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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 193 - 30.05.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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FÁBULAS BUDISTAS 

 

" O LOBO QUE SALVOU O LEÃO "

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Certa vez, viveu um leão em uma floresta, um dia ele foi tomar água no córrego e suas patas ficaram presas no fundo lamacento do córrego e ele não conseguiu se desprender. 
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Teve de esperar dias sem comida já que não havia ninguém por perto para ajudá-lo.  Certo dia porém, um lobo estava passando e cavou uma passagem na areia e com a força extra do leão ajudou-o a se libertar da lama do córrego. 
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O leão ficou feliz por isto e agradeceu ao lobo por ter salvado sua vida.  Ele ofereceu ao lobo uma moradia perto da sua e prometeu alimentá-lo sempre que tivesse conseguido comida. Então o lobo começou a viver com o leão e eles dividiam a caça. 
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Mas logo suas famílias cresceram e os filhotes vieram. Depois de passado muito tempo, a leoa, começou a se cansar da amizade entre o lobo e seu companheiro. 
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Ela passou esta mensagem a seus filhotes, que repassaram aos filhotes do chacal, que reclamaram com a fêmea lobo. 

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A fêmea lobo contou tudo ao companheiro.  O lobo foi até o leão, e disse a ele que se ele não queria sua presença ali, já deveria ter dito isto a muito tempo.
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 O leão ficou surpreso com tal afirmação e assegurou ao lobo que não existiam tais sentimentos doentios entre eles e assegurou que iria falar com a leoa sobre isto.  

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Mas o sábio lobo disse então: -  "Amigo, eu sei que você é sincero.  Mas nossas famílias podem não compartilhar o mesmo grau de sentimento que temos um pelo outro". 
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Então, seria melhor se minha família ficasse separada da sua.  O leão concordou e as duas famílias se separaram, mas o lobo e o leão continuaram sua amizade e costumavam sair juntos para as caçadas.
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Moral:

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Não espere que seus familiares, partilhem do mesmo sentimento 

que você nutre por alguém

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QUE NEM CEGOS EM TIROTEIO ?

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Quem compra o quê na sua empresa?

Qual o produto mais vendido na região?

Qual o produto menos vendido na região?

Qual a média de pedidos por cliente?

Melhores clientes por faturamento?

Melhores clientes por volume de pedidos?

Melhores clientes por comissão?

A representada campeã de ocorrências?

Clientes campeões de ocorrências?

Os melhores compradores dos clientes?

Quantos clientes não compram há 45 dias?

Quantos clientes não compram há 90 dias?

Utiliza mala direta por e-mail?

Envia a planilha de produtos por e-mail?

Envia pedidos ao cliente por e-mail?

Envia orçamentos ao cliente por e-mail?

Envia as suas ocorrências por e-mail?

Tem um acompanhamento das visitas realizadas?

Qual a última sugestão do cliente?

Clientes ativos/pós-ativos/inativos %?

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Estas 20 perguntas representam 20% do que você deve saber diariamente de seus clientes, para poder discutir com a equipe de vendas e incrementar novos planos e estratégias. Se não souber responde-las, ou pelo menos a metade, você é o motivo de seus concorrentes estarem felizes.   

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Para aqueles colegas que ainda não se informatizaram, a promoção do software "SDR - Sistema de Representação" continua válida e aguardando vocês. Por R$:125,00 você vai conseguir saber quem é seu cliente, quanto compra, qual o produto mais vendido em sua região, qual o produto que mais vende, qual a margem de lucro que cada produto deixa, e por aí vai...

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E para as indústrias que ainda teimam em manter seus Representantes e Vendedores isolados tecnologicamente, recomendamos que adquiram o software SDR e repassem ele para suas equipes de frente, que com o resultado dos custos de fax e telefone apenas no primeiro mês, terão compensado a compra. 

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Não subestime mais a tecnologia, porque ela chegou para ficar e se alguém vai sair do mercado, esse alguém vai ser quem não se informatizar já! 

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Nada menos que isso importa! Informatização Agora!

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EQUIPE DO SDR TRABALHANDO PARA UMA CATEGORIA PROFISSIONAL.

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº193

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.DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

ARTIGO I - "VENDAS: A ARTE DE INOVAR - PARTE II" - SR. PROF. CLÁUDIO GOLDBERG

 DICAS E CURIOSIDADES DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO II - "QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?" - PROF. MÁRCIO MIRANDA

 REFLEXÃO - "QUAL É A SUA MOTIVAÇÃO? - SR. PROF. GILCLÉR REGINA

 ARTIGO III  - "É O FIM DO MUNDO COMO NÓS O CONHECEMOS" - PROF. RICARDO JORDÃO

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO IV - "NEGOCIAÇÃO: DEZ PONTOS INDISPENSÁVEIS" - SR. PROF. J. A. WANDERLEY

 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS - PENSAMENTOS DA EQUIPE DO SDR

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" CARTAS DO JORNAL 192"

MICHELE RAMOS DE OLIVEIRA - ANFREIXO S/A - EMPRESA DO GRUPO VOTORANTIM
As mensagens e reflexões enviadas pelos SDR são importantes para o nosso conhecimento tanto profissional como pessoal. Adorei o site!

CLAUDIO BONFIM SOARES
Este jornal é uma excelente oportunidade de crescimento!

DAVID AZEVEDO
Fiquei sabendo da empresa através da revista Viva Especial.
Aguardo os exemplares semanais, acho excelente ajuda.

CRISTIANE DE PAULA COIMBRA - MEDICAFHACOS - PRODUTOS PARA OFTALMOLOGIA
Este jornal será muito bom para meu crescimento profissional.

DAVID FELIX SANTOS DE LIMA
Estou me cadastrando por indicação de um colega que elogiou muito o trabalho de vocês.

SONIA
Adoro as dicas da semana, gosto de refletir sobre o assunto, Parabéns!

CÉLIA CRISTINA CUSTÓDIO - CARAMURU ALIMENTOS
As dicas são super importantes para o dia a dia. 

Obrigada.!

MEMPHIS REP COM E SERV LTDA
Gostamos muito de pela manhã ler as lições de vida do SDR, solicitamos ser cadastrados, para recebermos todos os seus artigos. Grata, Márcia Santiago.

ALFREDO ANDRADE BORGES
Não conhecia o site, muito interessante, ele agora está em meus FAVORITOS.
Agradeço por tê-lo encontrado.

NELSON FERRAZ
Eu li e gostei!!!

FABIANA VOLTOLINI
GOSTEI MUITO. INDICAÇÃO DE UM AMIGO.

MICHELE STEINERT - MALHAS KYLY LTDA.
Adorei as publicações.

lojas e confecções adriana ltda
Ainda não tive o prazer de ler um jornal de vocês, mas pela seção de cartas de agradecimentos pude notar que se trata de um excelente material. Com toda a certeza muito me ajudará na minha caminhada rumo ao sucesso.
Grato pela atenção.
PAULO EDSON - Lojas Adriana
Machadinho D'oeste - RO

JEFFERSON CARVALHO DE BRITO
Gostei bastante das mensagens!

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AOS SINCEROS ASSINANTES, NOSSOS SINCEROS ABRAÇOS

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SINE CERA

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A palavra "SINCERA" foi introduzida pelos romanos. Eles fabricavam certos vasos de uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão pura e perfeita, que os vasos se tornavam transparentes.

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Em alguns casos, chegava-se a se distinguir um objeto, um colar, uma pulseira, que estivesse colocado no interior do vaso. Para o vaso assim, fino e límpido, dizia o romano vaidoso: - Como é lindo !!! Parece até que não tem cera !!! Sine cera...

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Sine cera " queria dizer "sem cera", uma qualidade de vaso perfeito, finíssimo, delicado, que deixava ver através de suas paredes e da antiga cerâmica romana. O vocábulo passou a ter um significado muito mais elevado. 

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Sincero, é aquele que é franco, leal, verdadeiro, que não oculta, que não usa disfarces, malícias ou dissimulações. Sincera, à semelhança do vaso, deixa ver através de suas palavras os nobres sentimentos de seu coração. 

