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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 000 - 00.00.2007

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" MÚSICOS NA VIDA "

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O QUE TANTO NOS ACONTECE...

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Ocorreu em São Paulo, no bexiga, lá nas ruas das tratorias e pizzarias. Havia um músico, que apertava uma sanfona, sentadinho na calçada. Seu chapéu lhe fazia companhia
e estava disposto bem na frente dele, como querendo chamar a atenção dos que passeavam, para ganhar umas moedas, o que serviria para jantar e como sinal de que aprovavam suas melodias.

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Depois de uma hora o único que tinha dentro do chapéu era uma etiqueta velha e gasta pelo roçar da cabeça de quem o levava posto. O homem até que se impunha ante a sanfona, como que mostrando que era ele quem mandava e até que estava certo. Assim como também era certo que a sanfona era dele. Agora que sacar melodias apenas por isso, não era razão, não era.

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E tanto se esforçava que dava dó de vê-lo, naquele esforço inútil. E foi isso que sentiram os casais que por aí passavam, recém saídos dum jantar próximo e que tinham parado apenas para ver as caretas que o velho sanfoneiro fazia. A mulher de um deles se acercou para ver quanto tinha no chapéu e constatou que apenas carregava dentro uma velha etiqueta.  Sentindo-se com remorso, abriu sua bolsa para lhe dar uns reais ao velho, mas seu marido não deixou.

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Não se pode ter pena de quem tinha tudo para tocar e não se preparava. Ele entendia que apenas querer e fazer caretas não podia ser suficiente para conseguir tocar uma melodia. E ele bem que o sabia. Tinha passado muitos anos lendo partituras, para aprender apenas o inicio de sua carreira e depois mais uns tantos para alcançar a fama. Era um sanfoneiro profissional.

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Ato seguinte, tirou a jaqueta, sentou do lado do velho, pediu com um movimento da cabeça a sanfona, como quem pede licença e a recebeu nas mãos, como quem recebe uma criança nos braços. Foi conversando com o velho baixinho, enquanto arrancava as primeiras notas da sanfona que berrava de alegria. Quando escutaram que tinha concerto e dos bons na rua, o mundaréu de gente que passava por aí se deteve a escutar e curtir o magnífico som.

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Que o chapéu encheu na primeira música não foi surpresa. O homem sabia tocar uma sanfona é isso que as pessoas querem sentir e é por isso que pagam. Mas o impressionante era o velho, que mesmo acalentando uma fome desgraçada de horas, ficou olhando, escutando e conversando baixinho, numa linguagem que só músicos entendem e que para os que presenciamos de fora era um apenas cochicho.

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A vida nos dá o instrumento para tirarmos melodias. Não adianta chorar ou fazer caretas e poses, só vai dar certo se nos preparar e aprender. Devemos estudar para poder soltar música e recém depois de conseguir os acordes iniciais, esperar pela recompensa. Não adianta chorar... Se quiser fazer algo por você...Se prepare  e aprenda todos os processos que intervem no seu trabalho!!! 

Renato Borghetti no Teatro São Pedro em Julho/2001

www.websharing.com.br/borghetti/index.htm

 

lenda popular

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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BAIRRO BEXIGA - SÃO PAULO: - Em 23 de junho de 1878, o jornal Província de São Paulo anunciava na sua primeira página: "Vendo por propostas todas as matas dos terrenos do bexiga pertencentes a A. J. L. Braga e Companhia". Estava dada a largada para o nascimento do bairro mais emblemático da capital: o Bexiga. Nessa época a capital já experimentava o crescimento com a chegada dos imigrantes; os italianos que não toparam a aventura ingrata de colher café no interior, se interessaram pelos terrenos e aproveitaram os preços baixos - para lá, se mudaram em bando. 

Por coincidência, a área era rodeada de Ruas estreitas com 60 palmos de largura e aclives lembrando bem as pequenas aldeias da Itália. A maioria dos estabelecidos eram italianos calabreses, que logo perceberam na nascente metrópole a falta de mão-de-obra especializada. Lá foram eles: sapateiros, artesãos, padeiros, quitandeiros - e tudo mais que um simples meio de sustento. A partir de 1890, o bairro experimentou uma nova onda de crescimento com a chegada de mais imigrantes: portugueses, espanhóis e mais e mais italianos. Isso sem contar os negros recém libertados. No início era uma imensa torre de Babel onde ninguém. entendia ninguém, mas acabaram se acostumando uns com os outros e a coexistência foi pacífica e alegre.

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº190

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.DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

ARTIGO I - "NEGOCIAÇÃO E DECISÃO" - SR. PROF. J. A. WANDERLEY

 DICAS E CURIOSIDADES DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO II - "COMO INOVAR SENDO PEQUENO" - SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA

 REFLEXÃO - "O JUIZ" - SR. PROF. GILCLÉR REGINA

 ARTIGO III  - "SORTE OU AZAR" - PROF. LUIS MARINS Ph.D

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO IV - "VENDAS CONSULTIVAS" - SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS - PENSAMENTOS DA EQUIPE DO SDR

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" CARTAS DO JORNAL 189"

REGINA CARDOSO - victorinox do brasil
Achei interessante o jornal pelas matérias e dicas apresentadas por profissionais conceituados.

CRISTINA C. PEREZ - pierre fabre - FRANÇA
Receber este serviço, toda a semana pelo meu e-mail será de grande valia para o meu desempenho profissional e pessoal, além de estar cursando o ultimo ano em Marketing, que muito tem haver com todas estas informações.

THIAGO LUCHEZI - lupin representações LTDA.
É bom saber que podemos contar com um site que possui esse grandioso e essencial conteúdo para o nosso desenvolvimento no dia a dia, só podia ser a SDR, 

Parabéns a toda a equipe.

Hugo Santos - TOWER AUTOMOTIVE (USA)
Bom Dia! 
como eu faço para assinar este jornal?

João Frederico Popp - sistin representações LTDA.
As informações do SDR são muito importantes para nosso dia a dia de Representante.

IBIRA FERRO - ferro represENTAÇÕES LTDA.
Fiquei muito feliz em poder ter a oportunidade de assinar este jornal.

Gilberto Martins de almeida
Vibrei de alegria ao saber do trabalho de vocês. 

Suce$$o!!!!!!!

ROBERTO B. SILVESTRE
O Jornal SDR traz assuntos importantes e de grande valia para nossa classe.

CRISTIANO ALFREDO SELBACH
É uma ótima leitura, \"light\", para uma sexta-feira, difícil, preparando o final de semana.

TELMO MENDEST
PRIMEIRA VEZ QUE LEIO ACHEI INTERESSANTE. 

OBRIGADO!!

MIGUEL
O jornal é muito bom!!

ANA CORINA MARINO GUERREIRO
Foi a primeira vez que li o jornal SDR, gostei muito, por isso estou me cadastrando para que possa conhecer melhor.

luiz carlos nascimento
Achei ótima a apresentação do site. 

Abraços!

CLAUDIO CASTELO BRANCO
Parabéns pelo trabalho. Peço licença para solicitar a alteração da cor das letras do site de vocês: de azul fosco para uma cor mais escura. A cor atual cansa a vista, forçando-a.
Obrigado.

TATIANE CASAGRANDE
Estou apresentando com TCC, a montagem de uma empresa e eu estou como supervisora de MKT, e ao ver a possibilidade de saber mais sobre o assunto, estou me cadastrando para o jornal.

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DEDICADO AOS NOVOS E VELHOS ASSINANTES

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OS TRÊS PROTETORES
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Uma grande cidade estava sendo sitiada e os seus habitantes se reuniram para considerar o melhor meio de se proteger.

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Um fabricante de tijolos recomendava os tijolos como a melhor aquisição para a mais efetiva resistência.

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Um carpinteiro com igual entusiasmo, propunha a madeira como um método preferível para a defesa.


Nisso um curtidor de couros se levantou e disse: - Companheiros eu discordo de todos vocês, e não mudarei de opinião. Lhes afirmo que estão muito equivocados: - Para resistir tem que se cobrir com peles e para isso nada melhor que os couros.

