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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 179 - 08.04.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" SERENIDADE E DOMÍNIO PRÓPRIO "

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Contam que em certas tribos de Índios, utilizam -se alguns métodos muito simples para pegar macacos para mascotes, baseados na analise da estrutura comportamental do primata, e conseguir atingir os resultados pretendidos.

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Consiste em amarrar em uma árvore uma bolsa de pele cheia de grãos e cereais, que dizem, é a comida favorita de alguns macacos. Nesta bolsa fazem uma abertura pequena, de tamanho que mal passe a mão do primata. 
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Quando o macaco chega no galho, para ver o que é o objeto pendurado, fica cheirando e procurando um local para pegar o quitute, até achar o buraco e meter a mão.

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Qual a surpresa dele, depois que encheu sua mão dos preciosos grãos e sente que sua mão cheia desse tesouro, não sai... É quando os jovens da tribo, aproveitam para pegá-lo, porque, mesmo se debatendo, gritando, pulando e se retorcendo, o primata não atina em abrir a mão e soltar o tesouro, fato que lhe permitiria retirar sua mão da sacola e fugir.

Mas não devemos nos apressar a julgar o comportamento dos primatas. Nós pessoas, como animais inteligentes, fazemos, muitas vezes, coisas parecidas. Quantas vezes somos presos por coisas que valem muito pouco, mas nem por isso nos passa pela cabeça abandoná-las para nos colocar-nos a salvo ? 

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Quantas vezes nos prendemos a situações e coisas materiais que não representam nada, em comparação com o que o futuro nos oferece e depara... Apenas nos falta aprender a abrir as mãos e soltar esse passado ou essas coisas que nos amarram e nos deixam pegar pelas vicissitudes. 

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Sem moral, sem conselho, sem mais exemplos... nos alcança este relato. Mais uma vez aprendemos com os donos desta terra amada... Serenidade e domínio próprio e assim abrir mão, antes, para não ficarmos presos. 

 

LENDA POPULAR

.Designe, Pesquisa e Adaptação da Equipe do SDR

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ilustração do portal nhandeva - visite e conheça um pouco da cultura dos nossos índios

 

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" CARTAS DO JORNAL 178"

JUSSARA MULLER - Muller Ind. Com. Estofados Ltda.
O único comentário que posso lhe dizer pelo pouco que li, é que suas opiniões são ótimas, leio todas.

SELMA BORGES GOMES
Descubra sua própria luz, ou passará o resto da vida sendo um pálido reflexo da luz alheia. - Paulo Coelho

VALNEIDE PEREIRA COVRE -  SAO LUDGERO -SC 
Por fazer parte de uma equipe de gestores da secretaria de professores, quando li as dicas para os funcionários, me encontrei dentro do que eu penso. valeu!

ULISSES PARRA
Gostei muito do se seu conteúdo como sou gerente de vendas gostaria de receber seu jornal.

LUIZ ASSIS MARQUES
Agradeço a oportunidade de ter mais um instrumento de reciclagem, Sucesso !

NILTON BEZERRA
Parabéns por esse trabalho!! Pois tenho lido e tirado bastante proveito. 

CLÁUDIA - ADINA
Quero ficar por dentro de notícias do Jornal.

HEBER GUIMARÃES
Muito bom, ler e participar das novidades que o jornal nos premia.

ELIANA M. MARQUES PEDROSO
Muito bom, com matérias pertinentes e atualizadas.

LEANDRO JOSÉ CRUZ

O jornal é muito interessante, suas dicas tem sido muito úteis.

JOSÉ MIGUEL DA COSTA
É bom.

NELSON
O Jornal do SDR me foi recomendado por um colega representante que me passou o e-mail.

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PRÁS CABEÇAS!!!
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O pai do Pintor "Javier de Winthuyssen" (Sevilha - Espanha), quando tinha que pintar a fachada da sua casa, que em Andalucia é costume pintar-las na primavera, mandava o pintor na casa do vizinho da frente, a perguntar-lhe de que cor queria a tinta. Quando perguntavam a este personagem o porque de perguntar ao seu vizinho a cor da tinta, ele respondia assim - Ele é que há de vê-la e desfruta-la. - Nada mais natural que eu a pinte ao seu gosto... 

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" NEGOCIAÇÃO  "
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INVERDADES PERIGOSAS

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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo


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Quando se fala em habilidades de negociação, todos têm uma receita pronta para o sucesso. A par dos perigos que vêm no bojo dessas receitas, há uma série de inverdades, muitas que vale a pena tentar desmistificar.
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Estas inverdades decorrem de visões distorcidas ou parciais do tema negociação, bem como da falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia. - Vamos a uma análise mais detalhada do que mencionamos.
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" A MAIOR PRESSÃO PARA FAZER CONCESSÕES É SEMPRE AO MEU LADO"."
Duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões "escondidas"; uma precisa comprar, outra vender etc.; a quantificação dessa necessidade é mais difícil, mas ela sempre existe. Procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais parcimoniosamente. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo poderá ter uma idéia melhor das pressões a que ele está submetido.
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"O SEGREDO DE UMA NEGOCIAÇÃO ESTÁ NO MAIOR CONHECIMENTO POSSÍVEL DE ESTRATÉGIAS E TÁTICAS"
Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.)
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Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
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"UMA BOA METODOLOGIA ESTÁ SEMPRE ATRELADA A DETERMINADO TIPO DE NEGOCIAÇÃO (OU NEGÓCIO).
É exatamente o contrário; uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo de negociação e para todo e qualquer tipo de negócio. É por isso que, em princípio, não somos muito favoráveis a seminários de negociação em compras, vendas, com bancos etc.. O que deve mudar é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar; uma boa metodologia se aplica às negociações de qualquer área ou segmento!
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"É IMPOSSÍVEL QUE DUAS PARTES SAIAM GANHANDO NUMA MESMA NEGOCIAÇÃO"
Esta é uma das maiores inverdades que temos encontrado. Em primeiro lugar vamos lembrar que há várias moedas envolvidas numa negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio, status, também contam para o grau de satisfação. 

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O ganha-ganha também está extremamente relacionado com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum. 