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SINCERA é uma palavra doce e confiável, é uma palavra que acolhe... E essa é uma palavra que deveria estar no vocabulário de toda alma, como as palavras das cartas que os assinantes nos enviam, como o carinho do trabalho que lhes dedicamos.

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 COM CARINHO DA EQUIPE DO SDR

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. " VENDAS: A ARTE DE INOVAR - PARTE II "

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SR. PROF.  CLÁUDIO GOLDBERG

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CONSULTOR

Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Há muito tempo, em algum lugar do passado, Michael Porter definiu em sua teoria sobre estratégia que para as empresas, em razão da concorrência moderna, se tornaria extremamente difícil manter a vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes e que somente poderiam competir pela prática de preço baixo ou por diferenciação.

No passado verificamos que, quase, a maior parte das empresas adotou o básico de cortar custos e aumentar a eficiência do processo produtivo para competir por melhores preços. Contudo, diante de um cenário econômico nada animador com retração de vendas, entrada de novos competidores, globalização, instabilidade de mercados acionários, diminuição de receita e margens, o que deu certo no passado não necessariamente vale mais. 

Competir hoje requer enormes desafios de todo e qualquer
PROFISSIONAL, ou seja, não basta olhar o que se vê, é portanto a única alternativa é criar novos caminhos, desenvolver seu próprio modelo de sucesso. Muitos executivos me perguntam freqüentemente como inovar em um momento em que estão tentando cortar custos para equilibrar despesas e receitas. 

Nada contra, pois fazer o básico é uma obrigação, mas cuidado com a miopia empresarial. Temos de atentar para as oportunidades disfarçadas de ameaças. É impossível pensar em crescer receitas sem tentar inovar!

A prática de inovar para vender mais pode se apresentar desde a oferta de novos serviços e produtos customizados, passando pela utilização de técnicas de venda baseado no conceito de solução e relacionamento, até mesmo à utilização de estratégia de múltiplos canais de venda. Seja qual for o caminho a ser trilhado a busca é poder obter das pessoas o reconhecimento delas em aceitar pagar um preço maior por seus produtos e serviços. Não é impossível alcançar este objetivo, porém é preciso ter um propósito de valor (Value purpose).

De fato, em diversas empresas em que estive em contato por ocasião de consultorias, verifiquei que a prática da inovação é a exceção. Isto se deve, fundamentalmente, a alguns equívocos empresariais como a crença em achar que a mudança tem de vir de cima, do topo da hierarquia da empresa. Ledo engano!

À direção da empresa cabe, tão somente, o patrocínio e incentivo às bases para que as mesmas aceitem a responsabilidade de inovar e elas desafiem, de modo positivo, seu modelo de negócios. Para começar devemos priorizar a implementação de uma visão sistêmica onde todos possam escutar o cliente. Ninguém nunca acordou e disse que precisava ter uma coca light, um telefone celular, fazer o download de músicas na Internet. 

No entanto, ninguém prescinde, hoje, de viver sem os benefícios destes serviços e produtos. Os ativos de uma empresa, todos sabem, são a sua marca, relações com fornecedores e clientes e, também, seus recursos humanos, idéias e conhecimento. 

Devemos então, estimular, incentivar que estes desenvolvam habilidades de conectar o tangível com o intangível, a fim de equacionar a satisfação do cliente com a lógica de custos compatíveis (olha a Gol tentando oferecer passagens mais baratas e satisfação do cliente). 

Como resultado, podemos afirmar que a arte de inovar não cabe a um único indivíduo e seu brilhantismo, mas sim a uma metodologia, um processo que está diretamente relacionado às perspectivas pelas quais as empresas vão enxergar o mercado. É hora de reavaliar e questionar o sistema, de repensar os fundamentos da empresa tradicional.

Sendo assim, para construir e moldar um caminho que permita florescer dentro das organizações toda a criatividade necessária a obter uma mentalidade que incentive a arte da inovação, podemos sugerir como metodologia algumas dicas como:

Abrir canais de comunicação direta com seus consumidores para, além de entender suas necessidades e desejos, alterar padrões na comunicação de forma a atender suas expectativas em relação aos mesmos (que empresa pode afirmar sem temor que seus clientes sabem para que servem seus produtos e como utilizá-los de forma a obter os benefícios completos que estes podem proporcionar) 

Repensar o conceito do negócio, transformando a commodity em uma experiência memorável de compra, apresentando-se como uma alternativa às opções de mercado existente (vejam o caso da Saraiva Megastore que vendia livros) 

Introduzir variações na produção, qualidade, orçamento inerentes à estrutura tradicional da indústria (a Dell cortou custos de intermediários ao vender diretamente ao consumidor e, assim, reduziu custos e risco de estoques ao promover uma estrutura de distribuição) 

Oferecer novos produtos e serviços ao mercado alvo ou descobrir novos mercados e negócios (a indústria de Telecomunicações exemplifica bem esta situação, onde desenvolveu uma grande diversidade de serviços, como acesso a Internet, telefone móvel com acesso à Internet, hosting para equipamentos e sistemas, etc.) 
 
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SR. PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG

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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Consultor do Instituto MVC em Estruturação e Treinamento da Força de Venda. Pós-graduado em Marketing/Varejo pela Fundação Getulio Vargas e Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Especialista em software de Gestão Empresarial, Enterprise Resource Plannig , da Sap e Oracle. Atualmente está desenvolvendo soluções para o mercado de internet sem fio - Wireless – e consultoria em implementações de softwares de CRM – Costumer Relationship Management. Têm artigos publicados em jornais e revistas como Internet Business, Gazeta Mercantil, Jornal do Brasil etc. Em sua experiência profissional inclui ser Professor dos cursos de Pós-graduação da FGV nos MBA de Marketing e Gestão Empresarial. Diretor de Empresas tais como Temper Roupas, DBA Engenharia de Serviços, C'Plus Consultoria de Informática.

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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br 

 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº193 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Ama e farás o que queiras. 

Se calares, calarás com amor, se gritares, gritarás com amor; se corrigires corrigirás com amor; se perdoares, perdoarás com amor. Se tens o amor enraizado em ti, 

nenhuma outra coisa a não ser o amor serão os teus frutos."

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São Agustín de Hipona. 
Filósofo Numídio, que se converteu no maior dos padres da Cristandade Ocidental: 354-430

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Por quê você trabalha?
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Tenho um amigo, economista, que trabalha arduamente em uma empresa como técnico de computação. É muito competente, muito requisitado e, não raramente, passa sábados e domingos resolvendo problemas de clientes.

Dada a sua grande competência em informática, não resisti e perguntei: 

  • Como é que você saiu de Economia e foi para a área de computação ?

  • Precisava ter um salário. Foi a resposta curta e objetiva.

Então perguntei :

  • Mas você gosta disso que faz?

  • Mais ou menos. Vou levando.

Então fui mais fundo e perguntei:

  • Por que você trabalha?

  • Para viver, é óbvio, respondeu com cara de espanto frente a minha pergunta.

  • E por que mais?

  • .....Bom, para sobrar algum para divertir-me.

  • E por que mais?

  • Para ter uma reserva, uma poupança.

  • Por que você quer uma poupança?

  • Para enfrentar alguma emergência que possa acontecer.

  • E além da emergência. Por que você precisa da poupança?

  • Para quando eu aposentar-me ter mais tranqüilidade.

  • Por que você quer aposentar-se?

  • Para descansar num sítio.

  • Por que mais?

  • Eu fazia esculturas. Quando me aposentar quero dedicar-me exclusivamente para as esculturas.

Veja que o objetivo dele é muito diferente daquilo que ele faz. O objetivo real, lá no fundo, nas entranhas, é dedicar-se às esculturas.

  • Quando você vai aposentar-se?

  • Ah! Ainda faltam uns quinze anos.

  • Por que você não recomeça as suas esculturas?

  • Não tenho tempo.

  • Mas arrume um tempinho só. Mesmo que seja mínimo. Só para você não parar de produzir e exercitar aquilo que você gosta de fazer.

