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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 224 - 19.09.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

Manual do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "GENTE QUE FAZ A DIFERENÇA"

..HISTÓRIA DA MARCA - "RESTAURANT = CALDO RESTAURADOR"

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "O MANIFESTO COMUNISTA"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. GRETZ - "ALGO QUE NENHUM SEGURO COBRE"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA

..ARTIGO DO PROF. JOSÉ TEOFILO NETO - "TROQUE 7 CRENÇAS POR 7 ATITUDES"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. LUIS VIEGAS - "PENSANDO COMO PEIXE"

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS.

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"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E OS AMIGOS NO JORNAL N°223"

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.OBRIGADO E SEJAM TODOS MUITO BEM VINDOS!

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Dormia tranqüilamente um leão quando um ratinho se pôs a correr sobre o seu corpo. O leão acordou e se movia em todas as direções, tentando ver quem era o intruso que o molestava.
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Uma raposa o observava, e o criticou por acreditar que tinha medo de um simples ratinho, sendo ele um senhor leão.

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Não é medo do ratinho, disse o leão, o que me surpreendeu que havia um animal que tivesse a coragem de pisotear o corpo de um leão adormecido.
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MORAL: - "Nunca deixes de cuidar-te, nem das mais pequenas coisas por mais ínfimas que sejam!"

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Da Equipe do SDR

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RICARDO ARAUJO C. SILVA - RA REPRESENTAÇÕES LTDA.
OLA PESSOAL,GOSTARIA DE SABER MAIS SOBRE ALGUM PROGRAMA DE BANCOS DE DADOS,DESTINADO MAIS A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL.UM AMIGO ME DISSE QUE VOCÊS TEM UM ÓTIMO.
COMO FAÇO PARA ADQUIRIR?

EDUARDO FRACARO - (SP)
GOSTARIA DE ORIENTAÇÃO DE ALGUNS CURSOS NA ÁREA DE VENDAS, POIS TRABALHO NA AREA É QUERO OBTER MELHORES TÉCNICAS NESTA ÁREA.
AGRADECIDO E ESPERO RESPOSTA!!!

EVA XARÃO
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL PORQUE ACREDITO QUE IRA ME AJUDAR NO MEU TRABALHO DE SUPERVISÃO DE UM TELE-MARKETING.

LUIS ALBERTO ALVES DE OLIVEIRA
GOSTARIA DE ADQUIRIR ESTE SOFTWARE!

ANASTACIO RODRIGUES APOLO - ANASTACIO REPRESENTAÇÕES LTDA.
É UM ÓTIMO APRENDIZADO, GRATO 

ANASTACIO

MARCELO BATISTA FREIRE
SOLICITO MEU CADASTRO PARA RECEBIMENTOS SEMANAIS..SDR! 
GRATO - MARCELO

PAULO M. DE SALES
SOU VENDEDOR DE CONSORCIO, TRABALHO EM UMA GRANDE EMPRESA. SOU MUITO MOTIVANDO COM QUALQUER TIPO DE VENDA OU SEJA PROGRAMAS RELACIONADO AO MUNDO DO COMERCIO DAS COMPRAS E VENDAS: GOSTARIA MUITO DE RECEBER DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS RECADOS MOTIVACIONAIS OU QUALQUER ASSUNTO RELACIONADO AO MUNDO DAS MOTIVAÇÕES 
SOU UMA PESSOA QUE TENTO DESCOBRIR MEU TALENTO A CADA DIA,TENHO 26 ANOS DE IDADE E TODOS OS DIAS EU PERGUNTO PORQUE SERÁ QUE O SER HUMANO TEM TANTA MELINDRE SE TODOS SÃO IGUAIS? MUITO ESTRANHO TODOS SÃO IGUAIS MAS NEM TODOS SE ENTENDEM COMO DEVERIA, QUANDO EU NÃO TENHO RESPOSTAS PARA AS PERGUNTAS EU FAÇO PERGUNTAS PARA VENDER, SEREI SEMPRE UM VENDEDOR NÃO IMPORTA A MINHA PROFISSÃO NO FUTURO O MUNDO SEMPRE SERÁ UM COMERCIO, TODO SER HUMANO É UM VENDEDOR TALVEZ ELE NÃO SAIBA DISSO.
PAULO MARTINS DE SALES

BARBARA COTTA
GOSTARIA DE MANTER-ME ATUALIZADA SOBRE OS ASSUNTOS ABORDADOS PELO JORNAL.

JUSSARA QUEIROZ RODRIGUES - MADEIRAS PROGRESSO LTDA.
GOSTARIA DE RECEBER ESTE JORNAL, POIS TENHO CERTEZA QUE VAI ME ACRESCENTAR MUITO.
OBRIGADA.

LILIAN METZLER DE ANDRADE
BOA TARDE,
GOSTEI MUITO DO JORNALZINHO DE VOCÊS, E GOSTARIA DE OBTER UMA ASSINATURA GRATUITA, É POSSÍVEL?
OBRIGADO - LILIAN

ZADEZATTI COM.MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO E FERRAGENS LTDA
GOSTO DESSE SITE, ACHO BEM INTERESSANTE

RONALDO TEOFILO NOGUEIRA Filtros Transpor Ltda.
NOSSA EMPRESA ENCONTRA-SE COM MUITAS FALHAS DE COMUNICAÇÃO. GOSTARIA DE RECEBER DO SDR ALGUMAS DICAS PARA IMPLANTAR E DISCUTIR JUNTO COM NOSSA EQUIPE. 
VOCÊS PODEM NOS AJUDAR?

ROGERIO IVAN WEIDGENANT
PRIMEIRO,PARABENIZAR PELO EXCELENTE TRABALHO REALIZADO PELO SDR, TODOS OS SETORES, MUITO INSTRUTIVO,INTELIGENTE, ÓTIMO FORMATO DE LEITURA, TUDO DE BOM, E DIZER QUE SOU REPRES. COML. EM BLUMENAU,STA.CATARINA,FAÇO USO DESTE JORNAL PARA O MEU ESCRITÓRIO EM GERAL (LEITURA OBRIGATÓRIA). E APROVEITANDO A GRANDE VEICULAÇÃO DESTE INSTRUMENTO, ESTOU ABERTO A NOVAS REPRESENTADAS EM MINHA REGIÃO, MOVEIS E ELETRODOMÉSTICOS OU ELETRO-ELETRÔNICOS. MUITO OBRIGADO PELO ESPAÇO E POR PODER APRENDER COM VOSSA EQUIPE. PARABÉNS.

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DICA DA SEMANA

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.. " GENTE QUE FAZ A DIFERENÇA " .

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SR. PROF. GUSTAVO BOOG

Diretor e Fundador da Boog & Associados, desde 1983 .

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www.boog.com.br    -    info@boog.com.br    -    www.ecotraining.com.br

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Fui convidado para fazer a palestra de encerramento do 14º Encontro Paraibano de Recursos Humanos. A apresentação foi antecedida por um painel de três “
anônimos notáveis”, coordenado por Celeida Gadelha, Presidente da ABRH-PB e Paulo Xavier, Presidente da APARH. 

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Foram momentos de muita emoção, de compartilhar experiências e de sabedoria. A grande lição que ficou para uma platéia magnetizada pelos apresentadores foi: 

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Gente simples faz a diferença!. 
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Tivemos a apresentação do Frutica, um vendedor de amendoins que inovou seu negócio com a venda a prazo, com o aluguel de espaço de merchandising das laterais de seu tabuleiro e de camisetas e bonés. 

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Frutica continua a ser uma pessoa simples, não se tornou um milionário do setor de amendoins, mas soube transmitir que quando temos um sonho de sermos grandes, a força para a realização vem. Outra lição foi que cada pessoa tem um dom, mas este dom só se realiza se for disponibilizado para as pessoas ao redor, os clientes, para poderem usufruir do dom. Isto é interdependência! 
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O pequeno engraxate Edson soube fazer a diferença quando se apresentava impecavelmente aos seus clientes, com um belo terno e gravata, com lista de preços impressa em computador, com um foco em qualidade do que oferecia e com a disponibilidade de seus serviços a domicílio. Ao atender um cliente que era terapeuta, Edson teve o oferecimento de um curso de massagem (shiatsu e do-in). Com isto ele diversificou seus negócios e hoje oferece seus serviços de massagem dos pés nos bares e restaurantes da cidade. Diz Edson que o segredo de seu negócio é que todo mundo gosta de sapatos limpos e de uma massagem nos pés. A coragem de ousar, de percorrer caminhos não trilhados e não ter medo de aprender coisas novas foram algumas lições deste animado e energético paraibano. 
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O cabo Josenildo, um guarda de trânsito, um funcionário público, apelidado de “apito de ouro”, é conhecido em toda cidade, e vê sua missão pessoal e profissional zelar pelo conceito da corporação que representa, pela integridade das pessoas que estão nas ruas e pelo bom fluir do trânsito. Nem sempre estas três dimensões são convergentes. Ele faz a diferença e nos ensinou a importância de não ficar apenas no que é a descrição de seu cargo: é preciso sempre fazer um “algo mais”, por exemplo tirar com sua própria força um carro que está bloqueando o trânsito. O cabo Josenildo não aplica multas de trânsito há mais de 11 anos! Ele vê o seu papel muito mais como um orientador que um fiscal. Pelo respeito que conquistou pela sua integridade, ninguém desrespeita as leis de trânsito em seu território. Ele terminou sua apresentação contando um caso que pode ser resumido com:
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Nunca vá por atalhos 
Nunca seja curioso com as coisas dos outros 
Nunca tome decisões de cabeça quente
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Tivemos uma demonstração de que sabedoria, iniciativa, persistência, sonhos, concretização de missão não tem nada a ver com nível hierárquico, formação educacional ou com nível de renda. Basta querer fazer a diferença. Isto está ao alcance de qualquer um. 
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Quando vemos em tantas empresas gente que não faz a diferença, que é indiferente, desanimada, negativa, que se coloca como vítima das circunstâncias, esperando “
algo acontecer”, precisamos perguntar: - O que está gerando este comportamento? 
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Você é uma pessoa que faz a diferença? 

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O que você está fazendo a este respeito?
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.SR. PROF. GUSTAVO BOOG

Diretor e Fundador da Boog & Associados, desde 1983

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Consultor e Terapeuta Organizacional, conduz Palestras e Workshops em temas motivacionais e gerenciais, no Brasil e Exterior, bem como projetos de competência organizacional, gerencial e individual. Engenheiro de Produção (Politécnica/ USP) e Mestre em Administração de Empresas (EAESP/ FGV). Foi executivo do CNEC, do Grupo Villares e da SABESP.

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Professor no MBA/RH da USP. Foi Professor na FGV/SP, no ISAD/PUC/ Paraná e outras Escolas de renome. 
É autor do livro “Faça a Diferença!”, bem como de diversos livros e artigos de management e terapias avançadas.

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É Coordenador de Série de livros sobre Espiritualidade no Trabalho, Novos Paradigmas Empresariais, dos 4 Manuais de Treinamento e Desenvolvimento da ABTD e do Manual de Gestão de Pessoas e Equipes. 
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R. Andréa Paulinetti, 274 - São Paulo (SP) Brasil - CEP:04707-051 - Tel: (11) 5183 5187 - Fax: (11) 5183 5096

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 www.boog.com.br    -    info@boog.com.br    -    www.ecotraining.com.br

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“restaurant”

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significava, ate o século XVIII, “caldo reconfortante”, “restaurador”, que dava energia. 
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Gastronomia era o termo usado na grande época da cozinha francesa do Século XIX devido as obras de Grimod da Reynière (1758-1838) famoso gourmet, anfitrião excêntrico, advogado, deputado e crítico implacável, que nesses dias organizava suntuosos banquetes em sua opulenta casa parisiense em Champs Elysees - Paris, (hoje ocupada pela Embaixada dos Estados Unidos.), que foi o primeiro a lançar uma revista de cozinha. Os gourmets foram os primeiros que começaram a escrever comercialmente a sabedoria do comer, do saber de vinhos e quais deveriam acompanhar as comidas.

