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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 227 - 10.10.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "UMA LENDA DO AMAZONAS"

..HISTÓRIA DA MARCA - "MORDER E DEPOIS ASSOPRAR"

..ARTIGO DO PROF. JOÃO B. VILHENA - "ÉTICA E NEGOCIAÇÃO"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. ANTONIO B. DE PÁDUA - "FAÇA DO HOJE SEU MELHOR DIA"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA

..ARTIGO DO PROF. GUSTAVO BOOG - "O ENCANTADOR DE CLIENTES"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..REFLEXÃO DO PROF. SÉRGIO BUAIZ - "POR MÚSICA"

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS.

..ARTIGO DO PROF. FABIO L. VIOLIN - "FIDELIDADE RECUPERADA"

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"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS dO JORNAL N°226"

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SEJAM TODOS MUITO BEM VINDOS. 

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A águia, o corvo e o pastor

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Lançando-se do cume de uma montanha, uma águia arrebatou um cordeirinho. Um corvo viu a cena e tentando imitar a águia se lançou sobre um carneiro, mas com tão pouco conhecimento nesta arte de caçar, suas garras se prenderam na lã, mesmo batendo ao máximo suas asas não conseguiu soltar-se.
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Um pastor vendo o que estava acontecendo, pegou o corvo e cortando a ponta de suas asas, o levou para seus filhos. Estes lhe perguntaram que tipo de ave era aquela, ao que lhe respondeu: - Para mim só é um corvo, mas ele crê que é uma águia!

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MORAL: - "Põe teu esforço e dedicação naquilo em que realmente estás preparado, 

não naquilo que não te corresponde!" - ESOPO

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SILVANO HONORATO DA SILVA
EXCELENTE!!!
SOU ADMINISTRADOR DE EMPRESAS E ESTOU ENCANTADO COM A QUALIDADE DOS ARTIGOS DIVULGADOS. É COMO SE TIVESSE VOLTADO À ESCOLA. TENHO REVISTO UMA SÉRIE DE PROCEDIMENTOS E COMPORTAMENTOS COM RELAÇÃO À ADMINISTRAÇÃO.
PARABÉNS. ESPERO TAMBÉM COLABORAR EM BREVE

DAIANE - COMABE AUTOMAÇÃO DE ESCRITÓRIOS LTDA
SUA VISÃO É DE GRANDE CONHECIMENTO, GOSTARIA DE RECEBER SEMANALMENTE, SEU ENSINAMENTOS.

FERNANDA DE ASSUMPÇÃO - SUPERVISORA DE VENDAS
A INFORMAÇÃO É O BEM MAIS PRECIOSO QUE UMA ORGANIZAÇÃO PODE POSSUIR.ENTÃO PORQUE DEIXAR DE APROVEITAR UMA OPORTUNIDADE DE ESTAR ATUALIZADA ATRAVÉS DE ORGANIZAÇÕES COMO VOCÊS.

REPREARTE REPRESENTAÇÕES COMERCIAIS LTDA.
QUERO PARABENIZAR PELOS EXCELENTES ASSUNTOS QUE NAVEGAM PELA SDR , PRINCIPALMENTE QUANTO A COLOCAÇÃO DOS PROFISSIONAIS NO MERCADO, POIS O QUE VEMOS ATUALMENTE É UMA FALTA DE RESPEITO DE DETERMINADAS EMPRESAS COM OS PROFISSIONAIS QUE ATUAM COM CARÁTER, DIGNIDADE, INTRODUZINDO NO MERCADO PRODUTOS AINDA NÃO CONHECIDOS E QUANDO CHEGA O TÃO ALMEJADO MOMENTO DE SEU RETORNO, AS EMPRESAS QUE SÃO COMANDADAS POR PESSOAS INEXPERIENTES, SENTADAS ATRÁS DE UMA MESA, PASSAM A CANETA SEM MUITAS VEZES TER SEQUER CARREGADO UMA PASTA DE TRABALHO, (COMO PODE EMPRESAS CONCEITUADAS CONTRATAR PESSOAS SEM PERFIL DE VENDAS ASSUMIR CARGOS DE GERENCIA, SUPERVISÃO SEM AO MENOS TER COMPETÊNCIA E CONHECIMENTO DO MERCADO E MUITAS VEZES SEQUER CONHECER O PRODUTO PARA JULGAR SE OS PROFISSIONAIS DA PASTA SÃO OU NÃO COMPETENTES PARA AUMENTAR AS VENDAS DE SEUS PRODUTOS.)
"AINDA EXISTEM EMPRESAS QUE SE MANTÉM  COM ESTE  PENSAMENTO RETRÓGRADO, ATÉ AONDE SOBREVIVERÃO ? "
OBRIGADO , SUCESSO E BOAS VENDAS
MARCOS A.SANTOS

SALIM JORGE NETO
ADOREI ESTE ESPAÇO,E ESPERO ANSIOSO...

PAULO CHUBITA
GOSTEI MUITO DO VOSSO TRABALHO!

ELIZABETE REIS - LIBERTY PAULISTA SEGUROS
DESDE A PRIMEIRA VEZ QUE LI E ASSINEI O JORNAL, FOI DE MUITA  UTILIDADE.
PARABÉNS A TODOS. PELO EXCELENTE  TRABALHO.

CARLOS JACOB DAUR 
ACHEI MUITO INTERESSANTE!

EMERSON MALHEIROS DA SILVEIRA
ACREDITO QUE ESTE JORNAL VAI ME AJUDAR NO MEU DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

Carolina RolO

O jornal do SDR, tem contribuído para meu aperfeiçoamento profissional e admiro muito o trabalho de vOCÊS, requer muito esforço e o resultado é excelente, as reportagens são ótimas. Continuem assim.

Obrigada

FERNANDA RACHEL ZAGO - GLOBAL INVEST SOLUÇÕES EM ECONOMIA E FINANÇAS
BUSCO MENSAGENS DE MOTIVAÇÃO E DICAS PARA A ÁREA DE VENDAS.

JOSE CLAUDIO DE MEDEIROS  - GRUPO LAN TELECOM & IT SERVICES

GOSTARIA DE RECEBER INFORMAÇÕES SOBRE TÁTICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÕES

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" LENDA DOS ÍNDIOS MACUXIS "

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tambatajá

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Naquele noite soube que o dia seguinte não seria como os demais. Durante o entardecer havia notado uma indecifrável tristeza nos olhos de sua mulher, um gesto pouco comum na sorridente companheira, que ele atribuiu ao cansaço de ter trabalhado o dia inteiro junto com as outras mulheres colhendo frutos. 

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Notou também algo mais estranho: - Umas pequenas gotas de suor na frente. Pensou que eram pelo ar quente e úmido, que pesava demais nesse dia. Havia chovido por muitos dias seguidos. Mas alguma coisa estava acontecendo com a sua companheira.
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Foi de madrugada que acordou angustiado e reavivou o fogo da maloca, e escutou a respiração entrecortada da sua mulher, como se o ar trancasse na garganta produzindo um assobio para sair. Examinou sua mulher e verificou que o suor estava por todo o corpo. A mulher estava totalmente  molhada e o suor passava a esteira, colocada acima de uma camada de folhas.

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A revisou pensando que poderia haver veneno nela de alguma mordida, que as vezes no calor do trabalho não se sente, mas nada encontrou. Fez com que sua mulher bebesse o resto de uma mistura que o Paxé tinha preparado para mordeduras de aranha. Os olhos febris já não viam mais nada quando se abriam. Seus ouvidos já não escutavam, da boca feminina saiam somente pequenos sons de uma queixa quase inaudível.

Passara a noite controlando a febre com banhos de água que derramava sobre o corpo ardente. Aquela era a sua companheira. A que havia escolhido e os deuses lhe haviam cedido. A mãe de seus filhos. Sua amada. A única. Não permitiria que a desgraça a levasse. Apenas a alvorada despontou subiu o caminho para buscar o Paxé. Logo regressaram e assim que entraram na maloca, a febre havia desaparecido e com ela o espírito de sua mulher tinha ido junto.

 

Enlouquecido, desobedecendo os conselhos do Paxé e dos parentes, o homem se negou a enterrar a sua esposa dentro da aldeia, onde os deuses não a haviam protegido. Contam os tupis que a levantou nos ombros e se embrenhou na mata até perder-se, muito além de onde os homens chegavam. Dizem que sem sabe-lo foi chegar no lugar onde nascem as árvores. Foi aí que descansou junta a uma árvore o corpo de sua mulher. Enquanto ele armava com folhas e cipós uma cobertura, foi abrindo a terra com a faca e colocando a terra por cima da cobertura. Quando terminou, levantou sua mulher, abraçou-a e entro no leito com ela e soltou os sustentos da cobertura, vindo a ser enterrado junto a ela. 
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Tempos depois, os parentes da aldeia encontraram a faca do índio que havia utilizado ao lado de uma clareira, e ao não encontrarem sinais do casal, pensaram que algum animal os havia atacado. Marcaram o lugar com pedras que indicavam aos deuses que ali haviam dois espíritos errantes que mereciam ser guarnecidos. Qual não foi a surpresa dos índios da aldeia, quando alguns anos depois, ao voltar a passar pelo mesmo lugar, os tupis encontraram uma plantas jamais vistas. Tratava-se de um frondoso exemplar, de vigorosos ramos e crescendo unida, uma folha maior com uma menor. Neste lugar, então, nasceu o Tambatajá, que é uma planta larga e sedosa, de um verde brilhante e possui ligada a ela, quase na ponta, uma outra folha pequenina, (“gitita”, como diriam os caboclos), lembrando o órgão genital feminino. A junção dessas folhas representa o índio e sua amada, justificando, assim, a lenda. A população amazônica ribeirinha, acredita que o Tambatajá age como um amuleto do amor e, em muitas casas, ele é usado como adorno e colocado atrás da porta pra que no amor se tenha sorte.

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TAMBATAJÁ: - Eerva arácea; tembataiá, tambataiá e tembatajá (Syngonium auritum). - Planta que tem como peculiaridade o aparecimento da muda sob a folha, dando origem até a uma lenda amazônica. xanthosoma appendiculatum - (tambataiá). - Dentre as lendas amazônicas, tão belas e exóticas como a própria floresta, há a do Tambatajá, que significa (em tupi-guarani): folha grande.
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Macuxis – É a maior tribo de Roraima. Esses índios falam uma mesma língua; vivem nas áreas de lavrado e na região das serras; têm o hábito de se comunicarem entre si pelo termo: parente; são excelentes vaqueiros e em muitas malocas criam gado de forma comunitária, para suprir às necessidades de carne, uma vez que,principalmente no lavrado, não há mais caça e a pesca também está muito difícil. Sendo habitado por uma população miscigenada, Roraima é um Estado possuidor de um artesanato riquíssimo, com fortes características indígenas. 
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Os índios confeccionam peças artesanais com grande perfeição, criatividade e uma riqueza de detalhes surpreendente, tornando-as verdadeiras obras de arte. A cerâmica fabricada pelos índios Macuxis; os cintos de sementes de imbaúba, do povo Wai-wai; as peneiras de arumã, da tribo yanomami; os trabalhos em madeira, palha e fibra e as esculturas em pedra sabão, são alguns exemplos de peças que marcam a predominância da arte indígena no Estado. 
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Também são comumente usadas no artesanato indígena: o cipó, a jacitara, escada de jabuti ( tipo de cipó ), o bambu, a fibra de buriti, a fibra de abacate e açaí , o mulugu e o junco. Em seguida podemos conhecer um pouco mais sobre os materiais mais utilizados na confecção dessas obras.
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Colares e Pulseiras de Sementes - Para confecciona-los são utilizados fios de algodão cru, sementes de Imbaúba-braba tingidas com urucum, mangarataia, salva do campo, crajirú ou jenipapo e adornadas com penas de pássaros (arara, mutum, galinha-d`água, garça, gavião, etc).
Prendedores de cabelo - Utiliza-se pau-rainha polido com folha de caimbé, fios de algodão cru, sementes de Imbaúba-braba tingida com urucum, mangarataia, salva do campo, crajirú ou jenipapo e adornado com penas de pássaros (arara, mutum, galinha-d`água, garça, gavião, etc).
Tiaras - Utiliza-se cipó titica, fios de algodão cru e penas de pássaros (arara, mutum, galinha-dágua, garça, gavião, etc).
Colar de fibra - Feitas com fibra verde da palha do buritizeiro e as tingem com crajirú, urucum, jenipapo, salva do campo ou mangarataia.
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morder e depois assoprar... 
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  • QUAIS SÃO AS RAZÕES QUE PROVOCAM O "EU" DE UMA PESSOA?

  • Que FIOS TEM QUE SE PUXAR PARA TOCAR ESSE EU

  • PorQUE A FORMA DE se comunicar, PODE provocaR REJEIÇÃO E OU ACEITAÇÃO?

Existem certos princípios que os psicólogos conhecem como ferramentas de influência. Existem muitas táticas que os "REPRESENTANTES E VENDEDORES" utilizam para conseguir a aceitação. A maioria destes profissionais cai dentro de uma destas seis categorias:

  • consistência 

  • reciprocidade

  • aprovação social

  • autoridade

  • aceitação

  • escassez. 

estes princípios disparam no inconsciente um "sim" automático. Três exemplos:

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"contraste":

Quando levantamos um objeto leve e depois um pesado, o último nos parece mais pesado do que se o tivéssemos tentado antes de levantar o leve. Isto se chama principio de contraste e é muito efetivo no processo de persuasão.

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Se vamos comprar um terno e uma blusa em uma loja e um bom vendedor nos atende, este nos mostrará primeiro o artigo caro e depois o barato, já que depois de ter visto o preço do terno, em comparação com o da blusa, nos parecerá razoável, ainda que o preço da blusa seja acima da média.
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Os profissionais de venda com experiência, sabem bem que é sempre melhor mostrar o preço alto primeiro. De não faze-lo, farão que este principio de percepção trabalhe contra eles. Ao mostrar primeiro o artigo de preço inferior ao cliente, o alto lhe parecerá ainda mais alto. Isto não se aplica somente nas vendas de produtos, carros, casas, senão também em todo o tipo de negociação. 

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Você vem negociando com estes princípios desde muitos anos atrás, quando pedia aos seus pais: - "posso chegar a meia noite?", para ganhar a permissão às 10:30 (que era o horário que verdadeiramente desejava), e continua fazendo isto hoje em suas negociações sociais e profissionais, só que as vezes sem tomar consciência deste princípio de interpretação psicológico. 
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Assim mesmo, é excelente ferramenta para buscar a aceitação de uma idéia: - "Mamãe, tenho uma notícia péssima para te dar". Nos segundos de silêncio da pausa, solta a bomba: - Manhe, tou grávida!!!. - A mãe no mínimo já enfartou. A filha recupera o estado de ânimo da mãe esclarecendo: -  "Não, é que não passei em duas matérias este semestre."  - É provável que a mãe, além de suspirar, lhe dê até os parabéns!

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Da mesma maneira, não é de estranharmos que ao sair do cinema onde a estrela era lindíssima(o), ao voltarmos para ver nosso(a) companheira(o), contenhamos um gesto de decepção... principio de contraste. 
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"porque":
Segundo os estudos, quando necessitamos que nos digam "
sim" a um favor, teremos mais êxito se dermos uma razão. Uma psicóloga de Harvard o demonstrou ao pedir um pequeno favor em uma fila de pessoas formadas para tirar fotocópias. 

