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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 231 - 07.11.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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. ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "A HISTÓRIA DE UM PESCADOR"

..HISTÓRIA DA MARCA - "JÁ ASSISTIU A uma corrida de carros?"

..ARTIGO DO PROF. HAMILTON BUENO - " 4 PILARES PARA TER CLIENTES SEMPRE"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. GILCLÉR REGINA - "QUEM NÃO MUDA NÃO CRESCE"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº10

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "O OBELISCO"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. CÉSAR ROMÃO - "NÃO SEJA UM VENDEDOR..."

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS

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vendas e representação 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS DO JORNAL N°230"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS

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São seis e meia da manhã, estou tomando um chimarrão na frente do micro e queria aproveitar o silêncio da rua, o cantar dos passarinhos (da minha janela curto vendo e escutando montes deles) e queria lhes fazer uma pergunta, que nasceu depois de ler a carta de Alan Ribeiro que coloquei no primeiro lugar...

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Quem deve pagar a quem, quando estamos sendo úteis e agradáveis ?

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será que precisamos ser pagos ou devemos pagar pela oportunidade ?

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Cada um de nós tem sua resposta. A verdade é subjetiva, muda dependendo da situação, do momento, da pessoa. Por isso lhes trouxe um exemplo de um e-mail que semana passada começou a me chegar depois de conhecer um novo cliente do software de vendas que produzimos, cliente este que nos foi recomendado por Carlos e Otaviano da Divicar Móveis de Lagoa Vermelha (RS).

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Cinco Conselhos 

(colaboração de Roseli Souza)
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Dizem que água e conselho só se dá à quem pede. Mas aqui vão alguns conselhos importantes para vencer na vida. São cinco conselhos do Profº César Souza, dados a uma turma que se formou na USP.
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Primeiro conselho: - Não confie no convencional! Estratégias de carreiras que foram vitoriosas no século XX, agora mudaram. Fuja das carreiras lineares dentro de uma mesma empresa. Não desperdice seu talento perpetuando burocracias. Inovação, flexibilidade e agilidade serão as novas marcas registradas.
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Segundo conselho: - Nunca pare de crescer! O aprendizado é fundamental para o sucesso, pois o conhecimento virou um bem perecível. A única competência durável que cada um poderá dispor daqui para frente será a capacidade de aprender e de aplicar no dia-a-dia seus conhecimentos.
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Terceiro conselho: - Concilie a vida profissional com a vida pessoal e familiar. O sucesso profissional não é tudo. Um profissional bem sucedido também o é nas outras esferas da vida. Não deixe em segundo plano o exercício da cidadania nas comunidades onde você vive.
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Quarto conselho: - Sonhe alto e persiga os seus sonhos. O desejo e a determinação são a força essencial para vencer nos dias de hoje. E vão ser cada vez mais no futuro, onde as capacidades de sonhar e de criar serão vantagens competitivas.
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Quinto conselho: -  Não siga os conselhos de ninguém, nem mesmo esses, caso não acredite neles. Siga sua intuição. Cada qual sabe melhor do que ninguém o que é bom para si. A tecnologia muda diariamente, mas a chave do sucesso continua a ser escrita com seis letras: "P A I X Ã O"

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Apaixone-se! Caso contrário, mude, pois jamais alcançará o sucesso.

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GOSTARAM? ALGUÉM PODE RESPONDER SE PRECISAMOS SER PAGOS OU DEVEMOS PAGAR ?

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uM ABRAÇO E ATÉ SEXTA FEIRA QUE VEM, 

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Miguel

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ALAN RIBEIRO - ABAEL LTDA - Abastecedora, Equipamentos e Artigos para Laboratórios Ltda.  
Devido ao intenso trabalho, não consegui até hoje colaborar com algo que seja bom para os leitores da comunidade SDR. - Porém faço um comentário que surge do meu coração:

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Parabéns Miguel, 

Você é movido a energia eletromagnética de amor, porque se empenha todos os dias enviando bonitas mensagens a todos. Pode ser que não recebas tantas cartas de agradecimento como seria de se esperar, mas lembre-se: - Teu trabalho é um sacerdócio e não importa quantos te ouçam, mas sim aqueles que assimilam teus ensinamentos.

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Obrigado por me enviar até hoje seus e-mails,

Alan Ribeiro,

JOEL ELIAS
OLÁ SOU ALUNO DO 5º PERÍODO DE ADMINISTRAÇÃO DA UNIVERSIDADE SALGADO DE OLIVEIRA - GOIÂNIA. ASSISTI UMA PALESTRA COM O PROFESSOR MUSSAK RECENTEMENTE E GOSTEI DE MAIS. O QUE VOCÊS DIZEM É EXTREMAMENTE IMPULSSIONANTE PARA NÓS OS FUTUROS PROFISSIONAIS DE ADM E OUTRAS. FICARIA MUITO CONTENTE SE ME ENVIASSEM O JORNAL. COM CERTEZA ELE SERIA MAIS UM ITEM À CONTRIBUIR PARA QUE MEU VETOR PROSSIGA.
GRATO

VALDEREZ GHION B. FIGUEROA - GRUPO VOTARANTIM

GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL NO FORMATO ZIPADO

Marcelo Benedetti - ditália móveis
GOSTARIA DE RECEBER NO FORMATO HTM COMPLETO

FRANCISCO MAIRTON LEAL DE MENDONÇA
EU ESTAVA REALIZANDO UMA PESQUISA PELA INTERNET E, POR ACASO TIVE A OPORTUNIDADE DE CONHECER O SITE. ACHEI MUITO INTERESSANTE E INOVADOR.

DANIEL SCHOCAIR DE OLIVEIRA
ACHEI INTERESSANTE AS COLOCAÇÕES SOBRE A POSTURA EM TRATAR O CLIENTE.

TANIA MARA MARBACK M. PEREIRA
GOSTARIA DE PODER RECEBER ESSE JORNAL QUE ME IMPRESSIONOU COM DICAS EXCELENTES.

FABIO LUIS SURDI - DISAPAR- Indústria Moveleira LTDA.
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL

VALDEVAN ALBUQUERQUE DA SILVA
CADA VEZ QUE LEIO ESSE JORNAL MEU ESPÍRITO CRESCE, O JORNAL TEM ME AJUDADO MUITO!

ALVES
GOSTO MUITO DAS DICAS DA SEMANA.

WALDIDETE PINHEIRO DA SILVA FRANTZ
GOSTARIA DE RECEBER TODOS TIPO DE JORNAIS QUE SE REF. SOBRE VENDAS E DEMAIS NOTICIAS

ODILSON WALDRIGUES
OLÁ, GOSTARIA DE FAZER PARTE DESTE GRUPO DE PESSOAS, QUAIS ESTÃO SEMPRE A PAR DAS NOTÍCIAS E INTERESSES INERENTES AO MERCADO DE NEGÓCIOS, E EM CONTATO C/ NOVAS REPRESENTAÇÕES PRINCIPALMENTE NO MEIO MOVELEIRO.
OBRIGADO!

FELICIANO S. MILITÃO
ADOREI A HISTORIA DOS BARQUINHOS, GOSTARIA DE EMBARCAR NAS NOVIDADES DO JORNAL.

RODRIGO BERGAMSCHI 
GOSTARIA DE RECEBER INFORMAÇÕES SOBRE VENDAS..

GUTO
GOSTARIA DE ASSINAR O SEU JORNAL, DESDE JÁ AGRADEÇO

LUIZ ANTONIO - Unitec Com. e Serviços de Hidráulica e Pneumática Ltda.

GOSTARIA DE RECEBER NO FORMATO ZIP

ELIZABETH CAMPOS - COTECE S.A.
ME INTERESSO POR ASSUNTOS RELACIONADOS A MODA E A ÁREA DE VENDAS

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DICA DA SEMANA

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A história de um pescador

Prof. Gretz

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Esta história é contada por meu pai, Roberto Herbert Gretz, em seu livro "As preocupações e as soluções". É verdadeira e passou-se em Itapeva (interior de São Paulo) quando a cidade ainda tinha o nome de Faxina.

 

Um homem chamado Antônio Rodrigues gostava muito de pescar, e também de mascar fumo e de cuspir. Tinha uma vara de taquara com uns sete metros de comprimento, um barbante amarrado e um enorme anzol de pegar bagre. Era barbante mesmo, porque nesse tempo não havia por lá outro tipo de linha para pescar.

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Antônio chegou ao rio Taquari para pescar os bagres que iria vender na manhã seguinte, na praça da cidade. Calçando chinelos, levava com ele um velho balaio, um cesto de taquara, uma latinha com minhocas, um facão na cintura para afugentar as onças e um enorme cigarro de palha de milho, que ele ia tragando e cuspindo na água do rio. Os peixes iam ficando atordoados com o gosto do fumo. Assim ficava mais fácil para ele fisgar os peixes e os pernilongos fugiam dele por causa da fumaça daquele fumo de corda.

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Antônio colocou uma minhoca no anzol e começou a pescar. Fisgou o primeiro bagre e colocou no cesto que estava pendurado no galho de uma árvore. Logo pegou outro e mais outro e mais outro, e completou doze bagres. Ele cantava de alegria, sem perceber que aquele cesto tinha sido roído por um rato e estava com um buraco no fundo. O peixe que ele ia colocando no cesto saia pelo fundo e depois voltava de novo no anzol.

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E assim ele pescou o mesmo bagre doze vezes! Pensou que tinha pescado doze peixes, mas quando terminou a pesca ele só tinha um. Os onze primeiros eram sempre o mesmo, pois, ao que tudo indica só havia um bagre naquele rio.

 

MORAL:Se não estivermos atentos, avaliando o resultado do nosso trabalho a cada momento, todo o esforço pode tornar-se inútil por causa de um pequeno detalhe, como o furo no fundo do cesto.

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Prof. Gretz

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.Viabilização de Talentos Humanos
Rua Rui Barbosa 670 sala 701
88025-301 Florianópolis - SC

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Tel.: 048-228-0668 / 048-228-0808 Fax: 048-228-6207

talento@gretz.com.br         
http://www.gretz.com.br

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Já assistiu uma corrida de carros ?

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Um assunto que chama a atenção é a velocidade dos "Pits Stops", onde uma equipe de mecânicos troca pneus, limpa pára-brisas, viseira do capacete, enchem o tanque, limpam as entradas de ar do motor e até as vezes ajustam as asas aerodinâmicas do carro para adapta-las ao vento e particularidades da pista para ganhar um melhor rendimento e tudo isso em menos de 10 segundos.

