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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 218 - 00.00.2007

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL .

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..DICA DA SEMANA

..CARTAS DE AGRADECIMENTO

..ARTIGO O SR. PROF. DAILTON FELIPINI - "PORQUE AS EMPRESAS INVESTEM EM INTERNET"

..CURIOSIDADES, REPORTAGENS, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. CLÁUDIO GOLDBERG - "A ARTE DE VENDER É INOVAR" 

..REFLEXÃO - "MENTE QUE EXECUTA" 

..ARTIGO DA PROF. ROBERTA CABRAL - "NÃO BASTA SER O MELHOR"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "A COMUNICAÇÃO QUE (DES) ENCANTA"

..FUTURO, HISTÓRIA DAS MARCAS, REPORTAGENS E TENDÊNCIAS.

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DICA DA SEMANA 

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" UM TESTE BEM SIMPLES... "

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1. Diga o nome das 3 pessoas mais ricas do mundo
2. Diga o nome dos 3 últimos presidentes
3. Diga o nome dos últimos 3 filmes que assistiu
4. Diga o nome de 3 pessoas que ganharam o Prêmio Nobel ou o Pulitzer
5. Diga o nome dos últimos 3 ganhadores do Kikito de melhor ator ou atriz
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Como foi?
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A questão é que a maioria de nós não se lembra das manchetes de ontem. Os nomes perguntados acima não são de pessoas medíocres e sim dos melhores em suas áreas. Mas o aplauso morre, prêmios envelhecem, empreendimentos são esquecidos. Certificados e diplomas são enterrados com seus donos.
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Tente este outro teste e veja como se sai:
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1. Pense em 6 Professores que o auxiliaram em sua jornada escolar ou profissional
2. Pense em 6 amigos que ajudaram você em momentos difíceis
3. Pense em 6 pessoas que lhe ensinaram alguma coisa valiosa
4. Pense em 6 pessoas que fizeram você se sentir amado e especial
5. Pense em 6 pessoas com quem você gosta de estar
6. Pense em 6 heróis, cujas histórias tenham inspirado você.
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MESMO A LISTA SENDO BEM SUPERIOR A ANTERIOR, 

RESULTOU MAIS FÁCIL, NÃO FOI?
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Moral da história: - As pessoas que fazem diferença na sua vida não são as que tem mais credenciais, dinheiro e prêmios. São as que se importam com você! E você sabe disso agora!
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Faça a diferença você também !

AUTOR DESCONHECIDO

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" CARTAS DO JORNAL 217 "

HÉLIO BRITO - PETROBRÁS S/A

DESEJO OBTER EXPERIÊNCIA EM COMPORTAMENTO DE MERCADO E COMPORTAMENTO HUMANO NAS EMPRESAS. DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE - LIDERANÇA.
Desejo comprar o sistema SDR! Quero receber as dicas semanais!

TELMO MENDES
OLÁ AMIGOS,
TENHO IMENSO PRAZER EM RECEBER SEU JORNAL POIS TRATA-SE DE GRANDE ALAVANCA PARA O DESENVOLVIMENTO DOS REPRESENTANTES OU HOMENS DE VENDAS  DESTE PAÍS!

DISTRIBUIDORA MONTEX LTDA.
RECONHEÇO QUE O JORNAL É UM GRANDE AMIGO.

GILBERTO LEITE 

ESTOU TENTANDO RESGATAR O FORMATO ANTERIOR. VINHA POR INTEIRO PROPORCIONANDO LEITURA COMPLETA COMO JORNAL DE PAPEL SEM INTERRUPÇÕES. LIA TODOS, DEPOIS QUE MUDOU NÃO LI QUASE NENHUM.

ATENCIOSAMENTE, LEITE

VIPS REPRESENTAÇÕES LTDA
GOSTO MUITO DE LER O JORNAL - GRATIFICANTE!

NILO REPRESENTAÇÕES LTDA.
GOSTARIA DE PARABENIZAR O TRABALHO DOS AMIGOS, VISTO QUE ATUALMENTE OS REPRESENTANTES RECEBEM MUITO POUCO APOIO EM SEU TRABALHO.
SAURO.

SHARLENE RENATA
GOSTEI MUITO DESTE JORNAL. PARABÉNS!

DAYELE PEREIRA DA SILVA
VCS ESTÃO DE PARABÉNS!!!

CARLA ADRIANA ARLINDO DE LIMA - SÃO GERALDO TRANSPORTE RODOVIÁRIO DE PASSAGEIROS
ME INDICARAM ESSE SITE PARA QUE EU PUDESSE ME INSCREVER, COMO SENDO MUITO BOM. SOU DA ÁREA DE RECURSOS HUMANOS E ME INTERESSO POR MATÉRIAS DESSA ÁREA. 

DESDE JÁ AGRADEÇO.

FACH MED REPRENTAÇÕES LTDA.
PARABÉNS EQUIPE SDR.
E SEMPRE UM PRAZER SEMANAL RECEBER ESTE JORNAL.

CLAUDIO MONTANUCCI 
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL, POIS LENDO ALGUMAS MATÉRIAS DO MESMO ENCONTREI VÁRIAS TEMÁTICAS DE MEU INTERESSE.

ARMINDO GONZALEZ MIRANDA
FUI APRESENTADO A ESTE JORNAL POR UM AMIGO, CERTIFICO QUE FIQUEI FELIZ EM SABER QUE TEMOS PUBLICAÇÕES "GRÁTIS" DE EXCELENTE QUALIDADE DE CONTEÚDO.

FORCA TOTAL LINGERIE LTDA.
TENHO INTERESSE NA ASSINATURA DO JORNAL.

HONÉIA VAZ
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL, POIS ENCONTREI NESTE MUITOS ASSUNTOS QUE ME INTERESSAM PROFISSIONALMENTE.

MARCIA IZIDORO
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL.

GUARACI C. BARROS
GOSTEI BASTANTE DO CONTEÚDO DO SITE.

ELIANE ALVES DE OLIVEIRA NAJM
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL!
ADRIANO DE OLIVEIRA PIOKER 
GOSTARIA DE ESTAR RECEBENDO O JORNAL EM MEU E-MAIL.

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OBRIGADO POR SE UNIREM NA COMUNIDADE E SEJAM MUITO BEM VINDOS... 

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Aqui tudo é compartido, todos opinamos e ninguém é estranho nem sequer no primeiro dia. Queremos assim agradecer por cada letra, cada detalhe dos seus e-mails porque eles que nos permitem ver o que sentem, pensam, querem e opinam. 

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O ladrão e sua mãe

esopo

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Um jovem roubou um livro de um de seus companheiros de escola e o mostrou para a sua mãe, ela não só o deixou sem castigo como o estimulou mais. Numa outra oportunidade roubou uma capa e a levou para a sua mãe, quem novamente o acobertou.
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O jovem cresceu e já adulto foi roubando cada vez coisas de mais valor, até que um dia foi capturado no ato, e com as mãos amarradas foi conduzido ao cadafalso para sua execução pública. Sua mãe o seguiu entre a multidão e se batia violentamente o peito de tristeza. 
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Ao vê-la o ladrão disse: - Desejo dizer algo à minha mãe em segredo. Ela aproximou o seu ouvido dele e ele rapidamente mordeu a sua orelha cortando-a. 
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Sua mãe lhe disse que era um filho desnaturado, ao que ele lhe respondeu: - Ah! - Se me houvesse repreendido em meu primeiro roubo daquele livro, nunca haveria chegado a isto e ser condenado a uma ingrata morte.
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MORAL: - "A árvore para que cresça reta endireita-se quando é nova!"

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EQUIPE DO SDR

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.. " PORQUE AS EMPRESAS "

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ESTÃO INVESTINDO EM INTERNET

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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Mestre  em  Administração  pela  Fundação  Getúlio  Vargas. 

Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade Ibirapuera 

Editor dos sites:  www.e-commerce.org.br    e    www.abc-commerce.com.br  .

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Para quem vive o cotidiano da Internet, como é o caso das empresas ponto-com, justificativas para investir nesse novo canal podem parecer estranhas. Mas para as empresas tradicionais, já com um bom tempo de mercado e de sobrevivência à crises e modismos, vale a pena rever alguns pontos fundamentais que tornam a não presença na Internet quase que uma não alternativa. Vejamos.
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A Internet veio para ficar. A possibilidade das pessoas e empresas poderem se comunicar, interagir e transacionar através da rede mundial de computadores é uma das faces de uma mudança estrutural em nossa sociedade, uma mega-tendência chamada “Era da Informação”, onde cada vez mais, a informação digitalizada, passa a ocupar um papel central em nossas interações sociais e em nosso dia a dia. 
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Cada vez menos usamos papel e tinta para se comunicar, e mais texto digitado no computador e enviado em segundos na forma binária de Zeros e Uns. (lembra-se da última vez que você escreveu uma carta e colocou no correio?) Cada vez menos usamos dinheiro para transacionar mercadorias e sim informações de débito e crédito em nossas contas e cartões. E vai por ai afora. O mundo está mudando e não existe mais a possibilidade de voltar ao estado inicial. Uma empresa que não compreender, se adaptar, e usar essas mudanças a seu favor, corre o risco de se tornar sucata rapidamente, na esteira daquele ditado que diz: 
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“A Internet é como um enorme trator com o seu rolo compressor assentando o novo asfalto; ou você está em cima do trator ou...” 
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A Internet representa uma revolução cultural também dentro das empresas. Ao romper barreiras geográficas e temporais, a Internet possibilita aos funcionários e dirigentes trocarem dados, informações, decisões e conhecimento de forma fantasticamente mais ágil, entre si e também, com seus fornecedores, revendedores e clientes, criando uma nova cultura digital.

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Nessa nova cultura, fatores como a distância e tempo tendem a ser cada vez menos relevantes. Apenas digitando algumas teclas do computador pode-se mandar um boletim para milhões de clientes espalhados pelo globo. 
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Se você necessita de um software para o departamento de engenharia de sua empresa, pode comprá-lo de um fornecedor situado no Índia e pagar, receber, instalar e começar a usar, sem sair de sua cadeira. Seu funcionário, ou mesmo você, pode-se fazer aquele treinamento de sua casa no sábado a noite, de pijamas, enquanto sua família assiste a TV na sala ao lado... as possibilidades são ilimitadas.

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Ganhando-se tempo e agilidade nas interações, ganha-se melhor desempenho, 

o que fatalmente vai refletir-se no resultado da empresa. 
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A internet possibilita ganhos para seu cliente, e se ele ganha...  - Desde que o homem começou a transacionar, passando pelo surgimento do Marketing, sabe-se que a longo prazo o que efetivamente importa é o atendimento eficiente das necessidades do cliente. Se ele está satisfeito, você tem um negócio vencedor. Pois a Tecnologia e as facilidades da Internet abrem um importantíssimo canal de interação com seus clientes, atuais e futuros.

Através da Internet pode-se buscar novos clientes, pode-se conhecer melhor os hábitos e comportamento de seu clientes atuais de forma até a antecipar suas necessidades, pode-se fazer atendimento personalizado a centenas de milhares de consumidores, naquilo que se chama customização em massa, (
“Monte seu computador, pela Internet, com a configuração que quiser e lhe entregaremos em sua casa”).

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Pode-se atendê-lo melhor (“Veja aqui o andamento de seu pedido”). Enfim, pode-se gerar muito mais valor para o cliente de forma mais fácil e econômica, o que, inclusive, é extremamente saudável na medida em que possibilita às pequenas empresas uma disputa mais equilibrada pelo mercado. 
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Estar on-line. Tudo isso, sem contar o fato que estar na Internet, é estar 24 horas no ar, sete dias por semana, durante todo o ano, como uma espécie de antena de alcance global. Pronta para trocar informações, a um custo baixíssimo, com um mercado mundial crescente de mais de meio bilhão de internautas pertencente às camadas de renda mais altas da população.

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Para finalizar, poderíamos dizer que a questão colocada agora para as empresas já não é mais: investir ou não na Internet. A questão é: que tipo de utilização será priorizada inicialmente de forma a maximizar o retorno desse investimento. E é essa questão que iremos discutir a partir do próximo artigo, quando iremos mostrar as principais aplicações da Internet e que tipo de benefícios elas podem gerar para as empresas. 
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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº218 DO WWW.SDR.COM.BR

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"As três coisas mais difíceis desta vida são: 

guardar um segredo, perdoar um ERRO, e aproveitar o tempo. "

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Benjamin Franklin. 
Filósofo, político e cientista estadunidense, 

co-redator da declaração de independência e da constituição; 1706-1790.

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Você se considera um/a Profissional?

Prof. RICARDO JORDÃO .

  • Então me diga, quantas novas idéias você se negou a ouvir nos últimos doze meses porque você continua a acreditar em velhas premissas do seu passado? 

  • Todas? 

  • A maioria? 

Então aceite o fato de que você é um amador/a. 
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Você não gosta de ser tratado como Amador? Então mude a sua atitude! O verdadeiro Profissional nunca deixaria de ouvir a uma nova idéia ou a uma nova maneira de fazer as coisas. 
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A propósito, é bom lembrá-lo que não é você que decidi o que é inovador ou não. Quem decide isso são os seus clientes! E mesmo assim, não se baseie em apenas dois ou três comentários ocasionais para formar a sua opinião. Não pré-julgue as idéias e as pessoas. Seja HUMILDE e aprenda a ouvir os seus clientes internos e os seus clientes externos. 
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Talvez seja tempo para você fazer uma transfusão de atitude com relação a Mudanças. Quando você vai ter a HUMILDADE para reconhecer que existe algo NOVO que você poderia aprender? 
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Como você pode ser tão ingênuo em acreditar que as verdades do passado podem definir as oportunidades do presente? 
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Nada é sagrado! Nada é para sempre! É com você aceitar essa verdade de forma pacífica ou um dia desses ser varrido da face da Terra. 

Seja Alguém que faz as coisas acontecerem. Nada menos que isso interessa. 

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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"Não tenhas pressa em fazer novos CLIENTES, nem menos em deixar os que tem."

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Sólon de Atenas. 
Legislador e político ateniense considerado o fundador da democracia. 

Considerado um dos 7 sábios da Grécia; 650-559 a.C.. 
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SOCIEDADES E SIMBIOSES DE SOBREVIVÊNCIA

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Na natureza existe uma cooperação entre duas espécies de aves. É a que ocorre entre o urubu-rei e os abutres comuns.  - O urubu-rei não tem o olfato apurado para localizar a carcaça de um animal morto, tarefa que fica a cargo dos abutres, que usam essa habilidade mesmo em vôos a altas altitudes. 

Ao localizar a fonte de alimento, eles atraem o urubu-rei. Essa atração é importante, pois seus bicos não têm a capacidade de perfurar a carcaça do animal. Essa tarefa é então feita pelo urubu-rei, com seu bico afiado e perfurante. Desse modo, ao cooperarem entre si, ambas as espécies se aproveitam do alimento. 

Esse tipo de atitude também ocorre entre os seres humanos. Sem proteção, o narcotráfico, o desvio de verbas e outros tipos de corrupção e atos ilegais não conseguem prosperar. Para serem bem sucedidos, por exemplo em um desvio de verbas, os abutres muitas vezes procuram um urubu-rei para ajudá-los a desviarem os recursos sem serem importunados. 

