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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 192 - 27.05.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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"  DUPLO SILÊNCIO "

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Amigo é aquele que no seu silêncio escuta o silêncio do outro



Dois amigos cultivavam o mesmo campo de trigo, trabalhando arduamente a terra com amor e dedicação, numa luta estafante, às vezes inglória, à espera de um resultado compensador.
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Passam-se anos de pouco ou nenhum retorno. Até que um dia, chegou a grande colheita. Perfeita, abundante, magnífica, satisfazendo os dois agricultores que a repartiram igualmente, eufóricos. - Cada um seguiu o seu rumo. 
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À noite, já no leito, cansado da brava lida daqueles últimos dias, um deles pensou: - "Eu sou casado, tenho filhos fortes e bons, uma companheira fiel e cúmplice. Eles me ajudarão no fim da minha vida. O meu amigo é sozinho, não se casou, nunca terá um braço forte a apoiá-lo. 
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Com certeza, vai precisar muito mais do dinheiro da colheita do que eu". - Levantou-se silencioso para não acordar ninguém, colocou metade dos sacos de trigo recolhidos na carroça e saiu.
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Ao mesmo tempo, em sua casa, o outro não conciliava o sono, questionando: - "Para que preciso de tanto dinheiro se não tenho ninguém para sustentar, já estou idoso para ter filhos e não penso mais em me casar ? As minhas necessidades são muito menores do que as do meu sócio, com uma família numerosa para manter".
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Não teve dúvidas, pulou da cama, encheu a sua carroça com a metade do produto da boa terra e saiu pela madrugada fria, dirigindo-se à casa do outro. - O entusiasmo era tanto que não dava para esperar o amanhecer.
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Na estrada escura e nebulosa daquela noite de inverno, os dois amigos encontraram-se frente a frente. - Olharam-se espantados. Mas não foram necessárias as palavras para que entendessem a mútua intenção.
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AUTOR ANÔNIMO


PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR.

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº192

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.DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

ARTIGO I - "O QUE HÁ DE NOVO NO GERENCIAMENTO DE VENDAS" - PROF. MÁRCIO MIRANDA

 DICAS E CURIOSIDADES DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO II - "REMUNERAÇÃO DE VENDEDORES" - SR. PROF. JOÃO B. VILHENA

 REFLEXÃO - "O QUE VOCÊ NÃO SABE QUE NÃO SABE" - SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

 ARTIGO III  - "SE VOCÊ TEM 25%, ALGUÉM TEM 75%" - PROF. RICARDO JORDÃO

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO IV - "NETWORKING COM CRIATIVIDADE" - SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA

 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS - PENSAMENTOS DA EQUIPE DO SDR

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" CARTAS DO JORNAL 191"

TELMO  MENDES
SOMENTE ESTE PESSOAL PARA NOS AJUDAR NO DIA A DIA.

SOU REPRESENTANTE COMERCIAL E O JORNAL DO SDR VEIO CAIR COMO UMA LUVA, SERÁ QUE SOMENTE O PESSOAL DO SDR PENSOU UM POUCO EM NÓS?

ONDE ESTÁ O SINDICATO DA CLASSE PARA NOS AJUDAR?
PESSOAL PARABÉNS!!    

UM FORTE ABRAÇO

Silvanêz Alves - lingerie delrio
Muitas vezes é necessário que tudo se perca, para que se possa novamente recomeçar.
Recomeçar, com maior experiência, com mais vida, com mais amor, com mais dedicação, e principalmente com mais esperança em tudo que temos que construir para o nosso amanhã.
Recomeçar,  vivendo o dia de hoje intensamente e tirando do ontem apenas o aprendizado

CAROLINA FAVERO DE LA ROSA
Gostaria de me cadastrar, pois utilizo muitas dicas para motivação empresarial.

Neuro Zortea - NEURO REPRESENTAÇÕES LTDA
As dicas que são enviadas são ótimas, continuem assim.

LINDOMAR BARROS MAINARDI - Leão-Aço Indústria LTDA.
Adoro refletir as mensagens enviadas por vocês.

MARIA LUIZA C. DE OLIVEIRA - CARAMURU ALIMENTOS LTDA.
Vosso jornal nos fornece informações muito importantes que utilizamos nos treinamento internos da nossa equipe.

REPRESENTAÇÕES NEUMANN LTDA.
UM ÓTIMO JORNAL, POSSUI VARIEDADE E QUALIDADE
LEILA DORA OLIVEIRA FREIRE - lingerie delrio
Uma amiga me enviou uma Dica da Semana e achei muito interessante, não só a dica como os demais assuntos que são abordados em várias áreas profissionais
MULLER ESTOFADOS LTDA
LER ESTE JORNAL, É MUITO IMPORTANTE PARA NÓS DA MULLER.
Andresa Carvalho Francisco  
Recebi de uma amiga uma matéria do SDR, achei muito interessante, então gostaria de me cadastrar para receber também informações

ELENICE DE TONI  -  SCA Modular Shop LTDA.

QUE MENSAGEM LINDA....

Camila Gabriela Borges dos Santos
Gostaria muito de receber o jornal, pois achei as matérias muito interessantes.
ISABEL CRISTINA CARVALHO
Cadastro feito pelo esposo, Luiz Gonzaga Carvalho, que é assinante do Jornal SDR.
FABIO DE ALMEIDA SILVA
Gostaria muito de receber e-mail's deste jornal, será muito útil para minhas pesquisas
ELISVALDO ARAUJO
Gostaria de estar recebendo seus jornais informativos!!

GERALDO JULIO SILVA ALACOQUE
Estou gostando muito de receber o Jornal SDR, que meu gerente de vendas tem me enviado. 

Por isso desejo recebê-lo também, pois é muito pertinente a minha profissão.

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DEDICADO AOS NOVOS E VELHOS ASSINANTES

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A CABRA E O PASTOR DE CABRAS

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Chamava um cabreiro as cabras para leva-las ao estábulo.


Uma delas ao passar por um pasto bem verde se deteve e o cabreiro lhe atirou uma pedra, mas com tão pouca sorte lhe quebrou um chifre. 

 

Então o cabreiro suplicou que não contasse ao patrão, ao que a cabra respondeu: - Quisera eu ficar calada, mas não poderia. Bem a vista está o meu chifre quebrado!
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moral: - "Nunca negues o que bem se vê!" - esopo

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 COM CARINHO DA EQUIPE DO SDR

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O QUE HA DE NOVO NO GERENCIAMENTO DE VENDA
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

.PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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QUAIS SÃO AS MUDANÇAS QUE OS GERENTES DE VENDAS DEVEM ADOTAR PARA MANTER SUAS EMPRESAS LUCRATIVAS .

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Uma pesquisa recente do jornal USA Today perguntou a adultos empregados se eles prefeririam trabalhar em horários flexíveis de modo que pudessem passar mais tempo com a família – mesmo que isso significasse diminuir o avanço na carreira. Incríveis 78% das pessoas disseram que sim. Esse é um dado importante porque essas pessoas são parte das equipes de venda de boa parte das empresas americanas. A verdade é que, atualmente, todo mundo está enxergando a vida de modo diferente.

John Naisbit, o autor de “Mega Trends”, diz que “o desafio real não é a requalificação dos funcionários, e sim a requalificação dos gerentes”. Os gerentes devem aceitar o fato de que os funcionários hoje em dia têm um sistema de valores totalmente diferente.

Esses são alguns tipos de profissionais de vendas cujas atitudes se tornaram mais comuns nos últimos tempos:

  • O autocentrado: deseja mais tempo para cuidar dos assuntos pessoais;

  • O pouco comprometido: quer se divertir mais;

  • O materialista: não se rende à autoridade.

