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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 174 - 21.03.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" ULTIMATO DE 48 HORAS "

PROF. RICARDO JORDÃO - QUEBRA TUDO!!!

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"Trate os seus clientes como filhos, e os seus filhos como clientes"
Autor desconhecido 

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Aumentar a riqueza ao nosso redor, trazer o máximo possível de pessoas para um excelente nível de vida, criar cidadãos e empresas que possam participar com dignidade da economia do nosso país, compartilhar o que sabemos e aprender o que não sabemos.
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Essa é a missão do Século XXI 
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E apesar dos atuais acontecimentos internacionais que se mostram irreversíveis, eu continuo acreditando que essa missão será atingida. 

A grande verdade é que nós não conseguiríamos ser corajosos e bravos se nada de ruim acontecesse conosco. Que venham as adversidades, que venham os problemas, nós podemos lidar com eles. Ou melhor, nós podemos evitá-los. Basta fazer a nossa parte HOJE. 

Eu tenho um ultimato a fazer para você:
"você tem 48 semanas - e não 48 horas" - para fazer a sua parte na missão de trazer o máximo possível de pessoas para um excelente nível de vida". 

COMO: - Enquanto o governo entra no ar com o seu programa de combate à fome, você tem a responsabilidade de criar o seu programa de combate à exclusão econômica dos seus clientes. .

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Como ?  - Classifique os seus clientes em clientes A,B e C..

CLIENTES A: - São aqueles que representam 50% das suas vendas 

CLIENTES B: São aqueles que representam 30% das suas vendas

CLIENTES C: São aqueles que estão lá embaixo na lista e representam os 20% restante das vendas.

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Após classificá-los em A, B e C, pegue a maior quantidade possível de clientes B ou C e crie o seu Programa FOME ZERO de Relacionamento, Educação e Comunicação para eles, onde você dedica DE VERDADE tempo e recursos para ajudá-los a entrar na economia e se desenvolver como empresas. 
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E durante as próximas
48 semanas, trate esses clientes como se fossem seus filhos. Observe-os BEM DE PERTO, principalmente nas primeiras semanas, onde você tem a responsabilidade de ensiná-los a trabalhar, guiá-los, levantá-los quando cair, dar conselhos quando se sentirem acuados pela concorrência, dar idéias quando se sentirem perdidos no mercado, acompanhá-los em sua performance, vê-los crescer e amadurecer. 

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E quando a velhice chegar, você tem a responsabilidade de lembrá-los da necessidade de se manter jovens - e trazer inovação ao negócio -, e se manter criança - e ser questionador e criativo. Durante as próximas 48 semanas, esteja presente de forma consistente e freqüente na vida desses clientes. 

Você poderia perguntar: "
Eu não deveria ter todo esse cuidado com aqueles que representam 50% das minhas vendas? Os meus clientes A?" Sim, CLARO! Você deve, mas lembre-se de uma coisa: eles já são grandes, fortes, independentes e conseguem andar sozinhos e algum dia desses..., eles casam e largam você. 

Quando isso acontecer, os clientes
B e C que você desenvolveu durante aquelas 48 semanas podem estar preparados para substituir os clientes que você perdeu. 

O nosso Guga do Tênis precisou ganhar um torneio internacional
SOZINHO para ser reconhecido como tenista A por todos nós. Enquanto todos esperavam que o próximo grande tenista brasileiro iria surgir nas quadras dos clubes tradicionais (Clubes As), o nosso Guga (como tenista B), se fez sozinho e sem ajuda. 

O Guga dos seus clientes está nascendo
HOJE onde você não está vendo e se importando. ABRA OS SEUS OLHOS e comece HOJE a tratar alguns e selecionados clientes B e C como se fossem os seus filhos. 
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Esse é o nosso ultimato para você: "48 semanas para trazer o máximo possível de pessoas para um excelente nível de vida". Nada menos que isso interessa. 
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QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês? 

PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES

BIREVOLUTION 
Fundador, Presidente e seu amigo 

ricardom@bizrevolution.com.br  -  www.bizrevolution.com.br  

 

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº174

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. DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

 PALESTRA XIX - A AUTO-ESTIMA É O ALICERCE DO SUCESSO - DR. LAIR RIBEIRO

ARTIGO I - ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO - SR. PROF. L. A. COSTACURTA

 DICAS DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO II - AUTODISCIPLINA É ESSENCIAL - PROF. MÁRCIO MIRANDA

 REFLEXÃO - "AS POSSIBILIDADES PERDIDAS" - DRA. SILVANA BAUMKARTEN

 ARTIGO III - A GRANDE GUERRA - SR. PROF. EDUARDO BOTELHO

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO IV - QUANTOS NEUROGIGAS TEM SUA EMPRESA - PROF. LUIS VIEGAS

 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS - PENSAMENTOS

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" CARTAS DO JORNAL 173"

SIMONE DE ANDRADE RESENDE - MINAS MERCANTIL
Tomei conhecimento do Jornal SDR hoje, gostei muito pois adoro novidades.

PATRÍCIA DANIELE SOUZA DE ALMEIDA - GASOMAX
Achei muito bom este jornal é uma forma de descontrair.

MARISA IDA SCHNECK - CARVALHO LTDA
Gostei muito das matérias que li em seu jornal, por isso estou me cadastrando.

IBA DE FREITAS PEDROSO - EXCELSIOR
Leio sempre o jornal através dos terminais de colegas. Gostaria de eu mesmo recebe-los também.

CARLOS ALBERTO OPITZ BURGER
Tomei conhecimento através de um amigo, li e achei super interessante.
Sou estudante de psicologia e encontrei muitos assuntos referentes aos estudos que estou desenvolvendo.

MARCIA REGINA ALEXANDRINO
Gosto de receber por e-mail o seu jornal, tem boas idéias e muito incentivo para todos.

IZAIAS RUIZ
Apenas para agradecer a oportunidade que estou tendo de aprender com esta importante publicação. Obrigado...

ALEX GOMES
Prezados amigos, gostaria de receber informações na área de vendas.

ANA PAULA COSTA DA CUNHA

Gostaria de receber seus e-mail, pois gosto muito dos assuntos. Obrigada.

HEBER GUIMARAES
Estou satisfeito em receber o jornal 2 vezes p/semana. Existe muita coisa nova e interessante.

LENIVAL ESTEVÃO ALVES - REALONLINE
Gostaria de receber o jornal SDR com dicas semanais gratuitamente.

ROSSANA BASAGLIA
Acho super importantes as dicas que vocês nos passam sempre alertando sobre ass relações no trabalho e em relação a nos mesmos, sempre que possível estarei falando com vocês.
Abraços 

ANDRE MARINS
JÁ RECEBIA EM OUTRO E-MAIL, ESTOU SATISFEITO.

LIGIANE PIGATTO DE CASTRO
Recebi um e-mail de um colega de universidade comentando o jornal. Gostaria de me cadastrar para conhecê-lo

PAULO CLEMEN R. ALVES
Gostaria de receber o jornal,para melhores conhecimentos.
Grato,

EVERTOM DONIZETTE SANTOS
gostaria de receber dicas sobre Tele-marketing.

PEDRO MARTIN BECK
Muito bom.

A ÁGUIA, A LEBRE, E O BESOURO...

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Uma lebre estava sendo perseguida por uma águia, que vendo-se perdida pediu ajuda a um besouro, suplicando-lhe que a ajudasse.

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O besouro pediu para a águia que perdoasse sua amiga. Mas a águia desprezando a insignificância do besouro, devorou a lebre em sua presença.
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Desde então, o besouro buscando vingar-se, observava os lugares onde a águia colocava seus ovos e fazendo-os rolar, os atirava a terra. A águia vendo-se perseguida aonde quer que fosse, recorreu a Zeus, pedindo um lugar seguro para colocar seus ovos.
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Zeus ofereceu para colocá-los em sua cama, mas o besouro percebendo a tática escapatória fez uma bolinha de esterco, a rolou, e deixou cair sobre a cama de Zeus.
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Vendo aquela sujeira, levantou-se e sacudiu as roupas e sem dar-se conta jogou no chão os ovos. 
Por isso desde então as águias não põe ovos na época em que os besouros saem para voar.