Eles têm a habilidade de encontrar os recursos passíveis de desvios, mas não têm a proteção para fazê-lo impunemente. Associam-se então a uma pessoa influente (o urubu-rei) capaz de diminuir os riscos e que em troca, tira a sua parte. Milhões acabam sendo desviados por essa cooperação entre as duas espécies, com um alto índice de impunidade. 

Na natureza a ação das duas espécies de aves é positiva, pois limpa o ambiente de uma fonte de contaminação. Já no caso dos abutres e urubu rei humanos, a ação é totalmente negativa, pois desvia para os seus bolsos, os recursos financeiros destinados a trazer o bem-estar da sociedade, via saneamento básico, educação, segurança, saúde, contra a fome, etc. 

Para acabar com a impunidade, pegar apenas os abutres ou parte deles não resolve o problema. É preciso descobrir e punir o urubu-rei; com isso, os outros não se arriscarão a comer a carcaça, pois seus bicos não são tão afiados assim.

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NINGUÉM CHEGA TÃO ALTO NO PODER DO TRÁFICO, SEM A CONIVÊNCIA DAS AUTORIDADES!

FERNANDINHO BEIRAMAR

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"a distribuição mais eqüitativa é a da inteligência: - todo o mundo acredita ter o suficiente."

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CAPACITAÇÃO URGENTE

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Queremos dar um conselho especificamente para os responsáveis pela comercialização de produtos e serviços: - Não adianta pura e simplesmente aumentar a pressão sobre as suas equipes.

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A época da "cenoura e do chicote" já passou. O grande desafio daqui para a frente será capacitar suas equipes  e você mesmo para entender a Cadeia de Valores de seus clientes e descobrir como sua oferta poderá ajudá-los a defender melhor o seu posicionamento competitivo.

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Se você tem dúvidas sobre o que é ou sobre como estudar a Cadeia de Valores de uma empresa ou se não tem certeza de compreender bem o conceito de posicionamento competitivo, não hesite: - Tenha a humildade de compreender suas limitações, estabeleça seu plano de auto-desenvolvimento sozinho ou com a ajuda do pessoal de RH e comece já a rever alguns conceitos.

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Se já domina confortavelmente estes conceitos, ensine-os a sua equipe. Você vai se surpreender com os resultados. 
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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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"O melhor molho para a comida é a fome."

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Sócrates. Filósofo grego,

Considerado fundador da filosofia moral ou axiologia; 470-399 a.C.. 

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Desenvolva as Pessoas!

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A mais importante qualidade que um gerente deve ter é a habilidade de gerenciar pessoas. Aprenda como pessoas pensam, reagem e trabalham quando se encontram em diferentes situações. 
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Desenvolva o respeito por pessoas, inclusive por aquelas que pensam diferentes que você. Aprenda como trabalhar com pessoas e então aprenda como influenciar o seu comportamento. 
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Ninguém irá promovê-lo para uma posição de gerência se você não souber gerenciar pessoas. Qualquer um que chegue a uma posição de gerente sem saber gerenciar pessoas, está marcado para o fracasso. 

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Demonstre iniciativa.

Não sente em sua mesa e espere por alguém dizer a você o que fazer. Demonstre iniciativa. Ofereça ajuda ao seu chefe para preparar aquela apresentação que ele deve fazer. Ofereça ajuda para revisar os custos daquele projeto que foi barrado. Se o seu departamento precisa enviar alguém para aquela reunião que ninguém gosta de ir, seja voluntário. .

  • Pare de reclamar! Demonstre iniciativa.

  • As melhores idéias estão aí!

  • Todo empresário gostaria de dirigir o seu negócio usando as melhores idéias disponíveis, certo? 

  • Mas até onde você vai para conseguir essas idéias? 

A maioria dos empresários subestima uma das melhores fontes de idéias que existe: os seus funcionários. O dia-a-dia de trabalhar na sua empresa cria uma perspectiva única que não está disponível em lugar nenhum, mas para ter acesso a essas idéias, você precisa PERGUNTAR! 
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Crie oportunidades para que os seus funcionários possam se expressar: crie caixas de sugestão, concursos para escolher as melhores idéias da empresa, reuniões para levantar novas idéias e muito mais. 
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As melhores idéias para a sua empresa já estão dentro da sua empresa. Dentro da cabeça e coração daqueles que trabalham por ela. 

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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"Quando você vê umA PESSOA BOA ,trata de imita-lA; quando veja UMA PESSOA MA, ANALISE-SE." 

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Confúcio. 
Filósofo chinês, criador do confucionismo 

e uma das figuras mais influentes da história chinesa; 551-479 a. C..

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VOCÊ ACREDITA EM COINCIDÊNCIAS ?

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Não vamos muito longe, nosso intuito não é estabelecer relações, apenas dar dados para que o leitor pense. Bem, cada um decide... .

  • New York City tEM 11 letras. 

  • Afghanistan tEM 11 letras.

  • "The Pentagon" oU "El Pentágono" tEM 11 letras, EM ESPANHOL E INGLÊS.

  • Ramsin Yuseb (Terrorista que atentOU contra as torres gêmeas eM 1993) tEM 11 letras.

  • George W. Bush tEM 11 letras. 

  • O código de área para CHAmadas aO IRAQUE es 119, que sOmado 1+1+9=11. 

  • Nueva York É O estado número 11 da UniÃO Americana. 

  • O primeiro dos vÔos estrelados contra as Torres Gêmeas era O número 11.

  • O vÔo 11 levaVa a bordo 92 peSSOAS, que sOmando 9+2= 11.

  • O VÔO 77, que tambÉM se estreou, levaVa a bordo 65 pesSoas, que sOmando 6+5 = 11. 

  • a tragédia tEVE lugar eM 11 de setembrO, é DIZER, O 11 dO 9, que sOmado 1+1+9=11. 

  • a data coincide com o número de emergência estadunidense o 911. Que somado 9+1+1=11.

  • o total de vítimas que faleceram nos aviões são 254. 2+5+4=11. 

  • o dia 11 de Setembro, é o dia número 254 do ano. 2+5+4=11. 

  • A partir do 11 de setembro restam 111 dias para que finalize o ano. 

  • o famoso Nostradamus (11 letras) profetiza a destruição de Nueva York na centúria número 11 de seus versos... 

  • E as torres gêmeas que número representavam?

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"ADEAMUS AD MONTEM FODERE PUTAS CUM PORRIBUS NOSTRUS"

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TRADUÇÃO DO LATIM PARA O PORTUGUÊS:

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VAMOS À MONTANHA PLANTAR BATATAS COM AS NOSSAS ENXADAS"

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. " A ARTE DE VENDER É INOVAR "

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SR. PROF.  CLÁUDIO GOLDBERG

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CONSULTOR

Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Tomar decisões sobre inovações significa assumir riscos e todo profissional ou gerente de vendas sabe desta realidade. 
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Por que as boas empresas olham e incentivam esta cultura ? 