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moral: - "Os irresponsáveis, os ignorantes, e os agitadores, nunca aceitam que outros podem ter a razão, e defendem sempre intransigentemente só o seu ponto de vista, ainda que não tenham o menor conhecimento do assunto, sem importar-lhes as conseqüências do momento e do futuro!" - esopo

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 COM CARINHO DA EQUIPE DO SDR

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.. " NEGOCIAÇÃO E DECISÃO "

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VOCÊ QUER CHEGAR A UM ACORDO DE QUALIDADE SUPERIOR?

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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Nos dias de hoje, de parcerias, capital intelectual, gestão do conhecimento, alianças estratégica, fusões, incorporações, joint ventures, Internet e um novo estilo gerencial, é preciso negociar e cada vez melhor. Para tanto, é essencial que se entenda as formas de proceder. Negociação é o processo de se buscar um acordo, e todo acordo é conseqüência de decisões entre as partes. 

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A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão, ou seja, se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas, em detrimento dos interesses da outra. Mais ainda: se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior.
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Existem, em termos de negociação, duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, a uma decisão. Uma é a barganha de propostas. Outra é a solução de problemas. A característica básica da barganha de propostas é que cada uma das partes defende a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado. 

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Já na solução de problemas, os negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problemas. Procuram primeiro compreender a situação para só então buscar soluções. A maneira como se decide, barganha de propostas ou solução de problemas, leva a três tipos de desfecho nas negociações. Primeiro, o acordo satisfaz os interesses de ambos os negociadores. 

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Segundo, o acordo satisfaz os interesses de um deles em prejuízo do outro. Terceiro, a decisão é contrária aos interesses dos dois lados, ou seja, ambos saem perdendo. Quem negocia em termos de solução de problemas está buscando o primeiro dos desfechos. Sua postura é: "um acordo só é efetivamente bom quando os interesses de ambos os lados são atendidos." 

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Neste caso, existe um processo de tomada de decisão compartilhada. Quem negocia em termos de barganha de propostas adota a seguinte postura: "cada um que defenda os seus interesses, não importando se em detrimento dos interesses da outra parte." 

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Seguem o lema de Ashleigh Brilliant: "Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?"
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A negociação com tomada de decisão compartilhada é a mais difícil, pois é necessário que os negociadores ao fazê-la entendam não apenas de processo decisório, mas que também levem em consideração mais dois fatores: os aspectos psicológicos e os dos relacionamentos entre as partes envolvidas.

Entre os aspectos psicológicos da decisão devemos considerar a orientação temporal dos negociadores. Algumas pessoas são passado orientadas. Outras são futuro orientadas.
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As pessoas passado orientadas estão voltadas para os problemas. Em geral, buscam culpados e pontos fracos e costumam ser benevolentes com os próprios erros. Estão voltadas para ameaças e não para oportunidades. Para não tomarem contato com informações desagradáveis usam os mecanismos de rejeição, distorção e negação. Com isto não podem corrigir erros e desvios a tempo. As pessoas futuro orientadas procuram soluções. Não ficam se lamentando pelo que aconteceu. Aceitam o passado como um dado.
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Se o pneu do carro furou, tratam de trocá-lo e não ficam vociferando contra o prego. Se a luz apagou em função de pane no sistema elétrico, acendem uma vela e não ficam praguejando contra a escuridão. Aceitam as informações desagradáveis como um feedback negativo e, assim, sabem que alguma coisa precisa ser feita para corrigir algum desvio.
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Um outro ponto a ser considerado é o dos relacionamentos entre os negociadores. Todo relacionamento importa emoções. Para que se possa tomar uma decisão compartilhada com qualidade é preciso saber trabalhar muito bem com as emoções. As emoções são cegas e não sabem distinguir o que é importante do que não é. O que vale mais é o simbólico e não o relevante. Assim, pequenas coisas destituídas de valor passam a ter importância preponderante. 

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Os manipuladores, em geral, sabem muito bem como trabalhar com as emoções, fazendo que as pessoas percam o senso de direção, tenham a sua atenção voltada para pontos irrelevantes, descuidando-se daquilo realmente essencial. Muitas vezes, os processos manipulatórios são sutis e estão travestidos até mesmo com fachadas éticas e de boa parceria, isto é, embalados num belo discurso. O fato é que as emoções apresentam aspectos desconcertantes, como ficou evidenciado no recente caso do Kosovo, em que os ódios suscitados numa guerra ocorrida no século XIV continuam presentes até hoje.
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Existem alguns pecados que ocorrem com freqüência no processo de decisão e que acontecem também na negociação baseada na solução de problemas. Entre eles, os seguintes:

  • Não descrever a situação de forma adequada, procurando fatos e coletando informações necessárias para se definir apropriadamente a situação-problema, ou seja, o que se está negociando;

  • Optar por uma alternativa de solução sem antes formular um número adequado de possibilidades. Lembre-se: a melhor solução de que se dispõe é tão boa quanto a melhor alternativa formulada; 

  • Acreditar que exista uma solução sem pontos negativos; 

  • Não planejar adequadamente a implantação da decisão tomada, estabelecendo mecanismos de controle. 

Considere que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi efetuado. 
Negociar na base da tomada de decisão e solução de problemas é muito mais difícil e demanda muito mais competência. Mas compensa, e não é de hoje. Já nos anos de 1072-73, as cidades italianas de Veneza e Gênova negociaram uma parceria para se lançarem em viagens comerciais e com isto auferiram ótimos resultados. 

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Mas não precisamos ir tão longe. Podemos nos reportar ao caso da Procter & Gamble e da Wal-Mart, que negociavam na base da barganha de propostas, do negociador durão e da queda-de-braço, num relacionamento verdadeiramente turbulento entre elas. Estas empresas resolveram mudar seus procedimentos e passaram a negociar na base da solução de problemas. 

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Em vez de ficarem barganhando propostas, com o vendedor colocando seus preços lá no alto e o comprador lá embaixo, passaram a adotar uma outra forma - a de encontrar uma resposta para a seguinte pergunta: - Como podemos aumentar as vendas e reduzir os custos? 

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Com isto surgiu a criação de um sistema informatizado de inventário, com o qual as duas empresas pouparam milhões de dólares, tiveram seu relacionamento fortalecido e aumentaram seus negócios em 3 bilhões de dólares.
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Esta pode ser a diferença entre a barganha de propostas e a solução de problemas. Mais lucros nos seus negócios, parcerias com resultados mais efetivos e comprometimento das pessoas na empresa.
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E tudo isto pode ser muito simples. Basta que você decida negociar na base da solução de problemas e encontre as formas corretas de fazê-lo.
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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº190 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Impossível é o adjetivo dos imbecis"
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Napoleão Bonaparte
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O administrador e o comportamento organizacional
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Vai longe o tempo em que agir profissionalmente significava ignorar sentimentos e emoções. As mudanças atingem todos os cenários. Desde configurações geográficas, passando por concepções políticas, econômicas e sociais, até os costumes. O mundo transformou-se radicalmente nos últimos anos. A velocidade com que a realidade se altera obriga todos os profissionais a uma releitura, procurando uma readequação aos novos tempos.
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Novos hábitos, crenças e mitos nascem nesse novo ambiente mundial e organizacional. Para compreender os anseios das pessoas, subgrupos, grupos e da organização é necessário observar atentamente o ambiente. A partir daí será possível entender a inter-relação entre os agentes e o papel que cada um ocupa dentro da instituição.

Colocar-se na posição do outro, procurando observar o mundo com os olhos da mãe, do pai, da criança, do poeta ou de qualquer outra pessoa poderá acrescentar muito à nossa visão de metas organizacionais. Somar a isso a noção de que sempre modificamos o objeto observado, projetando nossos medos ou euforia, permitirá um ganho duplo. Primeiro, por enxergar o universo em sua pluralidade e riqueza. Segundo, pela sabedoria advinda do conhecimento maduro dos próprios sentimentos.