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Por último, vale mencionar o item flexibilidade (disposição para mudar) que em muito contribui para a sinergia durante a negociação (2 x 2 = 5), quando o resultado final é maior que a soma das parcelas das contribuições individuais; aí o ganha-ganha fica mais fácil.
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"EM NEGOCIAÇÃO E MAIS IMPORTANTE FALAR DO QUE OUVIR"
Desde nossa infância somos educados para falar mais do que ouvir. O garoto que fala aparece mais do que aquele que é tímido e não fala. Nos programas de formação técnica e gerencial isto não é diferente. enfatiza-se o falar como se falando muito fosse possível convencer mais rapidamente a outra parte, nem que seja pelo cansaço. 

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Em negociação ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que se identifica as necessidades e expectativas da outra parte, é quando se obtém informações, valiosas para se estabelecer uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades e a argumentação a necessidade da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.
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"EXISTE UM ESTILO IDEAL PARA NEGOCIAÇÃO"
Nossa metodologia de negociação trabalha com quatro estilos básicos: O Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios), Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo), Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias). 

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A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação. 

  • Usar o CONTROLADOR quando se quer resultados rápidos e palpáveis; 

  • O ANALÍTICO quando a segurança é o valor maior; 

  • O CATALISADOR quando a negociação empacar por falta de alternativas e 

  • O APOIADOR quando o relacionamento humano necessitar ser incrementado. 

Em termos de distribuição estatística é importante que uma empresa tenha 25% de seus negociadores em cada estilo.
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"É IMPORTANTE CONHECER AS FRAQUEZAS DO OUTRO NEGOCIADOR PARA PODER USA-LAS DURANTE A NEGOCIAÇÃO"
As pesquisas provam que qualquer argumentação calcada nas fraquezas da outra parte, tende a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar. Pode-se até conseguir uma vitória a curto prazo, mas isto a médio e longo prazo poderá representar uma vitória de custo mínimo alto. 

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Outro aspecto a lembrar é o lado ético. Não nos parece saudável procurar saber as fraquezas da outra parte para usá-las em nosso próprio benefício, especialmente se essa outra parte é alguém com quem negociamos permanentemente.
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"A DIMENSÃO CONFIANÇA NÃO É IMPORTANTE NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO".
Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança:

  • CREDIBILIDADE: cumprir o que promete, fazer o que diz;

  • COERÊNCIA: dizer o que pensa e sente sem procurar dourar a pílula;

  • RECEPTIVIDADE: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes das suas, aceitar as pessoas como elas são;

  • CLAREZA: não esconder o jogo, passar aos outros informações relevantes, embora não confidenciais.

A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a confiança do outro negociador em você e vice-versa.

 
Sem confiança dificilmente poderá haver negociação. Se duvida, procure aplicar os conceitos anteriores no âmbito de seu relacionamento conjugal. 
"A maior flexibilidade prejudica a negociação"
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Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudança (ou qualquer nova idéia) como uma oportunidade (e não como uma ameaça) Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas; mesmo que essas novas idéias venham da outra parte.

Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas. Outra característica do negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Na era da customização máxima a importância da flexibilidade é cada vez mais óbvia.

Temos certeza que esquecemos alguma coisa, mas dizem que um grande indicador de retenção do que se lê é o desejo de acrescentar algo a este texto. 

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Com você, leitor, a palavra final.
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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Vice-Presidente do MVC - Instituto Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Administrador pela FGV. Coordenador dos projetos de Educação Corporativa e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai, Aruba e Paraguai. Autor dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª Edição – 180.000 exemplares), Sr. Presidente: A Culpa é Sua: Desenvolvendo Talentos Humanos (4ª Edição), Administração do Tempo: Um programa de Autodesenvolvimento (7ª edição), Tempo do Executivo: Problemas e Soluções (8ª edição). Co-autor, com Eunice Mendes, dos livros Falar em Público: Prazer ou Ameaça? – (4ª edição) e Comunicação Sem Medo (5ª Edição). Co-autor com Marco Aurélio Vianna em Gerente Total: Administrando com Eficácia a Empresa do Século XXI, (5ª edição). Seu livro mais recente é Cada Empresa Tem o Consultor que Merece – Como Otimizar as Relações entre Clientes e Consultores (co-autoria Célia Marchioni). 
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br 

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DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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"Estou sempre alegre - essa é a maneira de resolver os problemas da vida."

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"Johnson & Johnson" fundada en New Brunswich en 1886 por Robert Wood Johnson en soiedade com seus irmãos.  

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A filosofia da Johnson & Johnson é baseada em uma carta de princípios escrita em 1943 por Robert Wood Johnson, filho do fundador da empresa e responsável pela transformação de um pequeno negócio familiar em um empreendimento mundial. Em um documento de uma página, denominado Nosso Credo, Robert Johnson definiu a responsabilidade da companhia para com seus consumidores, empregados, comunidade e acionistas. 
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"Nós somos responsáveis para com nossos empregados, homens e mulheres que conosco trabalham em todo o mundo. Cada um deve ser considerado em sua individualidade. Devemos respeitar sua dignidade e reconhecer seus méritos. Eles devem sentir-se seguros em seus empregos. A remuneração deve ser justa e adequada e o ambiente de trabalho limpo, ordenado e seguro. Devemos ter em mente maneiras de ajudar nossos empregados a atender às suas responsabilidades familiares. Os empregados devem sentir-se livres para fazer sugestões e reclamações. Deve haver igual oportunidade de emprego, desenvolvimento e progresso para os qualificados. Devemos ter uma administração competente, e suas ações devem ser justas e éticas. 

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Resultado? 190 companhias sediadas em 51 países nos cinco continentes. Seus produtos são comercializados em mais de 175 países. Em 2000, a Johnson & Johnson ocupou o 17º lugar no ranking da revista Fortune de companhias mais admiradas no mundo e o terceiro lugar entre as companhias farmacêuticas. 
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IDÉIAS DO PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES DA BIZREVOLUTION

www.bizrevolution.com.br 

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"O amor é o estado em que melhor o homem vê as coisas como elas realmente são."
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Friedrich Nietszche

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."WATCHFULLL  OU  FIQUE  DE  OLHO"

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1937

 

Ano de 1937. Sylvan Nathan Goldman, dono de duas pequenas redes de supermercados no estado de Oklahoma (USA), comprometido com a qualidade dos serviços que prestava e sempre atento às necessidades de seus clientes, ficou observando aos seus clientes e prevendo necessidades e formas de ajudar-lhes dentro das lojas. Como em qualquer outra loja, as cestinhas de compras, eram de vime ou fio. Estas cestas tornavam-se muito pesadas para a clientela, sobre tudo as do sexo feminino.
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A frase mais conhecida de Sylvan para seus funcionários era "
WATCHFULLL" ou "Fiquem de Olho" para a clientela que já tinha enchido a cesta, a que era rapidamente trocada por uma vazia, e se deixava a outra no caixa, a espera das comprar finais do cliente. As equipes se revezavam dando sempre aqueles "WATCHFULLL", para servir o cliente com qualidade e manter sem impedimentos "Comprar Mais".
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Numa das noites do ano de 1936, Sylvam trabalhava no seu escritório e sua atenção foi fixada numas cadeiras dobráveis, uma coisa fantástica, porque reduzia o espaço das mesmas até para guardar e transportar. Ele começou a examinar detalhadamente as cadeiras dobráveis e sua imaginação começou a trabalhar um pouco além das figuras das cadeiras, lhe proporcionando novas formas e utilidades a esse método de fechar e dobrar os assentos. 