Acredite ou não, essa é uma lista de qualidades positivas para um profissional de vendas. Alguém que é autocentrado ou egocêntrico não vai aceitar um “não” como resposta. Ser materialista, querer mais tempo livre e divertimento faz o profissional de vendas trabalhar mais pesado para conseguir as coisas que deseja. 

 

Não se curvar à autoridade assegura que esses profissionais são capazes de se posicionar frente a seus clientes e ser capazes de realizar vendas com eles ao invés de temer fechar um negócio. Realmente novas idéias estão surgindo dentro desta profissão.

No entanto, isso é mais um desafio para os gerentes. Para administrar pessoas com esses novos valores você precisa:
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CONHECER SUA EQUIPE DE VENDAS
Os profissionais de vendas não deixam mais seus problemas pessoais em casa. Gerentes que dedicam um certo tempo ao seu pessoal, que ouvem e entendem a complexidade das vidas de seus colaboradores são gerentes que terão sucesso com eles. Reduza o envio de memorandos internos e aumente a comunicação direta. Gerentes devem estar em contato permanente com sua equipe de vendas. Converse com eles sobre seus problemas e os ajude a resolvê-los.
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TORNAR-SE UM TREINADOR
As novas equipes de trabalho precisam de gerentes que possam ser treinadores, mentores, como em um time. O gerente tem que ser desafiador e educador de modo que a equipe consiga desenvolver seu potencial. Você precisa passar uma quantidade de tempo com seus funcionários. Não seja um gerente ausente. Ajude a treiná-los. Pessoas gostam de treinamentos que forneçam ferramentas que possam ser aplicadas imediatamente ao seus trabalhos. Tom Peters descreveu um bom gerente assim: “Não existe mágica: somente as pessoas que estimulam vencedores alcançam os objetivos de suas empresas, desenvolvem talentos e times vitoriosos e espalham um entusiasmo irresistível. Eles são os torcedores, os treinadores, os contadores de estórias. Eles encorajam, empolgam, ensinam, escutam e auxiliam”.
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VALORIZAR AS PESSOAS
A maior parte dos gerentes busca ter certeza de que sua equipe de vendas valoriza seus clientes. Gerentes verdadeiramente bem-sucedidos buscam ter certeza de que eles próprios valorizam sua equipe. Profissionais de venda sabem que não podem gritar com seus melhores clientes ou ser críticos a respeito deles porque senão eles cancelam as negociações. Profissionais de vendas tratam seus melhores clientes com a importância que lhes é devida, dando atenção às suas necessidades. Um profissional de vendas que se sinta importante para a empresa irá automaticamente estender esses sentimentos para o cliente. Para muitas pessoas, reconhecimento é mais importante do que dinheiro. Acostume-se a reconhecer e elogiar as conquistas de sua equipe. Realize concursos internos com freqüência. Torne as vendas um divertimento! Profissionais de vendas ficam mais contentes em ganhar um cheque de R$200,00 em um concurso do que em forma de cheques de comissão. Durante as reuniões, converse sobre as vendas realizadas, não sobre as perdidas. Isso inspira confiança. Sempre faça os elogios em público e as críticas em particular.
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ENVOLVER-SE COM AS PESSOAS
colaboradores têm sido solicitados a ser mais responsáveis. Se você espera que eles sejam responsáveis, eles devem fazer parte das metas, políticas e avaliações da empresa. Gerentes devem deixar claro o que eles desejam de suas equipes de vendas. Estilos autoritários não funcionam mais atualmente. Os funcionários estão dispostos a se submeter à hierarquia da empresa somente se conseguem sentir o que estão recebendo em troca. Analise com mais freqüência o desempenho dos resultados comparativamente com os objetivos pré-estabelecidos. Gerentes precisam de encontros a sós com seus funcionários de modo que possam ser estabelecidas metas individuais. Realize também reuniões mensais para estabelecer objetivos coletivos. Você pode se surpreender. Os resultados podem freqüentemente superar as metas da própria empresa. 
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O gerente que seguir esse percurso pode estar certo de que vai se estressar menos, 

contará com uma equipe estável e lucrará muito mais.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA 

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
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Márcio Miranda é o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 
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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.
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Workshop Consultoria e Treinamento
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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124 fax: 11 4612-6056

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº192 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Ou Você o tenta ou faz."

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Ovidio. 

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Poeta romano, autor de as MetamorfosEs o O Ars amatoria; 43 a. C.-17 d. C.. 
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" COMO CONQUISTAR CLIENTES "

PROF. GILCLÉR REGINA

  • Telefone para Você mesmo no escritório e irá "descobrir maravilhas".

  • Compare a devolução como se fosse uma venda. Se atenderem bem, ótimo. Caso contrário... E lembre-se que "um sorriso amarelo vale mais do que uma cara feia".

  • Peça para seu pessoal quais os pontos forte e fracos de sua empresa. Se der mais pontos fracos, é melhor começar a mudar.

  • Perceba o que os outros estão percebendo para não estar fora de sintonia.

  • Procure saber o que Você acha de si mesmo, o que os outros acham de Você e o que Você acha que os outros acham de Você.

  • Se Você não conhece seus Clientes pelo nome, então Você não os conhece.

  • Gaste 80% do seu tempo atendendo Clientes.

  • Quando o problema chegar em suas mãos, lembre-se: Você terá que tomar uma decisão.

  • Planejamento economiza: tempo, dinheiro e não perde Clientes.

  • Comprometimento: Todos devem estar completamente integrados com o Cliente.

É MELHOR TER FUNCIONÁRIO BEM TREINADO POR POUCO TEMPO DO QUE UM IGNORANTE PARA SEMPRE


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INVISTA EM TREINAMENTO
TRATE O CLIENTE COMO SE FOSSE SUA MÃE!!!

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Desejo uma Ótima Semana e pense em "como seduzir o TEU CLIENTE"!!!

 

SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos. (44) 227-0697 -

ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br -

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"o agradecimento é a memória do coração."

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Lao Tse. 

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Filósofo chinês, considerado fundador do taoísmo; 570-490 a. C.. 
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A história do carrinho vermelho
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O italiano Antonio Pasin desembarcou em 1914 nos Estados Unidos, tinha então somente 16 anos e nenhum dólar nos bolsos. Descendente de uma família de artesãos e carpinteiros, depois de três anos passando de um trabalho para outro, Antonio fez o que melhor sabia: - Em 1917 construiu o primeiro carrinho de brinquedo. Trancado em uma fábrica de uma casa, o jovem começou a fazer vários por dia, todos de madeira, todos vermelhos. 
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Mas, como a demanda era grande, em 1923 teve que construir sua indústria e em 1927 fabricou o primeiro carrinho de metal. Três anos mais tarde a "Rádio Steel & Manufacturing" era a maior empresa de carrinhos de brinquedo. 

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Nem a depressão econômica dos anos 30, nem a Segunda Guerra Mundial conseguiram diminuir a construção desta companhia. O carrinho "número 18" se converteu em um símbolo e Antonio pensou que era hora de mudar o nome da empresa. 

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Assim nasceu Radio Flyer, em homenagem a dois acontecimentos importantes; A invenção do rádio do italiano Guglielmo Marconi e a magia do vôo("flight" em ingles).
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Desde então, Radio Flyer tem se dedicado à incorporação de tecnologia na fabricação dos carros: as rodas passaram do metal para borracha; as bordas de metal receberam proteção para não ferir as crianças; foi criada uma linha para menores, etc. 