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Quando Napoleão chegou ao poder, não dava importância a arte da mesa, mas os seus ministros Talleyrand e Cambaceres compensaram a falha do Imperador. Talleyrand dizia que um bom cozinheiro era mais importante no momento das negociações que os melhores diplomáticos. Talleyrand tinha a seu serviço um dos cozinheiros mais brilhantes de sua época: Carême. Aqui nasce a indústria alimentícia: o açúcar de cana é substituído pelo açúcar de beterraba. Por logísticas militares, Nicolas Appert (vide jornal nº 177 - curiosidades) aprimora os meios de conservar os alimentos e o sistema de conservação utilizando o calor em vidro fechado, sistema logo aproveitado pelos americanos e os ingleses. 

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Grimod de Reynière publica em 1803 “L’almanach des Gourmands”. Acaba de conceber-se a palavra “gastronomia”. Estas foram as conseqüências que na época da Revolução tiveram lugar ao redor do conceito da alimentação. Os términos "gourmand" e "gourmet" são comuns e são usados quase como sinônimos, ainda que segue-se dando ao segundo uma maior respeitabilidade. Como alguém se torna um "gourmet"? Não há uma carreira para isto e só a experiência pode outorgar o conhecimento que tal definição exige. Uma forma de iniciar-se, não obstante, é recorrer a livros de gastronomia, que não é o mesmo que os de receitas, tão em moda atualmente.
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De Brillat Savarin, alto cargo jurídico, temos o livro que escreveu em 1825 “La physiologie du gout” e que segue sendo a bíblia de numerosos gourmets. Os menus tradicionais começam sempre com uma sopa: foi para ressaltar a sua importância que Grimod de La Reynière, experto na arte culinária da França, disse: -  "A sopa é para a comida, como a fachada é para o edifício; não é só o primeiro que se toma, senão o que deve sugerir o caráter do banquete; é igual á abertura no teatro, que anuncia o tema da ópera.
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O costume da sopa nasceu há muito tempo, depois que Prometeo ganhou o ódio dos deuses por presentear o fogo aos mortais. Até que fabricaram os primeiros vasilhames, nossos engenhosos antepassados preparavam os seus caldos em cascas de frutos, conchas ou em buracos forrados com pele, onde junto com a água, iam as raízes e os vegetais favoritos e enchiam de pedras quentes para dar a temperatura ideal. A sopa foi o prato principal, e às vezes o único, da população rural em quase todo o mundo. Se pendurava um caldeirão no qual se enchia de verduras que se tinha no momento e acrescentava-se água, e a fervura seguia por conta própria, cozinhando a fogo lento durante horas. Também é muito usual colocar um pedaço de pão em um prato, sobre o qual se colocava a sopa quente, como segue sendo costume, por exemplo na "bouillabaisse", que é a comida cotidiana dos pescadores.

Seu nome em distintos países: - Em inglês "soup" vem de uma antiga palavra: "sop" que era uma rodela de pão embebida em molho de carne. - As raízes árabes, da clássica sopa espanhola "gazpacho", significam "pão embebido", que é simples por ser uma comida de camponeses, ou seja, uma mistura sem cozinhar de tomates frescos, pepinos e cebolas, pimentões vermelhos e verdes, alho, suco de tomate, azeite de oliva, tudo misturado com pão, para absorver o sabor das verduras. Os franceses chamaram "souper" a comida que tomavam ao entardecer, uma sopa em que se molhava o pão. A nova burguesia cidadã não desejavam lembrar do seu passado de escassez e nem tampouco queriam esquecer das frugais "soupes" e nem renunciar aos benesses e conforto que estas traziam, por isso eles tomavam "potages" cujos ingredientes precediam do jardim "potager", (horta). Assim a sopa se converteu na entrada diária de todas as casas.

Sempre presente nos momentos que implicaram grandes mudanças para a humanidade, no século XIX a industrialização também passou pela sopa, assim nasceu os cubos e o macarrão para as sopas. Em 1883, o Sr. A. Goodman, padeiro da Filadélfia que havia se estabelecido em Manhatam, começou a comercializar junto com seu filho, sopas desidratadas e macarrão para as sopas, mas suas especialidades não alcançaram boa performance. (Quem sabe por não terem os Professores de Marketing que a comunidade do SDR tem e por não contratarem Profissionais da Venda que nem nos, assinantes. (risos)). - Durante a Grande Depressão, um bom prato quente era a única coisa que pediam os grandes magnatas de Wall Street. - Sempre está quando faz falta calor e consolo. - Entre seus fanáticos se encontram muitos famosos: - "Lewis Carroll, Giusseppe Verdi, Voltaire, e até a rainha Vitória da Inglaterra que a tomava antes do café da manhã". - Contam que Marilyn Monroe era muito afeta às sopas e que antes de servi-las era costume que repetisse este versinho para seus amigos: - 
"Sete virtudes tem as sopas:/ tiram a fome/ e dão pouca sede,/fazem dormir/ e digerir,/nunca enjoam,/sempre agradam e tornam a cara colorada".

Mas foi sem dúvida alguma, Julius Michaël Johannes Maggi, que vaticinou a sopa para todos, de forma industrial e rápida de ser cozinhada. Nascido em 1846 no cantão suíço de Turgovia onde seu pai Michael, de origem italiana e nacionalizado Suíço, se estabelece como moleiro (dono de moinho, que trabalha com a moagem) em 1839. - Quando Julius tinha 15 anos o seu Pai comprou um moinho no Vale de Kempt. Muito inclinado para a ação, Julius demonstrou ser um homem de negócios, imaginativo e capaz. Era muito receptivo ao que acontecia no mundo em que vivia e graças às suas viagens e ao seu sentido de observação, deu-se conta da enorme transformação que estava experimentando a economia européia.
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Nas fábricas, a mão de obra feminina encontrava múltiplas oportunidades de emprego. Em conseqüência, as mulheres dispunham de menos tempo para as atividades domésticas, uma delas a cozinha, que na época era muito demorada. Devido a isto, a alimentação das famílias começou a ressentir-se e o próprio rendimento laboral acusava estas falhas alimentares. O problema chegou a ser tão inquietante que as autoridades da Sociedade Suíça e em particular um de seus conselheiros, o Dr. Schuler, médico e inspetor de fábricas, que se dedicava a estudar as condições de vida das pessoas que trabalhavam nas industrias, grande amigo de Julius, abraçou a idéia de produzir uma sopa de cereais moídos, de rápido cozimento e alto poder nutricional, oferecida por Julius, aproveitando o potencial do moinho. 

Em 19 de novembro de 1884 foi firmado um convênio entre "Julius Michaël Johannes Maggi" e a Sociedade Suíça", pelo qual esta patrocinaria durante três anos o novo produto e o lançaria ao conhecimento público. Em janeiro de 1885 começou a fabricação em grande escala da farinha de legumes "MAGGI". Em finais de 1888 a Maggi estabeleceu armazéns em Paris, Berlim, Viena, Londres e entrou em contato com uma empresa nos Estados Unidos. Por esta época já tinha três farinhas de legumes, um sortido de sopas já extenso e lançava a publico um condimento: - O "aroma Maggi" que ainda hoje é conhecido por esse nome.

Foi em 1908 quando lançou o famoso "caldo em cubinhos", foi reconhecido mundialmente ao longo da história. Nessa época já vivia em Paris onde se havia dedicado a um novo segmento: -  O leite fresco. - Sua grande generosidade se concentrou na construção de vivendas para os seus funcionários, efetivou um seguro médico na empresa, incorporou a pausa ao meio dia e outorgou a seus colaboradores o sábado a tarde livre. Em 1912, faleceu na Suíça estando em plena atividade. O desaparecimento deste homem deixava um grande vazio, mas os seus colaboradores já estavam familiarizados com o negócio há muito tempo antes. Apesar da morte de seu inspirador, inventor e homem chave, a sociedade aumentou seu capital duas vezes. A empresa que seguiu sendo familiar, se fundiu com a Nestlé em 1947.
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... " O MANIFESTO COMUNISTA "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br.

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“O que é preciso fazer para ter sucesso? - Seja o melhor, e não o primeiro. A regra é muito simples. Se o resto do mundo quiser você, nós provavelmente também vamos querer. 

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Se o resto do mundo não quiser você, nós provavelmente também não vamos querer.

Seja focado em ser o melhor que você puder naquilo que você quiser fazer”. 

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Autor desconhecido. 
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Prezado Amigo (a), 
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O quinto livro da série de maior sucesso editorial do século XX chegou as livrarias de todo o mundo. Harry Potter e a Ordem da Fênix. 
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Lançado simultaneamente em dezenas de países, Harry Potter não é resultado do trabalho de um grupo editorial que possui milhares de funcionários, incríveis parques gráficos, filiais em todas as principais capitais do mundo, e que tenha algum plano megalomaníaco de comprar ou adquirir outras editoras. 
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Por trás do sucesso de Harry Potter está uma pequena e discreta editora inglesa chamada Bloomsbury, que após quatro livros editados já vendeu mais de 195 milhões de livros para todo o mundo. Detalhe: Harry Potter foi recusado por doze grandes editoras antes da Bloomsbury editá-lo. 
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"Ser rápida, editar produtos de extrema qualidade e bom gosto, compartilhar a riqueza gerada pela empresa com seus funcionários, e ser uma empresa focada em criar um clima de intimidade com seus autores e leitores", essa é a fórmula de sucesso da Bloomsbury. 
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LIVRE-SE daquele ambiente corporativo com salas de almoço para executivos, carros da empresa, bônus exagerados e parceiros privilegiados que impedem a empresa de ir para a linha de frente e descobrir o que está realmente acontecendo. 

  • Você quer crescer? 

  • Ser o maior do mundo?

  • O que significa crescer para você? 

”Crescer por crescer é a ideologia da célula do câncer”  
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VOCÊ QUER CRESCER? Então FOCO em responder as seguintes perguntas: COMO? e POR QUE? e não QUANTO? 

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Aprenda a usar o pacote do Microsoft Office inteiro! E não apenas uma parte dele! 

  • Não use apenas o Excel (para calcular o crescimento e investimentos com base nos últimos meses). 

  • Não use apenas o PowerPoint (para criar seus planos de crescimento sem fundamento e sem possibilidade de medir retorno com base nas atividades dos últimos meses). 

  • Não use apenas o Word (para escrever o seu plano de negócios com base no plano dos últimos meses).

  • Não use apenas o Access (para determinar o segmento de mercado a atuar com base no banco de dados de clientes dos últimos meses). 

  • Não use apenas o Outlook (para manter contato apenas com os mesmos e privilegiados parceiros que você fez negócios nos últimos meses).

