhecer melhor as intenções ou demandas do interlocutor.

Aposte por ganhos mútuos: A criatividade é um recurso que deve desenvolver-se dia a dia e é de grande importância para a negociação. O maior obstáculo à invenção e criatividade, é a voz interior que diz: Isto não se pode. É sumamente vantajoso dar rédea solta à chuva de idéias enquanto se leva adiante o processo.

Não tenha medo de pôr novas cartas sobre a mesa, nunca sabe até onde podem chegar idéias frescas numa negociação. Seja criativo e obterá melhores resultados.

Seja objetivo e justo: A equidade deve ser sempre parte da negociação. Os critérios que se podem analisar são muito diversos, desde o valor do mercado e os custos, as leis e a eficiência, até aspectos como a reciprocidade, o trato igualitário e o juízo científico.

Antes de ver por teu próprio benefício, enfoca-te no que é melhor para ambas partes, pois nunca sabe se a empresa com a que agora negocia e está em desvantagem, possa deixar-te lições ou ganhos positivos o dia de manhã. tirar proveito em prejuízo da outra parte pode não ser tão proveitoso à longo prazo.

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

 

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biblioteca exclusiva do professor

Marketing Filosófico e Marketing Operativo

prof. Máximo Kinast

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Máximo Kinast é professor e consultor de empresas. Especializado em consultoria audit na área de internet, e-commerce, vendas e marketing desde 1992. tem direcionado seus estudos e consultoria na área de marketing e alto desempenho para as MPE do mercado europeu e latino americano.

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Com escritórios em Lima - peru e em Barcelona Espanha, oferece seus serviços de consultoria através do Tel: (+34) 932 384 150. Balmes, 152, 3º 2ª. 08008 Barcelona (Espanha). e em Lima - Peru. Jose Antonio 270 - sala 101 Bl - 3 La Molina - Lima fone: (51 1) 435 38 20.

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BLOG DO PROF. MÁXIMO KINAST

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Há só dois tipos fundamentais de Marketing: o filosófico ou Marketing Conceitual e o prático ou Marketing Operativo.

O primeiro é a definição e essência do Marketing: A idéia central e a definição de cada conceito, o que nos permite orientar os esforços na mesma direção. Em bom português, como costuma o povo falar a seu vizinho, o conceito básico do marketing é:

vender e ganhar dinheiro em troca de dar satisfação às necessidades do cliente.

As tendências ao "profit by profit" (lucro pelo lucro) ou ganhar dinheiro como for, são próprias do que se chamou Mega-marketing e conduzem a criar inimigos. Mais do que um crime, o Mega-marketing é um erro nascido de algumas multinacionais que acharam certo isso de que:

o que é bom para a General Motors é bom para os Estados Unidos.

Faz já uns trinta anos que se sabe que o profit by profit é negativo, pelo menos, porque é de cinco a vinte vezes mais barato conservar um cliente que "fabricar" um novo. No entanto a tendência persiste e tende a ser uma fórmula de entender a empresa para algumas multinacionais. Não é demais assinalar que o Mega-marketing e o Marketing são dois pólos opostos e antagônicos da filosofia ou forma de entender a Empresa.
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O Marketing Operativo é a posta em prática da filosofia de marketing já explicada: Seus aspectos mais característicos são, entre outros, o Marketing Audit, Marketing Estratégico, Marketing Mix e o Plano de Marketing, ainda que com freqüência é normal encontrar os três primeiros incorporados ao último formando um só documento.

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Dado que existe uma enorme gama de setores empresariais, costuma-se adicionar o nome do setor à palavra Marketing, para denotar uma verdadeira especialização, que se traduz num Mix diferenciado. Também se costuma utilizar junto a um meio, para destacar certa especialidade ou diferença (também no Mix) derivada das características do meio, como no e-Marketing, ou para enrolar ao pessoal, como quando falamos de marketing publicitário:

quando todos sabemos que a Publicidade é uma Política de Comunicação dentro do Marketing.

Na prática as diferenças existem mais no Mix das Políticas que se utilizam do que nos métodos ou na filosofia. As Estratégias costumam ser as mesmas (porque não há outras, salvo que se invente algo novo) bem como as Análises e Diagnósticos próprios do Marketing Audit.

