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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 210 - 29.07.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL .

..DICA DA SEMANA

..CARTAS DE AGRADECIMENTO

..ARTIGO DA EQUIPE DO SDR - "36 ESTRATÉGIAS MILENARES PARA NEGÓCIOS"

..CURIOSIDADES, REPORTAGENS, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. ANTONIO B. DE PÁDUA - "ESTOU COM VERGONHA DO MEU PREÇO"

..REFLEXÃO DO SR. EDUCADOR EUGÊNIO MUSSAK - "QUEBRE A SUA CASCA"

..ARTIGO DO PROF. LUIS VIEGAS - "COMO ATENDER CLIENTES DIFÍCEIS"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO SR. PROF. JOÃO B. VILHENA - " VENDER O NÃO VENDER, EIS A QUESTÃO"

..FUTURO, HISTÓRIA DAS MARCAS, REPORTAGENS E TENDÊNCIAS

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" JOÃO MANOEL SERRAT - MÚSICO ESPANHOL "

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" DE VEZ EM QUANDO A VIDA "

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A MÚSICA EM MP3 PODE SR ESCUTADA CLICANDO AQUI!

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De vez em quando a vida
Nos beija na boca
E a cores se desdobram como um Atlas
Nos passeia pelas ruas em charretes
E nos sentimos em boas mãos
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Se faz da nossa bebida
Colhe nosso passo
E saca um coelho da velha galera
E uno é feliz como a criança
Quando sai da escola
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De vez em quando a vida 
Toma comigo café
E esta tão bonita que
Dá gosto vê-la
Se solta o cabelo e me convida
A sair com ela a cena
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De vez em quando a vida
Se nos brinda nua
E nos dá de presente um sonho tão escorregadio
Que tem que andar nas pontinhas do pé
Para não romper o feitiço
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De vez em quando a vida
Afina com o pincel
Se nos arrepia a pele
e faltam palavras
Para nomear o que oferece
Aos que sabem usa-la...
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De vez em quando a vida
nos gasta uma brincadeira
E nos acordamos sem saber que passa
Chupando um galinho sentados
Sobre uma abóbora.

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Joan Manuel Serrat nasceu em 27 de Dezembro de 1943 em Barcelona - Espanha. É o segundo filho da família , depois de seu irmão Carlos. Seu pai é padre es Josep Serrat, de origem catalã e profissão lampista. Sua mãe, Ángeles Teresa, é costureira de ascendência aragonesa. Vive na rua do poeta Manuel Cabanyes, –"El meu carrer"–, dentro do denominado Poble Sec, um bairro obreiro de Barcelona. Cresceu no seio de família humilde, dentro do bando dos perdedores da guerra civil espanhola.

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" CARTAS DO JORNAL 209 "

FRANCISCO PAULO SILVA
Estou muito contente em ser assinante deste informativo, que tem me ajudado muito em como agir com meus clientes. Aprendi muito e quero poder aprender mais, para superar algumas dificuldades que tinha pois não passei em banco de escola para poder vender, aprendi no dia dia e quando recebi os primeiros jornais do informativo com dicas de vendas, consegui ser mais cuidadoso com o meu modo de vende e o tratamento com os clientes.

Parabéns pelo apoio.

ANDRÉIA F. RABELO
Adoro as dicas da semana infelizmente não tenho tempo de ler todas as noticias do SDR por isso sempre que tenho um tempinho leio somente as mensagens que são fantásticas.
Mas cadastrando-me abrirei em casa com mais tempo e certamente me deliciarei com suas noticias e principalmente com as mensagens da \"Dicas da semana\"
Desde já fico-lhes muito grata.

A. G. ZIMMERMANN REPRESENTAÇÕES LTDA.
Parabéns a toda equipe responsável por este valoroso trabalho. Com o mundo globalizado, a conseqüente competitividade e o dinamismo da evolução do homem, é imprescindível nossa constante atualização, e por meios práticos e objetivos, com conteúdo sério como é esse Jornal.
Atenciosamente.
Arnoldo G. Zimmermann
Blumenau/SC

FERNANDO CÉSAR BENEDICTO
Muito interessante, com artigos de consultores renomados, e que servem para uma reflexão positiva.

GRAÇA DURING
Oi, Pessoal!
Muito obrigada por este excelente Site, cujas matérias muito acrescentam a minha vida profissional.

JOAO MONTEIRO - IPCE Industria Paulista de Condutores Elétricos
Prezados Colegas,
Conheci vocês através da empresa que represento em SP, gostaria de receber o Jornal da SDR via E-mail, grato pela atenção.

JOSE ANTONIO DA SILVA
POR SER BASTANTE INTERESSANTE, QUERO RECEBE-LO. 

GOSTO DE TODAS AS COLUNAS.

MARCELLUS RODRIGUES RANGEL
Estou iniciando minha carreira como representante comercial e desejaria maiores informações e atualizações .

PATRÍCIA SALES - SALES REPRESENTAÇÕES LTDA. (SP)
Graças a |Deus nosso gerente da representação de calçados, nos enviou seu jornal e descobrimos o site maravilhoso de vocês. muitíssimo obrigado e estarei passando para meus outros colegas das demais representadas, porque vale a pena estar assinando vocês.

Parabéns!!!

AMARILDO DE MEDEIROS VARGAS
Espero me profissionalizar cada vez mais com as informações que receberei da SDR semanalmente. 

Grato.

JOÃO DE SOUZA LIMA
Indicação da SERMAR REPRESENTAÇÕES, fiquei interessado pelas matérias. 

Faz parte do meu serviço.

MARCOS FERNANDO MOLON PACHECO 
Gostaria de receber pensamentos, mensagens,...

ANA MARIA DAGOBERTO - UNIMED CACHOEIRA DO SUL
Quero conhecer melhor o sdr 

IVETE MARIA JUSTI - Justi Indústria e Comércio de Máquinas Agrícolas Ltda. 
Gostaria de receber semanalmente, o Jornal Dicas da Semana
Obrigada

Fabrício sanarte - salinas representações Ltda. (curitiba-pr)
Muito bom os novos links da página inicial do SDR. Vocês inovam a cada dia mais, e se tornam indispensáveis na leitura diária. Como vocês dizem, um porto para a inspiração.

Obrigado.

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A FÁBULA DO MÁGICO E O CAMUNDONGO ?
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Diz uma antiga fábula que um camundongo vivia angustiado com medo do gato. Um mágico teve pena dele e o transformou em gato.

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Mas aí ele ficou com medo de cão, por isso o mágico o transformou em pantera. Então ele começou a temer os caçadores.

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A essa altura o mágico desistiu. Transformou-o em camundongo novamente e disse: - Nada que eu faça por você vai ajudá-lo, porque você tem apenas a coragem de um camundongo. 
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É preciso coragem para romper com o projeto que nos é imposto 
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Mas saiba que coragem não é a ausência do medo, é sim a capacidade de avançar, apesar do medo; - caminhar para frente; e enfrentar as adversidades, vencendo os medos...

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É isto que devemos fazer. Não podemos nos derrotar, nos entregar por causa dos medos. Assim, jamais chegaremos aos lugares que tanto queremos em nossas vidas.

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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA Equipe do SDR

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" 36 ESTRATÉGIAS MILENARES "
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PESQUISA, ADAPTAÇÃO E DESIGNE DA EQUIPE DO SDR

 

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Vamos a transcrever 36 estratégias milenares, que datam de 5.000 anos para cá, e que foram reescritas muitas e muitas vezes, por diferentes pessoas e de diferentes segmentos como: - Mercadores, Comerciantes, Filósofos, Poetas, Estrategistas, Educadores, Militares e outros. São consideradas as principais linhas das ações que devem ser conhecidas e utilizadas para o comércio, mas foram também muito utilizadas por estrategistas militares, por isso devemos ter muita sensibilidade para entender que não tratam de uma batalha e sim de atitudes e respostas que devemos conhecer para enfrentar o dia a dia de nossa profissão e sempre com o maior senso de ética e conduta honesta.

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Cada estratégia você deve assimilar pela sua essência e entendê-la de acordo com a sua visão comercial. Lembre que uma estratégia, é o summu (máximo) da aplicabilidade dos seus conhecimentos, e que o retorno que a aplicação da estratégia lhe trará, não pode ser absorvida em espécie, mas em conteúdo de satisfação. 
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"Nada mais sublime que o sorriso de um talentoso estrategista, 

convidado para um desafio de mercado"
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É sem dúvida nada mais encantador que escutar a síntese de uma estratégia bem aplicada, dentro dos moldes da simplicidade, sem a utilização de verbas, mas apenas com o discernimento de idéias e o esforço de uma equipe... - Boa leitura, e ... " Todos os exemplos apresentados, servem apenas como exemplos primários, e cada um de nós terá sua própria idéia se utilizando destas estratégias, sempre dentro dos preceitos da ética, que é fundamental." 
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ESTRATÉGIA I 
Cruzar o mar confundindo o céu. - O que é familiar, não chama a atenção.

 
Quanto mas óbvia parece uma situação, maiores segredos profundos pode esconder. - Tendemos a esconder o que é familiar e esperamos que os segredos estejam escondidos. - Tendemos a descuidar das atividades abertas que escondem estratégia subjacentes.

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Na 2ª Guerra Mundial, se utilizou esta estratégia na invasão da França. Deixaram entrar a informação de uma invasão iminente por 29 vezes, até que os serviços de inteligência Britânicos e Franceses deixaram de tomar a sério essa informação. - A França ficou desprotegida ante o ataque relâmpago que sobreveio! 
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ESTRATÉGIA II 
Se aproximar de um ponto, para pegar outro... Quem conhece a arte da aproximação direta e indireta resultará vitorioso. ( Sun Tzu ). 

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Ir de forma direta a um concorrente poderoso e unido, é um convite ao desastre. - Tem que se empregar uma confrontação indireta: - Concentrar forças para atingir o ponto mais débil do concorrente, aproveitar suas falhas, resolver um problema mediante a concentração num aspeto que parece à margem, mas que em qualidade é o local certo, ou desviar o problema sobre outra circunstância.

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Ou seja, entrar dentro do concorrente para expor-lhe pontos críticos que não estão sendo apresentados em teoria, mas que na prática, tem imenso valor. 
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ESTRATÉGIA III 
Utilizar as próprias armas do concorrente. - Se queres fazer algo, faz com que teu concorrente o faça por ti. - ( Sun Tsu ).

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Significa utilizar os recursos alheios em proveito próprio. Muitas histórias nos contam estratégias, nas quais se plantavam fatos nos mercados, visando atingir setores de um concorrente em especial, onde se nutriam interesses de desestabilizar.

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Plantando essas versões, os concorrentes chegavam até demitir pessoas chaves ou setores inteiros, que depois eram contratados pela empresa que tinha semeado a discórdia, provocando um caos no concorrente e arrasando-os no corpo a corpo de mercado, com as equipes sabendo segredos fundamentais. 
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ESTRATÉGIA VI 
Relaxar enquanto o inimigo se esgota a si mesmo. - Algo que é familiar, a mulher supera o homem em tranqüilidade. Tao Te King (Lao Tse).

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O que parece brando e flexível, pode ser forte e firme, enquanto o que parece invencível pode ser débil. O Salgueiro (a famosa árvore "Chorão" ou "Sauce"), se dobra ao vento e se mantém em pé, enquanto o robusto Jacarandá quebra e cai. 

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A água se adapta a qualquer terreno, mas desgasta a rocha mais dura. Segundo escreveu Sun Tzu na arte da Guerra: - "O exército que chega antes ao campo da batalha e espera o inimigo, está descansado e ganha a iniciativa, enquanto que o exército que chega tarde e se lança à batalha está cansado, e se vê forçado a adotar uma posição passiva.

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Se vês que os concorrentes mostram ardor, espera que estes se acalmem e se vejam aplacados debaixo do peso e fastídio da fadiga. Sempre chame-os ao campo de batalha, onde estarás atrincheirado e com todas as táticas prontas, e onde teu concorrente não saberá se defender com tanto resguardo, como faria se estivesse no campo dele. 
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ESTRATÉGIA V 
Não devemos tomar ao pé da letra: - Saquear a casa em chamas...

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O concorrente com problemas internos, está maduro para ser conquistado. - Os adversários que já têm problemas, são mais fáceis de vencer que os que não têm tais distrações e muitas vezes os concorrentes tendem a aumentar os problemas, para debilitar mais ainda o ponto frágil ou o ponto de investida.
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ESTRATÉGIA VI 
Fingir ir para o leste, enquanto se entra pelo Oeste. Os líderes que sabem quando atacar, fazem com que seus concorrentes não saibam quando defender-se. – O livro dos cinco anéis - Manuscrito do fogo - (Miyamoto Musashi).

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Se produz uma falsa impressão para fazer o concorrente pensar que o ataque vem de um lado, quando na realidade está chegando de outro. O concorrente não deve descobrir as intenções dos falsos movimentos: - Se não se faz com inteligência, pode voltar-se contra si próprio.

