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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 234 - 28.11.2003

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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." " ÍNDICE DAS MATÉRIAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" .

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..CARTAS RECEBIDAS E DICA DA SEMANA - "PRIMEIRA IMPRESSÃO"

..HISTÓRIAS DA MARCA - "PELO PURO PRAZER DE SERVIR"

..ARTIGO DO PROF. JOSÉ TEOFILO NETO - "A EMPRESA MINUTO"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. J. A. WANDERLEY - "NEGOCIAÇÃO - FAZENDO A DIFERENÇA" 

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº13

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "TREINAMENTO É PARA CACHORRO"

..PIADAS DA EQUIPE DO SDR

..ARTIGO DO PROF. DAILTON FELIPINI - "O USO DA INTERNET NA COMUNICAÇÃO" 

..INTERNET, FUTURO E NOTICIAS

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" A TAÇA DO MUNDO NÃO É NOSSA "
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A ONU publicou o primeiro ranking mundial de acesso à internet e outras tecnologias da informação. De acordo com o estudo, realizado pela ITU (International Telecommunications Union), agência ligada à ONU, o Brasil é o 65º colocado entre os países com maior acesso digital. Pelo levantamento, que leva em conta cinco quesitos:

  • infra-estrutura

  • preço

  • alfabetização (nível de instrução)

  • qualidade

  • número de usuários

No Brasil, 91,8% da população não têm acesso a essas tecnologias. Além disso, o estudo aponta que a mensalidade cobrada pelos provedores de acesso à internet ainda é muito alta no país e consome 11,8% da renda média mensal do brasileiro. O estudo considera dados de 2002.

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RANKING PAÍS HABITANTES
1 Suécia 8.878,085
2 Dinamarca 5,384,384
3 Islândia 280,798
4 Coréia DO SUL 48,289,037
5 Noruega 4,546,123
6 Holanda 16,150,511
7 Hong Kong 5.800.000
8 Finlândia 5,190,785
9 Taiwan 64,265,276
10 Canadá 32,207,113
11 USA 290,342,554
12 REINO UNIDO 60,094,648
43 CHILE 15,665,216
51 ARGENTINA 38,740,807
54 URUGUAI 3,413,329
65 BRASIL 182,032,604

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS DO JORNAL N°233"

SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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CONSELHO

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."Ha 36 táticas de Artes Marciais. a de escapar-se é a melhor".

Provérbio Chin-Na

 

CELIO RIBEIRO SILVA
HA MUITO TENHO RECEBIDO O JORNAL SDR, E TAMBÉM DIVULGADO. SOU REPRESENTANTE COMERCIAL EM GOIÁS E SEMPRE USO E FAÇO REFERENCIA DO QUE TENHO APRENDIDO NOS ARTIGOS.
UM ABRAÇO A TODOS DA EQUIPE SDR E PARABÉNS PELO ÓTIMO TRABALHO. - COMO E BOM ENTENDER QUE CONHECIMENTO AUMENTA SEMPRE QUE DIVIDIMOS.

TEREZINHA WOLLMANN
ESSE JORNAL É DE GRANDE IMPORTÂNCIA PARA MIM. POIS FAÇO PARTE DA DIRETORIA DO CONSELHO REGIONAL DO REPRESENTANTE COMERCIAL DO PARANÁ.  

OBRIGADA PELA ATENÇÃO.

SOLANGE CORRÊA - FEEVALE CENTRO UNIVERSITÁRIO
OLÁ! ACHEI OS ARTIGOS INTERESSANTES E GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL. 

UM ABRAÇO!

ARY CESAR LALPA
LI ALGUMAS PAGINAS DO JORNAL E GOSTEI, GOSTARIA DE RECEBER.

GILBERTO - ACIU PORTAL DO COMERCIO, INDÚSTRIA E DE SERVIÇOS

PREZADOS SENHORES, GOSTARIA DE RECEBER MATÉRIAS SOBRE VENDAS. 

ACHEI MUITO INTERESSANTE. VOCÊS ESTÃO DE PARABÉNS!!

DANIEL ROBERTO ARAÚJO
MUITO INTERESSADO NAS MATÉRIAS.

RENATO REZIO DE SOUSA
GOSTARIA DE CONHECER O EDITORIAL, A FIM DE ESTUDO E PESQUISA.

MORARU COM.IMP.EXP.LTDA
TENHO RECEBIDO TODAS AS SEMANAS SEU JORNAL QUE É MUITO INTERESSANTE E GOSTARIA DE CONTINUAR A RECEBER.

EUGENIO SANTOS
GOSTARIA DE ESTAR RECEBENDO O JORNAL SDR E ASSIM PODER AMPLIAR MEU  CONHECIMENTO, ALÉM DE PODER COMPARTILHAR COM OUTRAS PESSOAS DA ÁREA DE VENDAS.
ATENCIOSAMENTE.
EUGENIO SANTOS

ADALGIR PIASSON - PALMASOLA S/A MADEIRAS E AGRICULTURA
QUERO RECEBER ESTE JORNAL, POIS ACREDITO SER DE SUMA IMPORTÂNCIA PARA ÁREA DE VENDAS E DE RECURSOS HUMANOS.

WELTHER OLIVEIRA DUARTE
O JORNAL E AS DICAS DA SEMANA ESTÃO SENDO DE MUITA UTILIDADE, ESTÃO DE PARABÉNS!!!!

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DICA DA SEMANA DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" - WWW.SDR.COM.BR

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Primeira Impressão
Tom Hopkins

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Você é julgado nos primeiros 15 a 20 segundos quando se apresenta pela primeira vez a uma pessoa. Sei que já está familiarizado com a frase "Nunca há uma segunda oportunidade para provocar uma boa primeira impressão". As pessoas o julgam enquanto fala, e enquanto o estão olhando começam a fazer juízos. Fazemos parte de uma sociedade que julga. 

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Por este motivo, você desejará estar seguro de estar fazendo o que está ao seu alcance para as pessoas se sentirem bem quando estão com você. Não somente faze-las se sentirem bem, senão fazer com que as pessoas queriam estar com você. 
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Existem várias maneiras nas quais podemos criar uma impressão favorável. Uma delas é sorrir. "
Sorrir cria calor". Preste atenção em seu sorriso para assegurar-se que seja sincero e receptivo. As pessoas lhe responderão e se comportarão com você de acordo com a maneira que se aproxima delas. Se você se mostra carrancudo ou ansioso, esta será a maneira que se sentirão.  - "Lembre-se de sorrir".
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Outra maneira de conseguir afinidade é olhar as pessoas nos olhos. Há um velho ditado que diz: - "
se não olha as pessoas nos olhos está dizendo que você não é uma pessoa confiável"..

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Isto é verdade? 

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Não sei, mas se as pessoas acreditam nisso, então é verdade..

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Quantos de nós já esquecemos o nome de uma pessoa logo após de haver sido apresentado? A mim já me aconteceu. - Tentei salvar-me de meu erro perguntando: -  "como se soletra seu nome exatamente?" Quando a resposta é: -  "S I L V A", aí sim estou em apuros.
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Simplesmente aprendi a evitar estes momentos embaraçosos repetindo para mim seus nomes quatro vezes quando se apresentam. Tenho feito disto um hábito consciente e recomendo a você que faça o mesmo. Se surpreenderá da maneira com que o nome se fixa em sua memória ao repeti-lo.
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Por último, precisa ser cuidadoso da maneira com que você dá a mão. A que me refiro com isto? Em vendas temos a tendência de acreditar que se apertamos as mãos, iniciamos uma aproximação agradável. Não necessariamente. Existem dois aspectos a levar em conta quando se dá a mão: 

  • uma é quando 

  • e a outra é como.

Eu digo que o momento apropriado de se dar a mão a alguém é somente em encontros previamente marcados. Se tratando de um primeiro encontro não marcado (cold door ou porta fria), apertar as mãos é ir longe demais. Só é necessário e apropriado apertar as mãos naqueles encontros previamente marcados quando está se conhecendo a pessoa e se sabe o seu nome.
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O segundo aspecto, é de igual importância. Para expressar o mais alto nível de confiança e idoneidade necessita oferecer toda a sua mão e dar um breve mas firme aperto. É importante aplicar a pressão certa, não fraca demais e nem forte demais. Isto se aplica tanto para homens e mulheres de vendas.
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Eu havia estado mostrando casas a um casal durante todo um fim de semana. Finalmente decidiram-se por uma e voltamos para a imobiliária para preencher a papelada informal e anotar os seus dados. Enquanto preenchia o primeiro formulário olhei para ele e perguntei: 

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"Seria melhor que eu escrevesse seu nome como Ron ou Ronald?" 

ele respondeu: - "Acho que se escrevesse "Jim" teria muito mais sentido".

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Esta é uma maneira de perder qualquer afinidade que havia conseguido! 
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Tom Hopkins tornou-se milionário aos 27 anos, e aos 30 se converteu num dos mais importantes professores de ensino para vendas de imóveis dos EUA. Aos 35 escreveu o bestseller "Como dominar a arte de vender", o qual já vendeu mais de um milhão e duzentos mil exemplares, em 8 idiomas e em 27 países.
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Hoje em dia, Hopkins é presidente da
Tom Hopkins International, Inc., e é reconhecido com um renomado treinador mundial de vendas e conferencista motivacional.

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First Impressions - Tom Hopkins International, Inc.
http://www.tomhopkins.com

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história da marca DO JORNAL "DICAS DA sEMANA" WWW.SDR.COM.BR

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" PELO PRAZER DE SERVIR "

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 Em 1888 Mahatma Gandhi estudava direito em Londres - Reino Unido. Certo dia ia caminhando pela ruas centenárias e foi pego por uma das chuvas freqüentes dessa cidade. Lá foi ele a se resguardar debaixo do toldo de um grande Hotel. Enquanto esperava a chuva passar, desceu um turista e entrou correndo na recepção do hotel, pedindo para Mahatma pegar as malas do táxi.