MORAL:

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"Nunca desprezes o que lhe parece insignificante, 

porque não há de ser tão fraco que não poderá alcançarte." 
Esopo

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COM MUITO CARINHO DA EQUIPE DO SDR


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" ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO PARA"
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PROFISSIONAIS DE VENDA

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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo


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No Brasil fala-se muito em Tempo do Executivo, mas na área de vendas, poucos são os textos orientados para racionalização do uso do tempo pelos profissionais da área.
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A seguir apresentamos algumas sugestões para melhor Administração do Tempo pelos profissionais de vendas (válidas também para os profissionais de outras áreas):
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RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE
O cliente o respeitará mais e, portanto, prestará mais atenção às suas propostas, se você preparar convenientemente e não demorar demais em sua visita. para seus clientes prioritários procure determinar agendas prévias para entrevista/reunião, datas e prazos para cumprimento de obrigações de ambas as partes.
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CONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE
Uma ligação telefônica pode economizar uma viagem infrutífera, quando um motivo inesperado forçar a mudança de planos do seu cliente. Ao chegar, se não puder ser atendido de imediato, dê à secretária uma idéia de quanto tempo poderá esperar em função de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por você, previamente, em função da prioridade do cliente e do assunto.
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ELIMINE A "VISITA INESPERADA" - PARA SEMPRE!
O visitante inesperado é um dos maiores transtornos para um executivo ou empresário. Você pode gerar má vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em recebê-lo: marque a entrevista com 1, 2 meses de antecedência: não há como ele recusar essa entrevista, pois ninguém no Brasil se programa com tanta antecedência.
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DÊ AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURAÇÃO DA ENTREVISTA
Mantenha-se atento à sua estimativa (início e término). Planeje sua apresentação cuidadosamente, para ter certeza de que usará eficientemente seu limitado tempo.
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PLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDIÇAR O DELE
Nada é mais frustrante do que você "estar tocando os eu bonde" enquanto o cliente está preocupado com uma chamada, visita ou emergência. Você poderá evitar esta situação se colocar em prática as idéias anteriores ou tentar encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele onde as interrupções aconteçam o mínimo possível; caso mesmo assim ocorrerem, procure dispor de atividades que possam ser desenvolvidas durante essas interrupções, usando o tempo produtivamente. 

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Rever apontamentos é uma atividade a ser desenvolvida enquanto espera; rascunhar pequenas cartas; planejar a entrevista com o próximo cliente etc. Se você notar que a interrupção será muito longo, talvez seja o caso de voltar numa outra ocasião, ou procurar falar com o substituto.
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FALE COM QUEM TOMA DECISÃO
Se possível, procure entrevistar-se com a pessoa que toma as decisões em cada empresa. Se você assim o fizer, não perderá tempo esperando que uma terceira parte entre no circuito decisório. Resista à tentação de visitar clientes amigos em vez daqueles que podem aumentar suas vendas. Uns poucos minutos com um novo cliente podem lhe render mais do que um encontro descontraído e relaxado com um cliente amigo. Lembre-se do princípio de Pareto "20% de suas ações são responsáveis por 80% dos resultados que você produz". Concentre suas visitas nos "clientes 20%".
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APROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM / DESLOCAMENTO
Os profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo não deve ser desperdiçado. Existe uma série de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você viaja de carro, trem ou avião. enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro técnico, procure pensar nas possíveis contra-argumentações de seu próximo cliente, reveja o planejamento da próxima semana etc.
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DESENVOLVA HÁBITOS SAUDÁVEIS DE VENDA
Escreva as frases abaixo num cartão e leve-o com você:

  • Faça sempre uma relação de objetivos e atividades 

  • Diariamente elabore um plano de ação, definindo as prioridades do dia 

  • Defina as prioridades em função dos "resultados" esperados de cada objetivo e/ou atividade 

  • Trabalhe em função dessa prioridades, iniciando o dia pelo assunto mais importante 

  • Reveja diariamente seu plano de ação (previsto x realizado) 

  • Faça tudo disso agora, não deixe para amanhã 

Quando possível, procure fazer com que o cliente o visite. As vantagens são inúmeras. Você poupa tempo, pode mostrar ao cliente como "funciona" sua organização, fazer demonstrações de seus produtos etc. Como foi você quem marcou a entrevista, sempre terá mais controle sobre seu início e término.
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TRATE DO MESMO ASSUNTO COM VÁRIOS CLIENTES, AO MESMO TEMPO
Se o mesmo assunto precisar ser divulgado ou analisado com vários clientes, procure promover uma reunião (em vez de visitas individuais). Haverá menos problemas de comunicação no que você vai divulgar, sinergia entre seus clientes, intercâmbio de informações etc.
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DIVULGUE O MATERIAL SOBRE ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Ao se encontrar com clientes, colegas, fale sobre o assunto Administração do Tempo, dê a eles cópia do material que possui, mencione as soluções que "você" encontrou, enfatize os resultados que "você" conseguiu, as dificuldades que superou.
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IDENTIFIQUE OS MELHORES DIAS PARA CONTATOS COMERCIAIS
Respeitando a prioridade de cada assunto, procure identificar os melhores dias e horários para seus contatos comerciais. É sabido que, em geral as 2ª e 6ª ferias são dias em que as pessoas estão mais ocupadas; as pesquisas mostram também que a parte da manhã é menos congestionada que a da tarde.
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PROCURE AJUDAR O CLIENTE A MELHOR PROGRAMAR O TEMPO DELE (E O SEU). EIS ALGUMAS IDÉIAS:

  • Defina previamente ambas as agendas e o tempo de duração da entrevista (ambos terão mais tempo para se preparar) 

  • Incentive-o a ir colocando por escrito tudo o que tem para tratar com você, utilizando para isto uma agenda ou similar. Isto evitará novas idas e vindas, de sua parte 

  • Sugira a ele que a ordem de análise dos assuntos seja a do mais importante para o menos importante 

  • Dê a seu cliente uma idéia dos seus próximos compromissos (embora garantindo que ele terá o máximo possível do seu tempo); Isto poderá ajudar na otimização do período de contato 

  • Caso tenha que desmarcar qualquer contato, faça-o com a maior antecedência possível. isto fará com que seu cliente proceda do mesmo modo com você 

  • Defina com seu cliente um período em que você será mais facilmente encontrado no escritório; peça-lhe para concentrar os contatos nesse período 

  • Ao final de cada contato faça um resumo dos assuntos tratados e, especialmente, dos prazos combinados. 

Sucesso gera sucesso: à medida que você se conscientizar dos benefícios advindos do controle do tempo, você se tornará mais e mais convencido da necessidade de pôr em prática as técnicas de administração do tempo. Por quê? Porque elas funcionam! À medida que você começa a viver de acordo com o lema "tempo é dinheiro", nunca mais se satisfará com uma vida sem planejamento. 

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Cada momento tem seu valor, que financeiro que não financeiro. Lembre-se sempre que o tempo mal utilizado implica em vários tipos de custos:

  • o custo de sua hora como profissional, diretamente proporcional ao seu salário 

  • o custo do que você deixou de fazer durante aquele período 

  • o custo psicológico decorrente de não estar conseguindo desenvolver o que planejou 
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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Vice-Presidente do MVC - Instituto Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Administrador pela FGV. Coordenador dos projetos de Educação Corporativa e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai, Aruba e Paraguai. Autor dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª Edição – 180.000 exemplares), Sr. Presidente: A Culpa é Sua: Desenvolvendo Talentos Humanos (4ª Edição), Administração do Tempo: Um programa de Autodesenvolvimento (7ª edição), Tempo do Executivo: Problemas e Soluções (8ª edição). Co-autor, com Eunice Mendes, dos livros Falar em Público: Prazer ou Ameaça? – (4ª edição) e Comunicação Sem Medo (5ª Edição). Co-autor com Marco Aurélio Vianna em Gerente Total: Administrando com Eficácia a Empresa do Século XXI, (5ª edição). Seu livro mais recente é Cada Empresa Tem o Consultor que Merece – Como Otimizar as Relações entre Clientes e Consultores (co-autoria Célia Marchioni). 
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br 

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DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

O CACHORRO E A LEBRE

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Um cachorro de caça se caçou um dia uma lebre, em momentos a mordia e em outros lhe lambia o focinho. Cansada a lebre desta troca de atitudes lhe disse: - Deixe já de morder-me ou de beijar-me, para saber se és meu amigo ou se és meu inimigo!