USE TODOS OS APLICATIVOS! Use ambos: a Matemática, o Português, e a Comunicação para educar todos a sua volta sobre o que é preciso ser feito. Nós não vivemos mais na era da produção! Nós vivemos na era dos serviços. E o que isso tem a ver com crescer? 
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Crescer na era dos serviços é um grande desafio para todos nós, porque crescer na era dos serviços não necessariamente leva a lucratividade. Na era da produção, quanto maior for o seu poder de produção, maior será a possibilidade de ter os seus custos reduzidos. Na era dos serviços, quanto maior você for, maior serão os seus custos, e maior será a sua dificuldade em ser lucrativo. 
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Na era dos serviços, você precisa de pessoas. Mas não de qualquer pessoa. Você precisa de
ÓTIMAS pessoas para entregar um ÓTIMO serviço. Na era dos serviços você não pode mais planejar a sua empresa como você vinha fazendo na era dos produtos. Na era dos serviços, você não pode fabricar serviços, estocá-los e assim determinar um número paranóico que precisa ser atingido no trimestre. Custe o serviço que custar. 
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Na era dos serviços as pessoas compram “acesso, conexões e amizades” e não produtos. 
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Quando Karl Marx escreveu o Manifesto Comunista em 1848, ele imaginou uma sociedade baseada no bem coletivo dos meios de produção e onde todos seriam iguais. Mas ele não percebeu a possibilidade de existir uma sociedade baseada em serviços, em pequenas e médias empresas, e na individualidade e criatividade do ser humano. 
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Aproveite esse momento em que todos os meios de produção estão passando pela transformação dos serviços e onde a palavra crescimento parece que não existe, para investir no
CRESCIMENTO do conhecimento que você tem do negócio dos seus clientes. 
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Aproveite esse momento, para ajudar TODOS clientes internos e externos 

a CRESCER como seres humanos. NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!.
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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. 

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A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas.".

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº224 DO WWW.SDR.COM.BR

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Numa cultura preocupada em vencer, o sucesso é uma das tentações mais sedutoras. E, apesar disso, a maioria de nós deixa que as condições do sucesso sejam determinadas por outros. Aceitar uma definição convencional de sucesso é perder o controle sobre o próprio destino. 
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Pessoas sábias encontram trabalho que gostam de fazer e fazem-no bem. Elas encontram pessoas e causas em que acreditam e aceitam servi-las de corpo e alma. Elas encontram maneiras de saborear a vida e não apenas as recompensas do trabalho. 
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Se no decurso da atividade se tornam tão ricas quanto um Bill Gates ou um Michael Eisner, que seja. Mas, mesmo que recebam apenas recompensas modestas pelos padrões convencionais, elas encontraram uma maneira de viver bem.
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Warren Bennis - Ph.D
Professor da universidade de Southern California

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O pingüim da Segundona 
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A participação do Botafogo e do Palmeiras na Segunda Divisão me impressiona. Torcida, jogadores e dirigentes estão dando a volta por cima. A lição: não importa onde você está, faça o melhor possível. A vida recompensa a ação. 
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Nossa
Nação não poderia assumir também que está na Segundona e analisar nossos potenciais, mesmo com nossas desvantagens?  - Divago assim depois da leitura do livro "Software Livre e Inclusão Digital", da editora Conrad, organizado por Sérgio Amadeu da Silveira e João Cassino, com textos de 19 especialistas sobre diversas experiências relevantes no País, com destaque para São Paulo e Rio Grande do Sul.
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O que defendem?  - A opção pelo software livre não visa apenas oferecer mais computadores para os sem-micro, mas a abrir vias de exportação do conhecimento dessa nova tecnologia. Ou seja, equipamentos baratos, software gratuito, mão-de-obra criativa, farta, altamente especializada, vendendo, trabalhando e educando a distância. Possível? 
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"É fundamental integrar a política de inclusão digital, de informatização das escolas e das bibliotecas públicas e a adoção de TI (Tecnologia da Informação) como instrumento didático-pedagógico à estratégia de desenvolvimento tecnológico nacional", comenta Sérgio Amadeu da Silveira, um dos organizadores.
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E continua: "Seria extremamente viável utilizarmos mais amplamente o software livre, pois além de não enviarmos royalties, poderíamos nos firmar como um grande produtor e distribuidor de soluções em códigos aberto".
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A proposta é reforçada pelo deputado federal do PC do B- MG, Sérgio Miranda. - "O software livre deve ser visto no contexto de uma nova e conseqüente política industrial para o setor de tecnologia da informação." 
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Complementa: - "Com a base que já temos de técnicos, em poucos anos estaríamos ocupando uma posição de destaque na tecnologia mundial. Exportaríamos produtos, geraríamos empregos, distribuiríamos renda, democratizaríamos o conhecimento, transformaríamos as nossas bases tecnológicas".
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Os dados apresentados na publicação deixam uma pulga atrás da orelha de qualquer administrador público. A Prefeitura de São Paulo calcula que se tivesse adotado, por exemplo, o Windows XP, da Microsoft, a um
custo médio de R$ 660reais por máquina, teria gasto no projeto R$ 2,5 milhões a mais na montagem de cem
telecentros (www.telecentros.sp.gov.br), cada um com cerca de 20 equipamentos, até o fim deste ano. 
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Optaram pelo Linux com os seguintes aplicativos: - navegador, webmail, processador de textos, planilha
eletrônica e editor de desenhos - todos freeware. A opção resultou em 50% a menos no custo total do projeto. Essa economia viabilizou o treinamento de quase cem mil usuários em 2002, com a freqüência de 62 mil freqüentadores cadastrados.
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Os adultos têm, em sua maioria, faixa salarial de um a cinco salários mínimos e usam os telecentros para
procurar emprego, fazer e enviar currículos.
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O que dizer a mais sobre o livro? 

Mandem exemplares para o Lula e o José Dirceu, rápido!

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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO

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DIRETOR DA PONTONET

.www.pontonet.com.br  -  pontonet@pontonet.com.br

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Alguns pensam que para se ser amigo basta querê-lo, 

como se para se estar são, bastasse desejar a saúde.

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Aristóteles

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Como um empresário pode incentivar a ousadia na sua equipe?
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Em primeiro lugar, com muito cuidado. Ser ousado pode significar aquele que corre riscos, que é arrojado e impetuoso. Mas uma pessoa ousada também pode ser descrita como afoita ou imponderada. 
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Quando recomendo que o empresário liberte a ousadia que há nele e em sua equipe, refiro-me à primeira opção.  Para que uma equipe saiba correr riscos, alguns hábitos devem existir ou, se for necessário, serem implementados preliminarmente na empresa. 
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Entre esses hábitos, o primeiro é o costume de chamar para si, não só a responsabilidade pelo que foi bem sucedido, mas principalmente, por aquilo que não deu certo. 
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O segundo aspecto que considero importante, é que a equipe tenha o hábito e também a consciência de arcar com os resultados negativos de suas ações. 
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Como no seguinte exemplo: uma equipe composta por dez pessoas numa empresa, sempre procura não só decidir, como assumir os riscos em conjunto, da mesma forma, tem o hábito de em equipe assumir os louros de uma vitória ou arcar com as conseqüências das derrotas. 
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Tudo vai bem até que a conseqüência de uma derrota é a demissão de algumas pessoas. Muitas vezes, é nesta hora em que se percebe que aquela equipe era unida apenas superficialmente e que ainda não estava preparada para administrar plenamente o insucesso em conjunto. 
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Assim, a dica para os empresários é tentar disseminar primeiro, a cultura da equipe, assumir as responsabilidades e suas respectivas conseqüências sempre em conjunto, para somente depois que esse sentimento de equipe estiver consolidado, partir para o desenvolvimento da ousadia.
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Um abraço a todos

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PROF. Luciano SalamachA

comentarista da Rádio CBN de Londrina, Maringá e Vitória para a área empresarial.

 

www.slamacha.com.br  - luciano@salamacha.com.br 

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Todo e-mail deve começar com um bom dia ou boa tarde, um por favor e terminar com uma frase de estima, para depois agradecer. Isso gera confiança e boa vontade em todo relacionamento e produz riqueza intangível.

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"Perguntar "Quem deveria ser o chefe?" é como perguntar: "Quem deveria ser o tenor neste quarteto?". Obviamente, o homem que tiver a voz de tenor." 

Henry Ford. 
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Um dos segredos do líder de sucesso consiste em não ser a pessoa a fazer o trabalho, mas em reconhecer o profissional apropriado para fazê-lo. Encare os fatos: Você não pode fazer tudo sozinho! Como líder de uma empresa - seja ela pequena, média ou grande -, gerente de um departamento, divisão ou área, você precisa APRENDER A DELEGAR. 
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Você geralmente se vê frustrado em função da falta de horas na semana para fazer tudo aquilo que você gostaria de fazer. Você sempre diz a você mesmo: "Se eu simplesmente tivesse mais tempo..." Bem, você tem mais tempo, e ele se chama João, Denise, Paulo... e eles trabalham para você. 

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E mais, eles estão morrendo de vontade de tornar a sua vida mais fácil, morrendo de vontade de aprender, e morrendo de vontade de ajudar a construir o seu negócio. São esses 3, 4, 5 funcionários que trabalham para você que podem adicionar as horas que estão faltando na sua semana. E mais importante, são eles que podem trazer as novas idéias e a vida que a sua empresa está precisando. 
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Se você quer construir uma empresa que perpetue o seu nome por gerações e seja sólida para entregar para o seu filho, você precisa APRENDER A DELEGAR. 
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Anos atrás você iniciou a sua empresa fazendo as coisas da sua maneira, isso porque naquele momento aquela era a sua visão da "melhor" maneira de fazer as coisas, e certamente é "uma das" maneiras de fazê-las, mas talvez não seja a "melhor maneira". O João, a Denise e o Paulo... talvez conheçam uma melhor maneira de fazê-las, maneiras que podem fazer a sua empresa crescer mais rápido, mais forte e mais lucrativa. 
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Entretanto para alcançar esse estágio você precisa dar o primeiro passo. Você precisa entender que existe outras pessoas que podem realizar algumas das tarefas que você realiza melhor do que você, e que delegar essas tarefas não diminuem a sua importância, mas sim AUMENTA. 
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Todos os gurus da administração moderna são unânimes em afirmar que "A habilidade de inspirar as pessas é um fator crítico de sucesso para qualquer empresa neste Século 21", e definitivamente Inspirar as Pessoas precisa ser uma das qualidades que você precisa desenvolver como Líder. 
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Responda uma pergunta: Se você é o melhor funcionário da sua empresa, quem a está dirigindo ? Pare AGORA de trabalhar como um funcionário e comece a trabalhar como o Dono do seu negócio, como o Líder, como o Visionário. Invista tempo para pensar no futuro do seu negócio, ou o seu negócio não terá futuro. 
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Responda a outra pergunta: Quando você se aposentar, o seu negócio vai se aposentar com você ? Espero que não. Construa-o para durar por gerações e gerações ! 
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Invista todo o tempo que for necessário para procurar e contratar as melhores pessoas, depois invista o tempo que for necessário para treiná-las, depois delegue tarefas uma após a outra, e depois... Saia da frente dos seus funcionários! 
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Confie neles. Nada menos que isso interessa. 

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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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FUNDADOR, PRESIDENTE, SEU AMIGO

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http://www.bizrevolution.com.br   -  ricardom@bizrevolution.com.br

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Quando uma criança termina a educação primaria já viu na sua curta vida, 
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8.000 assassinatos y 10.000 atos de violência na televisão.

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"Ele fracassou como homem de negócios em 31, perdeu a eleição para legislador estadual em 32, tentou outro negócio em 33, e fracassou de novo. A sua noiva morreu em 35, ele teve um colapso nervoso em 36, em 43 se candidatou ao congresso e perdeu, tentou novamente em 48, e perdeu novamente. 