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Chegando na recepção do hotel com as malas, Gandhi  deixou as deixou do lado do balcão e ia se retirando. Nesse momento o turista pede para ele aguardar do lado e após ter preenchido a ficha de chegada, pede para Mahatma subir com ele ao 3º andar.

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Mahamta pega as malas e acompanha o turista até a suíte pelas escadas acarpetadas, já que nesse tempo não tinhas elevadores. Quando chega à porta do quarto, esperam que o concerge abrisse a porta, e deixa as malas na sala da entrada e foi se retirando.

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Mas antes de cruzar a porta, foi chamado pelo turista: - Hindu, volta aqui! Toma tua gorjeta. Mereces por ter me ajudado com as malas.

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Mas Mahatma diz que não poderia cobrar por uma coisa que lhe dava prazer, como ajudar as pessoas que precisavam ou lhe pediam cordialmente. - O turista insistia e Mahatma se negava.

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Então o Turista pergunta: - Mas de que tu vives, por acaso o salário do Hotel é tão alto assim que não precisas de gorjetas ou estás proibido de aceitar as mesmas por ordem da Gerencia ?

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Mahatma então explica que estava debaixo do toldo do Hotel, apenas esperando a chuva dar uma trégua para ir a faculdade e se apresenta para o turista: - Sou Mohandas Karamchand Gandhi, estudante de direito da Índia.

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Mas então, replica o turista, porque tu subiste as malas, se não era tua obrigação?

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Pelo puro prazer que me dá servir as pessoas amigo, apenas pelo puro prazer de servir.

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http://www.mahatma.org.in/  

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BIOGRAFIA.

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 Mohandas Karamchand Gandhi veio ao mundo em 2 de outubro de 1869, há exatamente 134 anos. Não por acaso, realizar-se-á na sua Índia, em janeiro próximo, o "III Fórum Social Mundial", onde os povos do planeta buscam caminhos para um novo mundo possível e necessário. Foi o maior líder pacifista do mundo e principal personalidade da independência da Índia. Mahatma significa "grande alma". Era como seu povo o chamava.
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Formou-se em direito em Londres e, em 1891, voltou para a Índia que estava há quase 2 séculos sob dominação britânica, a fim de praticar a advocacia e defender os direitos de sua gente. Dois anos depois, vai para a África do Sul, também colônia britânica, onde inicia o movimento pacifista "
NÃO VIOLÊNCIA ou RESISTÊNCIA PASSIVA", pelos direitos dos hindus. 
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Em 1914 se difunde seu movimento e nega colaboração com o domínio britânico e prega a não violência como forma de luta. Em 1922, organiza uma greve contra o aumento de impostos, na qual uma multidão queima um posto policial. Detido, declara-se culpado e é condenado a seis anos, mas sai da prisão em 1924. 
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Em 1930, lidera uma marcha para o mar, quando milhares de pessoas andam mais de 320 quilômetros a pé, para protestar contra os impostos sobre o sal. O gesto simbólico é reprimido duramente. Em 1930, Gandhi viaja a Londres para pedir que a Inglaterra conceda independência à Índia. Lá, visita bairros operários. 
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"
Sei que guardarei para sempre, em meu coração, a lembrança da acolhida que recebi do povo pobre de East London", diz Gandhi, que também tinha na vida austera uma regra de conduta. Para ele, "tudo o que temos e não necessitamos é uma espécie de roubo". Ao retornar à Índia, é recebido em triunfo por milhares de pessoas, ainda que nada de muito significativo tenha resultado da viagem. 
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Gandhi anuncia à multidão que pretende continuar em sua campanha pela desobediência civil, para obrigar a Inglaterra a dar a independência à Índia. Os britânicos, outra vez, o mandam para a prisão. Em 1942, o governo inglês envia para Nova Delhi Sir Stafford Cripps, com a missão de negociar com Gandhi. As propostas que Sir Cripps traz são inaceitáveis para Gandhi, que deseja independência total. Gandhi retoma a campanha pela desobediência civil. Desta vez é preso e condenado a dois anos de cadeia. 
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Quando Lord Louis Mountbatten torna-se vice-rei, aproxima-se de Gandhi e nasce, entre Gandhi, Lord e Mountbatten e sua esposa, uma grande amizade. No verão de 1947, a hostilidade entre hindus e muçulmanos atinge o auge do fanatismo. Nas ruas há milhares de cadáveres. Os muçulmanos reivindicam um Estado independente, o Paquistão. Gandhi tenta restabelecer a paz dando início a uma décima-quinta greve de fome. O sacrifício pessoal de Gandhi e sua firmeza conseguem o que nem os políticos tradicionais nem o exército conseguiram:  - "
a Índia conquista sua independência e é criado o Estado muçulmano do Paquistão".
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Gandhi, ao aceitar a divisão do país, atrai o ódio dos nacionalistas hindus. Um deles o mata no ano seguinte, em 30 janeiro de 1948, quando tinha 78 anos. Um milhão de indianos comparecem ao seu funeral, em grande comoção. Suas cinzas são espalhadas nas águas sagradas do Rio Jumna. 
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Churchill costumava chamá-lo de "faquir semi-nu". 

Einstein era um de seus maiores admiradores. 

Martin Luther King inspirou-se nele. 

Mohandas Karanchand Gandhi, conhecido por seu povo como "Mahatma", ou "a grande alma", é sem dúvida um dos indianos que mais influência tiveram em nossos dias. Aqui no Brasil, ainda o conhecemos pouco. Gandhi foi um pacifista e sempre pregou a luta pela justiça através da não-violência ativa. 
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Gandhi militava e meditava, era profundamente nativo, oriental e, ao mesmo tempo, cósmico, universal. Imanente e transcendente. Praticava o que pregava: era coerente. Costumava dizer aos que o procuravam: "sejam a mudança que você quer ver no mundo". Gandhi sofria sem perder a alegria. Gandhi foi exemplo de cidadania.

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Pronunciamento do Dep. Chico Alencar (RJ) em plenário da Câmara - 02/10/2003

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PENSAMENTOS

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"O silêncio já se tornou para mim uma necessidade física espiritual. Inicialmente escolhi-o para aliviar-me da depressão. A seguir precisei de tempo para escrever. Após havê-lo praticado por certo tempo descobri, todavia, seu valor espiritual. E, de repente, dei conta de que eram esses momentos em que melhor podia comunicar-me com Deus. Agora, sinto-me como se tivesse sido feito para o silêncio." 

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"Não violência é a lei de nossa espécie, assim como a violência é a lei do bruto. O espírito, dormente no bruto, não sabe nenhuma lei que não a do poder físico. A dignidade de homem requer obediência a uma lei mais alta - a força do espírito".


"Só podemos vencer o adversário com o amor, nunca com o ódio." 

"Não-violência não quer dizer renúncia a toda forma de luta contra o mal. Pelo contrário. A não-violência, pelo menos como eu a concebo, é uma luta ainda mais ativa e real que a própria lei do talião - mas em plano moral." 

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"A não-violência não pode ser definida como um método passivo ou inativo. É um movimento bem mais ativo que outros e exige o uso das armas. A verdade e a não-violência são, talvez, as forças mais ativas de que o mundo dispõe." 

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"Creio que a não-violência seja infinitamente superior à violência, e que o perdão seja bem mais viril que o castigo..." 

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"A não-violência, em sua concepção dinâmica, significa sofrimento consciente. Não quer absolutamente dizer submissão humilde à vontade do malfeitor, mas um empenho, com todo o ânimo, contra o tirano. Assim, um só indivíduo, tendo como base esta lei, pode desafiar os poderes de um império injusto para salvar a própria honra, a própria religião, a própria alma e adiantar as premissas para a queda e a regeneração desse mesmo império." 

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"O método da não-violência pode parecer demorado, muito demorado, mas eu estou convencido de que é o mais rápido." 

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"É injusto e imoral tentar fugir às conseqüências dos próprios atos. É justo que a pessoa que come em demasia se sinta mal ou jejue. É injusto que quem cede aos próprios apetites fuja às conseqüências, tomando tônicos ou outros remédios. É ainda mais injusto que uma pessoa ceda às próprias paixões animalescas e fuja às conseqüências dos próprios atos."

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"Aqueles que têm um grande autocontrole, ou que estão totalmente absortos no trabalho, falam pouco. Palavra e ação juntas não andam bem. Repare na natureza: -
trabalha continuamente, mas em silêncio."

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"Aquele que não é capaz de governar a si mesmo, não será capaz de governar os outros." 
"Quem sabe concentrar-se numa coisa e insistir nela como único objetivo, obtém, ao cabo, a capacidade de fazer qualquer coisa."


"A verdadeira educação consiste em pôr a descoberto ou fazer atualizar o melhor de uma pessoa. Que livro melhor que o livro da humanidade ?"

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"Não quero que minha casa seja cercada por muros de todos os lados e que as minhas janelas esteja tapadas. Quero que as culturas de todos os povos andem pela minha casa com o máximo de liberdade possível." 

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"Nada mais longe do meu pensamento que a idéia de fechar-me e erguer barreiras. Mas afirmo, com todo respeito, que o apreço pelas demais culturas pode convenientemente seguir, e nunca anteceder, o apreço e a assimilação da nossa. (...) Um aprendizado acadêmico, não baseado na prática, é como um cadáver embalsamado, talvez para ser visto, mas que não inspira nem nobilita nada. A minha religião proíbe-me de diminuir ou desprezar as outras culturas, e insiste, sob pena de suicídio civil, na necessidade de assimilar e viver a vida." 

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"Ler e escrever, por si, não são educação. Eu iniciaria a educação da criança, portanto, ensinando-lhe um trabalho manual útil, e colocando-a em grau de produzir desde o momento em que começa sua educação. Desse modo, todas as escolas poderiam tornar-se auto-suficientes, com a condição de o Estado comprar os manufaturados." 

