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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 177 - 31.03.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" TÁTICA DO CALDEIRÃO "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA


PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

Esta é uma das táticas mais antigas utilizadas em negociações. Também é conhecida como a "tática do bode". Acredito que você já tenha passado pela experiência que vou descrever a seguir :

"Era uma vez um homem sábio que vivia num pequeno vilarejo. Uma mulher infeliz foi até ele em busca de conselho. Ela vivia numa pequena choupana, onde mal cabiam seu marido e as duas crianças. Acontece que os pais de seu marido ficaram numa situação difícil, não tendo mais onde viver. Sendo boa, ela deixou que eles se mudassem para a já lotada cabana. Não demorou muito para que a situação ficasse complicada. "O que devo fazer?", perguntou ela ao sábio.

Ele alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem um bode?". "Sim", ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve o bode para a choupana por uma semana e depois volte aqui". Ela seguiu o conselho relutantemente, mas já que ele era um sábio...

Passada uma semana as coisas pioraram. Cada vez que o bode se virava, os seis moradores tinham que mudar de lugar. Era impossível dormir. A senhora em prantos, resolveu voltar ao sábio. "Estou muito pior do que antes" disse ela e lhe contou toda a história.

Ele mais uma vez alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem galinhas?". "Sim", ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve as galinhas para a choupana por uma semana e depois volte aqui". Mais cética do que nunca, ela novamente seguiu o conselho do sábio.

Após uma semana, histérica, ela retornou. "Você é louco", disse ela. "Seu conselho não vale nada. Agora é impossível viver na minha choupana. O bode se vira, as galinhas voam, os hóspedes tossem, as crianças acham penas na sopa e eu brigo todos os dias com meu marido. É tudo culpa sua!".

Calmamente o sábio alisou sua barba, pensou mais um pouco e disse: "Cara senhora, tente mais uma coisa quando voltar para casa. Retire as galinhas. Retorne aqui em uma semana". "Esse homem é meio bobo", ela pensou. Mas por via das dúvidas, ela decidiu seguir o conselho pela última vez.

Após uma semana ela retornou. "Como se sente, minha senhora?" ele perguntou. "Isto é ridículo, mas me sinto um pouco melhor agora que as galinhas estão fora da choupana". Ele ouviu o comentário e disse: "Tenho a solução final para seu problema. Tire o bode". 
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A senhora tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido, crianças e sogros.
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É desta maneira que negociadores experientes conseguem levar vantagem em seus negócios. Eles criam dificuldades artificiais (o bode), e lentamente vai retirando uma por uma, dando a impressão que está fazendo uma concessão dolorosa. 

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Esta é a tática mais utilizada em negociações sindicais. Se pede muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado. Experimente utilizar esta técnica e você ficará surpreendido com os resultados.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Márcio Miranda é o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

 

Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº177

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. "TÁTICA DO CALDEIRÃO" - PROF. MÁRCIO MIRANDA

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

ARTIGO I - "EU  OU  NÓS?" - SR. PROF. L. A. COSTACURTA

 DICAS DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO II - "SUA ATITUDE DETERMINA SUA ALTITUDE" - PROF. HAMILTON BUENO

 REFLEXÃO - "URGE PAZ" - SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

 ARTIGO III - VOCÊ QUER DIZER QUE REDUÇÃO DE PREÇOS... - PROF. LUIS VIEGAS

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO IV - É POSSÍVEL VENDER MAIS E... - SR. PROF. JOÃO B. VILHENA 

 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS - PENSAMENTOS

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PRÁS CABEÇAS!!!

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Um professor vê uma pessoa recostada debaixo de uma oliveira e se acerca para conversar...

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Me diz, como fazes para colher as azeitonas ?

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Estendo uma lona debaixo do olivar e logo vem o vento, as tira e eu as recolho e vendo..

E se não tem vento ?

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Será um ano ruim...

(AUTOR DESCONHECIDO)

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" CARTAS DO JORNAL 176"

JB DE CASTRO MEIRA - ARIEM-ERBEL DO BRASIL
Vocês continuam de parabéns!!! Não só pelas excelentes peças apresentadas, porém pela descomplicada maneira de acesso a essas informações.

JOSE CELIO DA SILVA
Parabéns pelo trabalho que vem sendo desenvolvido.

SALETE ANDRADE - GRUPO EMBRAPOL - EMPRESA BRASILEIRA DE PRODUTOS ÓPTICOS
Recebi uma cópia do Jornal e achei um ótimo instrumento de trabalho, por isso quero receber o jornal sempre!

ALEXANDRE CARVALHO DE QUEIROZ
Achei muito boa a iniciativa de vocês em terem disponibilizado acesso gratuito deste jornal para quem tem sede de conhecimento na área de vendas.
Agradeço desde de já,
Cordialmente.

RAUL JUNIOR
Gostaria de conhecer este jornal, pois falaram muito bem de vocês

PAULO FERNANDO FERREIRA E SILVA - AROMAS DE PARIS
Vi alguns informes de vocês através de um amigo e fiquei muito interessado.
Grato. 

JOSE PATRICIO DE AGUIAR BEZERRA - AGUILUCE REPRESENTAÇÕES LTDA.
Achei muito interessante o que recebi e gostaria de assinar.

JANDER NUNES FALCÃO
Tudo o que decideres fazer, realiza-o imediatamente, não deixando para depois pois o depois poderá ser tarde demais.

GILSON BARBOSA CRISPIM
Muito interessante, atual, sem dúvida muito útil para o profissional de vendas.

ROGÉRIO FUSCO
Todas as pessoas precisam de motivação, com as dicas elas poderão achar a motivação dentro de si mesmas.

FLAVIO SAAD
MUITO BOM !!!!!
Incrível como existem ótimas pessoas e corporações no BRASIL !
Excelente o seu conteúdo !
PARABÉNS !

EDESIO NEVES DE MELO
sou representante e desejo compartilhar dessas informações.

MARCELO
Legal, gostei !!!

MARCO ANTONIO PINTO PAES FORTES
Estou gostando e é muito informativo.

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O LEÃO, A RAPOSA E O LOBO

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Já cansado e velho o rei leão, ficou doente e não saia mais de sua caverna,todos os animais exceto a raposa, o foram visitar. Aproveitando a ocasião da visita, o lobo acusou a raposa, se expressando para os demais: - Ela não tem por nossa alteza nenhum respeito, e por isso nem se quer o foi saudar ou perguntar por sua saúde.
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Neste exato momento chegou a raposa a tempo de ouvir o que o lobo dizia. O leão ficou furioso ao vê-la e lançou um feroz grito contra a raposa. Mas ela pediu a palavra para justificar-se e disse: - Diga-me de entre todas as visitas que aqui tens, quem tem te oferecido serviço especial como o que eu tenho prestado, que busquei por todos os lugares médicos que com sua sabedoria, te receitaram um remédio ideal para curar-te encontrando-o finalmente?

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E qual é esse remédio? Dê-me imediatamente. - Ordenou o leão.
Deves sacrificar um lobo e usar sua pele como casaco.
Imediatamente o lobo foi condenado à morte e a raposa rindo-se, exclamou: - O patrão não deve ser levado para a raiva e sim para a benevolência.

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MORAL:

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"Quem tem armações para os inocentes, é o primeiro a cair nelas!".

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COM MUITO CARINHO DA EQUIPE DO SDR

 

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" EU    OU    NÓS "
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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo


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O downsizing, a terceirização, os grandes gurus, os consultores, enfim, todos "entendidos" na área de management, tudo nos conduz à era do grupal, trabalho em equipe, sinergia etc. 

