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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 195 - 06.06.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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  " PRÁS CABEÇAS "

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" ELEGANTE SINCERIDADE "


Tamerlão, poderoso rei assírio do século XIII, era um soberano muito cheio de si e cônscio das deferências de que se julgava credor por parte de todos os súditos. Ele tinha uma particularidade física notável: - Um grande e monstruoso nariz, o que muito o aborrecia.

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Por isso, jamais tinha-se deixado retratar. Quando, porém, já estava velho, seu filho e sucessor, preocupado com a possível ausência da figura do pai na galeria real, tanto insistiu que conseguiu dele a anuência em se deixar retratar.

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O monarca estabeleceu uma condição: - só aceitaria o retrato, como sua estampa oficial, se encontrasse um artista que o pintasse a contento. E os artistas que tripudiassem sua imagem, seriam executados, conforme a tradição do reino: - na forca.

 
Aceita a condição, editais foram espalhados por todo o Reino, convocando os artistas para a importante e perigosa tarefa. Não obstante o risco, três se apresentaram, para tentar o que seria a suprema obra de sua vida e ganhar assim fama, reconhecimento e muitas moedas de ouro. Justamente os três melhores mestres da arte pictórica do Reino se apresentaram para o comedido.

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O primeiro artista retratou o monarca tal e qual, com o narigão enorme e tudo. O rei, vendo o quadro acabado, embora admirando o gênio artístico do pintor, enfureceu-se com ao ver sua figura horrenda e mandou enforcar o infeliz artista.
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Veio o segundo pintor e, temeroso, pintou o rei fielmente, com exceção do aberrante apêndice nasal, em cujo lugar colocou irrepreensível narizinho. O soberano, sentindo-se ridicularizado, assinou igualmente a pena capital do segundo, sem comiseração.

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Chegou, a vez do terceiro pintor, o qual, habilidoso, conhecendo a paixão do rei pela caça, retratou-o portando um arco e fleha, a atirar numa raposa.  E o antebraço segurando a arma, dissimula-va o nariz. Vendo o resultado do trabalho, o monarca sorriu satisfeito e recompensou-o generosamente.

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As três atitudes mais comuns em relação à verdade: 

  • A primeira é a franqueza rude, contundente, que não hesita em expor toda a realidade dos fatos, doa a quem doer. Os partidários dessa atitude podem revelar o mérito da coragem e do desinteresse, mas tiram nota zero em relações humanas.

  • A segunda é a hipocrisia interesseira. Os deste grupo podem revelar inteligência e engenhosidade para distorcer os fatos, a fim de agradar aqueles a quem desejam conquistar.

  • A terceira, é a dos partidários da verdade construtiva, evidenciando o que é útil, edificante, e elegante, omitindo sutilmente os aspectos menos agradáveis da vida do próximo.

AUTOR ANÔNIMO, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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MENU DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" nº195

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.DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SDR

 CARTAS DE AGRADECIMENTO

ARTIGO I  - "NÃO CONSEGUE SE DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA? - PROF. MÁRCIO MIRANDA

 DICAS E CURIOSIDADES DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO II - "PARA ONDE FORAM SEUS CLIENTES" - PROF. RICARDO JORDÃO

 REFLEXÃO - "O DISCIPLINADO E O DISCIPLINADOR" - EDUCADOR EUGÊNIO MUSSAK

 ARTIGO III - "PENSE DIFERENTE PARA DEIXAR SEU CONSUMIDOR FELIZ" - PROF. ANTÔNIO C. TEIXEIRA

 PIADAS DA EQUIPE DO SDR

 ARTIGO IV - "CAPACITAÇÃO ORGANIZACIONAL EM NEGOCIAÇÃO" - SR. PROF. J. A. WANDERLEY

 FUTURO - TENDÊNCIAS - IDÉIAS - PENSAMENTOS DA EQUIPE DO SDR

 

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" CARTAS DO JORNAL 194"

VANDEIR LINHARES DE ANDRADE  - nortel materiais elétricos
CONHECi O JORNAL SRD, NA EMPRESA QUE TRABALHO E ACHEI DE SUMA IMPORTÂNCIA AS MATÉRIAS NELE PUBLICADAS. ABORDA TUDO O QUE DIZ RESPEITO À ÁREA DE VENDAS.

XAVIER LIMA  - XALI REPRESENTAÇÕES LTDA
Recebi a cópia do jornal do diretor da minha representada, me recomendando o o SDR e o jornal, por ser uma ferramenta única no mercado de ensino a distância.

Obrigado pela oportunidade.

Abraços,

ARMELINDO DOS PASSOS - recaflex móveis para escritório
Li algumas matérias publicadas no jornal/sdr, muito interessantes para ampliação de conhecimento e dicas na área de vendas

SONIA LEONEL - precicast -fundição de precisão ltda.
Acho este Jornal o máximo

lUIS C. FURTADO  - FURTADO REPRESENTAÇÕES LTDA.
É TUDO O QUE QUERIA ACHAR NUM ÚNICO SITE, PARA MELHORAR MEU DESEMPENHO PROFISSIONAL.

ABRAÇOS A EQUIPE.

WEBER FRANCISCO DOS SANTOS
ADORO LER AS NOVIDADES QUE O SDR, INFORMA, SOU CATEQUISTA E ADORO AS REFLEXÕES GOSTO DE PASSAR PARA OS CATEQUIZANDOS.
GOSTO MUITO DE TODO O CONTEÚDO.SÃO COISAS QUE TEMOS QUE COLOCAR EM NOSSO DIA A DIA.
CARLOS ALMEIDA
Gostaria de receber o jornal.

CRISTINA MONGONI  - 
Parabéns pelo belo trabalho de capacitação profissional que realizam. Sou diretora de vendas de uma industria e estaremos contatando nossa equipe de vendas e lhes recomendando se cadastrar no jornal. Gostaria também de receber maiores informações do software.

Obrigada,

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PARA VOCÊS COLEGAS, LHES DEDICAMOS ESTA FÁBULA DE ESOPO...

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ZEUS E A TARTARUGA 

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Para celebrar o seu casamento, Zeus convidou todos os animais. Só faltou a tartaruga. Intrigado pela sua ausência, Lhe perguntou no dia seguinte: - Como somente você entre todos os animais não vieste a minha festa? 


- Lugar familiar, lugar ideal! - respondeu a tartaruga. 


Zeus indignado contra ela, a condenou a levar eternamente a sua casa nas costas! 

"Não nos encerremos em nosso pequeno mundo. 

Ampliemos nosso horizonte  convivendo sanamente com nosso redor!"

ESOPO
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 COM CARINHO DA EQUIPE DO SDR OU DE COLEGAS PARA COLEGAS...

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" O QUE ACONTECE QUANDO VOCÊ  "

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.não consegue se diferenciar da concorrência?

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PROF. MÁRCIO MIRANDA


PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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O rápido avanço da tecnologia tem colocado muitos produtos na categoria de “commodity”, onde todas as características dos produtos são basicamente as mesmas. Aliás, está cada vez mais difícil conseguir diferenciar o seu produto ou serviço e as vendas estão sendo decididas nos detalhes.

Se você não conseguir estabelecer um diferencial adequado para seu produto, o comprador vai julgar que todos os produtos oferecidos são iguais, ou seja, são “commodities”. Como a percepção dos produtos é a mesma, a única diferença na mente do cliente é o preço. Para conseguir o pedido, o vendedor vai ter de dar descontos para criar uma diferença motivar o cliente a comprar dele.

A medida que a tecnologia vai ficando bem similar com os avanços da tecnologia, a batalha para conseguir um lugar ao sol se torna cada vez mais importante. Condições econômicas difíceis causam um grande tumulto entre os concorrentes, muitos dos quais estão lutando desesperadamente para não falir e agem de forma irracional no mercado, só se preocupando com o curto prazo.

