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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 228 - 17.10.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "CUIDADO COM O ALARDE"

..HISTÓRIA DA MARCA - "NÃO VÁ PARA O ALMOÇO SEM DESLIGAR A MÁQUINA"

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "GUIA DE PLANEJAMENTO PARA NEGOCIAÇÕES"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. J. A. WANDERLEY - "NEGOCIAÇÃO - NOVAS PERSPECTIVAS"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº07

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "DOZE É DOZE. NOVE É CINCO!"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. DAVID FREEMANTLE - " O PODER DAS EMOÇÕES"

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS

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"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS dO JORNAL N°227"

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SEJAM TODOS MUITO BEM VINDOS, MESMO QUE ESTEJAMOS DE PASSAGEM... 
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Um turista foi a cidade do Cairo, no Egito, com o objetivo de visitar um famoso sábio. O turista ficou surpreso ao ver que o sábio morava num quartinho muito simples e cheio de livros. As únicas peça de mobília eram uma cama, uma mesa e um banco.


Onde estão seus móveis? - perguntou o turista. 
E o sábio, bem depressa, perguntou também: - E onde estão os seus? 
Os meus?! surpreendeu-se o turista. Mas eu estou aqui só de passagem! 
Eu também... - concluiu o sábio.

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OBRIGADO POR COMPARTIR, um sorriso e um abraço. 

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SALIM JORGE NETO
FRANCAMENTE EU NUNCA TIVE A OPORTUNIDADE DE CONHECER, UMA HOME PAGE TÃO COMPLETA, VCS. ESTÃO DE PARABÉNS. COM CERTEZA, É O FRUTO DO TRABALHO EM EQUIPE QUE FAZEM DE VCS. OS MELHORES NO QUE TANGE A VENDAS E SUAS ESTRATÉGIAS.

DJANILDO FRANCISCO VAZ
GOSTEI MUITO DE CONHECER ESSE SITE. JÁ TENHO ALGUNS LIVROS E VÍDEOS DO DR. LAIR RIBEIRO. JÁ ASSISTI PALESTRA E ACREDITO QUE AS SUAS OBRAS ESTÃO CONTRIBUINDO PARA MELHORAR A MINHA VIDA PESSOAL E PROFISSIONAL.

VALDEVAN ALBUQUERQUE DA SILVA
EU GOSTARIA MUITO DE RECEBER O JORNAL, PROCURO ME INFORMAR, ACREDITO EM VOCÊS !

JOSE ELY TAGES - mannes estofados e colchões LTDA.
PARABÉNS !!!!!!! 
ESTE INFORMATIVO É MUITO BOM.

ANIELE STEIN PANSER
MUITO INTERESSANTE TODO O MATERIAL. GOSTARIA DE RECEBER...

WALTER ENIO STEINHAUS - INDÚSTRIA EXCELSIOR LTDA
JÁ SOU ASSINANTE E, SÃO INTERESSANTÍSSIMOS E COM ASSUNTOS VARIADOS BEM ATUALIZADOS .

DIVARCI ANTONIO DE CARVALHO JUNIOR - IMA TECIDOS DA MODA LTDA.
SOU ESTUDANTE DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DA PUC MINAS E TRABALHO A 4 ANOS COM VENDAS NO RAMO TÊXTIL. ESSE JORNAL SERÁ DE MUITA VALIA, NO SENTIDO DE ENRIQUECER O MEU COTIDIANO.

EDSON SILVA DE SOUSA
DESEJO MANTER-ME ATUALIZADO COM TEMAS RELACIONADOS À ÁREA DE  ADMINISTRAÇÃO E FUI RECOMENDADO POR UM AMIGO A ASSINAR O JORNAL.

GEIZA RIBEIRO DA SILVA SOUSA
SOU FORMADA EM PEDAGOGIA E TOMEI CONHECIMENTO DESTE JORNAL POR INDICAÇÃO DE UM AMIGO E GOSTEI MUITO E APRECIAREI RECEBER EM MEU ENDEREÇO ELETRÔNICO, POIS ACREDITO QUE ME AJUDARÁ E MUITO NA BUSCA DE MEU PRIMEIRO EMPREGO.

CARLOS CAVASSANI - GRUPO MADEL MADEIRAS E FERRAGENS LTDA.
BOM DIA , GOSTARIA DE RECEBER GRATUITAMENTE AS DICAS E SUGESTÕES DESTE JORNAL,SOBRE VENDAS, NEGOCIAÇÃO, MOTIVAÇÃO, RELACIONAMENTO E ADMINISTRAÇÃO. GRATO.

CESAR FERNANDES - HENFEL INDÚSTRIA METALÚRGICA LTDA.
CAROS SENHORES, SOU LEITOR ASSÍDUO DE VOSSAS ARTIGOS, SÃO MATERIAIS DE ÓTIMA QUALIDADE, E QUE NOS ALIMENTAM DE INFORMAÇÕES E ENTRETENIMENTO. PARABÉNS PELO EXCELENTE TRABALHO.
APROVEITANDO SEGUE UMA FÁBULA...

A CANOA
EM UM LARGO RIO, DE DIFÍCIL TRAVESSIA, HAVIA UM BARQUEIRO QUE ATRAVESSAVA AS PESSOAS DE UM LADO PARA O OUTRO. EM UMA DAS VIAGENS, IA UM ADVOGADO E UMA PROFESSORA.
COMO QUEM GOSTA DE FALAR MUITO, O ADVOGADO PERGUNTA AO BARQUEIRO: - COMPANHEIRO, VOCÊ ENTENDE DE LEIS?
- NÃO. - RESPONDE O BARQUEIRO.
E O ADVOGADO COMPADECIDO: - É PENA, VOCÊ PERDEU METADE DA VIDA!
A PROFESSORA MUITO SOCIAL ENTRA NA CONVERSA: - SEU BARQUEIRO, VOCÊ SABE LER E ESCREVER?
- TAMBÉM NÃO. - RESPONDE O REMADOR.
- QUE PENA! - CONDÓI-SE A MESTRA - VOCÊ PERDEU METADE DA VIDA!
NISSO CHEGA UMA ONDA BASTANTE FORTE E VIRA O BARCO. O CANOEIRO PREOCUPADO PERGUNTA: - VOCÊS SABEM NADAR?
- NÃO! - RESPONDERAM ELES RAPIDAMENTE.
- ENTÃO É UMA PENA - CONCLUI O BARQUEIRO - VOCÊS PERDERAM TODA A VIDA!

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"NÃO HÁ SABER MAIS OU SABER MENOS: HÁ SABERES DIFERENTES." - (PAULO FREIRE)

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ROBERTO MAGDALENI DE FRIAS
EXCELENTE JORNAL. VOCÊS ESTÃO DE PARABÉNS!!!

MIGUEL
Maravilhossooooooooooo!!!!! - Sou editor deste jornal, mas gosto tanto dele que queria fazer uma assinatura para mim, porque realmente sou apaixonado por ele e por vocês.

valeu, Obrigado,

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" CUIDADO COM O ALARDE "

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NOSSO QUERIDO PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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"O Leão, questionado por outros animais sobre o porquê de rugir forte e constantemente, justificava: - É minha propaganda para com os outros animais. Assim me garanto como Rei da Selva, forte e poderoso.
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Em um arbusto ao lado, uma lebre, escondida, atenta a escutar o relato do leão, pensava: - Então o farsante só vive do grito! Se assim for eu também vou começar a rugir e me livrar de meus predadores.
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Saindo dali, pôs-se a rugir de maneira que os animais indagavam-se por não identificar a quem pertencia aquele som estranho. Uma grande raposa que passava no local se assustou, mas interessou-se em saber o que era. Aproximando-se lentamente do arbusto teve logo seu mistério revelado e seu almoço garantido, pois uma lebre é sempre uma boa caça."
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Esta estória nos ensina o seguinte: Uma empresa ou pessoa não deve apenas falar e alardear sobre sua qualidade. Antes de tudo tem que provar o que diz, pois uma hora qualquer sua propaganda atrairá um cliente e provavelmente a empresa nessa hora terá que garantir a propaganda. 
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Nesta semana, pense nisso. Será que você e sua empresa realmente têm a qualidade de que tanto falam? Será que sua empresa não é uma lebre tentando rugir como leão? Cuidado! 
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Pense nisso.  Boa Semana. Sucesso!


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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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NÃO VÁ PARA O ALMOÇO SEM DESLIGAR A MÁQUINA

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Em 1837, William Procter e James Gamble fundaram uma pequena companhia para a produção de velas e sabões na cidade de Cincinnati, Ohio. Em 1859, apenas alguns anos depois, as vendas de P&G alcançaram as cifras de 1 milhão de dólares. A companhia contava naquele momento com 80 funcionários.
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Em 1878, Harley Procter decidiu que a fábrica de vela e sabão fundada pelo seu pai deveria produzir um sabão novo, branco, cremoso e delicadamente perfumado para competir com os mais finos sabões importados naquela época. Graças a conseguirem ser fornecedores de sabão para o Exército Federal durante a Guerra Civil, a empresa era apropriada para enfrentar tal desafio pelo volume de recursos e movimentação. O primo de Procter, o químico James Gamble, chegou à fórmula desejada. A produto recebeu apenas o nome de "
Sabão Branco".
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Certo dia, um trabalhador da fábrica que examinava os tanques de sabão parou para almoçar, esquecendo-se de desligar a máquina misturadora principal. Quando voltou percebeu que tinha sido injetado muito ar naquela "
leva" de sabão. - Em vez de botar a substância fora, ele despejou-a em formas de endurecimento e corte.

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Mostrando o resultado a James Gamble, o mesmo entendeu que tratava-se de uma das maiores descobertas e mandou enviar os sabonetes para todos clientes com pedidos na industria, ressalvando a nova formula como uma inovação revolucionária que iria conquistar a clientela.

Quando os primeiros sabonetes cheios de ar chegaram às lojas foi aquele tremendo sucesso:  - O consumidores adoraram o sabonete flutuante, que não ficava perdido dentro da banheira! Naquela época as famílias não tinham água encanada em casa e a família inteira tomava banho na mesma tina, por ordem de importância: - Pai, Mãe, crianças e bebês. 