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Começou a imaginar se o assento fosse algumas polegadas e um outro assento fosse colocado abaixo, poderiam se colocar duas cestas de supermercados apoiadas nos assentos. Também imaginou que em cada um dos pés, poderia colocar rodinhas e que no encosto da cadeira, poderia colocar um punho para empurrar a cadeira com rodas ou o primeiro carrinho de supermercados, o que permitiria aos seus clientes, comprar mais e não precisar mais carregar os cestinhas pesadas por toda a loja, além claro, do custo a menos que teria com o pessoal que se dedicava ao "WATCHFULLL", podendo destacar-lhes novas funções em prol da qualidade do atendimento.
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Excitado pela sua idéia, Sylvam, passou instruções para Fred, homem da manutenção e marceneiro empregado pela sua rede "Humpty-Dumpty", referente a sua cadeira com rodas e punho, para levar duas cestas de compras. Vários meses se passaram em testes, primeiro porque um simples fósforo na roda dianteira freou o carro e o mesmo queria se fechar. Foi assim que começaram a produzir mudanças nele, com polegadas para aqui e para lá, até chegar no modelo inicial que foi anunciado e lançado em 4 de junho de 1937.
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A propaganda inicial mostrou uma mulher carregando a sua bolsa na mão esquerda e na direita o cesto de compras. Esta retórica do anúncio ainda não revelava o fantástico produto que estava lançando, devido ao perfil de compras que as pessoas tinham nas lojas. Houve no lançamento um fracasso total, devido que, as mulheres atribuíam estar cansadas de empurrar carrinhos de bebê e não iriam continuar empurrando agora um carrinho. Do lado dos homens estava o fato de se sentirem fracos e poucos viris carregando uma cestinha quando deles se esperava atitudes mais masculas como carregar e fazer força, em vez de empurrar carrinhos. Mais ainda, porque nas lojas os únicos a gostarem da inovação eram os mais avançados de idade, que lhes encantava a idéia.
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Foi aí que num golpe de mestre, ele contratou pessoas de idades pré-determinadas (Jovens, de Idade média e avançadas de ambos os sexos), para permanecer nas entradas das lojas, empurrando os carrinhos e convidando as pessoas que não queriam utiliza-los, para começarem a testar as novidades. Foi um êxito tremendo. Todos, absolutamente todos os clientes queriam carrinho e mesmo as mães com filhos os usavam, deixando suas crianças sentadas nas cestinhas, pelo que Sylvam mandou adaptar a primeiras cadeirinhas de bebê nos carrinhos.
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Um ano depois já estava lançando o cesto "ninho" único nos carinhos que permanece até hoje. Teve momentos na Indústria de carrinhos, que a fila de encomendas para entrega de carrinhos na Indústria de Sylvam chegou a ser de 7 anos. Hoje EUA tem 35 milhões de carrinhos nas lojas de supermercados e 1,25 milhão são produzidos todos os anos.

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Sylvan Nathan Goldman

Nascido: 1898 - FALECEU: 1984 - INDUSTRIALIZOU O 1º Carro de SUPER 
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O SEGREDO DA INOVAÇÃO, ESTÁ EM ENTENDER O QUE O CLIENTE PRECISA...

EQUIPE DO SDR

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"O coração tem razões que a própria razão desconhece."

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(Blaise Pascal)

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" MOTIVAÇÃO "

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O COMBUSTÍVEL DO SUCESSO I
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SR. PROF. MAURÍCIO GOIS

 

 

A MOTIVAÇÃO QUE NÃO É BLÁ-BLÁ-BLÁ 

Não somos pessoas automotivadas e produtivas porque não estamos fazendo aquilo que queremos. Não estamos trabalhando naquilo que gostamos. 

 

Mais de 80% dos habitantes da Terra não estão fazendo o que sonharam nos bancos escolares. Para ver se isto é verdade, é só você parar um pouco e perguntar-se: - Trabalhar no setor coureiro-atacadista é mesmo o que eu queria da vida? Lembre-se: Ou você faz o que gosta. 

 

Ou acredita no que faz. Ou entrará em desequilíbrio com sua mente. Se você faz o que gosta você já está motivado. Se você não faz o que gosta, motivação nenhuma vai tirar você da angústia do cargo. Esta ainda continua sendo a base da estrutura motivacional. 

 

Você não pode motivar uma pessoa, se ela não estiver fazendo aquilo de que gosta. Motivação é o 'motivo' que leva a 'ação'. Uma pessoa para produzir corretamente não precisa estar auto-motivada, mas ela somente atingirá o topo da excelência continuada se suas ações estiverem sendo disparadas por um motivo próprio, não imposto, que gera o clima para a motivação. 

 

Fazer aquilo de que gosta é o lema dos auto-motivados. Certa vez, uma famosa atriz do passado, Sara Bernardt , foi interrogada por um jornalista: - Sara, você é uma pessoa feliz? Sua resposta foi: Ora, o que eu mais gosto de fazer na vida é representar teatralmente e, quando as pessoas me pagam para me ver fazendo o que eu mais gosto de fazer, é claro que eu só posso ser feliz. 

 

Se a sua empresa está pagando para você fazer o que mais gosta de fazer, você já está com o cenário a auto-motivação pronto para o Sucesso profissional aparecer. É importante que você fique na empresa, mas também é importante que a empresa fique em você. Se você não faz o que gosta, pelo menos, não faça o que não gosta de fazer. 

