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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 225 - 26.09.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "BRINCANDO DE DEUS"

..HISTÓRIA DA MARCA - "OS CREMES DE ANITA"

..ARTIGO DO PROF. J. L. MEINBERG - "O PEDIDO É APENAS UMA DAS FUNÇÕES DE VENDAS"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO SDR - "INFORMATIZANDO SUA EQUIPE DE VENDAS"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "AUTOR DESCONHECIDO"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "10 DICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR"

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS.

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DICA DA SEMANA

" BRINCANDO DE DEUS "

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Um grupo de cientistas estava decidindo qual deles iria encontrar com Deus e dizer que eles não precisavam mais Dele. Finalmente um dos cientistas apresentou-se como voluntário e foi dizer a Deus que Ele não era mais necessário...
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Assim, ao encontrar Deus, o cientista diz: - Deus, sabe como é, um punhado de nós tem estado pensando neste assunto e eu vim dizer que você não é mais necessário. Quero dizer, nós temos elaborado grandes teorias e idéias, nós clonamos uma ovelha, estamos modificando geneticamente as plantas e logo logo iremos clonar humanos. Como você pode ver, nós realmente não precisamos mais de você.
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Deus balança a cabeça, compreensivamente e diz: Bom, sem ressentimentos. Mas, antes, vamos fazer um teste. O que você acha?
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O cientista diz: - Para mim, tudo bem. Que tipo de teste?

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Um teste de fazer um homem disse Deus.

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Legal! Sem problemas! - Exclama o cientista. Rapidamente se adianta pegando um punhado de barro e diz: Vamos lá, estou pronto!!!

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E Deus diz: - Não assim. 

Você tem que criar seu próprio barro...
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ENVIADA PELO NOSSO COLEGA GUSTAVO DA INTELLI

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"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS DO JORNAL N°224"

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.SEJAM TODOS MUITO BEM VINDOS!

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O lobo e os pastores JANTANDO

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Um lobo que passava perto de um palanque, viu ali uns pastores que jantavam as carnes de um cordeiro. Aproximando-se, lhes disse: - Que escândalo haveria se fosse eu que estivesse fazendo o que vocês fazem!
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MORAL: - "Uma coisa é o que o dono decide sobre sua propriedade e outra o que faz o ladrão com o que não lhe pertence!" - FÁBULA DE ESOPO - 620 A 560 AC.

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Equipe do SDR

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Marcelo David Furtado - Emmanuel Eletrônica

Gostaria de agradecer a dica.
Após instalar e atualizar fiz uma varredura e encontrei 110 "carrapichos" em nossa maquina que se conecta à internet. - Nossa conexão é DSL 256K, e a um bom tempo que a velocidade vem diminuindo, cheguei até reclamar com a EMPRESA DE SERVIÇOS, mas após a limpeza voltou ao normal.
Atenciosamente; Marcelo

Regina Willemann

Boa Noite,
Agradeço a confirmação da assinatura de seu jornal, minha preferência em recebe-lo é no formato (E-mail com links), já que possuo discagem DSL.
Tomei conhecimento do Jornal, através de meu esposo, que o recebe por e-mail, sou arquiteta e recentemente estou atuando na área de representação, com produtos direcionados a construção civil (acabamentos). É de grande importância, na área de vendas, estar atualizado, estar aprendendo, e é isto que encontrei em seu jornal.... CONHECIMENTO.... E REFLEXÃO....
A iniciativa de vocês publicarem um jornal gratuito e fonte de excelentes matérias, é de grande importância e contribuição a sociedade, e disso que precisamos.... 

Agradeço a oportunidade!
Atenciosamente
Regina Willemann

SILVANA JOLY - RUSSER EQUIPAMENTOS MÉDICOS
TRABALHO COMO GERENTE DE VENDAS E TENHO BASTANTE INTERESSE EM RECEBER TÃO COMPLETO MEIO DE ATUALIZAÇÃO

ILAIRES VEZARO NISSOLA
GOSTARÍAMOS DE RECEBER EXEMPLAR DESTE JORNAL QUE FOI INDICADO PELA NOSSAS REPRESENTAÇÕES E QUE FOI MUITO ELOGIADO.

FABIANO GONÇALVES PEIXOTO - OPENCOUNTRY IND. E COM. LTDA
OLÁ. O SDR É ÓTIMO, AGORA QUERO RECEBER DIRETO NO MEU PALM.
OBRIGADO.

IVANIO CORREA HOMEM
GOSTARIA DE RECEBER INFORMAÇÕES COMERCIAIS RELACIONADAS A REPRESENTAÇÕES.

METALÚRGICA 7000 LTDA.

Muito obrigado pela informação, este sistema foi muito eficiente.
Abraços
Diretoria-Metal 7000

Evaristo - Hidralon Ltda

Obrigado pela informação.

ROMEU
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL, POR GENTILEZA POIS GOSTEI MUITO DOS TEXTOS.

Hilton Jacobsen

Boa noite a todos vocês da equipe do sdr, gosto muito de receber o jornal, mas gostaria de recebe-lo aberto. Pois fica mais fácil de acessar, vocês estão de parabéns pelas reportagens e tudo mais.

Zanone Campos

Fineza alterar o formato para recebimento do Jornal para e-mail aberto.
Parabéns pelo excelente Jornal e pela riqueza de conteúdo.

Sergio valverde - gte. de vendas - JANSEN EQUIPAMENTOS INDUSTRIAIS LTDA.

Por recomendação dos meus representantes estaremos testando o software sdr para adota-lo como sistema de vendas da equipe externa.  - Gostaríamos de saber se a biblioteca já vem junto ao software? - será de enorme valia esse material junto aos nosso vendedores para reciclar e acrescentar conhecimentos.
Vocês além de inovadores, tem um excelente desempenho e souberam reunir a melhor equipe de professores já vista num site.
um grande abraços para todos da equipe e parabéns mais uma vez.

NEWTON MENDES DE CARVALHO
TENHO ACOMPANHADO AS REPORTAGENS E GOSTARIA DE CONTINUAR RECEBENDO.

EDSON LUIS DE OLIVEIRA
DESEJO RECEBER POR E-MAIL O JORNAL SDR

Maria Ângela Pricinote - Consultora Empresarial

Minha preferência é pelo formato = TAMANHO 14 KB SIM PRECISA ESTAR CONECTADO PARA LER.
Eu conheci o Jornal do SDR navegando na internet e chamou minha atenção pela qualidade e assuntos.
Obrigada pela atenção de vocês. 

Isso é que faz a diferença!

Thiago

Olá

Eu gostaria de receber os e-mails compactados, quanto à escolha do site, foi recomendação de um amigo, segundo ele trata-se de uma boa fonte de notícias, pois traz assuntos atuais e artigos interessantes

 

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Anita Roddick - Fundadora da Body Shop

http://www.bodyshop.com 

 

Gostaria de endereçar-lhes esta minha mensagem às e os jovens que estão entrando no mundo dos negócios. Aconselho a desafiarem tudo o que lhes foi ensinado. Muito daquilo que aprenderam na escola não corresponde à realidade da vida e do mercado de trabalho.

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Se vão começar a trabalhar para uma empresa, descubram os princípios que estiveram na sua origem e certifiquem-se de que são compatíveis com os seus.

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Privilegie também as empresas que valorizam e incentivam a criatividade. Se querem juntar-se a uma grande empresa, vejam se ela reconhece a importância da família. Não pense em maior; pense em melhor!

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Mais importante: - Tente encontrar um trabalho lucrativo que tenha um fim social. Um dos maiores desastres sociais da sociedade atual é a solidão. Esqueça as vendas pela Internet. Vender diretamente entrando na casa das pessoas (como a Mary Kay e a Tupperware) pode revelar-se muito lucrativo. Isto constrói laços com a comunidade, especialmente em países com populações envelhecidas.

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Foi por estas razões que começamos a vender diretamente no Reino Unido. Através do Body Shop Direct, fazíamos festas em casa dos clientes. Recrutávamos colaboradores especializados para organizarem festas, convidávamos 10 ou 15 pessoas e vendíamos os nossos produtos. 

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Há um enorme sentimento de solidão no mundo atual. Qualquer jovem que descubra o antídoto terá descoberto um negócio que prosperará. 
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Aconselho aos novos empreendedores sempre se fazer estas perguntas antes de começar seus projetos:

  • Que é o que te gosta fazer ? 

  • Em que você é bom ? 

  • O que te diferencia do resto ?

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Anita Roddick instalou em Brighton (Grã Bretanha) em 1976 uma pequena loja de cosméticos naturais "The Body Shop" para poder manter sua família enquanto seu marido realizava o sonho de percorrer a cavalo o trajeto de Buenos Aires até Nova York. Hoje existem mais de 1.900 estabelecimentos da cadeia de Body Shop em 50 países. 
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Anita, filha de imigrantes italianos, tem sangue inquieto em suas veias. Antes de colocar em prática The Body Shop foi camareira, professora, funcionária das Nações Unidas, proprietária de um hotel e de vários restaurantes. Viveu em Paris e Gênova, e dedicou muitos meses a viajar no melhor estilio hippy pelo Taiti, Austrália, Madagascar, Ilhas Mauricio e Sul da África. Foi viver com Gordon Roddick, que mais tarde se tornaria seu marido, 4 dias depois de conhece-lo. Juntos abriram um hotel e depois dois restaurantes, todos eles com resultados discretos. 
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Decidiu-se pelos cosméticos "
por irritação": - me enfadava o fato de não poder comprar os cosméticos convencionais em embalagens pequenas, pensar que uma grande parte do preço que cobravam por eles era destinado para pagar embalagens tão sofisticadas quanto desnecessárias, ver falsos anúncios prometendo remédios milagrosos, fotos com crianças de 16 anos anunciando produtos antiarrugas para mulheres de 50..."
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O mesmo banco que lhe negou um empréstimo, o concedeu (apresentando exatamente as mesmas garantias) quando foi seu marido quem o solicitou. "
Em 1976, para uma mulher era mais fácil conseguir um empréstimo se era para a reforma de sua cozinha que para colocar em prática um negócio prometedor", reclama Anita em sua biografia (“Body and Soul: Profits with Principles”). 
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A escassez de recursos a obrigou a adotar um estilo que mais tarde se generalizaria em todas as suas lojas:  Embalagens simples, publicidade praticamente nula, preços muito razoáveis, produtos naturais, etiquetas escritas a mão informando os componentes de cada produto, dar-se a conhecer baseada de campanhas de publicidade baseadas em ações sociais... 
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A primeira loja The Body Shop teve tanto êxito que Anita se propôs abrir una segunda loja menos de um ano depois de inaugurar a primeira. Também desta vez foi lhe negado um empréstimo pelos bancos, pelo qual Roddick acudiu a seu amigo Ian McGlinn para que investisse em sua nova empresa. O investimento de 34.000 libras de McGlinn o fez proprietário de ações da empresa que com a saída a Bolsa alcançariam o valor de 140 milhões de libras! 
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De volta de sua expedição que terminou de maneira acidental, com a morte de seu cavalo que caiu de um penhasco na Bolívia-, Gordon Roddick se dedicou com entusiasmo no novo negócio de Anita. Em 1978 inauguraram as primeiras franquias inglesas. Em 1982 abriam duas novas lojas por mês em países da Europa. Em 1984 a companhia saiu a Bolsa e os Roddick se converteram em multimilionários. Eles nunca tinham lido nada de franquias, apenas entendiam que acreditavam nos parceiros e que a idéia era impotante.
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Anita e Gordon decidiram então usar sua cadeia de lojas para promover o desenvolvimento social. “
Enlightened capitalism”, chamaram o seu plano:  - O que é bom para a comunidade e para o mundo, é bom para o negócio. The Body Shop e se converteu desde então em muito mais que uma cadeia de produtos cosméticos. Começou a colaborar decididamente com organismos como Greenpeace, Anistia Internacional ou Friends on the Earth. A promover campanhas a favor do comércio justo com o Terceiro Mundo como a famosa “Trade, Not Aid” e muitas outras iniciativas como “Children On The Edge” ou “Brazilian Hoealth Project” por meio da Fundação The Body Shop. 
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Os resultados sociais das campanhas de The Body Shop são realmente importantes. Estas atividades tem aumentado a lealdade e a satisfação de seus funcionários e clientes que geravam e aqui está a chave comercial do
Enlightened Capitalism um volume de impactos comunicativos via notícias da imprensa equivalente a um investimento publicitário anual de 96 milhões de dólares. 