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Se os dois concorrentes tem potência similar, inclinar a situação à nosso favor, requer mais habilidade e maior complexidade na preparação delas. Estas estratégias se baseiam no sigilo e na astúcia (muito importante é conseguir com que o concorrente nos subestime), porque investidas no mercado, na retaguarda do nosso concorrente, infiltração nos negócios e aproveitamento dos pontos fracos dele, fazem a diferença para nosso lado... 
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ESTRATÉGIA VII 
Produzir alguma coisa, a partir de nada!!! - Todo o universo tem sido criado da nada . Tao te King (Lao Tse). 

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Se somos capazes de produzir alguma coisa a partir do nada, as circunstâncias mais insignificantes, podem conduzir ao êxito. – O boato repetido mil vezes, pode chegar a ser aceito como verdade... – Converter algo pequeno em grande, produzido a partir de atitudes pré-existentes para avivar os medos, aumentar os prejuízos ou desviar a percepção dos fatos. - Uma variante é fazer pensar aos demais, que não se tem nada, enquanto que na verdade, tem café no bule pra servir...

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“Contam que uma cidade estava sitiada e seus defensores ficaram sem flechas. Os líderes ordenaram às pessoas para produzirem bonecos de tamanho natural, recheadas de palha e vestidas de preto, que os soldados desceram pela muralha ao cair da noite.

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As tropas sitiadoras perderam infinidade de flechas ao disparar contra os bonecos, que acreditavam serem os inimigos que escapavam. As flechas cravaram nos bonecos de palha, que foram erguidos novamente pelas cordas, e graças a isso conseguiram se munir de flechas, tantas quanto eram suficientes.

 

Nesse momento se descobre o ardil montado a partir do nada, mas já era tarde, e já se tinha mudado a posição: desarmados, para bem armados e sem esforço. – Essa mesma noite, 500 soldados da elite da cidade sitiada, desceram pelo muro vestidos de preto, mas os inimigos acharam que eram os bonecos novamente, e não deram importância.

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Os 500 homens entraram acampamento adentro e puseram a correr os sitiadores, que fugiram em debandada. 
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ESTRATÉGIA VIII 
Aparenta sempre tomar um caminho, e entra em silêncio e escondido por outro. - A investida tem êxito quando o concorrente descuida da defesa. A arte da Guerra ( Sun Tzu).

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Devemos opor manobras abertas, previsíveis e públicas, a outras encobertas, surpresivas e secretas. Significa atrair a atenção a um itinerário e desenvolver rotas alternativas.

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Muitas vezes o valor gasto numa investida falsa, para chamar a atenção de um concorrente, não se compara ao lucro que o êxito da investida real traz consigo.
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Todos os exemplos apresentados, servem apenas como exemplos primários, e cada um de nós terá sua própria idéia se utilizando destas estratégias, sempre dentro dos preceitos da ética, que é fundamental."
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Todas as contendas são ganhas pela organização, pelas pessoas e pelo líder, quando aplicam uma boa estratégia e se mantém coesos e em sintonia. - A vantagem competitiva se consegue com bons talentos, divisão de resultados (lucros, honras (perdas sempre tivemos, nem precisa avisar)), com a melhor posição, com a melhor execução e com inovação.

Mas não é a vantagem competitiva ou um simples líder, que determina o sucesso. - São as pessoas em seu conjunto, que trabalham, que ganham as investidas, liderados por éticos, honestos, apaixonados e carinhosos! 
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ESTRATÉGIA IX 
Observar os fogos que ardem no outro lado do rio. - Senta no alto da montanha e observa como lutam os tigres entre si. Provérbio Chinês.

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Consiste em deixar que os inimigos briguem entre eles. Tem que se aproveitar as contradições do adversário. O estrategista que analisa e planeia cuidadosamente, antes de entrar na contenda, sabe como tirar partido dos seus pontos fortes.

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Um bom plano permite antever as melhores alternativas. Uma boa execução transforma as oportunidades em sucessos. - Confunda os concorrentes com a inovação e com a melhoria constante da qualidade. Ninguém se defende da inovação por antecipação. 
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ESTRATÉGIA X 
Ocultar as intenções atrás de um sorriso. A pouca prudência das pessoas, vê a bondade imediata de uma situação, sem reparar no veneno que esconde. ( O Príncipe - Nicolau Maquiavel ).

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Significa ganhar a confiança do contrincante e atuar somente quando tenha baixado a guarda. - O bom guerreiro é aquele que vence a contenda obrigando o concorrente a entregar-se sem produzir perdas nem danos.
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ESTRATÉGIA XI 
Sacrificar a Ameixeira, pelo Pessegueiro. - Perder os chinelos, mas não a vida. - Provérbio verde/amarelo!!!

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As vezes tem que se fazer sacrifícios parciais em ares da vitória total, fazendo concessões para conseguir o objetivo principal. - Exige um cuidadoso cálculo de benefícios parciais e globais, assim como ganhos a longo e curto prazo.

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É o sacrifício da força de proteção, para conseguir salvar os grossos de uma retirada. Só uma equipe que seja flexível e saiba como adaptar a sua estratégia às circunstâncias, pode ter uma boa defesa. 
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ESTRATÉGIA XII 
Aproveitar a oportunidade para ganhar uma cabra. - Um grão não faz um silo, mas ajuda o companheiro. Refrão Espanhol.

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Tem que se aproveitar as oportunidades que surgem. Qualquer erro do concorrente deve ser uma vantagem própria. - " Quando o inimigo avança, retrocedemos; Quando se detém, o fustigamos; Quando está exausto, atacamos; Quando se retira, o perseguimos ( Mão Tse Tung).

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Nesta estratégia, se explica como minimizar o desgaste que se sofre na investida, já que é a fase mais exposta do combate e a que maior número de baixas produz.
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Os princípios para liderar um grande grupo são os usados para liderar um grupo pequeno. É apenas uma questão de organização. Da mesma forma, atacar um concorrente forte é como atacar um mais fraco. Há que criar oportunidades favoráveis e saber atuar no momento certo. 
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Numa investida, as tácticas esperadas são normalmente usadas para confrontar o opositor. Mas é o poder criado pelas inesperadas, as que se caracterizam pelo uso inovador das pessoas e da informação, que torna a vitória certa. 

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ESTRATÉGIA XIII 
Golpear a grama para assustar a serpente. - Perturba ao Concorrente para que revele sua posição e se movimente! (Sun Tzu).

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Atacando um branco secundário, se pode assustar o concorrente para que faça públicos, segredos importantes. Se pode fazer acreditar ao inimigo que se lhe está cercando e assim se entregará mais facilmente.

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Provoque o concorrente e estude sua resposta, antes de lançar uma verdadeira ofensiva ao mercado. Tem que provocar ao concorrente e estudar sua resposta antes de lançar uma investida total. 
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ESTRATÉGIA XIV 
Levantar um cadáver entre os mortos. (Que nojo). - Significa não utilizar o que todo mundo utiliza, senão servir-se do que ninguém se serve.

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Fazer reviver alguma coisa que tenha caído em desuso por descuido o desleixo. - Encontrar utilidades a coisas que tinham sido até então ignoradas ou sejam consideradas inúteis.

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No mundo dos discos ou nos editoriais, periodicamente aparecem recopilações de velhos êxitos que voltam a vender como grande novidade.
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ESTRATÉGIA XV 
Atrair o tigre para fora das montanhas. - É mais importante dispor de um terreno favorável que ter boas oportunidades. Os quatro livros clássicos (Livro de Men Tse).

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É melhor fazer sair ao Concorrente para lutar, que adentra-se em terreno perigoso e desconhecido para combater-lhe. Tem que tira-lo do seu entorno para faze-lo mais vulnerável a investida.

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Uma boa equipe posiciona-se onde sabe que não poderá ser vencida. Ela não perde uma oportunidade de explorar as fraquezas do concorrente e consegue criar as condições da vitória antes do início da batalha. Uma equipe medíocre começa a guerra antes de saber como vencê-la. 
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ESTRATÉGIA XVI 
Desfazer-se do inimigo permitindo-lhe escapar. Ao inimigo que foge, ponte de Prata. Refrão Francês!
Se utiliza para evitar perdas no concorrente que não sejam necessárias.

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Funciona melhor que intentar pressiona-lo e provocar uma luta desesperada. Não se deve pressionar demais ao concorrente. Qualquer assedio deve deixar uma saída para evitar um embate ate os finais e evitar que o outro tenha que ir ate a liquidação final.

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"Se os inimigos, desesperados, vem para vencer o morrer, deve se evitar encontrar-se com eles. A um inimigo que carece de tudo, deves prever antes seu desespero. A arte da guerra (Tsun Tzu).
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Urge desenvolver um estilo de liderança de elevada qualidade, não só entre os líderes existentes, mas entre todos os cidadãos. Não se trata aqui de líderes pertencentes a uma elite restrita que dita as regras da comunidade, mas de líderes em cada canto, em cada igreja, em cada escola, em cada empresa, de líderes capazes de incentivar o comprometimento de todos, de estimular a vontade de assumir riscos e de inovar. 
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Os líderes não nascem líderes; são formados. A liderança é um processo de aperfeiçoamento contínuo semelhante ao da formação de um ser humano íntegro. - Warren Bennis e Joan Goldsmith 

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ESTRATÉGIA XVII 
Dar um tijolo, para ganhar um casa. - Dar um passo depois de ceder um centímetro. Provérbio Muçulmano.

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Enganar ao adversário com algo de pouco valor para obter um benefício maior. O exemplo mais claro é o cabalo de Tróia.

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Uma variante no mundo das negociações e começar com uma pequena petição, para obter uma predisposição favorável a petições mais amplas. Quem se ajoelha, tem que rezar...
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ESTRATÉGIA XVIII 
Quando a árvore cai, os macacos se dispersam. - Uma força se desfaz quando se perde o que a mantinha unida.

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Se um concorrente poderoso, rico e presunçoso, vir para cima numa investida de mercado, deve-se tentar tirar dela, o mentor das estratégias, para que a equipe se apavore e se ponha em fuga. - Em esta situação, as circunstâncias, deixam o ambiente de caos e confusão.

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Tem que se compaginar uma série de interesses e relações. Certas alianças com interes a curto prazo, podem fazer transigir ao concorrente e romper pactos com aliados.

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Devem se empregar táticas de aperto nas negociações e ofertas de paz, misturada com ameaças, manipulação de terceiros e conspirações para dividir alianças.
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ESTRATÉGIA XIX 
Roubar a lenha debaixo do fogão. - Para te livrar das sementes, arranca a raiz. Provérbio Mexicano.

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Este método tem como objetivo, mirrar os recursos do concorrente e minar sua moral. - Tem duplo sentido: - Privar teu concorrente do seu sustento físico e também do psicológico.

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Mexe nos canais de compras, resulta num excelente proveito, porque mexe na estrutura industrial e aumenta seus custos, mantende-los longe de suas estratégias, ate que possam acomodar novamente os canais. - Existem cinco áreas onde se deve concentrar quando ataca:

  • As pessoas e a sua rede de contatos

  • Produtos e desempenho individual

  • Clientes e funcionários

  • Fornecedores

  • Recursos financeiros.

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ESTRATÉGIA XX 
Pescar em águas turbas. A mar revolto, ganho de pescadores. Os tempos de crises, proporcionam oportunidades excepcionais.

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Não tem que se confundir com saquear a casa em chama, que significa, aproveitar-se das adversidades concretas do concorrente, enquanto que "pescar em águas turbas, consiste em aproveitar-se de uma situação geral de confusão e de caos.

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O ideograma Chinês "CRISES", esta composto de dois caracteres: - "PERIGO E OPORTUNIDADE". - A informação importante sobre a concorrência pode ser obtida em convenções, publicações especializadas e associações.

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Não se esqueça que quem lhe passa informações sobre a concorrência também pode fazer o contrário. Se descobrir que isso acontece, use o agente a seu favor. Passe-lhe informação falsa, pois o inimigo vai acreditar piamente nele.
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Colha toda a informação. Para Sun Tzu, a informação, ou a falta dela, determinam o sucesso. - Na sua opinião, desde que a informação certa esteja disponível, a vitória está assegurada. Fundamental é saber recolher informação e partilhá-la. A base de informação permite tomar boas decisões e a sua partilha orienta a competição dentro de qualquer equipe. 
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Conte com o pior. Uma preparação adequada é fundamental para não ser vencido. O importante não é ter um elevado número de funcionários, mas saber usar os que tem para atacar os pontos fracos do Concorrente. Porém, conte com o pior e prepare-se para esse cenário.
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Atue rapidamente. Uma vitória rápida é o objetivo da competição. O fator mais importante é a rapidez. Para ganhar uma investida ou uma defesa, atue de forma simples. Os métodos simples são eficazes e menos dispendiosos. A rapidez e a inovação são as chaves para se manter na liderança. Use uma série de táticas simples e use-as bem e verá as probabilidades de vencer a competição aumentarem. 

