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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 233 - 22.11.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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." " ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA

..HISTÓRIA DA MARCA - "FRANCISCO (PANCHO) VILLA"

..ARTIGO DO PROF. JOÃO B. VILHENA - "NEGOCIANDO COM ESTILO"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "E O QUINTO P?"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº12

..ARTIGO DO PROF. GUSTAVO BOOG - "VOCÊ ENTENDEU?"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. CÉSAR ROMÃO - "COMUNICANDO-SE COM O CLIENTE E COM O MERCADO"

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS

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PROJETO QUER ALTERAR A LEI QUE REGULA A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL.

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Autor 

Luis Carlos Heinze

Partido progressista (RS)

Data de Apresentação: 19/08/2003

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.Emenda: 

  • Alterar dispositivos da Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, para limitar a indenização devida em caso de rescisão de contrato e para permitir a inclusão de cláusula del credere.

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Lamentamos ter que informar a todos os colegas representantes comerciais e a todos os interessados, que o  deputado federal Luis Carlos Heinze (Engenharia Agronômica - UFSM - Santa Maria - 1970-1973) dep.lcheinze@camara.gov.br  -  deplcheinze@lcheinze.com.br   -  http://www.lcheinze.com.br ) DO "Partido Progressista do RS", apresentou uma emenda para retirar a indenização que o representante comercial recebe da empresa contratante (representada), no momento da rescisão do contrato, assim como também incluir a clausula do "Credere", para que o representante comercial passa a ser responsável pelo não pagamento das mercadorias compradas pelo cliente.

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O deputado federal Luis Carlos Heinze do "Partido Progressista do RS", tem chegado a conclusão de que o representante comercial, deve perder seu direito adquirido por lei, pelo qual recebe em termos de indenização da empresa que o contrata (representada), uma indenização de 1/12 da comissão recebida pelas vendas realizadas, pelo período em que trabalhe para esta. A mudança do Deputado Federal, retira este direito do Representante Comercial, mantendo apenas o direito de receber um 1/12 apenas pelo período de 5 anos, mesmo que o representante comercial tenha sido leal e útil para a contratante (representada) por 10,15, 20, 30 ou mais anos. 

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Também o Deputado Federal Luis Carlos Heinze quer obrigar a que o representante comercial, seja responsável economicamente pelos valores que vende, caso o cliente não pague, mesmo que este profissional não tenha médios de controlar créditos e nem recebimentos, já que apenas administra a função comercial e não a contábil das empresas contratantes (representadas).

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A seguir vamos apresentar as referências pessoais do deputado federal, para que cada colega possa analisar e formar sua opinião com referência a este emenda: 

  • HISTÓRICO: - Natural de Candelária (RS), Luís Carlos Heinze nasceu em 14/09/1950. Professor do Colégio Estadual de São Borja - CESB - 1974-1975. - Secretário Municipal da Agricultura - São Borja - 1989. 
    Estudos e Graus Universitários: - Engenharia Agronômica - UFSM - Santa Maria - 1970-1973.

Estas informações foram levantas pelo jornal "Dicas da Semana - www.sdr.com.br " sob sua total responsabilidade, com o intuito de informar a todos os Representantes comerciais desta matéria que visa retirar direitos adquiridos pela categoria, em lei na LEI nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965.

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Solicitamos aos integrantes da categoria, a divulgação mediante e-mail, impressão ou carta, ou qualquer outro meio, como forma de ajudar a que toda a categoria esteja atenta e possa defender seus direitos e tomar as medidas cabíveis para o caso.

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JORNAL DICAS DA SEMANA

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS DO JORNAL N°232"

SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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Alberi S. Rodrigues - Gladium Comércio e Representações Ltda.

Parabéns!
Já fazia algum tempo que eu não visitava o site e o encontrei com novo visual e muito mais funcional.
Parabenizo a toda a equipe do SDR pela dedicação e desejo de inovar sempre.

JAIME GARCES - PÓLO DE CAMAÇARI (BA)
ASSISTIMOS UM CURSO DE APERFEIÇOAMENTO E QUALIDADE PROFISSIONAL E O CONSULTOR RECOMENDOU O SITE E O JORNAL DO SDR, COMO UMA FERRAMENTA INDISPENSÁVEL PARA  A ATUALIZAÇÃO PROFISSIONAL E PESSOAL.

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RAFAEL DE JESUS - INSTITUTO LA SSALE SANTO ANTONIO DE PORTO ALEGRE
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Abraços

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DICAS DA SEMANA DO JORNAL DO SDR - WWW.SDR.COM.BR

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" Reflexões "
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Sara Maria Binatti dos Anjos

.Autora

texto registrado NA BIBLIOTECA NACIONAL ATRAVÉS DO EDA 

(ESCRITÓRIO DE DIREITOS AUTORAIS DE PORTO ALEGRE - (RS)
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Sou uma pessoa comum. Fui criada com princípios morais comuns. Quando criança, ladrões tinham a aparência de ladrões e nossa única preocupação em relação à segurança era a de que os "lanterninhas" dos cinemas nos expulsassem devido às batidas com os pés no chão quando uma determinada música era tocada no início dos filmes, nas matinês de domingo.

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Mães, pais, professores, avós, tios, vizinhos eram autoridades presumidas, dignas de respeito e consideração. Quanto mais próximos, e/ou mais velhos, mais afeto. Inimaginável responder deseducadamente a policiais, mestres, idosos, autoridades. Confiávamos nos adultos porque todos eram pais/mães de todas as crianças da rua, do bairro, da cidade. Tínhamos medo apenas do escuro, de sapos, de filmes de terror. 

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Ouvindo hoje o jornal da noite, deu-me uma tristeza infinita por tudo que perdemos. Por tudo o que meu filho precisa temer. Pelo medo no olhar de crianças, jovens, velhos e adultos. Matar os pais, os avós, violentar crianças, sequestrar jovens, roubar, enganar, passar a perna, tudo virou banalidades de notícias policiais, esquecidas após o primeiro intervalo comercial. 

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Agentes de trânsito multando infratores são exploradores, funcionários de indústrias de multas. Policiais em blitz são abuso de autoridade. Regalias em presídios são matéria votada em reuniões. Direitos humanos para criminosos, deveres ilimitados para cidadãos honestos. Não levar vantagem é ser otário. Pagar dívidas em dia é bancar o bobo, anistia para os caloteiros de plantão. Ladrões de terno e gravata, assassinos com cara de anjo, pedófilos de cabelos brancos.
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O que aconteceu conosco? ,

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Professores surrados em salas de aula, 

comerciantes ameaçados por traficantes, 

grades em nossas portas e janelas. 

Crianças morrendo de fome, gente com fome de morte..

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Que valores são esses? .

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Carros que valem mais que abraço, filhos querendo-os como brindes por passar de ano. Celulares nas mochilas dos que recém largaram as fraldas. TV, DVD, telefone, video game, o que vai querer em troca desse amasso, meu filho? Mais vale um Armani do que um diploma. Mais vale um telão do que um papo. Mais vale um baseado do que um sorvete. Mais valem dois vinténs do que um gosto.

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Que lares são esses? Bom dia, boa noite, até mais. Jovens ausentes, pais ausentes, droga presente e o presente uma droga.O que é aquilo? Uma árvore, uma galinha, uma estrela. Quando foi que tudo sumiu ou virou ridículo? 

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Quando foi que senti amor pela última vez? Quando foi que esqueci o nome do meu vizinho? Quando foi que olhei nos olhos de quem me pede roupa, comida, calçado sem sentir medo? Quando foi que fechei a janela do meu carro? Quando foi que me fechei? 

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Quero de volta a minha dignidade, a minha paz e o lugar onde o bem e o mal são contrários, onde o mocinho luta com o bandido e o único medo é de quem infringe, de quem rouba e mata. 

Quero de volta a lei e a ordem. 

Quero liberdade com segurança. 

Quero tirar as grades da minha janela para tocar as flores. 

Quero sentar na calçada, e minha porta aberta nas noites de verão. 

Quero a honestidade como motivo de orgulho. 

Quero a retidão de caráter, a cara limpa e o olho no olho. 

Quero a vergonha, a solidariedade e a certeza do futuro. 

Quero a esperança, a alegria. 

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Eu quero ser gente e não peça de um jogo manipulado por TV a cabo. 

Eu quero a notícia boa, a descoberta da vacina, a plantação do arroz. 

Eu quero ver os colonos na terra, as crianças no colégio, os jovens divertindo-se, os velhinhos contando histórias. 

Eu quero um emprego decente, um salário condizente, uma oportunidade a mais. 

Uma casa para todos, comida na mesa, saúde a mil. Quero livros e cachorros e sapatos e água limpa. Não quero listas de animais em extinção. Não quero clone de gente, quero cópia das letras de música. 

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Eu quero voltar a ser feliz! .

Quero dizer basta a esta inversão de valores e ideais. 

Quero mandar calar a boca quem diz "a nível de", "neste país", "enquanto pessoa", "eles tem que", "é preciso que". 

Quero xingar quem joga lixo na rua, quem fura a fila, quem rouba um lápis, quem ultrapassa a faixa, quem não usa cinto, quem não paga a conta, quem não dignifica meu voto. 

Quero rir de quem acha que precisa de silicone, lipoaspiração, implante, dieta, cirurgia plástica, conta no banco, carro importado, laptop, bolsa XYZ, calça ZYX para se sentir inserido no contexto ou ser "normal".

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Abaixo a ditadura do "tem que", as receitas de bolo para viver melhor, as técnicas para pensar, falar, sentir! Abaixo o especialista, o sabe-tudo rodeado de microfones e câmeras! 

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Abaixo o "ter", viva o "ser"!

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E viva o retorno da verdadeira vida, simples como uma gota de chuva, 

limpa como um céu de abril, leve como a brisa da manhã!