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Desafiando grandes corporações, “
que crescem explorando o trabalho e o meio ambiente em países em desenvolvimento”, a empresária defende também a remuneração para o conhecimento tradicional. “Hoje, não existe nos acordos de negócios nada sobre o conhecimento nativo. A indústria farmacêutica, principalmente, busca os ingredientes e quem produz não recebe por seu conhecimento, mas tem que pagar pelos remédios. Essa é uma atitude de ladrão, o conhecimento tradicional deveria ser reconhecido e remunerado”.

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Fazendo negócios com comunidades pobres da África, Ásia e América do Sul (duas delas no Brasil), a empresária defende o comércio comunitário. “Trabalhamos com uma linha de produtos preocupados com idéias, em cujo valor estão embutidos os benefícios às pessoas que ajudam a produzi-los, seja em Gana ou na Índia”, diz. Sem medo de parecer demagógica, Anita diz que o princípio é tão simples, que às vezes parece fraudulento.

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Seguir estes princípios, no entanto, não garantiu à Anita sempre uma relação tranqüila de negócios com as comunidades. Um dos casos problemáticos descritos no livro foi com os índios caiapós no Brasil. Segundo a empresária, apesar de pagar pela castanha-do-pará preços acima do mercado, os índios sempre achavam que era pouco e que não resolvia seus problemas financeiros. “É preciso conversar com as comunidades e não prometer ganhos astronômicos, mas uma relação de muitos anos. Além disso, é importante que tenham em mente que o Ocidente ainda precisa ser educado sobre o valor dessas matérias-primas”, disse. 
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Na maior parte dos casos, porém, os resultados são positivos. No Brasil, a Body Shop comprava óleo de babaçu de um fornecedor normal, mas soube da existência de um movimento de mulheres no Maranhão, que estavam sendo expulsas da extração do babaçu por fazendeiros de gado que dominavam a região. A partir daí, a empresa passou a negociar diretamente com uma cooperativa de mulheres e transferir para elas os resultados da operação comercial

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Mulher empreendedora: Empresária lucra US$ 1 bilhão ao ano com a venda de produtos para 50 países. Frases como essas soam raras na boca de qualquer cidadão do século 21. Mais estranhas ainda quando a pessoa em questão é uma consagrada executiva européia, que criou, em 1976, uma companhia de cosméticos, hoje com 1900 lojas em 50 países. Mas Anita Roddick, a fundadora da maior rede de varejo britânica, certamente não pode ser comparada a outros empreendedores. 
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Pode se criticá-la  e muitos o fazem por lucrar quase US$ 1 bilhão por ano vendendo sabonetes e cremes transvertidos em ideais humanistas. Mas, enquanto dirige um Volkswagen a diesel, menos poluente, Anita prefere responder às provocações mostrando seus projetos sociais ao redor do mundo. Um dos que ela mais gosta fica justamente no
Brasil. Em sua primeira visita ao País, em 1984, ela foi convidada pelos índios caiapós para visitar uma reserva florestal em Altamira, Pará. Apaixonou-se pela comunidade e resolveu criar alternativas econômicas para que os índios não precisassem viver do corte de madeira. Anita resolveu transformá-los em fornecedores dos componentes usados em produtos de beleza da rede. “Era uma solução para eles e para nós”, comenta. A parceria foi selada e a companhia inglesa começou a fabricar um produto que é, hoje, um sucesso de vendas "os xampus e condicionadores à base de castanhas do Pará". 
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O negócio deu tão certo que a empresária passou a financiar outros projetos na região:  - Uma farmácia verde  na qual extraem medicinas naturais para a comunidade, um resort eco-turístico no meio da selva (Tataquara Lodge) totalmente integrado ao meio ambiente e com guias turísticos locais e até um café com internet, numa cidade que sequer tinha biblioteca. Todos os projetos são tocados pela
AmazonCoop, uma cooperativa que reúne 1.400 índios. Os recursos ficam nas mãos das comunidades e são reinvestidos em educação, saúde e patrulhamento das terras indígenas. Para construir toda a infra-estrutura, a rede inglesa juntou um grupo de empreendedores internacionais e investiu muito. O mais interessante? A Body Shop não tem, e não pretende abrir até 2004, nenhuma loja no Brasil. “A ação social não é uma ferramenta de marketing”, diz Anita.
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É muito mais. Para manter as 25 comunidades de fornecedores, espalhados entre África, Ásia e América Latina, a companhia investe anualmente US$ 3,3 milhões. Trata-se de uma filosofia que Anita criou no mundo dos negócios. Sob o termo “
Trade not Aid” – algo que pode ser traduzido como “Transação; não ajuda”, a empresária passou a buscar alternativas econômicas para comunidades carentes. Mas quem acaba lucrando é a The Body Shop. “Temos a simpatia dos clientes”, diz Anita. 

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Ou seja, a companhia ganha uma história atrás da marca. Além disso, vira sinônimo de responsabilidade social. Já fez campanha em prol dos direitos humanos ou contra o uso de animais como cobaias. “Conseguimos mobilizar a Inglaterra e proibir o teste de cosméticos em animais”, conta. E mais: - Depois da campanha, 4 milhões de consumidores entraram nas lojas. 

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A inglesa, que nunca freqüentou um curso de administração, deixou o dia-a-dia da empresa e vem gastando seu tempo com tudo aquilo que gosta de fazer. Foi dela a idéia de criar um curso de mestrado de dois anos, na Universidade de Bath (Inglaterra), que ensina a jovens empreendedores um novo jeito de fazer negócio. Acaba também de entrar como investidora na Free Play, uma companhia que inventou lanternas e rádios movidos a corda

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Além de não estragar o ambiente, os produtos são trocados por armas de fogo na África. Para poder repassar suas experiências, ela escreveu um livro, "Meu jeito de fazer negócios" (Editora Negócio) e parece ter gostado disso. Nas livrarias tem mais duas obras da autora: Revolution in Kindness, em que busca uma definição para a palavra bondade, e "History of Spiritual Activism", que honra líderes que lutaram para proteger os índios e pobres. Enfim, um baita “papo cabeça”. Mas quem disse que Anita era uma executiva tradicional?

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AS FRASES PREFERIDAS DE ANITA 

  • Graças a Deus nunca entrei em uma aula de administração de empresas.

  • Negócios são bens públicos, não privados.

  • Sou contra hierarquia. Existe coisa mais improdutiva?

  • As empresas precisam ter o lucro como objetivo, do contrário, elas morrem. Mas se uma empresa é orientada apenas para ter lucro, também morre, porque não terá mais nenhum motivo para existir. (Henry Ford)

  • Minha visão, minha esperança, é apenas essa: que muitos líderes empresariais enxerguem o papel decisivo das empresas na formação do espírito humano, não se limitando a produzir bens e serviços. (Anita Roddick) 

  • A única coisa importante está em como você toca as pessoas. Provoquei um sentimento em alguém? Era exatamente isso que eu queria? Um sentimento perdura, as teorias não. (Peter Drucker) 

  • Quando bem transmitidos, os valores trazem a mensagem de objetivos comuns, padrões e concepções sobre o que é importante de fato e pelo que vale a pena lutar; e têm um poder imenso de motivar as pessoas. (John Gardner) 

  • A parte mais importante de nossa missão, envolvendo os compromissos da The Body Shop, é a promessa de integrar a ética e os lucros. (Anita Roddick) 

  • O trabalho é e tem sido sempre a minha salvação e eu agradeço a Deus por isso. (Louisa May Alcott)

  • O crescimento da The Body Shop prova que não é preciso gastar verbas monstruosas em propaganda para fazer sucesso. Em vez disso, nós sempre nos baseamos em histórias e no boca a boca. (Anita Roddick) 

  • Jamais ponha em dúvida se um pequeno grupo de cidadãos conscientes e comprometidos pode mudar o mundo; na realidade, são eles os únicos capazes de fazer isso. (Margaret Mead) 

  • Não existe motivação mais forte que a de atribuir às pessoas que trabalham com você a responsabilidade de expressar e exercitar seus ideais. (Anita Roddick) 

PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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" O PEDIDO É APENAS UMA DAS FUNÇÕES DE VENDAS "

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Sr. Prof. José Luís Meinberg

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.CONSULTOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Já foi o tempo em que vender era um simples ato de "tirar pedido". Por sinal o típico vendedor "tirador de pedidos" tem seus dias contados. Enquanto o mercado era comprador, esperar o cliente comprar era uma atitude típica de um "vendedor à moda antiga". 

  • Porque fazer esforço maior, não é mesmo? 

  • Porque se preocupar em pesquisar as necessidades do cliente se ele declarava abertamente o que precisava entre as poucas ofertas existentes. 

  • Porque comunicar com clareza a oferta criando atratividade pela abordagem de comunicação se a venda já estava feita? 

  • Porque negociar se o poder estava do lado de quem vendia? 

