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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 204 - 08.07.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL

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..DICA DA SEMANA

..CARTAS DE AGRADECIMENTO

..ARTIGO DO SR. PROF. LUIS MARINS - "AFINAL, QUEM É MEU CLIENTE?"

..CURIOSIDADES, REPORTAGENS, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO SR PROF. JOÃO B. VILHENA - "SÉCULO XXI: A ERA DO VENDEDOR OU O VENDEDOR JÁ ERA?"

..REFLEXÃO DO PROF. EUGÊNIO MUSSAK - "ENDURANCE"

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES - "OS MELHORES AMIGOS"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO SR.  PROF. JOSÉ LUIS AMÂNCIO - "USABILIDADE E ERGONOMIA FINANCEIRA" 

..HISTÓRIA DAS MARCAS, REPORTAGENS E TENDÊNCIAS DO MERCADO

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 FÁBULA

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" O LEÃO APAIXONADO "

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Um leão se apaixonou pela filha de um fazendeiro e a pediu em casamento.

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O fazendeiro não conseguia se decidir em dar sua filha a um animal tão feroz e nem negar, pelo medo que ele lhe inspirava. Então teve a seguinte idéia: Como o leão não deixava de insistir, lhe disse, que lhe parecia digno para ser esposos de sua filha, mas que ao menos deveria cumprir com a seguinte condição...

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Que arrancasse os dentes e cortasse as unhas, porque era isso que atemorizava a sua filha. O leão aceitou o sacrifício porque a amava.

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Uma vez que o leão cumpriu com o solicitado, voltou a apresentar-se já sem seus poderes, mas o fazendeiro cheio de  desprezo por ele o despachou sem piedade à golpes.
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"Nunca confies demais a ponto de desfazer-te de tuas próprias defesas, 

pois facilmente serás vencido pelos que antes te respeitavam!"

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ESOPO - 620 A 560 AC.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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" CARTAS DO JORNAL 203 "

josé roberto fidalgo donadel - Doctor Shoes Calçados Ltda - www.doctorshoes.com.br
Sres. parabéns pelos artigos, que são de ótima qualidade, temo que a qualquer momento como andam as coisas, vocês resolvam cobrar ou tirá-los do ar pois no Brasil por tudo se cobra.
Obs. meu medo é não poder mais deliciar com tanta coisa boa de nível altíssimo.
grato,

PEDRO MAJEAU - negócios de valor
Solicito meu cadastramento neste jornal, pois as informações, especificamente do mundo dos negócios, tem ajudado-me a formatar sistemas de trabalhos voltados para o Ser Humano!!

GEISA LUCATTO
Não estava num dia bom, encontrei essa página...
Ahhhh, fez muita diferença, encontrei mais do que eu precisava.

Leandro - tapetes rayza chemical fiber ltda
Gostaria de continuar recebendo esse Jornal, pois ele é de grande valia pra mim.

LUCILA APARECIDA DIAS DE ALMEIDA 
Leio o Jornal freqüentemente e acho a equipe super inteligente ao formulá-lo.
Meus parabéns a todos.

JOÃO PEDRO OLIVEIRA GUIMARÃES 
Excelente opinião do editorial, cabe apenas cumprimentar a quem defende o lado fraco e sempre emporcalhado pelas opiniões da imprensa (sempre comprada pelos interessados). Tão bem foi colocado, que no sábado a GLOBO teve que dar o braço a torcer e retratar-se com a figura do Presidente. Nunca se calem SDR, vocês são nossa inspiração. 

Obrigado e parabéns.

ZUMEA DA ROCHA COUTO
Gosto muito deste jornal.

JOSÉ LIMA  - JL REPRESENTAÇÕES LTDA. 
De fundamento, capaz, inteligente e plenamente competente este jornal da comunidade.

Parabéns e continuem sempre, 

Obrigado

ANDRÉ GUSTAVO
Gostei muito do Jornal do SDR. Leio ele desde o número 148 e tenho todos desde este número!

OSLEVEL REPRESENTAÇÕES
Quero assinar o jornal dicas da semana que é fundamental para minha empresa.

VALDIR O. DOS SANTOS
VALEU PELAS REPORTAGENS DE OUTRAS COMUNIDADES DE VENDAS. ME FIZERAM SENTIR PROFISSIONAL, IMPORTANTE E QUE LHES INTERESSO. VOCÊS SÃO DEMAIS,

PARABÉNS!!!!!

GERSON HOFF
Estou chegando agora e o jornal vai ser muito importante para minhas atividades.

PASINI REPRESENTAÇÕES COMERCIAIS LTDA
Ainda não tenho dados para um comentário fundamentado, mas parece-me ser importante as dicas e informações gerais.

JORGE ALMEIDA FILHO
Este é o primeiro acesso que faço à este site, portanto, acabo de me cadastrar.

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nossa resposta AS SUAS CARTAS E CARINHO,

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Obrigado mais uma vez, suas cartas são combustível da mais alta octanagem para os motores da criatividade e nos induzem a continuar e inovar cada vez mais. Sentimos que estamos no caminho e esperamos que suas opiniões, sempre e por sempre nos guiem pelos seus gostos e necessidades, porque estaremos sempre acompanhando vocês em seus trabalhos e trazendo sempre os melhores Professores e temas, para que encantem e surpreendam os seus clientes.

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E lembrem, uma comunidade de respeito, profissional e ética, é sempre sinônimo de força e união. E no amparo dela, que avançaremos e poderemos usar de trincheira para "pensar e produzir" novas alternativas para este mercado maluco, que não para de se mexer em busca de alternativas para a "Tecnologia da Informação".

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Lhes recomendamos hoje todas as matérias, mas não percam a apresentação do Prof. Martín Heller da Argentina onde comanda uma comunidade muito similar a nossa de mais de 30.000 Profissionais da Venda e também recomendamos a reportagem do Prof. Francesc da Espanha que também dirige uma outra comunidade imensa e que deu uma entrevista sobre a "Mulher Vendedora" que está ótima e muito interessante.

  

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O LOBO E O ASNO 



Um lobo foi eleito rei entre os seus e decretou uma lei que. - O que cada um capturasse na caça, deveria repartir em partes iguais com todos, e que desta maneira não teriam que devorar uns aos outros, em épocas de fome.

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Mas um asno que estava por perto, o escutou, e movendo suas orelhas lhe disse: - Magnífica idéia tem brotado de teu coração, mas porque tens escondido toda a tua caça em tua caverna? Leva-a a tua comunidade e reparte-a também como tens decretado. 

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O lobo, descoberto e confundido, derrogou sua lei.
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"Se alguma vez chegares a ter poder de legislar, seja o primeiro a cumprir tuas próprias leis!"
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ESOPO - 620 E 560 ac

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 UM GRANDE ABRAÇO A TODOS, DA EQUIPE DA COMUNIDADE DO SDR

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" AFINAL QUEM É MEU CLIENTE? "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Vejo empresas que confundem "cliente" com "prospect" – ou seja um "talvez futuro cliente". E com isso, fazem para um "prospect" tudo o que deveriam, de fato, fazer para o seu "cliente". Tratam um "possível futuro cliente" muito melhor do que um atual e concreto cliente.
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Vamos deixar claro que cliente é aquele que já compra de mim. Cliente é aquele que dentre outras marcas, escolheu a minha. Dentre outras empresas concorrentes, escolheu a minha. Esse sim é meu "
cliente"! Um "futuro cliente" poderá ou não ser um cliente.
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Mas o que vejo são empresas que simplesmente "
desprezam" seus atuais e bons clientes dirigindo toda a energia e mesmo recursos para a conquista de novos clientes – esquecendo-se dos atuais ou fazendo pouco para os atuais. E daí, é claro, acabam perdendo os seus atuais e verdadeiros clientes. 

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Vejo agências de publicidade dando toda a energia e criatividade para conquistar uma nova conta, ao mesmo tempo em que dedicam-se pouco na busca de novas alternativas de comunicação e sucesso para os atuais clientes. 

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Vejo consultores fazendo verdadeiros malabarismos para conquistar novos clientes, ao mesmo tempo em que deixam seus atuais clientes insatisfeitos com uma prestação de serviços pobre e descontinuada. 

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Vejo distribuidores e atacadistas investindo tempo e recursos na conquista de um novo ponto-de-venda enquanto nada ou pouco fazem para os atuais pontos-de-venda que já são seus clientes. 

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Vejo bancos forçando seus gerentes na busca de novas contas, visitando "futuros possíveis clientes" enquanto os atuais clientes estão insatisfeitos pelo atendimento prestado. 

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Vejo revendas de veículos atendendo maravilhosamente bem um "possível futuro cliente" e dando péssimo atendimento, atenção e assistência técnica aos atuais possuidores de veículos das suas marcas.