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ESTRATÉGIA XXI 
Deixar a sombra que nem cobra deixa a pele. - Ditado Goiano. - Confundir ao concorrente mediante uma falsa aparência. (Ho Chi Min).

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Se alguma vez enganou alguém colocando travesseiros debaixo das roupas de cama, para fazer acreditar que estava ainda lá, quando na realidade já estava longe, esse é o significado desta estratégia. (Esta foi fácil de explicar, ne?)
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ESTRATÉGIA XXII 
Trancar a porta para evitar a saída do Concorrente. - Você tem que conseguir que ele venha a se render e que nunca se resguarde.

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Uma única pessoa que foge em desespero, pode assustar a mil pessoas. Wu Qi. - Em essência consiste em cercar ao concorrente e fechar todas as vias de escape. Mas exige alguns requisitos prévios: - Deve se tomar cuidado para estar preparado e ter superioridade absoluta. Isso se consegue com uma trama psicológica ou física.

Trazer o concorrente com alguma isca e fechar a saída depois que ele chega. Agora se este vê alguma possibilidade de escape, lutará desesperadamente, mas se vê que a luta não tem sentido, entregará os pontos.
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ESTRATÉGIA XXIII 
Aliar-se com um Concorrente distante para investir contra outro Concorrente do lado. Pessoas com diferentes sonhos podem compartir a mesma cama. Provérbio de Cabaré.

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Se nos aliamos com concorrentes neutros e distantes dos interesses, enquanto investimos em nossos concorrentes diretos e consolidamos a vitória de interesse.

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E lembre-se: - Existem interesses permanentes, mas não acordos eternos!!!
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ESTRATÉGIA XXIV 
Conseguir um meio seguro para conquistar o objetivo. - Não intervenha numa disputa de mercado de dois concorrentes, porque isso fará com que se agucem as atenções para você!

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A estratégia e usar um caminho de passagem neutra e segura. Isso ajudará também para você ganhar influência com eles.

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O objetivo é ganhar terreno sem entrar em confronto e deixar eles se desgastando com as pendências..
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Não deixe rasto. Quando as pessoas estão unidas num mesmo propósito, nenhum obstáculo conseguirá detê-las. - Sun Tzu (O mestre das contendas) aconselha o estrategista a criar situações em que ele e sua equipe corram o risco de falhar. Quando as pessoas sabem que podem falhar se não atuarem em conjunto, tendem a manter-se mais unidas para atingirem os objetivos. 

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A motivação e o comprometimento são as chaves da liderança. Quando enfrenta obstáculos ou desafios, o líder deve concentrar a atenção de sua equipe nos benefícios do sucesso. Para o conseguir deve clarificar os objetivos e as recompensas e deve tratar bem as pessoas. - O bom líder é o que empurra a sua equipe para a frente e depois queima as pistas para que não possam voltar.
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Use a inovação como arma. Sun Tzu alerta que nas contendas existem apenas dois tipos de táticas: as esperadas e as inesperadas. Os bons líderes sabem combinar ambas consoante as situações, mas não há dúvida que as tácticas inesperadas criam maiores oportunidades de vitória. Tácticas inesperadas ou inovadoras apanham o concorrente de surpresa.

A inovação é uma das estratégias que o torna quase invencível. E a inovação não é necessariamente complicada nem difícil. Os programas de qualidade total demonstraram como simples operações de aperfeiçoamento podem marcar a diferença no desempenho. Os Gerentes que revelarem talento e souberem encorajar os colaboradores a implementar idéias inovadoras, têm recursos infinitos em situações de competição.
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Organize as pessoas. Organização, treino e comunicação são os fundamentos do sucesso. Se organizar e treinar bem as pessoas conseguirá controlar a sua ação durante a estratégia. Se não deixar os objetivos claros, as pessoas vão falhar no momento crucial. Pelo contrário, quando as expectativas são claras e a organização adequada aos objetivos, as pessoas confiam no seu líder e seguem-no mesmo nas circunstâncias mais difíceis.
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Confunda o concorrente. A melhor estratégia é a surpresa. Ela deve ser tão sutil que nem o concorrente nem os seus próprios colaboradores a desvendem. Se a sua estratégia for um mistério ninguém conseguirá preparar a investida. O fato do seu concorrente só conseguir reagir depois da sua investida já lhe dá uma grande vantagem. Como dizia Sun Tzu: " De que interessa o concorrente ter muitos recursos? - Se você controlar a situação, ele não os consegue usar". 

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ESTRATÉGIA XXV
Trocar as vigas e os pilares de sustento por madeira podre. Rouba ao céu e bota lá um sol falso. - Esta estratégia consiste em entrar no concorrente, para mudar a estrutura dele por estruturas suas.

Isso se realiza antes de uma investida, de forma a criar um situação de enfraquecimento no inicio da contenda. - Quando o concorrente precise contar com essas estruturas, não terá mais nada daquilo que você plantou, e que somente favorece a você.

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Muito comum é produzir estas situações em setores vitais, que quando entram em colapso, sucedem a uma queda precipitada do concorrente, por vir a casa abaixo.

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ESTRATÉGIA XXVI
Matar o frango para assustar ao macaco! Provérbio do Galo. - Em esta estratégia se trata de usa técnicas que despertem o medo, o nervosismo, que induzam aos movimentos e terminem pela submissão do concorrente...

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Um cachorrinho perdido na selva vê uma onça correndo em sua direção. Pensa rápido, vê uns ossos no chão e se põe a mordê-los. Então, quando onça está pronta a atacá-lo, o cachorrinho diz: - "Ah, que delícia esta onça que acabo de comer!"

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A onça pára bruscamente e sai apavorada correndo do cachorrinho. No caminho, vai pensando: - "Que cachorro bravo! Por pouco não me come a mim também!"

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Um macaco, que havia visto a cena, sai correndo atrás da onça e conta como ela tinha sido enganada. - A onça, furiosa, diz: - "Cachorro safado! Vai me pagar!"

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O cachorrinho vê que a onça vem atrás dele de novo e desta vez traz o macaco montado em suas costas. "Ah, macaco fofoqueiro! O que faço agora?", pensou o cachorrinho.

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Em vez de sair correndo, ele ficou de costas, como se não estivesse vendo nada. Quando a onça está a ponto de atacá-lo de novo, o cachorrinho diz, bem alto: - "Macaco preguiçoso! Faz meia hora que eu mandei me trazer uma outra onça e ele ainda não voltou!"

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MORAL: - "Em momentos de crise, a imaginação é mais importante do que o conhecimento". -Albert Einstein.
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ESTRATÉGIA XXVII
Aparente ser menos, sem deixar de ser o que você é. - Uma pessoa sábia, costuma parecer pouca engenhosa.

As pessoas mais inteligentes e capazes, não deixam ver quão inteligentes elas são. Ao contrário das menos inteligentes, que pensam que são brilhantes e atuam de forma temerária.

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Um grupo de pessoas gostavam de rir de outra, e para isso ofereciam a ela para que elegesse entre uma moeda de 10 centavos e uma de 1 real. O tanzo sempre elegia a de 10 centavos e eles davam risadas pelo bobo que era. - E todos os dias faziam o mesmo para rir do tanzo.

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Uma pessoa que sempre assistia a cena, perguntou ao tanzo porque não pegava a moeda de 1 real para que eles parassem de rir ? - E o tanzo explicou, que dessa maneira, ele estava incentivando os "VIVOS" a lhe pagar diariamente 10 centavos e se pega-se o real uma única vez, não seriam compelidos a lhe pagar diariamente, o que já tinha somado muitas e muitas vezes o valor do real.
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ESTRATÉGIA XXVIII
Retirar a escada depois de ter subido. - Não tendo nada a perder, tem tudo para ganhar. Provérbio Samurai.

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Atrair o concorrente a uma trama e depois cortar-lhe a via de escape: - Ao ambicioso com promessa de ganho! - Ao inflexível, com argúcias! - Ao arrogante, com aparência de debilidade!

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Também quer dizer que devemos submergir aos próprios aliados em uma situação de crises que lhes obrigue a criar novas soluções para os problemas que surgem.

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O conquistador Hernán Cortez, queimou suas naves al chegar em Veracruz no México, para impedir que seus homens pudessem retornar a Espanha. - Não lhes restou outra alternativa que realizar a conquista. 
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Aprenda!!! - A concorrência é inevitável no mercado. Contudo, a competição só deve acontecer quando existe algo importante a ser ganho ou quando a outra parte nos coloca a perigo. Além disso, em situações de competição nunca deve permitir que as emoções governem as suas ações. Isto é apenas empresa versus empresa. Não pense na pessoa e sim na empresa. 
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Seja um bom líder. Sun Tzu considerava a liderança determinante para o sucesso e Confúcio, seu contemporâneo, acreditava que existiam sete características fundamentais para uma liderança efetiva: Autodisciplina, Objetivo, Realização, Responsabilidade, Conhecimento, Exemplo e Espírito de equipe e Cooperação... 
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A estas 7 características, Su Tzu acrescentou mais 5:- Timidez, Egoísmo, Emotividade, Audácia e Preocupação com a Popularidade. - Eu agrego mais uma... SOCIALIZE OS LUCROS E NÃO TÃO SOMENTE AS PERDAS. 
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Destruir a reputação é uma forma de destruir definitivamente a concorrência. Outros métodos de competição exigem maiores investimentos e recursos e, ainda que tenham sucesso, não durarão tanto. Reunir informação. "Um comandante que consiga ganhar fama e riqueza através da guerra, mas que não gaste dinheiro a recolher informação sobre o inimigo, não é humano".

 

O que leva os comandantes a vencerem batalhas, conquistar o sucesso e destacarem-se das outras pessoas é a capacidade de obter informação importante a tempo. A informação relevante provém apenas das pessoas que conhecem o inimigo por experiência própria
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Avance na altura certa. Todas as vantagens competitivas são boas desde que postas em prática. O planejamento é importante, mas as ações são a fonte do sucesso. Sem a ação, o planejamento é um exercício estéril.

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Sun Tzu declara que as vantagens competitivas surgem criando oportunidades favoráveis e depois atuando sobre essas oportunidades no momento certo. Mas Sun Tzu aconselha a controlar o desejo de atuar. Saber como vencer não significa a vitória. Atue quando é oportuno e pare quando deixa de o ser.
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ESTRATÉGIA XXIX
Adornar as árvores com flores falsas. Nem tudo o que brilha é ouro, é outra forma de dize-lo.

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Se trata de aparentar uma aparência poderosa, mesmo que as forças reais sejam mínimas. Sempre um concorrente se mostra mais forte para dissuadir aos rivais a desistirem do embate enquanto o débil se o faz para confundi-los.

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Como regra geral, sempre temos que nos mostrar mais fortes do que somos para evitar a contenda e assim não nos desgastar.

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Uma raposa foi encurralada por uma onça faminta e a enganava desta maneira... Não te atreverás a me comer, já que sou superior ao resto dos animais e se me comes, deixarás furiosos aos Deuses...

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Se não acreditas, segue-me e verás o que acontece... - A onça seguiu a raposa pelo mato e todos os animais fugiam quando lhes viam passar!

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A onça assombrada e sem cair em conta de que era ela que assustava os animais e lhes produzia tal medo, deixou que a raposa fosse embora....

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ESTRATÉGIA XXX
Fazer com que o anfitrião e o convidado intercambiem seus lugares.

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Na natureza existe o exemplo do pássaro ( cuco - capaz de imitar as vozes de numerosos pássaros, põe ovos nos ninhos de outras aves, para que estas os choquem e alimentem), e quando estas saem, tira do ninho as crias dos outros ovos.

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Os pais destes últimos, seguem alimentando acreditando se tratar do seu filhote. Esta estratégia está pensada para momentos de grande debilidade.

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Podem ser os últimos recursos em caso de emergência São convidativas a dar golpes baixos, defender-se com mentiras e fachos falsos de luz, incluso a auto-destruição.

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Isso me lembra de uma história de uma tartaruguinha que subia numa árvore e lá de cima cima se atirava mexendo as mãozinhas como se voar quere-se. Nisso o casal de Garças se olham e comentam baixinho: - "Será que está na hora de contar que é adotada..."
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ESTRATÉGIA XXXI
Utilizar uma mulher ou um homem para armar uma cama para o concorrente!!! - Puxam mais duas tetas, que duas carretas... - Desculpem a grosseria mas é muito importante que se entenda!

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No sentido mais amplo, significa oferecer ao adversário qualquer classe de tentação irresistível. - Sempre ou quase, funciona. Existem exemplos que narram exemplos desta estratégia em todos os casos onde o poder tem que ser substituído.