Realmente sobrava apenas a função de receber o pedido do cliente. Não era venda do vendedor. Era compra exclusiva do comprador, sem qualquer esforço maior de vendas. 
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O rápido aumento da competitividade entre as empresas fornecedoras, tanto na relação
B2B quanto B2C, provocou não só uma grande mudança no desenvolvimento das ofertas materializadas por produtos e serviços. Provocou uma mudança na forma de "abordagem do mercado". O foco das empresas não pode ser mais o seu egoísta foco e sim o do mercado que ela serve. Se o mercado (seus clientes) lucrarem com seus produtos, a empresa também vai lucrar.
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Em face desta situação, e sem nenhuma ilusão, é o momento do mais pelo menos. O poder se inverteu. É necessário entender que hoje em dia os clientes vão querer sempre mais serviços, mais qualidade, mais inovação, mais garantia, etc. E, por outro lado, vão sempre propor obter o que desejam por menos dinheiro, menos esforço, menos tempo e por menos risco.
Muda então a forma de vender.

A expressão
Vendas precisa ser reorientada para este cenário. O mercado deseja que o seu interlocutor, o vendedor, apresente soluções para o seu negócio, de forma clara, na medida correta e no tempo por ele desejado. E que tenha a abrangência suficiente para garantir continuidade enquanto houver lucro para ele. Quando esta situação não for realizada ele vai trocar de fornecedor.
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E esta aí a razão porque vender hoje em dia não pode ser um simples ato de "
tirar pedido". Para ser um bom vendedor é necessário antes de tudo, preparo. E preparo nas funções de vendas.
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Antes de abordar as funções de vendas é necessário que o vendedor saiba que uma troca é traduzida em duas partes: - a proposta de troca pode ser realizada pelo lado da posse física ou pela propriedade final. Posse física é a guarda que uma empresa (pessoa) exerce sobre um determinado bem, podendo utilizá-lo economicamente. Na verdade é uma relação de fato e não de direito com o bem. 
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Bom exemplo de Posse Física pode ser quando analisamos a condição de vendas "
em consignação". O vendedor permite que o comprador fique com a mercadoria até que este vendedor consiga revender, ou então outros termos previamente acordados. O comprador fica com a posse física e a propriedade permanece com o vendedor até quando houver interesse de ambas as partes. A Propriedade, por outro lado, é o direito exclusivo que uma empresa (pessoa) tem sobre determinado bem podendo fazer dele o que entender: "consumir, alienar ou transformar". 
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O objetivo da venda, as trocas, pode então ser traduzido em duas partes:  - "
A Posse Física e a Propriedade".  - Poderá haver vendas apenas de posse física como as de serviços de transporte, ou mesmo as de tipo condição leasing entre outras ou poderá, ainda, haver vendas com Posse Física e Propriedade sempre que houver um movimento de mercadoria entre fornecedores, fabricantes, intermediários e consumidor final.
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Quatro é o número das funções básicas de vendas voltadas ao objetivo em estabelecer trocas com o mercado através de Posse Física e Propriedade.
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Para uma boa venda é preciso obter informação do cliente, do mercado onde o cliente atua, de como ele obtém lucro e que tipos de serviços adicionais são necessários para garantir um relacionamento duradouro. A primeira função de vendas é a
informação. O vendedor tem que ser treinado em obter e transformar dados em informações relevantes.
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A resposta para um bom nível de informação de vendas é traduzida por uma oferta em vendas. E esta oferta em vendas precisa ser comunicada ao cliente. A segunda função de vendas é
comunicação. Já foi o tempo que vendedor "tagarela" ganhava pedido. Ser voluntarioso não garante uma venda. O vendedor de hoje precisa dominar por completo a comunicação com o cliente através de suas diversas formas quer seja pessoal, "face-a-face", quer seja através dos meios mais modernos de comunicação como a Internet, por exemplo.
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Obtida a informação, desenvolvida a comunicação vem o momento da "
negociação", a terceira função de vendas. Negociar é buscar um ponto em comum entre "quem compra e quem vende". É o ponto aonde os dois lados vão se sentir confortáveis com a decisão tomada em conjunto. Se, num passado não muito distante, o poder de negociação estava do lado do vendedor, isto hoje já não mais ocorre. Nunca foi tão necessário para o vendedor treinar os fundamentos de negociação.
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E aí é que vai aparecer a função do "
pedido", a quarta função de vendas. E cá entre nós, a função do pedido tem sido cada vez mais automatizada. O computador, os handhelds, as facilidades criadas pelo surgimento das leituras automatizadas de estoque, quer seja pelo código de barras ou das etiquetas eletrônicas, tem passado por cima do vendedor. 
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Vendedor hoje em dia não tira pedido.
Promove negócios. A função de pedido é realizada automaticamente em muitos casos. Quando feito pelo próprio vendedor tem que ter valor superior às facilidades da automatização eletrônica. Para isto ele precisa estar preparado e não esperar pelo pedido de compra.
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Completam o processo de vendas outras funções como a do "
financiamento" (os recursos necessários para promover a venda nas condições possíveis para o comprador), de "pagamento" (o resultado da venda; o lucro, só existe se houver pagamento), de "transporte" e a importante função do "risco da venda". O vendedor deve estar apto e assumir os riscos inerentes à venda, tanto os "operacionais" como, principalmente, os "financeiros".
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Como pôde ser visto, vender atualmente é um processo bem mais complexo do que, simplesmente, receber o pedido do cliente. É um processo composto por "
funções". E, para obter melhores resultados de vendas, é necessário treinar os fundamentos de cada uma destas funções de vendas. Para o gestor de vendas, é necessário pensar estrategicamente através de cada uma das funções para obter uma posição de destaque junto ao mercado atendido, garantindo assim um melhor relacionamento com os clientes e resultando em maiores lucros.
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Material retirado do programa Vendas Consultivas.

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Sr. Prof. José Luís Meinberg

Consultor do MVC 
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Consultor do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo. Professor da FGV-RJ, Pós Graduado em Planejamento Estratégico pela Columbia University (USA). Por mais de 20 anos ocupou cargos executivos na CICA (SP), Bacardi (RJ), Heublein (SP), Emulzint (RJ) entre outras. Estruturou e tem ministrado diversos cursos em empresas de saúde, tanto na área de planos de saúde quanto laboratórios químicos/ farmacêuticos. Sua área de atuação está voltada para a Gestão Estratégica de Serviços de Saúde, Negociação/Gestão Comercial abrangendo programas de Vendas, Distribuição, Logística, Comunicações, Marketing de Relacionamento e Marketing de Serviços. Produziu os programas de E-Learning sobre Vendas Consultivas e Negociação já disponíveis no mercado. (BASE RIO)
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº225 DO WWW.SDR.COM.BR

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SOLIDARIEDADE

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O amigo e colega Agostinho F. do Vale (Representante de Manaus - AM) se submeterá a um transplante de fígado no mês de outubro, mas para isso necessita de doadores de sangue ( tipo O- ). Pedimos a todos que tenham conhecidos ou que possuem filiais em Porto Alegre/RS que nos ajudem, é só procurar o Banco de sangue do "Hospital Moinhos de Ventos" situado à Rua Ramiro Barcelos, 910 e informar o nome de Agostinho Ferreira do Vale. ( ENDEREÇO E FONES: - Rua Ramiro Barcelos, 910 - CEP 90.035-001 - Porto Alegre - RS
Telefone 0XX 51 3314-3434 - Fax 0XX 51 3311-2176
)


CONTAMOS COM A SUA COLABORAÇÃO!!!  - DU VALLE REPRESENTAÇÕES.  Manaus/AM

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(matéria enviada a pedido de Roberto Ferreira - marota representações ltda - marotare@zaz.com.br )

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"Aquele que retém algo que não necessita é igual a um ladrão."

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Mohandas Karamchand Gandhi


Líder nacionalista INDIANO, que com sua política de "resistência passiva" 

impulsionou o processo de independência da Índia; 1869-1948.

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Você trata os seus clientes como você gostaria de ser tratado?

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Faça com que todas os profissionais envolvidos com Atendimento a Clientes na sua empresa inclusive você responda as seguintes perguntas: 

1. Você realmente sabe quem são os seus clientes e se você está realmente alinhado com as suas mudanças de necessidades? Se você não tem certeza, crie um banco de dados para coletar informações sobre os hábitos de compra dos seus clientes. Assegure-se que você mantém esse banco de dados atualizado com freqüência. O software do SDR para Representantes e Vendedores é uma das melhores opções em preço e performance.

2. Quando o seu cliente retorna um produto, ele é tratado da mesma maneira quando ele compra? Como você gerencia as reclamações? Use a mesma cortesia e nível de serviço quando um cliente retorna um produto a sua empresa, como quando você usa para ele comprar. Trate as reclamações como uma forma de melhorar a sua empresa. 

3. Os telefonemas e e-mails são respondidos prontamente e retornados no mesmo dia? Os clientes da sua empresa reclamam que as linhas estão ocupadas e os e-mails não são respondidos? Os clientes da sua empresa esperam respostas rápidas e pronto atendimento. Retorne as ligações e responda os e-mails no mesmo dia, se possível. E quando clientes ligam, eles nunca deveriam encontrar o sinal ocupado. 

4. Se o seu produto é vendido com uma determinada garantia, você a está honrando? Se um cliente pensa que o produto tem garantia, mas na hora de usá-la ele encontra várias barreiras para fazê-lo, você poderá ser percebido como desonesto. Honre as garantias. 

5. Os seus funcionários realmente sabem como servir a um cliente? Tenha certeza que todos os funcionários sabem exatamente que tipo de serviço devem fornecer aos seus clientes. Faça revisões periódicas de performance e premie aqueles que fornecem um atendimento excelente aos clientes da empresa. 
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Trate os outros como você gostaria de ser tratado.

É um favor que você faz ao futuro da sua empresa.
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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
FUNDADOR, PRESIDENTE, SEU AMIGO

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http://www.bizrevolution.com.br   -  ricardom@bizrevolution.com.br

 

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"Acima de tudo, na vida, temos necessidade de alguém que nos obrigue a realizar aquilo de que somos capazes. É este o papel da liderança e da amizade." 

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(Emerson )

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Perceberam...

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Que pela primeira vez na história, as pessoas podem esperar viver mais do que as organizações em que trabalham. Ocorre que, à medida que vivemos e trabalhamos por mais tempo, corremos o risco de nos tornarmos "bons de mais" naquilo que fazemos. O trabalho que era um desafio quando tínhamos 30 anos pode tornar-se um tédio quando atingirmos a casa dos 50. Pior: - Ainda teremos 20 anos de carreira pela frente.

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Se este é o futuro, precisamos de novas maneiras de gerir a chamada "segunda metade" da nossa vida no trabalho. Isso pode significar empreender uma "carreira paralela", trabalhar, por exemplo, numa organização sem fins lucrativos. Pode significar envolver-se numa causa, numa obra social, e reduzir o número de horas que você dedica ao seu emprego normal.

