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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 230 - 31.10.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "COMECE A CORRER"

..HISTÓRIA DA MARCA - "UM CEGO NÃO PODE CONDUZIR OUTRO CEGO"

..ARTIGO DO EDUCADOR EUGÊNIO MUSSAK - "LIMITES"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. JOÃO B. VILHENA - "COMPRAS CONSULTIVAS"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº09

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "19 MANEIRAS DE AUMENTAR SUAS VENDAS"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..MEMORANDO INTERNO DA MICROSOFT PARA A EQUIPE DE VENDAS - "VENDAM SOLUÇÕES"

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS

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vendas e representação 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS DO JORNAL N°229"

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SEJAM TODAS E TODOS MUITO BEM VINDOS

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A um discípulo que se mostrava excessivamente respeitoso o Mestre disse: 

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Se a luz reflete na parede, por que veneras a parede? 

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Tenta prestar atenção na luz.

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JOSENIRA BONILHA MORAES
FUI INFORMADA A RESPEITO DAS MATÉRIAS DESSE JORNAL E CONSULTANDO O SITE VI QUE PODERIA SER DE GRANDE UTILIDADE DENTRO DO TRABALHO QUE REALIZO NA IGREJA E ACONSELHAMENTO.

LOURDES - G.B. REPRESENTAÇÕES LTDA.
AS DICAS QUE SÃO PASSADAS PELO JORNAL SÃO ÓTIMAS, PODEMOS UTILIZÁ-LAS NO NOSSO DIA A DIA, NOS DIVERSOS GRUPOS QUE ATUAMOS, INDEPENDENTE DO TRABALHO QUE REALIZAMOS.
SÃO DICAS QUE NOS AJUDAM A CRESCER E A VER A REALIDADE DE FORMA DIFERENTE E COMO TRATAR MELHOR AS PESSOAS. 

MELISSA - PRODUTOS ALPES LTDA.

GOSTARIA DE RECEBER REPORTAGENS SOBRE COMERCIAL

THIENIO MEDEIROS
COMO VCS SÃO FANTÁSTICOS! QUERO RECEBER TODOS OS DIAS!!!
ALEXANDRE GUARDA 
GOSTARIA DE RECEBER ESSE JORNAL, POIS ME FOI RECOMENDADO POR COLEGAS DE TRABALHO.
CRISTIANE RAYDAN
OS ARTIGOS DO JORNAL, SÃO MUITO INTERESSANTES, ALÉM DE SEREM ESCRITOS POR PESSOAS QUE REALMENTE CONHECE A FUNDO O ASSUNTO...

ANGELO RENE NICHELE DIAS - REPRESENTAÇÕES NICHELE LTDA
TENHO APROVEITADO VÁRIAS INFORMAÇÕES DO JORNAL E REPASSADO PARA OS MEUS CLIENTES.
UM ABRAÇO!

LOURDES CONCI DA SILVA - VINÍCOLA AURORA LTDA.
GOSTARIA DE RECEBER!!!

MARIA STELA SILVA DE OLIVEIRA
QUERO OBTER MAIS CONHECIMENTOS SOBRE ATUALIDADES DA ÁREA ADMINISTRATIVA.

PRISCILA BONILHA MORAES
TENHO TIDO MUITAS INFORMAÇÕES A RESPEITO DESTE JORNAL E GOSTARIA DE RECEBE-LO POIS TENHO CERTEZA QUE SERÁ MUITO BEM APROVEITADO NO MEU TRABALHO E NA MINHA VIDA DE MODO GERAL.
AGRADEÇO ANTECIPADAMENTE A ATENÇÃO E AJUDA QUE ESTOU CERTA QUE TEREI COM OS ARTIGOS QUE SÃO DIVULGADOS POR VOCÊS.

VIANA - POR DO SOL REPRESENTAÇÕES LTDA.

PARABÉNS!!!!!

ELIZABETE REIS - Liberty Paulista Seguros 
BOM DIA,
A  TODOS  DA  EQUIPE  DO  SDR, É  COM  MUITA  SATISFAÇÃO  QUE RECEBO  OS  E-MAIL.
UMA  SUGESTÃO:  ENVIAR  ARTIGOS  SOBRE  SUPERMERCADOS  E  SEGUROS.

L B MACHADO REPRESENTAÇÕES LTDA
QUERO CONHECER MELHOR O SISTEMA, SOLICITO UMA ASSINATURA.
LUIZ

ANDERSON KNOPP
RECEBEI BOAS RECOMENDAÇÕES DESTA PUBLICAÇÃO E GOSTARIA DE RECEBE-LA GRATUITAMENTE.
DESDE JÁ AGRADEÇO.

HILTON JACOBSEN
BOA NOITE, EU JÁ RECEBO O JORNAL, SÓ QUE EU ME CONECTO A INTERNET POR TELEFONE, BEM QUE VOCÊS PODERIAM MANDAR, ELE ABERTO POIS DA UM TRABALHÃO PARA ABRI-LO, OBRIGADO.

IVANILTON PEDROSA - REGMED INDÚSTRIA TÉCNICA DE PRECISÃO LTDA.
NECESSITO ALÉM DAS QUESTÕES RELACIONADAS A VENDAS, TAMBÉM AS MATÉRIAS SOBRE MOTIVAÇÃO  E PSICOLOGIA.

CELSO LUIZ JOUCOSKI
GOSTEI DO JORNAL DE VCS!

VALLONE

OBRIGADO POR SER GRATUITO.

ELIANA BARBOSA
PARABÉNS PELO SITE. ADOREI AS PALESTRAS DO DR. LAIR RIBEIRO!!!
CECÍLIA - GRUPO LUFT LTDA
ASSINAR GRATUITAMENTE.

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" COMECE A CORRER! "

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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"Cada manhã, na África, uma lebre se levanta.
Sabe que deverá correr mais rápido do que o leão 

ou será morta.
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Cada manhã, na África, um leão se levanta.
Sabe que precisará correr mais do que a lebre 

ou morrerá de fome.
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Quando surge o sol, não importa se és leão ou lebre.
É melhor começar a correr, já."
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Eis aqui uma lição da África. No mundo de hoje, extremamente competitivo, na "selva" em que vivemos, temos que correr. 

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Não se trata de correr para "matar" alguém. 

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Mas para que sobrevivamos num mundo em que não é o maior que vai vencer o menor, mas sim o mais ágil que vencerá o mais lento, temos que ter a velocidade necessária para tomar decisões, empreender novas idéias, enfim, agir. 
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Seja você patrão ou funcionário, o momento não é o de ficar esperando para ver as coisas acontecerem. É hora se sermos pró-ativos e não apenas reativos. É hora de acreditar em nossa capacidade de vencer obstáculos e atingir o sucesso.
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Aprendamos com mais esta lição.

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Pense nisso.  Boa Semana. Sucesso!


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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Anthropos Consulting é dirigida pelo antropólogo Prof. Luiz Almeida Marins Filho, que estudou os aborígines australianos na Ilha de Bathurst (Austrália) e com larga experiência em projetos no setor privado e público inclusive internacional. - A Anthropos Consulting trabalha com um corpo de consultores do mais alto nível, vários com doutoramento e mestrado no exterior em várias áreas, e com ampla experiência em projetos empresariais de sucesso, contratados para projetos específicos. - A Anthropos Consulting é certificada ISO 9002 pelo BVQI (Bureau Veritas de Qualidade Internacional).

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ENTRE EM CONTATO COM O HEAD-OFFICE:

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"UM CEGO NÃO POE CONDUZIR OUTRO CEGO"

Torkom Saraydarian
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 Liderança é ser. Não é uma construção artificial. Não é uma máscara. Não é mudar de nome, de título, de rosto, de colocar maquiagens para converter-se em líder. Todas essas coisas desapareceram. O que ficará então? Exatamente o que é, a radiação do único EU que existe dentro de você.
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Liderança é um termo freqüentemente mal compreendido, circunscrito a círculos econômicos ou de poder, e normalmente alheio a nossas vidas diárias. Liderança não é posição. As pessoas acreditam que se tem uma posição, se é um líder. Não obstante, ao contrário, pode-se ser um escravo. Pode ser um homem de baixo nível social, e no entanto ocupar esta elevada posição. Liderança tão pouco é dinheiro. As pessoas acreditam que quem tem dinheiro é o que dirige o espetáculo. Isso é certo, mas somente durante pouco tempo.
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Liderança tampouco é poder. A posição, o dinheiro e o poder são ferramentas efetivas nas mãos de um líder sábio, sempre e quando não se identifique com estas ferramentas. Também pode acontecer que, através destas ferramentas, conduza a destruição de quem tem fé nele.
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A intenção do líder deve ser a de conduzir as pessoas para seu próprio e elevado destino, ou criar as condições que lhes permitam ver seu destino e sentirem-se capazes de alcança-lo.
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Liderança é ser. Quando se é um grande compositor, um grande político, ou uma grande autoridade na ciência, na filosofia e na história, já se é um líder, tanto se lhe reconhecem ou não como tal. Algo que se escreva pode valer dez milhões de dólares, por que você sabe do que está falando. Todas as falsificações terminaram por desvanecer-se com o transcorrer dos séculos, mas um permanecerá incólume como uma torre.
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A liderança surge finalmente na superfície porque é o ser, essa é a sua natureza, da mesma maneira que a natureza da madeira é de surgir na superfície quando é empurrada debaixo da água.
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Por exemplo, se um barco afunda e, de repente, um homem que até então havia parecido insignificante, se converte em líder. Dirige tudo porque isto está em seu ser. Não tem medo, possui visão, previsão, experiência que se manifestam e o convertem em líder. Joana d'Arc é um exemplo maravilhoso disto. Era uma jovem insignificante.
O que aconteceu? Nas horas mais obscuras da história da França, se transformou em um líder. Limitou-se a dizer: - "Sigam-me". É o ser e não o poder, o que faz o líder.
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Liderança é visão global. Quanto mais global se é, mais liderança se exercerá. A globalidade e a visão vão sempre associadas com a previsão e a compreensão. A previsão consiste em perceber o que as causas do presente vão produzir no futuro, e a compreensão consiste em ver exatamente o estado do ser e as suas motivações.
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Liderança é consciência em expansão. A liderança é compreender as verdadeiras necessidades das pessoas. Por exemplo, podemos ver que o comunismo deu lugar a uma doutrina, imposta durante setenta anos na cabeça das pessoas, apesar de estas mesmas pessoas continuarem famintas, sem roupas e sem casas. Os líderes eram falsos líderes, por que não viam as necessidades das pessoas. Que necessitam agora: - filosofia ou sapatos?  - Se o que oferecem é filosofia sem sapatos, não se dirige às pessoas porque não é sensível às suas necessidades.

Liderança e Vida Diária. Um homem veio me ver pelo menos dez vezes em um mês:

Quero estudar com você", me disse. 

Vamos ver, por que quer estudar comigo?, lhe perguntei. 

Desejo estudar filosofia, psicologia. Desejo ser um líder, me respondeu. 

Não tem um centavo no bolso. Compreende? Vai e encontre um trabalho e consiga juntar um pouco de dinheiro. Alimente-se bem, tenha uma casa bonita, um apartamento. Este ensinamento não lhe ajudará. O que precisas agora é encontrar um trabalho e ganhar uns poucos reais.

Era um homem que tinha vaidade e ego. Não sabia que tinha se hipnotizado com a idéia de que o ensino mudaria a sua vida. 

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O Que é a Ensinamento? O ensinamento faz com que você se enfrente com as suas próprias necessidades e trate de satisfaze-las. Por esta razão, quando se é líder e as pessoas acodem para te ver, não se diz: - "Pegue a Doutrina Secreta e leia-a". É um livro maravilhoso, mas não se pode recomendar à alguém que não tenha demonstrado previamente estar preparado para lê-lo.

Uma mulher me perguntou: "Pode me ensinar como difundir amor, paz, beleza e coisa e tal?. 

Bom posso começar a ensinar estas coisas se antes volta para sua casa e faça as pazes com o seu marido. Lhe respondi. 

É um ser detestável, me disse ela. 

Então como vai ensinar aos demais a luz, o amor e a beleza se antes não a experimenta você mesma?

É doloroso ver estas coisas. Eu o sei muito bem. Mas se deseja comprometer-se com algo superior, se não tem o ser, se não passou pelos trabalhos necessários da vida, não pode faze-lo.
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Liderança é radiação do eu mesmo. O EU do Universo tem que irradiar através de você. Isso é liderança. Dizem que Buda foi o maior líder, ou que Cristo foi o maior líder porque o EU irradiava através deles. Nos ensinamentos de Buda, não se encontra nem uma só palavra que esteja relacionada com o ódio, o separatismo e a destruição. O mesmo pode se dizer de Cristo.