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Foi isto que chamou a atenção de um grupo de engenheiros da Mobil Oil, em USA. Esta empresa de derivados de petróleo, patrocinadora da escuderia "PENSKE" onde correm atualmente os Brasileiros Helio Castro Neves e Gil de Ferran.  Eles queriam achar a forma de repassar aos seus clientes os benefícios dos PITS STOPS para diminuir o tempo de parada dos veículos de passeio nos postos de serviços de sua bandeira e das suas parceiras.
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A equipe de engenheiros da
MOBIL OIL estava particularmente interessada em como a equipe dos PIT STOP da PENSKE se revezavam, treinavam e aprendiam a ganhar segundos valiosíssimos em cada parada dos carros. Eles queriam aprender e descobrir como tudo isso era levado a cabo.
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A MOTOR OIL tem seus próprios postos de abastecimento pelo mundo com sua própria bandeira e em alguns países, trabalha com outras como no caso aqui no Brasil, com a ESSO. Se eles entendessem os fatores críticos, os controles, o comando, o sistema de rádio, as instruções dadas nos fones de cada membro da equipe, poderiam revolucionar o atendimento aos veículos que paravam para abastecer nos postos de gasolina, em todas suas redes de abastecimento mundo afora.
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Munidos de filmadoras, máquinas fotográficas digitais, fones para escutarem as conversas entre a equipe e o posto de comando, note books para analisar as performances, cronômetros para medir o tempo em cada função, entenderiam as táticas e estratégias desta equipe e poderiam implementa-la em seus postos de serviços.
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Após ter assistido muitas corridas, treinos, palestras, a equipe de engenheiros protagonizou uma das maiores mudanças e inovações no atendimento aos clientes nos postos de serviços, baixando para 3 minutos o atendimento a cada veículo nos postos de sua bandeira, incluindo para isso um sistema de comunicação entre os atendentes dos postos, os quais todos utilizam a tecnologia de comunicação via fones e microfones para se comunicarem. A redução alcançou trinta segundos, e deixando os clientes felizes por isso. Se você hoje passar por um posto ESSO saberá porque eles utilizam fones e microfones no atendimento... 
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Porque a equipe PENSKE racing ?: - Não há nome no automobilismo americano com tanto reconhecimento como Roger Penske. "O Capitão", como é chamado no esporte, tem corrido e ganho provas nos EUA desde 1958 e em todas as categorias as quais tem participado, tem acumulado vitórias. No currículo da equipe consta:  - 18 Campeonatos Nacionais, incluindo 11 na Fórmula Indy. 
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Seu nome virou uma das mais respeitadas marcas em EUA e, sem limite de objetivos, Roger Penske chegou aos 67 anos na plenitude de sua maturidade profissional. Dono de um patrimônio incalculável e não revelado, este ex-piloto de carros turismo e de mono-postos, construiu a força de seu sobrenome vivendo cada instante de sua paixão pelos carros. 
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Quando pilotar já não lhe era suficiente ele formou uma equipe, a Penske, que lhe deu 12 vitórias nas 500 Milhas de Indianápolis. Um recorde improvável de ser alcançado tão cedo por outro time. Mas criar uma equipe também não era suficiente e o senhor dos negócios em quatro rodas diversificou suas atividades, formando diversas indústrias no mercado automotivo. 
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Atualmente, Roger Penske movimenta 11 bilhões de dólares por ano e emprega 35 mil funcionários em suas mais de 3 mil locações em todo o mundo. Ele ainda é dono de alguns dos grandes circuitos americanos, como Fontana, Homestead e Nazareth. E o respeitável homem de cabelos grisalhos não pensa duas vezes antes de falar de seu mais novo sonho: "
Agora eu quero ser campeão da IRL em 2003". 
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Roger Penske era um dos mais promissores pilotos americanos até trocar as pistas em 1965 para concentrar-se em seu primeiro negócio, uma concessionária Chevrolet na Filadélfia. Mesmo assim, o automobilismo continuava vivo na vida de Roger Penske e em 1966 ele competiu nas longas corridas de Daytona e Seabring, logo depois contratou Mark Donohue para correr no Campeonato de USRRC e Can-Am nos carros esportivos. A equipe Penske Racing estava formada, Mark Donohue ganhou 2 Campeonatos consecutivos de USRRC e três Campeonatos de Trans-Am.
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Depois de três anos de sucesso nos carros esportivos, a equipe Penske Racing e Mark Donohue resolveram competir na Fórmula Indy e disputaram 2 corridas de rua em 1968. No ano seguinte, pela primeira vez, a equipe competiu nas 500 milhas de Indianápolis, Donohue terminou em sétimo e foi eleito o estreante do ano. 
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Desde então, a Penske Racing tem sido sinônimo da Fórmula Indy, com o recorde de 110 vitórias; 135 poles e 11 Campeonatos Nacionais. Mas provavelmente a Penske Racing é mais conhecida por suas 11 vitórias nas 500 milhas de Indianápolis; a ultima conquistada pelo brasileiro Helio Castroneves no dia 27 de maio de 2001.
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Em 2000, Tim Cindric foi nomeado Presidente da Penske Racing e com essa mudança vieram outras; os motores Honda, os chassis Reynard; os pneus Firestone e os pilotos Helio Castroneves e Gil de Ferran.
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Nesses dois anos (2000 e 2001) a equipe Penske Racing teve um total de 10 vitórias e dois Campeonatos consecutivos, na Fórmula CART. Em 2001, Penske Racing retornou pela primeira vez desde 1995 as 500 Milhas de Indianápolis, onde teve uma vitória impressionante com Helio Castroneves em 1° (disputando sua primeira prova em Indianápolis) e 2° com Gil de Ferran; marcando a 11a vitória da Penske Racing em Indianápolis. Helio Castroneves foi eleito o estreante do ano.
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Em 2002, a segunda vitória consecutiva do piloto Helio Castroneves nas 500 milhas de Indianápolis, veio dar continuidade ao sucesso da equipe, sendo esta a 12ª vitória da Penske na famosa corrida.

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Foi, também, o primeiro ano que a equipe participou do campeonato da IRL, onde Helio Castroneves e GIl De Ferran conseguiram 4 vitórias e 5 poles, terminando na pontuação geral em 2º e 3º lugares, respectivamente. 

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Com mais de 35 anos de experiência, Roger Penske, construiu uma das dinastias de maior sucesso no esporte mundial.

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  • 115 Vitórias; 

  • 141 Poles Positions; 

  • 11 Campeonatos Nacionais no carros de Indy; 

  • 13 Vitórias nas 500 Milhas de Indianápolis (recorde); 

  • 12 Poles Positions nas 500 Milhas de Indianápolis. 

Penske Racing tem uma das estatísticas de vitórias comparáveis as grandes dinastias do esporte mundial. Em 35 anos de existência a Penske Racing tem 11 Campeonatos, sendo uma porcentagem de quase 32%.

 

Automobilismo - Equipe Penske Racing 11 Campeonatos em 35 anos (31,4%)
Beisebol - New York Yankees 26 Campeonatos em 88 anos (29,5%)
Basquete - Boston Celtics 16 Campeonatos em 55 anos (29%)
Hockey - Montreal Canadiens 23 Campeonatos em 91 anos (25,2%)
Futebol Americano - Dallas Cowboys 5 Campeonatos em 41 anos (12,2%)

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A equipe Penske venceu 13 vezes as tradicionais 500 Milhas de Indianápolis. Quatro desses triunfos foram conquistados por pilotos brasileiros. Confira quando a Penske venceu a Indy 500:

  • 2003 - Gil de Ferran 

  • 2002 - Helio Castroneves 

  • 2001 - Helio Castroneves 

  • 1994 - Al Unser Jr 

  • 1993 - Emerson Fittipaldi 

  • 1991 - Rick Mears 

  • 1988 - Rick Mears 

  • 1987 - Al Unser 

  • 1985 - Danny Sullivan 

  • 1984 - Rick Mears 

  • 1981 - Bobby Unser 

  • 1979 - Rick Mears 

  • 1972 - Mark Donohue

 

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" QUATRO PILARES "

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PARA TER CLIENTES PARA SEMPRE


SR. PROF. HAMILTON BUENO

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DIRETOR

HAMILTON BUENO E ASSOCIADOS

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  • Mostre-se disposto, disponível e receptivo. - Relacionar-se com clientes é o seu negócio. Você ganha dinheiro, se sente útil, realiza seu potencial, faz amigos! Então, por mais difíceis que eles possam ser, é seu trabalho estar sempre alegre e bem-humorado. Você deve dar o tom: eu estou aqui para servi-lo! Se você se sente contrariado com algo que o cliente disse ou fez, faça este exercício: veja qual será a importância disso daqui a um ano. Posso adivinhar? Nenhuma! Então, deixe passar. - Há um ditado “canino” que nos orienta: - Evite morder, quando apenas um rosnado resolver. Se você estiver sempre alerta, vai evitar uma mordida! Preste atenção aos “rosnados” de seu cliente! Se você estiver mal humorado, indisposto, irritado, suas chances de aproximação do cliente são remotas. As ações seguem as emoções. Sorria sempre dois segundos a mais. Gosto muito de uma expressão muito popular em vendas que diz: - Nenhum vendedor jamais ganhou uma discussão com um cliente!
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  • Seja discreto: guarde seus problemas para você mesmo e para sua empresa. Quanto mais discreto você for, menor a chance de falar o indesejável. E discrição é um sinal de elegância. Relacionamentos produtivos e elegância guardam boa sinergia. Vendedores muitas vezes, tentando mostrar-se mais íntimos e confiáveis a seus clientes contam problemas pessoais e pior ainda, falam mal da empresa onde trabalham. - Feito o jogo: "sua ética parece questionável e você consegue exatamente o oposto do desejado: - você afasta o cliente!" - Há casos onde nasce uma cumplicidade entre cliente e vendedor, e a regra é:  - "o cliente é quem deve propor e iniciar essa cumplicidade". Cumplicidade pode ser, como diria o Xaropão, uma faca de dois “legumes”. Tanto ela pode torná-lo mais próximo de seu cliente, quando pode afastá-lo para sempre. Cuidado com a cumplicidade patológica, aquela que aprisiona você e contém, na maior parte das vezes, componentes não éticos. na maior pna maior parte das vezes, arte das vezes, componentes não éticos

  • .Faça aos outros o que eles querem que seja feito por eles. - Mais uma vez, veja os efeitos indesejáveis da projeção. Quando você acredita que o mundo gira segundo sua ótica pessoal, você está desprezando as visões das outras pessoas, certamente distintas das suas. Em vendas, isso é ainda mais grave, pois o que vale é o ponto de vista do cliente. Você pode estar certo, provar isso ao cliente e perder a venda e o cliente. - Aprende a ver os negócios pela perspectiva do cliente. O que ele acha que é ou não adequado. Isso não significa que você deve anular-se, nem concordar com aquilo que eventualmente discorda, mas apenas, respeitar a posição de seu cliente e buscar satisfazê-la. George Bernard Shaw disse certa vez “É imprudente fazer aos outros aquilo que você gostaria que fizessem a você. Os gostos podem não ser os mesmos”. Mais de 75% de todas as decisões de compra são baseadas em necessidades e desejos inconscientes, tais como prestígio, hábito ou valor percebido, além de uma multidão de outras influências. Entender as emoções das pessoas é a chave.
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  • Você é a imagem da sua empresa. - A maneira como você se veste, a forma como você age, o seu estado de humor, a sua prontidão, a sua seriedade, a qualidade do seu trabalho, dentre outros fatores, transmitem a maneira como clientes verão não apenas você, mas também sua empresa e sua solução. Imagem é algo forte e deve ser considerada com cuidado. Suponha que você vá comprar um televisor, um deles é de uma marca conhecida, como Sony, Philips, Mitsubishi, e outro é de uma marca desconhecida. O primeiro é 30% mais caro e você opta por comprá-lo. A pergunta é: você analisou o cinescópio, verificou os sistemas integrados? - Não! Você comprou uma imagem, uma marca, e pagou 30% mais caro!