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"Acredito que um tal sistema educativo permitira o mais alto desenvolvimento da mente e da alma. É preciso, porém, que o trabalho manual não seja ensinado apenas mecanicamente, como se faz hoje, mas cientificamente, isto é, a criança deveria saber o porquê e o como de cada operação."


"Os olhos, os ouvidos e a língua vêm antes da mão. Ler vem antes de escrever e desenhar antes de traçar as letras do alfabeto."

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"Se seguirmos este método, a compreensão das crianças terá a oportunidade de se desenvolver melhor do que quando é freada, iniciando-se a instrução pelo alfabeto." 

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"Odeio o privilégio e o monopólio. Para mim, tudo o que não pode ser dividido com as multidões é 'tabu'." 

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"A desobediência civil é um direito intrínseco do cidadão. Não ouse renunciar, se não quer deixar de ser homem. A desobediência civil nunca é seguida pela anarquia. Só a desobediência criminal deve ser reprimida com a força. Reprimir a desobediência civil é tentar encarcerar a consciência."

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"A força de um homem e de um povo está na não-violência. Experimentem. "

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" A EMPRESA MINUTO "

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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Certamente você já leu ou ouviu falar dos livros "O Vendedor Minuto", " O Gerente Minuto". 

Confesso que nem me lembro se os li.
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Mas seguramente você conhece a "
Empresa Minuto", onde tudo lá é para depois, daqui uns minutinhos... pois todos estão atendendo outra ligação, ou acabam de entrar numa reunião, ou a reunião vai terminar daqui uns minutinhos. Isto quando a recepcionista te atende e, de cara, solicita (o que?) um minutinho....

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Não, não vou escrever sobre excelência e bons hábitos no atendimento ao cliente por telefone! Argh! - Desejo refletir sobre as causas deste comportamento na Empresa Minuto..

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Aproveitando a frase de Tom Peters, que afirma "a percepção é a única coisa que funciona", fico a imaginar porque certas empresas insistem nesta característica do "minutinho", não se dando conta da avaliação a que são submetidas pelo não cumprimento de prazos, não atendimento de clientes fazendo-os pensarem que estão sendo evitados, dos novos clientes cuja primeira impressão deixa muito a desejar.
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Seja como cliente, fornecedor ou parceiro, temos expectativas que logo se transformam em frustrações quando nos deparamos com a "
Empresa Minuto", pois a percepção é de que todos estão correndo feito loucos, e que nós somos um incomodo para exercerem atividades. 
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As causas mais freqüentes para este comportamento podem ser:
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Falta de pessoal:  - O enxugamento é tão drástico, que realmente as pessoas trabalham por muitos e produzem quase nada, ou pior, produzem coisas pela metade; seus erros só são percebidos fora da empresa, onde o monstro da percepção não perdoa, sendo implacável quando julga a "Empresa Minuto".

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Excesso de departamentalização :  - Aquela necessidade de organização sugerida por aquele consultor, gerou várias tribos dentro da empresa, onde a frase mais comum é: 

  • este problema não é mais comigo; 

  • agora você precisa tratar com fulano ( que, é claro, pede um minutinho...)

Que por sua vez, depende de sicrano, que está terminando uma reuniãozinha, entende? Esta é a "Empresa Minuto", cada vez mais vulnerável. Dizem que estão resolvendo problemas dos clientes. Será? Aposto que estão discutindo de quem é a culpa, ou quem deve fazer o que e até onde!
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Falta de delegação: - Até que o consultor citado acima fez tudo direitinho mas esqueceu-se de avisar que junto com a departamentalização estava instituída a delegação de autoridade; o poder mudava de mãos, ou melhor, diluía-se para que a empresa fosse mais ágil. (segundo Peter Drucker, "vencerão as empresas mais ágeis e não as mais fortes", viu?).
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Então o que acontece?:  - Aquele funcionário solícito, educado, pede um minuto para resolver a questão, pensando que basta ir até a sala do chefe, mas ele está numa ligação! Desconsolado avisa: volto a ligar daqui uns minutinhos, quando ele terminar. Ele nos informa, otimista, como se o minutinho deles tivesse os mesmos 60 segundos dos relógios comuns.
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Ninguém cumpre prazos, pois o que custam alguns minutinhos, se perguntam?: Esquecendo-se que a cadeia comercial é cheia de amarrações e outros deverão esperar, esperar, esperar e compreender a "Empresa Minuto". Será?
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Num mundo tão competitivo, onde tudo está ao alcance de todos, as expectativas acabam sendo uniformizadas, porém a percepção fará toda a diferença. Pense nisso a todo minuto.

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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José Teofilo Neto, é engenheiro eletricista formado pela FEI (72), com especialização em Telecom e Marketing; durante muitos anos atuou em companhias telefônicas como gerente de relacionamento para grandes empresas, responsabilizando-se pela consultoria técnico - comercial, sugerindo ações quanto ao dimensionamento de linhas e equipamentos e venda de serviços de telecom. Foi um dos iniciadores da atividade de tele-marketing de maneira profissional e estruturada. Palestrante em inúmeros seminários; articulista de diversas revistas, jornais e sites.
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Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822
- e-mail: falecom@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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dicas e curiosidades 

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº234 DO WWW.SDR.COM.BR

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"O maior prazer de um homem inteligente é bancar o idiota

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diante de um idiota que banca o inteligente" 

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Confúcio

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NÃO VÁ COM MUITA SEDE....

  • 2 % das vendas são efetivadas no 1º contato

  • 3 % das vendas são efetivadas no 2º contato

  • 5 % das vendas são efetivadas no 3º contato

  • 10 % das vendas são efetivadas no 4º contato

  • 80 % das vendas são efetivadas entre o 5º e 8º contato.

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QUAIS SUAS estratégiaS para ALCANÇAR oS resultadoS?

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" Me ame quando eu menos merecer, pois é quando eu mais preciso" 

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Provérbio chinês

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TELEFONE OU E-MAIL?

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Da próxima vez que você tiver que decidir entre entrar em contato com um cliente 

por telefone ou via e-mail, considere os seguintes pontos.

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Você preferiria não falar com este cliente?
Se você está simplesmente tentando evitar uma conversa pessoalmente por medo ou apreensão, então uma ligação é uma ordem. Por menos que você queira falar com seu cliente, o mais apropriado é usar o telefone.
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Como este cliente prefere entrar em contato com você?
Alguns clientes se sentem mais à vontade com uma relação via e-mail e somente requerem uma ligação para eventuais urgências. Outros exigem e merecem contatos mais estreitos.
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Qual a sua urgência?
As pessoas demoram mais para responder e-mails do que ligações telefônicas, então se você quer fechar algo rapidamente, o e-mail pode não ser eficaz.
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Você precisa de um registro permanente?
Alguns clientes tendem a esquecer convenientemente acordos verbais. Então quando negociar com tais pessoas opte pelo e-mail, pois ele oferece um registro eletrônico que você pode arquivar para verificações futuras.
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Onde seu poder de persuasão é mais forte?
Você é melhor ao escrever e-mail ou você é mais eficiente ao fechar negócios por telefone? Seja qual for, use o método pelo qual você consegue persuadir melhor, seja por escrito ou oralmente, pelo telefone. Mas não use um ou outro como muleta – avalie cada situação dentro de seus próprios méritos e então use o e-mail e telefone como uma ferramenta complementar nos seus negócios. 
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PROF. MÁRCIO MIRANDA
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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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"Você não pode ensinar nada a uma PESSOA;

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você pode apenas ajudá-lA a encontrar a resposta dentro delA mesmA."

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Galileu Galilei

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Como parar de perder tempo!

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Se você costuma passar propostas de preços e outros materiais escritos 

para seus clientes e prospects, preste atenção nestes passos:

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Em carta ou correio eletrônico, mencione quem você é e quais são seus negócios com aquele cliente.

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Escrevendo apenas "conforme o combinado, estou lhe mandando a nossa proposta" não ajuda quem lê a carta. 

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Diga quando e o que foi combinado, que produto ou serviço você está vendendo. Assim, você refresca a memória de seu cliente. 

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Logo em seguida, escreva algo assim:  - "tenho certeza que nosso produto vai resolver o seu problema com computadores, pois, conforme conversamos, o nosso software tem tudo o que o senhor deseja, ou seja....". Em outras palavras, você não deixa o entusiasmo esfriar.

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Coloque no papel como você entende o problema do cliente, e como pode solucioná-lo.

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Agora sim, se você tiver que colocar algum valor de mercadoria na sua carta, coloque. Logo em seguida, justifique o custo: "como pode ver, conseguimos um substancial desconto. Além disso, não estamos lhe vendendo apenas um programa de computador. O senhor e seus funcionários contarão com assistência técnica sete dias por semana..."

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Procure adicionar valor ao seu produto ou serviço.

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Tranqüilize seu cliente. Faça com que ele saiba que não vai ter nenhum problema com entrega, instalação, treinamento, atualização, envio.

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Antes de se despedir peça para o cliente entrar em contato.

Nunca é demais repetir seu telefone, fax, bip, o que for. 

e quiser anexe seu cartão pessoal à carta (ou e-mail).
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Sergio Fux 

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O tempo é muito lento para os que esperam, 

muito rápido para os que têm medo, 

muito longo para os que  lamentam, 

muito curto para os que festejam. 

Mas, para os que amam, o tempo é eternidade

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William Shakespeare

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Para competir, para ganhar, 

você precisa rever suas técnicas de lutas..

  • Com que armas mercadológicas você está combatendo?

  • Que técnicas de vendas você está usando? 

  • Será que você não está querendo pescar peixes modernos com varas de antigamente?

  • Você tem oferecido o Plus, oU algo mais? 

  • É fanático no pós-venda e na melhoria contínua? 

  • Você tem descido até o mercado para pesquisar? 

  • Você tem enxergado o óbvio? 

  • Tem olhado os políticos ao invés dos clientes? 

  • Você tem feito exercícios de futurologia observando tendências? 