Liderança é a capacidade para usar a arte da comunicação de tal modo que a pessoa compreenda sua própria ignorância e seus obstáculos. A liderança ajuda estas pessoas a cultivar sua razão e sua lógica e a fortalecer a si mesmas. A liderança oferece insinuações e sugestões. Se a pessoa está bastante desperta, compreenderá do que o líder está falando, mas a sua própria ignorância precisa se manifestar.
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A ignorância é qualquer coisa que vai contra a sobrevivência, qualquer ação que impeça o progresso, a expansão. A ignorância é utilizar esses pensamentos, essas palavras e ações que vão contra os mais elevados e próprios interesses. Se você faz algo que vai realmente contra os seus interesses mais elevados, é um ignorante. Naturalmente, pode-se fazer muitas coisas erradas, mas se reconhece que as fez e se propõe a não voltar a faze-las! Ótimo! Está perdoado, mas não repita os seus erros.
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Fatores para um líder Com Êxito. O líder deve saber o destino para o qual dirige os demais. O líder precisa saber para onde os conduz. "Um cego não pode conduzir outro cego". Isto já o disse Cristo. - "Os líderes cegos não podem conduzir os cegos na direção correta. O destino precisa ser compreendido. O que é o destino? Para onde vai conduzir essas pessoas?"
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Supondo que nos encontramos em um bosque ou no deserto. Supondo que você é o líder e eu lhe pergunto: 

"Para onde vamos?" 

Se você me responder: - "Eu não sei", que tipo de líder seria? 

Para onde vai conduzir estas pessoas? 

Você conhece o destino?

A primeira coisa que os líderes precisam desenvolver é o conhecimento de, para onde vão conduzir as pessoas que os aceitam como líderes. Naturalmente os líderes devem conduzi-los para a Beleza, a bondade, a integridade, a alegria, a liberdade, a manifestação de sua divindade interior, o espírito de sacrifício e o núcleo interior, sem que importe quanto isso possa custar. Esta é a parte mais difícil.
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Uma vez que o líder conhece o destino, não vai se incomodar em fazer com que as pessoas se sacrifiquem em chegar a esse destino. Alguns deles pensarão que é demais sentar-se durante meia hora dedicar-se a meditar, que é demais acudir aos seminários. O líder disse:  -
"Não venha se não está disposto a seguir para o seu destino. Então por que quer ir para o seu destino?"
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Enquanto o líder vai ser duro, e uma vez que saiba destino, vai perguntar:  - 

"Quer ser uma pessoa com saúde, uma pessoa feliz?" 

"Sim!" 

"Então passe pela disciplina."

Houve um homem ávido que era milionário e veio me ver: 

Quero te perguntar... Como posso ser um iniciado de quinto grau?. 

Oh, isso é muito fácil. Se me deres um milhão de dólares será um iniciado de quinto grau. 

Esquece, respondeu o homem. 

Essa foi a demonstração de que considerava um milhão de dólares tinha mais valor que alcançar a maestria. Eu he disse: - "Vá, já vi milhares como você. Ainda que me desse o dinheiro, não lhe ajudaria para nada, por que o ganho é algo que não se pode comprar. Só se pode realizar"

Que sacrifícios você fez para chegar ao seu destino? 
Como vai ensinar o mestre? 
Sabe como sacrificar-se?
Não? 

Neste caso siga durante mais alguns séculos. Sofra mais. Então descobrirá como faze-lo. Nos monastérios, fazem este tipo de provas. Também são práticas que permitem conhecer imediatamente a pessoa. Este tipo de prova nos revela. Assim pois o líder deve conhecer primeiro o deu destino. Não esqueça.

O líder também precisa conhecer o caminho. Se você segue o caminho da política, tem que saber o que é a política. Na educação tem que saber o que é a educação. Na mecânica tem que saber o que é a mecânica. Nas finanças, tem que conhecer as finanças. Uma pessoa que atua em uma área e que não conheça as leis, regras e conhecimentos que regem este campo, não pode ser um líder, porque é ignorante. Deseja ser um líder no âmbito da computação? Como pode ser um líder se não sabe como funcionam os computadores? Deseja ser um grande líder na medicina? Para isso precisa se converter em uma verdadeira autoridade no assunto. Como pode ser isso? Você não deseja meditar, e no entanto deseja ensinar meditação. É algo realmente absurdo. Você precisa saber do que está falando.
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A preparação é o terceiro fator importante na liderança. Se não está preparado, não se é um líder. A preparação significa que o corpo físico deve ser capaz de suportar a pressão a que as pessoas o submeterão. De maneira similar, seu corpo emocional e seu corpo mental são capazes de agüentar as pressões. Não se rende nem se desmorona por isso. A maioria dos líderes não se rendem. Desenvolvem doenças, defeitos psicológicos e diferentes coisas devido que a pressão lhes é excessiva quando não estão preparados para suporta-la. É preciso desenvolver preparação, tanto física como emocional, mental, e especialmente em seu coração.
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Em poucas palavras, posso assegurar-lhes que sem coração não há liderança. Não importa o que seja, se seu coração está adormecido ou morto, será um líder detestável. Está guiando as pessoas para a destruição. 

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O coração precisa estar presente.
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Torkom Saraydarian (1917-1997)

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A fundação de TSG é o repouso da coleção completa de trabalhos criativos de Torkom Saraydarian. Torkom Saraydarian era um dos professores espirituais dos mais prolíficos e dos mais admirados do século vinte. Era um escritor, um compositor, um músico, um poeta, e um leitor soberbo. Cem dos seus livros já correm a web. Uns outros 70 serão publicados no futuro próximo. Entregou 3.000 leituras ao mundo que inspiraram povos a  transformar suas vidas.

Torkom possuiu uma qualidade honesta e direta. Nunca ensinou seus estudantes a pensar em falso, mas guiou-os ao longo do trajeto. Era um devoto de que as realizações grandes requerem um esforço grande. Seus trabalhos criativos fornecem as ferramentas para a auto transformação para aqueles que estão dispostos a assumir o compromisso. Seu gênio e amor apaixonado para ajudar ao outro podem ser vistos com seus livros, livretos, música, leituras, e cursos de treinamento. 

Os livros de Torkom são baseados nos ensinos da sabedoria . São desobstruídos, concisos, e oferecem uma terapia profundamente rica de sabedoria, ganha numa vida do estudo, de meditação, de dedicação, e de serviço. Era também um músico e um compositor realizado. Suas canções e músicas sacras são magníficas. Inspiram, alegram, e integram.

As planos de Torkom incluíram a criação de uma universidade espiritual que fornecesse a instrução fundamental para os líderes do futuro. A universidade de Torkom Saraydarian foi fundada por sua filha, Gita Saraydarian em setembro 2000. A universidade oferece classes e on-line dos cursos do meditação e por correspondência. Os cursos anuais são oferecidos nos EUA e no Reino Unido.

A fundação de TSG é dedicada para continuar fornecendo todos os trabalhos criativos de Torkom, para preservá-los, e para criar o ambiente espiritual para a auto-transformação. O centro nos EUA está no Arizona e o segundo centro, aberto em 2002, está em Londres, Reino Unido. O TSG Reino Unido serve a todo o Europa e reino unido com uma linha de serviço cheia dos produtos. 

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Gita Saraydarian
Fundador e diretor
A Universidade De Torkom Saraydarian

http://www.tsgfoundation.org

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" LIMITES "

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EDUCADOR EUGÊNIO MUSSAK

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DIRETOR

SAPIENS - INTELIGÊNCIA ORGANIZACIONAL.

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www.eugeniomussak.com.br    -    eugeniomussak@uol.com.br 

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fone: (11) 3661 2765

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Caro leitor, vou começar este texto com uma provocação. Digamos que você esteja envolvido em algum projeto qualquer, no trabalho, no estudo, no esporte, na diversão ou nas relações humanas. Pergunto:

  • você sempre está certo que deve continuar, ou sabe reconhecer quando chegou o momento de parar de fazer o que está fazendo? 

  • Quanto você pode exigir de você mesmo? 

  • Você sabe o que pode e o que não pode fazer? 

  • Afinal, você conhece seus limites?

Estou certo que você já pensou sobre isso, pois o limite humano é um dos grandes enigmas que nos perseguem desde sempre. Até onde podemos ir? Será que os limites estão fora ou dentro de cada um de nós? Você pode afirmar que são perguntas sem respostas; mas mesmo assim não consegue livrar-se delas, pois você é um ser em movimento, que deseja sentir-se vivo, realizar, construir, conquistar, evoluir, “testar seus limites”. 
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Um dos mais belos conceitos da matemática responde pelo nome de “
limites”. Apesar da complexidade de sua definição formal, que não cabe neste texto, trata-se de uma idéia de bases simples, criada por Arquimedes em Siracusa, há mais de dois mil anos. 
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Faça o seguinte exercício: desenhe um quadrado em uma folha de papel. Ele tem quatro lados iguais, é claro. Se você aumentar o número de lados para oito, estará diante de um octógono. Dobrando o número, passando, portanto para dezesseis, terá criado um hexadecagono. Essas figuras chamam-se genericamente polígonos. E é claro que, à medida que você for aumentando o número de lados, estes estarão ficando cada vez menores. 
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Continuando nesse processo, chegará um momento em que cada lado da figura ficou tão pequeno que se confundirá com um ponto. Nesse momento, o polígono terá virado uma circunferência. O momento em que uma figura geométrica com “
lados” transforma-se em outra com “pontos” (um polígono virando uma circunferência) é designado como o “limite”. 
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A beleza desse conceito reside no fato de que, ainda que não possa ser identificado na prática, pode ser demonstrado matematicamente. Sabemos que existe um limite para dobrarmos os lados, depois do qual, surgem os pontos. Que momento mágico é esse? Você pode imaginá-lo? Pode sim, e creia, cada um de nós cria essa imagem à sua maneira.
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A vida também é assim. Há pessoas que não se acomodam em sua condição presente e continuam multiplicando seus vários lados indefinidamente, na tentativa de criar esferas capazes de rolar cada vez mais rápido. Outros, entretanto, interrompem muito cedo essa multiplicação, pois ela exige esforço, e continuam sendo quadrados tentando mover-se. Com pouca esperança e pouco alcance, é claro.
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Eis o dilema: - Como transformar o limite em alcance, sem ser irresponsável ou incoerente? Conhecer os limites pessoais às vezes nos obriga a parar, mas parar não significa concordar com a interrupção, muito menos conformar-se com a derrota. Saber parar pode significar uma tomada de posição, cujo objetivo é a recuperação da força, ou o tempo necessário para que se construa a condição imprescindível ao passo seguinte. O cubo, antes de virar esfera precisa conscientizar-se que é um cubo, mas que não precisa sê-lo para sempre. 
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É claro que a superação exige energia pessoal, e muita. O polêmico, mas respeitadíssimo filósofo Gurdjieff descreve uma cena que representa um verdadeiro esforço na determinação do limite humano:  - Imagine caminhar dois dias e duas noites sob neve forte, sem ter o que comer, e ao final chegar a uma cabana aquecida pelo fogo, banho quente, comida e bebida farta e, então... rodar nos calcanhares e voltar na escuridão, trilhando o mesmo caminho até o ponto de partida...
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De acordo com Gurdjieff, o ser humano é dotado de dois acumuladores de energia. São eles que nos fornecem a fantástica energia da vida. Um esforço como o descrito acima, seria capaz de esgotar o primeiro acumulador, o que é muito grave, mas teria o mérito de disparar o segundo, necessário para garantir uma sobrevida, por assim dizer. 
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Não aconselho ninguém a fazer tal expedição na neve, e sim a começar a prestar atenção em seus dois acumuladores de energia. Todos nós, mortais comuns, já passamos por situações em que tudo parecia perdido e nós simplesmente não tínhamos mais forças para continuar. Foi quando ligamos o segundo acumulador e demos os passos finais, que nos levaram até onde queríamos chegar. E provavelmente o segredo para ligá-lo é acreditar que ele existe. 
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O limite humano é uma das maiores preocupações que o homem sempre carregou dentro de si. Não há pensador, antigo ou moderno, que não tenha abordado o tema. Desde Sócrates, com seu “
conhece-se a ti mesmo”, que, ao estimular o auto-conhecimento, esperava criar consciência dos limites pessoais, até Friedrich Nietzsche, que, em 1892 lançou o livro "Assim Falava Zaratustra", abordando o tema da superação humana. 
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Nessa obra, Nietzsche reescreve as idéias de Zaratustra, também chamado Zoroastro, um profeta do século VI a.C., que teria escrito o código moral, político e religioso dos antigos persas, e que se referia ao fato de que os homens, em algumas circunstâncias deveriam se superar, ampliando seus limites, transformando-se em verdadeiros “
super-homens”. 
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Nietzsche concordava com Zaratustra, mas dizia que essa capacidade quase ilimitada de ampliar limites não era coisa para qualquer um, e sim seria uma conquista de alguns poucos, “
escolhidos” pelo destino. Dizia ele que a maioria das pessoas são comandadas pelos sentimentos de medo, rancor, superstições, ciúmes, inveja, o que as aprisiona a uma mentalidade e a um comportamento de escravos. Poucos seriam os eleitos pela natureza ou pela vida para ser Übermensch, a palavra alemã que significa algo como “um humano melhor” e que foi popularizada como “super-homem”. 
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A angustia humana diante de suas dificuldades rotineiras fez aparecer alguns personagens de ficção que funcionam como uma espécie de “
imagem projetada” do homem comum. O Superman que conhecemos das revistas ou do cinema é apenas um dos super-heróis de plantão, criado em 1933, em plena grande depressão americana, por Jerry Siegel e Joe Shuster. Para resolver aquela crise, só mesmo um homem com super poderes. Parece então que o super homem de Zaratustra passa por Nietzsche e chega até Siegel e Shuster. Da Pérsia aos Estados Unidos com escala na Alemanha em um parágrafo, simbolizando o medo de chegar ao limite, e a esperança de poder ultrapassá-lo. Resta a certeza de que sempre podemos ser melhores do que somos, e que isso é uma conquista diária, e que não seremos salvos por nenhum super homem, apenas por nós mesmos! 
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Mas chega de tanta citação. Voltemos à vida prática, à vida como ela é, cheia de desafios, problemas, prazos, ansiedades, esperanças. Todos esses fenômenos, muito claros ou pouco perceptíveis, recheiam a vida de quem trabalha, paga contas, namora, estuda, cria filhos, monta empresas, ou seja, a vida de todos nós. 
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O limite do prazo, o limite da competência, o limite do saldo bancário, o limite da paciência serão, na verdade, projeções do limite interno de cada pessoa, o limite do humano? Há controvérsias, mas duas verdades são inquestionáveis a primeira: 