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Um cliente meu de longa data, um homem que construiu uma empresa de raiz, está a pensar deixar a companhia. Ele está apenas na casa dos 50, mas disse: - "Já sei de mais sobre esta indústria, e tudo o que sei diz respeito ao passado". O seu conhecimento tornou-se um obstáculo, até porque já não se aplica ao mundo de hoje. Assim, ele encontrou um novo emprego:  - Gere as finanças de uma diocese.

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Como pode você saber quando chegou a hora certa para fazer uma mudança na sua vida profissional? A resposta é: - Quando percebe que, quanto mais trabalha, menos se realiza. Ou então quando tem a certeza de já conhecer todas as respostas e deixou de se interrogar:  - "Quais são as perguntas certas?"

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Sempre haverá pessoas que, mesmo indo todos os dias ao escritório, agem como aposentados. Sentam-se nas suas escrivaninhas e apenas contam os anos até o momento em que se aposentarão de verdade. Mas as pessoas que encaram a "segunda carreira" como uma oportunidade para o seu crescimento pessoal são aquelas que terão uma vida mais rica. Elas serão um exemplo a seguir.

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Peter Drucker Professor de Gestão

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"Dizes que não há amor, a menos que dure para sempre. 

bobagens, Existem episódios melhores que a obra inteira.

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William Butler Yeats

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Poeta e autor teatral irlandês, prêmio Nobel em 1923; 1865-1939. 

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ECOLOGISTA, ATOR E VOLUNTÁRIO EM RESGATES
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No mais profundo da América Central vive uma formiga com um nome famoso. A descoberta recente da "Pheidole harrisonfordi", formiga encontrada em Honduras e Belize, leva o nome da estrela dos filmes de “Indiana Jones” e “Guerra nas Estrelas” em homenagem ao seu trabalho em favor da preservação. Pois o papel mais importante de Harrison Ford se bem menos conhecido é o de defensor da biodiversidade da terra.
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O astro de 61 anos de idade, que é um dos vice-presidentes da Conservação Internacional e tem integrado em sua junta diretiva por mais de 10 anos, acredita que "a conservação da biodiversidade é um assunto de nosso tempo". O ator veterano de 35 filmes, dez dos quais tiveram lucros brutos de mais de 10 bilhões de dólares na bilheteria, tem ganho quase tantos outros prêmios por atuar neste campo por sua convicção como por seu trabalho como ator, mas nenhum tão fora do comum como o nome de uma formiga.
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O nome surgiu quando o professor E.O. Wilson eminente entomólogo e autor, ganhador do Prêmio Pulitzer, e também membro da junta diretora de Conservação Internacional concedeu o direito de nomear várias espécies de formigas que ele e outros cientistas haviam encontrado. A junta diretora aproveitou a oportunidade para homenagear alguns de seus grandes partidários. - Gordon Moore, o co-fundador da Intel, e sua esposa compartilham o seu nome com um espécie do México.
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Harrison Ford diz que seu interesse no meio ambiente despertou depois de ter adquirido uma espetacular área de 325 hectares em Jackson, Wyoming (EUA), e ter desenvolvido um "
sentido de responsabilidade" em respeito a mesma. Lembra como "a majestade da natureza" lhe havia ajudado a adquirir a consciência das "grandes necessidades da terra", e ter o impulso de entregar quase metade da propriedade ao Jackson Hole Land Trust
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Em uma campanha publicitária de serviço público para a Conservação Internacional transmitida no ano passado pela televisão americana,
Harrison Ford comparou as regiões biológicas mais vitais do mundo ao órgão mais crítico do corpo. E nossa terra possui lugares, apenas mais de 1% do peso de nosso corpo. E nossa terra possui lugares, apenas mais de 1% de sua superfície”, seguiu dizendo, “que são críticos para nossa sobrevivência. Estes lugares críticos abrigam mais de 60% das espécies do mundo." 
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Harrison Ford acredita que “
nossa saúde depende inteiramente da vitalidade de nossas espécies próximas. Quando protegemos os lugares onde florescem os processos da vida, fortalecemos não só o futuro da medicina, a agricultura e a indústria senão também a condição essencial para a paz e a prosperidade.
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Chama a luta para a conservação “
uma guerra sem inimigo maléfico” e acredita que é possível ganha-la. “O que fazemos  estabelecerá o curso e o exemplo para as gerações por vir.” 
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Além de seu trabalho para a Conservação Internacional Ford também atua como “
guardião aerotransportado” para Riverkeeper, um grupo meio-ambiental que identifica e inicia procedimento criminal aos contaminadores do Rio Hudson, que passa próximo de sua casa no Estado de Nova York. Patrulha a área do rio em seu helicóptero, o que este ano lhe foi recompensado com um  Prêmio Lindbergh
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Entre seus outros prêmios cabe mencionar o prêmio Cidadão do Meio Ambiente Mundial da Faculdade de Medicina de Harvard, assim como o prêmio Golden Globe Cecil B. deMille para Ganhos de Toda a Vida, o Prêmio de Ecologia Mundial do Centro para Ecologia Tropical, junto com o Prêmio Eleição do Público como Estrela de Cinema Favorito de Todos os Tempos. Mas talvez o maior  reconhecimento de todos é o nome de um pequeno inseto da América Central.

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Seu pai era Irlandês, sua mãe Russa. Ele foi um dos piores alunos de uma pequena escola em Park Ridge, Illinois (EUA). Não se destacou nos esportes e nunca tirou notas boas. Quando saiu do colégio, onde fez algumas atuações em teatro, Ford assinou um contrato em Hollywood com a Columbia e depois com a Universal. Seus papéis em filmes e seriados (Ironside (1967), The Virginian (1962)) sempre foram secundários. Desencorajado, tentou seguir carreira em carpintaria para retornar apenas 4 anos depois como Bob Falfa em American Graffiti (1973) e mais 4 anos depois entrar para o hall dos grandes atores como Han Solo em Guerra nas Estrelas (1977).

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Apontado pela revista "Hollywood Reporter" como um dos 5 atores mais poderosos da atual indústria cinematográfica, Ford atuou em 5 dos filmes de maior bilheteria de todos os tempos: - 3 da série "Guerra nas Estrelas" e dois como "Indiana Jones".

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O ator americano Harrison Ford provou que também é herói fora das telas de cinema, durante as buscas de um escoteiro que se perdeu numa floresta do estado de Wyoming, nos EUA.

Cody Clawson, de 13 anos, desapareceu na segunda-feira depois de pegar a trilha errada para voltar para o acampamento, na região sudoeste do Parque Nacional de Yellowstone.

O ator, que oferece suas habilidades como piloto e seu helicóptero para missões de resgate, se juntou às equipes que buscavam o menino. Depois de duas horas sobrevoando a área, Harrison desceu com o helicóptero e resgatou o menino, que estava exausto e morrendo de frio.
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"Rapaz, você merece uma medalha de honra ao mérito por esta", disse o intérprete de Indiana Jones nas telas do cinema. - Cody, que sobreviveu a uma noite de chuva abrigado sob uma rocha, estava perdido desde segunda-feira à tarde. 

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Sua mãe, Peggy Clawson, disse que os outros meninos queriam saber se Cody havia pedido o autógrafo de Harrison Ford. - O jovem respondeu: - "Não, mas recebi um abraço e um aperto de mão dele, o que é muito melhor do que um autógrafo". Esta é a segunda vez em um ano em que o ator usa seu helicóptero numa missão de resgate. Em julho passado, ele salvou uma alpinista presa no alto de uma montanha de 3.330 metros de altura. Sarah George havia escalado a montanha mas não conseguiu descer pois foi afetada pela altitude e sofreu desidratação. Harrison Ford resgatou-a e levou-a para o hospital.
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PESQUISA, DESIGNE E ADAPTAÇÃO DA EQUIPE DO SDR

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"o mundo está cheio de pequenas alegrias; a arte consiste em saber distingui-las."
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Li-Tai-Po - 701-762

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Poeta chinês, o maioR notável da dinastia Tang  - de sua prolífica obra tem se conservado 10%. 

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FUJA DA REGRA DO PATO.
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O pato é polivalente e generalista:  - Ele nada, voa e corre.

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Você já ouviu algum desavisado falar que o pato é o símbolo do êxito neste nosso mundo multidisciplinar e que para vencer profissionalmente é preciso ser polivalente, poliperceptivo, multicultural e pluriapto. Tudo bem. 
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Mas lembre-se de que o pato nada ruim, voa mal e corre pessimamente.
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Ele faz três coisas de forma incompetente. Há pessoas que falam inglês (são capazes de dizer corretamente - the book is on the table), sabem alguns aplicativos de softwares e conhecem alguma coisa do mercado de seu setor, mas o problema é que todo esse conhecimento gira em torno da regra do pato. 
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Sair da regra do pato é o primeiro passo inteligente para se visualizar no topo da excelência.
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PROF. MAURÍCIO GOIS

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É consultor e palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto.
Para contatá-lo ligue para: (19) 38651597 - contato@mauriciogois.com.br  - www.mauriciogois.com.br

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" Quem sabe de verdade do que fala, não encontra razões para levantar a voz."

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Leonardo da Vinci - (1452-1519)


Artista florentino; um dos grandes mestres do Renascimento. 

Pintor, escultor, engenheiro e cientista; autor de "a Gioconda", "a última ceia"... 

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" NEGOCIAÇÃO "
uma habilidade fundamental para a sobrevivência em vendas

PROF. MÁRCIO MIRANDA

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Todo profissional de vendas, mais ou cedo ou mais tarde, vai encontrar-se na situação de precisar de, pelo menos, um entendimento rudimentar da arte da negociação. Antes que você diga “eu não consigo controlar os preços”, pense a respeito do planejamento de entregas, garantias, termos ou qualquer outra coisa sobre a qual você tem controle direta ou indiretamente. Os fatos são claros:

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  bons profissionais de vendas são bons negociadores. 

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E assim também são os compradores!
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Livros e mais livros têm sido escritos sobre essa arte essencial. Entretanto, a exemplo de outras competências relacionadas às vendas, muitas vezes mais é menos. O que isso significa? Simplesmente isto, vamos olhar com atenção para os seis princípios ou habilidades mais fundamentais para uma negociação de sucesso:

  • Esteja preparado para desistir. Na falta desse comprometimento crítico, será muito fácil para você acabar cedendo demais. A idéia aqui é: se você não está querendo desistir de sua negociação porque você não está emocionalmente capaz de dizer “está bem, eu buscarei uma outra situação mais aceitável amanhã”, você perderá. Eu garanto isso.

  • Fuja da primeira oferta. Negociadores chamam isso de “mostrar medo” diante a primeira oferta. Isso simplesmente significa mostrar alguma surpresa, insatisfação ou desconforto frente à primeira proposta. Aceite a primeira oferta e você provavelmente vai deixar montes de dinheiro sobre a mesa.