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Assim impressionou o mundo na Feira Mundial de Chicago em 1933 quando apresentou o "Coaster Boy" de 17 metros de altura. 
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Hoje a empresa está presente em Ásia, nas 3 Américas, Europa e atende seus clientes, sempre inovando e apresentando não somente brinquedos, mas também ferramentaria para o trabalho em jardins e oferece um suporte de qualidade impressionante, dando resposta aos clientes no mesmo dia de apresentado o problema, graças aos investimentos em tecnologia realizados. É considerada um ícone no mercado Americano pela sua sua garra e determinação de alcançar qualidade e tranquilidade aos sus clientes. Uma história de 90 anos, nascido através de uma marcenaria numa pequena sala, para o sustento de um imigrante italiano.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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"Acreditava que drama era quando o ator chorava, mas na verdade é quando o público chora"

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Frank Capra. 

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Diretor e produtor NORTE-AMERICANO, ganhador de três Oscar, filmou JOÃO NINGUÉM, ¡Que belo é viver! ou Sucedeu uma noite, entre muitas; 1897-1991. 
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MOBBING! - PRESTE ATENÇÃO!!!

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a violência psicológica NO trabaLHo

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María Copani E Laura Haimovichi. DA REDAÇÃO DO JORNAL "CLARIN" - BUENOS AIRES - ARGENTINA


Já tem adquirido dimensões epidêmicas. Calcula-se que só na Europa atinge 40 milhões de vítimas e um custo de 20 milhões de euros por ano. Como identificar uma situação de
"mobbing" ou abuso psicológico no ambiente de trabalho?

A violência psicológica no trabalho em forma de abuso sistemático, tem um nome: -
"MOBBING". E é uma enfermidade. O abuso de poder, o maltrato, as pressões psicológicas são as causas deste problema.

O alerta frente ao mobbing partiu recentemente de Pat Cox, presidente do Parlamento europeu, em Strasburgo, depois de analisar um informativo da Agência Européia para a Segurança e a Saúde no Trabalho.


O trabalhador sofre os efeitos da doença - orgânicos e físicos - que vão desde uma simples cefaléia até taquicardia, gastrite, dores articulares, ansiedade, bulimia, anorexia, uso de drogas e alcoolismo
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Conseqüências para a empresa: - Segundo os especialistas o rendimento de um funcionário que sofre de
MOBBING é 70% menor em termos de produtividade e seu custo para o empregador uns 180% maior.

O fenômeno começou a ser estudado no começo dos anos 80 na Suécia pelo psicólogo alemão Heinz Leymann, falecido em 1999. O definiu com uma frase devastadora em seu livro "
Mobbing -  A repercussão no trabalho", publicado em 1996: "Nas sociedades de nosso mundo ocidental altamente industrializado, o lugar de trabalho constitui o último campo de batalha em que uma pessoa pode matar a outra sem nenhum risco de ser processada em um tribunal." Outros o consideram ."uma lenta e silenciosa alternativa a demissão"

Segundo Heinz Leymann, é "
uma situação em que uma pessoa ou um grupo de pessoas exercem uma violência psicológica extrema de forma sistemática (ao menos uma vez por semana) durante um tempo prolongado (mais de 6 meses) sobre outra pessoa no lugar de trabalho".


O fenômeno tem seus variantes: - Se produz tanto entre funcionários do mesmo nível hierárquico como do mais fraco ao mais poderoso, ou do mais poderoso ao mais fraco.  - Esta última condição é a que naturalmente predomina.

Como se manifesta? - A vítima escolhida só sofre atitudes contra a sua dignidade ou sua reputação, tais como comentários injuriosos ou humilhações públicas. Leynmann listou nada menos que 45 sinais de perigo para identificar uma situação de  mobbing. Aqui seguem os principais:

  • O chefe ou o abusador não permite à vítima a possibilidade de comunicar-se.

  • Se interrompe continuamente a vítima quando fala. 

  • Os colegas o impedem de expressar-se.

  • Recebe gritos, ameaças e injúrias. 

  • Se o ataca verbalmente, criticando seu trabalho e inclusive a sua vida privada. 

  • Se lhe nega o contato, mediante gestos de rechaço, desdém ou menosprezo. 

  • Se ignora sua presença, por exemplo dirigindo-se exclusivamente a terceiros (como se não o vissem ou existisse). 

  • Se lhe designa um posto de trabalho que o isola de seus colegas.

  • Se proíbe a seus colegas de falar com ele. 

  • Se difundem rumores orquestrados pelo abusador. 

  • Se ridiculariza a vítima. 

  • Se atribui a vítima uma doença mental. 

  • Se tenta forçar um exame ou diagnóstico psiquiátrico. 

  • Se atacam sus crenças políticas o religiosas. 

  • Se fazem piada de suas origens  ou de sua nacionalidade.

  • Se monitora, anota, registra e consigna inquietantemente o trabalho da vítima em termos mal intencionados.

  • Se questionam permanentemente suas decisões. 

  • Não lhe designam nenhum trabalho.

  • Se lhe designam labores humilhantes, inúteis ou absurdas.

  • Se lhe designam tarefas inferiores ou superiores a sua capacidade ou competência profissional. 

  • Se lhe designam sem cessar tarefas novas.

  • Se o obrigam a realizar trabalhos perigosos ou especialmente nocivos para a saúde.

  • Se agride fisicamente a vítima, mas sem gravidade, a título de advertência. 

  • Se agride sexualmente a vítima. 

Segundo o Dr. Mario Sábato, psiquiatra e psicanalista, membro da Associação Psicanalítica Argentina, "o individuo que sofre de mobbing está alienado, perde sua individualidade, se despersonaliza e se converte em uma engrenagem a mais do sistema corporativo."

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O Dr. Sábato assinala que muitas áreas da Saúde e Recursos  Humanos da s organizações que dão às costas ao problema "porque estão supeditadas ao sistema corporativo. É tal o nível de dissociação que nem sequer se dão conta do verdadeiro problema".

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DESIGNE, TRADUÇÃO E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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"Acontece que dois amigos estavam falando de uma coisa e pensando em outra completamente distinta, estão discutindo sobre um assunto superficial e concordam em um segredo profundo. 

É um segredo comum que nunca revelaram um ao outro. Nada une mais AS PESSOAS que o segredo. 

O que adivinha o teu segredo, te olha e será o teu amigo. E nele buscará refúgio. 

E será quem mais cuidará do teu segredo. 

Por que revela-lo se o tem adivinhado? 

E ao que não adivinha é inútil revela-lo, por que não te entenderá direito, e sobretudo, não acreditará tal qual é."

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Miguel de Unamuno. 

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Filósofo e escritor espanhol, autor de "Niebla", "La Tía Tula"..; 1864-1936. 
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" REMUNERAÇÃO DE VENDEDORES"

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Ao abordarmos o tema remuneração, qualquer que seja, podemos, primeiramente, indagar: - O que é um salário justo? Com certeza, as opiniões sobre o tema irão variar em função da própria subjetividade inerente a definição do conceito de justiça.

Para efeitos práticos, poderíamos considerar que salário justo é aquele capaz de prover um indivíduo de suas necessidades. Este critério aproxima a definição de salário justo da máxima socialista: - "De cada um de acordo com suas possibilidades, a cada um de acordo com suas necessidades". Mas se dois funcionários exercem a mesma função, é cabível que um deles ganhe mais porque é casado e tem filhos e o outro é solteiro e mora com os pais? Parece-nos que o segundo tenderá a não se sentir satisfeito, ainda mais se o seu desempenho superar o do colega casado.