  • o limite é individual

  • o limite não é fixo

O fato de sermos “indivíduos” nos torna singulares, únicos, com características absolutamente indissociáveis de nós mesmos. O que somos, incluindo aí os nossos limites, deriva da interação de nossa genética com o aprendizado acumulado ao longo de nossa vida. Não somos só biologia ou só sociologia. Somos ambos. O pensamento pertence à nossa condição humana, mas é aprimorado através do convívio social, da percepção do mundo com todas as suas belezas e suas mazelas. 
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Empurrar os limites significa aumentar o raio de ação. Significa ganhar mais espaço para viver e para criar vida ao nosso redor. Não é possível “
não ter limites”, mas é possível trabalhar para que o limite obedeça à nossa vontade, ao nosso pensamento racional aliado às nossas melhores emoções, e não à tirania dos modelos absorvidos de fora para dentro de maneira cega e cordata. Aceitar que “não podemos” porque alguém acha isso, baseado em sua opinião a nosso respeito ou na projeção que ele faz de sua própria pessoa, de seus próprios limites, nos condena a uma vida “autômata” e não “autônoma”. 
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O limite é individual, é do indivíduo...é meu, e não da pessoa que me olha e “
deduz” o que eu posso ou não posso fazer. No entanto há um pré-requisito: a maturidade. Conhecer seus limites significa conhecer-se em sua dimensão mais intima, o que requer maturidade, algumas vezes confundido com idade. 
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O limite não é fixo, e por isso mesmo, a grande vantagem de se conhecer o próprio limite não é o saber “
até onde posso ir”, mas descobrir o que fazer para “ampliar o limite”, aumentando o potencial realizador. A verdade é que o limite é o mais móvel dos valores humanos. A única coisa que fazemos, quando trabalhamos em nosso desenvolvimento pessoal, através do estudo, da leitura, do trabalho, dos diálogos, da ginástica, é aumentar nossos limites. 
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Não há limites para quem sonha? Há sim:  - Sua competência em transformar os sonhos em realidade. É nesse ponto que vamos encontrar a diferença entre as pessoas. E essa competência é desenvolvida especialmente através dos “diálogos internos”, aqueles em que nós fazemos as perguntas que nós mesmos responderemos. É claro que para tanto usamos também o farol de emite luz de fora, do mundo, das experiências da humanidade, e que serve para que possamos ver melhor nosso interior, nosso mundo íntimo. 
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Se você deseja transformar um quadrado em um círculo, será responsável por esse desejo e pelo esforço necessário para desenvolver a habilidade que lhe permitira chegar lá, aumentando os lados, até que virem pontos. Infinitos...

 

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SR. PROF. EUGÊNIO MUSSAK

EDUCADOR

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Consultor de empresas na área de educação corporativa e desenvolvimento humano. Professor de biologia e fisiologia humana desde 1971. Docente da Universidade do Professor do Paraná. Professor colaborador do MBA de RH da Universidade de São Paulo–USP. Colunista do portal da revista Você S/A, da revista Vencer! e colaborador da revista Superinteressante. Considerado pela imprensa (revistas Veja e T&D) um dos palestrantes mais influentes da atualidade. Formado em Medicina pela UFPR, especialista pela Universidade da Califórnia (UCLA) e pelo Instituto Biosystem da Argentina, dedicou-se à Fisiologia , modalidade da medicina que aplicada ao esporte, estuda o desenvolvimento de competências críticas à prática de uma determinada atividade esportiva. Ao lado do Doutor Keneth Cooper, em Dallas (EUA), iniciou a migração desse conceito para atender às necessidades profissionais em empresas.

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vendas e representação 

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº230 DO WWW.SDR.COM.BR

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"Na vida nem sempre ganha o homem mais forte ou o mais rápido. 

Cedo ou tarde, o homem que ganha é aquele que acredita que pode faze-lo."

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Napoleon Hill

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Quem enviou estas regras, foi O REPRESENTANTE COMERCIAL Ademir Troian, da Troian Representações de Caxias do Sul (RS), ex gerente Comercial de uma das maiores industrias do estado e hoje líder e CONSELHEIRO DE vários representantes e empresas.

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Ademir Troian - Troian Representações Ltda.
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Os Dez Mandamentos da Qualidade 
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Ao acordar, não permita que algo que saiu errado ontem seja o primeiro tema do dia. No máximo, comente seus planos no sentido de tornar seu trabalho cada vez mais produtivo. Pensar positivo é qualidade 

Ao entrar no prédio de sua empresa, cumprimente cada um que lhe dirigir olhar, mesmo não sendo colega de sua área. Ser educado é qualidade 

Seja metódico ao abrir seu armário, ligar seu terminal, disponibilizar os recursos ao redor. Comece relembrando as notícias de ontem. Ser organizado é qualidade. 

Não se deixe envolver pela primeira informação de erro recebida de quem talvez não saiba de todos os detalhes. Junte mais dados que lhe permitam obter um parecer correto sobre o assunto. Ser prevenido é qualidade. 

Quando for abordado por alguém, tente adiar sua própria tarefa, pois quem veio lhe procurar deve estar precisando bastante de sua ajuda e confia em você. Ele ficará feliz pelo auxílio que você possa lhe dar. Ser atencioso é qualidade. 

Não deixe de alimentar-se na hora do almoço. Pode ser até um pequeno lanche, mas respeite suas necessidades humanas. Aquela tarefa urgente pode aguardar mais 30 minutos. Se você adoecer, dezenas de tarefas terão que aguardar a sua volta, menos aquelas que acabarão por sobrecarregar seu colega. Respeitar a saúde é qualidade. 

Dentro do possível, tente se agendar (tarefas comerciais e sociais) para os próximos 10 dias. Não fique trocando datas a todo momento, principalmente a minutos do evento. Lembre-se de que você afetará o horário de vários colegas. Cumprir o combinado é qualidade. 

Ao comparecer a estes eventos, leve tudo o que for preciso para a ocasião, principalmente suas idéias. E divulgue-as sem receio. O máximo que poderá ocorrer é alguém poderoso ou o grupo não aceita-la. Talvez mais tarde, em dois ou três meses, você tenha nova chance de mostrar que estava com a razão. Saiba esperar. Ter paciência é qualidade. 

Não prometa o que está além do seu alcance só para impressionar quem lhe ouve. Se você ficar devendo um dia, vai arranhar o conceito que levou anos para construir. Falar a verdade é qualidade. 

Na saída do trabalho, esqueça-o. Pense como vai ser bom chegar em casa e rever a família ou os amigos que lhe dão segurança para desenvolver suas tarefas com equilíbrio. Amar a família e os amigos é a maior qualidade.

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.UM ABRAÇO A TODAS E TODOS OS COLEGAS

ADEMIR TROIAN - REPRESENTANTE COMERCIAL

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À noite quando todo o mundo descansa, senta-te sozinho e observa dentro de tua mente; perceberá então como a ilusão vai embora e a realidade aparece.

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Em cada uma destas ocasiões, ganhas um vasto conhecimento do que é possível. Uma vez que tenha percebido como aparece a realidade, mas que é difícil escapar da ilusão, te voltarás mais humilde..

Huanchu Daoren

Escrito em finais do século XVIII

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Erudito chinês, Hong Yingming, cujo nome taoísta, Huanchu Daoren, significa "um caminhante que retorna as origens". Nelas pode-se ver uma forma de taoísmo laico que se remonta muitos séculos na história, a uma época em que as compreensões históricas e sociológicas do primitivo confucionismo se combinavam com os avançados conhecimentos educativos e psicológicos e as metodologias do budismo e do taoísmo. A figura é representativa do retorno.

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DEVAGAR PELAS PEDRAS

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As coisas novas e repentinas atemorizam as equipes; as conhecidas e progressivas impressionam pouco. 

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Por isso convém que, antes de enfrentar uma INVESTIDA NUM MERCADO DESCONHECIDO, as PESSOAS DA EQUIPE, tomem contacto com ele mediante PESQUISAS É INFORMAÇÕES.

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NICOLAU MAQUIAVEL 

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"As pessoas que devemos temer não são as que NÃO concordam com nós.

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Devemos temer as que não estão de acordo 

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e são demasiado covardes para dá-lo a entender."

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Napoleão Bonaparte

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" SE CONSELHO FOSSE BOM ".

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Confesso que já virou paranóia a minha intensa procura de motivos que garantam uma maior produtividade / eficiência / satisfação e retenção entre os integrantes das equipes de operadores/atendentes de tele-marketing.
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Já dei muito conselho sobre as características pessoais e virtudes que tais profissionais que trabalham nos contact center e suas diversas modalidades de prestação de serviços, deveriam ter. Mas as pessoas continuam descontentes, improdutivas e, também por isso, saindo das empresas. 
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Volta e meia me deparo com uma nova receita milagrosa sobre o novo atendente e suas virtudes de super homem, ou mulher maravilha. Confesso que pagar cerca de R$ 500,00, em média, para contar com profissional que tenha entusiasmo, autoconfiança, determinação, além de boa dicção, habilidade verbal, saber ouvir, escolaridade, fácil argumentação, comprometido, proativo, etc, etc... parece querer muito. Ou não? 
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Cá entre nós, você tem tudo isso? Sempre? Talvez seja por isso que muitos achem que você já poderia, no mínimo, ser diretor(a) da sua empresa...
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Concordo com tudo com o que as áreas de recrutamento e seleção fazem para identificar o funcionário mais adequado à função desejada, desde que mantenham um profundo respeito pelo ser humano que escolheu sua empresa para nela realizar seus sonhos, ou pelo menos ganhar seu sustento.
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Nas salas de aula a maioria das pessoas se revelam, principalmente no que diz respeito às crenças e valores. Existem pessoas que têm qualificação adequada para exercerem a função, porém suas crenças não facilitam seu bom desempenho. Vender, por exemplo. Muitos cresceram ouvindo que vendedor é enganador; promete mas não cumpre; enrola todo mundo e dá no pé, etc. 

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Com esta crença arraigada e muitas vezes solidificada com uma fé religiosa, como querer que esta pessoa tenha um desempenho satisfatório. Testei várias vezes em sala e posso dar meu testemunho que na prática isto se revelou verdadeiro. Nunca, jamais dizer que esta pessoa não serve para tele-marketing. Que tal colocá-la numa operação receptiva para colher opiniões, oferecer ajuda, etc.
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Também verifiquei que certas pessoas têm uma facilidade incrível para guardar textos, letras de música, versos. Que tal colocá-las numa operação de
SAC, pois elas facilmente se lembrarão dos procedimentos , etc. Mas não as coloquem em vendas.
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E os vendedores? Acima de tudo querem o reconhecimento, e gostam de dinheiro. Adoram programas de incentivo; são um pouco esquecidos dos procedimentos (ao contrário do exemplo anterior) e provavelmente não sabem uma música por inteiro ( não seguem o script sempre, pois para eles cada caso é um caso). 
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Sei lá, se conselho fosse bom....


SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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José Teofilo Neto, é engenheiro eletricista formado pela FEI (72), com especialização em Telecom e Marketing; durante muitos anos atuou em companhias telefônicas como gerente de relacionamento para grandes empresas, responsabilizando-se pela consultoria técnico - comercial, sugerindo ações quanto ao dimensionamento de linhas e equipamentos e venda de serviços de telecom. Foi um dos iniciadores da atividade de tele-marketing de maneira profissional e estruturada. Palestrante em inúmeros seminários; articulista de diversas revistas, jornais e sites.;

 

 

Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822
- e-mail: falecom@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

 

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"Que seu chefe não saiba nem suspeite que você está melhor preparado que ele. 

"Toda derrota é odiosa, e se é sobre o chefe ou é imprudência ou é fatal". 

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Sempre foi odiada a superioridade, e mais ainda pelos superiores.

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A Arte da Prudência - Baltasar Gracián - jesuíta aragonês. 
Nascido em Belmonte de Calatayud - Espanha, em 1601, e morto em Terragona, em 1658.

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A cultura da sua empresa

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A cultura de uma empresa é desenvolvida a partir da troca diária de Valores e Práticas entre os seus funcionários. A cultura de uma empresa evolui e muda com o passar do tempo. 

  • Quando um funcionário deixa a empresa e um substituto é contratado, a cultura da empresa muda. 

  • Quando a empresa sai do estágio de introdução, cresce e se estabelece no mercado, a cultura muda.

  • Quando o meio-ambiente em que a empresa opera (leis, tecnologia etc) muda, a cultura da empresa também muda. 