O administrador que se propõe a estudar o comportamento organizacional precisa estar aberto as contribuições da psicologia, física, sociologia e de outras ciências comportamentais. É um desafio multidisciplinar que deve ser mesclado com o conhecimento organizacional, nas dimensões tecnologia, instituição e expressão de sentimentos, dentro de um princípio ético.

Muitas instituições são verdadeiros calabouços, cheios de sombras e armadilhas, onde o simples conhecimento não basta. Para se trabalhar com o comportamento organizacional é necessário muita coragem. Sentidos aguçados, atenção aos detalhes e muita paciência são atributos importantes. Só assim será possível iluminar os valores ocultos da organização, permitindo sua identificação e desenvolvimento.
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SR. PROF. PAULO RICARDO SILVA FERREIRA

DIRETOR DA ECKART CONSULTORIAS

 

paulo@eckart.com.br  -  www.eckart.com.br 

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"No estou de acordo com as suas idéias, 

mas estou  disposto a dar minha vida pelo seu direito a expressa-las."

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François Marie Arouet "Voltaire"; filósofo e escritor francês. 

Um dos principais representantes da Ilustração - 1694-1778. 

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" UMA PARTIDA DE BILHAR CUSTAVA UM ELEFANTE "

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As origens deste jogo estão cobertas de mistério, mas nasceu já faz um bom número de séculos e provavelmente deriva de um jogo ao ar livre da família do criquet, que era jogado durante o século XV no norte da Europa. A palavra "bilhar" é derivada do Francês "billart" (mesa) ou de "bille" (bola). O jogo original era jogado em uma mesa com 6 buracos, com um aro de criquet, um taco reto e bolas de marfim empurradas e não golpeadas como hoje. O aro e o pau foram se omitindo depois de um tempo e em 1600, as pessoas começaram a usar o mango do bastão para golpear a bola.
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Introduzido na Inglaterra pela Espanha em finais do século XVI, nasce o pano verde da mesa representando o verde dos gramados universais. Como muitos outros jogos de bar, foi proibido nas tabernas da Inglaterra em 1717 devido a sua reputação degradante. Devido ao seu alto preço as bolas de marfim eram dificilmente desejáveis e quando sofriam alguma deformação ou algum golpe violento que fazia com que quebrasse algum pedaço, deviam ser enviadas para serem torneadas novamente com a conseqüente perda do diâmetro. No século passado, era bastante comum encontrar jogos de bola com tamanhos diversos, por isso o tamanho das bolas ainda não estava estandardizado.
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Atrás das primeiras tentativas de achar uma alternativa, a base de amalgama de pedra e aço fundido não prosperaram, ao igual que várias outras tentativas que tiveram pouco êxito: - Bolas cobertas de tecido coladas com cola e pó de marfim, etc. - Outra característica do marfim é a sua sensibilidade às mudanças de temperatura e umidade, que provocam deformações nas bolas, pelo qual eram de difícil transporte e os jogos om bolas novas, deviam ser tratados com extremo cuidado e serem acomodadas às condições climáticas gradualmente, usando-os durante poucos minutos, durante os primeiros dias e aumentando o seu uso e os golpes pausadamente.
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Mas o principal problema do marfim é que se trata de um recurso de origem animal limitado. Com o aumento da popularidade do bilhar no século XIX e a aparição da antiga forma do Pool e o Snooker, o abastecimento do marfim chegou a momentos críticos.  - Nos anos de maior demanda, a Grã Bretanha chegou a necessitar marfim de "
12.000 elefantes" para surtir-se de bolas de bilhar, já que as bolas são produzidas com as presas dos animais, que são retiradas após matar os elefantes. Se a isso somarmos a necessidade do mercado norte-americano e do resto da Europa, ainda que estes últimos foram menores, a praticarem modalidades só com três bolas, nos dá uma idéia da grandiosidade do problema. A situação chegou a ser tão preocupante, que os empresários norte-americanos ofereceram uma recompensa de u$s:10.000, uma autêntica fortuna, para quem encontrasse um substituto para o marfim. E não por respeito aos animais, mas apenas como substituto já que o preço era impraticável das bolas de marfim e não iam a alcançar os elefantes do mundo todo, para que os cavalheiros "JOGASSEM".
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A matança de elefantes começou no século passado e alcançou entre 1850 e 1900 o número de 10.000 elefantes mortos a cada ano. Já nos princípios deste século o número dobrou e a cada ano se registrou a exterminação entre 20.000 e 30.000 elefantes. Era um negócio próspero, a demanda aumentava, e os caçadores furtivos se converteram em homens muito "
solventes". - Na revista da UNESCO, uma foto mostra até onde chegou a pilhagem e a humilhação a que os legendários elefantes, maiores animais terrestres desde a extinção dos dinossauros, tem sido submetidos. Em algum lugar e a preços realmente tentadores, as patas de elefantes são vendidas como cinzeiros ou cestos para lixo de banheiro.

De 1979 a 1982, Japão e Hong Kong importaram uma 10 toneladas de marfim que representa a vida de milhares de elefantes". - Como o valor da presa (4.500 dólares) de um elefantes equivale a 10 anos de salário de um guarda florestal, eles preferem continuar como estão e fazer vista grossa e participar dos enormes dividendos que os caçadores sabem repartir. O marfim não é só apreciado pelo Japão e Hong Kong. Na Inglaterra, por exemplo, são muito apreciados os objetos talhados em marfim. Também o são na Alemanha, França, Espanha, Portugal, EUA, Canadá (Justamente os países que mais zelam ou nos induzem a crer que cuidam da ecologia e vida animal).  - Devemos agregar, que as melhores bolas de bilhar são aquelas que se fabricam com marfim das presas do elefante. E também que, ultimamente, entre as famílias muito exigentes e com suficiente dinheiro para faze-lo, em sinal de status mandam fabricar as patas das mesas com autentico marfim (Oh ignorância pura).
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Em 1862, ocasião da Exposição Internacional de Londres, o inglês Alexandre Pakers apresentou as primeiras amostras do que podemos considerar o antecessor da matéria-plástica, ponto central de uma grande família de polímeros que nos dias de hoje contém centenas de componentes. Um aprendiz de impressão, John Wesley Hyatt que sofria da chaga do polegar típica dos linotipistas, ao ir ao botequim pegar colodion, encontrou o conteúdo do frasco derramado no anaquel, já seco  e formando uma camada dura. O aprendiz que conhecia do prêmio pensou que tratando o colodion adequadamente serviria em lugar do marfim. Com seu irmão Isaias se dedicou a investigar e experimentar e ao agregar alcanfor deram com o primeiro composto plástico para moldes ao qual lhe alcunharam o nome de Celluloid. 

Em 1872 se organizou uma empresa para sua manufatura cuja sucessora era a Celanese / Celluloid Corp. of América.  Nascia o primeiro plástico verdadeiro, com valor industrial. - Se começou a usar como substituto do marfim, osso, coral etc., e para filmes fotográficos e usos dentários. Os primeiros vidros que não estilhaçavam foram feitos cimentando vidros com nitrocelulosa. - Em 1888 pela primeira vez obtiveram deste material tubos de extrusão, suavizando a nitrocelulosa e carregando esta massa gelatinosa em um pistão hidráulicos que o forçava a um dado. 

Hyatt tratou o nitrato de celulosa com o algodão pólvora (um material explosivo que se consegue ao expor os tecidos da planta do algodão aos efeitos do ácido nítrico e ácidos sulfúricos), com álcool e cânfora. Obteve um material duro e brilhante que podia se moldar ao esquenta-lo. Este novo material, barato e consistente, substituiu o marfim das bolas de bilhar. Ainda que, em determinadas ocasiões as bolas de bilhar feitas de celulóide colidion, produziam uma pequena explosão similar a um roxão, devido a natureza explosiva do nitrato de celulosa, que apresenta uma composição similar à do trinitrotolueno (TNT). O celulóide também começou a ser usado na fabricação de pentes e uma grande variedade de utensílios de cozinha e se converteu no primeiro filme fotográfico flexível. Em 1887, o conde Hilaire de Chardonnet criou um produto similar ao explisivo nitrato de celulose: - a seda de Chardonnet, a primeira fibra sintética que se fabricou e um predecessor do rayon, o naylon e o dacron.