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Num mundo em que a velocidade das transformações é cada vez maior, empresas que não forem inovadoras, ou melhor, regularmente inovadoras, tendem a perder participação de mercado e conseqüentemente sua liderança . Sabemos que o objetivo de toda e qualquer empresa é conquistar novos clientes, reter e manter seus melhores e potenciais clientes e obter lucro.
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Agora faça um pequeno exercício: 

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Como sua empresa e seus concorrentes perseguiam estas metas ? 
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Se a sua resposta foi aumentar a prosperidade pela perseguição da melhora da eficiência, cortando custos e praticando processos administrativos de reengenharia, just in time (justo a tempo), entre outras, você tem um problema pode ter certeza. 
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Embora estes objetivos não se tenham modificado ao longo do tempo, a forma como eles ocorrem efetivamente está alterada. No cenário competitivo atual, não se consegue gerar mais lucro sem criar novas receitas, e para isso faz-se necessário inovar. 
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Quando pensamos na arte e significado da inovação, podemos afirmar que não se limita ao produto pois ela pode surgir no processo, na gestão, na abordagem ao mercado. E é sobre esta última que gostaríamos de tecer comentários . 
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Um dos pilares da inovação é a orientação e perfil de uma equipe de vendas talhada para perseguir de forma consistente estes objetivos.
Estes profissionais da venda não se preocupam apenas com a obtenção de pedidos e ou contratos de um determinado período, eles estão efetivamente pensando sobre qual produto venderá para o cliente nos próximos 5 anos, porque, se não pensar assim, ele enfrentará graves dificuldades quando chegar a época.
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Para isso é preciso que além do "
Perfil Técnico Forte", da experiência e conhecimento do mercado , se processe uma mudança de mentalidade na forma de se relacionar. Será mandatário que eles se embrenhem nos corredores de seus clientes, obtendo informações com todas as áreas e departamentos, sejam de engenharia, marketing, finanças, logística, resultado destes contatos e observações é que serão os insumos da inovação. 
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Somente por meio deste
processo e metodologia de vendas é que as empresas poderão estar introduzindo novos produtos que solucionem as necessidades e desejos de nossos clientes. 
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Assim sendo podemos deduzir que a habilidade de ouvir o mercado é a real vantagem competitiva, o Santo Graal das empresas pois permite o desenvolvimento da capacidade de questionar premissas, fundamental para o descobrimento de novos mercados. 
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Formar uma
equipe de vendas com estas características não é coisa rápida, demanda muito tempo e treinamento, isto é, a necessidade de desenvolver um estilo próprio de vender. 
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É preciso criar uma cultura de pensamento de longo prazo para que se possa adquirir a competência de enxergar mais longe, e por isso mesmo, desenvolver habilidades e características de relacionamento, que os ajudarão a conseguir mais facilmente a transformar as informações em idéias e estas em riqueza e lucros para as empresas.
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Vale notar que será preciso investir recursos e tempo na adoção desta filosofia, porque esse processo de transformação exige recursos ininterruptos e demora alguns anos para que os resultados comecem a aparecer.

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No entanto, pode estar certo de que vale a pena.


 
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SR. PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG

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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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VOCÊ ESTÁ PENSANDO EM E-LEARNING?    -    VISITE A BIBLIOTECA DO INSTITUTO MVC

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br

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  REFLEXÃO

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" MENTE QUE EXECUTA "

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A mente humana grava e executa tudo que lhe é enviado, seja através de palavras, pensamentos ou atos, seus ou de terceiros, sejam positivos ou negativos, basta que você os aceite. Essa ação sempre acontecerá, independente se traga ou não resultados positivos para você. 

Um cientista queria provar essa teoria. Precisava de um voluntário que chegasse às últimas conseqüências. Conseguiu um em uma penitenciária. 
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Era um condenado à morte que seria executado na cadeira elétrica. Propôs a ele o seguinte: - Ele participaria de uma experiência científica, na qual seria feito um pequeno corte em seu pulso, o suficiente para gotejar o seu sangue até a ultima gota final. Ele teria uma chance de sobreviver, caso o sangue coagulasse. Se isso acontecesse, ele seria libertado, caso contrário, ele iria falecer pela perda do sangue, porém, teria uma morte sem sofrimento e sem dor. O condenado aceitou, pois era preferível do que morrer na cadeira elétrica e ainda teria uma chance de sobreviver. 
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O condenado foi colocado em uma cama alta, dessas de hospitais e amarram o seu corpo para que não se movesse. Fizeram um pequeno corte em seu pulso.Abaixo do pulso, foi colocado uma pequena vasilha de alumínio. 
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Foi dito a ele que ouviria o gotejar de seu sangue na vasilha. O corte foi superficial e não atingiu nenhuma artéria ou veia, mas foi o suficiente para que ele sentisse que seu pulso fora cortado. Sem que ele soubesse, debaixo da cama tinha um frasco de soro com uma pequena válvula. Ao cortarem o pulso, abriram a válvula do frasco para que ele acreditasse que era o sangue dele que está caindo na vasilha de alumínio. Na verdade, era o soro do frasco que gotejava. 
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De 10 em 10 minutos, o cientista, sem que o condenado visse, fechava um pouco a válvula do frasco e o gotejamento diminuía. O condenado acreditava que era seu sangue que está diminuindo. 
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Com o passar do tempo, foi perdendo a cor e ficando cada vez mais pálido. Quando o cientista fechou por completo a válvula, o condenado teve uma parada cardíaca e faleceu, sem ter perdido sequer uma gota de sangue. 
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O cientista conseguiu provar que a mente humana cumpre, ao pé-da-letra, tudo que lhe enviado e aceito pelo seu hospedeiro, seja positivo ou negativo e que sua ação envolve todo o organismo, quer seja na parte orgânica ou psíquica. 
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Essa história é um pouco triste, mas é um alerta para filtramos o que enviamos para nossa mente, pois ela não distingue o real da fantasia, o certo do errado, simplesmente grava e cumpre o que lhe é enviado. 
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"Quem pensa em fracassar, já fracassou mesmo antes de tentar".
Somos o que pensamos e acreditamos ser. 


Enviada pela Dra. Silvana Baumkarten - (Psicologa da UPF-RS) 

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" NÃO BASTA SER O MELHOR "

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É PRECISO ESTAR NA VANGUARDA

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SRA. PROF. ROBERTA CABRAL

DIRETORA DA SAPIENS CONSULTORIA DE MARKETING

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www.e-sapiens.com.br    -    sapiens@e-sapiens.com.br

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Contato: (41) 3016-4347

 

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Ser o primeiro na mente do cliente potencial é tudo o que uma empresa quer, mas para o branding isso não significa necessariamente ser o primeiro no mercado. 
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Acompanhando a história, percebe-se que muitas das marcas pioneiras desapareceram dando lugar àquelas que se fixaram na memória do consumidor. 

  • O que fez a diferença? 

  • Qual foi o processo seletivo? 

A lição que se aprendeu é que a grande tarefa de qualquer marca é conseguir um posicionamento estratégico muito bem resolvido, e principalmente manter a coerência com este posicionamento em todos os pontos de contato do consumidor com a marca.
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Marketing não é uma batalha de produtos, mas uma batalha de percepções, já dizia Al Ries. Muitas vezes a empresa está preocupada em fazer pesquisas e "
conseguir fatos". Aí seus gestores analisam a situação do mercado e, como crêem que o melhor produto vencerá a guerra, só sentem-se seguros quando concluem que estão com a carta na manga.

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Essa grande expectativa por parte das empresas pode se tornar apenas uma grande ilusão, pois o que conta no final é a percepção dos clientes potenciais; e em marketing, percepção é a realidade
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Percebe-se, então, que estabelecer uma liderança é fundamental em uma estratégia bem-sucedida de marketing.

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Mais do que demonstrar que o cliente tem como opção o melhor produto/serviço entre todos os similares à disposição, é necessário estabelecer a primazia desse produto/serviço seja qual for o argumento utilizado. 
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Isso quer dizer que é muito mais importante ser o primeiro na percepção do seu consumidor do que ser o melhor. A questão então não é convencer seus clientes potenciais de que sua empresa tem o melhor produto ou serviço, mas sim criar uma imagem de liderança para a marca deste produto/serviço, pois a liderança tem mais importância que a qualidade na memória das pessoas.
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Al Ries exemplificou muito bem este conceito por meio do feito de Charles Lindbergh - conhecido como o primeiro homem a fazer um vôo solo atravessando o oceano Atlântico. Alguém lembra quem foi o segundo personagem que teve igual ousadia? Embora nosso segundo “herói” tenha tido uma performance superior à de Lindbergh, pouquíssimas pessoas saberiam responder que seu nome era Bert Hinkler. 
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O segredo do sucesso, portanto, é entrar na mente do cliente potencial primeiro, porém, em oposição a isso a maioria das empresas estão desenvolvendo estratégias de marketing voltadas para a construção da imagem do produto/serviço melhor. Pior, algumas empresas estão baseando todo o sucesso do seu negócio em atributos funcionais, como a conexão mais rápida, a maior cobertura, o melhor design...