Essas mudanças podem ser positivas ou negativas, mas uma coisa é certa, é preciso identificá-las. Uma empresa de sucesso pode ter apenas UMA ÚNICA CULTURA, e não duas, três ou quatro culturas diferentes. 
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Por exemplo, todos os funcionários da empresa devem ter o mesmo entendimento sobre "
Pontualidade para início de uma reunião". Quando uma das pessoas se atrasa, e não tem o comportamento parecido com os outros funcionários, é porque essa pessoa não possui a mesma cultura das demais. 
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Qual a cultura que você gostaria de ver na sua empresa?

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Você precisa responder a essa pergunta antes de querer mudar as coisas. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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.As diferentes opiniões nunca devem significar hostilidade. Se assim fosse, 

minha mulher e eu teríamos sido inimigos irreconciliáveis. 

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Não conheço no mundo, duas pessoas que não tenham opiniões distintas. 

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Sempre me propus tratar a todos aqueles que diferem de mim com o mesmo afeto 

que sinto pelos mais próximos e queridos. 

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Gandhi

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" COMPRAS CONSULTIVAS: ATÉ ONDE É POSSÍVEL? "

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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.DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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" Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV "

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VOCÊ ESTÁ PENSANDO EM E-LEARNING?       -       VISITE A BIBLIOTECA DO INSTITUTO MVC

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Embora muito já tenha sido escrito sobre o assunto, até hoje inúmeras empresas "apelidam" seu modelo de vendas de consultivo, sem que ele o seja realmente. Se você ainda tem dúvidas sobre o que é venda consultiva, pode ler no site do MVC algum dos artigos que escrevi sobre o tema, ou pode consultar o quadro abaixo, extraído do livro de Charles Futrell intitulado Vendas:  - "Fundamentos e Novas Práticas de Gestão". (Ed. Saraiva, 2003).

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Quadro 2-11: Vendas Tradicionais versus Vendas Consultivas

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Venda Tradicional

Venda Consultiva

Papel do vendedor

"Cavaleiro Solitário"

Líder de uma equipe

Consultor de negócios

Aliado de longo prazo

Envolvimento do cliente e do vendedor

Mínimo envolvimento do cliente; máximo envolvimento do vendedor

Forte envolvimento tanto do cliente como do vendedor

Fluxo informativo

De um só sentido: do vendedor ao cliente

De mão dupla

Foco de interação

Características e aplicações do produto ou do serviço

Capacidade da solução em lidar com a necessidade atrás de necessidade tanto como melhorar o desempenho financeiro do cliente.

Negócios gerais e tendências do setor.

Conhecimento necessário

Da própria companhia

Produtos e serviços

Concorrentes

Aplicações

Estratégia de conta

Custos

Oportunidades

 

Da própria companhia

Produtos e serviços

Concorrentes

Aplicações

Estratégia de conta

Custos

Oportunidades

Do cliente

Produtos e serviços

Concorrentes

Clientes

Habilidades requeridas

Habilidades de venda face-a-face

Habilidades de venda face-a-face, incluindo pesquisa detalhada

Solução de problemas estratégicos

Demonstração de como as soluções atendem objetivos estratégicos

Fortalecimento da equipe e do trabalho de equipe

 

Envolvimento do vendedor no processo de tomada de decisão do cliente

Não envolvido

Isolado do processo de tomada de decisão

Envolvido

Envolvimento do vendedor após a compra e a instalação

Muito pequena: "ataque e fuja"; procure o próximo cliente

O vendedor continua a visitar a organização do cliente para garantir um desempenho de longo prazo bem-sucedido

O vendedor dirige as atividades do Processo de Relacionamento do Cliente por todos os ciclos de serviços e de vendas

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Contudo, eu nunca ouvi ninguém falar sobre "compras consultivas". A primeira pessoa que me chamou a atenção sobre esse assunto foi o Prof. L. A. Costacurta. Discutíamos como desenvolver uma abordagem mais consultiva para a venda de nossos produtos e ele, suspirando, disse que seria ótimo se os compradores também se preocupassem em comprar melhor, sem se deixar dominar pela tentação fácil do preço baixo. Fiquei pensando nisso e gostaria de dividir com o leitor minhas reflexões.

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Todos sabemos que o modelo de compras mudou muito no segmento "business to business". Hoje os compradores são cobrados por metas e avaliados segundo rígidos padrões de desempenho. Que essas cobranças continuarão a ser feitas, não há dúvidas. O problema ou desafio é definir quais serão os melhores indicadores de resultado. 

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O mais comum é que os compradores se contentem (e contentem seus chefes) em obter duas ou mais propostas com conteúdo semelhante e escolham a de menor preço. Assumo que esses conteúdos possam até ser exatamente iguais, mas será que conduzem igualmente aos mesmos resultados?

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Imaginemos uma situação hipotética onde apenas 2 empresas estão concorrendo a um trabalho na área de treinamento. Ambas as propostas apresentam o mesmo conteúdo, objetivos, metodologia e resultados: 

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A da empresa "alfa" é 20% mais cara do que a da empresa "beta". Como comprador, percebo aí uma oportunidade de mostrar ao meu "chefe" que realmente "visto a camisa da empresa", pois consegui encontrar um produto equivalente ao outro e 20% mais barato. Sugiro a contratação de "beta" e fico esperando pelos elogios. Agi de forma consultiva?  - A resposta é um retumbante não!

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Para poder dizer que a minha postura foi a de um comprador consultivo, primeiro deveria ter conversado com cada uma das concorrentes, visando identificar o que poderiam oferecer além daquilo que fora colocado por escrito. Teria que verificar:

  • quem seriam os consultores envolvidos no projeto, 

  • qual a sua senioridade

  • formação, 

  • experiências específicas no meu setor de atividade. 

  • Que outras contribuições indiretas eles seriam capazes de oferecer? 

  • Como seria a pós-venda? 

  • Que garantias extras ofereceriam caso eu não ficasse satisfeito com o trabalho?

De posse dessas informações, seria preciso conversar novamente com a área solicitante, mostrando as diferenças que descobri existirem. Sem falar de preço, discutiria com meu cliente interno o que seria melhor para ele, ajudando-o a fazer uma escolha consciente e tecnicamente correta.

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Depois da certeza de ter encontrado a melhor solução para o meu cliente (pode até ser que ele concluísse que nenhuma das duas empresas estivesse adequada e eu tivesse que recomeçar o processo) e já tendo escolhido o fornecedor, aí sim, poderia até discutir o preço ou as condições de pagamento. Findo o processo, informaria ao meu "chefe" e a meu cliente interno a forma que utilizara para conduzir a contratação.

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Pode ser que o Diretor Financeiro preferisse que a proposta mais barata fosse vencedora, mas meu cliente não estaria sendo atendido da melhor maneira e, por conseqüência, não ficaria tão satisfeito.

 

Material retirado dos Programas Negociação em Compras , Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas.

 

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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DIRETOR
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Diretor do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, vinte e dois anos de experiência nas áreas de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas Consultivas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para ATL, Brazshipping, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Fertimport, Furnas, Globosat, Kepler & Weber Industrial, Michelin, Nestlé, Perdigão, Petrobrás, Riônibus, Sebrae, Siemens, Telefônica Empresas, Telemar, Varig, Xerox, Tim e Unimed. É coordenador técnico dos MBA em Gestão Comercial e do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro nos seguintes cursos de pós-graduação: Gestão de Saúde, Gestão Empresarial, Logística Empresarial e Marketing.

Co-autor dos livros: Gestão Social: metodologia e casos e Gestão de Marketing , publicados pela Editora FGV, é responsável por coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, Venda Mais , Rhumos, Insight MVC. Em 2002 lançou pela COMMIT os vídeos : Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós e Liderança Estratégica em Vendas. Está terminando o livro Negociação e Influência em Vendas (título provisório). Na área de ensino à distância, através do MVC/Mentor, produziu os programas de E-Learning sobre Vendas Consultivas e Negociação Comercial, ambos disponíveis no mercado. (BASE BH)
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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vendas e representações

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº230

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº09.

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E POR CASA, COMO ESTAMOS ?

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Os prazos médios de estoques, tanto de matérias-primas quanto de produtos acabados, apresentados pelas empresas brasileiras, ainda tem sido elevados. As pesquisas realizadas pela CNI mostram que os prazos praticados pelas pequenas e médias indústrias são:

  • matérias-primas: 32 a 35 dias

  • produtos acabados: 15 a 21 dias. 

No caso dos estoques com matérias-primas recomenda-se sua redução através de uma melhora significativa das previsões e programações de produção e de vendas. Outro fator importante é aumentar o relacionamento da empresa com seus fornecedores de forma a receber os suprimentos de matéria-prima em intervalos e lotes menores, buscando-se aplicar o conceito de "just in time" (JUSTO A TEMPO"), ou seja, que os suprimentos cheguem à empresa o mais próximo possível do momento que serão utilizados na produção. A empresa precisa ter uma preocupação maior com os itens considerados estratégicos, ou sejam, aqueles de difícil aquisição ou que dependam de entrega demorada. 

Quanto aos estoques de produtos acabados sua redução depende de dois fatores principais: - Melhorar a previsibilidade quanto à colocação de produtos no mercado? neste momento de dificuldades é preferível ser conservador e errar para menos do que carregar estoques com elevado custo financeiro;
Oferecer descontos para tornar a venda mais atrativa pois tais descontos poderão ser mais compensadores que o custo de manter os estoques de produtos acabados.

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QUAL É O SEU NEGÓCIO?

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Se os produtos que você vende são serviços, aqui vão algumas idéias sobre como promover o seu negócio. Você está fazendo bastante networking? Para muitos tipos de serviços, networking (conhecer e ser conhecido por pessoas) é uma ferramenta-chave.
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Junte-se a organizações, associações, visite eventos, feiras, congressos, seminários, conheça novas pessoas, envolva-se em causas sociais, mantenha contato com muitas pessoas e tenha visibilidade na sua comunidade. 

Você possui uma excelente e sólida carta de apresentação da sua empresa que demonstra claramente quais são as três razões porque eu devo fazer negócios com você? Essa ferramenta quando escrita com criatividade e fundamento é uma das mais poderosas ferramentas de marketing que a sua empresa possui. 
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Você escreve ou participa de seminários como palestrante? De novo, essas atividades não custam muito caro e trazem um grande retorno para a sua empresa. 
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Faça seminários nas associações que participa, em grupos estudantis, para os seus clientes etc. Escreva para um jornal local, para o jornal da sua indústria, ou mesmo para publicar em seu próprio newsletter, ou no newsletter de alguém, ou em seu próprio web site. Depois de publicado, você pode utilizar uma cópia dessas publicações como maneira de gerar credibilidade para você. 
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Com qual freqüência você se comunica com os seus clientes? Isso é absolutamente necessário. Não deixe as pessoas esquecerem quem você é e como você pode ajudá-las. De duas a seis vezes por ano, envie um newsletter, uma carta, ou qualquer outra forma de comunicação para os seus clientes e potenciais clientes. 

Você tem um web site? Você deveria. Não requer um alto investimento e se torna uma poderosa ferramenta de marketing que irá servir como uma combinação de portfólio, catálogo e newsletter da sua empresa. Se você ainda não tem um web site, pense seriamente a respeito. Não ter um web site, é como não ter telefone ou fax, mas muito pior.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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TRANSPORTE MULTIMODAL DE CARGAS
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Transporte multi-modal é aquele em que uma mercadoria utiliza mais de um modal de transporte para chegar a seu destino, sob a responsabilidade de um único transportador ou operador de transporte multimodal.
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Sua grande vantagem é permitir que um único responsável tenha a obrigação do transporte da carga desde a origem até a entrega no destino final, ou partes do trajeto que de qualquer modo necessitam de transporte conjugado. Adicionalmente, o transporte multimodal proporciona segurança à carga, possibilidade de entrega mais rápida e redução de custos.
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 Operador de Transporte Multimodal (OTM)
O Operador de Transporte Multimodal (OTM) é a empresa responsável pela prestação de serviços de operação de transporte multimodal, podendo assumir como principal, e não apenas como agente, a responsabilidade do transporte multimodal, desde o momento em que recebe a carga até a sua entrega ao destinatário, envolvendo estes serviços a coleta, unitização, armazenagem, manipulação, transporte e desunitização, ou seja, todas as etapas necessárias ao cumprimento desta finalidade desde a coleta até a entrega da carga.
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Transporte Intermodal e Transbordo de Carga
O transporte intermodal distingue-se do multimodal na medida em que aquele depende de documentos separados para cada modal de transporte utilizado e este concentra todos em um único documento. No transporte intermodal, a responsabilidade pelo transporte é dividida entre as empresas contratadas separadamente para cada modal de transporte, e no transporte multi-modal o transportador ou operador de transporte multi-modal assume integral responsabilidade.
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Transbordo de carga, por sua vez, significa a transferência da mercadoria de um veículo transportador para outro do mesmo tipo para a continuação da viagem, por exemplo, a troca de um navio por outro. Serve em especial para transporte de mercadorias a destinos que não são servidos diretamente por uma linha regular de transporte, podendo envolver a troca de transportadores e de responsabilidades pelo transporte da carga, ou, simplesmente a troca de transportadores com manutenção da responsabilidade sobre o primeiro transportador.