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Conheço um caso onde meu vizinho foi pego na estratégia... Ele tinha uma banquinha de conserto de calçados rápidos, na esquina de casa e foi tentado por uma mulher para terem um romance por uma noite, com a intenção de saber os segredos preciosos do seu imenso negócio. Pelo menos isso ele falou para a mulher quando chegou as 10 da manhã em casa todo sujo de batom. Se é verdade não sei. Eu acredito sempre nos amigos... - Podem variar as tentações de acordo com o espécime do concorrente: Se és Gorda ou Gordo, ofereça doce de leite Mu-Mu, que é delicioso... (acho que estou pirando...) 
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ESTRATÉGIA XXXII
Abrir de par em par as portas da cidade vazia. A mentira mais eficaz é a verdade - Stalin! Tem que se utilizar esta estratégia quando se está em situação vulnerável.

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Se baseia na propensão das pessoas de desconfiar do que se reconhece abertamente. Se não se tem nenhum meio de defesa e se revela abertamente ao inimigo, é provável que se suspeite o contrário.

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Se afirma que não se é mais do que se apresenta, na esperança que os demais imaginem que somos muito mais. Um militar ia de caminho a sitiar uma cidade praticamente desguarnecida. - A autoridade que comandava a defesa desta cidade, deixou todas as portas abertas que circundavam a muralha, colocou soldados a paisana a varrer e limpar as ruas e ele mesmo se colocou a arrumar as colméias das muralhas bem a vista do que vinham.

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Quando chegou o inimigo e viu semelhante calmaria, pensou que essa cena somente poderia significar uma terrível emboscada e ordenou uma retirada imediatamente. 
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O estudo e o planejamento fornecem pistas valiosas para o desenvolvimento da estratégia empresarial. - Sobre a finalidade da contenda, Sun Tzu escreve que o objetivo é capturar o território do concorrente intacto. - A vitória só será completa se os nossos quadros não forem afetados.

Em relação à oportunidade da contenda, Sun Tzu elucida que não se deve entrar em contendas se não se tiver a certeza da vantagem. Não se deve utilizar as equipes, se não se tiver a certeza da vitória. - Não se deve enfrentar a concorrência se não se estiver em perigo. 

Sobre a maneira de conduzir a contenda, Sun Tzu advoga que se deve dominar o concorrente sem luta direta, capturar os seus mercados sem investidas violentas e conquistar o seu território sem operações prolongadas. Em suma, para Sun Tzu, a contenda não deve implicar um desgaste desnecessário, tal como, para os bons Profissionais da Venda, a gestão não deve envolver o dispêndio desnecessário de recursos incluído o tempo. Os planos estratégicos empresariais devem cumprir os objetivos propostos com o mínimo de custos e o menor espaço de tempo possível.

A melhor estratégia é atacar a estratégia do concorrente.
As empresas devem ser as primeiras a entrar nos mercados e agir pró-activamente. 

A segunda melhor estratégia é destruir as alianças do concorrente.
As empresas devem isolar a concorrência e estabelecer alianças. 
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A terceira melhor estratégia é desestabilizar o quadro de funcionários do concorrente"
As empresas devem recrutar quadros da competição ou comprar os dos concorrentes. 

A pior estratégia consiste em atacar concorrentes fortes demais."
As empresas devem evitar segmentos já dominados ou com baixo crescimento. 

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Estratégia 33

Deixar que o espião semeie a discórdia em seu próprio terreno. - Não existem situações onde os as peças alheias não possam ser utilizadas para benefício próprio. A arte da Contenda - Sun Tzu.

Se aconselha manipular aos agentes do concorrente para que sirvam aos objetivos próprios. Segundo Sun Tzu tem 4 tipos de espionagens:

I - Recrutar pessoal do concorrente. Pessoas afim de nossa causa, com familiares em nosso campo, etc.
II - Comprar fontes de informação ou bancos de dados. Os candidatos a captação são pelo geral, pessoas com algum ressentimento, gente com talento que tenha sido deixada de lado, que tenham cometido erros e foram castigadas, pessoas ambiciosas, imorais e com vontade de protagonizar.
III - Enviar a alguém (eu não vou!) da equipe para trazer informações.
IV -  Infiltrar falsa informação mediante espiões que não são imprescindíveis.
Comprar ou utilizar espiões inimigos. Já seja por persuasão, dinheiro, engano, é a chave para manipular o inimigo.

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Estratégia 34

Fazer-se de cachorro manco. - Um quer golpear e o outro quer ser golpeado. Provérbio Sado-masoquista.

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As pessoas tendem a sentir simpatia pelos que padecem calamidades. É muito comum na história antiga as auto-mutilações de generais que logo se passavam ao inimigo, fazendo-lo acreditar que odiavam ao seu anterior Senhor.

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Uma vez que ganhavam sua confiança, o assassinavam ou desertavam com o exército que o inimigo lhes confiava.
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Estratégia 35. 

Acorrentar juntos os barcos inimigos. - Quando dois gafanhotos estão amarrados pela mesma linha, nenhum escapa. Provérbio de Kung fu.

Trata de como converter em debilidade a força do inimigo. Se tenta entorpecer ao concorrente com seu próprio peso. Esta estratégia realizada com éxito, faz do adversário seu pior inimigo.

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Durante as guerras dos Três reinos, na China, nasceu no exercito mais poderoso, a necessidade de realizar um ataque anfíbio. Suas tropas eram excelentes em terra, mas na água tonteavam e mareavam, a tal ponto de perder metade de sua capacidade de combate.

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Um general desertor (cachorro manco), vindo das tropas inimigas (que continuava leal ao seu antigo Senhor), lançou a idéia de acorrentar todos os barcos em blocos de cinqüenta e prega-los com tabuas, coberta a coberta, para que não sentissem tantas tonturas.

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Quando as forças embarcadas se dispuseram a atacar, umas poucas naves defensoras saíram a recebe-las e quando já estavam muito perto, atearam fogo nas próprias naves e as lançaram contra os blocos de barcos acorrentados, causando um grande incêndio e a destruição da força de ataque inimigo que iria a desembarcar.

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Dizem que numa futura guerra de tecnologia, o pais mais vulnerável é USA, já quer é o mais dependente destes sistemas em bloco (computadores na rede).
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Estratégia 36

Retirar-se - (tomar um doril, deixar os chinelos de presente, correr mais que a onça, abandonar a sombra, dizer um famoso "já volto". Ou como falou o general Mac. Arthur quando correram ele de Japão: - Y shall return (Voltarei), mas não falou quando...

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De todas as 36 estratégias a definitiva é a última. Retirar-se quando tudo falha é a estratégia definitiva. - Mas não significa fugir definitivamente. Ao enfrentarmos um concorrente infinitamente superior, se podem entregar os pontos, negociar ou retirar-se. A retirada não significa a derrota total, o compromisso significa um media derrota e a rendição uma derrota total.

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Mao Tse Tung dize na Guerra das Guerrilhas: - "Se podes ganhar a contenda, luta; senão retira-te!"
Para Sun Tzu representa submeter-se temporariamente ao concorrente, na espera de uma transição para uma nova fase. - Na 2ª guerra mundial os soviéticos se retiraram para Moscou, deixando tudo arrasado. Aliados com o cru inverno, pararam por aí os alemães, e depois numa contra-ofensiva os levaram ate Berlim.

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Tem que se lembrar que fracassar é fácil, mas faze-lo com graça e êxito pode ser mais difícil que o mesmo êxito. - Ademais, se aprende mais com os fracassos que com os acertos.

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Como recomendação final, a retirada nunca deve fazer-se sem pensar, de forma impulsiva. Não tem que se considerar que retirar-se é uma maneira de escapar aos desafios sem pensar, de forma impulsiva, mas uma maneira de enfrentar os concorrentes com melhores chances. 
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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº210 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Entre TODOS temos e devemos AjUDAR-NOS.

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Hoje ou amanhã poderás necessitar aa recomendação de outro companheiro de profissão

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que já passou pela mesma situação."

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Como promover Serviços.

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Se os produtos que você vende são serviços, 

aqui vão algumas idéias sobre como promover o seu negócio. 
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Você está fazendo bastante networking? Para muitos tipos de serviços, networking (conhecer e ser conhecido por pessoas) é uma ferramenta-chave. Junte-se a organizações, associações, visite eventos, feiras, congressos, seminários, conheça novas pessoas, envolva-se em causas sociais, mantenha contato com muitas pessoas e tenha visibilidade na sua comunidade. 
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Você possui uma excelente e sólida carta de apresentação da sua empresa que demonstra claramente quais são as três razões porque eu devo fazer negócios com você? Essa ferramenta – quando escrita com criatividade e fundamento – é uma das mais poderosas ferramentas de marketing que a sua empresa possui. 
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Você escreve ou participa de seminários como palestrante? De novo, essas atividades não custam muito caro e trazem um grande retorno para a sua empresa. Faça seminários nas associações que participa, em grupos estudantis, para os seus clientes etc. Escreva para um jornal local, para o jornal da sua indústria, ou mesmo para publicar em seu próprio newsletter, ou no newsletter de alguém, ou em seu próprio web site. Depois de publicado, você pode utilizar uma cópia dessas publicações como maneira de gerar credibilidade para você. 
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Com qual freqüência você se comunica com os seus clientes? Isso é absolutamente necessário. Não deixe as pessoas esquecerem quem você é e como você pode ajudá-las. De duas a seis vezes por ano, envie um newsletter, uma carta, ou qualquer outra forma de comunicação para os seus clientes e potenciais clientes. 
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Você tem um web site? Você deveria. Não requer um alto investimento e se torna uma poderosa ferramenta de marketing que irá servir como uma combinação de portfólio, catálogo e newsletter da sua empresa. Se você ainda não tem um web site, pense seriamente a respeito. Não ter um web site, é como não ter telefone ou fax, mas muito pior.

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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www.bizrevolution.com.br    -     ricardom@bizrevolution.com.br
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"o futuro tem muitos nomes. Para os fracos é o  inalcançável.

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Para os temerosos, o desconhecido. Para os valentes é a oportunidade."

 

Networking - Contatos imediatos - Leticia Colombini
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Construir uma ampla rede de relações pessoais é imprescindível para o profissional que deseja projetar-se dentro e fora da empresa. Ser eficiente é fundamental, mas se você não fizer bons contatos pouca gente saberá dimensionar sua competência. 

 

"Todo mundo está cansado de ouvir sobre a importância do networking, mas poucos são disciplinados na hora de estabelecer seus contatos" diz Luciana Sarkozy, sócia-diretora da Career Center, consultoria de carreira de São Paulo. Abaixo, alguns conselhos da consultora para aumentar e, sobretudo, manter sua rede de relacionamentos.
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Não se reprima. Nos contatos com profissionais, você conhece e é conhecido, divulga sua empresa e descobre o que o outro faz e como faz. Veja o networking não como uma obrigação, mas como um investimento. Conversar com pessoas interessantes sempre agrega conhecimentos.
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Seja disciplinado(a). Estabeleça a freqüência com que fará seus contatos — e siga o cronograma à risca. Marcar um almoço por mês ou dar dois telefonemas por semana é melhor do que nada.
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Não se restrinja ao e-mail. O correio eletrônico é uma ferramenta útil para azeitar suas conexões. Mas telefone de vez em quando para seus contatos. A relação fica menos impessoal.

Torne-se visível. Freqüente coquetéis, seminários e eventos. É uma ótima maneira de conhecer gente nova.
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Não dê uma de oportunista. Não procure alguém apenas quando precisa de alguma coisa — um emprego, por exemplo. Também não é de bom-tom iniciar cada frase usando a primeira pessoa do singular. Mostre-se genuinamente interessado na vida e no trabalho de seu interlocutor. Caso contrário, a impressão que dá é que você está ali unicamente para fazer seu marketing pessoal — ou, pior, para usar a pessoa na resolução de algum problema.

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"nos olhos do iniciante, arde a chama; nos do experiente, brilha a luz."

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Você é lógico ou intuitivo no seu trabalho?
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Lógico:

  • Utiliza a experiência e padrões para solucionar os problemas.

  • Gosta de aplicar o que aprendeu.

  • Desconsidera, ou ignora, as suas próprias inspirações.

  • Raramente comete erros factuais.

  • Gosta de fazer tudo o que tenha efeitos práticos.

  • Gosta de apresentar os detalhes do seu trabalho.

  • Prefere fazer ajustes.

  • Procede passo a passo. 

Intuitivo:

  • Soluciona problemas complexos e verifica as hipóteses e as relações entre elementos.

  • Gosta mais de ter novas qualificações do que de as utilizar.

  • Segue as suas próprias inspirações.

  • Pode cometer erros factuais.

  • Gosta de fazer tudo o que tenha efeitos inovadores.

  • Gosta de apresentar uma visão geral do seu trabalho.

  • Prefere fazer mudanças, mesmo radicais.

  • Age movido por impulsos emocionais.

