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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 198 - 17.06.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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DICA DA SEMANA 

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" NÓS FILHOS "



Quando vejas que teus filhos estão ficando fora de controle, te reconforta pensando, que nem sequer a Divina força de Deus, serviu para que seus filhos fizessem caso.


Após criar o Céu e a Terra, Deus criou Adão e a Eva, e as primeiras palavras que disse foram: - " Não o façam".
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-Não fazer o que ? Respondeu Adão.

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-Comer da fruta proibida.


-Fruta Proibida ? Temos uma fruta proibida ? - Eva... temos uma fruta proibida!!!
-Mas não podemos comer de jeito nenhum ? Perguntou Eva...
-De jeito nenhum! Não comam a fruta!!!
-Porque ? Perguntou Adão.
-Porque sou teu Pai e digo que não devem comer!


Momentos depois, Deus viu suas criaturas, comendo a maçã.
-Não disse a vocês que não comessem a maçã ?
-Ahá - disse Adão e Eva assentiu com a cabeça.


-E então porque o fizeram ?
-Não sei.- diz Eva.
Adão levantou os ombros em sinal de - sei lá.
E o castigo dos dois foi, que eles tivessem seu próprios filhos.

E qual a moral referente a um tema que tanto falamos...


Se Deus teve problemas para criar Adão e Eva, como nós humanos imperfeitos, não vamos ter para criar os nossos ? Não sejamos duros com nós mesmos. Pensemos nos exemplos que nos trazem os primórdios e aprendamos a ter paciência.


Somos aquilo que perseveramos, porque ninguém nasce já sabendo. É com carinho. Todos os dias um pouco, e sairá uma pessoa amada e querida. Que nem no trabalho, os amigos, a família...

Quando a tensão e a dor de cabeça dominem nossa sensibilidade, vamos fazer que nem fazemos com os remédios. Vamos nos manter afastados das crianças... Quando passar, voltamos.
 
Passamos os primeiros dois anos na vida deles, lhes ensinando a caminhar e falar, e logo nos próximos dezesseis anos, mandando sentar e ficarem calados... A interpretação das crianças, raras vezes está errada. De fato repetem palavra por palavra, o que escutarem. 


Quando estejamos cansados e não agüentamos mais, ... Vamos fazer uma festa para eles e os amigos, assim veremos que existem algumas crianças bem piores do que os nossos.

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AUTOR DESCONHECIDO

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

 

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ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL

..DICA DA SEMANA

..CARTAS DE AGRADECIMENTO

..ARTIGO DO SR. PROF. CLÁUDIO GOLDBERG - "A ESTRUTURA CORPORATIVA DO FUTURO"

..CURIOSIDADES, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA - "MARKETING CRISTÓVÃO COLOMBO"

..REFLEXÃO - "HORÓSCOPO EGÍPCIO"

..ARTIGO DO PROF. LUIS MARINS P.Hd - "É PROIBIDO VENDER"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "COMO USAR OS TEMPOS DIFÍCEIS"

..HISTÓRIA DAS MARCAS E TENDÊNCIAS DO MERCADO

 

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" CARTAS DO JORNAL 197"

N. GALHARDI  - Intersul Representações Ltda
PARABÉNS! 
É UMA DAS LEITURAS MAIS AGRADÁVEIS E MAIS BEM SELECIONADAS, COM UM CONTEÚDO MUITO RICO EM INFORMAÇÕES E COM MUITA PROPRIEDADE.
REALMENTE,VERDADEIRAS PÉROLAS.

GERALDO MAGELA DA SILVA
Mensagem: Gostaria de parabenizar toda a equipe do SDR pelas enriquecedoras matérias que o jornal tem publicado.
Sou fã de vocês.

RODRIGO VALE REPRESENTAÇÕES
Quando ia me arrepender de não ter conhecido vocês antes, achei a biblioteca dos jornais anteriores!!!

Ahhhh, não aguento mais de sono todas as noites de tanto ler, mas não consigo parar.

Valeu equipe, são absolutamente demais!!!

GERALDO ACIOLI SOUZA - DESCRTÁVEIS ZANATTA LTDA.
 Em minha opinião atualmente no Brasil, não é a QUALIDADE QUE ESTÁ SE ADEQUANDO AO USO, mas sim O USO É QUE ESTÁ SE ADEQUANDO A QUALIDADE.
Infelizmente nós usuários que temos que adequar os equipamentos, nossa residência, nosso carro enfim nossa vida, para usarmos os produtos de baixa QUALIDADE, que o mercado brasileiro nos oferece.

denise de miranda casagrande
Quem começa com certeza terminara com duvidas, mas quem se contenta em começar com duvidas, poderá terminar com certeza.

ERNANI ANDRÉ ZIMMER  -  MADESA MÓVEIS LTDA.

Recebi de um amigo uma cópia e achei muito interessante.

BLISTER REPRESENTAÇÕES LTDA

RECOMENDAÇÃO DO MEU GERENTE POR ISSO EXIGO DESCONTO!!!

PODEM FALAR MAIS DE VENDAS NO RAMO MÉDICO ?

ABRAÇOS,

PATRÍCIA ALMEIDA
Acho interessante as tiradas do jornal, por isso resolvi me cadastrar.

SUCRE IMPORT. E EXPORT. LTDA.
Gostamos demais de ler o jornal. Vocês estão de parabéns.

Obrigado,

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OBRIGADO A TODOS OS QUE NOS ESCREVEM E NOS PERMITEM ASSIM MOSTRAR 

OS RELACIONAMENTOS QUE ESTAMOS PRODUZINDO...

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O HOMEM E O LEÃO DE OURO

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Um avarento que também era muito medroso, encontrou um leão de ouro, e se pôs a dizer para si: - Que fazer neste transe? O espanto paralisa a minha razão; a ânsia da riqueza por um lado e o medo por outro me destroçam a alma. 

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Que azar, por que deus haveria feito um leão de ouro? O que sucede enche minha alma de perturbação; Quero o ouro, e temo a obra feita com o ouro; o desejo me empurra a pegá-lo e minha natureza a deixa-lo! 

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Oh que fortuna que oferece e não me permite pegar! Oh tesouro que não dá prazer! Oh! favor de um deus que é um suplicio! Que farei para que venha para as minhas mãos? Voltarei com os meus escravos para pegar leão, enquanto eu olho de longe!

"Não é correto juntar riquezas para não serem usadas e nem deixar para os demais. Aproveitemos para coloca-las à serviço de todos, incluindo nós mesmos!"

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ESOPO - 620 E 560 ac

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 EQUIPE DO SDR

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. " A ESTRUTURA CORPORATIVA DO FUTURO E O RELACIONAMENTO "

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Tão importante quanto saber de onde viemos é descobrir para onde vamos!

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SR. PROF.  CLÁUDIO GOLDBERG

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CONSULTOR

Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Há 20 anos atrás, a lógica das empresas era competir pela ótica da redução de custos, isto é, fazer mais barato que seus concorrentes. Neste sentido, observamos que toda a ciência administrativa do Marketing tratou de produzir as teorias globais que conquistaram os executivos e o mundo empresarial como a Reengenharia, Downsizing, Just-in-Time, Kanban, etc.

Na década passada, passou a produzir internamente somente aquilo que lhe proporcionava uma vantagem competitiva. No século XXI, o processo tende a radicalizar no sentido de preocupar-se somente com o que efetivamente acrescentar valor na cadeia de processo, ou seja, a capacidade de criar o produto e administrar os recursos. Isto quer dizer que as empresas serão basicamente fluxos financeiros e de conhecimento. 