Transporte Multi-modal no Brasil
A Lei 9.611, de 19 de fevereiro de 1998, regula o transporte multi-modal de cargas e define-o como sendo aquele que, regido por um único contrato, utiliza duas ou mais modalidades de transporte, desde a origem até o destino, e é executado sob a responsabilidade única de um Operador multi-modal, compreendendo além do transporte em si, a unitização, desunificação, movimentação, armazenagem, e entrega de carga ao destinatário e a realização de serviços correlatos que forem contratados entre a origem e o destino, inclusive os de consolidação de documentos. A lei considera nacional este transporte quando os pontos de embarque e de destino estiverem situados no território nacional e; internacional, quando o ponto de embarque ou de destino estiver situado fora do território nacional. Tanto nos segmentos nacionais como nos internacionais o órgão responsável pelo Transporte multi-modal no Brasil é o Ministério dos Transportes, ressalvada a legislação vigente e os acordos, tratados e convenções internacionais.
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Operador Multimodal/Contrato
A Lei nº 9.611/98 traz também os conceitos de Operador multi-modal, como a pessoa jurídica contratada para fazer o transporte da carga desde sua origem até seu destino, por meios próprios ou de terceiros, podendo ou não ser o próprio transportador. O contrato de transporte multi-modal de cargas é evidenciado pelo Conhecimento do Transporte multi-modal, emitido pelo Operador e que rege toda a operação e além de dar eficácia ao contrato.
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Responsabilidades no Transporte Multi-modal
Por ocasião da emissão do Conhecimento, o Operador de Transporte multi-modal assume, perante o contratante, a responsabilidade (I) pela execução dos serviços de transporte da origem ao destino; (II) pelos prejuízo resultantes de perdas e danos ou avarias de cargas sob sua custódia, bem como pelos atrasos, quando tiver prazo acordado; (III) pelas ações e omissões de seus empregados, prepostos, ou terceiros contratados ou subcontratados, ressalvado, nesse caso, o direito de regresso. Referida responsabilidade cessa quando do recebimento da carga pelo destinatário.

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País investe mais em trens que em estradas

Leila Coimbra e Vinicius Dória, De Brasília www.valoronline.com.br 

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(Leia a entrevista, no endereço da www.valoronline.com.br)

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Sob o comando da Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT), o setor ferroviário brasileiro passa por sua maior transformação nos últimos 50 anos, recebendo, pela primeira vez, mais investimentos que o setor rodoviário. Segundo o presidente da agência, José Alexandre Resende, as concessionárias já se comprometeram a aportar pelo menos R$ 3,275 bilhões na recuperação das malhas e no saneamento de suas dívidas - enquanto os recursos para as rodovias estão estimados em apenas R$ 800 milhões.

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Isso sem contar os investimentos planejados pelos grandes usuários, que prometem comprar vagões e locomotivas para o transporte da sua carga. Esses investimentos terão garantias de retorno previstas em contratos arbitrados pela agência, o que promete ser uma inovação. Segundo Resende, esse processo de reformulação já traz os primeiros resultados. Pela primeira vez desde a privatização, um novo sócio entrou em uma concessionária: o Banco Pactual e o Elektra , da Inglaterra, fizeram aporte de US$ 20 milhões na ALL, entrando como novos acionistas. A operação foi aprovada pela agência há 15 dias.

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Para viabilizar os investimentos, a ANTT está afrouxando as regras, permitindo concentração de empresas acima do limite anterior - a Vale do Rio Doce , por exemplo, passará de uma fatia de 20% (antigo teto) para 99% da Ferrovia Centro-Atlântica (FCA). A agência também está cobrando dos controladores o saneamento das empresas, já que muitas concessionárias estão endividadas e com o patrimônio líquido negativo. No caso da Brasil Ferrovias (formada pela Novoeste, Ferroban e Ferronorte), considerado o mais crítico por Resende, a agência deu prazo até o próximo dia 30 para que os dois principais acionistas, Funcef e Previ, apresentem um programa de estruturação de dívidas e um plano de investimento. A agência está exigindo ainda que os atuais controladores arrumem um novo sócio que seja operador. Várias empresas já demonstraram interesse, principalmente dos setores de siderurgia e de agronegócios (exportadoras de soja).

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 Leia a entrevista, no endereço da www.valoronline.com.br

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" DEZENOVE MANEIRAS "

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DE AUMENTAR SUAS VENDAS

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Organize-se para ser o melhor. Use um checklist para planejar sua atitude, aparência, reunir informações sobre o cliente, informações sobre os produtos e o ambiente de vendas, de modo que você possa ser o mais profissional em suas vendas.
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Perceba o que está funcionando. Analise a você mesmo, seus produtos (ou serviços) e sua empresa para conhecer melhor o que está funcionado no momento. Reforce as ações e ferramentas que estão trazendo bons resultados. Aprenda com seus sucessos bem como com seus fracassos.
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Conheça sua vantagem competitiva. Estude sua empresa e seus produtos em relação ao que seus concorrentes oferecem. Saiba onde e como você se sobressai, e onde sua estratégia está precisando melhorar. Esteja preparado para falar sobre essas comparações a qualquer momento.
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Melhore suas habilidades em vender, não apenas o conhecimento sobre seus produtos. Não confie apenas no seu conhecimento sobre um produto para tornar você mais persuasivo. Refine suas habilidades em analisar seus clientes, descrever sua oferta de maneiras cativantes e em fazer perguntas e fechar propostas na hora certa.
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Direcione sua atenção para aqueles que são seus melhores clientes em potencial. Os melhores clientes possuem um padrão. A maior parte irá se encaixar em um mesmo perfil, então preferencialmente faça sua prospecção com esse tipo de pessoas. Procurar por pessoas com necessidades, circunstâncias e interesses similares faz com que você aumente suas chances de conquistar um novo cliente.
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 Saiba antecipadamente quais perguntas fazer sabendo quais respostas você espera obter. Desenvolva uma estratégia de curiosidade. Aprenda a ser curioso sobre coisas que irão aumentar suas chances de realizar uma venda.
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Analise quem está em seu mercado. Crie um perfil do mercado ideal no qual você realiza negócios. Defina com clareza quem são seus possíveis clientes, como eles podem ser alcançados, com o que eles se preocupam, o que eles temem, o que eles lêem, quem eles admiram e muitos outros detalhes. Conheça-os bem.
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Compreenda as pessoas e suas situações. Desenvolva uma consciência das necessidades psicológicas de seus clientes bem como saiba quais são suas necessidades técnicas. Às vezes um estado emocional tem mais influência sobre a decisão de seu cliente em comprar, do que propriamente uma necessidade técnica.
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Explore seu próprio quintal. Mais oportunidades de negócios existem ao seu redor do que você imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos, clientes existentes, clientes do passado, colegas e concorrentes por oportunidades que outros menosprezam.
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Peça recomendações e indicações. Conte às pessoas que você conhece como seu cliente ideal se parece. E pergunte quem elas conhecem que se encaixam nesse perfil. Então, peça para que elas o ajudem a entrar em contato com esses clientes em potencial: uma apresentação por telefone, uma carta de recomendação, um almoço, um encontro em algum café, etc.
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Administre sua reputação como profissional de vendas. Determine hoje como você quer ser lembrado amanhã. Especifique a reputação que você quer dentro de cada grupo de que você faz parte, e então trabalhe em cima de um plano para construir sua imagem, detalhe por detalhe. Seu sucesso de amanhã depende exclusivamente do seu planejamento.
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Faça a marca de sua empresa crescer. Faça você e sua empresa conhecidos em seu mercado. Escreva artigos, cartas para revistas, ofereça suporte especializado para repórteres e editores, realize pesquisas de opinião, forneça serviços gratuitos para pessoas importantes, doe seu tempo a causas úteis, coloque sua foto em seu cartão de visitas, compartilhe idéias úteis por e-mail. Crie uma imagem que você é uma autoridade naquilo que faz.
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Construa bons relacionamentos. Não é somente quem você conhece que determina o valor de suas relações; é se aquelas pessoas que o conhecem o consideram como uma fonte de negócios valiosa. Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e no mês que vem. Comece agora a cultivar os relacionamentos e a reputação que irão expandir suas possibilidades.
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Aprenda a administrar pontos de vista. Metade de seu trabalho é manter você e outras pessoas dentro do mesmo estado de espírito. Cultive sua habilidade de se manter focado nas coisas mais importantes. Torne-se um conciliador e você será respeitado por todos.

Administre a tensão ao longo do processo de vendas. À medida que a tensão aumenta, a confiança diminui. Esteja consciente do fluxo e refluxo de tensão que surge ao longo de uma negociação de vendas. Aprenda a reduzir essa tensão quando ela aparece e aproveite para aumentá-la momentaneamente para adicionar urgência aos momentos decisivos, como o fechamento.
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Apresente-se sempre com uma boa notícia para seus clientes. O modo como você é notado por seus clientes determina o quanto de resistência você irá encontrar à medida que realiza suas vendas. Aprenda a projetar um sentimento positivo junto àquelas pessoas com as quais você se comunica. Torne-se um parceiro na resolução de problemas, não um mero vendedor de produtos.
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 Permaneça consciente do significado daquilo que você faz. Quando uma pessoa não consegue dar um sentido àquilo que faz, ela não coloca muito valor em suas atividades. Escreva em detalhes como seus produtos ou serviços tornam a vida melhor para aqueles que os compram. Leia essa descrição todos os dias rapidamente, para manter em mente a razão que existe por detrás de cada compra. Isso não diz respeito ao ato de comprar simplesmente, mas sim aos benefícios que se obtém com a compra.
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Aprenda quando e como fazer com que seu cliente faça uma compra. Aprenda a reconhecer sinais de compra, como pedir para que seus produtos sejam comprados por diferentes tipos de pessoas, quando deixar o cliente decidir por ele mesmo, como negociar detalhes e quando desistir. Quem não arrisca não petisca. Mas o modo como você convence seus clientes freqüentemente determina o sucesso ou fracasso de uma venda.
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Conte com clientes fiéis. Saiba como cultivar os clientes dedicados. Torne-se imune a concorrência oferecendo às pessoas mais do que elas esperam. Corresponda a todas as necessidades de seus clientes e seja amigo deles, mesmo quando eles não estão comprando de você. Seja o tipo de pessoa com a qual as pessoas se entusiasmam. 
 
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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vendas e representação 

PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº230

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Um menino estava com seu pai em casa e pergunta de maneira ingênua ao pai: - Pai o que fica mais longe a lua ou Nova York?

O pai lamentado a ingenuidade do filho, o leva para a rua e aponta para o céu: - Que vê?

A lua pai.

O pai então diz: - E então, o que acha que está mais longe? Está vendo Nova York por algum lado?

A criança era terrível e muito arteira. Sua mãe lhe diz: - Ou te comportas ou te coloco de castigo no quarto onde mora o capeta.

Joãozinho não se comportou, e a sua mãe a trancou no quarto, depois de um tempo a mãe escuta uma barulheira vindo do quarto, batidas, vidro quebrado...

Abre a porta do quarto e sai o capeta chorando e diz: Senhora diga ao seu filho que me devolva meu tridente.

O cara estava chorando na emergência do hospital, nisso se aproxima um homem e diz: - Escuta por que está chorando?

E o cara responde: - É que minha sogra vai morrer em duas semanas.

Não se preocupe duas semanas passam voando.

Um senhor estaciona seu carro em frente ao hotel, pede um quarto para descansar. Mais tarde desce para pegar o seu carro e não o encontra, mas em seu lugar estava uma bicicleta completamente detonada, com um cartaz que dizia:  - "TENTE ANDAR NESTA BICICLETA E SENTIRÁ A NECESSIDADE DE ROUBAR UM CARRO".

Um casal estava comemorando aniversário de casamento. Neste dia o marido chega completamente bêbado.

E a mulher lhe diz: - Não posso acreditar que no dia do aniversário de casamento venhas completamente embriagado!

Mas você disse para vir embriagado.

Não seu idiota, eu disse para vir Enviagrado!

O presidente da Argentina, liga para o Lula: - Nossa maior fábrica de camisinhas pegou fogo ! E essa é a forma preferida de controle de natalidade de meu povo. É um desastre!
O povo brasileiro gostaria de poder ajudá-lo no que for possível - responde Lula.
Preciso de sua ajuda. Você poderia me enviar, urgentemente, um milhão de camisinhas ? Pela nossa amizade! Pelo Mercosul! 
Certamente! Fique tranqüilo, que eu vou cuidar disso agora !
Ah, mais um favorzinho, por favor...
Pois não?
As camisinhas precisam ter elasticidade para 25cm de comprimento e 10cm de diâmetro... Pode ser ?
Sem problemas - confirma nosso presidente. - Imediatamente, Lula chama o presidente da indústria Pintum Secum do Brasil. Ltd Corp. Inc... - Preciso de um favor:  - Envie um milhão de camisinhas para nossos hermanitos na Argentina!
Considere-o feito, Sr. Presidente! - responde o presidente da Pintum Secum Ltd..
Ótimo! Só que precisam ter elasticidade para 25cm de comprimento e 10cm de diâmetro... Pode ser ?
Pode deixar! Algo mais, Sr. Presidente?
Sim - responde Lula, mande imprimir, em cada uma "MADE IN BRAZIL, TAMANHO: - "P"

"Quem acha tudo gozado, é faxineira de motel..." 