Os compradores sabendo que o mercado lhe é favorável, acaba jogando um fornecedor contra o outro para conseguir o melhor preço e a condição de pagamento mais favorável. Como os produtos são muito parecidos, a negociação final se transforma num leilão, onde as especificações são esquecidas e o que prevalece é o menor preço.

Ë fundamental que o profissional de vendas enxergue claramente esta situação e consiga estabelecer razões bem claras para que o cliente compre dele, diferenciando sua solução através dos benefícios específicos de seu produto ou serviço. Se esta ação for bem executada, seu produto vai ocupar um espaço diferente dos demais concorrentes, merecendo um diferencial de preço. Caso contrário só vai restar ao vendedor dar mais e mais descontos e rezar para que o concorrente não esteja mais desesperado do que ele.

No marketing, posicionamento é um termo que significa a batalha pela mente do cliente. No mercado atual um bom posicionamento é o que vai fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. A grande maioria dos vendedores vai continuar agindo como sempre, sem tentar nada novo, apenas esperando uma melhoria do mercado. Podem até conseguir alguns pedidos, mas com margens pequenas ou até mesmo negativas.

Vendedores que pensem estrategicamente e apliquem a experiência e conhecimento que têm para analisar e desenvolver um sólido posicionamento na mente do cliente vão conseguir diminuir sensivelmente os problemas relacionados a preços e descontos .
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Plano de ação
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Para se posicionar melhor você deve:

  • Criar uma lista dos seus maiores concorrentes

  • Comparar os pontos fortes e fracos de cada um em relação ao seu produto ou serviço

  • Estudar como você pode se posicionar contra cada um dos concorrentes

  • Preparar uma apresentação onde fique bem evidente as diferenças em relação aos concorrentes e porque você é a melhor opção para ele

  • Ir preparando o cliente para perceber e valorizar estas diferenças desde o início do processo de venda e não somente na hora de negociar o preço

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Márcio Miranda é o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

 

Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº195 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Quantos milhões não morreram para que César obtivesse a sua grandeza!"

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Thomas Campbell. 
Poeta escocês conhecido por suas canções patrióticas; 1777-1844

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A indústria do pênis pequeno
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Hoje, parece um mantra. Chego em qualquer lugar e logo alguém cantarola: "Não agüento mais tanto e-mail!".
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Meu cunhado em pleno churrasco no Domingão desabafou: "Já ando pedindo para o pessoal que tem algo urgente para despachar, enviar por papel, que não estou agüentando mais!".

É fato: a credibilidade do correio eletrônico está indo para o buraco de ozônio digital.  As mensagens com anúncio são extremamente baratas, comparadas ao envio pelo correio tradicional de um folder, por exemplo, e se proliferam. Montou-se uma verdadeira indústria de fundo de quintal e tem muita gente ganhando dinheiro com a perturbação alheia.

Espera-se assim que o legislativo nacional tome alguma atitude, como já vem ocorrendo em diversas partes do mundo. E para que tenhamos leis eficientes precisamos entender essa verdadeira máfia digital e seus personagens. Começamos com o "traficante" de endereços. São pessoas e empresas que ganham dinheiro armazenando e vendendo nossa intimidade para o mercado. 

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Vejam o caso desta firma, que tem inclusive site: - www.digitalmail.com.br 
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Quem deu o direito a esses senhores de comercializar meu endereço eletrônico para outros? Pior: eles anunciam para suas próprias vítimas. Mandaram uma mensagem para minha caixa postal no dia 25 de maio,
às 3:19 da manhã.

Oferecem 25 milhões de endereços digitais (notem bem 25 milhões !!!!) a R$ 35,00. São, na verdade, os principais responsáveis pela onda de mensagens indesejadas. Eles devem ser o principal alvo da lei. Temos também os compradores dessas malas diretas, que se dividem em dois blocos.

O maldoso - aquele que utiliza todo tipo de artifício para entrar na sua caixa postal com táticas mentirosas, tais como fraudar o assunto das mensagens: colocam um subject, como se fosse uma resposta, o seu nome ou de um amigo. Exemplo: Re:Agenda (apesar de nunca ter trocado mensagens com ele).

Deveriam ter uma punição menos severa do que a imposta ao traficante, mas mais firme daqueles que estão no último lugar da fila - os sonsinhos. O sonsinho anuncia seus produtos de forma clara, como se aquela
propaganda fosse legítima. Falam até de leis que justificam sua ação.

Assemelha-se ao dono de um cachorro que deixa o cocô do seu animal no meio da rua. "Ué, existe alguma lei que me impeça?". Um exemplo? É o caso da J&C Consultoria, de São Paulo, que anuncia planos de seguro e manda propagandas não-autorizadas para não sei quantos.

Por fim, temos ainda os provedores de acesso que são coniventes com os envios múltiplos e esporádicos de alguns clientes spammers. As punições devem prever perda de domínio, fechamento da empresa, pagamento de multa, prestação de serviço à comunidade, além de cadeia, conforme o grau ou reincidência.

Se continuar a crescer na proporção que vemos, corremos o sério risco de ver nossos programas de correio eletrônico ficarem completamente impotentes.

Ou seja, a indústria do pênis pequeno - aquela que manda diariamente receitas para aumentar o bilau de todo mundo - precisa ser legalmente enquadrada e - ela sim - começar a diminuir de tamanho.
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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO

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DIRETOR DA PONTONET

.www.pontonet.com.br  -  pontonet@pontonet.com.br

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"É preciso que se crie o costume de aumentar nos dias luminosos a provisão de alegria, para poder dispor dela nos dias escuros. Por exemplo: - Ler todos os dias um trecho de Bíblia ou de Homero , ou contemplar uma bela pintura, ou recitar um verso.

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"Robert D´Harcourt. 
Escritor francês; 1881-1965. 

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A HISTÓRIA DO BANHO E DA BANHEIRA

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Varias civilizações antigas inclusive as clássicas grega e romana, consideravam o asseio pessoal como uma prática saudável e agradável. A tradição foi assimilada pelo islamismo e passando o tempo tomada em conta pelo chamado mundo Ocidental Contemporâneo. O feito de que povos tão distantes como os da Escandinávia, Turquia, Pérsia e Japão incluíram o banho em seus costumes desde épocas remotas, prova sua validade como meio de relação social.

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São as chamadas termas romanas, especialmente as de Caracala, os vestígios materiais mais importantes chegados a atualidade para narrar a história do banho entre os humanos, mas as estâncias públicas mais antigas, dedicadas para este fim são as encontradas na cidade índia de  Mohenjo-Daro, com mais de 4 mil anos de existência. Outras pistas bem anteriores se localizam nas ruínas do palácio de Cnosos, na ilha grega de Creta, a cidade real egípcia de Tell el-Amarna, primitivos artefatos similares a duchas pintados sobre ânforas helênicas, e o testemunho literário de Homero quando na Ilíada fala de tinas com função de banheiras.