Sem embargo as bolas de celulóide não tiveram um caminho fácil: - Foram logo rechaçados pelos jogadores britânicos e norte-americanos. Apesar de sua aparência, densidade e elasticidade serem similares às de marfim, o celulóide tinha sérios inconvenientes. As bolas tinham um som surdo, eram menos receptivas aos efeitos, rolavam com menos naturalidade e tinham a tendência de recolher qualquer sujeira que estivesse no caminho e sobretudo dado o baixo ponto de combustão do celulóide, os jogadores oravam constantemente para que com um golpe forte, alguma bola não saísse ardendo. Por causa disto não ganhou o prêmio dos 10.000 dólares.
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O preço muitíssimo mais baixo que o do marfim foi argumento definitivo que impus nos bilhares de buracos as bolas de celulóide, pois em 1.935, apesar de haver melhorado notavelmente o processo de secagem e manipulação, um jogo de 3 bolas de qualidade "Extra Marfim", tinha o valor aproximado de 120 dólares. Um jogo de 16 bolas para Pool ou de 22 para Snooker era proibitivo então. Assim foi que os jogadores britânicos e norte-americanos tão só conservaram de marfim a sua bola principal e as bolas restantes passaram a ser de celulóide, substituindo as bolas de marfim. No começo do século só nas mesas de carambolas o celulóide não havia substituído o marfim.
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A origem das bolas utilizadas na atualidade, remonta à poucos anos antes da 2ª Guerra Mundial e a fórmula era considerada segredo militar pela Alemanha. A maneira como a formula chega ao conhecimento geral não é clara. Segzn William Hendrich, da delegação de Albany Billiard Ball na Inglaterra, ajuda a fugir da Alemanha nazi o engenheiro dono da fórmula, e começa a comercializar em New York, uma vez terminada a guerra, as bolas produzidas fora da Alemanha. Segundo outras fontes a fórmula foi confiscada como motim de guerra pelos Aliados, e foi parar nas mãos de uma companhia (coincidentemente americana). 
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Seja qual foi a versão exata do sucedido, o certo é que estas bolas abriram um amplo campo no mundo do bilhar e tem sido o veículo para melhorar o rendimento dos jogadores de uma maneira notável. Sua homogeneidade, o perfeito comportamento ao rodar, a resposta ao tocar a borda, sua insensibilidade às mudanças climáticas, tem contribuído à uma concepção mais cientifica do jogo e a um aumento de suas possibilidades.

Em 1920 Hermann Staudinger iniciou seus estudos teóricos de estrutura e propriedade dos polímeros naturais (celulosa e isoprene) e sintéticos. Staudinger mostrou que os polímeros são constituídos de moléculas em forma de longas cadeias formadas a partir de moléculas menores, por meio da polimerização. - Anteriormente, se acreditava que os plásticos eram compostos de anéis de moléculas ligados. Porém, as teorias de Staudinger não foram bem aceitas por todos os cientistas e a discussão continuou durante os anos 20. 

Por volta dos anos 30 nasceu o poliestireno, que tem como material base o etileno e o benzeno. Mas sua produção comercial só foi iniciada em 1936, na Alemanha. Em 1949 foi inaugurada a primeira fábrica de poliestireno, a Bakol S.A, em São Paulo (BRASIL conhecem?). Logo foi iniciada a produção comercial do poliestireno de alto impacto. No início dos anos 60, F.H. Lambert desenvolveu o processo para moldagem de poliestireno expandido. O plástico substitui com vantagens uma série de matérias-primas utilizadas pelo homem há milhares de anos, como vidro, madeira, algodão, celulose e metais. Além disso, ao substituir matérias-primas de origem animal, como couro, lã e marfim, possibilitou o acesso a bens de consumo pela população de baixa renda. 

Depois da descoberta do poliestireno, polietileno, PVC, poliamidas (Nylon) e poliéster, o conhecimento dos mecanismos de polimerização contribuiu, nos últimos anos, para o nascimento de outros materiais plásticos com características físico-mecânicas e de alta resistência ao calor, os chamados tecnopolímeros ou polímeros para engenharia. 
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A partir de 1945, as matérias-primas plásticas entraram com tudo na casa das pessoas, independentemente de condição social. Foi um fenômeno, pois, na época, o aço predominava. A substituição progressiva dos materiais tradicionais pelas novas substâncias sintéticas mudou o conceito de forma, ergonomia e utilidade dos objetos que o homem estava acostumado a manusear em seu dia-a-dia. Com a introdução do plástico no mercado mundial novas demandas foram surgindo, como produtos descartáveis, artigos para o lazer, eletroeletrônicos entre outros. No setor de eletrodomésticos, por exemplo, a utilização do plástico está em constante crescimento e evolução. Nos dias de hoje, o plástico é considerado essencial para o progresso da humanidade. O aperfeiçoamento das tecnologias de transformação viaja na mesma intensidade da história dos polímeros.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO, DOS PAQUIDERMES DO SDR

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a lei básica do capitalismo es tu o eu, não tu e eu.

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Karl Liebk Nech. 

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Muito mais do que contratar as melhores pessoas

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  • Construir uma equipe de sucesso requer muito mais do que apenas contratar pessoas talentosas. 

  • Significa contratar pessoas que saibam trabalhar em equipe. 

  • Significa desenvolver uma visão do negócio que possa ser compartilhada por todos e ter o seu comprometimento. 

  • Significa reunir a equipe formalmente para discussões abertas sobre questões-base. 

  • Significa encorajar interações positivas entre os membros da equipe. 

  • Significa desenvolver um espírito VENCEDOR em toda a organização.

  • Significa observar e resolver rapidamente qualquer comportamento que possa aparecer entre os membros da equipe que envolva inveja, cinismo e comportamento defensivo. .

Você é responsável pelos seus funcionários.  -  Nunca se esqueça disso. 

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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"80% DOS CASAIS ENGANA SEUS CÔNJUGES NO BRASIL. 

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O RESTANTE DOS 20%, O FAZ NO ESTRANGEIRO."

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" Como inovar mesmo sendo pequeno?  "

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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA

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autor do livro " O Ataque às Idéias"

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criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE

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Não existe empresas criativas, talentosas, inteligentes. 

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Isto porque as empresas são compostas por pessoas. As empresas são geridas por seres humanos. Estes sim são os detentoras do talento, da criatividade, da motivação e da garra para fazer as coisas acontecerem. 

Muitas vezes se as coisas não acontecem, culpamos a inércia. Mas o primeiro passo é descobrir qual é a causa da inércia perguntando-se: Por que? Ao encontrar a resposta, pergunte-se outra vez: Por que? Siga perguntando-se ‘por que’ até você descobrir a causa original da inércia ou do problema. 

Comprove a importância de resistirmos a inércia com o caso verídico abaixo

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 Há alguns anos, a criatividade deixou de ser vista como mera excentricidade e passou a ser valorizada e incentivada. Sua importância é cada dia mais presente na vida profissional e nos negócios. Ao contrário do que muitos acreditam, todo ser humano nasce com talento criativo. Basta exercitar. 

No começo pode ser um pouquinho mais difícil. Mas, não dói tanto e realmente vale a pena. Quer testar? Feche os olhos e pense numa pessoa que você conhece e que está de bem com a vida. Concentre-se nas coisas que ela faz, no seu comportamento, na posição que ela tem perante a vida. Ela faz tudo sempre igual? Ela faz coisas diferentes? Como ela consegue isto? Isto não quer dizer que você deva fazer o que ela faz. Talvez, o segredo dessa pessoa seja saber usar sua Criatividade da melhor maneira possível. 