 

A assertiva acima se comprova com alguns exemplos que passamos a observar no cenário de negócios atual como, por exemplo, a Dell Computadores que tem, hoje em dia, uma função de caráter eminentemente de distribuição e administração. Também a Nike dá forma a este contexto ao terceirizar suas fábricas, restando em suas mãos o Design, a gestão da marca, o fluxo financeiro e o processo logístico.

Estas mudanças, na forma de estrutura de negócios, criam uma nova ética na forma dos profissionais trabalharem, onde terão de substituir antigos métodos de comando por maior eficiência na orientação e coordenação dos processos com parceiros, fornecedores e clientes. A palavra chave no novo ambiente é relacionamento e confiança. 

 

Com isso, é possível especular que haverá uma substituição dos administradores repetitivos por profissionais do conhecimento, que tenham como elementos a mobilidade e a conectividade, características básicas que estarão presentes na próxima geração tecnológica.

Estes novos profissionais terão de estar preparados para organizar e implementar processos de relacionamento capazes de atender consumidores que, cada vez mais, estarão buscando dispositivos de comunicação móveis que possam acessar, a qualquer hora e de qualquer lugar, organizações com as quais tenham relações comerciais. 

 

Somando-se a este fato a questão da falta de tempo e a busca da personalização do atendimento, podemos inferir que as empresas necessitarão adquirir competências de presença e imediatibilidade, um neologismo que significa estar sempre próximo ao cliente para lhe dar uma resposta rápida.

Ocorre que, a capacidade de prover tempos de respostas mais ágeis aos clientes conquistada com as ferramentas tecnológicas disponíveis, embora possa ser eficiente, nem sempre é eficaz. Em verdade, as informações obtidas no
front-office (onde ocorre a interface com o cliente) devem ser examinadas para dar suporte à transformação dos processos e, assim, criar condições para a implementação de um conceito bastante festejado nas empresas atualmente: O Empowerment

  • Mas o que significa isto? 

  • Delegar poder? 

  • Encantar o Cliente?

Não meu caro leitor, é tudo isto junto analisado sob o ponto de vista da busca da fidelidade do cliente. A idéia nasce com o conceito de conhecer efetivamente seus clientes, classificando-os por valor e necessidade (o que dentro das empresas chamam de identificar o cliente, saber com quem estão tratando). 

 

Após esta etapa, é importante ter uma arquitetura de fluxo de informações capaz de levar todas as informações relevantes, da retaguarda até o ponto de contato, a fim de que se possa iniciar ou dar continuidade a um diálogo que será uma estória sem fim (o que dentro das empresas chamam de interação). 

 

Somente de posse das informações é que nossos colaboradores poderão encantar o cliente, sem que haja incursão em custos que podem não compensar e nem trazer o retorno esperado, resolvendo de forma rápida os problemas dos clientes, surpreendendo-o e obtendo o encantamento do mesmo. Assim podemos, continuamente, monitorar os hábitos de compra de nossos clientes, pavimentar e criar um sólido canal de relacionamento bidirecional com ação e resposta imediatas.

Aos cientistas e executivos mais visionários que se arriscam a prever o futuro, podemos afirmar que: a organização que conseguir alinhar seu posicionamento estratégico, sua prática de gestão comercial com o perfeito entendimento das novas tendências de serviços voltadas às características do consumidor, conciliando a utilização racional e bem planejada dos seus recursos tecnológicos, estará dando um importante passo para alcançar ou permanecer líder em seu mercado. 

 

Como mensagem final, e parafraseando Bill Gates no prefácio de seu livro A estrada do futuro, 

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"Tudo aquilo que eu tiver dito de certo será considerado óbvio. 

O que estiver errado será considerado cômico". 
 
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SR. PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG

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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Consultor do Instituto MVC em Estruturação e Treinamento da Força de Venda. Pós-graduado em Marketing/Varejo pela Fundação Getulio Vargas e Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. Especialista em software de Gestão Empresarial, Enterprise Resource Plannig , da Sap e Oracle. Atualmente está desenvolvendo soluções para o mercado de internet sem fio - Wireless – e consultoria em implementações de softwares de CRM – Costumer Relationship Management. Têm artigos publicados em jornais e revistas como Internet Business, Gazeta Mercantil, Jornal do Brasil etc. Em sua experiência profissional inclui ser Professor dos cursos de Pós-graduação da FGV nos MBA de Marketing e Gestão Empresarial. Diretor de Empresas tais como Temper Roupas, DBA Engenharia de Serviços, C'Plus Consultoria de Informática.

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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta / Angélica Stein (SP) - www.institutomvc.com.br 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº198 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Nossa geração não lamenta tanto os crimes dos perversos quanto o estarrecedor silêncio dos bondosos". 

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Martin Luther King

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" ENTREVISTA DO SDR AO NOSSO COLEGA DE VENDAS DE MÉXICO "

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MÉXICO DF - MÉXICO

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Dom Daniel, como líder experiente em treinamento diário de "Equipes de Vendas" em vários países e hoje estando situado no México, gostaríamos que nos desse sua definição do que é uma meta, para uma equipe de vendas e o porque tem que ter uma?

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Em nome de minha equipe lhes quero agradecer a oportunidade de estar aqui hoje e espero que seja por muitas e muitas edições, para que compartamos estes agradáveis momentos trocando idéias, experiências e anedotas da venda.

 

Aqui no México nós líderes de equipe costumamos falar assim: - É impossível chegar ao destino se não sabemos para onde vamos. Realizar uma visita de vendas é como sair de viagem levando o cliente como co-piloto. Não podemos pensar em arrancar sem que tenhamos combinado com o cliente o lugar onde queremos chegar. A isto nós chamamos de "estabelecer objetivos de comum acordo".

Durante a viagem pararemos de vez em quando para verificar se estamos no caminho correto. Estudaremos o mapa e na concordância continuaremos. Por isso que os vendedores depois de visitar um cliente, costumam conversar e se perguntar entre si, para saber como lhes foi, quais os caminhos, quais os problemas, como estão as estradas, se a conversa foi agradável.

Vender ou não vender na visita, não é o verdadeiramente importante, mas sim a relação conquistada, a viagem realizada, a confiança nascida dessa relação. Por isso que para nós aqui no México, os objetivos são declarações de resultados finais, que se devem obter dentro de um determinado tempo. Elaborar uma lista das tarefas não é o mesmo que fixar um objetivo. Objetivos são declarações para resultados finais.

Para nós, toda a equipe tem que ter um objetivo em cada visita. Vender não é o objetivo, mas servir as necessidades do cliente. Por isso se vendedores não contam com objetivos em suas visitas, apenas querem empurrar produtos e isso não tem mais lugar nestas épocas. Nós como equipe de vendas, queremos contar os relacionamentos realizados porque elas nos darão a magnitude da nossa força no mercado e nos permitirá quantificar o volume a ser produzido e vendido, sem necessidade de esforços.

Objetivos claros, propostas éticas, equipe coesa, respeito as idéias, base de cada vendedor informatizada. Todos os empresários bem sucedidos, sabem que as equipes de vendas representam 80% dos resultados. A realidade é que se os vendedores não tem um objetivo na visita, não tem possibilidade de que saiam dela vencedores.
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Daniel Cestau Liz

P.Hd em Marketing

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ESCREVENDO DESDE México DF - México

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danielcl@cablevision.net.mx   -  http://www.danielcestauliz.com 

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"Se cada um de nós contratar pessoas menores que a gente, nos converteremos em empresas de anões. 