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Tanto na Grécia como em Roma o banho resultava em um  complicado ritual de cuidados corporais que compreendia em exercícios físicos, massagens com óleos especiais, imersões em águas de diferentes temperaturas, limpeza consciente da pele, a qual finalmente se aplicavam cremes e adereços. As termas romanas mais antiga chegada ao presente são as de Pompéia, construídas no século II a.c., mas foi no período imperial (séculos I a V d.c.) quando alcançaram o seu esplendor, com a edificação de grandes como as de Caracala e Diocesiano. O desenho destas instalações era similar em  todo o Império. Ao redor de um pátio central (palestra) destinado ao exercício físico, designavam o vestuário (
apodyterium), o banho de vapor (laconicum) e as piscinas de água quente (caldarium), morna (tepidarium) e fria (frigidarium). Bibliotecas, salas de leituras, ginásios, tendas e jardins completavam aquelas instalações, cenários de intensa  vida social e política, que vinha a ser como uma missa nos templos de asseio. Por essa razão cada imperador tratou de legar à posteridade uma obra mais grandiosa que a de seu antecessor.
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A obscuridade cultural e a repressão do pensamento liberal não foram os únicos atributos da Idade Média. O banho resultou em uma espécie de heresia, segundo os preceitos da Igreja Cristã, para a qual o importante era a limpeza da alma não a do corpo. Tal praxe teológica gerou o mito que as termas romanas foram lugares de perversão e vício e ainda que as cidades medievais contavam com banhos públicos, os administradores da fé sempre os consideraram lugares de má reputação.

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No norte da Europa, onde imperam as baixas temperaturas o asseio pessoal era considerado insano e frívolo. Os construtores da época colocaram toda a sua atenção nos sistemas de fortificação ou de chaminés, enquanto que as cidades careciam de água corrente e dutos, razão pela qual a higiene era um luxo fora do alcance da maioria.
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Com a reforma Protestante do século XVI e a Contra-reforma católica posterior se acentuou a resistência ao costume do asseio, pelo qual a tradição quase se perdeu entre os europeus cristãos e os colonos da própria origem na América. Entre os povos escandinavos, aos quais não alcançou a romanização e o cristianismo tardou em impor o seu padrão cultural, proliferou uma espécie de banho de vapor chamado sauna. Cada lugar dispunha de uma pequena habitação de madeira com este fim, onde toda a família se lavava. Tonificavam a pele com suaves golpes de ramos de bétula, antes de entrar na água morna e concluir em uma imersão em água gelada para ativar a circulação sangüínea (e estar as cordas vocais - aiiiiiiiiiiii).

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O termo "banho turco" que transcende até o presente provém da época bizantina, quando em Constantinopla perduraram as tradições romanas e o ato chegou a constituir uma ocupação social que podia prolongar-se durante um dia inteiro. No Japão o asseio resulta de um costume milenar. Ainda que praticam a limpeza de maneira íntima, logo a família compartilhava o prazer da imersão. Além de permitir os banhos públicos, o Islã somou as razões higiênicas e sociais outras do tipo religioso que continuaram a tradição clássica.
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Testemunhos materiais desta maneira limpa de assumir a vida se conservam em cidades espanholas dominadas em seu tempo pela invasão dos Moros (séculos VIII ao XV d.c.), como Granada (a Alambra), Córdoba (palácio de Medinat al-Zahara) e Girona. 
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Foi nos séculos XVIII e XIX quando a recuperação da cultura clássica possibilitou o ressurgimento do hábito higiênico de "tomar águas" em fontes medicinais européias. Entraram em moda lugares como Bath, na Inglaterra, Vichy, na França, A Toja, na Espanha, e Baden-Baden, na Alemanha, aonde acudiam as famílias acomodadas a limpar a pele durante várias semanas ao ano. O azote de epidemias às grandes cidades do século XIX, como a cólera em Londres, colocou sobre o tapete a necessidade de instalações destinadas ao asseio pessoal. O costume, que renasceu timidamente na décima novena centúria, terminou por impor-se em quase todo o planeta durante o século XX, período da industrialização galopante e comunicações redutoras de distâncias.

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Tudo mudou com as investigações de Luis Pasteur (nascido em Dôle, França em 1822). Este cientista descobriu a existência de microorganismos capazes de transmitir enfermidades. A partir de seus descobrimentos, a limpeza passou a ocupar o papel principal na vida cotidiana e lavar as mãos se tornou uma obrigação social. Antes de suas investigações, os micróbios se metiam entre as feridas causando graves infecções sem que ninguém o soubesse.

 
Também os mé
dicos do século XVIII começaram a recomendar as pessoas que se lavasse todos os dias as mãos, o rosto e os órgãos genitais. Os franceses idearam uma banheira com encanamento, modelo que levou Benjamin Franklin aos Estados Unidos em 1790. No entanto o banho tardou em tomar parte dos hábitos diários das pessoas.

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Quando a rainha Victoria subiu ao trono em 1837 não havia lugar para banho algum no palácio de Buckingham, inclusive na década de 1870 eram raras as casas que os tinham.
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As tinas de banho com torneiras para a entrada de água quente foram possíveis na década de 1880 com a instalação de caldeiras esquentadas por fogões das cozinhas. Nesta época começaram a fabricar banheiras em série de cobre e ferro fundido.

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É certo que a banheira moderna deriva do dispositivo  de castigo usado nos manicômios do começo do século XIX. Quando apareceram pela primeira vez no mercado, seus futuros usuários não sabiam bem o que fazer ao entrar, assim foram feitos vários e detalhados manuais de instruções que explicavam como entrar nela, como sentar-se para , segundo diziam, "evitar una inadequada aplastada dos genitais". 
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Mas a história da banheira com jatos de água, tem sua história no ano de 1900, quando sete irmãos da família  Jacuzzi, chegam à Califórnia provenientes da Itália. Deram grandes passos produzindo o primeiro "monoplano" com cabina incluída; que utilizaram tanto o serviço postal dos Estados Unidos, como os primeiros passageiros da área da Baía de São Francisco.
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Um dos filhos sofria de artrite reumática e para relaxá-lo e aliviar as suas dores decidiram usar uma de suas bombas para fazer-lhe hidromassagens. Esta invenção desenvolve-se nos anos 50 e pouco depois se expandiu por todo o planeta. Até 1956, para tratar sintomas de artrite em membros da família, os irmãos Jacuzzi produzem a bomba portátil de hidroterapia. Instalam um comércio no lugar, e a bomba portátil J-300, seria vendida a hospitais e escolas.

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A faisca da idéia provocada pela bomba portátil, foi delegada a Roy Jacuzzi, membro da terceira geração da família que havia começado a aprender o negócio, ainda adolescente. Ao perceber o altíssimo interesse dos consumidores americanos pelo cuidado e a saúde, consegue integrar até 1968 a primeira hidromassagem integrada; incorporando os Jets nos lados da banheira. 
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Devido a constante investigação e inovação, são criadas unidades maiores, desenhadas para acolher várias pessoas em seu interior. Somado ao sistema de filtração para manter a água quente e limpa, é criado o primeiro SPA em 1970. Até 1979, os integrantes da família venderam as suas ações a  Kidde York Inc.; com a exceção de
  Roy, que permanece a cargo das operações da empresa.
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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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"Os rios mais profundos são sempre os mais silenciosos."

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Quinto Curcio. 

Quintus Curtius Rufus. Historiador latino da época imperial; s. I d.C. 

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Falar mal da concorrência 

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A primeira coisa que um cliente pensa quando um vendedor fala mal da concorrência é: 

  • "Esse cara está tentando puxar a sardinha para seu lado".

  • A Segunda coisa é pensar que todo mundo que trabalha no seu ramo é ruim e incompetente.

  • A terceira é pensar "daqui a pouco ele vai sair e começar a falar mal de mim também". 

Ou seja não existe benefício algum em denegrir a concorrência. 


A melhor coisa a se fazer é elogiar tecnicamente a concorrência, dizendo logo depois, as suas vantagens competitivas, em relação a eles, seus diferenciais, etc.

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PROF. SÉRGIO FUX

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"A religião não se leva nos joelhos, sim no coração."

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.. " PARA ONDE FORAM SEUS CLIENTES "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

 

PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

 

 

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”Existe um único chefe. O cliente! E ele pode despedir todo mundo na empresa, do presidente a recepcionista simplesmente gastando o dinheiro dele em outro lugar.” 