De maneira que, no sentido já explicado, fala-se de Marketing Bancário, Financeiro, Hospitalar, Agrícola, Político, de Grande Consumo, de Produtos Industriais, etc.

Para aumentar a confusão (que estamos tratando de esclarecer), com ou sem intenção, costuma-se chamar Marketing a métodos ou sistemas que não o são e que com freqüência guardam a relação de espécie a gênero com o Marketing, como acontece com o Marketing Direto, que é um sistema de comunicação e vendas, similar a uma Política de Marketing (tanto, que pessoalmente o considero uma Política), ou com o Marketing Telefônico, que é o mesmo, precisamente porque é parte do Marketing Direto, como o é a Venda por Correio ou A Loja em Casa.

É algo bem como se chamássemos Marketing à Franquia, que é um sistema de distribuição e vendas. Em outros casos, é evidente a má intenção, como no Marketing Multinivel, que é um sistema de venda piramidal baseado numa progressão geométrica, razão pela qual em vários países estão proibindo este tipo de vendas já que se assimila ao roubo.

MARKETING AUDIT: Trata-se de uma auditoria de marketing. É um estudo das ações comerciais realizadas nos últimos doze meses. No caso de uma empresa nova (e com freqüência também nas antigas) é conveniente substituir (ou complementar) esta auditoria com um Estudo de Mercado (Marketing Research ou Investigação de Marketing). O objetivo deste Audit é definir o ponto de partida. Responder às duas primeiras perguntas do marketing:

Onde estamos?, e Com que recursos contamos?

MARKETING ESTRATÉGICO: Trata-se de definir as grandes linhas mestras de ação. O Marketing Estratégico permite unificar os critérios em torno de uma Idéia Central e conseguir poderosos efeitos de sinergia que se traduzem em economia de custos e esforços, melhora dos resultados e lucro dos objetivos. Segundo os gurus, há só quatro estratégias básicas para a empresa:

CRESCER,
CONSERVAR,
REDUZIR,

FECHAR.

Parece difícil encontrar uma quinta estratégia. Por exemplo, CONSOLIDAR é um matiz dentro da estratégia de Conservar. Não obstante ter só quatro estratégias principais, as estratégias parciais são inumeráveis e de sua combinação nasce a estratégia geral ou básica de cada empresa. O objetivo do Marketing Estratégico é dar resposta à terceira grande pergunta do Marketing:

Onde queremos chegar?

MARKETING MIX: Trata-se de eleger e coordenar as Políticas de Marketing mais adequadas para conseguir os Objetivos. É o conjunto harmônico de táticas ou caminhos a seguir para conseguir os objetivos do Plano de Marketing. O Marketing Mix dá resposta à quarta grande pergunta do Marketing:

Qual rota eleger?

As Políticas estabelecem as linhas de ação em cada tema e a coordenação entre todas para aproveitar ao máximo os esforços e conseguir o melhor e maior benefício das sinergias assim geradas.
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UM POUCO DE HISTÓRIA: Faz uns quarenta anos, o marketing era a adequada combinação dos oito fatores P. Tratava-se de oito políticas cuja inicial em inglês era a letra citada. No fundo, o conceito de Marketing se equiparava ao que agora chamamos Marketing Mix. Anos depois, faz uns vinte e cinco, as políticas se reduziram a quatro e era dramático ver os esforços dos autores por definir o Mix com só quatro políticas, que ademais, deviam começar por "P". Parece que ainda ficam adeptos a este exercício de malabarismo intelectual.

Os professores da Univ. de Barcelona, José Luis de Córdoba Villar e José Luis Torres Romeu, em 1973, publicaram o primeiro livro de marketing escrito em Espanha que foi também o primeiro em mudar a Política de Promoção por Impulsão, com o qual reduziu a Promoção ao que é hoje "dar algo mais pelo mesmo valor do produto", privando-a do caráter genérico que tinha por esses anos e de passagem eliminou um dos famosos P's.

Hoje, no Terceiro Milênio, as políticas que entram no Mix são as necessárias para cada caso, nem uma mais e nem uma menos. Em geral, há políticas que são essenciais em quase todos os casos, (mas não em todos), tais como:

Políticas de Produtos e Preços.

Políticas de Mercados,

Distribuição e Vendas.