Se contratarmos pessoas maiores, seremos uma empresa de gigantes". 
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David Ogilvy, publicitário inglês 

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projeto.jpg (38947 bytes)

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"É muito triste passar a vida inteira cumprindo as suas obrigações sem nunca ter construído algo de  fato." - Amyr Klink

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O projeto de vida é a trilha por onde você irá percorrer ao executar os diversos planejamentos que tem e terá. São as diretrizes básicas que determinam o rumo da sua vida.

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Não há tempo suficiente para que possamos fazer tudo o que temos vontade. A vida é feita de escolhas, no momento em que você faz uma escolha, está abrindo mão de todos os outros "futuros" pertencentes às opções recusadas. A interligação e a seqüência desses caminhos é que faz um projeto de vida ser bem sucedido ou não.

Portanto, de nada adianta planejar cada ação, se não houver direcionamento, pois os resultados serão aleatórios dentro do contexto geral da vida. Quando se tem um projeto de vida, cada planejamento, por mais específico que seja, está relacionado com as metas principais e gerais definidas neste projeto.

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A vantagem é que evita-se o desperdício de tempo executando planos inúteis ( do ponto de vista dos objetivos principais da pessoa ), e que muitas vezes consomem grande quantidade de tempo, recursos e energia que poderiam estar sendo aplicados em algo mais significativo e relevante. Sem um projeto de vida ainda corre-se o risco de só identificar essa "inutilidade" do plano depois de já realizado.

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SRA. PROF. FRANCIANE EULAF

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"Não é o Chefe que paga o salário: - Quem o paga é o produto..."

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"Henry Ford". - 1863-1947. 
Industrial estadunidense que revolucionou os sistemas de produção com seu método de cadeia de montagem. 

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Idéias 

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Caixa de Sugestões:

  • Quantas sugestões de melhorias para a sua empresa você ouviu de seus funcionários nos últimos 3 meses ? 

  • Como quebrar esse gelo ? 

  • O que você acha de criar uma Caixa de Sugestões onde todos os funcionários e clientes possam expressar suas idéias e sugestões de melhorias ? 

  • Você não tem ? 

Comece já! É simples. Escolha um local por onde passam todos os seus funcionários e clientes durante o dia. Crie um formulário onde as pessoas possam preenchê-lo com suas idéias (não obrigue-as a se identificar). E por fim, reconheça as boas idéias e soluções em público. 


O que você faria se fosse eu ?
Se você é gerente, supervisor ou possui um cargo onde profissionais se reportam a você, experimente fazer a seguinte pergunta a seus comandados: "O que você faria se você estivesse no meu cargo?". Observe então a quantidade de sugestões e boas idéias você irá receber. E o nível de motivação que você gerou com essa atitude. Repita a pergunta para funcionários e gerentes de outros departamento da empresa. Veja o resultado. Experimente HOJE! 


Café da Manhã Diferente.
"Se nós não conseguirmos engajar todos os nossos funcionários com a nossa empresa, nós não teremos sucesso". Nenhuma grande estratégia de negócio ou marketing pode salvar uma empresa que possui funcionários com a moral baixa, desmotivados e com medo de agir. Criar um clima de energia entre os funcionários é um trabalho que precisa ser reforçado diariamente. Mas você pode começar amanhã de manhã. Exemplo: crie o "Café da Manhã com Energia", onde uma vez por mês, quinzena ou semana, todos os funcionários encontram seus gerentes e discutem idéias e sugestões para a empresa. Experimente!

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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"Não poupe elogios às qualidades dos outros. 
..Veja as qualidades do próximo e elogie-as. Os elogios aumentam as qualidades. Aumentando as qualidades, os defeitos acabam desaparecendo, assim como a treva desaparece quando você aumenta a luz. Não adianta remexer a treva, pois não é assim que ela acaba. Basta acender a luz para que a treva desapareça".
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Do livro A Felicidade da Mulher, vol 1 – Masaharu Taniguchi

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. " MARKETING CRISTÓVÃO COLOMBO "

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Você sabe mesmo o que é isso?

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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"Marketing é muito afetado pela síndrome de Cristóvão Colombo. Colombo saiu da Europa sem saber para onde ia e voltou sem saber onde esteve. Exatamente como as empresas, que acertam ou erram sem saber por quê." - Alberto Cerqueira, presidente da Copernicus no Brasil
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Recentemente a revista Exame publicou uma interessante reportagem sobre pesquisa feita pela Copernicus, uma consultoria americana de marketing. Neste trabalho os pesquisadores procuravam medir o "efeito testosterona" nas decisões corporativas. "O termo, criado pelos consultores Kevin Clancy e Peter Krieg, fundadores da Copernicus, refere-se a atitudes voluntariosas, decididas, corajosas – e geralmente erradas".
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Afora a tentação maniqueísta (e machista) de comparar como os homens e as mulheres decidem – o que faz com que, naturalmente, os estereotípicos masculinos e femininos se reproduzam – uma questão se destaca durante a pesquisa: - a tendência que tanto homens quanto mulheres têm de tomar decisões "
por sentimento", sem a devida avaliação analítica.
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Em outros artigos já tivemos a oportunidade de defender duas premissas que nos parecem básicas para entender o processo de marketing:

  • Toda a decisão de marketing é, ao fim e ao cabo, uma decisão de natureza financeira;

  • Marketing é um processo eminentemente analítico e não intuitivo, como muitos querem fazer crer.

A pesquisa da Copernicus indica que as confusões sobre como o marketing funciona não são privilégios de um país específicos. Foram consultados executivos de diversas nacionalidades e a conclusão apontada é que a maioria acha que decidindo na base do "feeling" conseguirão um número maior de acertos do que se investirem (em suas mentes, provavelmente, palavra exata é "gastarem") tempo tentando analisar tendências e oportunidades de mercado.
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Inspirado pela pesquisa, resolvi conversar com alguns colegas professores sobre o assunto. Ao levantar o tema com o prof. Arão Sapiro e a profa. Darci Basta, pude verificar que temos, os três, a mesma opinião. Infelizmente os alunos de marketing parecem esperar que o tal "
jeitinho brasileiro" funcione como um antídoto contra a falta de formação e informação. 

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Nas diversas turmas para as quais lecionam, Darci e Arão percebem que muitas vezes os alunos estão à procura de uma espécie de "receita de bolo" ou pó de pirlimpimpim (para o lobatianos mais antigos) que lhes permita, repetindo sempre a mesma estratégia, garantir resultados positivos em suas ações mercadológicas. Acreditam esses alunos – que logo em seguida estarão sentados em importantes cadeiras tomando decisões nas suas empresas – que se descobrirem o "caminho das pedras" o restante pode ser resolvido com um pouco de ousadia e alguma sorte.
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O mais assustador - complementam meus dois companheiros - é que o mesmo comportamento é expresso pelos seus clientes durante os trabalhos de consultoria que ambos realizam. Numa espécie de espiral perversa, muitos executivos terminam seus cursos de graduação, pós-graduação e especialização convictos que, se forem criativos e ousados, o sucesso pessoal e de suas organizações estará assegurado.
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Pude também conversar com os professores Roberto Madruga e Alexandre Varanda. Madruga – que é hoje um dos mais respeitados profissionais brasileiros na área de Marketing Direto – disse-me que investe um tempo significativo de suas aulas na tentativa de provar que, em marketing, tudo pode ser quantificado. 

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Conversamos muito sobre a dificuldade que os alunos e profissionais tem de entender que se não for possível medir, não vale a pena fazer. Varanda é de opinião que, desde a introdução dos programas de qualidade no Brasil, vai se criando uma maior sensibilidade quanto aos aspectos quantitativos das decisões. 