  • "Desculpe, tenho 5 folhas. Me permite usar a copiadora porque tenho pressa?". Solicitar algo e dar uma razão foi muito efetivo. 94% das vezes a deixaram passar antes deles. 

  • quando somente solicitou o favor ("desculpe, tenho cinco folhas. posso usar a copiadora?"), só 60% aceitaram. 

  • A primeira vista pode-se pensar que a diferença foram as palavras "tenho pressa" no entanto, demonstrou-se que a magia está na palavra "porque".

  • Em uma terceira prova, em vez de agregar uma razão real, acrescentou algo óbvio: - "Desculpe tenho 5 folhas. Posso usar a copiadora porque tenho que tirar cópias?". 

  • o resultado foi um "sim" em 93% dos casos, ainda que não havia uma razão que justificasse o favor. 

A palavra "porque" dispara um "sim" automático dentro de nós, que nos faz ceder mesmo que não haja uma razão subseqüente. Ainda que estudos adicionais mostraram que nem sempre reagimos assim, é assombroso a freqüência com a qual o fazemos.
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"elogio":
Ao passear por uma loja, escutamos da boca do vendedor ou vendedora algo como:

  • "que pele bonita que você tem", 

  • "que lindo é o seu filho" 

  • "como lhe cai bem esta roupa que está usando". 

Sem importar a veracidade do que escutamos, e sabendo que nos elogiam para vender, nos sentimos elogiados. Adoçar o ouvido gera um efeito benéfico, enfeitiça e faz que a pessoa nos aceite bem e sucumba ao seu "eu".
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Segundo Joe Girard, o melhor vendedor de carros do mundo, este tem sido seu segredo de êxito: 

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Em cada data festiva lhes enviava um cartão com um motivo diferente a cada um de meus 13 mil compradores, segundo a ocasião (Natal, Dia do Amigo, etc.). O que nunca mudou foi a mensagem impressa que dizia, "Gosto de você". 
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"Não havia nada mais no cartão que meu nome. "Só lhes digo o QUANTO GOSTO DELES", explica. Seus clientes, ao receber os cartões cada ano, durante os 12 meses, mantiveram sua fidelidade. 
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Girard compreendeu um fator importante da natureza humana: -
Estamos ansiosos por receber elogios e sermos aceitos. Segundo os estudos, os comentários positivos, sejam ou não verdadeiros, produzem em quem os diz um reconhecimento de quem os recebe e se entrega a sua vontade. .

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Esta é uma das histórias que Joe Girard conta em seus livros...

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Há alguns anos aprendi uma lição com um homem que entrou no meu stand para comprar um carro. Passei meia hora com ele e convenci-me de que iríamos fechar negócio. Enquanto nos dirigíamos para o escritório, o homem começou a falar-me do filho, que freqüentava a Universidade de Michigan. A sua face iluminava-se ao abordar o assunto. “O meu filho vai ser médico, Joe.” Enquanto andávamos eu vi outros vendedores que estavam de brincadeira. Deixei a porta aberta e continuei a observá-los enquanto ele falava.

Que esperto é o meu filho”, continuou. 

Tem boas notas?”, perguntei com os olhos postos nos meus colegas. 

É o melhor da sua turma”, disse o homem. 

O que é que ele vai fazer depois de sair do 2º grau?”, perguntei. 

Já lhe disse, Joe. Ele está estudando na Universidade de Michigan”. 

Isso é ótimo”, disse-lhe.

De repente, olhei para o homem e percebi que não tinha prestado atenção ao que ele me falava. Eu conseguia vê-lo no seu olhar. 

Olhe, Joe”, disse ele abruptamente, “tenho de ir.” E com estas palavras abandonou a loja.

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Quando cheguei a casa, lembrei-me daquele homem e tive um mau pressentimento. Na manhã seguinte telefonei para o seu escritório e falei: “Aqui fala o Joe Girard e gostaria que voltasse para eu lhe vender um carro.” 

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“Joe, quero que saiba que comprei o carro de alguém que me apreciava. O outro vendedor ouviu-me quando lhe falei sobre o orgulho que tenho do meu filho.” Depois de uma breve pausa, continuou: “Quando alguém lhe falar acerca dos seus sentimentos, ouça-o.

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Logo percebi o que havia feito e vi que tinha errado. “Se foi essa a razão pela qual não me comprou o carro”, lhe disse, “foi uma ótima razão. Agora quero que saiba o que eu penso”, acrescentei. “
Penso que o senhor é uma grande pessoa. Acho espetacular o fato de mandar o seu filho para a universidade. e Aposto que o seu filho será o melhor médico do mundo. também Gostaria que voltasse um dia a loja, para eu lhe provar que sou um bom ouvinte.

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Três anos mais tarde, ele voltou e eu vendi-lhe um carro. Não só ele comprou um carro como recomendou o minha loja a dúzias de colegas.

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Nunca mais falhei em dar toda a atenção a um cliente. Depois daquela experiência, fiz sempre questão de perguntar a todos os meus clientes o que faziam na vida. E depois ouvia o que eles tinham para me dizer. As pessoas adoram que as ouçam, pois as faz se sentir queridas.

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Durante 12 anos consecutivos, Joe Girard foi vendedor de carros numa loja da Chevrolet em Detroit, Michigan (EUA), no qual vendeu mais de 13 mil carros (seis carros por dia), o que o pôs no
Guiness Book of Records, como o “melhor vendedor varejista do mundo”. Hoje, ele é um dos palestrantes mais procurados. Joe Girard é autor de quatro best-sellers: "How to Sell Anything to Anybody, How to Sell Yourself, How to Close Every Sale e Mastering Your Way to the Top".

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" ÉTICA E NEGOCIAÇÃO "

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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" Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV "

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"Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade,
seja de modo absoluto."

Dicionário Aurélio

 

Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais éticas as negociações conduzidas em nome de empresas que juram tê-la como um de seus principais valores. Enganar o cliente, prometer o que não pode ser cumprido, omitir informações estratégicas são comportamentos estimulados explícita ou implicitamente por muitos gestores.

 

Acho este assunto inesgotável. É por isso que neste artigo vou privilegiar apenas um dos inúmeros sistemas classificatórios existentes: o que correlaciona ética com legalidade.

 

Para conferir o tema sob esse prisma, vou utilizar uma matriz proposta por Lewicki que indica quatro possibilidades básicas de comportamento:

  • Os que não são éticos nem legais;

  • Os que são éticos, mas não são legais;

  • Os que são legais, mas não são éticos;

  • Os que são legais e éticos, segundo um grupo específico.

Ou, se formos olhar de forma matricial:

 

Ético

Não ético

Legal

ético/legal

não ético/legal

Ilegal

ético/ilegal

não ético/ilegal

 

Então vejamos:

 

1º. caso: comportamento não ético/ilegal

 

Vamos começar por um exemplo radical de comportamento que não é ético nem legal: a propina. Infelizmente várias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente "dando uma bola para o comprador". Em primeiro lugar, não acredito que isso seja verdade, uma vez que vejo empresas sérias vendendo para clientes que têm a fama de "boleiros". Tenho certeza que essas empresas não empregam a tática suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente bom e diferente para oferecer e todo o mercado reconhece e deseja essa diferença, dificilmente um comprador corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos a compra do produto concorrente. Por outro lado, é óbvio que se há corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de uma mesma moeda podre. Se sua empresa estimula ou faz "vista grossa" para esse tipo de comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.

 

2º. caso: comportamento ético/ilegal

 

Como sabemos, a informação pode ser considerada como um dos principais fatores que influenciam o comportamento ético nas negociações. Sob essa perspectiva, ocultar algumas informações da outra parte com a qual estamos negociando, normalmente é considerada uma atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legislação, podemos ir parar nas barras do tribunal por agir de acordo com essa ética. Como exemplo, basta lembrar que até um passado bem recente, os automóveis saíam com defeitos e somente aqueles que procuravam as concessionárias para denunciá-los eram atendidos. Hoje os fabricantes são os primeiros a anunciar falhas nos seus carros, fazendo recalls até mesmo de veículos recém-lançados, se necessário for. Porquê? Porque é muito mais caro limpar a mancha de uma reputação do que mantê-la ilibada. Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas "qualidades" do produto? Promete entregar o que notoriamente não tem condições de produzir? Cuidado, o código de defesa do consumidor é uma realidade e existem inúmeras jurisprudências definindo os limites legais da ação das empresas.

 

3o. caso: comportamento não ético/legal

 

Dissemos acima que a propina é antiética e ilegal. Pergunto: quando uma empresa farmacêutica convida um médico e sua família para participar de um congresso no exterior, custeando todas as despesas do "doutor" - e garantindo-lhe luxos e mordomias que nada têm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por aquele profissional – ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética? Do meu ponto de vista não, uma vez que está se beneficiando de um poder financeiro que a maioria de suas concorrentes não tem. Concordo que a questão é polêmica, pois será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso concorrente não teria condições de também fazê-la? Minha opinião está expressa algumas linhas acima, mas você, o que acha?

 

4º. caso: comportamento ético/legal

 

Muitas empresas desenvolvem um código de ética interno. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no tacitamente. Aquelas que tornam público seu código de ética interna submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade. São empresas que cumprem as leis e querem o melhor para si e para os outros.

 

Mas há aquelas que não submetem seus princípios a ninguém. Para dar um exemplo, parece haver um código tacitamente aceito pela força policial de alguns estados brasileiros que autoriza, institucionaliza e referenda a aceitação de suborno – chamado por alguns de "presentinho" – sob certas condições. Todos sabemos que, pela "lei da cadeia", estupro não tem perdão e alcagüete tem que morrer. Lá dentro ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa ser condenado à morte (ou, no mínimo, espancamento). Alguns políticos – e até membros do judiciário – defendem o "direito" do MST em invadir terras classificadas por ele mesmo como improdutivas. Nunca vi o Governo Federal descontar os dias parados de seus funcionários grevistas, embora a lei determine que isso seja feito. Nosso querido Betinho aceitou dinheiro da contravenção e justificou seu ato dizendo que isso era melhor do que deixar mais um miserável passar fome. Muitas empresas estimulam a competição e o conflito entre suas equipes de vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer o que não vão poder cumprir, fazem o jogo do "esperto" e praticam o tempo todo a "lei de Gerson". Embora se digam éticas, se comportam de forma absolutamente individualista. Além disso, criam suas próprias leis, impondo-as sem discutir ou negociar.

 

Conclusão

 

Para as empresas que adotam o primeiro comportamento que descrevi práticas anti-éticas e ilegais há pouco esperança de sobrevivência. Para ficar no exemplo citado, empresas que só vendem porque dão "bola" para seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes, de seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou morrer logo.

 

As que adotam o segundo comportamento práticas consideradas éticas, mas ilegais vivem no fio da navalha. Não são acusadas pelos "tribunais" da ética (conselhos profissionais, órgãos de classe), mas gastam o pouco lucro que geram pagando advogados para defendê-las de clientes mais esclarecidos quanto a seus direitos. Para elas a questão é se vale a pena correr o risco algumas acham que sim, pelo simples prazer da aventura. Lembremo-nos que os tributos que pagamos não retornam em termos de produtos e serviços e isso nos faz pensar que são injustos. Mas o Governo não pensa assim e, se descobrir que você é um sonegador, vai tentar te levar para as barras do tribunal.

 

No terceiro grupo ações antiéticas, mas legais há um farto espaço para o que chamo de picaretagem legalizada. Não estou, com isso, dizendo que os laboratórios farmacêuticos sejam todos picaretas (alguns são, é verdade). Mas, para ficar no exemplo, foram eles que popularizaram a expressão BO (bom para otário).

 

Porém, na minha opinião, é no quarto grupo que "mora o perigo" pois, embora haja empresas que são transparentes e cumpridoras da lei, há as obscuras e que criam suas próprias leis. Incluem-se aí desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas desnecessárias pela cidade mas o fazem para "defender o leite das crianças lá em casa" até as Encol da vida, que deixaram um enorme número de "sem teto" e com dívida por aí. Essas são as empresas que querem "levar vantagem em tudo", que só negociam usando táticas sujas, que tripudiam da inteligência do cliente, que riem da honra e que, infelizmente, conseguem nossa complacência e por isso se mantêm vivas por muito tempo...

 

Material retirado do Programa Avançado de Negociação.

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Diretor do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, vinte e dois anos de experiência nas áreas de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas Consultivas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para ATL, Brazshipping, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Fertimport, Furnas, Globosat, Kepler & Weber Industrial, Michelin, Nestlé, Perdigão, Petrobrás, Riônibus, Sebrae, Siemens, Telefônica Empresas, Telemar, Varig, Xerox, Tim e Unimed. É coordenador técnico dos MBA em Gestão Comercial e do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro nos seguintes cursos de pós-graduação: Gestão de Saúde, Gestão Empresarial, Logística Empresarial e Marketing.

Co-autor dos livros: Gestão Social: metodologia e casos e Gestão de Marketing , publicados pela Editora FGV, é responsável por coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, Venda Mais , Rhumos, Insight MVC. Em 2002 lançou pela COMMIT os vídeos : Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós e Liderança Estratégica em Vendas. Está terminando o livro Negociação e Influência em Vendas (título provisório). Na área de ensino à distância, através do MVC/Mentor, produziu os programas de E-Learning sobre Vendas Consultivas e Negociação Comercial, ambos disponíveis no mercado. (BASE BH)
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº227 DO WWW.SDR.COM.BR

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Fale baixinho...

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Alto deve ser o valor de suas idéias, não o volume de sua voz...

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O Mundo ouve mais quem fala baixo e pensa alto...

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Hitler gritava... Ghandi falava baixo... Chaplin fazia cinema mudo.

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Fale baixinho... - Mostre que seu pensamento caminha além de sua voz.

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Se os seus sonhos estiverem nas nuvens, não se preocupe, eles estão no lugar certo

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"Eu só sei que nada sei"

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SÓCRATES

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Em 1986, o psicólogo americano Robert Provine considerou que o bocejo no ser humano era o melhor exemplo do que se conhece cientificamente como um ato motor estereotipado, que pode iniciar-se por uma variedade de estímulos, em particular vendo outra pessoa bocejando.
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Na atualidade, seu estudo se centra em um melhor conhecimento de algumas funções do sistema nervoso central, que neste caso atua de uma forma autônoma ao receber informação de cansaço ou aborrecimento, algo assim como um mecanismo natural de aviso.
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De fato o cientista A. Argiolas acredita que se deve a um vestígio evolutivo, cujo significado original foi o de  “
despertar a PESSOA quando perdia a atenção em situações de perigo".

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"Em matéria de amor  com freqüência se cumpre a lei do menor esforço. 

existem pessoas preguiçosas que se casam com sua prima, com sua madrasta, 

até com sua criada, pela simples razão de tê-las muito à mão."