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A fábrica ficou abarrotada de cartas parabenizando e solicitando mais daquele extraordinário sabonete, que não ficava perdido dentro da água escurecida, graças a flutuar pela quantidade de ar, sempre ficando na superfície. Daí que Procter e Gamble resolveram injetar uma dose extra de ar em todos os sabonetes desde então, tornando-se a primeira empresa a inovar o produto e conquistando uma enorme fatia do mercado e conquistando mesmo aqueles que utilizavam o importado.
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Graças ao benefício do mero acidente, Harley Procter e James Gamble pediram que, a partir de então, fosse dada uma injeção extra de ar em todos os sabonetes e além disso começaram a inovar nas áreas de cheiros e espumas, diferenciando a cada dia o produto, que a partir de aí passou a chamr-se "Sabão Mármore", como foi batizado e que apareceram em outubro de 1879, no mesmo mês em que Thomas Edison testou com sucesso a lâmpada elétrica. 

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Os primos previam que a luz elétrica poderia acabar de vez com o seu lucrativo negócio de velas, e assim decidiram promover o sabonete com força total! Foi assim que graças a essa tremenda descoberta, que a firma aproveitando mais essa vantagem  da descoberta do sabonete flutuante, investiram pesado no mercado antes que seus concorrentes descobrissem a nova fórmula.
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Obter o pressuposto para a primeira campanha publicitária de Procter & Gamble (P&G) no foi fácil. Era o ano de 1881. Afortunadamente, o projeto tinha um defensor com um nome importante:  - Harley Procter, filho do  fundador. Em 1881, Procter convenceu a diretoria da P&G de que lhe dessem US$ 11 mil dólares para publicar anúncios em revistas e exteriores, os quais anunciavam que o sabão agora batizado de "Ivory" era "99,44% puro" e convidava aos prospects a dividir as suas experiências com o produto, observando que era o primeiro sabonete que flutuava, mais puro, perfumado e de delicada espuma. 
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Esses US$ 11 mil do século XIX iriam pesar fortemente no século XX. Demonstraram ao mercado que P&G com o poder da publicidade estava pronta para servir sempre com inovações e qualidade e centenas de respostas chegaram a sede sede central da companhia em Cincinnati. Se converteram em matéria de avisos futuros e de um livro, que passaria a ser um dos primeiros avisos em ponto de venda de P&G. 
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1886 - a produção começou na Factoría Ivorydale. Ivorydale reemplazó a Planta Central, danificada em 1884 pelo fogo, e incorporou os últimos avanços tecnológicos junto com um bom ambiente de trabalho.
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Desde o começo a Procter & Gamble soube converter a iniciativa individual em força de equipe, vital para o crescimento da empresa. Atualmente, a realidade de P&G supera os sonhos de seus fundadores:  - as vendas da empresa a nível mundial ultrapassam os 40 bilhões de dólares anuais; seu nome, suas marcas e os artigos de consumo que produz são reconhecidos nas residências de todo o mundo. Procter & Gamble tem operações em mais ou menos 80 países e vende mais de 300 marcas de produtos em mais de 140 nações. Tem aproximadamente 102 mil colaboradores a nível mundial.
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Procter & Gamble leva a cabo um grande esforço na área de pesquisa e desenvolvimento à qual destinou neste último ano um investimento de 1.726 milhões de dólares e recursos humanos de mais de 8.600 pessoas. Do êxito alcançado em I + D e de caráter inovador da Companhia são mostra entre outros, o primeiro detergente sintético que Procter & Gamble lançou em 1947 (TIDE), o primeiro dentifrício com flúor (CREST) e a primeira fralda descartável (PAMPERS). 
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Em 1890, P&G vendia mais de 30 diferentes tipos de sabão. Por outro lado, os sócios da companhia investiram mais capital para a expansão da empresa. William Alexander Procter é nomeado Presidente da companhia. P&G desenvolveu um laboratório de análise de Ivorydale para estudar e aperfeiçoar o processo de criação do sabão. Era o primeiro laboratório de pesquisa na América do Norte. 

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 1896 - O primeiro anúncio em cores da P&G apareceu na revista Cosmopolitan, com Ivory como produto estrela. 

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1904 - Para poder afrontar as demandas do crescimento dos mercados nacionais , P&G começou a ampliação de sua companhia para fora de Cincinatti. Isto aumentou a sua capacidade de distribuição.

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1915 - P&G construiu sua primeira indústria manufatureira fora dos Estados Unidos, no Canadá, com 75 funcionários.

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" GUIA DE PLANEJAMENTO "

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PARA NEGOCIAÇÕES

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PROF. MÁRCIO MIRANDA


PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Você nunca deve ir para uma negociação despreparado. Para lhe ajudar no planejamento, desenvolvemos o roteiro abaixo, com diversas perguntas para sua reflexão. Use aquelas que você julgar apropriadas para sua situação específica. .
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O RELACIONAMENTO:

  • Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar?

  • Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com meu oponente no passado, e como ela irá afetar as atuais negociações? 

  • E nossas empresas, se dão bem?


OBJETIVOS:

  • Quais são meus objetivos TANGÍVEIS na negociação?

  • Quais são meus objetivos INTANGÍVEIS na negociação?

  • Quais objetivos TANGÍVEIS são mais importantes?

  • Quais objetivos INTANGÍVEIS são mais importantes?

  • Qual é a importância relativa dos intangíveis em comparação com os tangíveis?

  • Baseado no que eu sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões tangíveis e intangíveis?

  • Existe algum componente político em jogo?

  • Dados meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual seria a melhor transação que eu poderia esperar desta negociação?

  • O que seria uma transação "justa e razoável"?

  • O que seria uma transação com limite de aceitação mínimo?

  • Qual seriam as questões mais importantes em risco nesta negociação?

  • Tenho toda a informação necessária em cada uma dessas questões? Caso não, onde posso consegui-las?

  • Quais questões têm maior prioridade para mim? Quais têm menor prioridade?

  • Quais questões são relacionadas e consequentemente são fáceis de agrupar?


ANÁLISE DO OPONENTE:

  • Quais são as principais características do meu oponente?

  • Qual é a reputação e o estilo do meu oponente?

  • Há algo que eu precise aprender sobre o meu oponente ou sua posição, para tornar esta negociação um sucesso?


VANTAGENS COMPETITIVAS:

  • Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos? Quais vantagens tenho a meu favor?

  • Quais são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente? Quais serão as vantagens a seu favor?

  • Qual é o ponto mais fraco na minha posição?

  • Nesta altura, será que eu desejo modificar meus objetivos de alguma forma?


O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

  • Que tipo de estratégia eu pretendo usar nesta negociação? (Primeiramente, qual tipo de tom ou clima eu pretendo estabelecer?)

  • O que eu tenho que levar o outro negociador a fazer para que esta estratégia funcione?

  • Caso minha estratégia ou plano não funcione, qual é a minha opção de recuo?


A NEGOCIAÇÃO INTERNA:

  • Quais são os itens mais importantes para mim ao estabelecer a pauta com meu oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão discutidos, etc.?

  • Quais pessoas (áreas) eu devo contatar internamente antes de iniciar a negociação externa?

  • Quais assuntos devem ser previamente negociados?

  • Quais são meus objetivos internos?

  • Quais os objetivos deles e suas preocupações?

  • O que podemos assumir por eles e quais são as suas limitações?

  • Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que áreas? Em que grau?


Este é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não rotineira, de porte médio. Desenvolva sua própria planilha baseada nos pontos acima, e acrescente uma lista de perguntas que você gostaria de fazer a seu oponente, bem como prepare as respostas para as perguntas mais difíceis que você acredite que ela possa vir a fazer.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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"DICAS E CURIOSIDADES" Nº228 DO WWW.SDR.COM.BR

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“NÃo EXISTE NENHUMA regRa escrita, estamos tratando de conseguir algo” 

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Thomas Edison

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SEJA CRIATIVO ANTE UMA OBJEÇÃO

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Duane Mason vende botes de lazer construídos por varias empresas que vendem a varejistas de todo o meio oeste de EUA. Ele conseguiu no ano um lucro bruto de u$s:400.000 (5%) sobre u$s:8 milhões em vendas. Depois de pagar os gastos gerais que incluíam por volta de u$s:100.000 (25%) em atenção ao cliente, obteve um ganho líquido de u$s:200,000 (50%) e foi nomeado o Representante dos Empresários do Ano, pela revista Vendedores de Botes e Motores. Como muitos outros vendedores, Mason se mostrou criativo no momento de enfrentar as objeções do cliente:

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"Visitei um vendedor varejista e lhe ofereci barcos de passeio" lembra. O vendedor não quis comprar. "Disse que em dois anos ninguém lhe havia pedido um barco de passeio. Então lhe disse: "Bom, suponho que tão pouco alguém veio lhe pedir um corte de cabelo. No entanto tenho em meu porta malas um equipamento de barbeiro, e aposto que se o colocasse à mostra, em duas semanas alguém virá solicitar algum tipo de serviço". 

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Mason lhe vendeu quatro 4 barcos de passeio nesse momento e depois lhe vendeu muito mais. Mason gasta 2/3 de seu tempo na estrada, e percorre por volta de 10.000 quilômetros por ano. Constantemente está ideando esquemas promocionais que ajudem a seus vendedores e a si mesmo a vender mais, como uma vez em que levou um homem disfarçado de gorila a uma feira de vendas. O slogan de Mason era: "a gente vira macaco pelos barcos Charger".
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"Nunca devemos subestimar a importância do toque pessoal mais diminuto"


Tom Peters, Autor de "a procura da Excelência"

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SANTA MEMÓRIA... 
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O que separa um grande profissional de vendas, aquele que trabalha para o sucesso dos seus clientes, daquele que só quer empurrar produtos e tirar pedidos? 

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A curiosidade!  - O grande vendedor faz perguntas.

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Por exemplo, durante a prospecção de clientes você:

  • Se preocupou em aprender sobre a empresa do seu cliente e a pessoa com quem você vai conversar?

  • Você se preocupou em observar a decoração da empresa?

  • Da sala da pessoa com quem você vai conversar em busca de troféus e objetos de interesse pessoal ou que vocês possam ter em comum?

  • Procurou descobrir qualquer coisa sobre os hobbies pessoais e profissionais dessa pessoa?

  • Procurou ouvir 80% do tempo e falar somente 20% do tempo?

  • Procurou fazer perguntas ao cliente sobre os seus objetivos, desafios e filosofias pessoais e profissionais?

Por exemplo, durante a qualificação você...

  • Procurou saber se existe outras pessoas que talvez se envolvam no processo de compras do produto ou serviço que você vende?

  • Procurou saber o que um fornecedor precisa fazer para conquistar esse cliente?