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SR. PROF. HAMILTON BUENO


DIRETOR
HAMILTON BUENO E ASSOCIADOS

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Especialista em gestão por resultados (Who-Is-Who International), diretor no Brasil, da ILC - Internacional Leader Center, empresa classe mundial com metodologia exclusiva para melhoria da produtividade pessoal e organizacional.

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Especializado em Psicodrama, Advogado, Administrador e MBA em Administração pela USP, com cursos de extensão no exterior (New York University). Professor universitário de pós-graduação da FAAP e FACESP
Palestrante em congressos, convenções e em eventos nacionais e internacionais

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Expert em formação de equipes de alta performance, credenciado pela Richard Chang Associates, dos Estados Unidos

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Eleito Profissional do Ano 1997, pela Who-Is-Who International. Autor de inúmeros artigos para jornais e revistas de circulação nacional ü Quatro livros publicados; todos estão na 2a ou 3a edição, somando mais de 45 mil exemplares vendidos.

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Autor do Programa de Marketing e Vendas, focado em Estratégia e Atitudes: “Gestor de Negócios e Relações Empresariais” (2 livros, Plano de Ação, Plano de Metas e 4 CDs).

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Facilitador dos programas de formação de líderes empresariais – Sebrae Ideal.
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Fone: 11-9995-6190 - 14-3842-3077 - hamilton@ilcbrasil.com.br - www.hamiltonbueno.com.br/loja 
Rua Armando Chinatto, 360 - São Manuel - (SP) CEP: 18650-000 - BRASIL 

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vendas e representação 

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº231 DO WWW.SDR.COM.BR

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as bebidas fortes, os alimentos pesados e os pratos com muitas espécies não são realmente saborosos; 

o verdadeiro sabor es delicado. 

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as maravilhas e as raridades não são características das pessoas realizadas; 

as pessoas realizadas são simplesmente normais.

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O que o Cliente não Espera?
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O maior desafio de uma empresa é transformar o seu cliente em seu "vendedor ativo" sem ter, é claro que pagar a ele comissão de vendas ou salário.
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Quanto vale para um banco, um de seus clientes ficar falando a seus amigos o quanto ele (
cliente) admira o banco e todas as razões que o fazem cliente?

  • Quanto vale para uma marca de automóvel um de seus clientes passar horas a fio falando bem de seu carro e criticando o carro do amigo no qual esteja passeando? 

  • Quanto vale para um hotel ou companhia de aviação, no retorno de uma viagem, os seus clientes ficarem falando e contando maravilhas sobre o hotel, o avião, a agência de viagens, etc.? 

Por mais e melhores vendedores que as empresas tenham, elas precisam que seus "clientes" sejam seus vendedores ativos. E esse é o desafio de qualquer empresa, de qualquer tamanho, de qualquer ramo.
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E qual é o grande problema para transformar nossos clientes em nossos vendedores ativos? - O problema é que o cliente só vende o que ele "
não espera"! Pergunte a alguém que tenha visitado a Disney sobre a sua experiência. Ninguém falará:

"Vi o Mickey!" – É claro que viu o Mickey. Você tropeça em "mickeys" na Disney. Com certeza a pessoa falará de coisas que não havia esperado ter visto na Disney. Assim, na pesquisa que fizemos sobre a Disney, as pessoas falaram de fontes luminosas, de banheiros limpos, de atendimento rápido, de coisas, enfim, que as surpreenderam e encantaram e não de coisas que já esperavam e sabiam existir. 

Da mesma forma ninguém fala sobre um supermercado dizendo as coisas óbvias – Tem produtos nas gôndolas, carrinhos emperrados, caixas demorados... Isso é o que todo mundo "espera" de um supermercado. As pessoas só vendem o que elas "não esperam". Ninguém fala sobre uma companhia de aviação que os aviões decolam, voam, aterrissam... Irão sempre dizer de coisas que não esperavam e que, muitas vezes, nada têm a ver diretamente com a aviação como um piano tocando na sala de embarque, um sorteio no vôo, etc.
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Assim, a pergunta que temos que fazer é: - "
O que o cliente NÃO ESPERA de nossa empresa?" E não como todos fazem perguntar o que o cliente espera. O que o cliente espera ele está dizendo a todo mundo e principalmente a nossos concorrentes. Por isso está essa "mesmice no mercado". Todas as empresas iguais. Todas fazem as mesmas coisas que os clientes esperam.
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É preciso surpreender o cliente fazendo o que ele não espera!
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Nesta semana, pense nisso. Reúna seu pessoal e tente descobrir o que o seu cliente "não espera" de sua empresa. Tente pensar além das coisas óbvias que um cliente deseja de sua empresa. Em seguida dê a ele essa surpresa e com certeza, só assim você o tornará seu vendedor ativo.
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Boa Semana. Sucesso!

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SR. PROF. DR. LUIS MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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O CAMELO QUE ESTERCOU NO RIO

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Um camelo atravessava um rio de águas rápidas. Sentiu a necessidade de estercar, e vendo em seguida que passava diante de seu excremento, arrastado pelo rio, exclamou: - Como isto acontece? O que estava atrás de mim agora vejo passar diante de mim!

MORAL: - "É como em alguns estados ou empresas, onde os incapazes e os corruptos passam a ocupar os primeiros lugares, em lugar dos mais sensatos, honestos e capazes.  - Se chegares a ter postos de comando, promova sempre os melhores!"
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ESOPO O FABULISTA - 640 AC .. 560 AC

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O   P O D E R   D A   E D U C A Ç Ã O
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Conta-se que o legislador Licurgo foi convidado a proferir uma palestra a respeito de educação. Aceitou o convite mas pediu, no entanto, o prazo de seis meses para se preparar. O fato causou estranheza, pois todos sabiam que ele tinha capacidade e condições de falar a qualquer momento sobre o tema, e por isso o haviam convidado.
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Transcorridos os seis meses, compareceu perante a assembléia em expectativa. Postou-se à tribuna e logo em seguida entraram dois criados, cada qual portando duas gaiolas. Em cada uma havia um animal, sendo duas lebres e dois cães.
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A um sinal previamente estabelecido, um dos criados abriu a porta de uma das gaiolas e a pequena lebre, branca, saiu a correr, espantada. Logo em seguida o outro criado abriu a gaiola em que estava o cão e este saiu em desabalada correria ao encalço da lebre. Alcançou-a com destreza, trucidando-a rapidamente.
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A cena foi grotesca e chocou a todos. Uma grande admiração tomou conta da assembléia os corações pareciam saltar do peito. Ninguém conseguia entender o que Licurgo desejava com tal agressão. Mesmo assim, ele nada falou. Tornou a repetir o sinal convencionado e a outra lebre foi libertada. A seguir, o outro cão.
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O povo mal continha a respiração. Alguns, mais sensíveis, levaram as mãos aos olhos para não ver a reprise da morte bárbara do indefeso animalzinho que corria e saltava pelo palco. No primeiro instante, o cão investiu contra a lebre. Contudo, em vez de abocanhá-la, bateu-lhe com a pata e ela caiu. Logo a lebre ergueu-se e se pôs a brincar com o cão. Para surpresa de todos, os dois ficaram a demonstrar tranqüila convivência, saltitando de um lado a outro do palco.
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Então, e somente então, Licurgo falou: 

Senhores, acabais de assistir a uma demonstração do que pode a educação. Ambas as lebres são filhas da mesma matriz, foram alimentadas igualmente e receberam os mesmos cuidados. Assim, igualmente, os cães. A diferença entre os primeiros e os segundos é, simplesmente, a educação.

E prosseguiu vivamente o seu discurso, dizendo das excelências do processo educativo: - A educação, baseada numa concepção exata da vida, transformaria a face do mundo. Eduquemos nossos filhos, esclareçamos sua inteligência, mas, antes de tudo, falemos aos seus corações, ensinemos a eles a despojarem-se das suas imperfeições. Lembremo-nos de que a sabedoria por excelência consiste em nos tornarmos melhores.
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Licurgo foi um legislador grego que deve ter vivido no séc. quarto antes de Cristo. O verbo educar é originário do latim "educare" (ou "educcere"), e quer dizer "extrair", "sacar fora". Percebe-se, portanto, que a educação não se constitui em mero estabelecimento de informações, mas sim de se trabalhar as potencialidades interiores do ser, a fim de que floresçam. Precisamos educar toda uma sociedade que está por aí florescendo, crescendo com idéias distorcidas por uma mídia enganosa e o descuido não é só do governo mas também um pouco de todos nós!!
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CORINA HERLINGER

GERENTE DE PRODUTOS

VILARES METALS - GRUPO SIDENOR

AMERICANA (SP)
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CONSELHO

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Quando tenha uma idéia brilhante, em lugar de fazer que saibam que é SUA... 

Porque não deixar que eles preparem esta por si mesmos?

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Então considerarão que a idéia é deles, 

gostarão tanto dela que serão os primeiros em defende-la.
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Dale Carnegie

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Escritor dos EUA, pioneiro da "auto ajuda" e autor do livro "'Como fazer amigos e influir nas pessoas"', best-seller em todo o mundo: - 1888-1955.

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mantenha seu foco no futuro!
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Adapte-se às mudanças. Independentemente do cargo que ocupa ou da função que desempenha, você tem de antecipar e tirar partido da mudança. Isto implica conhecer as tendências em curso e de que forma vão influenciar o seu trabalho. Por exemplo, é um fato que a Internet mudou o modo como se administram empresas. Concorde ou não com a tendência, você tem de se adaptar a ela agora!
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Aposte nas novas tecnologias. Nunca é de mais falar neste ponto. Ainda que a sua carreira não tenha sido afetada pela introdução de novas tecnologias, mais cedo ou mais tarde isso acontecerá. Não é uma questão de "SE", mas sim de "QUANDO". Veja-se o exemplo dos escritores que tiveram de vencer a relutância de passar da caneta e do papel para o novo mundo dos PC e dos processadores de texto. Com ou sem ajuda externa, você terá de se atualizar nesta área. Caso contrário, poderá ficar obsoleto.
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Atualize seus conhecimentos. Mesmo os mais qualificados já perceberam que o seu conhecimento é efêmero. Você tem de se atualizar na sua área de especialidade. Mas, ao mesmo tempo, terá de aumentar o seu portfolio de competências, adquirindo novas habilidades. Os cursos intensivos de formação, a participação em seminários e encontros de profissionais ou a assinatura de news letters específicas do seu segmento e do segmento do seus clientes, são excelentes opções de auto-formação.
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Richard Knowdell

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REGRA

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Em 1906 o economista italiano Vilfredo Pareto observou que 80% 

do território italiano pertencia a 20% da sua população. 