Políticas de Comunicação. (Publicidade, Promoção, Marketing Direto, etc.)

Enquanto outras políticas podem ser importantes sob determinadas circunstâncias, tipos de produtos ou estratégias, como por exemplo:

Políticas de Relações Públicas e Relações Humanas,

Política de Publicity,

Política de Merchandising,

Política de Packaging, etc.

O objetivo do Mix é conseguir os melhores resultados com o menor custo possível por meio da combinação de recursos e idéias, utilizando o mínimo de Políticas. Esta combinação não nos dá o valor total de um Mix, já que este esta determinado por seu componente mais débil (segundo Lopez Solana, autor da Lei dos Mínimos em Marketing):

exatamente como numa corrente é o elo mais débil o que determina a resistência total.

PLANO DE MARKETING: As empresas precisam continuamente melhorar os resultados de sua Conta de Exploração, o que se consegue, normalmente, de só duas maneiras ortodoxas:

Aumentar a margem (diferença entre custo variável unitário e preço de venda) 

Aumentando as vendas, para dispor a mais margens. (As demais fórmulas são variantes).

O Plano de Marketing é a ferramenta mais eficaz para aumentar as vendas. Consiste em definir:

que e como se tem de vender e em que quantidades;

a quais preços e a quem se venderá;

onde e quando se venderá;

através de quais canais ou circuitos de distribuição

e contando com limitados meios de apoio, atribuir às pessoas responsáveis a autoridade necessária para cumprir estes objetivos e atingir um benefício determinado.

O Plano de Marketing é um documento escrito ou não é Plano de Marketing. Neste documento se estabelecem Tabelas de Expectativas ou Previsões de Resultados, bem como Previsões de Gastos e Orçamentos econômicos e financeiros. Inclui a implementação de um Sistema de Vendas ou a melhora do que se encontra em uso. Tudo isso implica temporizar as tarefas em relação aos objetivos totais e parciais, atribuir os responsáveis de cada tarefa e dar as instruções para colocar em andamento e seguimento das ações propostas no Plano.

O Plano de Marketing é uma guia de navegação que permite responder às duas últimas grandes perguntas: Como vamos fazer?, e Como saber que estamos fazendo bem?

Normalmente, um bom Plano de Marketing leva incorporados a Auditoria de Marketing ou Marketing Audit; o Marketing Estratégico e o Marketing Mix. Pessoalmente considero imprescindível incluir estes estudos no Plano de Marketing.

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E-MARKETING: Caracteriza-se por ser o mesmo que o Marketing, ainda que utiliza quase todas as ferramentas próprias do Marketing Direto e seu sucesso depende (às vezes) da Lei de Poisson e outras da capacidade dos profissionais para segmentar e criar mercados cativos.

Esta íntima relação com o Marketing Direto (esse grande desconhecido no mundo do Marketing) faz que o que chamamos e-Marketing pareça um pouco de outro planeta, quando sua Filosofia, sua Audit, sua Estratégia e sua Mix seguem as pautas e experiências do Marketing tradicional, com ferramentas próprias do que faz mais de um século se conhecia como Venda por Correio e hoje, com as devidas escusas e melhoras introduzidas, chamamos Marketing Direto.

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DICIONÁRIO I

 