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“A honra não consiste em cair nunca, mas levantar cada vez que se cai”

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 Confúcio

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Dicção, Desinibição e Oratória
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A Palavra DICÇÃO significa ação ou ato de dizer, a maioria das pessoas quando falam, não utilizam direito a dicção??? Ficou complicado! Falar no sentido mecânico, requer alguns cuidados para que a palavra seja bem dita e não "maldita". - Exemplos clássicos de erros na dicção:

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1. Deixar a língua entre os dentes, e o que é pior quase cuspir falando.
2. Cerrar o maxilar inferior, não permitindo abertura da boca. 
3. Manter os lábios relaxados ou contraídos demais, não desenhando a palavra. 
4. Falar rápido demais sem respeitar o ritmo e pausa. 
5. Falar baixo demais. 
6. Falar alto demais. 
7. Não dar ênfase no final das palavras. 
8. Vícios de linguagem, como: né, tá, tchê, te entendendo e outros.

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E mais, uma série de outras coisas que observamos nas pessoas no nosso dia-a-dia, e nos irritam quando precisamos tabular uma conversa. Como tudo na vida, existem uns que já nasceram prontos, mas para a maioria é necessário um certo esforço para melhorar... E com algumas dicas , muita repetição e força de vontade com certeza, as coisas podem melhorar. 

1. Regra básica: "NÃO EXISTE NA LÍNGUA PORTUGUESA, QUALQUER PALAVRA QUE SEJA DITA COM A LÍNGUA PARA FORA DA BOCA, APARECENDO
2. A letra S para não chiar na boca deve ser dita com a ponta da língua colocada apoiada na arcada dentária inferior. 
3. As vogais são o colorido da palavra. Atenção para o exercício básico, diga de uma forma bem exagerada (entenda por exagerada estender bem os músculos labiais, que circundam a boca) A, E, I, O, U. 
4. Leia em voz alta, para que você se acostume com a própria voz, com o ritmo com as palavras, sempre que encontrar uma palavra que você desconhece o significado corra para o velho e bom "dicionário", após adote-a em seu vocabulário. 
5. Para os corredores de fórmula verbal, é necessário a aquisição das pausas, leia um texto colocando entre uma idéia e outra uma pausa, conte mentalmente o número 1001 ( 1" ), No inicio parece estranho mas é como comer, mastigar e dar tempo para engolir. 
6. Existem alguns destravalíngua que possibilitam melhor articulação da fala: " Eis um ninho de magamagafinhos, quem os desmagamagafizer, bom desmagamagafador será." Repita várias vezes, em vários ritmos.

E para encerrar, o clássico, coloque algo como uma caneta ou uma rolha entre os dentes e leia um texto durante três minutos em voz alta, se possível tente se gravar e tente se fazer compreender, é obvio que se você não entende o que fala o que dirá os outros. 
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SRA. PROF. ROSANA SCHAEFFER

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“Ajuda os teus semelhantes a levantar a sua carga, mas não a carregue”.

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Pitágoras

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" ESTOU COM VERGONHA DO MEU PREÇO "

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Antes de realizar uma palestra numa determinada cidade, jantei rapidamente no restaurante do hotel que me hospedei, onde estavam alguns vendedores conversando sobre o dia-a-dia de trabalho e das relações com seus clientes. Pelo que captei, eram do segmento atacadista. Desses distribuidores que comercializam centenas de produtos, como alimentos, bebidas, materiais de limpeza, ferragens etc.

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A conversa girava em torno do bom ou “mau” (exigente) cliente, daquele fácil ou difícil, do que só quer preço. Um vendedor, por exemplo, disse que visitava em cada cidade primeiro os clientes mais acessíveis e deixava os mais difíceis, aqueles exigentes em preços, por último. Por que procedia assim? Porque se cobrisse a cota com o primeiro grupo, visitava o restante dos clientes com desprezo, sem interesse. Se quisessem comprar, faria a venda. Caso contrário, não tinha problema, pois não estava mais precisando deles.

Já outro dizia que não bajulava cliente, pois se considerava um bom vendedor e o cliente tem a obrigação de comprar, já que ele é comerciante e não é doido de ficar sem seus produtos na loja. Alguns diziam que não acreditavam em fidelização, que o cliente só visa mesmo o lucro e o resto é conversa fiada. Pelo que se vê, era um papo de “catedráticos” em vendas, de profissionais que estão com anos de atraso e não conseguem perceber a realidade do mercado atual.
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O mais interessante foi que no dia seguinte, em visita a uma empresa da mesma cidade e conversando com o seu gerente comercial, chega um dos tais vendedores. Ele foi recebido pelo cliente mesmo com a minha presença na sala. Abriu sua lista de preços e foi citando para o cliente item por item. Cada vez que mencionava o preço de um produto o cliente dizia que estava caro, que tinha onde comprar mais barato.

O diálogo era só esse e nada mais. Quando o vendedor resolveu fechar a sua lista de preços o cliente se lembrou de um determinado produto e perguntou o preço. O pobre do vendedor simplesmente respondeu que não tinha nem coragem de dizer porque reconhecia que o seu preço era alto. Ou seja, ele foi induzido pelo cliente a acreditar que os seus preços estavam fora da realidade, que talvez nem fosse verdade.

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Pelo que percebi rapidamente estava faltando um maior relacionamento entre vendedor e cliente, pois o diálogo foi totalmente frio, sem o mínimo de entusiasmo, de emoção. E o vendedor não estava preparado para vender, mas simplesmente para tirar o pedido se o cliente decidisse comprar.

Essa história de vendedor penalizar clientes difíceis, exigentes, chatos, é pura falta de profissionalismo, de preparo, pois o cliente é que castiga o vendedor que não está capacitado para exercer a profissão.

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Isso me faz lembrar do treinamento que dei para a equipe de vendas de uma empresa distribuidora de produtos. Antes do treinamento me foi passado o perfil da equipe por um dos diretores, o qual disse que estava preocupado com o desempenho nas vendas, pois os produtos novos não decolavam e os vendedores só queriam vender os produtos tradicionais. Com isso, estava havendo uma estagnação na empresa enquanto os concorrentes menores estavam crescendo num ritmo mais acelerado.

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Durante o treinamento encontramos vendedores despreparados, sem entusiasmo, desmotivados, sem ambição e, como conseqüência, sem nenhuma disposição para aprender sobre novos produtos. Nunca haviam tido um treinamento. Para completar, um dos vendedores disse que penalizava o cliente que o castigava com chá de cadeira, voltando lá somente uns três meses depois dessa maçada para que ele ficasse sem produto e sentisse a falta do vendedor.

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A verdade é que o cliente não sentirá um pingo de saudades desse vendedor, pois, para início de conversa, não existe um mínimo de relacionamento extra-profissional entre eles. Caso existisse, a coisa seria diferente. Para esse tipo de profissional, quanto mais longe estiver, o cliente acha melhor. E uma coisa é certa, sem produto o cliente não fica.
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A essência da venda é a comunicação, é o relacionamento entre pessoas, e muita gente não percebe isso. É fundamental a capacidade da conquista pessoal, da confiança, da credibilidade, para depois se partir para o comercial. O estreitamento das relações pessoais é que vai evitar o tal chá de cadeira, o diálogo frio, sem emoção.

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Isto é, o castigo que o cliente prepara para aqueles que não estão aptos a exercer a profissão, que só querem simplesmente ganhar o seu, sem se dispor a nada mais para o seu parceiro, quando na realidade os profissionais os têm como amigos. A amizade ainda vale muito e essa história de “Amigos, amigos, negócios à parte” é coisa do passado, totalmente superada.

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Um exemplo bem claro disso está na venda de commodities. O cliente quer comprar de quem está do seu lado, de quem o apóia, de quem está realmente disposto a resolver os seus problemas e para isso é imprescindível que haja confiança, a qual não se conquista da noite para o dia. E os clientes difíceis são os verdadeiros testes para os vendedores profissionais, pois são seletivos, não dando margem para o amadorismo.
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Lamentavelmente, o mercado ainda está cheio desses castigadores de si próprios, prejudicando principalmente as empresas para as quais prestam serviços, pois os clientes sabem penaliza-los perfeitamente.

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E a única maneira de se evitar a autopunição está na profissionalização, que requer estudo, aprendizagem constante, auto-treinamento, autodisciplina, persistência e o exercício da prática, fazendo desse trabalho um hábito normal. Daí em diante as portas para a conquista e fidelização de clientes começam a se abrir. É o momento de convencer o cliente de que a sua empresa é a melhor alternativa.

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Entretanto, para isso, é fundamental acreditar nela, nos seus produtos/serviços, nos seus preços e principalmente na sua capacidade de fazer e dar o melhor de si, para realização de um excelente trabalho em benefício do cliente e de todos os envolvidos no processo.
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Com essa mudança de atitudes, tenha certeza de que você estará devidamente preparado para dizer, todos os dias, com bastante entusiasmo: “Eu sou feliz porque faço o que gosto; sou o melhor entre os melhores e por isso sou um verdadeiro campeão”.


 
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SUCESSO! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas



Fazemos treinamentos, seminários e palestras em Vendas e Qualidade no Atendimento, para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade. Entre em contato conosco!

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" QUEBRE SUA CASCA "

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

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DIRETOR

SAPIENS - INTELIGÊNCIA ORGANIZACIONAL.

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PINTURA DA SALVADOR DALI - "Geopoliticus - CRIANÇA OLHANDO O NASCIMENTO DO NOVO HOMEM" PINTADA EM EUA ENTRE 1940 - 1948, E MARCA O INÍCIO DO ESTILO "CLÁSSICO". Um dos artistas mais conhecidos do século XX. Nasceu, em 1904, na cidade catalã (ESPANHA) de Figueres e aí morreu, em 1989.)

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Este artigo trata de mudanças. Mudanças que nos são impostas e mudanças que nós mesmos devemos provocar. Para começar, você entende bem o significado da palavra “paradigma”?

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Quase todos os dias ouvimos alguém dizer que precisamos “quebrar paradigmas”. No começo eu imaginava um paradigma como uma espécie de vidraça, pronta para receber uma pedrada. 
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Pois paradigma significa “cultura geral vigente”. Ou seja, é a maneira como as pessoas em conjunto vêm um fato, entendem um fenômeno, criam uma crença.

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Quebrar paradigmas significa, portanto, mudar uma crença disseminada, contrariar o “senso comum”. Hoje em dia, “quebrar paradigmas” virou uma espécie de moda, de atividade própria dos empreendedores.

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No entanto, devemos lembrar que paradigmas sempre existem e que quando se abandona um se cria outro. Não nos livramos de paradigmas, apenas os substituímos. 
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Tanto nas ciências naturais como nas ciências humanas existem paradigmas, e os mesmos podem ser igualmente quebrados e modificados. A diferença, é que nas naturais isso não modifica os fatos, enquanto nas humanas, sim. O homem acreditou por séculos que o Sol girava em torno da Terra. Quando Nicolau Copérnico e sua turma disseram que era o contrário, foi uma tremenda quebra de paradigma, que resultou até em julgamentos pelos tribunais da Inquisição. Mas para a Terra e para o Sol pouco importa o que pensamos. Os astros continuaram a mover-se do mesmo jeito. Ou seja, quando mudamos nossa crença sobre o fato, ele não se altera.
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Já nas ciências humanas não é assim que acontece. Uma mudança de paradigma interfere no fato. Enquanto acreditávamos que a mulher só era capaz de realizar trabalhos domésticos, era apenas isso que ela fazia. Hoje acreditamos que ela pode fazer isso e muito mais, e ela faz. O paradigma mudou o fato ou o fato mudou o paradigma? Se pensamos que podemos, podemos, se pensamos que não podemos, não podemos. Paradigmas versus fatos.
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É nisso que reside a responsabilidade de quebrarmos paradigmas nas ciências humanas, pois mudamos o comportamento através da mudança do pensamento. Mas é também nesse ponto que reside a beleza da liberdade criativa do Homem. Com sua capacidade infinita de criar e renovar-se, o homem tem o poder de mudar a si mesmo e ao mundo que o rodeia. 
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Se, por um lado a sociedade cria paradigmas através do inconsciente coletivo, por outro cada pessoa também cria paradigmas a seu próprio respeito, e são justamente esses que merecem mais nossa atenção. A auto-apreciação é fundamental para uma convivência saudável da pessoa com ela mesma. Uma permanente verificação de sua escala de valores, e da definição de seus limites e de seus alcances, atualiza a consciência da pessoa.

  • Como saber se eu posso empreender meu próprio negócio se eu tenho uma visão incompleta de minhas próprias potencialidades?

  • Como saber se, ao recusar uma importante missão na empresa eu não estou tendo uma visão pequena de minhas próprias potencialidades?

É clássico que confiamos só em quem conhecemos. A autoconfiança obedece à mesma lógica. Portanto a permanente auto-análise é necessária para possamos nos superar sempre. A maioria das coisas que não fazemos, em verdade nem tentamos fazer, pois não confiamos em nossos potenciais. Paradigmas, nada mais que paradigmas. 
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Poderíamos definir o Homem como um ser capaz de quebrar paradigmas e, através disso renovar-se permanentemente. Somos como o inseto, que para crescer tem que quebrar seu envoltório rígido que, se por um lado o protege, por outro o aprisiona. O inseto rompe seu exoesqueleto várias vezes durante sua vida, de maneira um pouco traumática, e isso o deixa vulnerável por algumas horas. O inseto quebra o envoltório rígido para crescer.