  • Tem surpreendido o cliente com momentos mágicos? 

  • Tem acompanhado o seu produto no Ciclo de Vida (introdução, crescimento, saturação, obsolescência e declínio)? 

  • Assim como xerox tirou pontos do papel carbono e o computador está tirando pontos das gráficas, você tem antecipado quem vai lhe tirar mercado? 

  • Mais do que fazer algo que seu concorrente nunca fez, você tem feito melhor o que ele já faz tão bem todo dia? 

  • Você tem vendido características ao invés de benefícios?

  • Rever é ganhar. Você tem avaliado seus canais de comunicação com seu público?

Tenho certeza de que você já entrou numa livraria, viu um livro que chamou sua atenção e, ao querer folheá-lo, ele estava fechado com plástico. Pois era assim que algumas livrarias vendiam livros: - Tratavam o cliente como um chato inoportuno, alguém que não tinha o direito de conhecer o que estava comprando.
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A Saraiva, entretanto, reinventou a competição. Ela criou a Saraiva Mega Store e, não só não colocou plástico, como instalou poltronas para os clientes lerem o livro todo se puderem.
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Acredita que ela perdeu alguma coisa com isso?
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O segredo é a interatividade, pois, muitas vezes, ganhar é deixar o cliente mexer em tudo... Ao rever suas técnicas de lutas você muda o foco e o enfoque e passa a competir para ganhar... 
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SR. PROF. MAURICIO GOIS
Consultor filiado ao IBCO 
Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1985.


Para contatá-lo ligue para ( 19 ) 3865 1597 - www.mauriciogois.com.br  - mailto:contato@mauriciogois.com.br  

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" As pessoas que vivem de queixas e lamentos, não conseguem ter uma personalidade atraente "

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Napoleon Hill 

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Eduque os seus Gerentes!.

  • A chave para o sucesso do seu negócio é a produtividade dos seus funcionários. 

  • A chave para a produtividade dos seus funcionários é a percepção que eles tem do seu gerente. 

99,9% dos casos de falta de produtividade, falta de senso de urgência, falta de criatividade, falta de motivação, falta de tesão para trabalhar, é responsabilidade do gerente da área. 

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Invista o máximo que você puder na educação dos seus gerentes 

de pessoas. O retorno é garantido.

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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ReconHEcer a tentaÇÃO

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Um rabino decidiu colocar à prova seus discípulos... - O que vocês fariam se encontrassem uma carteira de dinheiro na rua?

O primeiro meditou um momento e respondeu: A  devolveria a seu dono, mestre.

"RESPONDEU MUITO RÁPIDO - pensOU para sI O rabino, me peRgunto sE ESTÁ SENDO sincero.

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O segundo discípulo diSSE: "SE NÃO VISSE NINGUÉM FICARIA PARA MIM. "FALOU COM sinceridadE, pensOU O rabino, MAS NÃO É DIGNO DE CONFIANÇA."

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Finalmente, O TERCEIRO DISSE: - "ProVaVeLmente TERIA TENTAÇÃO DE FICAR COM O DINHEIRO, POR ISSO PEDIRIA A dEUS QUE ME DESSE FORÇAS para resistir este impulso E aGIr corretamente."

"eIS AQUI UM HOMEM SINCERO EM QUEM POSSO confiar", concluIU O rabino. 
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.. " NEGOCIAÇÃO: FAZENDO A DIFERENÇA "

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

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..CONSULTOR

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Passamos boa parte do nosso tempo negociando. Há quem diga que são 80% do tempo. São negociações com clientes, fornecedores, chefes, colegas, subordinados, familiares e amigos. O certo é que o nosso sucesso pessoal e profissional está profundamente relacionado à nossa competência em negociar. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo. Algumas negociações ocorrem em clima bastante positivo. Outras em meio a grandes tensões e antagonismos.

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"O contrário de negociação é a imposição e a forma mais extrema de imposição é a guerra".
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Entender e focar no que é essencial numa negociação é que faz a "diferença entre uma atuação medíocre e uma de alto nível". Assim, recorrendo ao conhecido Princípio de Pareto devemos nos perguntar quais são as poucas coisas relevantes em relação às muitas coisas triviais. Ou afinal:

  • O que é a sabedoria profunda de que trata Demming? 

  • Ou o que é perene e o que é passageiro, fogo de palha e fruto da moda? 

  • Como separar o joio do trigo?

Nos meus mais de 20 anos de experiência em treinamento, através do "Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo", vendo cair uma porção de castelos de areia, pude chegar a alguns poucos pontos básicos. Vejamos alguns deles e que decididamente fazem a diferença.
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1) As três competências de negociação
Existem três competências em negociação:  -
"individual, em equipe e organizacional". A competência individual é importante, mas às vezes pode não ser suficiente. É preciso que também desenvolvamos as competências de equipe. Em muitas oportunidades é necessário negociarmos em equipe. Uma equipe bem preparada é uma ponte para o sucesso. Uma equipe mal preparada é uma séria candidata ao fiasco. Mas só isto pode não bastar. É preciso que também haja competência organizacional. E uma das características da competência organizacional é um quadro de negociadores bem dimensionado. Tenho visto empresas com carência de quadros, em que as pessoas têm que negociar uma série muito grande de coisas e que acabam não tendo condições de preparar as suas negociações. Ora, a maioria das negociações é ganha ou perdida de acordo com a qualidade da preparação. É preciso não confundir empresa enxuta com empresa sub-dimensionada.
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2) É sempre possível fazer diferente e melhor.
Esta é uma ótima crença para se desenvolver e cultivar, isto porque, tudo o que se faz numa negociação é uma alternativa. Existem infinitas formas de fazer as coisas. O sistema de crenças de uma pessoa é básico para entender o seu desempenho. Para exemplificar vejamos o efeito placebo. 

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Uma pessoa, comprovadamente doente, toma um suposto medicamento, 

que não passa de farinha com açúcar e, acreditando que está 

tomando efetivamente um remédio, acaba se curando. 

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Se você acreditar que sempre pode fazer diferente e melhor, não importa quão bem você já esteja fazendo alguma coisa, você encontrará respostas, às vezes de forma surpreendente. Kekulé descobriu que o benzeno é uma cadeia fechada de átomos de carbono através de um sonho. O cérebro trabalha 24 horas por dia. É preciso fazer com que ele seja um ótimo aliado. Caso contrário ele pode ser um poderoso inimigo. Não são poucos os casos de auto-sabotagem, em que uma pessoa tem tudo para fazer uma ótima negociação e acaba enveredando por equívocos de última hora. É o conhecido: -  "nadou, nadou e morreu na praia".
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3) Se você quer conhecer a efetividade de um negociador, entenda como funciona o seu OCDA
OCDA quer dizer: - "
observar, compreender, decidir e agir". No fundo é isto que faz a grande diferença de desempenhos. Tudo começa pela capacidade de observar, de perceber. A percepção é a chave do comportamento. Nós nos comportamos de acordo com a realidade percebida e não de acordo com a realidade objetiva. Segundo o conceito desenvolvido por Alfred Korzybski, "o mapa não é o território". O que podemos perceber da realidade está diretamente relacionado àquilo que os nossos mapas e modelos mentais nos permitem ver. Raras são as pessoas que procuram, conscientemente, identificar e enriquecer seus mapas mentais.
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Antoine de Saint-Exupéry, autor do Pequeno Príncipe, estava certa vez num oásis. O dia estava muito bonito quando um beduíno lhe avisou que viria uma tempestade. Saint-Exupéry perguntou como era possível aquela previsão. O beduíno apanhou um pequeno inseto e disse: - Veja, este inseto não é daqui. Vem trazido pelas grandes correntes aéreas e quando se precipita, antecipa uma tempestade. 

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Assim, perceber as informações relevantes a tempo pode fazer a diferença entre prevenir e remediar. Mas não é só isto. Compreensão superior gera resultado superior, ou seja, o sucesso numa negociação está diretamente relacionado à capacidade de compreender e de interpretar uma situação. 

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Joseph Kennedy, pai do presidente americano John Kennedy, era investidor da bolsa de ações antes do crack de 1929. Certo dia foi engraxar seus sapatos quando o engraxate lhe falou coisas extremamente procedentes sobre ações. Este fato comportava pelo menos 3 possibilidades de interpretação:

  • 1) Desqualificar o engraxate. Como pode um engraxate falar coisas relevantes a respeito de qualquer coisa? 

  • 2) Acreditar que o engraxate era uma pessoa de muito talento, que talvez não tivera uma oportunidade, e quem sabe até convidá-lo para a sua equipe. 

  • 3) Que foi a interpretação de Joseph Kennedy: Se até o engraxate sabe, está na hora de vender todas as minhas ações. 

E foi assim que ele se livrou do grande colapso da bolsa. Portanto, compreensão superior, resultado superior. - Existem algumas razões pelas quais as interpretações são falhas. 

  • Uma delas é não se estar consciente da importância da fase de compreensão. 

  • Outra é o julgamento precipitado. 

  • Uma terceira: as metáforas que se utiliza. Por exemplo: para algumas pessoas, o mercado está para guiá-las. Para outras, para servi-las. Qual das duas você acha que o megainvestidor Warren Buffet utiliza?

De acordo com Peter Drucker, considerado como o guru dos gurus, inclusive pela sua capacidade de ver o óbvio, "o produto final do trabalho de um administrador são decisões e ações". Em síntese, negociação é processo decisório compartilhado. Há três decisões que são importantíssimas: 

  • o que focar; 

  • o que as coisas significam para nós; 

  • o que fazer para obter resultados. 

E isto é fundamental em qualquer processo de negociação. Assim, numa negociação, esteja atento ao seu "OCDA" e ao do outro negociador. No fundo, tudo é " OCDA", e saber disto pode fazer uma grande diferença.
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4) O MIN – Modelo Integrado de Negociação
O
"MIN" é um modelo, ou mapa, que desenvolvemos e que revela todos as áreas presentes em qualquer negociação. Existem cinco áreas:

  • que são os cenários, 

  • o conhecimento do assunto, 

  • o processo de negociação, 

  • os relacionamentos interpessoais 

  • e a realidade interna dos negociadores. 