E definitivamente comum, como eu

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Sara Maria Binatti dos Anjos

.Autora

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A CAÇADA A PANCHO VILLA...
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O General Pershing de EUA estava no comando de um poderoso exército integrado por dez mil homens e trazia consigo o apoio de artilharia pesada. "Em uma jaula de ferro vamos levar este assassino", disse. No entanto apesar de suas tropas expedicionárias percorreram durante quase um ano todos os lugares em que supuseram que seu inimigo estivesse e nunca conseguiram captura-lo. Durante sua busca, Pershing encontrou várias tumbas com a seguinte lápide: - "Aqui jaz Pancho Villa", mas sem ninguém dentro. 
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Rompeu e cavou mas não encontrou mais que serpentes, tarântulas, lagartixas e pedras. Apesar de que seus soldados batiam nos camponeses mexicanos, os ameaçavam e lhes ofereciam todo o ouro do mundo em recompensa, estes sempre lhes davam pistas falsas. Ao término de onze meses, Pershing voltou para os EUA com sua caravana de soldados, fartos de respirar pó e receber pedradas e mentiras em cada povoado do pedregoso deserto. 
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Nessa procissão de humilhados encontravam-se dois jovens tenentes recém saídos da famosa
academia West Point, que depois seriam célebres, como o próprio Pershing: - Este na 1ª Guerra Mundial, e os outros dois, Dwight J. Eisenhower e George Patton, na 2ª Guerra Mundial. Einsehower seria presidente dos EUA. Patton escavaria o solo deste "país ignorante e selvagem". Por sua parte, ao contemplar a retirada do alto de um morro Pancho Villa exclamou: "Vieram como águias e se vão como galinhas molhadas".
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Desde a guerra da independência, EUA começou cada século sendo atacado por uma força estrangeira. Foi assim em 1912 pelos ingleses e também em 9 de março de 1916 pelo mexicano e militar Francisco
(PANCHO) Villa, no povoado fronteiriço de Colombus. Segundo Friedrich Katz, professor de história latino-americana da Universidade de Chicago, precisa em sua obra "The Life and Times of Pancho Villa", que o ataque a Colombus foi e segue sendo o único caso de uma força militar estrangeira que tenha atacado um território continental nos Estados Unidos desde a guerra britânica-estadunidense de 1812. Bin Laden não conta...
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Na opinião de Katz, a Divisão do Norte que Francisco
(PANCHO) Villa comandou foi provavelmente o maior exército que jamais tenha surgido na América Latina. É excepcional o fato de que foi um dos poucos movimentos revolucionários com o qual o governo dos EUA tentou chegar a um acordo, inclusive forçar uma aliança.
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Se alguém tem dado testemunho da lenda épica de Francisco Villa, É John Reed, que foi correspondente estadunidense no México e que escreveu em algumas de suas reportagens: "Seus feitos não tem comparação com nenhum outro personagem incubado no mundo". Reed poderia parecer subjetivo em suas notas mas entre 1901 e 1909 imputam a Villa pelo menos quatro homicídios, mais de uma dezena de incêndios premeditados, múltiplos roubos seqüestros em fazendas e ranchos granadeiros. Queimou edifícios públicos entre eles a casa de um prefeito e a noite de 15 de novembro de 1913 disse Juarez, cidade fronteiriça do estado de Chihuahua com o Paso Texas, em uma ação sem precedentes, se apoderou dos trens, apressou aos telegrafistas de cada estação, as tropas de Villa tomaram o quartel, o depósito de armas, o hipódromo e as casas de jogos. Dos jornais norte-americanos e a opinião pública se surpreenderam diante desta incrível ação. Em Fort Bliss, o general Scott a compara com a guerra de Tróia.
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Para o Army and Navy Journal, "Villa é um gênio militar... tem uma admirável personalidade que atrai o soldado mexicano. Induvidavelmente bravo, é um tigre quando se exalta mas também sabe ser ordenado, no caso da guerra com os Estados Unidos será o comandante em chefe... Acredita-se que se converterá no ditador do país inteiro".
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Francisco Villa atacou Colombus movido pela vingança. Culpou os EUA pela sua derrota na região de Água Preta ao permitir a passagem das forças de Carranza pelo território Norte-americano. Também o acusou de haver-lhe enviado armas e munições defeituosas. E "
a gota que pode ter sido o derrame" foi um ato deliberado e horrendo dos norte americanos ao banhar com petróleo e queimar vivos vinte mexicanos que estavam presos por diversos motivos nos EUA.
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John Pershing, general a mando das tropas estadunidenses ao longo da fronteira com o México, havia sido advertido dois dias antes do ataque, que Francisco
(PANCHO) Villa estava se aproximando da fronteira e podia atacar, mas nem o general Pershing nem o comandante da guarda de Columbus levaram a sério a advertência.
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Villa atacou na madrugada de 9 de março tomando de surpresa toda a população, o pânico tomou conta dos vizinhos quando uma coluna de Francisco
(PANCHO) Villa irrompeu a galope gritando Viva Villa! Viva México!, e disparando em todas as direções sobre as casas e sobre qualquer um que aparecesse, incendiaram o Commercial Hotel, executaram vários hóspedes, saquearam bancos e várias casas comerciais.
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Em 10 de março, no dia seguinte ao ataque a Colombus o presidente Norte-americano, Thomas Woodrow Wilson deu ordem de que uma força expedicionária de uns cinco mil homens ingressasse no território Mexicano em perseguição de Francisco
(PANCHO) Villa sob o comando de John J. Pershing. Entre as instruções finais da "Expedição Punitiva", como foi chamada. O objetivo principal era a captura de Francisco (PANCHO) Villa. A não ser que "a tarefa destas tropas se considerará terminada quando se saiba que o bando ou os bandos de Villa ficaram obsoletos".
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Rafael Muñoz em Relatos da Revolução, descreve a reação: "
É o mais terrível dos assassinos", dizem os que há anos se aproveitam de seus triunfos e agora o vilipendian, "é a vergonha do México, o azote do norte o asco do mundo. Rouba, mata, assalta, destrói, incendeia e arrasa! Reta ao estrangeiro, põe o país a bordo da guerra internacional, arruína a pátria e onde pisa, a marca de seu pé se enche de sangue!"
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Em palavras de Katz, Villa manteve unido a seu exército, não houve dissensões em grande escala graças ao seu carisma, e a lealdade ao terror que inspirava. Não cedeu ao desespero; fez o contrário, quando estava em sua mão para capitalizar a vaga de nacionalismo que esperava como reação a invasão estadunidense e ao passar pelos povos reunia os habitantes e os convocava a lutar contra os invasores e a apoiá-lo. Em Zocalo município de Galeana, milhares de pessoas se reuniram em 14 de março para escuta-lo. De uma janela sobre a praça Villa se dirigiu a multidão; não deu nenhuma explicação do ataque a Columbus, disse somente que havia estourado a guerra entre EUA e México e que as pessoas deveriam estar prontas para defenderem o seu país, que se preparassem para a luta que viria contra os gringos.
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A palavra "GRINGO" vem da guerra entre Mexicanos e Estadunidenses. Durante a guerra os soldados norte-americanos cantavam uma canção chamada "Verdes crecem las Lilas" (verdes crescem as lilas), em inglês "Green grow the lilas" (se pronuncia - grin gruou de lilas), e de aí que vem a palavra GRINGO, como uma deformação de essa canção.  - Em 16 de março entrou no território Mexicano a primeira das dos colunas que integravam a expedição Punitiva de Pershing, composta por cinco mil oficiais e soldados da cavalaria, infantaria e artilharia assim como o esquadrão aéreo de oito aeroplanos. Era a primeira guerra na qual se utilizariam aviões para ataques.
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Francisco (PANCHO) Villa se retirou para as montanhas de Chihuahua, ali teve que enfrentar as maiores dificuldades desde que escolheu o destino de revolucionário. Mais de cinco mil estadunidenses haviam entrado no México com a finalidade de captura-lo, estavam equipados com modernas tecnologias a que nenhum mexicano tinha acesso. Um esquadrão de aviões voava sobre as ladeiras das montanhas e sobre os desertos tentando localiza-lo, mas o terreno acidentado e a extensa serra mãe ocidental que atravessa o estado de Chihuahua foi seu melhor aliado.
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Aumenta a convicção dos soldados de Villa de lutar com a certeza de que suas ações e as do próprio Villa eram pelo bem do México. O caso de Pablo Lopez um dos homens fortes de Villa, manifesta a fé e lealdade dos revolucinários. Na obra de Calzadiaz Barrera, "Fatos Reais da Revolução" narra sobre a sua captura pelas tropas arrancistas nas colinas de Chihuahua onde depois de passar dias sem comer nem beber, propõe se entregar somente se seus captores fossem mexicanos e acrescenta: "Se são americanos morrerei lutando!

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Pouco antes de ser fuzilado disse ao repórter irlandês do "El Paso Herald": "Eu fui o primeiro a me unir a ele e tenho sido seu seguidor e seu escravo desde então. Preferiria morrer pela minha pátria em batalha, mas se decidiram me matar, morrerei como Pancho Villa gostaria que eu fizesse, com a cabeça erguida e os olhos abertos, e a história não poderá dizer que Pablo Lopez fraquejou nas portas da eternidade."
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Em começos de abril de 1916, ano no qual o presidente norte-americano Woodrow Wilson faz entrar em seu país junto com os aliados a primeira guerra mundial, vários membros do gabinete de Wilson estavam pedindo que a Expedição Punitiva se retirasse; dia a dia o comunicado era idêntico: "
Tenho a honra de informar que Pancho Villa está em toda parte em nenhuma parte". e assim também o cita Enrique Krauze em sua obra Caudilhos da revolução Mexicana. A Expedição Punitiva uma das caçadas mais caras jamais custeadas para buscar a um só homem fracassa estrepitosamente. 
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Se é que existem coincidências, Pancho Villa, Bin Laden e Saddam Husein, estão muito próximos, já que estão levando EUA a uma guerra sem precedentes e por motivos bem questionáveis, onde os interesses estão complexos de serem entendidos. Esperemos que os EUA não continuem a armar uma 3ª guerra mundial, como predice "Nostra Damus"...
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" NEGOCIANDO COM ESTILO "

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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..DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

" Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV "

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,..VOCÊ ESTÁ PENSANDO EM E-LEARNING?    -    VISITE A BIBLIOTECA DO INSTITUTO MVC

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Desde tempos imemoriais o ser humano vem tentando descobrir meios e métodos que lhe permitam entender seu comportamento e o de seus semelhantes. Na Caldéia, na cultura asteca e na antiga China, verificamos sistemas astrológicos que pretendiam "
prever" o comportamento das pessoas. Passam os séculos, mas a curiosidade continua. Chegamos ao século XXI e somos cada vez mais cobrados quanto à nossa rapidez e criatividade na solução de problemas, mas, ainda, nos conhecemos muito pouco.

É claro que muitas teorias foram formuladas sobre o comportamento humano. Mas uma questão permanece: - "
a resolução dos conflitos e impasses criados nas relações entre pessoas depende, em alto grau, do quão previsível será o comportamento da outra parte"

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Os economistas, por exemplo, desde a década de 30 do século passado tentam encontrar modelos matemáticos que permitam antecipar os movimentos dos consumidores. Von Newmann tornou-se mundialmente famoso por duas razões:

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"sua contribuição ao projeto Mannhattan (desenvolvimento das duas bombas atômicas lançadas sobre Hiroshima e Nagasaki) e sua contribuição à teoria dos jogos, uma formulação matemática que pretendia ser capaz de prever antecipadamente o comportamento das pessoas em um mercado de consumo".
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Se sairmos de um campo amplo como a economia e passarmos a analisar uma atividade eminentemente prática, verificaremos que, nas negociações, a possibilidade de antever como a outra parte reagirá a uma proposta pode ser um diferencial que fará com que o processo se resolva mais rápida ou lentamente e com maior ou menor efetividade. Mesmo pretendendo defender a idéia que identificar o estilo de negociação da outra parte permite abreviar a obtenção do acordo e permitir o menor desgaste entre os negociadores, é inegável que nem todos estão imbuídos de boas intenções ao tentarem prever como a outra parte se comportará. O objetivo deste artigo é analisar quatro razões básicas que levam os negociadores competentes a tentar antever como a outra parte se comportará:

  • prever para neutralizar

  • prever para apoiar

  • prever para discutir

  • prever para manipular

Defendemos o uso dos estilos de negociação durante os processos de obtenção de acordos sobre temas conflituosos, mas não podemos prosseguir sem fazer duas ressalvas importantes:

A análise dos estilos de negociação baseia-se qualquer que seja o modelo nos estudos de personalidade. Esse é um campo complexo, no qual mesmo os mais experientes profissionais freqüentemente cometem erros de avaliação e julgamento; 
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Há pessoas que conseguem sublimar/dissimular seu verdadeiro estilo por bastante tempo, na esperança de conquistar simpatia, confiança ou aceitação (vários filmes famosos mostram crianças judias fingindo pertencer à juventude hitlerista para fugir dos horrores do nazismo); 
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Essas pessoas partem da premissa nem sempre equivocada que determinado comportamento irá provocar na outra parte uma atitude mais positiva (ou menos restritiva) durante a negociação.
 