É importante saber que a Criatividade sozinha não faz nada, sua parceira inseparável é a Motivação. Esta dupla é fundamental para você pensar em maneiras novas de fazer as coisas, de viver a sua vida com mais qualidade, simplificando tudo para sobrar mais tempo para você. 

Mas, isso não é tudo. Não abandone suas idéias na gaveta, você deve agir, colocando-as em prática. Policie-se para não encontrar desculpas tais como:
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  • “Vai ser muito difícil fazer isto agora”; 

  • “Vou esperar até ter mais tempo”; 

  • “Será complicado”; 

  • “Não tenho todas as informações de que preciso”; 

  • “Ninguém vai interessar-se por isto”; 

  • “Eu ando muito cansado”; 

  • “Já tenho muitas dores de cabeça”. .

O primeiro passo é começar com um sonho. As grandes realizações tiveram início assim, quase sempre vistas como impossíveis. Por isso, não se intimide com o tamanho do seu desejo . E nunca ria do sonho das outras pessoas. Pense diferente e você começará a solucionar problemas antes que eles destruam você, fazendo mais com menos e identificando as melhores oportunidades. Pense Diferente. Vale a pena!

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Pense diferente para sobreviver e ter sucesso nesta nova era. 

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Walt Disney disse: "Criatividade é como ginástica, quanto mais você faz mais forte fica".

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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA

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pensediferente@uol.com.br - www.pensediferente.com.br - Antonio Carlos Teixeira da Silva, autor do livro " O Ataque às Idéias" é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo objetivo é estimular a Criatividade e a Inovação no comportamento das pessoas e das empresas. Ele encerrou sua carreira como executivo da Kolynos do Brasil para dedicar-se ao desenvolvimento de seu projeto por meio da realização de palestras e consultorias em grandes empresas.

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Formado em Direito com Pós- Graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo da Criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do Curso de Criatividade da Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA. Em 1998, após retornar diversas vezes a Buffalo para reciclagem e atualização, graduou-se facilitador em Criatividade e Inovação. 

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REFLEXÃO

" O JUIZ "

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidoSs

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Dois homens se desentenderam. Para resolver a contenda, foram a um juiz e pediram que ele servisse de árbitro.

O reclamante apresentou sua reivindicação. Foi muito eloqüente e convincente na argumentação. Quando terminou, o juiz acenou com a cabeça em sinal de aprovação e disse: "
Tem razão".

Ao ouvir isso, o acusado pulou do banco e falou: "Espere um pouco, senhor juiz. O senhor nem sequer ouviu o meu lado da questão!".

O juiz, então, disse ao acusado que apresentasse seus argumentos. Ele também foi muito persuasivo e eloqüente. Quando terminou, o juiz disse:
"Tem razão".

Quando o escrevente viu aquilo, saltou do banco por sua vez e ponderou ao juiz: "Senhor juiz, os dois não podem estar certos".
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O juiz olhou para o escrivão e disse: "Tem razão".
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Moral da história: - A verdade está em toda parte, o que interessa é para onde você anda...
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Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!.

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos

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 FONE: (44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br

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O CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora nasceu em junho de 1991, sendo uma das primeiras empresas do país a desenvolver projetos, palestras e seminários motivacionais, voltados para todas as pessoas das empresas. - Nosso trabalho é apresentado em todo o Brasil. A Palestra Show apresentada pelo presidente da empresa, escritor Gilclér Regina já foi assistida por aproximadamente 1 milhão de pessoas. Os livros, fitas de vídeo e CD’s de motivação de Gilclér Regina já atingiram a marca de 1 milhão de exemplares. - Gilclér Regina é consultor de vendas, motivação, gestão e recursos humanos há 20 anos, tendo atuado também como executivo. Tem na motivação de pessoas a sua bandeira e vocação. Apresenta o programa "Motivação & Sucesso" na Rede Novo Tempo de Comunicação. É articulista de vários jornais e revistas. É formado em Administração de Empresas com especialização em Dinâmica Humana pelo The National Value Center, em Denton – Texas – EUA. - Gilclér Regina, uma pessoa que vem de origem humilde, tornou-se um dos grandes conferencistas do Brasil. Sua palestra é um verdadeiro show que mistura alegria, bom humor e emoção entre os participantes. Gilclér Regina tem o dom de mostrar ao ser humano empresário, executivo, vendedores, equipes, educadores, as suas infindáveis possibilidades. 

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" SORTE OU AZAR "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Nós, professores, sabemos que se o aluno não quiser aprender, jamais aprenderá. Se o aluno não "prestar atenção", pouco aprenderá. Platão já dizia que educar é fazer a pessoa querer fazer o que ela deve fazer. 

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Assim, é preciso "saber aprender".
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E não se trata apenas de aprender na "escola". Trata-se de aprender também na "escola da vida", como nos acostumamos a dizer. 

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Isto quer dizer que temos que "prestar atenção" nas coisas da vida, nos eventos da vida, para que possamos tirar lições desses eventos. De tudo podemos tirar lições. Mas, para que tiremos lições é preciso analisarmos o ocorrido com toda a atenção.

  • Um cliente perdido pode servir de lição para que não percamos outros clientes. 

  • Um bom funcionário que deixou a empresa inesperadamente.

  • um fornecedor que não quer mais nos atender.

  • Uma representada que não atende os anseios, etc. 

Podem nos servir de lição. Mas para que essas perdas sirvam de lição é preciso que elas sejam analisadas, os motivos discutidos, os possíveis erros avaliados. Não devemos atribuir as coisas simplesmente à sorte ou ao azar.

Da mesma forma, um novo cliente conquistado, uma nova conta conseguida, um novo fornecedor mais adequado à nossa realidade, uma nova representada de qualidade ou qualquer outro êxito que tenhamos, deve ser analisado, estudado para que aprendamos com esses eventos e possamos repetir as condições que nos levaram àquele sucesso.
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Na verdade não há somente "
sorte ou azar". Se fizemos uma boa venda iremos verificar que estávamos melhor preparados para vender. Sabíamos mais sobre o cliente, sobre o produto, estávamos mais motivados, etc. 

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Da mesma forma quando perdemos uma venda, iremos verificar que nos faltaram informações relevantes sobre o cliente e sobre o produto, estávamos desmotivados, etc. De qualquer evento da vida – pessoal ou profissional – podemos tirar lições.

Nesta semana, pense nisso.
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  • Será que temos o hábito de analisar nossos fracassos e êxitos para deles tirarmos lições para o futuro?

  • Será que não temos o mau hábito de atribuir tudo à sorte ou ao azar, sem analisarmos as razões e sem aprendermos com esses eventos?

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Nesta semana, pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil - e-mail: anthropos@anthropos.com.br  

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - http://www.anthropos.com.br 

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº190 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

 

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Um sapateiro disse à um cliente: Que número tens de pé?

- O mesmo que sentado.

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Um cara estava sendo julgado quando o promotor lhe pergunta: - Você matou a vítima?

- Não.

- Quero lembra-lo que está sob juramento. Sabe qual é a pena por perjúrio?

- Sim. - Muito menor que a de assassinato!!

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- Venho encomendar uma lápide para o meu chefe insuportável.

- Sim claro, que deseja escrito na mesma?
- RIP, RIP, ¡HURRA! 

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Simpatia para ganhar dinheiro: 
Numa sexta-feira treze, pegue uma meia usada e coloque-a na cabeça.

Compre um revólver 38, amarre uma fita do Senhor do Bom Fim nele e dirija-se a um banco localizado numa esquina. Lá chegando, diga três vezes, batendo o pé no chão: 

"Isso é um assalto! 

Isso é um assalto! 

Isso é um assalto!".

Siga tudo direitinho, você verá que os resultados são imediatos.
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Simpatia para se livrar da sogra: 
Numa noite de lua cheia, vá até o quintal e cace um sapo de tamanho médio que tenha uma pinta preta na cabeça. Arranque um cabelo do sapo e mergulhe-o num copo que contenha dois dedos de vinagre. Se o seu vinagre não contiver dedos, arranje outro.
Em seguida, acrescente um pouco de veneno de rato (cerca de um ou dois litros). 

