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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 207 - 18.07.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL

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..DICA DA SEMANA

..CARTAS DE AGRADECIMENTO

..ARTIGO DO SR. PROF. L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA  - "COMUNICAÇÃO E MARKETING PESSOAL"

..CURIOSIDADES, REPORTAGENS, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO SR. PROF. LUIS MARINS - "A ANSIEDADE MATOU A VENDA"

..REFLEXÃO DO SR PROF. GILCLÉR REGINA - "CONSCIÊNCIA E COMPROMETIMENTO"

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "FONTE DE INSPIRAÇÃO"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. GRETZ - "QUALIDADE E COMPROMETIMENTO"

..HISTÓRIA DAS MARCAS, REPORTAGENS E TENDÊNCIAS DO MERCADO

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ANEDOTA 

 

" ATENCIOSAMENTE SIMPLES "

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Esta anedota nós foi contada por uma colega, num fórum de vendas, onde reuniram-se várias/os colegas Representantes, para assistir uma palestra de um dos nossos Professores., e no espírito de disseminar conhecimentos e na mesma filosofia dos nossos queridos Professores, essa colega quis compartir com todos nós da comunidade, a ternura da mensagem, para quem sabe, aplicar ela a nossa vida... 
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Tudo começou numa visita a um cliente, onde um garotinho, com cerca de doze anos de idade, vestido e calçado  de forma simples, entra na loja, onde eu estava me aprontando para tirar um pedido. - Escolhe um sabonete e pede ao proprietário que embrulhe para presente. - " É para minha mãe ", diz com orgulho. - 

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O lojista ficou comovido diante da singeleza daquele presente.  - Olhou com pena para o seu pequeno freguês e, sentindo uma grande compaixão, teve vontade de ajuda-lo. Pensou que poderia embrulhar, junto com o sabonete, algum artigo mais significativo. - Entretanto, ficou indeciso: - ora olhava para o garoto, ora para os artigos que tinha em sua loja.
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Devia ou não fazer? - O coração dizia sim, a mente dizia não.
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O garoto, notando a indecisão do homem, pensou que ele estivesse duvidando de sua capacidade de pagar. Colocou a mão no bolso, retirou o dinheiro que dispunha, que era suficiente para pagar, e o colocou sobre o balcão.
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O homem ficou ainda mais comovido quando viu as moedas, de valor tão insignificante. Continuava seu conflito mental. Em sua intimidade concluíra que, se o garoto pudesse, ele compraria algo bem melhor para sua mãe. 
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Lembrou de sua própria mãe. - Fora pobre e muitas vezes, em sua infância e adolescência, também desejara presentear sua mãe. Quando conseguiu emprego, ela já havia partido para o descanso merecido. - O garoto, com aquele gesto, estava mexendo nas profundezas dos seus sentimentos.
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Do outro lado do balcão, o menino começou a ficar ansioso. Alguma coisa parecia estar errada. - Por que o homem não embrulhava logo o sabonete ?. - Ele já escolhera, pedira para embrulhar e até tinha mostrado as moedas para o pagamento. Por que a demora ? Qual o problema ?
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No campo da emoção, dois sentimentos se entreolhavam: a compaixão do lado do homem, a desconfiança por parte do garoto. - Impaciente, ele perguntou: " Moço, está faltando alguma coisa ?"
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"Não", respondeu o proprietário da loja. " é que de repente me lembrei de minha mãe. - Ela morreu quando eu ainda era muito jovem. Sempre quis dar um presente para ela, mas, desempregado, nunca consegui comprar nada.".
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Na espontaneidade de seus doze anos, perguntou o menino: "nem um sabonete ?"
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O homem calou ante a reflexão profunda. Desistiu da idéia de melhorar o presente. Embrulhou o sabonete com o melhor papel que tinha na loja, colocou uma fita com o melhor desempenho e agradeceu duas vezes o pequeno grande freguês, e não falou mais nada.
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A sós, pôs-se a pensar. Como é que nunca pensei em dar algo pequeno e simples para minha mãe ? - Ele sempre entendera que presente tinha que ser alguma coisa significativa, tanto assim que, minutos antes, sentira piedade da singela compra e pensara em melhorar o presente adquirido. - Comovido, entendeu que naquele dia tinha recebido uma grande lição e reconhecido a perda de muitas oportunidades.
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Lojista e Representante saíram cada qual para seu canto, a fim de assimilar o que tinham vivido.
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Junto com o sabonete do menino, seguia algo muito mais importante e grandioso, o melhor de todos os presentes: - o gesto de carinho! - Invista nele. - É o mais poderoso meio de tornar as pessoas felizes. Em qualquer circunstância, em qualquer data especial, por qualquer motivo, o mais importante não é o que se dá, mas como se dá.
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Todo presente deve se revestir de carinho e não deve haver diferenças entre homenagens a uma pessoa pobre ou a uma pessoa rica. - A expressão deve ser sempre do afeto. O que se deve dar é o coração. - O valor do presente não está no quanto ele vai aumentar o conteúdo das caixas registradoras, mas sim o quanto ele irá a somar nos corações.
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DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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" CARTAS DO JORNAL 206 "

PAULO GOMES COELHO DA SILVA - UNOPAR - UNIVERSIDADE NORTE DO PARANÁ
Para quem tem pouco tempo e ter nas mãos um "site" que permite você acessar ao mesmo tempo vários assuntos é fundamental para o sucesso.

LUIZ GENARO - CESTARI INDUSTRIAL E COMERCIAL LTDA.
Fico feliz como homem de vendas quando leio artigos e tudo mais que diz respeito a arte de vender, pois o tempo já me mostrou que os que tem a vaidade de fazer qualquer coisa, precisam de um vendedor para coloca-la no mercado. Fazer coisas todo mundo faz mas vendê-la e bem somente o vendedor é capaz. Obrigado!

LILIANA PAULA ROSSI
Estou me cadastrando pois acho os assuntos do Jornal SDR (dicas da semana) muito interessantes, acho que consigo tirar muito coisa interessante que consigo utilizar no meu dia-a-dia.

MARCILENE ALVES LEITE
Esse jornal é o máximo, parabéns pelo conteúdo, continue brilhando vcs vão longe....

ELIANE MARTA
Bom dia Equipe SDR:
Em primeiro lugar quero parabenizá-los pelo excelente material que nos é enviado em cada edição do jornal. Sou estudante de Marketing e tenho aproveitado bastante estas matérias.

Célia Vasques - NÚCLEO DE IDÉIAS
Sempre reservo um tempo para ler as mensagens enviadas do jornal.
Obrigado pela atenção.
Abraços!

RAPAHEL GONÇALVES MACHADO
GOSTO MUITO DOS ARTIGOS DE VOCÊS SÃO MUITO MOTIVADORES. VOCÊS ESTÃO DE PARABÉNS PELO TRABALHO!

JOÃO FELICIANO SILVA FILHO
GOSTEI DO JORNAL POR SUA DINÂMICA E BOAS DICAS QUE NOS FORNECE.

MARTA DOS REIS
Trabalho em uma empresa na área financeira e sempre abro os e-mails da empresa. 

Gosto muito deste jornal.

CLÁUDIA LINARDI
Recebi algumas matérias através de uma amiga e achei ótimo. 

Parabéns!

G. B. REPRESENTAÇÕES LTDA.
Olá, adoro as Dicas da Semana!

Thiago Biesus Borsatti
Inteligente e Atual. Todos deviam ver.

