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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 209 - 25.07.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL .

..DICA DA SEMANA

..CARTAS DE AGRADECIMENTO

.."ARTIGO DO SR. PROF. J. A. WANDERLEY - "SEMPRE NEGOCIE PARA GANHAR"

..CURIOSIDADES, REPORTAGENS, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DA PROF. LEILA NAVARRO - "MOTIVAÇÃO E O SUCESSO ANDAM LADO A LADO"

..REFLEXÃO DO SR. PROF. SERGIO BUAIZ - "O PAI LÍDER"

..ARTIGO DO SR. PROF. LUIS MARINS - "ATINGINDO OBJETIVOS E METAS"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "PLANO DE ATAQUE"

..FUTURO, HISTÓRIA DAS MARCAS, REPORTAGENS E TENDÊNCIAS

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O melhor presente para o melhor pai do mundo
.Leia Pai-líder e divulgue para seus amigos

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Lançado este mês pela editora Chance Network, o novo livro do nosso Professor Sergio Buaiz, que presta uma bela homenagem a todos os pais que amam seus filhos.

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É mais que um livro-presente, um reconhecimento pela nobre missão de doar-se diariamente, ao longo de uma vida inteira, transmitindo princípios, valores, conhecimentos e experiências.

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Recomendamos sim, sempre merece nosso apoio por tudo que tem nos ensinado,

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CARINHOSAMENTE, DA EQUIPE DO SDR

 

 

 

  

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" MINUTO DE ENTUSIASMO - PROF. GRETZ "

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" ALTA PERFORMANCE "

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No filme "Perfume de Mulher", há uma cena inesquecível, em que um personagem cego, vivido por Al Pacino, tira uma moça para dançar e ela responde:

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"Não posso, porque meu noivo vai chegar em poucos minutos..."

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"Mas em um momento se vive uma vida"

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Responde ele, conduzindo-a num passo de tango. E esta pequena cena é o momento mais bonito do filme.

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Algumas pessoas vivem correndo atrás do tempo, mas parece que só alcançam quando morrem enfartados, ou algo assim. Para outros, o tempo demora a passar; ficam ansiosos com o futuro e se esquecem de viver o presente, que é o único tempo que existe.

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Tempo todo mundo tem, por igual. Ninguém tem mais nem menos que 24 horas por dia. A diferença é o que cada um faz do seu tempo. - Precisamos saber aproveitar cada momento, porque, como disse John Lennon, "
a vida é aquilo que acontece enquanto fazemos planos para o futuro".

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PROF. GRETZ

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Viabilização de Talentos Humanos
Rua Rui Barbosa 670 sala 701 - 88025-301 Florianópolis - SC
Tel.: 048-228-0668 / 048-228-0808 Fax: 048-228-6207
talento@gretz.com.br          http://www.gretz.com.br

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" CARTAS DO JORNAL 208 "

FABIO ROBERTO CANTARANI JOSE 
PESSOALMENTE DESCONHECIA ESTA PÁGINA DA INTERNET, SOU UM ESTUDANTE DE ENGENHARIA CURSANDO O ÚLTIMO ANO, E ME DEPAREI C/ A NECESSIDADE DE UM TRABALHO SOBRE TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO, SENDO QUE JÁ SABIA DA GRANDE NECESSIDADE DE TAL ASSUNTO NA CARREIRA PROFISSIONAL,MAS DESCONHECIA QUASE QUE POR COMPLETO TAL ASSUNTO. ATRAVÉS DA PRESENTE PÁGINA CONSULTADA, PUDE OBTER UMA ÓTIMA IDÉIA DO ASSUNTO.
OBRIGADO, E SE POSSÍVEL, GOSTARIA QUE ME FORNECESSEM MAIS PÁGINAS OU MATERIAL PRÓPRIO DE VCS SOBRE DIGITAL ESTRATEGY..
MAIS UMA VEZ O MUITO OBRIGADO E CONTINUEM LEVANDO INFORMAÇÕES DE TAL PESO PARA QUE NECESSITEM DE TAL ASSIM COMO EU.....

Julio Morales Distribuicíon SRL. - Montevideo - Uruguai
Temos negócios com seu País e as informações são muito importantes para saber como se preparam tecnicamente as equipes em Brasil.

Estamos encantados com as apresentações,

Obrigado.

ELIANA FERNANDES
Estou super feliz de estar recebendo este jornal (SDR) estou entusiasmada com as dicas sobre vendas e contatos pessoais. Tenho uma distribuidora de cosméticos e em breve estarei lançando minha linha no mercado ACTION 21. Preciso muito de vcs.

ILEANA - espanha
Deseo me envien articulos relacionados con ventas, marketing, investigacion de mercados.

LEONARDO FONSECA REPRESENTAÇÕES LTDA
Nosso escritório com seu jornal virou uma briga para ler. Vocês estão sendo fundamentais no nosso crescimento e estruturação.

Parabéns e  obrigado.

SILAS GUTEMBERG Consultoria de vendas
Parabéns jovens, estão inovando em matérias que são difíceis de atrair leitores e vocês conseguem mudar o conceito e a maneira da apresentação. Nossa equipe toda acompanha vocês e os Professores. Não deixem da avançar e inovar que estão conseguindo coisas incríveis nas empresas.

Abraços de todos da equipe;

BRUNNO
Gostei muito das noticias e gostaria de receber o jornal.
Atenciosamente!

Paulo Sergio Rosa
Recebi através de uma amiga e não tenho opinião formada ainda.

L. e. V. Representações Ltda. fortaleza - ce
Através de nosso gerente conhecemos vocês e terminamos repassando para todos os colegas e gerentes das outras empresas. Muito alto o nível dos Professores e da equipe do SDR.

Nos orgulhamos de estarem junto como nossos colegas.

Obrigado.

Vilmar Teixieira Viana - savar veículos
Muito bom este jornal!

MARCOS MAZULLO - MULTIVAGAS - O PORTAL DE EMPREGOS DO PIAUÍ
Estou ansioso para começar a receber o jornal.

osmar precioso corretora ltda.
Me foi repassado por um colega seu jornal por isso estou me cadastrando. Estive lendo os jornais anteriores, muito bem dispostos na seu site.

Faz uma semana que não saio de casa, apenas lendo os temas propostos. Muito Bom gente, continuem.

Obrigado

Cristina Andrade - Philips do brasil
Muito bom este jornal! Vocês são demais!!!

Obrigado

JRF Representações Internacionais
Incrível, mas um colega Argentino que me repassou o site do SDR, depois de uma reportagem que realizaram

em Buenos Aires. Parabéns, isso que é competência, estou me sentindo em casa, mesmo fora do país.

Um abraço a todos.

RABELLI COMP. E ELETRÔNICOS LTDA
Vocês são uma universidade do saber e todas as matérias são de altíssima importância, estamos montando um biblioteca dos jornais, para ir repassando aos nossos colaboradores.

Estamos passando também seu site para todos os vendedores, 

obrigado.

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ESTA FÁBULA ESTÁ NA ENTRADA DA NOSSA EMPRESA

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Se você colocar um falcão em um cercado com 1m² e o deixar inteiramente aberto por cima, o pássaro, apesar de sua incrível habilidade de voar, será um prisioneiro absoluto.

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A razão é que um falcão sempre começa o vôo com uma pequena corrida em terra. Sem espaço para correr, como é seu hábito, nem mesmo tentará voar, mas permanecerá um prisioneiro pelo resto da vida em uma pequena cadeia sem nenhum teto. 

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VOCÊS, EQUIPE DO SDR SÃO NOSSO TERRENO PARA LEVANTAR VÔO!!!