  • Não seja o primeiro a se oferecer para “rachar a diferença” ou não esteja disposto a aceitar isso. Esse é um caminho fácil para seu adversário alcançar mais rapidamente os números ou termos que ele está buscando. É também, uma tática que realmente não dá a vitória a nenhum dos lados e deixa um ou ambos com a sensação de que o “melhor negócio” não foi fechado.

  • Diminua o ritmo da negociação. Existe uma verdade interessante segundo a qual as pessoas geralmente querem aquilo que elas não podem ter. Esteja disposto a encontrar razões justificáveis para deixar as coisas se acalmarem. Não se apresse em nada ou não concorde com alguma coisa com a qual você terá problemas futuramente.

  • Sempre tente negociar pequenos detalhes que, cumulativamente, fazem uma diferença significativa na habilidade da outra parte de usar seu produto ou serviço mais fácil, eficiente ou efetivamente. Em última instância, valorize seu preço! Lembre-se sempre da sensação excessivamente pobre que a redução nos preços dá. Considere mudanças de termos – nunca de preços!

  • Mantenha suas emoções fora do processo. Raiva ou sentimentalismo podem levar a um pensamento confuso, decisões falhas ou arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser agressivo demais (ou agressivo de menos), ceder demais (ou de menos), lutar por um mau negócio (ou mesmo por um no qual você sente que ganhou muito em função da sua posição mais favorável). Em qualquer um desses casos, você pode ser levado a fazer alguma coisa que você teria evitado se estivesse mais calmo e relaxado.

PROF. MÁRCIO MIRANDA

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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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"A união do rebanho obriga o leão a deitar-se com fome."

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Provérbio africano

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº225

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº04.

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Qual é o túnel mais longo do mundo?
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É o de Seikan, no Japão. Mede 53.850 metros e une as ilhas de Honshu e Hokkaido. 

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Alguns trechos se encontram embaixo do mar, a mais de cem metros da superfície. 

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Em seguida vem o Eurotúnel com 49.940 metros, que conecta a França com a Grã Bretanha através do canal da Mancha. Foi inaugurado em 1994 e por ele podem circular trens, que fazem o trajeto em 35 minutos.

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LEAD DE EXPEDIÇÃO:

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Era o ano de 1993. Pirelli Cabos de Sapucaia do Sul (RS) se destacava entres as filiais pela qualidade total em seus serviços e por gerar enormes resultados de satisfação nas entregas. O diretor da empresa era o Engº. Miguel  e o gerente era o Adm. Edson. A inflação era alta e o prazo médio das entregas com destino à SP era de 26 horas. Precisava-se urgente tomar medidas para diminuir os tempos da entrega que incidiam nos custos financeiros.

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Em uma reunião foi lançada a estratégia de montar um "LEAD DE EXPEDIÇÃO" que controla a média de horas e minutos para cada embarque e que pode ser pesquisado pela Pirelli e pelo transportador diariamente, para na união dos esforços, conseguir baixar o tempo das entregas (sem aumento do frete)  e por conseqüência o custo do material em trânsito para liberar o faturamento, já que só era faturada a mercadoria após a entrega.

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Seis meses depois o "LEAD DE EXPEDIÇÃO" indicava que a média de entregas tinha caído para 21,30 minutos sem para isso aumentar os custos do frete e tinha aumentado a qualidade do transportador com a indústria e o cliente.

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Mas para quem imagina que a redução do custo da mercadoria em trânsito aliviou em 18,18% seu lead de entregas e foi somente isso, está tão enganado como no início aquele transportador estava. A grande estratégia estava escondida atrás do "LEAD DE EXPEDIÇÃO". Cada entrega era confirmada e carregada uma hora depois e mantinha um zelo impressionante por parte da expedição da Pirelli e da transportadora, até que a entrega fosse confirmada por telefone pelo transportador. 

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Isso possibilitava estar ciente de que os prazos eram cumpridos e que caso houvesse quaisquer atraso ou impedimento no cumprimento, saberia-se a tempo de realizar uma logística de apoio para o cumprimento da meta.

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Pirelli Sul passou a ser reconhecida como a filial com maior fidelidade em expedição e o índice de satisfação pelas entregas no prazo certo e justo, resolvia um dos maiores custos logísticos da empresa. Foi uma lição e tanto verificar que a Pirelli estava muito satisfeita com seu transportador, o cliente com a Pirelli, os motoristas com a transportadora e a transportadora estava satisfeita que tinha conseguido a fidelidade com a Pirelli.

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O controle de cargas baseado num lead de expedição permite controlar horas e minutos diariamente da média de entregas e também por força do zelo das expedições permite saber com antecipação qualquer problema que sucedia no ato o que permite solucionar "em tempo" a entrega. Produzir "just in time" requer um lead para ajustar a etapa da entrega ao quadro de excelência geral para cumprir com as metas da qualidade total e a otimização de resultados.

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LOGÍSTICA: Uma visão do todo

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O termo logística vem insurgindo-se no dia-a-dia, e pegou muitos de surpresa. É a famosa "logística" das coisas, muito citada e pouco conhecida. São os aspectos logísticos de um evento, é o livro na estante da livraria, a disciplina que invade o curso de administração, o departamento que surge na empresa. 

Mas, afinal, a que se refere esta expressão? 
Por ter sido empregada inicialmente na distribuição física, a primeira associação que se faz à logística é a da administração de veículos e rotas, embora esta seja apenas uma suas facetas. Sua meta é levar o produto certo, ao local correto, na quantidade adequada, à hora exata, pelo preço justo. 

E o sentido dado à palavra "
produto" é tanto de um bem tangível quanto intangível, ou seja, tanto objetos de consumo quanto serviços prestados estão contemplados neste contexto. Mas, como saber qual é o produto certo, o local correto, a quantidade adequada, a hora exata e o preço justo com relação à realidade de cada negócio? 

Estas não seriam perguntas a serem respondidas pelas áreas de marketing, vendas, distribuição e custos? As respostas podem e devem vir destas áreas, mas a visão integrada que reúne estas informações enquanto partes de um todo é fornecida pela logística. E aí entra o conceito de sistema, afirmando que os componentes de um conjunto interagem entre si, e que estas interações têm um reflexo no sistema total, de forma que o todo é maior que a soma das partes. 

Um exemplo facilmente compreendido de sistema é o corpo humano, no qual cada órgão possui uma função e comportamento próprio, relacionando-se com outros órgãos e tendo suas atividades refletidas no rendimento do organismo como um todo. E este organismo é bem mais que um simples agrupamento de órgãos que interagem entre si. Ainda no conceito de sistema, se uma parte é otimizada ou depreciada, o todo também o é. 

Não podemos dizer que estamos saudáveis se temos um problema cardíaco ou renal, mesmo que as demais funções orgânicas estejam resguardadas. Cedo ou tarde os reflexos desta disfunção refletirão em outras áreas. O mesmo se dá nas organizações, ao focalizarem sua atenção em algumas áreas em detrimento de outras. 

Logística é a aplicação da visão sistêmica aos fluxos de materiais, de informações e de recursos de uma organização, cadeia ou setor. Seus principais objetivos são aumentar o nível de serviços prestados ao cliente e reduzir os custos relativos às atividades de aprovisionamento, processamento e distribuição em uma organização ou cadeia produtiva. 

Estas metas são buscadas por meio da diminuição do tempo de movimentação entre matéria-prima e consumidor final, o que resulta na redução de até 30% dos valores aplicados a este propósito. Segundo informes recentes da Gazeta Mercantil, atualmente cerca de 20% do PIB brasileiro é destinados ao custeio de despesas logísticas pelas organizações. 

A representatividade destes valores justifica a crescente demanda por profissionais da área logística. Neste tempo de competição e de escassez de recursos financeiros, a logística mostra-se uma área a ser melhor explorada por empresários e um mercado de trabalho em ascensão que desponta como grande oportunidade para profissionais recém formados e consultores organizacionais.
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Prof. Masayuki Nakagawa

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Diretor do Centro de Ciências Econômicas da UNISINOS; Coordenador do Comitê de Custos, Logística e Tributos do Instituto Gaúcho de Estudos Automotivos- IGEA da FIERGS; Criador e Pesquisador de Controladoria Aplicada à Logística da FIPECAFI na FEA/USP Membro do Council of Logistics Management 
E-mail: nakagawa@mercado.unisinos.br

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LOGÍSTICA  INVERSA

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Processo de projetar, implementar e controlar um fluxo de matéria-prima, inventário em processo, produtos terminados e informação relacionada desde o ponto de origem até o ponto de consumo de uma forma eficiente e o mais econômica possível com o propósito de cumprir com os requerimentos do cliente final. 
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Daqui, que logística inversa é: - Processo de projetar, implementar e controlar um fluxo de matéria prima, inventário em processo, produtos terminados e informação relacionada desde o ponto de consumo até o ponto de origem de uma forma eficiente e o mais econômica possível com o propósito de recuperar seu valor ou o da própria devolução. 

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Nos EUA a logística inversa tem se convertido em uma importante ferramenta competitiva, estabelecendo-se uma política de devoluções totalmente liberal, chegando em alguns casos a níveis extremos. 

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Ali o crescimento de devoluções tem passado de 40 bilhões de dólares no ano 1.992 até alcançar o valor vertiginoso de 65 bilhões hoje em dia. 

  • Publicações (revistas...) 50% 

  • Publicações (livros...) 20 – 30% 

  • Distribuidoras de livros 10 – 20% 

  • Venda por catálogo 18 – 35% 

  • Distribuidoras de eletrônicos 10 – 12% 

  • Fabricantes de ordenadores 10 – 20% 

  • CD Roms 18 – 25% 

  • Grandes superfícies 4 – 15% 

  • Indústria de automóvel 4 – 6% 

  • Eletrodomésticos 4 – 5% 

Tenhamos em conta que em nosso mundo on-line estas porcentagens poderiam ser inclusive mais altas. 
Curiosamente, o “
Reverse Logistics Executive Council” nos EUA, baseando-se em uma pesquisa com 311 diretores de logística, percebeu que as duas principais barreiras para a consecução de uma apropriada logística inversa são: 

  • Falta de importância ou com importância relativa para os diretores de logística entrevistados com uns 40% 

  • Falta de uma política e sistemas adequados aproximadamente 35%. 