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DE DONALD BENSON ESPECIALMENTE PARA VOCÊ!
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Representantes e Profissionais da venda são um sério problema para os chefes, os clientes, as esposas/os, os gerentes de crédito, os hotéis e as vezes, até para eles mesmos. Como pessoas e como coletividade são objeto de discussões veementes em reuniões e convenções de vendas, em reuniões privadas, nos restaurantes e ainda em seus próprios narizes.
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Fazem mais ruído, cometem mais erros, criam mais prazer, corrigem mais erros, conciliam mais diferenças, espalham mais rumores, escutam mais queixas, apaziguam mais beligerâncias e desperdiçam mais tempo quando estão debaixo de pressão (tudo isto sem perder a compostura) que qualquer outro tipo de pessoa, incluído os ministros da igreja. Vivem em hotéis, táxis, aviões, ônibus e bancos de praças, comem todo o tipo de comida, bebem qualquer tipo de líquido (bons ou maus); dormem antes, durante e depois do trabalho, sem outro horário que o do centro de meteorologia e se o escritório os faz chegar mostram solidariedade.
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No entanto, os vendedores são um dos poderes da sociedade e da economia pública, são um tributo a si mesmos em muitos sentidos.
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Ganham e gastam mais dinheiro com menos esforço e com mais rendimento que qualquer outro grupo ou corpo oficial. Introduzem mais produtos novos, se desfazem de mais produtos velhos, "movem e carregam mais veículos de transporte", descarregam mais navios, constroem mais fábricas, iniciam mais empresas e marcam mais créditos e débitos nos livros de contabilidade que qualquer outro grupo de pessoas.

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Pese todas as suas falhas, mantém ativas as engrenagens do comércio e palpitantes as correntes das emoções humanas. Não se poderia dizer mais de uma pessoa.
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Tenha cuidado de saber a quem se diz VENDEDOR. Não vai lhe fazer um elogio.

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UM GRANDE ABRAÇO DA EQUIPE DA COMUNIDADE DO SDR 

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.. " COMUNICAÇÃO E MARKETING PESSOAL "

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CONSTRUINDO UMA NOVA IMAGEM

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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA

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VICE - PRESIDENTE 
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo.
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Qual é a imagem que normalmente temos de um Gerente/Profissional eficaz? A de um elemento dinâmico que vive rodeado e admirado por pessoas, objetivo, voltado para resultados, esportista etc. Algumas dessas dimensões poderão ser enquadradas no que chamaríamos de competência gerencial, outras na dimensão denominada imagem profissional.

No contexto gerencial brasileiro o importante não é apenas "ser" um bom Gerente, mas também "
parecer ser" um bom Gerente o mesmo se aplica aqueles que não têm uma posição gerencial. Esta afirmativa encontra amplo respaldo dentro de nossa experiência profissional. Fora do Brasil, especialmente nos Estados Unidos, cada vez maior é o número de Gerentes/profissionais que dedicam ao
self promotion (promoção pessoal), uma importância significativa, especialmente no que diz respeito à alocação de tempo. "Comunicar" sua competência ao mundo é uma questão de sobrevivência.

No Brasil, vivemos numa sociedade empresarial que avalia as pessoas não apenas em função dos resultados conseguidos por elas, mas também em função da imagem que é projetada, da "
embalagem" com que elas se apresentam. A afirmativa vale não só para a imagem projetada/comunicada externamente à empresa, mas também internamente, entre companheiros de trabalho. Infelizmente conhecemos casos de pessoas que acreditam ser a competência técnica ou gerencial o valor maior e único valor; como se um bom produto pudesse ser vendido com uma embalagem/comunicação inadequada. Esses Gerentes/Profissionais sobrevivem com relativa facilidade quando o mercado está em alta; nas situações de crise torna-se fundamental o casamento entre a competência, a visibilidade e/ou imagem existente.

Por essa razão é comum o caso de pessoas extremamente capazes que, desempregados em função da situação econômica de uma sociedade cada vez mais global, encontram muita dificuldade em se recolocar. A razão é simples: elas eram "
boas" no universo de sua empresa, mas o mundo exterior os desconhecia. Permitimo-nos mostrar dois indicadores da existência desse problema. Um deles nos parece ser o surgimento de organizações e publicações especializadas na elaboração e divulgação de currículos (vai Internet), isto é, em mostrar aos outros algo do Gerente/Profissional que nem sempre é visualizado por ele; outro indicador é a proliferação de Gerentes/Profissionais que passam a atuar como consultores, já que encontraram dificuldades em continuar sua carreira, apesar de serem considerados muito competentes. Corresponderia à tentativa de comunicação de uma nova imagem a partir de uma especialização ou habilidade bem aceita pelo mercado.

Acreditamos, portanto, que deva se constituir em preocupação permanente do Gerente e do Profissional o desenvolvimento de determinadas atividades que poderemos chamar de marketing pessoal ou self promotion. Não pretendemos, obviamente, dar "
pesos" à dimensão competência ou à dimensão imagem, mas apenas abordar um lado menos explorado da questão.

Sem pretender esgotar o assunto, permitimo-nos propor algumas sugestões ao Gerente/profissional competente que busque maior visibilidade perante o mercado (sem qualquer idéia de prioridade):

Buscar regularmente escrever aquilo que possa retratar os resultados de sua vivência profissional, objetivando a publicação desse material em jornais, revistas de natureza (seu campo de atividade), não se esquecendo também das publicações de caráter geral. Para isso é importantíssimo o contato regular com a imprensa, com elementos das áreas de divulgação, manter um fichário com nomes e endereços etc.

Associar-se aos órgãos de classe, freqüentar as reuniões, se possível fazer parte da Diretoria. Adotar um postura atuante em defesa de classes ou interesses; Ter uma "bandeira" mais ou menos permanente.

Pertencer à Câmara do Comércio e Indústria local, Associações Comerciais, Lions, Rotary e entidade similares, buscando manter também permanentes contatos de natureza social como os demais associados, procurando "
estar na berlinda", mas de forma discreta. Investir parte de seu tempo em benefício da comunicação.

Freqüentar congressos, seminários, sempre que possível também na qualidade de expositor de determinado tema ou experiência. Dedicar-se ao magistério universitário, dar aulas em projetos voluntários.

Contatar organizações especializadas em colocação de Gerentes e profissionais, atualizando sua visão de mercado, apesar de não demonstrar interesse imediato em trocar de emprego. Procurar caracterizar sempre e muito bem o interesse em conhecer o mercado; quanto menos interesse demonstrar em mudar de posição, mais procurado será para fazê-lo.

Procurar visitar amigos, conhecidos, clientes etc regularmente e não apenas quando "precisa" de alguma ajuda, favor etc.

No ambiente social, procurar manter contato permanente com ex-colegas de colégio, faculdade, etc, sempre através de uma postura ativa, buscando Ter a iniciativa de contato com as pessoas e não aguardando passivamente ser "
convidado". É importante que nos lembremos dos outros nos momentos que são importantes (para eles)

Nos contatos sociais, profissionais, procurar enfatizar os aspectos positivos de sua "
vida funcional", seus êxitos; mais ainda o que se pretende fazer e não o que já foi conseguido. A ênfase nos fracassos, as queixas permanentes, não ajudam a imagem do gerente/profissional, e acabam levando-o a um processo de discriminação por parte de seus amigos; ninguém gosta de conviver com fracassados ou pessimistas.

Ter um registro dos aniversários, casamentos e acontecimentos importantes relacionados a amigos ou pessoas críticas, enviando carta, telegramas, contatando-as nas épocas próprias.

Procurar assinar revistas internacionais tipo TIME, FORTUNE, BUSINESS WEEK, HARVARD; buscar ler as publicações nacionais assim que chegarem às bancas acessar regularmente a Internet, compartilhar as informações descobertas. Estar bem informado é visto como indicador de competência.

Procurar praticar esportes regularmente, especialmente aqueles de caráter coletivo; não raro a imagem de uma pessoa saudável se confunde com a de um gerente/Profissional eficaz.