Achievement - Realização, grande conquista.
Benchmarking - Copiar e aprimorar, aperfeiçoar o que já existe.
Brainstorming - Explosão ou tempestade de idéias.
Centerless Organizatiom - Administração descentralizada.
Choaching - Trabalho de desenvolvimento de lideranças.
Counselling - Aconselhamento, normalmente relacionado a carreira.
Downsizing - Reformulação ou redimensionamento da estrutura funcional de uma empresa, entidade ou órgão; corte, demissão, enxugamento do número de pessoas, em determinada área de trabalho.
Empowerment - Força, potencial. É descobrir o potencial ou conjunto de aptidões que fará uma pessoa ser melhor que outra em determinado trabalho, projeto ou atividade.
Feedback - Retorno, opinião ou parecer sobre alguém; pode ser crítica negativa ou um elogio.
Fringe Benefit - Benefícios extras da empresa para os funcionários (como bolsas de estudo, etc.)
Headhunter - Profissional que seleciona e encaminha executivos para contratação pelas empreses; literalmente "caçador de cabeças".
Hunting - Busca e recrutamento de trabalhadores.
In Company - Contratação de alguém ou de alguma empresa para ministrar treinamento ou palestra exclusivamente para funcionários de uma empresa; evento fechado, exclusivo.
Insight - Idéia, luz, "eureca".
Job Rotation - Rodízio de cargos ou funções; processo de remanejamento ou redimensionamento das lotações internas nas empresas ou instituições, sem dimensões.
Know-How - experiência, técnica, prática, perícia.
Life Science - todo conhecimento relacionado com a vida (farmacêutica, tecnologia de saúde, entretenimento, comunicação)
Market Share - Fatia de mercado.
Management - Administração, gerência, direção.
Manager - Diretor, gerente ou empresário.
Neteworking - Rede de relacionamento.
Outplacement - Orientação e apoio para recolocação.;
Special Assignment - Missão ou tarefa especial para o qual um profissional é contratado por um determinado período.
Staff - Alta gerência, diretoria ou grupo de titulares de titulares de uma empresa.
Team Work - Trabalho de equipe.
Tranee - Estagiário treinando para a função de executivo.
Turnover - Rotatividade, troca constante, entrada e saída de funcionário de uma empresa.
Workshop - Seminário ou reunião mais longa para discussão, estudo ou aprofundamento de tema.

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Propostas de valor que funcionam

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sala dos artigos de comunicação

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Tenho aqui uma prova: Pergunte a cinco de seus funcionários qual é a proposta de valor de sua empresa para os clientes... Quantas respostas diferentes imagina que obterá? Resposta: cinco. Isto é, por suposto, além da resposta.

Que quer dizer com uma proposta de valor?: Isto é um pouco exagerado mas no fundo o problema é a enorme inconsistência de nossos próprios funcionários no momento de articular claramente a proposta de valor de sua empresa. Para provar isto em sua própria organização, faça uma enquête interna (para deus funcionários) com as seguintes perguntas:

Que produto ou serviço vende sua empresa?
Quem são os potenciais clientes deste produto ou serviço?
Que faz que sua oferta seja única e diferente?

(ARTIGO: Como fazer uma Proposta de Negócios?).

Obterá respostas diametralmente opostas, inclusive entre pessoas que trabalham numa mesma equipe. Seus funcionários não têm idéia do que a empresa faz ou se o sabem, não podem explicá-lo. De qualquer maneira, é um problema. Por suposto que para solucionar isto, a primeira tarefa para você mesmo será definir bem o propósito ou o objetivo final da empresa. Alguns opinam que este propósito deve ser maior ou mais transcendente que simplesmente a fabricação e/ou venda de um produto ou serviço, o importante é que se acredite nele intuitivamente (Artigos: O quê sua empresa faz realmente?).
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Com o propósito claro como ponto de partida, estes quatro pontos esclarecerão sua mensagem aos clientes, alinhar os objetivos de sua equipe com ele, e melhorarão a capacidade de sua equipe para expressá-lo:

A cúpula da organização deve transmitir a mensagem que se deve dar ao cliente com clareza e coerência e fazê-lo freqüentemente.
Contar com Fóruns para que os empregados possam articular a proposta de valor.
Fazer que a gente de diferentes divisões passe pelo exercício de responder às perguntas propostas anteriormente.
Interagir com o grupo mais desconectado e tratar de alinhá-los.

lembre que a metade da batalha é admitir que tem um problema: Assegure a consistência em todos os materiais de marketing. Cada vez que se edita a mensagem, a mudança deve aplicar-se em todos os canais. Descubra que materiais os clientes vêem com mais freqüência e comprove periodicamente a coerência entre todos eles. A articulação de uma mensagem que seja compreendida do mesmo modo pela gerência, os empregados e clientes é uma das prioridades mais importantes para qualquer organização eficaz, desde um entrepreneur até uma empresa de Fortune 500.

A proposta de valor é a conexão entre o desenvolvimento de produtos e sua venda. Se sua própria gente não acredita nela ou não a pode articular consistentemente, que possibilidades há de que os clientes o consigam?  (artigo: A técnica do elevator speech).