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SER REPRESENTAÇÕES LTDA - SÃO PAULO - SP

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Muito obrigado a TODOS, achamos que está carta devia fechar os comentários de hoje, e se houver a qualquer oportunidade ou alguma coisa que possamos fazer por TODOS, saibam que será feita, porque nosso destino é estar juntos e respirar com vocês os triunfos e conquistas.

 

Equipe do SDR

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.. " SEMPRE NEGOCIE PARA GANHAR "

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.SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR

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odo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. 
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Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant: - "Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". 
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Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:
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"Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação "
ganha = ganha". E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas sobretudo uma necessidade. 
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O que é o ganha = ganha? 
Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos alguns desvios que são cometidos com muita assiduidade. 
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Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor exeqüível. 
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Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativa, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Assim, não resta a menor dúvida de que para isto é necessário muita competência. E, um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência. 

Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro". Assim, os negociadores agem como se fossem solucionadores de problemas comuns, sendo a palavra problema entendida na sua forma mais ampla, compreendendo desde conflitos e antagonismos, até ganhos a serem auferidos conjuntamente. Desta forma, a expressão "cada um por si", não tem espaço e, não faz o menor sentido. 
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O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está a capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde. Para tanto, é preciso, entre outras coisas, conhecer como agem os negociadores ganha/perde. Se você não puder identificar e se sair bem face a um negociador ganha/perde, você, com toda a certeza, se encontrará em apuros em muitas oportunidades. Surge, portanto uma questão de capital importância. Você sabe como identificar um negociador ganha/perde? 
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Bem, um negociador ganha/perde pode ser identificado por que se utiliza e tem um vasto repertório daquilo que designamos por táticas sujas. Existem duas categorias de táticas sujas que são as falcatruas e as fragilizações do estado mental. As falcatruas se constituem em várias formas de mentiras, dados falsos e informações distorcidas, sendo que, não resta a menor dúvida, uma forma extremamente poderosa de mentira é a baseada em dados numéricos e estatísticas. Segundo Benjamin Disraeli, primeiro-ministro britânico no tempo da rainha Vitória, há três espécies de mentiras:
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  • mentiras

  • mentiras descaradas

  • estatísticas

Existe até um livro a este respeito, escrito por Darrell Huff, com o sugestivo título: "Como mentir com estatísticas". As táticas de fragilização do estado mental objetivam abalar o ego do outro negociador, minar a sua confiança, causar-lhe estresse ou provocar expectativas absolutamente irrealistas. Existem muitas delas, tais como, agredir, debochar e provocar sentimentos de culpa. Todas estas táticas são táticas construídas de tal modo que só um lado acaba fazendo concessões reais.
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O negociador ganha/perde, algumas vezes segue a 1ª Lei de Roger que é não pecar contra o 11º mandamento. Isto é, não ser pego. Assim, age mais na base do lobo com pele de cordeiro. Outras vezes, quando acredita que o outro lado não tenha poder de reação coloca as unhas de fora, fazendo ameaças e coisas no gênero

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Modelo de negociação 
Portanto, para que possamos chegar ao ganha/ganha é preciso que tenhamos uma compreensão de todos os fatores e aspetos necessários para o êxito de uma negociação. E isto é dado pelo MIN - Modelo Integrado de Negociação. Existem 5 pontos a serem considerados. 
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1 - O próprio negociador com suas atitudes, crenças, valores, conhecimentos e habilidades. 
Para verificar como você anda com relação a este ponto procure responder às seguintes perguntas: Você sabe lutar pelo desejável de maneira realista sabendo diferenciar aquilo que, de fato, é importante em cada situação? Tem crenças positivas e um grande desejo de obter sucesso e de realizar? Tem conhecimento dos fatores necessários para o êxito em uma negociação? Procura desenvolver suas habilidades, quase que de modo semelhante a um atleta que esta sempre treinando para, não apenas manter sua forma, mas também, para se aperfeiçoar? Tem sensibilidade para perceber prontamente que os procedimentos que está adotando não estão adequados? Tem flexibilidade para a encontrar outros caminhos quando o caminho que você está seguindo não está conduzindo aos resultados que você deseja? 
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2 - Processo de negociação. 
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde
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3 - O conhecimento do assunto, objeto da negociação. 
Este ponto é de extrema importância, pois negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo e quem não conhece o assunto não sabe diferenciar um bom de um mau objetivo. Se comporta como alguém que toma um taxi numa cidade desconhecida. O motorista faz logo duas ou três perguntas e de acordo com as respostas, uma corrida que pode ser feita em 10 ou 15 minutos acaba demorando uma hora ou mais. Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e estabelecer critérios objetivos que possam ser utilizados na definição do acordo. Pode envolver, entre outros, aspectos técnicos, econômicos, financeiros, sociais, administrativos, jurídicos, contabilidade de custos e matemática financeira. E é preciso ter muito cuidado com estes assuntos. Vejamos, por exemplo, a matemática financeira, onde os equívocos podem ser enormes. Assim, quem compra algum bem que sai por R$ 100,00 e paga R$ 120,00 em duas vezes, sendo a primeira a vista, pode achar que está pagando um juro de 20%, quando, na realidade, esta pagando 50%. Quem se dá ao trabalho de verificar as formas de pagamento anunciadas em jornais fica estarrecido. Os juros, muitas vezes, ultrapassam a casa dos 70%, camuflados, em algumas oportunidades, sob a forma de prestações decrescentes. 
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4 - Os cenários da negociação. Toda negociação tem três cenários. 
O primeiro diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, ou seja, àqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber a autoridade da pessoa com quem se está negociando. Caso não se tenha esta preocupação pode-se perder muito tempo negociando com a pessoa errada ou se fazer concessões sem não obter nada em troca. O segundo cenário diz respeito ao que está por traz destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou tem como modelo, e pessoas que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. A estas pessoas chamamos de eleitorado dos negociadores e saber quem é o eleitorado do outro negociador pode ser uma informação de grande valia. Inclui-se aqui, também, todo o apoio logístico necessário para que se efetue uma boa negociação, tal como uma sólida base de informações, de análise e de assessoria. Pode-se pensar em alguma coisa semelhante ao que acontece nas partidas de xadrez. Quando uma partida é suspensa, cada lado tem um conjunto de assessores que vai analisar o que ocorreu, prever quais os possíveis desdobramentos e oferecer sugestões. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural. Nestes tempos de globalização, tem um peso bastante acentuado. Várias negociações já foram perdidas em função do desconhecimento da cultura de outro povos. 
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5 - Relacionamento Interpessoal. 
É uma outra área básica a ser considerada. A habilidade de relacionamento começa, na realidade, com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorrem na negociação. Isto quer dizer não transformar as dificuldades inerentes ao processo de negociação em algo pessoal contra a figura do outro negociador. Ou seja, uma batalha de vontades, um conflito de egos, em que o mais importante passa a ser ver as suas opiniões e posições prevalecerem, não importando a qualidade do acordo nem a contribuição efetiva que o outro lado pode oferecer no sentido de um desfecho que atenda aos interesses de ambas as partes. Esta área também diz respeito a capacidade de identificar estilos comportamentais dos negociadores, de negociar de forma apropriada ao estilo do outro e de saber trabalhar com os impasses e as frustrações que, eventualmente, possam ocorrer.
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Conclusão 
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de:

  • percepção, 

  • expectativas, 

  • emoções, 

  • temores, 

  • atitudes, 

  • crenças, 

  • valores e 

  • necessidades.

Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, consequentemente, dos cenários da negociação.

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Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

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A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência.