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MORAL: - Seja sempre consistente em teus princípios!

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Esopo

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DICAS SENSACIONAIS PARA PROFISSIONAIS DE VENDAS

PROF. MAURÍCIO GOIS

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CRIATIVIDADE: O conteúdo foi bom, a comunicação foi ótima mas, mesmo assim, você não vendeu? Da próxima vez tente ser Criativo numa nova Abordagem, numa nova Respostas às Objeções, numa nova maneira de Fechar a venda. Um vendedor de vidros se aproximou de um Cliente e disse: - O senhor seria capaz de dar uma martelada neste vidro sem quebrá-lo? O Cliente aceitou o desafio mas o vidro era inquebrável. O vendedor fechou a venda quando disse: - Se o senhor que é forte não consegue, agora imagine as pessoas que debruçam o corpo no vidro do balcão de seu estabelecimento. Isso não é um vidro, é um lucro para sua loja. Criatividade funciona. 

COMPANHIA: Você sabe tudo sobre sua Companhia? E sobre a Companhia de seu Cliente? Qual foi o primeiro produto fabricado? Como os atuais produtos são planejados e produzidos? Quais as normas, diretrizes, regulamentos e objetivos para os próximos 5 anos? Qual a missão da empresa? E qual o meu papel para que a empresa atinja seus resultados? Como posso fazer o Cliente perceber a Tradição, Qualidade, Garantia etc de minha Empresa? Transforme tudo o que você conhece sobre sua Companhia em Argumentos de Venda. 

CLIENTE: Quem compra o produto/serviço? Quem compra é quem usa? O que compra? Por que compra? Como, Quando e por que não compra? Quem consome por idade, renda, sexo, ocupação etc? Qual a freqüência de compra? O que eles desejam e não necessitam e vice-versa? Que argumentos atingem mais o alvo deles? Etc. Sucesso é você transformar Informações em Resultados, Vendedores em Times e Clientes em Adeptos fanáticos.

CONCORRÊNCIA: O Vendedor Século 21 conhece tudo sobre seus Concorrentes. É preciso saber: Quais são seus cinco maiores concorrentes? Qual o percentual de participação-fatia no bolo mercadológico? Quem são os Líderes, os Desafiadores, os Seguidores e os Especializadores? Quais são os Pontos Fortes e Fracos de meus Argumentos de venda em relação a eles? Quais as Vantagens competitivas deles? Tenho trazido informações sobre eles para minha empresa? Como vencê-los ou desarmá-los eticamente? 

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"Só é livre o homem que pensa através de suas próprias idéias, 

que sente através de suas próprias aspirações e que luta por aquilo que deseja"

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JOGADOR DE TÊNIS FRANCÊS, NASCEU EM PARIS EM 1904 E MORREU EM EM 1996

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Ganhador da Copa Davis com a equipe da França mais conhecida como os "MOSQUETEIROS" em 1927, 1928 y 1929.

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O CROCODILO: René Lacoste fazia gala de sua inteligência nas pistas de tênis: com cada adversário adotava una estratégia de jogo determinada. 

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Precisamente sua habilidade mental e a fineza de seu jogo, o levaram, sendo todavia muito jovem, a formar parte do quarteto de mosqueteiros junto a Henri Cochet, Jean Borotra e Jacques Brugnon.
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A equipE dA FranÇa demoNstrOU suA supremacIa E ganHOU a Copa Davis eM 1927, uM trofÉU que os americanos TINHAM HÁ sete aNos. E Lacoste o consEguiU coM esta raquetE. 

 

Esses mesmos americanos logo se deram conta da maneira de movimentar-se na pista do jovem jogador francês e de sua tenacidade, que o convertia em um autêntico predador que jamais largava a sua presa.

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Daí que o batizaram com o nome de crocodilo. Seu amigo Robert Georg lhe bordou o emblema do crocodilo em sua camisa de tênis.

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Visionário, assegurou o seu futuro depois da alta competição e desenvolveu uma série de produtos esportivos com o seu nome. Ao lançar as camisas 

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Lacoste foi o primeiro a usar sua imagem para criar uma marca. O tênis já era praticado no século XIII. As raquetes eram de materiais mais pesados como madeira compacta, inclusive o metal.

 

"Fica sempre um pouco de perfume nas mãos de quem oferece FLORES "
Ieda Graci 

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IDÉIAS DO PROF. RICARDO JORDÃO - BIZ REVOLUTION


O C de CRM significa...
Clientes! Você precisa conhecer a si mesmo e aos seus clientes para oferecer o que eles precisam. Responda as perguntas: 

  • Quem são os seus clientes ? 

  • Qual valor você oferece a seus clientes (valor que seja percebido por eles e não por você) ? 

  • Quais são as competências da sua empresa que chamaram a atenção de seus clientes ? 

  • O que você faz melhor do que a sua concorrência ? 

As respostas a essas perguntas irão ajudar você a pensar sobre o que é a sua empresa baseado nas suas reais competências. 
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O R de CRM significa...
Relacionamento! Você precisa conhecer a si mesmo e aos seus clientes para oferecer o que eles precisam. Responda as perguntas: 

  • Qual é o nível de dependência que os seus clientes tem da sua empresa ? 

  • Quais são os seus clientes mais valiosos, em termos de Tempo de Relacionamento, Lucratividade, Freqüência e Tamanho ? 

  • Quais clientes confiam em você ? 

Se respondidas com honestidade, essas perguntas podem ajudá-lo a decidir como criar novas formas de interação com os clientes que dependem de você, confiam em você, e são mais valiosos para você. 
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O M de CRM significa..
Gerenciamento!(do inglês Management). Vamos definir gerenciamento como a soma de "Organização", "Processos" e "Pessoas" que trabalhando de forma cooperada permite a empresa atingir suas metas. Responda as perguntas: 

  • Como a sua "Organização", os seus "Processos" e as "Pessoas" da sua empresa estão alinhados com o negócio da sua empresa ? 

  • Quem será o responsável, Quando começa e Quando termina, Quanto vai custar, e o Que será feito para alinhar a "Organização", os "Processos" e as "Pessoas" da sua empresa em torno do negócio da sua empresa ? 

As respostas para essas perguntas definem a velocidade com que a sua empresa irá em direção a novas oportunidades de negócios. 
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Parmalat 

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O italiano Calisto Tanzi tinha 21 anos quando o seu pai morreu e ele foi obrigado a cuidar da fábrica de presunto da família, em Collechio. 
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A revoluÇÃO mundial dO LEITE.

1961: Parmalat foi fundada em 15 de abril de 1961, por Calisto Tanzi, em Collecchio, povoado do norte da Itália muito próximo a cidade de Parma. Começa a sua atividade produzindo leite pasteurizado.

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1963: O leite fica com o nome de Parmalat, que significa leite de Parma. A embalagem é de papel e se chama Tetra Pak: É a primeira marca de leite a ser embalada em papel na Itália.

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1966: Começa a revolução mundial do leite. Parmalat descobre a sua identidade. Depois de muitas provas e investigações, e sempre impulsionada pelo desejo de inovar, entra na produção e comercialização do leite longa vida, também conhecido como UHT (Ultra High Temperature). A inovação é incrível:o leite pode durar até seis meses sem necessidade de refrigeração.  

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"EM PANE DE AVIÃO NÃO EXISTEM ATEUS..."

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" AUTODISCIPLINA É ESSENCIAL PARA GERENCIAR O TEMPO "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA


PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Se quiser tornar-se mais produtivo, aprenda a investir seu tempo com sabedoria 
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O conhecido consultor americano Brian Tracy dá seis sugestões para ajudar os profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispõem. A principal recomendação é exercitar a autodisciplina, considerada por Tracy a qualidade mais importante na administração do tempo.
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I   Vença o medo da rejeição – O temor de ouvir um “não” imobiliza o profissional. 

Tracy observa que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas diárias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeição. Se esse comportamento lhe parecer familiar, mude de atitude. Não se deixe vencer pelo medo. Compreenda que a rejeição não é pessoal. Se alguém rejeitar seu produto ou for grosseiro com você, não leve para o lado pessoal. 