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Isso em detrimento de um processo de individualização que, durante muito tempo pareceu ser uma das essências do capitalismo. (especialmente o modelo americano)
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Quando mais observamos a vida empresarial encontramos uma discrepância entre o discurso (equipe) e a ação (individualidade). A nosso ver tal acontece porque o sistema organizacional, educacional e os estilos gerenciais induzem à individualidade, trazendo o efeito de uma causação circular, um alimentando ao outro, continuamente.

Vamos analisar alguns indicadores dessa discrepância, considerando os diversos segmentos da vida empresarial, até mesmo pessoal, em alguns casos

Currículos: A maioria dos currículos é escrita na primeira pessoa do singular; a impressão que fica é que a pessoa sempre fez/conseguiu tudo sozinha, nunca tendo trabalhado em equipe. Será que o futuro empregador apreciaria isso?

Sistema de Reconhecimento: É muito comum um executivo solicitar um trabalho a um grupo de pessoas. Os resultados são excepcionais, mas em vez de elogiar o grupo, individualiza o reconhecimento.

Sistema de Avaliação de Desempenho/Competências: Se o sistema vigente na empresa for desenvolvido para premiar os "feitos" individuais, desprezando a qualidade de uma atuação grupal, por que o funcionário/executivo vai querer trabalhar em equipe?

Monopolização de Informações: Para muitos executivos informação é poder e para seu uso exclusivo. A era do conhecimento implica na rapidez do compartilhamento desse conhecimento, uma das conseqüências desse compartilhamento é uma abertura coletiva de corações e mentes que induz ao trabalho em equipe, ajuda mútua, motivação para cooperação.

Contatos Externos/Internos: O executivo que acredita no trabalho em equipe, distribui equilibradamente entre seus subordinados a responsabilidade pelos contatos com clientes internos/externos/fornecedores/comunidade/imprensa etc. A idéia é que o autor seja também o divulgador do trabalho, informação etc. Pode até haver filtros e controles por parte do executivo, inclusive sua presença. O que não é muito ético é um fazer e o outro receber os "louros". É um caso típico de apropriação indébita da propriedade intelectual.

Símbolos: Há alguns símbolos que fazem parte do comportamento dos executivos e que demonstram seu culto à individualidade; sentar-se sempre à cabeceira da mesa, ter sempre a primeira (e última) palavra, delegar, mas controlar a toda hora, falar num tom de voz mais alto, cortar a palavra dos funcionários. Na maior parte das vezes essas demonstrações de superioridade, culto à hierarquia inibem o trabalho em equipe.

Sistema Interno de Reconhecimento: A maioria dos executivos vem de funções de natureza técnica, quando o reconhecimento por um bom trabalho decorre da eficácia individual ("meter a mão na massa"). Na posição gerencial é fundamental alterar esse referencial de reconhecimento, pois a competência do executivo será medida pela capacidade de fazer o grupo atuar harmoniosa e sinergicamente na busca de resultados.

Verdade/Amor ou Verdade/Desamor: A motivação para se dar feedback é imprescindível para o trabalho em equipe; fundamental para que a outra parte entenda esse feedback como um ato de contribuição para melhoria do desempenho (verdade/amor) e não como uma forma de ferir/melindrar/destruir (verdade/desamor). Privacidade, equilíbrio entre elogios e críticas, momento adequado, são características de um feedback construtivo. (Verdade/Amor)

Ouvir: O executivo que consegue ouvir tudo que sua equipe tem a dizer antes de falar, estará demonstrando empatia e reconhecendo a importância da contribuição de seus subordinados, parceiros, até evitando direcionar contribuições para determinado sentido (normalmente o que representa sua opinião).

Fatos ou Opiniões: O trabalho grupal sempre será mais eficaz se o executivo e sua equipe trabalharem primeiro os fatos e depois as opiniões. Os primeiros aproximam as pessoas (são pouco suscetíveis a divergências); já as opiniões separam as pessoas.

Uma relação que começa com a exposição de fatos ajuda a construir uma base sólida para aceitação de opiniões divergentes.

Concordâncias e Discordâncias: Todo trabalho em equipe incorpora concordâncias e discordâncias. O executivo experiente (e grupal) busca sempre iniciar os trabalhos pelas concordâncias, facilitando a criação de um clima de cooperação no âmbito do grupo.

Conhecimento Pessoal da Equipe: Quanto maior for o conhecimento, por parte do executivo, das características comportamentais dos membros do seu grupo, maior será sua eficácia como potencializador dos resultados da equipe. Tão importante quanto um bom argumento são as diferentes formas de apresentá-lo a pessoas com características diferentes.

Eu ou nós ? A escolha será sempre sua, leitor; vale lembrar que a pior postura é a coluna do meio, ou o pendor por um estilo variável.
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Seus colaboradores, pares, clientes e fornecedores 

necessitam saber, tão cedo quanto possível em qual "time" você joga, 

pois transparência é o nome do jogo, quando se fala em trabalhar em equipe.
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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Vice-Presidente do MVC - Instituto Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Administrador pela FGV. Coordenador dos projetos de Educação Corporativa e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai, Aruba e Paraguai. Autor dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª Edição – 180.000 exemplares), Sr. Presidente: A Culpa é Sua: Desenvolvendo Talentos Humanos (4ª Edição), Administração do Tempo: Um programa de Autodesenvolvimento (7ª edição), Tempo do Executivo: Problemas e Soluções (8ª edição). Co-autor, com Eunice Mendes, dos livros Falar em Público: Prazer ou Ameaça? – (4ª edição) e Comunicação Sem Medo (5ª Edição). Co-autor com Marco Aurélio Vianna em Gerente Total: Administrando com Eficácia a Empresa do Século XXI, (5ª edição). Seu livro mais recente é Cada Empresa Tem o Consultor que Merece – Como Otimizar as Relações entre Clientes e Consultores (co-autoria Célia Marchioni). 
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br 

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DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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OS DOIS CACHORROS

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Um homem tinha dois cachorros. Um era para a caça e outro era para guarda. Quando saía para caçar ia com o de caça, e se pegava alguma presa, ao regressar, o amo dava um pedaço ao cachorro guardião. 

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Descontente com isto o cão de caça, lançou aos seu companheiro algumas reprovaçõe: Que só era ele que saía e sofria todo momento, enquanto que o outro cão, o guardião, sem fazer nada, desfrutava de seu trabalho de caça.

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O cachorro guardião lhe contestou: - Não é a mim que deves reclamar, sim ao nosso amo, já que em vez de ensinar-me a trabalhar como a você, tem me ensinado a viver tranqüilamente do trabalho alheio!
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MORAL:

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"Peça sempre aos teus superiores que te ensinem, uma preparação e trabalho digno, 

para enfrentar teu futuro e esforça-te em aprende-lo corretamente!"

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ESOPO

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DICAS SENSACIONAIS PARA PROFISSIONAIS DE VENDAS

PROF. MAURÍCIO GOIS

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CONTATO: 

Para fazer Contatos excelentes observe essas regras simples: 

  • Tenha em mãos o Poder da Pré-venda, conheça tudo sobre o Cliente e suas Necessidades e Problemas;

  • Não atire nenhum Argumento sem antes levantar Alvos, deixe o Cliente falar primeiro; 

  • Elogie algo sobre o Cliente, sua função ou empresa; 

  • Apresente 2 ou 3 Argumentos que contenham fortes motivos para a compra; 

  • Depois disso, cale a boca: quem falar primeiro perde.


CONTINUIDADE:

Continuidade é marketing de relacionamento, é fidelização, é pós-venda, é você transformar Produtos em Serviços e Clientes em fãs. Continuidade é a sobrevivência da Empresa na Era do Caos. 