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Vejo hotéis dando benefícios e incentivos a "possíveis futuros clientes" ao mesmo tempo em que nada oferecem de vantagem aos clientes fiéis e assíduos que estão a todo momento freqüentando o seu hotel. 

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Vejo corretores de seguros que desmancham-se em atenção para conquistar novos clientes enquanto simplesmente desaparecem da vida dos atuais clientes....
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E os exemplos podem ser dados às mancheias. Um dia destes saí no mercado com o vendedor de um atacadista. Cada vez que ele passava defronte a um ponto-de-venda que ainda não era seu cliente ele exclamava: "
Ainda vou virar este cliente para mim. Já ofereci tudo a ele! E quando chegávamos a um cliente que já era seu ele dizia: "Este cliente é muito chato! Ele vive pedindo coisas. Quer um atendimento especial. A única vantagem deste cliente é que ele compra muito!" (sic)
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Logo em seguida paramos defronte a um "
prospect" ou "possível novo cliente" e esse vendedor ofereceu a ele muito mais do que o outro velho cliente estava pedindo para ... "continuar comprando muito...". 
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Chamei a atenção do vendedor para esse fato e ele me respondeu que seu chefe o avaliava pelo "
número de contas ou de clientes novos que ele conquistava" e não pela satisfação dos atuais clientes. 
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Novamente fiquei pensando nessa verdade da empresa brasileira. Não temos critérios de avaliação sistemática sobre a satisfação do cliente para incentivar nossos vendedores. Como nossos critérios são quantitativos fica muito mais fácil cobrarmos de nosso pessoal a entrada de "
novos clientes" do que a manutenção dos atuais.
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Trabalhando com um grupo de vendedores e gerentes de venda de várias empresas distribuidoras e atacadistas verifiquei igualmente que são feitas poucas análises do "
potencial" dos atuais clientes. Com isso quero dizer que são poucas as empresas que se dedicam a um estudo individualizado de cada cliente para saber o quanto mais ele poderia comprar. 

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Podem ser contadas nos dedos de uma mão as que prestam uma verdadeira "consultoria" aos seus clientes ensinando-os como vender mais seus próprios produtos criando assim oportunidades para o aumento do portfólio ou do volume de compra dos atuais produtos ali colocados. 

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Da mesma forma as empresas não têm o hábito de trabalhar com seus clientes os aspectos de precificação e margem dos seus próprios produtos, o que faria com que seus produtos tivessem maior giro naquele ponto de venda. 
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A verdade é que as empresas precisam compreender que hoje, vender é mais cérebro do que músculos e que se não fizermos uma verdadeira análise
one-to-one de nossos clientes ficaremos sempre à busca de novos e perdendo os atuais. 
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Numa conversa franca que tivemos com mais de 50 varejistas, eles nos disseram com toda a clareza que são raríssimas as empresas fornecedoras que realmente prestam um verdadeiro serviço de assessoramento na venda de seus próprios produtos. Eles nos afirmaram que os vendedores são mal treinados, pouco conhecem dos produtos que vendem e quase nada sobre o mercado em que atuam. 
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Assim, fica claro porque os vendedores buscam novos clientes – é mais fácil do que "
estudar os atuais" para poder prestar-lhes um bom serviço e expandir as vendas. O ato de "buscar incessantemente novos clientes" funciona até como um "aplacador de consciência" para o vendedor que sente-se "trabalhando" em busca do aumento das vendas e assim justifica para si próprio e para sua empresa o seu trabalho e sua vida profissional. 
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Com o aumento da concorrência, globalização, meios de comunicação e informação mais disponíveis, vender ficou mais difícil. Trata-se agora de uma verdadeira "
ciência" que exige uma qualificação antes não exigida do vendedor e principalmente dos supervisores e gerentes de venda. 
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Fazer uma análise e um verdadeiro estudo criterioso de cada cliente, seu passado, seu presente e seu futuro é essencial para o sucesso hoje. A empresa fornecedora não pode esperar que o seu
cliente  varejista  entenda dos produtos todos que tem à venda. Hoje o varejista precisa de um verdadeiro apoio comercial eficaz e de resultados para poder vencer a concorrência.
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Assim, em vez de dar todo o esforço na busca e conquista de novos clientes, a empresa deve trabalhar seriamente cada um de seus atuais clientes para mantê-los e para fazê-los aumentar seus pedidos e comprar todo o portfólio disponível. 
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Lembre-se de uma grande e simples verdade:
Cliente é aquele que já compra de mim! Cuidado! Vejo empresas fazendo todo o esforço com a mão direita para conquistar novos clientes enquanto com a mão esquerda estão perdendo seus atuais clientes. E todas as pesquisas provam que manter um cliente é, no mínimo 20 vezes mais barato e fácil do que conquistar um novo cliente. 
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Pense nisso. Não estaremos nós também cometendo este erro?

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Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil - e-mail: anthropos@anthropos.com.br  

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - http://www.anthropos.com.br 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº204 DO WWW.SDR.COM.BR

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" APRESENTAÇÃO DA COMUNIDADE DE VENDAS DA ARGENTINA "

 

."Colaborar e contribuir para que todas as organizações consigam seu máximo potencial de vendas, em quantidade, com qualidade, consistência e rentabilidade".

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.SR. PROF. MARTÍN E. HELLER

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PRESIDENTE DA HELLER CONSULTING

BUENOS AIRES - ARGENTINA

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Estimadas/os amigos do Brasil,

Me resulta muito difícil lhes expressar a imensa satisfação e orgulho que estou sentindo, por ser convidado a integrar o prestigioso grupo de Professores da comunidade do SDR, e poder assim me dirigir aos mais de 34.000 Representantes Comerciais e Profissionais da Venda, daqui, Argentina, onde dirijo uma comunidade muito, mas muito parecida com a de vocês e da qual aproveitarei para falar seguidamente e lhes contarei alguns segredos e estratégias para aprendermos mais uns dos outros.

 

Neste primeiro contato com vocês, gostaria de compartir algumas reflexões importantes como ponto de partida e para enriquecer as comunidadese iremos fazendo da realidade o nosso futuro, através do site de vocês "SDR" e do site aqui em Buenos Aires (RA) "www.hellerconsulting.com", que disponibilizamos para que todos possam visitar e conhecer para estarmos juntos e trocar idéias e relacionamentos.

Quando tratamos de gestão em venda Profissional, queremos nos referir a uma das mais vitais ações que permitem materializar o êxito de toda atividade, "
PEQUENA OU GRANDE", de produtos e serviços. Será através dos resultados obtidos pela "Gestão", que poderemos perceber o fluxo necessário para que toda empresa e negociação, possam subsistir, desenvolver-se, crescer e desfrutar da sua utilidade.

Nestes mais de 30 anos de experiência profissional no mercado nacional e internacional nas especialidades de vendas e negociação (
currículo profissional ), vendendo e ensinando a vender profissionalmente a mais de 30.000 profissionais, tenho colhido valiosas experiências que atualmente me permitem compartir com aquelas/es, que entendem e desejam realmente evoluir profissionalmente no mercado atual.

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A prática e o conhecimento, nos permite ver hoje quando assumimos o papel de consumidores, quantas pessoas exercem as funções das vendas, improvisando em aspectos sutis, que denominaremos como "MALA PRAXIS" da gestão de vendas. Isto justamente é aquilo que o cliente atual ou potencial, já não quer e não deseja voltar a experimentar, pelo prejuízo que pode ter lhes ocasionado e pelas desagradáveis  experiências que lhe traz, o que desprestigia seriamente nossa profissão.

Numa pesquisa recente realizada através do nosso site:
www.hellerconsulting.com, comprovamos que quase a metade dos Profissionais (49,2%), que realizam a gestão de vendas em Latino América, aprenderam a exerce-la pela sua própria experiência, ou seja "FAZENDO CAMINHO AO ANDAR". Lês recomendo ler esta pesquisa, já que são dados que nos interessam a todos e que apresentam alguns dos aspectos mais importantes da nossa profissão: - "CLIQUE AQUI PARA IR NA PESQUISA". 

Com estes dados na mão pensemos numa comparação da Profissão de Vendas com a de medicina e apliquemos uma pergunta: - Permitiriam que um médico improvisado opera-se de apendicites a um parente próximo? - E já antecipando a resposta perguntamos: - Porque prejudicar com "
MALA PRAXIS", aqueles aos quais desejamos converter em fieis clientes de nossa carteira comercial, mais ainda sabendo que graças a eles é que teremos os resultados que brindarão os ingressos que precisamos para viver e nos manter em constante evolução.