 

Sucesso é você profissionalizar o seu Hobby
PROF. MAURÍCIO GÓIS

Professor Sr. MAURÍCIO GOIS É Palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto. Para contatá-lo ligue para ( 19 ) 3865 1597 - Site: www.mauriciogois.com.br

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" QUANDO OS elefantes luTaM, a erVa É QUE SOFRE "

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" CIENCIA NO PROCESSO DE VENDAS!!! "

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PROF. SÉRGIO RICARDO ROCHA

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CONSULTOR

Workshop Consultoria e Treinamento

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Hoje, existem diversos estudos que abordam o desenvolvimento da ciência da venda. A PNL (Programação Neuro Lingüística), a inteligência emocional, a fisiologia, a psicologia, o marketing, entre outros. Todas essas áreas abordam como o vendedor deve abordar, pensar e se portar, levando o possível cliente a um estado físico e mental de dependência. É como se estivesse hipnotizado. Seria uma espécie de manipulação?
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Por exemplo:

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Shoppings Centers – Já reparou que as escadas nunca são uma em cima da outra. Se eu vou a um shopping e quero ir a uma loja do 3º piso, devo ir ao final do 1º piso (a escada para o piso de cima nunca é logo na entrada), andar até a outra ponta do 2º piso para pegar a escada para o 3º. Por que isto? Para obrigar a pessoa a andar pelo piso, ver várias vitrines e se interessar por algo no caminho. Não seria mais prático, que todas as escadas fossem uma sobre a outra? 

Lojas de agasalho – Você sabia que o ar refrigerado destas lojas sempre é muito forte? Para que seu corpo sinta frio e envie ao cérebro uma necessidade de calor e proteção. É isso aí! Não estão puramente oferecendo um agasalho para você. Estão manipulando seu corpo. Para que seu sistema sensorial informe aos seus neurônios que é necessário uma proteção térmica. E se você está na frente dela, a sua percepção de necessidade estará atendida. Desta maneira, só faltará a realidade do seu cartão de crédito definir se comprará ou não!

Mercados ou lojas de conveniência – Por que existem tantos itens de pequenos valores, porém muito úteis próximos ao caixa? Para que aproveitemos e aumentemos a nossa despesa. E por que é que os itens que mais vendem ficam lá no final? É claro que para nos fazer andar por todo o local e sermos seduzidos pelas ofertas.
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Quando você vai fazer compras de comida estando com fome, costuma comprar mais do que o necessário? É por que seu sensorial apita avisando que é necessário se alimentar, seus olhos enviam lá para dentro aquele monte de imagem gostosas, seu olfato começa a sentir aquele cheiro gostoso, sua boca começa a aguar e aí já era. Comprará mais do que deveria.

Certa vez, um político brasileiro foi acusado de manipulação. A sua campanha atingia o sensorial das pessoas para que elas relaxassem e recebesse de maneira mais ativa a informação que era enviada.
Enquanto o comercial da TV passava aquele monte de imagens do político beijando gente pobre e prometendo um monte de coisas que as pessoas gostavam de ouvir, um pequeno coração vermelho pulsava no canto superior direito do vídeo. 

 

Este coração pulsava devagar, em um ritmo constante e emitia um som subliminar de batimento cardíaco. Este som não é ouvido conscientemente, só o inconsciente que o ouve. Portanto, se estamos vendo um coração vermelho pulsando devagar, com o nosso sistema sensorial escutando àquele batimento devagarzinho e constante iremos relaxar, ficando em um estado receptível para as informações que estão sendo enfiadas em nossos olhos e ouvidos. 

 

Isto é, estavam nos relaxando para prestarmos a atenção no que estavam nos informando. Isso é pura manipulação! E é claro que esta jogada foi proibida e retirada da mídia.
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Você sabe o que é que a Ferrari e a Harley Davison vendem? Carros e Motos? Não. 

Eles vendem sonhos e estado de espírito. Isto se chama Marketing de sonhos. É sim. 

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Eles criaram uma imagem que a Ferrari é a maneira que a pessoa tem de materializar o seu sonho de estar em uma máquina possante. “Quando eu ficar rico, vou comprar uma Ferrari para poder pegar uma longa estrada e acelerar muito. Vou sentir a verdadeira liberdade da velocidade. Não vai ter para ninguém!” 

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 E a Harley, possibilita que as pessoas sintam o sentimento de liberdade e rebeldia que uma motocicleta como aquela causa. Quando vemos alguém pilotando uma delas, sabemos que ela tem uma rebeldia declarada, que tem um certo equilíbrio financeiro (pois ela tem um custo razoável e seu proprietário normalmente tem um outro veículo, pois ela não é um veículo para ser utilizada no dia-a-dia) e este é o seu meio de mostrar seu estilo ao mundo. Subir na Harley e pegar uma estrada para relaxar.
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Como vocês podem ver, não tem bobo no mercado. E as tecnologias estão melhorando cada vez mais. Portanto, devemos buscar o nosso desenvolvimento, para que possamos estar munidos com todas as ferramentas necessárias e possíveis.
Já imaginou ir para uma guerra com canivete? 

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É o que acontece quando o profissional não está devidamente especializado.
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Extraído do “Manual do Vendedor de Sucesso” 
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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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" O CAMINHO DO BEZERRO "

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AH... QUANTAS COISAS ESTA HISTÓRIA PODERIA ENSINAR

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SR. PROF. HAMILTON BUENO

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DIRETOR

HAMILTON BUENO E ASSOCIADOS

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Um dia, através da floresta virgem, um bezerro voltou para o seu curral distante, a exemplo dos bons bezerros. No seu trajeto, fez uma picada tortuosa, tal como todos os bezerros. 

Passaram-se trezentos anos e esse bezerro já não mais existe. Porém, deixou atrás de si o seu rastro. Sobre o seu rastro, um carneiro-guia passou seguido por todo o rebanho. E, desde esse dia, sobre montes e planícies, foi se abrindo um caminho através da velha floresta. 

Muitos homens seguiram pelo mesmo caminho, indignados pelo fato de ser tão sinuoso. O caminho tornou-se uma alameda, que se encurva, dobra e redobra. A tortuosa alameda transformou-se numa estrada, onde pobres cavalos, arqueados sob pesadas cargas, troteavam penando ao sol ardente e andavam três milhas para avançar uma. E, assim, durante três séculos, todos seguiram as pegadas do bezerro. 

Os anos passaram rapidamente e a estrada converteu-se numa viela de aldeia. E, sem que os homens percebessem, da viela foi feita uma movimentada via pública de cidade. E logo tornou-se a rua central de uma famosa metrópole. 