  • Procurou saber o que o cliente pensa sobre os seus fornecedores atuais?

Vender é Questionar!  - Se você não está questionando, você não está vendendo. O seu cliente é que está comprando. Mas lembre que tudo aquilo que você questiona ao comprador do cliente, tem que estar a disposição da equipe toda, e não apenas na sua cuca.

As pesquisas dos sistema de vendas poderão lhe informar sobre o seu
cliente pessoa jurídica, mas as informações do COMPRADOR DO CLIENTE, devem ser coletadas e guardadas para todos conhecerem. O Cliente é uma empresa, o Comprador é um ser humano e como tal devemos trata-lo
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CADASTRO DE COMPRADORES DO CLIENTE NO SOFTWARE ESPECIALIZADO DE VENDAS "SDR"

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Você deve achar chato colocar estas bobagens do comprador, já que as conhece de cor e salteado?

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Mas já pensou no dia que você subir um degrau ou que precise faltar ao trabalho, as dificuldades que terão as pessoas que lhe substituam nesses contatos ? 

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EQUIPE DO SDR

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"as grandes almas tEM vontades; as débeIs só teM deseJos." 
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Provérbio ChinÊS.

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De volta para a Sala de Aula !
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Houve um tempo em que a gerência e a direção de uma empresa podiam se dar ao luxo de não conhecer seus funcionários. Afinal o quarteto: - "Salários, Benefícios, Promoções e Treinamento" sempre foram o suficiente para contratar e reter os melhores profissionais em uma empresa, certo ? Não tenha tanta certeza disso. 
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Talvez essa fosse uma verdade em algum lugar muito distante dessa galáxia, mas não nos dias de hoje, onde é preciso muito mais do que um excelente pacote de benefícios para manter os melhores funcionários. É preciso ter uma excelente Gerência e Direção. As empresas que não tiverem excelentes gerentes e diretores irão perder seus funcionários cedo ou tarde. 
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O que faz um excelente "Representante",
"gerente" ou "diretor"? Resposta: - Liderança Criativa, onde "Visão" é fundamental, mas "Comunicação" é prioridade. Os Líderes Criativos precisam estar preparados para Inspirar, Motivar e Provocar Mudanças, enquanto trabalham para fazer seus funcionários compreender essa visão. 
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E para alcançar esse objetivo, o Líder precisa comunicar-se com seus funcionários
DIARIAMENTE - como um professor em uma sala de aula utilizando de todas as ferramentas possíveis para se fazer ouvir. 

  • Palavras, 

  • Frases, 

  • Desenhos, 

  • Gráficos, 

  • Imagens, 

  • Histórias de Sucesso

  • Analogias 

São alguns dos recursos que um líder deve utilizar para manter seus funcionários envolvidos com a visão e objetivos da empresa. As estratégias, indústrias e mercado podem ser diferentes, mas o mundo dos negócios pertence àquelas empresas que tiverem a capacidade de criar gerentes e diretores que inspiram, motivam e se preocupam com o desenvolvimento de todos os funcionários. 
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Acredite nisso ! 

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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"Transportai um punhado de terra todos os dias, e fareis uma montanha." 

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Confúcio

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"A RISADA SE OUVE À UMA DISTÂNCIA MAIOR QUE O PRANTO"

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A química da venda eficaz
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"Venda benefícios e seja um campeão". Esta velha máxima que diferencia os bons vendedores daqueles que "estão" vendedores", traz à discussão a importância do vendedor como a mola propulsora da economia desde a época do escambo ( troca de mercadorias, no lugar de dinheiro) até estes tempos cibernéticos e particularmente este momento de retomada dos negócios. 
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Ainda hoje, quando perguntados sobre o que vendem, a maioria expressiva dos vendedores responde sobre o produto em si e não o que o cliente faz com aquilo que compra (
aparentemente é a mesma coisa, mas ao cliente importa a utilização que fará do bem ou serviço adquirido).

Alguns exemplos:

  • Você "acha que vende" assinaturas de revistas e o cliente pode estar comprando: atualização, formação cultural ou técnica, aperfeiçoamento, status, credibilidade, lazer, tendências, aconselhamento, etc. 

  • Você acha que vende" computadores e o cliente pode estar comprando: organização, lazer, racionalização, cultura, informação, comodidade, status, praticidade, segurança, agilidade, etc. 

  • Você "acha que vende terceirização" e o cliente pode estar comprando: experiência, racionalidade, produtividade, agilidade, aconselhamento, adaptabilidade, racionalização de custos, etc. 

  • Você "acha que vende parafusos" e o cliente pode estar comprando: acabamento, segurança, beleza, durabilidade, etc. 

  • Você "acha que vende" seguros e o cliente pode estar comprando: qualidade de vida, manutenção do patrimônio, incerteza do futuro, serviços, comodidade para pagar, etc. 

Esta é a primeira etapa da venda eficaz: 

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entender o que o cliente fará com o bem ou serviço adquirido
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Entender o real significado da palavra marketing e o que sua atividade tem a ver com ela, é o passo seguinte, Modernamente, diz-se que "marketing é tudo aquilo que é feito pelas pessoas nas organizações para conquistar, manter e encantar os clientes". 
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Vejamos o que o vendedor tem a ver com isso:

  • Conquistar. O ciclo produzir – divulgar – vender , já define seu envolvimento.

  • Manter. São ações de pós venda, como SAC, assistência técnica, suporte, onde a maioria dos contatos começa assim: o vendedor me falou; o vendedor me garantiu; o vendedor me prometeu; mas o vendedor não me avisou...não precisa dizer mais nada, certo? 

  • Encantar. As ações de relacionamento, ainda pouco utilizadas, são a raiz da fidelização, do encantamento dos clientes e ninguém é melhor que os vendedores para estreitar estas relações. Ou você é daqueles que só liga para os clientes para "pedir cotação", para "enfiar a mão no bolso deles"? 

  • Assumir o principal papel entre sua empresa e os clientes, é a segunda etapa de uma venda eficaz.

  • Superar objeções e solicitar o pedido, são pesadelos para quem "está vendedor", pois sua visão é muito simplista: se o produto é bom e a empresa é séria, por que teimam em fazer objeções? Por que é tão difícil decidirem-se pela compra, se já forneci todas as características, condições e preço do produto/serviço?

Nos dias atuais a iniciativa de solicitar o pedido, na maioria da vezes, ainda cabe aos clientes, evidenciando que os produtos/serviços são comprados, quando deveriam ser vendidos! 
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Se você é vendedor, assuma a condução da venda, respondendo às objeções evidenciando os benefícios e solicitando o pedido. E lembre-se que uma venda só está concluída quando o cliente voltar a comprar pela segunda vez e depois a terceira, a quarta,... e assim por diante. 
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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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falecom@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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O SUPÉRFLUO E O NECESSÁRIO

Chico Xavier

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Uns queriam um emprego melhor
Uns queriam uma refeição mais farta
Uns queriam uma vida mais amena
Uns queriam pais mais esclarecidos
Uns queriam ter olhos claros
Uns queriam ter voz bonita
Uns queriam silêncio
Uns queriam sapato novo
Uns queriam um carro
Uns queriam o supérfluo

Outros, só um emprego
Outros, só uma refeição
Outros, apenas viver
Outros, ter pais
Outros, enxergar
Outros, falar
Outros, ouvir
Outros, ter pés
Outros, andar
Outros, apenas o necessário

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GUSTAVO DA INTELLI

ifgustavo@terra.com.br
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.. " NEGOCIAÇÃO: - NOVAS PERSPECTIVAS "

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
..CONSULTOR

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Na era do conhecimento, informação, capital intelectual, globalização e Internet, a negociação assume uma função cada vez mais importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e divergências de idéias, interesses e posições. Importa em comunicação, processo decisório compartilhado entre as partes e solução de conflitos..

Existem alguns contextos que mostram a importância e a necessidade crescente de se negociar:

  • A todo o momento os meios de comunicação estão se referindo à fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes, não apenas quando se firmam acordos estabelecendo estes tipos de procedimentos, mas também nas suas implementações, quando pessoas, provenientes de culturas organizacionais distintas e até conflitantes, devem encontrar termos comuns e trabalharem numa mesma direção.
  • Um novo estilo de gerência que busca o máximo aproveitamento das potencialidades de pessoas, freqüentemente, bastante capacitadas, em que perdem, ou mesmo não encontram espaço, conceitos do tipo "manda quem pode, obedece quem tem juízo" ou "você é pago para fazer, não para pensar", ou seja, quem pensa são os escalões superiores. Aos demais cabe apenas executar.
  • A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas, substituem as decisões de cima para baixo.
  • Os crescentes conflitos, como o recente Irak, em que as formas não negociadas de solução redundam em procedimentos extremamente perversos.
  • As conseqüências negativas ou os custos do progresso. Entre eles a destruição de florestas tropicais, as chuvas ácidas, os resíduos nucleares, a destruição da camada de ozônio, o lançamento de dióxido de carbono na atmosfera, redundando em aquecimento, efeito estufa e a previsão de elevação dos níveis dos mares.
Assim, em virtude de todas estas situações, é preciso negociar. Mas também, é preciso que se identifique o que deve ser enfatizado e os enfoques a serem adotados nas negociações.
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1) - Mais do que nunca, é preciso compreender e desenvolver a capacidade de negociar ganha/ganha.
O ganha/ganha é a forma mais difícil de negociar. Sem uma grande dose de competência fica praticamente impossível se chegar ao ganha/ganha. Existe mesmo alguma confusão a respeito, inclusive a crença subjacente de que negociar ganha/ganha é ser bonzinho. Em negociação o bonzinho é um perdedor. Para se chegar ao ganha/ganha é preciso que se tenha em vista dois fatores: as posturas dos negociadores e as formas de negociar. Nas negociações sempre existem alguns dilemas, entre eles os seguintes: 
  • cooperação ou competição; 
  • verdade ou mentira; 
  • curto prazo ou longo prazo. 
O negociador com a postura ganha/perde escolhe a competição, a mentira e o curto prazo. Só opta pela verdade caso possa tirar proveito dela e pelo longo prazo caso possa criar uma relação de dependência. Tem como proposição básica: levar vantagem em todos os pontos. Vale tudo. O importante é não ser pego.
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Já o negociador ganha/ganha tem como ponto base que a efetividade de um acordo é produto de sua qualidade por sua aceitação. Qualidade significa atendimento dos interesses legítimos das partes e aceitação é a adesão emocional e comprometimento com o que ficou acordado. E isto só acontece quando se consegue manter o relacionamento em nível construtivo, apesar de todas as divergências e conflitos de interesses.
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Um outro ponto importante para o ganha/ganha são as formas de negociar. Existem duas formas, que são:
  • a barganha de propostas e 
  • a solução de problemas. 
Quem negocia barganha de propostas tem como conduta básica o exagero das vantagens e a diminuição ou ocultação das desvantagens de sua proposta. E procede inversamente com a proposta do outro lado. Exagero das desvantagens e diminuição ou desconhecimento das vantagens. Este tipo de negociação redunda numa verdadeira queda de braço e em soluções de qualidade inferior.
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Já para se negociar solução de problemas é necessário que se conheça e se percorra todas as etapas do processo de solução de problemas e tomada de decisão, tais como, definição do problema, diagnóstico da situação, formulação de alternativas, escolha da solução e implantação da decisão ou do acordo. Mais ainda. Que se conheça a função do pensamento convergente e divergente em cada uma destas etapas. 
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É em decorrência disto que negociar ganha/ganha é bastante difícil e demande muita competência. Como exemplo, há um estudo sobre alianças estratégicas que mostra que, em muitos casos, não se chegou ao resultado esperado porque não se levou na devida conta todas as etapas do processo decisório e de solução de problema. Assim, dificuldades culturais não foram identificadas, bem como conflitos nos negócios e tamanho da concorrência. Ou seja, não foram consideradas todas as forças impulsionadoras e restritivas existentes.
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Já, quando se adota a abordagem da solução de problemas, o investimento pode ser altamente compensador. Um caso clássico, neste sentido, é o da Wal-Mart e da Procter&Gamble, que negociavam na base da queda de braço e resolveram adotar a abordagem da solução de problemas. Como resultado, surgiu a criação de um sistema informatizado de inventário, com o qual, as duas empresas puderam poupar milhões de dólares, fortalecer o relacionamento entre elas e gerar negócios da ordem de 3 bilhões de dólares.
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2) Uma questão básica: saber a diferença entre objetivo e alternativa e manter o foco.
Nem sempre os negociadores levam em conta que qualquer acordo é uma das alternativas possíveis e que a solução que encontrarem é tão boa quanto a melhor alternativa que conseguirem gerar. Assim, por exemplo, há casos de alianças estratégicas que falharam pelo fato dos negociadores verem a aliança como um objetivo em si mesmo, e não como uma alternativa para se chegar a um determinado objetivo. Em decorrência, fecham-se acordos sem que sejam avaliadas as reais necessidades, nem as alternativas de alianças que sejam mais adequadas, ou seja, perde-se o foco daquilo que é realmente importante.
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3) Flexibilidade é fundamental, ou a época das certezas já era.
Flexibilidade significa encontrar condutas e obter respostas apropriadas para cada situação. E o que dá certo num contexto ou para algumas pessoas, pode dar completamente errado em outro contexto ou para outras pessoas. Assim, como não se pode ter certeza de que estamos escolhendo o melhor caminho, devemos estar atentos aos feedbacks que estamos recebendo. Em última instância, o que importa não é o que se faz mas as respostas que se obtém pelo que se faz. E, se aquilo que estamos fazendo não provoca a resposta desejada, devemos mudar. Mas para isto é preciso, não só diagnosticar, mas também estar efetivamente conectado e ter repertório para se poder encontrar a forma mais apropriada de agir de acordo com as necessidades de cada situação.
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4) Só entender do assunto não basta. É preciso trabalhar o processo e os relacionamentos.
Normalmente os negociadores estão tão focados no assunto, ou conteúdo da negociação, que se esquecem do processo e dos relacionamentos entre eles. E, o como se faz, freqüentemente é tão ou mais importante do que aquilo que se faz. Quer nos demos conta ou não, sempre estamos em alguma etapa do processo de negociação. Estas etapas vão da preparação até a implementação do acordo. Igualmente, é preciso estar atento aos relacionamentos. E relacionamento importa em emoção e comunicação. Assim, existem comportamentos, como a agressão e regressão, que dificultam ou mesmo inviabilizam um relacionamento construtivo, e que se manifestam, sobretudo, nos momentos de maior tensão e conflitos. Assim, estar atento ao processo e saber tratar as pessoas de forma adequada é algo que contribui significativamente para que se mantenha o foco naquilo que é realmente importante.
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5 ) Informação é poder. Mas é preciso saber separar o joio do trigo.
A matéria prima do processo de negociação é a informação. Informações que são geradas e obtidas dentro ou fora da negociação. E, se a matéria prima estiver com defeito, o produto, ou seja, o acordo, estará comprometido. Assim, é preciso ter muito cuidado com o lixo, ou seja, informações distorcidas e difundidas de forma leviana. As vezes, difundidas com objetivos de manipulação, ou com o intuito de provocar distúrbios, de forma semelhante à transmissão de vírus em computadores. Portanto, saber obter e identificar, dentro do processo de negociação, as informações relevantes, separando o joio do trigo, se constitui numa das habilidades mais expressivas de um negociador.
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6) A Internet facilita, mas não substitui o contato face a face.
Com a Internet, a possibilidade de se obter informações e de contatos que passem pelas barreiras da hierarquia se amplia significativamente. Entretanto, nada substitui o contato pessoal. É bastante comum ver pessoas que, em suas relações profissionais, só se conheciam, por exemplo, através do telefone, expressarem uma satisfação muito grande quando se encontram face a face. É no contato pessoal que se conhece a linguagem corporal, as expressões faciais, a forma de respiração. É muito difícil, senão impossível, estabelecer uma relação mais profunda e personalizada à distância e, consequentemente, criar um relacionamento de confiança.
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7) Negociar em equipe, mais do que nunca é uma necessidade
Negociar em equipe, mais do que nunca, está se tornado uma necessidade imprescindível, sobretudo para os casos mais complexos, em que é impossível, para uma única pessoa, dominar todos os aspectos relevantes. Isto porque, o montante de conhecimentos e informações técnicas, jurídicas, econômicas e financeiras necessárias, é extremamente significativo. Além disto, uma pessoa que for negociar sozinha com uma equipe bem preparada estará em tremenda desvantagem. Para negociar bem em equipe é indispensável uma boa preparação, com uma definição precisa de papéis, procedimentos e códigos de comunicação. Em princípio, não é do nosso feitio dedicar muita atenção à preparação, seja nas negociações individuais, seja nas negociações em equipe. Se uma equipe bem preparada é extremamente poderosa, uma equipe despreparada pode se constituir num verdadeiro desastre.
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8) É preciso desenvolver a capacidade organizacional de negociação
Normalmente, quando se busca capacitação em negociação, pensa-se somente em capacitação individual. Alguns poucos, em equipe e, raramente ou nunca, em capacitação organizacional. Isto tem sido sempre assim em função de uma compreensão fragmentada da questão. Entretanto, pode se constituir em grave erro, pois a capacidade de uma empresa, em termos de negociação, não depende apenas das capacidades individuais de seus negociadores. Negociadores excelentes, mas com condições organizacionais adversas, podem ter desempenhos medíocres e, o que é pior, serem responsabilizados por um desempenho, cujo fator determinante foi a baixa capacitação organizacional e não individual. É neste sentido que se faz indispensável compreender o que venha a ser e qual a importância da capacitação organizacional em negociação.
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A capacitação organizacional de negociação procura dar resposta a seguinte pergunta:
  • quais são as condições necessárias e suficientes para que negociações realizadas individualmente ou em equipe tenham êxito?
Inicialmente devemos ter em mente que as negociações podem ser relativas a aspetos estratégicos, táticos ou operacionais. As negociações estratégicas são muito delicadas, isto porque em geral, erros ao nível tático e operacional, mesmo que importem em sacrifícios, podem ser assimilados.
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Já erros ao nível estratégico podem levar a empresa à falência. Assim, se as negociações ao nível estratégico forem mal conduzidas e concluídas, por melhor que sejam os desempenhos nas negociações táticas e operacionais, o resultado final, para a empresa, será extremamente duvidoso.
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Portanto, a identificação dos vários níveis de negociação e de suas importâncias relativas é o ponto de partida para que se possa identificar os processos, estruturas e recursos necessários para se chegar à competência organizacional em negociação.
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Negociar, mais do que nunca, vem a se constituir numa habilidade essencial.

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Mas é preciso estar atento aos pontos que podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

 


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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR

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 JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº228

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº07.

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Dizem que na vida tudo é passageiro

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Exceto o motorista e o cobrador, completam alguns, mas também esses profissionais são passageiros quando não estão trabalhando. Assim como todo os profissionais de vendas em geral, quando não estão atendendo clientes, estão sendo atendidos, como clientes.
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Mesmo sendo todo mundo cliente, muitos se esquecem disso quando estão na sua hora de servir. Assim como muitos motoristas se esquecem que em outros momentos são pedestres. Só quem não se esquece disso sabe que poucas coisas são tão passageiras como a lealdade dos clientes. Fala-se muito em fidelização mas na verdade não há cadeira cativa. 
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A cada dia temos que conquistar, reconquistar e manter o que já havíamos conquistado. Isso vale até para o casamento! Conheço gente que se vangloria de ser irresistível conquistador, mas de tempos em tempos acumula uma nova pensão alimentícia em suas contas a pagar...
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SR. PROF. GRETZ

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Viabilização de Talentos Humanos
Rua Rui Barbosa 670 sala 701
88025-301 Florianópolis - SC
Tel.: 048-228-0668 / 048-228-0808 Fax: 048-228-6207
talento@gretz.com.br         
http://www.gretz.com.br

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Seja Diferente!

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Como você toma uma decisão de compra nos dias de hoje ? Se você for parecido comigo e com a maioria dos consumidores no mundo moderno, você vai concordar comigo que o crescimento do número de opções disponíveis faz com que o processo de decisão seja ainda mais difícil. 
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Os seus clientes tem o mesmo problema. Além da informação que você envia para eles sobre os seus produtos e a sua empresa, eles também são bombardeados por muita propaganda e promoção dos produtos dos seus concorrentes. 
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Para superar isso, você precisa ser persistente com aqueles clientes que você deseja fazer negócios. A ênfase da sua comunicação deve ser educativa e não puramente orientada a vendas, preço e produto. Para ser bem-sucedido você precisa ajudar os seus clientes a entender porque a sua empresa é diferente. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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PRECISAMOS ESTAR SEMPRE INOVANDO

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A Dra. June A. Carroll de Índio, Califórnia, nos EUA vivia em um trecho da estrada particularmente perigoso, e em 1912, pintou uma linha de aproximadamente 600 metros no meio do caminho para ajudar os carros a ficar do lado direito do caminho. 