Durante reuniões e negociações há determinados comportamentos que contribuem para a formação de uma imagem positiva: 

  • Ouvir mais do que falar, quando falar ser objetivo; 

  • Mostrar profunda convicção sobre os pontos de vista, embora abrindo a possibilidade de ser convencido por uma boa argumentação; 

  • Antes de qualquer posição avaliativa procurar ter uma postura de busca de informações para posterior avaliação; 

  • Demonstrar sempre também uma preocupação com as necessidades e expectativas da outra parte buscando alternativas interessantes para os dois lados.

Todas estas sugestões pouco ou nada valerão se o Gerente/Profissional não possuir o que poderíamos chamar de planejamento de vida e/ou de carreira.

No exercício de suas funções de Gerente/Profissional é importante lembrar-se que vivemos hoje no que se pode chamar de "sistema aberto". Sua empresa não é todo seu mundo. Procure organizar atividades de intercâmbio com o mundo exterior, visitas a sua organização, por exemplo. Esta é uma maneira de você conhecer o que os outros estão fazendo (inclusive organizações competidoras) e de aumentar sua visibilidade em relação a eles.

A existência desse planejamento irá possibilitar o direcionamento das atividades relacionadas anteriormente no sentido da consecução de um determinado objetivo pré-estabelecido.

Encerrando, é importante lembrar que a competência será sempre a longo prazo, o valor maior. Dificilmente o marketing, por melhor que seja, conseguirá vender um "
mau produto" (sem conteúdo) durante muito tempo.

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E, mesmo que a venda seja efetuada, o "comprador" logo se livrará da "mercadoria".


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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Vice-Presidente do MVC - Instituto Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Administrador pela FGV. Coordenador dos projetos de Educação Corporativa e Consultoria em Desenvolvimento de Talentos Humanos. Seminários e Palestras nos EUA, Portugal, Uruguai, Aruba e Paraguai. Autor dos livros Negociação: Tecnologia e Comportamento (27ª Edição – 180.000 exemplares), Sr. Presidente: A Culpa é Sua: Desenvolvendo Talentos Humanos (4ª Edição), Administração do Tempo: Um programa de Autodesenvolvimento (7ª edição), Tempo do Executivo: Problemas e Soluções (8ª edição). Co-autor, com Eunice Mendes, dos livros Falar em Público: Prazer ou Ameaça? – (4ª edição) e Comunicação Sem Medo (5ª Edição). Co-autor com Marco Aurélio Vianna em Gerente Total: Administrando com Eficácia a Empresa do Século XXI, (5ª edição). Seu livro mais recente é Cada Empresa Tem o Consultor que Merece – Como Otimizar as Relações entre Clientes e Consultores (co-autoria Célia Marchioni). 
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Telefones: 11 3171-1645 / 3285-2438 

costacurta@institutomvc.com.br -  Luiz Augusto Costacurta  (SP) - www.institutomvc.com.br 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº207 DO WWW.SDR.COM.BR

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"As pessoas podem te ferir com uma faca, mas com palavras só se você deixar"

GUSTAVO - INTELLI (CONTAS A RECEBER)

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algumas maneiras de aumentar suas vendas

PROF. MÁRCIO MIRANDA

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Explore seu próprio quintal. Mais oportunidades de negócios existem ao seu redor do que você imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos, clientes existentes, clientes do passado, colegas e concorrentes por oportunidades que outros menosprezam.
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Peça recomendações e indicações. Conte às pessoas que você conhece como seu cliente ideal se parece. E pergunte quem elas conhecem que se encaixam nesse perfil. Então, peça para que elas o ajudem a entrar em contato com esses clientes em potencial: uma apresentação por telefone, uma carta de recomendação, um almoço, um encontro em algum café, etc.
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Administre sua reputação como profissional de vendas. Determine hoje como você quer ser lembrado amanhã. Especifique a reputação que você quer dentro de cada grupo de que você faz parte, e então trabalhe em cima de um plano para construir sua imagem, detalhe por detalhe. Seu sucesso de amanhã depende exclusivamente do seu planejamento.
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Faça a marca de sua empresa crescer. Faça você e sua empresa conhecidos em seu mercado. Escreva artigos, cartas para revistas, ofereça suporte especializado para repórteres e editores, realize pesquisas de opinião, forneça serviços gratuitos para pessoas importantes, doe seu tempo a causas úteis, coloque sua foto em seu cartão de visitas, compartilhe idéias úteis por e-mail. Crie uma imagem que você é uma autoridade naquilo que faz.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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.Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  - julia@workshop.com.br 

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" ANÚNCIO DE INTERESSE DA COMUNIDADE "

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OLÁ!!! - ESTAMOS SELECIONANDO SUB-REPRESENTANTES PARA TRABALHAR COM UMA FORTE EMPRESA DE CALÇADOS INFANTIS NA REGIÃO DE CURITIBA E PARTE DO INTERIOR DO PARANÁ.
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INTERESSADOS FAVOR ENTRAR EM CONTATO COM MARCELO ALMEIDA ( 41 ) 3022 1389 / 9905 3204
E-MAIL
m.almeidarep@uol.com.br  - RUA PADRE JÚLIO SAAVEDRA, 412 BAIRRO UBERABA - CURITIBA - (PR) m.almeidarep@uol.com.br  - RUA PADRE JÚLIO SAAVEDRA, 412 BAIRRO UBERABA - CURITIBA - (PR)

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MATÉRIA DE CORTESIA

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" Eles são capazes porque se consideram capazes "

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 - Virgílio - 

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Aliança de Casamento

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Por volta de 2800 a.C., os egípcios usavam um anel para simbolizar o casamento. Para eles, um círculo, não tendo começo nem fim, simbolizava a eternidade para a qual o casamento era destinado. Dois mil anos depois, surgiu entre os gregos a crença de que um imã também podia atrair o coração.

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Eles acreditavam também que o dedo anular esquerdo possuía uma veia que levava diretamente ao coração. Assim, começaram a usar um anel de ferro nesse dedo, para que os corações dos amantes ficassem atraídos para sempre.

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O costume passou aos romanos e a Igreja manteve a tradição.

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"TUDO O QUE VOCÊ E EU FAZEMOS SURGE DE DOIS MOTIVOS: 

DO impulso sexual E DO DESEJO de ser grande" 

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Dr. Sigmund Freud

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Três erros comuns que podem acontecer ao fechar um negócio.

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Às vezes quando nos deparamos a frente de um grande negócio, cometemos alguns erros comuns e por isso não conseguimos concluí-lo. Veja aqui os três erros mais comuns e como evitá-los. 

I Não brigar pelo negócio. Parece óbvio, mas não é. Geralmente o Representante ou Vendedor acaba perdido em meio a várias perguntas do comprador e acaba por não conseguir encontrar o caminho do fechamento do negócio. Aqui vão algumas dicas: 

  • Faça um resumo sobre todas as coisas que o comprador disse que espera sobre o produto ou serviço. Use todas as anotações que você fez durante o processo de venda para mostrar a ele o quanto comprar de você irá satisfazer as suas necessidades. 

  • Demonstre quais são as vantagens extras que o comprador conseguirá ao comprar da sua empresa. 

  • Mostre que o produto ou serviço que ele está procurando está dentro do seu orçamento. Se não estiver, faça ele se emocionar com as vantagens do seu produto ou serviço.

II Não prestar atenção aos sinais do comprador. Vender é mais sobre ouvir do que falar. Talvez o seu comprador esteja pronto para comprar e você não está ouvindo. Após fazer perguntas sobre o fechamento, pare de falar. 

III Atitude é tudo em vendas. Não deixe que as experiências negativas do passado ou o sucesso do presente afetem as suas técnicas de vendas. Os melhores vendedores tratam cada novo cliente como se fosse o primeiro e mais importante de todos. 