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº209 DO WWW.SDR.COM.BR

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Desça da Torre de Mármore

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Muitos empresários cometem o erro de separar o seu escritório do ambiente de trabalho dos seus funcionários.

Enquanto que essa decisão pareça ser eficiente do ponto de vista da funcionalidade, essa decisão pode matar a motivação entre os seus funcionários.

Aprenda a gerenciar pessoas trabalhando lado a lado entre eles. Experimente!

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ALGUMAS MANEIRAS DE AUMENTAR SUAS VENDAS IV

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Permaneça consciente do significado daquilo que você faz. Quando uma pessoa não consegue dar um sentido àquilo que faz, ela não coloca muito valor em suas atividades. Escreva em detalhes como seus produtos ou serviços tornam a vida melhor para aqueles que os compram. Leia essa descrição todos os dias rapidamente, para manter em mente a razão que existe por detrás de cada compra. Isso não diz respeito ao ato de comprar simplesmente, mas sim aos benefícios que se obtém com a compra.

Aprenda quando e como fazer com que seu cliente faça uma compra. Aprenda a reconhecer sinais de compra, como pedir para que seus produtos sejam comprados por diferentes tipos de pessoas, quando deixar o cliente decidir por ele mesmo, como negociar detalhes e quando desistir. Quem não arrisca não petisca. Mas o modo como você convence seus clientes freqüentemente determina o sucesso ou fracasso de uma venda.

Conte com clientes fiéis. Saiba como cultivar os clientes dedicados. Torne-se imune a concorrência oferecendo às pessoas mais do que elas esperam. Corresponda a todas as necessidades de seus clientes e seja amigo deles, mesmo quando eles não estão comprando de você. Seja o tipo de pessoa com a qual as pessoas se entusiasmam.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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.Workshop Consultoria e Treinamento

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http://www.workshop.com.br  - julia@workshop.com.br 

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"EXISTE UMA FÓRMULA DE LIMPEZA CHAMADA 409.  - AS PRIMEIRAS 408 NÃO FUNCIONARAM"

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OS NOVOS DESAFIOS DO MARKETING
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1. Duvide das declarações clássicas infalíveis. Uma empresa, recém chegada no Brasil, duvidou que o melhor argumento para se vender amaciantes era o "branco total radiante", paradigma tido como verdade até pelas agências de propaganda. A empresa questionou - Ora, quando uma dona de casa lava uma roupa branca, ela fica admirando o branco alvo ou cheira a roupa e sente o odor de limpeza? Colocaram mais perfumes nos amaciantes e as vendas dispararam. Duvidar para crescer, este é o novo desafio dos empreendedores.

2. Esqueça o segmento e busque nichos. Mulheres, - é segmento. Mulheres grávidas, - é nicho. Mulheres que engravidaram aos 45 anos, - é um super nicho. Hoje, quem não tiver um nicho, terá um lixo de mercado. Descobrir e encantar nichos dá mais resultados que vender para segmentos. Quanto menor você for, - maior você será. Para isso, use o Database marketing para conversar com seu público-alvo. É o seu desafio para crescer.

3. Conquiste vantagem competitiva. Você ainda faz isso, basicamente, com preço baixo e diferenciação. Não ganha mais quem é melhor e, sim, diferente. Ser percebido como único em alguma coisa é o seu desafio diante da concorrência predatória, nem que seja com senso de humor: Meu caldo de galinha é o único que contém corococó. Crie posicionamento, pois a batalha continua sendo pela mente do cliente.

4. Tenha pesquisa numa mão e intuição na outra. Pela pesquisa a cama é o lugar mais perigoso do mundo, pois é onde mais morreu gente até hoje. O empreendedor de sucesso sabe que pesquisa sem intuição é fracasso. E intuição sem pesquisa é derrota. Seu desafio é acreditar em seus palpites.

5. Não use míssil para matar minhocas. Para a maioria dos negócios o que mais funciona ainda é a mídia seletiva, o marketing direto, mala direta e tele-marketing com enfoques novos. Obtenha uma resposta direta de seu cliente e mantenha um diálogo de fidelização. 

6. Adote o cardiomarketing. O mundo mudou mas o coração humano continua carente de reconhecimento e afeto, portanto, não satisfaça, deslumbre; não venda, seduza. 

7. Transforme subordinados em parceiros de sedução. A razão é simples: funcionários encantados encantarão clientes desencantados. Primeiro seduza os seus, depois os de fora. Vale lembrar: o lucro está lá fora.

8. Preocupe-se com uma causa, - não com seu negócio. Há empreendedores que se desesperam: - Será que a internet vai destruir meu negócio? Ora, com essa pergunta errada, você mostra que está orientado para você mesmo, não para o mercado e que não tem vocação para servir. A atitude certa é: - Ótimo, a internet cresce, é mais um canal de alternativa para eu atender meu amado cliente. 

9. Irrite-se positivamente, pois a criatividade nasce da angústia. Alguém se irritou quando viu sua esposa limpando a orelha do nenê com um palito de fósforos e inventou os cotonetes. Um executivo se irritou, quando foi pagar a conta num restaurante e percebeu que estava sem dinheiro vivo na carteira, e inventou o Diners Club. O êxito nasce da irritação. Marketing ainda é a administração da criatividade. Para vencer os desafios que virão atualize paradigmas, seja fanático pela inovação contínua, desenvolva uma emoção competitiva e troque o medo do futuro pelas ferramentas certas. 

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SR. PROF. MAURICIO GOIS
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Consultor filiado ao IBCO - Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1985. 

Para contatá-lo ligue para ( 19 ) 3865 1597

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"Em primeiro lugar deixem-me que lhes reafirme a crença de que só temos a temer o próprio medo em si. Esse terror sem nome, sem causa e sem justificação alguma que paralisa os esforços necessários para converter o retrocesso no progresso". 

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Franklin Delano Roosevelt

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DO QUE VOCÊ ESTÁ RINDO ? 

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Pesquisadores acreditam que o motivo da risada está relacionado diretamente com o desejo de não ficar sozinho e a necessidade de criar laços. Risos ocorrem quando as pessoas sentem-se confortáveis umas com as outras, quando estão relaxadas e livres. E quanto mais se ri junto, mais laços se criam. Essa pode ser a razão do riso ser contagioso.

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Estudos mostram que pessoas na liderança usam mais o humor do que seus subordinados. Você já viu a cena clássica do chefe que solta uma gargalhada e logo é acompanhado por todos a sua volta. Controlar o humor de um grupo é uma maneira de exercer poder sobre ele.

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Para reafirmar a tese de que o riso é um ato social, outros estudos comprovam que somos 30 vezes mais suscetíveis ao riso quando estamos em grupo do que sozinhos. Até mesmo o gás do riso perde muito sua eficiência se usado individualmente.

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Pesquisa de Satisfação

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Qual foi a última vez que você fez uma pesquisa de satisfação junto aos seus principais clientes com objetivo de descobrir o que eles pensam a respeito dos serviços e produtos que a sua empresa oferece ? 

Eu diria que pelo menos uma vez por ano, você deveria fazê-lo. Com objetivo de ajudá-lo a estruturar a sua pesquisa, segue algumas perguntas importantes: 

  • Como o produto ou serviço que a minha empresa oferece torna a sua vida mais fácil ? 

  • Por que você precisa dos meus produtos e serviços ? 

  • Como você usa eles ? 

  • Que tipo de produto ou serviço eu poderia agregar aos produtos e serviços que eu já ofereço e que tornariam a sua vida mais fácil ? 