CONTROLES:

O Conceito de Controles em Venda é de uma guarda-chuva fantástico. Vender é ter controle. Controle de si mesmo diante da raiva de uma Objeção, Controle quando o Cliente irrita, Controle da Energia de auto-motivação quando você não está vendendo por achar que a culpa é da Crise. E mais: Você precisa de Controles Estatísticos: saber quantas visitam geram quantos contatos, estes quantas entrevistas e estas quantas vendas feitas. Controles Estatísticos são o espelho que mostra como você está e apontam direções a seguir ou rotas a mudar. Viva os Controles! 

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POR INGRATOS, VOLTO PARA FRANÇA

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O médico francês Antoine Augustin Parmentier (1737-1813), que fez carreira no exército e chegou a participar na Guerra dos Sete Anos, começou a estudar em 1772 plantas que contivessem amido, especialmente as batatas. 

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Alguns anos mais tarde, com o apoio do rei Luís XVI, ele lançou uma campanha para expandir a cultura da batata. - Foi ele quem serviu as batatinhas fritas, para um jantar de gala em homenagem ao americano Benjamin Franklin, motivo pelo qual ate ontem os Americanos chamavam elas de "french Fries ou batatas francesas".

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E mais, se alguém tem que estar ofendido aqui, são os Índios Sul-americanos, que são os verdadeiros donos delas, por isso a partir de hoje serão chamadas de, de....já sei... "BATATINHAS"

E mais, o nome original das batatas fritas “chips” era “Saratoga chips”, por causa do local de onde se originaram: Saratoga Springs, uma elegante estância termal no estado de Nova Iorque, no  século XIX. O motivo não teria sido um acidente, mas sim uma vingança. - Um freguês quem sabe mal educado mandou umas batatas fritas à francesa de volta para a cozinha, reclamando que não estavam suficientemente estaladiças. Para se vingar, Crumb, o cozinheiro do restaurante quem sabe mau humorado, cortou as batatas finas como papel, passou-as em água fria para endurecê-las, e fritou-as até ficarem quebradiças como galhos secos. Acontece que o freguês as devorou e pediu mais. Em poucos meses, estas batatas eram oferecidas como acompanhamento em todos os bares e mesas de Saratoga Springs.

Os manjares deste tuberculo, se deve às grandes viagens realizadas pelos portugueses e espanhóis, na época das conquistas das terras das Américas. Levou o seu tempo para conquistar os paladares da Europa. Chegada à Europa no século XVI, oriunda do Peru, onde era conhecida pelos primeiros conquistadores espanhóis como
“papas peruvianas”.

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ENTÃO ACABOU A BRIGA!!! - NADA DE FRENCH FRIES OU FREEDOM FRIES, TA CERTO? 

É  BATATINHAS!!!

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Desenvolva o Perfil dos seus Clientes

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Seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. 

Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja. 

Mas como conhecer os seus clientes? Crie o "Perfil do seu Cliente". Comece por organizar as informações que você já possui dentro da sua empresa a respeito dos seus clientes, e se necessário, realize pesquisas ou entrevistas pessoais. 
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O desenvolvimento do "Perfil do seu Cliente" pode ser feito em 4 passos: 
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I Colete as informações que já estão na sua empresa. Explore os relatórios de vendas dos últimos meses e anos. 

II Desenvolva uma maneira de olhar para os dados. Defina uma forma de segmentar a informação que você possui. Por exemplo: por região, volume de compras, frequência de compras, forma de atendimento entre outras. 

III Classifique e analise as informações. Realize todo tipo de cruzamento de dados que você possa realizar. Utilize gráficos para ajudá-lo a compreender a informação que você tem em mãos. 

IV Crie o Perfil do seu típico Cliente. Por exemplo: o seu cliente típico compra um determinado volume de produtos, com uma determinada frequência, a partir de uma determinada região, com uma determinada estratégia de preço, e assim por diante. 

Ao aprender sobre o seu cliente, você irá descobrir oportunidades de negócios que antes não estavam muito visíveis para você. Vá em frente! Antes que o seu concorrente o faça. 

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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES - BIZREVOLUTION

www.bizrevolution.com.br 

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"SE UM AMIGO TE DÁ UMA FACADA PELAS COSTAS, DESCONFIA DE SUA AMIZADE"

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 VOLTAR

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" SUA ATITUDE DETERMINA SUA ALTITUDE "

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SR. PROF. HAMILTON BUENO

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DIRETOR

HAMILTON BUENO E ASSOCIADOS

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Competências emocionais e sociais que fazem a diferença
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Dez atitudes diante da vida e de si mesmo que podem alavancar seu sucesso pessoal e profissional 
Nossos resultados vêm de:
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  • 10% de nossas habilidades

  • 20% de nossos conhecimentos

  • 70% de nossas atitudes

Dominar o estado da arte numa especialidade, num ninho de mercado, é condição essencial de empresariabilidade, a nova palavra que substitui empregabilidade, que nem entrou no dicionário. Habilidades técnicas são condição necessária, porém não suficiente. Você pode ser perito e ainda assim fracassar. O que realmente faz a diferença são as competências emocionais e sociais. 

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Segundo o guru Daniel Goleman, mais de dois terços das competências dos vencedores - pessoas com desempenho brilhante - vêm das atitudes ligadas à gestão das emoções e dos relacionamentos.
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Atitude é predisposição, é hábito de pensamento, é a forma como você encara a vida e a si mesmo 
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A seguir, elaborei dez reflexões importantes para uma vida saudável e bem-sucedida. Ao tomar contato com cada uma delas, faça um balanço de quanto você a tem praticado em sua vida cotidiana e do quanto ainda precisa investir e progredir. 
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I. Gerencie seus relacionamentos ou submeta-se à rejeição
Gerenciar relacionamentos é considerada a principal competência nesta virada de século, logo após impulso para melhorar. A competência interpessoal de relacionamento nos faz aprender a construir vínculos mais profundos e produtivos e faremos isso quando formos mais empáticos, mais humildes e mais generosos. Ao contrário, estaremos condenados a gerir nossa própria solidão. 
Cultive relacionamentos. Esteja verdadeiramente interessado em ajudar as pessoas. Se você ligar para as pessoas, elas vão ligar para você. Ou então, você terá que contar unicamente com seus próprios esforços. 
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2. Tenha poucos e bons objetivos ou siga a correnteza
Somos movidos por objetivos valiosos e significativos, que concretizam nossos sonhos. E o que seria a vida sem sonhos? Sonhar é essencial, tanto quanto instrumentalizar nossos sonhos com um plano de ação específico e mensurável. Pense alto, alto e ainda mais alto. Se você não tiver certeza de onde ir, por melhor que seja o caminho, ele não será o seu caminho. 
Concentre-se: tenha tempo de qualidade em vez de tempo fragmentado. Direcione-se a poucas coisas que produzem resultados significativos. Faça o que fizer, faça bem feito, ou fique com a sensação de produzir muito esforço e pouco resultado. 
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3. Transforme o universo ou seja mais um observador
Líder não se conforma com a mesmice. É um transgressor do convencional. É aquele que busca uma nova ordem das coisas. Nos cabe assim, decidir pertencer ao grupo dos que fazem a diferença ou daqueles que preferem habitar a mediocridade, o lugar comum daqueles que se acomodam na zona de conforto. 
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4. Seja dono das próprias emoções ou escravo da própria impulsividade
Quando você conhece suas próprias forças e limitações e dentre elas, aquelas que causam comportamentos hostis ou agressivos quando você se sente contrariado, você começa a construir relacionamentos mais produtivos e duradouros. Do contrário, ao fazer o que lhe dá na telha, você corre o risco de ofender os outros, se torna escravo da própria imaturidade, vive em remorso e arrependimento, afasta as pessoas e acumula desgastes e estresse. 
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5. Aprenda a aprender ou embruteça na própria ignorância
Aprender é mais que uma habilidade, é uma atitude. É estar aberto ao novo, aos ventos da mudança. Mas só aceite mudanças que respeitem seus valores e seus objetivos centrais. Aprendizado é descoberta e exige abertura, flexibilidade e humildade. Seja curioso e pergunte sempre. Pergunta ruim é aquela que não é feita. 
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6. Prefira ações nutrientes em vez de tóxicas
Há os que têm mentalidade da abundância. São pessoas que detectam oportunidades por onde passam. São pessoas que vêem nos erros oportunidades de progresso. Ao contrário, há aqueles que têm mentalidade da escassez. Tudo vai dar errado. Culpados, são os outros. Têm dificuldade de encarar a própria rigidez. Pessoas tóxicas contaminam tudo por onde passam. Fique longe delas. 
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7. Compreenda para ser compreendido ou morra no ostracismo
Ligue-se nos interesses das pessoas, procure entendê-las e aceitá-las como são. Pergunte e ouça com atenção. Se você for empático, as pessoas também buscarão entender você. Seu maior patrimônio não é composto por bens materiais, mas pela quantidade e pela qualidade dos relacionamentos (networking) que você possui. 
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8. Adote a Ética do Prazer em vez da Ética do Dever
O homem fez do trabalho um sacrifício e do amor um pecado. Sabendo disso, passe toda sua vida em gratidão e harmonia. Passe a amar a vida, passe a agradecer à Deus e à natureza por estar vivo toda manhã. Respire fundo, energize-se e vá à luta confiante de que você tem muito a contribuir. Relaxe, curta a vida. Sorria. Esqueça as coisas pequenas e abrace causas grandiosas. 
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9. Seja amigo da verdade e afaste-se dos que levam vantagem em tudo
Valores sadios como honestidade, honra, dignidade e respeito fazem bem para a alma. Conquiste seus objetivos e curta seu sucesso sempre observando um conjunto de princípios e crenças que norteiam sua conduta. Você pode escapar do julgamento dos homens, mas não escapa do julgamento de sua própria consciência. Como você vê, ser correto vale a pena. 
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10. Acredite no seu valor em vez de agir tentando provar seu valor
Você age segundo sua auto-imagem. Se você se vê como um vencedor, você age como um vencedor. Se você se acha um fracassado, age como fracassado. Abomine viver sobre o vício de aprovação, se falsificando para ser aceito. Ao contrário, fortaleça sua potencialidades, suas virtudes e suas habilidades. Invista nos seus pontos fortes. Acredite que você pode: pense alto, alto e ainda mais alto. Atinja as nuvens. Por que não voar? Ouse, dê mais um passo, vá além. Saia do lugar comum. Assim, sua vida valerá a pena ser vivida. 