Resta, ainda, lembrar que várias são as classificações de estilo. A maioria delas tem origem no modelo jungiano dos oponentes estilísticos. Independente da forma que se combine os 4 estilos primários propostos por C. G. Jung com seus oponentes, o que se procura no que concerne à negociação é buscar táticas e métodos eficazes de lidar com a outra parte. 

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Na verdade, trata-se de tentar tornar previsível o comportamento do outro, através do uso de determinados estímulos. Embora possa se perceber um certo ranço behaviorista nessa tentativa, o simples esforço de entender o outro já leva a um nível diferenciado de empatia, uma vez que, para tentar prever ações e reações da outra parte, é preciso aprender a pensar como o outro pensa (nos treinamentos que conduzimos aqui no "Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo" utilizamos um modelo próprio de identificação de estilo baseado no "LIFO - Life Orientations", a partir da consultoria americana INTERGRO. De posse dessa ferramenta nossos treinandos podem se conhecer melhor e também à outra parte e, a partir daí, buscar aumentar seu grau de flexibilidade como negociadores).
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Dando prosseguimento à nossa idéia original, lembremo-nos que há pelo menos 4 razões 

para que o negociador se preocupe em entender o estilo da outra parte.
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a) Prever para neutralizar
Ao tentar prever o que a outra parte fará visando neutralizá-la, o negociador assume o comportamento ardiloso, bem a feição daquilo que Jung classificaria como um impulso para a desconsideração (
ou impulso para rebaixar os outros) e para a deferência (impulso para deixar outros assumirem o comando).

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Segundo Sparks, estudioso do tema o estilo ardiloso "parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos". O autor complementa essa idéia dizendo que a premissa básica deste estilo assume que "é inútil tentar negociar no nível pessoal; é melhor concentrar-se nos procedimentos e regras". Em suma, o negociador desse estilo procura antecipar o que o outro fará, para preparar formas de neutralizá-lo no "tapetão", já que acredita que negociar não adianta (se você já foi "by passado" por um colega ou concorrente ardiloso, não terá grande dificuldade de compreender esse estilo).
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b) Prever para apoiar
Já aqueles que tentam prever o comportamento da outra parte para apoiá-lo, apresentam um estilo do tipo amigável, segundo o modelo jungiano. O amigável também possui acentuado impulso para a deferência, combinado com o impulso para a confiança (
desejo de incluir os outros como parceiros no trabalho, por acreditar que a colaboração é a melhor forma de se realizar uma tarefa). O negociador amigável costuma ser simpático e cooperativo. Mesmo nas questões que envolvem competição, o amigável tenta preservar o relacionamento com a outra parte, evitando usar "táticas sujas".
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c) Prever para discutir
Os negociadores preocupados em prever o comportamento da outra parte para discuti-lo são, segundo Jung, classificáveis como confrontadores. Dotados de impulso para a confiança (já descrito anteriormente) têm, simultaneamente, forte orientação para o controle – necessidade de dominar e governar os outros; crença na justiça da rivalidade direta e desenfreada. O confrontador combina confiança e controle na suposição que a eqüidade deve, sempre, ser buscada. De forma dialética, contesta as proposições da outra parte, buscando chegar a uma síntese que se transforme num acordo aceitável para ambos. Acredita que, se houver uma opção aceitável para as partes, o objetivo do acordo terá sido atingido.
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d) Prever para manipular
Já os negociadores que buscam prever o comportamento da outra parte para manipulá-la são classificáveis, segundo Jung, como restritivos. Seus dois principais drives são o controle e a desconsideração. Acreditam que os acordos nas negociações só são obtidos se uma das partes tiver o poder de impor suas condições à outra. É por isso que não são cooperativos e agem sempre em função, apenas, de seus próprios interesses. O único resultado que consideram aceitável em uma negociação é a incondicional derrota da outra parte.
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Ao ler essas 4 descrições básicas, tendemos a nos identificar com uma delas e achar que "
é assim que somos". O sentimento seguinte é rejeitar o estilo que está no extremo oposto ao nosso. Contudo, é importante pensar que, dependendo da situação, todas as 4 tipologias têm sua importância e exigem conhecimento e preparo para lidar com elas. 

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Você pode afirmar com convicção que sabe, exatamente, como se comportaria em cada situação potencialmente conflituosa que se estabelece com freqüência nas negociações? 

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VENHA DEBATER ESTES TEMAS E OUTROS DE SEU INTERESSE:.

 

  • Se você quer vender mais e melhor, não perca a oportunidade de debater e discutir com um dos mais conhecidos profissionais de marketing/vendas do Brasil. 

  • Coordenador do MBA em Gestão Comercial da FGV e palestrante e consultor amplamente requisitado, o Prof. João Baptista Vilhena estará discutindo como fazer para vender mais, com lucro e sem perder a responsabilidade social.

  • O Prof. João Baptista Vilhena tem apresentado mais de 28 artigos de "Negociação e Vendas" na comunidade do SDR, visualize eles aqui: www.sdr.com.br/professores/joao_baptista/index.htm 
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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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VICE - PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Vice-Presidente do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo, vinte e dois anos de experiência nas áreas de Gestão Estratégica, Planejamento Estratégico de Marketing, Vendas Consultivas, Logística & Distribuição, Marketing de Serviços, Negociação e Influência. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.Nos últimos 3 anos realizou trabalhos de consultoria e treinamento para ATL, Brazshipping, Companhia de Cimento Votorantim, Deca, Embratel, Fertimport, Furnas, Globosat, Kepler & Weber Industrial, Michelin, Nestlé, Perdigão, Petrobrás, Riônibus, Sebrae, Siemens, Telefônica Empresas, Telemar, Varig, Xerox, Tim e Unimed. É coordenador técnico dos MBA em Gestão Comercial e do MBA em Gestão Estratégica de Serviços e professor da Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro nos seguintes cursos de pós-graduação: Gestão de Saúde, Gestão Empresarial, Logística Empresarial e Marketing.
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Co-autor dos livros: Gestão Social: metodologia e casos e Gestão de Marketing , publicados pela Editora FGV, é responsável por coluna mensal sobre Marketing na revista Conjuntura Econômica (FGV) e publica regularmente artigos e resenhas nas revistas Case Studies (IBMEC), Gestão Cooperativa, Venda Mais , Rhumos, Insight MVC. Em 2002 lançou pela COMMIT os vídeos : Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós e Liderança Estratégica em Vendas. Está terminando o livro Negociação e Influência em Vendas (título provisório). Na área de ensino à distância, através do MVC/Mentor, produziu os programas de E-Learning sobre Vendas Consultivas e Negociação Comercial, ambos disponíveis no mercado. (BASE BH)
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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dicas e curiosidades 

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº233 DO WWW.SDR.COM.BR

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PROF. HAMILTON BUENO

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CONVIDA VOCÊ PARA ASSISTIR GRATUITAMENTE A PALESTRA ON-LINE

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"A PSICOLOGIA DA VENDA"

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Clique aqui e envie-nos um e-mail para forum@sdr.com.br, informando seu nome, empresa, segmento, cidade e estado, e 5 minutos depois lhe enviaremos sua senha pessoal para assistir gratuitamente a palestra: "PSICOLOGIA DA VENDA", com duração de 26 minutos on-line.

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Não há venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas é o momento chave, crucial para a conquista de um novo negócio. 

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Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma série de pequenas e sucessivas vendas. 

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Você começa vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por último, sua solução (características, vantagens, desvantagens, limitações, condições, resultados). 
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Curioso é que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha experiência com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria está mal preparada para esta etapa.

EQUIPE DO SDR

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QUESTIONE-SE SEMPRE.

  • O que você vende poupa o tempo de seu cliente ?

  • Faz ele ganhar dinheiro ?

  • Torna a vida deles mais fácil?

  • Faz com que seus filhos fiquem mais seguros e protegidos? 

Procure enfatizar as vantagens de seu produto 

durante toda a sua explanação.

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Explique isso com fatos e exemplos 

(testemunhais sempre funcionam bem)

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CONFÚCIO

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Se antes de falarmos determinamos e escolhemos previamente as palavras, nossa conversação não será vacilante nem ambígua. 
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Se em todos os nossos  negócios e empreendimentos determinamos e planejamos previamente as etapas de nossa atuação, conseguiremos com facilidade o êxito. 
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Se determinamos com suficiente antecedência nossa norma de conduta nesta vida, em momento nenhum nosso espírito se verá assaltado pela inquietude. 
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Se conhecemos previamente nossos deveres, nos resultará fácil seu cumprimento.

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Pré-Qualificação de clientes
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Se você trabalha na área de vendas, você pode melhorar a sua efetividade como vendedor ao mudar o seu processo de vendas. Antes de fazer qualquer apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial. 
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A pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado nos clientes certos - aqueles que realmente vão comprar de você. 
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Pré-qualificar os seus clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não vão comprar de você. Vá com calma.
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Você é o tipo de pessoa que está preocupada com a lucratividade das suas vendas e compras? Se não for, repense agora os seus conceitos. Aprenda que o importante no fim não é o volume de vendas, mas a lucratividade das vendas. 
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Quando você está negociando para comprar ou vender, você é muito impaciente? Lembre-se que nem sempre a primeira oferta é a melhor. Quando você é ansioso e tenta fechar a negociação com pressa, você provavelmente nunca consegue o melhor negócio.
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Brasileiros anônimos e vitoriosos
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Gilclér Regina 

São homens e mulheres que ousaram confiar numa idéia para virar a vida. Transformaram o saber em produtos concretos, empresas de ponta e um bom dinheiro. Essas pessoas, cada uma com seu capital intelectual e uma grande dose de motivação e ousadia inventam técnicas da agricultura à medicina, das telecomunicações às finanças, dos transportes à informática. São pessoas que acreditam estar realizando seus sonhos.
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Hoje, quem vai ao dentista não imagina que as lanterninhas de luz fria usadas para desvendar os mistérios da boca são tecnologia 100% brasileira, com domínio de quase metade do mercado mundial. Uma boa parte destes brasileiros anônimos são da cidade de São Carlos que fica aproximadamente 200 km. de S. Paulo, onde há um cientista para cada 42 habitantes da cidade, um verdadeiro celeiro de inventores graças as duas universidades públicas e dois centros de pesquisa da Embrapa.
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O exemplo do Físico Jarbas Castro é um dos modelos. Ele possuía uma enorme bagagem acadêmica e após um doutorado feito nos EUA e ganhando algo em torno de R$ 4.500,00 mensais achou que já estava no topo da carreira e resolveu apostar na sua idéia. Ele é o fabricante das tais "
lanterninhas" do dentista entre outros tantos produtos e sua empresa faturou R$ 30 milhões no ano passado e continua crescendo 20% a cada ano.
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O Brasil que sempre foi conhecido como exportador de café, soja e suco de laranja, começa a dar seus passos, ainda pequenos é verdade, mas muito importantes na direção da exportação de softwares. Em 2002 foram U$s:150 milhões segundo a Softex, instituição ligada ao Ministério da Ciência e Tecnologia. 
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Pedro Henrique Macedo, um pernambucano sediado no pólo Digital de Recife, onde já tive oportunidade de realizar uma palestra, criou dois jogos para games e acaba de fechar contrato com 40 Operadoras de Telefonia Celular da Ásia e Europa, o que irá lhe trazer uma remuneração em torno de U$ 200 mil mensais é mais um exemplo entre tantos outros.
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Graças ao seu capital o "
saber", esses brasileiros buscam diariamente a sua diferença, concretizam seu futuro e servem de locomotiva pra o crescimento do nosso país e vêm vitaminando o Setor de Serviços, já responsável por quase 60% do PIB e o de agro-negócios que bate recordes de produtividade a cada ano, graças a suas novas tecnologias, muitas delas com programas muito avançados.
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O Brasil ainda paga caro por não produzir todo o conhecimento de que precisa. Em 2002 gastou U$ 3 Bilhões com a compra de tecnologia e pagamentos de royalties para o Exterior. 
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Comparando-nos com a Coréia, vimos que àquele país aumentou seus investimentos em tecnologia e estimulou a inovação de empresas e assistimos o seu PIB multiplicar por 4 nos últimos 20 anos, ao passo que o nosso cresceu apenas 50% no mesmo período. Ainda temos que crescer muito.