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Mais tarde ele notou que essa regra podia ser utilizada 

para todos os aspectos da vida moderna. 

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Idéias práticas para aumentar as vendas AGORA!

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Existe uma grande pressão em todas as empresas por redução de custos, e o departamento de vendas não poderia ficar de fora. O paradoxo é que quando as coisas estão ruins, a necessidade do trabalho de vendas e marketing é ainda maior. 
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A primeira coisa a fazer, é reconhecer que os custos de marketing e vendas diminuem se as vendas aumentarem. Veja aqui algumas idéias que podem ajudá-lo a aumentar as vendas e conseqüentemente reduzir os custos: 

  • Elimine os vendedores mais fracos. Todas as empresas tem vendedores com desempenho variado. Os Vendedores do Grupo A representam 20% da força de vendas e são responsáveis por 80% dos resultados. Deixe-os trabalhar. Os Vendedores do Grupo B representam 10% da força de vendas e não são tão produtivos quando os Vendedores do Grupo A, mas tem potencial para tanto. Esses vendedores geralmente precisam ser motivados e educados para se tornarem mais produtivos. Os Vendedores do Grupo C representam 50% da força de vendas e trazem apenas 20% dos resultados. Esse grupo geralmente está aberto a aprender e requer um extensivo programa de educação. Os Vendedores do Grupo D, 20% da força de vendas, não estão capacitados a aprender, não tem interesse em tentar, e não podem ser mais carregados pela empresa. A melhor coisa que você pode fazer a eles, é dispensá-los, empurrá-los barranco abaixo para que eles possam crescer como Seres Humanos. Em paralelo, avise os Vendedores do Grupo C, que somente a metade do grupo que melhor for bem-sucedida em um determinado período de tempo irá sobreviver. Você não pode se dar ao luxo de carregar vendedores do Grupo C que não melhorarem suas performances. 
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  • Separe os Clientes Atuais dos Novos Negócios. Geralmente manter um cliente satisfeito demanda um tempo e esforço muito grande do Vendedor da empresa, e infelizmente a maioria dos vendedores não é muito boa ou não gosta de contatar um cliente pela primeira vez. Reconheça que trabalhar Clientes em Potencial requer habilidades diferentes e conseqüentemente uma estrutura diferente. Separe um, dois ou um grupo de vendedores que tem experiência ou se sente confortável em fazer “ativo” em clientes e inicie um trabalho de contatar novos clientes. 
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  • Diminua o Ciclo de Venda. A maioria das empresas e profissionais tem uma visão distorcida do tempo necessário para fechar uma venda. Para reduzir o ciclo de venda, é preciso analisar a estratégia (palavras e argumentos) usados em CADA UM DOS CONTATOS realizados com cada cliente. Para conseguir fazer isso, o gerente precisa estar colado no vendedor. É preciso tempo, energia e determinação do Gerente para que essa tarefa seja realizada. Dois ou três dias de auditoria por vendedor talvez seja o suficiente para encontrar as fraquezas que existem nos contatos. 
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  • Aumente o tamanho do seu banco de dados. Comprar uma lista de novos clientes de um determinado nicho de mercado pode dar nova vida aos seus negócios. 
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  • Repense a sua Apresentação de Venda. Talvez a descrição da sua empresa não esteja adequada ao público-alvo. Talvez as palavras usadas pelos vendedores não convencem os seus clientes. Rever a apresentação de vendas de três em três meses é essencial para o seu sucesso. 
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  • Faça alguma coisa AGORA. É muito comum você escutar pessoas e empresas que esperam pelo “próximo” mês, pelo fechamento “daquele” pedido, por “aquele” cliente e não faz nada AGORA. Investir em Vendas e Marketing é como colocar dinheiro em um plano de previdência privado:

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Começar mais cedo é mais importante 

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do que a quantidade de dinheiro investido

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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"deve-se apreciar a intensidade mais que a extensão. 

a perfeição reside na qualidade, não na quantidade. 

a extensão por si só nunca se eleva por cima da mediocridade, 

e é a desgraça DAS PESSOAS com amplos interesses gerais, 

enquanto gostariam de ter um dedo em todas as tORTAs, não os tem em nenhuma.

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A Arte da Prudência - Baltasar Gracián - jesuíta aragonês. 
Nascido em Belmonte de Calatayud - Espanha, 1601 - 1658.

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." QUEM NÃO MUDA "

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" NÃO CRESCE "

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.SR. PROF. GILCLÉR REGINA
Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos.
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 Palestrante e Escritor com mais de 1,5 milhão de livros vendidos (44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br 

 

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Mude seu jeito de pensar e você muda sua vida. 

Se não conseguir, peça ajuda!

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A força dominante na sua vida é a maneira como você pensa. Se você acha que vai ser um sucesso ou não vai, esta sempre certo. Então a primeira coisa que você tem que fazer é dar-se permissão para ter sucesso, pois os maiores inimigos do sucesso são justamente seus próprios bloqueios pessoais. Ser um sucesso significa perder o medo de errar, a vergonha e a raiva de ouvir críticas e simplesmente aceitar que as coisas têm mais de uma forma de serem feitas. 
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Nem tudo na vida é branco ou preto. Milhões de pessoas viram uma maçã cair. Só Isaac Newton parou para perguntar por quê? Assim, ele pensou na gravidade, lançou suas famosas leis, e entrou para a história. Mesmo assim, houveram dezenas de críticos na época que o chamaram de louco. A vida não é uma coisa estática, parada. Você está sempre avançando em alguma direção. Quando você acha que está tudo parado, mesmo assim o tempo estará passando, junto com outras coisas, pessoas e circunstâncias. A cada dia que passa, estamos sempre nos aproximando ou afastando dos nossos objetivos, com maior ou menor velocidade. 

  • E você? 

  • Está avançando na direção certa, com velocidade compatível?

Por exemplo, já sabemos que a melhor forma de enfrentar um problema é enfrentá-lo. Mas a maioria das pessoas prefere "empurrar com a barriga", para não ter que mudar algo nas suas vidas. Na prática, não querem sair da sua zona de conforto, embora da boca para fora o discurso seja o contrário. Lembre-se de que "Eu não posso" é sinônimo de "Eu não quero". Não temos que temer as novas idéias, mas sim as velhas. Se for para errar, que pelo menos seja um erro novo. Por isso sempre é importante perguntar-se "É realmente impossível, ou eu ainda nem tentei?". 

  • Quem não muda não cresce. 

  • E quem não cresce não vive. 

Se você quer que as coisas mudem na sua vida, mude os estímulos que recebe tanto do mundo exterior quanto de si mesmo. A curiosidade geralmente ganha da inteligência, por isso sua mente precisa de nova motivação em forma de estímulos, que são depois armazenados na memória. 
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Combinando os novos estímulos com os antigos, criando novas idéias e perspectivas diferentes, começa-se a construção de um novo tempo. O problema é que geralmente recebemos sempre a mesma coisa como "
alimento"’ para nossos cérebros. E muita coisa, sejamos sinceros, é simplesmente lixo. Como melhorar isso de forma simples, sem complicar?

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Uma das características das pessoas criativas é ter muitos interesses em diversas áreas da vida. Então o melhor é desenvolver interesses variados, de preferência em áreas diferentes do que seu trabalho. Por exemplo, leia revistas que não leria normalmente. Isso faz com que seu cérebro receba informações que normalmente não receberia.

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Quem foi que disse que você tem que reinventar a roda, ou resolver um problema sozinho? Peça ajuda! Nossa sociedade faz parecer que fazer perguntas e pedir ajuda é sinônimo de incompetência ou fraqueza. Nada pode estar mais longe da realidade. Pior ainda são os que não pedem ajuda porque acham que já sabem tudo.

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Quais as pessoas, com as quais você têm contato freqüente, que poderiam ajudá-lo a enriquecer seus recursos e informações disponíveis? Quem poderia ajudá-lo a ser um sucesso? O problema não é o problema e sim como você o encara. Esse é o problema! - Uma pequena história para ilustrar:

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Uma criança tentava, em vão, levantar uma pedra enorme. Ao passar na sua frente, seu pai deteve-se e ficou observando seus esforços. Finalmente, perguntou ao filho: 

"Você está usando toda sua força?". 

"Sim", respondeu a criança, exausta. 

"Não, eu acho que não", disse o pai bem sério, "porque você ainda não pediu a minha ajuda".

Existem pessoas que não sabem, mas não perguntam. Geralmente fomos educados para responder perguntas, mas pense comigo, aprende muito mais quem faz perguntas do que quem responde. ..

 

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PENSE NISSO! SUCESSO E UM FORTE ABRAÇO.

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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

 

 Palestrante e Escritor com mais de 1,5 milhão de livros vendidos.

(44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br 

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vendas e representações

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº231

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº10.

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sem pessimismo, mas realistas...

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Estamos no prenúncio de um dos maiores engodos de "transportes e logística" em termos de equipamentos e fluxo de transportes. Entraremos em 2004 no gargalo da "DEMANDA VERSUS FALTA DE EQUIPAMENTOS". Em 2004 haverá falta de veículos pelas safras recordes, aumento explosivo no volume de exportações, aumento no consumo, abandono, degradação e falta de investimentos nas vias de transporte, frota de veículos beirando os 17 anos na média e infinitamente menor do que a necessária, além de estruturas despreparadas para o aumento nos carregamentos e descarregamentos de produtos e safras.

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Apenas um pequeno impulso na economia, aquecerá a demanda e diminuirá a ociosidade dos veículos, ocasionando aumentos no custo do quilômetro rodado. Um artículo no final deste caderno, traz um APAVORANTE panorama de um dos mais conceituados pesquisadores - Paulo Fernando Fleury da Coppead, publicado por um dos jornais mais competentes em matérias de Economia e Mercado - "VALOR ONLINE". 

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A frota de caminhões nacional é em 65% formada por autônomos e o mercado de fretes rodoviários se rege pela "OFERTA E DEMANDA", e o aumento na demanda será a oportunidade que os freteiros autônomos e as mais de 28.000 transportadoras esperam para recuperar perdas e aumentar os lucros.

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Saber controlar estes fatores, será imprescindível para todas as empresas, já que o transporte influi nos custos de produção e venda. Conquistar a independência deste segmento será a saída para industrias, fábricas, importadores e Exportadores, atacados e distribuidores e para todas as empresas que utilizam transportes, já que todo aumento no preço do frete é repassado pela transportadora e por conseqüência pode inviabilizar alguns negócios.

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 Desenvolva a Cultura da Performance

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Funcionários comprometidos com resultados, focados em seu trabalho, responsáveis pelo seu futuro...
Como alcançar isso? 