Neste ponto da conversa, passei a ele um exercício de Criatividade. Você tem uma semana para responder a uma pergunta que vou lhe passar. Escreva o máximo de respostas que conseguir. Depois conversaremos.

A pergunta é
DE QUE MANEIRAS EU POSSO ENCONTRAR UM TEMPO PARA DEDICAR-ME ÀS ESCULTURAS?

Responder a esta pergunta é uma das técnicas de geração de idéias. Aquela fase em que toda e qualquer idéia é válida. Nesta fase, busca-se quantidade de idéias e não qualidade.

Nesta fase é proibido julgar. Lembre-se: o objetivo é produzir o máximo possível de alternativas. O próximo passo é estabelecer os critérios para avaliar cada uma das idéias. Se você quiser conhecer a motivação mais profunda, mais essencial em seu trabalho atual, faça esta pergunta a si mesmo: 

POR QUÊ? POR QUÊ? POR QUÊ ? POR QUÊ?

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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA
Autor do livro " O Ataque às Idéias"

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pense@pensediferente.com.br  - www.pensediferente.com.br 

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"Se um homem se imagina uma coisa, outro a tornará em realidade".
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Julio Verne. 
Escritor francês considerado o padre da ciência ficção moderna. 

Autor de "A volta ao mundo em 80 anos", 1828-1905. 

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O segredo de lavar mais branco que ninguém
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Em 1890, o químico alemão A. Krafft observou que pequenas cadeias de moléculas ligadas ao álcool funcionavam como sabão. Krafft produziu o primeiro detergente do mundo. Mas a novidade não passou na época de uma curiosidade química. Durante a 1ª Guerra Mundial, o bloqueio dos aliados cortou o suprimento de gorduras naturais, utilizadas para produzir lubrificantes. As gorduras de sabão foram substituídas e o produto tornou-se um artigo raro no país. 
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Outros dois químicos alemães, H. Gunther e M. Hetzer, retomaram as pesquisas de Krafft e lançaram em 1916 um detergente com fins comerciais, o Nekal, que, acreditavam, seria usado apenas nos tempos de guerra. Mas as vantagens do detergente sintético sobre o sabão foram aparecendo. O sabão reage com minerais e ácidos presentes na água, formando moléculas insolúveis que se recusam a ser enxaguados novamente. O primeiro detergente para lavar roupa foi o Tide, lançado nos Estados Unidos, em 1946. 
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Já escutaram e viram os anúncios de sabão em pó e detergentes, que asseguram deixar a roupa mais branca que branca e puramente branca, mais que a alma? - Pois bem, quem consegue esse branco puríssimo são os chamados branqueadores ópticos, que não são outra coisa, senão substâncias fluorescentes.
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Estes produtos químicos grudam entre as fibras das roupas durante a lavagem e não saem quando enxaguadas, assim que se fixam ao tecido. O brilho quase mágico de camisas e lençóis é devido a que estas substâncias reagem ante a radiação ultravioleta, a mesma que nos bronzeia. A diferença está em que, enquanto que à nós nos escurece a pele, as substâncias fluorescentes convertem os raios ultravioleta em luz visível ligeiramente azulada. Este tom azul combinado com o tom natural das fibras, as faz parecer mais brancas aos nossos olhos. Em definitivo a tela reflete mais luz e por isso parece mais branca e brilhante, mas não quer dizer que esteja mais limpa. Como nos enrolam nas propagandas...
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Seu descobridor foi o químico alemão Hans Krais em 1929. Desta maneira uma aventura que havia começado em 1890 um compatriota seu chamado A. Krafft, quando observou que certas substâncias que não eram de sabão produziam espuma ao unir-se com o álcool. Esta descoberta ficou como uma curiosidade química até que durante a 2ª Guerra Mundial, a Alemanha teve que buscar substitutos para as graxas naturais utilizadas para fabricar lubrificantes. Foi quando dois químicos, Gunter e Hetzer, recuperaram a descoberta de Krafft e elaboraram o primeiro detergente da história em 1916, o Nekal. No entanto, até 1946 os detergentes só eram utilizados para lavar pratos e roupas delicadas. Foi neste ano que apareceu o primeiro detergente todo terreno, que coincidiu em tempo com o boom das lavadoras automáticas.
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Mas e como chegaram aos detergentes estes pensantes ? Nós sabemos que não é soprar e fazer garrafas... Então vamos a lhes contar a descoberta nojenta destes curiosos. - Todos temos alguma peça ou complemento de couro. Jaquetas, luvas, carteiras ou cintos, a pele sempre está aí. E todos sabemos que o couro tem que ser tratado para torná-lo suave e agradável ao tato. Se não é feito, a única coisa para que servirá, é como sola de sapato, porque sua dureza e asperosidade é natural após a faena.
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Por isso desde os tempos imemoriais e até começo do século XX, o couro era tratado, para poder amaciar ele e deixar do jeito que as pessoas gostam. Então para curtir o couro e deixa-lo macio e agradável ao tato e ao uso, se devia untar ele com excrementos. Sim pessoal, com cocô. De preferência de cachorro já que era o melhor para deixa-lo suave e macio... - Muitas pessoas passeavam pelos caminhos ou ruas, catando cocô de cachorro, para depois de juntar um montão, colocar eles no couro e começar a pisoteá-los, que nem uvas, para besuntar bem a superfície e desparramar por todo o couro! Eca! - Também se usavam as mãos e alguns utensílios como pedaços de madeira, mas era melhor com os pés mesmo. O grande problema dos curtidores, era depois de espalhar o cocô, tirar os restos dentre os dedos...
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No início do século XX Joseph Turney Wood descobriu por que o cocô era tão bom para tratar o couro. Em um ambiente tão cheiroso vive uma bactéria que produz umas proteínas chamadas "PROTEASES" que são as responsáveis em degradar as diferentes dermes do couro, em um processo muito difícil de controlar e que exigia uma grande habilidade por parte do operário.
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Em 1908 este trabalho, onde apenas os que sofriam de rinites crônica subsistiam, mudou graças ao feito de um alemão chamado Otto Röhm. O substituto dos excrementos foi um extrato do pâncreas dos animais sacrificados, que foi batizado como nome de Oporon. Mas Röhm não parou aí. Pensou que poderia aplicar o seu extrato à lavagem de roupa. E funcionou. Assim, em 1914 apareceu o primeiro detergente bio-tecnológico da história:
BURNUS. Olhando na composição dos detergentes, poderemos perceber que contém estas proteínas, também chamadas enzimas.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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"Se a liberdade significa algo, será sobre tudo, o direito a dizer para as pessoas

 tudo o que não querem ouvir."

George Orwell. 
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Escritor britânico, nascido na Índia: 1903-1950. 

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Dê retorno 
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Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.
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Numa reunião de avaliação de "performances de sucesso" de funcionários, fiquei impressionado ao ver que notas altas foram dadas àquelas pessoas e subordinados que têm por hábito dar retorno do que lhes é pedido antes mesmo da tarefa estar completada. Esses subordinados (até gerentes e diretores) foram muito bem avaliados à medida em que conseguem tirar a ansiedade de seus superiores ao deixá-los informados do andamento das coisas que estavam fazendo e em que etapa do trabalho se encontravam.
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Ficou claro que não estávamos falando de "puxa-sacos" que ficam o tempo todo alardeando o que estão fazendo, mesmo em trabalhos de rotina. Falávamos de pessoas que valorizam a comunicação e que compreendem que a "matéria prima" mais importante de uma chefia é justamente a informação. 

Não há nada pior e mais fatal para um chefe do que estar desinformado do andamento de tarefas importantes de seu setor. Verificamos também nessa avaliação que uma das coisas mais irritantes para um chefe é ter que estar a todo momento perguntando a seus subordinados como está o andamento de tal e qual projeto ou tarefa. 

Esse hábito de dar retorno é ainda mais fundamental para secretárias, por exemplo. Atitudes como informar "Aquele fax para a matriz que o senhor pediu já foi enviado e recebido...". "Estou tentando a ligação para o diretor fulano. Ele está em reunião e ligarei daqui a dez minutos novamente...". são fundamentais.