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A Comissão de Autopistas da Califórnia gostou tanto da idéia que pintou linhas em cada estrada pavimentada no estado. Assim nasceram as divisões nas estradas.

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POSICIONAMENTO

  • Brasil o índice de serviços supera os 61% do PIB

  • Argentina os serviços representam mais de 60% do PIB

  • Europa ocidental e no Japão estima-se que os serviços contribuem com 75% do PIB

  • EUA os serviços representam 80% do PIB. 

Este crescimento nos serviços deve nos fazer pensar que se está gerando oportunidades. Estas estão dirigidas a nível de indivíduos, como serviços de logística, comunicações, seguros, turismo, informática, bancos, escolas, academias, hotéis, restaurantes e casas de comidas, empresas de segurança, comércios, serviços estratégicos, e inumeráveis atividades e que apenas tem o limite da imaginação humana.
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Mas também deveríamos pensar em termos de oportunidade para agregar serviços na agricultura, na produção, e as já estabelecidas empresas de serviços tanto privadas como públicas. Gunter Pauli em sua obra "
O Auto Crescimento" nos mostra cifras eloqüentes disto quando nos disse que 70% do valor agregado na fabricação de um carro o geram os serviços à produção, sendo de 50% na indústria do aço, assim como de uns 95% na agricultura.
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Hoje já não se vendem mais coisas, sim soluções aos problemas ou necessidades das pessoas. Hoje, e na realidade sempre foi assim, a pessoa compra o benefício que percebe de um produto e não o produto propriamente dito.

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Então deveríamos nos perguntar porque fazemos o que fazemos todos os dias em nossos negócios, empresas, comércios ou atividade profissional. "
Para ganhar dinheiro" nos dirão. Para ser eficientes pelo menor custo possível. Mas nem todo este jogo passa por ganhar dinheiro, senão por pensar quem traz este dinheiro para o nosso negócio, nossa empresa, nosso consultório ou escritório.
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Os clientes, nos responderão. Então deveríamos nos conscientizar que o cliente é o ativo mais importante que temos e que nossa função nesta era de serviços, não é somente ganhar, é também reter o cliente, faze-lo fiel, servindo-os da melhor maneira.
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Então, se o cliente é o melhor ativo que temos, e é ele que paga os salários de nossos funcionários e os donos e/ou acionistas pois é ele que traz o dinheiro, é ele que tem uma arma mortal para nós se não o servimos bem:  -
esta arma se chama opção. Se a opção que ele exerce diariamente pode ir para a concorrência se não percebe que o trata como um rei. 

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... " DOZE É DOZE. NOVE É CINCO! "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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Os seus clientes não querem pagar nove e receber cinco.

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Eles querem pagar doze e receber doze

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Autor desconhecido

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Prezado Amigo (a), 

Três meses atrás o Diretor Comercial da subsidiária brasileira de uma das maiores empresas do mundo foi colocado contra a parede. No pelotão de fuzilamento, os trinta e cinco vendedores que formavam a sua equipe de vendas. A sentença: 

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"Ou a empresa reduz os preços dos seus produtos em 10%, ou nós não conseguiremos atingir os nossos objetivos de vendas. É impossível trabalhar com essas condições" 
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Muito agradecido, o Diretor Comercial elogiou a sua equipe pelo empenho em querer atingir a meta, e como último pedido antes de ser fuzilado, solicitou um prazo de três semanas para resolver a questão junto aos demais diretores. 
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Assim que se viu sozinho, ao invés de consultar as demais diretorias, ele ligou para o seu consultor de marketing. "Eu preciso entender o que acontece com os meus clientes. Os meus vendedores dizem que eu preciso baixar os preços para vender. Você poderia me ajudar?". 
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Quase três semanas depois, o Diretor Comercial reuniu a equipe ansiosa em uma sala de reunião: "Caros amigos e amigas, nas últimas duas semanas, como vocês perceberam, nós fizemos oitenta visitas e quarenta conferências telefônicas com os nossos principais clientes. Ninguém ficou de fora. Nós conversamos com todos aqueles que representam
90% das nossas vendas mensais. Nós conversamos sobre vários assuntos, fizemos várias perguntas diferentes, e a principal conclusão que chegamos foi: 

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Nós devemos AUMENTAR os nossos preços em 10%, e não reduzi-los em 10%". "Nós descobrimos que 90% dos nossos clientes querem que nós ofereçamos algo que nós não estamos oferecendo hoje, e se nós o fizermos, eles irão pagar 10% a mais por isso. E se nós não o fizermos, realmente teremos que diminuir os nossos preços em 10%". 
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O quê o consultor de marketing descobriu que os trinta e cinco vendedores não conseguiram descobrir por si só? 
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QUE BRANCO NÃO É BRANCO 
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Você pode colocar os seus três assistentes em uma sala e dizer a eles: - "Turma, eu preciso que vocês estejam mais presentes na área de vendas". Quando você vira as costas o quê acontece? 

  • O primeiro assistente porque entendeu assim, passa a enviar e-mails semanais a todos os vendedores. 

  • O segundo porque entendeu assim, passa a fazer visitas regulares a todos os vendedores. 

  • E o terceiro porque entendeu assim passa a se relacionar melhor com aqueles vendedores que ele julga que são os melhores. 

Você diz Branco, mas os seus assistentes entendem que branco significa cinza, white, amarelo claro, quase preto, cinza amarelado... tudo menos branco. 
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O mesmo que acontece com você e seus assistentes, aconteceu com os trinta e cinco vendedores e seus clientes. Enquanto todos estavam preocupados com si mesmos e com suas metas e bônus, ninguém estava realmente preocupado em cavar o problema e compreender o que é realmente branco para o cliente. 
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BEM-VINDO A ERA SENSIBILIDADE!!! 
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A centenária Kodak, aquela mesmo dos filmes, em um movimento arriscado e histórico, anunciou na semana passada que pretende abandonar o mercado de filmes fotográficos para entrar de cabeça no mercado de tecnologia digital dominado hoje por grandes corporações como a HP, Epson, Canon e Xerox
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A
Armani, aquela do famoso estilista italiano, anunciou na semana passada que pretende juntar forças com a Mercedes em um esforço de marketing mundial que entende em cooperação e troca de banco de dados de clientes e campanhas cooperadas. 
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A
Blockbuster, aquela onde hoje você aluga fitas de vídeo e DVD, corre atrás do tempo para se transformar o mais rápido possível em uma grande loja de varejo de mídia digital, onde você não irá mais alugar fitas, mas comprar fitas e outras coisas. 
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A
Disney, uma das principais fontes de renda da Blockbuster (43% das fitas alugadas), colocou a venda um aparelho desenvolvido em conjunto com a Samsung, que o usuário acopla na TV, paga uma pequena mensalidade por mês, e tem acesso a todo o acervo da Disney

A
Coca-Cola, pela primeira vez em sua história, está se posicionando como uma empresa que oferece uma grande variedade de bebidas, desde água até chá, e não mais como uma empresa de um produto só. O McDonalds - "amo muito tudo isso" - segue a mesma linha. 

A
Apple, aquele fabricante de computadores, abriu uma loja para vender música na internet (já vendeu mais de 10 milhões de músicas em três meses), colocou os pés na indústria de música, e está sendo processada pela gravadora Apple dos Beatles que detém os direitos originais sobre o nome Apple. Enquanto isso, as vendas de CDs caem mês a mês devido a pirataria e internet. 
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Todos esses exemplos, eu acredito, vêem de empresas que entenderam a evolução dos seus negócios, fizeram escolhas, definiram um foco e vão apostar nisso. 
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Nesse Século 21, todos nós veremos a retomada e o resgate de tudo aquilo que é mais valioso e mais querido por todos nós:  -
RESPONSABILIDADE, INTEGRIDADE, HUMANIDADE, SENSIBILIDADE, AMOR, FAMÍLIA, e a busca constante pelo PROFISSIONALISMO de todos nós. 
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Todas essas transformações que acontece em todos os lugares não se chamam MUDANÇAS. Não entenda como mudanças. Entenda como
EVOLUÇÃO ou REVOLUÇÃO (uma espécie de Evolução na velocidade da luz). 
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Se fossem apenas
MUDANÇAS, você poderia se dar ao luxo de não aceitar, virar o rosto e negar. Mas felizmente, tudo isso se trata de uma EVOLUÇÃO, e quando o assunto é EVOLUÇÃO, ou você acompanha e lidera, ou será deixado definitivamente para trás. 
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Os seus clientes não querem pagar nove e receber cinco. Eles querem pagar doze e receber doze. Você está pronto? 
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Doze é Doze, Nove é Cinco. Nada menos que isso interessa. 


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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 33 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. 

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A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº228

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

O cara entra em um bar e pede 12 tragos tiodos juntos e em linha. Uma vez servidos, começa a toma-los o mais rápido que pode. O dono intrigado lhe pergunta: - Uehhhh! Por que bebe tão rápido? - Está com tanta sede assim?
E o carinha lhe responde: - Você também beberia tão rápido se você tivesse o que eu tenho...
- E o que você tem meu amigo ?
- Quarenta e sete centavos...

Quatro baianos acabam de assaltar um banco com sucesso.
Param o carro uns quilômetros à frente, e um deles pergunta ao chefe da quadrilha:
- E aí... vamo contá o dinheiro, meu rei?
Pra que todo esse trabalhão? Vamos esperar o noticiário da TV pra saber!!!

Era um homem que via a crise tão mal  que disse: - Se minha mulher for com outro, vou com eles.