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"O QUE HÁ EM COMUM ENTRE UM BOLO QUEIMADO, CERVEJA ESTOURADA NO CONGELADOR E MULHER GRÁVIDA ? 
NADA, MAS SE VOCÊ TIVESSE TIRADO ANTES, NADA DISSO TERIA ACONTECIDO..." 
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"AS NUVENS SÃO COMO OS CHEFES.... QUANDO DESAPARECEM O DIA FICA LINDO" 
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"A mulher mais feliz do mundo é a namorada do Saci, pois ela sabe que se levar um pé na bunda, quem cai é ele". 
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"Em dia de tempestades e trovoadas, o local mais seguro é perto da sogra, não há raio que a parta".
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MEMORANDO INTERNO

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Recomendações da Microsoft para seus vendedores:

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 Vendam soluções!
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Primeiro Passo: Avalie o pedido do cliente.  - Parece simples. Um cliente chega e diz: "Preciso XYZ". Se você deixa ele falar e lhe vende exatamente o que ele pede, provavelmente não ficarão satisfeitos com seu serviço. Seus clientes não são especialistas e não sabem exatamente o que buscam. 

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Você é o especialista em soluções e seus clientes precisam dos seus conhecimentos e experiência. É por isso que precisa fazer as perguntas corretas para poder chegar a solução. Para começar pergunte ao seu cliente:

  • Por que precisa desta solução? 

  • Qual é o principal problema que enfrenta no momento?

  • Qual a sua vantagem competitiva?

  • Sua concorrência o está abatendo?

  • Que sistemas usam as companhias similares?

  • Quão vantajosas tem sido estes sistemas para estas companhias?

As respostas para estas começarão a dar a lhe dar a informação que necessitam para entender e depois resolver os problemas de seus clientes. Fale com todas as pessoas da companhia que for possível. Perceberá que os distintos departamentos da companhia tem diferentes necessidades e preocupações. em particular, não passe por alto as pessoas que realmente usam a solução que está implantando, se não está atento, podem sabotar o seu projeto.
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Se seu cliente precisa desenvolver base de dados: - Nomes de clientes e endereços, conteúdo de web sites corporativos, valores de vendas, tabela de preços, planilhas de produto. - Estes são alguns dos tipos de informação que estão soltas e que podem ser colocadas em uma base de dados.
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A informação está em todas as partes hoje em dia, nos computadores do escritório, nas redes locais e na internet.  A pergunta é: -  "
como meus clientes podem usa-la?". Usando um sistema de base de dados, uma companhia pode estruturar sua informação para encontrar os seus ativos facilmente, compartilhar esta informação a tempo e desenvolver soluções que ajudam a todos as melhores decisões de negócios. Pergunte para o cliente: 

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Para clientes que não tem base de dados

  • Que tipo de informação querem manter?

  • Quantos funcionários usam a base de dados?

  • Que nível de funcionários internos usarão a base de dados?

  • Que nível de funcionários externos usarão a base de dados?

  • Os fornecedores externos necessitam acessar e/ou acrescentar artigos a sua base de dados?

  • Que nível de segurança requerem seus empregados?

Para clientes que já tem uma base de dados

  • Que tipo de hardware e software para base de dados utilizam atualmente?

  • Quantas base de dados são usados em sua companhia?

  • Que tipo de dados rastreiam nelas?

  • Quantos ativos sua companhia necessita rastrear?

  • Que tipo de sistema de indización sua companhia usa atualmente?

  • Seu sistema atual proporciona a segurança que necessita?

  • Seus fornecedores de maior confiança tem acesso a sua base de dados?

  • Quantas pessoas usam a sua base de dados? Como mudará esse número nos próximos cinco anos?

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Se seu cliente precisa melhorar a produtividade do escritório: - Em um escritório produtivo, as pessoas fazem seu trabalho eficientemente. A produtividade começa com um sistema operativo estável, confiável e fácil de usar, que se estenda a aplicações flexíveis como processador de palavras, folhas de cálculos e software para apresentações. Os usuários usam as ferramentas como estas todos os dias para criar documentos, organizar e analisar informações. Pergunte para o cliente:

  • Quantos computadores tem neste momento?

  • Quantos computadores espera ter dentro de um ano? 

  • e dentro de cinco anos?

  • Que tipo de computadores tem?

  • Que processador de palavras, folha de cálculo e software de apresentações tem?

  • Quanto conhecimento em informática os seus funcionários tem?

  • Que tarefas os seus funcionários precisam realizar?

  • Que tipo de informação os seus funcionários compartilham com freqüência?

  • Como os funcionários compartilham a informação atualmente?

  • Seus funcionários precisam trabalhar ao mesmo tempo em um arquivo ou documento?

  • Quanto tempo os seus funcionários investem na busca de logos, fotografias ou clip art correto?

  • Quantos funcionários trabalham da sua casa ou durante viagens?

  • Onde acontecem OS GARGALOS no fluxo do trabalho?

  • Onde vê a maior necessidade de melhora?

  • Quanto tempo se investe atualmente em treinamento de software?

  • Como seus funcionários compram os suprimentos do escritório?

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Se seu cliente necessita colocar em rede os computadores do escritório: - A maioria das pessoas com pequenas empresas necessitam estar conectadas em rede para serem eficientes. Mas não surpreende que as pequenas empresas sejam cautelosos com relação a ter uma rede devido aos gastos e o trabalho que custa construir uma. As grandes companhias com 25 computadores tendem a ter uma rede. Se falam com você para tratar de redes, significa que não estão contentes com o que tem.
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A necessidade de conectar-se em rede evoluiu rapidamente nos últimos anos, devido em grande parte à internet e a crescente necessidade da computação móvel. A explosão geral em quantidade de informação compartilhada e trabalhada, amplia a necessidade de conectar-se em rede. As organizações precisam de uma solução de redes, que possa trabalhar todas as novas maneiras de fazer negócios. Pergunte ao seu cliente: 

Para os clientes que não tem rede: 

  • Que tipo de computadores tem (computadores baseados em Windows, Macintosh, estação de trabalho UNIX, outras)?

  • Que nível de segurança precisa para seus funcionários?

  • Quanto controle tem (ou gostaria de ter) sobre seus funcionários e que tipo de software usam?

  • Quão crítica é a estabilidade de sua rede em sus empresa?

Para os clientes que já tem rede:

  • Que tipo de rede usa atualmente?

  • Tem um administrador dedicado a rede?

  • Quanto tempo em quedas perde durante a semana?

  • Qual é a causa principal em quedas da rede?

  • Quantos representantes ou vendedores trabalham em casa ou durante as viagens?

  • Precisa maior controle sobre a sua rede?

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Se seu cliente precisa desenvolver um serviço de mensagens: - Tem escutado sobre a brecha em comunicações? O sistema correto de mensagens e comunicações pode ter pontes para seus clientes. As pequenas empresas que se conformavam com chamadas telefônicas ou gritavam para se comunicar, agora estão buscando a tecnologia que lhes ajude a melhorar o atendimento ao cliente, melhore as tarefas diárias e lhes facilite o trabalho em equipe. E, como companhia, cresce potencialmente a necessidade de comunicar-se.
 
Ainda que a maioria das médias empresas tem algum tipo de correio eletrônico instalado, talvez não trabalhe tão efetivamente como queiram. Hoje em dia um sistema de mensagens confiável e flexível não é um luxo, é essencial. Pergunte ao cliente...
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Para os que não usam serviço de mensagens:

  • Que tipo de serviço de mensagens seria necessário em sua empresa?

  • Quantos REPRESENTANTES, VENDEDORES E funcionários trabalham da sua casa ou durante as viagens?

  • Como são planejadas as juntas para três ou mais funcionários? 

  • Quanto tempo se investe para estabelecer as juntas?

  • Qual é o maior gargalo quanto a comunicação em sua empresa?

Para os clientes que já usam serviço de mensagens: - Que tipo de mensagens usa habitualmente?

  • Correio eletrônico

  • Fax por computador

  • Software para programação ou calendarización

  • Acesso remoto a rede do escritório

  • Quantos funcionários usam correio eletrônico em sua empresa?

  • Quão freqüentemente seus funcionários precisam compartilhar seus arquivos?

  • Quantos usuários trabalham da sua casa ou durante viagens?

  • Quantos funcionários operam desde várias localidades?

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Se seu cliente necessita desenvolver web sites: - A maioria de seus clientes já tem interesse na web. Ainda que muitas empresas erroneamente pensam que a web é só um depósito de anúncios computadorizados. Não se dão conta que as tecnologias da web tem um amplo poder de possibilidades para o uso de informação e desenvolvimento de relações.
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Você pode ajudar seus clientes a administrar informação interna desenvolvendo uma intranet. E também pode mostrar ao seu cliente como estabelecer relações fortes com seus clientes usando um web site. Pergunte ao seu cliente...

Para os clientes que não tem um web site:

  • Quem quer que faça o web site para você?

  • Qual é o seu público alvo?

  • Que membros do staff são responsáveis da manutenção do web site?

  • Que tipo de transações o web site poderia realizar para você?

  • Sua empresa tem alcance internacional? ¿A que países chega? 

  • Em que idioma?

  • Para os clientes que já tem um Web site Qual é o propósito de ter um web site?

  • Quantos hits (visitas) recebe seu site por dia, semana, mes?

  • Que áreas de seu site recebe o maior número de hits?

  • Como captura e analisa a informação acerca dos visitantes de seu Web site ?

  • Seria proveitoso ter mais informação acerca dos visitantes de seu site?

  • Que membros do staff são responsáveis da manutenção do web site?

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Segundo Passo: resuma e clarifique. - Uma vez que tenha entendido as necessidades do cliente, resuma os pontos com seu cliente. Enquanto reúne os antecedentes acerca da companhia talvez já tenha recebido informações de diferentes fontes dentro da empresa do cliente. Agora precisa definir o enfoque de seu projeto e reunir-se com ele para chegar a um acordo e seguir adiante.
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Alguns problemas se resolverão diretamente com as tecnologias conhecidas e provavelmente possa ir rapidamente para a fase da proposta. Mas os problemas mais complexos necessitarão uma discussão extensa dos requerimentos, ou uma especificação detalhada da solução.
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Quando tenha o controle básico do assunto, converse sobre a situação atual e o que eles querem conseguir. Para o cliente pequeno ou projeto familiar, isto pode acontecer em sua primeira junta. Os projetos grandes e complexos geralmente funcionam melhor numa reunião formal e com uma avaliação por escrito. Seja claro com seu cliente, explique que está proporcionando uma avaliação e não uma proposta firme para a implantação de uma solução completa.
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Neste ponto do projeto, tenha duas metas:  - Assegure-se que você e seu cliente compartilham o entendimento do problema e obtenha a aprovação dele para começar a investigação de uma solução e desenvolva uma proposta formal para implementar ela. Desenvolver uma proposta geralmente é uma atividade que consome muito tempo e além do mais é custosa, claro que deseja que se pague por este trabalho.
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Sua avaliação deveria ter. Claramente explique os problemas chave que tem identificado e que seu cliente deseja que resolva. Descreva seus avanços, em particular, os assuntos que seu cliente originalmente não lhe descreveu. Diga a seu cliente os benefícios específicos que virão de seu trabalho. Isto é, quando verdadeiramente venda seus conhecimentos e talentos. Proporcione os custos por hora e o cargo de preços, assim como a tabela de tempo estimado para fazer a investigação e desenvolver uma proposta de solução sólida. Ou, se tem confiança neste projeto, ofereça um prazo para a fase de investigação.
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Peça uma assinatura para começar o projeto. Assegure-se que a pessoa que assine o projeto tenha autoridade para faze-lo. É melhor esperar até que tenha feito a sua pesquisa antes de dizer ao seu cliente o alcance preciso de seu trabalho, custos do projeto e programa. 
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Ainda que alguns clientes o pressionarão para ser mais preciso quanto ao preço do projeto e quando estará pronto antes de autoriza-lo. Quando isto acontece use a oportunidade para comentar com seus clientes o que leva fazer a pesquisa e proporcione uma proposta que inclua uma solução bem pensada e realista.
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Terceiro Passo:  - Faça a sua tarefa. - Uma vez que tenha o problema definido e já chegou a um acordo com o cliente, terá que verificar as possíveis soluções. Como as coisas mudam rapidamente neste indústria, deve ser astuto e aproveitar a oportunidade para fazer o seu trabalho.Entendendo as capacidades do software e hardware de hoje e balanceando-o com o que existirá amanhã, isto requer estar continuamente buscando alternativas.
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Quarto Passo:  - Escreva a sua proposta. Uma proposta é muito mais que só dinheiro. Uma boa proposta resume o problema que está resolvendo e mais. Em um artigo recente, George Colombo, presidente da Influence Technologies, resumiu os pontos chave na redação de uma proposta:

  • Dê a sua proposta um título descritivo.

  • Enfoque-se nas necessidades e objetivos do negócio.

  • No inclua longas histórias da companhia nem biografias.

  • Enfoque sua proposta ao leitor

  • Seja conciso. 

  • Uma proposta curta será lida antes de uma longa.

  • Use vinhetas, cabeçalhos e um bom desenho para fazer com que sua proposta seja fácil de ler.