Santiago Ramón e Cajal - 1852-1934
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Neurologista e investigador espanhol. Prêmio Nobel juntamente com Camilo Colgi em 1906 
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Negociando para Ganhar

PROF. JOSÉ TEoFILO NETO
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Ao ouvirem o convite, ou a expressão "temos que negociar", inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra, pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois ganhar é pouco. 
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Negociamos sempre. Desde pequeninos berrando com nossa mãe em troca do leite, pelo esperado sim da amada. Ou o aperto de mãos, finalizando um negócio fechado.
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Difundiu-se muito a idéia de que ao final de uma negociação ambos devem ganhar; é o famoso processo
ganha-ganha. Vê-se pela cara murcha do negociadores que ali não cabe felicidade, nem motivos para comemoração. O gostinho que fica na boca, recomenda um engov...
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Para negociar existem técnicas, que não dão efeito caso aplicadas isoladamente. Antes e acima de tudo, o negociador precisa ser um bom vendedor (
ele identifica as necessidades do outro, sabendo valorizar sua proposta); precisa também conhecer o ser humano (análise transacional e neurolingüística, para ajudá-lo a entender e trabalhar as reações do outro). Isso é o mínimo.
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O que é ganhar? Eis a questão:

  • Não é baixar o preço, 

  • nem tampouco conseguir descontos; 

  • não é dar mais prazo, nem esticar o prazo; 

  • não é acreditar em promessas 

  • e nem prometer nada. 

Ganhar é conseguir alcançar suas metas. Alguns esperam pouco, recebem pouco. Se estiver vendendo, peça o máximo; se estiver comprando, ofereça o mínimo. 
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Um roteiro para negociar bem:

  • Entenda o que seu produto ou serviço representa para o outro.

  • Responda: E se não tiver o acordo, qual minha saída? Se você não tiver saída, não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota sua, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá dizer "não".

  • Estabeleça qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado. Valorize as concessões, que pretende receber e dar. Exemplo: Você manobra o preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior ou menos prazo para pagamento, ou ambos.

  • Nunca comece negociando o preço. Se ligue, ouça atentamente.

  • Faça barganha, usando a técnica do se... então ( se aceitar esta condição de pagamento, então fechamos o negócio agora? - tem que ser agora!!!).

  • Evite palavras como: nunca, jamais, impossível... Seu chefe poderá desmenti-lo.

Portanto, se ao final da negociação você estiver dento de sua faixa de preço, fez e recebeu as concessões possíveis e obteve o pedido, parabéns. 

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Você ganhou, você é um vencedor
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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA - FONE: (11) 5044 5822 

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falecom@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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"é absolutamente necessário persuadir-se da existência de Deus; 

mas não é necessário demonstrar que Deus existe."
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Immanuel Kant - 1724-1804

Filósofo alemão, um dos pensadores mais influentes da era moderna, 

escreveu Crítica da razão pura o Crítica da razão prática. 
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ESCUTEI DE UM COLEGA REPRESENTANTE DE COLCHÕES

(QUE PAPINHO HEIN ?)

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Os habitantes na época do Império Romano, não utilizavam camas e para dormir recheavam um saco de tecido com palha. 

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De manhã virava-se o saco ao sol para secar a umidade do chão ou podia ser esvaziado para secar, por isso, a noite tinham que voltar a ser feitas. Esta prática continuou até o século XV, e em alguns países até bem mais tarde. 

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Daí vem a expressão  "Virar o colchão e Fazer a cama"

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"A formação contínua é a única alternativa para se manter competitivo. As pessoas querem continuar a aprender, mas a partir de casa"

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Peter Drucker

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O maior medo de um Vendedor-Novato

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Muitos "
vendedores" preferem passar o dia inteiro na cadeira de um dentista do que contatar clientes pela primeira vez. Conheça algumas dicas que não irão eliminar o seu medo de ligar para clientes, mas irão ajudá-lo a fazer contatos eficazes. 
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Foco na meta. Vendedores iniciantes tendem a acreditar que a venda deve ser feita no primeiro contato. Não é verdade. Venda é um processo. O primeiro contato é sobre conseguir que o cliente lhe dê uma chance de realizar a venda. Ou melhor, o propósito do primeiro contato é definir uma data para vocês se encontrarem. 
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Pesquise o mercado e os clientes potenciais. Os seus contatos devem ser feitos para o público certo. Antes de realizar qualquer ligação, procure descobrir o máximo que você puder sobre a empresa que você irá contatar. Essa técnica irá ajudá-lo a estar preparado para falar sobre o negócio do cliente e suas necessidades quando você ligar. 
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Prepare o seu discurso de abertura. É essencial que você organize os seus pensamentos antes do contato. Preparar o seu discurso de abertura ajuda você a evitar os erros comuns que levam o cliente e querer desligar o telefone antes da hora. Por exemplo, você nunca deve perguntar: "Eu posso te ajudar?" ou "Você está precisando de alguma coisa?". 
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Qual deveria ser o seu discurso de abertura? Um cenário que funciona bem seria: - Inicie com uma saudação, depois uma introdução com um ponto de referência (alguma coisa sobre o potencial cliente), os benefícios do seu produto ou serviço, e uma transição para uma pergunta ou diálogo. Por exemplo: "Bom dia, Sr. Mendonça. O meu nome é Ricardo da BizRevolution. Eu li na Gazeta Mercantil que a sua empresa tem uma meta de crescer 20% nos próximos seis meses. Nós somos especialistas em educar equipes de vendas e marketing de maneira que eles possam ajudar os clientes da empresa a comprar, e conseqüentemente a ajudar a empresa a atingir os seus objetivos. Eu gostaria de fazer algumas perguntas que vão determinar se os meus serviços poderiam realmente ajudá-lo". 
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Prepare um script para o resto da ligação. Escreva os benefícios do seu produto ou serviço e as razões porque o seu cliente potencial deveria comprar de você. Escreva as possíveis objeções que você pode encontrar pela frente, e as suas respostas para elas. 
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Sem um script pré-preparado, você não vai chegar a lugar algum. 
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Seja persistente. "80% das novas vendas são feitas depois do contato, e a grande maioria dos vendedores desiste depois do contato". 
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Acima de tudo, PRATIQUE, PRATIQUE, PRATIQUE

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"quando algo nos desagrada é muito mais fácil criticar e censurar que tratar de compreender o ponto de vista do próximo. 

Com freqüência é mais fácil encontrar defeitos que pronunciar elogios. 

é más fácil falar do que um quer do que muitos querem..
E tudo é assim." 

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DALE CARNEGIE

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Em que árvore cai teu aniversário? 

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23 DEZ a 01 JAN

Macieira

02 JAN a 11 JAN

PINHEIRO

12 JAN a 24 JAN

Olmo 

25 JAN a 03 FEV

Cipreste

04 FEV a 08 FEV

Álamo

09 FEV a 18 FEV

Cedro 

19 FEV a 28 FEV

Pinheiro 

01 MAR a 10 MAR

Sauce chorão 

11 MAR a 20 MAR

Limoeiro 

21 MARÇO

 CARVALHO 

22 MAR a 31 MAR 

 Avelã

01 ABR a 10 ABR 

 Serbo

11 ABR a 20 

Árvore de Maple

21 ABR a 30 ABR 

NOGUEIRA

01 MAI a 14 MAI 

 Álamo

15 MAI a 24 MAI - Castanheira

25 MAI a 03 JUN 

 FREIXO 

04 JUN a 13 JUN 

 Carpe

14 JUN a 23 JUN 

 Figueira

24 JUNHO 

BÉTULA

25 JUN a 04 JUL 

 Macieira

05 JUL a 14 JUL 

PINHEIRO

15 JUL a 25 JUL 

 Olmo 

26 JUL a 04 AGO 

 Cipreste 

05 AGO a 13 AGO 

 Álamo 

14 AGO a 23 AGO 

 Cedro

24 AGO a 02 SET 

 Pinheiro

03 SET a 12 SET 

 Sauce Chorão

13 SET a 22 SET 

 Limoeiro 

23 SETEMBRO 

 Oliveira

24 SET a 03 OUT 

 Avelã 

04 OUT a 13 OUT 

 Serbo 

14 OUT a 23 OUT 

 Árvore de maple

24 OUT a 11 NOV 

NOGUEIRA

12 NOV a 21 NOV  Castanheira 

22 NOV a 01 DEZ 

freixo 

02 DEZ a 11 DEZ 

 Carpe

12 DEZ a 21 DEZ 

Figueira 

22 DEZEMBRO 

 FAIA

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Vê as características na tabela

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BÉTULA- A INSPIRAÇÃO
Vivaz, atrativo, elegante, amigável, sem falsas pretensões, modesto, não gosta de excessos, rechaça a vulgaridade, ama a natureza, cheio de imaginação, pouca ambição, cria uma atmosfera relaxada.

PINHEIRO - O MISTÉRIO.

De gosto extraordinário, dignidade, ar refinado, ama tudo, caprichoso. Tende ao egoísmo, mas se importa com as pessoas que o cercam. Modesto, muito ambicioso, talentoso, amante inconformado. Muitos amigos, muitos inimigos, muito confiável. 

ÁLAMO - A INCERTEZA.

Usa muitos adornos. Não confia muito em si mesmo, só é valente se é necessário, necessita de boa vontade e de ambiente agradável. Muito seletivo quase sempre solitário, rancoroso, natureza artística, bom organizador, tende a filosofar, confiável em qualquer situação. Leva o companheirismo muito a sério. 

ÁRVORE DE MAPLE - INDEPENDÊNCIA MENTAL 
É uma pessoa fora do comum, cheia de imaginação e originalidade, tímida e reservada, ambiciosa, orgulhosa, respeita a si mesmo, busca novas experiências. Às vezes nervosa, muitos complexos, boa memória, aprende com facilidade, comprometida com o amor e com a vida, gosta de impressionar. 

AVELÃ - A EXTRAORDINARIEDADE 
Encantador. Não é exigente, muito compreensivo, sabe como causar uma boa impressão, ativista para causas sociais. Popular, mau-humorado e amante caprichoso, companheiro honesto e tolerante, necessita de juízo. 

CASTANHEIRA - A HONESTIDADE 
De beleza fora do comum, não gosta de impressionar. De bons modos, vivaz, gosta da justiça. Diplomático nato, mas se irrita com facilidade. Falta confiança em si mesmo, se sente superior aos demais, sente que ninguém o entende. Ama só uma vez, tem dificuldade para encontrar a pessoa ideal. 

CARPE - O BOM GOSTO - EU! 
De beleza jovem, preocupa-se com o físico e a condição física. Bom gosto, tende ao egoísmo. Faz a vida a mais cômoda possível. Vida disciplinada. Ligado à razão, gosta da bondade, um amigo emotivo e agradecido. Sonha com amantes excepcionais, raras vezes se contenta com seus sentimentos. Entende mal a maioria das pessoas e nunca está seguro de suas decisões. Muito consciente. 

CEDRO - A CONFIANÇA 
De uma beleza rara, sabe como se adaptar, gosta de luxo, de boa saúde. Não é tímido, tende a menosprezar os demais. Muito talento, otimismo saudável, espera pelo amor verdadeiro. Capaz de tomar decisões rápidas. 

CIPRESTE - A CONFIABILIDADE 
Forte, muscular, adaptado, toma da vida o que ela oferece. Feliz e cheio de conhecimento, odeia solidão. Amante apaixonado, não se satisfaz. Confiável, temperamento explosivo, inquieto, pedante despreocupado. 

freixo - A AMBIÇÃO 
Atrativo fora do comum, vivaz, impulsivo, exigente, não se importa com a crítica. Ambicioso, inteligente, talentoso, gosta de jogar com o destino, pode ser egoísta. Confiável, amante leal e prudente. O cérebro comanda o coração, mas o companheirismo é levado a sério. 

FAIA - A CRIATIVIDADE 
Tem bom gosto, importa-se muito com a aparência. É materialista, bom organizador no trabalho e em casa, economiza, bom líder, não corre riscos desnecessários. Racional, companheiro esplêndido, disciplinado. 

FIGUEIRA - A SENSATEZ 
Muito forte, um pouco egocêntrico, independente, não permite o que contradigam. Ama a vida, a família, filhos e animais, gosta da liberdade. Bom senso de humor, talentos úteis e inteligentes. 

LIMOEIRO - A DÚVIDA 
Odeia a luta, o stress e o trabalho. Brando e aplacado, faz sacrifícios pelos amigos. Muitos talentos, mas falta tenacidade suficiente para fazê-los florescer. Sempre se queixa. Muito zeloso e leal. 

MACIEIRA - O AMOR 
Muito carisma, encanto e atração. Aura amável, aventureiro, sensível. Sempre apaixonado, quer amar e ser amado, companheiro fiel e filósofo despreocupado com a imaginação.

NOGUEIRA - A PAIXÃO 
Tenaz, carinhoso e cheio de contrastes: egoísta, nobre, busca novos horizontes. Reações inesperadas, espontâneo, ambição sem limites, inflexível. Companheiro fora do comum. Estrategista, engenhoso, muito zeloso e apaixonado. Não se compromete.

OLIVEIRA - A SABEDORIA 
Encanta-se com o sol, com sentimentos amáveis. Racional, centrado,evita a violência e a agressão, tolerante, calmo, com sentido de justiça, sensível, empático. Não é invejoso, gosta de ler e da companhia de gente sofisticada. 

OLMO - A NOBREZA 
Disponibilidade de formas agradáveis, com senso de moda, modéstia. Tende a não poder perdoar os erros, otimista, gosta de mandar, mas não de obedecer. Intolerante, necessita de juízo.

PINHEIRO - A PARTICULARIDADE 
Gosta de companhia agradável, é muito robusto. Sabe como fazer a vida cômoda é muito ativo, natural, boa companhia, mas raramente amigável. Enamora-se com facilidade, mas perde o interesse rapidamente. Se dá facilmente por vencido. Muitos desencantos até que encontre um ideal. Útil. 

CARVALHO - DE NATUREZA ROBUSTA 
Valente, forte, tenaz, independente, sensível, não gosta de trocas,mantém os pés no chão. Pessoa de ação. 

SAUCE CHORÃO - A MELANCOLIA 
Charmoso, mas cheio de melancolia. Atrativo, empático, ama tudo o que é belo gosta de viajar. Sonhador, caprichoso, inquieto, honesto, pode ser facilmente influenciável, mas é difícil de se conviver. Exigente, bom instinto, sofre se apaixonando mas algumas vezes encontra alguém a quem sujeitar-se. 

SERBO - A SENSIBILIDADE 
Cheio de carisma, animado, talentoso, sem egoísmo, gosta de chamar atenção. Ama a vida, a atividade. Intranqüilo e constantemente com complicações, é independente, mas às vezes se torna dependente. Bom gosto, artístico, passional, emocional, boa companhia. Sabe perdoar.