Autor desconhecido. 
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Prezado Amigo (a), 

No último mês as vendas da empresa ficaram 10% abaixo do resultado alcançado 2 meses atrás, e 30% abaixo do resultado alcançado no mesmo período no ano passado. O que aconteceu ? Alguém levanta a mão e diz: “As vendas do nosso produto best-seller estão 15% menor do que no ano passado”. Outro alguém levanta a mão: “As vendas dos produtos X estão 40% abaixo do esperado.” E mais um outro: “A minha linha de produtos está 25% abaixo em relação a 6 meses atrás.” 
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O que eu posso dizer ? 

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Eisteins! 
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Será que é difícil para as pessoas entenderem que a realidade não é ”que a empresa está vendendo menos produtos, mas sim que existe menos clientes comprando da empresa ?" 
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Se esses gerentes virassem suas maravilhosas planilhas de cabeça para baixo e passassem a analisar suas vendas do ponto de vista do cliente e não do ponto de vista do produto, eles iriam perceber que na realidade existe 30% menos clientes comprando o produto X, e 20% menos clientes comprando o produto best-seller.

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Quer dizer, não é que a empresa está vendendo menos produtos, existe menos clientes comprando da empresa. Esse é o ponto, o número de clientes diminuiu. Eles foram embora, desapareceram, pararam de comprar. E não é uma redução drástica nos preços, ou uma super promoção de vendas, ou uma super maravilhosa campanha publicitária que irá fazê-los retornar. 

A vida nos ensina muitas coisas. E uma das coisas mais preciosas que nós precisamos aprender é desaprender algumas coisas. A começar pela maneira que nós definimos os objetivos das nossas empresas: ”Ao invés de procurar clientes para produtos. Nós deveríamos procurar produtos para clientes.” 

Todos os anos, 20% dos seus clientes param de comprar produtos da sua empresa porque você por algum motivo nem percebe que eles são seus clientes. Você simplesmente não dá atenção a eles. Você está lá..., na sua sala..., super-hiper-ocupado definindo as metas de vendas para os seus produtos. Um trabalho difícil..., claro que é. Você só tem os dados das vendas dos seus produtos, e "alguns" dados de mercado. Como você quer definir a meta da sua empresa, se você não sabe qual é a meta do cliente que compra o seu produto ? 

Para onde foram os seus clientes ? Para lugar nenhum! Eles continuam lá, em seus escritórios, esperando a visita do presidente da sua empresa e dos seus diretores. Mas é bom correr, o seu concorrente pode ter saído na sua frente. O quê? Não entendi ? O seu presidente não visita cliente ? Ele está super-hiper-ocupado revisando as metas de vendas de produtos da empresa ? Ok, o que eu posso dizer... é só uma questão de tempo... daqui a pouco ele será presidente da casa dele. 

Para onde querem ir os seus clientes ? Para um lugar onde exista um amor genuíno por eles, do presidente a recepcionista. Para um lugar onde exista uma compreensão genuína de que o cliente é a pessoa mais importante da empresa, do presidente a recepcionista. 
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"Empresa nenhuma pode garantir estabilidade de emprego, somente clientes podem." 

Para onde foram os seus clientes ? Para o seu coração! Nada menos que isso interessa. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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" O DISCIPLINADO E O DISCIPLINADOR "

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

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DIRETOR

SAPIENS - INTELIGÊNCIA ORGANIZACIONAL.

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Na vida de qualquer um de nós, há momentos em que a preguiça vence, o deixar para depois impera soberano e olhamos para o trabalho com enfado e desânimo, nutrindo uma esperança irracional de que o mesmo se resolva sozinho. Nesses momentos, uma boa alternativa é dar um tempo e recorrer à literatura. Experimente o grande Fernando Pessoa. Sabe o que ele disse em seu poema chamado Trabalho? 
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“Não vieste à terra para perguntar Se Deus, vida ou morte existem ou não.
Pega a ferramenta para trabalhar Pondo na tarefa cada pulsação.
Ferramenta tens, não procures em vão – Saúde, fé em ti, arte eficiente,
Capacidade, poder de expressão, Coração sensível e força da mente.”

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Em outras palavras: pare de se lamentar e inventar desculpas e procure resolver suas pendências. Você tem todas as condições necessárias, o que falta é apenas a decisão. A disciplina. Recentemente li um livro onde dizia que a palavra disciplina é uma das mais impopulares do mundo. 

Brincadeira do autor: no dicionário, a palavra disciplina vem depois de dentista e de diarréia. Porém o conceito traduzido por essa palavra é o mais popular entre aqueles que entendem sua relação com o sucesso nas empreitadas da vida. Toda a hierarquia e toda a força do exército, por exemplo, estão baseadas na disciplina. E ter disciplina significa mandar e obedecer. Dentro do exército, o sargento manda e o soldado obedece. O capitão manda e o sargento obedece. E pronto.

E fora do exército? Bem, na sua vida você manda e você obedece. Se você não se habituar a mandar corretamente em você mesmo, e também a obedecer ao que foi decidido como o melhor a se fazer, aí então os outros vão começar a se meter na sua vida, querendo mandar em você. Devemos considerar que na vida interagem fenômenos complementares: o sentimento, o pensamento e a atitude. Os três são inseparáveis, no entanto, pode variar a ordem em que eles se apresentam. Vejamos as três possibilidades:
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I.SENTIMENTO -> PENSAMENTO -> ATITUDE 
II.PENSAMENTO -> SENTIMENTO -> ATITUDE 
III. PENSAMENTO -> ATITUDE -> SENTIMENTO

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No primeiro caso, você fica esperando a vontade chegar. Quando ela chega você pensa o que é que tem que fazer para atendê-la, então faz. Assim vivem as pessoas que não realizam muito na vida. Não fazem o que têm que fazer e depois dizem que não fizeram porque não estavam com vontade. Dá pra fazer apenas o que se tem vontade o tempo todo? Não dá não. A não ser nas férias. O resto do tempo você tem que fazer o que tem que ser feito e pronto, caso contrário a sociedade coloca você na margem. A questão é que a gente só tem mesmo vontade de fazer três coisas: comer, fazer sexo e descansar. É o que se chama de desejos primários. Dá pra viver assim? Seria até bom, mas não dá, não! 

No segundo caso, você coloca o pensamento na frente, e se ele for consistente, tiver qualidade, será capaz de gerar sentimento. Esse sentimento chama-se motivação, que é o grande motor propulsor do trabalho e da realização. Por isso temos que ter qualidade de pensamento. É isso mesmo, você pode controlar os pensamentos que irão gerar sentimentos e atitudes. Se você fica pensando em como determinado trabalho é chato, seu sentimento com relação a ele será sempre negativo. E você vai se recusar, inconscientemente a realizá-lo. Ao contrário, se você se concentrar no lado favorável, que sempre existe, gerará um sentimento positivo, que será colocado em prática.

A terceira opção é também poderosa. Pense no que é bom para você e faça. Não fique esperando a vontadinha chegar, porque talvez ela não chegue nunca. É bom para você fazer ginástica? Claro que sim. Então porque não faz? Porque está sem vontade, e fica arrumando desculpas (falta de tempo, companhia, etc.). Você nunca terá realmente vontade de fazer ginástica, em função do componente animal primitivo de seu cérebro. No entanto, quando você vai para a academia, para a piscina, para a quadra ou para o parque, mesmo sem vontade de ir, o que acontece quando você chega lá e começa a se exercitar? A vontade chega, não chega? E você pensa: “puxa, como está bom aqui, e quase que eu não vim”. 

Jamais esqueça isso: a ação pode e, muitas vezes, deve preceder a emoção. E isso vale para tudo. Fazer ginástica. Trabalhar. Estudar. Vale até para coçar a cabeça. Comece que a vontade chega. A questão de ter disciplina na vida passa exatamente por esse aspecto. Pessoas disciplinadas são as que conseguem definir com clareza o que deve ser feito, e não abrem mão do decidido, sabendo que o resultado sempre será compensador. 