Da mesma forma, quando se presta um favor ou se indica alguém para outra pessoa, é fundamental que a pessoa que recebeu esse favor retorne os resultados, seja para agradecer ou mesmo para dizer "- Falei com fulano e ele disse...". "- Muito obrigado. Aquela pessoa que você me indicou....".

Dar retorno é um hábito que precisamos incorporar em nosso dia-a-dia. Faça isso e você sentirá uma grande diferença em seu relacionamento com as outras pessoas e principalmente com seus superiores hierárquicos. 
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Pense nisso. Boa Semana. Sucesso!

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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D
DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil - e-mail: anthropos@anthropos.com.br  

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 -
http://www.anthropos.com.br 

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"A morte só tem uma coisa agradável: as viúvas"

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Enrique Jardiel Poncela. 
Dramaturgo e novelista espanhol, destacou-se excepcionalmente no campo do humor: 1901-1952.

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. " QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES  "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Competição é a razão da existência de sua equipe de vendas e de muitos outros colaboradores de sua empresa. Se não fosse a concorrência, faltariam aos negócios alguns dos mais fortes incentivos para mudanças – novos produtos, novos processos, novos mercados, novas estratégias, novas organizações, etc. Competição também encoraja as empresas a introduzir inovações que beneficiem seus clientes. E mudanças freqüentemente significam mais trabalho e mais oportunidades para seus empregados.

Informações sobre sua concorrência também tornam possível que sua empresa avalie o seu próprio desempenho de vendas no mercado. Comparando-se a performance de sua empresa com a da concorrência, você pode identificar pontos fortes e fracos na estratégia de vendas de seus produtos e serviços.

Se a sua equipe conta com uma estratégia para reunir e analisar informações sobre a concorrência, a competitividade pode motivar sua equipe de vendas. Seus clientes podem ser uma excelente fonte de feedback a respeito da concorrência, se sua equipe souber como cavar essas informações. 

 

Conhecer a concorrência permite sua equipe de vendas direcionar os esforços, aproximar-se de forma bem preparada de clientes já existentes bem como de novos clientes. Sem informações detalhadas, sua equipe estará trabalhando no escuro.

Identifique o concorrente
Definir e priorizar os concorrentes é a chave para o sucesso de seu programa. Organize uma lista com seus concorrentes, dos mais fortes para os mais fracos. Os concorrentes que atuam no mesmo mercado que você são fáceis de identificar. Eles também são mais fáceis para você conhecer melhor e compreender, já que muitos dos fatores externos afetam igualmente todas as empresas do mesmo ramo.

 

Preste atenção especial aos seus concorrentes mais fortes – que representam uma ameaça maior – e fique de olho nos mais fracos também, que podem ser surpreender no futuro. Ao fazer uma análise dessas empresas, considere os seguintes fatores cuidadosamente:

  • Como seus clientes identificam sua empresa no bolo de outros concorrentes no mercado?

  • De que forma seus produtos colaboram para essa percepção do cliente? Quem é mais importante: seu produto ou a imagem e reputação de sua empresa?

Então, como é que sua equipe consegue descobrir quem é seu concorrente num determinado cliente? Uma maneira de descobrir isso é perguntando: 

  • “Você está conversando sobre este projeto com alguém mais?” ou 

  • “Quem mais está lhe enviando cotações?”. 

Você descobrirá alguns nomes, que você poderá confrontar com o conhecimento que adquiriu sobre seus concorrentes. Ainda assim, você não terá necessariamente uma idéia bem clara de quais empresas são as grandes ameaças para sua companhia. Então, tente o método indireto:

  • Vendedor (para o cliente): Sr. Marcos, imagine que nossa empresa não estivesse neste projeto. Se você tivesse que fazer uma escolha agora mesmo, qual outra empresa você escolheria?

  • Cliente: Provavelmente a Empresa DEF.

  • Vendedor: Claro, eu entendo. Eles são bons. Mas eu imaginei você escolheria a Empresa XYZ. Por que você escolheu a DEF?

E com a resposta, você descobrirá não apenas com quem você está competindo, mas como e porquê. Faça com que sua equipe ponha em prática esse exercício de suposição com os clientes e veja se você consegue descobrir quais os parâmetros seu cliente está levando em consideração e quem são seus reais concorrentes.

Se seus vendedores estão planejando uma apresentação ou a introdução de um novo produto para um grande cliente, eles precisarão saber exatamente com quem eles estão competindo a fim de desenvolver uma estratégia de venda vencedora.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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" QUAL É A SUA MOTIVAÇÃO "

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos

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O que é que você está buscando ?  

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O que é, para você, o sucesso ?  

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O que é que te motiva?

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Se sua resposta girar em torno de dinheiro, poder, influência ou coisa específica, como mansões, iates e aviões particulares, vai aqui uma advertência:

"Se você tem um emprego, mantenha-o. Se não tiver, tente arranjar um, porque pensando assim não terá sucesso como empreendedor". 

A maioria dos empreendedores fracassam porque, em primeiro lugar, não são empreendedores. Na verdade àqueles que obtém o sucesso são um tipo de gente especial, com o portão do seu reino bem guardado contra os ambiciosos e contra àqueles que desejam enriquecer rápido.

Muitos batem à porta, poucos são convidados a entrar. Ter sucesso é mais do que buscar dinheiro, poder ou influência.

Richard Bronson diz que a fortuna que amealhou às vezes tinha um gosto amargo. Depois de vender a Virgin Records estava imensamente rico, mas muito triste. Ele lembra que chegou a chorar caminhando na rua. "As lágrimas... escorriam pelo meu rosto e eu tinha um cheque de 1 Bilhão de Dólares... qualquer um me chamaria de maluco".

Ele ainda diz: "Se você está atrás só do dinheiro, nunca vai pegá-lo. Se você acha que o dinheiro é a maior coisa... você vai estar tão preocupado em não perdê-lo que vai deixar de ganhá-lo".

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Sonhe muito para ter sempre o que realizar.
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PENSE NISSO! SUCESSO E UM FORTE ABRAÇO.

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

 

 Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos.

(44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br 

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O CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora nasceu em junho de 1991, sendo uma das primeiras empresas do país a desenvolver projetos, palestras e seminários motivacionais, voltados para todas as pessoas das empresas. - Nosso trabalho é apresentado em todo o Brasil. A Palestra Show apresentada pelo presidente da empresa, escritor Gilclér Regina já foi assistida por aproximadamente 1 milhão de pessoas. Os livros, fitas de vídeo e CD’s de motivação de Gilclér Regina já atingiram a marca de 1 milhão de exemplares. - Gilclér Regina é consultor de vendas, motivação, gestão e recursos humanos há 20 anos, tendo atuado também como executivo. Tem na motivação de pessoas a sua bandeira e vocação. Apresenta o programa "Motivação & Sucesso" na Rede Novo Tempo de Comunicação. É articulista de vários jornais e revistas. É formado em Administração de Empresas com especialização em Dinâmica Humana pelo The National Value Center, em Denton – Texas – EUA. - Gilclér Regina, uma pessoa que vem de origem humilde, tornou-se um dos grandes conferencistas do Brasil. Sua palestra é um verdadeiro show que mistura alegria, bom humor e emoção entre os participantes. Gilclér Regina tem o dom de mostrar ao ser humano empresário, executivo, vendedores, equipes, educadores, as suas infindáveis possibilidades. 