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Em 55, tentou concorrer ao senado e perdeu, em 56 concorreu como vice-presidente e perdeu, em 59 concorreu novamente ao senado e foi derrotado. Em 1860, o homem conhecido como Abraão Lincoln (1844 - 1922) foi eleito o 16º Presidente dos EUA. 

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A diferença entre o sucesso e o fracasso ? 

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A Perseverança.

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Se não consegue dormir, mais vale levantar-se e fazer qualquer coisa. 
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O que o consome é a preocupação, não a falta de sono.
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Dale Carnegie, guru motivacional 
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  • Como você dirige a sua empresa ?

  • Você é um ditador benevolente ? 

  • Ou você está tão ocupado ultimamente que não consegue tomar nenhuma decisão ?

Um dos mais valiosos recursos para tomada de decisão que você tem disponível na sua empresa é a opinião dos seus funcionários. Permitir que os seus funcionários adicionem informações as decisões que a sua empresa precisa tomar no dia-a-dia, pode melhorar significativamente a qualidade das escolhas que a sua empresa faz. 
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Além disso, ao permitir que o seu funcionário participe do processo de tomada de decisão, ele passa a ter uma sensação de responsabilidade e envolvimento com o trabalho que ele nunca teve. 
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Você não tem que trabalhar sozinho. 

Todos a sua volta querem e podem ajudá-lo. 

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Nada é mais difícil e, portanto, tão precioso, do que ser capaz de decidir.
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Napoleão Bonaparte, general francês 
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 VOLTAR

." ALGO QUE NENHUM SEGURO COBRE "
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PROF. GRETZ

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indicado para o prêmio Top of Mind Fornecedores de RH, 

na categoria PALESTRANTE DO ANO. 

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VOTE AQUI:

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Às vezes conto em minhas palestras: 

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No filme "Perfume de Mulher", há uma cena inesquecível, em que um personagem cego, vivido por Al Pacino, tira uma moça para dançar e ela responde: "Não posso, porque meu noivo vai chegar em poucos minutos..."
 
"Mas em um momento se vive uma vida",  responde ele, conduzindo-a num passo de tango. - E esta pequena cena é o momento mais bonito do filme.

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Para alguns, o tempo voa; esses vivem correndo atrás do tempo e parece que nunca o alcançam (ou melhor, só o alcançam quando morrem enfartados, ou algo assim). Para outros, o tempo demora a passar; esses ficam ansiosos esperando por alguma coisa no futuro e se esquecem de viver o presente. Uns têm pressa, outros não têm tempo para nada, outros fazem qualquer coisa para passar o tempo, mas poucos se ligam no presente, que é o único tempo que existe.
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Penso nisso às vezes quando estou caminhando. Ando no mínimo uma hora todos os dias, chova ou faça sol. Como viajo quase todos os dias para fazer palestras em todo o País, esteja onde estiver escolho um bom trajeto e faço minhas caminhadas. 
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"Se eu tivesse tempo, faria o mesmo", pensarão alguns ao ler este trecho. Tempo todo mundo tem igual. Ninguém tem mais nem menos do que 24 horas por dia. A diferença é o que cada um escolhe fazer do seu tempo. Valorizar o nosso tempo e respeitar o tempo do outro são fatores importantes para a qualidade de vida. 
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A vida não pára
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"Precisamos nos encontrar com mais tempo..." – diz um amigo que encontra o outro na esquina. "Mas eu estou com tempo agora!", responde o outro. 

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"Só que agora estou correndo", diz o primeiro, apressado, e completa: "Aparece lá em casa qualquer dia..." Se o outro for, vai até pegar mal, porque essa frase, que parece um convite, é geralmente uma forma de encerrar a conversa. 
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Muitas vezes a pressa é uma desculpa que a pessoa dá para si mesmo. "Se tivesse tempo, faria ginástica", ou aprenderia outro idioma, ou tocaria um instrumento, ou leria um bom livro, ou visitaria mais os amigos, e assim por diante. 

O Prof. Marins, meu colega de palestras, tem uma metáfora muito interessante sobre o tempo: Quando é que um pêndulo está indo e quando está voltando?", pergunta ele, explicando então que o pêndulo nunca volta; assim como o tempo, ele só vai. A vida é só ida. Não tem volta. 
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E por que temos tido tão pouco tempo ultimamente? Um motivo óbvio é a quantidade excessiva de coisas que arranjamos para fazer e que consideramos prioritárias e inadiáveis. Não estou me referindo apenas aos compromissos de trabalho: atualmente são tantas as opções de informação e de lazer, que é impossível ver ou fazer tudo o que o mundo nos oferece. Centenas de canais de TV, jornais, revistas, livros, internet, CDs, CD-ROM, DVD, shows, cinema, palestras, coquetéis, eventos em geral... para início de conversa, temos que nos convencer de que não é possível ver tudo e saber tudo. Nem a metade. Nem um milésimo das informações disponíveis. 
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No trabalho, também, as possibilidades e as demandas são tantas que é preciso ser muito mais seletivo do que éramos antes, sob pena de ficarmos perdidos num matagal de informações.  - "
A vida é aquilo que acontece enquanto fazemos planos para o futuro", disse John Lennon. Enquanto nos esfalfamos em nome de um futuro melhor para nós e para nossa família, a vida está passando, seguindo sem retorno. 
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Seja o dono do seu tempo
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Há algum tempo fiz uma palestra em Foz do Iguaçu, para um grupo numeroso de empresários, todos bastante prósperos. Durante a palestra, eu lhes disse:  

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"Quem aqui, entre os senhores que vieram a esta convenção, tirou uma manhã para visitar as cataratas do Iguaçu? Quem não tiver feito isso é um pobre." 

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Percebi que alguns olhavam para o colega ao lado, meio desconcertados, e continuei: "Eu sei que muitos devem estar pensando que precisam vir com mais tempo, trazer a esposa e os filhos, não é isso?" A platéia reagiu concordando. 

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Então completei: "Mas tomo a liberdade de lhes dizer que, pela maneira com que vocês vivem correndo e administrando o seu tempo, só vão se lembrar de Foz do Iguaçu daqui a alguns anos, quando a sua convenção voltar a ser sediada nesta mesma cidade. E aí sim, talvez alguns de vocês tragam esposa e filhos. Mas quem vai passear serão eles, enquanto vocês ficam assistindo a palestras como esta..." Rindo meio sem graça, a platéia concordou.
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É possível redimensionar o tempo nos cronogramas da empresa ou em alguns planos que traçamos. Mas há coisas que estão muito acima das limitações humanas e nelas o tempo é inflexível: principalmente o transcurso de nossas vidas, o crescimento dos nossos filhos, o convívio com nossos familiares e amigos, a nossa saúde física, mental e espiritual.
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Tive um professor que dizia: "Quem não prepara uma agenda adequada para programar o seu dia, age como quem entra em um pantanal e sai matando cada jacaré que aparecer." Vai usando todo o seu tempo e suas forças para resolver tudo o que surge à sua frente, e acaba deixando em segundo plano os assuntos mais relevantes. 
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Portanto, saber planejar o seu tempo é necessário não só para a vida pessoal, mas também para o sucesso profissional. 
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Algumas dicas para o dia-a-dia .

  • No início de cada dia, priorize suas atividades conforme a importância de cada uma. Mas programe somente uma quantidade de atividades que realmente possa ser feita em um dia. 

  • No último horário de cada semana, avalie como foi o período e anote suas metas para a semana seguinte. Faça o mesmo a cada final de mês. 

  • Dê prazos realistas para seus trabalhos, com alguma folga. É melhor sobrar tempo do que faltar. 

  • Agenda é meio, não fim. Programar o tempo é importante, mas não perca sua flexibilidade. 

  • Reserve um tempo específico para tratar de seus assuntos particulares (telefonemas para familiares e amigos, pagamentos, médicos, etc.). 

  • Não se deixe escravizar pelo telefone. Reserve horários para telefonar e filtre os atendimentos. 

  • Deixe sua mesa livre, somente com os assuntos que você está tratando naquele dia. Mesa cheia de papéis rouba energia e aumenta o estresse. 

  • Faça pequenos intervalos no trabalho, de cerca de dez minutos pela manhã e à tarde, para mexer com o corpo e conversar amenidades. 

  • Reserve 60 minutos seguidos, todos os dias, para exercícios físicos, além de algum tempo para o lazer. Isso não rouba tempo de ninguém. Pelo contrário, esse hábito vai lhe dar mais energia para todas as outras atividades. E também vai lhe dar mais tempo de vida!

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Vamos cuidar bem do nosso tempo e aproveitá-lo bem.

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Em nossa vida, o tempo perdido é uma das poucas coisas que não têm seguro.

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PROF. GRETZ

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Viabilização de Talentos Humanos
Rua Rui Barbosa 670 sala 701 - 88025-301 Florianópolis - SC
Tel.: 048-228-0668 / 048-228-0808 Fax: 048-228-6207
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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº224

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TRANSPORTES   LOGÍSTICA

Nº03

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Glossário

  • AD Valorem - Taxa de seguro cobrada sobre certas tarifas de frete ou alfandegárias proporcionais ao valor total dos produtos da operação (Nota Fiscal).

  • Consolidação de cargas  - Consiste em criar grandes carregamentos a partir de vários outros pequenos. Resulta em economia de escala no custo dos fretes. É preciso um bom gerenciamento para utilizar este método, pois é necessário analisar quais cargas podem esperar um pouco mais e serem consolidadas. Se mal executado, compromete a qualidade do serviço de transportes, pois gerará atrasos.

  • CPFR - Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment ou Planejamento Colaborativo de Previsão e Reabastecimento.
    Custo de Falta ou Stockout Cost - É o custo considerado pela falta de um item, por falta de estoque, quando se recebe um pedido. Este custo pode ser variado, devido a se perder um pedido total ou parcial, pelo custo de se repor de forma urgente ou pelo custo de se alterar toda a programação de produção para fabricá-lo.

  • Safety Stock ou Estoque de Segurança - Quantidade mantida em estoque para suprir nas ocasiões em que a demanda é maior do que a esperada e/ou quando a oferta para repor estoque ou de matéria-prima para fabricá-la é menor do que a esperada e/ou quando o tempo de ressuprimento é maior que o esperado e/ou quando houver erros de controle de estoque que levam o sistema de controle a indicar mais material do que a existência efetiva.

  • Just-in-Time ou JIT - É atender ao cliente interno ou externo no momento exato de sua necessidade, com as quantidades necessárias para a operação/produção, evitando-se assim a manutenção de maiores estoques.

  • Logística Empresarial  - Trata-se de todas as atividades de movimentação e armazenagem, que facilitam o fluxo de produtos desde o ponto de aquisição da matéria-prima até o ponto de consumo final, assim como dos fluxos de informação que colocam os produtos em movimento, com o propósito de providenciar níveis de serviço adequados aos clientes a um custo razoável. (definição de Ronald H. Ballou no seu livro "Logística Empresarial").

  • MRP - Material Requirements Planning ou Planejamento das Necessidades de Materiais.

  • Postponement  - Retardamento da finalização do produto até receber de fato o pedido customizado.

  • SKU - Stock Keeping Unit ou Unidade de Manutenção de Estoque. Designa os diferentes itens de um estoque.