 

 A indisciplina dispersa energia. A disciplina condensa. E no mundo atual ninguém está em posição de desperdiçar energia, em hipótese alguma. Mas antes que você ache que estou sugerindo que você seja uma vaquinha de presépio e concorde com todas as ordens que receber, saiba que não é a isso que estou me referindo. Ser disciplinado significa obedecer às ordens que você mesmo se dá. Só que para isso, você tem que se dar as ordens certas, caso contrário o mundo começa a se meter na sua vida. Pense nisso. Mas não pense apenas um pouco. Pense muito. Muito mesmo. 

Mas afinal, quem é o disciplinado e quem é o disciplinador? Podem ser duas pessoas diferentes, mas o ideal é quando há acúmulo de funções: você faz o papel dos dois. Por isso tem sua vida nas mãos. E lembrando Fernando Pessoa: “... 

 

coração sensível e força da mente”. 

 

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR

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Consultor de empresas na área de educação corporativa e desenvolvimento humano. Professor de biologia e fisiologia humana desde 1971. Docente da Universidade do Professor do Paraná. Professor colaborador do MBA de RH da Universidade de São Paulo–USP. Colunista do portal da revista Você S/A, da revista Vencer! e colaborador da revista Superinteressante. Considerado pela imprensa (revistas Veja e T&D) um dos palestrantes mais influentes da atualidade. Formado em Medicina pela UFPR, especialista pela Universidade da Califórnia (UCLA) e pelo Instituto Biosystem da Argentina, dedicou-se à Fisiologia , modalidade da medicina que aplicada ao esporte, estuda o desenvolvimento de competências críticas à prática de uma determinada atividade esportiva. Ao lado do Doutor Keneth Cooper, em Dallas (EUA), iniciou a migração desse conceito para atender às necessidades profissionais em empresas.

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" PENSE DIFERENTE PARA DEIXAR SEU CONSUMIDOR FELIZ  "

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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA

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autor do livro " O Ataque às Idéias"

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criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE

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Neste milênio estão ocorrendo as mudanças mais rápidas de toda a História da Humanidade. A era da Agricultura durou séculos. Mais recentemente surgiu a era Industrial, já substituída pela era da Informação que já está sendo substituída pela era da Criatividade.

Na era Industrial pensava-se que todas as necessidades do homem estariam satisfeitas. Como recentemente disse Celso Furtado, "o homem é um processo, não é uma coisa acabada. Ele está sempre evoluindo com criatividade." E hoje evolui e se globaliza com a ajuda da Internet que democratizou e agilizou as informações.

A globalização nos oferece alguns dados interessantes: a cada hora 32 milhões de pessoas estão tomando Coca-Cola enquanto que 18 milhões estão saboreando um hambúrguer Mc Donald's após terem assistido aos mesmos filmes ou ouvido as mesmas músicas. Estamos globalizados em tudo. 

O consumidor moderno está extremamente bem informado e, cada vez mais, quer mais para cada R$ gasto. Da mesma forma, as empresas investem em tecnologia, modernizam-se mas, através da globalização vêem seus produtos transformarem-se em quase comodities. Tomemos como exemplo os aparelhos de TV. São todos praticamente iguais, com características e qualidade muito similares.

Pergunta-se: por que o consumidor optará pela marca A,B ou C? - Se todos forem similares, certamente optará pelo mais barato. O que farão, então, os fabricantes? Simplesmente gastar mais do que o concorrente não vai levar a nada. É preciso pensar diferente. 

A guerra está em todos os setores. O sabão em pó Ariel chegou para concorrer com Omo, o líder de mercado com 80% de participação. O consumidor decidirá o vitorioso desta guerra. O produto que provar que é o melhor ganhará a sua preferência.

Veja como os automóveis melhoraram no Brasil. Todos tem injeção eletrônica, metade tem quatro portas e já vêm com direção hidráulica. Mais de um terço é produzido com ar condicionado. O consumidor exigiu isto nos últimos cinco anos. E continuará a exigir mais e mais por menos. 
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Para entrar nesta guerra é necessário criatividade, pensar diferente. 

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Mas só a idéia, sem fazer acontecer não serve para nada.
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A criatividade resulta de fantasia e realização. Michelangelo é um bom exemplo deste binômio. Não só porque inventou a cúpula de São Pedro. Mas porque, após desenhá-la, aos 27 anos, convenceu o Papa a financiar seu projeto. Achou os escultores e os carpinteiros e os dirigiu - eram 3.500 pessoas - por 20 anos, até a sua morte. Não havia apenas fantasia, mas uma grande realização.

Retornando ao século XX, existem muitas empresas historicamente criativas, como é o caso da 3M, onde 30% das vendas são decorrentes de produtos com menos de 3 anos de vida. Estamos entrando num século criativo, de grandes desafios.

As empresas têm que se conscientizar de que, cada vez mais, o que funcionava há dois anos não funcionará na próxima semana. Com isso, elas têm duas alternativas. Ou ficam se queixando porque as coisas já não são fáceis como antigamente ou usam sua capacidade criativa para descobrir novas respostas, novas soluções e novas idéias.

Temos que esquecer o que já fizemos. Cada momento é um recomeço, um momento de transformação. A sensibilidade, a criatividade, a observação são a chave da transformação. As empresas têm que detectar quais os anseios do consumidor, antes mesmo deste realizar o seu desejo. Só prever o futuro não é mais suficiente. É necessário antecipá-lo para já!.

Trocas e seqüestros de bebês é um problema que acontece em maternidades de todo o mundo. Uma empresa, então, pensou diferente e criou uma solução para este problema. No momento do nascimento, mãe e bebê, recebem cada um uma pulseirinha com um chip. A porta da maternidade só será aberta se os dois chips estiverem juntos. Uma idéia simples que resolve um grande problema. Com certeza, será um grande sucesso de vendas em todo o mundo.
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Todo o mundo olhava para este problema mas ninguém havia conseguido pensar algo diferente.
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O consumidor deste milênio exigirá que as empresas estejam abertas à inovação e, mais do que isso, que sejam pró-ativas e saiam à caça de novas idéias. As empresas terão que inovar ou desaparecer.
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Mas, como manter um processo inovativo constante?
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Estimulando a criatividade entre seus funcionários, de qualquer escalão. Sempre tentar fazer melhor do que já foi feito. Sempre pensar diferente. Refletir de que maneira seria possível melhorar um produto, reduzir seus custos, simplificar sistemas, agregar valores. Estas perguntas devem ser incorporadas à cultura da empresa.

A partir de determinado ponto, o comportamento criativo fica tão arraigado nas pessoas que podemos comparar ao andar de bicicleta: uma vez que você aprendeu nunca mais esquece. Tudo deverá ser questionado até a exaustão. Claude Levi-Strauss disse, em certa oportunidade, que o sábio não é o
homem que fornece as verdadeiras respostas, é aquele que faz as verdadeiras perguntas.
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Não poderemos nos contentar com a primeira resposta ou idéia a um problema. Numa primeira fase temos que estimular a produção quantitativa de idéias, o pensamento divergente. Numa segunda fase, então, teremos a fase convergente para selecionar as idéias viáveis. O próximo passo é agir, antes que o concorrente o faça, porque este é como uma coruja: nunca dorme.
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Você pensa diferente? - Então faça este exercício.
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Durante uma hora, pense como se você fosse um cliente ou um consumidor de sua empresa. Em seguida, escreva tudo o que você observou. Pegue um produto ou serviço de sua empresa e identifique tudo o que pode ser alterado ou agregado nele para que fique melhor do que o de seu concorrente.
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Aja!