Durante todo esse tempo, os seres humanos se submeteram às pegadas do bezerro. Por esta corcoveada trajetória desenvolveu-se o tráfego de um continente. Centenas de milhares de homens se orientam por um bezerro morto há três séculos. E ainda seguem seu tortuoso trajeto, e em cada dia perdem uma centena de anos, tal a reverência que tributam a um precedente estabelecido. 

Uma profunda reflexão esta fábula poderia ensinar, pois os homens se inclinam a seguir cegamente as pegadas do bezerro imaginado, trabalhando de sol a sol no afã de imitar o que os outros fizeram. Só pisam pistas já batidas, oscilando para dentro e para fora, para diante e para trás. Fazem do caminho do bezerro uma rota sagrada, pela qual se movimentam durante toda a vida. E como riem os antigos deuses da floresta, que testemunharam o andar incerto do bezerro primitivo! 
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Ah! Quantas coisas esta história poderia ensinar . . 


Sam Walter Foss - texto adaptado por Hamilton Bueno 

SR. PROF. HAMILTON BUENO


DIRETOR
HAMILTON BUENO E ASSOCIADOS

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Especialista em gestão por resultados (Who-Is-Who International), diretor no Brasil, da ILC - Internacional Leader Center, empresa classe mundial com metodologia exclusiva para melhoria da produtividade pessoal e organizacional
Especializado em Psicodrama, Advogado, Administrador e MBA em Administração pela USP, com cursos de extensão no exterior (New York University)
Professor universitário de pós-graduação da FAAP e FACESP
Palestrante em congressos, convenções e em eventos nacionais e internacionais
Expert em formação de equipes de alta performance, credenciado pela Richard Chang Associates, dos Estados Unidos
Eleito Profissional do Ano 1997, pela Who-Is-Who International
Autor de inúmeros artigos para jornais e revistas de circulação nacional ü Quatro livros publicados; todos estão na 2a ou 3a edição, somando mais de 45 mil exemplares vendidos.
Autor do Programa de Marketing e Vendas, focado em Estratégia e Atitudes: “Gestor de Negócios e Relações Empresariais” (2 livros, Plano de Ação, Plano de Metas e 4 CDs).
Facilitador dos programas de formação de líderes empresariais – Sebrae Ideal.
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Fone: 11-9995-6190 - 14-3842-3077 - hamilton@ilcbrasil.com.br - www.hamiltonbueno.com.br/loja 
Rua Armando Chinatto, 360 - São Manuel - (SP) CEP: 18650-000 - BRASIL 

 

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" ANDANDO NA ÉGUA E PERGUNTANDO POR ELA "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Num livro de 1780 - "Adágios, Provérbios, Rifãos e Anexins da Língua Portugueza" – editado pela Real Casa Portugueza, há um ditado que diz: "Andando na égua e perguntando por ela".
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Pense nesta sabedoria popular. Quantas vezes não conseguimos enxergar as coisas que estão debaixo de nosso próprio nariz?

Será que a solução de nossos problemas na empresa e mesmo nossos problemas pessoais não está mais próxima de nós do que pensamos?

E as oportunidades então? Será que não estamos buscando longe demais por oportunidades que estão passando pela nossa frente a todo instante?

Na empresa, ficamos imaginando abrir uma filial distante quando muitas vezes nem sequer vendemos para nossos vizinhos. Ficamos buscando novos clientes quando poderíamos vender mais itens de nosso catálogo de produtos para aqueles que já compram alguma coisa de nós e portanto já são nossos clientes. Ficamos buscando novos clientes quando poderíamos fazer coisas que fidelizassem o nosso cliente conosco, tornando-o totalmente satisfeito. Mas, muitas vezes, com a mão direita estamos querendo pegar um novo cliente e com a esquerda estamos perdendo um que já temos por não atendê-lo bem.

Ainda na empresa, quantas oportunidades de parcerias, alianças estratégicas, associações, compra conjunta, manutenção cooperada, terceirização, etc., poderíamos fazer com clientes e fornecedores com os quais nos relacionamos há anos e nem sequer pensamos nessas oportunidades?

Na vida pessoal, quantas oportunidades surgem de aprender, de sermos promovidos, de um novo cargo, de uma transferência para um local com novos desafios, de uma nova carreira e não damos a devida atenção ao ficarmos reclamando de nossa própria sorte e olhando o sucesso alheio?

Veja se você não está andando na égua e perguntando por ela. Veja se a solução dos seus problemas e se as oportunidades não estão, de fato, debaixo de seu próprio nariz.

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Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil - e-mail: anthropos@anthropos.com.br  

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - http://www.anthropos.com.br 

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PIADAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS 

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES   

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

 

"Velhinho com mal de Parkinson, se oferece para tocar chocalhos em grupo musical..."

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BUSH E AS DIFERENÇAS
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Do Bush para o ACM? 
O Bush não ouve ninguém. O ACM ouve todo mundo.

Do Bush para a Heloísa Helena?
A Heloísa está ao lado do Babá e o Bush, dos 40 ladrões.

Do Bush para um bêbado?
O bêbado já está pra lá de Bagdá, ao contrário do Bush.

Do Bush para a Aids?
A Aids ainda pode ter cura.

Do Bush para um fósforo?
O fósforo consegue usar a cabeça pelo menos uma vez.

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Em uma farmácia:

- Oi, quero um desodorante.

- O de bolinha?

- Não o de sovaquinho...

- Minha mãe nos educou e criou a todos, imagine éramos doze irmãos...- Assim decidimos coloca-la  em um pedestal.
- Claro, é que a tua mãe deve ser uma santa. 
- Não, foi para que papai a deixasse em paz.

"Estaremos sempre ao lado do governo. 

porque se vamos adiante nos come, e se vamos atrás nos caga.

® "No Brasil temos os melhores legisladores....que o dinheiro pode comprar." 
® "Basta já de realidades, queremos promessas." 
® "A pátria deixará de ser colônia ou morreremos todos perfumados.." 
® "O país estava à borda do abismo e com FHC temos dado um passo adiante." 
® "A dívida que estou deixando para o  país não é externa, é eterna." 
® " As inundações não acontecem porque os rios sobem, sim porque o país afunda." 
® "Alguns nascem com sorte, outros na Argentina." 
® "Proibido roubar, o governo não admite competência." 
® "As putas no poder, porque com os filhos não temos nos dado bem." 
® "Este governo do RJ é como um biquíni, ninguém sabe como se sustenta, mas todos querem que caia." 