  • Quantifique os benefícios e o retorno do investimento.

  • Enfatize suas únicas vantagens competitivas.

Solicite o negocio!  - Ser passivo não ajuda. 

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Tem que pedi-lo.


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vendas e representação 

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº230...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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ÚNICA DESVANTAGEM

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A minha filha Marci costuma dizer que a única desvantagem de ter o pai no negócio da moda é que cada vez que vai para a cama com alguém vê o meu nome na roupa interior do namorado.

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Calvin Klein 

presidente do grupo Calvin Klein

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NAVEGUE, PINTE E BORDE NA WEB

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A WEB é uma grande memória de armazenagem a disposição de todos. Você pode pesquisar qualquer sigla, palavra, número, título, autor, ator, texto, informação, e-mail, imagem, obra, etc. - Apenas precisa digitar isso e clicar em pesquisar!!! Exemplo: - Entre num site de pesquisa ( www.terra.com.br, www.altavista.com.br, www.google.com.br, etc) e digite:

  • UM CNPJ

  • UM TELEFONE (fone, celular ou fax) com ou sem DDD.

  • UN NOME

  • UM SOBRENOME

  • UM TÍTULO

  • um e-mail

 

Lembre: - Saber pesquisar é pura lógica. Não se assuste porque não sabe alguns termos, ou palavras de moda, o que recém chega na internet. Guarde uma hora por dia para se dedicar a ela e em uma semana poderá dar conselhos do assunto para qualquer um. O importante é ter coragem, curiosidade e pensar a lógica que fez este processo de resultados por palavras ou números, e saberá interpretar tudo bem fácil e claro.

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Mais uma: - Quando você colocar uma palavra ou número para pesquisar, tem um jeito de que essa pesquisa seja interpretada de forma bem clara e concisa... Se você usar "aspas", não é o chapéu do amor não, é aspinhas na palavra ou número a pesquisar. Por exemplo se você quer pesquisar ... soft sem aspas, vai vir tudo que tiver as letras soft: - Microsoft, software, a própria palavra soft, etc. Se você colocar a palavra "SOFT" entre aspas você terá apenas esse titulo pesquisado, o que lhe garantira ir direto ao assunto.

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Use A lógica: - Pense antes de pesquisar e solte umas dicas da sua cuca e somente depois apure a pesquisa e veja onde estava certa sua lógica e onde diferente. Comece a pesquisar de forma simples e depois vá apurando mais seu olfato e o requinte da pesquisa.

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PRINCÍPIOS DA GESTÃO

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"Encare a realidade, não receie a mudança, lute contra a burocracia, use o cérebro dos colaboradores e descubra quem tem as melhores idéias e aplique-as."

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John Frances Welch Jr. (Jack Welch) nasceu em Salem, Massachusetts, USA. Entrou na General Electric (GE) após fazer doutorado em engenharia química (1960). Considerado um mestre do planejamento estratégico, ele transformou-se num dos mais respeitados e mais influentes líderes de negócios do mundo por transformar um gigante industrial em uma organização empresarial flexível. Welch cortou pessoal e reduziu o número de unidades de negócios. Ganhou o horrível apelido de: - "Nêutron Jack, numa alusão à bomba de nêutrons, que elimina pessoas mas deixa os edifícios de pé".

 

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O ESTRATEGISTA GENGIS KHAN

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Temudjin, mais conhecido como Gengis Khan, o bárbaro mongol que viveu desde 1162 até 1227 e constituiu o maior império da História unindo China, Turquia, Turkestão, Irã, Iraque e parte de Rússia, foi também um esplendoroso conquistador genético. Nada menos que um de cada 200 homens vivos se consideram herdeiro de Gengis Khan, segundo um estudo elaborado por pesquisadores da Itália, China, Reino Unido e Uzbekistão. Mais de 16 milhões de pessoas da Ásia Central tem o mesmo cromossomo que ele, como demonstram as conclusões do estudo realizado na China e em diferentes lugares de Oriente Médio, donde estabeleceu seu império durante 25 anos. Haja fôlego...

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O exército Mongol funcionava com uma precisão e efetividade admiráveis. Organizava-se em dezenas, formados por dez homens que atuavam juntos em combate, saque ou obtenção de suprimentos. A cada dez dezenas havia um chefe, a cada cem um Kan e a cada mil formavam uma horda que era dirigida por um general do "Gran Khan". Aprendiam a montar e a utilizar as armas, em especial o arco composto, desde crianças. Todos os homens não incapacitados menores de 60 anos deviam participar da caça e da guerra. O exército mongol, unia todas as tribos e reunia a totalidade da população masculina adulta. Os mongóis combatiam baixo um restrito código de disciplina. O abandono de um companheiro na batalha era castigado com a morte.

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Genghis Khan organizou seu exército de uma forma espetacular seguindo um sistema decimal, (10 /100 / 1000 / 10.000). A unidade de 10.000 homens era a maior unidade combatente, como uma divisão moderna, capaz de manter por si só uma prolongada luta. Os soldados individuais principalmente se identificavam com a unidade de 1.000 homens da qual formavam parte, o equivalente a um regimento moderno. As tribos mongóis originárias formavam suas próprias unidades de 1.000 homens. Os povos conquistados, como os tártaros e os Merkits, eram desagregados e divididos unidades de 100 guerreiros, para que não pudessem ser uma ameaça organizada para a família reinante.

  • Estava dividido em dezenas (arban) 

  • centenas (yaghun) 

  • milhares (mingghan) 

  • miríadas (tumen) 

Os guerreiros mongóis eram expertos em emboscadas e ataques surpresa. Os chefes de seu exército faziam um grande uso das patrulhas de reconhecimento e dos movimentos sincronizados para caçar o inimigo em desvantagem. Eram dirigidos por seus respectivos chefes, mas os cinco generais mais importantes do exercito mongol foram denominados os Lobos de Temujin

  • Bogorchu suanda (hermano jurado), 

  • Yebe la Flecha 

  • Kubilai, 

  • Yelme 

  • Subotei 

Estes generais eram guerreiros tão espetaculares, que os inimigos diziam que: - "Se alimentavam de sereno e carne humana e eram tão ferozes que o gran Kahn tinha que amarra-los. - quando os liberava para irem para a guerra, cavalgam ao vento diante dos arqueiros, com a boca aberta, babando de alegria".
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Ao contrário de todos os exércitos da história, os Mongóis não levavam provisões em suas campanhas, viviam do que encontravam em suas marchas. No deserto sobreviviam bebendo sangue de cavalo (abriam uma pequena ferida para beber ele) e iogurte de leite de égua. Tinham um hábil serviço de espionagem e estudavam e aplicavam técnicas de seus adversários, como os elefantes persas ou as máquinas pesadas dos chineses.

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Os mongóis fizeram uso exaustivo do terror. Se a população de uma cidade era massacrada depois de sua captura, era mais provável que a próxima cidade se rendesse sem luta. Assim o comprovam os fatos, segundo ia rendendo cidade pós cidade ante a chegada do exército mongol.
Genghis Khan, não construiu o maior império da história apenas com força bruta e matanças. Também era um grande estrategista, brilhante e bárbaro governante e um terrível vingador. Genghis Khan, cujo nome real era Temujin, que significa "o que trabalha o ferro", tinha muitos inimigos, entre os quais se destacavam: 

  • Targutai, que havia matado o seu pai e o perseguia para ser definitivamente o rei dos mongóis;

  • O Império Chinês, já que os chineses haviam traído e torturado até a morte seu antepassado Ambigai;

  • OS Mekitas, que o perseguiam porque seu pai Yesuguei havia seqüestrado a bela Joguelún, a mãe de Temujin;

  • Yamuga, um amigo que havia realizado um pacto de sangue e que havia traído Temujin.

O Gran Khan derrotou todos eles. Os chineses possuíam uma cidade completamente inexpugnável, que os mongóis não podiam vencer, mas sitiaram por longo período ocasionando enormes prejuízos. O Gran Khan ofereceu aos chineses uma troca para levantar o sitio a cidade: 

  • "Deêm-me todos os pássaros E AVES de sua cidade e eu os deixarei em paz." Os chineses fizeram isto com alegria e entregaram TODOS ELES em grandes gaiolas. Quando o GRAN Khan teve as aves em seu poder, passou óleo e ateou-lhes fogo e SOLTOU, deixando QUE voaram para seus ninhos nos telhados da cidade, incendiando-a. - desesperados os habitantes correram para fora, caindo em meio das espadas mongóis. 

Em uma batalha crucial contra seus inimigos Targutai e Yamuga, Temujin, vendo que suas forças eram inferiores, fez com que cada soldado fizesse um boneco do porte de uma pessoa e o pusesse em cada um dos cavalos reserva:

  • Quando um cavalo se cansava, montavese no outro que se levava ao lado, sendo este exército um dos mais rápidos da história.  - O exército via-se duas vezes mais numeroso, atemorizando os adversários, o que foi crucial psicologicamente para o desenlace vitorioso das batalhas.

O Gran Khan implantou o sistema de correios mais rápido da história, já que cada mensageiro ia a galope rápido, com um bom par de cavalos de reserva, utilizando um sistema  de recorrido com um alcance de 25 quilômetros por hora, durante 4 horas continuas para levar as mensagens de um posto a outro (Durante o recorrido os soldados não paravam para trocar os cavalos, senão que o faziam regularmente e a toda velocidade, evitando perdas de tempo e demonstrando as  maiores destrezas dentre os ginetes da região). Este sistema também se usava para vigiar os arredores de "Ordu o Acampamento Imperial". Quando os Merkitas raptaram a esposa do Gran Khan, vingando-se do rapto de Joguelún por Yesuguei, Genghis Khan com ataques fulminantes destruiu vários acampamentos merkitas até encontrar a sua amada. Nesse mesmo dia fez amor com ela por toda noite, vindo seu primogênito a nascer nove meses depois. 

  • A cavalaria mongol não podia fazer frente a uma carga da cavalaria pesada, pelo que simulavam fugir para provocar cargas exaustivas de seus inimigos e torná-los vulneráveis. Depois giravam velozmente, convertendo-se nos caçadores. 

  • Quando suas conquistas os levaram a Hungria, ao não poder comparar a cavalaria rápida mongol com a cavalaria pesada húngara, que era muito afamada pelas proteções que utilizavam seus soldados, como peitoris, escudos e lanças, que naquelas pesavam horrores, mas eram imbatíveis nas lutas frente a frente, simulavam uma retirada, e quando os cavalos húngaros se esgotavam debaixo do peso daS armaduraS, os mongóis contra-atacavam, indo atrás deles e atirando flechas e matando-os pelas costas.

Genghis Khan implantou um código de leis muito severas inspirados nas crenças e costumes turco-mongolas. Só seus Generais tinham uma certa imunidade contra estas leis, porque lhes permitia cometer certo numero de erros, enquanto que para o resto do povo não havia escapatória. 

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Não tenha medo de pedir ajuda

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Muitos empresários simplesmente se recusam a admitir que precisam de ajuda. Mas os melhores empreendedores que existem são aqueles que não são orgulhosos em admitir suas fraquezas e procurar por ajuda. 
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Às vezes isso acontece porque alguns empresários simplesmente não tem em quem confiar, ou já passaram por situações onde a “
ajuda” não ajudou nada. 
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Uma idéia simples e rápida seria aproveitar a internet para criar um grupo de discussão onde outros amigos-empresários poderiam se reunir e se encontrar para trocar idéias, experiências sobre o mundo dos negócios e outros assuntos relacionados. 
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Se você não tem afinidade com a internet, crie um grupo de discussão que se encontra fisicamente em um determinado dia do mês com a mesma finalidade de trocar e ensinar uns aos outros. 
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Experimente. Eu tenho certeza que todos irão aprender alguma coisa e se ajudar mutuamente. 