Mesmo que pesquisas realizadas via telefone não sejam estatisticamente significantes, este tipo de pesquisa é a melhor forma de falar com os profissionais que realmente decidem dentro das empresas. Algumas dicas: 

  • O melhor horário para fazer a ligação é por volta das 18:00 h. Nunca deixe recado. Volte a retornar a ligação até encontrar a pessoa que procura.

  • Ao encontrar a pessoa, peça permissão para iniciar a pesquisa e informe o tempo que ela deve demorar. 

  • Não prepare pesquisas que possam durar mais de 15 minutos.

 

PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br

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As ferramentas digitais podem ajudar aos clientes

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Um computador com conexões globais, pode gerar milhões de reais em ingressos por ventas on-line. O conceito de venda "Cara a Cara" se transforma pelo de "Ouvido a Ouvido" e "Teclado a Teclado". Cada um tem seu lugar.

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Internet não substitui as pessoas, mas faz com que sejam mais eficientes. Combinar o contato pessoal (Representantes Comerciais e Profissionais da venda) e os serviços de Internet, permite aos clientes ter ambas classes de interação.

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Há que reservar a interação cara a cara para as atividades que requeiram maior valor agregado e nesse ponto nada melhor que as equipes externas de Representantes e Profissionais da Venda, que serão insubstituíveis e sempre haverá demanda crescente por eles, enquanto se projetem para a digitalização e interajam com a Internet.

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BILL GATES EM TEXTO E FOTO

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. " MOTIVAÇÃO E O SUCESSO ANDAM LADO A LADO "
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SRA. PROF. LEILA NAVARRO

Empresária do próprio talento

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"A motivação é a base da vida. Não vivemos pelo simples viver. Vivemos sim,

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pelos nossos sonhos e pela busca incessante por uma vida melhor ". 
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As maiores empresas atualmente, são aquelas que estão investindo em seus colaboradores, em um ambiente de trabalho mais feliz e em uma carteira de benefícios. Porém, nem todas as empresas possuem essa visão, ou mesmo a possibilidade de investir. 
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Se pensarmos bem, essas grandes empresas não possuem os melhores salários, mas possuem afinidade com seus colaboradores. As pessoas trabalham com prazer, sabem que seu empenho é ou será reconhecido. Cada colaborador satisfeito, não digo que será lucro, mas com certeza você não terá gastos com funcionários doentes, tratamentos, demissões, etc. Sua empresa só terá a ganhar. 
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Dois pontos que acho importante ressaltar: o primeiro são os elogios aos colaboradores. Ser elogiado faz com que a auto-estima do colaborador aumente, se renove, e com isto, o trabalho e a satisfação pessoal renderão mais. O outro ponto é a empresa se preocupar com o funcionário como pessoa. 

Claro que nosso intuito será o melhor desempenho da empresa, mas não devemos demonstrar isso. Um exemplo é sempre estarmos atentos ao comportamento dos colaboradores, às vezes, dispensar um empregado para casa pode ser melhor que pagar uma indenização porque ele se acidentou ou provocou um acidente. Se formos mais atentos e percebermos que uma simples conversa ajuda, não devemos ter medo, devemos ser profissionais e não esquecer que estudamos os Recursos Humanos.
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Essas duas palavras são importantes, principalmente porque estão no plural. Querem dizer que uma pessoa possui muitos recursos para tudo, e se nós conhecermos um pouquinho mais deles, com certeza estaremos com a vantagem. Isso vale para os profissionais de todas as áreas, pois quem possui conhecimentos variáveis, sairá na frente.
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É claro que os elogios e reconhecimentos não serão satisfatórios para todos. Cada pessoa reage de uma maneira a cada situação, portanto, precisamos estar sempre atentos para discernir qual a maior necessidade de cada colaborador. 
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Quando eu estou com alguma dúvida sobre o que fazer com algum problema, me coloco na situação. No caso de um colaborador, me coloco no lugar dele, e não procuro o defeito, mas uma solução. E se a melhor solução for a demissão, infelizmente teremos de ser realistas e assumir nossas responsabilidades. O mais importante de tudo é fazer com que nossa empresa esteja entre as melhores e que todos sintam orgulho de trabalhar em nossa organização.
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Os fracos lutam apenas para viver e raramente experimentam alguma satisfação, ao contrário dos fortes, que vivem para triunfar e neste empenho encontram sempre grandes estímulos, porque no esforço acham compensações e o porquê da vida.
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Viver é lutar, avançar, criar, superar, crescer. 
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E isto requer muita coragem.

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A maior parte das dificuldades que nos aparecem não provêem das decisões que tomamos, mas das que deixamos de tomar. Quase sempre deixamos em segundo plano muitas decisões que ficaram sem solução porque não nos atrevemos a resolvê-las definitivamente. Desconfiamos de nós mesmos, dos nossos pensamentos e, quase sempre, achamos mais conveniência ou comodidade em deixar de fazer transferindo o ato "Para Amanhã"..

SONHAR, apesar das desilusões.
CAMINHAR, apesar dos obstáculos.
LUTAR, apesar das barreiras.
ACREDITAR, acima de tudo.

Sempre acredite em você, lute pelos seus desejos metas e objetivos, ouse sonhar, criar e inovar.

 

SRA. PROF. LEILA NAVARRO

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Empresária do próprio talento. Os vinte anos de pesquisas relacionadas à gestão de pessoas renderam à Leila Navarro reconhecimento nacional e internacional, além de inúmeros convites para ministrar palestras sobre empreendedorismo, qualidade de vida, motivação e auto-desenvolvimento pela América Latina e Europa. Leila é presidente do Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento do Capital Humano (IPEDESCH) - entidade dirigida ao estudo e conhecimento do fator humano - , Coordenadora do Departamento de Qualidade de Vida e Conselheira da Associação Brasileira de Prevenção de Acidentes (ABPA). É também membro da Business Professional Women e da Guild for Structural Integration.
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Qualidade Produções Ltda - São Paulo – (SP) - Telefone/Fax : (11) 3258-2253
E-mail : anaclaudia@leilanavarro.com.br - © Copyright - www.leilanavarro.com.br - 2.002/2.003

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" O PAI LÍDER "

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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

.PUBLICITÁRIO E ESCRITOR
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http://www.buaiz.com  -  sergiobuaiz@uol.com.br

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Princípios, valores, caráter... hoje, chega às principais livrarias do Brasil, meu segundo filho: Pai-líder ( http://www.chance.com.br/pai-lider ). - O livro é uma homenagem para todos os pais que amam verdadeiramente seus filhos e querem aprender como preparar os líderes de amanhã.  Que seja lido, apreciado e compreendido!

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É preciso incentivar e deixar o filho confiante, para que faça o seu melhor.

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Muito se fala em liderança, mas quem é o verdadeiro líder? Como identificar um líder, no meio da multidão? Quem é o líder da sua empresa, rede ou comunidade? - A resposta é: depende do que você chama de líder. 
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Se você considera "líder" quem alcança um grande destaque em sua área ou que está na frente dos outros, é fácil. Você está falando do líder-estrela, aquele que brilha no céu para todos verem. Essa pessoa é líder porque é determinado e competente. Ela têm um valor inquestionável em sua profissão, mas nem sempre entende da arte de liderar. 
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Por outro lado, se você se refere a "líder" como sendo uma pessoa capaz de extrair o máximo potencial de seus colaboradores, mobilizar, desenvolver talentos e liderar equipes vitoriosas, não olhe para o céu. O pai-líder se reserva. Ele pode até brilhar mais que o Sol, mas já cansou de iluminar os outros. Ele mantém seu brilho próprio controlado, sob o manto opaco da humildade, pois sabe que o céu é para estrelas. 
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O pai-líder já foi estrela um dia, mas agora o seu papel é ensinar. Ajudar que outras pessoas descubram esse poder interior e desenvolvam o melhor de si, aprendendo a brilhar bem alto no céu. O pai-líder é um grande formador. 
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Na prática, todo líder-estrela é um filho-estrela, embora nem todos estejam prontos para aceitar isso. Logo que aprende a brilhar, o filho-estrela ilumina o cosmo. Sua luz é mais intensa que as demais estrelas. Durante uma fase, ele renega o pai, pois acredita que sabe mais e pode ir além do que os seus ensinamentos. É quando vira um líder-estrela, de brilho próprio e sem passado. Ele sabe tudo, é melhor que os outros e experimenta o céu. 