Resulta utópico, não é certo? - E mesmo compreendendo este aspecto, poucas coisas mudam, porque provavelmente ainda não nos dedicamos e preferimos continuar investindo em melhores ferramentas produtivas, melhores escritórios e equipamentos de informática, sem considerar que também é necessário vender melhor. E para isso é necessário investir em tecnologia de resultados, para nos ajudar com a venda dos produtos, gerando satisfação para o cliente e posicionando nossas empresas, nos primeiros lugares do ranking do mercado. 

Quando dizemos "
INVESTIR EM GESTÃO DE VENDAS", convêm esclarecer que nos referimos a adquirir conhecimentos, fundamentos, treinar as habilidades e destrezas, com as quais chegaremos eficiente e consistentemente a alcançar e superar periodicamente nossas mais ambiciosas metas e resultados. 

Em cada empresa, para cada marca, em cada produto e serviço, se requer um desenvolvimento específico e metodológico efetivo de gestão, que permita consistentemente, alcançar as metas, através da equipe de vendas. Já está totalmente comprovado que "VENDER MAIS E MELHOR", não requer investimentos de grande somas de dinheiro, mas sim uma autêntica disposição e ação de enriquecimento e fortalecimento pessoal.

"
Heller Consulting e SDR", estarão a partir de hoje, traduzindo e publicando para cada um de vocês e de nós, as mais valiosas experiências de contexto internacional, e somente isso é possível, porque 100% das e dos integrantes das comunidades, tem acesso a internet e isso demonstra o "peso profissional delas". Vamos compartir as mais valiosas experiências, para que possamos deduzir, precisar e sugerir as melhores e mais novas formas de efetivar negócios, e prover assim para nossas empresas, os melhores resultados e a maior satisfação para os nossos clientes e  prospects.

Queremos assim convidar a todos, para que contem com seu mais novo parceiro desde Buenos Aires - Argentina, para que visitem nosso site que fazemos de vocês a partir de agora, para que conheçam os recursos e ferramentas que utilizamos para sondar o mercado e suas tendências, e para que estejam sempre nos acompanhando nas novas implementações, na procura de melhores soluções para o clientes e prospects. Esta é a nossa missão e nossa filosofia, desde nossa fundação há dez anos atrás e implantada para a internet de cinco anos para cá: - 

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"Colaborar e contribuir para que todas as organizações consigam seu máximo potencial de vendas, em quantidade, com qualidade, consistência e rentabilidade"
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Desde o SDR ou desde a Heller Consulting, a partir de hoje contem com minha total disposição e da minha equipe, para começar a que estas comunidades, internacionalizem os conhecimentos mercadológicos e possam andar neste novo caminho com a segurança da informação, porque será o êxito em sua empresa, sua indústria, seu empreendimento ou atividade independente. Porque vender "MAIS E MELHOR", não se consegue com desejos, mas com um trinômio de valores indispensáveis: 

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"CRENÇA, ATITUDE E AÇÃO EFICIENTE E EFETIVA" 

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Desejo-lhes eu e nossa equipe, o maior dos êxitos nas suas vendas e negócios e queremos que recebam nossos votos mais cordiais de saudações e respeito profissional.
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Martín E. Heller
CEO 
www.hellerconsulting.com 

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"Ver é algo mais que olhar. Ver consiste em advertir os detalhes. 

Para ver bem uma flor se tem que olhar com uma lupa, por dentro." 

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Emile Chartier Alain.. 
Professor, ensaísta e filósofo francês; 1868-1951. 

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Procure por um nova e sincera forma de começar uma conversa...

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Como você inicia um diálogo com alguém que você acaba de conhecer ? 90% das pessoas usam a mesma pergunta: “O que você faz ?” 
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Tipicamente, essa ou outras perguntas similares resultam em conversas superficiais e que são esquecidas assim que o diálogo termina. Se você quiser se diferenciar das outras pessoas, encontre uma nova maneira de iniciar o diálogo. 
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Algumas sugestões: 

  • “Por que você veio a esse evento ?”, 

  • “Você já viu algo interessante hoje ?”, 

  • “Eu conheço alguém que talvez possa ajudá-lo...”, 

Se você pensar um pouco você irá encontrar uma nova forma de iniciar o diálogo. Apenas se livre dos velhos modelos. 

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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"Devemos aprender a importância de suportar nossas mútuas debilidades, 

porque temos aprendido o valor da tolerância."

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Paul P. Harris. 
Advogado e jornalista estadunidense, fundador do Rotary Club; 1868-1947. 

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O Panettone 
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Nem sequer a crescente invasão de pudins de diversas índoles e nacionalidades, pode tirar deste símbolo natalino sua excelência. Sua presença é indispensável na hora de acompanhar o brinde, qualquer que seja a bebida escolhida, e sua imagem está definitivamente ligada a felicidade festiva. Não há mesa, por mais humilde que seja, que se prive do popular pão doce, o panettone. As teorias sobre o seu nascimento são várias , mas todas coincidem em algo, o surgimento ocorreu no norte da Itália, mais precisamente em Milão
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O panettone fez a sua aparição na região dos Alpes italianos por volta do século XV, ainda que algo similar mas menos sofisticado já era feito em toda a Itália desde tempos do Império Romano. Provavelmente foram padeiros profissionais que desenvolveram e se encarregaram de sua produção, já que o processo de elaboração é complexo e requer instalações que dificilmente contavam as cozinhas na Antigüidade.

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Seu consumo durante as festas de fim de ano se estende desde Milão até a Sicília e com a fama nasceram as lendas. A mais popular é a que implica a um jovem nobre milanês, membro da família Atellini que se enamorou perdidamente pela filha de um padeiro chamado Toni. Com a intenção de impressionar o pai da jovem, se empregou como aprendiz na padaria, e criou um pão doce de uma rara delicadeza, de um tamanho inusual, e cuja ponta se assemelhava ao domo de uma catedral, era absolutamente maravilhoso. Este novo pão com frutas foi um sucesso de vendas, e os clientes vinham a toda hora comprar o magnífico "
Pão de Toni".
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A esta romântica história se contrapõe uma versão em que aparece o mesmíssimo Toni inventando o pão durante as festas de Natal do duque de Milão, Ludovico Sforza. Seu encargo era muito simples, deveria continuar ao que havia preparado o chef principal do castelo que se havia queimado enquanto assava, e a palavra panettone não significava outra coisa que pão grande.

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Mal que nos pese este último conto teria mais sustento que o primeiro se levarmos em conta que o panettone teve por séculos a forma de uma cabeça de pão chato e largo, e devido ao seu alto preço não era qualquer um que o podia servir em sua mesa. Por outro lado, não foi até o século XIX que se desenvolveram as técnicas que reduziram os seus custos e se fez acessível ao grande público. E somente em 1921, Angelo Motta, haveria criado o famoso molde de papel que lhe deu o seu formato atual.

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Qualquer que seja a sua origem, o certo é que pão doce com seu perfume de flor, as frutas envoltas em sua massa esponjosa resultado absolutamente irresistível, ainda que não tenham sido as mãos enamoradas do senhor Atellini as que o tenham amassado ao nascer.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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Como aumentar os seus negócios ?

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O método mais rápido é vender novos produtos e serviços para os seus atuais clientes. O caminho mais fácil para esse tipo de crescimento é utilizar as informações que você possui sobre os seus clientes para descobrir o que eles podem precisar. 

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Por exemplo, você é dono de uma livraria onde acaba de chegar o novo livro do Paulo Coelho. Qual deveria ser a sua primeira atitude ? Pegue o telefone e ligue imediatamente para todos os clientes que compraram outros títulos do Paulo Coelho na sua livraria. 

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Informação via e-mail

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Quando você envia um e-mail, existe uma oportunidade de enviar maiores informações sobre você e a sua empresa. O que você deveria enviar ? 
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Envie sempre o seu nome, endereço, número de telefone, fax e endereço do seu e-mail. Mas além disso, pense um pouco sobre o que você está precisando comunicar sobre você e a sua empresa. 

  • Existe um slogan ou logo que você poderia enviar anexo ? 

  • Existe alguma oferta especial que você precisa comunicar a seus clientes ? 

Pense sobre as possibilidades e seja criativo.

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. " SÉCULO XXI "

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A ERA DO VENDEDOR OU O VENDEDOR JÁ ERA?

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Internet, venda por catálogo, e-commerce, auto-atendimento, faça-você-mesmo ... Esta barafunda de expressões acaba por nos fazer crer que, no mundo do futuro, não haverá mais espaço para o bom e velho vendedor. Numa primeira reflexão, esta atividade já citada nos mais remotos registros históricos parece mesmo não ter lugar nas especulações sobre profissões que ainda vão existir em um futuro mais ou menos previsível.
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Será verdade?
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Se tomarmos como base a antiga imagem do profissional de vendas, alguém capaz de "
convencer esquimós a comprar geladeiras", eu diria que a profissão de vendedor realmente já acabou. Afinal, não é necessário ser nenhum especialista em marketing para saber que o consumidor de hoje não se deixa convencer facilmente. 