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.. PROF. RICARDO JORDÃO

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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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"É O FIM DO MUNDO COMO NÓS O CONHECEMOS"


Quantas vezes você já recebeu ofertas de algo que você não precisava ou não desejava ? - Quantas vezes você já ouviu algo como "o sistema está fora do ar", ou "o sistema não permite que eu atenda você", ou simplesmente o serviço que você recebeu não correspondeu aquilo que você esperava ? - Dezenas de vezes, certo ? 
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Isso acontece porque os sistemas da maioria das empresas, e as pessoas que os controlam não conseguem reconhecer você como um indivíduo único. Os métodos tradicionais de marketing estão vencidos. Ultrapassados. Obsoletos. E infelizmente a grande maioria das empresas ainda não percebeu isso. 
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No método tradicional, a grande maioria das empresas "
adivinha" o que um grupo de clientes deseja comprar - com base em segmentações de mercado que criam o chamado "consumidor médio" e esperam que o produto que irão oferecer seja bem sucedido. 
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Além disso, o método tradicional de marketing generaliza os canais de distribuição, os serviços que devem ser oferecidos e principalmente, não consegue mostrar quais são os clientes mais lucrativos ou não-lucrativos para a empresa. O que leva a empresa a desperdiçar recursos e oportunidades de negócios porque seu modelo não é flexível o suficiente para atender o mercado, ou se baseia em falsos preconceitos. 
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Você poderia dizer: "Eu possuo milhares de clientes para perguntar o que cada um deseja e descobrir como cada um gostaria de ser atendido. É impossível. Não consigo fazê-lo." Atenção! Pense novamente. Existe centenas de empresas em todo o mundo fazendo-o! E pode apostar que já existe uma empresa em seu segmento de mercado pronta para oferecer uma forma de atendimento 1-a-1 que o seu cliente tanto procura. 
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Acredite, esse pode ser o grande diferencial da sua empresa no mercado. 
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Se é verdade que 20% dos seus clientes representam 80% das suas vendas, qual seria o real impacto para a sua empresa caso você perca alguns desses clientes ? Você precisa entender quem são esses clientes, e como eles desejam ser atendidos. Agora! 
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Atualmente a crescente oferta de tecnologias de banco de dados, softwares de CRM como o SDR, knowledge management e business intelligence permite a uma empresa em qualquer indústria, entender quem são os seus clientes. Se você já avaliou essas ferramentas no passado, re-avalie. O custo para adotar essas ferramentas e consequentemente esse modelo de negócios não é mais proibitivo! 
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A proposta original do Marketing como ferramenta de negócios era "usar o conhecimento do nosso cliente para entender
O quê, Quando, Quanto e Como ele deseja ser atendido por nós". 
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As empresas que souberem agir pró-ativamente sobre a massa de dados de informações armazenadas em seus bancos de dados a respeito de seus clientes, são aquelas que serão bem sucedidas e se diferenciarão de seus competidores no mercado. 
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Ah, Por algum motivo você vai adiar a implementação dessa estratégia para agora depois, mas lembre-se que os seus competidores não irão. Eles estão indo em frente. 
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A decisão é sua. 
 
.SDR - Sistema de Representação - 51 - 3388-2471
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Se importar com o cliente do seu cliente.   Nada menos que isso interessa. 
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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês? 

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PROF. RICARDO JORDÃO
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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http://www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br  

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. PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº193 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

 

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O cara sai do ambulatório e a família toda lhe pergunta: - E aí, que foi que te disse.

- Sabem que eram as dores que sentia quando me tocava no peito e doía, quando me tocava no pescoço e doía, quando me tocava no ombro e doía, quando me tocava no estômago e doía ?

- Não fazemos a menor idéia, mas conta pelo amor de Deus que estamos preocupados ?
- O dedo quebrado...

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- Sua mulher ficou muito furiosa ontem por ter ficado até um pouco mais tarde à jogar cartas?

- Não, na verdade, estes quatro dentes teria que arranca-los a qualquer momento.

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Descubra quem você verdadeiramente é.

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Eu sei que existem vários testes bestas rodando pela internet. Porém este com certeza, é o mais impressionante e certeiro.
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Não bisbilhote o valor dos pontos. 
Vá respondendo à medida em que for descendo a tela.
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As respostas valerão para aquilo que você pensa agora...não pelo que você foi no passado! Este teste é utilizado pelo Dep. de Recursos Humanos do pentágono e exercito americano. Eles, assim, podem conhecer melhor seus comandados. São só 5 perguntinhas, então...

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Pegue o lápis ou caneta e o papel, escreva os números de 1 a 5, escolha as letras de suas respostas e escreva-as ao lado dos números.

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Quando terminar mande para todos os amigos, e assegure-se de colocar seu resultado e envie o mesmo para o autor deste teste: - Nosso querido colega
"Igor Sampaio de Oliveira".
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Imagine que você está no meio da selva e encontra uma cabana às margens de um rio.


Você entra na cabana e vê à sua esquerda, sete pequenas camas e à direita uma pequena mesa com sete cadeiras.


Sobre a mesa tem uma cesta com 5 tipos de frutas. Todas arrumadinhas, limpas e lavadas, muito frescas e cheirosas e você está com fome. Muito importante que você decida qual comer, para que o teste funcione, o que vai lhe dar o resultado...  


São elas:

  • a.) Maçã

  • b.) Banana

  • c.) Morango

  • d.) Pêssego

  • e.) Laranja

Qual fruta você escolheria? - a sua escolha revela muito de você. 

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Agora com a letra da fruta correspondente que marcou, apontada em papel, verifique abaixo o resultado apurado e o porque você marcou a letra correspondente.

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a.) Se você escolheu a maçã, significa que você é do tipo de pessoa que adora comer maçã.
b.) Se você escolheu a banana, significa que você é o tipo de pessoa que adora comer banana.
c.) Se você escolheu a morango, significa que você é o tipo de pessoa que adora comer morango.
d.) Se você escolheu a pêssego, significa que você é o tipo de pessoa que adora comer pêssego.
e.) Se você escolheu a laranja, significa que você é o tipo de pessoa que adora comer laranja.

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DESCULPEM,

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Quem nos enviou o teste é: Igor Sampaio de Oliveira. Intitula-se colega!!! Só se for da onça.

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Aviso publico e de interesse da comunidade: - Próximo teste destes que nos envie, publicaremos o e-mail dele, foto da família, raio X e qualquer dado que possamos utilizar para uma boa vingança. - Pô Igor... Isto não se faz com colegas... tu sacaneou 29.000 com teu teste! 

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Ah, eu escolhi laranja! :)

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A professora pergunta para Joãozinho: - Diga-me rapidamente quanto é 5+8.

- 23 - responde Joãozinho.

A professora indignada, lhe diz: - Como é possível que não saibas! Que criança mais ignorante!

E Joãozinho lhe responde: - Você me pediu rapidez e não precisão!!

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Certo dia São Pedro estava com muita vontade de passear pelo Éden, e pede ao menino Jesus que cuide da porta do céu por um minuto. O menino Jesus aceita e fica cuidando do céu.

Logo aparece um velho e o menino lhe pergunta:

- Qual é o seu nome?

O velho lhe responde: - não lembro, mas lembro que eu era carpinteiro e que tinha um filho muito famoso em meu povoado:

O menino Jesus muito emocionado pula e grita para o velhinho:

- Papai!!

E o velhinho respondeu: - Pinóquio!!!

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O Príncipe Azul pergunta para uma da gurias da corte: - Aceita casar comigo?

- Claro que sim!!

Então o príncipe tira o pintinho fora e pergunta: O que é isto que está pendurado?

- O pinto, sua alteza...

- Desisto, preciso de uma mulher inocente.

Então vai pedir para outras das gurias e lhe faz as mesmas perguntas, ao que ela responde: - Sim quero me casar contigo tché, e isso que tu tens aí é um champignon.

O príncipe se casa com a guria e na primeira noite lhe explica: - Meu amor isto que está pendurado é na verdade um pinto...

Ao que ela responde: - Nãããão, isso é um champignon.... Pinto era o do meu vizinho!!!

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Drácula entra na padaria e pede um pão de meio kg.
A atendente olha estupefata para ele, e pergunta: - Mas você é o Conde Drácula ? E até onde eu sabia, você somente se alimentava com sangue ? Para que o pão ?
- É porque deu um acidente com feridos na esquina e queria molhar no caldinho!!!