Muita Comunicação, Educação e Desenvolvimento de Pessoas

Todos os membros da equipe gerencial da empresa precisam saber quais são as metas e objetivos da empresa, e a contribuição que cada um deve fazer para tornar essas metas e objetivos uma realidade. Em paralelo, o PROGRESSO das mesmas deve ser monitorado através de reuniões semanais, quinzenais ou mensais. 
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Conseqüências para Performance Boa e Performance Ruim

Quando for Boa, sistemas de remuneração variável e reconhecimento por objetivos e metas atingidas. Quando for Ruim, Sistema Disciplinar (que nem Escolinha), Perda de Salários Variáveis e Plano de Melhoria. 

IMPORTANTÍSSIMO!!! 

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“Todos os Gerentes da empresa devem ser educados para multiplicar a Cultura de Performance”.

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A Essência da Inovação

"Tudo que pode ser inventado já foi inventado". Essa célebre frase foi publicada em 1899 pelo escritório de patentes dos EUA. Se esses "experts" tivessem o poder de conduzir o mundo, estaríamos ainda vivendo no escuro. 
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Agora pare para pensar um pouco sobre a sua empresa: 

  • Será que você às vezes não faz o mesmo papel de tolo ? 

  • Você realmente ouve as sugestões de seus funcionários ? 

  • Ou melhor, você ainda recebe sugestões de seus funcionários ? 

  • Ou melhor ainda, você já parou para pensar porque você não recebe mais sugestões de seus funcionários ? 

Ok, você acredita que não terá tempo, dinheiro, recursos para implantar tais sugestões; 

Ok, você acredita que essas sugestões não trarão resultado nenhum (você já viu o seu concorrente implementá-las e quebrar a cara); 

Ok, você acredita que tais sugestões podem trazer riscos sérios para o seu negócio atual, afinal do jeito que as coisas estão, o seu negócio tem obtido o mesmo volume de vendas todos os meses, e os seus clientes parecem satisfeitos. 

Porquê mudar ? 
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Lembre-se:  - O ótimo líder é aquele que não se preocupa com sua própria carreira, mas com a daqueles que trabalham para ele. É seu dever como líder provocar esse tipo de pensamento estratégico dentro da sua empresa, criar oportunidades para seus funcionários, dar liberdade para a criação de idéias, e abrir espaços para suas carreiras. 
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Responda a essas perguntas: 

  • Quem é o Visionário dentro da sua empresa ?

  • Quem tem permissão para pensar diferente ?

  • Quem é responsável por pensar em como seria o futuro da sua empresa ?

Ninguém ? 

 

Você não provoca tais questionamentos dentro da sua empresa com uma certa freqüência ? Não ? Não se preocupe, a sua sorte é que você não está sozinho. Provavelmente o seu concorrente também não tem esse tipo de Atitude!. É por isso mesmo, você tem aqui uma oportunidade enorme para se diferenciar, inovar e liderar o seu mercado. 
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Qual é a Essência da Inovação ? Idéias! As Idéias são responsáveis por gerar "Motivação, Agilidade, Produtividade e redução de custos na sua empresa". Se você quer inovar, você precisa criar e cultivar um ambiente que permita que as pessoas possam gerar idéias sem medo de não ser ouvidas ou compreendidas. Não existe nada mais motivador do que uma idéia. 
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A criação faz parte da essência de todo ser humano. Somos todos criadores, e podemos fabricar hoje o mundo no qual viveremos amanhã. Afinal, A melhor maneira de prever o futuro, é criá-lo. 
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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Pesquisador vê "apagão logístico" e teme efeito sobre as exportações 
Paulo Fleury: drástica redução nos investimentos em transportes
 

www.valoronline.com.br 
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O Brasil já está vivendo um apagão logístico. A precariedade em transportes e na movimentação de cargas, contudo, é sentida de forma paulatina e não de imediato como em uma crise energética, comparou, o diretor do Centro de Estudos em Logística do Coppead, Paulo Fernando Fleury. E essa precariedade logística, argumentou, pode afetar o volume das exportações brasileiras principalmente no agro-negócio. 
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Um sinal recente do apagão logístico foram as filas de 100 quilômetros até o porto de Paranaguá no auge do escoamento da soja, segundo o consultor André Pessoa. "
Isso afeta a competitividade da agricultura", ponderou. Fleury e Pessoa discutiram, os gargalos da infra-estrutura logística em seminário da Tendências Consultoria sobre entraves microeconômicos ao crescimento.
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Na avaliação do sócio da Tendências, Edward Amadeo, o estrangulamento do setor público o torna incapaz de fazer os investimentos que o país requer em infra-estrutura. 

  • De 1970 a 2000, o setor privado manteve uma taxa de investimento sempre próxima de 15% do PIB. 

  • E o setor público, que investia cerca de 10% do PIB na década de 70, 

  • hoje não consegue investir o equivalente a 4% do PIB. 

"Para que o setor privado aumente sua taxa de poupança é preciso afastar as inseguranças 

que os marcos regulatórios trazem", defendeu Amadeo. 
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Para Fleury, o apagão logístico é um efeito da drástica redução dos investimentos em transporte e da ênfase equivocada no modal rodoviário. 

Entre 1970 e 2000, o segmento de transportes cresceu acima do PIB total. Apesar disso, o volume de investimentos no setor de 1,8% do PIB no final da década de 70 para 0,2% no ano passado míseros 0,1% este ano. "Há uma década o país investe menos de 0,2% do PIB em transportes", informou.

O Brasil, disse ele, possui uma oferta insuficiente para atender à demanda na área de transportes. 

  • A densidade da malha do país (quilômetro de vias por quilômetro de área territorial) é de 26,4, 

  • bastante inferior à da China (38,3) 

  • e a do México (57,2). 

Ao contrário dos que muitos estimam, defendeu Fleury, o custo do frete no país é baixo - 2,8 vezes inferior ao americano. "O custo baixo decorre da alta informalidade e da precariedade do setor", explicou. No Brasil, 66% da frota de caminhões está em uso há mais de 11 anos. Fleury aponta avanços após a privatização, mas os considera tímidos. 
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Pessôa enfatizou o expressivo crescimento da produção agrícola. Segundo ele, essa expansão se explica por uma ação governamental correta, pela maior profissionalização do campo e pelas três desvalorizações cambiais recentes (1999, 2001 e 2002).
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O governo, listou ele , ajudou com a securitização da dívida dos agricultores, com o Moder-frota e com o aumento do volume de crédito rural a juros baixos e fixos. A produção agrícola cresceu de forma vertical (a próxima safra de grãos pode chegar a
130 milhões de toneladas ante 85 milhões em 2000) e horizontal (nos últimos cinco anos a área plantada aumentou em 10 milhões de hectares).
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Essa situação, explicou Pessôa, levou e ao mesmo tempo foi conseqüência de um ciclo virtuoso de investimento na agricultura. Em algumas regiões como Rio Verde (GO) e Londrina (PR) a margem operacional do agricultor variou entre
40% e 50% em 6 meses, informou Pessôa.  - Pessôa cita três oportunidades para o Brasil continuar com ritmos expressivos de crescimento agrícola:  - "consolidação como maior fornecedor mundial do complexo soja, milho e concretização da intenção de abastecer o mundo de álcool combustível"

 

"Consolidar esse projeto depende de superar os gargalos na infraestrutura", defendeu.
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Fleury sugere o que deve ser feito:  - 

mudar a prioridade do investimento e apostar em ferrovias e hidrovias; 

um novo modelo de financiamento ("as parcerias Público-Privadas (PPPs) são um bom caminho"), um sistema regulatório mais inteligente ("um absurdo uma agência para cada modal de transporte) 

e fiscalização eficiente.

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... " O OBELISCO "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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A dificuldade e a dor alimentam a coragem

Você não pode ser realmente um bravo se você teve somente momentos maravilhosos

Autor Desconhecido
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Querido Amigo (a), 
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Quando eu entrava na casa do meu avô-materno, não tinha como não perceber. Estava lá para todos verem. Na parede principal da sua sala de estar, ele preservava com muito orgulho as suas lembranças da "
Revolução Constitucionalista de 32, o capacete SURRADO, as fotos com os AMIGOS, as roupas USADAS e a Bandeira RASGADA do Estado de São Paulo, formavam aquilo que ele considerava o seu maior patrimônio"

A vida pode nos guardar várias lembranças, mas nenhuma lembrança é tão forte quanto um ensinamento. 

Eu guardo boas lembranças do meu avô, do mesmo jeito que eu guardo lembranças de outros fatos da minha vida e de outras pessoas; mas não são os lugares, as fotos e as recordações do passado ou do presente que ficam para sempre, mas os ensinamentos que podemos tirar deles. Com o meu avô, eu aprendi o significado de ter
CORAGEM para lutar por uma CAUSA MAIOR e mais importante do que nós mesmos, e a ENERGIA infinita que isso pode trazer para o nosso coração. 
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Depois de tomar o poder através de um golpe militar, Getúlio Vargas aboliu a constituição do país e se tornou ditador do Brasil no início da década de 1930. No final daquele ano, manifestações populares começaram por todo o país. Paulistas, mineiros e gaúchos exigiam uma nova constituição para devolver ao país a sua legalidade política e democrática. 

No dia 23 de Maio de 1932, a morte dos estudantes Miragaia, Martins, Dráusio e Camargo (o MMDC) em uma manifestação contra o governo de Getúlio Vargas na cidade de São Paulo, desencadeou a luta armada que começou no dia 9 de Julho de 1932. 
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Três meses depois do início dos combates, os revolucionários se renderam. Mais de 3 mil pessoas morreram, mas sua luta não foi em vão. Em 16 de Julho de 1934 uma nova Constituição foi proclamada, e Getúlio Vargas foi eleito novamente por voto indireto por mais quatro anos. 
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Em homenagem aos mortos na revolução de 32, a cidade de São Paulo construiu o Monumento e Mausoléu ao Soldado Constitucionalista conhecido pelos paulistanos como o Obelisco do Parque do Ibirapuera. 
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O primeiro obelisco que se conhece data de 5.000 anos atrás no Antigo Egito. Naquela época, os antigos Faraós tinham o hábito de levantar obeliscos para homenagear os seus grandes atos e feitos heróicos. Feitos de pedra maciça, os obeliscos tinham esculpidos em seus quatro lados, as histórias dos seus heróis. 
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O Obelisco do Ibirapuera não é diferente. Em seus quatro lados, o arquiteto Galileo Emendabili esculpiu os versos do poeta paulista Guilherme de Almeida sobre o amor a pátria, a vida, a liberdade, a coragem e ao próximo. Mas diferente dos obeliscos do Egito, abaixo do Obelisco do Ibirapuera, descansam os restos dos estudantes MMDC e outros 800 combatentes-heróis que acreditavam na defesa da democracia. 
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O que os Heróis Constitucionalistas de 32 diriam se vissem o Obelisco do Ibirapuera hoje? Vendido para a Claro, a mais nova operadora de telefonia celular do Brasil. 
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Essa semana, a operadora de telefonia móvel Claro adotou o Obelisco do Ibirapuera. A empresa será a patrocinadora da restauração do Mausoléu de 32. 

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RESPONSABILIDADE SOCIAL? 
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O trabalho de restauração irá durar 1 ano e durante esses 365 dias, a Claro ganhou o direito de ENCAPUZAR o Obelisco do Ibirapuera com a MONSTRUOSIDADE da sua propaganda. Por 365 dias!!! 