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 - MARKETING -

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"SE NÃO TEM NADA QUE FAZER, VENHA FAZE-LO AQUI"

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CARTAZ DE UM BAR RECÉM INAUGURADO

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GRANDES AMANTES 

Napoleão Bonaparte (1769-1821)

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A julgar pelos comentários dos cronistas da época, Napoleão Bonaparte foi protagonista de uma atividade amorosa incessante durante seu explosivo matrimônio com Josefina.

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De fazer caso aos biógrafos, os gritos e gemidos da parceira assustavam todo o palácio nos momentos de máximo ardor. Segundo confessou Josefina, Napoleão gostava do sexo "veloz e furioso":

 

"Como um bombeiro apagando um fogo".

 

Ao parecer, o ardor da parceira era tal que, em sua noite de núpcias , o cachorro de Josefina, acreditando que Napoleão estava machucando a sua dona, atacou e o mordeu.

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" A ANSIEDADE MATOU A VENDA ? "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Chego no balcão e sou prontamente atendido pelo vendedor. Quando comecei a dizer a ele o que queria, chegou um outro cliente e ficou ao meu lado. Imediatamente o vendedor virou-se para esse outro cliente e disse: “ – Um momento eu já vou atendê-lo”.

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O vendedor voltou-se para mim e disse: “ – Pois não, desculpe, o que mesmo o senhor deseja?”. Quando comecei novamente a dizer o que queria chegou um terceiro cliente. O vendedor me pediu licença e dirigiu-se ao terceiro cliente e disse: “ – Um momento eu já vou atendê-lo”. Voltou-se novamente para mim, pediu desculpas e disse: “ – Pois não, vamos lá então...”.

Desde o momento da chegada do segundo cliente, eu percebi pelos olhos, pelo jeito e comportamento do vendedor que ele não estava prestando a mínima atenção ao que eu estava dizendo. Ele estava preocupado em não perder os outros dois clientes ao meu lado.

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A cada dois minutos, enquanto eu tentava explicar o que queria, ele virava-se para os dois clientes e dizia: “ – Só mais um momentinho que já vou atendê-los”. E novamente voltava-se para mim querendo que eu fosse o mais rápido possível. 

Quando percebi que ele estava mais preocupado em vender para os outros dois clientes do que me ouvir, acredite, chegou um quarto cliente, contando comigo. E ele novamente virou-se para essa quarta pessoa e disse: “ – Um momento e eu já vou atendê-lo”. 

Não tive outra reação a não ser me despedir e ir embora sem comprar. Fiquei por uns minutos na porta da loja observando. Ele fez a mesma coisa com os demais clientes. Não ouviu nada do que eles lhe diziam e a cada instante virava-se para os demais e dizia: “ – Só mais um momentinho que já vou atendê-los”. Pouco tempo depois, todos os clientes saíram da loja sem comprar. 

O que aconteceu? Ocorreu que a ansiedade de querer vender para todos os clientes que chegavam fez com que ele não vendesse para nenhum. Todos os clientes com quem conversei disseram que viam nos olhos do vendedor que ele não estava ouvindo nada do que diziam. Ele queria vender para o “outro” e o “outro” e o “outro” e assim não vendeu para ninguém! Na ânsia de querer ganhar comissão de vendas, sozinho, ele não deixava que outros colegas atendessem os novos clientes que chegavam. Ele queria tudo para ele. Não vendeu. Não ganhou nada.

Será que isso que aconteceu comigo e acontece todos os dias com dezenas de clientes e vendedores, também não está acontecendo conosco em nossa vida pessoal e profissional? 

Seja em vendas ou no que quer que façamos, a ansiedade pode ser um grande fator impeditivo do sucesso. Fazemos uma coisa ou uma tarefa qualquer, pensando o tempo todo na próxima, na próxima e na próxima sem prestar atenção ao que estamos fazendo no momento. E tudo sai mal feito. E tudo é feito pela metade, sem qualidade.

Assim como a ansiedade matou a venda, tem matado muitos profissionais e até empresas. A competição acirrada que estamos experimentando, o fluxo negativo de caixa, o ciclo de vida curto dos produtos faz com que a ansiedade seja quase inevitável. Mas se existe uma “ansiedade positiva” que nos empurra para frente, ela, na verdade é quase sempre negativa e pode derrubar o nosso sucesso pessoal e profissional. Justamente quando a concorrência é maior e o poder está com o cliente e com o mercado e não mais conosco é que precisamos nos diferenciar pela calma, atenção aos detalhes, conhecimento, comprometimento. E isso não se consegue com demasiada ansiedade. 

Daí também a importância de revermos os velhos métodos de comissionamento por vendas. As empresas pagam um salário base baixo e o restante de forma variável pelas vendas de cada vendedor. Na ansiedade e na necessidade de garantir um ganho razoável, o vendedor torna-se um poço de ansiedade. Quem perde é a empresa. Ele não venderá com tanta ansiedade. 

E é preciso que nos lembremos das velhas aulas de psicologia que ensinavam que a ansiedade gera tensão que por sua vez gera mais ansiedade que gerará ainda mais tensão. Esse círculo vicioso ansiedade-tensão-ansiedade é quase sempre fatal para o sucesso. 
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Pense nisso. 

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Acabe ou pelo menos controle a sua ansiedade nestes tempos loucos em que vivemos.

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Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil - e-mail: anthropos@anthropos.com.br  

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - http://www.anthropos.com.br 

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" CONSCIENCIA E COMPROMETIMENTO "

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.SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos.

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O exercício de liderar, de dar rumo as coisas e as pessoas, se aprende a cada dia. 

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Quem educa é capaz de fazer aflorar na equipe o que eles tem de melhor.
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Porque os chefes então se aborrecem constantemente? Porque querem controlar tudo e todos ao seu redor. A verdade é que ninguém controla ninguém.
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Muitos reclamam que na equipe, ninguém oferece alguma idéia nova ou tomam qualquer tipo de iniciativa. Mas, é como o elefante do circo. Como pode um enorme paquiderme daqueles ficar preso a um pequeno toco? Ele é capaz de arrancar uma árvore e, se quiser, poderá desprender-se da estaca facilmente e fugir. Mas não faz isso. Ele foi adestrado desde pequeno, quando o toco representava um obstáculo real. 

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Isso também acontece com as pessoas. Elas acreditam não poder fazer um montão de coisas, então não conseguem. A única maneira para fazer as coisas acontecerem é tentar, errando ou acertando, mas fazendo, com coragem, fé, determinação e muito apoio. Apoio este que deveria vir especialmente pelo líder da equipe. Este deve estimular as pessoas a vencerem os obstáculos. 
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Para tanto, é preciso confiar e delegar. Se você continua dando o peixe ao invés de ensinar a pescar, isto é, se você continua fazendo as coisas pelos outros e tomando decisões por eles, estará criando um bando de fracos.

Os trabalhadores querem que os líderes lancem desafios e os façam exercitar os músculos, o cérebro, tomar decisões e enfrentar seus medos cara a cara.

Um empresário me disse outro dia: "somos bons de raquete, mas acho que estamos no jogo errado". Muita gente se concentra no negativo. Há chefes que só tem duas conversas com os funcionários: quando os admitem e quando os demitem. É difícil desenvolver confiança quando não existe diálogo. É preciso criar a parceria.

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Sei que muitos vão me questionar quanto ao sigilo das informações. Ora, colaborador é parceiro e deve ser tratado como tal. Se você mente ou esconde o jogo, não está tratando o outro como um parceiro e logo, não espere comprometimento por parte dele. Não se trapaceia com parceiros. É a lei.

É preciso criar uma relação de confiança excelente, um ambiente de camaradagem em que ninguém pense que o outro vai puxar seu tapete e isso começa nas lideranças das empresas.

Há líderes que se apaixonam pelas máquinas e nem ao menos sabem os nomes de quem as faz funcionar.