Pronto, agora você terá apenas que fazer com que a velha beba o conteúdo do copo. 
Se ela relutar, apanhe um porrete grosso, de 1 metro aproximadamente, e lave-o com uma água benzida por um padre caolho. 

Bata o porrete na cabeça dela sete vezes, dizendo: 

"você vai beber!". 

"você vai beber!". 

"você vai beber!". 

"você vai beber!". 

"você vai beber!". 

"você vai beber!". 

"você vai beber!". 

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Simpatia para arranjar casamento: 
Num dia chuvoso de julho, de preferência no dia 13, tome um belo banho de sal grosso, vista-se totalmente de branco, coloque uma folhinha de arruda entre os glúteos e acenda um charuto baiano. Em seguida, pegue o telefone com a mão esquerda, depois de morder o nó do dedo três vezes, disque os números corretos e marque uma consulta com o Pitanguy.
Ele vai mudar a tua cara e você vai ver como vai ficar muito mais fácil arranjar casamento.

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Um cara chega em casa caindo de tão bêbado, quando entra pela porta a mulher o está esperando com as mãos na cintura: -  nojento, sujo, fedorento, aspecto horrível... 

O bêbado pensa que se trata de uma charada e diz: - tua bunda meu amor.

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Um borracho, um mulherengo e um fumante, foram parar no inferno. ao chegar foram recebidos pelo diabo, que lhes disse: - Não se preocupem amigos, aqui no inferno tudo é felicidade e vida, olhem e vejam que aqui tudo é felicidade. A ti mulherengo vou ter dar um quarto cheio de lindas mulheres.

A ti bebum te dou um quarto cheio de caixas de cerveja e a ti fumante te dou uma tonelada de caixas de cigarros e eu volto dentro de dez anos para ver como estão.

Cumpriram-se os dez anos e o capeta volta para ver como estão, abre a porta quarto do mulherengo e o encontra feliz e diz para o diabo.

Me dê mais mulheres porque estas já me aborreceram.

E ele lhe dá mais mulheres, então vai ver o bebum e o encontra com as caixas de cerveja vazias com um copo na mão, então o bebum diz: - Da  mais cervejas que estas já estão acabando e umas cachaças.

E o diabo lhe dá mais cervejas e as pingas, em seguida vai ver o fumante e o encontra doente, nervoso, chateado.

- Que te aconteceu que estás tão mal e chateado? Se te dei uma tonelada de cigarros ?

Ao que o fumante lhe responde: - Sim, filho da puta, mas te esqueceste de deixar fósforos!!!

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Tinha aquela mulher grávida que ficava com vontade de tudo a todo hora. 
Eram 3 da manha e a mulher: - beinhe... quero morango. 
O marido todo tontão ia achar o tal de morango para dar para mulher. 
No dia seguinte - benhe... quero melancia. 
O marido disse: - não tem. 
- Eu quero, quero, quero, se você não me der seu filho vai nascer sem um braço e com as orelhas tortas. 
O marido, coitado, sai pela cidade procurando um lugar para comprar melancia. - Ai ele acha e leva para mulher. 
No dia seguinte: - beinhe, quero comer cocô. o marido: - Muié você tá louca! 
Eu queroooooo e se você não me der, seu filho vai nascer sem perna e todinho manchado. 
Vai no banheiro, bosteia num pratinho e leva pra mulher. 
- Bbenhe, prova pra mim. 
- Se tá doida! eu não vou provar coisa nenhuma. 
- PRRRROOOOOOVVVVVVVVAAAAA, senão teu filho vai nascer sem cabeça. 
O marido com todo nojo enfia o dedo no cocô e com relutância e olhos fechados chupa o dedo papaqueado. 
- Benhe, tem gosto de quê? 
- Oras, tem gosto de merda! 
- AAAAh, ENTÃO EU NÃO QUERO, me traz um copo de leite.!

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Uma mulher estava em julgamento quando o fiscal lhe pergunta: - Depois de envenenar a comida do seu marido, não sentiu remorso em algum momento?

- Sim, quando me pediu para lhe servir um segundo prato...

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" VENDAS CONSULTIVAS "

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Você sabe mesmo o que é isso?

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Nos nossos trabalhos de treinamento e consultoria, constantemente nos deparamos com empresas usando indevidamente determinada terminologia para demonstrar sua forma de atuação no mercado. Na área de vendas está se tornando cada vez mais comum ouvir os gestores dizerem que suas equipes praticam a venda consultiva, quando na verdade o que esses vendedores continuam a fazer é a velha venda baseada em análise de necessidades ou então, o que é um pouco pior, ainda praticam a venda baseada no conhecido modelo estímulo X resposta.
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Visando evitar que você seja pego usando indevidamente uma terminologia e, obviamente, preocupados em evitar que alguns façam isso por má fé e não por ignorância nos propomos neste artigo a conceituar o que efetivamente é a venda consultiva. 

Para facilitar o nosso trabalho e a sua compreensão analisemos como vem evoluindo o raciocínio e a prática comercial nos últimos anos. 
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1. A Venda Estímulo X Resposta 
Como já tivemos a oportunidade de discutir em artigos anteriores, até um passado mais ou menos recente o mercado vivia uma situação em que a oferta era menor do que a demanda. Neste tipo de situação, a venda acontece sem grandes esforços por parte de quem detém a oferta, uma vez que existe um grande número de pessoas interessadas em comprar seus produtos e serviços. 

Neste tipo de mercado, se o vendedor diz as coisas certas (estímulos), o comprador responde com atitudes de compra (respostas). Questões relacionadas à dificuldade de aceitação, ceticismo, indiferença e mesmo objeções raramente interferem no processo. Neste tipo de venda, a ênfase dá-se integralmente no produto e não nas necessidades do cliente. 

Comumente os vendedores deste tipo de empresa são chamados de tiradores de pedidos, uma vez que sua aplicação dá-se, normalmente, em torno de produtos simples, que apresentem ciclos de vendas curtos e para os quais a quantidade é mais importante do que a qualidade. 

Um mercado que geralmente apresenta condições para esse tipo de abordagem é o de commodities agrícolas. 
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2. A Venda por Análise de Necessidades 
Na medida em que o consumidor passa a se deparar com um número maior de opções para satisfazer suas necessidades e desejos, é natural que passe a exigir de seus fornecedores uma atenção maior às suas demandas. Neste tipo de mercado, é comum que as organizações já tenham compreendido que não basta oferecer produtos e serviços ao mercado para que a demanda se materialize (lembre-se de que já houve uma escola econômica que defendia a idéia de que a oferta gera sua própria demanda). 
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Nessas empresas já existe preocupação com o mercado e com o cliente. A prática da venda por análise de necessidades pressupõe que os clientes preferirão as ofertas mais bem concebidas em torno da sua necessidade ou desejo. 

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Dessa forma, as empresas praticantes da venda por análise de necessidades preparam-se para atender as demandas do mercado melhor do que a concorrência. Essa preparação normalmente se dá através de investimentos significativos numa área técnica capaz de produzir soluções para “qualquer” necessidade que o cliente apresente. Um pressuposto é que o cliente não se incomodará de pagar mais caro se a solução de fato lhe aprouver. 
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É fácil perceber que essa é uma forma passiva de lidar com o cliente. Nos preparamos e ficamos esperando que ele venha e nos conte o que quer. Depois de tê-lo ouvido é que vamos nos mobilizar para tentar oferecer uma solução
ANTES da concorrência (uma vez que é óbvio que ele não se limita a contar seu problema só para nós); ou então MELHOR que a concorrência (uma vez que o sol nasceu para todos e nossos concorrentes não vão ficar parados esperando que nós nos mexamos) ou MAIS BARATA que a concorrência (o que nos empurra para programas de Cost Down). 
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Esta prática traz como vantagens o fato de focalizar o comprador e não o produto, implicando maior participação do cliente. Contudo, exige mais tempo para o fechamento da venda e vendedores mais competentes, com bons conhecimentos sobre o produto e como ele pode satisfazer as necessidades do cliente. 
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3. Venda Consultiva 
A venda consultiva, por sua vez, representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. 