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" FAÇA DO HOJE O SEU MELHOR DIA "

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Existem profissionais de vendas que concentram todo o seu esforço reclamando da vida. Tudo para eles está ruim: 

  • o seu preço é alto e o do concorrente é sempre mais baixo; 

  • o mercado está difícil; 

  • o cliente está sem dinheiro; 

  • a concorrência é desleal , 

  • o cliente não tem consideração etc., 

De modo que o seu desempenho nas vendas fica a desejar. Por outro lado, têm outros que estão sempre com o desempenho em alta, sem ter, portanto, do que reclamar. Essa diferença entre profissionais é comum e faz parte do cotidiano de quem lida com vendas. O mercado está fácil? Realmente não está, sobretudo para quem não se capacitou para os momentos de dificuldades. Chegou a vez do profissional, aquele que se preparou para ter o cliente como seu parceiro, porque sempre soube resolver os seus problemas, além de prestar-lhe um serviço da mais alta qualidade.
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Infelizmente, quem não se profissionalizou, empregando toda a sua energia com lamentações, principalmente falando mal do concorrente por não acompanhar o seu ritmo, não pode colher bons frutos em época de pouca safra. Ao invés de reclamar e denegrir o concorrente, é muito mais seguro e producente empregar o seu tempo com aprendizagem, treinamentos, troca de experiências, para se profissionalizar e melhorar o seu desempenho e não ficar preso ao pensamento errôneo da falta de sorte, que está sobrando para o outro.
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O vendedor que se profissionaliza e está em constante busca da auto-suficiência, além de uma série de tarefas que executa, cuja conseqüência é um bom volume de vendas, por satisfazer e servir bem ao cliente, está sempre atento ao que se passa no mercado. Ao invés de ficar com raiva ou inveja do concorrente, fica é satisfeito pelo estímulo que este lhe dá para o aprimoramento do seu desempenho. Ele está sempre analisando os pontos fortes e fracos dos concorrentes, o que estão fazendo diferente, de uma forma melhor, qual o efeito positivo que possa causar impacto no mercado. As boas idéias eles aproveitam e dão uma aperfeiçoada, enquanto que os espaços vazios são logo preenchidos, a ponto do cliente esquecer rapidamente de que os concorrentes existiam.
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O excelente desempenho do vendedor profissional, sem dúvida alguma, vem do excelente compromisso que ele tem com os clientes, com a empresa, com a sociedade e, principalmente, com si próprio. É aquele profissional que tem foco, que se concentra no que realmente deseja e não naquilo que não quer, como muita gente faz. Trabalha com pensamento positivo, visando sempre um bom resultado, nem tendo tempo de pensar que existe negativismo e que as coisas estão difíceis. O seu principal foco é a satisfação do cliente e o restante é conseqüência natural do processo. Com isso cria um vínculo, um relacionamento de longa duração com os seus clientes.
Os clientes podem resistir?
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Por outro lado, o vendedor não profissional quer plantar hoje e colher logo amanhã, não conseguindo, com isso, gerar uma carteira de clientes. Com o passar do tempo não tem mais para quem vender e, como sempre dizem, a crise chegou para se estabelecer para sempre. O sábio provérbio chinês retrata bem isso:

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“Se você pensa em dias, plante flores. 

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Se pensa em anos, plante árvores. 

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Se pensa em eternidade, plante idéias”. 

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Então, a melhor maneira é estar sempre adquirindo novos conhecimentos, novas idéias, mas que sejam colocadas em prática, que os resultados serão positivos e duradouros. Se as idéias não forem lançadas, por força do medo, ou deixadas de lado pela falta de esforço e persistência, também não se vai a lugar algum. Fica no mesmo. Portanto, para se obter resultados positivos e de longa duração é fundamental o somatório do esforço com a persistência e com a paciência, além de fazer sempre mais e com a qualidade melhor que os outros.
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Se você não conseguiu até o momento se profissionalizar, não se desespere, pois ainda existe tempo para reverter esse quadro. O importante é não ficar com o pensamento fixo na preocupação com os insucessos, que só contribui para piorar mais ainda a situação. E uma sugestão para evitar preocupações, é adotar a técnica que o médico americano, William Osler, usava no início de século XX. Isole hermeticamente o hoje do ontem e do amanhã. O ontem é passado, já não existe mais, portanto não adianta ficar se lamentando, chorando o leite derramado. Serve apenas de experiências para as próximas empreitadas. O amanhã ainda não chegou, não existe ainda. Então por que se antecipar com as preocupações futuras?
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Dessa forma, viva intensamente o hoje, o presente. Faça o máximo que puder em cada dia da sua existência. Estude, aprenda, desenvolva novas técnicas de abordagens, de vendas, de atendimento, de conquista de clientes. Aprenda a superar as expectativas deles, elevando a sua satisfação ao mais alto nível, de modo que cada cliente faça questão de ter você ao lado dele, como parceiro e amigo. Faça o máximo que puder em cada dia pela sua vida profissional e pessoal, dedicando todo o esforço, energia, entusiasmo, otimismo, felicidade, sem pensar nos “
desastres” do amanhã, que o futuro, com certeza, será de sucesso. 
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SUCESSO! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas



Fazemos treinamentos, seminários e palestras em Vendas e Qualidade no Atendimento, para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade. Entre em contato conosco!

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Fone: (81) 3327-8084 / Fone-Fax: (81) 3465-4266 - E-mail: sagracv@terra.com.br 
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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº226

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº06.

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Responsabilize-os. 

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"Os nossos clientes não exigem mais do que funcionários atenciosos e comboios seguros e pontuais", é assim que Linn Moedinger resume tudo. 

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A solução? Para evitar o mau humor e as faltas, são os funcionários que fazem as escalas para os turnos, consoante seja mais conveniente para todos. Só têm de avisar até ao dia 15 de cada mês quais são os turnos mais convenientes. Depois do horário elaborado, as trocas são da sua inteira responsabilidade.

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Linn Moedinger, é vice-presidente e oficial mecânico principal para a estrada do ferro de Strasburg, um serviço de trens a vapor que carrega 375.000 turistas e passageiros ao ano, em Pensilvânia. Naturalmente, os clientes querem também que os trens funcionem pontualmente o que requer uma política da manutenção excelente. 
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Incoterms

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Os chamados
Incoterms (International Commercial Terms / Termos Internacionais de Comércio) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto-padrão de definições e determinando regras e práticas neutras, como por exemplo: onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro. 
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Enfim, os Incoterms têm esse objetivo, uma vez que se trata de regras internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, que constituem toda a base dos negócios internacionais e objetivam promover sua harmonia. 
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Na realidade, não impõem e sim propõem o entendimento entre vendedor e comprador, quanto às tarefas necessárias para deslocamento da mercadoria do local onde é elaborada até o local de destino final (zona de consumo): embalagem, transportes internos, licenças de exportação e de importação, movimentação em terminais, transporte e seguro internacionais etc. 

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ORIGEM 
Os Incoterms surgiram em 1936 quando a Câmara Internacional do Comércio - CCI, com sede em Paris, interpretou e consolidou as diversas formas contratuais que vinham sendo utilizadas no comércio internacional. 

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O constante aperfeiçoamento dos processos negociais e logístico, com este último absorvendo tecnologias mais sofisticadas, fez com que os Incoterms passassem por diversas modificações ao longo dos anos, culminando com um novo conjunto de regras, conhecido atualmente como Incoterms 2000. 
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SIGLAS 
Representados por siglas de
3 letras, os termos internacionais de comércio simplificam os contratos de compra e venda internacional ao contemplarem os direitos e obrigações mínimas do vendedor e do comprador quanto às tarefas adicionais ao processo de elaboração do produto. Por isso, são também denominados "Cláusulas de Preço", pelo fato de cada termo determinar os elementos que compõem o preço da mercadoria, adicionais aos custos de produção.

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SIGNIFICADO JURÍDICO 
Após agregados aos contratos de compra e venda, os Incoterms passam a ter força legal, com seu significado jurídico preciso e efetivamente determinado. Assim, simplificam e agilizam a elaboração das cláusulas dos contratos de compra e venda. 

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Outdors ambulantes

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Na Europa e América do norte, caminhões particulares que transportam produtos pelas rodovias comercializam espaço de propaganda nos veículos e carrocerias. Táxis e ônibus metropolitanos aqui no Brasil já o fazem e temos na formula "
TRUCK" um belo exemplo de exploração de marca e visual, dirigido especificamente ao público alvo dos anunciantes.  

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Outdoors ambulantes são sem dúvida, investimentos estratégicos, para empresas que queiram conquistar novos mercados regionais com o apoio de autônomos, para determinados estados, cidades, comunidades, etc, com seus produtos e alcançar os olhares dos prospects desejados.

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Verifique antes do contrato, a experiência do motorista autônomo (particular), verifique sobre tudo as referências de trabalho nas outras empresas ou transportadoras que ele realizou, analise a conduta do mesmo e qual a filosofia de vida do motorista, para você poder analisar se será rentável e se lhe trará bons resultados. Uma boa conversa, uma boa olhada na casinha dele (cabine do caminhão), evite fumantes e bebedores, analise a vestimenta e os calçados que usa, já que representará sua empresa. Muito importante é verificar onde ele mora (tem que ser da mesma cidade ou cidades vizinhas da empresa).

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E por sobre tudo tem duas normas que SEMPRE devem ser aplicadas: - O comprometimento por contrato de ter sempre o tacografo funcionando (controlador de velocidade, horas trabalhadas, curvas, freadas, etc) e estar com todas as sinalizações previstas em lei e mais aquelas aprovadas na legislação européia e da América do Norte, além daqueles famosos avisos nas laterais, frente e traseira do caminhão que oferece um número de telefone para queixas de condução, um e-mail e o site da empresa.

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Os autônomos são prestadores de serviço de altíssima fidelidade e qualidade e prestam um excelente serviço não tão somente no marketing e atendimento das entregas, mas na assessoria dos serviços de transporte da sua empresa como conselheiros. Mantenha aberta sempre as portas da negociação e peça para eles abrirem também e terá muitas surpresas agradáveis. Lembre que oferecer carga para destino fixo regular, não significa pagar pelo retorno vazio do caminhão ou se preocupar em lhe conseguir carga de retorno (claro que pode faze-lo), pelo geral estes "papa-léguas", tem todos os meios para achar retorno de carga e voltar rapidinho paar casa, com o dever cumprido.

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Os INCOTERMS: 
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EXW - Ex Works (... named place)6
A Partir do Local de Produção (...local designado) 
Nesse termo, o exportador encerra sua participação no negócio quando acondiciona a mercadoria na embalagem de transporte (caixa, saco, etc.) e a disponibiliza, no prazo estabelecido, no seu próprio estabelecimento.
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Assim, cabe ao importador estrangeiro adotar todos as providências para retirada da mercadoria do estabelecimento do exportador, transporte interno, embarque para o exterior, licenciamentos, contratações de frete e de seguro internacionais, etc.
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O termo "EXW" não deve ser utilizado quando o vendedor não está apto para, direta ou indiretamente, obter os documentos necessários à exportação da mercadoria. Como pode-se observar, o comprador assume todos os custos e riscos envolvidos no transporte da mercadoria do local de origem até o de destino.
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FCA – Free Carrier (... named place)
Transportador Livre (...local designado) 
Nesse termo o vendedor (exportador) completa suas obrigações quando entrega a mercadoria, desembaraçada para exportação, aos cuidados do transportador internacional indicado pelo comprador, no local designado do país de origem. Deve ser notado que o local escolhido de entrega tem um impacto nas obrigações de embarque e desembarque das mercadorias naquele local.
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Se a entrega ocorrer na propriedade do vendedor, o vendedor é responsável pelo embarque. Se a entrega ocorrer em qualquer outro lugar, o vendedor não é responsável pelo desembarque. Dessa forma, cabe ao comprador (importador) contratar frete e o seguro internacional. 
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FAS – Free Alongside Ship (... named port of shipment)
Livre no Costado do Navio (...porto de embarque designado) 
Nesse termo, a responsabilidade do vendedor se encerra quando a mercadoria é colocada ao longo do costado do navio transportador, no porto de embarque nomeado. A contratação do frete e do seguro internacionais fica por conta do comprador. O vendedor é o responsável pelo desembaraço das mercadorias para exportação. 
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FOB – Free on Board (... named por of shipment)
Livre a Bordo (...porto de embarque designado) 
Nesse termo, a responsabilidade do vendedor, sobre a mercadoria, vai até o momento da transposição da amurada do navio ("ship's rail"), no porto de embarque, muito embora a colocação da mercadoria a bordo do navio seja também, em princípio, tarefa a cargo do vendedor.
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O termo FOB exige que o vendedor desembarace as mercadorias para exportação. Ressalta-se que o transportador internacional é contratado pelo comprador (importador). Logo, na venda "FOB", o exportador precisa conhecer qual o termo marítimo acordado entre o comprador e o armador, a fim de verificar quem deverá cobrir as despesas de embarque da mercadoria. Esse termo só pode ser utilizado no transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre).
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CFR – Cost and Freight (... named port of destination)
Custo e Frete (...porto de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor assume todos os custos anteriores ao embarque internacional, bem como a contratação do frete internacional, para transportar a mercadoria até o porto de destino indicado.
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Destaque-se que os riscos por perdas e danos na mercadoria são transferidos do vendedor para o comprador ainda no porto de carga (igual ao FOB, na "ship's rail"). Assim, a negociação (venda propriamente dita) está ocorrendo ainda no país do vendedor. O termo CFR exige que o vendedor desembarace as mercadorias para exportação. 
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CIF – Cost, Insurance and Freight (... named port of destination)
Custo, Seguro e Frete (...porto de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor tem as mesmas obrigações que no "CFR" e, adicionalmente, que contratar o seguro marítimo contra riscos de perdas e danos durante o transporte.
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Como a negociação ainda está ocorrendo no país do exportador (a amurada do navio, no porto de embarque, é o ponto de transferência de responsabilidade sobre a mercadoria), o comprador deve observar que no termo "CIF" o vendedor somente é obrigado a contratar seguro com cobertura mínima. O termo CIF exige que o vendedor desembarace as mercadorias para exportação. 
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CPT – Carriage Paid to (... named place of destination)
Transporte Pago até (...local de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor contrata o frete pelo transporte da mercadoria até o local designado.
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Os riscos de perdas e danos na mercadoria, bem como quaisquer custos adicionais devidos a eventos ocorridos após a entrega da mercadoria ao transportador, são transferidos pelo vendedor ao comprador, quando a mercadoria é entregue à custódia do transportador. O termo CPT exige que o vendedor desembarace as mercadorias para exportação.
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CIP – Carriage and Insurance Paid to (...named place of destination)
Transporte e Seguros Pagos até(...local de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor tem as mesmas obrigações definidas no "CPT" e, adicionalmente, arca com o seguro contra riscos de perdas e danos da mercadoria durante o transporte internacional.
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O comprador deve observar que no termo "CIP" o vendedor é obrigado apenas a contratar seguro com cobertura mínima, posto que a venda (transferência de responsabilidade sobre a mercadoria) se processa no país do vendedor. O termo CIP exige que o vendedor desembarace as mercadorias para exportação.
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DAF - Delivered at Frontier (... named place)
Entregue na Fronteira (...local designado) 
Nesse termo, o vendedor completa suas obrigações quando entrega a mercadoria, desembaraçada para a exportação, em um ponto da fronteira indicado e definido de maneira mais precisa possível. A entrega da mercadoria ao comprador ocorre em um ponto anterior ao posto alfandegário do país limítrofe. O termo "DAF" pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte. Contudo, ele é usualmente empregado quando a modalidade de transporte é terrestre (rodoviária ou ferroviária).
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DES - Delivered Ex Ship (... named port of destination)
Entregue a Partir do Navio (...porto de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor completa suas obrigações quando a mercadoria é entregue ao comprador a bordo do navio, não desembaraçadas para exportação, no porto de descarga. O vendedor assume todos os custos e riscos durante a viagem internacional. A retirada da mercadoria do navio e o desembaraço para importação devem ser providenciados pelo comprador (importador).
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DEQ – Delivered Ex Quay (... named port of destination)
Entregue a Partir do Cais (...porto de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor "entrega" as mercadorias quando elas são colocadas à disposição do comprador, desembaraçadas para exportação mas não desembaraçadas para importação, no caís do porto de destino nomeado. O vendedor tem obrigação de levar a mercadoria até o porto de destino e desembarcar as mercadorias no cais.