Os chefões da máfia resolveram contratar um cobrador surdo-mudo para receber o dinheiro de suas "atividades". Se o cara fosse preso, não diria nada.
Na primeira semana, o cobrador consegue recolher 40.000 reais, mas dá-lhe uma coceira na mão, e decide ficar com a grana e colocá-la em lugar seguro.
Uns dias depois, a máfia percebe e manda um pessoal pra "conversar" com o cobrador mudinho. Os capangas encontram o surdo-mudo e perguntam onde estava o dinheiro.
O mudinho não consegue se comunicar, e a máfia manda buscar um intérprete: - Pergunta onde está a grana! - diz um dos capangas.
Por gestos, o intérprete faz a pergunta ao surdo-mudo.
O homem responde, também por gestos " Não sei do que vocês estão falando... "
O intérprete traduz aos capangas: - Ele disse que não sabe do que vocês estão falando...
Um bandido puxa um 38, aponta-o para a cabeça do mudinho e diz, dirigindo-se ao intérprete: - Pergunta novamente!
O interprete faz a pergunta. Assustado, o surdo-mudo responde por gestos: "Desculpa, foi um momento de fraqueza. Os 40.000 reais estão numa cavidade da terceira árvore em frente ao Museu do Ipiranga"
O intérprete vira pros bandidos: - Ele continua insistindo que não sabe do que vocês estão falando, diz que vocês são um bando de viados, e que ninguém aqui é macho pra puxar o gatilho.

O ginecologista estava em uma praia descansando, depois de um dia cansativo. Uma mulher foi entrar na água e a maré subiu, veio uma onda tão forte que ela ficou toda pelada, e o ginecologista só observando. Imediatamente, ela tampou com uma mão os seios e, para tampar a parte debaixo, ela viu um coco boiando na água e o pegou para tampar embaixo. Ela saiu correndo, segurando o coco tampando tudo. Aí ela falou para o ginecologista: - O que foi? Nunca viu, não?
E o ginecologista: - Ver eu já vi, mas tomando água de coco, não?

Moishe decide ir de férias; chegando ali tenta hospedar-se em um hotel charmoso, mas o recepcionista lhe diz: - Sinto muito mas não temos quartos livres.

Por mera casualidade neste exato momento um dos hóspedes deixa o quarto e devolve as chaves e Moishe exclama: - Bom senhor, agora tem um quarto para mim.

- Sinto muito mas este é um hotel restrito.

- E o que significa isto?

- Isto quer dizer que não admitimos judeus neste hotel.

- E o que fez você pensar que eu sou judeu?

- Eu sei que você é.

- Pois não eu não sou judeu eu sou católico. - insiste Moishe.
- Ah é? Bom então me diga. Deus tem um filho?

- Seguro.

- E qual é o seu nome?

- Jesus.

- E onde nasceu?

- Em Jerusalém.

- E por que nasceu ali?

- Porque um filho da puta como você não quis alugar um quarto a seu pai judeu aqui...

Um amigo encontra outro , e este lhe comenta: - Outra noite consegui uma mina no bar, e depois de alguns drinques fomos para a minha casa, mas aí a minha surpresa quando tiramos a roupa para fazer amor, percebi que era um homem. 

- Não me digas e o que fizeste?

- Ah... como o dele era maior, usamos o dele.

O cara era famoso pela sutilidade e quando chega no bar pergunta ao seu amigão: - Tu gostas de sexo à três meu velho?

- Claro que sim, adoro.

- Pois então te apressa, porque na tua casa começaram sem você!!!!

Deus estava acabando de criar o universo, mas ainda faltavam duas coisas para dividir. Por isso disse para Adão e Eva que uma das coisas que ainda restava era algo que permitiria a quem a tivesse fazer pipi em pé. - Realmente é algo muito útil e estava pensando se interessaria a algum de vocês. - disse Deus.

Adão começou a pular e lhe pediu: - Eu a quero para mim. Dê a para mim, Senhor porque eu sei como usa-la. ¡Por favor, por favooooor...! Eu quero isso!! - E seguia pedindo enquanto puxava uma das mangas da túnica de Deus.

Eva sorriu ao ver a cena e disse a Deus se Adão queria tanto esta coisa, deveria dá-la para ele. 

Assim Deus deu para Adão a coisa que permitiria fazer pipi em pé e aquilo o deixou tão emocionado que apenas a recebeu saiu correndo testando o lápis n a árvore e dava gargalhadas, escreveu seu nome na terra, encantado com semelhante presente. 

Deus e Eva se entreolharam por um momento. 

Então Deus disse à Eva: - Bem aqui tens a outra coisa que falta dividir, e creio que te pertence.

- E como se chama ? - perguntou Eva.

- Cérebro, filha, cérebro! - respondeu Deus.

Saddam perguntou para Deus: - Como será o Iraque daqui a quatro anos?

-Estará destruído por intermináveis bombardeios norte-americanos.

Saddam se sentou e começou a chorar.
Bush perguntou a Deus: - Como será os EUA daqui a quatro anos?

- Estará contaminado por inumeráveis ataques de bombas químicas de Osama Bin Laden.
Bush se sentou e chorou.
Chaves perguntou para Deus: Como será a Venezuela daqui a 4 anos, depois de meu governo?
Deus sentou e começou a chorar...

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" O PODER DAS EMOÇÕES "
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SR. PROF.  DAVID  FREEMANTLE

P.Hd em Marketing...

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O quanto os clientes apreciam a sua empresa, está associado com o valor emocional que você proporciona à relação que mantém com eles. É óbvio que essa relação não abrange apenas as pessoas com quem os clientes lidam. Inclui também os produtos e as marcas. Nomes como
Harley-Davidson, são sinônimos de valores emocionais muito elevados, o que é assegurado por quem vende os seus produtos e serviços. 

Aumentar o valor emocional baseia-se em 3 principais atributos, que geram padrões de pensamentos e sentimentos positivos nos consumidores. Por sua vez, estes atributos derivam de três motivadores internos, que obrigam cada colaborador a procurar fazer o que os clientes gostam. Conheça os referidos três atributos externos, seguidos dos três motivadores internos. 
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Ligação emocional. A lealdade consiste na ligação emocional entre as pessoas e ocorre quando elas conseguem exprimir, partilhar e entender os seus sentimentos genuínos. Para isso, cada pessoa tem de conhecer as necessidades da outra parte.
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Integridade. Os clientes querem confiar na palavra da sua empresa e dos seus empregados. Deve existir um clima de confiança, onde reine a honestidade e a transparência de procedimentos. As empresas de sucesso põem sempre os interesses dos clientes à frente dos seus.
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Criatividade. Quando existe um elo emocional num clima de perfeita integridade, uma empresa consegue servir os seus clientes com criatividade. Para isso, tem de se permitir que os empregados fujam à rotina, se isso significa agradar aos consumidores. 
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Energia. Para criar uma relação positiva é necessário investir uma grande quantidade de energia. Nas empresas vencedoras, como a Virgin, as pessoas não se limitam a tomar o caminho mais fácil.
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Espírito. Grande gerador de energia, é o que define a nossa personalidade, temperamento e identidade. A manifestação do espírito que os clientes mais apreciam é a honestidade do caráter.
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Direção emocional. Uma emoção é a direção que se dá a um comportamento resultante de um sentimento. Com criatividade, conseguimos direcionar o nosso comportamento para fugir à rotina e, deste modo, satisfazer melhor o cliente.
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Comportamentos apreciados
O desafio que enfrentamos é desenvolver comportamentos que os clientes apreciam. Eis os mais importantes:
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O olhar. O elo emocional mais poderoso é feito através dos olhos. Primeiro deve estar atento aos novos clientes que penetram na sua área de influência. Não ignore nenhum cliente, mesmo se estiver ocupado. Olhe para ele e mostre-lhe que o viu. Nunca o perca de vista.
Depois demonstre ao cliente que está contente por vê-lo e que o compreende. Por exemplo, se ele tiver algum problema, o seu olhar deve revelar simpatia. 
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A atenção. Muitas vezes desperdiçado, o ouvido é um órgão muito útil, pois através dele podemos detectar coisas importantes acerca dos nossos clientes. Por isso, ouça-os atentamente e aprenda mais acerca dos seus motivos para efectuarem a compra. Treine os seus ouvidos para distinguir os vários tons de voz e as emoções a eles associadas.
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A voz. Ponha-se na pele do cliente e veja se gosta de ouvir a sua voz. Molde-a para estabelecer um elo emocional. Se um cliente for simpático, responda-lhe com uma voz suave. Se ele for efusivo, responda-lhe em tom de aprovação.
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O comportamento. Para que o seu comportamento revele integridade tem de ter consciência de todos os movimentos que faz e de todas as palavras que diz. Aproveite todas as oportunidades para mostrar ao cliente que se interessa.
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A ambição. Para servir bem o cliente tem de acreditar que pode fazer sempre melhor. Comece por mudar a forma como cumprimenta os clientes, por exemplo. Ou então, surpreenda-os recebendo- -os pessoalmente, em vez de pedir à sua secretária que o faça. Para mudar o seu comportamento, fuja da rotina, alterando a maneira como se veste, por exemplo.
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Dê espaço aos seus funcionários para tomarem iniciativas próprias ou aplicarem as sugestões recebidas dos consumidores. Não só conseguirá servir melhor os clientes como encontrará uma forma de motivar os seus colaboradores.
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A sensibilidade. Para compreender melhor os seus clientes tem de os examinar minuciosamente. Não pense em mais nada quando estiver a atender alguém. 
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As emoções. Não sucumba à lei do menor esforço. Desvie-se do seu caminho para conseguir um sorriso daqueles que pagam o seu ordenado.
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Como persuadir
A lavagem ao cérebro é inaceitável. Qualquer tentativa de impor um padrão de pensamento a uma pessoa revela falta de ética. No entanto, todos nós o fazemos, quer seja com os nossos filhos ou com os nossos colaboradores. A persuasão, por seu lado, já é mais aceitável, pois permite alguma liberdade. É importante que as pessoas sintam que não serão penalizadas por não tomarem uma determinada opção. 
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A melhor maneira de levar um cliente a comprar os seus produtos é fazer com que ele goste da sua empresa. E como o processo de compra não é completamente racional, isso passa por mudar a forma como essa pessoa pensa e sente. A atitude do consumidor dependerá de experiências anteriores e da informação gravada no seu subconsciente.
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Cada contacto que um cliente tem com uma empresa é um "
potencial ponto de percepção" e influencia o seu julgamento. Uma organização está constantemente a enviar sinais, quer seja através do comportamento dos funcionários ou pela simples forma como se apresenta o parque de estacionamento ou as casas de banho. Mas como cada cliente é um caso, é difícil prever como os pontos de percepção influenciarão a decisão. A única solução é fazer com que o seu serviço seja o melhor.
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A tolerância é também um fator a considerar, já que muitos clientes estão prontos a perdoar uma empresa que os serviu mal. No entanto, eles são pouco tolerantes quando sentem que a empresa não se está a esforçar para resolver o problema. É, por isso, essencial que o cliente seja continuamente informado do que se está a passar. Se isso não acontecer, ele ficará desconfiado.
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A organização idolatrada
Os clientes gostarão de si quando você gostar da organização em que trabalha. Ou seja, funcionários motivados atraem clientes. Nas organizações em que o serviço é excelente, os gestores e os funcionários partilham os mesmos valores e objetivos e adoram trabalhar juntos. Nestas empresas a energia positiva que caracteriza o ambiente é bem visível.
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Para maximizar o desempenho, a tarefa de qualquer gestor é gerar um sentimento de boa vontade, adicionar valor emocional ao trabalho dos colaboradores, que será passado aos clientes. Mas, para isso, os funcionários têm de acreditar na integridade da empresa. Tem de haver consistência entre aquilo que ela diz e o que ela faz. A palavra de uma organização tem de estar refletida na sua cultura, no comportamento dos gerentes e nas decisões tomadas em relação aos clientes.
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Quando os valores dos funcionários coincidem com os da empresa, então as pessoas gostarão da sua organização. E quando existe um clima de confiança, os empregados conseguem ser incrivelmente criativos na forma como tentam agradar aos clientes. A Marks & Spencer é uma das empresas mais adoradas e respeitadas do Reino Unido. E a razão é simples:  -
tem um claro sistema de valores com base na criatividade e na qualidade. Entre nos seus supermercados e verá que não encontrará nenhum tomate podre. Tente devolver uma camisola e verá que ela será substituída sem reclamações. A empresa confia nos seus clientes.
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Se alguma coisa é previsível dentro de uma organização é que os funcionários criticarão os seus chefes. As exceções são raras, mas existem. Nas empresas de sucesso as pessoas gostam dos seus superiores e isso reflete-se no seu desempenho. Eles possuem alguns atributos que adicionam valor emocional aos seus colaboradores, como o fato de serem justos, tolerantes, compreensivos, honestos e genuínos. Possuem também uma visão clara daquilo que querem. E é nela que baseiam todas as suas decisões. Estes líderes irradiam uma contagiante energia positiva por toda a organização.