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O Homem quebra paradigmas rígidos também para crescer.

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Às vezes, crescer dói....

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR

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Consultor de empresas na área de educação corporativa e desenvolvimento humano. Professor de biologia e fisiologia humana desde 1971. Docente da Universidade do Professor do Paraná. Professor colaborador do MBA de RH da Universidade de São Paulo–USP. Colunista do portal da revista Você S/A, da revista Vencer! e colaborador da revista Superinteressante. Considerado pela imprensa (revistas Veja e T&D) um dos palestrantes mais influentes da atualidade. Formado em Medicina pela UFPR, especialista pela Universidade da Califórnia (UCLA) e pelo Instituto Biosystem da Argentina, dedicou-se à Fisiologia , modalidade da medicina que aplicada ao esporte, estuda o desenvolvimento de competências críticas à prática de uma determinada atividade esportiva. Ao lado do Doutor Keneth Cooper, em Dallas (EUA), iniciou a migração desse conceito para atender às necessidades profissionais em empresas.

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" COMO ATENDER CLIENTES DIFÍCEIS "

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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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Um dos grandes desafios dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis. Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem. Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica. 
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Primeiro – O que entendemos como um cliente difícil? 

A primeira coisa a ser feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossa frente e o motivo da sua “chatice”. 

  • Ele pode “ser” chato porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aí metendo a mão no bolso para qualquer vendedor;

  • Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtos que comprou;

  • Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato por natureza;

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Segundo – De que lado está o problema?
Antes de entrarmos no assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós, vendedores, queremos de um cliente:

  • Fechar a venda e pensar na melhor forma de gastar a comissão ou comprar uma boa briga?

  • A resposta é tão óbvia que você deve estar pensando que só um maluco faz uma pergunta destas, não está? 

  • Sabe o que é?

Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa!

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Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremos é ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo?

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Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalina dos clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos.

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Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vai ficar mais fácil resolver cada conflito.

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Vamos ver cada um dos casos?

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1. Estratégia para lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicos
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Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos que vai gastar, ou excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nem imaginava que alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele?
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É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido. 
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Segundo – Resolver o problema
Cabe a você, como vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo um bom negócio.
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2. Estratégia para lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com a qualidade dos produtos ou serviços
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Primeiro – Definir de quem é o problema
Quando você se depara com um cliente reclamando da qualidade do produto, demora na entrega, ou qualquer outro problema referente a serviços, o problema é seu e da sua empresa.

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Mesmo que fique comprovado que o cliente não tem razão, ainda assim o problema deve ser enfrentado como sendo do vendedor e da empresa. 
Sendo assim, tire o problema da mão do cliente o mais rápido que puder!
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Segundo – Resolver o problema
A primeira coisa que você deve fazer é deixar o cliente falar à vontade. Não o interrompa. Simplesmente ouça e deixe que descarregue a adrenalina.

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Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele.
Imagine que o cliente está reclamando de um atraso na entrega da mercadoria, o que acabou provocando transtornos para ele e para a família.

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Quando ele se calar, faça uma pergunta resumindo o que ele disse para demonstrar que você o ouviu e está interessado em ajudá-lo. Por exemplo – O Sr. está me dizendo que a entrega atrasou e que acabou causando grande transtorno para a sua família, é isso?

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Após a confirmação, coloque-se no lugar dele demonstrando que está entendendo a situação, dizendo algo como – Posso imaginar o transtorno e os problemas causados pela demora na entrega da mercadoria.
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Você vai perceber que o cliente vai se acalmar dando oportunidade para que o assunto seja analisado de forma racional.]

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Lembre-se:  - Oou você age de forma a trazer um cliente irado para o campo racional ou não haverá diálogo!
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3. Estratégia para lidar com clientes realmente difíceis
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Primeiro – Definir de quem é o problema
Entendemos que estamos diante de clientes realmente difíceis quando não existir qualquer antecedente que justifique o seu mau-humor.

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Existem, infelizmente, muitas pessoas que usam as outras para descarregar seus ódios, transferir suas culpas ou pavonear seus egos.

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Você, vendedor, como pessoa pública, não está livre de ser alvo desse tipo de pessoas. Afinal nem todo mundo é obrigado a gostar de você, não é verdade?

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Eu sei o que você está pensando – que não tem nada a ver com os problemas dos outros, certo? Já ouvi vendedores dizerem que o ouvido deles não é “penico” para ouvir tanta porcaria! - Lá isso é verdade! 
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Mas você está lembrado que, no início do artigo, decidimos continuar sendo da paz e fazer nossos clientes felizes e nossas contas bancárias mais gordas, lembra?
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Segundo – Resolver o problema
Pois é, mesmo o problema não sendo seu e sim do cliente, ainda acho que a forma mais digna de lidar com esse tipo de clientes é não expô-los ao ridículo mais do que já estão! Deixar o cliente pagar um mico maior não vai ser bom para ninguém.

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Nesses casos, tudo o que você poderá fazer é dar o ouvido para o cliente despejar suas frustrações e o ombro para o cliente chorar suas mágoas.

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Ouça tudo o que ele tem a dizer e permaneça calado.


Na maioria das vezes, quando ele se dá conta do papelão que está fazendo, olha para você e diz, muito sem graça – Me desculpe! O problema não é com você. É que o dia para mim está sendo terrível...

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Isso quando não desata a contar a sua vida desde os primeiros passos.

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Você sabia que nos dias de hoje, em que a solidão está presente na vida da grande maioria das pessoas, elas nada mais querem do que alguém que esteja disposto a ouví-las? 
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4. A terrível vingança
A partir desse momento você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança – vender o mais que puder para esse cliente!
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5. Moral da história
Quem ri por último é porque conseguiu ganhar mais!


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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

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Luis Viegas - Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos Estados Unidos e Europa. Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa. Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: “As Vendas estão Caindo! E agora?”. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº210 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS  DE  COR AZUL = LINDINHAS

PIADAS DE  COR  ROXA = PICANTES

PIADAS DE COR VERMELHO = PAHH

PIADAS DE COR VERDE = ENJÔO!

PIADAS DE COR PRETO = FEIA

Que bem que tu estás!
Obrigado.
Mas me diz, que tu faz para te manter assim ? Qual o segredo ?
O segredo que eu não discuto por nada, nem por ninguém.
Vamos homem! Por favor! Não deve ser somente por isso!!!
Não, não deve ser...

Duas AMIGAS se encontram numa loja de departamentos:
-Mas fulana, que prazer em te ver, a última vez que nos vimos foi no casamento de fulaninha, faz 5 anos.
-Sim, foi mesmo. Incrível, por pouco não te reconheço. Que acabada que estás!!!
-Eu também, se não fosse pelo teu vestido, nem teria nem lembrado de tí.

Os cientistas da NASA estavam fazendo ensaios para mandar uma nave espacial a lua, na meio do deserto dos Estados Unidos. Enquanto faziam os testes com as roupas e a subida na rampa, aparecem dois Índios Navajos e começam a falar com os Engenheiros.

-Índios querem saber que é isto tudo ?

-Estamos fazendo experimentos, porque vamos mandar uma expedição a lua!

-Oh, que interessante. Ser possível índios mandar mensagem aos habitantes da lua ?

Os Cientistas se olham e com um sorriso respondem:- Claro, porque não!?

Os cientistas conseguem um gravador para gravar a mensagem, mas os Índios a gravam em língua Navajo antiga, assim que ninguém na NASA, tem a mais remota idéia do que se tratava.

Levados pela curiosidade, pedem a um dos Cientistas, para que visite a Aldeia dos Navajos e consiga traduzir-lhes a mensagem. Mas nenhum dos Índios da reserva queria traduzi-la, depois que a escutava . Movidos pela curiosidade, os Cientistas, solicitam a um Antropólogo muito renomado, para que trazudisse a mensagem, oferecendo-lhe para isso uma boa fortuna. 

Finalmente conseguem convencê-lo e depois de escutar a mensagem algumas vezes, lhes traduz a mesma:

- "Matem estes desgraçados antes que lhes roubem a lua..."

Tinha uma mulher que dava ao seu marido, comida para cachorros. 

Seus vizinhos a criticavam sempre por isso, dizendo que ia matar o cara, que não podia.
Um dia o marido morre e os vizinhos vão para cima dela, botando a culpa pela morte do marido.
Não. Não. -Ele não morreu pela comida de cachorro, o que aconteceu foi que tentou lamber bunda e quebrou o pescoço.

Soa o telefone da empericotolada Fulaninha dos Mondongis Caidusquis e a domestica do interior atende quando a voz fala: - A Senhorita dos Mondongis está ?
Sim, mas agora está bosteando, responde a governanta.
Ohhh que horror e desligam!!!
Dias depois as amigas se encontram: - Ai Fulaninha, tu serás muito fina, mas tua governanta é do pior!!!
Mas porque me dizes isso ?
E que faz uns dias que te liguei e ela me atendeu dando uma resposta que vou te contar: Bzzzz, Bzzzz, Bzzz. Imaginas se te liga teu prometido, acostumado com os serviçais ingleses de sua residência...
Aiii não. Nem digas uma coisa dessas!!!! Chegando em casa, dá uma xingada daquelas na governanta... - E gostaria que quando alguém ligue, e eu esteja no banheiro, você diga que estou em uma reunião!!!
Nesses dias soa o telefone: - Poderia falar com Fulaninha dos Mondongis, por favor ?
Agorinha não dá!!! Acaba de entrar em reunião!
E demorará muito você sabe ?
Pois eu acredito que não, porque já ia se peidando pelo corredor!!!

A senhora vai ao Médico com a filha, para que examine esta última, porque estava sentindo dores em sua parte íntima. 

O Dr. a examina cuidadosamente e depois de alguns minutos, da seu informe a senhora: - O problema e que filha tem o clit... como a tampinha de uma caneta Bic!!!
Como Doutor.... Azul ?
Não Senhora....todo mordido!!!

Numa feira de carros um dos visitantes, interessado em adquirir um dos veículos com as melhores tecnologias, aceita fazer um teste drive no modelo que lhe interessava...
O vendedor muito solícito, começa a explicar os avanços tecnológicos do veículo, enquanto o cliente escutava atentamente, se preparando para dar uma volta nele.
-Este veículo tem ótimos conceitos e avanços tecnológicos, como por exemplo, com este botão pode selecionar a temperatura mais agradável e com este outro adaptar o banco de acordo com sua altura. Este veiculo tem um sistema de GPS que lhe permite saber onde estás e lhe indica o caminho aonde queira ir. Além disso distingue o transito circulante e controla semáforos e pedestres. Os cristais são fotocromáticos e tem anti-reflexo, determinados por um sensor também pode graduar o mesmo manualmente. Além disto, o veículo tem um sensor de voz, que lhe permite operar os vidros, luzes, pisca, teto solar, as trancas das portas, o CD e MP3, além de informar por voz quaisquer desalinhamentos da pressão dos pneus. E ante qualquer dúvida referente as condições do veículo, você pode acionar por este botão, que o computador central verificará e informará por voz computarizada, qual o problema.
O Cliente enlouquecido com o carro, sai para teste drive, ao redor dos Paivihões da feira. Depois de ter andando algumas quadras, o carro pela sua própria conta diminui as marchas, acende os piscas, abre todos os vidros, o teto solar, e diminui a velocidade muito cuidadosamente, detendo-se no acostamento, abrindo as portas. 
O cliente não entendia o que se passava, para ele tudo estava em ordem e se perguntava porque o carro tinha se detido. Então lembra que o Vendedor lhe tinha dito que aquele botão lhe informaria qual era o problema. Então aperta o botão esperando uma resposta e uma voz computadorizada diz: - "Que peido soltaste, meu irmão"!!!

O dono do bar tinha o barman mais forte das redondezas e oferecia mil reais para quem conseguisse extrair um pingo a mais de qualquer limão espremido por ele. Todos os dias apareciam lutadores de boxe, Jiu-Jitsu, lutadores de Kung-Fu, mas ninguém conseguia ganhar a aposta.
Certo dia aparece um sujeito magrinho, vestido de terno, com um óculos de fundo de garrafa e diz, muito tímido: - Eu gostaria de tentar espremer o limão!
Os freqüentadores do bar caíram na risada, mas o sujeito não se intimidou.
O barman pegou um limão, espremeu com toda força e entregou para ele tentar tirar alguma gota.
O sujeito começou a apertar e conseguiu tirar seis gotas!
Os freqüentadores do bar ficaram de boca aberta e o dono rapidamente entregou os mil reais para o sujeito.
- Incrível! - disse o dono ao sujeito - O que você faz da vida? É lutador de Jiu-Jitsu?
- Não... Eu sou advogado!

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" VENDER OU NÃO VENDER, EIS A QUESTÃO! "

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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" Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV "

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  • Você está satisfeito com os resultados de vendas da sua empresa? Provavelmente não.