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Os riscos e os custos são transferidos do vendedor para o comprador a partir da "entrega" no cais do porto de destino. Esse termo pode ser usado apenas quando as mercadorias devem ser entregues por transporte marítimo ou hidroviário interior ou multimodal, no desembarque do navio no cais (atracadouro) no porto de destino.
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DDU - Delivered Duty Unpaid (... named place of destination)
Entregue Direitos Não Pagos (...local de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor somente cumpre sua obrigação de entrega quando a mercadoria tiver sido posta em disponibilidade no local designado do País de destino final, não desembaraçadas para importação.
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Todos os riscos de perdas e danos das mercadorias são assumidos pelo vendedor até a entrega no local designado, à exceção de impostos, taxas e demais encargos oficiais incidentes na importação e dos custos e riscos do desembaraço de formalidades alfandegárias. Esse termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte, inclusive multimodal.
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DDP – Delivered Duty Paid (... named place of destination)
Entregue Direitos Pagos (...local de destino designado) 
Nesse termo, o vendedor somente cumpre sua obrigação de entrega quando a mercadoria tiver sido posta em disponibilidade no local designado do País de destino final, desembaraçadas para importação. O vendedor assume todos os riscos e custos, inclusive impostos, taxas e outros encargos incidentes na importação. Ao contrário do termo "EXW", que representa o mínimo de obrigações para o vendedor, o "DDP" acarreta o máximo de obrigações para o vendedor. O termo "DDP" não deve ser utilizado quando o vendedor não está apto para, direta ou indiretamente, obter os documentos necessários à importação da mercadoria.
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Comentários: 
O ideal é que o exportador possa realizar negócios cuja entrega se processe no país do comprador, posto que, dessa forma, ele está ampliando seu poder de barganha. Em outras palavras, o exportador, ao assumir responsabilidades na negociação, está possibilitando o crescimento de sua margem de lucro.
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Todavia, existem mais INCOTERMS nos quais os riscos decorrentes do transporte internacional são afetos ao comprador, do que com risco para o vendedor. As razões para isso são: as dificuldades de transporte enfrentadas até hoje, que assustam o vendedor, fazendo com que tente se eximir das responsabilidades de escoamento das mercadorias e o fato de o vendedor ficar numa posição menos confortável para cobrar o pagamento do comprador após a chegada das mercadorias no destino.
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Quando o termo internacional de comércio exige que o negociador brasileiro efetue remessas ao exterior para custear despesas de sua responsabilidade perante o INCOTERM negociado, em geral há que ser obtida manifestação favorável da Secretaria de Comércio Exterior - SECEX para a remessa financeira.
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Fonte: MDIC

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.. " O ENCANTADOR DE CLIENTES "

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SR. PROF. GUSTAVO BOOG

Diretor e Fundador da Boog & Associados, desde 1983 

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www.boog.com.br    -    info@boog.com.br    -    www.ecotraining.com.br

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Um jovem profissional estava passando por dificuldades com seu negócio. Os clientes não vinham, e os poucos que vinham geralmente não voltavam. Apesar de estar muito bem estabelecido, de oferecer belos produtos e de facilitar as condições de compra, de ter sua Loja muito bem montada, de ensinar aos seus funcionários todos os detalhes dos produtos, seu negócio não prosperava. 
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Ele mudou os preços, a apresentação dos produtos, trocou de fornecedores, trouxe novos funcionários, mas nada parecia trazer resultados positivos. Para seu desespero, seu vizinho tinha sempre muitos clientes, que saiam de sua loja sempre com muitos produtos debaixo do braço e com um largo sorriso nos lábios. 
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Não sabendo mais o que fazer, procurou um velho sábio da cidade, que tinha a fama de responder com acerto a todas as perguntas que lhe faziam. 
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O que devo fazer para atrair os clientes 

e com isto trazer a prosperidade de volta ao meu negócio? 

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Com um sereno sorriso o velho respondeu: - Meu filho, as pessoas não compram só produtos ou serviços. Elas querem progredir na realização de seus sonhos e estão dispostas a pagar para satisfazer estas suas necessidades. E isto só pode ocorrer numa transação, quando além de comercial ela for também emocional. É preciso que o sorriso, a competência, o algo mais estejam presentes. 
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É claro que você tem que ter bons produtos, bons preços e uma boa loja. Mas a compra, o atendimento, devem ser um momento mágico, um momento único de encantamento. Se ele se perde, pode ser que aquela pessoa nunca mais volte. Para criar estas condições, busque oferecer sempre juntos razão e emoção. Aí o cliente se encanta, recomenda sua loja a seus amigos e voltará muitas outras vezes. 
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Agradecendo pelos valiosos conselhos, o jovem os colocou em prática. Em pouco tempo o encantamento voltou aos clientes e a prosperidade retornou ao seu negócio. 
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.SR. PROF. GUSTAVO BOOG

 

Diretor e Fundador da Boog & Associados, desde 1983

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Consultor e Terapeuta Organizacional, conduz Palestras e Workshops em temas motivacionais e gerenciais, no Brasil e Exterior, bem como projetos de competência organizacional, gerencial e individual. Engenheiro de Produção (Politécnica/ USP) e Mestre em Administração de Empresas (EAESP/ FGV). Foi executivo do CNEC, do Grupo Villares e da SABESP.

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Professor no MBA/RH da USP. Foi Professor na FGV/SP, no ISAD/PUC/ Paraná e outras Escolas de renome. 
É autor do livro “Faça a Diferença!”, bem como de diversos livros e artigos de management e terapias avançadas.

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É Coordenador de Série de livros sobre Espiritualidade no Trabalho, Novos Paradigmas Empresariais, dos 4 Manuais de Treinamento e Desenvolvimento da ABTD e do Manual de Gestão de Pessoas e Equipes. 
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R. Andréa Paulinetti, 274 - São Paulo (SP) Brasil - CEP:04707-051 - Tel: (11) 5183 5187 - Fax: (11) 5183 5096

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 www.boog.com.br    -    info@boog.com.br    -    www.ecotraining.com.br

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº227

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Para onde vão os esposos bons?
Par ao céu.
E os maus?
Com sua sogra.

Dois amigos estão caminhando pela rua e um diz: - Compadre, olhe que beleza de mulher. E pensar que antes me perseguiam!
De verdade? E agora não mais?
Não.
Por quê?
Porque já não roubo bolsas!

Estudos comprovam que a posição sexual que os casais mais usam é a de cachorrinho: - o marido senta e implora... a mulher rola e finge de morta... 

Joãozinho está dentro do carro do seu pai, quando avista duas prostitutas na calçada... 
- Pai, quem são aquelas senhoras? 
O pai meio embaraçado, responde: 
- Não interessa filho... Olha antes para esta loja.... Já viu os lindos brinquedos que tem? 
- Sim, sim, já vi. Mas... quem são as senhoras e o que é que estão fazendo ali paradas? 
- São... são... São senhoras que vendem na rua. 
- Ah sim?! Mas vendem o quê?? - pergunta admirado o garoto. 
- Vendem... vendem... Sei lá... vendem um pouco de prazer. 
O garoto começa a refletir sobre o que o pai lhe disse, e quando chega em casa, abre a sua carteira com a intenção de ir comprar um pouco de prazer. 
Estava com sorte! Podia comprar 50 reais de prazer! 
No dia seguinte vai ver uma prostituta e pergunta-lhe: 
- Desculpe, minha senhora, mas pode-me vender 50 reais de prazer, por favor? 
A mulher fica admirada, e por momentos não sabe o que dizer, mas como a vida está difícil, ela aceita, porém como não dava para dar para o garotinho, leva o garoto para casa dela e prepara-lhe seis pequenas tortas de morangos. 
Já era tarde quando o garoto chega em casa. O seu pai, preocupado pela demora do filho, pergunta-lhe onde ele tinha estado. 
O garoto olha para o pai e diz: 
- Fui ver uma das senhoras que nós vimos ontem, para lhe comprar um pouco de prazer! 
O pai fica amarelo: 
- E... e então... como é que se passou? 
- Bom, as quatro primeiras não tive dificuldade em comer a quinta levei quase uma hora e a sexta foi com muito sacrifício, tive quase que empurrar para dentro com o dedo, mas comi mesmo assim. Ao final estava todo lambuzado melequei todo o chão e a senhora me convidou para voltar amanhã, posso ir? 
O pai cai de costas...

Aquele senhor setuagenário estava em casa vestindo um casaco quando sua esposa perguntou: - Onde você vai? 
- Vou ao médico - respondeu ele. 
E ela: - Porque? Você está doente? 
- Não. Vou ver se ele me receita esse tal de Viagra. 
A esposa levantou-se da cadeira de balanço e tratou de vestir um agasalho também. 
Ele perguntou: - E você, aonde vai? 
- Vou ao posto de saúde. 
- Por que? Não está se sentindo bem ? 
- Porque se você vai começar a usar essa coisa velha e enferrujada acho melhor tomar uma antitetânica. 

O marido chega em casa ás 18hs e diz a mulher que teria uma reunião às 22hs mas que ele não iria que isto era um abuso. Mas a mulher preocupada com o marido o convence que o trabalho é importante. O marido então vai tomar um banho para se preparar e pensa (foi fácil enganá-la). 
Como toda mulher, quando o homem entra no banho ela revista o bolso de seu paletó. Encontra um bilhete onde estava escrito: - "Amor, estou esperando por você para comermos um pato ao molho branco". - A mulher coloca o bilhete no lugar e quando o marido sai do banho encontra sua mulher com um vestidinho curtinhoooo e sensual, toda untadinha de óleo de amêndoas muito cheiroso e convidativo, esticando o lençóis da cama em poses de quem pretende ser atacada pelo tarado do parque... 
O marido quando a vê, espuma pelos cantos da boca, enrijece a musculatura e arranca ela do chão e amassa, beija e acaricia, até se fartar em prazeres imediatos!!!

Após alguns minutos de satisfação e sorrisos tontos, a mulher manda ele tomar banho novamente, mas o marido explica que não quer mais ir a reunião, mas novamente ela o convence. 
Ao chegar na casa da amante o marido cansado diz a amante que tinha trabalhado demaiiiiis e que iria tomar um banhosinho e descansar um pouco, que era apenas uma visitinha carinhosa sem maiores intenções, prometendo mundos e fundos para a próxima... 
Como toda mulher, ao entrar no banho o cara, ela parte para revistar o bolso do paletó, e encontra um bilhete onde estava escrito: -  "
O pato foi, mas o molho branco ficou todo aqui, otaria!!!". 

A professora diz para os alunos trazerem um frasco com pipi. Vão todos para casa e quando chegam em casa Pedrinho diz para a sua mãe: - Mamãe tenho que levar um frasco com pipi para a escola amanhã. 

Sua mãe lhe dá o frasco e sua irmã que estava grávida pensa em fazer-lhe uma maldade e troca os frascos. No dia seguinte na escola, a professora diz para a Rosinha: - Você está muito bem, Lucia você está um pouco mal dos rins precisa tomar mais água.

- Pedrinho, Pedrinho você está grávido!!!

E a criança diz para o amigo: -  Vês mentiroso, tu me disse que não ia me acontecer nada.

Se Bush Fosse

Um Carro:
Seria uma Cherokee. Vai gostar de gasolina assim lá no Iraque.

Um Animal:
Seria um Pitbull. Aquele que ataca sem que o outro tenha feito nada.

Uma Bebida:
Seria uma Kaiser. Só de olhar já dá dor de cabeça.

Uma Comida:
Camarão. Só dá pra engolir se tirar a cabeça.

Uma Fruta:
Seria um Mamão. É uma beleza para soltar merda.

Uma droga:
Seria um baseado. Dá vontade de dar uns tapas.

Em uma sala de julgamento, o Juiz entra para dar início a uma audiência.

Nesse momento, o promotor se levanta e grita para o advogado de defesa: - Você é um sem vergonha!

E o advogado lhe responde aos gritos: - E você é um ladrão!!
O juiz senta e tranqüilamente diz:

- Bom já que ambas as partes se identificaram, podemos dar início na audiência.

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" POR MÚSICA "

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A ARTE DE TRABALHAR EM EQUIPE
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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

.PUBLICITÁRIO E ESCRITOR
....http://www.buaiz.com  -  sergiobuaiz@uol.com.br

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Nos esportes coletivos, quando uma equipe consegue obter uma seqüência de bons resultados, apresentando lances de alto nível e um perfeito entrosamento entre os atletas, costuma-se dizer que ela está jogando “
por música”. 
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Em outras situações rotineiras, quando duas ou mais pessoas atuam em sincronia, dizemos que estão “
afinadas”, no mesmo “ritmo” e “compasso”. Enfim, sempre que desejamos avaliar a ação complementar de duas ou mais pessoas em um mesmo projeto, recorremos a uma série de referências ligadas à música, pois esta talvez seja a matéria que melhor representa a perfeição do trabalho em equipe.
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Considerando uma orquestra, por exemplo, não basta que todos soem as mesmas notas, da mesma escala, no mesmo ritmo. É necessário que cada integrante cumpra a sua parte com exatidão, sabendo respeitar e valorizar a participação dos outros.
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Os músicos devem afinar e regular seus instrumentos de modo que o conjunto inteiro soe harmonioso. Por mais belo que seja o som de uma flauta, trompete ou violino, este não pode ofuscar os outros, pois a riqueza da música está na pluralidade de vozes, combinando o valor individual de cada parte em um todo consistente.
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Eventualmente, quando há solo de um instrumentista, os outros se permitem ficar em segundo plano, preparando o ambiente ideal para a sua evolução. Depois, alternadamente, outros têm a mesma oportunidade de dar o seu toque pessoal à obra coletiva, e o resultado final do reconhecimento consagra o sucesso daquela união.
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TODOS POR UM
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Não apenas na música clássica, mas também no rock, pop ou samba, há muito o que se aprender sobre trabalho em equipe. Quantos exemplos de parcerias bem-sucedidas nós temos na MPB, quando a soma das partes é infinitamente maior e mais rica que seus elementos, separadamente?
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No palco, nos estúdios de gravação ou qualquer outro lugar em que o ideal da música esteja presente, podemos perceber a atuação fundamental de cada integrante da equipe, exercendo sua liderança em momentos alternados. É um entrosamento que nasce basicamente da visão compartilhada de um objetivo comum, sempre maior que os interesses individuais de exposição, lucro ou reconhecimento.
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Para o músico, engenheiro de som e produtor Marcelo Sussekind, esse é um princípio básico para o sucesso de qualquer grupo musical: -
Sempre que estou reunido com os músicos, faço questão de lembrar que a banda é mais importante do que cada um individualmente. Sozinho, ninguém chega a lugar algum.