Outra proposta envolve o nível de responsabilidade – um salário, para ser justo, deve ser adequado a este nível. Mas e se tentássemos avaliar o trabalho de um enfermeiro ou de um instrumentador? Facilmente perceberíamos que desempenham funções de altíssima responsabilidade. Entretanto, é sabido que o nível de ganho desses profissionais não é dos mais elevados. E como ficaria o caso de um pedreiro, cuja responsabilidade pela qualidade de seu produto final – notadamente em termos de segurança do proprietário – é grande, mas seu nível salarial é baixo?

Continuando no caminho das reflexões, aventemos que um salário justo seja relativo ao nível de habilidades e conhecimentos de cada pessoa. Mas uma pessoa - mesmo com um nível alto de habilidades e conhecimentos - que não contribui efetivamente para o atingimento de resultados expressivos deve ganhar mais do que aquela que se esforça e supera suas limitações iniciais?

Poderíamos, então, dizer que o salário é justo quando guarda relação com os resultados obtidos. Mas e no caso de um vendedor que consegue alto volume de vendas – o que pode ser considerado um resultado expressivo – por meio de mentiras e promessas infundadas? Ou seja, alcança resultados expressivos no curto prazo, mas enfraquece ou até mesmo inviabiliza resultados no longo prazo.

Realmente discutir o que é salário justo é, no mínimo, complexo. Mas tentemos particularizar a discussão para a questão da remuneração das equipes de vendas.

Nesse particular, uma discussão bastante freqüente é se a remuneração desses profissionais deve ser fixa ou variável. Ambas as formas apresentam vantagens e desvantagens para a empresa e para o funcionário. O salário fixo fornece garantia de um ganho mínimo para o vendedor, mesmo que ele atravesse um "mau momento". Para a empresa, permite um melhor gerenciamento financeiro, pois o salário torna-se um custo fixo. O perigo está na acomodação do vendedor, que por mais que se dedique não recebe qualquer reconhecimento financeiro por seu esforço adicional. Por outro lado, o salário variável traz benefícios aos vendedores e à empresa no que diz respeito à motivação. 

Mas apresenta uma certa complexidade na sua gestão – caso não seja entendido apenas como um percentual sobre as vendas – e reduz a segurança do vendedor, que terá dificuldades em assumir compromissos financeiros de mais longo prazo. Face a este imbróglio, perguntamos: qual a melhor opção?

Quem pode nos ajudar na resposta é a própria Constituição Federal de 1988, que estabelece a possibilidade da participação dos trabalhadores nos lucros e/ou nos resultados. Entretanto, existe uma grande diferença entre a participação nos lucros e a participação nos resultados. O lucro é uma medida contábil, resultado da diferença entre receita e despesa e pode ser manipulado. A participação nos resultados, por sua vez, é estabelecida a partir de indicadores definidos pela própria empresa, que podem ser dos mais variados. Obviamente, no caso da área de vendas, os mais importantes referem-se a volume comercializado e satisfação dos clientes, mas é a empresa quem deve definir quais os indicadores mais importantes para cada um destes aspectos.

Peguemos por exemplo a questão da satisfação dos clientes. É possível mensurá-la com precisão? Evidentemente que não. Mas existem alguns indicadores que auxiliam os administradores a avaliá-la – recompra, taxa de reclamações, número de devoluções, entre outros. A partir destes indicadores é que as empresas devem avaliar e, conseqüentemente, remunerar seus vendedores.

Mas a escolha sobre que indicadores utilizar é uma decisão estratégica, pois é preciso adequá-los aos seus objetivos corporativos, ao seu posicionamento, às características de seu produto ou serviço, às características de seu mercado-alvo. Por exemplo, para um produto ou serviço que impõe ao cliente um alto custo de mudança – um plano de saúde, p.ex., exige prazos de carência - a recompra ou a taxa de manutenção dos clientes deveria ter menor peso do que para aquele de baixo custo de mudança. Da mesma forma, as opções pertinentes à estratégia empresarial e as características do mercado-alvo implicarão na determinação de indicadores adequados à sua realidade.

Outro aspecto que deve ser analisado é a relação entre a oferta da empresa e a demanda de mercado. Caso a oferta seja inferior à demanda, a venda é praticamente garantida; seus vendedores não precisam envidar grandes esforços para atender o mercado. Neste caso, a política de salários variáveis é menos relevante. Na situação contrária – oferta superior à demanda – o esforço dos vendedores em conseguir vendas marginais deve ser recompensado.

Aliás – voltando a questão inicial – na nossa opinião é a relação entre oferta e demanda que determina o que é um salário justo. O salário justo é aquele que equilibra a oferta e a demanda no mercado de trabalho por determinado cargo ou função. Por exemplo, se existem muitos motoristas de ônibus no mercado, as empresas de transporte rodoviário tenderão a forçar os salários para baixo, pagando menos aos motoristas. Se, ao contrário, o número de motoristas for pequeno, a empresa terá que remunerá-los a "preço de ouro". Isto vale para qualquer cargo ou função.

Com os vendedores a realidade é a mesma. No entanto, para determinar adequadamente o nível salarial de seus vendedores, não devemos nos esquecer de avaliar aspectos como os indicadores adequados de desempenho e a relação entre oferta e demanda do produto no mercado.



SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

Diretor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. - Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para empresas do porte de Accor Brasil, ADP Systems, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Furnas, Globosat, Michelin, Nestlé, Perdigão, Sendas, Siemens, Telemar, Telet e Xerox. É coordenador técnico do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Escola de Pós Graduação em Economia da Fundação Getúlio Vargas (Gestão de Saúde, Gestão Empresarial e Marketing). - Co-autor do livro Gestão Social: metodologia e casos – Editora FGV -, é responsável por uma coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, venda Mais e Rumos. em parceria com Luís Meireles está escrevendo o livro Negociação e Influência (título provisório).
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br  

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. " O QUE VOCÊ NÃO SABE QUE NÃO SABE "

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Uma percepção que é só sua, 

de uma história que já começou a contar

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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

.PUBLICITÁRIO E ESCRITOR
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http://www.buaiz.com  -  sbuaiz@yahoo.com



A vida é uma permanente busca por sabedoria. Conscientes ou não, somos conduzidos através dos anos pela mão divina, enfrentando desafios que nos fazem crescer.

A compreensão das relações e sentimentos não se pode ensinar com palavras. É preciso conhecer a dor, o medo e a morte para dimensionar o amor, em todas as suas formas.

Eu costumava atravessar as tempestades sem olhar para o céu. Meu coração era jovem demais para entender que a perfeição não existe. O erro faz parte da vida como o acerto, e a severidade que o mundo nos impõe é apenas um teste de resistência.

Para cada vitória regada à champagne, somos levados a tropeçar e cair de rosto na terra, para sentir novamente o gosto amargo do remédio. É um ciclo necessário para o amadurecimento da alma, como a curtição contínua de um bom vinho.

Querer negar tudo isso é enfrentar cegamente o desconhecido. É ser pego de surpresa e ver somente a face ruim do malfeitor. É sofrer em demasia, pela inocência infantil, da busca insaciável por prazeres. É errar sem aprender nada de bom.

Eu julgava tudo isso estranho e me vestia de orgulho. Acreditava demais no espelho e na voz parcial que controla o meu ser. Na verdade, eu não sabia que não sabia.

Aliás, a vida é sempre assim. Não importa o que somos ou fizemos. Todo o conhecimento e experiência acumulados ao longo da curta existência humana, servem apenas como contexto para o que está por vir amanhã e depois. Cada momento nos apresenta uma nova leitura dos mesmos valores e sentidos. Estamos sempre reconstruindo a nossa história.

Lembro que não entendia nada sobre a vida, antes de vê-la nascer ou morrer perto de mim. Não entendia de sonhos, antes de provar o amor. E não entendia a minha própria missão, antes de ser posto em combate.