Por isso, quando o líder-estrela diz bobagens, o pai não liga. Ele sabe que é sempre assim. - Um dia, quando a maturidade chega, o líder-estrela percebe que tanto brilho cansa. Por mais que ele se esforce, novas estrelas dividem com ele o céu, e o brilho individual já não faz diferença. É quando ele entende o seu papel. Ele percebe que brilhar demais é bom, mas não traz a realização que sempre quis. Vida de estrela é vazia de significado. 
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Então, ele se lembra do pai-líder e se arrepende do que fez. Ele volta a ser um filho-estrela, pede perdão e novos conselhos ao pai. - Estamos falando em imposição e conquista, palavra e exemplo. Estamos falando em humildade, centralizar ou delegar poderes. E estamos falando em individual e coletivo. 
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Quem é o verdadeiro líder? Por que o filho-estrela volta e pede conselhos? 
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A formação de um líder
Após dez anos convivendo com treinadores de vendas em todo o Brasil, entendi que a liderança é um aprendizado de várias fases. Ninguém é um bom pai sem ter experimentado o estrelato algum dia. A real humildade do pai-líder só se adquire após alguns tombos de quem já esteve no céu. 
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Entretanto, a magia que envolve todo esse processo está diretamente ligada à forma como o pai se posiciona em relação ao filho. Ele sabe a hora de brilhar? Ele deixa o filho experimentar o céu e viver seu próprio reinado enquanto jovem? - Quando o pai impõe seu brilho e centraliza demais o poder, impede que o filho sinta o prazer de brilhar. E se o filho não ilumina todo o céu na hora certa, se limita ou se rebela. 
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O filho que nunca sai da sombra, desenvolve as características de um satélite, orbitando em volta do pai-líder pelo resto da vida. Ao invés de desenvolver a própria luz, ele se acanha, tímido, amedrontado e dependente. - Por outro lado, o filho que se rebela, cria transtornos e chama a atenção de qualquer jeito, descarregando suas frustrações no universo. Ao invés de tornar-se uma estrela, vira um buraco negro, atraindo para si todo o lixo cósmico. 

Nos dois casos, não se forma uma estrela. O pai fracassa em sua missão de perpetuar o brilho. Se o motivo é ego dominante ou excesso de zelo, não importa. A superproteção constitui um crime, pois limita o filho e o impede de viver em sua plenitude. - Um pai não tem o direito de reduzir a capacidade do próprio filho. Ser um bom pai também é deixar que o filho erre e caia algumas vezes no caminho. Faz parte do aprendizado. 
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A hora certa de brilhar
Existe o momento certo para o filho-estrela conquistar sua independência. Cedo ou tarde demais não funciona. É o mesmo que deixar que o filho chegue aos trinta anos sem nunca ter saído de casa. 
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Por isso, o verdadeiro pai-líder sabe a hora certa de se sair de cena, para que o filho faça uma grande diferença na escuridão. Em algum momento da vida, ele incentiva que o filho-estrela comece a brilhar por conta própria, porém mantém os olhos bem atentos para acompanhar esse desenvolvimento. - O pai-líder aprende a controlar o próprio ciúme e insegurança, para ver o filho começar. Se não faz isso, afasta o filho e perde o controle da situação. 
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O pai-líder orienta, dá o empurrão inicial e fica na torcida, até que o filho produza a primeira faísca. Daí, qualquer clarão é motivo para o filho-estrela acreditar que pode mudar o universo. E ele não poupa esforços para expandir sua luz, indefinidamente. - Um verdadeiro pai-líder é o oposto do centralizador. Ele incentiva e coloca os filhos em evidência, para que desenvolvam o seu melhor. 

O pai-líder está sempre ao lado do filho durante a sua estréia. Sua postura não é de cobrança, mas de incentivo. O filho-estrela sente mais confiança se é abraçado antes de entrar em cena. É um momento especial em sua vida. É papel do pai estar lá, junto, torcendo e apoiando em qualquer circunstância. 
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Se algo dá errado, o pai-líder assume o comando. Entretanto, quando isso acontece, ele não deixa que isso afete a auto-estima do seu filho. Ele faz a nova estrela acreditar que qualquer experiência é válida e que está orgulhoso de sua coragem. O pai-líder conta que é comum errar no início e enfatiza a prática como a solução de todos os problemas. - O papel do pai é aplaudir sempre, para motivar o filho a ensaiar sua luz.

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Quando as coisas não saem conforme o esperado, as críticas são sempre construtivas e um grande valor é associado à experiência. - Se está preocupado e sente um aperto no coração durante a estréia do filho, o pai-líder não demonstra. É preciso incentivar e deixar o filho confiante, para que faça o seu melhor. 
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Ao delegar responsabilidades, o pai-líder comemora os resultados sempre, mesmo quando são ruins. O que importa é a confiança, a prática e o aprendizado, pois os resultados esperados virão na hora certa, se o filho-estrela não desanimar. - O pai-líder não tem pressa. Ele repete as instruções quantas vezes necessário, sem demonstrar impaciência. Essa atenção é tudo o que o filho precisa para se desenvolver. 
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Dentro da sua equipe, é a mesma coisa. Para liderar de verdade, é preciso sair do foco. Não importa se os outros erram, se estiverem se empenhando e aprendendo. Delegar responsabilidades é um processo que leva algum tempo. Há um estágio de preparação em que o erro é tão importante quanto o acerto. 
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Quando se forma uma estrela?
Um pai-líder prepara uma nova estrela desde o primeiro instante da gestação. Não importa está ou não pronto para brilhar: já é filho. A primeira impressão é a que fica. Se o pai-líder não tem a postura correta no início, nunca mais a relação será a mesma. A formação de uma estrela se faz nos detalhes do cotidiano. 
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O pai-líder irradia energia positiva. Ele nutre o solo e rega as sementes, para incentivar e orientar o aprendizado do filho. Nessa fase, o seu papel principal é conversar muito e contar histórias inspiradoras. É a melhor forma de ensinar e mantê-lo por perto, evitando que busque atalhos e desanime diante das adversidades. 
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O pai-líder é duro quando necessário e não aceita desculpas. Ele sabe dizer "não" na hora certa e não negocia valores. Atender todos os caprichos do filho não é amar. O pai-líder estabelece limites para que o filho siga no caminho certo até a fase em que aprende a brilhar. Ele oferece conhecimento e incentivos para o filho descobrir sua vocação e ensaiar a própria luz. Essa é a função do pai-líder. - A postura de pai-líder também significa comprometer-se com uma nova vida. É deixar de ser estrela quando se torna pai. A prioridade muda. 
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O pai-líder assume para si todas as responsabilidades e prepara-se para servir de pára-raios. É melhor que seu filho venha contar a ele seus problemas do que para os outros. É seu papel de pai absorver os impactos e traduzir o negativo em positivo. - A partir do momento em que inicia a formação de uma nova estrela, o pai-líder tem o compromisso de apoiá-la e incentivá-la a ser melhor que ele próprio. Ele investe o melhor do seu tempo durante o treinamento do seu filho e sente um grande orgulho quando este começa a brilhar. Além de garantir a evolução da espécie, ele se realiza. 