Nenhuma das duas são barreiras tecnológicas, sim uma absoluta negação em quanto a estabelecer a suficiente prioridade nestas necessidades por parte da direção das empresas. 
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Deste nosso mundo “
On-line” as devoluções no mercado eletrônico estão aumentando incrivelmente. Então, porque tantos detalhistas “.com” obviam este problema? As quatro principais razões, segundo Deborah L. Bayles em seu livro “E-Comerce logistics & fulfillment”, são: 
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1. Falta de importância. A maioria dos mercados On-line estão demasiado ocupados estabelecendo Web’s fantásticas para atrair seus clientes potenciais. 
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2. Desconhecimento. Há demasiados fatores que os detalhistas On-line não conhecem quando começam navegar na rede. Não sabem quanto volume empregam ou como o vão manejar, pelo que começam levando tudo “manualmente”. Então, em caso de que a web tenha êxito, se verão transbordados por pedidos e devoluções em uma difícil situação. 
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3. Falta de experiência. A maioria das empresas na Internet não vem do mundo off-line, quer dizer que, nunca venderam nada antes, ou tem muito pouca experiência a respeito com volumes pequenos (não é o mesmo que uma loja de roupas de claro âmbito local que uma página web de roupa de âmbito, como mínimo, nacional) 
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4. Múltiplas fontes de abastecimento. O varejista on-line sabe vender itens de e desde múltiplos fabricantes e fornecedores, que em muitos casos enviarão diretamente seus produtos aos clientes finais. Como é lógico, cada fabricante ou distribuidor possui sua própria política de devoluções, acrescentando ainda mais complexidade a este respeito. 
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Em claro contraste com a falta de interesse por parte dos varegistas, o cliente final se encontra muito interessado em como devolver um determinado pedido, e se poderá de fato faze-lo. Em uma pesquisa realizada por
BIZRATE de 9.800 compradores habituais na Internet, vemos claramente como a simples ausência de uma clara política de devoluções já é razão mais que suficiente para a perda de clientes potenciais. 
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Na mesma pesquisa também se falou que
59% preferiam a devolução de seu dinheiro, e 27% a troca por outro produto igual ou de similares características, e 11% um crédito pelo valor da devolução em futuras compras e os 3% restante diversas preferências.

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... " AUTOR DESCONHECIDO "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br.

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”As pessoas que nunca fazem nada além do que são pagas para fazer, 

nunca serão pagas além do que fazem”. 

Autor desconhecido 
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Prezado Amigo (a), 
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A grande doença do Ocidente é acreditar que é preciso antes TER para SER. 
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Há muito tempo atrás, Francisco de Assis convidou um jovem e promissor monge para juntar–se a ele em uma visita a uma vila local. Honrado por ser convidado, e animado por aprender com o mestre, o monge aceitou o convite no mesmo instante. 
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Durante todo o dia, o monge e Francisco andaram por bairros, ruas e vielas dando atenção as necessidades dos mais pobres e desamparados. Eles abraçaram centenas de pessoas. E no final do dia os dois retornaram para casa. 
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Enquanto estavam na vila, em nenhum momento Francisco se dirigiu as multidões ou fez qualquer tipo de pregação. Muito desapontado, o jovem monge disse, “Eu pensei que nós fossemos para a vila para pregar”, Francisco respondeu, “Meu filho, nós pregamos. Nós pregamos enquanto caminhamos. O nosso comportamento e ações são sempre observados de perto por todos a nossa volta. Não existe nenhuma razão em andar até algum lugar para pregar, até que você pregue em todo lugar que você anda”. 
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Goste ou não, somos todos pregadores, evangelizadores dos nossos próprios negócios, e muito antes de acreditar nas coisas que você fala (através de campanhas de marketing etc), as pessoas vão acreditar nas coisas que você faz (através das suas interações com outros Seres Humanos). 
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Deixe o futuro da sua empresa nas mãos de campanhas de propaganda, promoção e incentivos pra ver onde você vai parar. 
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VIVA AS INICIATIVAS DESCONHECIDAS! 
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Essas que não são nem fashion nem glamurosas, não ganham prêmios e não são colocadas em currículos, mas ajudam a elevar a educação de todos aqueles que tocam o produto ou serviço da empresa. 
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VIVA AS EMPRESAS DESCONHECIDAS! 
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Essas que propiciam um ambiente de trabalho
DESAFIADOR e EMPREENDEDOR a seus funcionários, antes mesmo de estar listada entre as 500 maiores empresas do Brasil, ou entre as Melhores Empresas para se trabalhar. 
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Essas que sobrevivem no mercado apesar de acuadas por grandes empresas – que se classificam como Empresas Cidadãs e cheias de ética e profissionalismo -, mas que usam do seu tamanho para atrasar propositalmente pagamentos, e com sua falta de responsabilidade quebram pequenos-grandes empreendedores. 
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VIVA O AUTOR DESCONHECIDO! 
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Esses que movidos pelo
VERDADEIRO espírito do EMPREENDEDORISMO fundaram uma Kodak em 1880 com $ 5,000, ou uma Coca-Cola em 1891 com $ 2,300, ou uma HP em 1938 com $ 538, ou uma Nike em 1964 com $ 1,000, ou uma Black&Decker em 1910 com $ 1,200, ou uma Domino Pizza em 1960 com $ 900, ou uma DHL em 1972 com $ 0,00, ou uma Apple em 1976 com $ 1,350. 
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Esses que investem em si mesmo antes da empresa decidir investir nas pessoas. 
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Esses que têm a CONSCIÊNCIA de que é RESPONSÁVEL direto pela manutenção do seu emprego, e pelo sucesso da empresa em que trabalha antes mesmo da empresa perceber isso. 
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Esses que acreditam que ser o maior ou melhor não é o mais importante, e sim, fazer a diferença para todos aqueles que estão a sua volta. 
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Se você pensa assim, você pode até ser desconhecido por mim, mas tenha certeza de que você já é famoso por muitos, e que cedo ou tarde, os resultados de todas as suas ações irão me atingir, e contribuir de uma maneira ou de outra para o meu futuro. 
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Viva o Autor Desconhecido! Nada menos que isso interessa. 
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QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E você?

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 34 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. 

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A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas.".

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº225

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Dois industriais se encontram. O primeiro pergunta ao segundo:  - Sua publicidade é eficaz? 

Sem dúvida alguma responde. Por exemplo:  - Outro dia colocamos um pequeno anúncio para encontrar um vigia noturno e, na mesma noite, fomos assaltados.

Alô, a minha sogra quer se atirar da janela.
Enganou-se no número, aqui é da carpintaria.
Eu sei, mas é que a janela não abre...

Fui no banco pra trocar um cheque... 

O caixa pergunta:- Vai levar em dinheiro???
- Não, me dá em clips e borrachinha!!!

Diz a ovelha para o carneiro:  - Tens tão pouca lã...
Diz ele:  - Mas viemos transar ou fazer tricô?

A freirinha fazendo tricô fura o dedo com a agulha:
- Merda...
- Porra, falei merda...
- Caralho, falei porra...
- Puta que pariu, falei caralho...
- Ahh, também foda-se, eu não queria ser freira mesmo

O vovô foi passar uma semana na casa de seu filho e teve que dormir na mesma cama que seu neto, um rapaz de 20 anos. Certa madrugada o velhinho começa a gritar de repente: - Tragam-me uma mulher! Depressa por favor!

O neto lhe diz então: - Por três razões não é possível trazer-te uma mulher. A primeira, por causa da hora, são quatro da manhã. A segunda, isso poderia colocar em risco a sua saúde, porque já tens 80 anos. E terceiro, por que o que tem na mão não é seu, é meu...solte-o já!

No meio do trânsito de São Paulo, uma Mercedes com uma madame de motorista e um fusquinha com um gordinho com a barba por fazer estão lado a lado. O gordinho grita, xinga, buzina, faz um escarcéu por causa do trânsito até que a madame baixa o vidro de sua Mercedes e diz:- A paciência é a mais nobre e gentil das virtudes! - Shakespeare, em Macbeth.
O gordinho responde: - Vai tomar no cu! Nelson Rodrigues, em A Vida Como Ela É.

Na noite de núpcias a recém casada diz para o seu esposo: - Já que estamos casados, podemos ter uma linguagem  que empregaremos para fazer amor. Eu proponho que seja da seguinte maneira: De tarde se meu cabelo está arrumado quero dizer que sexo por nada. Se está um pouco desarrumado quero dizer que talvez possamos fazer amor. E se está completamente desarrumado que dizer que quero sexo.

- Está bem, meu amor, só que você também deve saber que quando chego em casa as vezes tomo um trago. Se sói tomo um isso quer dizer que não quero sexo por nada. Se tomo dois, talvez façamos sexo.  Mas se tomo três tragos... O que me importa como está o cabelo.

Uma loira pergunta a outra: - Você acha que há problema se tomar a pílula com diarréia ?
Ao que a outra, responde: - Acho que não. - Mas porque é que não tomas com água ?

Conte-me a sua versão dos fatos. - diz o juiz.
- Pois, foi assim: estava eu na cozinha com a faca de cortar bifes. Nesse momento entrou a minha sogra, tropeça, cai sobre a faca espeta-a no peito.
- Sim... - diz o juiz - é bem de velha atrapalhada mesmo. - Continue...
- Pois foi assim.. sete vezes !!!

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" 10 DICAS PARA VOCÊ NEGOCIAR MELHOR "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA


PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. 

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O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, profissional atarefada/o, aqui vão 10 dicas práticas de negociação:
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1. TENTE NEGOCIAR TUDO
 Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa - tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.
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Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o "
não" como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.
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2. TORNE-SE UM BOM OUVINTE
Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. 

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Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso!  - Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".
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3. PLANEJE
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: 

  • Quais as opções que ele tem? 

  • Quais as pressões que está sofrendo? 

  • Ele tem uma data limite para resolver o problema? 

  • Qual o seu orçamento? 

Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.
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4. PEÇA ALTO OU OFEREÇA BAIXO
Aristóteles Onassis já dizia:
" Quem pede mais, leva mais". Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. 

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O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete - use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.
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5. JUSTIFIQUE SUA OFERTA
Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. 

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Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?
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6. SEJA PACIENTE
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre - tudo demora muito. 

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No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.
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7. NÃO ACEITE A PRIMEIRA OFERTA
Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena:  - Você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa,
30% abaixo do valor real do mercado só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente aceito! Negócio fechado! 

  • Qual será a sua reação? 

  • Será que realmente fiz um bom negócio? 

  • Este carro deve ter problemas ...

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8. NUNCA DÊ NADA DE GRAÇA
Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. 

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A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra "se". Tudo o que começa com "se" está no condicional e implica numa troca: - Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...
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9. GUARDE UMA CONCESSÃO PARA O FINAL
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. 

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Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.
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10. TENHA SEMPRE UMA ALTERNATIVA
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. 

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Veja o exemplo:  - Numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda, outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ...


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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº225 ...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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Quem fala mais, dá mais informação. 

PROF. MÁRCIO MIRANDA

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Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto:

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Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. 

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Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "SIM" ou "NÃO".

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Como você poderia testar a sua Estratégia de Marketing?