 

“As pessoas estão expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se acostumam a dizer que não estão interessadas nesses produtos apenas para sobreviver ao assédio”, afirma Tracy. 

 

Não se deixe abalar diante de uma negativa. Se um cliente potencial disser não, mantenha a atitude positiva e siga em frente. Volte a abordá-lo no futuro, com novos argumentos e repita essa estratégia quantas vezes for preciso, até conquistar o novo comprador. 
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II   Respeite a regra 80/20 – De acordo com essa norma, 20% das ações do vendedor geram 80% de seus resultados. Isso significa que é preciso centralizar o trabalho em clientes qualitativos.

  • Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora está entre os 20%

  • Essa é a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? 

É preciso disciplina para manter o foco em seus objetivos. Avalie se o que você está fazendo no momento é o melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra que os clientes cujo contato é mais difícil normalmente são os mais importantes, aqueles que de fato valem a pena investir. 

 

“Se seus contatos forem muito fáceis, eles podem não ser muito lucrativos” explica. 

 

Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu tempo, faça exatamente o que você sabe que deve fazer, e certamente será recompensado, mesmo que a longo prazo.
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III   Passe mais tempo com clientes em potencial 

Brian Tracy lembra que muitas atividades internas, consideradas produtivas ou necessárias pelos vendedores, não fecham vendas. 

 

“O único momento em que você está realmente ganhando a vida é quando está face a face com alguém que tem condições de comprar seus produtos. No resto do tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego”, diz. 

 

O consultor propõe que o vendedor utilize um relógio para ajudar-lhe a monitorar o tempo destinado aos os compradores. A idéia é descobrir quantos contatos pessoais são feitos na semana e quanto tempo é destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deve ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%

 

Ao chegar ao fim do mês, esse tempo terá dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a dividir a região em que atua em quatro áreas, e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Se você estiver trabalhando na área 1, por exemplo, e um cliente de outra região perguntar-lhe se está disponível no momento, diga não. Informe-lhe quando estará em sua área e aproveite para propor um encontro. 

 

Mantenha sua trajetória. Cada minuto que você perder pode ser um minuto que seus competidores ganharão vendendo.
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IV   Defina prioridades – Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro.  É possível evitar esse erro começando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas prioritárias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que a administração do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir é a definição clara de metas para você, seu negócio, suas vendas, sua área de atuação e sua renda. Organize suas ações diárias de acordo com suas prioridades e metas. Identifique em sua lista quais são as atividades que vão contribuir para aumentar suas vendas e faça essas tarefas primeiro. 
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Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro, programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no fim do dia, e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. Agindo dessa forma, o vendedor terá a consciência de que está fazendo o melhor. Como recompensa, reforçará a auto-estima e a autoconfiança, itens indispensáveis para seu bom desempenho.
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V   Leia obras inspiradoras – A boa leitura é fundamental para manter a motivação. 

Começar o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar novas idéias e técnicas, que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy propõe que o vendedor utilize o tempo em que está no carro para ouvir fitas sobre motivação, negociação e técnica de vendas. O consultor recomenda também que o profissional aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeiçoar-se e renovar as energias. 

 

“Você estará em desvantagem e não terá futuro se seus competidores 

estiverem se aperfeiçoando e você não”, diz. 

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VI   Exercite a autodisciplina

As pessoas bem-sucedidas são capazes de fazer o que os outros geralmente não fazem; agem de acordo com seus propósitos e fazem o certo, no momento adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrário. Você pode até se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa assegurar-se que está dando os passos certos para chegar a seu destino.


Segundo Brian Tracy, a autodisciplina é a qualidade mais importante para a administração eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hábito de começar o dia fazendo a tarefa mais importante e não deixá-la até que seja concluída, é essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das vendas. 

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Desenvolvendo bons hábitos e administrando seu tempo com sabedoria, 

você certamente colherá os benefícios ao longo de sua carreira.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Márcio Miranda é o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

 

Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

 

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REFLEXÃO

 

" AS POSSIBILIDADES PERDIDAS "

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 DRA. SILVANA BAUMKARTEN

PSICÓLOGA DA UPF (RS).

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Fiquei sabendo que um poeta mineiro que eu não conhecia, chamado Emilio Moura, teria completado 100 anos no passado mês de agosto, caso vivo fosse. Era amigo de outro grande poeta, Drummond. Chegaram a mim alguns versos dele, e um em especial me chamou a atenção... 

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"Viver não dói. O que dói é a vida que não se vive". 
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Definitivo, como tudo o que é simples. Nossa dor não advém das coisas vividas, mas das coisas que foram sonhadas e não se cumpriram. 
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Por que sofremos tanto por amor? 

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O certo seria a gente não sofrer, apenas agradecer por termos conhecido uma pessoa tão bacana, que gerou em nós um sentimento intenso e que nos fez companhia por um tempo razoável, um tempo feliz. 

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Sofremos por quê? 

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Porque automaticamente esquecemos o que foi desfrutado e passamos a sofrer pelas nossas projeções irrealizadas, por todas as cidades que gostaríamos de ter conhecido ao lado do nosso amor e não conhecemos, por todos os filhos que gostaríamos de ter tido junto e não tivemos, por todos os shows e livros e silêncios que gostaríamos de ter compartilhado, e não compartilhamos. Por todos os beijos cancelados, pela eternidade interrompida. 
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Sofremos não porque nosso trabalho é desgastante e paga pouco, mas por todas as horas livres que deixamos de ter para ir ao cinema, para conversar com um amigo, para nadar, para namorar. Sofremos não porque nossa mãe é impaciente conosco, mas por todos os momentos em que poderíamos estar confidenciando a ela nossas mais profundas angústias se ela estivesse interessada em nos compreender. 
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Sofremos não porque nosso time perdeu, mas pela euforia sufocada. Sofremos não porque envelhecemos, mas porque o futuro está sendo confiscado de nós, impedindo assim que mil aventuras nos aconteçam, todas aquelas com as quais sonhamos e nunca chegamos a experimentar. 
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Como aliviar a dor do que não foi vivido? 

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A resposta é simples como um verso:  - se iludindo menos e vivendo mais.

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A GRADE GUERRA: - PASSADO VERSUS FUTURO


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SR. PROF. EDUARDO BOTELHO

DIRETOR DO INSTITUTO IPEB

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Todas as vezes que decidimos que temos de mudar a nós mesmos, começamos a antever obstáculos e dificuldades para fazê-lo. Em outras palavras, resistimos às mudanças que nos dizem respeito de todas as formas possíveis, por meio de raciocínios como: "Para que mudar, se eu sempre fui assim?" ou "Para que mudar, se eu nunca fui assim?" 
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Somos arautos das mudanças... nos outros. Quando se trata de nós, aí a coisa pega, e pega feio. Veja se você se lembra da última vez em que, conscientemente, disse a si mesmo: "Eu estou errado e a partir deste momento mudo meu comportamento". Lembra-se? Muito provavelmente, não. 

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Quem algum dia teve de deixar de fazer algo a que estava acostumado, como, por exemplo, fumar, sabe como é difícil adotar novas atitudes e posturas. Por que isso acontece? Porque o mais difícil na mudança é a existência do desejo sincero de mudar. Resultado: só mudamos quando não existe alternativa, porque, enquanto houver a possibilidade de não mudar, não o fazemos. 

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Voltemos ao exemplo do fumo. Se o médico nos perguntar: "O senhor já fumou meio pulmão; vai fumar a outra metade ou vai viver?", ficaremos sem alternativa. Resultado: mudamos. Mas, enquanto não acontece um trauma, resistimos heróica e bruscamente às mudanças. 
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Infelizmente, aumentamos as próprias dificuldades na hora de realizar uma mudança em nós mesmos. Assim, aquilo que já seria naturalmente difícil de ser feito se torna uma barreira quase intransponível. 0 que isso acarreta? Resistimos até o último suspiro a adotar um novo conceito, atitude ou comportamento. 

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Só nos mexemos quando percebemos que a crise realmente é séria e de fato exige mudanças. Ou seja, vamos ao médico quando não há mais alternativa, e aí pode ser tarde porque o que teria chances de ser tratado preventivamente pode tornar- se até impossível corretivamente. 