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Acabamos por concordar que isso é uma verdade apenas em parte, uma vez que setores como, por exemplo, o de comunicação continuam falando – e defendendo – os aspectos intangíveis e imensuráveis de suas decisões (essa é uma confusão muito comum: o fato de ser intangível não significa que não se possa medir).
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Nestas duas conversas, uma constatação foi lugar comum: não faltam técnicas e modelos. A verdadeira carência do mercado está na pequena quantidade de profissionais que demonstrem efetiva competência para operacionalizá-los. Todos nós, enquanto consultores, havíamos recentemente participado de alguma reunião com clientes na qual foi apresentada uma idéia "
infalível" para convencer o consumidor a comprar alguma coisa. 

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O que esses "gênios" não pareciam levar em conta é que o consumidor está cada vez mais consciente de sua importância para a sobrevivência das empresas. Por isso vem apresentando um comportamento cada vez mais exigente e crítico, precisando ser estudado em profundidade para ser compreendido e correspondido.
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Terminei minha breve incursão como pesquisador lembrando de uma afirmação do rabino Nilton Bonder: "
o oposto de prazer não é a dor, mas conforto".
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Embora não se possa afirmar que a resposta para a dificuldade em lidar com questões exatas e não ficar dependente da "
sorte" ou capacidade de improvisação seja simples, minha conclusão é que as pessoas preferem abrir mão de investigar, analisar e questionar não porque não sabem ou não dominam os modelos necessários (afinal sempre é possível aprender ou contratar um consultor para ajudar), mas sim porque é mais fácil fazer e, se der errado, colocar a culpa no destino ou no descontrole do governo.
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O que você acha?


SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

Diretor do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, com dezenove anos de experiência profissional nas área de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. - Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para empresas do porte de Accor Brasil, ADP Systems, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Furnas, Globosat, Michelin, Nestlé, Perdigão, Sendas, Siemens, Telemar, Telet e Xerox. É coordenador técnico do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Escola de Pós Graduação em Economia da Fundação Getúlio Vargas (Gestão de Saúde, Gestão Empresarial e Marketing). - Co-autor do livro Gestão Social: metodologia e casos – Editora FGV -, é responsável por uma coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, venda Mais e Rumos. em parceria com Luís Meireles está escrevendo o livro Negociação e Influência (título provisório).
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438

costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta (SP) - www.institutomvc.com.br  

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" HORÓSCOPO EGÍPCIO "

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ENVIADA PELA

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DRA. SILVANA BAUMKARTEN

PSICÓLOGA DA UNIVERSIDADE DE PASSO FUNDO (RS).

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Confira na tabela abaixo qual Deus Egípcio corresponde ao dia de seu aniversário. Depois veja quais são as influências positivas e negativas dos deuses sobre sua personalidade. 
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Deusa Bastet