Está na hora destas empresas perceberem que esses motes até podem funcionar em um primeiro momento. Mas será o suficiente? Com os constantes saltos de tecnologias que estamos vivenciando atualmente, o que garante que este produto/serviço não esteja ultrapassado dentro deste atributo funcional daqui a dois, seis ou oito meses?

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Pior, o que será da sua empresa se o seu principal mote a maior cobertura, por exemplo subitamente se tornar um atributo do principal concorrente? 
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SRA. PROF. ROBERTA CABRAL

DIRETORA DA SAPIENS CONSULTORIA DE MARKETING

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www.e-sapiens.com.br    -    sapiens@e-sapiens.com.br    -   Contato: (41)3016-4347

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº218

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARRO = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

O casal estava no sofá, assistindo TV.
A mulher diz: Fulano, faz 20 anos que estamos casados e nunca tens me comprado nada!!!
E o marido que era representante responde: - Mas nem sabia que tu vendias nada!!! 

E perguntaram para o caipira: - O que você faria se ganhasse sozinho os 46 milhões da Megasena?
Ao que ele respondeu: - Eu ia pagar umas dividas...
- Sim, mas e o resto?
- Ah! O resto que espere, uai!

EVITE A DENGUE NESTE VERÃO
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1 - Quando ficar com água na boca, faça gargarejo! Não deixe a água da boca parada, pois este é o ambiente ideal para o mosquito que sempre se mete onde não é chamado. 
2 - Se você tiver piscina em casa, faça um revezamento com sua família de modo que fique sempre alguém dentro dela, fazendo bolhas e ondas artificiais. Piscina parada é o ambiente ideal para um mosquito de férias. 
3 - Não saia de casa com o cabelo molhado! Água parada no couro cabeludo é o ambiente ideal para o mosquito com problemas psicológicos, que pensa que é piolho. 
4 - Seja em jogos de futebol ou tribunais, nunca molhe a mão do juiz, principalmente se ele for um parasita! 
5 - Se você pensa que cachaça é água, o mosquito da dengue também pensa! Portanto não deixe sua pinga parada em qualquer lugar! Bebida parada é o ambiente ideal para o mosquito alcoólatra.
6 - Verifique se o radiador do seu carro não possui rupturas por onde o mosquito possa passar. Água de radiador parada é o ambiente ideal para mosquitos que gostam de uma boa sauna. 
7 - Quando fizer sexo, mantenha movimentos ritmados e constantes até o final do ato. Não pare nem pra mudar de posição, pois xo.... molhada parada é o ambiente ideal para o mosquito tarado. 
8 - Nunca coloque gelo nos galos da sua testa. Primeiro porque gelo não cura chifre, segundo, porque o mosquito da dengue adora uma água geladinha! 
9 - Se você estiver no carro e começar a chover, ligue imediatamente o limpador de pára-brisa! Água parada no vidro do carro é o ambiente ideal para o mosquito que gosta de aventura. 
10 - Não acesse sites de sacanagem! A grande quantidade de baba que fica acumulada no teclado forma o ambiente ideal para o mosquito internauta! 
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Enviada por Corina Herlinger da Aços Vilares - Americana (SP)

Entretido no dever de casa Joãozinho pergutou a mãe:
- De onde eu vim?
- A cegonha trouxe voce, meu filho - responde a mãe.
- De onde o pai veio? - é a pergunta seguinte.
- A cegonha também o trouxe. - diz a mãe.
- E o vô? - quer saber o menino.
- Ah, ele diz ter sido encontrado numa árvore.
O garoto assentiu e continuou fazendo o dever. Mais tarde, a mãe, intrigada, deu uma espiada no trabalho. Ele havia escrito: "Reprodução humana. - Contrariando toda a lógica científica, descobri que, há três gerações, não existe atividade sexual nessa família".

A empregada caipira do casal que morava em Ipanema, vai limpar o quarto do casal e encontra uma camisinha em cima da cama. E fica espantadíssima.
A patroa estranha o espanto e diz: - Ué, na tua terra ninguém transa não?
E a empregada : - Transa sim, mas não até arrancar a pele...

A amiga conta para sua comadre como tinha sido sua noite com um intelectual : - Primeiro, ele me apanhou aqui na porta da fábrica. De carro! E abriu a porta preu entrar, não fez que nem esses fedidos aqui da fábrica, que empurram a gente num ônibus lotado e depois só ficam encoxando a gente... 
Aí, ele me levou pra jantar fora, restaurante chique, pouca luz, todo mundo falava baixinho, não serviam prato feito com ovo, mas era bonita a gororova, muito cheirosa mas bem pouquinha... 
E depois, e depois? 
Ah, aí ele me levou pro apartamento dele, não fez que nem esses manés daqui que levam a gente pra qualquer muquifo ou te penduram em qualquer esquina escura para dar uninha não, me levou foi pra casa dele.  - Só deixou uma lampadinha bem pequena acessa, colocou um disquinho de uma música bem suave que ele disse que chama shazz, serviu uma espumante com nome esquisito e numa taça que não entra o nariz... 
E daí? E daí? 
Daí ele me fez pegar no pênis dele... 
Pênis? Que que é pênis? 
É que nem pinto sua burra, só que é menor e mais molinho... 

Um borracho chega em casa cantando e fazendo barulho. Nisso aparece um vizinho e sussurra: -"¡pss! ¡não faça barulho que a sua mulher vai acordar!"
"Não se preocupe, quando chego assim minha  mulher e eu brincamos de exorcista".
"Ah sim? E como é isso? 

- Bom, ela quer me falar de exemplos, comportamento e princípios e eu vomito!

O caipira está belo e folgado pescando à beira de um rio, quando aparece um sujeito desesperado.
- Ei, amigo! O senhor não viu por aí uma mulher loira, de camisa azul e saia amarela?
- Ora, vi sim senhor! Passou aqui inda agorinha!
- Puxa, graças a Deus! Então ela não deve estar longe, né?
- Tá não! Principalmente hoje, que a correnteza tá fraquinha, fraquinha...

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" A COMUNICAÇÃO QUE (DES)ENCANTA "

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Muita gente confunde falar muito com se comunicar bem, que são coisas totalmente diferentes. A verdade é que a boa comunicação deixa a desejar e as falhas ocorrem geralmente pelo egocentrismo dos seres humanos. Todos nós gostamos que nos ouçam, mas não damos nossos ouvidos para os outros com facilidade. Com isso, a comunicação fica distorcida, pouco compreensiva, levando-nos muitas vezes a resultados negativos.

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Em vendas, por exemplo, a falha na comunicação é evidente e predominante na maioria dos casos, com resultados desastrosos. Pois, em plena era do cliente, em que a venda passou da transação para o relacionamento, muitos vendedores ainda insistem em trabalhar no estilo camelô, ou seja, vender só na base do discurso, sem querer ouvir o cliente. É um trabalho totalmente arcaico, fora dos padrões da atualidade, fazendo com que o cliente mantenha o máximo de distância desse profissional, além de arranhar a imagem do bom vendedor.
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Saindo do campo das vendas, a falha na comunicação está também presente em todos os momentos da nossa vida. É no bate papo do dia-a-dia, em palestras, solenidades, nos discursos, escolas. Muitas vezes somos obrigados a ouvir o que não nos interessa, porque quem está falando está pouco preocupado com quem está ouvindo.