  • Como não mudar ? 

  • Por que resistir ? 

  • Alguém ainda está imaginando que voltará a ganhar mais dinheiro com dinheiro do que com os próprios negócios ? 

  • O que é preciso para realizar uma mudança interna ? 

São necessárias três atitudes: 

  • 1. O essencial é começar. Sem a primeira atitude, sem a primeira iniciativa, nada mudará. Enquanto não nos mexermos, não sairemos do lugar. Enquanto você não fizer algo novo, nada de novo irá acontecer. O grande bloqueio é exatamente este: dar o primeiro passo, pôr o carro em movimento. Disparar o processo de tal maneira que, mesmo se desejarmos, não poderemos mais voltar à situação antiga. Na realidade, esse é o único grande problema. Agir, correr riscos e aceitar sofrer a insegurança que a nova situação irá trazer, mas, apesar disso, fazer. 

  • 2. Traçar um plano. Estabelecer claramente o objetivo final a ser alcançado. Não ter dúvidas quanto ao que desejamos. A determinação desse objetivo fará com que surja dentro de nós a necessária e até indispensável força interior que nos empurra sempre para a frente. 

  • 3. Segui-lo passo a passo. Dividir os obstáculos em etapas e ir vencendo um a um nos traz a energia de que precisamos. Exatamente como faz o viciado em drogas, que diz a si mesmo: "Hoje não vou me drogar. Amanhã, se quiser, eu uso; mas hoje não". No dia seguinte ele repete o processo. E no outro dia também, até se libertar das drogas.

É exatamente assim que vamos buscar as energias necessárias para mudar a nós mesmos. Nossa grande guerra chama-se "passado versus futuro", porque, se ficarmos naquele, não chegaremos a este. 

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SR. PROF. EDUARDO BOTELHO
DIRETOR DO INSTITUTO IPEB

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botelho@eduardobotelho.com.br - www.eduardobotelho.com.br - www.ipeb.com.br 

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Consultor e diretor do IPEB - Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. - Professor e profissional de vendas há 44 anos; tendo já trabalhado como vendedor, supervisor, gerente de vendas, instrutor, gerente de treinamento e diretor comercial de empresas. - Há 13 anos é consultor comercial com absoluto sucesso no Brasil e no exterior para empresas pequenas, médias e grandes. - Palestrante e conferencista (Brasil,EUA,Portugal) com mais de 2000 atuações, sempre com grande sucesso. Já participou de mais de 1200 convenções de vendas, sendo sempre avaliado como ótimo/bom (100%). - Criador de vários cursos e palestras e autor de mais de 2000 artigos publicados em jornais e revistas no Brasil e no exterior. - Colunista do Jornal O Estado de S. Paulo durante 6 anos. - Articulista PERMANENTE das revistas Venda Mais , Business , Vencer , IOB, dentre outras e bolsista da Universidade de Nova York (EUA).

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Para mais informações sobre palestras e cursos ligue para: (11) 3672-2124, 3672-7581 ou 3865-8003. Atendemos a todo o Brasil no horário comercial.

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PIADAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR  AZUL  =  LINDINHAS

PIADAS  DE  COR  ROXA  =  PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

 

Entra o cara na livraria e pergunta para o vendedor: - Tem livros para aprender a fazer amigos, careca nojento? 

 

 

Nas profundas e geladas águas do mar antártico, uma baleia macho se aproxima de uma baleia fêmea e diz: -É incrível!!! O mundo inteiro está preocupado pela nossa extinção, e tu me diz que te dói a cabeça!!!

 

 

Um médico britânico diz: "A medicina, em meu país, está tão avançada que nós podemos retirar o cérebro de um homem, colocá-lo em outro homem, e fazer com que ele possa estar procurando emprego, em seis semanas." 

Um médico alemão diz: "Isto não é nada. Nós podemos retirar o cérebro de uma pessoa, colocá-lo em outra, e fazer com que ela esteja se preparando para a guerra, em quatro semanas." 

O médico americano, para não ser superado, diz: "Vocês, meus caros,estão muito atrás. Nós, recentemente, retiramos um homem sem cérebro do Texas, o colocamos na Casa Branca, e agora temos a metade do país procurando emprego, e a outra metade se preparando para a guerra. 

 

IGOR SAMPAIO DE OLIVEIRA

 

 

Um irlandês, um mexicano e um louro estavam trabalhando na construção de um edifício de 20 andares.
Eles começaram a abrir suas marmitas para almoçar e o irlandês disse, irritado: "Bife com repolho de novo! Se eu abrir essa maldita marmita amanhã e encontrar bife com repolho me jogo desse prédio!"
O mexicano abriu sua marmita e gritou, "Burritos de novo!
Se amanhã meu almoço também for burritos, me jogo daqui!"
O louro abriu a sua e disse, "Sardinha de novo! Se meu sanduíche amanhã for de sardinha de novo, me
jogo também".
No dia seguinte o irlandês abriu sua marmita, viu o bife com repolho e pulou para a morte.
O mexicano abriu sua marmita, viu os burritos e pulou também.
O louro abriu o sanduíche, viu que era de sardinha e também se jogou do prédio.
No enterro, a mulher do irlandês chorava sem parar, dizendo: "Se eu soubesse o quanto ele estava cansado de
comer bife com repolho, eu nunca mais teria posto na marmita dele!"
A mulher do mexicano também chorava, "Eu poderia ter feito tacos ou enchiladas! Não percebi o quanto ele estava odiando comer os burritos!"
Todos se voltaram e olharam para a esposa do louro: "Ei, nem olhem para mim. Ele sempre fez seu próprio almoço!" 

IGOR SAMPAIO DE OLIVEIRA

 

 

Duas cegonhas se cruzam em pleno vôo levando seus bebês e aproveitam para bater um papo... 
-Como estás colega, mandando asa pelos céus ? 
-Sim, mas muito cansada; cada dia tenho mais trabalho. Está havendo muitos pedidos de bebês! E tu aonde estás indo... 
-Estou indo na casa da Fulana, estou levando uns gêmeos lindíssimos, e tu ? 
-Eu vou para a casa de Menganinha... 
-Mas não pode ser, essa guria é solteira ? Com estás levando um bebê ? 
-Não, não, na realidade não levo nada! Mas dou cada susto!!!!!!!! 

 

 

As mães de Bang bang Bush, Tonico Blair e Burrito Aznar se encontram e conversam das suas crias...

A mãe do Tonico Blair disse: - Sabe... quando o Tonico nasceu eu não tive leite e amamentei-o com leite de Cerva. Por isso é que ele é assim, nervoso e meigo (meio gay)...

Por sua vez, a mãe do Burrito Aznar disse: - Eu entendo! Também não tive leite e amamentei o Burrito com leite de Tartaruga gigante. Por isso é que ele é assim, imprevisível, ágil...

Aí a mãe do Bang Bang retruca: - Eu entendo muito bem! Eu também não tive leite e amamentei o Bang Bang com leite de magnésia. Por isso é que ele é assim: um cagão e só faz cocô...

 

 

Pinóquio tinha uma namorada humana, e sempre que iam fazer amor, tinham que parar porque ela reclamava das farpinhas de madeira, que machucavam as partes íntimas. 
Um dia Gepetto passou pela sala e viu Pinóquio todo tristonho... O que foi, meu filho ? 
- Ah, pai. - E contou seu problema a Gepetto, que com sua experiência de grande artesão lhe deu a solução: É só passar uma lixinha no pintão, ate deixar bem lisinha e sem farpas! 
Gepetto deu uma lixa novinha a Pinóquio. - Passado algum tempo, lembrou-se do caso e perguntou a Pinóquio:
- E a namorada ? Como vai ?
Pinóquio deu um sorriso maroto: - Ora... E quem precisa de namorada ? 

 

 

Um leitão tenta entrar na casa do caseiro com uma rosa na mão, e o capataz quando o vê o chuta longe. De novo o leitãozinho tenta entrar, mas agora pela janela com a rosa na boquinha, mas o capataz de novo o vé e fecha a janela na fuça dele e o mesmo caí feio. 