 

SR. PROF. HAMILTON BUENO


DIRETOR
HAMILTON BUENO E ASSOCIADOS

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Especialista em gestão por resultados (Who-Is-Who International), diretor no Brasil, da ILC - Internacional Leader Center, empresa classe mundial com metodologia exclusiva para melhoria da produtividade pessoal e organizacional. Especializado em Psicodrama, Advogado, Administrador e MBA em Administração pela USP, com cursos de extensão no exterior (New York University). Professor universitário de pós-graduação da FAAP e FACESP. Palestrante em congressos, convenções e em eventos nacionais e internacionais. Expert em formação de equipes de alta performance, credenciado pela Richard Chang Associates, dos Estados Unidos.

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Eleito Profissional do Ano 1997, pela "Who-Is-Who International"

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Autor de inúmeros artigos para jornais e revistas de circulação nacional ü Quatro livros publicados; todos estão na 2a ou 3a edição, somando mais de 45 mil exemplares vendidos. Autor do Programa de Marketing e Vendas, focado em Estratégia e Atitudes: “Gestor de Negócios e Relações Empresariais” (2 livros, Plano de Ação, Plano de Metas e 4 CDs). Facilitador dos programas de formação de líderes empresariais – Sebrae Ideal.
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Fone: 11-9995-6190 - 14-3842-3077 - hamilton@ilcbrasil.com.br - www.hamiltonbueno.com.br/loja 
Rua Armando Chinatto, 360 - São Manuel - (SP) CEP: 18650-000 - BRASIL 

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. " URGE  PAZ "

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A HUMANIDADE NÃO PODE ESPERAR
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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

.PUBLICITÁRIO E ESCRITOR

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La paloma de la paz, 1940 óleo/tela: 74 x 63,5 - P. cuba
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a pomba da paz - de pablo picaso


Eu estava entorpecido pelas obrigações diárias, compromissos profissionais e todas as responsabilidades que o ser humano assume em sua vã existência.

Preocupações diárias sobre assuntos urgentes sempre deixam de lado o que nos é importante. É a ditadura do tempo que diminui os homens, até que bombas comecem a cair sobre suas cabeças.

Somos indivíduos demais para nos entender como todo. Somos impelidos à alienação, por nos sentirmos órfãos do universo, como se o visível e imediato pudesse me separar de ti.

Eu estava errado. Precisou que o importante se fizesse urgente, para muitos de Nós acordarem para a vida. Uma guerra do passado contra o futuro.


Enquanto a terra é devastada, surge uma grande nação. Americanos, ingleses, espanhóis e australianos, tão envergonhados como Nós, pela herança macabra de genes desumanos. Livres do bombardeio físico, porém feridos mortalmente na alma.

Que essa dor emocional sirva de lição para nos desfazermos do dia-a-dia mesquinho, entendendo que, mais que tudo, urge Paz!

Essa nação não tem fronteiras. Seus filhos não têm culpa, pelo idioma que falam ou o berço em que nasceram. Não sejamos tolos de reagir, inconseqüentes. Temos todos uma única missão, de absorver o golpe e lutar bravamente, com as armas mais dignas, da conscientização e do amor.

Não deixemos que essas noites sombrias nos tirem o brilho dos olhos e nem a fé no futuro, pois a dor do crescimento é sempre necessária.
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Seríamos todos envolvidos, não fosse a amargura das imagens? 

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Seríamos todos co-responsáveis, não fosse a arrogância e tirania dos nossos eleitos?  
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Hoje, senti uma forte dor no peito, como nunca antes sentira. Uma dor que não me paraliza diante do medo, e sim me desafia a fazer muito mais do que tenho feito. 

Talvez esse impulso continuasse guardado como prioridade menor, daquelas que estão sempre presentes em segundo plano e raras vezes se manifestam. Só veio à tona como fruto do mal, de cuja flor é do bem e me orgulho.

Agora percebo, com toda a intensidade necessária: de que vale o estudo e as riquezas, se não podemos amar nossos bisnetos? O que fará todas essas vidas, tiradas à força, terem algum sentido? Quanto dessa tragédia cabe a Nós?

Não façamos dos mortos, números de estatísticas. Vamos aprender algo de bom e decidir por dias melhores. Vamos promover o que é certo e ensurdecer a estupidez.

Ao invés de procurar culpados pela geografia, sejamos coerentes. Me incomoda o sentimento de repulsa as cores de qualquer país, pois seus filhos quase sempre são vítimas do mesmo erro. A maldade não tem origem conhecida.


Sinto uma profunda compaixão, tanto pelos mortos fisicamente no campo de batalha, quanto pelos vivos, sobreviventes e ignorantes, que carregarão, para sempre, o peso da irresponsabilidade. Familiares adoecidos pela vergonha e pela perda.

E o que dizer dos nobres conterrâneos da barbárie, que carregam em si os valores mais belos que jamais vi? Pensadores iluminados como John C. Maxwell, Montie Cooke, Joseph Jaworski, Ken Blanchard, Anthony Robbins e tantos outros escritores norte-americanos que moram dentro de mim, inspirando tudo o que faço? São eles culpados pelo erro grotesco de um governo insano? Ou vítimas ainda mais graves, da insensatez feita em seu nome?