Todas as vezes que você negociou ou venha a negociar, estas cinco áreas sempre se fazem presentes. Numa negociação existem três cenários. 

  • O primeiro, diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. 

  • O segundo, ao que está por trás destes negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou têm como modelo, e pessoas que definem seus limites de autoridade e lhes dão os parâmetros aos quais devem se ater. 

  • O terceiro trata dos aspectos macroeconômicos, sociais e culturais.

O conhecimento do assunto, objeto da negociação importa, entre outros, em:

  • conhecimentos técnicos, 

  • econômicos, 

  • financeiros, 

  • sociais, 

  • administrativos, 

  • jurídicos, 

  • contabilidade de custos 

  • e matemática financeira. 

Este ponto é de extrema importância, pois quem não conhece o assunto não tem condições de saber o que é uma "boa e uma má negociação e quais as implicações e conseqüências da sua negociação". O processo de negociação importa em aspectos tais como: 

  • etapas, 

  • estratégias, 

  • táticas 

  • e a forma de se efetuar concessões e superar impasses. 

Ter a consciência de que negociação é um processo que só acaba com o cumprimento do acordo é fundamental, pois de nada adianta um acordo que, quando foi formalizado se constituía num verdadeiro sucesso, mas que na sua implementação, por "má fé ou incompetência", acaba se transformando num doloroso desastre.
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O relacionamento interpessoal começa com a capacidade de separar as pessoas dos problemas que ocorram na negociação. Esta área também diz respeito ao processo de comunicação, à capacidade de identificar os estilos comportamentais dos negociadores e de negociar de forma apropriada com o estilo dos outros.  - Finalmente vem a realidade interna dos negociadores que importa em aspectos como: 

  • estados mentais e emocionais, 

  • crenças e valores. 

Saber identificar e trabalhar com competência em todas estas áreas é fundamental para quem quiser ser um "negociador de alto impacto".
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5) As duas formas de se conduzir uma negociação
Existem duas formas de condução de uma negociação: 

  • Uma é a barganha de propostas. 

  • Outra é a solução de problemas

Quem faz barganha de propostas, não está interessado em conhecer a fundo o que está sendo negociado. Procura defender seus interesses sem se preocupar com os da outra parte. Tem uma proposta ou solução para a questão e se preocupa em defender a sua posição. Não se propõe a chegar a um entendimento comum e compartilhado da questão com o outro negociador. Existem três formas de barganha de propostas: 

  • suave, 

  • manipulatória 

  • e agressiva.

Já a solução de problemas tem outro enfoque. Tem como princípio:  - "primeiro compreenda e só depois encontre a solução". Portanto antes de se chegar a um acordo é preciso entender a questão, pelas várias óticas das pessoas envolvidas.
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Qual a melhor forma de condução de uma negociação?  - Depende de cada situação. Existem situações em que a barganha de propostas pode ser perfeitamente válida. Por exemplo, quem for comprar uma roupa ou eletrodoméstico pode utilizar-se da barganha. Não é preciso agir como um solucionador de problemas.

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Existem situações, entretanto, em que a única forma correta de procedimento é a solução de problemas. Imaginemos as divergências entre dois setores de uma mesma empresa. Procedimentos do tipo barganha de propostas costumam levar ao "perde/perde", ao enfraquecimento e destruição da própria organização. Não é possível haver sinergia organizacional se as negociações internas não forem conduzidas com base na solução de problemas. A barganha de propostas não é necessariamente "antiética ou imoral". Tudo depende da forma como é feita. É apenas uma forma limitada de conduzir uma negociação.
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6) Foco e flexibilidade
Esta é uma questão final e decisiva. De pouco adiantam os pontos anteriores se não tivermos foco e não mantivermos a flexibilidade. Estamos canalizando nossa atenção e energia para aquilo que de fato é importante e produz resultados? Ou estamos desperdiçando nossos recursos? O fato é que não existe nada tão fácil quanto perder o foco. Mas além do saber manter o foco, é preciso ter flexibilidade. Flexibilidade é a capacidade de encontrar caminhos, alternativas e táticas que nos levem a alcançar os nossos objetivos. Bons negociadores são flexíveis. Mas é preciso não confundir flexibilidade com ser bonzinho e ceder. Flexibilidade significa comportamento adequado à situação. Quem dá dois passos para frente e um para trás, andou um passo à frente. E isto também é flexibilidade.
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Mas não adianta saber tudo isto. É preciso fazer.

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Afinal, muitos sabem, mas poucos fazem. Os vencedores sabem e fazem.

Material retirado do programa de Negociação Gerencial: Foco Em Resultados.

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SR. PROF. JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
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CONSULTOR

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vendas e representações

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº234

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

Nº13.

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LOGÍSTICA NA HORA CERTA GRAÇAS A WEB 

(PARTE ii)

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a ORGANIZAÇÃO de pedidos se vê impactada por:

  • custo de preparo que tende a ser igual ou mais alto que o custo de transporte.

  • a explosão de pedidos.

  • a necessidade de complementar novas tarefas de mão de obra intensiva (preparo de unidades, montagem, embalagem, controle de qualidade).

  • tecnologias existentes que não são aptas para os novos requerimentos e instalações que se saturam rapidamente..

Algumas soluções para o PREPARO de pedidos:

  • Solução técnica homem a mercadoria (multi-order, multi-order manual e multi-order em altura) ou mercadOría aO hombre (ESTEIRA de montaGEM)

  • Classificação automática

  • Pick, pack and check (escolher, embalar e checar)

  • Picking sobre caixa de envio (100% de exatidão, integração de operações, comprovação do peso e mínima manipulação do produto)

Em vista destes problemas, é possível concluir que o e-commerce necessita uma logística especializada, com uma infra-estrutura e uma gestão mais adequada. As associações com distribuidores serão chaves, a fim de aproveitar suas infra-estruturas, assim como também serão importantes as alianças com operadores especializados multi-fornecedores.
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o desafio do fulfillment (cumprimento)
o papel "
Mastering Commerce Logistics", a consultora Forrester Research afirma que "o e-commerce gera um incremento dramático nA ENTREGA de pequenos paCOTES a múltiplos consumidores e destinos, apoIado em estratégias de multicanal de promoção que multiplicam a demanda, cada vez mais exigente no cumprimento dos prazos".
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Muitos sites tratam de desenhar uma experiência de compra única baseada em um marketing "
ONE TO ONE" e na confiança, mas não estão escalando suas infra-estruturas logísticas a par destes movimentos. Desta forma, correm os seguintes riscos: 

  • Uma entrega mal consolidada PREJUDICANDO a experiência do consumidor, revelando a desconexão entre a companhia e sua cadeia de fornecedores.

  • as falhas logísticas não só fazem perder dinheiro, senão também possíveis INVESTIMENTOS.

  • não poder assegurar os ESTOQUES necessários para satisfazer volumes estacionáveis.

Logística tradicional Logística de e-commerce

  • Tipo de envio Grande volume, Pequeno volume.

  • Consumidor Estratégico Desconhecido

  • Tipo de demanda Push Pull

  • Fluxo de ordens/inventário Unidirecional, Bidirecional

  • VALOR meio da ordem DE MISs de R$:1.000,00 E Menos de R$:100,00

  • Destinos Concentrados Altamente dispersos

  • Demanda Estável, consistente Altamente estacional, fragmentada

  • Responsabilidade Com solo um vínculo Através da totalidade da cadeia de abastecimento

A proposta de Forrester Research para este desafio é a adoção de um modelo de logística ponto a ponto, definida como a visibilidade de pacotes e continuidade de serviços desde a compra até o destino final. Se baseia em três imperativos chave:
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OFERECER maior poder aos consumidores:  - Se trata de oferecer ao cliente informação completa sobre o caminho que o produto realiza, com a possibilidade de que possa resolver por si mesmo alguns problemas, como pode ser um endereço duvidoso. Os consumidores necessitam detalhes sobre a disponibilidade do produto, tempo de entrega e custo total incluindo envio. Para isto, os retalhistas devem ter em linha todos seus sistemas, e fazer promessas com base no ciclo total da ordem. Por último quando os consumidores mudam de idéia sobre uma compra, as empresas devem facilitar a devolução do produto, o que se conhece como: - "logística reversa".
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Focalizar-se em pacotes:  - Se precisam entregar pequenos pacotes a consumidores individuais, antes de encher grandes depósitos de distribuição. Para cumprir ordens pequenas com precisão e eficiência, as companhias devem criar infra-estruturas para gerar um fluxo de peças. Para isto, devem manejar todo seu inventário até esgota-lo e arrumar fontes de fornecedores rápidos. A economia de Internet forçará aos vendedores on-line a dar serviços de valor agregado, como embalagem customizada, embalagens de presente, etc; e para isto, precisa ter sistemas que permitam suportar um marketing one-to-one.
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Entregar em domicilio residencial ou comercial dos consumidores:  - Para poder cobrir uma demanda não somente no mercado regional, senão também no global, devem gerar todo tipo de entregas: 

  • comercial, 

  • residencial, 

  • com embalagem requerida, 

  • com hora marcada, etc. 

O importante é criar acordos com empresas que podem cobrir o último percurso até a porta do consumidor. É importante, oferecer aos consumidores a possibilidade de customizar as opções de recebimento, por exemplo escolhendo diferentes tipos de embalagem.
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Como conclusão, cabe afirmar que a cadeia de abastecimento e distribuição sofrerá uma mudança decisiva nos próximos 5 anos, reduzindo a brecha historicamente enorme entre a produção de um bem e seu consumidor final. Aquelas empresas que sabem adequar-se a este novo cenário, serão as que sobreviverão, sobretudo em terrenos tão sensíveis como o
e-commerce business-to-consumer
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Fonte: Forrester Research

www.forrester.com

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Evite a estratégia do menor preço!