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NA FOTO: - Gustavo, Elias e Marcelo Sussekind: rock progressivo.

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Marcelo foi guitarrista do grupo Erva Doce, que fundou em 1981, juntamente com o tecladista Renato Ladeira. Entretanto, seu grande talento começou a ser mesmo reconhecido pelos trabalhos de produção artística que fez junto a grandes nomes do pop/rock nacional. A lista é extensa, e inclui desde o tremendão Erasmo Carlos, até Lulu Santos, Daniela Mercury, Ira!, Lobão, Paralamas do Sucesso, Engenheiros do Hawaii, 14 Bis, Mauricio Manieri, Bruno & Marrone, Guilherme Arantes, Ana Carolina e Jota Quest.

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Com o Capital Inicial, Marcelo Sussekind teve a oportunidade de trabalhar em vários projetos, desde o CD “Todos os Lados”, gravado em 1989, até o CD/DVD acústico MTV de 2000 e o CD “Rosas e Vinho Tinto”, lançado em 2002. Em pouco mais de uma década, foi possível acompanhar o amadurecimento da banda, que atualmente vive um dos melhores momentos de sua carreira: - Na época do CD “Todos os Lados”, havia uma ligeira divisão. De um lado, Fê, Flavio e Loro queriam fazer um som mais rock, enquanto o Dinho e o tecladista Bozzo Barretti queriam levar mais para o pop/eletrônica. Apesar dessa diferença de opiniões, foi um disco bom de ser feito. 

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Em 1993, o vocalista Dinho Ouro Preto saiu do grupo para seguir em carreira solo. Segundo Marcelo, o afastamento do Dinho nada teve a ver com deslumbramento com a fama ou essa vontade de ganhar mais que os outros, muito comum quando vocalistas iniciam um trabalho solo. Era basicamente uma vontade de experimentar seu lado pop. Isso explica o sucesso do retorno da banda em 1998, sem mágoas, que resultou na fase mais próspera da banda. 

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A partir do acústico MTV, lançado em 2000, o Capital Inicial voltou com muita força à mídia, produzindo um hit após o outro. Marcelo Sussekind, que produziu aquele trabalho, destacou o trabalho em equipe: - Na época do acústico, o astral estava ótimo. Todos conscientes do que deveria ser feito. Os arranjos foram feitos no local de ensaio por mim e pela banda. Apesar de ser o compositor da maioria das músicas e ter um voto forte, o Dinho sempre foi muito maduro e receptivo a idéias. O Capital é uma banda muito equilibrada. Todos encaram a superexposição do Dinho com naturalidade e também contam com a força do Haroldo (empresário da banda), que ajuda muito nas decisões.
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A história do Capital Inicial serve para mostrar que, apesar das disputas e desejos individuais de cada artista, a música sempre é resultado de um bom trabalho em equipe. Por isso, compositores, instrumentistas, produtores e todos os demais agentes da indústria fonográfica sabem alternar, como poucos, o exercício da liderança. Caso contrário, não conseguiriam se manter unidos por tanto tempo.
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VALE APOSTAR NO PARCEIRO SEMPRE
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Esta é uma das frases mais brilhantes do músico e compositor Léo Jaime, que aprendi a admirar ainda mais, após um rápido bate-bola sobre criatividade e parcerias.
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De primeira, “
O Pobre / Conquistador Barato” mostrou que tem valores muito além da música e da escrita. Ele sabe, como ninguém, trabalhar em equipe. Léo já compôs com diversas figurinhas carimbadas do pop-rock nacional, como Herbert Vianna, Tavinho Paes, Leoni, Alvin L., Paulinho Lima e Dalto, entre outros.
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Navegando por essa teia de conexões artísticas, é possível identificar traços muito comuns entre aqueles que, de fato, conseguem dividir para multiplicar.
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Pra começo de conversa, não há espaço para a mesquinhez, tipo: “
eu fiz 87,2% do trabalho e mereço maior destaque”. Qualquer participação é válida e justifica a assinatura em igualdade de condições. Saber valorizar o outro é devolver ao solo a fertilidade necessária para as próximas colheitas. Parceiros de carteirinha acreditam na abundância. Esse espírito colaborativo fica evidente quando Léo fala sobre a divisão de responsabilidades:
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A melhor forma de compor em parceria é começar com um brainstorm. Falo disparates até não poder mais. E sempre, no meio deles, há algo aproveitável. Mas às vezes você tem uma música que emperrou e o outro só dá aquela arrumada, sem necessariamente ter feito muita coisa. Isso é parceria também e vale da mesma forma.
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O melhor exemplo da visão sustentável de Léo Jaime vem de uma história curiosa, relacionada a um de seus maiores sucessos. A canção “
A Vida Não Presta”, que emplacou nas rádios em 1985, foi composta em parceria com Leandro e Selvagem Big Abreu que, segundo o próprio Léo, tiveram uma participação indefinível: 
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“A Vida Não Presta” foi uma música que fiz em quatro minutos. A compus do jeito que ela é hoje. Eu tinha dois parceiros comigo na hora, e foram eles que escreveram a letra, aprovaram os versos e a melodia. Em tese, eu fiz tudo sozinho, mas será que a música teria ficado igual se eles não estivesse ali? Os considero parceiros nessa canção com igual responsabilidade.
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Diante do intangível, quantos que se dizem “
parceiros” adotariam uma postura parecida? Nos negócios, na política ou em qualquer outro meio, quantos seriam capazes de dividir as recompensas com tamanho desprendimento?
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Loucura? Vacilo? Ingenuidade? Muito pelo contrário! Para extrair o melhor desta lição, é necessário compreender que não se trata de generosidade com os amigos, doação, filantropia ou qualquer coisa do gênero. É uma atitude que denota um alto grau de consciência. Ele sabe que não há como avaliar a importância de um olhar, do apoio e da cumplicidade que havia naquele momento. A simples presença dos parceiros serviu para transmitir segurança e tranqüilidade, permitindo que o gênio criativo do compositor fluísse e pudesse ser registrado imediatamente, com o mínimo ruído.
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Se eles não estivessem ali, a própria determinação do Léo Jaime em concluir o trabalho poderia estar comprometida. Sua atenção poderia se voltar para outra coisa, a composição poderia seguir um outro rumo, enfim, não há como saber.
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O fato é que, ao decidir pela parceria em igualdade de condições, além de tirar um peso da consciência (de ter sido injusto), ele pôde reforçar os laços de confiança com seus parceiros, que continuaram participando ativamente da sua carreira. 
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Certamente, a coerência das ações e consistência de caráter do compositor foram determinantes para a formação de novas alianças e progressos, que ele jamais conseguiria se optasse por seguir sozinho. 
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Às vezes, a preocupação excessiva em garantir alguns tostões a mais no bolso nos leva a comprometer a vida longa (e cheia de frutos) de uma parceria de sucesso. 
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Outra coisa: no processo criativo em que duas ou mais pessoas se propõem a trabalhar juntos, é preciso saber negociar com inteligência. Querer ganhar sempre é sinal de imaturidade e desgasta as relações:
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Não luto muito por idéias que não sejam realmente muito boas. Se aquela pessoa disse que não, vamos procurar outra possibilidade. Deve haver melhor. Não me chateio. Se um parceiro luta muito por uma idéia, acho que é bom acatar. Eu só insistiria se fosse uma coisa que me deixasse muito convicto. E vale apostar no parceiro sempre!
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As conversas com Marcelo Sussekind e Léo Jaime se estenderam por outros assuntos, com a mesma relevância. Muitos outros artistas, produtores e empresários da MPB têm me concedido entrevistas parecidas, para o novo livro que me propus a escrever. 
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Tem sido uma parceria muito gratificante, que vem confirmando a minha intuição. Eu estava certo! O universo musical e os “
loucos” artistas têm muito a nos ensinar sobre sustentabilidade, ética, motivação e todos os assuntos que estão na moda dentro das empresas, mas que poucos executivos são realmente capazes de compreender.
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Espero que as lições que extraímos da arte consigam nos mostrar um novo caminho, longe dessa competição desleal, do individualismo cego e o lucro imediato a qualquer preço. 
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“Imagine all the people
Sharing all the world...
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You may say I'm a dreamer,
but Im not the only one,
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I hope some day you'll join us,
And the world will live as one”
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John Lennon 

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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

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Sergio Buaiz publicitário, escritor, consultor e conferencista. Autor do livro:  "Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança". Embaixador da Universidade do Sucesso e Diretor de Projetos da Comunidade BeFriends.  É membro do Conselho Editorial da Revista VENCER!. 

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº227...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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Marketing NO É A arte de encontrar vias inteligentes para lançar tua oferta,

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Marketing É A arte de PRODUZIR genuíno valor para O Cliente 

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Philip Kotler

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TREINAMENTOS CONTRATADOS PARA DEZEMBRO, JANEIRO E FEVEREIRO

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DESCONTOS ESPECIAIS! - Aproveite a oportunidade!
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  • 60 ou mais dias de antecedência - 20% de desconto 

  • 40 dias de antecedência - 10% de desconto 

  • 30 dias de antecedência - 5% de desconto .

Ao confirmar o evento, o cliente deverá antecipar um sinal MÍNIMO de 20% do valor total contratado; o restante, apenas sete dias após a atividade (desenvolvida em dezembro(08 a 30), janeiro ou fevereiro). 
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Por que o MVC está conjugando descontos oferecidos com a antecedência na contratação de serviços?

  • I - A partir do conceito de Yield Management, aplicado pelas companhias aéreas para atribuir diferentes preços às poltronas do avião, resolvermos criar algo específico para serviços de Treinamento, Palestras, Consultoria e Pesquisa, prestados pelo MVC, nos meses de dezembro ( 8 a 30 ) janeiro e fevereiro de 2004

  • II - Na área de Educação Corporativa o conceito de alta e baixa temporadas também está presente, especialmente em dezembro, janeiro e fevereiro. 

  • III - Pensando nas empresas/clientes que desejam largar na frente em 2004!

Para quem oferecer treinamento em dezembro, janeiro/fevereiro ? 

  • Aos que precisam receber a mensagem de que a empresa os escolheu para alvos de investimento em 2003/2004.

  • Aos que necessitam de um treinamento individualizado, que tem menor custo nesse período do ano.

  • Público cuja atividade só permite que seja treinado em meses de "baixa" demanda de trabalho.

  • Inexistência do conflito Treinamento e Trabalho

E mais, se está com saldo positivo no Orçamento de Treinamento de 2.003 ou na Verba do SENAI, venha conversar conosco. 

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Seus RECURSOS podem ser otimizados em 2004
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MARCOS A VIANNA João B. Vilhena

José L. 

Meinberg

Denize

Dutra

Sérgio W.

Hillensheim

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CONTATE O MVC AGORA! ANOTE EM SUA AGENDA:

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L. A. COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE - PRESIDENTE 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

 

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11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (SP) 

ou 

21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa - RJ)

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NÃO DESISTE NÃO...

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Investir em sistemas já foi um sinal de modernidade e privilégio de poucos. Há cerca de vinte anos, só as grandes corporações podiam manter Centros de Processamento de Dados (CPDs).
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Muita coisa mudou desde então. O fim da reserva de mercado, a evolução das telecomunicações e o crescimento da Internet, entre outros fatores, colaboraram para tornar a tecnologia mais acessível. Para as empresas, investir em
TI virou questão de sobrevivência, um fator fundamental para aumentar sua competitividade no mercado.
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Porém, apenas a informática não garante essa competitividade: - É necessário sintonizar a estratégia de negócios com o setor de TI. Somente com esse alinhamento a empresa estará capacitada para interagir com seus consumidores de maneira eficaz. 
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Em meio a tantas exigências, um ponto em comum se destaca:

Conhecimento e atualização constantes são as únicas maneiras de continuar no mercado.

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Apresentações em PowerPoint

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Nos últimos anos, o Microsoft PowerPoint se tornou a ferramenta visual padrão para a maioria das apresentações de negócios. Ele é fácil de usar e eficaz para injetar um visual profissional e interessante a qualquer apresentação. Entretanto, se não for usado apropriadamente, pode trazer problemas até para o mais experiente dos apresentadores.

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A chave para o sucesso é assegurar que o visual (
efeitos, cores, etc) do seu slide show não distraia a sua audiência. Para melhores resultados, evite alguns erros comuns: 
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Transição de slides e efeitos sonoros. Eles se tornam o foco da atenção das pessoas, pior ainda, quando a apresentação contem dezenas de efeitos de transição e você a coloca para rodar em um computador muito mais lento do que aquele em que ela foi criada, o resultado é sofrível, e quase cômico. Esses recursos (excesso de efeitos especiais) raramente melhoram a mensagem que você está tentando comunicar, a não ser que você esteja fazendo a apresentação em uma convenção de ficção científica. 
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Foco na mensagem e não na tecnologia 
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Imagens, clip arts e fundo de apresentação clichês. Hoje em dia o Powerpoint é tão utilizado por tantas pessoas, que todos os clip arts, fundos de apresentação e imagens que estão inclusos dentro dele, já foram utilizados várias vezes e se tornam "clichês". Quando você utiliza um desses elementos em sua apresentação, você está dizendo para a sua audiência que você não é muito criativo e que a sua mensagem é padrão. Crie o seu próprio clip art (utilize a marca e imagens da empresa), o seu próprio fundo de apresentação (siga a comunicação visual da empresa, coloque a marca da sua empresa no canto do slide) e em caso de precisar de clip arts, experimente buscar em mais de uma centena de web sites na internet que oferecem milhões de imagens nunca antes utilizada no seu mercado. A regra é a seguinte:

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"Se você não tem tempo para preparar uma apresentação, você não deveria nem apresentá-la" 
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Slides com muito texto. Evite usar parágrafos de textos extensos. Limite os seus slides a um máximo de cinco linhas de textos, e use palavras ou frases para reforçar os seus pontos de vista. Toda apresentação deveria estar focada em desenvolver uma interação verdadeira entre o ouvir e o escutar entre a audiência e o apresentador, e não na leitura de slides. 
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Fé na Tecnologia. Você nunca sabe quando o mal funcionamento de um equipamento ou incompatibilidade entre eles pode forçá-lo a mudar os seus planos. Esteja preparado para isso. Mantenha uma cópia da sua apresentação em um disquete ou CD-ROM, ou melhor ainda em um cartão de memória ou dispositivo que possa ser acoplado na saída PCMCIA ou USB de um notebook. Se tudo isso der errado, e no final você não tiver nenhuma tecnologia para apresentar as suas idéias, ainda assim você deveria ser capaz de realizar uma excelente apresentação. Pratique a sua apresentação. 

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Esteja sempre preparado para envolver a audiência independente da tecnologia disponível.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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FELIZ ANIVERSÁRIO COLEGA DE VENDAS E COMANDANTE!