Empresas e organizações são muito mais que isso. É preciso uma visão humanística que concilia bem estar com bons resultados. Pensar numa empresa como mero sistema de informação é o mesmo que pensar que um elefante é apenas a sua tromba.

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Tudo bem em querer os ovos da galinha de ouro e avaliar a qualidade desses ovos. Mas, e a galinha, como fica? Uma equipe é o conjunto de pessoas que trabalham voltadas ao objetivo comum.

Quando há comprometimento, faz com que as pessoas discutam no plano da divergência e não apenas na convergência. Mas é exatamente no plano da divergência que surgem as melhores idéias. 

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Por isso, treinar a equipe é trabalho para o resto da vida.  
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PENSE NISSO! SUCESSO E UM FORTE ABRAÇO.

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

 

 Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos.

(44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br 

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O CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora nasceu em junho de 1991, sendo uma das primeiras empresas do país a desenvolver projetos, palestras e seminários motivacionais, voltados para todas as pessoas das empresas. - Nosso trabalho é apresentado em todo o Brasil. A Palestra Show apresentada pelo presidente da empresa, escritor Gilclér Regina já foi assistida por aproximadamente 1 milhão de pessoas. Os livros, fitas de vídeo e CD’s de motivação de Gilclér Regina já atingiram a marca de 1 milhão de exemplares. - Gilclér Regina é consultor de vendas, motivação, gestão e recursos humanos há 20 anos, tendo atuado também como executivo. Tem na motivação de pessoas a sua bandeira e vocação. Apresenta o programa "Motivação & Sucesso" na Rede Novo Tempo de Comunicação. É articulista de vários jornais e revistas. É formado em Administração de Empresas com especialização em Dinâmica Humana pelo The National Value Center, em Denton – Texas – EUA. - Gilclér Regina, uma pessoa que vem de origem humilde, tornou-se um dos grandes conferencistas do Brasil. Sua palestra é um verdadeiro show que mistura alegria, bom humor e emoção entre os participantes. Gilclér Regina tem o dom de mostrar ao ser humano empresário, executivo, vendedores, equipes, educadores, as suas infindáveis possibilidades. 

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... " FONTE DE INSPIRAÇÃO "

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br.

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"Milhões reclamam por imortalidade, mas milhões não sabem o que fazer em meio a uma tarde chuvosa” 

Autor desconhecido 
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Prezados Amigos (as), 

  • O que você faria se você soubesse que você tem apenas 6 meses de vida ? 

  • Você mudaria tudo que está fazendo para fazer coisas diferentes e inovadoras ? .

Você sabe o que Martin Luther King respondeu ? 

“Mesmo se eu soubesse que o mundo iria acabar amanhã, eu plantaria uma árvore hoje”. 

  • Por que ele não mudou sua atitude ? 

  • Por que ele não largou tudo e fez coisas diferentes ? 

Porque há muitos anos atrás ele já havia encontrado um propósito, uma finalidade, uma missão para a sua vida. E nada, nada seria capaz de tirá-lo do seu foco e da perseguição dos seus objetivos e metas. 

Em um recente filme, quando questionado pelo seu chefe com a mesma pergunta, o personagem respondeu “Eu fui muito medroso para viver a minha vida, então eu decidi vendê-la para você por R$ 1.000,00 por mês.”. 

  • E você ?

  • Quem é você ?

  • Você já encontrou um propósito pela qual você queira viver a sua vida com a máxima intensidade ?

  • Ou você é daqueles que vive um dia após o outro para ver o que acontece?

Qualidade de vida não acontece por acaso, ela começa quando você define o seu propósito e começa a agir na sua direção. E o mesmo acontece com as empresas. Enquanto você não definir quem você é e qual é o seu propósito, você dificilmente conseguirá conquistar credibilidade e confiança dos seus clientes. Para ajudá-lo a entender qual é o propósito da sua empresa, aqui vai algumas perguntas que você precisa responder: 

  • Quem é você ?

  • Quais são suas competências principais ? Onde você é bom ?

  • Como você gostaria que os seus clientes percebessem quem você é comparado a sua concorrência ?

  • O que você tem que o faz diferente dos seus concorrentes ?

  • Quem são os seus clientes ideais ?

  • Quem são os 20% dos seus clientes que representam 80% dos seus lucros ?

  • Qual é a porcentagem que você tem do negócio dos seus melhores clientes ?

  • Quais são as reais necessidades dos seus clientes ?

  • Quem não deveria ser seus clientes ?

Faça a lista dos seus piores clientes e mande-os embora. Você vai ter mais tempo para se dedicar aos seus melhores clientes. Incentive os seus vendedores a trabalharem com os seus melhores clientes. Decida-se sobre como você poderia qualificar melhor os seus clientes. Tente conversar com eles abertamente sobre o que você procura em cada um e o que você pode oferecer a eles. 

Existe algumas pessoas que insistem em afirmar que “Todas as pessoas são substituíveis, que não existe ninguém insubstituível.” Eu não concordo com isso. Seres humanos com um propósito bem definido não podem ser substituídos. Eles sabem o que eles querem, por que querem e o que planejam fazer para chegar lá. O seu entusiasmo e senso de propósito são tão grandes, que eles acabam não se importando em fazer coisas que não gostam de fazer para realizar a sua missão. 

Esses seres humanos são insubstituíveis e suas vidas se tornam verdadeiras fontes de inspiração para os outros. Você pode fazer o mesmo com a sua empresa. 

Trabalhar todos os dias para que um dia o propósito da sua vida possa ser fonte de inspiração para pelo menos uma pessoa... 

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Nada menos que isso interessa. quebra tudo.
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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº207 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

Um cara ia pela rua com uma bolsa no ombro e encontra com um amigo que lhe diz: - O que levas nesta bolsa: Frangos

Se adivinho quantos leva aí, posso ficar com um?

Se adivinhares quantos trago aí, podes ficar com os dois.

Bom, então... cinco!

Altas horas da madrugada, a menina acorda e vê a mãe sentada no sofá.
Mamãe, perdi o sono, me conta um historinha?
Não filhinha, espera o papai! Assim que ele chegar vai ter que contar uma historinha pra você e outra pra mim...

Depois de muitos anos economizando cada rublo, Vladimir Sotomov Nabundov, vai na maior concessionária de Moscou e compra um Lada estalando de novo.
Após entregar o cheque, ansioso pergunta ao vendedor: - Quando vocês vão entregar o carro?
- Dentro de nove anos - resmunga o vendedor.
- Em qual mês?
- Agosto.
- Que dia de agosto?
- Dia 16!
- De manhã ou à tarde?
- Mas que porróvski do caralhóvski! - esbraveja o vendedor.
- Pra que você quer saber?
- É que eu preferia que fosse de manhã, porque à tarde vem o encanador!

A filha não aparece em casa há mais de 5 anos, ela volta e seu pai mete a maior bronca. 
Onde você estava durante todo esse tempo, desgraçada? Por quê não escreveu, sequer uma notinha dizendo onde estava? Vagabunda! Não sabe como sua mãe tem sofrido por sua causa! 
A garota chorando: - Snif, Snif... Virei prostituta... Buaaaaaa!!!! 
O QUÊ?!?!!!??? Fora daqui, sem vergonha pecadora!!! 
Tá bom papai, como o senhor quiser. Eu somente voltei para dar este casaco de pele e as escrituras da minha mansão para a mamãe. Uma caderneta de poupança no valor de 5 milhões para meu irmãozinho e, para ti, paizinho, este Rolex, o BMW que está lá na porta e um título vitalício do Jockey Club.... 
Filhinha, você disse que tinha virado o quê , mesmo ??? 
Prostituta. Snif, snif!!! 
Ahhh, bom! Que susto você me deu!!! Eu tinha entendido protestante!!! 