A valorização do "
saber" cada vez menos está ligada a golpes de sorte. São raras as histórias de reconhecimento repentino, de idéias geniais que, de uma hora para outra, mudam o rumo de uma vida. A solução vêm pelo trabalho com a marca da obstinação.

Pensar sai barato, não custa nada. Colocar as idéias em prática é o grande desafio. O exemplo destes brasileiros vitoriosos nos motivam a dar mais passos em frente, na direção de idéias que nascem do nada, mas com muito trabalho, conquistam o estrelato.
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Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus! 
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SR. PROF. GILCLÉR REGINA

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Palestrante e Escritor com meio milhão de livros vendidos
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. Palestrante e Escritor com mais de 1,5 milhão de livros vendidos 

(44) 227-0697 - ceag@ceag.com.br  - www.ceag.com.br 

 

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Em 1955, o ator James Dean fez um anúncio advertindo os adolescentes sobre os perigos de dirigir rápido demais. 

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"a vida que salva pode ser a minha", dizia. 

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pouco depois, morreu quando seu Porshe Spider se chocou contra outro veículo a 86 millas por hora

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As 10 características

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do Profissional de Vendas 

Ter objetivos bem definidos – Só dessa forma sabemos exatamente o rumo que queremos dar às nossas vidas e conseqüentemente o que precisamos fazer para chegar lá. A motivação de cada um é diretamente proporcional ao objetivo. Objetivos altos requerem índices maiores de esforço e adrenalina. Corpo e mente unem-se conspirando para o sucesso. O vendedor quando pensa que está enganando o patrão, está na verdade enganando a si mesmo. 
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Ser ambicioso e ajudar os clientes a satisfazer as ambições – Para muitas pessoas a palavra ambição tem um significado negativo. Mas a ambição é a mola do comportamento. Foi por exemplo a ambição de um dia pisar na lua que levou o homem a desenvolver uma parafernália de equipamentos e materiais que hoje invadem nossas vidas e lares. Ambições são sonhos que precisam ser realizados. O profissional de vendas precisa sonhar e ajudar seus clientes a também concretizarem seus sonhos. 
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Gostar do que faz – Essa é a grande diferença entre o bom e o mau profissional. Quem na sua opinião se entrega mais a uma causa. Quem por ela sente amor, ou quem a executa por não ter nada mais a fazer? 
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Conhecer – Estamos em plena Era do Conhecimento. Cada vez mais as pessoas de modo geral, e de forma muito especial os profissionais de vendas, valerão pelo que sabem e pelo que são capazes de fazer com o que sabem. Mas conhecer o quê ? Quanto mais, melhor. Não existe limite. Tudo sobre clientes e suas necessidades atuais e futuras, suas empresas, seus produtos, a concorrência, economia e reflexo nos negócios, etc. 
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Gostar de relacionar-se com gente – Vender é puro relacionamento. Clientes gostam de respeito e atenção. Dividem seus salários com os diversos vendedores que satisfazem suas necessidades. Mas preferem faze-lo com quem consegue encantá-los. Toda a compra, qualquer que seja, tem o fator emocional. Ninguém pode dizer que conhece bem alguém, se não conseguir penetrar nas suas emoções. 
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Ser criativo e audaz – Talvez não com a velocidade que se deseja, mas o conhecimento tenderá a se democratizar com a utilização dos modernos meios de comunicação. Dessa forma empresas e seus profissionais diferenciar-se-ão pela criatividade e audácia. Ser criativo significa ter jogo de cintura para transpor certos obstáculos. Audácia significa coragem e força de vontade para transpor esses mesmos obstáculos. 
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Ser capaz de evoluir de acordo com o mundo que o cerca – Como foi dito, a tecnologia empurra comportamentos, afetando diretamente a vida de todos os profissionais. O médico, por exemplo, utiliza cada vez mais o computador para diagnosticar e até mesmo curar. 

  • E o vendedor, porque não utiliza o computador e os meios de comunicação para estreitar o relacionamento com os seus clientes ? 

  • Por que lutar contra a evolução ? 

  • O que seríamos se não tivéssemos evoluído ? 

  • Macacos ? 

  • Ou no máximo homens da caverna ? 

Assumir responsabilidades – O bom profissional não tem hora. Deve estar sempre disponível para atender seus clientes e resolver seus problemas. Por outro lado precisa assumir a responsabilidade pelo que promete e entrega. Para muitos vendedores os problemas terminam quando entregam o produto ao cliente. Mas para o cliente, muitas vezes é a partir daí que começam seus problemas. 

Ter visão empresarial – Uma grande parte dos profissionais tem uma visão muito limitada do que fazem. Muitos dos que são assalariados ainda adotam a mentalidade de que "quanto mais faço menos ganho". As pessoas que apenas fazem aquilo para o qual são pagas, não merecem o que ganham. É preciso ir além. Vestir a camisa. Estar comprometido com os resultados globais da empresa. Sugerir, participar, dar idéias. 
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Trabalhar em equipe. O ser humano precisa aprender que ninguém sabe tudo nem é capaz de tudo. 

Ser capaz de pensar – A diferença entre um bom e um mau profissional, é que o primeiro pensa, e o segundo não. É comum ver-se profissionais de vendas agirem exatamente da mesma a forma, qualquer que seja o cliente. Pessoas são diferentes. Podem estar comprando as mesmas coisas, mas o farão por motivos distintos. Pensar significa analisar o cliente e suas necessidades, definir a melhor forma de com ele se relacionar, para, enfim, tomar a decisão correta. 

  • Você está frustrado ? 

  • Esperava encontrar algo mais profundo? 

A vida é simples. Nós é que gostamos de complicar. Se você conhece algum profissional de vendas que possui essas 10 características, tire o chapéu, pois está diante de um verdadeiro vencedor.
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E vamos em frente, porque nos minutos 

que você levou para ler este texto, 

muita coisa já mudou!
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PROF. LUIS VIEGAS
CONSULTOR
WORKSHOP CONSULTORIAS E TREINAMENTO

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700
Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124 fax: 11 4612-6056

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br  
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Muitos dos maiores erros cometidos em Vendas originaram-se da incapacidade das pessoas ouvirem a história toda, com paciência e tranqüilidade. 
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Depois, de refletirem sobre tudo que foi dito. 

E só então formar ou emitir uma opinião. 
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A maioria dos profissionais de vendas, principalmente os novatos (até mesmo pela insegurança), sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, 

quando tudo o que deveriam fazer é simplesmente ouvir.

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Como colocar FOGO nas reuniões da empresa

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Você é o responsável pela organização e liderança de alguma reunião mensal, semanal ou diária na sua empresa? Então muita atenção! Se você não tomar cuidado elas podem se tornar uma chatice e um desastre. Aqui vão algumas idéias para você colocar FOGO em uma reunião. 

Comece a sua reunião, apresentação ou treinamento com uma atividade, história ou pergunta que faça os participantes pensarem, conversarem entre si e se expressarem. A duração dessa atividade depende da extensão do evento. 
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Diversifique os seus métodos de apresentação. Se todo apresentador usar os mesmos recursos, até os mais interessados ficarão cansados a partir de um determinado momento (a partir de 50 minutos de apresentação). Use recursos áudio-visuais, apresentações em PowerPoint, sons, imagens, depoimentos de clientes etc. 
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Convide pessoas para falar. Os seus clientes têm muito a dizer sobre as suas necessidades para os seus funcionários. Convide-os para falar na próxima reunião. 
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Incentive perguntas. Peça para as pessoas anotarem suas perguntas ao longo da reunião. Reserve um tempo para perguntas no final. Se você não puder responder a alguma pergunta na hora, diga ao participante que você irá retornar a ele quando tiver a resposta correta. Se as perguntas excederem o tempo, pense sobre a necessidade de marcar uma reunião apenas sobre determinado tópico. 
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Determine metas para a reunião. Você não conseguirá apresentar todos os aspectos de um negócio em uma única reunião. Decida o que é importante e invista o tempo de reunião no tópico. Leve em consideração o interesse da maioria dos participantes. Lembre-se que você tem outros métodos para comunicar as informações sobre a empresa. Você não precisa usar apenas a reunião. 
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Formule a Agenda com cuidado. Identifique as necessidades e interesses da maioria dos participantes. Comece sempre com as boas notícias. Modifique o formato da reunião todo mês. Distribua os itens importantes ao longo da agenda para que as pessoas não pensem que os itens finais são menos importantes. 
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Comece no horário e termine no horário. SEMPRE! 
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Organize o espaço físico da reunião de forma que todos os participantes possam estar sentados confortavelmente. Ninguém deve sentar atrás do líder da reunião. Tenha certeza que exista cadeiras para todos os participantes, e se for necessário fazer anotações, assegure-se que existe uma superfície rígida para todos fazerem suas anotações.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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DAVA-SE UM BOI PARA NÃO ENTRAR EM BRIGAS,

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HOJE MATA-SE POR UM BIFE...

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" E O QUINTO P? "

 

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Ao se falar de Marketing, a primeira idéia que vem na cabeça de muita gente é a propaganda. Aliás, quando se pergunta numa platéia o que é marketing, as respostas mais comuns são a propaganda, a publicidade, o merchandising etc., quando na verdade é muito mais do que isso. O marketing é bastante amplo e oferece excelentes ferramentas para se vender mais e melhor, além da conquista e retenção clientes. Se for bem trabalhado...! 
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A propaganda é apenas uma das variáveis importantes do marketing. Ou seja, um dos P’s do composto de marketing, que na realidade é a comunicação com o público alvo para divulgar, através dos vários meios, um determinado produto. Portanto, a propaganda faz parte do marketing, mas não é o marketing como um todo. 
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Então, o que é marketing? O marketing vem do latim, de mercare, que significa mercar, comercializar. Em resumo, tem como objetivo a satisfação das necessidades ou desejos das pessoas, com produtos ou serviços, num processo de venda ou troca. Mas para um produto chegar da indústria ao consumidor final estão envolvidos uma série de fatores, que vão desde a pesquisa, fabricação, venda etc. até a satisfação do cliente. E é aí onde mora o perigo. 
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Já que falamos no P de propaganda, é importante fazermos uma menção nos P’s de: -  "
Produto, Preço e Praça ou Ponto-de-venda". Isso é importante porque a atitude de muita gente que está no comércio é de trabalhar estas quatro variáveis controláveis, esquecendo-se de uma muito importante, que se pode classificar como o quinto P. Ora, não adianta termos um ótimo produto, com bom preço, uma boa propaganda e um bom ponto-de-venda se aquele “bichinho” complicado não for bem trabalhado. E esse “bichinho” é exatamente o "quinto P", que são as Pessoas
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Entretanto, quando se fala em pessoas nas empresas, não é raro se ouvir que a complicação está nos clientes, abusados e cheios de direitos. Realmente, grande parte do problema está nos clientes, mas nos internos, nas próprias empresas, que muitas vezes têm os quatro fatores acima a seu favor, mas pecam bastante nos relacionamentos com os clientes externos. 
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E interessante, ainda, que o quinto P é também uma variável perfeitamente controlável, pois, como se sabe,
80% dos motivos da perda de clientes estão na má qualidade do atendimento e nas reclamações não atendidas. 