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E mesmo que em um momento de fraqueza o esquimó acabe por comprar a tal geladeira, muito rapidamente se dará conta de que foi enganado e vai começar a contar para todo mundo que a empresa X não é digna de confiança. 
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Daí para frente, numa espécie de "efeito dominó", um número cada vez maior de clientes perderá a confiança naquele profissional e em sua empresa e passará a dar ouvidos a tudo o que diz a concorrência. Em pouco tempo, a única opção da empresa "
boa-de-papo" será mudar de ramo – e desperdiçar todo o investimento em imagem feito até o momento – ou simplesmente ir à falência.
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Mas se entendermos que o papel do vendedor é o de ajudar o cliente a comprar, orientando-o em suas decisões, talvez possamos imaginar que ainda há e haverá cada vez mais espaço para bons vendedores. Afinal, com tantas variedades, tipos, formatos e modelos de produtos e serviços, que cliente não valorizará a assistência de um profissional realmente disposto a ajudá-lo a fazer a melhor opção?
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A melhor definição de vendas que conheço diz que vender é estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfação com a compra e não apenas no cumprimento da meta. O bom vendedor não pode mais ser aquele que nunca sai do cliente sem um pedido. 

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Diga-se de passagem, este tipo de vendedor vai ao cliente apenas para tirar pedidos, e você gosta de receber alguém que só quer lhe tirar algo? - O moderno profissional de vendas assume o papel de solucionador de problemas de compra e com isso passa a administrar relacionamentos e não apenas uma carteira de clientes.
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Se você quer saber se a equipe de vendas já entrou em sintonia com a modernidade, peça a um amigo para solicitar a visita de um vendedor da sua empresa e depois analise o resultado. Se ele tirou o pedido, mas o seu amigo não está convencido de que fez um bom negócio, preocupe-se. Se seu amigo não comprou nada, mas é capaz de garantir a você que teria imenso prazer em receber o tal vendedor novamente, sua empresa provavelmente está no caminho certo.
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VENHA DEBATER ESTES TEMAS E OUTROS DE SEU INTERESSE NO SEMINÁRIO:

 

15 de Julho em São Paulo    -    16 de Julho em Curitiba

  • Se você quer vender mais e melhor, não perca a oportunidade de debater e discutir com um dos mais conhecidos profissionais de marketing/vendas do Brasil. 

  • Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV e palestrante e consultor amplamente requisitado, o Prof. João Baptista Vilhena estará discutindo como fazer para vender mais, com lucro e sem perder a responsabilidade social.

  • O Prof. João Baptista Vilhena tem apresentado mais de 25 artigos de "Negociação e Vendas" na comunidade do SDR, visualize eles aqui: www.sdr.com.br/professores/joao_baptista/index.htm 
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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA
Diretor do Instituto MVC  

M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
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PROGRAMA COMPLETO NO SITE: www.institutomvc.com.br - INSCRIÇÕES COM VANESSA ANDRADE

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Telefone: (11) 3874-2720 /E-mail: vanessa@abtcp.com.br  

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" ENDURANCE "

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

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DIRETOR

SAPIENS - INTELIGÊNCIA ORGANIZACIONAL.

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É muito comum que a palavra endurance ("enduro", em português) seja encontrada em textos de esportes. Trata-se de uma expressão inglesa, cuja tradução mais precisa é “resistência”. Portanto, as provas de endurance são na verdade provas de “resistência”, em que o que vale não é a velocidade com que se corre ou o peso que se levanta. O que importa é por “quanto tempo” o atleta consegue manter-se em atividade com regularidade. 
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Há provas de endurance em corrida, natação, automobilismo, vela, jet ski, em pistas, off road, em academias. Treinamentos de resistência são totalmente diferentes dos treinamentos para velocidade ou força. Suplementos alimentares para os atletas e equipamentos de alta durabilidade para os motores são sempre desejáveis. 
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Endurance também é o nome do veleiro do navegador irlandês Ernest Shackleton, que zarpou em 8 de agosto de 1914 da Inglaterra, em direção à Antártica, com escala para suprimentos em Buenos Aires. Transportava uma equipe de cientistas e exploradores além dos marinheiros. O projeto original consistia em circunavegar a Antártica, mas as coisas não correram como planejado. 

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Por conta disso, o que se viu foi uma espetacular prova de resistência, não do barco, mas das pessoas. O Endurance ficou aprisionado na gelo, em virtude do mar ter congelado de maneira mais rápida do que o esperado para a época do ano. A solução foi cruzar o continente antártico a pé. Haja endurance. 
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Na atualidade, exemplos de alta resistência são colhidos em outras áreas além do esporte ou das expedições polares. O mundo profissional com muita freqüência exige altas doses de resistência humana por diversos motivos. Alguns deles: 

  • Metas cada vez mais ambiciosas das organizações em termos de faturamento;

  • Preocupação com a economia e com a otimização de recursos quase paranóica;

  • Exigências crescentes na qualificação dos profissionais; 

  • Absorção estafante dos executivos por suas organizações; 

  • Ambientes estressantes em que a inteligência emocional é permanentemente testada; 

  • Incertezas provocadas pelas mudanças freqüentes de cenário econômico e político. 

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Como se vê, no sentido profissional, endurance não quer dizer apenas resistência. Também pode ser traduzida corretamente por paciência, tolerância e duração. Muitas vezes essas qualidade são utilizadas no dia a dia das organizações. Ter paciência para aguardar o momento adequado para a ação. Desenvolver tolerância para com as diferenças e com as incertezas. Manter-se em permanente estado de aprimoramento pessoal e profissional. Tudo em nome do resultado e da durabilidade (no emprego). 
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O comandante Shackleton conseguiu chegar lá porque se superou e manteve a resistência de seu grupo. O nome de seu barco foi profético. Meu caro leitor, você já pensou no nome de seu próprio barco, nesse mar revolto das incertezas profissionais?
 
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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR

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Consultor de empresas na área de educação corporativa e desenvolvimento humano. Professor de biologia e fisiologia humana desde 1971. Docente da Universidade do Professor do Paraná. Professor colaborador do MBA de RH da Universidade de São Paulo–USP. Colunista do portal da revista Você S/A, da revista Vencer! e colaborador da revista Superinteressante. Considerado pela imprensa (revistas Veja e T&D) um dos palestrantes mais influentes da atualidade. Formado em Medicina pela UFPR, especialista pela Universidade da Califórnia (UCLA) e pelo Instituto Biosystem da Argentina, dedicou-se à Fisiologia , modalidade da medicina que aplicada ao esporte, estuda o desenvolvimento de competências críticas à prática de uma determinada atividade esportiva. Ao lado do Doutor Keneth Cooper, em Dallas (EUA), iniciou a migração desse conceito para atender às necessidades profissionais em empresas.

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... " OS MELHORES AMIGOS "

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br.

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Imaginharia: 
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"A habilidade de deixar a sua imaginação fluir e então deixar a engenharia fazer a coisa acontecer" 
Autor desconhecido 

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O engenheiro tem o arquiteto, o médico tem o pesquisador, o advogado tem o estagiário. Todos eles são grandes amigos e unidos formam equipes que muito provavelmente são imbatíveis em suas empresas. 
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Agora, quem seria o melhor amigo do Presidente de uma empresa ? Se você respondeu que é o Contador ou o Financeiro você errou longe. 
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O melhor amigo do Presidente de qualquer empresa é o Profissional de Informática, o Chefe da Tecnologia, o Senhor dos Bytes, o Engenheiro de Computação da empresa. É ele que tem o poder de transformar a imaginação do Presidente em realidade produtiva, organizada, disciplinada e principalmente: -
DIFERENCIADA
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Houve um tempo nos anos 80 onde a discussão no mundo dos negócios era
“Qual é o negócio da sua empresa ?”, quer dizer, qual é o foco do negócio da sua empresa. 

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Depois, vieram os anos 90, onde o centro da discussão era “Qual é o modelo de negócios da sua empresa ?”, quer dizer, muito mais do que apenas estar em um determinado mercado, você precisa ser lucrativo.


HOJE, século XXI, a discussão é “O quanto digital é a sua empresa ?”, quer dizer, o quanto você aproveita a tecnologia que está disponível no mundo de hoje para diminuir os custos da sua empresa, aumentar as vendas, satisfazer e reter os seus clientes ? 

  • Você tem um problema de negócio na sua empresa. O que você faz ?

  • Você coloca todos os profissionais envolvidos em uma sala e resolve como sempre resolveu ? 