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E têm pessoas que parecem gostar tanto de ouvir a sua própria voz que quando começam falar não param mais. Se for um discurso, por exemplo, o que pode ser dito em dez minutos, esse tempo será gasto só com a abertura. Imagine quanto tempo de falação não vem pela frente! Interessante, ainda, que muitas delas se empolgam tanto com sua fala e por pensarem que a platéia também entrou no mesmo clima, perdem a noção dos seus limites. Dizem e redizem a mesma coisa e não percebem que já estão enchendo o saco.
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No início dos anos 80, como gerente de uma multinacional, participei de uma solenidade de despedida de um diretor, que estava se aposentando, e ao mesmo tempo era a posse do seu sucessor. Foi um jantar com um show artístico. Antes, porém, aconteceram os discursos pelas pessoas previamente escaladas. Após a sessão de discursos, iniciou-se o jantar.

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Lá pelas tantas um colega pegou o microfone e achou de fazer um discurso, sem o mínimo cabimento, em homenagem novamente às duas pessoas. Elogiou tanto o que estava se despedindo, em detrimento ao empossado, perdendo-se totalmente na sua fala, ficando o sucessor relegado a um plano bastante inferior, e ainda com o nome pronunciado de maneira errada pelo orador. Daí em diante o ambiente de festa se transformou num clima pesado. Para encerrar, ainda recitou um poema de quase meia hora de duração. Que decepção! Mas isso é bastante comum no nosso cotidiano.
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Por outro lado, existem pessoas com um bom nível de conhecimento, que se expressam bem, mas que são portadoras de um grande defeito. Além da falta de dedicação à escuta, são experts em completar antecipadamente o pensamento do interlocutor. Isso é chato, pois não só interrompe o raciocínio, como dá um monte de bola fora, truncando o diálogo e irritando o interlocutor. Num diálogo desse tipo entre vendedor e cliente dificilmente se chega a um denominador comum, a venda não se concretiza. O leitor certamente conhece pessoas com essa característica, não é mesmo?
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O principio da comunicação não está em falar bonito, com palavras difíceis e frases de efeitos, como muita gente pensa e age. Não é dizer coisas que muitas vezes só emocionam a si próprio e não ao ouvinte. A boa comunicação se baseia na arte de falar bem, que significa fazer-se entender e entender o interlocutor. Se for em público, deve-se levar uma mensagem clara, objetiva, inteligível, que desperte o interesse e não canse quem está ouvindo. Pois não existe coisa pior do que pessoas prolixas, que não sabem se expressar com objetividade, tipo daquelas que fazem tudo pela maneira mais difícil. É como a pessoa que ao fazer o uso do cotonete para limpar o ouvido esquerdo utiliza-se da mão direita. Então é muito importante fazer uso da empatia
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Segundo Epíteto, “A natureza deu ao ser humano uma língua e dois ouvidos, para que ele ouça duas vezes mais do que fala”. Entretanto, não se pratica isso facilmente, pois muitas pessoas fazem uso da audição erradamente, porque estão com os pensamentos mais concentrados nos seus argumentos ou nas respostas que vão dar do que entender o outro. No caso do vendedor não profissional, ele está mais interessado em resolver o seu problema do que o do cliente e por essa razão não quer “perder” tempo ouvindo-o com atenção. Tem que prevalecer suas idéias, seus pensamentos, seus argumentos. Não percebe que a perda de tempo é muito maior quando não se ouve, pois o cliente não compra de quem não lhe quer dar atenção.
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A boa comunicação envolve um conjunto de fatores, além da fala e audição, como a capacidade de enxergar, a postura física, os gestos, a concentração no diálogo, que nos denunciam facilmente. E a sintonia na comunicação é diretamente proporcional ao nível da prática desses fatores. Portanto, estar sempre com o nível máximo de atenção ativo, sinalizando com um aceno de cabeça, curtas respostas, sorrisos, mantendo um bom contato visual, fazendo perguntas sem interromper o interlocutor, são fundamentais. Além do mais, não mudar de assunto bruscamente só porque não está nos interessando, como também repetir algumas palavras do interlocutor, demonstra o nosso interesse na conversa.
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Para que a comunicação passe do desencanto para o encantamento, com reflexos altamente positivos, é de suma importância a observação e a prática dos princípios sugeridos por Dale Carnegie:

  • Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa. 

  • Sorria.

  • Lembre-se de que o nome da pessoa é para ela o som mais importante de qualquer língua.

  • Seja um bom ouvinte. Encoraje a outra pessoa a falar dela.

  • Fale coisas de interesse das outras pessoas.

  • Faça a outra pessoa se sentir importante e faça isso sinceramente.


 
.SUCESSO! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

 

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº218 ...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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"Crescer por crescer é a FILOSOFIA da célula do câncer. .

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Antes de determinar o Quanto você quer crescer, é melhor perguntar Porque e Como você vai crescer." 

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Agregue valor, valor e mais valor

PROF. MÁRCIO MIRANDA

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O modo mais fácil de fazer seu negócio crescer é contando com seus clientes já existentes. A definição de agregar valor tem dois elementos-chave. 

  • Primeiro, agregar valor significa dar aos seus clientes coisas que eles precisam, mas que ainda não têm. Se você for bem sucedido fazendo isso, certamente irá fazer suas vendas crescerem. 

  • Em segundo lugar, agregar valor significa que suas idéias, produtos ou serviços têm um impacto importante nos negócios de seus clientes. Em outras palavras, trabalhar com você torna os negócios de seus clientes mais prósperos. 

Todas as empresas são medidas por um único parâmetro, a lucratividade. Qualquer coisa que você possa fazer para melhorar a margem de lucros de seus clientes vai tornar você uma referência necessária para eles tanto nos momentos bons como ruins.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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O MARKETING DIRETO SATURA OS CLIENTES

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O marketing direto segue funcionando. Um estudo de Yankelovich Partners revela que 54% dos entrevistados responderam a campanhas durante os últimos 6 meses.
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Nos odeiam, mas nos usam, por quê

Porque são nossos melhores clientes, que nos põem à prova", afirmou Smith.
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OS QUATRO NOVOS "P"
J. Walter Smith propôs quatro novos "P" para atrair os clientes:
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Colocação ("placement"): não existe um momento adequado para os consumidores fazerem a compra, só há um estado de humor determinado; os profissionais devem descobri-lo.
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Execução ("performance"): cada contato deve recompensar ao consumidor por seu tempo e atenção; não se trata só de promover valores, senão de aportar-los.
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Precocidade ("precociousness): o nível cultural é maior que há alguns anos; os consumidores são mais experientes e sofisticados querem ser tratados tratados como tais; eles querem intercambiar informação valiosa e receber bons.
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Participação ("participation"): os anunciantes deveriam dar a oportunidade aos clientes de participar na construção da marca, como a cervejeira Icehouse, a marca de vaqueiros Gap ou o canal internacional de música MTV, que estão solicitando idéias para suas campanhas.