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Então, por que não se dá especial atenção aos clientes? 

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Para se sobreviver e evoluir no mercado competitivo, é fundamental que se tenha clientes satisfeitos, que garantam faturamento e rentabilidade para as empresas. Por outro lado, esperar que essa satisfação ocorra simplesmente com base no produto, preço, ponto-de-venda e propaganda, está longe de ser realidade. 
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Em palestras, às vezes as pessoas perguntam: - “E quando o patrão não é bom, como é que posso trabalhar com satisfação?”. Dando logo a entender que transferem sua insatisfação para os clientes como uma forma de punir o patrão. Na realidade, não estão punindo o patrão, mas sim a si próprias, por várias razões. Uma delas, por desconhecerem o conceito de empregabilidade, não se preocupam com o seu desenvolvimento profissional e, logicamente, por estarem sempre despreparadas, não podem se manter competitivas no mercado de trabalho. 
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Sendo assim, têm que permanecer onde estão, mesmo sem gostar. Uma outra, é que as pessoas têm que colocar na cabeça que não trabalham para empresas ou patrões, mas para elas mesmas. E que o seu crescimento profissional só depende delas e de mais ninguém, entretanto, para isso, têm de fazer por onde merecer. Não se pode evoluir profissionalmente remando contra a maré, isto é, prejudicando o cliente e a empresa, pois, antes de tudo, está prejudicando a si próprio. 
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É muito importante, então, que antes das pessoas dizerem que o cliente é chato, exigente, e que os patrões são verdadeiros exploradores, façam uma análise do seu perfil profissional, a fim de se posicionarem no mercado. 

  • Estão preparadas? 

  • Vão além das expectativas? 

  • São empregáveis? 

  • Estão bem cotadas no mercado de trabalho? 

  • São cortejadas por outras empresas? 

Se não estiverem aptas a atenderem a essas exigências, está na hora de rever seus conceitos e correr atrás do prejuízo, enquanto houver tempo, porque senão... 
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Um fator profissional importante é que não adianta as pessoas dizerem que são boas nisso ou naquilo, como é comum acontecer. Quem tem que reconhecer isso é o mercado e a melhor expressão vem da satisfação dos clientes, através da solução dos seus problemas, aliado a um atendimento e uma prestação de serviços de primeiro mundo. Se isso acontecer, o funcionário passa a ser bem cotado tanto na sua empresa como na concorrência. Aí sim, a sua empregabilidade está garantida e ele escolherá a melhor alternativa para colaborar com seu competente trabalho, não tendo do que reclamar e nem passar raiva. Pelo contrário, estará sempre motivado, entusiasmado e com o astral no nível das nuvens. 
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O marketing mix, ou 4 P’s, é uma ferramenta importante para se evoluir num mercado altamente competitivo? Não há dúvida que sim, mas desde que se faça uso com competência também do P de pessoas, do marketing de relacionamento, de fidelização. Os 4 P’s, por si só, não são diferenciais competitivos num mercado moderno, evoluído, fortemente disputado, onde a era da relação deixa para trás, de longe, a exclusividade da transação praticada por muitas empresas. 

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Portanto, para se vender mais e melhor, deve-se dar um passo além, saindo do tradicional, que já foi diferencial no passado, a fim de se garantir o passaporte livre para a era da modernidade. E isso é responsabilidade de todos numa empresa, do mais alto cargo ao funcionário de menor posto na hierarquia.
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SUCESSO! 

SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas



Fazemos treinamentos, seminários e palestras em Vendas e Qualidade no Atendimento, para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade. Entre em contato conosco!

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Fone: (81) 3327-8084 / Fone-Fax: (81) 3465-4266 - E-mail: sagracv@terra.com.br 
Rua Agenor Lopes, 292 - Sl 503 - Boa Viagem - CEP 51021-110 - Recife-PE

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vendas e representações

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº233

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº12.

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Fretes

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O frete é normalmente composto da seguinte maneira:

  • Frete básico : calculado sobre o peso ou volume da mercadoria e a distância percorrida.

  • Taxa Ad Valorem : calculada sobre o valor FOB da mercadoria.

  • Taxa de expediente : pode ser cobrada para cobrir despesas com a emissão do Conhecimento de Embarque.

É também bastante comum que o frete seja cobrado por unidade de transporte (carreta, caminhão, etc.), ou seja, um frete global, fechado por viagem. Neste caso, pode-se ou não cobrar a taxa ad valorem. Neste modal não existem acordos de frete, devido ao grande número de transportadores, de maneira que a concorrência é bastante acirrada.

O frete pode ser de duas modalidades quanto ao seu pagamento:

  • Pré-pago (prepaid - CIF) : pago na origem, ou seja, na ocasião do embarque, pelo remetente.

  • A pagar (collect - FOB) : pago no destino, pelo destinatário

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Você tem uma Lista de Coisas a Fazer?

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Muitas pessoas começam e terminam o seu dia da mesma maneira: na caixa de entrada do correio eletrônico, checando, lendo, respondendo e apagando mensagens. 
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Você certamente usa um programa de e-mail, mas você usa os recursos de “
To-do List” (Coisas que você tem a fazer) que esse programa oferece? 
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No topo da lista das coisas que você tem a fazer todos os dias, deve estar criar e administrar a Lista das Coisas que você tem a fazer. 
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Mas quantos de nós copiam a informação necessária do e-mail que nós recebemos para a Lista de Coisas a Fazer, criando assim uma lista de prioridades das coisas que realmente precisam ser feitas? 
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Quantos de nós criamos pastas para guardar mensagens que na verdade nunca são lidas porque nunca encontramos temos tempo para isso? 
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Não deixe de usar o recurso que você tem a sua frente 

para Criar uma Lista de Coisas a Fazer.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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LOGÍSTICA NA HORA CERTA GRAÇAS A WEB 
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Se para o comércio tradicional já era um eufemismo afirmar que "o cliente tem sempre razão", com a chegada do e-commerce esta frase se volta a uma necessidade de urgente realização:  - "não só o cliente está a um click de distância" de trocar um fornecedor por outro, se não se vê satisfeito, também que sua posição de privilégio obriga toda a rede de abastecimento a revisar sua estrutura logística, para poder satisfazer suas necessidades "just in time" (justo a tempo).
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Por isto, um dos principais problemas dos que se enfrentam as
pontocom é implementar os processos de logística e distribuição necessários para poder levar os produtos que oferecem até as mãos dos consumidores que tem realizado uma compra. Para chegar a bom porto, não só devem resolver o assunto da distribuição destes produtos, também o armazenamento, manejo de inventários, controle de estoque, empacotamento, e, em alguns casos, cobrança contra reembolso dos produtos.
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Muitos administradores de
pontocom coincidem em que o negócio de e-commerce tem seu foco posto na logística, com o qual este aspecto se volta a um assunto central. O tempo e forma em que cada produto chegará a seu comprador, construirá a experiência de compra desse consumidor. Esta vivência sentará a base de futuras compras nesse mesmo site e no resto de Internet.
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A oferta e a compra na Internet, a diferença da maior parte dos comércios de retail no mundo real, tende a ser fragmentada e distribuída. Um e-tailer pode ver-se na obrigação de receber pedidos de dezenas de produtos diferentes em um mesmo dia, e  ter que envia-los a pontos distantes do país ou região, sem conseguir o volume para questionar descontos, tal como se estima na economia tradicional.
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As
pontocom deverão gerar iniciativas para melhorar sua capacidade de armazenamento, manutenção de inventários e distribuição a curto prazo. Tudo isto acompanhado por um preço que justifique a compra e não somente no  âmbito local senão também no regional, o qual envolve questões de aduana, tanto legais como operativas.
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Como a logística do e-commerce não segue os padrões da logística tradicional, a solução pode estar no desenvolvimento de soluções "
base zero", como sugere um trabalho preparado por Miebach Logística. Para ele, é necessário analisar quais áreas se vem afetadas pelo e-commerce, neste caso o B2C, que apresenta uma maior fragmentação. Neste caso, os desafios maiores são a distribuição e a preparação dos pedidos.
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A distribuição se vê afetada por:

  • A troca de relação com os canais de distribuição tradicionais.

  • A necessidade de diferenciar estratégias de distribuição para zonas de alto e baixo consumo, como forma de neutralizar a dispersão.

  • Como está afetado o nível de consolidação alcançável nas zonas de entrega.

  • A necessidade de multiplicar infra-estrutura como resultado de um lead-time muito estreito.

  • A necessidade de encontrar transportadores expertos em cobranças, montagem in-situ, devolução.

continua no caderno 013

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Pneus

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Se gasta meio barril de petróleo, ou seja 84,5 litros, para fazer um pneu de transporte. Esta é uma medida universal. No caso da re-capagem, gasta-se menos petróleo, pois consegue-se recauchutar 10 pneus com um barril. 

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O reformado custa 30% do valor de um novo e roda, no mínimo, a mesma quilometragem.

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Segundo dados da Secretaria de Comércio Exterior (Secex), do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio, desde 1990, entraram no país 38,1 milhões de pneus usados ou recauchutados, aumentando um passivo de cerca de 100 milhões de unidades depositadas em locais inapropriados. Em 2002 entraram no mercado brasileiro 49 milhões de pneus, fabricados no país ou importados. Outros 18 milhões foram vendidos depois de recauchutados.
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A proibição de importação de pneus usados, estabelecida pela resolução 23 do Conama, vigora desde 1996, mas as empresas continuaram a importar com base em liminares. A única exceção favorece os pneus recauchutados oriundos do Mercosul. A pedido do Uruguai, o Tribunal Arbitral do Mercosul obrigou o Brasil a autorizar a importação de pneus remoldados. Isto representou, de janeiro a dezembro de 2002, a entrada no país de 15,4 mil pneus recauchutados vindos do Uruguai. No mesmo período, de acordo com a Secex, liminares permitiram a entrada de 53,1 mil unidades vindas da Espanha, 35,2 mil da França, 51,2 mil do Reino Unido e 22,3 mil da Itália.
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A resolução 301 mantém o cronograma que em 2002, obrigou fabricantes ou importadores a darem destinação final adequada a 25% do volume de pneus que colocaram no mercado. Em 2003, o percentual subiu para 50%, ou seja para cada dois pneus vendidos, as empresas são obrigadas a recolher um. 
A partir de janeiro de 2004, para cada pneu novo no mercado, seja importado ou de fabricação nacional, deverá ser dada destinação final a um inservível. No caso dos reformados importados, para cada quatro pneus as empresas deverão dar destinação final a cinco pneus inservíveis.
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Em janeiro de 2005 as regras se tornam ainda mais rigorosas, para cada quatro pneus novos fabricados no país ou pneus novos importados, as empresas deverão dar destinação final a cinco pneus inservíveis. Para os reformados importados, a cada três que entrarem no país, as empresas importadoras deverão dar destinação final a quatro pneus inservíveis.
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Pneus usados são considerados não biodegradáveis, com tempo de decomposição indeterminado, por isso, o abandono ou disposição final incorreta, formam um passivo ambiental, com sério risco ao meio ambiente (DENGUE HEMORRÁGICA QUE JÁ MATOU MUITAS PESSOAS) e à saúde pública. O grande volume ocupado em aterros pela dificuldade de compactação e a possibilidade de incêndios de difícil controle são fatores que agravam a situação.