A mesma herança histórica de liberdade e auto-confiança que fez grandes homens, dá origem às distorções de hoje, com filhotes mimados e prepotentes.

A guerra não é de um país contra outro, e sim de algumas poucas autoridades ignorantes contra toda a humanidade. Líderes fracos demais para encarar o terror com auto-crítica, e limitados demais para antever as conseqüências de seus atos.

Tentar apagar fogueiras com pólvora é de uma burrice sem tamanho. Que as demais autoridades entendam dessa maneira e possam contornar o trauma com inteligência.

Eu estou disposto a preservar meus valores, promovendo a paz, a igualdade dos direitos e o diálogo apreciativo como fundamentos para a evolução humana. 

Acredito, sinceramente, que a credibilidade e a confiança são inegociáveis em uma sociedade estruturada em forma de redes. Sinto que, apesar da guerra, há uma linda luz no horizonte e aceito a responsabilidade de fazer a minha parte.
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Não podemos mais adiar o nosso comprometimento com a causa da Paz.
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Que toda a humanidade seja forte como Nós.

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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

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Sergio Buaiz publicitário, escritor, consultor e conferencista. Autor do livro:  "Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança". Embaixador da Universidade do Sucesso e Diretor de Projetos da Comunidade BeFriends.  É membro do Conselho Editorial da Revista VENCER!. 

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" VOCÊ QUER DIZER QUE REDUÇÃO DE CUSTOS...

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NÃO É REDUÇÃO DE PREÇOS ?

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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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Você já teve um cliente que lhe pediu para você baixar seus preços de forma que ele pudesse reduzir os custos? Infelizmente, isso acontece com bastante freqüência. Durante os oito anos em que prestei consultoria e treinei mais de 10.000 profissionais de vendas, descobri que, em 70% dos casos, o pessoal de vendas, quando desafiado, permite-se ser forçado a justificar seus preços.

Em bens e serviços com valor de venda agregado, o custo real da transação não é o preço pago no caixa, mas o custo total que incorre durante toda vida útil de um produto ou serviço. Para ser bem sucedido nessa empreitada, você precisa saber como traduzir os benefícios perceptíveis e imperceptíveis em economias reais nos custos para o cliente.
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Entendendo o ponto de vista dos clientes
Quando um cliente diz que está tentando reduzir os custos e está, portanto, procurando por preços menores, o que ele realmente está querendo? Sua missão e maior necessidade não é conseguir o menor preço por bens e serviços. É reduzir os custos operacionais totais porque os rendimentos com as vendas estão baixos, os lucros mais reduzidos ou porque há uma necessidade em economizar mais para futuras expansões.
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Estudo de caso
Um de meus clientes (um dos top 500 da revista Fortune) estava tentando renegociar um contrato multimilionário em dólares. Durante a negociação, seu comprador disse que a diretoria havia baixado um decreto para reduzir todos os contratos em 17% porque a empresa estava no vermelho. No entanto, meu cliente não estava em posição de reduzir seus preços. 

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Na verdade, ele precisaria até mesmo aumentar seus preços para sustentar as soluções com valor agregado que ele tinha a oferecer. Uma dessas soluções era uma rede nacional de computadores usada para rastrear a eficiência nas locações de máquinas. Meu cliente alugava equipamentos de construção, como escavadeiras. 

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Através dessa rede, eles poderiam mostrar ao comprador onde exatamente o aluguel de equipamentos estava sendo ineficiente a fim de lhes poupar centenas de milhares de dólares; uma economia maior que a redução de preços de 17% proposta pelo comprador. O único problema foi que o comprador não escutou o que meu cliente estava falando.Tudo o que o negociador estava interessado era na redução adiantada de 17% nos preços.

Muitas vezes, a real necessidade de nossos clientes é mascarada por suas concepções erradas das ações necessárias que eles precisam tomar. Quando meu cliente chamou-me para acompanhar essa negociação, eu fiz ao vice-presidente da empresa a seguinte pergunta: “Qual o verdadeiro problema com relação ao seu comprador?” Ele disse que eram os preços baixos. Eu disse que a necessidade do comprador ia além dos preços baixos. A real necessidade era de melhorar o resultado final. Eles decidiram que um dos caminhos para fazer isso seria reduzir os preços de seus contratos em 17%.

O truque era fazer com que o comprador ouvisse meu cliente e entendesse que ele podia ajudá-lo a solucionar toda a questão sem ter que dar descontos em seus preços. Para conseguir isso, nós formulamos uma pergunta que levou ao sucesso da renegociação do contrato:

  • O que vocês realmente estão procurando? 

  • Economizar a maior quantidade possível de dinheiro ou conseguir apenas a redução de preços em 17%? 

  • Se a sua resposta é essa última, nós não somos os fornecedores para vocês. 

  • Se a resposta for a primeira, então nós somos os fornecedores que vocês devem escolher.

Como em um passe de mágica, de repente, o comprador começou a ouvir e a entender a mensagem de meu cliente. Por que o comprador não havia escutado a mensagem até aquele momento? Porque meu cliente permitiu ser forçado a dar uma justificativa de por quê eles não deveriam reduzir seus preços em 17%. 

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Quando um profissional de vendas é forçado a essa situação, ele ou ela não consegue vencer. Entretanto, quando o profissional de vendas transfere o assunto do simples preço para um nível superior de necessidades, então ele aumentou significantemente as chances de obter sucesso com a proposta de venda com valor agregado.

Em vendas com valor agregado, a conversa não deve girar em torno do preço de compra de bens e serviços. Isso é mera venda de “commodities”. Em vez disso, a conversa deve estar centrada no custo de se fazer negócios com um fornecedor ao longo da vida útil dos produtos. Adicionados a esse custo, estão os serviços com valor agregado, como suporte de computadores, atendimento ao cliente, prazo de entrega, qualidade, etc.

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Nossos clientes têm seus próprios desafios, como sustentar suas famílias financeiramente ou como se diferenciar de seus concorrentes para manter vantagens competitivas. Nós devemos primeiro descobrir esses desafios e discutir soluções antes que comecemos a falar sobre preços.
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Custo x preço
Espero que, depois de ler esse artigo, você verá que há uma diferença entre custo e preço. Custo refere-se ao dinheiro necessário para fazer um negócio com um fornecedor ao longo da vida útil de um produto ou serviço. Preço é o valor justo de mercado que alguém está solicitando para adquirir bens ou serviços. 

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Se a sua apresentação de vendas enfatiza o preço, então seus compradores irão achar erroneamente que os custos estão muito elevados. Se a sua apresentação de vendas centrar-se nos desafios presentes e futuros que afetam seus compradores e as soluções que você tem a oferecer, então eles perceberão sua proposta como sendo um investimento na solução de problemas.
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Minha experiência tem mostrado que muitos profissionais de vendas têm produtos e serviços de qualidade, Mas, às vezes, eles se digladiam com o assunto preço x custo. Faça as perguntas. Encontre o mais elevado nível de necessidade de seu cliente. Isso pode ser a diferença entre fazer uma simples venda de “commodities” e uma venda com valores agregados. Isso pode ser a diferença entre vender por vender ou fazer uma venda lucrativa. 

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Todas as organizações e vendedores são pagos com base nos lucros, não nas vendas. Se não há lucro, não há dinheiro gerado para bônus e comissões. Leva-se o mesmo tempo fazer uma venda lucrativa ou uma venda onde você vai somente empatar, sem ganhar nada.
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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

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Luis Viegas - Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos Estados Unidos e Europa. Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa. Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: “As Vendas estão Caindo! E agora?”. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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PIADAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS  PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES   PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

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- Paiê, qual a definição de hostilidade ?

- Cala boca, guri imbecil, não vês que me atrapalhas e vou terminar te batendo!!!