  • Ou antes de resolver o problema, você consulta o seu gerente de tecnologia para descobrir se existe uma maneira de digitalizar aquele problema e torná-lo mais simples e barato para a sua empresa ? 

Pare um pouco para pensar: 

  • O que torna as empresas obsoletas ?

  • Preços Altos ? 

  • Recessão Econômica ? 

  • Concorrência acirrada ? 

Não. O que torna as empresas obsoletas é o uso insuficiente, inexistente ou até mesmo o mal uso da tecnologia em seus negócios. 

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O quanto digital é a sua empresa ? 
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Alguém na sua empresa precisa localizar uma determinada rua na sua cidade. O que você responde ? “O guia de ruas está logo ali em cima da mesa” ou “Você já tentou procurar no www.apontador.com.br ? Você digita o nome da rua e em segundos você tem o mapa do lugar para imprimir na impressora ou colocar no seu palm top”. 
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Qual seria a sua resposta ? A primeira ? Nos dias de hoje você não tem desculpas para não adotar a tecnologia em todos os ambientes da sua empresa. A tecnologia está em todos os lugares e é barata. Cada pequeno processo da sua empresa pode ser digitalizado, organizado e armazenado de forma a permitir que os seus funcionários possam investir mais tempo do seu tempo junto aqueles que o merecem: -
os seus clientes e colegas de trabalho. 

  • Você quer se diferenciar no mercado ? 

  • Você precisa ser competitivo em custos. 

  • Você quer satisfazer os seus clientes ? 

  • Você precisa entender quem eles são. 

  • Você quer aumentar as suas vendas ? 

  • Você precisa oferecer o que os outros não oferecem. 

TECNOLOGIA

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O quanto digital é a sua empresa ? 

  • Quantos funcionários vêem uma solução de tecnologia como o caminho mais curto para a solução dos seus problemas de negócios ? 

  • Poucos ? 

  • Nenhum ? 

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Comece a trabalhar essa cultura AGORA! Só depende de você. Os seus clientes e concorrentes já fizeram as suas escolhas: Tecnologia
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Os melhores amigos em uma empresa... Negócios e TecnologiA.
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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº204 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

Como seria o nome dos filmes se eles fossem feitos no RS 

Uma Linda Mulher - Uma Chinoca Buenacha
O Poderoso Chefão - O Bagual Cuiudo
O Exorcista - Vem Capeta, Que te Arreganho a Facão!
Os Sete Samurais - Sete Gaudérios Ca's Vista Estreita
Godzila - A la fresca ! Que Baita Lagarto!
Os Brutos Também Amam - Rebenqueados de Amor
Sansão e Dalila - O Clinudo e a China
Perfume de Mulher - Asa de Chinoca
Tora, Tora, Tora! - Mas Bah! Mas Bah! Mas Bah!
Mamãe Faz Cem anos - A Véia tá Cheirando a Defunto
Guerra Nas Estrelas - Peleia no Firmamento
Um Peixe Chamado Wanda - O Muçum-Prenda
Noviça Rebelde - Madre Alvorotada
O Corcunda de Notre Dame - O Tortinho Estropiado
O Fim Dos Dias - O Bagualão contra o Demo
Um Cidadão Acima de Qualquer Suspeita - Boi Manso é Que Arromba a 
Porteira
Os Filhos do Silêncio - Boca Fechada não Entra Mosca
A Pantera Cor-de-rosa - Gato-do-Mato Fresco
Corra Que A Polícia Vem Aí - Vamo Saí Fedendo Que vem Vindo os Milico
E O Vento Levou - Oigalê! O Minuano Levô!
O Náufrago - Mais Perdido que Cusco em Tiroteio ou No Mato sem Cachorro
7 Anos No Tibet - Sete anos no Tio Beto
O Homem Bicentenário - Guasca de Ferro
Nove Meses - Tá Prenha!
Querida Encolhi As Crianças - China Véia! encolhi as Cria

Um trabalhador da limpeza pública estava limpando a entrada de uma enorme fossa quando de repente escorregou e caiu lá dentro. Quase morrendo afogado ele grita: - Socorro!!! Fogo!!! FOGO!!!
Os vizinhos rapidamente chamam os bombeiros que chegam em poucos minutos e salvam o rapaz. 

O comandante da equipe de bombeiros, confuso com a situação, pergunta: - Ué, rapaz... Cadê o fogo que você falou?
E o sujeito responde, ainda sem fôlego: - Ué, se eu gritasse "Merda! Merda!" vocês nunca viriam me salvar!

Uma velha diz para o seu marido: - ¡Oi carinho! Que tal foi a tua partida de golfe?

- Bem estava dando boas tacadas, mas a minha vista está tão mal que não via aonde ia a bola...

- Claro, tendo 78 anos o que esperavas? Por que não levas o meu irmão contigo?

- Mas ele tem 85 anos e não joga golfe!

- Sim, mas a sua vista é perfeita. Ele pode ver onde cai a bola.

No dia seguinte o marido leva o seu cunhado para jogar golfe, tal como a sua mulher o recomendou. Dá a primeira tacada e a bola sai disparada.

- A viste? Viste a bola?

- Sim claro que sim, - responde muito contente!!...

- Bom, onde caiu?

- Poissss,...a verdade...É que já não lembro!!!!

Depois de um mês de casados, o marido pergunta para a esposa: - Amorzinho diga-me a verdade: Com quantos homens já tens deitado?

- Ha... querido! Não vamos falar disto agora.

- Podes me dizer que não me importo.

- Prometes?

- Claro, carinho... diga-me a verdade, sim?

- Muito bem - disse a mulher, e começa a contar com os dedos; tive meu primeiro homem; depois aquele gordinho; aqueles dois amigos da faculdade; o filho de meu chefe; depois aquele que jogava futebol; aquele tão divertido; os dois vizinhos; bem creio que foram nove.

- Então eu sou o décimo homem? pergunta o marido decepcionado.

- Não tonto; Você foi o primeiro!

Um estudante, viajando em um ônibus, havia ficado impressionado com uma matéria que mencionava o índice de mortalidade no mundo? - Tentando iniciar uma conversa com uma passageira que viajava ao seu lado, lhe disse: - Você sabia que cada vez que digo uma palavra, morre uma pessoa no mundo?

A passageira incomodada, o olha fixamente e lhe diz: - Já tentou escovar os dentes?

Um criminoso muito perigoso é condenado há morte e o sentam na cadeira elétrica para ser executado.

- De acordo com a Lei, você tem direito de pedir um último desejo - disse o diretor do presídio.

- Lhe agradeceria se me segurasse as mãos!

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" USABILIDADE E ERGONOMIA FINANCEIRA "
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SR. PROF. JOSÉ LUIS AMANCIO

Diretor Associado da Consultoria Metis Quality

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Usabilidade é um conceito através do qual se busca as utilizações racionais, contínuas e simples de qualquer recurso ou atividade.

É um conceito antigo que vem mudando de nome com o tempo, mas que na verdade nos lembra que quanto mais simples, objetivo melhor.

Muito se tem falado da usabilidade ligada à ergonomia, design, conteúdo e outros temas que estão muito mais em alta até mesmo pelo fato dos mesmos serem mais "visíveis" para as pessoas em geral.

Porém , a área financeira (pública, empresarial ou pessoal) é como um universo invisível que permeia a realidade que nos cerca, porque os recursos financeiros são sempre necessários para a execução da maior parte das atividades.

Portanto além da ergonomia, design, e outras dimensões da usabilidade devemos também pensar na usabilidade financeira que basicamente consiste:

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  • Uso racional e otimizado das informações e recursos financeiros,

  • Sistemas de apoio , bem estruturados e orientados para a atividade fim da empresa ou empreendimento,

  • Evolução constante e dinâmica para acompanhar a realidade ao nosso redor,

  • Workflow (fluxo de trabalho) simples, estruturado e eficiente

  • Relatórios simples, enxutos e objetivos contendo as informações necessárias e que possam atender a qualquer usuário,

  • Simplicidade de forma e conteúdo mesmo para assuntos complexos,

  • Evitar o retrabalho, através do mapeamento de atividades e identificação de pontos de convergência e oportunidades de otimização de relatórios, informações e atividades.

  • Desenvolver relatórios auto explicativos (com títulos, legendas, totais, observações) que permitam a qualquer usuário entender o propósito e a informação dos mesmos,

Resumindo, a usabilidade ajuda a poupar tempo e dinheiro (ambos recursos limitados e valiosos) simplificando o dia-a-dia e dando a oportunidade de nos concentramos nas atividades que realmente são importantes


Boa sorte e muito sucesso !