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Dois canibais, pai e filho, estavam passeando pela selva, quando de repente encontram uma caçadora perdida. Linda, loura, corpo perfeito, metida num traje decotadíssimo e com um shortinho mínimo. 
O filho diz, assanhadíssimo: - E agora pai, vamos botar ela na panela?
- Tá maluco, menino! - Vamos levar essa para casa e a gente assa sua mãe.

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.. " NEGOCIAÇÃO "

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10 PONTOS INDISPENSÁVEIS PARA O SUCESSO

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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Negociar faz parte de nossa vida profissional e particular. Passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. A competência de liderar, na era do trabalhador do conhecimento, dependerá da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Negociar é e será cada vez mais uma habilidade indispensável para os profissionais do século 21. A seguir, algumas dicas que podem fazer a diferença em qualquer negociação.
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1 – Defina seus objetivos e lute pelo desejável:
Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.
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Portanto, negociamos para alcançar objetivos, que em negociação são expressos pela margem de negociação. A margem de negociação é definida por dois objetivos que são o desejável, ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite, ou seja, o mínimo aceitável, que se não for obtido fará com que cheguemos a um impasse. Assim, defina sua margem de negociação para tudo o que for ser negociado, como características técnicas, preços e prazos, e lute pelo desejável. Em negociação, quem espera pouco, alcança pouco.
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2 - As duas formas de se negociar:
Existem 2 formas de se efetuar uma negociação que são:
Barganha de Propostas – quem barganha basicamente negocia na base da queda de braço. Exagera os pontos positivos e minimiza os pontos negativos da sua proposta e faz justamente o oposto em relação à proposta do outro. Procedimento comum nos negociantes de carros usados. 
Solução de problemas – quem segue este caminho aprofunda a compreensão do que está sendo negociado e procura encontrar alternativas e soluções que atendam aos interesses das partes. Todo negociador quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma, às custas do outro. Outra, de forma que os interesses das partes sejam atendidos. É fundamental saber converter situações de ganha/perde em ganha/ganha. 
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3 – Flexibilidade – Significa agir com propriedade de acordo com a situação. 

A pessoa flexível sabe quando deve mudar ou ceder e quando deve manter sua posição. Pesquisas revelam que 70% das pessoas têm baixa flexibilidade. Se o que você está fazendo não está dando a resposta desejada, tente alcançar seus objetivos por outros caminhos. Se você insistir, continuará obtendo as mesmas respostas. Tenha sempre presente que cada caso é um caso e certo é o que dá certo.
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4 – Prepare-se – A maioria das negociações é ganha ou perdida, bem-feita ou malfeita, de acordo com a qualidade da preparação. 

Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. Não aceite auto-justificativas como "não tenho tempo" ou "a negociação foi imprevista". Alegar falta de tempo é confessar má administração do tempo. Não estar preparado para os imprevistos significa não internalização dos princípios e procedimentos existentes em toda e qualquer negociação. Leve em consideração o princípio da economia, ou seja, consiga o máximo com o mínimo. Para isto procure ser simples. Ser simples é difícil. Ser complicado é mais fácil, basta ir fazendo as coisas sem pensar e verificar quais são as conseqüências. Mais ainda, tenha uma atenção especial as três dimensões de uma negociação que são: informação, tempo e poder. Negociação importa em dar, obter e negar informação. A negociação sempre ocorre no tempo. Tenha cuidado com os prazos limites. Negociação importa em poder, ou seja, em jogo de influências. Procure identificar quais são as suas fontes de poder e as da outra parte. E em função disto, defina suas estratégias e táticas.
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5 – Processo – É o caminho percorrido desde o início até o final da negociação. 

E sempre se está numa etapa do processo de negociação. Existem 7 etapas: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. Em geral, as pessoas dão pouca atenção ao processo e se concentram mais no conteúdo. Lembre-se: a negociação não acaba quando o acordo foi firmado e sim quando cumprido.
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6 - Identifique os cenários - Toda negociação tem três cenários. 

 

O primeiro diz respeito ao negociadores, estejam eles negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da pessoa com quem você está negociando. 

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O segundo cenário refere-se às pessoas que estão por trás dos negociadores. É o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado. E um dos maiores temores de qualquer negociador é ser desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma saída honrosa para o outro lado. Um outro aspecto do segundo cenário é apoio logístico, como banco de dados e suporte para quem estiver negociando. Somente competência individual pode não ser suficiente. Pode ser necessária competência organizacional.

O terceiro cenário consiste no macro ambiente econômico, social e cultural – fator extremamente relevante neste nosso mundo globalizado.
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7 - Relacionamento – Negociação implica relacionamento e, conseqüente-mente, emoção e comunicação. Cuidado para não confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O outro pode ter posições ou idéias contrárias à sua. Mas isto não significa que deva ser tratado como inimigo. Igualmente, não confunda firmeza com grosseria. É possível ser firme e cortês.
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8 - Conheça o seu negócio

Conheça muito bem o assunto da sua negociação na totalidade dos pontos de vista, que podem ser de natureza jurídica, técnica, econômica, financeira e social. A diversidade dos assuntos e competências necessárias faz com que, freqüentemente, seja necessário negociar em equipe. Equipes bem preparadas podem ser extremamente fortes. As mal preparadas, um verdadeiro desastre.
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9 - Realidade Pessoal – Tem a ver com atitudes, crenças e valores. 

Existem crenças que levam ao fracasso como, por exemplo, acreditar que se está sempre na pior situação e sem alternativas. Entre as crenças de sucesso estão: Considere tudo uma oportunidade. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Não considere seus erros como um fracasso e sim um feedback negativo – uma informação de que o que você fez não o levou aos objetivos. Tenha flexibilidade e mude. Não é preciso, e nem possível, saber tudo para agir. Saiba conviver com o risco, a incerteza e a ambigüidade, ou seja, com o que está fora de sua área de conforto.

Procure também verificar os seus padrões comportamentais nas situações de impasses e conflitos. Algumas pessoas tem tendência à intransigência e ficam martelando sempre na mesma tecla, enquanto outras tendem a fazer muitas concessões.
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10 - Aprenda – Faça de cada negociação uma oportunidade de aprendizado

Avalie acertos e desvios. Quem não procura aprender com a prática acaba cometendo sempre os mesmos erros. Tenha como princípio que sempre é possível fazer diferente e melhor.
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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

JORNAL DICAS DA SEMANA Nº193

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Vender é Questionar!

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O que separa um grande vendedor - aquele que trabalha para o sucesso dos seus clientes, daquele que só quer empurrar produtos e tirar pedidos? 
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A curiosidade! O grande vendedor faz perguntas. 
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Por exemplo, durante a prospecção de clientes você... 

  • Se preocupou em aprender sobre a empresa do seu cliente e a pessoa com quem você vai conversar? 

  • Você se preocupou em observar a decoração da empresa? 

  • Da sala da pessoa com quem você vai conversar em busca de troféus e objetos de interesse pessoal ou que vocês possam ter em comum?

  • Procurou descobrir qualquer coisa sobre os hobbies pessoais e profissionais dessa pessoa? 

  • Procurou ouvir 80% do tempo e falar somente 20% do tempo? 

  • Procurou fazer perguntas ao cliente sobre os seus objetivos, desafios e filosofias pessoais e profissionais? 

Por exemplo, durante a qualificação você... 

  • Procurou saber se existe outras pessoas que talvez se envolvam no processo de compras do produto ou serviço que você vende? 

  • Procurou saber o que um fornecedor precisa fazer para conquistar esse cliente? 

  • Procurou saber o que o cliente pensa sobre os seus fornecedores atuais? 

Vender é Questionar! Se você não está questionando você não está vendendo. O seu cliente é que está comprando.
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Mude a sua Recepcionista de lugar!

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Na maioria das empresas a recepcionista se reporta ao administrativo. Entretanto, algumas empresas inteligentes já perceberam o impacto que uma recepcionista tem sobre a imagem da empresa e moveram esse recurso para estar sob a gerência do departamento de marketing. 

Mude a sua Recepcionista de lugar! Ou pelo menos pense a respeito. Não negligencie a construção de relacionamentos. - Servir clientes com produtos e serviços de qualidade é apenas a base de tudo. É o mínimo que os seus clientes esperam. Servir clientes é muito mais do que isso. É demonstrar que você se importa com eles. 