 

- Doutor, doutor... Todo o mundo me ignora!
- Que passa o seguinte..

 

Entra uma jovem e charmosa mulher no consultório:
- Bom dia doutor.
- Bom dia senhorita, por favor, comece a tirar a roupa para que posso revisa-la.
- Mas não doutor, se confunde, a consulta é para minha avó.
O médico olha a mumia e diz: - Bom vovó, mostre-me a sua língua...

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HORÓSCOPO DA NONA LINDA
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Áries

Você tem uma imaginação fértil e freqüentemente pensa que está sendo perseguido pela polícia. Você não consegue realmente influenciar ninguém, apesar de ficar o tempo todo tentando exibir seu poder. 

Falta auto-confiança. Em geral, você é um jumento. Sem falar no chulé azedo e no bafo de onça bêbada. 

Touro

Você é prático e persistente. Tem uma determinação canina e trabalha como um condenado. Mas a maioria das pessoas pensa que você é um teimoso, cabeça-dura e puxa-saco. Você, na verdade, não é nada além de um tremendo mala, um ser desprezível que deveria viver na Argentina. 

Gêmeos

Você tem um raciocínio rápido, mas as pessoas não gostam de você por causa de sua bissexualidade. Além disso, todos consideram você um canalha. Geminianos costumam ter muito sucesso no incesto, na prostituição e na cafetinagem. 

Câncer

Você é solidário e compreensivo com os problemas das outras pessoas, o que faz de você um baba-ovo. Você só quer saber de se dar bem, custe o que custar, e acaba sempre ficando numa boa, apesar de não valer nada. Quase todo mundo na cadeia é de câncer. 

Leão

Você se considera um líder natural, mas os outros acham você um idiota em busca de um cargo. Os leoninos costumam ser agressivos. Mas você ainda por cima é vaidoso e não suporta críticas. Sua arrogância é enojante. As pessoas de leão são grandes bandidos. 

Virgem

Você é do tipo lógico e odeia desordem. Sua atitude de salta-pocinhas é enojante para seus amigos e colegas de trabalho. Você é frio, não tem emoções e até dorme enquanto está transando, principalmente se estiver de costas. Virginianos dão bons motoristas de ônibus. 

Libra

Você tem talento para as artes e dificuldades em lidar com a realidade. Se é homem, provavelmente é meio veadinho. Suas chances de sucesso profissional e fortuna são nulas. As mulheres de libra são
prostitutas enrustidas. Quase todos os librianos morrem de doenças venéreas.


Escorpião

Você é o pior de todos. É traiçoeiro nos negócios e não tem a confiança de ninguém. Talvez você atinja o sucesso financeiro através de sua total falta de ética. Você é um perfeito canalha, um rato imundo, uma
criatura do esgoto. A maioria dos nativos de escorpião deveria ser eliminada. 

Sagitário

Você é otimista e entusiástico, mas tem uma forte tendência a confiar na sorte, uma vez que não possui nenhum talento. A maioria dos sagitarianos é composta de obesos bêbados e viciados. Você não vale aquilo que deixa na latrina. 

Capricórnio

Você é conservador e tem medo de correr riscos. Basicamente, você é um tonto. Nunca houve um capricorniano que tivesse qualquer importância. Você deveria se suicidar. 

Aquário

Você tem uma mente inventiva e dirigida para o progresso. O que
te mata é o péssimo hábito de mentir. Você também costuma cometer os mesmos erros repetidamente porque é um perfeito idiota. Todo mundo acha você um mala. 

Peixes

Você é do tipo pioneiro. No entanto, pensa que todo mundo é burrão.
É rápido pra reprimir os outros, impaciente e tem a mania de dar conselhos idiotas. 

Você não faz nada além de encher o saco de todos que se aproximam
de você. Na verdade, você é que é burrão.

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CONSULTAS PELO E-MAIL        pqp@pravoce.com.br

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A CERVEJA AUMENTA A FEMINILIDADE DO HOMEM!
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CUIDADO!!!!!
 

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Um cientista, da Universidade de Cornélio Procópio (Cornélio sua irmã, deixemos claro), sugeriu que os homens deveriam tomar mais cuidado com o consumo de cerveja, pois, nos resultados de uma recente pesquisa, a análise revelou a presença de hormônios femininos (pelados ainda) em seu conteúdo. 

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A teses é de que: "BEBER CERVEJA FAZ OS HOMENS TORNAREM-SE MULHERES!"  ahhhhh - vá de retro satã...

Para provar a teoria, foram dados à 100 homens 5 litros de cerveja diariamente.Observou-se que:

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* 100% dos homens ganharam peso (Coisa de Mulher) 
* Começaram a falar excessivamente, sem sentido (Coisa de Mulher) 
* Tornaram-se altamente emocionais (Coisa de Mulher) 
* Não conseguem dirigir ou dirigem mal (Coisa de Mulher ) 
* Não conseguem pensar racionalmente (Coisa de Mulher) 
* Discutiam por qualquer besteira (Coisa de Mulher)
* Recusavam-se a pedir desculpas, mesmo quando errados (Coisa de Mulher) 

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Assim sendo, não há mais testes programados, sendo que este foi considerado suficiente, assustador e definitivo. Enfim, terrível!!
PQP!!!
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PROPRIEDADES DE ALGUMAS CERVEJAS BRASILEIRAS, OBSERVADAS NO TESTE ACIMA: 
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* BRAHMA - É igual a mulher de casa: tssssssssssssssssssssss!!!! 
* SKOL - É igual a mulher do vizinho: Desce redonda. 
* KAISER - É igual a sogra: Amarga e dá dor de cabeça. 
* ANTÁRTICA - É igual a amante: Vive brigando para ser a Nº1. 
* BAVÁRIA - É igual a mulher dos AMIGOS: Todos bebem. 
* SCHINCARIOL - É igual a mulher feia: No desespero a gente encara. 
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COMPANHEIROS CERVEJEIROS, PASSEMOS URGENTEMENTE PARA OS DESTILADOS!! SENÃO...

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ENVIADA PELO COMPANHEIRO E SÓCIO FUNDADOR DO CLUBE DOS VARÕES: ROBERTO FOLETTO

 

Frente ao cadáver de um homossexual, dois detetives tiram as suas conclusões...
- Olha! tem quatro vibradores no traseiro.
- Não há dúvida. Morreu por causa de uma overdoses.

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É POSSÍVEL VENDER MAIS E LUCRAR MAIS EM 2003?
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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo


Imagino que, se você é gestor em alguma empresa, a pergunta acima lhe passou pela cabeça recentemente. Se pararmos para pensar um pouco, a eleição de Lula significou, pelo menos no imaginário de todos nós, uma ruptura com um modelo econômico que se tornara hegemônico nos últimos 8 a 12 anos, dependendo do corte histórico que se quiser fazer.

É claro que nenhuma organização nega a importância de se priorizarem ações voltadas para o social. Segundo recentes pesquisas, muitas já estavam fazendo isso muito antes de surgirem propostas como a Fome Zero.

Entretanto, nas organizações com finalidade lucrativa, promover o incremento de vendas é parte dos desafios diários. Na minha experiência como consultor e professor em cursos de Pós Graduação, tenho observado que muitas empresas se contentam em aumentar as vendas, independente do custo que isso gere. São, normalmente, empresas obcecadas pelos ganhos de marketing share e suas conseqüentes implicações em termos de economias de escala. 

 

Em outros artigos, já tivemos a oportunidade de discutir que esse pode não ser o caminho ideal para muitas empresas. Afinal, a vocação para atender nichos ao invés de amplos segmentos de mercado não é demérita, uma vez que tem rendido muito dinheiro para aquelas organizações que conseguem fazê-lo de forma original e diferenciada.