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Existem mais de 400 termos técnicos no transporte e logística e eles foram inseridos no dicionário de termos técnicos do sistema "Biblioteca do SDR", já que inviabilizaria a publicação pelos espaços do jornal. E outras áreas também estão sendo derivadas unicamente ao sistema biblioteca, como tipos e modelos de container, de empilhadeiras, de palets e formatos, veículos, carrocerias, navios, trens, leis, regulamentações, etc., porque constam muitas figuras e não haveria espaço de publicação para todas elas.

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Transporte de Carga no Brasil
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Há vários anos o transporte de cargas, no Brasil, vem apresentando sintomas que apontam para graves problemas. Uma dependência exagerada do modal rodoviário, dificuldades de desenvolvimento dos outros modais, crescente número de acidentes e mortes, envelhecimento da frota, e participação cada vez maior de autônomos, são alguns destes sintomas.
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O Brasil possui hoje uma frota de
1,8 milhões de veículos, com uma idade média que já beira os 18 anos. Esta idade média vem aumentando ao longo dos anos. Basta lembrar que durante a década de 1990, entraram em média no mercado brasileiro cerca de 50.000 veículos novos por ano. Considerando a existência de uma frota de 1,8 milhões, seriam necessários 36 anos para substituir uma frota cuja idade média já é de 18 anos. 
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O excesso de oferta tem contribuído para deprimir os preços que, em média, já não são suficientes para cobrir o custo real do negócio. Para garantir um mínimo de carga, o transportador autônomo acaba se sujeitando a trabalhar em condições totalmente inadequadas. Não é incomum a prática de dirigir mais de 24 horas sem repouso, viajar com excesso de carga, e trafegar em velocidades exageradas ou inadequadas às condições de conservação das vias.Esta situação conduziu o setor rodoviário de cargas a um círculo vicioso.
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A inexistência de regulação, em aspectos como a limitação de horas de direção e turnos de trabalho, fazem com que praticamente não existam barreiras de entrada no setor. Qualquer cidadão que possua uma licença de motorista adequada, pode adquirir um veículo com qualquer idade, e em qualquer estado de conservação, e passar a prestar serviço de transporte como autônomo. 
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Por outro lado, a pequena escolaridade média dos motoristas autônomos (76% possuem apenas o primeiro grau), cria uma forte barreira de saída, devido às dificuldades de uma colocação adequada no mercado de trabalho. Ou seja, entram muitos e saem poucos. A conseqüência direta é um descompasso crescente entre oferta e demanda, com efeitos danosos sobre preço, práticas operacionais, e padrões concorrenciais.
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As baixas barreiras de entrada e as altas barreiras de saída colocam a oferta, acima da demanda. O excesso de oferta deprime os preços, e torna mais difícil captar carga. Pressionado pelos baixos preços e pela ociosidade, o autônomo é levado a práticas de concorrência predatória, como excesso de peso, de horas trabalhadas e de velocidade, e falta de manutenção adequada. O excesso de cargas e de velocidade aumentam ainda mais a capacidade instalada, reduzindo ainda mais o preço, reiniciando-se assim o círculo vicioso. Como conseqüência torna-se inviável a renovação da frota, levando as empresas estabelecidas a dependerem cada vez mais dos autônomos.
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A situação se torna ainda mais preocupante, quando se verifica que a possibilidade de contar com outros modais, para ajudar a quebrar este círculo vicioso, não parece ser uma alternativa viável. Uma série de fatores históricos, e a própria situação do rodoviário, levaram a uma oferta insuficiente dos demais modais, em termos de disponibilidade e qualidade de serviço.
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De fato, o Brasil convive com uma insuficiência de infra-estrutura de transporte, em termos de extensão e qualidade das vias. Tomando-se como base o indicador de disponibilidade, medido pelo índice km de via por km2 de espaço territorial, a oferta de vias de transporte no Brasil é equivalente a 69% da verificada na China, 55% do Canadá, 45% do México, e 6% dos EUA.
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Além dos problemas já citados, esta sub-oferta tem se constituído numa significativa barreira ao desenvolvimento regional e à desconcentração econômica.
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O modal ferroviário, recentemente privatizado, convive com uma série de dificuldades, que representam barreiras significativas para o seu desenvolvimento pleno. Dentre elas se destacam a pequena extensão da malha e seu estado de conservação, o elevado custo de capital, a falta de regulamentação adequada, e a concorrência predatória do modal rodoviário.
 
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A oferta de transporte do modal ferroviário é bastante baixa quando comparada com padrões internacionais. Com base no indicador de disponibilidade, medido pelo índice km de via por km2 de extensão territorial, verifica-se que a oferta no Brasil eqüivale a 55% da oferta na China, 40% do Canadá, 32% do México, e 12% do EUA.
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Durante os 10 anos que precederam a privatização, houve uma redução drástica dos investimentos na malha ferroviária nacional. De um patamar de cerca de R$ 1,0 bilhão de investimentos anuais, nos primeiros anos da década de 1980, a Rede Ferroviária Federal reduziu seus investimentos para algo em torno de R$ 200 milhões por ano, na segunda metade da década de 80, e cerca de R$ 50 milhões por ano, entre 1990 e 1995, ano em que teve início o processo de privatização.

Ao assumirem a operação da malha privatizada, os novos operadores encontraram a maioria das linhas em estado lastimável de conservação. Até os dias de hoje é comum encontrar trechos onde a velocidade média fica abaixo de 15 km por hora, devido ao péssimo estado de conservação. 
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A grande barreira para a modernização da infra-estrutura e a ampliação das linhas ferroviárias no Brasil, é o proibitivo custo do financiamento. Enquanto nos EUA, o custo do financiamento para ferrovias gira em torno de 6,5% ao ano, no Brasil ele atinge, na melhor das hipóteses, um valor no entorno de 15%, no caso de financiamento pelo BNDES. Some-se a isto o risco cambial, pois grande parte dos gastos com investimentos, em itens como trilhos e locomotivas, devem ser feitos em moeda estrangeira, pois não existe produção destes itens no Brasil.

O mais espantoso é verificar a relação entre os resultados norte-americanos e brasileiros, antes e após as despesas financeiras, ou seja, a comparação entre a margem de lucro operacional e o retorno sobre o capital investido pelos acionistas. Enquanto nos EUA a margem operacional é em média de 15%, e o retorno sobre o capital investido é de 9%, no Brasil, a margem operacional gira em torno de 31%, e o retorno sobre o capital é negativo em 34%. Ou seja, os altos custos financeiros transformam uma significativa vantagem operacional em uma grande desvantagem econômica.

Fontes: CENTRO DE ESTUDOS DE LOGÍSTICA -COPPEAD - UFRJ - Ministério dos Transportes / Sec.Executiva / Subsecretaria de Plan. e Orçamento.
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A letra "N" pintada nas toras:

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O consultor de segurança empresarial Marcy José de Campos Verde explica que este procedimento serve para as madeireiras fazerem controle de cargas nos transportes da madeira. 

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Depois de dispostas no caminhão e demarcadas ao fundo com a letra N, as toras não devem ser retiradas da carreta até chegarem ao local de destino. Se por acaso isso acontecer, o desenho do N automaticamente se desfaz, denunciando a perda.

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A letra N possui uma diagonal e dois traços verticais; além dela, é comum também utilizarem uma seta, que algumas vezes traz um círculo ao seu redor, afirma Marcy. Segundo ele, existem outros recursos de fiscalização, como pesagem ou lacre de carga. No entanto, estes procedimentos são mais demorados e as madeireiras carregam centenas de caminhões por dia.

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" TROQUE 7 CRENÇAS POR 7 ATITUDES "

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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Flash de memória nº 1:
Oh! que saudades que eu tenho dos anos 70! Como era fácil vender. Bastava divulgar e esperar pelos pedidos. Tudo o que se produzia, se vendia. Vender significava distribuir a cota entre os ávidos clientes, que disputavam a tapas nossos produtos.

E mesmo assim ganhávamos prêmios, as convenções de vendas eram de fazer cair o queixo. As empresas lucravam com suas vendas e também com a inflação. Todo fim de mês uma nova tabela (cujos preços antigos a gente segurava para pedidos fechados até o dia 5) . A pressão era dos compradores.

Flash de memória nº 2:
No começo deste ano fui a um baile de formatura e confesso meu espanto, minha admiração com o que vi e isso ficou remoendo em minha cabeça até escrever-lhes estas linhas. Neste baile, passou um filme pela minha memória, que desejo compartilhar: Nos anos 70, um baile de formatura tinha orquestra com pelo menos 15 a 20 músicos. Cada um tocava seu instrumento. Os cantores (crooner's), vestidos a rigor, cantavam estáticos em frente ao único microfone. As seleções de músicas, se sucediam: bolero, samba, romântica e terminando com carnaval.

E agora, o que via diante de meus olhos? Uma banda com 6 artistas, sarados, bonitos(as), a cada seleção de músicas vestidos à caráter ( anos 60, reggae, heavy metal, forró, etc) ora um cantando e tocando baixo e dançando, outro tocando bateria e cantando e outros dançando e tocando qualquer instrumento. Na próxima seleção de músicas, novas roupas, tocando outros instrumentos... Resumindo: 6 profissionais fazendo agora, com muita versatilidade e talento, o que antes era feito por 20 a 30 especialistas.

Voltando à realidade....
Mas o que isto tem a ver com você? Sua praia é vender ? Acredite, isto que está aí em cima tem tudo a ver com você que é vencedor, digo, vendedor. Já sei, você estará argumentando: "tâo" vendo, trabalho por 5, me mato, ralo o dia inteiro, dou um duro danado, mato um leão por dia, a guerra é total, querer mais o quê?
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Sua empresa quer r-e-s-u-l-t-a-d-o-s.  - E isso você não está obtendo! - Coragem, continue a leitura.
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Na atividade de vendas dispõe-se de todo conhecimento necessário para atender quaisquer estratégias mercadológicas e o quadro de funcionários vêm sendo formado e treinado com certa eficiência, apesar de muitos estarem vendedores, e não serem vendedores.
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Mas por que sempre os mesmos problemas? Acredito que deve-se à prática das 7 Crenças:

  • Visitas Previsíveis. Clientes são visitados segundo sua freqüência de compras, com os vendedores procurando chegar próximo da data do novo pedido.

  • Visitas prazerosas. Clientes que dão um bom papo num ambiente agradável e preferencialmente com secretárias bonitas têm preferência.

  • Total Crença na Curva ABC. Quem compra mais têm mais atenção.

  • Ditadura do Pedido de Maior Valor. Será que aquele que compra mais dá mais margem de lucro e portanto sua comissão é mais rechonchuda? Sempre? Ou será que você está vendendo perto do mínimo...

  • Ditadura da Divisão de Pedidos. Só compram alguns tipos de produtos, apesar de sua variedade? Você acha que tem prá todo mundo? Seu concorrente também é bonzinho com você e não invade sua área?

  • O martelo que só vê o prego: meu negócio é visitar e vender. Só carrego a pastinha e o talão de pedidos, e folhetos é claro, pois vai que um dia.....

  • Imediatismo nos resultados, abandonando relacionamentos de longo prazo.