Conversa entre dois grandes amigos: - Estou muito chateado. Eu não mereço, amigo. Descobri que a minha mulher é uma tremenda mentirosa e deve estar me chifrando! Logo a mim, um marido exemplar! 
- É ? E por que você acha isso? 
- Imagina só que a safada não apareceu em casa ontem à noite. E quando perguntei para ela onde ela por onde andou, inventou que estava com a irmã dela.
-E não estava ?
- Claro que não! Quem passou a noite com a irmã dela fui eu...

''Durante uma festa de arromba, o anfitrião, já cheio de cana, gritou para a multidão: -Pessoal... eu queria dizer uma coisa pra vocês... é que a minha piscina é mágica!!!
A turma, pensando que era delírio do dono da casa, começou a rir.
Nisso, o cara sai correndo, dá um pulo na piscina e grita: - CERVEJA!!! A água vira cerveja, o cara nada, vai bebendo e, ao sair do outro lado, a piscina volta ao normal.

Um outro, abobado com o que estava presenciando, também sai correndo, dá aquele salto e grita: - VINHO!!
E a água se transforma em vinho. Ele nada, sai do outro lado e, novamente, a água volta ao normal.
Um outro vai lá, dá um pulo para dentro da piscina e grita: - CHAMPAGNE!! E a água vira champagne!!
Outro, vibrando de emoção sai correndo e, quando vai pular sua mulher grita: - Estais com o celular e a carteira no bolso!!!
E o cara grita: - MERDA!!!.

O "saradão" todo tatuado e de camiseta regata apertada, entra na farmácia pisando forte e falando alto: - Me vê aí 30 camisinhas, que é prá eu me prevenir!
- "Baita macho!" - pensou o atendente, dirigindo-se à estante - "Bem... deve ser tamanho grande, mas é bom perguntar..."
- Amigo, o seu tamanho é pequeno, médio ou grande?
E, do alto dos seus um e noventa o saradão responde: - O meu é pequeno, mas como não sei quem vai usar, me dá dez de cada!

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MINUTO DE ENTUSIASMO

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" QUALIDADE E COMPROMETIMENTO "
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PROF. GRETZ

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Imagine se nós fizéssemos parte de um grupo de cem pára-quedistas. A bordo dos aviões para exercícios de salto, já estamos vestindo os pára-quedas, a poucos minutos da hora de saltar, quando ouvimos a voz do comandante, falando da base aérea:

"Pessoal, o equipamento que vocês vão usar no salto de hoje tem 99% de qualidade. Mas quem saltar com um pára-quedas defeituoso, entre nossos 100 valorosos homens, não precisa se preocupar, pois receberá todas as honras militares, com 21 tiros de  canhão na cerimônia da despedida, e sua família será plenamente amparada. - Portanto, pulem confiantes".

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Você saltaria?

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Eu não!

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Isso pode ser um exemplo extremo, mas a situação não é incomum. De certa forma, acontece com todos nós, consumidores de produtos em geral. Todo cliente (e não só o consumidor de pára-quedas) quer 100% de qualidade.

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Em alguns setores da atividade econômica, essa exigência é coisa séria. A indústria farmacêutica é um desses casos. Se uma pessoa usar um colírio que lhe cause um problema grave na vista, por exemplo, não adiantará o fabricante alegar que "foi só um frasco em um milhão". É claro que isso vale para todos os produtos, farmacêuticos ou não, desde um anticoncepcional, um contraste ou até os pneus de um automóvel. 
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Há alguns anos se fala muito em "
Qualidade Total", mas ainda encontro gente que se dá por satisfeita ao atingir o nível de 99% de qualidade, achando que a perfeição é uma meta sobre-humana ("afinal de contas, errar é humano") e achando que o cliente nem vai ligar para a irrisória diferença de 1%

Atingir
99% de qualidade pode ser bom para quem estava com 98% ou menos, mas ainda é pouco. Temos que estar sempre mirando os 100%. - E quando chegamos aos 100%, precisamos nos lembrar, a cada momento, que nada é estático. 
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Manter os 100% é um desafio que não tem fim. 

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Todo aperfeiçoamento deve ser contínuo e incessante. 
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Será que isso é uma posição perfeccionista demais, que oprime as pessoas com um nível de exigência muito grande? Depende de como essa busca de qualidade seja aplicada. A todo momento, surgem novas filosofias gerenciais para as empresas de hoje, trazendo para a cultura empresarial os principais paradigmas do nosso tempo. Algumas dessas filosofias viram moda, lotam auditórios, inspiram livros que freqüentam durante vários meses as listas de bestsellers e depois são substituídas por novas filosofias. 

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Mas praticamente todas elas – pelo menos as melhores – destacam a necessidade do comprometimento das pessoas como uma força decisiva para o sucesso da empresa. 
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E só existe uma maneira de comprometer o ser humano. É através da participação. Quem participa, compromete-se. Participar é muito mais do que sentir-se importante. É ser importante. Para a organização, para os colegas, para os familiares e para si mesmo. É como no organismo humano: - O corpo não é só cabeça, orelha, olho, pé ou mão. Aliás, essas partes separadas não geram nada. 

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O ser humano é um todo, que foi feito à semelhança de Deus. É capaz, criativo e quer participar. "Espírito de corpo" é isso. É espírito de equipe, em que cada elemento pensa no todo, cada indivíduo sabe da sua importância para os outros. Em uma empresa, todos os serviços são importantes, e basta que um setor falhe para que todo o sistema seja colocado em dúvida. 
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Produtividade e qualidade dependem do comprometimento de cada um dos integrantes da equipe. Se o gerente dá uma ordem autoritária, dizendo algo como "
eu quero que você faça", isso pode garantir obediência, mas não qualidade. O trabalho será feito, mas o risco de erros ou de acidentes será maior, a produtividade será menor e a qualidade do ambiente de trabalho vai estar seriamente abalada. 
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Não é a autoridade que produz resultados no trabalho de equipe, e sim o compromisso. Uma pessoa trabalha muito melhor quando acredita no que faz e gosta do seu trabalho. 

As pessoas precisam saber que aquilo que fazem tem importância. Desejam responsabilidade. Como disse Eric Fromm: "
Sentir-se útil torna-se uma condição de equilíbrio da personalidade humana. Desta forma, ser produtivo não é um dever do homem, mas um direito. E a organização precisa conceder-lhe esta oportunidade." 
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Depois de vários anos trabalhando na área de Recursos Humanos, em várias organizações, e agora como consultor e conferencista para empresas de todo o País, uma das principais lições que aprendi, e que considero como uma premissa básica do ser humano, é a seguinte:

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as pessoas desejam realizar um trabalho significativo, 

ter participação e responsabilidade. 

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PROF. GRETZ

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Viabilização de Talentos Humanos
Rua Rui Barbosa 670 sala 701 - 88025-301 Florianópolis - SC
Tel.: 048-228-0668 / 048-228-0808 Fax: 048-228-6207
talento@gretz.com.br         
http://www.gretz.com.br

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº207...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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MISSÃO IMPOSSÍVEL BRASILEIRA ?

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" PORTABILIDADE DO NÚMERO TELEFÔNICO " 

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Não é segredo que a rotatividade de clientes há muito tempo atormenta as empresas de telecomunicações, e uma recente decisão da corte federal em Washington, D.C. acaba de aumentar esse desafio. A corte rejeitou um apelo das empresas de telefonia móvel em junho, estabelecendo que "deve ser permitido aos usuários de telefonia celular manter seus números quando mudarem de operadora".

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Até 24 de novembro deste ano, a Comissão de Comunicações Federal Norte-Americana (FCC) exige que as empresas de telefonia móvel forneçam a seus usuários a "portabilidade local do número" (LNP), basicamente permitindo que mantenham seus números de telefone quando trocam de operadora, removendo uma barreira à mudança de fornecedor. As operadoras de telefonia móvel criticaram a sentença, com uma empresa chamando a legislação de LNP de "política pública infeliz".