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Ter o menor preço não é uma estratégia muita forte para uma média e pequena empresa. Concorrentes maiores com orçamentos maiores irão destruir qualquer iniciativa sua de competir em preço. Para fugir da guerra de preços, pense sobre: 
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1. Concorrentes. Não olhe apenas para o preço dos seus concorrentes. Olhe para tudo que eles oferecem. Quais são os serviços diferentes que eles oferecem? 
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2. Exclusividade. Oferecer produtos e serviços exclusivos. Impossível? Será mesmo? Pense sobre criar uma marca para um serviço que você oferece... Pode dar certo. 
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3. Desista de produtos não-lucrativos. Muito provavelmente deve existir produtos e serviços entre os tantos que você vende, que tem um custo de manutenção enorme e você ainda continua a vendê-los. Cancele os produtos não-lucrativos e substitua por aqueles que os seus clientes principais realmente precisam. PERGUNTE A ELES! 
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4. A Marca da sua empresa. Desenvolver uma marca sólida que represente algo único na cabeça do seu mercado alvo deve ser a sua principal tarefa de todos os dias. Uma marca sólida pode vencer todo tipo de guerra de preço. 
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Deixe que as grandes empresas com suas grandes estruturas e grandes orçamentos dominem o menor preço. Médias e Pequenas empresas devem ser Inovadoras ou Humanas. 
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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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 Fazendo a venda com foco no cliente

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A maioria dos vendedores tem o costume de olhar a relação Comprador/Vendedor com seus próprios olhos, se esquecendo de olhar essa relação com os olhos do Comprador. 

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Em um ambiente onde o Comprador está cada vez mais inteligente e conhecedor dos produtos que compra, o Vendedor não conseguirá mais "vender" produtos. 

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Em seu lugar, o Vendedor de Sucesso será aquele que fornecer informações e recomendações de compra, se antecipar a problemas e oferecer soluções, pensar no processo de compra como uma relação a longo prazo, e estiver pronto para prestar assistência ao longo do caminho. 

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Foco no Cliente. SEMPRE. 
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... " TREINAMENTO É PARA  CACHORRO "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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"Educação é o que sobrevive quando o que tinha que ser aprendido é esquecido"

Autor desconhecido.
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Querida Amiga (o), 
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Nos últimos anos eu tive a oportunidade de receber muitos americanos no Brasil. Eles chegavam ao nosso país para trabalhar conosco na solução de problemas de negócios e por aqui ficavam alguns dias, semanas ou meses. Alguns deles nunca haviam saído dos Estados Unidos, outros sim. 
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Logo que nos encontrávamos, eu podia facilmente identificar o americano bem educado pelo seu comportamento nos primeiros instantes. O americano bem educado era aquele que se apresentava para mim e para todos os outros brasileiros com um pedido de desculpas por não saber falar português. 
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O americano mal educado era aquele que não se importava em perguntar se eu estava entendendo o inglês dele ou não. O mal educado falava rápido, com sotaque carregado, e no silêncio, acreditava que eu deveria ter nascido sabendo falar o idioma dele ou eu estava fora. 
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O engraçado é que eu não queria desperdiçar um segundo sequer dessas visitas falando português. Eu queria aproveitá-las para falar inglês, aprimorar o meu vocabulário e aprender sobre uma cultura diferente.
Esse fato, como todos os outros que acontecem todos os dias na nossa vida, me ensinou uma lição:

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"Se eu quiser que uma pessoa entenda o que eu estou falando, EU PRECISO SER EDUCADO. 

Eu preciso saber falar o idioma dela, e não o meu". 
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Mais de 50% das empresas em todo o mundo colocam a comunicação entre os seus funcionários como a principal causa dos seus problemas do dia-a-dia. 

  • Um vendedor precisa da ajuda de um colega sentado do outro lado do escritório, no departamento financeiro, e ao invés de falar "financerês", o vendedor fala "vendês". 

  • Alguém na produção precisa da ajuda de um colega no marketing, e ao invés de falar "marketês", ele fala "producês". 

"Nós fomos treinados para pensar em nós mesmos. Não fomos educados para pensar nos outros". 

Se isso é uma verdade, MUDE A REALIDADE! 
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PARABÉNS AOS FRANCESES que se recusam a falar inglês na terra deles (se você está na França, fale francês! Ou pelo menos demonstre um interesse sincero em se expressar em francês). Se você estiver dentro do seu cliente, seja educado, fale o idioma dele! Não seja como um cachorro treinado que só sabe latir aquilo que lhe foi ensinado. 
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Uma vez eu recebi o telefonema de uma caça-talentos da Accenture, consultoria multinacional, sobre uma oportunidade de colocação por lá. A entrevista foi marcada para as nove horas da manhã. Às nove horas em ponto eu me fiz anunciar ao gerente que deveria me entrevistar. Para o meu espanto, ele me deixou esperando na recepção exatamente uma hora. Fui atendido as dez horas da manhã. Entre sorrisos e apertos de mão, o gerente pedia desculpas pelo atraso e falava sobre o seu dia corrido, projetos paralelos, objetivos a cumprir etc. 
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Após as apresentações iniciais, eu perguntei a ele,
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"Sr. X, qual é a estratégia em deixar uma pessoa esperando uma hora para ser atendida?", 

"Negociação, meu caro Watson. Após uma hora na espera, o "fornecedor" está cansado e ansioso", disse o gerente, 

"Muito inteligente", disse eu, "Quem treinou você nisso?".

  • NÓS FOMOS TREINADOS para vender; não fomos educados para ajudar os outros a crescer e prosperar. 
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  • NÓS FOMOS TREINADOS para repetir "segue anexo, segue abaixo, conforme solicitado, vimos por meio dessa, sem mais para o momento, atenciosamente"; e não educados para falar "antes que você me pedisse, antes que você precisasse, sinta-se à vontade, um grande abraço, eu estarei sempre aqui". 
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  • NÓS FOMOS TREINADOS para assistir aos programas de televisão que todos assistem, estudar na faculdade que todos estudam, trabalhar na empresa onde todos trabalham, vender da maneira que todos vendem, usar as palavras que todos usam; e não educados para pensar, questionar, cooperar. .

Imagine se Moisés fosse um cara treinado. Ele nunca teria retirado os judeus do Egito. 

Imagine se Jesus Cristo fosse um cara treinado. Ele nunca teria enfrentado o status quo da sua época. Imagine se Maomé fosse um cara treinado. Ele nunca teria brigado por aquilo que acreditava. 

Imagine se Buda fosse um cara treinado. Ele nunca teria agido como agiu. 

Imagine se Gandhi fosse um cara treinado. Ele nunca teria acreditado que uma Índia livre seria possível. 
Imagine agora se VOCÊ for um cara treinado. Você muito provavelmente vai chegar onde todos chegam.

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No lugar onde não tem espaço para todos 
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Seja educado. 

  • Fale russo com os russos, 

  • francês com os franceses, 

  • inglês com os ingleses! 

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Nada menos que isso interessa.

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QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E você?
 

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.PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Ricardo Jordão Magalhães, 33 anos, executivo, palestrante e escritor formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University nos EUA, possui mais de 12 anos de experiência na indústria de tecnologia em empresas líderes de mercado como Brasoftware e Tech Data Brasil sempre a frente de projetos de marketing inovadores como o Catálogo Brasoftware e as Lojas Brasoftware, além de ser o autor do primeiro web site de comércio eletrônico do Brasil (web site da Brasoftware) em 1996. 

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A frente do marketing da Tech Data é responsável por iniciativas pioneiras como o web site B2B da Tech Data lançado em 1997 - web site vencedor de mais de 15 prêmios nacionais e internacionais -, além de programas de relacionamento, motivação e CRM. Fundador do web site BizRevolution desde 2001 onde procura "Promover idéias que possam ajudar a transformar o país em que vivemos, e de todos aqueles que de alguma forma influenciam a vida de outras pessoas."

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vendas e representação  

PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº234

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Homem é como orelhão... 
A cidade está cheia deles... 
só que 75% não funciona, e o restante está ocupado.

Um bêbado chega no bar e pede uma pinga.
Do seu lado uma senhora distinta querendo fazer uma reprimenda diz: -O senhor sabia que o Brasil é o segundo país do mundo em consumo de álcool?
O bêbado responde: -É curpa desses Crente.
-Como culpa dos crentes? Os coitados nem sequer bebem álcool.
-Pois é, se eles bebessem um pouquinho, nóis tava em primeiro"

Um casal estava jantando com um amigo. Durante o jantar, o marido cada vez que se dirigia a sua esposa, somente dizia coisas bonitas como: - Amor me passa o pão, ou minha vida me alcança a água. Enquanto a esposa vai ao toalete, o amigo diz: - Realmente estou impressionado da forma doce como trata a sua esposa.

Ao que o homem lhe cochicha: - É que faz seis anos que esqueci o seu nome.

O cara fazia questão de casar com uma moça virgem. Por isso resolveu ir para a roça, procurar uma caipira. E foi lá que conheceu a garota dos seus sonhos. Linda, meiga, ingênua... Era tudo que ele queria!
Em dois meses e eles se casaram. Na noite de núpcias, resolveu explicar tudo sobre sexo para a jovem esposa. Para começar, botou o negócio pra fora e disse: - Meu bem, isso aqui é pinto!
A caipirinha arregalou os olhos e disse: - Credo! Então por que ocê num dá milho pra ele ficar logo um galo que nem o do Janjão?

Um homem e uma mulher se encontram em um cruzeiro e é amor à primeira vista. Decidem casar-se e irem se conhecendo no caminho. Estando na piscina o homem decide subir no trampolim mais alto e faz uma demonstração esplêndida. Ao sair diz a sua mulher: - Fui campeão olímpico em saltos ornamentais. 