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SR. PROF.  DAVID FREEMANTLE
P.Hd em Marketing


info@interphiz.com   -  http://www.interphiz.com 


David Freemantle dirige a sua própria consultora no Reino Unido, a SuperBoss, Ltd., especializada em gestão de pessoas, motivação, serviço ao cliente e planejamento de negócios. É também autor de oito livros, traduzidos em 14 idiomas, entre eles superboss e Incredible Customer Service..
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Após ter ganho um Ph.D na universidade de Londres, Freemantle começou sua carreira como gerente de produção da Marte Ltd. - Depois de um período na ICL, foi diretor de pessoal dos motores de Perkins, antes de ser convidado para se juntar airways britânicas de Caledonian, como diretor do pessoal. 
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Em 1984 abriu seu próprio negócio para ajudar as companhias a aumentar sua performance, melhorando sua aproximação a todos os aspectos do serviços ao cliente, desde a motivação do funcionário ao planejamento estratégico.  - A reputação crescente de David Freemantle esta baseada em seu impacto nas pessoas, estimulando-as a encontrar melhores maneiras de construir relacionamentos com os clientes, melhorando o serviço e o desempenho do funcionário e empresa. 

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JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº228...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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mais atenção...

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"Uma empresa em média investe seis vezes mais em atrair um novo cliente, do que manter aquele que já tem. Um cliente com lealdade, pode representar dez vezes mais um comprador potencial".

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Se 68% das perdas dos clientes são a razão da péssima atitude ou da indiferença que eles sentem que seu negócio tem para eles.... - ...então parece que tem sentido investir tempo em lembrar as datas importantes para seus clientes, em fazer com que se sintam como se estivessem dentro de um grupo de amigos ou familiares e que vão mais além da relação "te vendo, me compras".


Michael LeBoeuf, Ph.D., 

Autor de "Como ganhar clientes e mantê-los vivos".

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PROMOVA SUA REGIÃO
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Ao selecionar os presentes que vai dar aos seus clientes, escolha algo a que eles dificilmente tenham acesso e nada que os ofenda. Dê presentes especiais mais não caros demais. Investir em presentes caros para seus clientes ou funcionários, apenas demonstra que você poderia ter oferecido descontos maiores ou aumentos de salários, mas preferiu ganhar. 
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Por isso além de bloquinhos, réguas, canetas, você pode oferecer um vinho da sua região, um cesto de produtos caseiros, um bom queijo regional, um artesanato, mas sempre visando proporcionar no presente um agrado e ao mesmo tempo um convite a experimentar um produto regional. 
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E sempre que for dar um presente, seja para um cliente, contato de sua representada, comprador do seu cliente ou funcionário, deixe clara sua intenção. Presentes caros são ofensivos a ética. Produtos que ajudarão a evoluir a relação, são aqueles que tem a intenção de agradar e promover o desenvolvimento de uma região.
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Empresas Feitas para Vencer

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Para o professor e pesquisador americano Jim Collins, co-autor do livro Good to Great (Empresas Feitas para Vencer), a lógica que faz com que certas empresas sejam percebidas pelo mercado como empresas de qualidade é simples: 

  • elas sempre prometem menos do que podem entregar, 

  • mas entregam mais do que prometem. 

Elas também trabalham de forma extremamente disciplinada para implantar e manter os processos de gestão de qualidade ao longo do tempo.

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O marketing do tiro no pé 
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Quanto deve custar uma faixa de música? A indústria fonográfica considera que R$ 15 é um preço justo. Já o consumidor, acha que isso é caro. Algumas empresas inovadoras já oferecem cada uma a preços que variam de R$ 1 a R$ 3. É uma queda de braço mundial e já ganha contornos de filme policial classe B. 

Vejam as seqüências: 

  •  Cena 1 - Rio de Janeiro, agosto de 2003. Um homem entra em um ciber-café, baixa alguns arquivos em MP3, os copia em CD, pede a nota fiscal e vai embora. Dois dias depois, a polícia especializada em pirataria invade o lugar e leva a máquina. O homem é advogado a serviço de uma gravadora. Criou a armadilha contra o dono do estabelecimento e entregou às autoridades as "provas" de ilegalidade. 

  • Cena 2 - Nova York, setembro de 2003. Uma adolescente americana de 12 anos passa as tardes falando no ICQ, escrevendo e-mails, pesquisando na internet e baixando músicas. Sabe, pela televisão, que está sendo processada pela indústria fonográfica por usar software do tipo Kazaa. 

A indústria dos CDs contra-ataca com sangue na boca. Querem, inutilmente, tapar o sol da tecnologia com a peneira dos tribunais. Alguns fenômenos sociais são quase impossíveis de serem combatidos quando os ditos infratores não consideram crime o que fazem. 
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Deixa de ser a luta contra uma quadrilha organizada e passa a movimento político de desobediência civil, mesmo que desorganizado. Estamos no século no qual se escolhe no balcão o tempero do prato de lasanha, o restaurante à quilo oferece da picanha ao sushi e as prateleiras do supermercado o café forte, fraco, com ou sem cafeína. 
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O consumo é de massa, mas pretende atender a individualidade de cada um. É a revolução digital que levanta a bandeira:

  • comodidade, 

  • opção de escolha 

  • preços compatíveis.

Não existe nada menos século 21 do que um CD com 15 faixas, das quais você quer escutar apenas duas, a um custo que beira os R$ 30. Ou seja, R$ 15 cada uma delas. A lógica não desce pelos cabos dos modens dos usuários e desperta o espírito empreendedor de algumas empresas.
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Vejam o caso da Apple (www.apple.com/itunes/download), que oferece 200 mil canções para serem baixadas no iTunes a R$ 3 cada. Ou a brasileira iMusica (www.imusica.com.br), com faixas por R$ 0,99. O que já ocorre, independentemente dos processos em curso na Justiça, é uma nova forma de comercialização de música com mil variantes. A ditadura do CD sem opção de escolher as faixas será apenas uma das alternativas e será cada vez menos utilizada.
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Surge, assim, a nova geração do MP3, como nunca, eclética no gosto musical e pronta para o consumo maciço de um produto que ainda será criado. Não se defende que não se pague nada, até por que a qualidade do que você baixa da rede e o trabalho que dá tornar tudo comodamente audível realmente não compensam para uma larga faixa de consumidores. 
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Processam, assim, os futuros clientes e perseguem os próprios canais de divulgação. Miram para todos os lados, mas só conseguem acertar nos próprios pés. Deve ser um desconhecido tipo de marketing.
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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO
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DIRETOR DA PONTONET

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Jack Daniel's 
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Seu nome completo era Jasper Newton Daniel, nasceu em 1850 de uma família numerosa (era o décimo filho). O jovem, apelidado, "Jack", abandonou seu lar muito cedo (apenas com sete anos) e aprendeu o processo da elaboração de wisky com Dan Call, um pastor luterano. 

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Dono de uma pequena destilaria, Dan preparava as bebidas com um sistema que, por meio do carvão vegetal da árvore maple, levava mais dias para adoçar o uísque.  

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O processo era comum no Tenesse, mas os proprietários ficavam insatisfeitos com a demora e os gastos extras. Jack achava isso essencial e continuava trabalhando para aperfeiçoar a fórmula, que hoje dá ao Jack Daniel's seu sabor característico. 

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Em setembro de 1860, Dan vendeu seu negócio para seu aprendiz. O uísque da Jack Daniel, Old nº 7 Tennessee, ganhou a medalha de ouro na Feira Mundial de Saint Louis, em 1904, competindo contra outros 20 uísques do mundo inteiro.  Jack Daniel nunca se casou e deixou a destilaria para o seu sobrinho, Lem Motlow. Era uma pessoa com muita paciência para certas coisas, enquanto para outras tinha um pavio muito curto. 

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Uma vez, em um impulso de raiva, deu um chute em sua caixa forte que não conseguia abri-la e seis anos depois morreu devido a complicações por envenenamento de sangue (septicemia). 

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Ninguém sabe exatamente de onde provém o termo "Old No. 7". Algumas pessoas dizem que tem a ver com um tiro de dados afortunado.

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Outros alegam que tem a ver com a sétima tentativa Mr. Jack quando preparava uma receita de mosto fermentado. 

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Inclusive existe una lenda sobre sete barris de whisky perdidos nos quais Mr. Jack escreveu "7" com a finalidade de identifica-los quando finalmente foram achados.