Deusa Tauret

Deusa Sekhmet 

Deus Ptah -

Deus Thoth

Deusa Ìsis

Deus Rá

Deusa Neit 

Deusa Maat 

Deus Osíris

Deusa Hator

Deus Anúbis

16 de Janeiro a 15 de Fevereiro

16 de Fevereiro a 15 de Março

16 de Março a 15 de Abril

16 de Abril a 15 de Maio

16 de Maio a 15 de Junho

16 de Junho a 15 de Julho

16 de Julho a 15 de Agosto

16 de Agosto a 15 de Setembro

16 de Setembro a 15 de Outubro

16 de Outubro a 15 de Novembro

16 de Novembro a 15 de Dezembro

16 de Dezembro a 15 de Janeiro


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Deusa Bastet
Representa o poder benéfico dos raios do sol; é uma das esposas de Rá, a divindade dos gatos selvagens, com muita agilidade e vigor. As pessoas que nasceram sob sua proteção são bondosas, humanitárias, leais e muito cordiais e gostam de trabalhar em favor dos mais fracos. São independentes como os gatos, gostam de carinho mas se mantêm muito distantes, são geralmente alegre e divertidos, gostam de brincar e têm aptidão para a carreira artística. Devem controlar a rebeldia. 
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Deusa Tauret
A deusa da felicidade, protetora das mulheres grávidas, do nascimento e do renascimento no reino dos mortos, o Duad. As pessoas que nasceram sob sua proteção têm grande sensibilidade e intuição, tendência para assuntos místicos, esotéricos, astrológicos ou mágicos. Elas têm enorme bondade e capacidade de entendimento; possuem um olhar profundo e doce. As pessoas devem desenvolver inata em prol do bem ao próximo, mas devem evitar o desperdício de energia. 
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Deusa Sekhmet
A poderosa deusa da força e da guerra, encarregada de destruir os inimigos de Rá e do faraó; é considerada o olho do sol. As pessoas nascidas sob sua proteção têm consciência da própria força, da grande vitalidade e potência física, são igualmente pessoas de grande magnetismo, com senso de organização e muita energia, aventureiros ou inovadores. É necessário ter cuidado com os excessos, com os impulsos descontrolados para não destruírem o que está à sua volta. Só encontram o equilíbrio com o casamento. A energia e a força devem ser usadas para construir o bem próprio e dos outros. 
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Deus Ptah
O grande deus da fertilidade masculina, criador de tudo o que existe. Ele representa as forças criadoras espirituais, sendo considerado o Grande Construtor ou Divino Artesão, protetor das belas-artes e dos artistas. As pessoas que nasceram sob sua proteção têm firmeza de temperamento, paciência e perseverança, um grande talento para as artes e tudo o que se relaciona com construção de objetos. Para alcançar a felicidade devem canalizar todas as virtudes para a realização de coisas que tenham valor espiritual e despertem sentimentos de beleza e harmonia, caso contrário correm o risco de se transformarem em pessoas que vivem em constante insatisfação e não se realizam. No amor, encontrarão a felicidade quando conseguirem satisfazer sua exigente capacidade sexual. 
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Deus Toth
É uma divindade auto-concebida, que apareceu no mundo sobre uma flor de lótus no amanhecer dos tempos. É um dos deuses primordiais . É o senhor das palavras , criador da fala e da escrita , deus do tempo e das medidas, criador de todas as ciências, portador das forças civilizadoras. É representado como um homem com cabeça de Íbis, a ave sagrada. Por ter recuperado o olho de Rá, que tinha fugido para Núbia na forma de Tefnut, como prêmio o deus Rá deu a Toth a Lua, e o transformou no deus do disco branco, governador das estrelas; também foi advogado do deus assassinado Osíris e de seu filho Hórus. As pessoas nascidas sob sua proteção têm grande capacidade de comunicação e uma inteligência rápida e penetrante. Seus protegidos têm uma natureza dupla, nervosa e inconstante, são muito ativos, sempre inventando coisas para fazer ou dizer. Embora sensíveis como a flor de lótus, no amor eles são frios como a Lua e inconstantes como as aves voando de galho em galho. 
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Deusa Ísis
Irmã e mulher de Osíris, tinha grandes poderes mágicos. Entre outras coisas era a protetora das crianças, o que a tornava mais popular. As pessoas nascidas sob sua proteção têm grande sensibilidade e poderosa imaginação, forte instinto materno ou paterno; estão sempre prontas para socorrer os necessitados, são fiéis no amor e Compreensivas em relações aos outros. Gostam da vida doméstica, são muito sentimentais, fracas para entender os aborrecimentos, gentis, têm um latente mau humor quando as coisas não são como o esperado, tornando-se fechadas e antipáticas. De natureza tímida e introvertida. Sua candura natural e sua ingenuidade lhe renderam, tanto da vida quanto dos outros, alguns bons tombos e decepções, o que fez com que se tornasse desconfiado e um tanto arredio, como para se proteger. Às vezes, é uma presa fácil de um complexo de inferioridade, pois se dá os punhos na mesa. Mas você se sobressai quando se trata de julgar, colocar as coisas em seus devidos lugares, separar o joio do trigo. Sua melhor qualidade, sem dúvida, é o discernimento. É naturalmente dotado para todas as profissões que exijam precisão e habilidade manual, sabe se filiar à disciplina, trabalhando bem em administrações. Profissão médica ou para-médica são indicadas. 
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Deus Rá
Deus Rá, o sol, é a principal divindade dos egípcios. As características deste Deus são poder, força e criatividade. As pessoas que nasceram sua proteção são extrovertidas, cheias de energia e ótimos líderes. Gostam de enfrentar situações difíceis e de superá-las. Seu ponto fraco é não saber perder. Elas se consideram como o sol, o centro do universo, que tudo gira à sua volta. Se contrariadas ficam deprimidas. 
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Deusa Neit
É a antiga deusa da caça, seu animal sagrado era o cão. Neit era chamada "a que abre os caminhos". As Características desta Deusa são sua grande capacidade de análise, paciência e senso de organização. As pessoas nascidas sob a sua proteção são muito práticas, cuidadosas e reparam nos mínimos detalhes, porque estão sempre atentas a tudo o que acontece. Sabendo usar as suas qualidades positivamente alcançam o que consideram a sua maior felicidade, segurança e serenidade, mas sempre correm o risco de perder o equilíbrio por não saberem dar o justo valor a cada coisa. 
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Deusa Maat
Filha de Rá, é a Deusa da justiça, da verdade e do senso da realidade. No mundo dos deuses ela ocupa um lugar muito importante. Sem Maat, a criação divina (a Terra e seus habitantes) não poderia existir tudo se afundaria no caos inicial. As características desta deusa são capacidade de observação, senso de justiça e sabedoria para criar harmonia à sua volta. As pessoas nascidas sob sua proteção tem um temperamento simpático e afável, além de um grande senso estético. Usando as suas qualidades positivamente tornam-se famosas e muito queridas. Em geral, essas pessoas têm problemas em fazer escolhas e precisam sempre de opinião dos outros. Para terem sucesso, no entanto é necessário aprenderem a fazer suas próprias escolhas. 
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Deus Osíris
É o deus mais importante. De acordo com a lenda, ele era o Rei dos deuses. O faraó que junto com sua irmã e esposa Ísis, governava com justiça, mas era invejado por seu irmão Set que o assassinou por ciúme. As pessoas nascidas sob sua proteção também têm a proteção de Ísis; se caracterizam em terem emoções e sentimento muito intensos além de terem uma persistência incomum. Possuem uma enorme energia e resistem a todas as adversidades, dispostos sempre a lutar por aquilo em que acreditam. São também vítimas da influência de Set, por isso são extremamente ciumentos e quando não se encontram vivem desconfiados de todos. Para ajuda-los Osíris deu-lhes o dom da intuição que, bem empregado, os livrará das situações perigosas. 
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Deusa Hátor
É a deusa dos céus a grande sacerdotisa do panteão egípcio, deusa da música e da dança, protetora dos prazeres e do amor, da vaidade feminina e da alegria. As pessoas que nasceram sob sua proteção possuem muita sensualidade e uma grande capacidade de amar; a permanente jovialidade e a alegria ao riso são constantes. Estas pessoas são quase sempre felizes, mas basta um pequeno problema para que se sintam desgraçados. 
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Deus Anúbis
O deus com cabeça de chacal, o guia dos mortos, o mediador entre o céu e a Terra, temido pela sua frieza e severidade do seu juízo. As pessoas que nasceram sob sua proteção têm grande força de vontade, paciência e inteligência aguda. Essas pessoas sabem conduzir o seu destino, tornando-se pessoas de sucesso em qualquer setor, porém este demora a chegar, porque Anúbis é o senhor do tempo e retarda as conquistas. Embora sejam fiéis, têm excesso de ambição e exagerado orgulho que, às vezes, os torna egocêntricos e pouco modestos.

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" É PROIBIDO VENDER "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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O título deste artigo pode parecer absurdo. Mas, a verdade é que, nos estudos que tenho tido a oportunidade de fazer, vários têm sido os exemplos e os casos em que a empresa, pelas medidas que toma, pela maneira como trata vendedores e o próprio Departamento de Vendas, pela maneira como trata os clientes, antes e depois da venda, pela falta de cuidado na formação dos homens de venda, pelo pouco apoio que dá ao Gerente de Vendas, pela maneira ausente como administram o setor mais importante da empresa que é quem traz os lucros da companhia, parece realmente ter como lema o título deste artigo "É PROIBIDO VENDER"!

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É sabido que o homem só produz quando está motivado para o trabalho. É sabido que o homem só produz quando há um ambiente propício de estímulo e de encorajamento. É sabido que o homem só produz quando sua vida particular, familiar está pelo menos "sob controle" como se diz na gíria. É sabido que o homem só produz quando tem uma chefia que acredita nele e que acima de tudo, demonstra confiança em seu trabalho e lhe apresenta desafios profissionais que valham a pena. 

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É sabido que o homem para produzir, precisa de um mínimo de condições ambientais, isto é, físicas, de instalação decente, mesmo que seja apenas para "mostrar a seus amigos" que é um profissional de classe e merece o respeito de sua chefia.

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É sabido que o homem, para produzir, precisa que a empresa corresponda à imagem que ele faz dela ao cliente. Com vendas, isto é muito importante, pois todo vendedor, de uma forma ou de outra, se compromete com seu cliente e precisa que todos da sua empresa cumpram bem a sua obrigação para que o cliente do vendedor seja sempre satisfeito e o vendedor não passe por "mentiroso".

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Na verdade, muitas empresas não conseguem vender mais, simplesmente porque fazem tudo para que seja "Proibido Vender". Fazem tudo ao contrário do que leva o homem a produzir.

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O vendedor, carente, encontra em seu gerente alguém que somente o critica e o censura ao invés de alguém que o ajuda a vencer as dificuldades. 

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Um verdadeiro clima de "guerra surda" existe na empresa, um querendo o fracasso de seu companheiro, ao invés de desejar o crescimento de todos, inclusive de si próprio. 

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A Diretoria muitas vezes não se sensibiliza para as reais necessidades do Departamento de Vendas, diminuindo a cada dia o investimento em vendas e tratando o problema da concorrência e das dificuldades como simples "incompetência" do Gerente de Vendas. 

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O recepcionista ou a recepcionista, atendendo mal aos clientes, prestando informações erradas, não se interessando, ao invés de buscar melhorar a imagem da empresa e por conseqüência as vendas, através de um atendimento primoroso ao cliente novo ou antigo. 

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A oficina criando problemas com clientes, cobrando desnecessariamente pequenos serviços que poderiam ser computados como mera "cortesia" o que traria profunda simpatia no cliente.

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E assim, todo um conjunto de pessoas que parecem trabalhar sob o lema do "E PROIBIDO VENDER" ao invés de formarem um grupo de homens e mulheres dispostos a Vencer o desafio da profissionalização.

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Se a realidade é essa, e infelizmente, muitas vezes é, o trabalho de Gerente de Vendas que deve ser redobrado. Não há motivo para desânimo! Quando maior a batalha, mais gratificante é a vitória!