Sua mulher se joga na piscina e depois de nadar 50 voltas sai da água como se só tivesse dado um mergulho: - Deixe-me adivinhar, foi campeã em resistência?

- Não, era prostituta a domicilio em Veneza.

Feliz é o dono de sex shop, que pode dizer: "Pegue suas coisas e vá se foder!"
E o cliente ainda sai todo feliz.

Dois amigos estavam bebendo em um bar , quando um diz para o outro com voz triste: - Imagina que ontem estava tomando banho com meu cachorro e caiu o sabonete quando me abaixei para pegar e o cachorro crau. 

O amigo lhe diz: - Fica tranqüilo que isto fica entre o cachorro e você.

- Entre o cachorro e eu? Me arrastou por todo o bairro!!

Um verme vai ao lugar mais alto do cemitério e começa: - Devemos unirmos para melhorar as condições de vida e para que nossos filhos e nossas famílias não passem fome. Temos que formar uma frente única contra qualquer tipo de intolerância e de opressão...
- O que ele tem? pergunta um verme para outro.

- Nada... mais um que comeu carne de político!

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.. " O USO DA INTERNET "

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NA COMUNICAÇÃO COM AS EQUIPES

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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Mestre  em  Administração  pela  Fundação  Getúlio  Vargas. 

Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade Ibirapuera 

Editor dos sites:  www.e-commerce.org.br    e    www.abc-commerce.com.br  .

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Há alguns (bons) anos atrás, o meu professor de Marketing, para ilustrar a importância da agilidade no acesso a informação usava o seguinte exemplo:.

os vendedores de uma determinada empresa que cobria boa parte do território americano, ao final do dia, enviavam pelo correio em envelopes pré-pagos, os pedidos realizados no período juntamente com um relatório de vendas padronizado. No prazo máximo de dois dias, as informações de todos os vendedores chegavam a empresa onde eram compiladas, com os pedidos sendo encaminhados à gerência de marketing para aprovação e encaminhamento à produção.

Essa espantosa agilidade possibilitava ao tomador de decisões ter sobre sua mesa relatórios detalhados sobre tudo que havia sido vendido, por quem e onde, e as pulsações do mercado, com uma defasagem de apenas três dias. 
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Como é feito esse mesmo processo hoje? Empresas com grandes equipes de vendas disponibilizam a cada um de seus representantes e vendedores, um computador portátil do tipo "note-book ou hand-held". Ao realizar a venda, ainda na frente do cliente, os dados do pedido são enviados pela Internet usando a linha telefônica comum ou celular. Os dados são processados pelo sistema na empresa e estão disponíveis para acesso a todas as pessoas que vão se utilizar dessa informação sem digitação. 

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Tudo isso ocorre on-line, de forma que no período compreendido entre o começo e o término de uma xícara de café, o diretor de marketing da empresa poderá saber a evolução ocorrida nas vendas. É impensável algo mais ágil que isso. É quase como se o tomador de decisões fosse "onipresente" e pudesse estar junto a cada um de seus representantes e vendedores em cada venda. E isso é possível graças à tecnologia e a esse novo canal de comunicação chamado Internet.

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No caso do sistema especializado para equipes de vendas do SDR, essa tecnologia tem maior amplitude e foi desenvolvida para que o representante através de um único sistema, possa atender todas as representadas, o que lhe serve para poder ter levantamentos de vendas precisos, sem precisar utilizar um sistema para cada representada e poder assim enviar por e-mail os pedidos ou os códigos da venda, para que a representada não tenha que digitar as vendas da sua equipe.
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No caso da comunicação interna, as empresas geralmente se utilizam da intranet, mas em muitas situações a empresa tem diversas unidades dispersas não interligadas por uma rede corporativa, ou tem funcionários que trabalham externamente, como no exemplo dos "
representantes comerciais e vendedores", ou mesmo, profissionais que trabalham em sua casa, só se dirigindo a empresa esporadicamente; nesses casos, a Internet é a melhor solução. Um segmento no qual a agilidade no acesso a informação é uma questão crucial e que utiliza intensivamente esse novo canal, é o das empresas jornalísticas. 
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Os textos são escritos no próprio local da cobertura e enviados para a empresa imediatamente, geralmente acompanhados de imagens. Quem não se lembra, há cerca de um ano, quando da explosão das torres do
WTC em Nova York. Na ocasião, sites no mundo todo mostraram dados e imagens da tragédia, minutos após o ocorrido. Na via inversa do canal, a possibilidade de transmitir de forma ágil e barata informações da empresa ao pessoal externo é extremamente positiva no que se refere a qualificação de seu pessoal. 

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Atualizações de preços, mudanças nos produtos, boletins informativos e diversas outras informações úteis ao bom desempenho dos funcionários podem ser disponibilizadas utilizando o site ou e-mail. Sem contar a própria cultura corporativa da empresa, que deve estar refletida no site e ser compartilhada por toda a organização e, também, a possibilidade do e-learning que será abordada em nosso próximo artigo. 
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É desnecessário frisar a importância estratégica para as empresas, da agilidade em seu fluxo de informações. Essa agilidade tem relação direta com a produtividade e com a tomada de decisões; quem tem acesso a informação rapidamente, e sabe usa-la, tem mais chance de ganhar o jogo na competição pelo mercado. A Internet abriu novas possibilidades nesse campo e as boas empresas já sabem disso.
 

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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Dailton Felipini é Mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas. 

Consultor e Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade Ibirapuera. 

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Editor dos sites:

www.e-commerce.org.br   -    dailton@e-commerce.org 

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 www.abc-commerce.com.br  -  dailton@abc-commerce.com.br 

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futuro e tendências

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº234...

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FUTURO - TENDÊNCIAS   IDÉIAS - PENSAMENTOS

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quanto vale um programa de fidelidade ?

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Estudos realizados nos EUA pela Bain & Company mostram que: 

  • Na Indústria de Seguros, o aumento de 5% no número de clientes freqüentes, aumenta seus lucros em 60%;

  • Na indústria financeira, o aumento de 4% no número de clientes freqüentes, eleva os lucros em 40%. 

E como diz Peter Drucker

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"O número centro de lucro da sua empresa é o seu cliente". 
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Sabem quantas vezes escutamos ou vemos propagandas de refrigerantes ou cervejas por dia ?  - No mínimo 30 vezes por dia.

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Por que ?

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Para manter as marcas na sua mente o mais freqüentemente possível, de tal maneira que muito seguramente, se verá inclinado a desejá-la e portanto comprá-la. Eles querem que você pense em refrigerantes e cerveja antes da sede aparecer, o mais freqüente como humanamente possível.

30% dos Profissionais de marketing afirmam que suas empresas não realizam estudos de mercado.

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44% realizam entre um e 3 estudos anuais.

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04% realizam entre 3 e 6 estudos.

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15% superam os 6 estudos de mercado, obtendo uma realidade de aplicações.

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na informação está o poder: mantenha-se informado

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ESTRATÉGIA

  • os INFORMANTES nativos se contataM entre AS PESSOAS de uMa REGIÃO.

  • os INFORMANTES internos se contatam entre os funcionários do concorrente.

  • os INFORMANTES duplos se contatam entre os informantes do concorrente.

  • os INFORMANTES LIQUIDÁVEIS PLANTAM INFORMAÇÕES Aos INFORMANTES DOS CONCORRENTES.

  • os INFORMANTES FLUTUANTES SÃO OS QUE  LEVAM E RETORNAM sEus informes.

Entre os funcionários do concorrente, encontram-se aqueles com os quais pode-se estabelecer contato e aos quais pode-se convencer para averiguar a situação da empresa e descobrir qualquer plano que se trame contra alguém e também podem ser utilizados para criar desavenças e desarmonia". 
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a Arte da contenda

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Sun Tzu

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temos que melhorar...

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5 são os principais motivos, pelos quais os membros das organizações, não compartem seu conhecimento 

com o restante de seus colegas...

  • As pessoas acreditam que o conhecimento é poder!

  • As pessoas estão inseguras do valor do seu conhecimento!

  • As pessoas não confiam nos demais!

  • Os funcionários temem as conseqüências negativas!

  • As pessoas trabalham para outras pessoas, que não dizem o que sabem!

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.SOFTWARE PARA TELEFONAR VIA INTERNET

DE GRAÇA E EM PORTUGUÊS

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Se você acha que está gastando muito em contas de telefones o SKIP foi feito pensando em você. Este software lhe permitirá que utilize sua internet para falar com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo, pelo tempo que quiser e de onde você quiser, sem ter que pagar nada além de sua conta de internet. É só pedir aos seus contatos usarem o mesmo software e depois de armazenar os dados por 12 categorias diferentes, começar a falar... Ah, depois de instalado poderá procurar por qualquer pessoa através de um sistema de buscas que o mesmo traz.

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Hoje as 6.30 da manhã já tinham baixado 3.300.000 cópias do software e tinha mais de 90.666 em linha papeando descontraídas. Para os que tem banda larga (internet rápida) então é aquela mão na roda (É DE GRAÇA). É só você ter fones, microfone, cadastrar seu perfil e qualquer pessoa que quiser lhe poderá achar (tem busca por nome) e ligar para você ou você ligar para eles. Para os que usam linha discada, terão algum desconforto, já que o envio e recebimento de voz, pode ter alguns segundos de pausa.

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Os produtores deste software são os mesmos do "KAZAA", que são contra as empresas monopolistas que usufruem das concessões e cobram bem acima do preço pelo uso do telefone nos inibindo de manter contatos com a família, amigos e realizar negócios. 

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Este software funciona similar aos PEER to PEER (redes ponto a ponto), ou seja que você estará diretamente falando com a pessoa que desejar sem passar por nenhuma central. Não esqueça: - Para falar por meio deste software, a outra pessoa terá que baixar este software, que é gratuito, é em Português e muito fácil de utilizar. 

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QUALIDADE TOTAL NO ATENDIMENTO...