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.. " VOCÊ ENTENDEU? "

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SR. PROF. GUSTAVO BOOG

Diretor e Fundador da Boog & Associados, desde 1983 

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www.boog.com.br    -    info@boog.com.br    -    www.ecotraining.com.br

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A comunicação entre pessoas não funciona como gostaríamos. Muitas vezes não se tem certeza que o outro entendeu aquilo que transmitimos, e o recurso mais usado é terminar a frase como clássico: -
“você entendeu?”
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A esperança de quem pergunta isto é ouvir a resposta: -
“entendi, sim senhor!”. E aí, geralmente, começa um verdadeiro drama, onde quem passa a mensagem fica com a ilusão de que o outro tenha entendido, e quem recebeu a mensagem fica tentando adivinhar o que foi transmitido.
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Isso custa muito dinheiro para as empresas! Comunicações mal feitas, truncadas ou incompletas inevitavelmente irão representar tarefas feitas pela metade, fora dos padrões esperados, entregas equivocadas. Isto sem falar nos
“custos emocionais” desta transação.
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Sempre que perguntamos
“você entendeu?”, teremos em 99,8% das vezes uma resposta automática “entendi, sim senhor!”, mesmo que eu não tenha entendido nada. Além do mais, ninguém quer fazer papel de bobo, alegando que não entendeu (e quantas vezes o transmissor é uma pessoa enrolada...).
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Como sair disto?

Prometa que não usará o “você entendeu?” (ou seus similares como claro? Tudo bem? OK?)

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Procure assegurar-se que você tenha sido claro em sua mensagem (e não se o outro entendeu).

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Isto joga para você a responsabilidade de comunicar bem.

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Pedir diplomaticamente que a pessoa repita a informação, ou assegurar-se quais serão os próximos passos, são formas de garantir que a informação chegou completa e correta.

Com isto investimos uns poucos minutos a mais na comunicação, mas pouparemos muitas horas e muito dinheiro evitando re-trabalhos, prejuízos e mal estar emocional.

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Vale a pena tentar. Entendeu? 
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.SR. PROF. GUSTAVO BOOG

Diretor e Fundador da Boog & Associados, desde 1983

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Consultor e Terapeuta Organizacional, conduz Palestras e Workshops em temas motivacionais e gerenciais, no Brasil e Exterior, bem como projetos de competência organizacional, gerencial e individual. Engenheiro de Produção (Politécnica/ USP) e Mestre em Administração de Empresas (EAESP/ FGV). Foi executivo do CNEC, do Grupo Villares e da SABESP.

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Professor no MBA/RH da USP. Foi Professor na FGV/SP, no ISAD/PUC/ Paraná e outras Escolas de renome. 
É autor do livro “Faça a Diferença!”, bem como de diversos livros e artigos de management e terapias avançadas.

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É Coordenador de Série de livros sobre Espiritualidade no Trabalho, Novos Paradigmas Empresariais, dos 4 Manuais de Treinamento e Desenvolvimento da ABTD e do Manual de Gestão de Pessoas e Equipes. 
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R. Andréa Paulinetti, 274 - São Paulo (SP) Brasil - CEP:04707-051 - Tel: (11) 5183 5187 - Fax: (11) 5183 5096

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 www.boog.com.br    -    info@boog.com.br    -    www.ecotraining.com.br

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vendas e representação  

PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº233

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

- Mamãe, mamãe, no colégio dizem que sou interesseiro.
- E quem diz isso?

- Se me dá um pilinha te digo!

Um cego entra em uma cozinha, toca um ralador e comenta: - Mas quem foi que escreveu esta bobagem?

Um bêbado entra em um bar e diz para o barman: - Me dá uma cerveja antes da grande briga.

Depois diz: - Me dá 3 cervejas antes da grande briga.

O barman pergunta: - Mas que grande batalha?

- A que você e eu vamos ter, quando te dizer que não tenho dinheiro

O marido chega do trabalho e a mulher vem correndo ao seu encontro muito angustiada, gritando: - Meu amor, a minha mãe foi picada por um escorpião?

- Como assim um escorpião? Se havia quatro na caixinha!

Três amigos estão conversando em um bar sobre suas esposas. Um diz: - À noite disse para minha mulher que na casa era eu que mandava. Ela não concordou, então sentamos para conversar e decidimos tomar as decisões juntos.

O Segundo diz: - À noite disse para minha esposa que na casa era eu que mandava. Ela não concordou começou a gritar até que me cansei, e lhe disse que fizesse o que quisesse.

O terceiro fica em silêncio, até que os outros lhe perguntam: - E você não tem problemas coma tua esposa?

Bom, à noite disse para minha esposa que na casa era eu que mandava. Ela não concordou, mas em meia hora ela já estava de quatro pela casa.

Os outros o olhavam assombrado: - O foi que aconteceu?

- Bom, ela gritava de quatro: - Saia de debaixo da cama e briga como homem, seu medroso!

Carlos entra em um bar e pede 4 cervejas, uma vez servido começa a beber o mais rápido possível. O barman lhe pergunta: - porque bebe tão rápido? Está com tanta sede?

- Você também beberia como eu se tivesse o que eu tenho?

- E o que você tem?

- Cinqüenta centavos...

Estavam em uma reunião: - um zoófilo, um sádico, um assassino, um necrófilo, um piromaníaco e um masoquista.
O zoófilo diz: - Vamos caçar um gato!
O Sádico diz: - Vamos caçar um gato ... e caga-lo a pauladas!!!
O assassino diz: - Vamos caçar um gato, caga-lo de pauladas e degola-lo!!!
O necrófilo diz: - Vamos caçar um gato, caga-lo de pauladas e mata-lo e violenta-lo!!!.
O piromaníaco diz: - Vamos caçar um gato, caga-lo de pauladas e mata-lo e violenta-lo e colocar fogo!!
E o masoquista diz: - Miauuuuuuuuuuuuuu!!!!!!

Um site pediu para os seus usuários criarem um nome e um slogan para um novo motel. 
Confira os 10 melhores sugestões. 

1. Motel Leilão. Dou-lhe uma, dou-lhe duas, dou-lhe três. 
2. Sinuca Motel. Aqui seu taco não escorrega, desliza. 
3. Motel da Mamma. Porque não há nada melhor do que comidinha caseira. 
4. Motel Free. Aqui seu amor é uma questão de bom senso. 
5. Motel Teletubbie! De novo! De novo! De novo! 
6. Motel Omino. Entre e fique à vontade. 
7. Motel Sociedade Anônima. Afinal, ninguém é de ninguém. 
8. Motel Maria Antonieta. Aqui você também vai perder a cabeça. 
9. Profundus Motel. Penetre neste mistério. 
10. Motel Sushi. Onde o apressado come cru e gosta

A mulher estava adormecida e esticava os braços querendo alcançar algo. - Nisso seu esposo a acorda e pergunta: - Querida, querida, o que você tem, por que levanta tanto as mãos? Tá querendo alcançar o que?

E a mulher lhe responde: - É que estava tendo um sonho tão bonito, sonhei que havia uma árvore cheia de pintos grandes e esticava a mão para alcançar um. 

Seu marido então disse: - Por que te preocupa tanto em pegar se aqui tem um pra ti...

- Aaaaaiiiiiiiii velho, como o teu tinha um monte caídos no chão!

Um senhor de uns 50 anos vai fazer um exame geral, depois de examina-lo o médico comenta que ele tem uma boa saúde, o eletrocardiograma mostrou um excelente estado do coração, e os demais diagnósticos foram mais que satisfatórios. 

Assim decidiu fazer um interrogatório clínico, perguntou qual era a freqüência com que tinha relações sexuais.

O paciente respondeu que tinha a cada duas ou três semanas.

- Isso não pode ser tenho a a mesma idade e tenho a cada dois dias.

- Ah, mas você não é o bispo da Cidade..."

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Antigamente o homossexualismo era proibido no Brasil.
Depois, passou a ser tolerado.
Hoje é aceito como coisa normal...
Eu vou-me embora, antes que se torne obrigatório.
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PIOR DO QUE NÃO TER O QUE VESTIR, É NÃO TER ALGUÉM PARA TE DESPIR...
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Quem trabalha muito, erra muito. 
Quem trabalha pouco, erra pouco. 
Quem não trabalha não erra.
E quem não erra é promovido.
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"Ex-namorada/o é igual a McDonalds: - a gente sabe que não deve, mas acaba comendo de vez em quando." 
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"Que mulher nunca comeu uma caixa de Bis por ansiedade, uma folha de alface por vaidade e um cafajeste por saudade?"
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"Nóis só num bebe acetona, porque tira o esmalte dos dente" 
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em RIO DE JANEIRO O MAR É AZUL.
O JARDIM BOTÂNICO É VERDE.
A GOVERNADORA É ROSINHA.
O COMANDO É VERMELHO.
E A COISA TÁ PRETA.
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"Se tiver que casar, case com uma mulher baixa. Dos males, o menor!". 
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"Passar a mulher para trás é fácil, difícil é passar adiante!"

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VENDAS E REPRESENTAÇÃO 

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" COMUNICANDO-SE COM O CLIENTE "

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E COM O MERCADO

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SR. PROF. CÉSAR ROMÃO

.CONSULTOR E ESCRITOR

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Motivador da Força de Paz da ONU 

integrada pelos soldados do Exército Brasileiro

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http://www.cesarromao.com.br - cesarromao@cesarromao.com.br