 

Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou melhor do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas. 
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As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem
A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente. 
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Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Ao mostrar-se como parceiro do cliente, o vendedor desenvolve com o cliente uma relação de grande confiança e, principalmente, duradoura. 
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Esta abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um relacionamento efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o quanto a empresa é comprometida com seu sucesso. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa e o vendedor como primeira opção de compra. 
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Se você, leitor, quiser saber qual o estágio em que se encontra sua organização, entre em contato conosco. Teremos prazer em lhe enviar um questionário para ser preenchido pela área comercial de sua empresa. Baseados em suas respostas, enviaremos um diagnóstico da sua situação atual e uma proposta de eventuais ações de T&D que poderão otimizar a performance da sua equipe. 


SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

Diretor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. - Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para empresas do porte de Accor Brasil, ADP Systems, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Furnas, Globosat, Michelin, Nestlé, Perdigão, Sendas, Siemens, Telemar, Telet e Xerox. É coordenador técnico do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Escola de Pós Graduação em Economia da Fundação Getúlio Vargas (Gestão de Saúde, Gestão Empresarial e Marketing). - Co-autor do livro Gestão Social: metodologia e casos – Editora FGV -, é responsável por uma coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, venda Mais e Rumos. em parceria com Luís Meireles está escrevendo o livro Negociação e Influência (título provisório).
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br  

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

JORNAL DICAS DA SEMANA Nº190

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A Negociação por e-mail
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Professor Márcio Miranda
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Você só deve utilizar o e-mail para negociar senão houver outra saída ou se desejar passar uma idéia de é “pegar ou largar”. O grande problema do e-mail é que você perde o importante aspecto do relacionamento interpessoal. Como você sabe, muitos problemas menores são resolvidos utilizando seu charme pessoal e a postura de olho - no - olho.
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Como o e-mail incentiva uma resposta rápida e informal, seu interlocutor normalmente o utiliza para negociar demandas e não necessidades. Para conseguirmos um resultado ganha-ganha, é preciso haver um diálogo maior, que ao gerar confiança mútua vai mostrando as necessidades de cada lado e a possibilidade de acordos onde todos saem ganhando.
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Se o negócio for realmente importante para você, tente realizar esta negociação cara a cara com o cliente. Se isto não for possível, sua segunda melhor opção é o telefone porque vai permitir uma comunicação instantânea de duas vias. Já no e-mail muitas palavras e expressões parecem adquirir um outro sentido, dependendo do humor de quem o lê. E fica impossível rebater um engano ou mal entendido, na hora, sem deixar que aquilo acabe envenenando o relacionamento.
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Se for absolutamente necessário negociar por e-mail:.

  • Não se esqueça de estabelecer rapport no início de seu e-mail.

  • Faça um resumo de tudo o que você já fez para entender e oferecer um bom negócio para seu cliente.

  • Apresente suas condições e aguarde a contra oferta do cliente. 

  • Faça o seu e-mail preferencialmente curto, não seja prolixo. 

  • Não se sinta pressionando para concordar com algo de forma muito rápida, precipitada.

  • Se você colocou um número na mesa, fique quieto e não faça nada. Deixe o próximo movimento para o outro lado. 

  • Não comece a negociar, justificar ou dar descontos antes de ter recebido uma contra-proposta completa do seu interlocutor. 

  • Tente sempre entender as necessidades que estão escondidas debaixo das demandas. Necessidades e demandas são coisas bem diferentes e nos permitem montar a solução ganha-ganha, difícil porém não impossível. 

  • Não dê um concessão sem receber algo em troca. 

  • Quando você enviar seu e-mail não solicite um feedback, aguarde. O primeiro a falar normalmente perde. Controle sua ansiedade.

  • Não se esqueça de usar o e-mail para mostrar o valor de sua solução e não simplesmente para justificar o seu preço. 

  • Seja o mais explícito possível e quantifique o valor que seu cliente vai receber ao optar por você. 

  • E por último, não se esqueça de guardar e arquivar direitinho toda a sua troca de e-mails com seus clientes...e boa negociações!

PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br 

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.............................O AR CONDICIONADO

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O Dr. John Gorrie foi o primeiro a produzir a refrigeração. Durante o tempo em que ele viveu muitas pessoas estavam enfermas com a febre amarela. Gorrie notou que os gases ao expandir-se produziam temperaturas frias. Ele pendurava baldes com gelo no teto, para manter os pacientes com a temperatura fria. Com o passar do tempo esta invenção levou a produção do ar condicionado e a máquina de fazer gelo.(1803-1855)

Existem referencias escritas da existência de um armazém de gelo na China já no século XI AC. Baixar a temperatura de forma artificial a partir do gelo, tinha a vantagem de permitir a conservação sem a degradação da qualidade, dos alimentos tal como se produzem em sal, secado ou defumado das carnes e dos peixes. - O gelo era extraído das geleiras. Se tem certeza do feito por testemunho de um quadro atribuído a Jaime Nadal, artista do século XVIII, cujo tema é a conservação e transporte a Cidade de Palma de gelo obtido a partir do Puig Major da Serra de Tramontina. 
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A princípios do século XIX se extraía gelo de lagos e rios congelados do norte da Europa e se transportava a países mais meridionais, resguardando do calor da viagem as barras de gelo em caixas cobertas de serragem ou palha para conservar a baixa temperatura. - Desde tempos imemoriáveis se utiliza o botija para conservar a água fresca. O principio da botija consiste em que ao evaporar a água que transpira da cerâmica porosa, absorve o calor do recipiente e esfria a água do interior da botija. 
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Em 1834, Jacob Perkins patenteou a utilização do éter como fluido refrigerante, ainda que não tenha conseguido aperfeiçoar a máquina de produzir gelo. O processo era tão caro que era mais econômico transportar gelo da Noruega que fabrica-lo artificialmente. Em 1844, John Gorrie construiu uma máquina capaz de comprimir o ar que ao expandir-se esfriava a superfície de contato. Gorrie estava empenhado em melhorar as condições de vida dos enfermos de malária no hospital da Flórida onde trabalhava ao subministrar ar refrigerado nas habitações dos enfermos. Foi caso de risos por parte da imprensa, como o The New York Times ao dizer que se considerava "melhor que o Deus Onipotente".
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De forma simultânea ainda que independentemente, o escocês James Harrison, o norte-americano Alexander C. Twinning e o francês Ferdinand Carré conseguem fabricar máquinas adequadas para a fermentação da cerveja e a refrigeração da carne. A partir de 1871, Karl von Linde utiliza éter metílico e amoníaco como refrigerador para geladeiras de uso doméstico e que se vendem conjuntamente nos EUA e Alemanha até 1892. A primeira geladeira elétrica foi posta à venda em 1913 em Chicago por Domestic Electric Refrigerator, ainda que a geladeira realmente popular foi a Kelvinator de 1918. 