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Na sua essência, Estratégia (Como fazer) é a maneira de se atingir um Objetivo (O quê fazer). Em termos de estratégia de marketing, se o objetivo é selecionar e satisfazer clientes de uma maneira lucrativa para a empresa, então a estratégia de marketing é a maneira como a empresa irá atingir esses objetivos, o que talvez inclua estudos de segmentação de mercado, análise competitiva, os 4Ps etc. 
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Além disso, existe algumas maneiras de testar a sua estratégia de marketing. Responda a você mesmo as seguintes perguntas sobre a estratégia de marketing da sua empresa. 
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1 

O quanto importante é ser o primeiro a lançar um Produto ou Serviço na sua indústria? 

O que os seus concorrentes pensam a respeito? 

Quais ações você poderia executar para melhorar a velocidade que a sua empresa vai-para-o-mercado? 

Em mercados onde velocidade é um fator crítico de sobrevivência, a participação de mercado dos seus líderes é respectivamente 50%, 15% e 5%, dependendo do fato de quem foi o primeiro a ir-para-o-mercado. 
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2 

Como as suas ações ou táticas afetam as fraquezas dos seus concorrentes? 

Quais são as vulnerabilidades da sua empresa, e como você poderia se prevenir de um possível ataque dos seus concorrentes? 

A mensagem é simples: evite se chocar de frente com as forças dos seus concorrente. Ataque as suas fraquezas. 
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3 

Quais benefícios (relacionamento com clientes, experiência, cobertura de mercado) pode a sua empresa oferecer ou se beneficiar em termos de desenvolver e executar alianças de negócios? 

Como os seus concorrentes desenvolvem alianças e o quê você poderia aprender a partir de seus sucessos e fracassos? 

Marketing cooperado é uma maneira simples de alavancar relacionamentos de negócios, e completar a oferta de produtos, serviços e experiência de uma empresa. Qualquer plano estratégico de marketing deveria envolver a identificação e análise de potenciais alianças e métodos de controlá-las. 
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4

Quais partes do seu Mercado estão mal-servidos, e como você poderia atacá-los sem chamar a atenção dos seus concorrentes? - Como você poderia reconfigurar a sua estratégia de marketing de maneira a ser mais ágil? 
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NUNCA PARE DE QUESTIONAR a estratégia de marketing da sua empresa. 

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SR. PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
FUNDADOR, PRESIDENTE, SEU AMIGO

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http://www.bizrevolution.com.br   -  ricardom@bizrevolution.com.br

 

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FELIZ ANO NOVO 5764

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Entenda o Rosh Hashaná 
Adão e Eva, os primeiros habitantes humanos da face da Terra, foram criados à imagem e semelhança de Deus em Tishrei, o sétimo mês do calendário judaico. O que se celebra em Rosh Hashaná é justamente esse momento em que Deus criou os homens. Ao mesmo tempo, é a celebração da renovação da vida, o Ano Novo judeu. Também é conhecida como Yom Hazicaron (Dia da Memória), quando todas as criaturas são julgadas pelo Criador, de acordo com suas ações e méritos. Por isso, também é um dia de oração e meditação. Cada mês do calendário judaico (que é, ao mesmo tempo, solar e lunar, enquanto o nosso é apenas solar) tem seu signo no zodíaco (mazal, em hebraico). O mazal do mês de Tishrei é a Balança. Este é o símbolo do Dia do Julgamento (Yom HaDin), quando Deus pesa as boas e as más ações do ser humano. Deus, o Supremo Juiz do Universo, é bondoso e misericordioso. Seu propósito não é punir. Ele apenas quer que sigamos as leis e regulamentos que criou para o nosso próprio bem. Rosh Hashaná é definido no seguinte verso bíblico: "No sétimo mês, no primeiro dia do mês, será um descanso solene para vocês, uma comemoração proclamada com o toque do shofar (instrumento feito de chifre de carneiro), uma convocação santa..." 
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Atitudes e intenções
Durante o mês de Elul, que antecede a sagrada festa de Rosh Hashaná, os judeus devem tomar a resoluta determinação de reparar qualquer mal ou hábito descuidado do passado. Um sentimento de poder recomeçar a vida como uma criança, sem máculas no coração, contagia o verdadeiro judeu arrependido, como se fosse possível remover dele um pesado fardo. Suas orações vêm de uma genuína vontade de retornar ao Criador, pedindo por um doce e bom Ano Novo. Em Rosh Hashaná busca-se a introspecção, o recolhimento e a capacidade de autocrítica. Cada judeu costuma se entregar à meditação, procurando identificar suas responsabilidades e se posicionar diante do processo da vida. É preciso fortalecer a consciência ética, rever a conduta e, mais do que nunca, renovar e celebrar os laços solidários entre os seres humanos. É um tempo em que o homem enfrenta não somente o julgamento divino, mas também o seu próprio. 
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Costumes de Rosh Hashaná
Alegoricamente, os livros da Vida e da Morte abrem-se em Rosh Hashaná e se fecham em Yom Kipur, representando o destino físico e espiritual de cada indivíduo. Durante os preparativos desta data, o trabalho na sinagoga é mais extenso, variado e solene que em outras ocasiões. As atividades incluem orações e leituras do Talmud, da Torah, de poemas litúrgicos e o toque do Shofar, tradicional instrumento israelita feito de chifre de carneiro. Este instrumento lembra os momentos em que o grande patriarca Abraão estava disposto a sacrificar seu filho Isaac para cumprir a vontade divina. O Senhor, revelando toda sua piedade, permitiu que um carneiro fosse sacrificado no lugar de Isaac. Essa atitude simboliza a compaixão de Deus por todos os homens. O som do Shofar e o que ele representa transformaram-se com o passar do tempo no momento mais importante dos dias de Rosh Hashaná. "Leshaná Tová Ticatevu Vetichatemu", algo como que você tenha seu nome inscrito no Livro da Vida para mais um ano e "Tizku Leshanim Rabot", que você mereça muitos anos são saudações que devem ser feitas. O 
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Kitel 
Roupa branca que alguns costumam usar em Rosh Hashaná, representa o ideal de pureza a ser alcançado. No século 20 foi desenvolvido o costume de enviar aos familiares e amigos cartões e saudações para o ano novo, com motivos e símbolos tradicionais. Outro costume que vem sendo muito difundido é o de molhar um pedaço de pão ou maçã no mel, simbolizando o desejo de um ano doce e alegre, assim como comer vegetais e frutas férteis de rápido crescimento, aspirando por tempos bons e justos. 

Sobre o Yom Kipur 
Dez dias separam o Rosh Hashaná do Yom Kipur, o Dia do Perdão. Este é o dia em que todas as resoluções baseadas em profundas reflexões e arrependimentos serão seladas no plano divino, daí a importância delas serem tomadas, durante o Rosh Hashaná, com toda a franqueza do coração. Este é o dia no qual o destino é selado para o ano todo. Nesses dez dias, os judeus têm a oportunidade de se desculparem pelos maus atos cometidos. O pedido de desculpa deve ser feito diretamente à pessoa que sofreu a injustiça. Quando um ato de perdão é realizado, um profundo sentimento de amizade e amor anula o efeito de qualquer mal que tenha sido feito. 
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O amor divino é eterno e incondicional. Mesmo quando transgredimos a vontade de Deus, nossa essência, a alma, permanece divina e pura. É o único dia do ano em que Deus revela mais claramente que nossa essência e a Sua são uma só. Com relação à alma, o povo judeu é todo igual e indivisível. Sempre que se demonstra a união essencial, agindo com amor e amizade, mais o amor de Deus será revelado. Yom Kipur é considerado, hoje, o dia mais solene do ciclo festivo anual. Um dia dedicado à limpeza e recuperação da pureza espiritual. O ato de distinção do dia da expiação é o jejum, o único não protelado, quando Yom Kipur coincide com o Shabat. Esse jejum inclui a abstinência de alimentos, bebidas e a realização de certos atos que reflitam comodidade ou prazer físico. É um dia modelo, símbolo do triunfo da vontade superior sobre os impulsos inferiores. 
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Costumes de Yom Kipur
O ofício da sinagoga em Yom Kipur é o mais extenso de todos. Sua liturgia é muito rica e variada, com grande número de orações e leituras de poemas alusivos. O Kitel (roupa branca) é usado na sinagoga, e a Arca Sagrada e o púlpito também são cobertos de branco. Essa cor representa a pureza. Ao final do Yom Kipur, logo após a ceia que encerra o jejum, os judeus mais ortodoxos costumam se preparar para as festividades de Sucot. O Shofar também é tocado ao final de Yom Kipur. O seu som anuncia a vitória sobre os nossos pecados e tentações. Relembra também que, ao término do jejum de Yom Kipur, uma Voz Celestial proclama: "Vão e comam o pão com alegria, pois Deus aceitou suas preces e os perdoou". 
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ATUALIZE E AUMENTE SEU CAPITAL INTELECTUAL

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O capital intelectual representa as crenças coletivas, os conhecimentos e o empenho dos funcionários dentro de uma empresa. Pode ser um capital para investir ou um passivo para depreciar. Investir em capital intelectual significa assegurar que os funcionários contratados com 100 unidades de competência aumentam esta base anualmente de forma que passados 10 anos o capital seja igual a 200 e que essas 200 unidades sejam significativamente diferente das 100 originais. A depreciação do capital intelectual ocorre quando as firmas não acrescentam e não atualizam seus colaboradores.
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Hoje, o downsizing e a competição global fizeram com que os funcionários se sintam mais como bens depreciáveis do que apreciáveis. Nas empresas de amanhã, o capital intelectual deverá tornar-se um investimento ininterrupto. E os
RH deverão ter um papel central em adquirir, cuidar e investir no capital intelectual. 

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Estes nove desafios não são inultrapassáveis. O vocabulário do próximo século incluirá palavras como entregáveis, comunidade de RH, cadeia de valor de RH, proposição de valor dos RH, governo dos RH, mudança de cultura, RH globais, transferência de conhecimentos, carreiras em forma de mosaico, capital intelectual, criação de valor. Quando elas passarem a ser algo mais do que idéias e ideais, a nova geração de RH terá surgido. 

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Espero que ela possa ser julgada mais pelo seu futuro do que pelo seu passado.