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Vendendo mais e melhor
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Quando estiver atendendo um cliente, nunca diga "Desculpe incomodá-lo". Essas duas palavras são excelentes para provocar objeções! No cérebro emocional do cliente, "desculpa e ‘incômodo", ditos logo no início da venda, transformam-se em incoerência, e levam o cliente a pensar: "Que vendedor é esse? Afinal, ele veio aqui para resolver meus problemas ou para se desculpar? Se o que ele vende é bom para mim, porque acha que vou me incomodar?" 
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Portanto, diga: "Estou aqui para lhe mostrar de que maneira nosso fungicida aumentará em 70% suas chances de ter uma colheita lucrativa".
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Nunca diga, por exemplo, "
vou mostrar uma lancha para o senhor, que precisa se divertir..." Esta frase desperta o sentimento de culpa, pois leva o subconsciente do cliente a criar uma porção de dúvidas: "Eu, me divertir, numa época em que está tão difícil ganhar dinheiro?". Divertir-se é ótimo, porém sem culpa. (mas a vida está tão dura...). A solução é dar permissão psicológica ao cliente para que compre. Para isso, diga-lhe "Vou lhe mostrar um tipo de férias que recarregará as baterias da sua mente, fazendo de você uma pessoa nova para o dia a dia do seu trabalho." 
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Não diga "
se o produto quebrar ou apresentar defeitos...". Diga: "Nós temos uma assistência técnica altamente eficaz e organizada e o pessoal de nossa assistência está sempre pronto a lhe atender...". Não use frases ou palavras que abrem as portas do temível bandido da dúvida , àquele que pergunta "será que isso é bom mesmo?".
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Também não diga: "
Este outro modelo aqui é mais caro". Quando você diz isso, a palavra que vem na cabeça do cliente é caro – sangue, suor e lágrimas. Ao invés disso, diga "Este outro modelo aqui tem mais vantagens". As pessoas estão mais interessadas – em algo caro ou algo vantajoso? Por favor, deixe bem amarrado na cela o inimigo mental da venda. 
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E nunca diga "
o preço é esse, mais o frete" ou "o senhor já está sabendo que cobramos o frete, não?". Ao ouvir isso, o cliente deixa escapar o bandido chamado "frustração", pois pensa: "Tem mais essa! Ainda tem esse negócio de cobrar frete?". Faça o cliente perceber o frete como parte do Produto Ampliado. Diga: "Senhor Antônio, a qualidade de nossas entregas é o nosso forte. O seu produto chega em casa em perfeito estado, e na hora que marcarmos". Percebeu a diferença? Transforme frustração em alegria.
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Não é difícil. É uma questão de atenção, atitude e muita, mas muita motivação! Seja você também o inimigo nº 1 de quem não gosta de vender. 
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Pense nisso! Boa semana! Ótimas vendas!!!

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

 

 Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos.

(44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br 

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A CONFIANÇA É A MELHOR BANDEIRA

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"Agora mais que nunca, os consumidores buscam marcas de confiança", segundo David A. Shore, decano associado e diretor da "Iniciativa para a Confiança" da Universidade de Harvard, e convidado ao encontro de verão do National Center for Database Marketing, celebrada em Long Beach (Califórnia), nos dias 28, 29 e 30 de julho.
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Shore afirma que são as emoções que guiam as decisões de compra, portanto, as empresas devem enfocar sua marca para propriedades, promessas, qualidades, e não para o produto ou o serviço à secas.
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"A posição mais poderosa que uma marca pode alcançar é a confiança na mente de um consumidor", concluiu o professor.

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Os profissionais de hoje, - de qualquer nível - querem saber porque eles estão fazendo alguma coisa. Não diga algo como, "Pare tudo que você está fazendo, e conclua essa venda". Ao invés disso, invista 2 minutos do seu tempo para explicar a esse funcionário o porquê daquela tarefa. 
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Os profissionais de qualquer nível querem projetos desafiadores, e tem orgulho de si mesmo quando cumprem com suas funções. Seja generoso quando um funcionário termina um trabalho. Demonstre a sua apreciação e reconhecimento. 

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Os profissionais de hoje desejam ter acesso livre a seus supervisores, alguns às vezes são um pouco envergonhados até que você realmente aprenda a abrir as portas para eles. Reuniões onde você reúne grupos reduzidos de pessoas, e pede por sugestões são uma boa maneira de conseguir o envolvimento das pessoas. 

Os profissionais de hoje querem sentir que o seu trabalho está fazendo diferença para a empresa. Invista alguns minutos do seu tempo para explicar a eles que o seu trabalho importa MUITO para o sucesso da empresa. 
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"Tempo investido com o seu funcionário, é tempo investido no futuro da sua empresa."

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PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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NOTíCIAS

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Inglaterra barra brasileiros por causa dos Beatles  - (E TEM GENTE QUE NÃO CONHECE MESMO, UMA PENA!)
O governo britânico rejeitou a entrada no país de 6 brasileiros que não sabiam as respostas de perguntas sobre os Beatles. O grupo dizia que queria entrar no país para participar do Festival de Mathew Street, em Liverpool, dedicado à lendária banda britânica. De acordo com o jornal Daily Post, os seis brasileiros erraram perguntas básicas, como quem era Yoko Ono (a viúva de John Lennon) e achavam que o baterista Ringo Starr já tinha morrido. "As autoridades de imigração perguntam aos brasileiros em português quantos dos Beatles ainda estavam vivos e que músicas eles conheciam", disse Bill Heckle, organizador do festival que acontece neste fim de semana. 
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O resto do grupo que pretendia participar do festival foi aceito pelas autoridades e seguiu viagem para Liverpool. O Festival de Mathew Street é o maior festival de música que acontece no centro de uma cidade na Grã-Bretanha e está em seu 11º ano. No ano passado, ele atraiu 300 mil pessoas e 200 bandas. 

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Pesquisa:  - Busca patrocinada confunde usuários - http://idgnow.terra.com.br 
Pesquisa realizada pela WebWatch, um serviço da Consumers Union, concluiu que os internautas não estão mais distinguindo os resultados pagos e gratuitos em suas buscas em sites como
Google, alta vista, radar uol, Yahoo, MSN e outros. Três de cada cinco pessoas que fazem uma busca na internet não têm a mínima idéia de que alguns dos resultados que lhe são apresentados são pagos, de acordo com Leslie Marable, pesquisadora da Consumer WebWatch e autora do estudo "False Oracles: Consumer Reaction to Learning the Truth About How Search Engines Work." 

O estudo também concluiu que um guia lançado pela Federal Trade Commission (FTC) para tornar claro a busca patrocinada está falhando. Os termos recomendados para designar as buscas patrocinadas, “sponsored” e “featured”, não são reconhecidos como tal. A WebWatch conduziu o estudo com 17 pessoas de quatro cidades diferentes dos EUA. Cada participante tinha, no mínimo, cinco anos de experiência na internet. Os pesquisadores testaram 15 sites: About, AlltheWeb, AltaVista, AOL, Ask, Go, Google, InfoSpace, iWon, Kanoodle, LookSmart, Lycos, MSN, Overture e Yahoo. 

Enquanto
41% dos resultados das pesquisas selecionadas pelo estudo eram pagos, nenhuma das pessoas se deu conta da natureza comercial do conteúdo até serem avisadas pelos pesquisadores. Uma vez que os links patrocinados eram identificados, a maioria das pessoas ficavam surpresas e algumas respondiam com uma “emoção negativa”.

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Microsoft estuda oferta de correções automáticas 
Em tempos de guerra contra pragas virtuais, a Microsoft já pensa em medidas mais eficientes para o futuro. Na quinta-feira (21/08), a fornecedora de software declarou a intenção de incluir patches de segurança automáticos nos seus sistemas. O gerente de produção do software do Windows, Matt Pilla, afirmou que a empresa estuda uma maneira de possibilitar aos usuários fazerem a atualização de suas máquinas de forma automática. Hoje, é preciso escolher dentre as várias opções de patch para atualizar o Windows. 
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Segundo Pilla, a empresa não planeja nenhuma mudança imediata na maneira pela qual tem fornecido as ferramentas de atualização aos usuários, mas não descarta a possibilidade da adoção de novos procedimentos de segurança no próprio Windows XP. O Longhorn, próxima versão do Windows, deve ser lançado em 2005 ou 2006. Para muitos analistas, o programa onde os patches são aplicados automaticamente deveria ser implantado o mais rápido possível.

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Internauta desafia indústria fonográfica 
A briga das gravadoras contra o download de músicas na web rendeu um capítulo inédito. Esta semana, uma usuária anônima de computadores deferiu um golpe contra a mais recente campanha promovida pela indústria fonográfica para desvendar as identidades dos internautas que trocam músicas na rede, ilegalmente. Com o apelido de “Jane Doe”, na quinta-feira (21/08), a assinante de um provedor de acesso da Califórnia (EUA) entrou com uma intimação em Washington, D.C., solicitando que o provedor não revele seus dados pessoais. 