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SR. PROF. JOSÉ LUIS AMANCIO

José Luis Amancio, 35 anos, é diretor Associado da Consultoria Metis Quality, Economista, Pós-graduado na FGV, com especializações em: Comércio Eletrônico, Logística e Planejamento Empresarial, fluente em inglês e espanhol.

Trabalhando há mais de 17 anos na área administrativo-financeira (inclusive na Inglaterra e Irlanda), atuando como Controller e Diretor de Controladoria de empresas como (Olivetti / Getronics, Renault, Logica Sul América , CPM . .), articulista e colunista de diversos sites, Administrador do Grupo de Profissionais de Finanças da Revista Você S/A na Rede, atualmente é Diretor Associado da Consultoria Empresarial Metis Quality.

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº204...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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" A FORÇA DA MULHER VENDEDORA "

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Entrevista a Francesc J. Gómez

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vendedor geral de www.clubdelvendedor.com  DESDE BARCELONA - ESPANHA

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Francesc J. Gómez é diretor geral de www.ClubdelVendedor.com, ainda que prefira dizer “vendedor geral”. É que se sente 100% vendedor. Tem vinte anos na profissão e é um entusiasta de seu trabalho. 

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Para ele, ser vendedor é um estilo de vida, e sua ilusão dia após dia, é superar desafios e aprender com cada uma de suas experiências. Para Francesc J. Gómez, a formação contínua é imprescindível. 

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É formador e empreendedor, e seu amor às vendas o tem levado a criar uma Comunidade única onde vendedoras e vendedores podem gerar e fortalecer vínculos para melhorar e dignificar a profissão. 

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Em Club del Vendedor encontramos a Primeira Bolsa de Emprego Especializada em Vendas e um espaço onde podem consultar-se com especialistas (semana que vem estará o Prof. Ricardo Jordão do Bizrevolution, emprestado pela comunidade do SDR, mas apenas empréstimo!!!), falar no fórum, encontrar ferramentas interessantes para os vendedores, livros, cursos e informação setorial. 

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Todo um mundo para aqueles que sentem a vocação e as vendas como um impulso para fazer realidade os seus próprios sonhos e os sonhos dos demais. - O objetivo do Club del Vendedor é Dignificar a figura do Vendedor, já que sua imagem está bastante danificada. 
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O que nos diz quanto a mulher Vendedora?
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Tens que realçar que o objetivo do Club del Vendedor é dignificar e re-valorizar tanto a figura do vendedor como a da vendedora, e é neste último caso que temos que ter uma especial atenção. Atualmente, o papel da mulher vendedora é crucial. Nos últimos anos vem tomando uma grande relevância e está se integrando plenamente o mundo da venda. Não obstante, se vê a figura de um homem de forma pejorativa, no caso da mulher todavia é mais acusada esta visão. Em alguns ramos não se vê realmente a mulher como uma verdadeira profissional e isto ocorre por que a mulher não se tem dado tantas oportunidades. Mas quando, neste caso, se trata de uma profissão com uma formação que todavia está por definir não é regrada. 
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Do meu ponto de vista, a mulher tem um dom especial, o da intuição, e esta qualidade é realmente importante no mundo da venda, assim como a sua flexibilidade e sua grande capacidade de adaptação. Ainda que a nível experimental nós homens temos mais experiência, no sentido que nos tem oferecido mais oportunidades, inclusive aquela que nos tem transmitido à nível interno, na família (o pai, o avô, etc.) para mim as mulheres vendedoras são umas autenticas guerreiras. Chocam muitas vezes com o elemento da família, da sociedade, etc. Por isso tem de se esforçar mais que os homens, tem que demonstrar a seu profissionalismo e romper com a barreira dos prejuízos coisa nada fácil.
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Existe uma igualdade de exigências, a respeito do vendedor?
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Partindo sempre da minha experiência, tenho comprovado que elas exigem mais que eles. Em muitos casos são mais profissionais, perseverantes e lutadoras. Tem mais carga emotiva que os homens e para mim isto é tremendamente interessante, já que os seus desafios são maiores, sempre e quando se sentem vinculadas a profissão. Se isto ocorre, a capacidade de adaptar-se e de demonstrar o seu valor vão “in crescendo” e seus resultados são absolutos. 
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Está aumentando o número de mulheres no mercado de trabalho, acreditas que acontecendo uma mudança real de mentalidade? Que benefícios pode trazer esta mudança?
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Em minha opinião, cada dia, em diferentes setores, a porcentagem de vendedoras está aumentado suscetivelmente e só se dá conta quando recebe visitas comerciais. É importante ter ambas visões, a dos vendedores e a das vendedoras. As vendedoras tem uma visão diferente da do vendedor e vai enriquecer de forma notável com a sua intuição, sua sensibilidade, seu ponto de vista, etc. Não devemos esquecer que a venda tem sua grande parte relacionada e, em muitas ocasiões, a mulher é mais dialogante. Tem uma habilidade especial de conduzir negociações duras, conversações tensas.
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Em tua opinião, quem é mais guerreiro, os vendedores ou as vendedoras?
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No dia a dia, no trabalho em equipe, tenho tido a sorte grande de conhecer a muitíssimas guerreiras e guerreiros da venda. Agora, partindo da minha própria experiência, posso dizer que me surpreende a forma de marcar objetivos das vendedoras. São mais altos e se impõem tarefas muito mais árduas. As mulheres, do meu ponto de vista, são muito mais persistentes.


Club del Vendedor se propõe objetivos futuros enquanto ao reconhecimento da vendedora profissional?
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Estamos negociando possíveis colaborações com diferentes portais de um segmento dedicado às mulheres. Queremos que se conheça a nossa inquietude e se há vendedoras que querem transmitir-nos coisas que possamos fazer por elas, estamos totalmente abertos a opiniões e sugestões. Ainda que o nome “Club del Vendedor” seja masculino representa a mulheres e homens. Englobamos a todos aqueles que, em definitivo, desfrutem impondo-se metas, apostando por uma formação contínua, o profissionalismo e a honestidade.

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O JEITO de dar vale MUITO mAIs que o que se dÁ... "DALE CARNEGIE"
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Um abraço a todas/os meus colegas da comunidade do SDR e que a força da venda esteja com vocês,

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Francesc J. Gómez Martínez 
Vendedor General 

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Tel. 902 181 180 - Fax 933 080 217  -  fjgomez@clubdelvendedor.com  - www.clubdelvendedor.com 

 

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Permaneça consciente do significado daquilo que você faz. 

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Quando uma pessoa não consegue dar um sentido àquilo que faz, ela não coloca muito valor em suas atividades. Escreva em detalhes como seus produtos ou serviços tornam a vida melhor para aqueles que os compram. 

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Leia essa descrição todos os dias rapidamente, para manter em mente a razão que existe por detrás de cada compra. Isso não diz respeito ao ato de comprar simplesmente, mas sim aos benefícios que se obtém com a compra.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA 
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADOR

Workshop Consultoria e Treinamento
http://www.workshop.com.br  - julia@workshop.com.br  