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SR. PROF. ANTÔNIO CARLOS TEIXEIRA DA SILVA

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pense@pensediferente.com.br - www.pensediferente.com.br - Antonio Carlos Teixeira da Silva, autor do livro " O Ataque às Idéias" é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo objetivo é estimular a Criatividade e a Inovação no comportamento das pessoas e das empresas. Ele encerrou sua carreira como executivo da Kolynos do Brasil para dedicar-se ao desenvolvimento de seu projeto por meio da realização de palestras e consultorias em grandes empresas.

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Formado em Direito com Pós- Graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo da Criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do Curso de Criatividade da Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA. Em 1998, após retornar diversas vezes a Buffalo para reciclagem e atualização, graduou-se facilitador em Criatividade e Inovação. 

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº195 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

 

 

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- Mamãe, mamãe... tem um pobre senhor gritando na rua. Me dá um pilinha para este pobre homem?

- Claro filho, aqui está o dinheiro. Mas, o que grita o pobre homem?

- Sorvetes! sorvetes! 

 

- Mamãe, mamãe... no colégio me chamam de despistado. 
- Ah meu anjinho, erraste de novo, tua casa é na quadra da frente.

 

- Mamãe, mamãe... na escola me chamam de peludo...

- Querido! Venha ver isto! O cachorro está falando comigo!
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Em uma fria madrugada de julho um bebum ia caminhando por uma deserta, quando lhe aparece um horrível e sanguinário vampiro, e com voz assustadora diz: - vou te chupar o teu sangue, ja ja ja.

O bebum encorajado pelos tragos e a fim de encarar um escândalo, lhe responde: - Sangue??? Tu vás a me chupar é aquilo seu dentuço, vampiro safado!!! Vem, vem que aqui tem...

Ao escutar a resposta do borracho, o vampiro se surpreende e responde baixinho: - Bom, mas tem que ser rapidinho por que já vai amanhecer...

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-Como nos divertimos neste bar!, mas eu conheço um Pub que se chama "Bar Ganha", onde tomas tua primeira cerveja, tomas tua segunda cerveja e te dão a terceira!
O outro diz: - Eu conheço um lugar muito melhor que se chama "Bar Sino", onde tomas tua primeira cerveja e te dão a segunda, tomas a terceira e te dão a quarta!

O terceiro - Pois eu conheço um lugar MUITO MELHOR se chama "Bodega Manolo", onde te pagam a primeira cerveja, te pagam a segunda, te pagam a terceira, te pagam a quarta e até podes ir ao segundo andar para fazer amor de graça!

Os amigos o olham e dizem!!! - Incrível este lugar, não podemos acreditar, realmente te aconteceu isto?

- Não - responde - a mim não, mas à minha irmã sim!!!

 

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Um homem de 85 anos estava fazendo seu check-up anual. O médico perguntou como ele estava se sentindo: - Nunca me senti tão bem - respondeu o velho - Minha nova esposa tem 18 anos e está grávida, esperando um filho meu. Qual a sua opinião a respeito doutor?
O médico refletiu por um momento e disse: - Deixe-me contar-lhe uma estória: eu conheço um cara que era um caçador fanático, nunca perdeu uma estação de caça. Mas, um dia, por engano,colocou seu guarda-chuva na mochila em vez da arma. Quando estava na floresta, um urso repentinamente apareceu em sua frente. Ele sacou o guarda-chuva da mochila, apontou para o urso e...BANG, o urso caiu 
morto.
- HA!HA!HA!HA! Isto é impossível - disse o velhinho - algum outro caçador deve ter atirado no urso.
- Exatamente!!!

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- Doutor, o problema é o seguinte: Eu me casei, a minha mulher é virgem! Eu tentei, mas não consegui porque não entrou!
- Leva esta pomada e passa no pênis que vai entrar receitou o médico.
No dia seguinte: - Doutor, não entrou!
- Não é possível! Leva este outro produto aqui. É uma pomada especial para isso mesmo! Passa direitinho que vai entrar.
E no outro dia, lá estava o rapaz de novo: - Doutor, não entrou!
- Assim não é possível! Não dá pra acreditar! Olha, vou fazer uma última tentativa... Leva esta pomada que recebi hoje. Só tem um detalhe: ela tem que ser usada com leite! Você passa a pomada e coloca o pintinho num copo de leite.
- Doutor, não entrou!
- Não entrou? Como?
- Não entrou no copo.

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Estavam três missionários (um americano, um inglês e um australiano), quando se lhes parece na frente um baita de um grupo de Índios muito mal encarados, morrendo de fome...

O cacique muito educado e civilizado como os missionários merecem ser tratados, lhes oferece uma saída ante o ataque iminente: - Ou dão o fiu-fo ou morrem ?

O primeiro (Inglês), entrega de primeira e levam ele para maloca e só escutava ele cantar músicas dos Beattles.

Ao segundo (Australiano) lhe perguntam e entrega mais que rápido e levam ele para outra maloca e canguroo nele...

Ao terceiro (Americano) lhe perguntam e responde: - Eu muito macho, prefiro morrer!!!

O Cacique muito educado lhe diz: - Mas primeiro comemos teu fiu-fo!!!

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Estavam operando um paciente dos rins, quando o doutor grita: - Param tudo, parem tudo que ouve um engano!

- Um engano? O rim transplantado ou o enxerto doutor?

- O cheque! O cheque não tem fundo!

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.. " CAPACITAÇÃO ORGANIZACIONAL EM NEGOCIAÇÃO "

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.SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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Normalmente, quando se busca capacitação em negociação, pensa-se somente em capacitação individual. Alguns poucos, em equipe e, raramente ou nunca, em capacitação organizacional. Isto tem sido sempre assim em função de uma compreensão fragmentada da questão. Esta visão pode se constituir em grave erro, pois a capacidade de uma empresa, em termos de negociação, não depende apenas das capacidades individuais de seus negociadores. 

 

Negociadores excelentes, mas com condições organizacionais adversas, podem ter desempenhos medíocres e, o que é pior, serem responsabilizados por um desempenho, cujo fator determinante foi a baixa capacitação organizacional e não individual. É neste sentido que se faz indispensável compreender o que venha a ser e qual a importância da capacitação organizacional em negociação. A capacitação organizacional de negociação procura dar resposta à seguinte pergunta: 

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Quais são as condições necessárias e suficientes para que negociações realizadas 

 individualmente ou em equipe tenham êxito?
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Inicialmente devemos ter em mente que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais. As negociações estratégicas são muito delicadas, isto porque em geral, erros ao nível tático e operacional, mesmo que importem em sacrifícios, podem ser assimilados. Já erros ao nível estratégico, podem levar a empresa à falência.

Assim, se as negociações ao nível estratégico forem mal conduzidas e concluídas, por melhor que sejam os desempenhos nas negociações táticas e operacionais, o resultado final, para a empresa, será extremamente questionáveis. Portanto, a identificação dos vários níveis de negociação e de suas importâncias relativas é o ponto de partida. É isto que proporciona o conhecimento da energia e do montante de recursos a serem despendidos em cada situação. 

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As negociações ao nível estratégico, ou as de maior impacto ao nível tático/operacional, devem ser identificadas e privilegiadas. E isto está de acordo com um velho princípio de Peter Drucker: "Primeiro o mais importante".
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O ponto seguinte é entender que toda negociação é um processo. Este processo comporta três momentos distintos. O momento que antecede ao encontro com o outro negociador ou preparação, o contato com o outro negociador, ou negociação propriamente dita e o pós encontro ou implementação do acordo. Cada um destes momentos tem as suas particularidades e necessidades especificas.
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O sucesso de uma negociação começa com uma boa preparação e, sem um bom banco de dados, isto se torna praticamente impossível. Um banco de dados contém o histórico das negociações anteriores sobre os aspectos técnico, econômico, financeiro e jurídico.
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Mas não se limita a isto. Deve conter, igualmente, informações sobre a organização com qual se está negociando, sua estrutura de decisão, seus decisores, os limites de autoridade ou alçada, as pessoas relevantes para cada decisor, ou seja, o seu eleitorado, as portas ou passagens, ou seja, as pessoas que encontraremos pelo caminho até se chegar aos decisores. 