A primeira geladeira elétrica européia foi comercializado pela Electrolux, fabricada em série a partir de 1931. Se distinguia por ser silenciosa e muito funcional. Na Espanha a geladeira elétrica se populariza a partir de 1952, com o desaparecimento das cartas de racionamento da pós guerra e a carne bovina congelada da Argentina. è dos Argentinos o primeiro trabnsporte de carne ovina refrigerada por navio Europa no seculo XIX.
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Um dos clientes da empresa Buffalo Forge, a firma Sackett-Wilhelms Lithographic and Publishing Co. de Brooklyn, na cidade New York, pediu solução a um grave problema: - O papel que usavam para trabalhos de impressão borrava devido ao calor e a umidade. Aos impressores era impossível alinhar a tinta. A empresa Buffalo Forge, solicitou a o Dr. Willis Carrier, para solucionar o problema e o mesmo desenhou o primeiro sistema de ar condicionado em 1902 para a gráfica. Se era possível esquentar a planta do prédio no inverno soprando ar pelos espirais de vapor, por que não se poderia esfriar impulsionando ar pelos pelos espirais cheios de água fria. A umidade do ar se condensaria nos espirais, como acontece nos vasos frios numa tarde quente. Como resultado de sua idéia, a planta estaria mais fresca e seca. 
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Em 17 de julho de 1902, se colocou em marcha o novo sistema de refrigeração da planta, dando um passo ao chamado ar condicionado, que não seria conhecido como tal até quatro anos mais tarde. Durante décadas, só algumas plantas podiam se dar a este luxo. "O equipamento de ar condicionado está revolucionando a indústria do cinema em Houston", mencionou Will Horowitz, Jr. proprietário de um teatro que pediu a Carrier esfriar o Palace, onde estavam instalados os teatros Texan e Iris em 1924. "Os assistentes mostravam seu regozijo ao entrar". No começo os condutores de ventilação ficavam no chão e a brisa não era nada agradável. Carrier instalou um novo sistema com condutores no plafón do teatro Rívoli de New York em 1925. Na marquesina se lia: - "O Rívoli, esfriado por refrigeração, sempre a 20 graus (69 fahrenheit)". O seguintes foram instalados em supermercados. 
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O refrescante conforto que oferecia o Rivoli foi promovido em todos os setores, assim que no ano de 1925 nas vésperas da celebração dos soldados mortos na 2ª Guerra Mundial, se formaram largas linhas na entrada, quase todos os presentes levavam seus leques por acaso. O filme que foi exibido logo foi esquecido, mas não o gosto do ar condicionado. A indústria cresceu durante o verão, e em 1930 Carrier havia climatizado 300 salas de cinema, assim mesmo mostrava aos norte-americanos que não tinham que sofrer com o calor. - Logo se seguiram nos aviões (United Airlines em 1936) e os automóveis (Packard de 1939), mas ainda não foi tão favorável para a indústria automotora, que em 1953 só havia vendido 10.500 carros com ar condicionado.
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As indústrias têxteis do sul dos EUA foram os primeiros usuários do novo sistema Carrier. A falta de umidade no ar da Chronicle Cotton Mill em Belmont, N.C. causava excesso de eletricidade estática, provocando que as fibras de algodão que se desfiavam pegassem fogo e além do que, era difícil tece-las. O sistema Carrier elevou e estabilizou o nível de umidade para eliminar este problema. Acondicionou as fibras. A primeira venda no exterior de um sistema Carrier foi para uma fábrica de seda em Yokohama, Japão em 1907.
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O Congresso federal instalou o seu sistema em 1928 e a Casa Branca em 1929, ainda que o presidente Franklin D. Roosevelt odiava esse tipo de refrigeração e nunca o utilizou. Não foi senão até depois da 2ª Guerra Mundial que se propagou a maquinaria. Em 1955, o construtor William Levitt incluiu como eletrodoméstico normal o condicionador de ar nas residências que construiu ao norte da Filadélfia. Em 1960, 12% das residências dos EUA tinham ar acondicionado; hoje é de 80% e no sul 96%.
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Produtores de navalhas de afiar, de filmes de celulóide, de cápsulas farmacêuticas, processadores de tabaco, empacotadoras de carne, fábricas de sabão, de munições, etc. A lista de companhias que melhoraram seu produto utilizando o sistema Carrier se expandiu drasticamente. Entusiasmados pelo êxito, Willis Carrier e seis amigos reuniram US$32,600.00 dólares e formaram a Companhia Carrier Engineering em 1915 - uma companhia onde seu único produto estava garantido para satisfazer os níveis de temperatura e umidade estabelecidos pelo cliente.
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A companhia Carrier, iniciou a fabricação de produtos em 1922 depois do mais significativo avanço na indústria de refrigeração, o equipamento refrigerador centrifugado (chiller). O refrigerador centrifugado, ou simplesmente centrifugado, foi o primeiro método prático de ar condicionado para espaços amplos. Este ganho por si só preparou a caminho para o desenvolvimento de equipamentos que ofereceram conforto à hospitais, escolas, aeroportos, hotéis e supermercados.
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Uma vez mais, o primeiro equipamento foi utilizado na indústria para estabilizar certos processos, como a fabricação de doces e cerâmica. Em 1924 condicionar com frio fez a sua estréia na loja de departamentos J. L. Hudson em Detroit, Michigan. Os visitantes a popular venda de ar subterrâneo se sentiam mareados pelo calor devido a que o sistema de ventilação estava obstruído. Estas vendas vendas de de ar subterrâneo se fizeram mais populares a partir da de instalação de três refrigeradores centrifugados Carrier e tempos depois foram instalados em todo o supermercado.
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O IGLU (casa dos esquimós) apresentado por Carrier na feira Mundial de 1939 pretendia oferecer aos visitantes uma visão do futuro com ar condicionado, mas foi até depois da 2ª Guerra Mundial que as vendas desta pequena unidade para casas e escritórios dispararam. Sem o controle exato de temperatura e umidade, os microprocessadores, circuitos integrados e a eletrônica de alta tecnologia não poderiam ser produzidos. Os centros de computadores deixariam de funcionar. 
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Muitos processos de fabricação precisa não seriam possíveis. O vôo de aviões e de naves espaciais seria só um sonho. Minerais valiosos não poderiam ser extraídos da profundidade da Terra e os arquitetos não poderiam ter desenhado os enormes edifícios que tem transformado a cara das maiores cidades do mundo. O ar condicionado tem feito possível o desenvolvimento e o crescimento das áreas tropicais, proporcionando os meios para mais e melhores vidas produtivas. Willis Carrier veio falecer antes dos 74 anos.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DE ESQUIMÓS DO SDR

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.VOCÊ ACHA QUE O PROFESSOR MEXICANO - SR. MIGUEL ÁNGEL CORNEJO -  ESTÁ CERTO ?

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ELE DIZ QUE A PESSOA TEM QUE SER:

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  • SEM-VERGONHA: Que expresse seus ideais e que expresse, com firmeza e sem temor algum, sua visão e o sonho que deseja realizar.

  • DESOBEDIENTE: Que lutando contra a ordem anacrônica e as costumes que desagradam e escravizam, se atreva, se atreva a instaurar uma nova ordem de valores espirituais. 

  • Vago: Que se dê tempo para pensar, para ser criativo; que possa sonhar com os olhos abertos, que possa dar seu tempo para escutar e compreender aos demais. 

  • IRRESPEITUOSO: Que sem temor a ficar mal diante dos demais, expresse sua verdade e com profunda humildade, aprenda com as opiniões dos outros quando este equivocado. 

  • SONHADOR: Que deixe voar sua imaginação e se atreva a tentar o impossível. 

  • APAIXONADO: Que se entregue a viver sem limites a cada hora de sua existência; que viva a cada instante como o mais importante de sua vida e converta cada fracasso em vitória. 

  • INFIEL A NORMAS E troquelamientos sociais; Que seja capaz de ser fiel a se mesmo e que lute pela sua própria autenticidade; que seja infiel as supertições e mitos e deposite sua fé somente em Deus..

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Precisa-se de líderes sem-vergonhas, desobedientes, vagos, irrespeituosos, sonhadores e infiéis, que desafiem ao mundo atual e se atrevam a construir um amanhã de Excelência. 
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Miguel Angel Cornejo y Rosado

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VICIADOS NAS TELAS

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Para 38% dos entrevistados pela empresa de investigação Knots Europe, Internet é um meio que sem ele "não poderiam viver". 

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Curiosamente a televisão é igualmente "imprescindível", pois coincide com a porcentagem de pessoas que declaram o mesmo sobre este meio de comunicação.

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Não obstante ainda não são equiparáveis os dados sobre o tempo de consumo na Europa já que uns 30% dos entrevistados (consumidores de entre 25 e 34 anos) navega uma média de 16 horas semanais pela web.

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Enquanto que a mesma porcentagem passa aproximadamente 5 horas diárias frente ao televisor. 
Estes resultados provêm de 7.000 perguntas a consumidores franceses, alemães, italianos e espanhóis. 

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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