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NOTICIAS

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As forças de EUA no Iraque,

 

recebem uma média de 26 ataques diários entre leves e mortais

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Estudo calcula volume de dados existente no mundo
As pessoas de todo o mundo criaram novas informações em volume suficiente para encher 500 mil bibliotecas como a do Congresso norte-americano, de acordo com um estudo realizado por professores e alunos da Universidade da Califórnia. Os cinco bilhões de gigabytes de novos dados equivalem a cerca de 800 megabytes por pessoa - o equivalente a uma pilha de livros de nove metros de altura - conclui o estudo da universidade. Isso representa um ganho de 30% no volume de informação armazenada no mundo em relação a 1999, a última vez que um estudo de alcance global foi realizado. 
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A área de informação com o maior aumento percentual em volume de dados armazenados foi a de discos rígidos de computador, o que não surpreende. O estudo concluiu que o volume de informação armazenado nesse tipo de arquivo aumentou em 114% ante o estudo anterior. O estudo, financiado pela Intel, Microsoft, Hewlett-Packard e EMC, empresas de tecnologia cujos negócios giram em torno da administração de informações, também pôs fim a qualquer resquício do mito do escritório sem papel. O volume de informação armazenado em papel, incluindo livros, publicações técnicas e documentos de escritório, aumentou em até 43% em 2002, ante os números de 1999. "Em nosso estudo anterior, acreditávamos que o filme e o papel (assumiriam) o formato (de arquivos) digitais", disse Peter Lyman, professor da Universidade da Califórnia. 
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Com o papel, não foi isso que aconteceu, já que as pessoas mantêm documentos arquivados em seus computadores, mas os imprimem mesmo assim, disse o professor. Os arquivos fotográficos estão, por assim dizer, se comportando de acordo com as expectativas. "Os fotógrafos estão realmente aderindo com rapidez às câmeras digitais e a celulares que geram imagens", disse Lyman. Isso contribuiu para um declínio de até nove por cento na realização de fotografia com filmes em 2002, o que alimentou o crescimento da armazenagem de fotos por meio magnético. Além de estudar os dados armazenados, a universidade mediu o fluxo eletrônico de informações novas, estimando-o em 18 bilhões de gigabytes em 2002, dos quais 17,3 bilhões de gigabytes transmitidos pelo telefone. Mas é difícil saber se essa informação tem algum valor. "Não consigo encontrar forma simples de compreender a qualidade, porque muito disso depende do observador", disse Lyman. Determinar como, ou se, toda essa informação acaba sendo útil de alguma forma será o assunto de seu próximo estudo, acrescentou Lyman.
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Lula é o líder mais popular da América Latina 
A maior parte da elite da América Latina desaprova o trabalho do presidente dos Estados Unidos, George W. Bush, em favor da região, mas aprovam os esforços do presidente Luiz Inácio Lula da Silva, mostrou uma pesquisa divulgada hoje. Cerca de 87% dos entrevistados no Brasil, Argentina, Chile, México, Venezuela e Colômbia afirmaram que o dirigente norte-americano havia tido um desempenho medíocre ou fraco, contra 12% cento que o consideraram bom ou excelente. 
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A desaprovação a Bush contrasta com os 69% que disseram aprovar o governo Lula, o dirigente com a melhor avaliação entre os líderes da América Latina incluídos na pesquisa. Em segundo lugar, ficou o presidente da Argentina, Néstor Kirchner, com 56% de opiniões favoráveis. Em terceiro, apareceu o presidente do Chile, Ricardo Lagos, com 55%. Entre os latino-americanos, Bush teve uma avaliação pior do que a de Hugo Chávez, presidente da Venezuela, com 75% de opiniões negativas, e de Fidel Castro, presidente de Cuba, que obteve 68%. 
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A Escola de Negócios da Universidade de Miami, dos Estados Unidos, e a empresa de pesquisas Zogby International realizaram entrevistas com 537 membros da elite latina entre os dias 20 de agosto e 2 de outubro. Os entrevistados vinham, em proporções quase iguais, do mundo acadêmico, do setor empresarial, do governo e dos meios de comunicação. "Creio que há dúvidas sobre se os EUA são um bom sócio comercial ou não, mas acho que, em um contexto maior, isso é resultado da guerra contra o Iraque", disse John Zogby, diretor da Zogby International. 
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Além de Bush, Chávez e Fidel, também foi mal avaliado o presidente do México, Vicente Fox, que obteve apenas 38% de opiniões favoráveis. Em contraste, Lula registrou um grande avanço na pesquisa, já que no ano passado a maior parte da elite mostrou-se assustada com a subida ao poder de líderes de esquerda. A pesquisa revelou ainda um apoio tímido à democracia: 48% se disseram satisfeitos com esse sistema e 45%, não. 
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Toyota ameaça liderança da Ford e GM - www.valoronline.com.br 
Em mais 60 anos de história, a Toyota se converteu na terceira maior montadora do mundo produzindo carros a gasolina como os demais fabricantes. Agora, a montadora japonesa ameaça a dinastia das grandes montadoras americanas - a Ford e a GM - desenvolvendo um avançado carro híbrido. A Toyota está na linha de frente na tecnologia que ela acredita deve guiar o futuro da indústria automobilística: o carro com baixa emissão de poluentes na atmosfera. O carro híbrido combina o motor a gasolina com um elétrico, sem a necessidade de carregamento da bateria.
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O novo
Prius, que está chegando nesses dias nas lojas dos EUA, já tem uma fila de espera de 5 meses. O modelo básico ficará acima de US$ 20 mil, cerca de US$ 5 mil a mais do que o carro mais vendido da montadora no mercado americano, o Corolla. A Toyota diz que os 150 mil Prius que circulam no mundo são uma gota no meio dos 740 milhões de veículos da frota mundial, mas representam uma tendência futura da indústria automobilística. Calcula-se que por volta de 15% a 20% das emissões de gás carbônico na atmosfera saiam dos escapamentos dos carros. Os países mais desenvolvidos estão baixando regras e leis mais rigorosas obrigando a redução dessas emissões. 
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Nos EUA, o governo incentiva a compra dos carros não-poluentes, permitindo a dedução de US$ 2 mil em impostos. A Toyota conseguiu enquadrar o novo Prius na regra, um dos únicos carros produzidos em massa. Com o subsídio governamental e o aumento das leis contra a emissão de gases, a Toyota se prepara para dar um salto com os carros ecológicos, o que poderá levar a montadora japonesa a desbancar a Ford em poucos anos e ameaçar a longa hegemonia da General Motors. "A GM e Ford já anunciaram sua estratégia de lançar veículos híbridos", disse o chefe do grupo de desenvolvimento de veículos da Toyota, Takeshi Uchiyamada. "Isto indica que a tecnologia híbrida continuará como tendência. Estamos orgulhosos de liderá-la."
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Em 2002, a Toyota vendeu 6,1 milhão de carros em 2002. Isso representou apenas 800 mil a menos do que vendeu a Ford e 2,3 milhões a menos que a GM. A montadora japonesa ultrapassou no mercado americano, pela primeira vez em agosto, as vendas da Daimler-Chrysler, vendendo 200 mil carros. No último ano fiscal, a Toyota lucrou US$ 10,5 bilhões, mais do que a GM, Ford e Daimler lucraram juntas. A empresa perde em lucratividade para a Nissan, comandada pelo brasileiro Carlos Ghosn. O Corolla, seu sucesso de vendas, deixou de ser líder de vendas no Japão depois de mais de três décadas para o Fit, da Honda. Mas a Toyota detém 42% do mercado japonês, o segundo do mundo, e está ampliando sua produção local nos EUA. 
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A Prius chegou ao mercado em 1997 e vendeu mais de 150 mil unidades. Foi o primeiro carro a ser produzido em grande escala oferecendo a opção de ser usado tanto a gasolina como a partir do motor elétrico. A nova versão emite cerca de 35% a menos de gás carbônico que um veículo movido a gasolina. O novo Prius é mais potente e capaz de fazer 22 a 23 quilômetros por litro. O carro é equipado com um sistema elétrico, motor, gerador e uma bateria. Ao contrário dos carros elétricos, os híbridos não têm necessidade de recarregar a bateria, que se carrega automaticamente quando o veículo freia, por exemplo. A emissão de gases do novo Prius se encaixa às leis da Califórnia, Europa e Japão. 
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A Toyota fornecerá a tecnologia híbrida para a Nissan, a partir de 2006. A empresa diz que não se importa com o fato de a tecnologia ser transferida para outras empresas. A Toyota alardeia o fato de não adiantar fazer um carro ecológico se outros fabricantes não fizerem o mesmo. A montadora japonesa também faz isso porque está um passo além. Sua aposta atual em desenvolvimento são os veículos movidos a célula de combustível que utilizam hidrogênio para acionar um motor elétrico. Ao entrar em funcionamento, o motor emite água em forma de vapor. O desempenho é similar aos veículos movidos a gasolina. 
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O repórter viajou a convite da Toyota - www.valoronline.com.br  
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Hackers põem na web código para explorar bug no Windows Messenger - FolhaOnline www.folha.com.br 
Um código desenvolvido para explorar a recente falha anunciada pela Microsoft no Windows Messenger está circulando pela internet. E o pior: analistas alertam que caso os piratas decidam dedicar esforços à causa, os danos podem ser iguais aos causados pelo recente MSBlaster. Lançado na semana passada, o código que não apenas roda em máquinas Windows, como naquelas baseadas no Linux e Unix (preferidos pelos hackers) trava os sistemas da Microsoft que ainda não tenham sido
atualizados.
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A vulnerabilidade, classificada como "
crítica" pela gigante do software, afeta o serviço corporativo de IM (mensagens instantâneas) Windows Messenger Service vale lembrar que não tem nenhuma relação com o software de IM da empresa, o MSN Messenger. Basicamente, o Windows Messenger Service é usado em aplicativos para comunicação entre usuários corporativos. Vincent Weafer, diretor do serviço de segurança da Symantec, disse que a falha é muito séria porque é habilitada por padrão no Windows e facilmente explorada. Para Weafer, a vulnerabilidade pode ser tão séria quanto o MSBlaster caso o código for usado pelos hackers para disseminar um cavalo de Tróia ou qualquer vírus que se espalhe rapidamente.
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"É bem provável que vejamos um vírus baseado nesse código em breve", disse o especialista. Como sempre, a melhor solução para evitar os ataques é
atualizar os sistemas o quanto antes. Além disso, vale reconfigurar o Windows Messaging Service para que ele funcione apenas atrás do firewall da empresa. 
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ESTÃO EXPERIMENTANDO E GOSTANDO!!! - Valor Online - www.valoronline.com.br 
A Nova Schin, do Grupo Schincariol, obteve 9,6% de participação do mercado em setembro, deixando para trás as concorrentes Kaiser e Antarctica. Segundo dados da AC Nielsen, a marca ganhou participação em todas as regiões medidas, que representam 90% da distribuição no território nacional. Pelos resultados, em setembro a marca Kaiser ficou com 8,9% de participação no mercado nacional, enquanto a Antarctica obteve 9,4%. Segundo a Nielsen, em setembro o Grupo Schincariol conquistou 11,5% do mercado brasileiro (Nova Schin, Glacial e Primus), o que representou um crescimento de 1,4 ponto porcentual em relação a agosto. 
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EUA ganham lei federal para e-mail 
O senado americano aprovou na noite do dia 22, por unanimidade, o projeto de lei para acabar com a festa dos scammers de plantão - e que á sinal verde para a Comissão Federal de Comércio começar a pensar na criação de uma lista "do not e-mail". Com a aprovação do senado, o governo dos Estados Unidos pode estipular multa de mais de um milhão de dólares e um ano de prisão para quem enviar e-mails com informações fraudulentas ou mentirosas aos internautas, diz o jornal The Washington Times. 
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O senado trabalha agora na aprovação de uma lei anti-spam para todo o país, mas ainda não há um consenso. Alguns estados, como a Califórnia, já aprovaram suas próprias legislações sobre o assunto. O projeto de lei aprovado por 97 votos a zero na quarta-feira não tem o poder de banir o spam como um todo, apenas aquelas mensagens com informações falsas ou criadas com o intuito de cometer uma fraude contra quem a recebe - o chamado scam. O FTC (Federal Trade Commission) disse ao Washington Times que este tipo de e-mail já representa três quartos de todo o spam que circula na internet. 
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O FTC ganhou seis meses para estudar a viabilidade de uma lista "do not e-mail" nacional, e pode ganhar mais três meses, após este tempo, para implementá-la. A Comissão acredita que a criação da lista, nos moldes da lista anti-telemarketing, não seria problema - mas que também não acredita na sua total eficiência, já que não é fácil rastrear spammers. 
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Como definir a Marca da sua empresa

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Algumas pessoas definem Marca como sendo: - "O nome, termo, símbolo, desenho ou a combinação desses elementos com o desejo de identificar produtos e serviços de uma empresa e diferenciá-los no mercado". 
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Por isso é importante você entender que
Marca não existe para fazer os seus clientes escolherem a sua empresa frente a sua concorrência, mas para fazer os seus clientes perceberem a sua empresa como a única que fornece uma determinada solução para um problema. 
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Os objetivos que o desenvolvimento de uma boa marca atinge inclui: 

  • Passar uma mensagem clara. 

  • Confirmar a sua credibilidade. 

  • Conectar a sua empresa aos clientes emocionalmente. 

  • Motivar o comprador. 

  • Consolidar a lealdade dos clientes. 

Para ser bem sucedido, você precisa entender as necessidades e desejos dos seus clientes e potenciais clientes. Você faz isso ao integrar a estratégia de marca da sua empresa a todos o pontos de contato com o cliente. 
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Por onde começar?... Você deve começar esse processo ao responder as seguintes perguntas: 

  • Quais produtos e serviços você oferece? Defina a qualidade desses produtos e serviços. 

  • Quais são os valores principais desses produtos e serviços? Quais são os valores principais da empresa? 

  • Qual é a missão da empresa? 

  • Qual é a especialização da sua empresa? 

  • Quem é o seu Mercado alvo? Quem são os consumidores que se sentem atraídos pelo seu produto ou serviço? Quais problemas os seus produtos e serviços resolvem? 

  • Qual é o slogan da sua empresa? Qual mensagem o seu slogan passa para os seus clientes e clientes potenciais? 

As respostas para essas perguntas irá determinar a personalidade dos seus produtos e serviços. 

  • Qual é essa personalidade? 

  • Quais qualidades defende? 

  • A personalidade da sua empresa é inovadora, criativa, empolgante ou sofisticada? 

Reveja as respostas e crie o perfil da sua marca. Seja criativo. 

Dicas para responder as perguntas: 

  • Seja honesto com as suas respostas, responda cada pergunta com profundidade 

  • Quando responder a cada pergunta, procure pensar como o cliente

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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