A maioria das pessoas não pode explicar que é o que faz sua empresa; isto é, a proposta de valor da empresa. A melhor maneira para começar a alinhar o time e à direção é entender o benefício que a empresa está tratando de entregar a seus clientes. Considere que existem só quatro tipos de benefícios para o consumidor que importam e que, por extensão, são só quatro as categorias de propostas de valor que funcionam:

1. Ser o melhor em qualidade: Richard Branson fundador da Virgin, uma vez disse que ser o melhor em algo é um modelo de negócios bastante bom, coisa com a qual concordo (HISTÓRIA). Pense nas marcas que estabelecem um padrão, como os bastões de beisebol Louisville, as pinturas Benjamin Moore e os violinos Stradivarius. Não é necessário que você seja um fanático dos esportes para ter ouvido sobre os 125 anos de história de Louisville Slugger, nem tem que ser um aficionado da música clássica para ter escutado sobre os lendários violinos Stradivarius.

As marcas que fixam padrões as vezes são marcas de luxo, mas não é necessário que o sejam. O luxo não é pré-requisito para estabelecer o melhor dentro de uma categoria. As marcas como Benjamin Moore definem a qualidade em suas categorias. Essa é uma posição invejável e uma proposta de valor que funciona (artigo: conjoint analysis - análise conjunta).

2. Dar mais valor por menos dinheiro: Os males da recessão exageraram o fato de que alguns consumidores sempre realizarão suas compras segundo o preço oferecido. No entanto, o melhor valor dentro de uma categoria dada nem sempre implica o preço mais baixo, senão a melhor relação qualidade/apreço. Jet Blue é um bom exemplo de uma empresa que, conquanto não oferece o mais barato ou o mais cômodo, é muito eficiente em comunicar seu valor em relação a seu nível de preço.

Dell, Chipotle, Ikea e Toyota são outros bons exemplos de melhor valor dentro de sua categoria, e suas propostas de valor foram sustentáveis ao longo dos anos. A propósito, o fundador de Ikea, Ingvar Kamprad, regularmente trocou posições com Bill Gates em várias listas dos mais ricos do mundo (sala das histórias das marcas).

3. Oferecer luxo e ambição: No outro extremo do espectro dos players (jogadores) de maior valor por menos dinheiro, estão as marcas de luxo que prometem a experiência do estilo de vida dos ricos, a consumidores com grandes aspirações. Ralph Lauren é um dos mestres entre as marcas de estilo de vida luxuosa; outros são Rolex, BMW e Hermes.

Se o segmento de luxo foi arranhado durante esta recessão, é quase certo que, a medida que a economia se recupere, os clientes retornarão aos bens de luxo quando aumente seu gasto conspícuo (artigo: quanto mais caro, melhor...).

4. Ser indispensável: Uma das propostas de valor mais atraentes que vimos e estudamos é a de ser indispensável, que todos devem ter. Estas incluem os produtos básicos, como certos alimentos, por exemplo. Durante meu trabalho anterior na agência de noticias Thomson Reuters (HISTÓRIA), com frequência falávamos sobre o conteúdo indispensável, sem o qual os profissionais dos negócios não poderiam realizar seu trabalho. A informação legal crucial e as ferramentas que proporciona WestLaw aos advogados são um exemplo.

Enquanto existam casos legais, existirá uma necessidade de informação legal. Isso não significa que não terá concorrência, mas se a categoria que está procurando corresponde a algo indispensável, os que cheguem a liderar o mercado compartilharão uma vultuosa recompensa (artigo: quais OS INGREDIENTES PARA LANÇAR UMA MODA).

você Crê que a proposta de valor de sua empresa se encaixa em uma ou mais das categorias acima?: Em caso negativo, é o momento de fazer ajustes. Resolva como reposicionar sua oferta, deixe de estar estancado na mesmice e proponha-se estabelecer um padrão novo.

prof. anthony K. Tjan
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CEO, sócio executivo e fundador de Cue Ball, companhia inversão de risco e de crescimento inicial enfocada nos seguimentos de meios de informação e consumo. Como empreendedor, inversionista e assessor sênior, Tjan chegou a ser um reconhecido gerador de idéias e construtor de negócios. Mais recentemente, foi sócio sênior em The Parthenon Group, uma empresa líder em consultoria estratégica onde segue sendo vice-presidente do conselho. Também foi por longo tempo um assessor especial de Richard Harrington, o ex CEO de Thomson Reuters Corporation, a terceira empresa de serviços de informação maior de mundo. Harrington recentemente se uniu a Cue Ball como presidente do conselho e sócio geral.