Mas dá a volta pela casa e tenta a porta dos fundos, e o caseiro já curioso pelo motivo que levava o leitãozinho a querer entrar com a flor, deixa entrar e se esconde atrás da porta para poder ver...e o leitãozinho vá para a cozinha, abre o forno e deixa a rosa dentro e diz...Feliz dia Mãe!

 

 

Coisas de veadinho 
 

Consolar ex-namoradas de amigos?
A única maneira do verdadeiro homem fazer isso é passando o rodo nela depois ou então fazendo com que ela fale algo que possa ser usado pra zoar o seu amigo em questão (de preferência alguma historia de broxada 
dele ou alguma coisa meio suspeita que ele fazia). Do contrário vá chorar no ombro da mamãe... 

Chegar aos 30 anos de idade sem barriga?
Aos 30 anos se você se preocupa com o físico, você é viado! Como diz o ditado "Quem gosta de homem bonito é viado. Mulher gosta de dinheiro".Você tem mais é que parar de se preocupar com a barriga e tratar do seu bolso porque aquela menina gostosona de 20 anos dá mais importância ao carro importado e ao cartão de crédito que você tem, do que aos seus músculos do abdômen... 

Ter como bicho de estimação um gato?
O gato por si só não passa de um cão viado; aquele lance de ficar se lambendo o dia todo e de não tomar banho é nojento. Fora o fato de o gato ter aquelas frescuras: gato faz pipi e popó, depois esconde embaixo da
terrinha (entenda isso como se você sempre se metesse a abaixar a tampa da privada depois de usar o vaso).Bicho de homem é o cachorro: cachorro tá pouco se fudendo pra tudo, mija e caga em qualquer lugar, bebe água da privada e até coça o saco.Ter gato em casa é coisa de baitôla! 

Saber o nome de mais de 4 coisas na padaria?
Homem entra na padaria e fala logo o que quer, no máximo quatro itens, normalmente são o pão, o café, o leite e a manteiga. Chegar na padaria pedindo um pote de queijo Philadelfia, 250 gramas de lombo canadense "bem
fininho, viu?!", ou então um salame (!), é sintoma grave de viadagem.  

Sair pra dançar?
Que porra é essa? Homem sai pra beber, pra zoar, pra pegar mulher. Homem que sai pra dançar não é homem! No máximo, você pode dar uns passos na pista de dança, com a intenção, é claro, de se aproximar daquela gatinha que te chamou a atenção. Homem que sai pra dançar é viado enrustido. 

Bebidas com nomes exóticos?
Sex on the beach, Dry Martini, Blood Mary....tudo coisa de viado! Homem não tem frescura, bebe aquilo que todo mundo conhece: Vodka, Pinga,  Wisky, cerveja ....muita cerveja! Detalhes em copo de homem são limão, gelo ou palito, dependendo da bebida. Canudinho e guardachuvinha nem pensar. Coisa de viado! 

Reparar como os outros estão vestidos?
Você é daqueles que repara que seu amigo está vestindo a mesma camisa de ontem? Você é viado! Qual a diferença entre seu amigo sair para tomar uma cerVeja com uma camisa dessas que não sai por menos de 100 pratas (coisa de viado) e sair com uma camiseta que ele ganhou de brinde do cartão de crédito? Nenhuma! Se o cara tá ridículo, o problema é dele, ou melhor, sobra mais mulher pra você! Se você da uma de Clodovil e repara se a roupa de seus amigos combinam, você é viado! 

Pedir caipirinha com adoçante?
Você pede caipirinha com adoçante?...Fala sério???!!! Ta de regime? Ou você bebe ou não bebe! Caipirinha é o seguinte: Limão, AÇÚCAR, gelo,  pinga ou vodka. Se é pra pedir diferente não chame de caipirinha, diga pro 
garçom o seguinte: Hoje vou pedir uma bebida de veado, da pra mim um copo com limão, vodka (ou pinga), gelo e adoçante.

IGOR SAMPAIO DE OLIVEIRA

 

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QUANTOS NEUROGIGAS POSSUI SUA EMPRESA ?

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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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Você já parou para pensar no verdadeiro valor da sua empresa? 

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Quem sabe a visão abaixo ajuda você a refletir sobre esse assunto! 
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Você acabou de chegar ao escritório para uma reunião, talvez a mais importante de todas as que realizou ao longo de uma vida inteira dedicada à administração de empresas. A multinacional, que fez uma proposta para comprar a sua empresa, aguarda resposta ainda hoje, uma vez que tem outras opções de negócios. 

 

A equipe formada por profissionais de sua maior confiança parece desanimada. Um silêncio invulgar dá a entender que alguma coisa está fora de controle. Ao olhar a tela do visor estrategicamente colocada diante da sua cadeira, você vê o motivo de tanta preocupação. A empresa compradora acabara de enviar o seguinte e-mail: 
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“Para que possamos dar continuidade à negociação, favor informar, com a máxima urgência, quantos Neurogigas possui sua empresa. Data 7 de abril de 2010”.
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Você também não sabe quantos Neurogigas tem atualmente sua empresa? Não se preocupe! Atente para o detalhe de que o e-mail é datado de 2010, e só a partir dessa é que esse valor começará a surgir nos ativos dos balanços das empresas. Mas se você não quiser passar pelo constrangimento de não ter resposta na hora de negociar, é melhor começar a pensar nisso desde já. 


Que loucura é essa de
Neurogiga, deve estar você perguntando. Nunca ouviu falar nisso? Eu também nunca tinha ouvido falar, até que me sentei para escrever este artigo. Neurogiga é uma palavra que acabei de inventar, que vai ajudar a mostrar-lhe que o valor das nossas empresas e negócios tende a ser medido, não mais pela quantidade de máquinas e imóveis que a sua empresa possui, mas pela quantidade de cérebros pensantes e ativos que conseguiu formar e manter.

Imóveis e máquinas podem ser rapidamente construídos e sucateados, à medida que a tecnologia os torna obsoletos, o que por sinal acontece em períodos de tempo cada vez menores. Milhões de dólares são gastos todo o ano, para lançar e divulgar novos produtos, desenvolver equipamentos mais modernos, sofisticados e robotizados, construir plantas que melhor atendam às exigências das teorias de produtividade... 

Reflita um momento. O que tem sido investido na sua empresa para aumentar a capacidade daquilo que nos dias de hoje está demonstrando ser o ponto de desequilíbrio entre as empresas modernas, ou seja, o estoque de neurônios sadios, motivados, produtivos e criativos? Atrevo-me a prognosticar que muito menos do que seria necessário. O profissional, que tem no centro da sua cabeça a máquina das máquinas, é, na maioria das vezes esquecido à sua própria sorte, deixando assim a empresa de usar o que tem de mais importante, a “inteligência empresarial”, também conhecida por aqueles que preferem falar em resultados, como “capital intelectual”

Os empresários ou líderes, que ainda pensarem que os seus profissionais são pagos para executar e não para pensar, desculpem a franqueza, não merecem ter alguém trabalhando sob a sua orientação, e já deveriam ter mudado de lado há muito tempo. Se não mudar pelo amor, irá faze-lo pela dor. E não estou falando apenas de dor de cabeça, mas sim daquela que dá na parte do corpo que mais costuma doer – o bolso. 

Quantas empresas modernas você conhece, que surgiram praticamente do nada, apenas pelo ideal de alguém que acreditou no negócio e decidiu investir alguns míseros dólares? São tantas, que não vamos perder tempo dando exemplos. 

O que os empresários acima mencionados, que pensam que o profissional é pago para executar e não para pensar teriam feito, se um
Bill Gates (20), Steve Jobs (19), Jeff Bezos (31), tivessem batido na porta do seu escritório, com as idades que aparecem entre parênteses, pedindo uma oportunidade para trabalhar? Não quero nem pensar! 

Você deve estar imaginando que eu fui escolher exemplos de pessoas fora de série. Mas alguém poderia imaginar que eles seriam o que são hoje? Por mais avançada que esteja a tecnologia da adivinhação, a bola de cristal ainda não consegue enxergar tão longe. 