Por 365 dias, uma empresa nova que ainda não fez
NADA pelos seus clientes, ganhou um Obelisco só para ela, e se auto-proclama Senhora de um Obelisco

O quê você fez por mim para ganhar um Obelisco??? 

E ainda mais um obelisco como o Obelisco do Ibirapuera, 

e ainda mais por 365 dias!!!??? 

Por 365 dias!!! Os ensinamentos do Obelisco ficarão cobertos pelos novos modelos de celulares que a Claro oferece. Por 365 dias!!! E AINDA faltam 360 dias!!! 
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Alguém pode dizer, “Ricardo, não seja ingênuo em acreditar que alguém dá algo sem esperar algo em retorno”. É mesmo? O Obelisco do Ibirapuera foi restaurado pela Nestlé em 2003 e ela não desrespeitou o Monumento como a Claro faz nesse exato momento. 
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Ninguém adora mais a
INOVAÇÃO do que eu. Ninguém acredita tanto em MUDANÇAS como eu. Ninguém acredita tanto em EVOLUÇÃO como eu. Entretanto, INOVAÇÃO só tem o direito de se chamar INOVAÇÃO quando ajuda a melhorar a vida das pessoas a sua volta. 
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INOVAÇÃO por INOVAÇÃO é Egocentrismo, 

e Egocentrismo não vale nada. 
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A minha luta “armada” contra a Claro já começou. E começou por me desarmar das armas. Desde 1997 o meu celular era BCP. Nenhuma promoção ou tecnologia nova da VIVO ou da TIM havia me convencido a trocar a minha operadora. Até a semana passada. 
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A Claro comprou a BCP em agosto passado e com isso perdeu um cliente. Eu. 
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Depois de mais de seis anos consecutivos com o mesmo número de celular BCP e uma conta superior a R$ 500 reais por mês ou R$ 6.000,00 por ano ou R$ 180.000,00 por trinta anos de uso, eu troquei o meu celular BCP por um celular VIVO, depois de VER com os meus próprios olhos a MONSTRUOSIDADE que a Claro fez com o MEU Obelisco. 
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“Digas com quem andas que eu direis quem você é”. 

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Eu não sou um capitalista selvagem e portanto não quero andar com aqueles que são.

  • Que a Prefeitura de Salvador não permita que ninguém cubra o Farol da Barra com propaganda de mal-gosto.

  • Que a Prefeitura do Rio de Janeiro não permita que ninguém vista o Cristo Redentor com uma camiseta de propaganda. 

  • Que a Prefeitura de Brasília não permita que ninguém esconda o Palácio do Planalto com egocentrismo. 

  • Que a Prefeitura de Curitiba não permita que ninguém desrespeite o Teatro Ópera do Arame com lixo-temporário. 

  • Que a Prefeitura de Ouro Preto não permita que suas jóias barrocas de Aleijadinho sejam substituídas por pedras de latão. 

"Que o desrespeito ao Obelisco do Ibirapuera mais uma vez nos ENSINE sobre a qualidade do mundo que queremos deixar para os nossos filhos e netos, e nos INCENTIVE a tomar iniciativas corajosas". 
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O Obelisco

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RESPEITO + AMOR = UMA CAUSA MAIOR QUE NÓS. 

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Nada menos que isso interessa

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 33 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. 

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A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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vendas e representação  

PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº231

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

O sujeito entra na loja do Salim e pergunta:  - Salim está? 

Salim foi pro Pará!
Que pena! Logo hoje que vim pagar a minha prestação!
Non, non, o senhor non entendeu! Salim foi propará o recibo!

Do alto de um prédio de trinta andares, um rapaz ameaça se suicidar. Em poucos minutos junta uma multidão enorme. Ambulâncias, Corpo de Bombeiros, repórteres, todo mundo fica olhando pra cima, gritando e pedindo para o rapaz não saltar. De repente, para horror da platéia, o corpo do rapaz é lançado no espaço! A multidão acompanha em silêncio durante aquela fração de segundo em que o rapaz cai. A poucos metros do chão, o suicida cai sentado no mastro de uma bandeira, que atravessa o seu corpo inteiro.
A bichinha que acompanhava o espetáculo, não resiste a um comentário: - Que morte liiiinda!!! 

O homem telefona para a sua esposa e diz: - Querida, o meu chefe convidou a mim e a alguns dos seus amigos para irmos pescar num lago distante. Vamos ficar fora uma semana. Esta é uma excelente oportunidade para eu conseguir a promoção de que tenho estado à espera, por isso me prepare roupas suficientes para uma semana e também a minha caixa de apetrechos de pesca. Vamos partir diretamente daqui do escritório e vou passar aí apenas para apanhar essas coisas. Ah!...Por favor, coloque também o meu pijama novo, aquele de seda azul.
A mulher acha que isso soa um bocado estranho, mas sendo a boa mulher que é, faz o que o marido pediu. No fim de semana seguinte, ele regressa da pescaria um bocado cansado, mas fora isso, sem nada de anormal. A mulher lhe recebe com um beijo e lhe pergunta se apanharam muitos peixes.
Ele responde: - Sim! Muitos pargos, algumas garoupas e uns poucos carapaus. Mas porque é que você não colocou o meu pijama de seda azul, tal como te pedi?
A mulher responde: - Arrumei sim, querido! Coloquei-o na caixa de apetrechos de pesca.

Três amigos foram para o hospital, um tinha o pintão verde, um azul e outro vermelhão. O doutor chama o de pintão verde. Depois de meia hora sai chorando e seus amigos lhe perguntam o que tem: - Tenho fungos, compadre, tenho fungos.  

Então o doutor chama o do pintão azul, e depois de um tempo sai chorando também: - Tenho gangrena por usar calças justas, compadre, tenho gangrena.

É a vez do cara pintão vermelhão. depois de um minuto sai às gargalhadas da sala do médico, e diz: Puro batom amigos, puro batom.

O sujeito conhece uma gata na noitada e logo leva ela para o motel. Lá dentro ele tira a camisa, deixa o seu bíceps à mostra e diz: - Isso são 80kg de dinamite!
Mostra o abdômen e diz: - 100kg de dinamite!
Depois tira a bermuda, mostra as coxas e diz: - 120kg de dinamite!
Enfim ele tira a cuecona e a mulher sai correndo pelos corredores do motel, gritando: - Evacuem o motel!!! O meu quarto está lotado de dinamite e o pavio é assim de curtinho!!!!

Em um parque da cidade havia duas estátuas, uma de um homem e outra de uma mulher. As estátuas estavam uma em frente a outra durante muitos anos. Certa manhã apareceu um anjo e lhes disse: - Por haver dado tanto prazer as pessoas desta cidade, vou lhes conceder trinta minutos para que vivam como seres humanos,  apenas por 30 minutos para que façam o que vocês queiram.
E com estas palavras as estátuas se tornaram humanos, se olharam, sorriram e imediatamente correram para trás de uns arbustos próximos e se esconderam entre da vegetação. O anjo sorriu enquanto ouvia risos e ruídos de folhas e galhos quebrando. Depois de quinze minutos saíram as estátuas felizes e sorridentes. Um pouco surpreso o anjo olha para seu relógio e diz: - Ainda lhes sobram quinze minutos. Não gostariam de continuar?

A estátua macho pergunta para a fêmea: - Quer fazer outra vez?

Sorrindo ela diz: Sim, mas agora você segura a pomba enquanto eu cago na cabeça dele...

Um Advogado estacionou seu Mercedes novo em folha na frente de seu escritório, pronto para mostrá-lo  para seus colegas. Logo que ele abriu a porta para sair, um caminhão passou raspando e arrancou completamente a porta. O advogado atordoado imediatamente do seu telefone celular, discou 190 e dentro de minutos um policial chegou.
Antes que o policial tivesse uma oportunidade de fazer qualquer pergunta, o advogado começou a gritar histericamente que a Mercedes, que ele tinha comprado no dia anterior, estava agora totalmente arruinada
e nunca mais seria a mesma. Iria processar o motorista, Deus e o mundo, fazer e acontecer, afinal era doutor, etc, etc...
Quando o advogado finalmente se acalmou, o policial agitou sua cabeça em desgosto e descrença. Eu não posso acreditar no quão materialistas vocês advogados são. Vocês são tão focados em suas posses que não notam mais nada.
- Como você pode dizer tal coisa? O Sr. tem noção do valor de uma Mercedes? Pergunta o advogado.
O policial respondeu: - Você não percebeu que perdeu seu braço esquerdo? Está faltando do cotovelo pra baixo. Ele deve ter sido arrancado quando o caminhão bateu em você.
Puta que o pariu! - grita o advogado - Cadê meu Rolex????

Num colégio estava ocorrendo uma coisa fora do comum:  - Um grupo de meninas de 12 anos andava a pôr batom nos lábios diariamente e, para remover o excesso, beijavam o espelho do banheiro.
O diretor andava bastante preocupado porque o zelador tinha um trabalho enorme para limpar o espelho e, no dia seguinte, lá estavam outra vez as marcas de batom no espelho.
Um dia reuniu o grupo de meninas e o zelador no banheiro e explicou que era muito trabalhoso limpar o espelho com todas aquelas marcas que elas faziam.
Como demonstração, pediu ao zelador para mostrar como é que ele tinha de limpar o espelho...
O zelador pegou um pano, molhou-o no vaso sanitário e passou-o no espelho...

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VENDAS E REPRESENTAÇÃO 

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NÃO SEJA UM VENDEDOR

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" SEJA UM CRIADOR OPORTUNIDADES "

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SR. PROF. CÉSAR ROMÃO

.CONSULTOR E ESCRITOR

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Motivador da Força de Paz da ONU 

integrada pelos soldados do Exército Brasileiro

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http://www.cesarromao.com.br - cesarromao@cesarromao.com.br

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Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de "comprador e vendedor".
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Num tempo onde a informação corre via
e-mail a 8.407km/s, os produtos são praticamente padrões no sentido de qualidade e preço, a verdadeira diferença está na maneira de oferecer este produto. Muito mais poderosa que a técnica de marketing agressivo, totalmente em moda, é a técnica da venda passiva, onde o cliente não é apenas um objeto alvo, mas um elemento fundamental para continuidade de qualquer produto. 