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Uma empresa não é mais composta apenas de um conjunto estático de linhas em um organograma ou, simplesmente, números e dados. Agora, uma empresa é um organismo vivo, operando num ecossistema com outros sistemas vivos. O desafio mais importante para qualquer organização atual, é preservar suas forças primordiais e, ao mesmo tempo, encorajar a busca de novas oportunidades.
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Um ótimo instrumento para atuar neste novo mercado vivo é o marketing de relacionamento. Definindo: - Um processo intensivo de aprendizagem, pelo qual a empresa adquire conhecimentos constantes por meio do sistema de interação com os clientes e o mercado, de maneira a adaptar-se e poder reagir de forma competitiva, buscando novas oportunidades. É o processo contínuo de identificação e criação de novos valores com clientes individuais e o compartilhamento de seus benefícios durante uma vida de parceria.
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O marketing de relacionamento é essencial ao desenvolvimento da liderança no mercado, à rápida aceitação de novos produtos, serviços e à concretização da fidelidade do consumidor. Desde 1980 os EUA já falavam em marketing de relacionamento, um estudo da American Management Association, mostra que angariar novos clientes custa cinco vezes mais do que conservar clientes já existentes.
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Quanto mais antigo é o cliente, maior a probabilidade de sua empresa ser recomendada no meio de relações deste cliente. Os procedimentos de implantação do marketing de relacionamento não podem ficar apenas restritos às pessoas da área, mas sim entre todos da organização.
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Atualmente, se o profissional não tiver intenção de alterar sua posição e forma de relacionamento com o cliente, por mais que a empresa faça investimentos em tecnologias, continuará a perder clientes. Qualidade, bom atendimento, preços competitivos, tradição são hoje fatores obrigatórios de permanência no mercado e não mais diferenciais competitivos. 
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O cliente espera "
algo mais" de sua empresa. Ele quer conveniência, oportunidade, emoção e segurança. O processo de fidelização de clientes tem se mostrado um dourado luminoso na estrada do desenvolvimento de muitas organizações que estão atuando com marketing de relacionamento. Em 1983 quando a Harley-Davidson, fez o primeiro encontro de proprietários de motos Harley, em Gardenia, na Califórnia, apareceram apenas 28 pessoas, todas bêbadas. Sendo marketing de relacionamento a criação de uma comunidade em torno de uma marca, poucas demonstrações de marketing foram melhores do que essa. 
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Em 13 de junho de 1998 fazendo um barulho ensurdecedor e formando um rio de couro preto e de cromados ofuscantes, mais de 50 mil motocicletas Harley-Davidson, seguiram rumo ao leste dos Estados Unidos para o centro de Milwaukee, como parte das comemorações dos 95 anos da empresa. Era uma imagem atordoante, respeitável por seu escopo e emocionalmente pela mensagem que trazia: - "
ter uma Harley torna você membro de uma comunidade muito especial".
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Será que seu cliente pensa que ter o seu produto 

faz com que ele seja membro de uma comunidade especial?
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Hoje são 380 mil associados ao Harley Honors Club e uma lista que chega a um ano de espera para ingressar. Os executivos e gerentes da Harley e uma grande parte dos 5500 empregados, têm uma conexão visceral com a marca, não só porque fazem e vendem as motocicletas, mas porque são clientes. Para eles a Harley é mais do que uma simples motocicleta: é um estilo de vida, uma obra de arte, um vínculo emocional com uma vasta e única comunidade.
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Para se defender de um ataque agressivo desferido pelos concorrentes estrangeiros, a Harley-Davidson decidiu apoiar-se rigorosamente nos padrões de qualidade, mesmo diante de uma grande demanda não atendida, estabelecendo um amplo sentido de comunidade em torno do produto; e fortalecendo seus elementos mais importantes - empregados, revendedores e clientes.
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Dessa maneira, a empresa emergiu como uma marca capaz de ultrapassar uma série de fronteiras formidáveis: idade, sexo, renda, educação, grupo étnico, lucro e opinião política. Os empregados da Harley assumem a responsabilidade pessoal de manter o brilho da marca. Eles não só desfilam as roupas de motoqueiro vendidas no catálogo, como também são guias de passeios pela fábrica, participam de rallyes e vestem camisetas da Harley na linha de montagem.
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Os executivos descartam o uso de grupos de discussão e de pesquisas e dados de mercado para conseguir uma maior aproximação com os clientes: eles preferem andar de moto, conversando e colhendo opiniões diretamente dos clientes!
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No Brasil, Silvio Santos é o rei do marketing de relacionamento com seu carnê do Baú. Toda mãe e toda avó já tiveram um, muitas pessoas foram criadas vendo na família o carnê do Baú. Além de dar prêmios ainda leva o cliente para dentro da loja para trocar o valor do carnê em mercadorias e, sem sombra de dúvidas, a também adquirir outro carnê. Eu mesmo adorava comprar esses carnês para minha mãe e torcer com ela toda semana. 
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Segundo
RMI/Phillips Publishing, alguns produtos levaram anos para atingirem a marca de um milhão de consumidores :

  • Telefone - 20 anos

  • Televisão - 15 anos

  • Televisão a cabo - 10 anos

  • Videocassetes - 6 anos

  • Telefone Celular - 7 anos

  • PC - 4 anos

  • Internet - 8 meses

  • CD do Jogo do Milhão (Silvio Santos) - 2 milhões de cópias em 40 dias

Enquanto a revista semanal LIFE deixa de circular nos EUA e passa a ser editada somente em edições especiais, em razão de estar vendendo abaixo do estimado para mantê-la no mercado, um mercado que ela mesma revolucionou ao fazer uma capa com um beijo na boca com o famoso beijo fotografado por Einseustaedt em 14 de agosto de 1945, NY - onde um marinheiro recém-chegado da guerra em desfile aberto pela rua, dá um beijo na boca de uma jovem vestida de branco, que se curva aos braços do sedutor; a revista do jogo milhão vende como pãozinho toda semana levando seus exemplares às marcas de venda que são compatíveis com o nome da revista.
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Estabelecer uma linha de permanência do cliente junto à organização e seus produtos, sempre oferecendo vantagens e benefícios que possam reverter em melhor identidade entre ambos e lucro para empresa, deve se tornar uma estratégia indispensável no mercado.
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A "
Teoria 20/80" (Richard Koch) diz que: 20% de sua carteira de clientes é responsável por 80% de seu faturamento e poucos casos fogem a essa regra, e é nestes 20% que seu marketing de relacionamento dever ser aplicado inicialmente. Tornando-se assim uma operação mais econômica e com retorno mais rápido.
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Mais importante que criar uma linha contínua de relacionamento, este processo pode gerar uma constância de ganhar mercado através da fixação de marca. 
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O alto comando da AOL se mordeu de raiva quando viu os resultados de uma pesquisa do Ibope, feita para avaliar qual a marca que as pessoas mais associavam ao Rock in Rio 2001. Na ponta, disparada, ficou a Coca-Cola, com
58%. Em seguida, a Schincariol, com 20%, e na lanterna veio a AOL, com 13%.

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Beleza, não é mesmo?

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Menos por um detalhe!

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A Coca e a Cervejaria gastaram no festival 15 e 6 milhões de reais, respectivamente. E a AOL despejou 60 milhões de reais para patrocinar o evento. Dinheiro à beça para que tão poucos se lembrem disso. O futuro de um mercado promissor em consumo não estará mais somente em atender às necessidades do cliente, mas sim na maneira como irá dar continuidade ao atendimento dessas necessidades.

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SR. PROF. CÉSAR ROMÃO

..CONSULTOR E ESCRITOR 
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Motivador da Força de Paz da ONU 

integrada pelos soldados do Exército Brasileiro

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Formado em Direito, Pós-graduado em Administração, MBA em Marketing, Jornalista, Possui Cursos de Extensão pela Universidade da Califórnia e pela Universidade de Richmond - EUA.

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http://www.cesarromao.com.br - cesarromao@cesarromao.com.br

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futuro e tendências

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº233...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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PROF. HAMILTON BUENO

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CONVIDA VOCÊ PARA ASSISTIR GRATUITAMENTE A PALESTRA ON-LINE

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"A PSICOLOGIA DA VENDA"

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Clique aqui e envie-nos um e-mail para forum@sdr.com.br, informando seu nome, empresa, segmento, cidade e estado, e 5 minutos depois lhe enviaremos sua senha pessoal para assistir gratuitamente a palestra: "PSICOLOGIA DA VENDA", com duração de 26 minutos on-line.

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Não há venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas é o momento chave, crucial para a conquista de um novo negócio. 

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Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma série de pequenas e sucessivas vendas. 

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Você começa vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por último, sua solução (características, vantagens, desvantagens, limitações, condições, resultados). 
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Curioso é que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha experiência com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria está mal preparada para esta etapa.

EQUIPE DO SDR

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Na Sun o nosso código de vestuário é muito simples:

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 " você tem que vir vestido "

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Scott McNealy, presidente da Sun

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ESTRATÉGIA

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Quando consultado por duas mulheres que reclamavam a maternidade de um mesmo bebê, Salomão solicitou que o bebê fosse dividido em dois pedaços para que cada mulher ficasse com uma parte da criança.
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Imediatamente, não desejando ver o seu filho ser cortado ao meio, a verdadeira mãe pediu para que o bebê ficasse com a outra mulher. Salomão então deu a criança para sua mãe verdadeira.
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Você pode usar a mesma sabedoria em suas negociações de venda. Quando você chegar a um impasse com um cliente em particular, pergunte a ele:
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"Se você fosse eu, qual você acha que seria uma solução justa para essa situação ?" 
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A resposta do potencial cliente irá dizer a você sobre sua seriedade e integridade.

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"MAIS VALE SE SUJAR UM POUCO ANDANDO QUE MORRER SENTADO!"
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Os dias atuais de extrema mudança e competitividade exigem nosso total envolvimento e comprometimento com as coisas e com as causas da empresa. Assim, é preciso que não nos economizemos em nossa capacidade de participar dos programas e projetos de qualidade, produtividade, agressão ao mercado, campanhas de vendas e outras atividades.
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Há pessoas que não se envolvem, não se comprometem, com a idéia falsa e errônea de que não se envolvendo e não se comprometendo ficam isentas de problemas. Nada mais falso! Pessoas que preferem "
morrer sentadas" com medo de participar e com medo de "se sujar" ficam à margem do caminho, nunca são promovidas e são vistas como não-comprometidas.
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As pessoas de sucesso são as que não tem medo de se comprometer com as causas e coisas da empresa e as que compreendem que o sucesso exige de nós a coragem para correr riscos, para assumir posições, para defender pontos de vista. Com medo de se sujar, os fracassados não falam, não emitem opinião, criticam pelas costas, evitam as reuniões e por isso são fracassados. 
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A diferença fundamental entre ganhadores e perdedores está na medida do comprometimento, do envolvimento, da participação e da capacidade de fazer, empreender e às vezes sujar-se.
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Nesta semana, gostaria que você pensasse sobre isto. Você é um ganhador ou um perdedor? Você participa, dá sua opinião, prontifica-se a correr riscos pela empresa? Ou é do tipo que prefere "morrer sentado" mas "puro", não se envolvendo e não se comprometendo?
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Lembre-se:

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"Mais vale se sujar um pouco andando que morrer sentado!"
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PROF. Luiz Marins  - Ph.D

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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Rua Manoel Affonso, 64 - 18090-550 - Sorocaba - SP - Brasil   

Tel.: +55(15) 3331-7771 - Fax: +55(15) 3331-7772 - 

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ESTRATÉGIA

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Todo o universo tem sido criado da nada

 Tao te King (Lao Tse) 
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Se somos capazes de produzir alguma coisa a partir do nada, as circunstâncias mais insignificantes, podem conduzir ao êxito. O boato repetido mil vezes, pode chegar a ser aceito como verdade... Converter algo pequeno em grande, produzido a partir de atitudes pré-existentes para avivar os medos, aumentar os prejuízos ou desviar a percepção dos fatos. - Uma variante é fazer os outros pensar que não se tem nada, enquanto que na verdade... 
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Contam que uma cidade estava sitiada e seus defensores ficaram sem flechas. Os líderes ordenaram às pessoas para produzirem bonecos de tamanho natural, recheadas de palha e vestidas de preto, que os soldados desceram pela muralha ao cair da noite. 
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As tropas sitiadoras perderam infinidade de flechas ao disparar contra os bonecos, que acreditavam serem os inimigos que escapavam. As flechas cravaram nos bonecos de palha, que foram erguidos novamente pelas cordas, e graças a isso conseguiram se munir de flechas, tantas quanto eram suficientes. 
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Nesse momento se descobre o ardil montado a partir do nada, mas já era tarde, e já se tinha mudado a posição:  - Desarmados, para bem armados e sem esforço. 