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São igualmente relevantes informações sobre crenças, estilos comportamentais, valores e até condições físicas dos negociadores, bem como sobre a cultura organizacional. Para negociações internacionais, deve haver informações sobre o país e particularidades que possam afetar o desfecho da negociação.
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O sistema de comunicação interna e de acesso a dados é outro aspecto importante para uma boa preparação. 

  • É possível saber e contatar rapidamente as pessoas que têm informações ou contribuições relevantes? 

  • É possível acessar eficientemente os dados armazenados nos vários setores, ou as informações estão em sistemas que não se comunicam? 

  • Existe alguma padronização que facilite esta comunicação? 

Se não tivermos um sistema de comunicação e informação rápido e eficiente, a preparação, numa boa parte de casos, pode ficar comprometida.
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Na negociação propriamente dita deve-se estar representado em qualidade e quantidade de negociadores. A quantidade de negociadores é determinada pelo vulto da negociação e pelas capacidades que forem necessárias. Pode ser preciso domínio em assuntos de natureza muito distintas como, por exemplo, técnicos, econômicos e jurídicos.

Mas isto só pode não bastar. Muitas vezes, nas negociações mais demoradas ou mais relevantes, são necessárias as equipes de apoio. Qual é o papel de uma equipe de apoio? A equipe de apoio recebe as informações sobre o dia a dia da negociação para efetuar uma análise detalhada dos acontecimentos e sugerir caminhos e alternativas. O esquema é semelhante ao que acontece nos campeonatos internacionais de xadrez quando a partida é suspensa. 

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Os enxadristas vão descansar e seus assessores passam a analisar o jogo, buscando identificar as várias possibilidades existentes. Portanto, as equipes de apoio têm um papel extremamente relevante e, mais do que isto, contribuem não apenas para que os negociadores tenham mais informações, análises mais precisas e sugestões sobre os desdobramentos possíveis, mas também, para que não sejam vitimados pelo estresse. Negociadores competentes podem fracassar em função do desgaste físico e emocional.
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O pós-negociação é outra parte muito importante. Muitos negociadores fazem o acordo e se esquecem da sua implementação. Muitas vezes, é neste pós-acordo que acontece o verdadeiro desfecho. Negociações bem conduzidas podem redundar em tremendos fracassos, isto porque, o que é implementado não tem nada a haver com o que ficou definido no acordo. 

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Assim, há quem prometa o que não pode cumprir, levando em conta a inexistência de controle pelo outra parte, ou falta de comunicação entre quem fez o acordo e quem vai implementá-lo. Portanto, uma negociação só deve ser considerada como encerrada quando o acordo foi cumprido e não quando foi formalizado.
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Uma vez que se entenda a fenomenologia da negociação e considerando que negociação é meio para se alcançar os objetivos organizacionais, devemos dimensionar o volume de negociações a serem desenvolvidas e adotar um modelo representativo da organização, que leve em consideração parâmetros tais como, liderança, processos, estrutura, qualificação, apoio logístico, banco de dados, sistemas de comunicação e informação, valores e crenças.
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Mesmo que as negociações sejam realizadas de forma descentralizada, por unidades de negócio ou resultado, a capacitação organizacional demanda um acompanhamento global, através do estabelecimento de indicadores de processo e resultado, que possam servir de referencial para que se responda a seguinte pergunta: como é possível saber se uma negociação foi boa para a empresa? 

 

E, a partir dai, aprender com as negociações mais expressivas, bem como, com as que fracassaram e corrigir desvios. É neste sentido que as chefias ou gerências, tem um papel essencial, além do de coordenação de suas equipes. Devem ter condições para atuarem como consultores de seus subordinados, ajudando na identificação e superação contínua de seus problemas e, mais do que isto, contribuir ativamente para transformar a empresa numa organização de aprendizagem.
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Um outro ponto importante é o da metodologia ou processo de negociação. Há empresas que, sem se dar conta, contratam consultores das mais variadas tendências e linguagens, que muitas vezes tem até orientações contrárias. Com isto não se forma uma massa crítica uniforme de negociadores e de maneira alguma se contribui para existência da formação de uma cultura de negociação. Quando há necessidade de uma equipe cujos integrantes tenham estas diferentes formações e orientações a conseqüência é conflito e enfraquecimento e os resultados podem ser desastrosos.
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Um tipo de informação bastante relevante para o processo de desenvolvimento da capacitação organizacional de negociação, vem através do conhecimento da percepção que tem as pessoas que negociam com a empresa, como os clientes, fornecedores e associados. Muitas suposições podem ser validas ou desmentidas.
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Com base em todo este conjunto de informações e referenciais, temos condições de efetuar um diagnostico do que existe atualmente e desenvolver um projeto visando identificar e construir o que deveria existir. Quais as forças impulsionadoras. Quais as restritivas. Qual o caminho a ser percorrido. Em geral, os projetos fracassam por que não foram identificados estes conjuntos de forças e, na hora da implementação, surgem uma série de surpresas negativas que poderiam ter sido perfeitamente previstas, caso fossem levantadas todas as forças restritivas.
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Hoje em dia, quando as empresas, mais do nunca, precisam aproveitar as oportunidades com qualidade, velocidade e flexibilidade, uma alta capacidade organizacional em negociação é imprescindível. Mas de qualquer forma, deve-se entender que este processo de capacitação é dinâmico e contínuo. 

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Uma empresa não é capaz. Uma empresa está capaz.

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

JORNAL DICAS DA SEMANA Nº195

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Presenteando os Parentes

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Como prova de reconhecimento ao suporte e apoio das famílias de seus funcionários quando estes são requeridos a permanecer até longas horas da noite no trabalho, um escritório de advocacia em S.Paulo envia flores ou jantares grátis, juntamente com um cartão de agradecimento diretamente para a esposa, marido ou familiares próximos. Pense a respeito. 

Todos são importantes.
Para demonstrar o quanto todos os funcionários e suas funções são importantes para a empresa, realize todas as segundas-feiras pela manhã, uma reunião semanal onde todos os supervisores ou gerentes tenham a oportunidade de apresentar suas principais atividades para a semana que começa. Vale a pena ! 

Liberdade de Escolha = Criatividade + Pró-Atividade
Liberdade e Independência para o funcionário decidir como fazer seu trabalho pode gerar uma incrível quantidade de criatividade e energia. Experimente. Veja: 

  • Quando um funcionário terminar uma projeto com louvor, deixe-o escolher qual projeto ele deseja se engajar. 

  • Sempre que possível permite que flexibilidade quanto ao horário de trabalho. O foco deve estar em resultados e não em presença.

  • Permita que funcionários de alta-performance tenham a liberdade de planejar a sua própria agenda e local de trabalho (casa ou escritório). 

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Fábrica de sonhos
Gilclér Regina

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A menor empresa da indústria automotiva mundial, tem a marca mais famosa de todas. Na verdade ela é uma das 5 marcas mais famosas do planeta, juntamente com empresas como a IBM, a Coca-Cola e a Microsoft. Sim, estou falando de uma empresa, de uma marca que praticamente nunca teve um orçamento publicitário, a Ferrari.