Por outro lado, dependendo do quanto "
alavancados" estejamos em termos de custos fixos, muitas vezes nos vemos obrigados a perseguir tenazmente o aumento dos volumes de vendas. Para consegui-lo, aceitamos praticar descontos enormes para as redes de distribuição mais importantes (quem vende para Carrefour, Wal Mart ou Pão de Açúcar sabe bem o que é isso), ou passamos a oferecer dispendiosos serviços para atrair novos clientes (hoje em dia algumas seguradoras oferecem até serviços de chaveiro e bombeiro hidráulico para diferenciarem-se de seus concorrentes). 

 

Com essas estratégias conseguimos manter os volumes por algum tempo, mas quando um concorrente passa a oferecer mais do que nós, ou cobrimos sua oferta ou vemos os clientes correrem – sem qualquer drama de consciência – para seus braços.

Acreditamos que existam duas alternativas – ao alcance de qualquer empresa disposta a "
pagar para ver" – que permitiriam ganhos marginais expressivos nas vendas:
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1a. Melhorar a competência dos vendedores nas negociações comerciais
Parece incrível, mas a maioria dos vendedores raramente participa de treinamentos de negociação. Em parte a culpa disso é deles mesmos, que acreditam que nada mais lhes pode ser ensinados e se contentam a praticar o que aprenderam na nem sempre eficaz "escola da vida".

Por outro lado, muitos gestores comerciais se sentem ameaçados quando percebem que o nível de capacitação de sua equipe aumenta. Você pode pensar que isso é um absurdo – e é mesmo – mas a explicação está na própria forma que as empresas fazem a seleção de seus gerentes na área de vendas. 

 

Até hoje, infelizmente, são os melhores vendedores que costumam ser promovidos a gerentes. Cabe perguntar: se eles foram promovidos porque eram os melhores vendedores, a perda deste "status" não vai ameaçá-los? Não quero cansar você com uma série de reflexões sobre a natureza humana e a forma que lidamos com nossos medos, mas proponho aqui uma analogia. 

 

Nos antigos filmes de faroeste, os melhores pistoleiros precisavam provar continuamente sua habilidade. De que forma o faziam? Matando todos aqueles que pudessem – no momento ou no futuro – rivalizar com eles. Pense nisso.

Outra questão importante quanto ao desenvolvimento das habilidades em negociações comerciais é que, no passado, a maioria dos treinamentos que se propunham a isso se limitavam a tentar "
ensinar" técnicas de pressão psicológica, pressão de tempo e outros truques e falcatruas. 

 

Aqui no MVC, quando trabalhamos com esse público, preferimos valorizar o que os americanos chamam de "personal touch". Isso não significa que nos descuidamos do processo, mas preferimos enfatizar a importância dos comportamentos e estilos durante a negociação, ao invés de tentar robotizar (ou neurotizar) os participantes. Se você conversar com clientes que investiram conosco nesta área vai verificar que, na maioria das vezes, seus vendedores passaram a obter melhores acordos com seus clientes, ao invés de ficarem solicitando maiores margens de desconto junto a seus gerentes.
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2a. Perder as esperanças de vender
Você pode pensar que endoidei, mas não é nada disso. O filósofo Spinoza – provavelmente inspirado em Platão – dizia haver uma significativa diferença entre
esperança e vontade. Segundo ele, a esperança significaria a expectativa de que alguma coisa que não depende de você (ou sobre a qual você não tenha poder) aconteça. Já a vontade representaria a disposição de lançar mão de coisas que você mesmo controla a fim de obter um determinado resultado.

Na visão de Spinoza, seria totalmente sem propósito uma pessoa começar o ano com a esperança de emagrecer. Se você quiser iniciar o próximo verão com um corpo elegante e fazer inveja a qualquer modelo, é preciso ter VONTADE e... fechar a boca e malhar muito.

Assim sendo, não adianta termos esperança de vender. É preciso que nos preparemos e tenhamos
VONTADE de fazê-lo.

Como podemos nos preparar? Em primeiro lugar é preciso entender e aceitar que vivemos numa era em que a informação e o conhecimento são o mais importante capital de uma empresa. Nos últimos anos, vivemos uma indiscutível evolução e expansão do conceito de marketing, que passou a absorver novas funções, expandiu as fronteiras, aproveitou-se de novas tecnologias e incorporou sucessivas inovações. Mas, por mais incrível que pareça, a maioria das empresas ainda não assumiu as rédeas do relacionamento com seus clientes.

Pensemos no exemplo das companhias de seguro. Você tem uma seguradora preferida ou um corretor de confiança? Pode parecer incrível, mas no caso das seguradoras, a gestão do relacionamento é "
terceirizada". Isso não acontece apenas nesse segmento. Ao começarmos qualquer trabalho de consultoria em vendas sempre fazemos a seguinte resposta: .

quem detém o histórico de relacionamento com os clientes? 

Na maioria das vezes a resposta é: os vendedores que os atendem (uma variação é aquelas que dizem que a área financeira possui esse histórico). Quando perguntamos se a empresa sabe quanto custa cada visita feita pelo vendedor, normalmente se instala um silêncio constrangedor. 

 

Ao inquirir se as margens de contribuição de cada produto são conhecidas; se os clientes são alvo de uma classificação do tipo ABC para se determinar a melhor forma de atendê-los (diretamente, por via remota, através de revendedores); se a equipe comercial é cobrada por outros indicadores de performance que não apenas o volume de vendas; se há uma preocupação em adequar o perfil do vendedor ao perfil da clientela, e, se existe alguma política sistemática de distinção entre clientes de maior valor, de maior potencial e clientes que geram margem de vendas negativas, o mais comum é nosso interlocutor tergiversar e mudar o foco da conversa.

Para nós essas são empresas cheias de esperança,
mas sem qualquer vontade de vender mais (não é à toa que nessas empresas costumamos ouvir a clássica ladainha de que o mercado está em recessão, os concorrentes são desonestos e o governo não ajuda e sim atrapalha).

Em suma, se você quer vender mais e obter melhores resultados financeiros em 2003,
treine suas equipes, fortaleça a autoconfiança de seus gerentes e perca as esperanças, mas... faça crescer sua VONTADE de ser bem-sucedido.
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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

Diretor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. - Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para empresas do porte de Accor Brasil, ADP Systems, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Furnas, Globosat, Michelin, Nestlé, Perdigão, Sendas, Siemens, Telemar, Telet e Xerox. É coordenador técnico do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Escola de Pós Graduação em Economia da Fundação Getúlio Vargas (Gestão de Saúde, Gestão Empresarial e Marketing). - Co-autor do livro Gestão Social: metodologia e casos – Editora FGV -, é responsável por uma coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, venda Mais e Rumos. em parceria com Luís Meireles está escrevendo o livro Negociação e Influência (título provisório).
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br  

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

 

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OS BOIS E O EIXO DA CARRETA

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Uns bois arrastavam uma carreta cujo eixo chiava ruidosamente. 

Se voltaram eles dizendo: - Olhe amiga! Somos nós que levamos a carga. 

E és tu que se queixa?
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MORAL:
"Na vida encontrarás muitos que se fingem cansados de ver os outros trabalhar!"

ESOPO

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APLICAÇÃO ASSASSINA 

" Mecca-Cola "

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Em conseqüência da inconseqüência destas terríveis formas de separar os povos e de se fecharem em ondas de Patriotismo, acaba de surgir uma das mais tremendas "Aplicações Assassinas" de todos os tempos... Mecca-Cola, o refrigerante que se posiciona do outro lado da Coca-Cola e aos interesses que ela representa.