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Essa mesma noite, 500 soldados da elite da cidade sitiada, desceram pelo muro vestidos de preto, mas os inimigos acharam que eram os bonecos novamente, e não deram importância. 
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Os 500 homens entraram acampamento adentro e puseram a correr os sitiadores, 

que fugiram em debandada. 
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Esquina ou caverna, eis a questão!
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Encontro um colega do pré-vestibular. Dias depois, outro. E tivemos a idéia de criar uma lista de discussão na rede. Assim foi feito. Fizemos um primeiro encontro presencial com quatro participantes e já há outro marcado com quase 15, em novembro, depois de três meses de lista e 26 anos de desencontros.
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No ambiente virtual, recuperamos a memória do passado. Recompomos a relação de nomes da turma, as fotos, a caderneta escolar, as paródias da hora do recreio.
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Minha esposa viveu algo parecido. Ligaram para participar de uma festa do pessoal do ginásio. Depois, criaram um grupo virtual. A partir daí, os excitados ex-alunos trocam mensagens, diariamente, em grande profusão.
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Tenho outra experiência com o grupo de ex-alunos da faculdade. Uns moram no Rio, outros em São Paulo ou fora do país. Somos dez jornalistas, que "conversam" diariamente. Estamos juntos desde dezembro de 1998. Completamos cinco anos de convivência digital. Neste ínterim, enviamos 12 mil mensagens, uma média de 2.460 por ano, 205 por mês, seis por dia.
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Nos encontramos diversas vezes e compartilhamos os momentos alegres e difíceis. Ou seja, é um fenômeno social que aproxima pessoas separadas pelo tempo e regiões. Um movimento pós-moderno de reaproximação do ser  humano. É a luta contra a impessoalidade da cidade grande. O resgate do papo do recreio.
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Não resta dúvida que, ao longo dos últimos anos, sepultamos espaços comunitários. Ninguém esbarra mais com ninguém. Aquela passadinha para ver como estavam as coisas, foi enterrada ao som da insegurança, que metralhou a conversa na rua.
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A rede, sim, pode ocupar esse espaço perdido, que agrega pessoas de diferentes regiões. Pode reforçar o encontro entre amigos atuais e antigos, ou entre vizinhos, como as listas de associações de moradores. Ou criar ainda um elo de internautas desconhecidos por assunto de interesse, uma tarefa mais complexa, mas não menos desafiante.
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Noto que as críticas ao mundo virtual, estão geralmente associadas ao crescimento dos movimentos anônimos nos chats e similares, nos quais as pessoas se escondem e se viciam. Obviamente, que existem chats e chats, pessoas e pessoas. Não são poucos os casamentos e os grupos que surgiram e se consolidaram nas salas de bate-papo.
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Ou seja, quando o chat tem a função de um barzinho, conhecer pessoas para sair - é apenas mais um ponto de encontro. Quando o desejo é apenas se camuflar, aí podemos ter um problema.

  • O que vale é a intenção. 

  • De onde teclas? 

  • O que procuras? 

  • Encontro ou esconderijo?

A internet do relacionamento gera afeto, amor. A anônima, o distanciamento, o isolamento e a neurose. Educadores, psicólogos, autoridades, todos nós, devemos estimular a chamada rede da troca. Aquela que incita o encontro presencial, a saída da pessoa para a rua, à luz. É uma pequena marreta virtual nas grades da cidade grande, que nos cercaram nos últimos 40 anos.
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Nossos avôs conversavam na sala. Nossos pais emudeceram diante da televisão. E nós tentamos agora resgatar o diálogo, via Web, com a seguinte questão na ponta do mouse: papo de esquina ou de caverna?

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PROF. CARLOS NEPOMUCENO

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DIRETOR DA PONTONET

.www.pontonet.com.br  -  pontonet@pontonet.com.br

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Consultor e jornalista especializado em Internet. Colabora com o caderno de Informática do Jornal da Tarde de São Paulo todas as quintas-feiras e coordena a Pontonet , empresa especializada em desenvolvimento de projetos estratégicos para a Web. Atualmente, presta consultoria..

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Atreva-se a ser diferente 

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Libere-se e faça algo selvagem!!! 

Demonstre sua energia!!! 

Pareça VIVO!!! 

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Se o vendedor A e o Vendedor B oferecem o mesmo produto, e ao mesmo preço, mas o Vendedor A, fez uma apresentação que provocou um sorriso...

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Quem conseguirá a Venda ?

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Aplique diversão em suas iniciativas de marketing. Envie títulos atrativos em seus e-mails, que agreguem condimento as insípidas comunicações rotineiras. 

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Chame seus clientes de vez em quando, para que assim possam ouvir sua voz e saibam que estão tratando com um ser humano. Envie flores com seu catálogo de produtos no interior. Faça que um amigo lhe tome uma fotografia simpática, em que você aparece subindo uma ladeira soleada, com seu produto amarrado nas costas e escreva alguma coisa como: - "AS COISAS ESTÃO MELHORANDO". Obrigado por ter feito negócios conosco!!!, e envie-o com um postal. 

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A boa vontade e o bom humor nos mantém motivados, especialmente em uma economia deprimida, assim não tenha medo de ser um pouco louquinho. Capturará a atenção de seus clientes e a fixará longe da dos demais. 

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Laurel Delaney  

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NOTÍCIAS

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TECNOLOGIA PARA TODO GOSTO!!! (DESCULPEM O SARCASMO...)

Um lança-foguetes artesanal com 30 projéteis foi descoberto hoje pela manhã em uma rua adjacente à embaixada da Itália em Bagdá. Notícia confirmada por todos os jornais no Brasil e Exterior. O jornalista pôde ver uma plataforma artesanal de foguete instalada sobre uma "carroça atrelada a um burro". O correspondente também observou várias ogivas na calçada. O lançador dos foguetes estava ligado a um mecanismo de tempo, alimentado por uma bateria

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Computer Associates oferece um antivírus grátis por 1 ano

A Computer Associates International oferece gratuitamente durante um ano, um software antivírus para os usuários de Windows, na tentativa de expandir sua presença no mercado de consumidores. 
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Computer Associates (CA) disse em um comunicado que outorgará uma assinatura a seu software eTrust EZ Armor, uma versão para consumidores de seu antivírus para empresas e software firewall (sistema que se coloca entre uma rede local e Internet), durante um ao. CA é um dos principais fornecedores de software antivírus para o mercado corporativo, mas é um protagonista menor no mercado do consumidor. 
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A companhia disse que promoveria ativamente sua oferta especial como parte da campanha da Microsoft "Proteja seu PC". Microsoft tem feito da segurança informática sua prioridade, depois de anos de não conseguir proteger-se de vírus prejudiciais que tem infectado milhares de computadores. Os interessados  podem descarregar o software
ETrust EZ Armor em: http://www.my-etrust.com/microsoft/index.cfm?. O preço do E Trust EZ Armor é de aproximadamente 49,95 dólares. A oferta de um ano grátis está disponível para usuários de Windows XP, Windows 2000, Windows Millennium Edition e Windows 98/Windows NT que se inscrevam antes de 30 de junho de 2004
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Nova Schin passou Kaiser no ranking de cerveja -  Blue Bus www.bluebus.com.br

Com participação de 11,5% no mercado brasileiro de cerveja, a Nova Schin ultrapassou pela 1a vez a Kaiser, que tem 9,9%, e está próxima da 3ª do ranking, a Antarctica, que responde por 13,4%. A Brahma, na 2ª posição, tem participação de 20,6% e a Skol, líder, detém 32,1% do mercado. Os números são do Instituto AC Nielsen e estão em matéria de hoje no Estadão, assinada por Carlos Franco. Comenta que a marca atendida pela Fischer tinha 10,1% do mercado antes da campanha 'Experimenta' e lembra que cada ponto percentual equivale a R$ 80 milhões. Anota que o crescimento da Nova Schin correspondeu a perda de participação por parte das concorrentes. A Kaiser passou de 10,7% para 9,9%. A Antarctica recuou de 14% para 13,4%, enquanto a Brahma caiu de de 21% para 20,4%. A participação da Skol baixou de 32,4% para 32,1%.    


Tesco e Wal-Mart aceleram uso da etiqueta inteligente - Valor Econômico - www.valoronline.com.br 
A gigante americana Wal-Mart, a maior varejista do mundo, e a rede britânica de supermercados Tesco deram a largada para a adoção das chamadas etiquetas inteligentes, ou identificação por radio-frequência (RFID). A nova tecnologia, um chip que substitui o código de barras para a identificação das mercadorias e controle de estoques, irá demandar investimentos de milhões de dólares pelas indústrias, o que pode ser um problema para os fornecedores em 2004. Segundo a agência Bloomberg, o Wal-Mart exigirá que todos os seus 100 maiores fornecedores nos Estados Unidos comecem a colocar já no ano que vem as etiquetas inteligentes nos pallets enviados para a rede. A partir de 2005, a obrigatoriedade será estendida a todos os fornecedores. No Brasil, o Wal-Mart não confirmou se a exigência também se aplicará para os fornecedores locais, muitos deles grandes multinacionais, como a Unilever e Nestlé, que também abastecem as lojas americanas.
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Segmentação de Mercado 

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Onde tudo começa

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Qualquer negócio, qualquer estratégia, deve começar pela Segmentação de Mercado. Segmentação de Mercado é o processo de dividir o mercado em grupos distintos de compradores que requerem diferentes produtos e mix de marketing. 
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Empresas que promovem os seus produtos e serviços para um determinado segmento de mercado, será mais bem-sucedida do que as empresas que promovem os seus negócios para o mercado inteiro. 
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As oportunidades de mercado aumentam quando grupos de clientes são identificados e suas necessidades reconhecidas. Mercados podem ser segmentados usando uma grande variedade de fatores. 

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As bases para segmentar um mercado inclui: 

  • Segmentação Demográfica (por tipo de indústria do cliente, tempo de existência de mercado). 

  • Segmentação Geográfica (por cidade, bairro, estado, país, regiões). 

  • Segmentação Comportamental (por conhecimento de produto, uso, atitudes, resposta). 

  • Segmentação Psicológica (Estilos de vida, Valores, Personalidade)

Uma empresa precisa analisar as necessidades e desejos de um segmento de mercado antes de determinar o seu próprio nicho de atuação. Para ser bem-sucedido em segmentar um mercado, tenha em mente os seguintes fatores: 

  • O segmento de mercado deve ser acessível para a empresa. 

  • Cada segmento de mercado deve ser grande o suficiente para determinar uma sólida base de clientes.

  • Cada segmento de mercado requer um plano de marketing separado. 

Grandes empresas segmentam os seus mercado depois de ter realizado extensivas pesquisas de Mercado. Essas pesquisas de mercado geralmente são grandes investimentos que pequenas e médias empresas não podem fazer. Uma alternativa seria: 

  • Converse com clientes-chave sobre suas necessidades, e as mudanças que você gostaria de fazer na empresa. 

  • Leia publicações de negócios especializadas nos mercados que você deseja atuar. 

  • Leia as publicações básicas de institutos e empresas de pesquisa (IBGE, por exemplo). 

  • Observe os seus concorrentes de mercado e veja o que você pode aprender com eles. 

Existem muitas razões porque você deve segmentar o seu mercado em segmentos menores. A qualquer momento em que você suspeite que exista diferença significativa e mensurável em seu mercado, você deveria considerar a segmentação. Ao fazer isso, você irá tornar o marketing da empresa mais fácil, descobrir novos nichos, e tornar efetivo os seus esforços de vendas e marketing. 
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Você não pode ser tudo para todos

Alguém ainda duvida disso? .

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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