  • Você sabe o que fazer para vender mais e melhor? Provavelmente não.

  • Você sabe porque respondeu não às duas perguntas acima? Provavelmente sim.

Afinal todos sabemos que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. Também não temos dúvidas que a competência para criar diferenciais competitivos a partir de uma prestação de serviços cada vez melhor, passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura.
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O problema é que o ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que os vendedores sejam capazes de fazer vendas que agreguem valor para o cliente e para a empresa que representam.
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O contínuo desenvolvimento tecnológico aumenta, a cada dia, a capacidade produtiva das empresas. Some-se a isso a globalização e a diminuição do protecionismo alfandegário e concluiremos que, atualmente, a oferta cresce a uma velocidade tal que não é acompanhada pela demanda. Aliás, a oferta na maior parte dos setores produtivos já superou a demanda.

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O consumidor, hoje, tem inúmeras opções de compra e pode escolher a oferta que melhor se adapta às suas necessidades e desejos. É preciso vender aquilo que ele deseja ou ele compra de outro fornecedor muito embora, em muitas ocasiões, o próprio consumidor não tenha certeza do que quer.

Além de ter um leque enorme de opções à sua frente, o cliente está mais consciente, mais bem informado, mais exigente, não aceita mais qualquer produto que lhe seja "
empurrado goela abaixo".

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Conhece bem seus direitos de consumidor e reclama quando se sente lesado. Recebe e tem acesso a um número muito maior de informações sobre as empresas e seus produtos do que tinha antes.

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Nesse sentido, o avanço da Internet tem papel primordial, à medida que torna possível comparar ofertas existentes, informações sobre as empresas, suas políticas e até mesmo as informações contábeis, como o balanço patrimonial e o demonstrativo do resultado do exercício.

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Assim, a Internet facilita em muitos casos possibilita o processo de pesquisa de mercado. Existem diversos sites específicos de pesquisa de preços de produtos. Tudo isso tornou o processo de compra mais sofisticado; o consumidor pode até não saber exatamente o que quer comprar, mas sabe, claramente, o que não quer.
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O fato de as empresas passarem a perceber que, neste mundo de oferta superior à demanda, elas precisam não só conquistar o cliente, mas também mantê-lo, é o quarto fator que influencia esta mudança. As empresas sabem que é mais caro conquistar um cliente do que mantê-lo (
em média, custa cinco vezes mais).

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Uma venda inadequada, "empurrada", faz com que a empresa perca todas as oportunidades futuras de tornar a fazer negócios com aquele cliente. E, o que é pior: gera uma propaganda boca-a-boca negativa, pois, em todas as oportunidades que tiver, o cliente aproveitará para expor seu descontentamento com a empresa. É sabido também que um cliente insatisfeito expõe sua insatisfação para mais pessoas do que um cliente satisfeito expõe sua satisfação.
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Todos esses fatores implicam na necessidade imperiosa de revisão 

da postura e do trabalho dos vendedores.
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A venda consultiva
A venda consultiva representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema.

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Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que o cliente atua tão bem (ou até mesmo melhor) do que ele próprio. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
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As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem
A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.
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Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Revelar-se parceiro do cliente, é a única forma de desenvolver uma duradoura relação, baseada na confiança mútua.
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A abordagem da venda consultiva é a única realmente focada no comprador. Tem por objetivo levar o cliente a perceber que a empresa que lhe atende é comprometida com o sucesso DELE, cliente. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.
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Se você quiser saber qual o estágio em que se encontra a força de vendas da sua organização - se são meros tiradores de pedido, avaliadores de necessidades ou vendedores consultivos - entre em contato conosco e teremos prazer em lhe enviar um questionário para ser preenchido pela área comercial de sua empresa. Baseado em suas próprias respostas, você poderá avaliar o quanto vale a pena investir em um novo significado do trabalho da sua equipe de vendas.

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VENHA DEBATER ESTES TEMAS E OUTROS DE SEU INTERESSE:.

 

  • Se você quer vender mais e melhor, não perca a oportunidade de debater e discutir com um dos mais conhecidos profissionais de marketing/vendas do Brasil. 

  • Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV e palestrante e consultor amplamente requisitado, o Prof. João Baptista Vilhena estará discutindo como fazer para vender mais, com lucro e sem perder a responsabilidade social.

  • O Prof. João Baptista Vilhena tem apresentado mais de 26 artigos de "Negociação e Vendas" na comunidade do SDR, visualize eles aqui: www.sdr.com.br/professores/joao_baptista/index.htm 
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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Diretor do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, vinte e dois anos de experiência nas áreas de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas Consultivas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para ATL, Brazshipping, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Fertimport, Furnas, Globosat, Kepler & Weber Industrial, Michelin, Nestlé, Perdigão, Petrobrás, Riônibus, Sebrae, Siemens, Telefônica Empresas, Telemar, Varig, Xerox, Tim e Unimed. É coordenador técnico dos MBA em Gestão Comercial e do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro nos seguintes cursos de pós-graduação: Gestão de Saúde, Gestão Empresarial, Logística Empresarial e Marketing.

Co-autor dos livros: Gestão Social: metodologia e casos e Gestão de Marketing , publicados pela Editora FGV, é responsável por coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, Venda Mais , Rhumos, Insight MVC. Em 2002 lançou pela COMMIT os vídeos : Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós e Liderança Estratégica em Vendas. Está terminando o livro Negociação e Influência em Vendas (título provisório). Na área de ensino à distância, através do MVC/Mentor, produziu os programas de E-Learning sobre Vendas Consultivas e Negociação Comercial, ambos disponíveis no mercado. (BASE BH)
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº210...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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Não desista dos clientes insatisfeitos.

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É engraçado, mas clientes que já tiveram problemas com empresas - e uma vez que essas empresas fizeram de tudo para reparar o problema - são na verdade mais fiéis a essas empresas do que os clientes que nunca tiveram qualquer problema.

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Aparentemente, empresas e clientes que tiveram suas relações reparadas a partir da solução de problemas passados, terminam por se tornar parceiros mais fiéis. Todo cliente insatisfeito com a sua empresa deseja que você assegure que uma ou todas as questões abaixo estejam resolvidas para que ele se sinta seguro em fazer negócios com a sua empresa novamente.

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Esteja preparado para atendê-lo caso deseje recuperá-lo como cliente:

  • Ele deseja ser ouvido por alguém, e ser levado a sério.

  • Ele espera que você entenda o seu problema e as razões porque está chateado.

  • Ele deseja algum tipo de restituição ou compensação.

  • Ele espera perceber algum tipo de senso de urgência da sua parte em ver o problema resolvido rapidamente.

  • Ele espera ser tratado com respeito.

  • Ele espera ver alguém punido pelo problema 

  • Ele espera se certificar que o problema não irá ocorrer novamente. 

 

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Marcas de luxo avisam clientes vips sobre liquidação de inverno - www.folhaonline.com.br 

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Se a loja tiver um segurança na porta e a inscrição "
SALE" em vez de "LIQUIDAÇÃO" na vitrine pode apostar: o "crème de la crème" daquela promoção já foi comprado por clientes vips. 
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"Uns cinco dias antes de a liquidação começar nossos clientes especiais recebem um telefonema. Avisamos antes para que eles tenham mais opções", diz Luciano Rossi, gerente-geral da marca italiana Ermenegildo Zegna no Brasil. 
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O procedimento é praxe entre as supergrifes que liquidam. Primeiro elas reservam os produtos que vão entrar na queima para os clientes fiéis, aqueles que compram com freqüência --e preenchem os cheques mais gordos. 
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Depois, os que já compraram pelo menos uma vez e ficaram cadastrados na loja recebem uma mala-direta. O resto dos mortais fica sabendo da promoção pela vitrine ou por anúncios publicitários. 

Além de não ficar com a raspa do tacho das liquidações, os clientes vip também são apresentados às novas coleções em lançamentos fechados. "Eles têm privilégio não só porque têm mais dinheiro, mas porque curtem e entendem a proposta da marca", defende a gerente comercial da hypada Diesel no Brasil. 
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Raríssimas etiquetas podem se dar ao luxo de não fazer promoção nem liquidação. Palavras como "
promoção" ou "queima de estoque" não fazem parte do vocabulário da norte-americana Tiffany e de grifes caríssimas como a francesa Louis Vuitton. 
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"Temos que manter um padrão. Faz parte da filosofia da empresa, que é minuciosa em todos os seus procedimentos em qualquer parte do mundo", explica Romeo Bonadio, coordenador de marketing da Louis Vuitton Brasil. 
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Se algum produto da última coleção da marca sobrar, ele é enviado para um centro de distribuição em Paris. Lá, os funcionários da empresa podem comprá-lo com até 70% de desconto. Se mesmo assim não for vendido, o produto é
incinerado.

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UMA SIMPLES IDÉIA

Carlos Vinícius Maluly

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"As únicas grandes companhias que conseguirão ter êxito são aquelas que consideram 

os seus produtos obsoletos antes que os outros o façam." 

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Quando as organizações encorajam os indivíduos a alcançarem o seu pleno potencial, algum resultado positivo pode ocorrer.

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Podemos entender que um conselho importante é não tentar resolver as falhas de performance somente com o uso da tecnologia.

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Pode ser que o caminho mais importante seja reunir toda a informação possível sobre o problema e avaliar então se a tecnologia é ou não um facilitador. 
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Ainda são muito importantes dois conselhos de Peter Drucker :

1. Os empreendedores mais bem sucedidos sempre foram homens e mulheres humildes, que tinham consciência de que o sucesso de hoje pode ser o fracasso de amanhã e vice-versa. 
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. Inovação é trabalho e ações sistemáticas são o que realmente conduzem uma empresa ao progresso.
 

A compreensão da afirmação de Gates de que as únicas grandes companhias que conseguirão ter êxito são aquelas que consideram os seus produtos obsoletos antes que os outros o façam pode ser resumida no exemplo do inventor autodidata Earl Tupper que convenceu a DuPont, em 1939, a vender-lhe algumas sobras de material sintético. 

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Ele desenvolveu um novo processo de refinação que purificava essa massa malcheirosa de resíduos de polietileno, transformando-a num plástico flexível, inquebrável, não tóxico, claro, leve e fácil de limpar. Apesar do resto já ser história, sabe-se que em 1947, ele começou a produzir e comercializar caixas plásticas para alimentos. 

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Em 1949, Tupper recebeu uma reclamação de Brownie Wise, a sua distribuidora na Flórida, que queixava-se da lentidão na entrega das mercadorias, que bloqueava a expansão do negócio.

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Qual era a razão das suas vendas?

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Ele conseguiu descobrir que ela vendia os produtos em festas. Um jeito novo que mudaria a forma de como as donas de casa armazenariam os seus alimentos. Isto fez com que a Tupperware se tornasse uma marca mundialmente conhecida. 
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Carlos Vinícius Maluly

Mestre em Adm. de Empresas

FGV - Fundação Getúlio Vargas

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ALGUMAS DICAS IMPORTANTES

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Enfrente os clientes. Se quer mesmo saber o que os seus clientes pensam de si e como os pode satisfazer, convide-os para um pequeno-almoço. Não todos, obviamente! Visitar os seus clientes só para lhes perguntar se estão satisfeitos com a sua empresa também lhe pode render dividendos. Marque uma reunião antecipadamente, deixando claro que não pretende vender-lhes nada, mas sim procurar idéias que o possam ajudar a servi-los melhor.
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Eduque os clientes. A Hanson Galleries, uma empresa que negocia artes com as galerias, trabalha arduamente para desenvolver a sua clientela. Segundo os seus métodos, um vendedor deve dissipar os receios do cliente. E como é que isso se faz? Simples. A primeira regra é que, quanto mais pessoas perceberem o que você pretende vender, mais potenciais clientes ganhará. Ou seja, educar os clientes sobre o produto é o trabalho do bom vendedor. Outra regra é reduzir os riscos do cliente ou, pelo menos, procurar que nem pense neles. Uma forma de o conseguir é garantir-lhe a devolução do dinheiro em caso de insatisfação. Finalmente, supere as suas expectativas. Se os clientes só esperam encontrar arte na sua galeria, surpreenda-os com outras coisas: livros sobre o tipo de pintura exposta ou a simples oferta de um bom café.
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Um bom incentivo faz milagres. Um incentivo pode fechar uma venda, conquistar a confiança de alguém ou motivar um cliente a mudar. Ao selecionar os presentes que vai dar aos seus principais clientes, escolha algo a que eles dificilmente tenham acesso. Um vinho raro, um cesto de frutas tropicais ou um bom queijo regional. O mesmo se aplica com os empregados. Se os quer convencer a adotar as suas sugestões, proponha-lhes algo que os alicie. Jack Jacchino, sócio do J. P. Burns Group, prometeu aos empregados a melhor refeição de comida chinesa que eles alguma vez tinham comido, caso implementassem as suas sugestões. Resultou!
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Pense em tudo. As pessoas gostam de se sentir confortáveis e sabem valorizar quem os ajuda a isso. A Byerly’s, uma cadeia de supermercados norte-americana, tem 10 chapéus-de-chuva à saída de cada uma das suas lojas. Assim, nos dias de chuva, os seus clientes não são apanhados desprevenidos. Basta agarrarem um deles e seguir viagem. A recolha é feita pelo carrinho que entrega os produtos em casa. "Perdemos cerca de 30 chapéus por ano", diz Art Miller, diretor de operações, «mas isso é largamente compensado pelo reconhecimento dos clientes.