09.10.1967 A 09.10.2003

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Ernesto Guevara de la Serna nasceu em 14 de junho de 1928, em Rosário, Argentina, primeiro dos cinco filhos de Ernesto Lynch e Celia de la Serna y Llosa, família de origem aristocrática, donos de terras. A mãe descendia do último vice-rei do Peru e casou com Ernesto (pai), estudante de arquitetura, em 1927. Celia teria papel importante na formação de Che, só inferior ao de Fidel Castro, conforme o biógrafo. Mesmo de educação católica, mantinha em casa um ambiente de esquerda, sempre cercada de mulheres politizadas. Ela é que cuidaria da educação do primogênito, o pai era muito amigo dos filhos, mas era mais distante e gostava da vida boêmia. Passaria para o filho porém, o gosto pelos esportes.

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Che nasceu de oito meses, débil, aos quarenta dias de vida teve pneumonia e antes dos dois anos já sofria a primeira crise de asma. A família mudava muito de cidade, em busca de um clima melhor para o garoto, até parar em Alta García, na região serrana de Córdoba, onde ele vai crescer. Ficava muito em casa, até de cama, por causa da asma, e assim começou a gostar de literatura: Julio Verne, Cervantes, García Lorca e outros clássicos passam a fazer parte de seu universo. Era bom aluno, estudando em escola pública, freqüentada por meninos da cidade e da roça, remediados e pobres, e sempre teve facilidade imensa de relacionamento com os outros, já exercitando sua capacidade de liderança.

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A adolescência será marcada fortemente pela Guerra Civil Espanhola e depois pela Segunda Guerra Mundial, quando o pai forma a Ação Argentina, organização antifascista em que inscreve o filho. Em Córdoba começa a jogar rúgbi, tênis, golfe, além de se dedicar à natação. Nessa cidade fica amigo dos irmãos Tomás e Alberto Granado, colegas de colégio com os quais viverá grandes aventuras. No colégio, revela-se bom em literatura e filosofia e medíocre em matemática e química - em música e física, um desastre, conforme seu boletim da 4ª série. Desde então é um grande enxadrista, brilhando nos tabuleiros da Olimpíada Universitária de 1948. Aí já terminara os estudos secundários, em 1946, e a família se mudara para Buenos Aires. Pensava em estudar engenharia, mas a morte da avó, à qual era muito ligado e de quem assiste à morte, leva-o a decidir-se pela medicina.

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Aos dezoito anos alista-se no serviço militar obrigatório, mas é dispensado por causa da asma, sorte para um jovem de família antiperonista (o exército argentino era então o grande reduto de Perón). Namorador, atrevido e divertido, não pertenceu a nenhuma organização estudantil. Sempre foi relaxado com roupas, camisa fora da calça, sapatos desamarrados e um fascínio por viagens o levaria, em 1949, aos 21 anos, a percorrer, mochila às costas, o norte argentino numa bicicleta motorizada que ele próprio desenhou e construiu. Em dezembro do ano seguinte, inscreve-se como enfermeiro da marinha mercante Argentina e viaja em petroleiros e cargueiros para vários países, inclusive o Brasil.

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No começo de 1952, fará com Alberto Granado, o melhor amigo, sua primeira viagem, 10.000 quilômetros, numa Norton 500 que apelidou de "La Poderosa II". Durante oito meses, percorreram cinco países e a aventura marcará sua ruptura com os laços nacionais. Vai a Machu-Picchu, vai navegar o Amazonas de balsa, vai atravessar o deserto de Atacama, conhecerá mineiros comunistas e povos indígenas. Dessa viagem ficará um diário que vai virar grande sucesso editorial e pelo qual se nota sua crescente politização e o choque que lhe provocam a pobreza, a injustiça e a arbitrariedade que encontrou pelo caminho. O hábito de escrever diários irá acompanhá-lo até seus últimos dias, na Bolívia. 
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Em agosto de 1952 decide regressar a Buenos Aires para terminar o curso de medicina, formando-se em junho de 1953. Não deixa passar um mês e já pega a estrada, dessa vez com outro amigo, Calica Ferrer. Está com 25 anos e não voltará mais para a Argentina. Vai para a Venezuela, com parada na Bolívia, por ficar mais barata a passagem do trem. Fica cinco semanas em La Paz, e assiste ao país vivendo o primeiro ano do governo reformista de Paz Estensoro, o que valerá a Che um aprofundamento político que os biógrafos consideram de vital importância para seu amadurecimento, embora venha depois a desencantar-se com os rumos tomados pelo governo dito revolucionário. Segue então para a Guatemala, passando pela Costa Rica, onde faz contatos políticos e onde sua vida começa a dar guinadas definitivas: conhece em San José dois cubanos exilados que haviam escapado da célebre tentativa de tomada do Quartel Moncada, em 26 de julho de 1953. 

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Os dois lhe contam a espetacular porém malograda ação de Fidel Castro buscando derrubar a ditadura de Fulgêncio Batista a partir do assalto ao quartel da segunda maior cidade cubana, Santiago. Fica amigo dos dois -Calixto García e Severino Rossel- e com eles irá para a Guatemala, onde será apresentado a outros cubanos, no final de 1953. Guevara está então com 26 anos, é admirador da URSS e deseja se inscrever a um partido comunista de qualquer país que seja, enquanto trabalha como médico para sindicatos guatemaltecos, reunindo ainda mais experiência à sua sólida bagagem ideológica. 

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Vai permanecer quase nove meses na Guatemala e conhecer Hilda Gadea, militante política peruana que mais tarde se tornará sua primeira mulher. Passa apertos, não consegue exercer a medicina, e tem de vender enciclopédias de porta em porta. O país está passando por grande reforma, conduzida pelo presidente eleito (era o segundo na história) Jacobo Arbenz, que ao tocar nos interesses da poderosa United Fruit Company é derrubado do poder por iniciativa de Washington e com o apoio da OEA, em junho de 1954. Che, por sua atuação nos sindicatos, é informado de que corre perigo e se asila na embaixada Argentina. Hilda é presa, mas logo é solta e ambos sairão legalmente do país. Toma a decisão de ir para o México, com Hilda já grávida, lá se casam em agosto de 1955 e têm uma filha, Hilda Beatriz, Hildita.

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"Ele costumava tirar a arma de quem desobedecia uma ordem, ou dobrar-lhe o período de vigia, obriga-lo a cavar mais trincheiras que os demais ou, ainda, nos casos mais graves, deixar o homem três dias sem comer. Eu mesmo, diante da agonia de um companheiro que fora submetido a esse castigo, argumentei com Che que aquilo era muito forte. Ele respondeu: 'Sim, é de fato muito forte, antes de aplicar nos outros experimentei em mim mesmo'. Outra coisa que Che fazia era xingar, de maricón, de covarde e de outros nomes. Mas, depois de gritar com alguém, o acompanhava de perto, numa vigilância pessoal e cerrada, até que em dado momento voltava a se solidarizar com a pessoa".

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No México, onde vai ganhar o apelido de Che, por usar a expressão sempre que fala com os outros, Guevara compra uma máquina fotográfica e começa a ganhar a vida fotografando turistas nas ruas da capital, Cidade do México. E é até contratado por uma agência de notícias Argentina para cobrir os Jogos Pan-americanos de 1955, que se realizam no País. Ao mesmo tempo, escreve artigos científicos sobre sua especialidade, alergia.  Em junho, é apresentado a Raúl Castro, líder estudantil cubano recém-saído da prisão em Cuba. Poucos dias depois chega o irmão de Raúl, Fidel, em 8 de julho de 1955, que Raúl apresenta a Che. Fidel passara um ano e dez meses preso na ilha de Pinos, Cuba, pelo episódio do Quartel Moncada. Fora anistiado por Batista, a quem derrubaria, com Che, três anos depois. Chegava ao México para dali dar início à insurreição contra a ditadura em Cuba, instalada desde o golpe militar de 1952. O treinamento para a luta armada em Cuba começa no México e Guevara se inscreve em setembro, dois meses após conhecer Fidel.

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Na madrugada do dia 25 de novembro de 1956, zarpa do porto mexicano de Tuxplan o iate Granma, com capacidade para vinte passageiros, levando 82 guerrilheiros, entre eles Che Guevara, encarregado de atender os eventuais feridos no desembarque em Cuba. De 1956 a 1958 participa da guerra popular que se desenvolve em todo país contra a ditadura de Fulgencio Batista. O movimento armado iniciou na Sierra Maestra, mas se alastra por todo o país, com ampla participação popular. A liderança do processo revolucionário estava organizada pelo movimento de 26 de julho. E havia também a participação do Partido Socialista Cubano (fundado por José Martí) e pela Frente Estudantil Revolucionária. 

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"El Che era flexível e ao mesmo tempo exigente com a disciplina. Dava o exemplo e por isso impunha. Sempre comia a mesma quantidade que os homens, e sempre depois que todos tivessem comido. Dormia pouco e atirava bem. Se surgia um rio a transpor, era o primeiro a entrar na água e o último a sair. Queria saber dos problemas de cada um e para cada um tinha uma palavra de conforto. Fez de uma tropa heterogênea com quase noventa guerrilheiros, um grupo unido".

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Che, que havia sido recrutado para ser médico, vai se destacando nas atividades e se transforma em comandante, sendo responsável pela coluna que tomou Santa Clara (uma das principais cidades do país). Em 1959 ocorre o triunfo da revolução cubana. O ditador Fugêncio Batista foge do país, e iniciam-se as transformações sociais em Cuba, com a reforma agrária, a reforma urbana, etc... Che participa do novo governo, ocupando cargos como Ministro de Indústria e Comércio, Presidente do Banco Central, etc... - Nos anos 1960/64 participa ativamente do processo de construção do socialismo em Cuba. Ocupa diversos cargos públicos. E defende sobretudo a idéia dos mutirões populares, e do trabalho voluntário como forma de resolver rapidamente os principais problemas do povo cubano. Assim, participa de mutirões de construção de casas populares, de escolas, mutirões de colheita de cana, etc...

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"Che libertava os soldados dos quartéis que ia conquistando. Em Camaguey, com seus homens cercando uma guarnição governista, ele depôs sua arma e entrou sozinho para parlamentar com o comandante inimigo. Saiu de lá com a rendição do militar e, em seguida, libertou a tropa do quartel, desarmada. Sabia que os soldados iriam para a cidade vizinha de Placeta. Eu protestei junto ao Comandante: 'Mas Placeta é o nosso próximo objetivo!' Che respondeu: 'Deixa, quando eles chegarem lá, os outros soldados saberão que serão bem tratados e nós iremos lutar menos'. O resultado foi que tomamos Placeta sem luta". Che parecia saber exatamente o que estava dizendo quando ensinou que "hay que endurecerse sin perder la ternura jamás"

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No ano de 1964, a participação de Che no Plenária da ONU teve enorme repercussão internacional, após um discurso anti-imperialista e de apoio à luta do Vietnã. Em 1965 renuncia a todos os cargos no governo de Cuba. Parte com um grupo de revolucionários cubanos, para o Congo, para ajudar o movimento revolucionário daquele país, onde a ditadura imposta pelos Estados Unidos havia assassinado recentemente Patrício Lumumba, o principal dirigente daquele país. A correlação de forças era muito inferior, e Che regressa para a América Latina. (Os revolucionários do Congo seguiram sua luta, mas somente agora, depois de 30 anos conseguiram derrubar o Ditador do Zaire, e implantaram uma democracia popular).

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"No povoado de La Rosera Aguillera, um caso grave foi levado ao Comandante: durante a ocupação do lugar pelas tropas governistas, um camponês simpatizante do governo tinha chicoteado outro camponês. Todos pensamos que o agressor seria fuzilado. Che, porem, soube que o homem tinha oito filhos e resolveu lhe passar só um bom sermão em praça pública. 'Sabe como se paga o delito que você cometeu?', perguntou ao homem. E o próprio Che respondeu: 'Com a vida. Mas saiba que este governo que você defende vai durar só mais uns sete ou oito meses, e então virá a justiça revolucionária. Se você voltar a chicotear alguém, não haverá perdão. Agora, vá cuidar dos seus filhos'".

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No ano de 1966, parte para a Bolívia para incorporar-se ao movimento revolucionário. Para entrar na Bolívia, Che Guevara submeteu-se a uma demorada e dolorosa transformação física, tendo as feições praticamente reconstruídas pelo maquiador-chefe do serviço secreto de investigações de Cuba. O maquiador arrancava um a um, com as raízes, os cabelos no alto do crânio de Che, o que causava muita dor. Depois lhe colocou uma dentadura suplementar, que lhe aumentava as bochechas. Raspou a barba e o bigode característicos, trocou a farda por um terno bem conservador. Che passou a aparentar desse modo, um homem de mais de cinqüenta anos e adotou o nome de Adolfo Mena González, que seria um uruguaio a serviço da Organização dos Estados Americanos. (Na Bolívia, ele usaria vários outros nomes, inclusive o de Ramón Benítez, que aparece num de seus passaportes).  No dia 8 de outubro de 1967, é preso no povoado de La Higuera, interior da Bolívia. No dia 9, aprisionado, via-se frente a frente com o tenente-coronel Andrés Selich, boliviano e descendente de iugoslavos, anticomunista ferrenho. Selich anotou assim seu diálogo com Che:

  • Comandante, acho que o senhor está um tanto deprimido.

  • Che teria respondido: - Eu fracassei. Está tudo terminado e é por essa razão que que me vê nesse estado.

De La Paz, pelo rádio, veio a ordem do presidente René Barrientos para que fuzilassem Che. Ele foi avisado disso e comentou: - É melhor assim, eu nunca deveria ter sido capturado vivo. O sargento Mário Terán se apresentou voluntariamente para a tarefa. Félix Rodriguez, um cubano-norte-americano a serviço da CIA, disse-lhe para não alvejar Che no rosto e sim do pescoço para baixo, "para que os ferimentos parecessem ter sido feitos em combate". Há diferentes versões de como foi a cena final. Há quem diga que as últimas palavras de Che, quando Téran entrou pela porta foram: - "Sei que você veio me matar. Atire, covarde, você só vai matar um homem". Téran hesitou, depois apontou seu fuzil semi-automático e puxou o gatilho, atingindo Che nos braços e nas pernas. Então enquanto Che se contorcia no chão, aparentemente mordendo um dos pulsos para não gritar, Terán disparou outra rajada. A bala fatal penetrou no tórax de Che, enchendo-lhe os pulmões de sangue... - Era 9 de outubro de 1967. Aos 39 anos de idade, Che Guevara estava morto.
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"Ser capaz de sentir indignação contra qualquer injustiça cometida contra qualquer pessoa, em qualquer parte do mundo. É a qualidade mais bela de um militante." (Ernesto "Che" Guevara)
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Em Cuba continua a ser lembrado pela enorme foto na fachada do Ministério do Interior, tendo por epígrafe: 
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Hasta la viCtória, siempre !

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"O pior analfabeto é o analfabeto político. Ele não ouve, não fala, nem participa dos acontecimentos políticos. Ele não sabe que o custo de vida, o preço do feijão, do peixe, da farinha, do aluguel, do sapato e do remédio dependem das decisões políticas. O analfabeto político é tão burro que se orgulha e estufa o peito dizendo que odeia a política. Não sabe o imbecil que da sua ignorância política nasce a prostituta, o menor abandonado, e o pior de todos os bandidos que é o político vigarista, pilantra, o corrupto e lacaio dos exploradores do povo." 