Desculpe-me se estou filosofando em torno do óbvio. Mas nas nossas andanças por esse mundo afora, vivendo o dia a dia de um grande número de empresas, comprovamos que o óbvio está sendo preterido, da mesma forma que o iluminado prefeito de uma pequena cidade brasileira propôs revogar a lei da gravidade, que o impedia de levar água do rio para a caixa de água que orgulhosamente mandara construir no topo da sua cidade. 

Será que você também é um desses empresários que quer erradicar a lei da gravidade da sua empresa? Pelo simples fato de você ter tido paciência para ler este artigo até aqui, tenho a certeza que só não é, como está procurando algo novo para melhorar resultados. Quem sabe as reflexões abaixo não trazem um pouco de luz ao que você está procurando? 
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VII reflexões que poderão melhorar o Capital Intelectual da sua empresa
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I. O que a empresa “ tem” é conseqüência do que ela “é” 
Está na hora de fazer uma reflexão sobre o que a sua empresa realmente é. “Ser” é diferente do “Ter”. O Ser envolve a filosofia, valores, respeito ao profissional, crenças, culto ao ser humano perfeito, feliz e motivado, força da união, poder de criação e ação, e conhecimento. Com toda a certeza, o que ela poderá vir a Ter, será conseqüência da forma como conseguir administrar estas características. 
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II. A força está na simplicidade 
Um dos grandes segredos da vida reside na simplicidade do Ser. Quanto mais próximo estivermos do simples, provavelmente mais perto estaremos do certo. Quantas empresas não se perderam no emaranhado de idéias aparentemente criativas, que nada mais fizeram do que leva-las a um beco sem saída? 
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III. Não reinvente a roda. Procure acompanhar quem já está voando 
Como vulgarmente dizemos, pesquisar o pesquisado é burrice. Se você é um profissional responsável por buscar resultados, deve ter estudado profundamente, não por curiosidade, mas por obrigação, o case das melhores empresas brasileiras do ano passado. Se não o fez, ainda está em tempo. Sabe o que vai encontrar? Que todas elas tiveram como base do sucesso a formação e desenvolvimento de seus profissionais. Permita-me aqui dar dois exemplos de empresas bem sucedidas, cujas ações retratam bem a tese que defendo neste artigo.
“Desenvolver e reter talentos com potencial inovador e criativo, capacidade de participar ativamente de vários processos e de produzir e gerar idéias que resultem em maior produtividade e proporcionem ganhos de qualidade”.(André Attanasio – presidente da Bristol). Melhores e Maiores Exame junho/99.
“Nossas armas são motivação, bom clima organizacional, programas sociais, agressividade mercadológica combinada com um programa de lançamentos expressivos e presença forte na mídia, para fortalecer a marca e reforçar o vínculo com o consumidor”. (Guilherme Leal – presidente executivo da Natura). Melhores e Maiores Exame junho/99. 
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IV. Cada profissional é uma pedra preciosa, em estado natural, esperando ser lapidada 
É verdade! A maior ou menor valorização dessa pedra preciosa está nas suas mãos. Muitos líderes empresariais têm creditado os bons resultados que conseguem à sensibilidade que desenvolveram de descobrir novos talentos. Tal como Michelangelo, eles conseguem ver uma bela estátua num tosco bloco de mármore. É só fazer os retoques necessários. Quem diria que um jovem de 20 anos poderia transformar-se, em tão pouco tempo, no homem mais rico do mundo? Olhe à sua volta. Será que tem alguém para você lapidar? 
“Se as pessoas crescem, a empresa também cresce. O desempenho da Beira Rio é resultado da dedicação e da satisfação dos funcionários”. (Roberto Argenta – presidente da Beira Rio). Melhores e Maiores Exame junho/99. 
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V. Só é vencedor quem consegue formar um time de vencedores 
Esse é o seu grande desafio. De nada adiantará querer chegar sozinho ao topo da montanha. Se por acaso conseguir, não vai ter com quem dividir as glórias do feito, e o que é pior, não deixará testemunhas nem seguidores. Você sabe exatamente quem está pronto para caminhar ao seu lado nessa escalada ou quem tem potencial para ser explorado? Estou falando de avaliação de desempenho. Vamos ver o que faz uma das empresas campeãs? 
“Os nossos funcionários passam por avaliações freqüentes, nas quais recebem uma classificação de desempenho baseada na comparação com outros colegas que ocupam o mesmo cargo. Trata-se de uma maneira de respeitar as necessidades diferentes das pessoas, e o respeito é um dos nossos principais valores”. (Carlos Ribeiro – presidente da Hewlett Packard). Melhores e Maiores Exame junho/99. 
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VI. Valorize o valor das ações da sua empresa cuidando do Capital Intelectual 
Se as empresas possuem planejamentos e estratégias de tudo que é tipo, marketing, redução de custos, implemento de qualidade, financiamentos, expansões, demissão voluntária ou compulsória, lançamento de ações na Bolsa, etc., o que estão esperando para elaborar Planos de Carreira e Desenvolvimento Profissional que mantenham o Capital Intelectual valorizado por um período maior de tempo? O conhecimento tem duas características importantes: é muito importante, mas também muito volátil. Se a sua empresa não cuidar com carinho de quem o detém, com toda a certeza vai ter um reflexo negativo nos futuros Balanços. 
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VII. Vantagem competitiva é proporcional ao estoque de Neurogigas 
A sua empresa só poderá competir e vencer se tiver um estoque considerável de Neurogigas. 
Isso significa ter gente pensando mais, criando mais, agindo mais, com mais felicidade e vontade de viver e vencer. Como pode ver, o sucesso da sua empresa é muito mais uma questão de coração e emoção do que conhecimento e razão. Quase sempre o Querer Fazer tem mais força do que o Saber e o Poder Fazer. 
Não é apenas preparação e força física que fazem o maratonista cruzar a linha de chegada, mas a força interior e a vontade de vencer. São exatamente essas forças vitais que você empresário, precisa começar a entender e administrar, e eu garanto que o topo do podium será pequeno para comportar você, sua equipe e suas vitórias. 
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Se quiser ver às quantas anda o estoque de Neurogigas da sua empresa? Faça o teste.... 
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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

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Luis Viegas - Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos Estados Unidos e Europa. Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa. Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: “As Vendas estão Caindo! E agora?”. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

 

.O LOBO E O CACHORRO

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Se encontrou um lobo com um cachorro corpulento, preso por uma coleira, e lhe perguntou:
- Quem te amarrou e quem te tem alimentado desta maneira?
- Meu amo, o caçador.- respondeu o cachorro.
- Que os deuses livrem os lobos de semelhante destino! Prefiro morrer de fome a ter que carregar tão pesado colar!

MORAL

"Vale mais o duro trabalho em liberdade, que o prazer em escravidão!"

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Os desafios das empresas do século XXI

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Marco Aurélio Ferreira Vianna
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Qual o tempo que você deveria dedicar a definir as estratégias da sua empresa? Esta foi uma das perguntas dirigidas a Bill Gates durante um debate do Forum Mundial de Economia em Davos. Este evento mereceu um artigo da Gazeta Mercantil. Os tópicos abaixo, extraídos e condensados desta reportagem, correspondem à opinião de vários executivos de renome presentes à reunião: 

 

Bill Gates, Kim Bryce Clark (diretor de consultoria da Harvard Graduate School), Rajat Gupta (diretor mundial de Mckinsey & Company) e Bertrand Collomb da Lafarge (importante empresa francesa de construção e cimento) eram alguns dos presentes.

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Segundo eles, os pontos a seguir apresentados são básicos para avaliarmos nossas empresas e os desafios que temos para o futuro. Devem também servir como orientação fundamental para quem queira chegar a 2010 vivo, pujante e rentável.

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Turbulências vão dominar o mercado no próximo século 

Não se aprende no mundo dos negócios com o que vai bem, mas somente com o que vai mal 
Não gastar tempo falando do que se está fazendo bem 
O importante é analisar os desafios enfrentados e decidir como atender às demandas dos clientes 
Dar atenção cada vez maior aos seus ativos intangíveis 
Clientes não vão querer produtos complicados (quebra-cabeças), mas simplificação 
Recrutar os melhores talentos e saber conservá-los será prioridade estratégica para a empresa bem-sucedida 
Manter relações de longo prazo com seus parceiros e empregados será importante estratégia de sustentação 
Guerra de talentos deverá ser ganha para conservar vantagens competitivas 
Trabalhar sempre em estreita colaboração com seus parceiros especializados 
Diretores do futuro vão controlar menos e saber mais 
Cada vez mais devemos saber fazer a pergunta correta em vez de esperar por respostas prontas 
A natureza da organização se modificará completamente 
Não haverá paraísos proibidos 
A palavra-chave será sabedoria 
Homens e mulheres de negócio de hoje não estão preparados para enfrentar os desafios do amanhã 
Decisões estratégicas deverão ter nível de excelência 
Globalização não é compatível com diversificação.