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O papel do Gerente de Vendas é fundamental para refazer o clima de produtividade de sua empresa e de profissionalização de seus vendedores. O Gerente vai ter que "tocar" muitos instrumentos. Vai ter que motivar ainda mais e muito mais os seus homens. Vai ter que instrumentá-los a fazer vendas cada vez melhores, cada vez mais honestas, cada vez profissionais. 

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Vai ter que ser um verdadeiro "Pai" para eles, ensinando-lhes desde comportamentos os mais simples, até argumentações mais complexas. Vai ter que conhecer a família de cada um deles e ajudá-las no que puder. Vai ter que lembrar-se dos aniversários deles, de suas esposas e de seus filhos.

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Vai ter que gastar horas e horas, muitas horas mesmo, conversando com eles, fazendo-os ver o lado positivo das coisas, quando eles estiverem desanimados com a empresa, com os clientes, com o mercado, e até com a própria vida.

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Ser Gerente é ser "GENTE"! Essa é a primeira Lei da Gerência. E ser "gente" é, antes de tudo, formar seus homens e ser-lhe o guia, o exemplo, o companheiro, o amigo, o conselheiro, o Pai e o irmão ao mesmo tempo e às vezes, por que não, até fazer papel de "mãe", tirando-os da depressão e da "fossa" .

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Na realidade, o Gerente de Vendas, mais do que qualquer outra pessoa em sua empresa, tem a capacidade, os meios e condições de salvá-la. Tem que tomar isso como sua Missão.

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Mude o lema para "É PERMITIDO VENDER!!" . Acabe com o desânimo, com as intrigas, com os desgastes, com os negativismos. Assuma a liderança real de seu Departamento e mostre do que Você é capaz, lembre-se que muito mais do que permitido, "É PRECISO VENDER".

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Vá em frente!

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Nesta semana, pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - http://www.anthropos.com.br 

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº198 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

- Mamãe, mamãe... o que é um orgasmo? 
- Não sei querido, pergunta ao teu pai. 

Um cara disse para seu parceiro: - Fulano, pega na minha mão.

- Não! - lhe responde.

- Me abraça então.

- Nããoo!

- Me beija.

- Não!

- Mas se todos os parceiros se pegam nas mãos, se abraçam, se beijam, por que nós não?

- Por que nós somos parceiros da polícia!

Um pai com cinco filhos havia ganho um jogo em um sorteio. Para ser justo com eles, dado que o tinha um prêmio, chamou os dois para que decidissem quem tinha direito ao prêmio.

As crianças se exaltaram e cada um queria o jogo para si. 

Antes que a casa se convertesse em um pandemônio, o pai disse: - Crianças, temos um único jogo e acho devemos dar-lo a quem tem obedecido melhor a mamãe, assim decidam entre vocês quem é o mais obediente, quem NUNCA contesta a mamãe quando ela manda fazer algo, quem é que faz tudo o que ela pede sem reclamar...

As crianças ficaram sérias e quase em uníssono disseram: - Ufffaaa!!! Se você ia ficar com ele por que nos chama e enche de ilusão!!!

Tempos atrás, um cachorro vagabundo vivia nos arredores de uma estação de trem. apesar de tudo vivia bem, pois tinha comida e abrigo todos os dias de chuva. O cachorro passava o dia observando o movimento de sobe e desce dos passageiros do trem. 

Algumas vezes dormia ao sol; até que num dia quente de verão, resolveu proteger-se na sombra  de uma travessa. E ali adormeceu profundamente com o rabo sobre a via do trem, - Aaaaaaauuuuuuuuu!!!! e se escutou o grito de dor. O trem havia lhe cortado o rabo, o cachorro despertou e com toda a sua raiva e suas forças correu atrás do trem e ao querer lhe morder a roda.... ele lhe cortou a cabeça.

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Moral: "Nunca percas a cabeça por causa de um rabo!!"

Um rabino e um padre entram juntos em um bar para tomar um refresco, sem se darem conta que é um "gay". Pouco depois um jovem se aproxima do padre e o convida para dançar.

o padre emudece, fica um pimentão, balbucia uma oração, e finalmente sussurra para o rabino: - Por favor, me ajuda a sair desta situação, estou completamente envergonhado.

O rabino fala algo no ouvido do jovem, que se afasta imediatamente. 

O padre deixa escapar um suspiro de alívio e pergunta ao amigo: - Te agradeço infinitamente, mas... posso saber o que foi que disse?

- Que estávamos em Lua de Mel!!!

Uma criança telefona para a polícia e diz: - Venham rápido que estão brigando com meu pai.

Assim que desliga aparece um policial.

- Qual dois dois é o seu pai? - pergunta o policial.

- Não sei... é por isso que estão brigando!!

Uma moça bem gordinha passa pela rua e uns caras lhe gritam: - Bombom! Docinho! Pudim! Filé!

E a gordinha emocionada responde: - Obrigada! Nunca tinha recebido um elogio!

- Não é um elogio, é o que tu tens que parar de comer, sua gorda!!

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" COMO USAR OS TEMPOS PARA IMPULSIONAR AS VENDAS  "

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E AUMENTAR SUA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO

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PROF. MÁRCIO MIRANDA


PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Dezesseis maneiras de fazer mais dinheiro 