Estavam umas freiras no convento quando lhes aparece o diabo e começa a dizer: - Vou violenta-las, vou violenta-las.

Não falta a freira que quer acabar com ele, então com um crucifixo e uma bíblia sai e lhe diz: - Atrás Satanás. atrás.

Ao que Satanás lhe responde: - Aonde quiseres madre!

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" O CLIENTE NUNCA TEM RAZÃO  "
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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Um dos mais conhecidos jargões do marketing afirma categoricamente que "
o cliente tem sempre razão". Mas mesmo aqueles que juram acreditar nessa "máxima" costumam desconhecer sua provável origem.
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Nossos estudos apontam que tudo começou quando Tom Peters – famoso consultor, que a maioria de nós conhece – começou a falar em suas palestras sobre a Stew Leonard's Dairy Store. Vejamos como aconteceu.
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A Stew Leonard´s é uma rede de supermercados fundada em 1969. Em 1998, faturou US$ 360 milhões. Como possuía, naquele ano, duas lojas com 29,3 mil metros quadrados no total, seu faturamento foi de cerca de US$ 21.500 por metro quadrado – o maior índice entre todos os supermercados norte-americanos. A Stew utiliza seu próprio nome como um acróstico para transmitir seus principais valores aos funcionários, fornecedores e clientes:

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  • S de satisfy (satisfazer o cliente).

  • T de teamwork (trabalho em equipe).

  • E de excellence (excelência).

  • W de wow (uau, reação de clientes encantados e surpresos)

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Na entrada de suas lojas há uma pedra monumental, denominada Pedra do Compromisso ("Commitment Rock") que ressalta destaca a filosofia do negócio: "Regra número 1: O cliente tem sempre razão. Regra número 2: Caso o cliente esteja errado, releia a regra número 1".
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Quando Tom Peters passou a utilizar a Stew Leonard´s como exemplo de empresa bem-sucedida essas "regras" se popularizaram. Quando publicou "Em Busca da Excelência" – em parceria com Robert Waterman, Jr. – a Stew não é citada uma só vez. Mas no filme inspirado no sucesso do livro, este pequeno supermercado do interior dos EUA é o segundo exemplo usado para confirmar as idéias propostas pelos autores – sendo apresentado logo após o caso Disney.
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Tanto o livro quanto o filme fizeram enorme sucesso e estas empresas – além de outras, como a 3M - passaram a ser citadas por professores e consultores como indiscutíveis exemplos do sucesso na orientação para o cliente. Isto garantiu a notoriedade da regra número 1.

Na verdade, não temos como determinar se o sucesso da Stew Leonard´s deve-se às regras da Pedra do Compromisso ou à "propaganda" feita por Tom Peters e demais seguidores de suas idéias, mas aqui queremos é questionar se: o cliente tem sempre razão? Ou o cliente nunca tem razão?
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Se tentarmos usar a filosofia como ferramenta para obter a resposta a estas perguntas podemos, por exemplo, nos inspirar no filósofo alemão do século XVIII Immanuel Kant. Segundo o chamado imperativo kantiano, o critério supremo da moral encontra-se na obediência à lei, no exercício dos deveres, na prática da virtude. Em síntese, "obedeça a lei pela própria lei e por nenhum outro motivo". 

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Assim, por exemplo, ao ser perguntado por um assassino sobre o caminho pelo qual sua potencial vítima fugira, deve-se dizer a verdade – pois dizer a verdade é a "lei". Ou, por analogia, aceitar todas as exigências e reclamações dos clientes, pois ele "tem sempre razão".
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Nos dias atuais, a posição as idéias de um único imperativo não parecem aplicáveis tão amplamente. Conforme disseram outros filósofos – e a própria vida se encarregou de confirmar – tudo é relativo e depende do momento e da situação.

Cada caso é um caso e sua análise depende de todo um conjunto de fatores particulares. Não podemos – e nem devemos – definir regras gerais, leis universais que valham em toda e qualquer situação. Em especial, nas situações de mercado.
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Deste modo, a questão sobre se o cliente sempre ou nunca tem razão torna-se secundária, perde importância – o que torna claro que o objetivo do título deste artigo é atrair e instigar os leitores. Afinal, se não é verdade dizer que o cliente tem sempre razão, dizer que ele nunca a tem também é falso.
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Nossa experiência em marketing nos indica que o que as empresas devem fazer é enfatizar as convergências de interesses – seus e dos clientes – buscando realizar transações e desenvolver relacionamentos onde ambos fiquem satisfeitos. 

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De uma forma mais pragmática, a "razão do cliente" deve ser analisada pela empresa sob uma perspectiva de custo-benefício, respeitando-se, obviamente, as questões éticas e legais.
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Finalmente, acreditamos que a frase correta e que deve ser utilizada é: 

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"o cliente tem suas razões;  nós temos as nossas". - O que você acha ?


SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

Diretor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. - Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para empresas do porte de Accor Brasil, ADP Systems, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Furnas, Globosat, Michelin, Nestlé, Perdigão, Sendas, Siemens, Telemar, Telet e Xerox. É coordenador técnico do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Escola de Pós Graduação em Economia da Fundação Getúlio Vargas (Gestão de Saúde, Gestão Empresarial e Marketing). - Co-autor do livro Gestão Social: metodologia e casos – Editora FGV -, é responsável por uma coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, venda Mais e Rumos. em parceria com Luís Meireles está escrevendo o livro Negociação e Influência (título provisório).
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br  

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

 

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A Benetton desmentiu a notícia divulgada há um mês pela Philips, que divulgou ter vendido 16 milhões de marcadores inteligentes para serem usados nas roupas da grife. 

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Com dimensões microscópicas, as marcas empregam a tecnologia RFID (radio frequency identification) e emitem um sinal que pode ser captado por leitores especiais. A tecnologia é considerada o futuro da logística de monitoração da cadeia de produção e venda. 
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Mas também causa arrepios entre as organizações de defesa da privacidade. Elas alegam que as marcas inteligentes poderiam rastrear as roupas no corpo do comprador. A informação sobre onde e por quem as roupas foram adquiridas poderiam ser cruzadas com o número de cartão de crédito e uma série de outros dados privados. 
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Os fabricantes da RFID afirmam que as marcas seriam desligadas ao sair da loja e, mesmo que não fossem, só seriam lidas numa distância restrita. 
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"Estamos estudando a RFID, mas nada nos leva a adotá-la", disse a Benetton em comunicado oficial". A Philips havia anunciado a venda dos marcadores para serem usados na grife Sisley. 