Escreva e envie cartões periódicos de agradecimento para os seus clientes e potenciais com regularidade. Considere também em criar um programa formal de reconhecimento aos clientes. 
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Visite os seus clientes regularmente. 
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Utilize a Regra 80/20 e procure conquistar mais negócios dos seus principais clientes. Pense sobre abandonar os seus piores clientes para melhor servir os seus principais clientes. 

  • Peça a opinião dos seus clientes antes de adicionar qualquer novo serviço. 

  • Crie um conselho de clientes. Faça reuniões periódicas com eles. 

  • Pense em como você poderia ajudar os seus clientes a servir melhor os clientes deles. 

Trabalhe pelos outros e não para os outros.
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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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VIRGIN

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Richard Charles Nicolas Branson nasceu em 18 de julho de 1950 em Surrey e foi o filho mais velho de um ex-oficial da cavalaria e advogado chamado Ted. E sem dúvida, de sua inquieta mãe Eva, que pilotava planadores, de quem tem herdado o fundamental de seu dinamismo. Acometido de uma dislexia que não lhe foi diagnosticada de criança, Branson jamais se destacou em seus estudos.
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A dislexia é uma síndrome de muitos e variados sintomas que afeta a uns 40 milhões de crianças e adultos apenas nos EUA. Muitas pessoas que sofrem de dislexia e transtornos para prestar atenção e aprendizado relacionados, se dão conta muito cedo de que não são como os demais. Sua dificuldade de aprendizado e coordenação a muito tempo os conduzem ao ridículo ou a auto-discriminação. Alguns tem dificuldades para manter as suas famílias e criar os seus filhos adequadamente. Muitos caem nas drogas e no álcool, inclusive no crime. Sua perda e custo para a sociedade é incalculável. E o pior que esta perda podia e pode ser prevenida.

A dislexia é um transtorno auto-compensatório, que com freqüência pode ser superado com tempo, esforço e compreensão, e é muito importante que os disléxicos conheçam casos de personagens de êxito ou pessoas famosas com dislexia, para anima-los a que não se abandonem e perseverem. Por exemplo, tem havido muitos disléxicos que tem realizado grandes contribuições para a humanidade. Entre eles:

Pablo Picasso, nasceu em 1881 em Málaga, Espanha. Famoso e polêmico ícone da arte que marcou uma tendência. Pablo foi à escolas paroquiais locais e teve grandes dificuldades. Lhe tem atribuído problemas com a leitura e a orientação das letras e tem sido etiquetado como disléxico. Apesar de que ele foi capaz de seguir os estudos. No entanto, a dislexia dificultou seu aprendizado na escola e nunca realmente se beneficiou com sua educação. A dislexia marcaria Picasso pelo resto da vida.
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Tom Cruise nasceu lutando. Cresceu pobre e sua família vivia se mudando enquanto o seu pai buscava trabalho. Tom nunca passou muito tempo na mesma escola devido às constantes mudanças de sua família. Tom, como a sua mãe, sofria dislexia e o indicaram a classes de apoio no colégio. Tom é destro para escrever, mas realiza a maioria das tarefas com a esquerda. Ele não teve muito êxito acadêmico, se concentrou no atletismo e competiu em muitos esportes. Uma lesão da rótula, truncou os seus desejos de uma carreira atlética. Passou então um ano em um monastério franciscano, mas o sacerdócio não era a sua praia. Enquanto estudava o secundário participou em diversas peças de teatro, e com o estímulo e apoio de sua mãe, dedicou-se em seguir uma carreira de ator, revelando uma vez mais sua garra e forte determinação. Nunca permitiu que sua incapacidade de aprendizado fosse um obstáculo para o êxito.
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Thomas Edison, nascido em 1847, foi um brilhante cientista e inventor. Expulso do colégio aos 12 anos por ser considerado burro. Suas notas em matemática eram desastrosas, era incapaz de concentrar-se e tinha dificuldades com as palavras e a fala. No entanto estava muito claro que Thomas Edison era um estudante extremamente inteligente, apesar de seu baixo rendimento escolar. Durante o curso de sua carreira Edison patenteou 1.093 inventos. Acreditava no trabalho duro, as vezes trabalhava 20 horas diárias. Segundo palavras textuais."O gênio é 1% de inspiração e 99% de suor". O trabalho duro e a perseverança ajudaram Thomas Edison a centrar a sua viva perspicácia e suas habilidades criativas em um desenvolvimento de engenhosas ferramentas que tem sido a base de nossa sociedade moderna.

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Whoopi Goldberg, cujo nome real é Carolyn Johnson, destacada artista americana que tem atuado em importantes filmes cinematográficos como Ghost, Sister Act I e II, Made in América, Jumping Jack Flash, A Cor Púrpura, etc,. Whoopi teve muitas dificuldades na escola ainda que não sabia que padecia de dislexia até ser adulta. Em sua infância recorda que a chamavam de burra e boba por que tinha muitos problemas com a leitura. Seus professores e família tinham certeza que não era lerda nem burra, mas que tinha algum problema que todavia não tinha sido bem definido. Apesar de sua dislexia Whoopi Goldberg tem conseguido manter uma carreira cinematográfica com grande êxito.

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Mas voltando a Richard Branson, ele é considerado um paradigma dos novos empreendedores britânicos, e tem demonstrado que se pode desfrutar enormemente da vida,  mesmo depois que se formata um império empresarial. Começou publicando uma revista para hippies no turbulento ano de 68, ao que seguiram uma pequena loja de discos, uma empresa discográfica, uma cadeia multinacional de centros comerciais, uma empresa de refrigerantes (vende mais que a Pepsi no Reino Unido), uma companhia aérea considerada a 2ª do Reino Unido, apenas abaixo da British Airways, e mais... Pelo caminho tem comprado uma ilha no Caribe, tem batido vários recordes como piloto de balões. 
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Branson, você chegará a ser milionário... ou acabará em uma cela" lhe predisse um de seus professores, quando sendo um jovem estudante, conseguiu vender 50.000 exemplares do primeiro número de “Student”, a primeira revista britânica para jovens. 
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Eram finais da década de 60 e poucos souberam combinar o espírito hippie com o espírito empreendedor como Richard Branson, que orquestrou uma "comunidade empresarial” em que música, festas, cultura e sexo livre conviviam com um peculiar sentido de empresa. “
Student”, para a qual Branson conseguiu entrevistas com personalidades como: -  Mick Jagger dos Rollings Stones e artigos de escritores como "Jean-Paul Sartre", e se converteu em um fenômeno e deu passo para outras iniciativas empresariais estreitamente relacionadas.

A segunda aposta de Branson foi a venda de discos. Primeiro por correio e em seguida em estabelecimentos comerciais. “
Virgin” (virgem, adjetivo que fazia referência a suas inexperiência no setor) foi a marca que uma das companheiras da comunidade sugeriu a Branson, para dar a conhecer suas novas empresas. E verdadeiramente se deu a conhecer. Revolucionou o setor de venda de discos introduzindo as primeiras lojas de ambiente informal e acolhedor, as quais convidava o cliente a ficar horas escutando as últimas novidades musicais. As lojas Virgin se converteram em espaços de culto tão repletos de público como os pubs da última moda ingleses.
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Mais tarde chegou a companhia discográfica "
Virgin Records", na qual Branson se iniciou com o acerto de gravar para um jovem absolutamente desconhecido, chamado "Mike Olfield"... cujo 1º disco -“Tubular Bells”, venderia a escaloforiante soma de 7 milhões de cópias! Lhe seguiriam fenômenos como os Sex Pistols, Boy George, Janet Jackson ou os mesmíssimos Rolling Stones
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E não ficou só assim. Seguiram a expansão internacional das “
Virgin Megastores” (grandes centros de venda de música, livros e vídeos), a ousada Virgin-Cola (refri que tem conseguido superar em vendas da Pepsi no Reino Unido), diversas inversões imobiliárias e até uma companhia aérea que se tem convertido no quebra cabeça da onipotente British Airways. 