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Internet desbanca a televisão como meio informativo nos EUA!!!

25 de julho, 2003  - www.cnn.com.br  

CUIDADO AO ANALISAR: - Em EUA 61% estão plugados a internet enquanto que no Brasil apenas, 7% estão plugados, mas é interessante ver que estaremos sofrendo as maiores mudanças a partir de agora.

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Os serviços que a Internet oferece desbancaram a televisão, os jornais e inclusive os vídeo games:

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Os adolescentes e os adultos jovens nos EUA passam mais tempo na Internet que vendo televisão, o que indica uma mudança no consumo de meios de um setor altamente valorizado pelos anunciantes, revelou um novo estudo. 
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Por média, as pessoas jovens dizem que passam cerca de 17 horas on-line cada semana, sem contar o tempo que usavam para ler e enviar mensagens, em comparação com as quase 14 horas que passavam vendo televisão e as 12 escutando rádio, indicou a pesquisa.
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A entrevista de 2.618 pessoas, de 13 a 24 anos, foi conduzida por empresas de investigação independentes Harris Interactive e Teenage Research Unlimited a mediados de junho por encargo da companhia de meios de Internet, Yahoo Inc. e a empresa de serviços de meios Carat North America. 
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A maioria dos jovens entrevistados comentou que é mais provável que participam de outras atividades enquanto usam a Internet, como escutar rádio e falar ao telefone. Muitos disseram que estavam mais propensos a consultar a Internet para buscar informação sobre filmes, música ou noticias de celebridades. 
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"Enquanto outras gerações estão mais propensas a estar unidas a um só tipo de meio de comunicação, os adolescentes e os adultos jovens de hoje estão cheios pela abundância de escolha de meios, senão se sentem bem habilitados pelo recurso e podem realizar muitas tarefas", disse o estudo.
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Wenda Harris Millard, diretora executiva de vendas no Yahoo, disse que os adolescentes e os adultos jovens estão usando Internet como o "
centro" de sua atividade nos meios. 
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"Há muito no estudo que revela que este é um meio primário para a informação, a informação de produtos, de preços e as necessidades de escolha", disse.
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"Nunca lhes ocorrerá de olhar no jornal a hora em que começa um filme", acrescentou.. 

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Mococa é vendida pela Royal Numico à Kremon, de Goiás  - www.valoronline.com.br 
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O grupo holandês Royal Numico fechou a venda do laticínio Mococa para a goiana Kremon do Brasil. O contrato foi assinado na terça-feira e a transferência da operação deve ocorrer em 1º de agosto. O pacote incluiu uma unidade industrial, localizada em Mococa (SP), e a marca, conhecida pela tradicional figura da vaquinha. O valor do negócio não foi divulgado.

Com um faturamento de R$ 120 milhões em 2002 e 300 funcionários, a Mococa é a terceira marca de leite condensado do país, com uma participação de mercado de 12%. A fábrica tem capacidade para processar 350 mil litros de leite por dia, captados junto a 600 produtores.

Sediada em Goiânia, a Kremon está presente nos segmentos de maionese, caldos e sachês de condimentos, com a marca Bonata. A entrada no setor de lácteos foi em meados de 2002, quando adquiriu a marca Avaré e a fábrica de Cerqueira César (SP), que pertenciam à Parmalat.

De acordo com Sérgio Luz, diretor administrativo e financeiro da Kremon, a empresa ainda está definindo seu portfólio, mas pretende manter as marcas Mococa e Bonata no leite condensado e no creme de leite. Também está em análise o relançamento da marca Avaré de doce de leite.

Os altos preços do leite in natura e a retração do consumo de produtos lácteos, resultado da queda da renda da população, não assustaram a Kremon. "Vejo como oportunidade. Onde todo mundo foge, pode estar o grande negócio", diz Luz. "Nossa estratégia é atuar em setores dominados por marcas líderes de preço elevado, pois o consumidor fica sem alternativas mais acessíveis".

A aquisição surpreendeu o mercado, pois a Kremon, com faturamento de R$ 70 milhões, é menor que a Mococa. Tanto que a expectativa dos goianos é fechar o ano com vendas consolidadas de até R$ 200 milhões. Segundo Luz, o negócio está sendo realizado pelos acionistas da Kremon, que é uma sociedade anônima de capital fechado. 

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Internet aumenta produtividade de empresas de América latina - www.reuters.com 

Quase a metade dos empresários e líderes de negócios das principais economias da América latina opinam que a Internet tem melhorado notavelmente a produtividade de suas companhias, revelou em uma entrevista.


Das empresas consultadas,
54% disse que era muito alta a possibilidade de que realizará inversões em tecnologias  de informação (IT) nos próximos dois anos por causa das crises econômicas.


"Um de cada três diretores de empresas latino-americanas opina que a Internet tem um efeito importante na geração de novos negócios e na rentabilidade de suas empresas", disse o levantamento, realizado pela empresa independente de investigação de mercados Kaagan Research Associates  e patrocinado pela companhia estadunidense Cisco Systems. 

O estudo chamado "Atitudes dos Empresários latino-americanos em relação a Internet", foi realizado entre 500 líderes de negócios de empresas grandes e médias, sem levar em conta filiais de empresas estrangeiras.

As entrevistas se realizaram entre abril e junho de 2003, principalmente no
Brasil e México (150 cada um), e  as restantes na Argentina, Chile, Colômbia e Peru. Venezuela foi omitida da pesquisa devido a situação política do momento, segundo Kaagan. 

Da pesquisa, a  primeira deste tipo na América Latina, também se desprende que uma de cada três companhias conta com aplicações de negócios baseadas na Internet, como receber pedidos na linha (
71%), atenção ao cliente (59%), administração da rede de fornecedores (48%) e capacitação eletrônica (38%). 

Em quanto ao futuro
7 de cada 10 empresários brasileiros consultados disseram que realizarão importantes inversiones em TI, seguidos dos mexicanos, colombianos e peruanos. 

"As inversiones em TI e nas tecnologias de Internet são a chave para tirar a América Latina da recessão e fazer com que a região seja mais competitiva à nível global" disse Keith Goodwin, presidente da divisão Américas International de Cisco. 

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Viaja por negócios? Bem vindo à revolução Wi-Fi - Rastreando as ondas - www.cnn.com  

Começa a revolução Wi-Fi. E se você está em viagem de negócios, lhe pode resultar em uma ferramenta útil.


A "
wireless fidelity" ou Wi-Fi está facilitando que uma crescente quantidade de ordenadores portáteis e PDA possam conectar-se a internet de banda larga e sem fios em aeroportos, salas VIP, aviões e hotéis de todo o mundo. 

Se passa tempo nas salas de embarque esperando um vôo transatlântico, pode começar a observar um novo cenário: - O frenesi por descarregar correio eletrônico. 

Você tem um cartão Wi-Fi ou o Centrino de Intel em sua máquina? Então, tem acesso a rede sempre que se encontre em um lugar de conexão adequada, conhecido como "
hot spot". E se tem sorte, pode inclusive conectar gratuitamente.

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Alta velocidade de curto alcance: - Este tipo de tecnologia por ondas está convertendo a rede mundial de internet na rede mundial inalámbrica dos executivos fora do escritório. 

Se estima que para o ano 2007, mais de 20 milhões de pessoas utilizarão acessos a internet sem fio em todo o mundo, segundo indicaram fontes estadunidenses em um recente encontro da União Internacional de Telecomunicações, dependente das Nações Unidas. 

A este feito contribui o que os encarregados de desenvolver novas tecnologias estão concentrando-se centros de tráfico intenso tal  como hotéis e aeroportos, o que é  uma boa noticia para aqueles que buscam acesso à internet sem obstáculos enquanto viajam. 

Os participantes no encontro intentaram adjudicar um maior número de ondas aéreas ao estándar Wi-Fi, assim  como mais freqüências nas linhas aéreas que queiram oferecer serviços de internet a bordo como correio eletrônico. 

Um punhado de companhias européias e estadunidenses, entre elas Lufthansa, SAS, United e Delta, já tem contrato assinado para converter as suas frotas de aviões em pontos de conexão Wi-Fi. - British Airways e Japan Airlines estão considerando. 

Os serviços de correio eletrônico bidirecional requerem um servidor a bordo da nave, uma conexão via satélite e um sistema que envia e recebe sinais dos cartões de rede dos ordenadores pessoais dos passageiros.

Algumas linhas aéreas cobrarão uma taxa pelo serviço, e outras não. Na entrevista realizada pela CNN, a maioria dos participantes respondeu que só usaria o serviço de correio eletrônico a bordo se fosse gratuito. 

Os principais aeroportos e hotéis da Europa já tem pontos instalados de conexão  Wi-Fi ou o estão considerando. E a projeção de crescimento segue sendo ampla.

Segundo a empresa de investigação Gartner, em todo m mundo há uns
71.000 pontos de conexão Wi-Fi, um terço deles na Ásia, a maior parte na Coréia. Mas a maioria ainda se encontra nos Estados Unidos. 

Rastreando as ondas
Já existem empresas que oferecem software gratuito que permite "
rastrear" as ondas aéreas em busca de redes sem fio comerciais, privadas ou gratuitas. 

Prove programas rastreadores de Wi-Fi como Boingo ou NetStumbler. - Freenetworks e Boingo tem em suas páginas da internet listados com o endereço dos lugares de conexão em todo o mundo.

Wi-Fi Zone permite aos usuários buscar em uma base de dados que inclui unos 1.600 hotéis, aeroportos, restaurantes e outros pontos de acesso sem fio em 23 países. 

Também ajuda o que fabricantes como Dell, HP, Intel, Sony e Toshiba já estão equipando aos ordenadores portáteis, PDA e outros aparatos eletrônicos com conexões a redes sem fio. 

Nos EUA, o fabricante de computadores Dell se juntou recentemente ao provedor de telefonia móvel T-Mobile para tratar de acelerar a proliferação de acessos a internet sem fio mediante incentivos aos clientes. 

T-Mobile é a maior operadora comercial de Wi-Fi nos Estados Unidos, com 2.600 lugares de conexão Wi-Fi públicos. 
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DICIONÁRIO

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Achievement Realização, grande conquista.
Benchmarking Copiar e aprimorar, aperfeiçoar o que já existe.
Brainstorming Explosão ou tempestade de idéias.
Centerless Organizatiom Administração descentralizada.
Choaching Trabalho de desenvolvimento de lideranças.
Counselling Aconselhamento, normalmente relacionado a carreira.
Downsizing Reformulação ou redimensionamento da estrutura funcional de uma empresa, entidade ou órgão; corte, demissão, enxugamento do número de pessoas, em determinada área de trabalho.
Empowerment Força, potencial. É descobrir o potencial ou conjunto de aptidões que fará uma pessoa ser melhor que outra em determinado trabalho, projeto ou atividade.
Feedback Retorno, opinião ou parecer sobre alguém; pode ser crítica negativa ou um elogio.
Fringe Benefit Benefícios extras da empresa para os funcionários (como bolsas de estudo, etc.)
Headhunter Profissional que seleciona e encaminha executivos para contratação pelas empreses; literalmente "caçador de cabeças".
Hunting Busca e recrutamento de trabalhadores.
In Company Contratação de alguém ou de alguma empresa para ministrar treinamento ou palestra exclusivamente para funcionários de uma empresa; evento fechado, exclusivo.
Insight Idéia, luz, "eureca".
Job Rotation Rodízio de cargos ou funções; processo de remanejamento ou redimensionamento das lotações internas nas empresas ou instituições, sem dimensões.
Know-How experiência, técnica, prática, perícia.
Life Science todo conhecimento relacionado com a vida (farmacêutica, tecnologia de saúde, entretenimento, comunicação)
Market Share Fatia de mercado.
Management Administração, gerência, direção.
Manager Diretor, gerente ou empresário.
Networking Rede de contatos, relacionamento.
Outplacement Orientação e apoio para recolocação.
Special Assignment Missão ou tarefa especial para o qual um profissional é contratado por um determinado período.
Staff Alta gerência, diretoria ou grupo de titulares de titulares de uma empresa.
Team Work Trabalho de equipe.
Tranee Estagiário treinando para a função de executivo.
Turnover  Rotatividade, troca constante, entrada e saída de funcionário de uma empresa.
Workshop Seminário ou reunião mais longa para discussão, estudo ou aprofundamento de tema


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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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