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Não seja mais um vendedor, 

seja um criador de oportunidades, 

um gerador de resultados positivos para as partes envolvidas.
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ENVOLVIMENTO COM O PRODUTO - Não se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua organização. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado durante sua operacionalização, quais os efeitos que seus clientes estão registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores que o colocam em prática. O cliente irá sempre lembrar muito mais de quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou.
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SUA IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR - "Ser ou não ser, eis a questão" - Tal frase não pode estar escrita na sua conduta de ética, você tem de SER. Quando se olhar no espelho pela manhã, ao sair de casa, você tem de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente. O produto passa, é consumido, cumpre o papel de sua criação, mas a integridade de quem lhe vendeu continua ligada à transação de comércio que efetivou este produto no mercado.
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AGREGUE INTELIGÊNCIA AO SERVIÇO - Dezenas de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que você vende. A grande diferença não se fará no produto ou preço, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligência ao seu serviço é fazer algo que seu concorrente ainda não tenha feito, algo personalizado, que transmitirá um toque de alegria e confiança ao cliente. Cartões de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma grande diferença. Todo cliente irá se preocupar com você se descobrir o quanto você se preocupa com ele.
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CRIE O MANUAL DO PROPRIETÁRIO - O grande desafio nos dias de hoje para o vendedor começa quando o cliente dá inicio ao processo de uso do produto e não da compra. Desenvolva um manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que você forneceu. Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta forma estará estabelecendo fronteiras além das garantias comuns de mercado.
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FAÇA SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES - Perguntas inteligentes são aquelas onde você jamais vai ter a resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita que fará diferença. Estas são as perguntas em que jamais deve vir contida na resposta a palavra "não". É comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso ajudá-lo? " - a resposta vem em seguida: "não, obrigado, estou só olhando!". Como seria se perguntasse: "como está o tempo lá fora?" Formule perguntas inteligentes e terá o melhor de seu cliente.
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POUCOS CLIENTES SABEM COMPRAR - Em épocas passadas o cliente era uma presa fácil. Mas nos dias de hoje, está ai uma ótima oportunidade para você demonstrar todo seu conhecimento de produto e mercado, não para vender algo, mas para oferecer ao cliente a melhor opção. Criar um elo de confiabilidade que possa perdurar. Nunca venda nada a ninguém sabendo que aquela compra é fruto de inexperiência, procure sempre informar o máximo sobre todas as possibilidades, instruindo o comprador para uma decisão correta. Memória de cliente é como de elefante, jamais esquece alguém que lhe empurrou algo, assim como jamais esquece alguém que evitou que ele adquirisse algo inadequado a sua real necessidade.
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FALE SOMENTE O NECESSÁRIO - Durante o processo de comercialização, procure manter o foco na necessidade do cliente, não para atendê-lo em sua plenitude, mas para poder ter argumentos e melhorar a opção desta necessidade. Não interrompa o fluxo de informações com colocações ou questionamentos que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode ter espaço no final da transação ou no momento da despedida. Não faça colocações vagas do tipo: "vamos almoçar um dia desses". Se pretende almoçar com o cliente marque e cumpra. Evite notícias ruins e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais asas do que elas já possuem. Seja profissional com uma descontração controlada.
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CRIE SEU PERFIL DE APARÊNCIA - Procure desenvolver um estilo de aparência que possa refletir aquilo que realmente você é e quer que o cliente também veja. Andar na moda nem sempre é uma boa opção dependendo de seu estilo de ser. Moda é para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda, mas acho um pouco de falta de imaginação. Procure não ter muita roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa em liquidações e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e não fugir de suas medidas. Algumas pessoas se tornam ridículas ao optarem por acompanhar a moda, vê-se logo que elas estão fora de foco. Esqueça a moda, crie seu estilo.
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SEJA SEMPRE UMA NOVIDADE - Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informações úteis, evite repetir casos já narrados. Informe-se sobre todas a inovações de seu mercado e divida-as em doses homeopáticas. Evite qualquer padrão de procedimento que possa lhe fazer parecer mecânico ou que possa representar que você está fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os clientes são diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua criatividade. Toda novidade é sempre bem-vinda num mercado em transformação.
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NÃO SE FAÇA DE IMPORTANTE - Afirmar que: - "a fabricação do produto vai parar, o preço vai aumentar, existe outro interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rápidos tenho outra reunião..." - ou outros elementos do gênero, que tentam antecipar uma venda é um tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a reunião ou perguntar quem são as pessoas no porta-retrato da mesa do cliente. Você é importante e a única maneira que faz com que o cliente veja tal fato, é quando você o faz importante e deixa a disposição dele todo seu conhecimento, ética, bom senso e interesse no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuição no negócio é essencial para a realização da transação.
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TODO CLIENTE TEM RAZÃO ATÉ QUE... - Os clientes têm sempre razão, porque vendedores não têm competência para sugerir uma razão maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e concordar com a razão maior. Estamos em tempo de competência, que consiste no ato de transformar intenções em resultados positivos para as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razão, tem mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e até mesmo vítima do não cumprimento de regras que envolveram a negociação. A constância deste fato no Brasil, originou a frase: "o cliente tem sempre razão". Com você ele não pode ter razão. Transformando seu esforço em resultado, 

  • sua atitude será competente em relação ao cliente; 

  • identificando a prioridade; 

  • oferecendo solução; 

  • cumprindo compromisso comercial; 

  • destacando a ética; 

  • suprindo a necessidade;

Praticando a excelência do serviço a um custo justo:  - "o vendedor é que tem sempre razão".

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O PRIMEIRO APERTO DE MÃO PODE SER UM ADEUS - 40% das transações comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mão. A performance das pessoas é seu estado de espírito, este se reflete em seus olhos e suas mãos. Ao apertar a mão de um cliente, seu estado de espírito estará de frente com o dele, neste instante seu poder de persuasão terá de estar associando um sentimento de prazer ao produto, serviço ou idéia que você pretende expor. Caso contrário suas chances de obter sucesso serão menores. O aperto de mão é uma maneira de comunicação e o significado dela estará no resultado que você obtiver. Antes de apertar a mão de algum cliente alinhe seu estado de espírito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois é fundamental que sua negociação tenha início com 100% de chances a seu favor.
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AFERIR E RELACIONAR RESULTADOS - Muitos vendedores obtém sucesso em determinadas negociações e nunca mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem não sabe a causa, não consegue repetir o resultado. Caso não tenha seus procedimentos bem relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item que lhe permitiu um resultado positivo. Às vezes eles podem sair num sorriso. Faça um diário de procedimentos, seguir determinadas condutas pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para repeti-las com êxito.
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EMOÇÕES AINDA EXISTEM - O Bank Boston fechou algumas de suas agências em pequenas cidades dos EUA, onde colocou apenas caixas automáticos. As pessoas então fecharam suas contas nestas agências. Fato que fez com que o Banco fosse analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila, se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e odiavam operar uma máquina, preferiam um serviço humano a um sofisticado computador, que não lhes tocava o coração e tão pouco combinava com o espírito de solidariedade das cidades. As agências foram reabertas com mais funcionários que antes. Ser um vendedor virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda, mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que:  - "Emoções ainda existem, elas devem ter um espaço no seu procedimento intergaláctico". Joe Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro Guinness envia todos os anos, desde que começou sua carreira como vendedor, um cartão a todos os seus clientes, que está escrito:  - "Eu gosto de você".
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Vender deixou de ser uma arte para assumir a postura de missão, a missão de não somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal, econômico e social, através do grau de envolvimento contido neste relacionamento material e humano chamado Vendas.

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SR. PROF. CÉSAR ROMÃO

..CONSULTOR E ESCRITOR 
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Motivador da Força de Paz da ONU 

integrada pelos soldados do Exército Brasileiro

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Formado em Direito, Pós-graduado em Administração, MBA em Marketing, Jornalista, Possui Cursos de Extensão pela Universidade da Califórnia e pela Universidade de Richmond - EUA.

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http://www.cesarromao.com.br - cesarromao@cesarromao.com.br

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vendas e representação 

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº231...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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VITÓRIAS 
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"Vitórias interiores precedem as vitórias públicas.

Você não pode inverter esse processo 

da mesma forma que você não pode colher antes de plantar"

Stephen Covey.

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COMO LIDAR COM AS OBJEÇÕES NA NEGOCIAÇÃO

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 À medida que a negociação vai progredindo, você pode começar a suspeitar que seu oponente está ganhando tempo, ao invés de tentar finalizar a transação. Apesar disso não ser necessariamente fatal em termos de concretização do negócio, é um aviso que você deve ficar de olho em seu oponente. Existem várias razões para alguém desejar deliberadamente adiar e tentar enrolar:

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  • Você tem uma data limite para resolver o assunto

  • Ele pode estar tentando lhe desgastar para que você aceite as condições impostas, só pelo cansaço

  • Ele está negociando ao mesmo tempo com uma outra pessoa e precisa ganhar tempo

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Qual a melhor maneira de se lidar com alguém que parece estar querendo ganhar tempo?
Existem basicamente duas coisas que você pode fazer. Uma é simplesmente abandonar as negociações, a outra é oferecer ao outro lado um incentivo para que o negócio seja fechado imediatamente. Claro que se você não tem pressa para fechar e dispõe de muita paciência, pode continuar a negociar e ver se consegue vencer o seu oponente pelo cansaço. Isto pode ser perigoso, já que ele pode estar negociando simultaneamente com uma outra pessoa e quanto mais tempo ele tiver, melhor.
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Na maioria das vezes o melhor a fazer é tentar concluir a negociação mais rapidamente. Se você acha que não se justifica melhorar sua proposta, informe ao oponente que você chegou ao limite e vai ter de interromper as negociações se as condições não forem aceitas. Quando alguém está tentando só ganhar tempo para conseguir uma condição melhor, isto normalmente faz com que a pessoa caia na real e volte a negociar.
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Caso você tenha alguma gordura para queimar, é possível fazer uma oferta melhor contanto que ela seja aceita na hora, sem nenhum tipo de adiamento ou desculpa. Coloque sua nova oferta em termos bem claros em relação ao prazo agora ou nada feito. Caso contrário, você acabou fazendo uma concessão e o outro lado vai continuar usando sua tática de ganhar tempo. 

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Aliás, caso ele faça isso o melhor a fazer é levantar e ir embora.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES


http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Ofereça uma garantia mas não exagere

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Garantias são necessárias para aumentar a credibilidade, mas não tente vender enfatizando exageradamente a garantia 

em detrimento dos benefícios.
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Alguns vendedores exageram nesse tipo de venda, 

e depois colhem exatamente o que plantaram: 

clientes exigindo o seu dinheiro de volta.

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ESTRATÉGIA 

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Conta-se que no ano de 1310 A.C., os chineses guerreavam de norte a sul procurando aumentar seus territórios de domínio. Os governantes investiam seus exércitos sobre outros territórios, mas conviviam com as dúvidas sobre os resultados que teriam, pois nem sempre saíam vencedores. 
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Embora possuíssem muita coragem e valentia, sabiam que suas vitórias dependiam não só da força de seus guerreiros, mas de alguma coisa que pudesse colocar seus exércitos em condições de vantagem. 
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Tsu Kao, cansado de ser vencido por seus inimigos e governando um território já reduzido em
35%, resolveu seguir a sugestão de seus conselheiros e valer-se dos ensinamentos do sábio Wang Ling. 
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Os Segredos de Wang Ling 

  • Compreenda o pressuposto que de que todas as situações determinadas podem ser transformadas em vantagens

  • Consiga fazer o concorrente revelar sua posição, enquanto oculta a SUa. 

  • Conheça as condições atuais do MERCADO e DE seus CONCORRENTES.