Hoje, reconheço minhas fraquezas e virtudes, mas ainda não sei o que não sei. Por mais que me esforce em seguir pelo caminho que escolhi, nem sequer posso imaginar os desvios, barreiras e armadilhas que estou prestes a encontrar.

Por isso, não tenho tanta pressa. Hoje, reservo algum tempo para apreciar a paisagem que muda com os anos. O mesmo lugar nunca será o mesmo, pois meus olhos serão diferentes e talvez a beleza de agora seja outra.

Da mesma forma, não me deixo cair e sofrer como antes, pois a dor também muda quando vista de outro lugar. Hoje, posso escolher muito do bem e do mal que ela me faz.

Trabalhar com poesia é viver com alegria. Saber e reconhecer pequenos milagres aumenta a nossa crença em dias melhores. Um dia após o outro. Para cima e adiante!
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O que você não sabe que não sabe?
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Esta é a pergunta que abre as portas para a sua verdadeira compreensão do que é viver. Uma percepção que é só sua, de uma história que já começou a contar.

Até onde vai a sua vida? Até quando vai se deixar levar pelas aparências? Pela velocidade implacável dos homens? E pelos prazeres inúteis que lhe ferem? 

É isso mesmo o que procura? Ser levado pela correnteza, sem fazer qualquer diferença?

Vai continuar sofrendo por antecipação? Ou vai levar tudo na flauta? Julgando os outros, sem perceber que são iguais a ti?

A sabedoria acontece, com mais ou menos dor e sofrimento. Tudo depende do que você não sabe que não sabe.

Enfrente os dias sem esperar a perfeição, com uma postura de aprendiz confiante.
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Tudo ficará bem melhor, se estiver nas mãos de quem sabe cuidar.
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É preciso.
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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

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Sergio Buaiz publicitário, escritor, consultor e conferencista. Autor do livro:  "Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança". Embaixador da Universidade do Sucesso e Diretor de Projetos da Comunidade BeFriends.  É membro do Conselho Editorial da Revista VENCER!. 

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. " SE VOCÊ 25%, ALGUÉM TEM 75%. "
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.PROF. RICARDO JORDÃO

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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br    -    ricardom@bizrevolution.com.br 
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”Eu me preocupo todos os dias em não deixar a minha vida se parecer com uma novela. Você fica seis meses sem olhar um capítulo sequer e quando você volta a sintonizar, você vê que as mesmas coisas continuam acontecendo e nada mudou.”, Autor desconhecido. 
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Alguém diz que o mercado está devagar, que os clientes não tem dinheiro para comprar, e que os investimentos estão suspensos até as novas medidas da equipe econômica.
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  • Mas será que isso é realmente verdade ? 

  • Será que é só isso que está afetando os nossos negócios ? 

  • Alguém duvida ? 

Eu duvido. 
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Faça as suas contas. .

  • Qual era a participação de mercado da sua empresa, produtos ou serviços em Janeiro desse ano ? 

  • 25% ? 

  • Qual é a participação de mercado da sua empresa hoje ? 

  • 25% ? 

  • Nada mudou ? 

  • E você me diz que o mercado está devagar ?! 

  • O que você me diz dos outros 75% ? 

  • Se os seus 25% de mercado parecem devagar, o que será que acontece com os outros 75% ? 

  • Você sabe onde eles estão ? 

  • Quais são os seus objetivos, as suas estratégias e os seus “reais” planos de ação para conquistar e dominar esses mercados ? 

  • Será que não chegou o momento para você pensar em como atingí-los ? 

O mercado está aí fora acontecendo, e você está vendo ele passar sem perceber que você mesmo definiu os limites que a sua empresa pode atingir ao não definir limites para a sua empresa. 
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”Se no final do mês você tem 25%, é porque alguém tem 75%”. 
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Nesses últimos meses a sua participação de mercado não subiu - e por sorte não caiu -, mas porquê ? Por que você sequer definiu um objetivo de participação de mercado. Como você pensa que vai conseguir sair do lugar, se você não definir onde você quer chegar ? 

Isso me lembra a estória daquela mulher que ouviu que a empresa em que trabalhava havia aberto uma vaga para uma posição considerada uma bela promoção para ela. Imediatamente ela se candidatou para a vaga, mas alguém que trabalhava na empresa há muito menos tempo do que ela, ficou com a posição.

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Querendo entender o que aconteceu, ela foi até a Diretora de Recursos Humanos perguntar o porquê da escolha. A diretora respondeu, “Me desculpe, mas você não tem 22 anos de experiência como a sua ficha diz, você tem apenas 1 ano de experiência 22 vezes”. 

Me desculpe, mas ganhar participação de mercado não funciona como a famosa "
osmose" da Biologia. Você não ganha mercado ficando sentando na sua mesa esperando o cliente entrar pela porta da sua empresa. Se você quer conquistar uma nova fatia, você precisa se preparar para isso, adquirir as novas habilidades que são requeridas por esses novos mercados, e somente a partir daí avançar por cima deles. Planeje hoje, e conquiste amanhã. 
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”Se você tem 25%, alguém tem 75%! 
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Mas porque será que nem todas as pessoas querem crescer ? Eu não tenho uma resposta para essa pergunta, mas aqui vão algumas sugestões para aqueles que estão preparados para ver, servir, compartilhar, crescer, experimentar e apreciar novos desafios. 

Elimine todos os limites que você coloca a você mesmo sem perceber. Apatia, culpa e desculpas precisam ser descartadas. 

Avalie os seus hábitos e padrões de vida que limitam os seus desejos de acabar com a mediocridade ao seu redor. 

Responda a simples pergunta: - O que eu posso começar a fazer hoje que irá fazer a diferença na minha vida ? Comece pelas coisas pequenas. 

Rotina, repetição e falta de desafios atraia o pior de tudo, ou melhor, não atraia nada. A vontade de crescer não vem de fora da sua empresa ou de você, mas da força interior que você traz dentro de você e da sua força de vontade em querer demonstrá-la a você mesmo. 
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”Se você tem 25%, alguém tem 75%".  
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E o que você vai fazer a respeito disso é o que interessa.   Nada menos que isso interessa. 
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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês? 

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PROF. RICARDO JORDÃO
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."


http://www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br  

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  . PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº192 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

 

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Após levantamentos e teses apuradas, foram descritas as medidas ideais dos homens, segundo as mulheres... 80-03-80
80 anos de idade, 3 infartos e 80 milhões no banco.

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O festeiro do professor chega na sala de manhã, muito cansado e com uma ressaca mor e para não se aprofundar em alguma matéria, dá aos alunos montes de operações matemáticas e os deixa fazendo os exercícios enquanto dormia. 

Um tempo depois os alunos terminam as contas e lhe gritam: - As contas, as contas!!!

O professor ainda meio dormindo e babando, responde: - E quem diabos pediu a conta, que sirvam outra rodada que eu pago!!!

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Um touro estava pastando tranqüilamente em um pasto quando uma mosca começa a molestar em volta dele. 

O touro usa o seu rabo comprido par atenta espanta-la, mas a mosca segue incomodando até que se senta na ponta do nariz do touro. Ele aproveita e com a língua pega a mosca.

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Moral: " O que não podes acabar com o rabo, termina-o com a língua."

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Um cara vai ao psiquiatra e diz que sofre um terrível trilema.
O psiquiatra, estranhando diz que até onde ele sabe só existem os dilemas e lhe explica que o dilema se apresenta quando uma pessoa se encontra frente a duas alternativas e não sabe qual é a melhor ou qual escolher, exemplo: você não sabe se vai ao cinema ou ao jogo de futebol, ou se vai para a academia ou andar à cavalo.