Para os clientes, contudo, a LNP é uma vitória, uma vez que eles agora estão
livres para escolher entre as operadoras com base na qualidade do serviço, sem serem "prisioneiros" do serviço que recebem. Agora, as 
operadoras de telefonia móvel competirão para manter os clientes da mesma maneira que todas as outras empresas fazem com o atendimento às necessidades dos clientes, sem contar com barreiras artificiais a mudança.

Charles Golvin, analista sênior da Forrester Research, enfatiza como a 
LNP criará uma nova premissa de negócio com base no cliente. "Os melhores clientes de uma operadora são os de maior risco de mudança", diz ele. "Quanto mais gastam, mais utilizam o serviço e estão mais amarrados a seus números. Compreendendo o que motiva certos grupos de clientes como a qualidade do serviço, as operadoras podem utilizar um discurso adequado e fornecer serviços que atendam essas necessidades". Então, completa, "A correta ação focada no cliente precisará ser implementada (antes) que essa lei entre em vigor".

E uma abordagem com foco em preço não é a resposta, uma vez que não gera a fidelidade do cliente. Por outro lado, fornecer serviços excepcionais aos clientes assim como empacotar planos em torno das necessidades dos clientes se tornarão grandes diferenciais entre as empresas na sua busca por manter seus melhores clientes. 

Aqui está a prova. Uma edição de fevereiro de 2003 da revista Telephony destaca uma recente pesquisa do Gartner afirmando que
68% dos clientes abandonaram uma operadora porque estavam insatisfeitos com o tratamento ruim que receberam. Peter Firstbrook, analista de pesquisa sênior do META Group, analisa esta realidade em relação à lei LNP. "Já é um mercado competitivo, mas com a lei de portabilidade de número, o serviço ao cliente desempenhará um papel fundamental para as empresas manterem seus Clientes de Maior Valor - CMVs", diz Firstbrook. 

Antigamente, "
O maior obstáculo do cliente corporativo para trocar o número era o custo de mudança de materiais, como papéis impressos e cartões de visitas", Firstbrook acrescenta, "assim como o custo de comunicar novos números a clientes e contatos. Quando isto não for mais um problema, os empresários terão a possibilidade de escolher uma operadora com base nos melhores preços, mas também no nível de serviço que oferecem ao cliente".

As operadoras de telefonia móvel, particularmente agora, precisam entender melhor e atender as necessidades de seus Clientes de Maior Valor. Atuando no conhecimento valioso sobre o cliente e medindo os 
resultados, podem reforçar a ligação com seus CMVs que fornece a confiança, serviço e características específicas que seus clientes desejam. Finalmente o sucesso virá mais rápido para aquelas empresas 
comprometidas com atividades de desenvolvimento de fidelidade, incluindo não apenas bons serviços, mas também serviços personalizados que atendam melhor as necessidades dos clientes.

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POR JACI Allen, Consultor SêniOR

"PEPPERS & ROGERS GROUP CONSULTING"

http://www.1to1.com.br 

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"Viagens de trem em altas velocidades não são possíveis, 

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os passageiros impedidos de respirar morrerão de asfixia."

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Dionysius Lardner, 1823

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A União faz a Força

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Uma pequena gráfica em São Paulo aumentou seus negócios adotando a filosofia "Se você não pode vencê-los, então junte-se a eles".

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O proprietário da pequena gráfica contatou seu maior concorrente e se colocou a disposição para ajudá-lo nos momentos de sobrecarga de trabalho.

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Resultado: 35% de crescimento de vendas, com 50% dos seus trabalhos mensais tendo sido direcionados pelo seu ex-concorrente.

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Marketing para Cachorros e Gatos ?

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Vai sair de férias e está com a consciência pesada sobre deixar o seu animal doméstico sozinho ? Uma Pet-Store - loja para animais domésticos - oferece seus serviços como se o animal doméstico fosse sair de férias, e não seu dono. 

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Ar-condicionado, chão aquecido, playground, passeios diários, comida balanceada e muito mais, são algumas das características do pacote de férias oferecido pela loja ao animal. Fique atento. Você realmente sabe quem é o seu cliente ?

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Boas Férias !

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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" O interfone virtual "

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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO 
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Faz uns 30 anos, recebemos em casa, de surpresa, a visita de um primo uruguaio, que trouxe de presente um enorme queijo parmesão. Eu estava sozinho no apartamento, tinha 10 anos e meus pais ficaram danados por eu ter aberto a porta a um estranho. 
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Soa nostálgico, mas há menos de trinta anos não existiam interfones. Simplesmente, os visitantes entravam livremente nos edifícios e tocavam direto a campainha.
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Os spams, mensagens não-solicitadas, impõem à comunidade Web uma espécie de interfone virtual ao correio eletrônico. Foi o que fez o UOL, maior provedor brasileiro, este mês, com o novo produto batizado de...

 "e-mail inteligente": 

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Ver em: http://antispam.uol.com.br/comofunciona.html 
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O usuário elabora uma lista de contatos. Quem não está nela, recebe um alerta. Nele, é divulgado um link para uma página Web. Lá, aparece uma imagem com letras que devem ser copiadas para atestar que o emissor é uma pessoa e não uma máquina (os spammers geralmente enviam a propaganda com a ajuda de robôs). 
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O UOL já utiliza uma tecnologia similar para evitar anúncios nas salas de chat e adaptou a idéia para o correio eletrônico. Todos os não-validados vão para uma pasta e ficam em quarentena por um período definido pelo
internauta. 
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Ou seja, exige vigilância redobrada, pois ela fica lotada e é preciso garimpar diariamente quem não é spammer até fazer uma lista confiável. O provedor oferece um software, que importa a lista dos conhecidos do Outlook para facilitar essa tarefa. 
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Notem, entretanto, que nem toda mensagem automática é spam. Lojas e bancos usam robôs, por exemplo, para confirmar transações. O mesmo ocorre com boletins eletrônicos.
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Eu edito um sobre ferramenta de buscas e 200 e-mails do UOL voltaram. O jornal do SDR "Dicas da semana" idem, e voltaram montes...
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Mais: os textos enviados pelo provedor para validar as missivas eletrônicas são em português. Um estrangeiro que enviar uma para o UOL dificilmente saberá o que deve fazer ao receber de volta o pedido de autenticação. 
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Assim, a proposta é polêmica e exigirá trabalho extra dos usuários 

para garantir um correio confiável 

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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO

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DIRETOR DA PONTONET

.www.pontonet.com.br  -  pontonet@pontonet.com.br

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Consultor e jornalista especializado em Internet. Colabora com o caderno de Informática do Jornal da Tarde de São Paulo todas as 5ª feiras e coordena a Pontonet, empresa especializada em desenvolvimento de projetos estratégicos para a Web. Atualmente, presta consultoria..

 

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" NOTÍCIAS "

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carro movido a gasolina, álcool e GNV - www.valoronline.com.br
A Robert Bosch, pioneira no desenvolvimento da tecnologia que permite abastecer o carro com álcool, gasolina ou ambos misturados, em qualquer proporção, prepara-se para lançar, entre o fim deste ano e o início de 2004, um sistema que permitirá que o mesmo automóvel seja movido também a gás natural veicular (GNV).

Por meio de uma chave, o motorista poderá escolher entre dois sistemas: álcool e/ou gasolina ou gás. Este será mais um passo do desenvolvimento de sistemas multi combustíveis, que começou há poucos dias com o lançamento de modelos que rodam com álcool ou gasolina. E indica que os automóveis movidos com apenas um tipo de combustível estão com os dias contados no país. 

O projeto do carro que roda com gasolina ou álcool está pronto há nove anos. Mas as montadoras só se interessaram em começar a fabricar modelos com esse sistema depois que convenceram o governo, no segundo semestre do ano passado, a cobrar nesse tipo de veículo Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) igual ao do carro a álcool - dois pontos percentuais abaixo do IPI do carro a gasolina.