Ora, se TODAS as atividades sofreram mudanças, por que para muitos vendedores a atividade continua a mesma de décadas passadas? Seus gerentes teimam e insistem que falta motivação, comprometimento. 
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Minha opinião é que falta empreendedorismo! A imensa maioria hoje trabalha com um fixo simbólico, literalmente mata-se para conseguir seu sustento (verdade!). Até que ponto sentem-se empresários de si mesmos? 
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Que tal passar a tocar outros instrumentos, cantar novos ritmos, cuidar da aparência, dançar e não mudar de atividade? Isso é possível e traz muitas recompensas, inclusive financeiras. O novo vendedor precisa praticar estas 7 atitudes: - Planejar sua agenda, separando tempo para: montar uma estratégia selecionando os clientes para:

  • Visitas para vender;

  • Visitas para identificar novas oportunidades, falando com outras pessoas ( áreas de produção, projetos, por ex.); 

  • Visitas para encantar os clientes, levando convites para eventos, feiras, levando seu gerente, o diretor e o presidente, convites para visitar sua empresa;

  • Selecionar os clientes utilizando outros critérios além daquele de quem compra mais (os mais rentáveis, os inativos, novos produtos para o mesmo cliente...).

  • Visitas em novos clientes.

  • Fazer tele-marketing, enviar fax, enviar e-mail, agendando por tipo de visita, balanceando os motivos da visita, lembrando que você precisa continuar vendendo sempre. Uma dica: faça o planejamento só para a próxima semana, até você conseguir ajustar seu tiro! 

  • Ligar para seus clientes no dia do aniversário deles, no dia do profissional ( dia do balconista, do médico, do dentista, do agrônomo, dia da secretária, etc). Se possível fale você mesmo; se não puder escale alguém que faça em seu nome! 

Assim, da próxima vez que se referir à palavra trabalho, você terá uma lembrança positiva, ao invés de referir-se sempre de conotação negativa: luta, guerra, matar um leão, batalha, labuta, vou ralar, vamos enfrentar as feras, etc, etc....
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Sim, clientes viram feras quando você só aparece para botar a mão no bolso deles!

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822
- e-mail: falecom@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº224

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Que fazem três mulheres numa ilha ?

Se juntam duas e criticam a outra...

Dois meninos conversam: - Meu pai diz que é melhor dar do que receber!
Ele é bicha ou crente?
Nenhum dos dois! Ele é boxeador!

No bar, o sujeito vira-se para o amigo e diz em tom apressado: - O papo está bom, mas tenho de ir embora! Se eu chegar tarde em casa a minha mulher vai ficar histórica de novo!
Histérica, você quer dizer?
Não, histórica mesmo. Ela vai ficar duas horas lembrando-se de todas as promessas que eu fazia quando éramos noivos!

Quando eu te encontrar... 
te levarei para a cama. 
Te deixarei com uma enorme 
variedade de sensações... 
Lentamente... 
te farei sentir arrepios, 
te farei suar... 
profusamente. 
Irás gemer... 
tremer e até resmungar. 
Te deixarei ofegante, 
te tirarei o ar, 
a tua cabeça latejará. 
Da cama você 
não conseguirá sair... 
Quando terminar, 
irei embora... 
sem deixar saudades.... 

Com todo o meu amor... 
Até à próxima. .. 

Assinado:  - A Gripe!

Chega Micky Mouse a sua casa e dize para sua esposa Minnie:  - "I want a divorce, I want a divorce". Minnie surpresa lhe responde : -  "Are you fucking crazy?" 

Micky responde: "no, I'm fucking Daisy". 

O sujeito vira-se para o amigo e comenta: - Você sabia que existe dicionário para masoquistas?
Para masoquistas? - espanta-se o amigo.
Como assim?
É igual aos outros, só que as palavras não estão em ordem!

Coringa da literatura nacional! 
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A palavra MERDA é o grande coringa da literatura nacional! Quer ver uns exemplos?
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Como indicação geográfica 1 : Onde fica essa merda. ? 
Como indicação geográfica 2 : Vá à merda! 
Como indicação geográfica 3 : 18:00h: vou embora dessa merda. 
Como substantivo qualificativo: Você é um merda! 
Como indexador monetário : Você não vale uma merda. 
Como auxiliar quantitativo: Trabalho pra caramba e não ganho merda nenhuma! 
Como indicador de especialização profissional : Ele só faz merda. 
Como sinônimo de covarde: Seu MERDA ! 
Como indicador visual: Não se enxerga merda nenhuma! 
Como sensação olfativa: Isto está me cheirando a merda... 
Como elemento de dúvida na indicação do caminho a ser percorrido: Por que você não vai à merda? 
Como especulação de conhecimento e surpresa: Que merda é essa? 
Como indicador de ressentimento natalino: Não ganhei merda nenhuma de presente! (ou "ganhei um presente de merda!") 
Como indicador de admiração: Puta Merda !! 
Como indicador de rejeição : Puta Merda !!!! 
Como indicador de indignação : Puta que Merda !!!!!! 
Como auxiliar impositivo de aceleração : Rápido com essa merda! 
Como indicador de espécie : O que esse merda pensa que é ? 
Como indicador de continuidade : Na mesma merda de sempre. 
Como indicador de desordem: Tá tudo uma merda! 
Como constatação científica dos resultados da alquimia :Tudo o que ele toca vira merda! 
Como resultado de aplicativo : Deu merda.

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Joãozinho chega no meio da aula.
- Atrasado outra vez, Joãozinho - reclama a professora. - É a terceira vez esta semana.
- Desculpe, professora!
- O que você pretende ser no futuro, com este tipo de comportamento?
- Político, professora!

Uma favela, dia de sol, calor infernal.
Três homens entram num barraco pequeno, quente e úmido, arrastando um rapaz magrinho e franzino pelos braços.
Lá dentro, o Djalmão, um negão enorme, muito suado, fedendo, cara de enjoado, palito no canto da boca, limpando as unhas com um facão de cortar coco. 
Um dos homens diz: - Djalmão, o chefe mandou você comer o cu desse cara aí...Disse que é para ele aprender a não se meter a valente com o pessoal da favela.
A vítima grita de desespero e implora por perdão. Mas o Djalma apenas rosna, ignorando os lamentos do homem: - Pode deixar ele aí no cantinho que eu cuido dele daqui a pouco.
Cinco minutos depois, chegam mais dois homens arrastando um outro: - O chefe mandou você cortar as duas mãos e furar os olhos desse elemento. É para ele aprender a não tocar no dinheiro do chefe.
Djalmão com voz grave: - Deixa ele aí no cantinho que eu já resolvo.
Pouco depois chegam os mesmos homens, arrastando outro pobre coitado: - Djalmão, o chefe disse que é pra cortar o bilau desse cara aqui, pra ele aprender a nunca mais se meter com a mulher do chefe. Ah! e ele falou ainda que é pra você cortar a língua e todos os dedos dele para não haver mais a possibilidade de ele bolinar nenhuma mulher da favela!
Djalmão com voz mais grave ainda: - Já resolvo isso. Bota ele ali no cantinho junto com os outros.
Aí o primeiro rapaz entregue aos cuidados do Djalmão diz em voz baixa: -Seu Djalma, com todo respeito, só pro senhor não se confundir:  - O do cu sou eu, tá?

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" PENSANDO COMO PEIXE "

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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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http://www.workshop.com.br     -     julia@workshop.com.br

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Mais como admirador do que adepto, tive a interessante oportunidade de participar, com um grupo de empresários amigos, de uma pescaria.  Embora, não muito afeito a tais eventos, a verdade é que não pude evitar me envolver na energia de entusiasmo que, rapidamente, tomou conta de todos.

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Impressionou-me a intimidade com que manipulavam as teorias da administração, a ponto de rivalizar com os mais exímios estrategistas.  Tudo, nos mínimos detalhes, foi sendo esmiuçado. O empenho assemelhava-se ao de um grupo de executivos definindo táticas e estratégias para o lançamento de um produto bilionário ou, porque não dizer, a sobrevivência das suas empresas.

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Duas coisas, no entanto, chamaram-me a atenção:  - A intensidade do entusiasmo não muito comum em equipes de trabalho e a corretíssima aplicação dos conceitos do marketing do relacionamento. Você pode acreditar! Os "
pescadores" utilizaram o mais correto marketing do relacionamento para atingir o objetivo - fisgar peixes

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Quando tudo estava decidido, o que foi considerado como um excelente motivo para mais um brinde, não suportei a tentação e, com a melhor das intenções, fiz uma ingênua pergunta:  - "Porque vocês não atuam assim nas vossas empresas?"

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O leitor também é pescador? 

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Então eu confesso estou arrependido até hoje! O sol começava a despontar no horizonte quando terminei de defender a minha tese. Mas, apesar de tudo, valeu a pena! 

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Tive a oportunidade de mostrar aos meus amigos que ao tomarem determinadas decisões, tais como:

  • Qual o peixe alvo, 

  • qual o melhor lugar para pescá-lo, 

  • qual a lua ideal, qual o período do dia em que o peixe ficava mais exposto, 

  • qual a comida que serviria de isca para esse tipo de peixe, 

  • qual o tipo de molinete e chumbo próprios, estavam "pensando como peixe". 

Era como se o próprio peixe estivesse dizendo - "Vocês podem até me pegar. Mas vai ser do jeito que eu gosto!"

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Você, que já confessou ser também pescador, quer saber o que isso tem a ver com os seus negócios e com as vendas que precisam crescer 20 % no próximo trimestre, não quer?  - É simples! Tal como fez com o peixe, coloque-se no lugar do cliente e pense como ele.

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Você não tem isca que agrade a todos, tem? Então tudo que tem a fazer é escolher um nicho de mercado que esteja disposto a usar o produto que a sua empresa oferece ou desenvolver um produto específico que atenda as necessidades de um determinado nicho. - Como fazer isso?

  • Definindo exatamente quem são os seus clientes, aqueles a quem só a sua empresa é capaz de encantar;

  • Relacionando-se e interagindo mais com os clientes de forma a conhecê-los cada vez mais profundamente; 

  • Criando uma cultura interna direcionada para a satisfação das necessidades dos clientes, tanto atuais como futuras;

  • Abrindo canais de comunicação que possibilitem constante troca de informações;

  • Estudando os hábitos de consumo do mercado com a finalidade de descobrir novos nichos onde possa fincar sua bandeira e defender suas posições;

  • Criando Bancos de Dados que permitam armazenar e disponibilizar as informações da forma correta no momento oportuno;

A propósito, nas suas pescarias você usa iscas artificiais produzidas com o que existe de mais moderno em tecnologia, não usa? Será que os seus clientes não merecem a mesma consideração? O que está esperando para implantar o Eletronic Relationship? No site www.workshop.com.br  você encontrará informações detalhadas sobre Eletronic Relationship e a forma de implantá-lo na sua empresa. 

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PROF. LUIS VIEGAS
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CONSULTOR

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Luis Viegas - Administrador de empresas, pós-graduado em Marketing. Especializado em Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, com diversos cursos nos Estados Unidos e Europa. Exerceu a função de executivo em empresas nacionais e multinacionais. 

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Consultor de Marketing no projeto NIDO/FIESP/SEBRAE direcionado para orientação à pequena e média empresa. Instrutor de Cursos coordenados pelo Desempi/Fiesp. Debatedor de áudios de treinamento. Autor da Coleção de áudio: “As Vendas estão Caindo! E agora?”. Palestrante Motivacional. Autor de artigos sobre Marketing, vendas e comportamento.

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WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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.A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº224 ...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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  “Quem não tem cão, primeiro ensina o gato a latir, 

para depois ir caçar.“
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Esse assunto foi abordado via e-mail por um ouvinte de Vitória (ES), que pediu para não ser identificado. Esse ouvinte disse que muitas vezes ele se sente angustiado por não conhecer todos os detalhes, por não saber executar todas as tarefas que seus funcionários devem realizar. 
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Como um funcionário que trabalha com um chefe incompetente deve se comportar. Comentamos ainda, sobre o medo que o chefe tem de ser superado pelos funcionários. 