Por isso, não pode haver concorrência na mesma linhagem. Avô, pai, filho e neto cooperam entre si e protegem um patrimônio comum, que é a carga genética da família. - O pai-líder é positivo, divertido e contagia os outros. Todos querem estar com pessoas prósperas, entusiasmadas e vencedoras. - Para crescer com solidez, o pai-líder elimina toda e qualquer forma de preconceitos. Ele têm filhos diferentes entre si. Para liderar um grupo heterogêneo, é preciso valorizar a diversidade e respeitar as características de cada um. 
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O pai-líder potencializa o que o outro tem de bom, ao invés de reclamar. Alguns valores são inegociáveis. Portanto, o pai-líder aprende a aceitá-los sem misturar as coisas. Da mesma maneira, evita impor ao outro as suas crenças religiosas, políticas e culturais, para não causar constrangimento em quem compartilha de valores diferentes. O pai-líder é sociável. - Se nota que alguém tem deficiências na hora de exercer alguma função importante no negócio, o pai-líder ensina. Todos estão em constante evolução e aprendem ao longo do tempo, mas não existe perfeição. O pai-líder olha-se no espelho antes de julgar o outro. 
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A disputa entre filhos adolescentes é muito comum, pela conquista de território e a atenção dos pais. Por isso, o pai-líder aprende a administrar esses pequenos conflitos desde cedo, mantendo-se neutro. Se vai repreender um deles, o faz genericamente, repreendendo os dois. Isso é importante para manter a paz a longo prazo. - O pai-líder valoriza a ética, o respeito e amizade entre os filhos, criando um ambiente socialmente agradável e próspero. Quanto maior é a integração da sua família, mais motivada e comprometida ela está. 
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O pai-líder é, antes de tudo, um grande exemplo de atitude. Ele honra essa condição de destaque, pois os filhos estão copiando o que ele faz. Ele deixa de pensar individualmente e começa a se preocupar com a família que criou. 
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O pai-líder pensa coletivamente e compreende a responsabilidade que tem.
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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

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Sergio Buaiz publicitário, escritor, consultor e conferencista. Autor do livro:  "Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança e agora lançando "pai-líder"". Embaixador da Universidade do Sucesso e Diretor de Projetos da Comunidade BeFriends.  É membro do Conselho Editorial da Revista VENCER!. 

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" ATINGINDO OBJETIVOS E METAS ? "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Na noite anterior à caçada, os aborígines australianos, com quem vivi e estudei durante mais de um ano, fazem a dança da caça onde uma parte do grupo faz o papel da caça e outra parte o dos caçadores. Nessa dança eles acreditam "caçar" o animal. Após a "caçada" (na dança) eles comemoram, fazem as chamadas pinturas rupestres (desenham o animal caçado nas paredes das cavernas) e vão dormir. No dia seguinte, se levantam e vão "apanhar o animal", com os bumerangues e lanças próprios para (agora sim) caçar o animal que acreditam já ter sido devidamente "caçado" durante a dança na noite anterior. 
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O que a caçada aborígine nos ensina?
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Em primeiro lugar vemos que a "dança" é uma preparação mental e física para a caçada (objetivo) e ao mesmo tempo um verdadeiro "treinamento". Quando imitam o animal e o ato de caçar, fazem, na verdade um treinamento de simulação da caça verdadeira. Aí são discutidos os hábitos do animal a ser caçado, o comportamento dos caçadores, as armas e a destreza no uso dos equipamentos (bumerangues e lanças), etc. 
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Mas o principal é que a dança serve para fixar claramente qual é o objetivo do dia seguinte – caçar aquele determinado animal (e não outro). Com o objetivo bem determinado, claro e de conhecimento de todos (qual é o animal a ser caçado) e com ações de preparação e treinamento (dança noturna) para conquistá-lo, e com as armas certas, não há como não obter êxito na caça!
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No dia seguinte, a caçada segue sem nenhuma tensão ou ansiedade pois que a certeza de caçar é tão grande que basta apenas ter dedicação e entusiasmo para se atingir o objetivo final – trazer o animal para a aldeia!
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Na empresa e no nosso dia-a-dia é a mesma coisa: um objetivo e metas claros e definidos, instrumentos certos para atingi-los (ou armas adequadas), pessoas certas e habilidades treinadas, dedicação e entusiasmo e, com certeza, atingiremos nossos objetivos, por mais audaciosos que parecem ser.
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Os dias atuais de extrema mudança e competitividade exigem que tenhamos claro os nossos objetivos pessoais e profissionais e um total envolvimento e comprometimento com as coisas e com as causas da empresa em que trabalhamos. Para atingir um objetivo é preciso que não nos economizemos em nossa capacidade de participar dos programas e projetos de qualidade, produtividade, agressão ao mercado, vendas e outras atividades que levem nossa empresa ao sucesso. 
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Há pessoas que não se envolvem, não se comprometem, com a idéia falsa e errônea de que não se envolvendo e não se comprometendo ficam isentas de problemas. Nada mais falso! Pessoas que preferem "morrer sentadas" com medo de participar ficam à margem do caminho, nunca são promovidas e são vistas como não-comprometidas. 
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As pessoas de sucesso são as que não têm medo de se comprometer e as que compreendem que o sucesso exige de nós a coragem para correr riscos, para assumir compromissos e lutar por nossos objetivos. A diferença fundamental entre ganhadores e perdedores está na medida do comprometimento, do envolvimento, da participação e da capacidade de fazer, empreender.
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Você conhece funcionários que ficam procurando maneiras de fazer as coisas pelo caminho menos comprometido e mais fácil? Você conhece funcionários que ficam o tempo todo olhando no relógio para ver quando terminará o expediente para irem embora o mais rapidamente possível? Você conhece pessoas que não participam de nada em suas comunidades para não se envolverem em coisas que "dão trabalho"? 
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Eu conheço muita gente assim e tenho pena dessa gente.
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O tempo atual é dos que tem objetivos claros e são comprometidos com aquilo que fazem. Vejo, com pesar, pessoas que se economizam o tempo todo. Parece que não querem "gastar-se". Não querem "doar-se" àquilo que fazem. Essas pessoas jamais terão sucesso algum. Jamais experimentarão o prazer de serem avaliadas positivamente. Jamais alcançarão seus objetivos e metas.
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Quanto mais uma pessoa se economiza, mais os outros a economizarão, não contando nada a elas, não as envolvendo nas decisões, não perdendo, enfim, tempo com elas. E assim, elas vão ficando cada vez mais "por fora" e alheias a tudo o que acontece e, é lógico, serão igualmente esquecidas nas promoções e nas oportunidades de crescimento pessoal e profissional.
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Com um objetivo claro e definido, pessoas comprometidas experimentam o sucesso tão invejado pelos que não se envolvem, não se comprometem e ficam à margem do caminho.
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Acredite! Tenha foco, se aperfeiçoe, use as armas adequadas,

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tenha dedicação e entusiasmo e traga para casa o seu "bicho"!
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Pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil - e-mail: anthropos@anthropos.com.br  

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - http://www.anthropos.com.br 

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº209 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

Iam dois grãos de areia pelo deserto e um diz para outro...

Não te vira, mas estão nos seguindo!!! 

Mãe, Mãe, quem comeu mariscos no banheiro ?
Cala boca filho, que teu pai hoje, cortou as unhas dos pés...