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Não pode ser considerado um refrigerante do Islã, mesmo que o dono "Tawfik Mathluti", cidadão Franco-Tunisiano e fundador da Rádio do Mundo Árabe em 1987. O que consideramos é a astúcia desta "Mecca-Cola Beverage Company", companhia francesa, que soube entrar do lado da maior marca do mundo, fazendo exatamente o mesmo que a susodita e se amparando na guerra contra o capitalismo e contra a maior potência mundial, embarcou num dos maiores, mais rápidos, mais baratos, simples e seguros negócios globais.

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Se vai ser uma empresa bilerdária boazinha ou não, nem discutimos, apenas citamos o exemplo para que entendam que a tecnologia da informação, está permitindo reavaliar os valores de todas as empresas do mundo e que podemos estar certos..."Ninguém mais está seguro". Hoje o mundo é de quem trabalha com tecnologia de informação e pode avaliar em questão de horas uma estratégia arrasadora, baseado no novo comportamento universal, e conseguir assim entrar no mercado global a custos "Ínfimos".

  • Nasceu na data sagrada do ramadã passado.

  • Vendeu mais de dois milhões de garrafas em menos de dois meses. 

  • Arábia Saudita fez um pedido de 5.000.000 de garrafas de 1,5 litro.

  • Países do Oriente Médio, entre eles Síria, Líbano, Sudão, Irã, Iraque, Iêmen, Jordânia e Líbia, já concordaram em distribuir o produto. 

  • Pensa vir para o Brasil ainda esta ano e distribuir...

  • Quer entrar JÁ nos EUA...

O nome Mecca-Cola inspira-se em Meca, a principal cidade santa dos muçulmanos, situada na Arábia Saudita, e pretende ser "uma fundação e um meio de combater a hegemonia norte-americana", diz Mathluthi, que se considera, no entanto, um "admirador" dos Estados Unidos. 
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A
Mecca-Cola é vendida como um produto com consciência social, pois cede 20 por cento de seus lucros líquidos para obras de caridade, sendo que 10 por cento são destinados a obras palestinas estritamente humanitárias para a infância, a educação e a conservação do patrimônio, garantiu o empresário. "Os outros 10 por cento são dados a associações na Europa que trabalham pela paz no mundo e apoiam o povo palestino em sua legítima luta pela independência", acrescentou. 
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A
Mecca-Cola menciona em seu rótulo o compromisso de destinar essas porcentagens e, ironizando a Coca-Cola, incentiva os consumidores a "não beber mais de maneira idiota". "Beba com compromisso" e "Beba para defender nossa dignidade", dizem os slogans impressos sobre um fundo vermelho. 

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TESTE

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Eu, tu e ele fomos no restaurante e no final a conta deu R$30,00.
Fizemos o seguinte: cada um deu R$ 10,00:
Eu: R$ 10,00
Tu: R$ 10,00
Ele: R$ 10,00

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O garçom levou o dinheiro até o caixa e o dono do restaurante disse o seguinte: - "Esses três são clientes antigos do restaurante! - Então vou devolver R$5,00 para eles", e entregou ao garçom cinco notas de R$ 1,00.

O garçom esperto, fez o seguinte: pegou R$ 2,00 para ele e deu R$1,00 para cada um de nós.

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No final ficou assim:
Eu: R$ 10,00 (- R$ 1,00 que foi devolvido) = Eu gastei R$ 9,00.
Tu: R$ 10,00 (- R$ 1,00 que foi devolvido) = Tu gastaste R$ 9,00.
Ele: R$ 10,00 (- R$ 1,00 que foi devolvido) = Ele gastou R$ 9,00.
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Logo, se cada um de nós gastou R$ 9,00, o que nós três gastamos juntos, foi R$ 27,00.
E se o garçom pegou R$ 2,00 para ele, temos: 

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Nós: R$ 27,00 - 
Garçom: R$ 2,00 - 
TOTAL: R$ 29,00

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Pergunta-se: onde foi parar o outro R$ 1,00 ?

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Reconheça um trabalho bem feito

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Não desperdice a oportunidade de dizer a uma pessoa que ela fez um trabalho bem feito. Existe algumas sugestões: 

  • você pode ligar para ela e dar os seus sinceros parabéns (mas lembre-se, durante a ligação não toque em nenhum outro assunto); 

  • ou você pode colocar um lembrete na mesa dessa pessoa com os dizeres "Parabéns" (para que as outras pessoas possam saber do agradecimento); 

  • ou dizer ao máximo de pessoas possíveis a seu redor o quanto você admira o trabalho desse profissional. 

Nunca desperdice a chance de reconhecer os resultados do trabalho de uma pessoa. 

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1 Minuto de Elogio
Apenas 1 minuto de elogios pode mudar a vida de uma pessoa que trabalha para você. Veja como:  

  • Diga que após a conclusão do trabalho que ela está realizando, você dará um feedback a ela de como ela se saiu.

  • Reconheça os resultados alcançados imediatamente 

  • Diga a ela o que foi feito corretamente. Seja específico. 

  • Diga a ela o quanto você está contente com os resultados do trabalho que ela desenvolveu. 

  • Diga a ela o quanto o trabalho realizado ajuda a empresa a atingir os seus objetivos. 

  • Encoraja-a a fazer mais do mesmo. 

Capture o Sucesso.

  • Crie um Hall da Fama na parede do seu escritório com fotos dos seus melhores funcionários. 

  • Tire fotos dos seus funcionários recebendo prêmios e promova-os no Hall da Fama. 

  • Faça uma colagem de fotos de um projeto de sucesso mostrando as pessoas que trabalharam no projeto. 

  • Crie o Livro do Ano da sua empresa, com as fotos de todos os seus funcionários, suas realizações e aspirações. 

Estabeleça um local onde você possa colocar fotos, memorandos e posters reconhecendo o trabalho dos seus funcionários com relação a projetos e objetivos da empresa. 

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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES - BIZREVOLUTION

www.bizrevolution.com.br 

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VELHO E QUERIDO ORELHÃO, QUE SAUDADES...
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Basta que qualquer liderança estratégica do Iraque utilize um celular via satélite, para que possa ser rastreada a origem da ligação pelas coordenadas do sinal e imediatamente possa-se lançar uma BOMBA a este usuário. 

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Os militares dos EUA não dizem a precisão exata de suas ações de rastreamento e as empresas de telefonia por satélite garantem que não sabem. Apesar disso, especialistas afirmam que com a tecnologia não é só possível, como real. 

Para os analistas, o maior desafio para os EUA será distinguir o inimigo de um civil, baseando-se apenas na emissão de um sinal. Se os EUA quiserem se assegurar de que não estão mirando no alvo errado, podem pedir ajuda às empresas de telefonia por satelite, que sabem a localização exata de seus usuários. Apesar disso, as empresas afirmam que suas tecnologias não são precisas o suficiente para estabelecer uma localização exata, quando existirem duas localidades com apenas alguns quilômetros de diferença. 

No caso da Iridium, o responsável por tecnologia, Mark Adams, afirmou que o sistema consegue reduzir o foco de localização apenas à uma área do tamanho do Arizona. Os telefones da operadora Thuraya funcionam com tecnologia de posicionamento global e precisão de até 100 metros. O presidente da empresa, Mohammad Omran, pede, no entanto, que seus usuários ativem a função Global Positioning System (GPS) em seus telefones para serem rastreados detalhadamente. 

Assim, para ter a precisão exata de um inimigo, os militares norte-americanos terão que confiar em suas escutas, na identificação de frequências alternativas ou na busca de padrões. Para os especialistas, o processamento destes sinais e o uso que os EUA farão deles é o maior desafio. 

As chamadas via satélite carregam um código de identificação que corresponde a um número de telefone do banco de dados da operadora. Se a Inteligência norte-americana quiser associar um número ID à uma pessoa, ela pode monitorar a chamada e quebrar o código de encriptação utilizado.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada).

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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