Acontece, que muitos chefes que são competentes também tem medo, porém de outra natureza. É o medo de não conseguir dominar todo o processo que sua equipe realiza. 

Esse medo, normalmente nasce de um espírito que é extremamente autocrítico, no caso, aquele profissional que cobra muito de si mesmo, sempre com grande austeridade. Nesse caso, o maior inimigo deste chefe não é um funcionário competente, mas sim, ele mesmo. 

Uma pessoa que exerce um cargo de chefia e se angustia por não dominar todos os detalhes, vai se tornando aos poucos uma pessoa neurótica por erros. Por conseqüência, vai centralizando suas atenções somente nos erros praticados pela equipe, e a cada erro encontrado, aumenta ainda mais sua insegurança.

Primeira dica: lembre-se que a função de um líder de equipe é muito mais de coordenação e gestão, do que de execução. Portanto, tome cuidado, ser rigoroso em excesso é o caminho mais curto para ficar estressado.
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Um abraço a todos E ATÉ O PRÓXIMO JORNAL,

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PROF. Luciano SalamachA

COLUNISTA DO sdr E comentarista da Rádio CBN de Londrina, Maringá e Vitória para a área empresarial.

 

www.salamacha.com.br  - luciano@salamacha.com.br 

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Coisas que você precisa entender sobre Clientes Potenciais.

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1. Os seus Clientes em Potencial precisam de você. Você é daqueles que pensa que ao abordar um cliente você o está interrompendo? Você geralmente pensa “Eles não vão querer o que eu tenho a oferecer”, “Eles provavelmente já tem algum fornecedor”? Pense novamente. Nesse exato momento os seus clientes em potencial estão esperando por você. Agora, se isso é realmente verdade com relação a um cliente específico... não importa. Seja diferente. Seja Proativo. 

2. Os seus Clientes em Potencial querem fazer as coisas melhor. Não importa a indústria, da construção civil a propaganda, as coisas não são como eram antes. O que eles querem de você? Que você os ajude a fazer melhor o que eles fazem hoje. Esse é o seu verdadeiro trabalho. 

3. Os seus Clientes em Potencial são preguiçosos. Isso significa que você precisa fazer parte do trabalho deles: ajudá-los a encontrar você, ajudá-los a contratar você, e claro, ajudá-los a trabalhar com você. 

4. Os seus Clientes em Potencial tem muitas coisas a fazer. Não pense que você é o centro do universo. Eles tem muitas coisas a fazer, as suas mesas estão uma bagunça, a caixa postal de e-mails está cheia, reuniões a participar, projetos a revisar. Você é apenas mais uma entre tantas coisas que eles estão tentando focar. Agora tente responder: por que eles não ligam de volta para você? Seja proativo. 

5. Os seus Clientes em Potencial agem por impulso. Todos nós fazemos isso. Nós vemos algo interessante, procuramos por informação, e quando ela chega, nós colocamos em uma pilha de informação. Determine o mais rápido possível se você está se relacionando com uma solicitação por impulso e invista o mínimo de tempo possível com ela. Mas IMPORTANTE: não a deixe totalmente de lado, retorne a médio prazo. Verdadeiras necessidades e desejos irão passar no teste do tempo. 

6. Os seus Clientes em Potencial talvez não saibam o que eles precisam. Escute-os com atenção. Ofereça algumas alternativas para que eles possam escolher. Se necessário, explique, sem tentar persuadi-los, porque o que eles pedem talvez não seja a melhor coisa para eles. Deixe-os decidir. 

7. Clientes em Potencial precisam de tempo. Acredite neles quando eles dizem que eles precisam de tempo para pensar, ou quando eles dizem que é preciso vender a idéia para outra pessoa. Todos nós precisamos de tempo para pensar, tempo para estar pronto. Dê a eles o tempo que eles pedem, mas mantenha contato proativo. 

8. Os seus Clientes em Potencial são Seres Humanos. O seu relacionamento não é com empresas, goste ou não, o seu relacionamento é com seres humanos. Não se esqueça: você também é um cliente potencial para alguém. Quais defesas você usa? Como você quer ser tratado quando alguém tente vender algo para você? Com que freqüência você quer alguém ligando para você? Quanto tempo livre você gostaria de ter para pensar a respeito de um produto, fazer perguntas e tomar uma decisão? Como você gostaria de se sentir quando a venda estiver concluída? 

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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
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FUNDADOR, PRESIDENTE, SEU AMIGO

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http://www.bizrevolution.com.br   -  ricardom@bizrevolution.com.br

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produto e cliente

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Há dois tipos de competências necessárias para qualquer negócio ter sucesso: produto e cliente. Criar um bom produto, adequado à necessidade do mercado, é uma condição essencial. 

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Mas conhecer as preferências de um determinado cliente é igualmente importante, embora as empresas tendam a relegar esta competência para segundo plano. 

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Se todas as outras condições forem iguais, o representante ou vendedor que atuar com maior eficácia na conquista de um cliente específico (melhor o conhecer) é quem terá maior possibilidade de vencer.

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Mais: - A longo prazo, esta será a sua verdadeira vantagem competitiva face à concorrência. 

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Você não pode evitar que os rivais copiem os produtos. Já o modo como se relaciona com o cliente é mais difícil de imitar. Conhecer o cliente significa ser capaz de mudar o seu relacionamento com ele com base nas suas necessidades ou no seu valor para a empresa. 

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Para isso você tem que ter informações específicas sobre o seu perfil. A sua empresa também não conseguirá conhecer realmente esse cliente caso essas informações não estejam disponíveis em todos os departamentos com que ele contata. 

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Logo, ter um conhecimento do cliente não significa apenas obter dados e deles extrair informações relevantes. Significa, também, comunicar essas informações para toda a empresa. Significa ainda ter um sistema capaz de coletar novas informações sobre cada cliente assim que estas se tornem disponíveis. 

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Às vezes, esse esforço pode significar algo tão simples como estar cara a cara com ele. Outras, poderá exigir a criação de uma sofisticada base de dados sobre as suas preferências e gostos específicos. 

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AS MENTIRAS DA VENDA:
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Hoje, para você vender mais é preciso deixar de ser Pinóquio. É preciso eliminar as mentiras da venda para transformar-se num campeão. Entenda que as dificuldades não estão dentro do mercado.

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Estão, sim, é dentro de sua cabeça. Melhore o que está dentro de seu cérebro e o mercado baterá palmas para você. Mentiras no mundo dos negócios têm sido uma das causas do desemprego, da violência, das falências, guerras, da morte emocional, do velório do lucro e do desânimo da competitividade. Entre as 53 mentiras vou citar hoje duas:
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Bom vendedor sabe que a única que interessa hoje é preço.
Ora, então, tenta vender sua sogra por um centavo para ver se alguém compra. Por mais que você abaixe o preço da velha, dificilmente, encontrará compradores. Para de pensar em preços e venda, agregando serviços e valor a seu cliente. 

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Quanto vale um copo com água? Depende. Neste momento, eu não pago nem um real por ele. Mas, no deserto de Saara, eu daria tudo que conquistei como consultor e palestrante em toda minha vida. Os pneus radiais são muito mais caros que os convencionais. Então, por que você só quer saber dos radiais? Porque você nunca comprou pneus em sua vida; comprou, sim, os intangíveis como segurança e a certeza de ir e vir. 

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Você é o reflexo vivo de seu preço. Se acreditar nele, o cliente acreditará. Troque essa mentira pela verdade: - Bom vendedor não vende o preço do produto, vende, sim, o produto do preço.
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Outra mentira cruel que nos contaram: - Bom vendedor é o que sabe o que o cliente quer. 

Não é mais. Bom vendedor é o que sabe POR QUE o cliente quer. Ou PARA QUE ele deseja. Mais do que isso: É o que sabe POR QUE ele compra. Mais ainda. POR QUE NÃO compra. O que o cliente quer pode parecer simples demais. E é. Um comprador de sapatos quer sapatos. Simples, não? Mas seus resultados serão muito pobres se apenas pensar assim. Pense como os campeões. 

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Um comprador de sapatos quer um sapato PARA combinar com seu novo terno. Ele não quer um sapato. Ele quer um equilíbrio visual. Ou ele quer um sapato PORQUE seus dedos doem ao andar como o antigo que possui. Então, ele não quer um sapato. Ele quer alívio. Ou ele não comprou o sapato PORQUE acha que, se procurar mais, encontrará uma melhor oferta. 

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Saber POR QUE, PARA QUE e o famoso POR QUE NÃO 

são os recursos escondidos que os campeões de vendas não contam.

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SR. PROF. MAURÍCIO GOIS

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Consultor, colunista  E PALESTRANTE

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Site: www.mauriciogois.com.br - mailto:contato@mauriciogois.com.br

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Foco na necessidade do Cliente

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Foco no cliente
NÃO significa foco nos sensacionais produtos ou excelentes serviços da sua empresa. Eu sei que você não agüenta esperar para mostrar ao seu cliente o seu mais novo lançamento em produtos ou serviços. 

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Eu sei que você não agüenta esperar para explicar a ele como você imagina que pode ajudá-lo a resolver os seus problemas. Eu sei que não agüenta esperar para poder demonstrar a ele o quanto a sua empresa é superior a sua concorrência. No entanto, você precisa aprender a esperar. 
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Ao invés de tentar vender os seus produtos e serviços, você precisa descobrir
o que o seu cliente quer, com o quê ele se importa mais, e quais são os objetivos que o seu cliente está tentando atingir ao comprar de você. 
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Escute primeiro. VENDA depois.

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NOTICIAS

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MARKETING ANTOLÓGICO!!!

O músico e ministro de Cultura do Brasil, Don Gilberto Gil, fez um apoteótico show no Hall da Assembléia Geral da ONU (EUA) em memória das 22 pessoas que morreram no atentado à sede da ONU em Bagdá. O concerto também foi realizado pela celebração do Dia da Paz Internacional e derrubou as fronteiras das linguagens através de TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO, chamada de I-MUSIC BRASIL. A voz do ministro, a música Brasileira e o ritmo africano muito bem conduzido pela imagem e as mãos de Kofi Anan, produziram em uma hora, os mesmos resultados conseguidos em toda nossa história diplomática. Obrigado Sr. Ministro da Cultura, por mostrar o Brasil para todos os diplomatas do mundo e por obter esse reconhecimento para nosso País que tanto precisa. Seu cargo está garantido de forma vitalícia e o serviço que prestou a pátria, será lembrado por todas as gerações... - Este é um dos soldados que envia o Presidente Lula para Paz mundial!!!

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ACREDITE SE QUISER NA LISTA DOS PRÊMIOS NOBEL DA PAZ para 2003...
O diretor do instituto Nobel, Geir Lundestad (
MUI AMIGO), revelou que já há 165 personalidades e instituições propostas para o Prêmio. - Entre as candidaturas confirmadas estão as de: 

  • Jacques Chirac,

  • Bono Vox, 

  • Tony Blair, 

  • George W. Bush, 

  • Hans Blix, 

  • União Européia, 

  • Cruz Vermelha,

  • Hamid Karzai, 

  • Papa João Paulo II 

  • Força de paz norte-americana.

Em princípio, o Comitê Nobel deveria tomar uma decisão dentro de 10 dias, em uma reunião cercada de um forte caráter de sigilo, mas poderá adiar a escolha definitiva até o próximo dia 10 de outubro, quando deve anunciar o nome do eleito. 