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TESTE SUAS PRIORIDADES

5 coisas acontecem simultaneamente e precisam ser atendidas: 
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1. O telefone está tocando. 
2. O bebê está chorando. 
3. Alguém bate na porta da frente. 
4. Há roupa lavada pendurada no varal do quintal e começa a chover. 
5. A torneira da cozinha está aberta e jorrando água. 
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Em que ordem você resolve os problemas? 
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Anote sua ordem, e veja abaixo como você tomou sua decisão. Cada situação representa algo em sua vida. Não trapaceie o teste olhando as conclusões antes de responder

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Compare agora seu resultado de prioridades... 
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1. O telefone representa ............ (seu trabalho ou carreira). 
2. O bebe representa ................. (sua família). 
3. A visita representa ................ (seus amigos). 
4. A roupa lavada representa ...... (sua vida sexual). 
5. A água corrente representa ..... (dinheiro ou riqueza). 
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O resultado te fez pensar ?... 
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Bateu com as suas prioridades?........... 
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A roupa do varal molhou toda, ne ?

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Intel lança tecnologia para ligar note-books a redes sem fio e aposta na explosão dos hot spots 

Se os planos da Intel derem certo, em poucos anos os notebooks com internet móvel serão tão populares como o celular, até mesmo no Brasil do micro montado. A nova tecnologia Centrino, que integra processador, chipset e rede sem fio 802.11b, tem tudo para tornar a conexão Wi-Fi tão trivial quanto as portas serial e paralela do PC de hoje. 

Para matar o jurássico modem, contudo, a internet móvel deverá superar algumas dificuldades. A primeira é o preço local dos PCs portáteis, que geralmente são importados. Em segundo vêm a segurança wireless e, em terceiro, o modelo de tarifação do acesso sem fio, algo ainda não suficientemente testado pelas operadoras do setor. 

No lançamento do Centrino em São Paulo, o diretor de desenvolvimento de tecnologias móveis da Intel americana, Shree Kant Thakkar, usou como exemplo a rede americana de cafeterias Starbucks. "Ela cobra alguns centavos por minuto de conexão, enquanto se bebe um café; vende um passe, válido para um dia; ou dá minutos como cortesia." 

Para o Brasil, a Intel tem um plano ambicioso. Quer que o País tenha pelo menos mil locais com redes wireless - hot spots, no jargão da área - até o fim do ano. "Se vamos conseguir, não sabemos; mas temos todas as condições para isso", disse o gerente de marketing para tecnologias móveis da Intel, Carlos Esposito. 

Mesmo sem a malha de hot spots, o mercado brasileiro começa a receber os primeiros exemplares de notebooks Centrino. A Dell promoveu um evento separado para anunciar a linha Latitude D, que ganha dois modelos. O D800 tem tela grande, de 15,4 polegadas; o D600 usa visor de 14,1". Os preços começam em R$ 8.499. 

Até abril será possível escolher entre portáteis fabricados pela IBM, Itautec, Novadata e Semp Toshiba. Todos tentarão cumprir a promessa de Craig Barrett, presidente da Intel: funcionamento em rede wireless por pelo menos cinco horas, sem direito a recarga.

www.estadão.com.br 

REVISE SEU TEMPO

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Um aspecto sutil de mau gerenciamento de tempo é o problema de empregá-lo em clientes que tem pouco ou nenhum potencial como compradores. Isto pode alterar todo o espectro de clientes que não são tomadores de decisão para clientes que não usariam seu produto mesmo que você o desse, pois não precisam dele. Na realidade, todo mundo é cliente para algum produto. 


A grande pergunta é se todo cliente tem ou não potencial para comprar o seu produto ou comprar a quantidade suficiente de produto que você precisa vender. Passar muitas horas tornando toda a apresentação eficaz para clientes que tem pouco ou nenhum potencial de compra é um mau investimento de tempo de venda. 


A fim de evitar esse tipo de transtorno você precisa identificar clientes em potencial, localizando quem são os compradores mais prováveis de seu produto. A seguir algumas perguntas que irão ajudá-lo: 

  • Qual o perfil do comprador típico do meu produto ? 

  • Quem se adequa a este perfil, esteja ou não utilizando produtos como os nossos? 

  • Qual é a pessoa daquela organização que tem maior probabilidade de tomar decisão de compra? 

  • Qual é a melhor ocasião para entrar em contato com aquela pessoa (hora do dia, semana ou mês)? 

  • Quantas vezes terei de entrar em contato com aquela pessoa a fim de realizar a venda? 

  • Qual é a frequência mais eficaz para fazer estes contatos?

Até o final de abril, haverá 18 milhões de computadores em uso no País, somadas as bases instaladas em ambiente doméstico e corporativo. Em dois anos, o número de máquinas em funcionamento deve chegar a 25 milhões. É o que aponta a 14ª Pesquisa Anual de Administração de Recursos de Informática, realizada pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getúlio Vargas (FGV).

O levantamento mostra ainda que as empresas instaladas no País destinaram 4,7% do faturamento líquido ao longo do ano passado para a tecnologia da informação. Em 2001, o índice não foi muito inferior e ficou em 4,5% da receita. De acordo com o coordenador da pesquisa, Fernando Meirelles, a maior parte dos gastos corporativos com TI é destinada a serviços, incluindo mão-de-obra. "Cada vez menos as empresas gastam com hardware e haverá um momento em que o investimento em equipamento será apenas para atualização da base", afirma.

Em 2002, segundo a pesquisa, o custo por teclado (gastos e investimentos totais no ano, dividido pelo número de teclados) foi de US$ 10 mil, valor 20% inferior aos US$ 12 mil gastos por teclado em 2001. Em moeda nacional, entretanto, o cenário foi outro. Os gastos chegaram a R$ 31 mil, 10% acima do montante desembolsado no ano anterior. "O que mais chama a atenção na pesquisa é que, embora o ambiente fosse de pessimismo, houve crescimento nos gastos de TI", afirma.

E-commerce
A FGV divulgou ainda os resultados da 5ª Pesquisa de Comércio Eletrônico no Mercado Brasileiro, que avaliou a adoção dessa modalidade de negócios em 420 empresas em diversos ramos de atividade. No ano passado, as transações B2B representaram 2,39% do valor total negociado entre empresas. Na categoria B2C, os negócios online representaram 0,79% do faturamento do setor varejista. "As transações B2C movimentaram cerca de US$ 2 bilhões e as negociações online entre empresas chegaram a US$ 5,8 bilhões", afirma o coordenador da pesquisa, professor Alberto Luiz Albertin.

Embora os volumes transacionados via Internet tenham aumentado consideravelmente no último ano, as empresas não efetuaram gastos expressivos com infra-estrutura de comércio eletrônico. De janeiro a dezembro, o setor de indústria investiu, em média, 0,25% da receita líquida em ferramentas de e-commerce. No comércio, o investimento foi de 0,66% da receita e no setor de serviços, 1,25%.

Prova de amor 
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O golpe do baú parece estar com os dias contados... Se você quer saber se o seu parceiro ou parceira ama você de verdade, faça-o submeter-se a uma tomografia. Isto mesmo! Os pesquisadores da University College de Londres afirmam que a tomografia é capaz de detectar o amor.

Chegou-se a esta conclusão a partir de um exame de ressonância magnética feito em 16 voluntários, que se diziam estar apaixonados. O cérebro de cada um deles produziu substâncias químicas, ao ver uma fotografia da pessoa amada. Quando foram mostradas fotos de amigos, essas mudanças não ocorreram.

A indústria da certeza cresce tentando acabar com o risco - os relacionamentos precisam de exame de AIDS, paternidade e, agora, amor – e agradece à contribuição das novas tecnologias.

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

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