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NOTÍCIAS

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CientISTAS BATEM RECORD DE TRANSMISSÃO na web - www.reuters.com 
Dois importantes centros de pesquisa científica disseram quarta-feira que haviam estabelecido um novo registro mundial de velocidade para o envio de dados na Internet, equivalente a transferir todo o conteúdo de um filme em DVD em sete segundos. A Organização Européia para a Pesquisa Nuclear, (CERN) disse que a façanha que, que duplicou a o Record da velocidade anterior, foi alcançada em quase 30 minutos de transmissão sobre 7.000 quilômetros de redes entre Genebra e uma organização associada na Califórnia. 
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A CERN, cujos laboratórios se localizam na fronteira franco-suíço, perto de  Genebra, disse que havia enviado 1.1 terrabytes de dados a uma velocidade de 5.44 gigabits por segundo (Gbps) a um laboratório do Instituto de Tecnologia da Califórnia, o Caltech, em 1 de outubro. Isto é mais de 20.000 vezes mais rápido que uma conexão tradicional de banda larga no escritório, e também é equivalente a transferir um disco compacto de 60 minutos em um segundo, uma operação que toma por volta de oito minutos na banda larga estándar. Usando a tecnologia atual, um filme de DVD de uns 90 minutos toma aproximadamente 15 minutos em descargarse de Internet. 

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REEBOK: TELEVISÃO NA AMÉRICA, INTERNET NA EUROPA
Reebok acaba de introduzir na Europa sua campanha americana, que tem como lema "Whodunit?" ("Quién lo hizo?"). Mas no Velho continente, o gigante desportivo converterá Internet em seu único meio publicitário. 

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Para isso a campanha americana para televisão criada pelas agencias Zentropy de Paris e Retevision Audiovisual de Londres tem sido adaptada para a web. Uma das ações consistirá em enviar e-mails com vídeos a través de MSN.

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MUITA LEI PARA BEIJOS EM PÚBLICO, E PARA CORRUPÇÃO ?

O deputado Elimar Máximo Damasceno (Prona-SP) tem uma proposta para tornar contravenção penal o beijo, em público, entre pessoas do mesmo sexo. A pena é de multa ou mesmo prisão. Conforme a proposta, que já está tramitando na Câmara dos Deputados, segundo o site Consultor Jurídico, "constitui fato gravoso que causa constrangimento e desafia a moralidade pública a prática, por parte de pessoas do mesmo sexo, de atos que, mesmo praticados por pessoas de sexos diferentes, não deveriam ser realizados em público". Em sua justificativa, Damasceno diz que o impedimento dos beijos deve se tornar lei para que comerciantes ou pessoas que se sentirem prejudicadas possam impedi-los.

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AS MARCAS ENTRAm Em CRISe
"A niqueleira dirige as decisões de compra". "Marca não é sinônimo de qualidade". Más notícias que lança a entrevista "Tipologia dos desejos nos meios 2003-2004 (TDWi)" elaborada pela agencia de meios alemã Burda Advertising Center (BAC). Ao menos o que se refere aos produtos de consumo diário, os consumidores se decidem pelo melhor preço. Si vamos um pouco mais fundo nos resultados, podemos descobrir uma crise mais profunda. Por exemplo, que desde 1993 a segurança em adquirir qualidade quando se compra uma marca conhecida está perdendo força, especialmente entre os consumidores entre 45 e 49 anos.
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Ainda assim o diretor de pesquisas da BAC, Manfred Niesel, lança uma mensagem positiva: "As pessoas realmente querem gastar mais". A atitude de poder se permitir de vez em quando a melhor qualidade tem diminuído principalmente nos setores de alimentação e bebidas, enquanto isso tem aumentado em comparação com 2002 a quantidade de dinheiro gasto nos setores de roupa, cosméticos, lazer, casa, carros, eletrônicos de entretenimento, relógios e jóias. 
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Enquanto aos planos de compra no setor de eletrônica de lazer para os próximos dois anos, mostram um claro aumento das compras de produtos inovadores como as câmaras digitais ou as televisões de tamanho grande Também tem aumentado progressivamente a atitude positiva frente a publicidade desde 1993, com um claro retrocesso entre 2002 e 2003. O prazer de consumir não é uma questão de idade. E para seguir a pista do público objetivo e a utilização de produtos concretos dos investigadores de BAC tem desenvolvido uma análise da motivação. Por exemplo, segundo este estudo, as pessoas entre 14 e 29 anos com uma motivação moderada mostram um claro movimento para valores espontâneos e emocionais.

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RC entra na disputa com Pepsi e Coca - www.valoronline.com.br 
O terceiro refrigerante cola mais vendido nos Estados Unidos começará a ser comercializado no país no fim deste mês, disputando mercado com a Coca-Cola e a Pepsi. A RC Cola, abreviação de Royal Crown Cola, começou a ser produzida pela indústria Real Bebidas, em Macaíba, no Rio Grande do Norte, na quarta-feira da semana passada.

Dona da master-franquia para produção da RC Cola no Brasil, a Real Bebidas pertence a empresários mineiros. O controlador do negócio, com 50,1% das ações, é o grupo VDL, que atua nos setores têxtil, metalúrgico e de concessionárias de caminhões.

Os outros sócios são o empresário Antônio Costa (40,1%), que atua no setor de distribuição de bebidas e foi quem começou a negociação com os americanos, e o banco mineiro Rural (9,9%). O investimento para a aquisição da master-franquia e a construção da fábrica em Macaíba foi de US$ 10 milhões.

A fábrica será inaugurada em 24 de outubro, com capacidade de produção de 16 milhões de litros por mês. O refrigerante chegará ao mercado nas versões normal e light, em lata, embalagem pet 2 litros, 1 litro e 600 ml. Segundo o vice-presidente executivo da Real Bebidas, Renato Barcellos, na fase de lançamento, os preços serão cerca de 15% mais baixos que o das marcas líderes. No futuro, no entanto, deverá ser vendido em preços similares aos dessas marcas. "Não estamos lançando uma tubaína", explica Barcellos. "É um refrigerante premium, de alta qualidade, produzido em mais de 60 países e reconhecido internacionalmente", completa o sócio Antônio Costa, que começou as negociações com os americanos em 1998. A produção do refrigerante chegou a ser negociada pela Antártica, mas acabou não se concretizando depois que a indústria se uniu à Brahma para formar a AmBev.

A produção do refrigerante para o Sudeste será terceirizada com indústrias de bebidas instaladas em São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro. A expectativa é de que, nesses Estados, a produção tenha início dois meses depois do lançamento no Nordeste.

Com a experiência de quem já presidiu a Refrigerantes Minas Gerais, fabricante da Coca-Cola em Minas, e também a Nordeste Refrigerantes, que reúne os fabricantes da Coca na região, Renato Barcellos garante que a RC Cola tem tudo para conquistar o mercado brasileiro. Segundo ele, o forte da marca é o sabor. 

"Os resultados dos testes de aceitação no Brasil superaram todas as nossas expectativas", afirma o diretor administrativo-financeiro do grupo VDL, Rômulo Lessa. A expectativa é de que a capacidade da fábrica no Nordeste já tenha sido atingida até dezembro de 2004. O terreno já tem espaço reservado para uma futura expansão.

O novo refrigerante passou por uma espécie de primeira sessão de degustação, no sábado. Foi servido para os convidados da festa de casamento da filha do presidente do grupo VDL, deputado estadual Jayro Lessa.

O contrato com a Royal Crown garante aos empresários mineiros direito de produção da marca por 20 anos e é prorrogável. Além da RC Cola, a fábrica de Macaíba produzirá a marca PIT, uma linha de sabores (guaraná, laranja, uva e limão) desenvolvida localmente. 

A RC Cola, comercializada nos Estados Unidos desde 1905, pertence hoje à inglesa Cadbury Schweppes, que também é dona das marcas americanas Dr. Pepper e Seven Up. O refrigerante foi lançado nos Estados Unidos numa primeira versão batizada de Chero-Cola. A indústria de refrigerantes foi a primeira a lançar versão light do produto no mercado americano. 

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Em 1969, nos Estados Unidos, havia três marcas principais de um determinado produto. A líder tinha 60% do mercado. A número 2 tinha uma fatia de 25% e a número 3 detinha 6%. A Lei da Dualidade estabelece que: (1) Estas participações são instáveis. (2) Com o tempo, a líder perde e a número 2 ganha participação. Vinte e dois anos mais tarde, a líder caiu para 50% do mercado. A marca número 2 tem 40% do mercado e a de número 3 tem 2%. Os produtos são: a Coca-Cola, a Pepsi-Cola e a Royal Crown Cola. Segundo Al Ries, os princípios aplicam-se a marcas de todas as categorias.

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Como ser melhor gerente

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Conheça aqui algumas habilidades que podem ajudAR a ser melhor gerente de pessoas. 
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COMO PESSOA: 

  • Você deve ter confiança em você e nas suas habilidades. Você deve ser contente com quem você é, mas deve ter uma vontade sincera de continuar a aprender e melhorar. 

  • Você precisa ser um pouco extrovertido. Você não precisa ser um palhaço que aparece, mas não pode ser uma pessoa anti-social. Gerenciamento é uma habilidade interpessoal. Não é um trabalho para alguém que não gosta de pessoas. 

  • Você deve ser honesto. O seu sucesso depende fortemente da confiança dos outros. 

  • Você deve trabalhar pela inclusão das pessoas, e não exclusão. Você deve incluir as pessoas no que você faz e pensa. Você não deve excluir as pessoas porque lhes falta algum tipo de habilidade. 

  • Você deve estar presente. Gerentes devem liderar. Líderes eficazes tem a qualidade de fazer as pessoas notarem quando eles entram em uma sala. 

NO TRABALHO: 

  • Você deve ser consistente, mas não rígido; seguro, mas deve saber mudar de opinião. Você deve tomar decisões, mas deve também aceitar facilmente a opinião dos outros. 

  • Você deve ser um pouco maluco, pensar diferente, tentar coisas novas, e se falhar, admitir os seus erros, assumir a culpa para você, mas não pedir desculpas por ter tentado. 

  • Você não deve ter medo de colocar números. Você deve fazer planos, criar agendas e trabalhar diariamente para que sejam cumpridas. 

  • Você deve ser ágil para mudar planos rapidamente. 

  • Você deve ver a informação como uma ferramenta para ser usada, não como um poder para ser seguido. 

Olhe para essa lista e depois olhe para você. 

SEJA SINCERO, onde você poderia melhorar?

Começa AGORA! 

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

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