O paciente pede que o deixe explicar por que considera um trilema:  - Veja doutor, meu vizinho me deve um dinheiro faz algum tempo e eu fui cobrá-lo. 

Quando chamo na porta de sua casa, sai a sua esposa, uma mulher loira, linda, com uma camisola transparente e sem nada por baixo, me cumprimenta muito calorosa, me pega pela mão e me leva até a sua cama e deixa cair a sua camisola, ficando totalmente nua. 

Em seguida começamos a fazer amor e quando estamos na melhor parte, de debaixo da cama sai o meu vizinho, que é um cara grandão e me sodomiza.

O psiquiatra o olha surpreendido e lhe pergunta onde que está o trilema.

- Precisamente doutor aí está meu trilema, porque eu não sei se volto à casa de meu vizinho:  - para cobrar-lhe o dinheiro que me deve, a papar a su esposa o a que me sodomize!!

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Uma bichona estava cansado de ser homossexual e vai ver um Pai de santo famoso que fazia maravilhas, mais conhecido pelo vulgo de "Dedinho Santo", porque tinha a mão enorme e cada dedo parecia uma mortadela de grande.
Já no consultório do macumbeiro, este lhe pergunta: - Qual é o seu problema?
- Estou cansado de ser bichona; existe algum tratamento para deixar de ser-lo?
- Claro que sim,  abaixe as calças que eu te resolvo este problema com num passe de mágica, com um creminho especial...
Então o boiolinha baixa as calças e o Pai passa a ponta do dedão no creme e começa a passa-lo pela borda do fiofó da bichona dizendo o seguinte: 

Pela beira, pela beira, que se feche a cratera... pela beira, pela beira que se feche a cratera...
Assim, passam uns minutos, até que a bichona o interrompe soluçando: - Pelo meio, pelo meio, que a bichona não tem remédio....

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Um bebado viajando de trem percebe um passageiro ao seu lado com um a garrafa. O passageiro leva esta garrafa a boca de 5 em 5 minutos. O que atiça a curiosidade do bebum. 

Ele observa aquilo pensando que melsinho deveria conter esta garrafa de tão especial, que o outro não parava de beber. Um dado momento o dono da garrafa se levanta e vai ao toalete, deixando a garrafa no banco. 

O bebum então se precipita sobre a garrafa e dá aquela golada, mas não sente gosto algum. Fica então mais intrigado ainda e quando o passageiro volta, ele toma coragem e pergunta: - " Desculpe a indiscrição, mas o que o senhor bebe nesta garrafa?" 
O que o outro responde: - " Nada, eu sou tuberculoso e eu uso esta garrafa para cuspir....".

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Quando Nero completou quinze anos, foi organizada uma grande festa no Coliseu, com luta de gladiadores, queima de cristãos, foram servidos negrinhos e branquinhos para os leões e tudo que o jovem imperador tinha direito. 

O ponto alto da festa, entretanto, foi a hora do bolo: - Uma torta gigantesca aonde, amarradas em estacas, queimavam quinze virgens cristas, que faziam de velas. 

Nero estava delirando com aquele espetáculo quando percebeu que uma das virgens, enquanto ardia nas labaredas, movia seus lábios como se estivesse entoando uma canção. 

Nero chamou um senador que estava ao seu lado e comentou: - Como é admirável este povo cristão! 

Mesmo em meio as chamas e indo de encontro à morte, não abandonam a sua fé. 

Não é que aquela jovem, em meio ao seu suplicio, encontrou forcas para cantar? - Pena que o crepitar das chamas nos impeça de ouvir o que ela diz. 
Ora imperador, mandarei um centurião se aproximar desta jovem, para que o senhor possa saber que canto impressionante é este. 
E assim, quando o centurião voltou, chamuscado e todo suado com o calor das chamas que consumiam a virgem, Nero impacientemente perguntou: - E então homem, o que diz a canção? 
- É mais ou menos assim: "Parabéns pra você, nesta data querida..."

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" NETWORKING COM CRIATIVIDADE  "

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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA

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autor do livro " O Ataque às Idéias"

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criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE

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Você precisa de soluções para resolver um problema ou de meios para aproveitar uma boa oportunidade. Já estudou o assunto, produziu alternativas, analisou-as em detalhes e elegeu a que lhe pareceu melhor: muitos pontos positivos, poucos negativos e algumas inovações.

Os antigos esperavam o cair da noite, recostavam-se e começavam a observar as estrelas no céu. Dizem as lendas que esta era uma maneira de entender o mundo, de ler tendências, de saber o que poderia acontecer.

As pessoas observavam as estrelas, mas não cada uma independentemente. As estrelas eram vistas em relação ao local que ocupavam e em relação umas às outras. Elas eram vistas conectadas entre si, formando uma imensa rede.

Os bilhões de neurônios que possuímos também estão conectados entre si.. Veja que ao ter idéias elas começam a aparecer de uma maneira até anárquica. Elas não surgem linearmente. A criatividade funciona também em rede na medida em que "uma idéia puxa outra" levando-nos a uma infinidade de alternativas. Todos os nossos neurônios conectados formam uma imensa rede.

A Internet formou uma grande rede mundial eliminando fronteiras, encurtando distâncias, proporcionando uma eficácia e rapidez jamais vista na História da Humanidade. Desde uma empresa com seus departamentos e Filiais até um exército com seus batalhões, tudo no mundo funciona em rede.

Os negócios, as carreiras, as oportunidades também estão entrelaçados em rede. Quando você conhece pessoas, clientes, fornecedores, amigos, colegas, clientes de clientes ou concorrentes você está participando de uma rede.

Este conceito está cada vez mais difundido no mundo moderno. As coisas acontecem mais facilmente quando você faz parte de uma rede, ou de um ou mais grupos de networking, para utilizarmos um termo globalizado.

Porém, apenas estar no networking não é suficiente. Você precisa usar a sua criatividade para potencializar a sua participação no grupo.

O primeiro passo é estabelecer qual é o seu objetivo. Ampliar o ciclo de amizades? Ampliar a possibilidade de novos negócios? Fazer com que todas as "estrelas" desta constelação saibam quem é você, qual a sua atividade? Conhecer novos clientes potenciais? Permita que sua criatividade "decole" e infinitas oportunidades serão identificadas.

Faça este exercício e busque no mínimo quinze respostas: 

  • E SE eu...... ..... conhecer novos clientes?

  • E SE eu ........... cruzar com novas oportunidades?

  • Continue criando o máximo de perguntas começando com E SE...........? 

Cada uma delas será um objetivo ou uma oportunidade identificada para o seu networking.

Feito isso, responda à seguinte pergunta:
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DE QUE MANEIRAS EU POSSO AUMENTAR O MEU NETWORKING? 
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Cada resposta que você der para esta pergunta é uma nova idéia gerada. Portanto, quanto mais respostas você der, mais idéias você terá para considerar. Nesta fase, não pré-julgue nenhuma idéia. Tudo o que você precisa são idéias. Quanto mais melhor.

Após ter realizado estes dois exercícios você terá uma visão bem mais profunda e prática dos benefícios que o networking trará.

Analise e considere cada uma das respostas que você gerou. Procure coloca-las em ordem de importância de acordo com seus critérios e objetivos. 
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Priorize.
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O seu mapa, o seu Norte já está identificado.
 