 

E AINDA TEM GENTE QUE NÃO TEM E-MAIL E NEM TEM SISTEMA DE INFORMÁTICA (RISOS)

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http://informatica.terra.com.br/interna/0,5862,OI99283-EI553,00.html
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 O que é Marca ?

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Marca é a propriedade visual, emocional, racional e cultural que você associa a uma empresa ou produto. Quando você pensa em Volvo, você talvez pense em Segurança. Quando você pensa em Nike, você talvez pense em "Just do It". 

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Quando você pensa em IBM, você talvez pense em computadores. O fato de você lembrar o nome da marca e ter pensamentos positivos associados a ela torna mais fácil a seleção que você faz de um produto e, aumenta o valor e a satisfação que você espera dele. 

Enquanto a marca X-Cola ou mesmo a Pepsi-Cola talvez ganhe a preferência de consumidores em testes onde o consumidor está com os olhos vendados, ter um sabor um pouco melhor do que a Coca-Cola não é o suficiente para conquistar o consumidor. As memórias de infância que as pessoas tem associada a Coca-Cola ainda são muito fortes. Esse relacionamento emocional com as marcas é o que as faz tão poderosas. 

O que compõe a identidade de uma marca ? A identidade de uma marca é composta pelo seu nome, sua logomarca, o seu posicionamento, associações de marca que são feitas a ela e a sua personalidade. Um bom nome é responsável por causar uma primeira boa impressão e começa a criar associações positivas para a marca. 

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O Posicionamento da marca deve dizer, de preferência em apenas uma frase, qual é o negócio que a empresa está envolvida, quais os benefícios que ela oferece e porque ela se considera melhor que a sua concorrência. 
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Marca é importante apenas para grandes empresas ? Não, de forma alguma. 

Qualquer empresa de qualquer tamanho deve investir no desenvolvimento 

da identidade da sua empresa. 

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES - CONSULTORIA BIZREVOLUTION

ricardom@bizrevolution.com.br  - http://www.bizrevolution.com.br 

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OS CINCO MITOS DA GESTÃO DA MUDANÇA

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I A gestão da mudança consiste em prever o futuro de uma organização e trabalhar para chegar lá. Estaria correto se a envolvente organizacional fosse estável e previsível. É impossível definir objetivos concretos para os próximos 10 ou 15 anos, contudo, deverá desenvolver competências centrais que lhe permitam ser competitivo, independentemente das circunstâncias do mercado.

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II Uma boa gestão da mudança baseia-se em análises detalhadas. A regra 80/20 aplica-se à generalidade dos casos: 80% dos benefícios de uma mudança são obtidos através de 20% das análises. O excesso de análise pode provocar a paralisação dos processos e o sentido de oportunidade é a melhor defesa contra a inércia.

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III Decida primeiro a estratégia empresarial e depois adapte a cultura à mudança. Teoricamente está correto. No entanto, as estratégias têm uma duração entre 1 e 3 anos, enquanto a mudança de valores e de cultura dura entre 5 e 15 anos. 

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IV As pessoas resistem à mudança se não ganham nada com isso. Um programa de mudança com esta base está condenado ao fracasso. As pessoas deverão compreender e aceitar a necessidade de mudança, mesmo que não sejam os beneficiados mais diretos.

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V Para uma mudança positiva, os gestores de topo têm que convencer os colaboradores. Como é difícil reunir o consenso, cabe ao líder reunir a aprovação de cerca de um quinto das pessoas, as mais carismáticas para o ajudar na sua missão.

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A Era Do Marketing Eficiente

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Algumas das perguntas mais comuns entre profissionais, estudantes e teóricos do marketing são: o que de fato mudou em nossa prática com a verdadeira revolução tecnológica e na maneira de fazer negócios que experimentamos na última década? Existe um marketing velho e outro novo? Quais as diferenças entre eles?

De fato, essas diferenças existem. O velho marketing tratava exclusivamente de vender coisas e de tentar descobrir porque uma empresa perdia velhos clientes. A oferta de produtos e serviços era padrão. Gastava-se muito em propaganda, fazendo crescer os custos e, conseqüentemente, os preços. Paradoxalmente, pensava-se exclusivamente no cliente, buscando identificar e atender suas necessidades, enquanto os canais de venda, os revendedores, eram vistos quase como inimigos. Na nova orientação do marketing, as vendas e o suporte a clientes funcionam de forma integrada. Afinal, ambos estão preocupados com o cliente e devem atuar como parceiros. A meta é fazer crescer o customer share. É preciso direcionar tempo e esforço para descobrir quais são os valores de vida do seu cliente e ajudá-lo a perceber o que pode comprar de você.

O relacionamento com o cliente ganha importância cada vez maior. É tarefa do marketing construir e identificar a percepção de valor que o cliente tem. E o preço é um componente diretamente associado a essa percepção. Se o consumidor deseja trocar de carro a cada três anos, é importante saber quais os valores e conceitos que ele mais valoriza em um automóvel para oferecer o modelo ideal, na hora certa e dentro das condições de pagamento consideradas ideais.

A chegada do e-commerce veio acelerar e aprofundar ainda mais este processo. Hoje, as empresas dispõem de várias fontes, além do formulário preenchido na hora da compra, para obter informações sobre o perfil e a vida do consumidor, seja ele um indivíduo ou uma empresa.

Essa nova forma de fazer negócios trouxe algumas mudanças profundas e talvez irreversíveis. Uma delas é a desintermediação. Tipos de empreendimento como agências de viagem ou consultores para aplicações financeiras correm o risco de desaparecer, uma vez que os serviços por eles oferecidos podem ser encontrados gratuitamente na internet.

Mais recentemente, vários portais passaram a oferecer o serviço de assistente de compras, ou seja, basta digitar o produto que se deseja adquirir e o programa realiza uma busca na rede para identificar em quais sites está disponível, apontando o melhor preço ou prazo de entrega.

Mas, o que na prática isso muda para o cliente e qual relação tem com a nova orientação do marketing? É que este fenômeno está fazendo com que as margens de lucro de qualquer mercado caiam assustadoramente. As pessoas são cada vez mais capazes de enxergar as diferenças no preço, que se tornou mais transparente. O mesmo produto pode ser três vezes mais caro na Inglaterra que na Itália e o próprio surgimento do euro ajudou a identificar essas discrepâncias.