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Ninguém gosta de tempos difíceis ou guerras. Mesmo assim, durante esses períodos complicados alguns negócios têm sucesso, crescem e prosperam. Algumas empresas demonstram uma vitalidade incomum ao agarrar a oportunidade de aumentar as vendas, introduzir novos produtos e serviços, e assim, conquistar uma fatia maior do mercado.
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Aqui estão dezesseis técnicas práticas para usar em períodos difíceis de forma a tornar sua empresa mais rentável.
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1) Torne-se mais agressivo. Mude sua estratégia de marketing para adequar-se ao clima psicológico do momento. Enfatize como seus produtos ou serviços economizam tempo, enxugam custos e aumentam a produtividade. Seguindo esse caminho, você irá se destacar no mercado porque a maior parte de seus competidores irá se retrair para uma posição mais defensiva e protetora. 
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2) Trabalhe no sentido de manter os clientes atuais. Mesmo que seus clientes gastem menos, não deixe que eles se sintam tentados a experimentar novos fornecedores. Estudos mostram que é cinco vezes mais difícil conquistar um novo cliente do que manter um antigo.
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3) Aumente as vendas com seus clientes atuais. A relação com os clientes é sempre mais frágil do que nós gostamos de imaginar. A satisfação do cliente depende de um único ponto: ter suas necessidades atendidas no prazo, sempre. Trabalhe mais do que nunca para satisfazer tantas necessidades quanto você puder.
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4) Desenvolva sua lista de clientes em potencial. Crie o que nós gostamos de chamar de lista de clientes preferenciais. Se você tem uma lista como essa, escolha umas duzentas ou trezentas empresas com as quais você gostaria de fazer negócios. Então, faça contatos regulares com essas empresas. Explique qual a razão de seu interesse especial por elas. Mostre como negociar com você traz benefícios para elas. Torne seus objetivos claros: pergunte o que você deverá fazer para conseguir fazer negócios com essas empresas.
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5) Utilize técnicas de “valor agregado” para passar à frente de seus concorrentes. Separar sua empresa de todo o resto que faz o mesmo tipo de produto (ou presta o mesmo serviço) é mais importante que tudo. Coloque-se na cabeça de um cliente para descobrir o que você pode fazer para expressar sua exclusividade, seu grande diferencial. Nunca é o “valor” que você quer agregar que faz a diferença. É sempre o “valor” que o cliente quer receber que importa.
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6) Aperfeiçoe a imagem de sua empresa. Tenha certeza de que sua empresa é reconhecida da melhor forma possível por seus compradores, clientes em potencial, fornecedores e formadores de opinião. Sua empresa parece profissional? Competente? O serviço ao cliente é sua prioridade número um? Então, torne públicas aquelas qualidades “especiais” que tornam você mais profissional do que seus competidores. 
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7) Mantenha-se atento à concorrência. Não pense que seus competidores estão dormindo. Eles estão tomando atitudes que podem tirar clientes de você. Mais do que tudo, é preciso observar a concorrência e agir rápido.
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8) Aumente seus esforços promocionais. Uma análise entre 600 empresas mostrou que as companhias que mantiveram ou aumentaram a publicidade no período de recessão tiveram médias de vendas superiores naquele período e ao longo do três anos seguintes do que empresas que cortaram a publicidade.
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9) Faça de seus funcionários e fornecedores os embaixadores de sua empresa. Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não demonstre isso. Mensagens negativas se espalham rapidamente e podem ferir sua imagem entre seus funcionários, fornecedores e clientes. Enfatize as boas notícias por meio de folhetos, boletins e newsletters. Não minta nunca, mas sempre acentue o lado positivo.
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10) Nicho de mercado. Busque aqueles mercados que melhor se encaixam no perfil de produtos e serviços de sua empresa. – e apareça! Busque ser “o maior peixe do lago”. As chances da concorrência são menores nesses mercados e sua posição vigorosa irá defendê-lo de intrusos indesejados. Na medida em que você atende com sucesso novos clientes, você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.
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11) Mantenha sua posição financeira fortalecida. Deixe seu banco a par de seus negócios. Sua linha de crédito está intacta? Apesar de você prestar bastante atenção às contas a receber, fique atento a quaisquer tendências na demora de pagamentos e tome atitudes rápidas. 
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12) Guie-se pelo cliente. Tenha certeza de que são seus clientes que estão controlando seu negócio. Uma empresa voltada para o marketing funciona de um único jeito: o esforço total (produtos, serviços, preços e promoções) deve ser adaptado de modo a atender aos desejos e necessidades dos clientes.
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13) Concentre-se no básico. A tarefa mais importante de sua empresa é conquistar e manter clientes. O único jeito de conseguir isso é ajudando seus clientes a solucionar seus problemas de um modo melhor que outra empresa! Não pense que você tem todas as respostas. Entenda o que cada cliente entende por “melhor”. Então, adapte seu produto ou serviço de modo que ele seja percebido como o “melhor” aos olhos de seus clientes.
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14) Seja um consultor. Lembre-se, clientes não estão procurando por soluções pré-fabricadas para seus problemas. Todos desejam um atendimento personalizado e é preciso que você conheça muito bem a empresa e o mercado do cliente. Isso significa levar mais tempo para ajudar, entender e apoiar seus clientes.
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15) Demonstre uma atitude do tipo “nós podemos fazer isso”. Você pode ter os melhores produtos e serviços, mas isso não é suficiente. Avance. Mostre entusiasmo por mudar de rumo e provar que você é orientado pela idéia de prestar serviços. 
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16) Use a palavrinha mágica “claro”. Uma vez que estamos todos orientados para solucionar problemas, responda às solicitações com um poderoso “claro”. Você pode não ter todas as respostas no momento. Isso não é importante. Você pode consegui-las mais tarde. Quando você está conversando com um cliente, transmita confiança e seja 100% positivo. Isso lhe renderá mais e mais negócios.
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Em poucas palavras, tempos difíceis não duram muito tempo. Pessoas corajosas sim. Quando você se fortalece e melhora sua postura em relação aos negócios, o sucesso chega rápido.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

JORNAL DICAS DA SEMANA Nº198

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" ENTREVISTA DO SDR AOS NOSSOS COLEGAS DE VENDAS DE ESPANHA "

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Barcelona - Espanha

 

Don Francesc, você como líder da comunidade dos Representantes Comerciais e Profissionais de venda da  Espanha, que pode nos dizer da entrada do "Comércio Eletrônico" em Europa e se essa nova ferramenta tem retirado o vendedor de circulação ?

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Antes de lhes responder, quero dizer em nome da equipe "CLUBDELVENDEDOR.COM" e da comunidade Espanhola de Vendedores, que é um imenso prazer começar a partir de hoje, a trocar informações de comércio intercontinental com toda a comunidade do SDR. Ou seja estamos abrindo as portas de dois países de continentes diferentes, de culturas diferentes, de moedas diferentes, de linguagens diferentes,  mas com um objetivo único: - NOS RELACIONAR.

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Nestes últimos anos o comércio em geral, tem sofrido grandes mudanças, uma delas tem sido o nascimento deste novo canal de comunicação e vendas chamado "internet".  E se especulou muito sobre os efeitos que teria este canal na "Profissão dos Vendedores/as". 

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Enquanto alguns comentavam que as equipes comerciais das empresas se reduziriam ao máximo, outros auguravam que não haveria mais vendedores na rua (seria tudo pela internet). E até teve alguns atrevidos que insinuaram ainda, que os "Profissionais da Venda" estavam em "Perigo de extinção"

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Todos aqui sabemos que a internet está racionalizando os meios de compra, e sabemos também que os produtos com valor agregado, sempre necessitarão de Vendedores por trás criando o relacionamento. Os produtos de preços baixos, consumo massivo ou sem valor agregado, podem até não precisar de vendedores na primeira ou seguinte venda, mas também não serão obtidos resultados de fidelidade que a venda acompanhada por nós profissionais de vendas e relacionamento obtemos para o produto.

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O futuro da profissão de vendas se baseia num excelente nível informativo e na vinculação com a própria classe e estas são as duas bases fundamentais para consolidar nosso lugar na sociedade.

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Tomemos este caso de relacionamento por exemplo: - Hoje cumprimos com a nossa missão de ficar vinculados e informados com a classe, muito além do que manda o figurino, já que o fizemos de continente a continente e esse é um dos maiores passos já dados para consolidar a internet como uma ferramenta que veio muito mais para ajudar os Profissionais da Venda, do que para retira-los do mercado. Está em cada um de nós, dar-lhe um uso correto e cada dia dominar mais e mais este canal de relacionamento.

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Até sexta feira que vem, onde estaremos lhes respondendo e trocando novas idéias com vocês nossos/as colegas do Brasil, desde Barcelona - Espanha, a comunidade "CLUBDELVENDEDOR.COM".

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Francesc J. Gómez Martínez 
Vendedor General 

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Tel. 902 181 180 - Fax 933 080 217 - www.clubdelvendedor.com  - fjgomez@clubdelvendedor.com  
 
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A MAGIA DA COMUNICAÇÃO.