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DAVE ULRICH

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" NOTÍCIAS "

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Califórnia vai cobrar U$S 1 000 por spam enviado - Renata Mesquita, do Plantão INFO 
O governador da Califórnia, Gray Davis, assinou na noite do dia 23 a lei para banir o spam do estado. Cada mensagem não solicitada enviada vai custar mil dólares ao spammer. A nova lei começa a valer no dia 1º de janeiro, e prevê ainda o pagamento de mais de um milhão de dólares por cada campanha promocional. As regras valem tanto para quem mandar para os californianos mensagens que não foram expressamente requisitadas por eles e também para as empresas da Califórnia, proibidas de fazer o mesmo com internautas de outros estados e países. 
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Segundo o jornal The New York Times, a lei anti-spam ainda pode ganhar alterações como, por exemplo, a liberação de abertura de processos individuais e confidenciais contra os spammers. Ou ainda a inclusão dos faxes não solicitados dentro dessas mesmas regras. Os Estados Unidos ainda discutem sobre uma lei federal para regular e coibir os abusos no marketing por e-mail. 
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TOLERÂNCIA ZEEEEEEEEEEEEERO!!!
A Polícia do Rio Grande do Sul indiciou oito homens por prática de ações neonazistas em Porto Alegre. Eles são acusados de propaganda neonazista, agressões e formação de quadrilha. Conforme as informações da Rádio Gaúcha, eles teriam ligações com um grupo responsável por ataques a judeus, punks e homossexuais no bairro Bom Fim. A Polícia também investiga uma organização paramilitar que faz propaganda nazista no Estado. 
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GOSTAMOS. ISSO É LEGALIDADE E ATITUDE AMISTOSA!!!
O CD Comin From Where I´m From, do cantor de R&B Anthony Hamilton, chega hoje às lojas americanas com a nova tecnologia de distribuição/proteção de conteúdo da BMG, que libera a cópia das músicas e o envio de canções por e-mail. Segundo o site WashingtonPost.com, o CD vai tocar de uma forma diferente em cada meio - em disckmans e aparelhos do som ou do carro, nada haverá de diferente; quando tocado no computador, ele vai apresentar um menu interativo com a foto do artista, a lista das músicas e diversas opções. 
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Uma dessas opções vai permitir que o dono do CD copie as músicas do CD para seu computador e dispositivos como MP3 players (mas não para o iPod, neste primeiro momento). Uma vez instalado, o software de cópia libera a gravação de até três outros CDs, mas não há nenhum recurso tecnológico que impeça que novas cópias sejam feitas a partir deles - a BMG já avisou que a próxima versão do programa trará tecnologia de proteção contra cópias extras. A partir de outro botão do menu interativo, o usuário poderá enviar as canções para outros internautas por e-mail. Cada arquivo enviado pode ser ouvido quantas vezes se desejar, mas expira em 10 dias. 
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Em entrevista ao Washington Post, o vice-presidente sênior da Arista (selo da BMG que representa Hamilton) disse acreditar em um mercado onde "o mundo físico e o virtual coexistam em paz". "Eu acredito que esta é a forma certa de garantir que os direitos de nossos artistas estão protegidos e, ao mesmo tempo, significa muita, muita consciência de nossa parte sobre o que o público em geral e os consumidores querem de nossas músicas", disse. Um dos testes que a BMG quer fazer com esta iniciativa é ver quanto tempo vai levar para que as músicas de Anthony Hamilton sejam colocadas nas listas de download de serviços como o KaZaA, o Grotsker e o Morpheus, contou o executivo. 
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Parasita de gato altera personalidade humana (NÃO É PRIMO DO PARASITUM POLITICUM!)
Pesquisas recentes afirmam que o gato doméstico pode ser muito mais do que um animal de estimação. Estudos realizados na Grã-Bretanha, EUA e República Checa afirmam que um parasita dos felinos pode alterar a personalidade dos seres humanos, chegando inclusive a causar doenças mentais. 
Conforme o site da BBC, quando o Toxoplasma gondii, um protozoário que existe em quase toda a população de felinos, atinge o homem este tende a tornar-se mais agressivo, anti-social e menos atraente. As mulheres, por outro lado, se tornam mais desejáveis e divertidas, mas menos confiáveis e possivelmente mais promíscuas. (Será por isso que tem tanto chifrudinho por aí??:)
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O estudo, patrocinado pelo Stanley Research Medical Institute of Maryland, um importante centro de estudos de doenças mentais, mostra que quase metade das pessoas na Grã-Bretanha carrega o parasita em seus cérebros, o que pode fazer com que elas passem por lentas, mas cruciais mudanças de comportamento. O instituto já publicou uma pesquisa mostrando que as pessoas infectadas com o protozoário têm mais risco de desenvolver esquizofrenia e maníaco-depressão. 
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Gates ganhou US$ 6 bi nos últimos 7 meses 
Depois de anos perdendo dinheiro mas não a majestade, o homem mais rico do mundo, Bill Gates, ganhou seis bilhões de dólares de fevereiro para cá. É o que mostra a lista dos 400 americanos mais ricos, liberada ontem pela revista Forbes. 

William Henry Gates III, 47 anos, mantém seu posto no topo da lista com uma fortuna avaliada em 46 bilhões de dólares (eram 40,7 bilhões no levantamento de fevereiro). Mas não foi só o chairman da Microsoft que faturou em 2003: o número 2 da lista, Warren Buffett, viu seu patrimônio subir de 30,5 bilhões de dólares subir para 36 bilhões no mesmo período. Os dois amigos vêm mantendo bem o ritmo de 10 bilhões de dólares de diferença entre suas riquezas. 
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Paul Allen, co-fundador da Microsoft, mantém-se no posto de terceiro americano mais rico, com seus 22 bilhões de dólares - pouco menos de dois bilhões a mais do que tinha no último mês de fevereiro. Em nono lugar, logo após os membros da família Walton (os donos da rede de hipermercados Wal-Mart), aparece o comandante da Oracle, Larry Ellison (fortuna de 18 bilhões de dólares, ou 1,4 bilhão a mais do que há 7 meses). 
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Michael Dell, o dono da Dell, fecha o ranking dos 10 americanos mais ricos, com um patrimônio avaliado em 13 bilhões de dólares. Dell também faturou bem nos últimos sete meses, já que, em fevereiro, sua fortuna era de 9,8 bilhões de dólares. Entre os 25 americanos mais ricos ainda aparece o polêmico CEO da Microsoft, Steven Anthony Ballmer, na 11ª posição, com fortuna de 12,2 bilhões de dólares. Renata Mesquita, do Plantão INFO
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ESTA MATÉRIA É DA www.valoronline.com.br  (COMO TRABALHAM BEM NESTE JORNALZÃO).
A Coca-Cola latino-americana encomendou um estudo à consultoria Booz Allen Hamilton sobre "
consumidores emergentes" que mostra porque as redes de supermercados não conseguem atrair as classes C e D no Brasil. A pesquisa, apresentada ontem no último dia da Expo Abras, derruba alguns mitos sobre o pequeno varejo. O primeiro: não é o crédito real, a propalada "caderneta", que atrai essa dona de casa, e sim o "crédito virtual", fruto do atendimento pessoal recebido nesses lugares. "Não existe maior vergonha para essas pessoas do que faltar R$ 0,30 no caixa e ter que devolver mercadoria", diz Francis Liu, vice-presidente da Booz Allen, que coordenou a pesquisa. "É nessa hora que o dono diz para a dona Maria que tudo bem, ela paga depois.
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Outro mito que cai por terra é o de que essa consumidora não sabe fazer conta, já que se submete aos preços mais altos das vendinhas, em média
17% acima dos cobrados nos supermercados. "Ele tem o tablóide do supermercado, sabe os preços, calcula o custo do transporte e percebe que não vale a pena", diz Liu. "E não precisa de nenhum consultor engravatado para ensinar isso." A decisão considera que as compras dessa classe são fragmentadas, com um tíquete médio entre R$ 4 e R$ 5, e compara os preços em estabelecimentos a até sete quadras de casa. "A proximidade é fundamental", afirma o executivo.
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O sortimento de produtos básicos - que inclui as principais marcas líderes, mas não oferece as "
tentações" dos hipermercados completa a proposta desse varejo, que atende com eficiência às necessidades dos consumidores das classes C e D. "Mais do que as tentações, as grandes superficiais do varejo dão a essas donas de casa uma sensação de frustração", explica o vice-presidente da Booz Allen. O formato de "hard discount" que começa a ser implantado por grandes redes muitas vezes peca pelo exagero para o outro lado. "Encontrar só marca barata ou produto prestes a vencer faz a dona-de-casa sentir-se pobre", diz Liu. Além disso, esse consumidor valoriza o tratamento pessoal, oferecido apenas no negócio em que o dono está atrás do balcão.
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Segundo o instituto LatinPanel/Ibope,
85% das compras da classe C acontecem fora das grandes redes de supermercados. Individualmente a renda dessas pessoas é baixa. Mas, como grupo, as classes C e D são responsáveis pelo consumo de 49% dos bens de consumo rápido. Para a Coca-Cola, entender esse consumidor é estratégico, afirma Evandro Tavares, diretor de desenvolvimento de clientes da líder global de refrigerantes. O estudo da Booz Allen foi o primeiro encomendado pela Coca-Cola Retailing Research Center, um conselho formado no ano passado pela companhia reunindo executivos da empresa e do varejo. 
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Um exemplo de decisão tomada pela Coca-Cola a partir da observação do pequeno varejo é a diversificação das embalagens. A pesquisa mostrou que as embalagens menores estão mais presentes nas mercearias e mercadinhos (
50% do mix) do que nas grandes redes (36%), porque a dona de casa lança mão desse artifício para encaixar as marcas líderes no seu orçamento. "A variedade de embalagens, de acordo com o canal de vendas, será cada vez mais intensa na Coca-Cola", diz Tavares.

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"Não se preocupe com o que as pessoas estão pensando a seu respeito. 

Elas estão muito ocupadas preocupando-se com o que você está pensando delas." 
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A Lei de Murphi de hoje esclarece que nas empresas, existem muitas pessoas que estão mais preocupadas em demonstrar o que supostamente são e fazem, do que propriamente preocupadas em fazer as coisas acontecerem, ou seja, em agir. Existe um ditado que resume essa situação e que diz o seguinte:  - a empresa ganharia muito dinheiro se comprasse aquela pessoa pelo que ela vale de verdade e conseguisse vende-la pelo que ela diz que vale. 
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É nesse ambiente que muitas vezes você profissional acaba sendo colocado para trabalhar. Um ambiente onde as pessoas têm medo de parecerem profissionais que sejam competentes, que produzam mais por menos. 
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O medo da comparação é principalmente, de que seja percebido o quanto àquela pessoa é limitada, provocando uma série de comportamentos que vão desde a simples mudança na forma de tratamento e que podem chegar a discussões e sabotagens no ambiente de trabalho. 
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Com certeza você conhece pessoas que tem medo de ter ao seu lado, um profissional capacitado e competente e que em pouco tempo poderia provar o quanto se pode melhorar aquela atividade na empresa. E aí vem a pergunta: como se comportar quando você ingressa numa empresa e percebe que tem mais capacidade de desempenho, mais competência mesmo, que seu chefe? Será que você deve demonstrar toda essa sua habilidade e desmascarar o incompetente que tem um cargo acima do seu? Ou então, deve esquecer a própria capacidade e se limitar para não perder o emprego?  -
Resposta na próxima coluna...

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PROF. LUCIANO SALAMACHA
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ADVOGADO E CONSULTOR DE EMPRESAS 
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comentarista da Rádio CBN de Londrina, Maringá e Vitória 

para a área empresarial.

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