Foi em meio à crise no abastecimento de álcool, no fim da década de 80, que um pequeno grupo de engenheiros da subsidiária brasileira da Robert Bosch teve a idéia que posteriormente patenteou como "Flex fuel" (combustível flexível). 

"Pensamos numa saída para aproveitar a disponibilidade do álcool no Brasil sem espantar de novo o consumidor que já havia tido que deixar o carro a álcool em casa por falta de oferta do combustível", conta Sidney Barbosa de Oliveira, gerente de desenvolvimento e aplicação de produto da Bosch e um dos "pais" do "Flex fuel". 

Inspirada no "flex fuel" já existente nos Estados Unidos - que adaptou carros à gasolina para receber álcool - a equipe da Bosch fez o contrário e adaptou o carro brasileiro a álcool para também receber gasolina. 

Além dos sistema de gerenciamento do motor, foram feitas mudanças de geometria e tratamento das peças para evitar corrosões, que atrapalharam o Proálcool na década de 80. 

Os engenheiros compraram um Omega no mercado, fizeram as adaptações e rodaram 165 mil quilômetros com o veículo. Em 2000, desmontaram o carro e perceberam que as peças estavam perfeitas. A partir daí, trabalharam no lançamento do primeiro protótipo, em 1991 e o sistema ficou pronto em 1994.

Além da Bosch, Magnetti Marelli e Delphi já estão nesse mercado, como fornecedoras das montadoras. Segundo Oliveira, as montadoras que chegaram ao país na década de 90 e que não tinham a tecnologia do motor a álcool já estão consultando os fabricantes do sistema. 

Volkswagen e General Motors já lançaram os primeiros automóveis "flex fuel". Fiat e Ford devem fazer o mesmo nos próximos dias e, na previsão da Volks, daqui três anos todos os carros produzidos para o país terão essa flexibilidade . 

Mas o uso dos dois combustíveis no mesmo carro depende do preço do álcool, segundo o diretor de veículos leves da Associação Brasileira de Engenharia Automotiva (AEA), Marco Saltini, que também coordena a área na Fiat. "O que vai mandar no desenvolvimento desse tipo de veículo é a disponibilidade do álcool e o seu valor", destaca.

Segundo Saltini, o consumidor vai se interessar por esse carro ao perceber que não "ficará na mão" mesmo no caso de falta de algum dos dois combustíveis. 

Se a aprovação do veículo pelas montadoras e pelo consumidor depende de política de impostos e de preços, a engenharia automotiva não parou de trabalhar no desenvolvimento de novos produtos. 

A equipe da Bosch começou a preparar sistemas para evitar que o veículo que tem álcool no tanque precise de reservatório de gasolina à parte para a partida em ambientes frios. Ao mesmo tempo, trabalha-se também no motor multi combustível que poderá receber o sistema para andar a gás, preparado na própria linha de montagem.
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 Budweiser ingressa na Fórmula Uno a bordo da escuderia Williams www.cnn.com 

A Williams de Juan Pablo Montoya começaria a levar a publicidade da Budweiser em sua lataria. A escuderia Williams e a cervejeira Budweiser anunciaram um acordo global de patrocínio, antecipou um porta voz da Fórmula Uno. 

A equipe britânica, impulsionada pelos poderosos motores BMW, e Budweiser, propriedade da maior cervejeira do mundo Anheuser-Busch, disseram em avisos separados que fariam um grande anúncio em uma conferência da imprensa em  Londres. 

No fim de semana a imprensa desportiva disse que mediante o acordo, a cervejeira aceitou pagar uns 50 milhões de libras esterlinas (81,30 milhões de dólares) por cinco anos para converter-se em um dos três principais patrocinadores da Williams. 

Budweiser também patrocina o basquete da NBA, as Grandes Ligas de Beisebol e a fórmula NASCAR nos Estados Unidos, além de ser a cervejeira oficial da Copa do Mundo de futebol desde 1986. 

Algumas equipes da F1, particularmente aquelas independentes das maiores empresas automotoras, tem dificuldades para aumentar o seu número de patrocinadores e sobreviver em um dos esportes mais caros do mundo.
Williams disse que a nova sociedade era "outra prova do clima positivo dos negócios na F1".

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Diferencial da velocidade - Cezar Taurion
Praticamente todos os gestores compreendem que competitividade e sobrevivência empresarial dependem de quão bem é utilizada a Tecnologia da Informação (TI). A evolução tecnológica continuará rápida e crescente no horizonte previsível, e cada vez mais as experiências e processos de negócio estarão embutidos nos software.

Os efeitos da disseminação da TI permitem que não apenas a empresa atue de forma integrada, mas também derrube as muralhas entre ela e seus fornecedores e clientes. Ela facilita os relacionamentos e a atuação colaborativa, permitindo que toda uma cadeia empresarial reaja mais velozmente às variações no dinâmico cenário de negócios.

A velocidade é hoje um dos principais diferenciadores entre empresas. Não temos paciência de ficar em uma fila para comprar uma passagem aérea. Podemos comprá-la pela Internet. Não temos tempo para ir ao banco fazer um depósito. Usamos o Internet banking para transferências eletrônicas de fundos. Vendemos um produto e instantaneamente checamos o estoque para sua disponibilidade. Ninguém mais vai esperar horas para que o estoque responda se o produto está disponível ou não. Os processos e atividades just-in-time tornam-se padrão de mercado.

Quanto maior a velocidade das mudanças, maior é a diferença entre as empresas que usam TI como fator de inovação e as retrógradas, que apenas utilizam seus sistemas de informação para automatizar o passado.

Mas construir este novo cenário passa obrigatoriamente por uma visão estratégica da corporação. A área de TI, por si, não tem o poder de mudar a organização, pois rever processos de negócio implica em transformar pessoas e cultura. As mudanças devem ser top-down começando pela alta administração. É absolutamente essencial que exista alinhamento e proximidade entre TI e os executivos do negócio.

A visão estratégica é fundamental. Reestruturar uma empresa sem uma visão estratégica correta é uma das principais fontes de falhas nos processos de mudanças. As transformações deverão ser direcionadas à diferenciar a empresa em suas competências essenciais. O que distingue a empresa de seus concorrentes? O que ela faz de melhor em comparação a eles? Aumentar a competência essencial da empresa deve ser o foco de concentração das iniciativas de TI.

Fica claro que deve haver uma fusão de idéias e ações entre as iniciativas de TI e as estratégias do negócio. Uma estratégia de tecnologia desconectada da visão de futuro da empresa vai implicar em investimentos altos, com pouco ou quase nenhum retorno para a organização. Será mais uma fonte de frustração dos executivos com a área de TI. 
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Computerworld - Edição 388 - 25/06/2003 - 

http://computerworld.terra.com.br/AdPortalV3/adCmsDocumentoShow.aspx?Documento=25404 
Autor: Cezar Taurion 
Data: 03/07/2003

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Diferencie-se ou morra!

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É o conselho de Jack Trout, presidente da Trout & Partners, uma empresa de marketing dos Estados Unidos. E alerta para os mitos da Internet.

  • Crie um site e os clientes aparecerão. O mundo não está à espera do seu site. Dê-se a conhecer.

  • Ganharemos dinheiro no futuro. - Aposte em fazê-lo logo no início.

  • O e-commerce é o futuro. - É apenas uma parte dele; muitos métodos tradicionais manter-se-ão.

  • O mercado financeiro adora-nos e continuará a financiar-nos. - Hoje, os investidores adoram as empresas da nova economia, mas amanhã poderão perder todo o interesse.

  • Oferecer tudo, a todos, é a solução. - Cuidado! Não perca de vista as suas vantagens competitivas.

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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