No Salão do Automóvel, por exemplo, a Ferrari é a única empresa que não precisa pagar pelo espaço de exibição, uma vez que os organizadores estão dolorosamente conscientes de que esses belos carros esportivos os ajudam a vender ingressos. Em muitas revistas especializadas, o fato de ter a Ferrari como matéria de capa infalivelmente ajuda a aumentar as vendas das mesmas.

O mais impressionante a respeito dos carros da Ferrari não é a estabilidade do carro, sua potência, velocidade, mas sim sua facilidade para atrair clientes e dominar a imaginação, o sonho. A Ferrari é a empresa automotiva mais famosa da Terra com os menores recursos de marketing, e isto somente por uma razão: ela transformou um automóvel, um produto construído para satisfazer as necessidades específicas de transporte de pessoas, em sonho. Nasceu aí o "sonharketing".

Este é um grande exemplo para que as empresas busquem inspiração para seus produtos e serviços. Hoje, para fazer sucesso e ser competitivo, é preciso prender a atenção fugaz de seus clientes, conectando-se com seus sonhos. Aliás, o que é sonho? Parece que estamos falando de algo etéreo, distante e subestimando a seriedade tão exigida nos negócios. Contudo, sonho é uma imagem cativante, a que melhor descreve o que desperta nossa imaginação e nossos desejos.

E junto com os sonhos vem a criatividade e com ela as mudanças de rumo. Os jeans Levi's de hoje nasceram como calças originais para mineiros de carvão. Os tênis Nike são mais uma declaração de estilo de vida do que calçados esportivos. O filme Titanic é muito mais que uma história bem documentada do trágico naufrágio do navio. A verdade é que o fato de estabelecer uma ligação com a imaginação do cliente tornou-se um caminho obrigatório para o sucesso nos negócios.

As pessoas não mais se contentam em satisfazer suas necessidades, elas querem satisfazer seus sonhos. O exemplo da Ferrari nos resgata isso. Pessoas e empresas que desejam o sucesso precisam estar comprometidas com as emoções dos seus clientes. Pense no seu produto. Pense no seu serviço. O que ou quem pode ser melhorado, especializado, treinado para que os seus clientes sonhem com toda emoção e se motivem em comprá-los? Pense na qualidade, no atendimento, no algo mais que pode ser feito ou oferecido. Pense no sorriso de gratidão que as pessoas darão espontaneamente ao falar de você. Pense nisso! Um forte abraço e esteja com Deus!

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LHES Desejo uma Ótima Semana.

 

SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com um milhão de livros E CD's vendidos. (44) 227-0697 -

ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br

 

 

História da Ferrari

Enzo Ferrari apostou que a bordo de uma máquina, o piloto Villeneuve seria capaz de arrancar mais rápido do que um caça da Força Aérea Italiana. A Ferrari venceu, e levou o avião (que possui até hoje) para a pista de Fiorano, como troféu particular, imortalizando a façanha. 

O emblema se remonta ao ano de 1692 quando Amadeo II de Saboya criou o Regimento Real de Piamonte. - o cavalo foi pintado na fuselagem do avião de guerra de Francesco Barraca, um heróico piloto italiano que morreu em Monte Montello. 

Em 1923, quando ganhou o primeiro circuito Sávio, que ocorria em Ravena, Enzo Ferrari conheceu o Conde Enrico Barraca, o pai do  piloto, e posteriormente a sua mãe a Condessa Paolina. Um dia ela me disse:" Ferrari porque não põe o cavalinho rampante de meu filho em teus carros, lhe trará sorte". Todavia tenho a foto de Barraca com a dedicatória de seus pais, no qual eles me confiam o emblema. O cavalo era preto e tem se mantido assim, eu lhe agreguei o fundo amarelo canário porque é a cor de Modena"

Enzo Ferrari iniciou sua atividade automobilística em 1929, como escudeiro. Naquele ano fundou uma organização que, além do objetivo principal de entretenimento dos carros de competição da clientela de Alfa Romeo, modificava y transformava os carros sempre com o escudo Alfa Romeo e com a assistência tecnica desta última. 

O emblema da Escuderia Ferrari apareceu pela primeira vez em 1929 em todas as publicações oficiais da companhia, mas não nos carros, que pertenciam à Alfa Romeo e levavam o seu símbolo, uma folha de trevo verde em um triângulo branco. O escudo fez a sua estréia nos carros em 9 a 10 de julho de 1932, na 24 horas de Spa. 

Em 1940, Enzo Ferrari realizou seu primeiro veículo, o 815, mas não pôde dar seu próprio nome porque estava vinculado à Alfa Romeo (a marca foi Auto Avío Costruzioni). Com o 815, um modelo de 8 cilindros e 1.500 cc realizado em parte com material da Fiat, Alberto Ascari e Lotário Rangoni participaram nas Mil Milhas daquele ano, mas não conseguiram termina-las. A Auto Avío Costruzioni, que Enzo Ferrari havia constituído no ano anterior em Módena, era uma sociedade especializada na  construção de máquinas ferramentas e em particular de retificadoras óleo dinâmicas. Devido aos acontecimentos bélicos, esta empresa se mudou para  Maranello, para uns terrenos da propriedade de Ferrari.

Bombardeada em 1944 e em 1945, a fábrica, em fase de completa reestruturação, dedicou a construção automobilística no ano de 1946. o projeto do primeiro autêntico Ferrari, o 125 GT, foi daquele mesmo ano e significou o inicio de uma longa série de carros de competição, com diversos sistemas técnicos.
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QUEM MAIS COMPRA FERRARI?

Em 1999 a Ferrari despachou 3.775 Ferraris para 45 países. Abaixo os maiores compradores: 

PAÍS  QUANTIDADE 
Estados Unidos 1.003
Alemanha 620
Inglaterra 453
Itália 354
Japão 263
Suíça 219
Austrália 73
Oriente Médio 67
Brasil 32

   

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COMPLEMENTANDO O TEXTO DO PROF.GILCLÉR REGINA 

A EQUIPE DO SDR

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.Cinco Dicas Para Perder um Cliente

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PROF. LUIZ MARINS Ph.D

  • 1. Acredite que seu cliente é um "palhaço". Faça-o de palhaço, trate-o como um palhaço. Minta. Não cumpra o que prometer. Acredite que cliente sempre volta.

  • 2. Seja arrogante. Você e sua empresa. Lembre-se que você não precisa daquele cliente. Sua empresa é mais importante e sempre será. Se o cliente quiser comprar, que compre. Se não quiser, que procure outro;

  • 3. Não se preocupe com qualidade. Nem de produto, nem de serviço. Cliente não entende de qualidade. O que cliente quer é 'preço';

  • 4. Tenha sempre os funcionários mais baratos do mercado. Essa estória de pagar bem é conversa. Empregado tem que ser tratado como merece - sempre com um chicote na mão;

  • 5. Nunca treine seus funcionários ou permita o seu desenvolvimento. Se você treinar eles saem. Se forem melhores, também sairão. Nada de treinamento. Sua empresa não é escola de concorrentes.

Pense nisso. Boa Semana. Sucesso!

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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D
DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 -  

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 http://www.anthropos.com.br    -    anthropos@anthropos.com.br 

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Lojas Cem compra ponto no interior e planeja despejar Magazine Luiza
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A antiga rivalidade entre Magazine Luiza e Lojas Cem, redes de eletroeletrônicos que cresceram juntas no interior paulista, ganha um episódio com ares de provocação: a Lojas Cem acaba de comprar o prédio onde está instalada a loja Magazine Luiza de Marília (SP) e vai despejar a inquilina até o fim do ano, fincando a sua bandeira no lugar. 

A Luiza avisa que não deixará barato: pretende alugar outros dois pontos comerciais na cidade, bem próximos à loja atual, para concorrer com a Cem e tentar carregar a clientela. Um contrato já está fechado e o outro, em negociação, segundo a empresa.

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