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Bertolt Brecht

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Os 6 Mandamentos das Reuniões
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Você está participando de uma reunião há 95 minutos, mas parece que são 95 dias. A reunião deveria durar uma hora, mas... - Você pergunta a você mesmo:. 

“Afinal quem está no comando aqui?”

“Como tantas pessoas bem intencionadas conseguem sair do foco da reunião?”

“Como eu poderia dar um fim a isso?”.

Conheça os 6 Mandamentos das Reuniões. E para evitar que essa situação se repita, coloque-os em um local visível dentro das salas de reunião da sua empresa para que todos comecem a seguí-los. 
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1º Mandamento: Tempo é tudo em reuniões. Pelo respeito com todos os participantes, uma reunião NUNCA deve terminar depois do tempo previsto, e NUNCA deve começar depois do tempo previsto. Se algum assunto novo surgir na discussão, tome nota e marque uma nova reunião para discutir o novo tópico. 
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2º Mandamento: Não esqueça a principal razão de uma reunião. Ajudar as pessoas a fazer algo juntas. O foco de toda a qualquer reunião deve ser AÇÃO. Por exemplo, Comunicar um Plano de Ação, Decidir sobre um Plano de Ação, Reunir idéias para montar um Plano de Ação, Discutir um Plano de Ação em si e por ai vai. Se você estiver participando de outro tipo de reunião, você está perdendo o seu tempo. 
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3º Mandamento: Elogie em Público, Critique em Particular. Criticar pessoas em público é terrível para a moral de qualquer grupo. Evite a qualquer custo. Se for necessário criticar uma pessoa, chame-a em particular. Nesse momento, a pergunta que deve ser respondida é: “Onde está o líder da reunião?” e “Qual o ponto que estamos discutindo?”. É importante que fique claro para todos em qualquer reunião. 
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4º Mandamento: Não marque reuniões para fora do horário. É claro que existe momentos que essa regra deve ser quebrada, mas utilize esse recurso apenas em casos emergenciais. As pessoas que marcam reuniões para finais de semana e noites a fora estão simplesmente dizendo aos outros que elas não tem vida pessoal, e espera que todos façam o mesmo. Esse tipo de pessoa não serve para dirigir empresas que necessitam de um mínimo de humanidade para funcionar. 
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5º Mandamento: Democracia SIM, Monarquia NÃO. Resista a tentação de manipular as pessoas para fazê-las concordar com o seu ponto de vista. Você precisa liderar através da persuasão moral, e não através do peso do seu cargo. 
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6º Mandamento: Prepare a Agenda e circule-a antes da reunião. Muito mais do que cortesia com os participantes, circular previamente a agenda da reunião com todos os tópicos que serão discutidos, ajuda os convidados a se preparar melhor. É muito comum algumas pessoas marcarem reuniões às pressas sem dar tempo o suficiente para os participantes se prepararem (gerar relatórios, propostas etc) adequadamente. Fique atento.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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O SIGNIFICADO DO TALMUD

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O Talmud contém, entre outras coisas, a doutrina tradicional do Judaísmo. É, portanto, o paralelo do que, no Cristianismo, representa a obra dos Santos Padres e, no Islamismo, a Suna. O judaísmo é constituído pela memória de gerações, em que os mais velhos têm a obrigação de transmitir os conhecimentos para os mais novos. 

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Tal fato, por si só, demonstra a importância que se atribui no judaísmo à questão do ensino e da educação de um modo geral. Encontramos na própria Bíblia, em Deuteronômio uma alusão à importância do recebimento e da transmissão de conhecimentos por herança.
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O TALMUD Consiste em um tratado que contém toda uma coleção de ditos e sentenças dos “pais”, os Sábios de Israel, de caráter fundamentalmente ético que representa não um código de valores e normas, mas uma série de condições mínimas necessárias para a sustentação de toda sociedade humana e do homem simples do povo.

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Muitas de suas máximas exaltam a Torá, a Bíblia, ao mesmo tempo em que propõem um aprimoramento individual do homem enquanto ser atuante na sociedade em que vive, com direitos e obrigações, onde impera a responsabilidade pessoal e coletiva. - Tem um ENSINAMENTO que termina dizendo o seguinte: 
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"Cuida-te muito em não fazer chorar uma mulher, pois Deus conta as suas lágrimas. 

A mulher foi feita da costela do homem, não dos pés para ser pisoteada, 

nem da cabeça para ser superior, foi do lado, para ser igual.....

debaixo do braço para ser protegida e do lado do coração para ser amada"
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NOTíCIAS:

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CUIDADO ONDE GUARDA SEU CELULAR!!!
Um adolescente holandês teve seu bolso incendiado por causa de um celular da Nokia que explodiu dentro de sua calça. Esse foi o segundo caso de explosão envolvendo aparelhos da Nokia que aconteceu na Holanda. Em agosto, uma mulher de 33 anos sofreu queimaduras no rosto por causa de um celular Nokia que explodiu enquanto a consumidora falava ao telefone. 
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Segundo a associação holandesa de defesa do consumidor, a Consumentenbond, na ocasião, a Nokia alegou que a explosão foi causada pelo uso de uma bateria não original. No caso de agora, no entanto, o aparelho do adolescente que teve o bolso incendiado era novo e com peças originais. A Consumentenbond diz que a Nokia está aguardando a perícia para se pronunciar sobre o assunto. A notícia foi divulgada pelos sites News.com, Cellular News e pelo jornal The Straits Times.
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LIVERPOOL, Gran Bretaña (Reuters)

O club nocturno The Cavern (La caverna), donde los Beatles iniciaron su carrera como la banda de rock más famosa del mundo, abrirá locales en distintas ciudades del planeta, desde Río de Janeiro a Moscú. La empresa propietaria de The Cavern, donde los Beatles fueron vistos por primera vez en 1961 por su representante Brian Epstein, dijo que planea crear una agencia encargada de supervisar el proyecto. Entre los planes está abrir un The Cavern en la localidad turística de Fuengirola, en el sur de España, el próximo mes, otro en la ciudad australiana de Adelaida en junio y otro en Río de Janeiro el próximo otoño boreal. 
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Si todo va según lo previsto, también se abrirá The Cavern en Buenos Aires, Nueva York, Florida e incluso Moscú, donde en los años previos al colapso de la Unión Soviética, la gente tenía prohibido escuchar a los Beatles. "Hay interés en todo el mundo", dijo Bill Heckle, director del Cavern City Tours, que dirige el club en Liverpool. "El desafío es hacerlo bien". Heckle sostiene que los nuevos Caverns tendrán que parecerse al original, donde los Beatles tocaron por primera vez en febrero de 1961. "Habrá, sin embargo, algo de flexibilidad para permitir diferencias locales", comentó Heckle. "Es un poco entre una licencia y una franquicia". Cavern City Tours se llevará un porcentaje del volumen de ventas de cada nuevo local.

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Idéias para montar uma boa apresentação

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Manter a atenção das pessoas durante uma apresentação não é uma tarefa fácil. Conheça algumas idéias que podem ajudá-lo a tornar a sua apresentação ainda mais interessante. 
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Use o Visual. Muitas pessoas preferem processar informação visualmente ao invés de verbalmente. Use gráficos, tabelas ou qualquer outro elemento que reforce o seu ponto de vista visualmente. O elemento visual é importante inclusive para ajudá-lo a ser lembrando depois que a apresentação terminar. 

  • Mas não exagere, assegure-se que o elemento visual tem TUDO A VER com a informação que você deseja transmitir. 

Use analogias. A analogia funciona bem quando você precisa explicar algo a uma audiência que não está familiarizada com o assunto. Por exemplo, quando o CD-ROM apareceu, as pessoas tinham dificuldade em entender quanta informação ele poderia armazenar. Uma maneira de explicar isso às pessoas era dizer que um CD-ROM podia armazenar a informação que cabe em 450 disquetes, ou 200 mil páginas de um livro. 
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Use a Economia. A não ser que existe uma incrível necessidade de ser exato, arredonde as estatísticas que você deseja mostrar. Ninguém precisa saber que existe 198.849.039 pessoas no Brasil. 199 milhões de habitantes é muito mais fácil de memorizar. 
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Seja objetivo. Um apresentador familiarizado com o tema que vai apresentar, pode passar horas e horas falando sobre a história da empresa, sobre o desenvolvimento do produto, suas centenas de características, como ele pode ser usado etc. Mas no final da apresentação, o público deixa a sala sem entender qual era o ponto principal. Isso acontece porque: 

  • O apresentador está mais preocupado e focado nas características do produto do que nos benefícios que ele oferece. 

  • O apresentador não sabe qual informação é mais importante para a audiência e no final ele acaba incluindo tudo que está disponível. 

  • O apresentador não sabe que objetivo ele deseja atingir, e conseqüentemente não tem uma meta para atingir. 

  • O apresentador ignora se a audiência está familiarizada ou não com o tema da apresentação. 

  • O apresentador acredita que quanto maior o volume de informação, melhor para a audiência. 

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E isso é só o começo...

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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" FIDELIDADE RECUPERADA "

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FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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E-mail: flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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Uma pesquisa realizada pela Purdue University a respeito dos serviços prestados ao consumidor revelou um resultado surpreendente: - 89% dos clientes que tiveram seus problemas com produtos ou serviços resolvidos de forma satisfatória voltaram a consumir na mesma empresa contra 78% dos que desde o princípio tiveram uma experiência satisfatória com o produto u serviço.
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A primeira vista, a conclusão a que se pode chegar é a de que o cliente que tem seus problemas rapidamente resolvidos de forma satisfatória, em sua maioria, apresenta propensão a voltar a consumir com mais freqüência do que aquele que teve uma experiência positiva.
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De outra forma, no final o que conta é o desfecho, ou seja, como a situação se desenrolou. Pode-se usar um exemplo cotidiano para exemplificar este fato: imagine que você tenha comprado uma torta em um supermercado e que ao chegar em casa percebe que a mesma esta estragada. A primeira reação é a de frustração, a segunda é de indignação, a terceira é de desabafo com alguém, obviamente condenando a empresa e a quarta é a de que se não for feita a troca no supermercado, nunca mais se pisa naquele local.
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Então imagine você de volta ao supermercado, com a torta estragada na mão, bravo(a); pensando mil coisas: 

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  • "mas se não trocarem faço um escândalo"

  • "eles que ousem não trocar que vou ao Procon

  • "não vão trocar, tenho certeza que não vão". 

Chegando lá, você expõe o problema com o produto, o encarregado rapidamente lhe conduz ao gerente que dá uma olhadela na torta estragada e mais que depressa troca o produto e lhe pede mil desculpas (e não inventa desculpas como antigamente). 
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Nesta, e na maioria das situações similares, o que vai valer é a percepção. Sua experiência final. Neste caso, o desfecho foi feliz. Você vai voltar, em geral, satisfeito ou no mínimo não-insatisfeito com a empresa e com o produto. Vai sentir que seus direitos foram respeitados, vai sentir que lhe deram atenção, que você foi ouvido e na próxima vez que for comprar uma torta provavelmente vai se lembrar do local e possivelmente retorna a loja.
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A percepção que fica é o que as pessoas acreditam que tenha acontecido, ou seja, seu problema teve toda a atenção merecida, e não o que realmente aconteceu: houve um descuido inicial por parte da empresa.
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Para citar uma segunda pesquisa, o autor concluiu que a imagem (
positiva ou negativa) gerada pela compra exemplificada acima é influenciada pelos pontos altos (rápida resolução do problema) contra os pontos baixos (produto com problemas), seguido pela evolução (rápida atenção dos responsáveis pelo supermercado) e o desfecho (uma nova torta, agora em bom estado para consumo). Assim, nossa seqüência foi a seguinte:

  • Ponto baixo

  • Evolução (positiva)

  • Desfecho (positivo)

  • Ponto alto (positivo)

  • Percepção final (positiva)

Resultado provável: - Novas compras no mesmo local. Pode-se usar mais uma analogia para expressar um ponto importante; rapidamente responda- chama mais atenção o aluno que tira duas notas 7 e passa com a média, ou aquele que tira 4 e depois 10, e também fecha com a média? 
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Aqui vale o princípio da evolução, evoluir de uma situação ruim para uma boa deixa aparentemente uma melhor impressão do que ser mediano durante toda a experiência. Perceba que tendemos a lembras das pessoas, coisas, empresas ou produtos em duas situação:  -Quando são quentes (
entenda-se ótimas) ou quando são frias (entenda-se ruins), mas não lembramos das mornas (medianas).
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Para comprovar lembre-se na época da escola da menina mais bonita e da mais feia, lembre-se da pessoa mais estudiosa e daquela que não queria nada com nada, lembre-se do melhor produto que você já comeu e daquele horrível, lembre-se de uma boa e marca e de uma ruim. -
Fácil não é...
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Agora lembre-se daquela pessoa mediana que estou com você, que "
não tinha cheiro, cor ou sabor".
Difícil não é... - Com isto, não se esta pregando que se deva permitir que problemas surjam e depois sejam rapidamente resolvidos, isto a longo prazo causa desgaste da imagem e custos de reposição. 
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O que se esta tentando ressaltar é que experiências negativas podem ser revertidas e utilizadas a favor da empresa. Em uma experiência ou contato, o ponto preponderante ou mais marcante é o seu desfecho. No entanto, é preciso ter competências e habilidades para chegar a tanto. Imagine um carro maravilhoso, novíssimo, com todos os opcionais menos o freio. 

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Qual a probabilidade de conduzi-lo sem maiores problemas...
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A resposta é óbvia...quase nenhuma. Isto significa que a forma de atuação depende de cada uma das pessoas que direta ou indiretamente venham a ter contato com o cliente ou melhor que venha a somar alguns pontos no contato (positivo ou negativo) é este fato que denota a importância de comprometer todos, mas absolutamente todos os colaboradores com a causa não da empresa e sim do cliente, pois cada um é único e quanto se dispõe a estar comprando produtos ou serviços espera esta personalização.
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Para os clientes (grupo no qual também nos incluímos) não importa se nosso pneu furou, nosso pagamento atrasou, se estamos cansados ou demasiadamente estressados. Naquele momento ele quer o melhor atendimento que puder existir e nossa função é proporcionar o encantamento, a solução do problema ou ainda disponibilizar o que temos de melhor, para aquela pessoa a nossa frente.
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Lembre-se, se você fizer apenas sua obrigação não estará saindo do lugar comum, fazer apenas a obrigação qualquer um faz, exceder é que é o ponto
X da questão. Se pararmos para pensar o que é exceder as expectativas, ou fazer mais do que a obrigação senão ouvir, propor soluções, ter por que não dizer amor naquilo que se esta fazendo.
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Em uma venda o único ponto que não devemos pensar é em vender, a venda é uma conseqüência de todo o esforço que foi feito antes, a conversa, a apresentação dos produtos e serviços, a comparação com similares, o entendimento da utilidade do produto para o cliente e assim por diante. A venda nada mais é do que o bater do martelo pelo cliente, nossa função é possibilitar que as decisões dele (
o cliente) sejam facilitadas.
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.FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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..Especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico - PUC-PR 
Professor universitário, palestrante e consultor de empresas.
 
E-mail:
flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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