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Havia um cego que pedia esmola à entrada do Viaduto do Chá, em São Paulo. Todos os dias passava por ele, de manhã e à noite, um publicitário que deixava sempre alguns centavos no chapéu do pedinte. O cego trazia pendurado no pescoço um cartaz com a frase:

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"CEGO DE NASCIMENTO. UMA ESMOLA, POR FAVOR"
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Certa manhã o publicitário teve uma idéia: virou o letreiro do cego ao contrário e escreveu outra frase. - À noite, depois de um dia de trabalho, perguntou ao cego como é que tinha sido o seu dia. O cego respondeu, muito contente: - ATÉ PARECE MENTIRA, MAS HOJE FOI UM DIA EXTRAORDINÁRIO. TODOS QUE PASSAVAM POR MIM DEIXAVAM ALGUMA COISA. AFINAL, O QUE É QUE O SENHOR ESCREVEU NO LETREIRO???
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O publicitário havia escrito uma frase breve, mas com sentido e carga emotiva suficientes para convencer os que passavam a deixarem algo para o cego. A frase: - 

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"EM BREVE CHEGARÁ A PRIMAVERA E EU NÃO PODEREI VÊ-LA."
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A maioria das vezes não importa O QUE você diz, mas COMO você diz, por isso tome cuidado em como falar com as pessoas, pois isso tem um peso positivo ou negativo naquilo que você quer dizer. 

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ESTA É A MAGIA DA COMUNICAÇÃO.

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José Maria Ruiz-Mateos, fundador da holding Rumasa (35 empresas, 65.000 funcionários) e Nova Rumasa (16.000 funcionários), é um grande empreendedor e tem uma anedota fantástica que deve ser citada...
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Meu pai produzia vinho e o vendia aos exportadores, não os exportava ele diretamente. E o benefício se obtinha com a exportação. Quando me incorporei a empresa lhe propus que nós exportássemos diretamente. Me deixou fazer. Eu não tinha experiência em exportação, não sabia quem era nosso cliente, nem os tipos de vinhos, nem a técnica, nem a forma, nem nada de nada. Assim escrevi para as embaixadas espanholas situadas nos países consumidores de vinho de Jerez para que me mandassem as listas dos importadores de cada nação.

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Então eu com uma máquina de escrever, com um inglês paupérrimo, sem gramática, com um dicionário e palavra por palavra, escrevia cartas e mais cartas. Normalmente os importadores respondiam agradecendo mas dizendo que estavam contentes com os atuais fornecedores. Outros pediam uma amostra, um envio... E eu respondia a todos.

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Houve uma empresa que não se dignava em responder as minhas cartas, pelo qual cheguei a lhes enviar mais de 50 consecutivas.. até que respondeu com uma carta que dizia mais ou menos o seguinte: 

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"Senhor quem quer que você seja; seu caso é patológico e clínico. Nunca conheci um caso como o seu. Lhe deram o endereço errado: eu não me dedico a importação de vinho,  sou um professor da Universidade de Lieja. Quando quero vinho vou com a minha mulher no mercado da esquina, compro uma garrafa e nós dois a tomamos. Mas como vejo que você tem muita ilusão, lhe digo que vou comprar um barril!

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pesquisa, designe e adaptação da equipe do sdr

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Coca-Cola despede um empregado por beber Pepsi, diz um sindicato
NOVA YORK (CNN) - Coca-Cola justificou a demissão de um motorista de caminhão por beber Pepsi no trabalho, disse o Sindicato dos Caminhoneiros. Rick Bronson foi despedido por uma distribuidora da Coca-Cola na Califórnia por promover a união entre empregados não afiliados. A Coca-Cola nega a acusação. "Nós respeitamos o direito de nossos empregados a organizar-se", disse o porta-voz da empresa Bob Philips.. "A razão da Coca-Cola por se desfazer dele foi por beber o produto do competidor", disse Jim Santangelo, um representante do sindicato de caminhoneiros.

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Navegando pela Internet em busca de livros grátis
Vários sites da Internet colocam à disposição do público um tesouro de livros clássicos que podem ser baixados de forma gratuita. Kahle é o cérebro por trás do Arquivo da Internet, que escaneia livros e os converte em formato digital para computadores. Os leitores podem descarrega-los para o computador para ler sem estar conectado em um texto plano. Ou podem armazená-los em um computador portátil como um Palm ou um Microsoft Pocket PC e abri-los para ler enquanto viajam. O projeto mais recente de Kahle é a chamada biblioteca ambulante on-line, que imprime mais de 100.000 livros antigos que já não estão protegidos pelos direitos autorais. As camionetes de bibliotecas ambulantes oferecem aos leitores que não tem acesso ao computador a oportunidade de extrair livros da rede e imprimi-los por menos de um dólar, sustenta: "A maioria das edições estão esgotadas", afirmou Kahle. Muitas das maravilhosas obras da humanidade não estão ajudando a ninguém por que não estão sendo imprimidas."


Outras fontes de leitura
Existem vários sites de busca de um amplo acervo de livros eletrônicos gratuitos, a maioria deles em inglês. Os usuários podem acessar os livros, mas não podem copiar ou distribuir o material com propósitos comerciais sem a devida permissão. O site de arquive.org  inclui a história muito popular entre as crianças "O Mágico de Oz", enquanto que o Centro de Texto Eletrônico  da Universidade da Virgínia tem uma biblioteca que conta com 1.800 títulos. Estes incluem clássicos como "Alice no País das Maravilhas", de Lewis Carrol; "A Origem das espécies", de Charles Darwin; "Moby Dick", de Herman Melville; e "Cumbres Borrascosas", de Emily Bronte. 

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Outro site popular é Project Gutenberg, anunciado como o produtor mais antigo da internet de Livros Eletrônicos gratuitos, que permite descarregar clássicos, a maioria livros escritos antes  de 1923, cujos direitos do autor estão expirados, como as obras de Shakespeare, Sir Arthur Conan Doyle, o Bhagavad-Gita em inglês e a Bíblia. 

Também está Eldritch Press cujo repertório inclui "Germinal" por Emile Zola, "Daisy Miller", de Henry James, e Online Books Page, que oferece acesso a mais de
19.000 obras e inclusive seções de mulheres escritoras, livros proibidos e livros em vários idiomas. Winesburg, Ohio", de Sherwood Anderson, é uma das muitas jóias que podem ser encontradas ali, assim como obras do escritor gótico Edgar Allan Poe. 

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A Escola de Informática da Universidade de Michigan tem uma biblioteca pública on-line com mais de 20.000 títulos. Destinada aos acadêmicos, os livros oferecidos tem desde retórica à geografia e ciências naturais. Ainda que apresenta muitos autores famosos, estão disponíveis seus trabalhos menos conhecidos.

 http://etext.lib.virginia.edu/ebooks/ebooklist.html   
 http://digital.library.upenn.edu/books   

 http://promo.net/pg/index.html   
 http://www.ipl.org/div/books 
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Os britânicos gastaram por volta de 8,5 bilhões de libras em compras realizadas por catálogo no ano passado, o que representa o 6,4% do total de comércio varejista, incluindo alimentação neste país, o 3,7% do total de gasto neste lugar e um 1,3%  do desembolso dos consumidores. São conclusões do estudo elaborado pela Associação Britânica de Marketing  Direto (DMA). Indicam que o setor de compra de casa gera 281.000 empregos no reino Unido 1,1% do total de postos de trabalho - e que a venda por catálogo reporta os 12% dos ganhos de marketing direto.
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INTERNET GANHA PONTOS COMO FERRAMENTA DE VENDA POR CATÁLOGO
Cada vez é maior o número de clientes que compram através dos catálogos conectados da web, explica a Associação Estadounidense de Marketing Direto (DMA) em informativo apresentado no Congresso Anual sobre Catálogos.
Segundo DMA, os
20% dos subscritos de catálogos off-line efetuaram o pedido de compra na versão on-line da publicação do ano passado, uns 14% mais que em 2001.
Agrega que
56% guardou o exemplar em papel durante mais de três meses, enquanto que 52% consultou os sites  dos comerciantes, antes de comprar,  independentemente do canal utilizado. Isto supõe-se uns 41% mais que em 2001. 

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