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artigos publicados do prof. anthony K. Tjan:

Como negociar melhor: 4 regras de ouro

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Packaging: estimular os sentidos para aumentar as vendas

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sala dos artigos de marketing

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Os consumidores apreciam as embalagens funcionais e atraentes e estão dispostos a pagar por elas. É o resultado de um estudo de mercado realizado pelo instituto IRI na Alemanha por encomenda da Verband ProCarton (Associação ProCarton), estudo que se centra na importância das embalagens durante a tomada de decisões de compra.
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A embalagem exerce uma influência diferente nas decisões de compra de cada grupo objetivo. Na escala de qualidades do produto, é a 7ª em importância:

  • 1º - sabor

  • 2º - familiaridade/recomendação

  • 3º - o produto em si mesmo

  • 4º - o preço

  • 5º - a qualidade

  • 6º - a oferta especial

  • 7º - packaging

Assim que se situa 3 postos acima da marca do produto. A higiene, a impermeabilidade e a possibilidade de voltar a fechar o vasilhame são fatores decisivos para a compra. Também é importante que não proponha problemas de eliminação na hora de joga-lo ao lixo, que não afete ao sabor do produto e que seu impacto ao meio ambiente seja pouco.

  • Por outro lado, os elementos multi-sensoriais como a ótica ou o tato também influem na decisão de compra.

  • 34,1% dos entrevistados no estudo preferem as embalagens agradáveis em vista às embalagens de desenho sólido.

  • E os consumidores que afirmavam que o elemento multi-sensorial é importante, uns 60% dos entrevistados, estavam dispostos a pagar em média mais 10% pelo produto.

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.REGRA de Pareto

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sala de representação   -   sala de vendas   -   sala de gerenciamento

A Análise (curva) ABC foi desenvolvida por Vilfredo Pareto, sociólogo e matemático italiano, (1848 - 1923) para comparar duas curvas homogêneas e as conclusões que disso se obtêm. Realizou importantes contribuições ao estudo das economia (e da sociologia).

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especialmente no campo da distribuição da riqueza e a análise das eleições individuais. Pareto observou que 80% do território italiano pertencia a 20% da sua população. Mais tarde ele notou que essa regra podia ser utilizada para todos os aspectos da vida moderna.

Em economia, dá-se o nome de Princípio Pareto, ou Lei 80/20, à um fenômeno que afeta a distribuição do relacionamento entre produtos e fatores num sistema qualquer.

Vilfredo Pareto foi um dos primeiros a notar que 80% das riquezas do mundo estava concentrado nas mãos de apenas uma elite de 20% ou menos da população. Daí o nome "Lei 80/20" (artigo: curva abc de vilfredo pareto).

O princípio Pareto que foi aparentemente descoberto em economia não se restringe à esse campo, e tem sido aplicado aos mais diversos setores do conhecimento humano.

A IBM por exemplo, descobriu que 80% do tempo, os computadores estão executando apenas uma fração de 20% dos programas, qualquer que seja esse programa.

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Assim nasceu a idéia de criar processadores RISC, que são processadores projetados para serem rápidos e eficientes apenas na pequena porção de 20% de instruções mais usadas (artigo: JIT - Just in Time).

Edward Demings e Joseph Juram, aplicaram o Princípio Pareto para reduzir o número de defeitos nas linhas de montagens, e foram grandes colaboradores para que o atual parque industrial japonês atingisse o nível atual de qualidade e produtividade.

Nas palavras de Juram: Uma pequena fração de 20% de práticas errôneas são responsáveis por cerca de 80% dos desperdícios e da baixa qualidade na produção. E isso vale pra qualquer empresa ou indústria (artigo: O SISTEMA JIT DE TAIICHI OHNO PARA TOYOTA).

Nasceu assim as bases para a QUALIDADE TOTAL JAPONESA. A idéia central é identificar os 20% de causas que geram os 80% dos defeitos e focalizar energias nesse pequeno grupo de causas, ao invés de tentar reduzir 100% das causas, coisa que fatalmente tornariam os custos inevitavelmente inviáveis.

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sala recomendada:

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sala de artigos técnicos

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