Tinha um turco em Chuí (RS), famoso por ter fazenda nos dois Países fronteiriços. E o mais empolgante que o turco tinha importado um casal de camelos. Num dia desses, convidou vários amigos para um churrasco na fazenda bi-nacional, e fez uma aposta. 
Quem conseguisse dobrar as patas dianteiras do camelo, não pagaria sua parte no churrasco, e quem tentasse e não conseguisse iria pagar em dobro. 
E assim foram tentando um a um dos convidados e nada, até que um Representante amigo do turco, se acerca, pega duas pedras e zappppppp, no meio das pernas traseiras do camelo, e rapidinho o ruminante dobrou tudo que era perna (dizem que até os convidados se dobraram de ver aquilo - aiii que dor).
O Turco não se resignou por ter perdido e cresceu a aposta, mas desta vez combinou com o Representante, de que não poderia usar pedras, e que de prêmio iria lhe dar um PEDIDÃO enorme e ANTECIPADOOOO!!! - Mas teria que fazer com que o Camelo virasse a cabeça de cima para baixo e da esquerda para direita, pelo menos uma vez.
O Representante topou, louco por entrar no GUINESS com um pedido enorme pago antecipado pelo turco, mas pediu um banquinho para realizar a destreza. 
Quando lhe alcançaram ele subiu, olhou para os olhos do camelo e perguntou bem cinicamente... Lembras de mim ? 
O camelo assentiu com a cabeça rapidamente e várias vezes.
Queres que te bata novamente? 
O Camelo virou a cabeça várias dizendo que não...

Joãozinho completa 11 anos e seu pai lhe pergunta: - Meu filho, você sabe como nascem os bebês? 
O menino assustado, responde: - Não quero saber! Prometa que não vai me contar pai. 
O pai, confuso, não se conforma e pergunta: - Mas por que você não quer saber, Joãozinho? 
E o menino soluçando, responde: - Aos 6 anos me contaram que não existe coelho da Páscoa; aos 8 descobri que não existem fadas madrinhas, nem sereias, nem o Saci Pererê e aos 10 percebi que o Papai Noel é você. - Se agora eu descobrir que os adultos não trepam, não vejo razão para continuar vivendo!!! 

A mulher conhece um cara num bar, conversam, se entendem, papo vai, papo vem, acabam saindo juntos do bar e vão para o apartamento dele. - Chegando lá, ela nota uma estante com três prateleiras, com centenas de ursinhos de pelúcia, bem bonitinhos. Na debaixo estavam os menores, na do meio tamanho médio, e na de cima os grandes ursos.
Ela ficou imaginando:- "Mas que cara mais sensível, com tantos ursinhos... deve ser um cara super especial..."
Mas decidiu não dizer nada a ele, e assim, começaram a se beijar, impressionada e caem na cama, e passam uma noite fantástica...
No dia seguinte, deitados lado a lado, curtindo o merecido descanso, ela decide perguntar-lhe com uma sorriso nos lábios: - E então, que tal, gostou?
Ao que ele responde: - Muito... pega um ursinho da prateleira do meio...

O professor discursa: - Para se tornar um bom médico é preciso de dois requisitos imprescindíveis: ser um excelente observador e nunca sentir nojo. Por isso quero propor um teste obrigatório e fundamental, que quero que todos façam: - Introduziu um dedo no anus do cadáver e imediatamente levou-o à boca.
Fazendo um esforço sobrenatural para disfarçar a cara de nojo, os alunos repetiram o gesto do professor.
- Muito bem! - disse o professor. - 

No teste de nojo vocês passaram, mas no de observação todos falharam, pois ninguém percebeu que eu usei o dedo indicador e lambi o dedo médio!

Senhores passageiros, aqui lhes fala o comandante. Informamos que estamos passando por uma pequena zona de turbulência, e gostaríamos de solicitar aos Senhores passageiros, que coloquem a cabeça entre as pernas e as abracem. 

O avião dá mais uma forte tremida e o piloto continua: - Solicitamos também para que segurem a identidade entre os dentes para melhor identificação dos corpos.

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... " PLANO DE ATAQUE "

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br.

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A corrida não é só para os velozes, assim como a batalha não é só para os mais fortes.

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Eclesiastes

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Prezados Amigos (as),
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A sua empresa possui uma estratégia que oferece uma diferenciação real sobre os seus concorrentes, ou ela trabalha com uma estratégia do tipo “eu-também” ? 
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Por exemplo: 

  • Quando o seu concorrente lança um serviço, você também o faz?

  • Quando o seu concorrente oferece um produto, você também oferece?

  • Quando o seu concorrente abaixa os preços, você também abaixa?

  • Em outras palavras, você está sempre correndo atrás dos seus concorrentes? 

Quando se tem uma estratégia vencedora e criativa como essa, qual é a fórmula para bater os seus concorrentes ? Redução dos preços dos seus produtos e serviços.

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Ótimo, não ? Quem precisa de lucratividade? Certo ? ERRADO! 
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A melhor estratégia é aquela que não imita os concorrentes, mas melhor, altera as regras do jogo. Por exemplo, em 1984, nascia a Dell Computadores. Na época os maiores fabricantes do mundo eram a IBM e Compaq. Ao invés de competir de igual para igual com as mesmas armas dos líderes de mercado, a Dell optou por mudar as regras pela qual os computadores eram vendidos.

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Enquanto a IBM e Compaq utilizavam os tradicionais canais de distribuição, a Dell optou por vender direto para o consumidor final; enquanto a IBM e Compaq investiam pesado em pesquisa e desenvolvimento de produtos, a Dell investiu pesado em atendimento e serviços ao cliente. Resultado, hoje a Dell é o maior fabricante de PCs do mundo. 
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Você não precisa seguir os seus concorrentes para vencê-los. Observe-os de perto. Descubra o que eles não fazem e comece a fazê-lo. 
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Outro aspecto importante para a formulação de uma estratégia bem-sucedida é o trabalho de avaliação da sua estratégia atual. A chave para o futuro está em você fazer as perguntas certas. Conheça algumas perguntas importantes que podem ajudar você a formular uma estratégia inovadora para a sua empresa. 

1. Nós sabemos quem nós somos ? Nós sabemos em que nós acreditamos ?  
2. Nós sabemos onde queremos estar em 1 ano ? 5 anos ? 
3. Quais são as 5 piores coisas que poderiam acontecer com a sua empresa ? Você está preparado para enfrentá-las ? 
4. Como você mede o sucesso da sua empresa ?  
5. Você realmente ouve as sugestões dos seus clientes, fornecedores e funcionários ?  
6. Qual seria o comportamento que você poderia mudar coletivamente na sua empresa para o próximo ano ?  
7. Quais são as suas maiores competências ? Como você poderia expandí-las para outros mercados ?  
8. A estratégia atual corrige os erros do passado ?  
9. A estratégia atual explora as tendências do futuro ? 
10. A estratégia atual está reduzindo a distância entre você e os seus concorrentes ?  
11. A estratégia atual faz a sua empresa crescer aos custos dos seus concorrentes ? 
12. A estratégia atual dá a você uma vantagem competitiva significante sobre os seus concorrentes ? 

Reserve algumas horas para você pensar sobre a estratégia que a sua empresa deve adotar para o ano que se aproxima. 
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”Cada desvantagem tem sua vantagem equivalente: se te deres ao trabalho de encontrá-la.” 

Autor desconhecido. 
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Mudar as regras do jogo...SEMPRE... Nada menos que isso interessa.
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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº209...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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" O BENEFÍCIO DO BOM CONCORRENTE "
.SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA 

  • Pensando bem, como seria o mundo dos esportes se não existissem adversários com níveis competitivos semelhantes?  