Os advogados da internauta argumentam que os métodos da indústria são inconstitucionais e ameaçam sua privacidade. O caso representa o primeiro desafio de um indivíduo aos esforços da Recording Industry Association of America (RIAA) no combate à pirataria on-line de músicas, que começou a emitir centenas de intimações a provedores dos Estados Unidos, pedindo informações sobre internautas que compartilham músicas pela web.

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o E-COMMERCE B2C EUROPEu DUPLICARÁ OS INGRESSOS Em 2003
O comércio eletrônico B2C alcançará os 53.200 milhões de euros em finais de 2003 na Europa, duplicando a cifra conseguida em 2002. Segundo eMarketer, firma nova-iorquina de investigação de mercados, este mercado crescerá 52.600 milhões de euros anuais, superando os 210.700 milhões em 2006.

O estudo da consultora, titulado "Comercio eletrônico na Europa: B2B y B2C", também revela que Alemanha, Reino Unido, França e Itália reuniram 70% dos ingressos do sector em 2002. Enquanto os países escandinavos, Suécia, Dinamarca, Finlândia e Noruega, estão no 10 de países do mundo melhor capacitados para as transações on-line.

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Conar suspende propaganda da Embratel 
O Conselho de Auto-regulamentação Publicitária (Conar) atendeu à reivindicação da Intelig e emitiu uma liminar que suspende o filme publicitário "Fale mais e economize até 60%", da Embratel. No documento encaminhado ao órgão, a Intelig alegava que o filme da concorrente induzia o consumidor ao erro e incentivava a prática de concorrência desleal. A Intelig solicitou a suspensão no fim de julho, assim que a campanha começou a ser veiculada. Os argumentos da operadora reforçavam que a peça não indicava claramente que o desconto de 60% é válido apenas nas ligações para os Estados Unidos e não para todos os países do mundo, como informava a locução. Segundo a Intelig, outra informação omitida no filme é que a promoção é válida somente para as chamadas de celulares ATL, excluindo as operadoras Tim, Oi e Vivo. 

De acordo com o relator da liminar suspensiva, "...o anúncio em questão infringe regras do Código Brasileiro de Auto Regulamentação Publicitária...". Com a decisão divulgada pelo Conar, a Embratel foi notificada e o filme foi retirado do ar. 

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Microsoft jura fidelidade ao Outlook Express - IDG Now!
A Microsoft nunca pensou em descartar o Outlook Express, pelo menos é o que a companhia diz, tentando acabar com as especulações sobre o futuro do software gratuito de e-mail. "O trabalho para melhorar o Outlook Express nunca parou", afirmou Matt Pilla, gerente de produto para Windows da Microsoft, dando um final a diversos (e conflitantes) comunicados de executivos da companhia sobre o destino do produto. 
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A confusão começou na semana passada, quando Dan Leach, gerente de produto Office, disse na Austrália que a Microsoft encerrou o desenvolvimento do Outlook Express e passou a se focar no MSN e no Hotmail para e-mail de consumidroes finais. Suas declarações foram confirmadas pela agência de relações públicas da Microsoft. Dois dias depois, um porta-voz da divisão Windows disse, em um e-mail, que as afirmações de Leach estavam "incorretas". A Microsoft, então, teria em algum momento suspendido o desenvolvimento do Outlook Express, mas reverteu essa decisão por causa da demanda dos clientes, segundo esse porta-voz. 
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Leach aparentemente não saberia do adiamento do fim do Outlook Express, e no mesmo dia a Microsoft enviou um comunicado "correto" sem as informações sobre a suspensão do desenvolvimento do Outlook Express. Ontem, Pilla reiterou a posição da companhia: "O Outlook Express não foi para a fase de planejamento sustentado." 
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Quando um produto entra na "fase de planejamento sustentado", isso significa que ele está morto, de acordo com Rob Enderle, analista do Enderle Group em San Jose, Califórnia. "É quando você está morto e ninguém lhe avisa", afirmou. A Microsoft oferece o Outlook Express como parte do sistema operacional Windows. Até então, as atualizações costumam ser feitas com o navegador Internet Explorer. O produto é destinado a usuários domésticos; a Microsoft vende a corporações o cliente Outlook como parte da suíte Office. 

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Vinho tinto estimula enzima antienvelhecimento - Redação Terra 
Um ingrediente do vinho tinto estimula uma enzima que retarda o envelhecimento das células e que poderia prevenir doenças geriátricas como o Alzheimer. Um experimento da Universidade de Harvard confirmou a crença científica de que as enzimas celulares estudadas, as sirtuinas, são reguladoras universais do envelhecimento de todos os organismos vivos, e por isso são muito interessantes para o tratamento da passagem dos anos. "As sirtuinas operam como guardiães das células", disse o cientista David Sinclair, da Faculdade de Medicina de Harvard, que liderou o trabalho publicado na revista Nature. "Estas enzimas permitem que as células sobrevivam ao dano e retardam a morte das células", disse. 
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O estudo culmina, por enquanto, três anos de estudos e descobertas sobre as sirtuinas, em uma classe de enzimas presente virtualmente em todo organismo desde as bactérias até as plantas e os humanos. Todas as enzimas têm a função de promover reações bioquímicas essenciais dentro das células. Inicialmente os cientistas pensaram que as sirtuinas trabalhavam, principalmente tirando moléculas chave das proteínas que rodeiam o DNA (ácido desoxirribonucleico) como parte do processo pelo qual as células ativam e desativam seus genes. Mas recentemente os cientistas notaram que as sirtuinas também são parte de um sistema de retroalimentação que realça a sobrevivência das células em tempos de stress, especialmente se este for devido à falta de alimentação. 
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Os experimentos aumentaram significativamente os períodos de vida em células de fermento e humanas nos laboratórios, e estendeu as vidas de moscas e vermes, organismos que em nível da biologia molecular envelhecem tanto como os humanos. De todos os compostos experimentados pelos cientistas, o que mais estimulou a enzima foi o resveratrol, uma substância abundante na pele da uva preta e também entre os álcoois do vinho tinto. Segundo outro estudo publicado por Philippe Jeandet e Roger Bessis da Universidade da Borgonha (França) o resveratrol é um composto fenólico produzido pela videira em resposta a uma infecção de "podridão cinzenta" (botrytis). Esta molécula é conhecida por suas propriedades terapêuticas. 
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Borgonha, em cuja Universidade foi estudado o resveratrol, é junto com Bordeaux e Champagne, uma das regiões produtoras de grandes vinhos na França. "É o constituinte ativo dos extratos da raiz de uma planta (Polygonum cuspidatum) utilizada na medicina tradicional chinesa e japonesa para o tratamento da arterioesclerose e das doenças inflamatórias e alérgicas", segundo o estudo francês. Os conteúdos em resveratrol do vinho são volúveis segundo os vinhedos e as regiões de produção e sabe-se que estão relacionados com o estímulo das reações de defesa da videira em resposta a uma infecção parasitária. Também foi creditado ao resveratrol uma diminuição do risco de doenças cardíacas. 
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Sinclair disse que, sobre a base das descobertas, agora continua a busca dos compostos que estimulam mais as sirtuinas, e a produção de compostos sintéticos, para experimentá-los na extensão da vida não só de moscas e vermes, mas também de humanos e macacos. Mas Jef Boeke, um especialista em genética de fermentos que trabalha na Faculdade de Medicina da Universidade John Hopkins, se mostrou cauteloso e disse que "o envelhecimento não é o mesmo em humanos e em fermentos". "As sirtuinas são moléculas potentes e quando alguém as estimula teria que ter muito cuidado sobre os efeitos secundários potenciais", acrescentou.

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