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O próximo passo é partir para a ação. Identifique os grupos que já existem. Participe de eventos. Assista a conferências e seminários. Converse com amigos que já estão em networking. Convide colegas para participar de seus grupos. Imagine cada pessoa como uma estrela conectando-se com todas as outras. Feche os olhos. Visualize a quantidade de estrelas em um céu sem nuvens.
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Faça uma analogia: cada estrela sendo uma pessoa que eu você conhecerá fazendo networking.
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O networking potencializa cada uma das "estrelas". Abre muitas e novas oportunidades, chances, troca de informações, conhecimento. Tudo isso de uma maneira muito agradável, informal e com muito calor humano.

O networking lembra-me de um velho chinês que, segundo a lenda, há 4.000 anos, deixou cair um azulejo que partiu-se em 7 pedaços diferentes. O homem tentou por muitos dias montar o azulejo com os 7 cacos que restaram. Durante esta fase, combinando os pedaços de maneira diferente, ele formou milhares de figuras diferentes. Assim surgiu o TANGRAN, o quebra-cabeça mais conhecido do mundo. 

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Que conexões você estabelece entre o TANGRAN e o networking?
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Posso adiantar uma: fazer pouco com muito. Com apenas 7 peças você forma milhares de figuras com o Tangran . O networking é similar. Com pouco você também pode fazer muito.


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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA

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pense@pensediferente.com.br - www.pensediferente.com.br - Antonio Carlos Teixeira da Silva, autor do livro " O Ataque às Idéias" é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo objetivo é estimular a Criatividade e a Inovação no comportamento das pessoas e das empresas. Ele encerrou sua carreira como executivo da Kolynos do Brasil para dedicar-se ao desenvolvimento de seu projeto por meio da realização de palestras e consultorias em grandes empresas.

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Formado em Direito com Pós- Graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo da Criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do Curso de Criatividade da Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA. Em 1998, após retornar diversas vezes a Buffalo para reciclagem e atualização, graduou-se facilitador em Criatividade e Inovação. 

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

JORNAL DICAS DA SEMANA Nº192

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Como dominar uma reunião sem ninguém perceber
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É importante você manter o máximo de controle possível durante as suas reuniões de negociação, já que isto lhe permite conduzir os temas para que seus objetivos sejam alcançados. Isto precisa ser feito com bastante tato, porque o seu oponente vai opor resistência se perceber claramente a sua intenção. Veja como conseguir dominar e ao mesmo tempo, não deixar que seu oponente perceba.
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O primeiro passo é começar a reunião de forma assertiva. Se você achar conveniente, pode até se levantar quando começar a falar. Começar de maneira forte vai lhe ajudar a estabelecer as regras do jogo, mas você não pode ser negativo, já que isto vai criar uma atmosfera de hostilidade de cara. Por esta razão, se for possível, comece a reunião mostrando como você pode resolver um problema do seu oponente. Claro que isto vai despertar a atenção dele e criar credibilidade para tudo o que você estiver falando.

O local onde você vai sentar pode influenciar a percepção de seu oponente. Todos sabem que sentar à cabeceira confere poder automaticamente. Vale lembrar também o poder gerado pelos acessórios que você traz para a reunião, como por exemplo o seu palmtop, caneta, bloco de anotações, etc. Estamos falando de uma guerra de imagem, e sua roupa, acessórios e postura são decisivos para fazer a balança pender para o seu lado.

Tente também controlar o horário do café, do almoço e de todas as interrupções normais de uma negociação. Tópicos da pauta, horários e local da negociação – sempre seja o primeiro a sugerir as providências e assuma o comando. Normalmente o outro lado aceita sem maiores problemas a sua liderança.

É claro que para fazer isso, você deve estar preparado, ter feito um planejamento detalhado e ser autoconfiante. Para finalizar – ofereça-se para escrever a ata da reunião. Quando você preparar este valioso documento, a interpretação dos fatos que estará valendo será a sua, com todas as sutilezas que as entrelinhas permitem...

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br 

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Uma farmácia diferente

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Antiga denominação de "farmacêutico", foi o nome adotado por Miguel Krigsner para a sua farmácia de manipulação: um projeto conjunto com uma colega de faculdade e dois médicos dermatologistas, que teve lugar no ano de 1977, em Curitiba. - A idéia surgiu após um curso em Porto Alegre, que Krigsner participou, onde a manipulação artesanal de medicamentos começava a ser redescoberta. Mais do que uma simples farmácia, teria de ser um local aprazível, onde as pessoas se sentissem bem. Em vez dos balcões repletos de remédios, a loja teria uma sala alcatifada, sofá, revistas e café para aqueles que quisessem aguardar pela preparação da receita. A substituir os assistentes, estariam ao balcão os próprios farmacêuticos e proprietários, transmitindo, assim, uma imagem de seriedade e segurança. É neste contexto que Krigsner parte para a produção de produtos com a marca O Boticário, como cremes e xampus - sendo o seu primeiro perfume, o Aqua Fresca, o marco da perfumaria brasileira, que ainda hoje se vende em todas as suas lojas. 
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A empresa O Boticário é genuinamente brasileira e o seu capital é constituído com 100% de recursos próprios. Atualmente, cerca de 350 itens compõem a linha de produtos do Boticário, divididos em deo-colônias, desodorantes, shampoos, sabonetes, cremes, loções, bronzeadores, protetores solares, condicionadores, maquiagem e outros ligados à indústria de cosméticos e perfumaria. Pela própria diversificação em sua linha de produtos, O Boticário atende a todas as classes socioeconômicas, respeitando o potencial de consumo inerente a cada uma. A idéia de desenvolver um produto nasce após pesquisas de Marketing, realizadas para se descobrir as tendências de mercado. Esta é a razão dos produtos O Boticário sempre atenderem às necessidades e expectativas dos consumidores.

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Durante o processo de desenvolvimento de um produto, as áreas de marketing, pesquisa e comunicação são responsáveis por sua denominação comercial, levando-se em conta características como fragrância, público alvo, mensagem social, entre outras. As embalagens dos produtos O Boticário são elaboradas por uma área criada especificamente para o seu desenvolvimento, a partir de um "briefing" orientativo da área de marketing. A programação visual do nome comercial, do cartucho e das ilustrações é executada pelo Boticário. Os ativos biológicos, como os extratos de plantas, são obtidos da natureza e provenientes de fontes que não corram risco de extinção ou leve a qualquer dano ou desequilíbrio ambiental. Não utilizam em seus produtos nenhum ingrediente que apresente risco à natureza, pelo contrário; através da
Fundação O Boticário de Preservação da Natureza, patrocinam diversos projetos de recuperação de espécies com risco de extinção, colaborando com a preservação e respeito ao meio ambiente. O Boticário não possui plantações próprias.

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Atualmente O Boticário está presente no Japão e conta com lojas exclusivas em Portugal, Bolívia, Paraguai e Peru. Os volumes de produção anual: (Os dados a seguir estão representando o volume efetivamente produzido em anos anteriores)