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Earl Tupper, engenheiro, trabalhou na fábrica da DuPont em 1937, quando teve contatos com plásticos antes da II Guerra Mundial. Earl, teve a idéia pioneira de criar uma tampa estanque, utilizando como modelo uma tampa de tinta revertida. Como inventor, ficou fazendo experimentos com plásticos até encontrar uma maneira prática de fazer um plástico que fosse hermético, a prova de derramamentos, que mantenha a frescura, que seja leve, flexível e inquebrável. E que fosse proveitoso para o uso na cozinha por um design suave e de qualidade. 
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Em 1948, Earl formou a Tupperware Plastics Company e quando decidiu utilizar polímeros mais caros em substituição de plásticos baratos, a sua empresa criou um nível de qualidade que a distanciou da concorrência. A qualidade dos seus produtos é tal que outras marcas não conseguem se aproximar, seja no design, no desempenho ou na durabilidade. As consumidoras já estão tão habituadas à marca Tupperware que esta é associada ao próprio tipo de produtos, independentemente da marca a que pertencem. As famosas caixas de plástico, com fecho estanque eram, na altura, tão inovadoras que quem as visse nas lojas necessitaria do auxílio de vendedores para lhes demonstrar o seu funcionamento. 
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Ann e Tom Damigella já tinham experiência em venda direta "Porta a Porta" vendendo produtos da Stanley quando encontraram Earl Tupperware em 1947. O casal Damigella previu as grandes possibilidades de vendas com os novos produtos  "Tuperware", e mantiveram contato até que em 1949 decidiram adicionar Tupperware à linha dos produtos que ofereciam porta a porta, além de serem os encarregados de mostrar e ensinar aos já mais de 21 distribuidoresTuperware este novo conceito de venda "Por demonstração nas casas"... Em 1950, assistiram à primeira "reunião" com Earl Tupper, o brownie sábio (quem aperfeiçoou o sistema home das vendas do partido de Tupperware) e outros dezesseis a vinte distribuidores de Tupperware em torno do país. 
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Em 1951, a Srª. Brownie Wise, Vice-Presidente da Tupperware, promoveu a idéia que viria a constituir o alicerce do sucesso da empresa: a demonstração em casa como método de venda. Uma vez que a verdadeira versatilidade da Tupperware só pode ser mostrada pela demonstração dos produtos, seria um grande potencial e se tornaria a chave do sucesso Tupperware.
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Numa reunião com familiares e vizinhos um grupo de pessoas fica, invariavelmente, descontraído e receptivo com a demonstradora que ensina várias maneiras de utilizar os produtos. As convidadas fazem suas compras e passam momentos agradáveis recebendo informações adicionais, tais como: dicas de congelamento, receitas e muito mais. Com a diminuição das fronteiras culturais e com o desenvolvimento da tecnologia, o método de venda direta torna-se uma tendência de marketing e distribuição para o futuro.
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E mais, nos mercados onde a venda a varejo é limitada e o acesso aos produtos geralmente é restrito, o sistema de vendas diretas proporciona uma excelente alternativa para encontrar e atender aos consumidores.
Na Europa e África do Sul, 35 milhões de convidadas por ano aceitam um convite para a demonstração Tupperware. Vendidos em mais de 100 países, os produtos Tupperware são demonstrados para 97 milhões de convidadas.
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Os produtos Tupperware foram, então, retirados dos canais de distribuição tradicionais passando a venda a ser, exclusivamente, direta, -visto que só assim a utilização e versatilidade dos mesmos poderia ser demonstrada. As reuniões Tupperware, que surgiram nos anos 50, continuam, até hoje, a ser o único canal de distribuição utilizado pela empresa. Constituem uma forma da empresa estar junto das suas consumidoras (as mulheres são o alvo, por excelência, da Tupperware) de forma personalizada, sendo esta a sua principal forma de comunicação. A publicidade Tupperware é pontual e situa-se, essencialmente, a um nível institucional. 
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Por outro lado, as reuniões são uma forma diferente de recrutar novo sangue para a Tupperware, visto que grande parte das hospedeiras (nome dado às senhoras que disponibilizam o seu lar para a realização de reuniões por uma demonstradora) acabam, também elas, por vir a ser demonstradoras. Os principais concorrentes da Tupperware, Curver e Domplex, optaram pela grande distribuição e não pela venda direta.
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O casal Damigellas confirmaram-se rapidamente em alguns dos melhores nas vendas de Tupperware no país. Os filhos do casal Damigellas, Tom Damigella Jr., e Jon Nelson, seguiram-lhes no negócio, fazendo a distribuição e aperfeiçoando o sistema de vendas "Porta - Casa" e sempre estiveram entre 10 maiores distribuidores da Tuper Mundial, sendo os mais bem sucedidos ano após ano. Tom Jr. controla hoje a distribuição desde a aposentadoria do seu pai em 1994; Jon Nelson tranformou-se em um vice-presidente regional da própria Tupperware.
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Os produtos Tupperware são concebidos de acordo com as necessidades dos mercados a que se destinam. O centro de design que concebe as peças destinadas ao mercado europeu situa-se na Bélgica. É também aqui que são recebidos os produtos dos EUA que poderão, ou não, vir a ser comercializados de acordo com a sua adaptabilidade às necessidades das donas de casa européias. Um curioso exemplo da aplicação deste conceito de total adaptação a cada cultura, é o Kit Refeição: desenhado especialmente para o mercado japonês, este, para além de armazenar os alimentos, incorpora talheres orientais.
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Ao tentar dar resposta às exigências das donas de casa modernas, a Tupperware tem evoluído constantemente ao nível do design e materiais utilizados no fabrico dos produtos, não esquecendo a qualidade que procura manter enquanto marca premium. A gama de produtos Tupperware não se limita às caixas plásticas para uso doméstico. Encontra-se presente no mercado dos brinquedos desde 1964, altura que lançou a clássica bola de bebê. Mais recentemente, desenvolveu outras linhas de produtos: cutelaria (aliando aço ao plástico) e embalagens especiais para ir ao forno (com materiais inovadores) que fazem concorrência ao inox.
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As idéias iniciais de Earl Tupper, que na altura soaram absurdas para alguns, fizeram da Tupperware a empresa que é hoje - um dos maiores fabricantes do mundo em utensílios em plástico para uso doméstico, com vendas globais líquidas superiores a 1.2 bilhões de dólares. Atualmente, a Tupperware vende em mais de 100 países, sendo os seus produtos demonstrados a mais de 97 milhões de convidadas por ano. Em Portugal, existem 7.000 demonstradoras dos produtos Tupperware tendo-se registrado um crescimento positivo das vendas nos últimos cinco anos.
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O sucesso da Tupperware na Europa começou em 1960, com a primeira demonstração na Inglaterra. Rapidamente a Tupperware expandiu suas vendas por toda a região e em 1966 era vendida em 15 países europeus e também iniciava sua penetração no continente africano. Como os USA não davam conta da demanda, o desenvolvimento e design dos produtos passaram a ser realizados na Europa e 7 fábricas iniciaram suas operações na Europa e África do Sul. Sempre em contato com o consumidor e conhecendo bem cada mercado, a Tupperware criou produtos específicos para atender as diferentes necessidades.

No pós-guerra, com o aumento da taxa de natalidade, surgiu a oportunidade para desenvolver uma linha de produtos específica para o cuidado e desenvolvimento das crianças. Os primeiros brinquedos Tupperware foram lançados em 1964 com o clássico Encaixebol, divertido e educacional, que continua a alegrar as crianças até hoje. Como sempre, os produtos para todos os novos mercados tiveram grande ênfase na forma, na função, no material e na cor. Uma política que mantém a Tupperware numa posição de vanguarda.
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Nos anos 70 ocorreram mudanças no estilo de vida. A mulher procurou oportunidade de carreira fora do lar. A Tupperware ofereceu para esse novo tipo de trabalhadoras, um jeito flexível de ganhar dinheiro e ter tempo para os filhos e o lar. Tupperware é uma das marcas mais reconhecidas e confiáveis no mundo. As reuniões para treinamento e motivação de vendas podem ser locais, nacionais e internacionais. Os programas de treinamento para a força de vendas são realizados em uma atmosfera especial e calorosa. Os incentivos financeiros e os bônus são também programados para motivar a força de vendas e encorajá-la para o sucesso. 
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Desde o primeiro dia da sua existência a companhia se ocupou seriamente com as responsabilidades com o planeta, a saúde e a segurança. Todos os produtos Tupperware são fabricados sem prejudicar o meio ambiente. A companhia recicla todo material que sobra. Os princípios de empacotamento e transporte refletem sua consciência na importância de minimizar o impacto de sua atividade industrial no ecossistema/ou meio ambiente. Cada produto é feito de materiais da mais alta qualidade, aprovados para seus diferentes usos.
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A Tupperware é totalmente comprometida com o conceito de conservação – ajudando donas-de-casa a adquirir ou desenvolver hábitos de bom armazenamento e não desperdiçar alimentos. Mais importante, embora estejamos vivendo numa era de supérfluos e disponíveis, os designers da Tupperware trabalham duro para manter o nível dos produtos. Eles se comprometem com a estética, a funcionalidade e são fiéis à qualidade original e durabilidade criadas por Earl Tupper.
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Os anos 90 representam o período de maior crescimento na Tupperware. A companhia tem grandes oportunidades na Ásia, na América Latina, África e Oriente Médio. A força de vendas cresce agressivamente para atender consumidores de todos os mercados. Em 1995 a força de vendas mundial foi incrementada em mais de 150.000 revendedoras. 
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A Tupperware abriu novos mercados: Croácia, Hungria, Polônia, Eslovênia, Eslováquia, República Tcheca, Turquia, Rússia. - Indonésia, China e Índia também representam uma grande oportunidade, especialmente se considerarmos que, juntos, somam mais da metade da população mundial.

Assim como os produtos de plástico de Earl Tupper revolucionaram o armazenamento e preparação dos alimentos, os produtos da Tupperware para o amanhã acompanharão nosso estilo de vida. 

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR 
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NOTICIAS

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Acabou a tinta? Não pare de imprimir, diz estudo
Não substitua seus cartuchos de tinta quando a impressora pede - essa é a conclusão da entidade Consumers Association (CA) em seu último relatório sobre impressoras coloridas. A CA é a principal entidade de defesa dos direitos do consumidor na Europa, fundada em 1957. 
A CA fez testes com impressoras jato de tinta coloridas da Canon, Epson, HP, Lexmark, Minolta e Oki e descobriu que os equipamentos alertam o usuário para trocar o cartucho de tinta (ou mesmo o toner nas laser) bem antes de acabar o suprimento. "Tivemos diversas indicações de que os cartuchos com dois terços de carga vazia quando estavam, na verdade, com meia carga. E os alertas de que a tinta estava no fim vieram muito antes de ela acabar. Ao cancelar os alertas foi possível alcançar quase 100% de uso do cartucho", informa o relatório da CA. 