  • Saiba o que pensam SEUS consumidores, SEUS funcionários e SEUS líderes. 

  • Procure conhecer as atitudes adotadas nas concorrências que se antecederam. 

  • Procure ENTENDER o que oS preocupa mais. 

  • Quando cercar o concorrente, deixe uma saída HONROSA para ele. 

A Arte da Guerra, de Sun Tzu

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"Somos sociais não apenas porque dependemos de outros para viver, 

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mas porque os outros influenciam na maneira como convivemos

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 conosco mesmos e com aquilo que fazemos." 

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PROF. Eugenio Mussak
 

 

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DEIXE O CLIENTE EM HARMONIA

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A música concentra e tranqüiliza o cliente em uma loja ou centro comercial. Na hora de esperar na fila, o som musical suaviza a espera e alivia a tensão. São alguns dos descobrimentos feitos pela Área de Pesquisas em um estudo para ST&Hilo, empresa do Grupo Telefônica que proporciona hilo musical.

Segundo o estudo, a música clássica indica "
seriedade, tradição, cultura e prestigio", a música pop é sinônimo de "modernidade e dinamismo". Muito socorrida é a música ambiental mas é preciso ter muito cuidado com ela, não se deve notar.

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AI NOSSO DEUS, DAI-NOS FORÇAS PARA ACOMPANHAR A TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO...

.www.cnn.com 

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As três maiores empresas de telefonia da Coréia do Sul, várias companhias de cartão de crédito e numerosos bancos colaboraram durante um ano para possibilitar que os coreanos paguem todo o tipo de artigos desde o pão até o combustível para seus carros com seu telefone celular.

"A Coréia está muito adiantada no uso desta tecnologia, e provavelmente está em primeiro lugar em relação ao resto do mundo" disse Daisuke Okabe, especialista em cultura do telefone celular da Universidade Nacional de Yokohama, no Japão. 
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Quase todos os adolescentes e adultos tem um telefone móvel. Tem
33,2 milhões de usuários em um país de 48 milhões de habitantes = 69%. E, a diferença do resto do mundo com algumas exceções, o telefone celular é algo mais que um instrumento para se comunicar.
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As crianças navegam pela Internet. Os adultos fazem transferências em dinheiro. Alguns jogam na loteria, outros reservam entradas para o cinema, e milhões tiram fotografias. 

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Então por que não fazer do telefone uma carteira completa? 
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"Estamos condicionados a pensar que o cartão de crédito é um retângulo de plástico", manifestou Cho Eun-sang, gerente da Harex Infotech, uma das primeiras companhias que desenvolveu a tecnologia. 
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"Mas o cartão em si é realmente a informação da tarja MAGNÉTICA que se encontra no verso, e essa informação pode ser armazenada em qualquer lugar". 
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Em vez de levar consigo os cartões de crédito e débito, os usuários digitam as suas senhas no teclado numérico do telefone, colocam-no em um terminal especial das casas comerciais e pressionam uma tecla. 

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É tão simples como um controle remoto de televisão!
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O telefone envia a informação do cartão de crédito em ondas de rádio ou infravermelhas. Não é necessário assinar nada. E para pequenas operações do cartão de crédito, como as realizadas em máquinas expedidoras, nem sequer pedem senha.
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As transmissões são codificadas e seguras, e aqueles que perdem seus telefones podem desativa-los em questão de segundos depois de informar a companhia de cartão de crédito. Os donos dos celulares podem escolher entre transações de crédito ou débito.

Harex Infotech e a empresa telefônica KTF, a 2ª maior do país, colaboraram com a Universidade Feminina Sookmyung para conseguir que os estudantes pudessem utilizar também os seus telefones celulares como cartões de identificação.
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Os alunos podem usar a tecla mágica do telefone para abrir portas, matricular-se em cursos, 

retirar livros na biblioteca ou enviar e-mail a página de Internet da universidade. 
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Concretizar a idéia de pagar através do telefone não foi fácil. Foi preciso a cooperação de três indústrias que em geral não se falam cara a cara:  - "Bancos, empresas de telecomunicações e companhias de cartão de crédito".
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SK Telecom, o operador de telefonia móvel mais importante da Coréia do Sul, disse que vendeu 280.000 equipamentos de celulares aptos para colocar-lhes uma data que permite realizar os pagamentos, ainda que só 30.000 clientes o tenham feito. 
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KTF manifestou que vendeu uns 400.000 celulares para realizar essas operações, mas só tem 20.000 subscritores. - Um dos obstáculos é a necessidade de contar com leitores dos dispositivos telefônicos no comércio.

SKT disse que já instalou 300.000 leitores em todo o país e espera chegar a 400.000 até o fim do ano, para cobrir 50% de todas os lugares de pagamento em todo o país. KTF planeja colocar 300.000 leitores para 2004
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Lee Jong-hyun, subgerente da divisão financeira de SK Telecom, imagina telefones celulares que também contenham cartões de clubes, licenças para dirigir, documentos de identidade e tudo o que levamos nas carteiras. 

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"No futuro só precisaremos levar um micro telefone e será nossa janela para o mundo", expressou.
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www.cnn.com

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Escolha alguém do seu tamanho 
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CONSELHO DO PROF. COSTACURTA

Antes de escolher, converse com parceiros dos seus parceiros potenciais. 

  • Um relacionamento pessoal facilitará a parceria. 

  • Busque pessoas menos individualistas, com orientação grupal ("nós" e não "eu"). 

  • Identifique pessoas com objetivos comuns e prioridades idênticas às suas. 

  • Não tenha pressa, "namore" antes de casar. 

  • Coloque por escrito as expectativas e o que for acertado e acordado entre as partes. 

  • Estabeleça momentos/datas para acompanhamento do progresso da relação.

L A COSTACURTA JUNQUEIRA
VICE PRESIDENTE 

INSTITUTO MVC M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO
www.institutomvc.com.br 

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N O T Í C I A S

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EMAIL...

18% dos consumidores que nos últimos meses queriam comprar um carro tem se decidido graças a propagandas na televisão.

26% das decisões de compra de um carro foram determinadas pela informação consultada na Internet.

48% dos modelos foram escolhidos depois que o interessado recebeu um e-mail do fabricante.


São dados de uma notícia recentemente publicada pela consultora Cap Gemini Ernst & Young que também descobriu o alto índice de fidelidade para as marcas de carro: -
75% dos usuários trocaria seu carro atual por outro da mesma marca.

 

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Aprovado projeto que prevê cadeia para quem espalhar vírus - IDG Now!
O plenário da Câmara aprovou na quarta-feira (5/11) o projeto que classifica os crimes cometidos na área de informática. A proposta, que será apreciada pelo Senado, acrescenta novo dispositivo ao Código Penal para punir os crimes como a difusão de vírus eletrônicos, pornografia infantil na internet, acesso indevido a meio eletrônico ou sistema informatizado. De acordo com o projeto, as penas para esses crimes variam de três meses a um ano de detenção e multa, e reclusão de um a cinco anos e multa. O projeto também classifica como crimes a falsificação de telefones celulares (clonagem), entre outros.

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A - A indústria brasileira deixou para trás a recessão e consolidou tendência de crescimento no terceiro trimestre do ano. A produção industrial de setembro aumentou 4,3% ante agosto e 4,2% ante setembro de 2002, puxada por bens de consumo interno, como os duráveis e bens de capital, com destaque para eletrodomésticos, eletroeletrônicos e máquinas agrícolas e seriadas. No ano, a atividade fabril acumulou expansão de 0,1%, saindo do vermelho, como revelam os números da Pesquisa Industrial Mensal (PIM), divulgada ontem, pelo IBGE.

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B - Os reflexos do reaquecimento da economia já chegaram aos atacados, que vêm registrando um aumento nas vendas de pelo menos 10% desde o mês de setembro. O crescimento da demanda varia dependendo do segmento de atuação do atacado. Mas, de modo geral, a melhora nas vendas permitirá aos empresários do setor fechar 2003 com volume de comercialização um pouco superior ao do ano passado.

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C - O desempenho das companhias abertas que já divulgaram o balanço do terceiro trimestre mostra que o "espetáculo do crescimento", anunciado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva, ainda não havia estreado, mas a bilheteria estava a pleno vapor. A recuperação começou somente em setembro, conforme divulgou ontem o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Segundo o órgão do governo, a produção industrial subiu 4,3% sobre agosto.

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D - A produção industrial brasileira cresceu em setembro pelo terceiro mês seguido, reforçando os sinais de recuperação da atividade depois que a economia mergulhou em recessão na primeira metade do ano. A produção da indústria expandiu-se 4,3% em relação a agosto e 4,2% contra o mesmo mês de 2002, informou o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) nesta quarta-feira. 

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AUMENTA A FORÇA DA CIBER GURIZADA 

O número de crianças e jovens que usam a Internet tem aumentado de forma muito clara nos últimos doze meses: em agosto deste ano havia na Europa por volta de 11,8 milhões de crianças que utilizavam a internet, dos quais 3,4 milhões eram menores de 12 anos e 8,4 milhões tinham entre 12 e 17 anos. Estes dados tem sido extraídos pelos pesquisadores da Nielsen Netratings em sua última pesquisa sobre dados de utilização da Internet.

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MUDA O CONCEITO NA WEB!

O número de jovens em fase escolar que navegam pela Internet aumentou uns 27% em 2002 com respeito a 2001 na Europa, segundo um estudo da empresa de pesquisas de mercado Nielsen//Netratings que abrange 8 países. Em termos absolutos, no ano passado mais de 4 milhões de internautas eram menores de 12 anos e os 9 milhões restantes tinham menos de 18 anos. As crianças que mais utilizam a rede são os britânicos:  4,5 milhões navegam pela Internet de forma regular. Sua principal ocupação na internet é buscar e trocar informações para fazer os trabalhos escolares e baixar música. Em 3º lugar estão os jogos.

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JÁ ESTÃO BATENDO PÉ DE QUE NÃO VÃO PAGAR!!!

3 de cada 4 adolescentes dos EUA opinam que baixar música gratuita na Internet deveria  ser permitida. Em uma pesquisa realizada pelo instituto de estudos do mercado Harris Interactive, a maioria dos adolescentes entrevistados entre 13 e 18 anos estavam contra as multas por distribuir música protegida por direitos autorais.

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Defina o seu Nicho de Mercado

  • Quando você sabe para quem você vende ou deseja vender, fica fácil determinar onde a sua energia e dinheiro deverá ser investida. 

  • Quando você sabe para quem você vende ou deseja vender, fica fácil desenvolver idéias para novos produtos e serviços. 

  • Quando você sabe para quem você vende, ou deseja vender, você pode se tornar líder desse mercado. 

Se você não sabe para quem você vende, 

responda as seguintes perguntas: 

  • O que os meus clientes atuais tem em comum? 

  • Como eu me diferencio da concorrência? 

  • Quais são as diferenças entre os meus produtos e serviços e os produtos e serviços da minha concorrência? 

  • Quais são os “extras” que eu ofereço ao mercado? 

  • Defina o seu Nicho de Mercado!

 

PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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