  • 1996: 29 milhões de unidades/ano

  • 1997: 28 milhões de unidades/ano

  • 1998: 33 milhões de unidades/ano

  • 1999: 43 milhões de unidades/ano

  • 2000: 52 milhões de unidades/ano

Hoje aproximadamente 1.220 pessoas exercem suas atividades diretas no Boticário, distribuídas entre as áreas de marketing, comercial, financeira, fabril e administrativa. - Número de lojas no Brasil: 1.960 (mar/2001) Lojas próprias da indústria: 14 em Curitiba e 11 em Belo Horizonte - Faturamento/ 00: Indústria: R$ 310 milhões. O Boticário utiliza-se do Sistema de Franquias (Concessão para utilização de uma marca, produto e/ou serviço, cedido por seus proprietários a terceiros, com intuito de uma maior uniformidade e amplitude no sistema de comercialização) como meio de comercialização de sua linha de produtos, tanto no mercado interno como no internacional. Antes do lançamento de um produto, existe uma operação preparatória que envolve pesquisa de mercado, testes-piloto de produtos, análises financeiras, equipamentos, registro de produtos em órgãos competentes e várias outras atividades. Somente após a conclusão e aprovação de todo esse processo é que se procede ao lançamento de um produto no mercado. As campanhas publicitárias relativas aos produtos do Boticário podem ser desenvolvidas e criadas por agências especializadas em propaganda. Isto se deve em decorrência da amplitude e do próprio objetivo a que se destina a campanha. Atualmente, as agências que fazem a comunicação do Boticário é a Talent Bizz e Opus & Múltipla.
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Desde o início de suas atividades, sempre foi muito forte a identificação do Boticário com a natureza e com o meio ambiente. Em 25 de setembro de 1990, a empresa criou a
Fundação O Boticário de Preservação da Natureza, que tem por objetivo financiar projetos relacionados à pesquisa e proteção à vida silvestre, áreas verdes e unidades de conservação. Após os processos fabris, a empresa efetua o tratamento dos efluentes gerados, através de uma central específica para este fim. Existe ainda uma Central de Resíduos, à qual se destinam, adequadamente, os materiais recicláveis previamente separados por todas as áreas da empresa. A Reserva Natural Salto Morato, da Fundação O Boticário de Proteção à Natureza, foi reconhecida pela UNESCO em 1999 como Patrimônio Mundial da Humanidade. 
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Em 2000 O Boticário foi uma das 10 empresa escolhidas como destaque na área de desenvolvimento de projetos sociais, pelo Guia Exame de Boa Cidadania Corporativa, edição 2000.  - A Botiario ensina que quando se usa um perfume, não se deve esfregá-lo na pele, pois isto poderá alterar sua fragrância e que a fixação de uma fragrância na pele não depende de um "fixador" e sim da perfeita combinação entre suas matérias primas, podendo variar de acordo com a concentração de essências, tipo de pele e até mesmo com o clima. Que para obter um bronzeado perfeito é necessário utilizar um produto com Fator de Proteção Solar.
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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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IMAGENS DO SITE O BOTICÁRIO www.boticario.com.br

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A morte anunciada do CD player
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Os aparelhos de CD cada vez mais vêm perdendo na preferência do usuário para os DVDs e praticamente se tornaram peça de museu. Cesar A. Monteiro, especial para PC World - 20/05/2003 13:58:20
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Responsável pela revolução na maneira de ouvir música no fim dos anos 80, o CDs players vêm perdendo na preferência do usuário para os aparelhos de DVD. Quem ainda não percebeu isso, basta tentar encontrar um CD player na Americanas.com ou no Submarino. Enquanto os portáteis ainda se seguram – desde que leiam MP3 e tenham recursos antitrepidação, é claro –, os aparelhos de mesa praticamente sumiram dos catálogos. Mesmo nos hipermercados, quando se encontra algum, eles estão expostos somente prateleiras de baixo.

O óbvio é que todo aparelho de DVD é um CD player. Além disso, vem caindo de preço cada vez mais. Enquanto no Brasil, em dezembro do ano passado, os preços dos modelos básicos giravam em torno de R$ 500, nos EUA, lojas populares como a Wal-Mart e Best Buy vendiam modelos de DVD a partir de US$ 40, mais baratos que qualquer lançamento em cartaz. Contribui também para isso o fato de os novos videogames, como o PlayStation 2, poderem reproduzir DVDs além de CDs, dando mais um golpe no combalido aparelho. 

Desde seu lançamento, em 1983, o CD player sempre teve lugar de destaque nas vitrines das lojas e exerceu grande poder de sedução no consumidor, que passou a optar pela qualidade e praticidade dos CDs, em lugar das bolachas de vinil. Mas a recente depressão do mercado musical e a onipresente pirataria virtual, acabaram por enterrar de vez as vendas de CD player, inclusive os CD-ROM nos computadores. Não importa o preço, ninguém mais quer.

Lançado no mercado americano em 1997, por um preço médio de US$ 500, o aparelho de DVD já está presente em 30% dos lares americanos, em um movimento que analistas de mercado consideram como a tecnologia mais rapidamente adotada em toda história. O consumidor elegeu como ícone de consumo, o home theater, turbinado por uma TV de tela grande. Nesse sonho, o ponto de destaque no ano passado foi o aparelho de DVD. 

Quem se lembra de ter comprado um filme gravado? Exceto coleções VHS adquiridas junto com revistas, mas nunca assistidas e que ocupam um espaço terrível na estante, comprar uma fita de vídeo sempre foi uma prática rara. Não é o que parece quando se trata DVD. De 1997 para cá, a venda de aparelhos de videocassete nos EUA caíram de 16,6 milhões de unidades para 13 milhões, enquanto a venda de DVDs passou de 349 mil unidades naquele ele para 15,5 milhões até o fim de 2001. Um crescimento de 434% em cinco anos. 

No Brasil, as vendas de DVDs no ano passado atingiram 4,5 milhões de unidades, contra 2,6 milhões de fitas VHS. Até a locação do disco digital mudou hábitos de consumo e de oferta por parte das locadoras. Na Blockbuster, o espaço destinado a DVDs, antes tímido, cresceu de 3% do total alugado em junho de 2001 para 60% em dezembro do ano passado.

Até os camelôs, que funcionam como termômetro de tudo o que é popular, já oferecem em suas onipresentes barraquinhas, cópias – ruins, diga-se – dos filmes em cartaz. O usuário incauto compra gato por lebre. As cópias são em formato VCD, som ruim, sem extras ou opção de legenda. Por enquanto, o único bônus é o de às vezes poder assistir um filme recém-lançado, mas quase sempre tendo parte da cadeira do cinema de quem gravou como moldura.
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Como fazer as pessoas se movimentaram.

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Conheça algumas idéias sobre como criar um positivo senso de urgência dentro da sua empresa: 

  • Crie objetivos e bônus mensais, trimestrais e anuais para todos os funcionários da sua empresa.

  • Compartilhe os seus números de receitas e despesas com todos os seus funcionários. Informe-os comparando os seus números com os números da concorrência. 

  • Demonstre a seus funcionários, o progresso que os seus concorrentes possam ter feito frente ao deles.

  • Faça com que os seus funcionários sintam interesse pela indústria que a sua empresa está inserida, incentivando-os a participar dos eventos da indústria, incentivando-os a ler as revistas da indústria, converse com eles sobre as últimas notícias. 

  • Sucesso leva a mais sucesso. Comunique e celebre todas as vitórias da sua equipe. 5 Anos de Empresa? Celebre!, o Primeiro Milhão? Celebre!, um novo produto ou serviço? Celebre! 

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Dicas de quem está no topo

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Renzo Rosso - CEO & Fundador da Diesel - dá algumas dicas para aqueles que desejam ser Líderes. 
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  • A qualidade mais importante que um Líder deve ter: "Ouvir atentamente, agir com velocidade, incentivar o trabalho em equipe e, saber apresentar os seus conceitos e idéias de forma clara e simples. 

  • O melhor treinamento que um Líder pode ter: "Conversar com o maior número possível de gerentes e líderes de mercado para entender por que suas empresas são bem-sucedidas, e a partir daí, dar o melhor de si para construir a melhor empresa da sua indústria. 

  • Qual é a pior característica que um líder pode ter? "Não compartilhar as suas idéias e movimentos estratégicos com a sua equipe." 

  • Como um CEO deveria investir o seu tempo livre ? "Praticando esportes. Quando uma pessoa se sente bem consigo mesma, ela consegue alcançar grandes resultados."

 

 

PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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