A conclusão para isso é óbvia: "Sugerimos imprimir até começarem a surgir falhas na qualidade para você economizar o máximo de dinheiro", diz o relatório. Um dos cartuchos que mais recebeu críticas foi o da Epson, que vem com um chip embutido que interrompe o trabalho da impressora quando o cartucho está vazio. A CA conseguiu cancelar o recurso e descobriu ser possível imprimir de 17% a 38% a mais sem perdas de qualidade. A Epson diz que os chips foram colocados para proteger a cabeça de impressão de secar ou entupir. O bocal da cabeça de impressão precisa de fluxo contínuo de tinta e de ciclos de limpeza para remover a tinta seca em volta do bocal - por isso é preciso uma reserva no cartucho para isso acontecer. 

Outros fabricantes de impressoras que incluem chips nos cartuchos dizem a mesma coisa: que os chips estão lá para proteger o consumidor da perda de qualidade na impressão. Mas repor os cartuchos é caro, e um pacote com tinta preta e colorida pode custar quase o preço de uma impressora nova - seja na Inglaterra ou no Brasil. artuchos reciclados ou remanufaturados são mais baratos, mas nos Estados Unidos a Lexmark usou a lei de proteção de direitos autorais para prevenir a fabricante SCC de clonar seu chip para cartuchos. A SCC diz que isso é comportamento anticompetitivo.

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Cartucho sai mais caro que champanhe - Renata Mesquita, do Plantão INFO 
Os ingleses, como bons de copo que são, trataram de criar uma pesquisa inusitada: saber se sai mais em conta comprar cartucho para impressora ou um excelente champanhe. O resultado? Comprar cartucho é sete vezes mais caro. O pessoal do This is London, site do jornal Evening Standard, comparou a média de preços dos cartuchos para impressoras domésticas com uma garrafa de Dom Perignon, safra 1985. E chegou à conclusão que, enquanto cada mililitro da requintada bebida sai por 0,23 libra, cada mililitro de tinta para impressora sai por 1,70 libra. 
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É claro que a pesquisa inglesa é só uma brincadeira, mas mostra que o supérfluo pode sair muito mais barato que o necessário. Fizemos uma busca rápida na web para ver como seria a comparação aqui no mercado brasileiro. No site do Pão de Açúcar, uma garrafa de 750ml da Chandon Brut sai por 32,90 reais (0,04 real por mililitro). Enquanto isso, no site da Plug & Use, um cartucho preto para a Stylus C42SX, da Epson, sai por 52 reais (10ml; 5,2 reais por mililitro). Já um cartucho preto para a DeskJet 800, da HP, sai por 109 reais (42ml; 2,59 reais por mililitro). Voltando aos supérfluos, mais uma comparação: no mesmo site do Pão de Açúcar, dá para encontrar uma latinha de 50g de caviar de salmão por 33,50 reais. 

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Celulares com câmera precisam de regras de etiqueta?
Um grupo de lobistas de Internet na Nova Zelândia pressiona empresas de telecomunicações para a criação de regras de uso aceitável para telefones celulares com câmera embutida. O ISG, Internet Safety Group, quer que as operadoras Telecom New Zealand e Vodafone publiquem mensagens de segurança e regras de "etiqueta social" junto com seus materiais promocionais e anúncios publicitários. "Um bom exemplo seria colocar em um anúncio uma pessoa pedindo permissão antes de fotografar outra ou perguntar se pode mandar a imagem pela internet", afirmou a diretora do ISG, Liz Butterfield. 

Segundo a executiva, o ISG começou a campanha para "segurança" nos celulares há mais de um ano. Um panfleto enviado para pais levanta o assunto, e o novo kit de segurança para escolas (chamado NetSafe) cobre alguns dos desafios que os celulares representam no ambiente escolar, como intimidação, assédio e acesso a material impróprio ou ilegal, entre outros. Alguns desses itens - somando espionagem industrial e transferência imprópria de material confidencial - poderiam claramente ser aplicados no mundo corporativo. A ISG vai debater o assunto na próxima semana, em uma conferência chamada "NetSafe II: Sociedade, Segurança e a Internet". 

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Vírus e Cia - www.terra.com.br - O que são vírus, worms e trojans?
É muito comum ler-se matérias em que palavras como vírus e worm são usadas indistintamente para se referir à mesma coisa. Apesar de esta mistura de termos ser admissível para o entendimento comum, há diferenças conceituais entre eles. E é sobre estas diferenças que a empresa Panda Software tratou em seu boletim de ontem. Todos os tipos de códigos maléficos podem ser englobados na categoria de malware (malicious software), que se define como programa, documento ou mensagem passível de causar prejuízos aos sistemas. O grupo de malware mais abundante é o dos vírus, que segundo a Panda pode ser dividido em três subgrupos: vírus propriamente ditos, worms e trojans ou cavalos de Tróia. Veja, abaixo, as definições dadas pela empresa, acrescidas de algumas outras informações conhecidas: 

Vírus - são programas de informática capazes de multiplicar-se mediante a infecção de outros programas maiores. Tentam permanecer ocultos no sistema até o momento da ação e podem introduzir-se nas máquinas de diversas formas, produzindo desde efeitos simplesmente importunos até altamente destrutivos e irreparáveis. 
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Worms - similares aos vírus, com a diferença de que conseguem realizar cópias de si mesmos ou de algumas de suas partes (e alguns apenas fazem isso). Os worms não necessitam infectar outros arquivos para se multiplicar e normalmente se espalham usando recursos da rede (o e-mail é o seu principal canal de distribuição atualmente). 
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Trojans ou cavalos de Tróia - são programas que podem chegar por qualquer meio ao computador, no qual, após introduzidos, realizam determinadas ações com o objetivo de controlar o sistema. 
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Trojans puros 
não têm capacidade de se auto-reproduzir ou infectar outros programas. O nome cavalo de Tróia deriva do famoso episódio de soldados gregos escondidos em um cavalo de madeira dado como presente aos troianos durante a guerra entre os dois povos. 
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Segundo a empresa antivírus, a classificação acima tende a ser revista em um futuro não muito distante, devido à aparição de novos tipos de malware que reúnem características de mais de um grupo ao mesmo tempo. Um exemplo são os chamados worm/trojans, que como indica o nome incorporam características destes dois tipos de códigos maléficos. Os malware também estão se tornando cada vez mais sofisticados, particularmente na forma de propagação. De fato, já existem exemplares que se propagam diretamente através da Internet, segundo a Panda. 

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SÓ FALTAVA ESSA AGORA!!!

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Um dos mais gostosos e brasileiros doces, sinônimo de "coisa boa", é utilizado como nome de vírus!!!  - O vírus W32.Mumu.B.Worm se propaga em conexões remotas e de rede local. Na rede local, degrada a performance do sistema. As empresas de segurança atribuem ao Mumu nível de risco médio. Para invadir redes remotas, o Mumu faz um rastreamento de números IP e se aproveita de senhas fracas. Uma vez instalado na rede, ele busca as conexões já estabelecidas e por elas se espalha para as máquinas. Segundo as empresas de segurança, o Mumu não executa ações destrutivas, mas pode degradar a performance da internet, ao fazer o rastreamento de IPs. 
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HP coloca Linux no PC
A HP lançou uma nova linha de computadores de mesa para pequenas e médias empresas. A maior novidade é que eles já vêm com o Linux instalado, na distribuição Mandrake 9.1.  A linha Business Desktop d220 Microtower sai com processador Pentium 4 ou Celeron, três baias de expansão PCI, dois slots de memória DDR, seis portas USB e cinco baias para drives. Entra à venda nos Estados Unidos no próximo dia 7 também em versões com o Windows XP Professional instalado. A HP Brasil ainda não informou se venderá o novo computador com Linux por aqui, e qual distribuição será utilizada. 

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Um por todos e todos por UM

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Pense em um outro empresário – alguém que tenha uma base de clientes "similar a sua"  e a qual você poderia promover os produtos e serviços da sua empresa em troca de você promover os produtos e serviços da empresa-parceira. 
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Entre em contato com esse empresário e sugira criar um evento para promover os negócios das duas empresas junto a base de clientes de ambas as empresas. Reserve um período inteiro do dia para realizar tal atividade. Repita a idéia com esse mesmo empresário trimestralmente ou com maior freqüência se possível.

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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