  • Só os fortes de um lado e os fracos do outro? 

Certamente não teria a menor graça, tanto para os praticantes como para os admiradores. Vejamos a Fórmula Um após a morte do nosso Senna (que saudades!), sem brilho, sem motivação, para os admiradores do automobilismo no mundo todo!
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Passando para o campo empresarial e dos negócios, também não é diferente. Que motivação teriam os funcionários se não estivessem sempre competindo pelos cargos privilegiados nas suas empresas? E dos empresários, negociantes, vendedores, pela conquista dos melhores negócios com os melhores clientes ?
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Por esse motivo que é importante a presença do concorrente em qualquer atividade. É o momento de mostrar a competência de cada um. Competência profissional, de habilidades e, sobretudo, de atitudes. Entre os competidores com níveis semelhantes é que a vitória tem mais sabor. Com os mais fracos, é deslealdade e a vitória torna-se "insossa", sem aquele gostinho de vitória verdadeira.

No mundo das vendas, onde trabalho há três décadas, tenho presenciado bons e maus exemplos de concorrência no mercado. Concorrentes digladiando-se, autodestruindo-se, com práticas anti-éticas, enquanto outros se beneficiam desse canibalismo. E é exatamente aí onde está a diferença entre o verdadeiro empresário e o "outro".
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA 
Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas. -
sagracv@terra.com.br

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6 passos para motivar representantes e vendedores 
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Representantes e Profissionais de Vendas, são pessoas que trabalham por comissão, e por tanto é muito importante saber motivar eles e saber o que que os motiva. Segundo a Sales & Marketing Report, existe muitas maneiras de motivar adequadamente estes Profissionais, se se conhecerem alguns conceitos da luta diária e se se provocar eles estrategicamente.

Ação - Se chegam ao fim do dia com a sensação de que cumpriram os objetivos, estarão bem consigo próprios e com a empresa. 

Propriedade - Quanto mais estiver incutido o sentimento de propriedade da empresa, mais os estas feras querem e se esforçam para chegarem ao sucesso. A idéia é que sintam a empresa (e o seu destino) como algo que lhes pertence (o que nunca deveria ser diferente). 

Poder - Estas feras quando sentem que têm controle sobre a sua situação no trabalho, sentem-se muito mais motivadas do que as que estão dependentes de terceiros (um chefe torra-saco, mandão e chato). A melhor forma de se ter poder é ter autoridade e responsabilidade para decidir sobre o seu trabalho e as suas ações. 

Competência - As/os Profissionais que sentem que são bons naquilo que fazem e que são reconhecidos por isso, estão muito mais motivados para o trabalho. Oferecer-lhes formação, cursos o ou a possibilidade de freqüentarem seminários e palestras, é uma das formas para se sentirem melhor, e trabalharem mais pelos objetivos da empresa. Em resultado... farão a empresa ganhar mais com as vendas e relacionamentos. 

Objetivos - Os profissionais não sabem trabalhar sem visualizar longe, e os objetivos tem que ser claros e não apenas para o mês da venda ou para uma coleção, mas para um futuro de resultados. 

Reconhecimento - Não confunda reconhecimento com prêmios ou bônus. As/os profissionais querem sentir o reconhecimento da empresa de diversas formas... Mas é muito importante que sempre uma dessas seja falada, porque não tem incentivo maior que a palavra.

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A ARTE DE VENDER É INOVAR

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Um dos pilares da inovação é a orientação e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir de forma consistente estes objetivos.

 

Estes vendedores não se preocupam apenas com a obtenção de pedidos e ou contratos de um determinado período , eles estão efetivamente pensando sobre qual produto venderá para o cliente nos próximos cinco anos, porque, se não pensar assim, ele enfrentará graves dificuldades quando chegar a época .
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Para isso é preciso que além do
"Perfil Técnico Forte", da experiência e conhecimento do mercado , se processe uma mudança de mentalidade na forma de se relacionar. 
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Será mandatário que eles se embrenhem nos corredores de seus clientes, obtendo informações com todas as áreas e departamentos, sejam de engenharia, marketing, finanças, logística e etc., resultado destes contatos e observações é que serão os insumos da inovação. 

Somente Por meio deste processo e metodologia de vendas é que as empresas poderão estar introduzindo novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de nossos clientes. 

Assim sendo podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado é a real vantagem competitiva, o Santo Graal das empresas pois permite o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas,fundamental para o descobrimento de novos mercados. 

Formar uma equipe de vendas com estas características não é coisa rápida, demanda muito tempo e treinamento, isto é, a necessidade de desenvolver um estilo próprio de vender. 

É preciso criar uma cultura de pensamento de longo prazo para que se possa adquirir a competência de enxergar mais longe,e por isso mesmo , desenvolver habilidades e características de relacionamento, que os ajudarão a conseguir mais facilmente a transformar as informações em idéias e estas em riqueza e lucros para as empresas .

Vale notar que será preciso investir recursos e tempo na adoção desta filosofia, porque esse processo de transformação exige recursos ininterruptos e demora alguns anos para que os resultados comecem a aparecer. No entanto, pode estar certo de que vale a pena.
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SR. PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG

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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br

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NOTICIAS

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Planeje o seu dia

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A forma que você planeja o seu dia pode fazer uma grande diferença na qualidade dos resultados que você irá obter. Aqui vão algumas dicas: 

Utilize uma ferramenta (SDR, agenda de papel, eletrônica etc) para você armazenar as suas tarefas do dia, da semana, do mês. 

Mantenha a ferramenta que você escolheu sempre com você. Dessa forma você sempre terá acesso as informações que você precisa a qualquer momento. 

No início de cada dia dê uma olhada nas tarefas que você selecionou para o seu dia. Avalie o que você precisa fazer para cumprir as suas tarefas. 

Por mais que o seu dia-a-dia tente manter você afastado das “reais” tarefas que você precisa cumprir, procure retornar a sua agenda original sempre que possível.

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Durante a sua trajetória, outras pessoas e processos podem tirá-lo do seu caminho, mas não deixe que esses atalhos o impeçam de voltar a sua trajetória original.

 

 

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Vendedores não precisam ser chatos 
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O perfil de um vendedor não é mais o mesmo. De generalista, ele ganhou um status bem mais especializado. Sua atuação está voltada ao cliente e não mais ao produto em questão. Cada departamento na companhia possui um profissional de vendas com perfil diferenciado, com funções específicas e separadas por cada segmento de mercado. 

Resta agora às companhias se darem conta desta mudança e voltarem seu foco de treinamento de acordo com as suas necessidades, aconselha o consultor John Monoky, professor adjunto da Universidade de Michigan e especialista na formação de equipes de vendas. 

Um dos problemas que percebemos nas empresas é que elas costumam contratar pessoas com o mesmo perfil para tudo. Mesmo no Brasil isso é percebido. Mas a natureza do trabalho na área de vendas muda de acordo com a cidade, com o sotaque, com a raça, com tudo.

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As habilidades e características das pessoas e das empresas não são iguais. Essas características variam conforme mercado, a companhia, a geografia, a estratégia da empresa e as pessoas. 

A maioria dos vendedores hoje em dia já fala sobre relacionamento e consultoria de vendas, em que eles ouvem mais do que falam. O bom vendedor não é alguém que fala o tempo todo sobre o seu produto. É alguém que escuta e desenvolve soluções. Eu me refiro, neste caso, à venda "business to business", entre duas empresas, não à venda no varejo. 
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Charles Monoky - USA

Universidade de Michigan

RESUMO DA ENTREVISTA DA www.valoronline.com.br

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