Com uma fortuna estimada de 3 bilhões dólares, Branson não tem renunciado ao peculiar estilo maluco e valente daquela primeira comuna hippie: - é tão fácil vê-lo disfarçado de
drag-queen, para promover sua linha aérea, como ver-lo seriamente de fraque em seu desejo de gestionar as loterias britânicas e destinar todos os benefícios a obras de caridade. 
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Em seus momentos livres, Branson tem se dedicado a bater recordes de velocidade e distância em balão inflável, esporte que por pouco lhe tira a vida, e também a desfrutar de sua própria ilha caribenha ou a escrever livros. Tal como contou em sua surpreendente é ingênua auto-biografia, titulada "
A Perda de Minha Virgindade", sua vida tem sido uma viagem interrompida numa montanha russa desde que Virgin (que esteve a ponto de chamar-se Slipped Disc) foi fundada em um fedorento e úmido sótão do bairro londrino de Bayswater, há mais de 31 anos. Ou desde os tempos, à princípios dos anos 70, em que passou uma noite na cadeia por importação ilegal de discos, até a época em que, em meados dos anos 80, as dívidas bancárias quase enterraram a Virgin. Ou desde a venda da Virgin Records a Thorn EMI por 1 bilhão de libras, como comentou na abertura o Jornal de hoje, nosso querido Professor Gilclér Regina. 
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Richard Branson é, com certeza, o patrão que todo mortal pediu a Deus. Agradecido pelo esforço de seus funcionários para tornar suas empresas um sucesso, o magnata britânico decidiu presenteá-los com uma ilha na costa leste da Austrália. Branson anunciou na cidade australiana de Perth, que desembolsará 3,2 milhões de dólares pela ilha "Faça a Paz". A idéia do bilionário é transformar a ilha em um "retiro de eco-turismo", para seus funcionários passarem as férias. 
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Com 10,2 hectares, a ilha terá uma sede, vários locais para camping, um centro de treinamento, três casas para hóspedes, quadras de tênis, trilhas e estrutura para esportes aquáticos. Branson explicou que esta foi a melhor forma de agradecer a seus empregados pelo sucesso da Virgin, que atua em inúmeros ramos – de selos musicais à empresas de aviação. 
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Somente na Austrália, a Virgin Blue companhia aérea, apresentou um pulo de 200% em seu líquido em 2002. É, sem dúvida, um fenômeno raro em um setor que vem sofrendo tantos revezes nos últimos anos. Em todo o mundo, o grupo Virgin emprega mais de 50 mil pessoas. 
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A verdade é que Richard Branson não parece ser um homem extravagante quando se trata das coisas materiais. A exceção de Necker, a ilha que tem no Caribe, não tem nenhum destes jogos típicos que qualquer um poderia imaginar, que um homem cuja riqueza pessoal se estima em 3 bilhões de dólares. E quanto a aparelhos de informática, nada de nada. Como ele mesmo se encarrega de reconhecer, é um analfabeto da informática, que recorre a sua querida reserva de agendas cada vez que necessita deixar algo por escrito.
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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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Ainda Sobre Ovos e Cestas 


Marco Aurélio Ferreira Vianna
Presidente do Instituto MVC
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Quarenta por cento (40%) do faturamento das bancas de jornais estão concentrados na venda de DVDs. A tradicional fabricante de papel carbono Helios-Carbex tem 25% do seu faturamento advindos do setor de brinquedos. Os aviões da Rio Sul levam a logo marca da Renault (em tamanho tão grande que chega a se pensar que a gigante francesa entrou para o campo da aviação civil). 

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A fábrica de canetas Montblanc lança uma nova linha de óculos. A C&A amplia suas atividades para o campo dos seguros e das instituições financeiras. O McDonald´s estuda a entrada no campo de roupas infantis, complementando suas novas atividades nos setores de condimentos e bebidas isotônicas. O Magazine Luisa entra firme no nicho financeiro. A Microsoft segmenta pesado na área do entretenimento e da mídia eletrônica. Empresas de alta costura como Armani e Versace estudam a entrada no campo hoteleiro. O homem de televisão Silvio Santos é o acionista principal da maior indústria de microcomputadores do Brasil. E não sabemos o tanto que nossos Correios poderiam ser enquadrados como uma instituição financeira. (Vamos parar os exemplos por aqui; caso contrário, o espaço da matéria se esgotará)..

  • O que está acontecendo neste louco mundo dos negócios? 

  • O desvario e a inconseqüência tomou conta das cabeças dos líderes? 

  • Volta à tona, como estratégia maior, a busca por uma desenfreada diversificação "à la década" de 70 quando tanta gente quebrou tirando os ovos da mesma cesta?

Na minha visão, vivemos um movimento diferente, com características próprias de grande profundidade. Pensando de maneira positiva, até lúcida e inteligente. Vivemos o que podemos denominar de "aplicação expandida do conceito de core-competence". As empresas acuadas por uma miríade de ameaças desses novos tempos – concorrência heterodoxa, competitividade desenfreada, perda de caixa, produtividade crescente, necessidade de crescimento, mercado de capitais exigente, entre outros – saem do seu modelo, muitas vezes com sinal de esgotamento, e tentam ampliar o campo de aplicação de suas competências e capacitações.

Eu entendo que a grande diferença da diversificação mal cuidada da década de 70 – afinal, a curva de experiência ganhou 30 anos – consiste no conceito metodológico e processual que a maioria dessas decisões carrega. Literalmente, em todos os casos citados não se está partindo para uma experiência perigosa e desastrosa com o que não se conhece. 

 

Em alguns casos (Correios, Bancas de Jornais) está sendo aproveitada uma infra-estrutura disponível. Em outros, (Carbex, McDonald´s, C&A, Luisa, Versace, Armani, Montblanc) o crescimento se dá através do driving force mercadológico, com o aproveitamento da imagem e penetração junto a mercados dominados.

Talvez mais heterodoxas sejam as decisões do Silvio Santos e do Bill Gates. Nestes casos, quem somos nós para dar qualquer opinião?. De qualquer modo, e agora sério, saindo dos exemplos do passado para orientação do futuro, acho importante a qualquer negócio pelo menos analisar sua potencialidade de otimização e de utilizar capacitações em novos clientes. 

 

Focar demais pode significar a perda de espaço para a flexibilidade, principalmente no caso brasileiro, em que inúmeros mercados são muito estreitos. A formação de um portfolio diversificado desde que, de novo, amarrado a competências centrais, deverá ser extremamente útil na garantia do desenvolvimento estratégico sustentável das organizações. 

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Em suma, focar e especializar, sim. Limitar, jamais.. 
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SR. PROF. Marco Aurélio Ferreira Vianna

 

PRESIDENTE DO Instituto MVC 

.M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta- (SP) - www.institutomvc.com.br

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UM MINUTO DE SILÊNCIO PELA CNN BRASIL DO RIO DE JANEIRO QUE FECHOU AS PORTAS

 

Se manter no mercado hoje em dia, não é fácil. Nossa querida fonte de notícias CNN Brasil, fechou seu escritório no Rio de janeiro, em virtude dos tempos estarem bicudos. Claro que era apenas uma franquia ou representação, já que a CNN não deixa de ser uma notável em notícias. Mas que fechou, fechou!

 

Razões para preferir o correio eletrônico Ao telefone
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Em um recente estudo elaborado pelo Meta Grupo, aos conectados, lhes foi solicitado selecionar as três razões mais importantes para preferir o correio eletrônico sobre o telefone, como meio de comunicação. Foram obtidas as seguintes respostas:


84% Flexibilidade para responder.
83% Comunicação com múltiplas pessoas simultaneamente.

78% Criação de um registro da comunicação.
40% A comunicação é mais rápida.
29% É mais produtiva.
25% Facilita a comunicação global.
24% Pode-se colocar no contesto adequado.
22% A comunicação é mais direta.
45% Outros

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada).

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EDITOR DO JORNAL SDR

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