Em outras palavras, a era digital está nos obrigando a entrar na era do marketing eficiente. O problema é que nós, profissionais da área, odiamos isso. Afinal, o marketing sempre foi a arte de fazer com que o consumidor não prestasse atenção no preço. É preciso mudar a maneira de encarar os desafios. Caso contrário, tanto o profissional de marketing quanto a empresa correm o risco de tornarem-se obsoletos e desaparecerem como as empresas condenadas pela desintermediação e pelos avanços tecnológicos.
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Philip Kotler é doutor em Economia pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT) e em Matemática pela Harvard University é considerado a maior autoridade mundial em marketing da atualidade. Autor dos best-sellers "Administração de Marketing" (Pearson Makron Books) e "Marketing para o Século XXI" (Futura), é membro do conselho editorial da HSM Management. 

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Produção de semiduráveis está estagnada 

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Denise Neumann, De São Paulo  - www.valoronline.com.br    -    artigo completo clique aqui...
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No ano passado, cada brasileiro comprou, em média, 2,8 pares de calçados, incluindo chinelos de dedo. Gastou menos de R$ 60 na compra de móveis e reservou R$ 122 de sua renda anual para comprar artigos têxteis fabricados no país. A compra destes e de outros bens semiduráveis tem diminuído e perdido espaço no orçamento doméstico nos últimos quatro anos. 

Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que desde 1999 a produção da indústria de bens semi-duráveis e não duráveis de consumo está estagnada. Neste segmento, o crescimento médio anual de 1999 a 2002 foi zero, enquanto a indústria de transformação conseguiu crescer 1,8% ao ano, em média, no mesmo período, segundo a primeira versão de um extenso estudo que está sendo desenvolvido pelo Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial (Iedi).

A produção física ficou praticamente paralisada enquanto a população aumentava 2,2 milhões de pessoas a cada ano. No final, quase 9 milhões a mais de brasileiros. Por isso, na avaliação do diretor-executivo do Iedi, Júlio Sérgio Gomes de Almeida, a estagnação da indústria mostra que o brasileiro está consumindo cada vez menos. E a principal razão é a brutal queda na renda da população. Cálculos do Iedi indicam que, por ano, R$ 11 bilhões desapareceram do bolso dos brasileiros de seis regiões metropolitanas. Em conseqüência, estes recursos deixaram de aquecer o consumo nestas cidades.

Para chegar à conclusão da queda do mercado consumidor, Almeida buscou dados indiretos. Depois de constatar que a produção física da indústria de bens semiduráveis e não duráveis de consumo tem sido nula, em média, ele constatou que a quantidade importada dos mesmos bens diminuiu desde 1998. Estatísticas da Fundação Centro de Estudos de Comércio Exterior (Funcex) indicam que a compra destes bens no exterior caiu continuamente desde 1999 (ano da desvalorização do real) e encerrou 2002 com um volume 25% inferior ao de 1998.

"A estagnação da produção dos últimos anos ocorreu em um período em que a desvalorização provocou dois fatores positivos para a indústria: abriu espaço para a substituição de importações e criou incentivo para ampliar exportações", observa Almeida, reforçando a tese de que só uma queda do mercado interno explica a paralisia da produção doméstica. 

A estatística da Funcex mostra, também, que a quantidade exportada por algumas indústrias de semiduráveis cresceu de forma expressiva entre 1998 e 2002. No ano passado, o Brasil exportou 164 milhões de pares de calçados, 25% mais que em 1998. Em madeira e móveis, o volume exportado aumentou 98% na mesma comparação, enquanto a indústria têxtil embarcou 50% mais, em toneladas, para o exterior em relação ao ano de 1998.

"A venda de calçados é sempre uma variável da renda da população", diz Heitor Klein, diretor da Associação Brasileira da Indústria de Calçados (Abicalçados). Em 2002, conta, o consumo per capita de calçados foi de 2,8 pares por habitante.

Esse volume é um pouco maior que os 2,6 pares de 2001 ou os 2,55 de 1998. "O preço do calçado está relativamente estável e a coleção de 2002 favoreceu linhas mais abertas, que usam menos couro e por isso com preço médio menor", explica Klein. Além disso, a proporção de calçados de injetados de plástico sobre o total da produção tem crescido ano a ano.

O mercado interno no ano de 2002 foi "desastroso" para a indústria moveleira, conta o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Móveis (Abimóvel), Domingos Sávio Rigoni. "Vendemos muito menos móveis que no ano anterior", diz ele. O faturamento nominal cresceu 7% em 2002 sobre 2001, indicando uma queda real de 5,5% quando o valor é corrigido por índices de inflação ao consumidor e de 16% quando a correção é feita por preços de atacado. A saída tem sido a exportação, cujo volume aumentou quase 100% nos últimos quatro anos.

"Móvel é a primeira coisa que uma família deixa de comprar quando a situação econômica fica difícil", observa o presidente da Abimóvel. Ele diz que a perda do poder aquisitivo já foi sentida em 2001, piorou muito em 2002 e continua neste começo de ano. "As vendas do primeiro trimestre estão entre 15% e 20% menores que as do ano passado", informa.

Almeida, do Iedi, estimou o tamanho da queda na renda da população. Pelas suas contas, a massa total de rendimentos nas seis regiões metropolitanas pesquisadas pelo IBGE era de R$ 16,3 bilhões em 1998 (média mensal), em valores de dezembro de 2002. Em 2002, ela foi de 15,4 bilhões, indicando uma perda mensal de quase R$ 1 bilhão ou R$ 11,3 bilhões a menos no acumulado de um ano.

Ao longo dos anos de 1998 a 2002, o emprego cresceu 8%, mas essa alta - explica o diretor do Iedi - foi insuficiente para compensar a queda no rendimento real do trabalhador. "O mercado de trabalho mudou, aumentou o emprego informal, onde o salário é menor", observa Almeida. 

Além da composição do mercado de trabalho, a inflação também correu o poder aquisitivo dos salários. E a parcela dos salários destinada ao consumo diminuiu por outra razão: os serviços e bens públicos passaram a ocupar uma fatia maior do orçamento familiar. Dados do BBV Banco mostram que em 1998, 17% dos gastos familiares eram gastos em contas de luz, telefone, combustível, gás e outros serviços públicos. No ano passado, esse pacote já consumia mais de 30% do orçamento doméstico.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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