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A Austrália aprovou lei contra spamm

Pena de um milhão de dólares australianos (quase dois milhões de reais) para os spammers. A lei afeta apenas o lixo eletrônico originado em terras australianas e exclui órgãos governamentais, partidos políticos, grupos religiosos e instituições de caridade, que não poderão ser processados pelo envio de mensagens não solicitadas, informa o jornal Melbourne Herald Sun. Segundo o ministro das comunicações Richard Alston, os internautas australianos recebem aproximadamente cinco bilhões de spams a cada um dia e meio. O prejuízo que isto causa às empresas do país bate na casa dos 900 dólares por funcionário ao ano. 

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STF define anti-semitismo como crime racial
O Supremo Tribunal Federal decidiu por goleada de 8 votos a 3, que propagar ofensa a judeus é crime racial. A decisão foi tomada no julgamento do pedido de habeas-corpus do editor Siegfried Elwanger, que responde a processo por publicar livros com ataques aos judeus.  Elwanger foi condenado por racismo e recorreu ao supremo alegando que os judeus não constituem uma raça e sim um povo, ou grupo religioso. O julgamento começou em dezembro do ano passado e foi concluído hoje. 
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De acordo com o Jornal Nacional, o presidente do rabinato da Congregação Paulista, Henry Sobel, disse que a justiça brasileira puniu exemplarmente alguém que "
fomentou o ódio e o preconceito". P presidente do Supremo, explicou que a decisão de hoje foi o fato mais emblemático ocorrido no país desde a promulgação da Constituição em 1988. E o ministro Marco Aurélio Melo, que votou a favor do editor, comentou que este foi o julgamento mais importante do Supremo nestes últimos 13 anos. 

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PURA PALHA!!! - www.cnn.com 

Alguns dos pacientes que começaram a fumar a "MARIHUANA" vendida pelo departamento de Saúde Pública do Canadá, tem se queixado da péssima qualidade do produto e tem exigido o dinheiro de volta. Em fins de julho o departamento de Saúde Canadense começou a vender a droga com fins terapêuticos a pacientes com câncer e ouras doenças. A ação foi adotada depois que um tribunal determinou que não pode-se obrigar aos pacientes a comprar a droga de traficantes.

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Mais alguns que tem a comprado a droga opinam que é deplorável o efeito. "É totalmente inapropriada para consumo humano", diz Jim Wakeford, de 58 anos, doente de aids, que mora na região de columbia Britânica.
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Barrie Dalley, um homem de 52 anos residente em Toronto que utiliza a maconha para combater as náuseas que provocam os medicamentos contra a aids, decidiu voltar a comprar os saquinhos de 30 gramas que vendem na ruas. Dalley ademais tem exigido do governo que lhe devolvam o dinheiro, uns 110 dólares e mais a dedução de impostos. Wakeford devolveu a conta impaga de dois saquinhos e uma nota de queixa.

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A droga é cultivada nas profundidades de uma mina desocupada en Flin Flon, Manitoba, pela empresa Praire Systems, que assinou um contrato com o governo por 4,2 milhões de dólares.

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Navegamos 11h15min na web em agosto - http://info.abril.com.br/aberto/infonews/092003/15092003-5.shl  
Os internautas brasileiros passaram, em média, 11h15min conectados à web no último mês de agosto. Pelos dados do Ibope eRatings.com, superamos os franceses, os alemães, os italianos, os ingleses e os espanhóis em horas de uso. Em agosto, a web brasileira teve 7,53 milhões de internautas ativos, 3,8% a mais do que em julho. O destaque do mês foi para os sites de universidades, visitados por 30,1% dos internautas, talvez por causa do início dos preparativos para o vestibular 2004. 
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ranking dos domínios mais acessados em agosto, segundo o Ibope eRatings.com: 
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Domínio Audiência Única (000) Alcance
ig.com.br 4 876 64,69%
uol.com.br 4 758 63,12% 
terra.com.br 3 939 52,26%
yahoo.com.br 3 515 46,63% 
globo.com 3 363 44,62% 
msn.com.br 3 204 42,51%
msn.com 2 917 38,70%
google.com.br 2 838 37,65%
passport.com 2 618 34,73% 
kit.net 2 449 32,49%


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Posição em que se dorme revela personalidade - O modo como você dorme - em posição fetal, de barriga para baixo ou esparramado pela cama - pode revelar quem você é. De acordo com o especialista Chris Idzikowski, diretor do Serviço de Verificação do Sono e de Aconselhamento para o Sono da Universidade de Surrey (Grã-Bretanha), identificou as seis posições mais comuns em que as pessoas dormem e atribuiu-lhes significado. 
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A posição fetal é a mais comum e é a preferida de 51% das mulheres, segundo os resultados de um estudo realizado pelo professor para um grande grupo de hotéis. Essas pessoas tendem a ser tímidas e sensíveis. As que dormem em posição de continência (com a barriga para cima e com os braços esticados ao lado do corpo) são reservadas. 
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Dormir de lado com as pernas esticadas e com os braços para baixo, posição que Idzikowski chama de toco de madeira, indica uma pessoa com bom trato social e fácil de se conviver. Mas, se a pessoa dorme com os braços esticados longe do corpo, tende a ser mais desconfiada. 
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A posição de queda livre, deitado de barriga para baixo com as mãos nos lados da cabeça, é a menos comum. Apenas 6,5% das pessoas têm-na como sua preferida. Essas são pessoas geralmente impetuosas e extrovertidas. As pessoas que escutam os outros com facilidade costumam dormir de barriga para cima, com os braços e pernas esticados. 
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"Estamos todos conscientes de nossa linguagem corporal quando estamos acordados, mas essa é a primeira vez que conseguimos ver algo que nosso subconsciente nos diz sobre nós mesmos", afirmou. 
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EUA: 64% dos internautas residenciais têm músicas no PC - IDG Now!
De acordo com estudo do NPD Group, 64% dos usuários residenciais de PC com acesso à web, nos Estados Unidos, possuem no mínimo um arquivo de música digital no computador. 
A pesquisa feita com 40 mil internautas, mostra que, do total de pessoas que salvam arquivos nos seus discos rígidos, cerca de 56% têm mais de 50 arquivos de música, enquanto que um pequeno número de usuários (8%) possuem mais de mil arquivos digitais. 
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Segundo o vice-presidente do grupo, Russ Crupnick, embora muitos internautas ainda tenham uma experiência muito básica com música digital, existe claramente um pequeno porcentual de pessoas que tiram vantagem dos serviços de compartilhamento de arquivos para montar grandes bibliotecas. "O foco da associação de gravadores (RIAA) neste pequeno grupo faz sentido, porque estas pessoas revelam o exemplo mais grave de um dos assuntos de maior pressão na indústria fonográfica — a infração de direitos autorais”, comentou Crupnick. 
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Além de apontar que a maioria das pessoas têm alguma experiência básica com música digital, o levantamento mostra ainda que poucos têm levado vantagem por trocarem grandes quantidades de programas na web. Os dados preliminares da pesquisa do NPD Group apontam ainda que dois terços de todas as aquisições de arquivos de músicas são provenientes de trocas de arquivos na rede, por meio de serviços peer-to-peer (P2P), sendo 21% do Kazaa e 5% do WinMX. O estudo ainda acrescenta que o acesso em banda larga impulsiona a aquisição de arquivos na internet, sendo que pouco mais da metade são arquivos musicais.
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Legislação inglesa aumenta o cerco contra spammers - IDG Now!
Na quinta-feira (18/09), o ministro das Comunicações da Inglaterra, Stephen Timms, anunciou que pretende lutar contra a proliferação de spams e possibilitar que os usuários de internet tenham controle sobre seus dados pessoais usados na rede. As medidas, que devem entrar em vigor em 31 de outubro, buscam atualizar as leis já existentes em toda a Europa, exigem que os autores de mensagens publicitárias da web obrigatoriamente tenham que obter consentimento dos receptores, antes de as enviá-las por e-mail. 
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Entre as novas determinações, os usuários terão a possibilidade de recusar o envio de cookies e outras ferramentas de rastreamento online, ao visitarem sites que utilizam estes recursos. Para Timms, essas novas regulamentações ajudarão a combater as incômodas mensagens indesejadas que tanto perturbam os internautas, além de permitir que os usuários da web saibam quem está usando os seus dados pessoais. O dirigente acrescenta que é muito importante que as pessoas sintam-se mais seguras e que tenham as suas informações confidenciais preservadas.

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O COMÉRCIO ELETRÔNICO MANTÉM O RITMO
PROF. Dailton Felipini
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O primeiro semestre de 2003 já se foi e o tempo começa a apontar para mais um final de ano. Na última semana dois indicadores da economia brasileira foram divulgados quase que simultaneamente. 

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O primeiro, levantado pelo IBGE apontava que as vendas no Comércio sofreram uma diminuição de 4,36% em julho quando comparada ao mesmo mês do ano anterior. O segundo, publicado pela empresa e-Bit, apontava para um crescimento de 50% no Comércio Eletrônico quando comparado o primeiro semestre de 2003 com o mesmo período do ano anterior. De certa forma, é surpreendente que o Comércio Eletrônico consiga manter um ritmo tão forte de crescimento quando o comércio tradicional apresenta tamanha retração. 

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Mesmo quando deflacionamos esse crescimento nominal chegamos a uma taxa real ao redor de 30%, o que é um desempenho excelente. Uma possível explicação é que o consumidor na Internet é representado por um público de maior poder aquisitivo e os produtos de maior venda na Internet como livros, cds, dvds entre outros, possuem baixo valor unitário, tendo, portanto, suas vendas menos afetadas pela retração geral. 
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É claro que isso é apenas parte da história, uma vez que esses mesmos itens não estão tendo boa saída no comércio tradicional. O fato concreto é que a quantidade de internautas e de consumidores on-line continua crescendo firmemente, impulsionando as vendas para cima. No meu entender, essa tendência vai persistir por alguns anos, uma vez que a quantidade de pessoas conectadas a Internet no Brasil mal chega a 10% da população podendo tranqüilamente ser duplicada ou, quem sabe, triplicada nos próximos anos. 
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As vendas do primeiro semestre se aproximaram de meio bilhão de Reais e a previsão é que o Comércio Eletrônico feche 2003 com R$ 1,2 Bilhão. Nada mau para um setor que mal completou cinco anos de existência no Brasil, principalmente, se consideramos que nesses valores não estão incluídas as vendas de automóveis, passagens aéreas e sites de leilão. Outro dado interessante divulgado pela e-Bit é que o "ticket médio" para o mês de julho estava em R$ 298 contra R$ 249 em janeiro, um crescimento de 20% no período, o que mostra que o consumidor on-line está gastando mais em suas compras na rede. Cotejando esses dados com resultados de outras pesquisas, poderíamos desenhar as seguintes tendências para a Internet:

  • Cada vez mais pessoas estão conectadas à Internet. 

  • Cada vez mais internautas estão comprando on-line. 

  • Os consumidores estão aumentando a freqüência de compras. 

  • Os consumidores estão aumentando a média de gastos. 

Não há nenhum mistério nisso. Foi exatamente assim que ocorreu com a Internet nos EUA e é o que ocorre na maioria absoluta dos países, não sendo surpresa que seja assim também por aqui. O que pode realmente ser surpreendente é algum empresário ainda não acreditar no enorme potencial do Comércio Eletrônico.

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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Mestre  em  Administração  pela  Fundação  Getúlio  Vargas. 

Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade Ibirapuera 

Editor dos sites:  www.e-commerce.org.br    e    www.abc-commerce.com.br

 

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