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Os anos iam passando e nada do menino falar. Seus pais finalmente tomaram o caso por impossível. Não encontraram nenhuma causa fisiológica daquela mudez absoluta. 
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Quando já estava com trinta anos, um certo dia sua mãe lhe colocou o desjejum, e o rapaz com toda a naturalidade, dirigiu-se a ela dizendo: 

mÃe, esqueceu do açúcar. 

mas, filho meu, você sabe falar e leva trinta anos sem faze-lo...?

é que até agora tudo estava perfeito...

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NÃO DESISTA!

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Durante a década de 1920, a "Matsushita Electric Industrial - MEI" era um pequeno negócio que lutava pela sobrevivência de seu recente lançamento, uma "lanterna de bicicleta", que estava fracassando já que ninguém nunca tinha visto a utilidade desse produto recém lançado. 

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Konosuke Matsushita seu presidente, explicou e solicitou a todos os clientes e vendedores que deixassem uma lanterna acesa em cada loja, mostrando como funcionava o produto e permitiria que os clientes identificassem por si sos as vantagens desse produto inovador. 

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A percepção das pessoas mudou, as vendas decolaram, e a empresa também.

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Konosuke Matsushita nasceu em novembro de 1894 ao sul de Osaka numa aldeia perto de Wakayama - Japão e estudou somente até o quarto ano do primário, por que teve que começar a trabalhar como aprendiz em uma loja "Hibachi"

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UM CONSELHO, um EXEMPLO...

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Al Ries, presidente da empresa "Ries & Ries estratégia em técnicas de mercado" e  co-autor, junto com Laura Ries, de "22 Inmutable Laws of Branding", (22 leis imutáveis de marcas) e Perry Lowe, observador de tendências comerciais, e professor de merchandising em Bentley College de Waltham, Massachusetts, nos repassam alguns conselhos e exemplos, para os que procuramos o negócio dos nosso sonhos...

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Converse com a sua família. Talvez aproveitar a família para as grandes idéias sobre um negócio, não pareça muito apropriado. Seguramente, uma vez que tenha concretizado sua idéia, lhes solicitar será certo? Mas, quanto o seu pai ou sua tia poderão ajudar para um processo que está em planejamento?... Muito!!! "Desafortunadamente, muitos insistem em iniciar uma empresa sem ajuda de sua família, o qual me parece uma besteira", agrega Ries.

Peça ajuda aos seus amigos. Ries afirma que é muito limitante depender somente das próprias idéias, sobretudo se a criatividade não é o seu forte. Isto já é motivo suficiente para escutar as idéias dos outros, acrescenta Ries. Se você tem 15 ou 20 amigos, tem muitas probabilidades de que alguns lhe dêem idéias de negócios incríveis. - A lição mais importante é manter-se alerta o tempo todo para captar as boas idéias com as quais se tropeça. Ries insiste pode-se ganhar mais dinheiro quando se aceita a idéia do outro que a partir da própria.

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Consulte suas idéias com O TRAVESSEIRO. Poucos lembram dos seus sonhos, mas as vezes é frutífero escutar as mensagens internas, não obstante quão estranhos e ininteligíveis sejam. Lowe adverte que talvez aí esteja a semente de uma grande idéia. O enfoque freudiano é um grande veículo para determinar as necessidades do consumidor porque permite que os consumidores anônimos digam o que querem de maneira inconsciente. O obstáculo é ter que se levantar no meio da  noite para escrever estas idéias antes que se esqueçam.

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Mark Talucci, de 33 anos, jamais esquecerá aquela festa celebrada em janeiro de 1989. Todos os convidados admiraram a bolsa de sua amiga, comprada na  Indonésia. Surpreendido ante esta reação, Mark Talucci com ar indiferente, sondou as pessoas da festa para entender a razão para as quais tinham gostado tanto da bolsa em questão. Fascinado ante a resposta, decidiu abrir a empresa de bolsas "The Sak", em São Francisco (USA), em sociedade com seu amigo Todd Elliott

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Talucci renunciou ao seu cargo de engenheiro para abrir o negócio em sua garagem. Juntaram as economias em um total de US$18,000, e viajaram a Bali para encomendar a fabricação de bolsas. Foi uma decisão precipitada, considerando que nem Talucci nem Elliott tinham a menor idéia de como abrir uma empresa muito menos de bolsas. No entanto estavam seguros de ter um produto fantástico nas mãos. O resultado é uma empresa que atingiu vendas aproximadamente de US$40 milhões em 1998. As bolsas " The Sak" são vendidas na maioria em lojas e butiques dos EUA.
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Ao recordar o começo,
Talucci não se arrepende de nada. Admite que sua decisão foi impulsiva, mas, por outro lado não tinha nada a perder. A única coisa em jogo era um pouco de tempo e US$9,000, "e supôs que era um risco que valia a pena" disse sorridente.

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" NOTÍCIAS "

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confirmaM medidas para pesca - www.valoronline.com.br.  

O presidente Luiz Inácio Lula da Silva anunciou ontem três medidas para o setor da pesca que pretendem promover uma "Revolução azul" no Brasil, conforme o secretário especial de Pesca e Aqüicultura, José Fritsch. Caso as projeções do governo se concretizem, o país poderá se tornar o:

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"maior produtor mundial de pescados nos próximos 3 anos, elevando a atual produção de 985 mil toneladas anuais para 80 milhões de toneladas, bem acima das 34 milhões de toneladas produzidas pela China, líder mundial, em 2002.
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Durante a abertura da 1ª Conferência Nacional de Aqüicultura e Pesca, em Luziânia, Lula sancionou a lei que permite pagamento do seguro-desemprego para pescadores durante o defeso (período em que a pesca é proibida por causa da reprodução das espécies); criou o ProFrota Pesqueira, programa de financiamento para compra, fabricação e reforma de barcos. Norte, Nordeste e Centro-Oeste serão atendidos com
R$ 800 milhões dos fundos constitucionais e as demais regiões poderão obter empréstimos do BNDES, via Banco do Brasil, do Fundo da Marinha Mercante, que liberará R$ 700 milhões. Também assinou MP que regulamenta as áreas públicas alagadas que podem ser usadas na aqüicultura.
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Ele ainda prometeu, até o fim do ano que vem, reduzir em
20% o preço do óleo diesel para a frota pesqueira nacional, consolidar o Terminal Pesqueiro do Rio e concluir o Terminal de Cabedelo, na Paraíba. 

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"A aqüicultura em nosso país tem crescido, como disse Fritsch, a médias surpreendentes de 25% ao ano. Contudo, nossa produção em cativeiro ainda não alcança 300 mil toneladas anuais, muito inferior a países como a China, que produz milhões de toneladas por ano", disse Lula.
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Entra em vigor EM USA, PORTABILIDADE DO NUMERO DO celular - www.cnn.com  
Os usuários terão que revisar os contratos assinados com seus atuais provedores por qualquer eventual cargo adicional por prematuros mudanças nos serviços. A maioria dos usuários de telefones celulares em USA poderá trocar para um novo serviço sem fio sem perder o número, sob uma nova regulamentação que aumenta a pressão em um já competitivo mercado de telefones móveis. Sob as novas regras, vigentes a partir de sunday, os clientes poderão desligar-se mais rapidamente de seu atual fornecedor de telefonia celular para migrar para um concorrente mantendo o seu número. As novas regulamentações permitem aos consumidores transferir o número do telefone de suas casas para um celular.
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A pesar de que a Comissão Federal das Comunicações de USA (FCC) tem por média calculado o tempo que pode levar a transferência de um número de uma companhia a outra em duas horas e meia, os especialistas e a maioria das empresas sustentam que o processo leva mais ou menos um dia no começo. O transferência de um telefone de linha para um celular levaria aproximadamente quatro  dias úteis, disseram os especialistas. Ainda que seja muito positivo para os clientes, que até agora tiveram que atualizar seus amigos e contatos a mudanças de número, aumenta a pressão entre os operadores de celulares. 
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As seis principais companhias de celulares dos Estados Unidos já disputam ferozmente os 152 milhões de usuários de celulares do país. As empresas telefônicas estão se preparando para a mudança, investindo coletivamente cerca de 1.000 milhão de dólares para fazer com que suas redes estejam prontas aos desafios técnicos de trocar os números telefônicos com os concorrentes. A empresa SG Cowen prognostica que as companhias de celulares investirão até 3.000 milhões de dólares a mais no próximo ano para manter os seus clientes e atrair novos. Legg Mason, analista da empresa Craig Mallitz, estima que a quantidade de pessoas que trocará os serviços sem fio no ano de 2004 poderia chegar a 44 milhões, de seu estimativa de 34 milhões este ano. Os consumidores podem assessorar-se sobre as novas regras no site on-line www.easyporting.com da Associação de Internet e Telecomunicações Celulares, que representa as empresas de telefonia móvel.
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Wal-Mart está perto de comprar Bompreço - www.valoronline.com.br  
O gigante americano do varejo Wal-Mart, que nunca fez aquisições no Brasil, está muito próximo de fechar a compra da rede de supermercados Bompreço e do cartão de crédito HiperCard, controlados pelo grupo holandês Royal Ahold. A expectativa, ontem, era que a operação fosse concluída em poucos dias. Segundo fontes que acompanham as negociações, as propostas apresentadas pelo Wal-Mart e pelo Pão de Açúcar foram muito próximas. No entanto, a rede da família Diniz teria imposto muitas condições para fechar a operação. A forma de pagamento oferecida pelo Pão de Açúcar também teria sido menos interessante. De acordo com uma fonte próxima à administração local do Wal-Mart, a compra é dada como certa pela subsidiária brasileira. Já haveria inclusive data marcada para assumir o negócio: 4 de janeiro. Fontes próximas ao Pão de Açúcar confirmam que o grupo foi alijado do processo nos últimos dias.
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As Casas Bahia, hoje com 340 lojas, pretende inaugurar em cinco anos a loja de número 500 e ampliar na mesma velocidade o faturamento; que foi de R$ 4,2 bilhões no ano passado, deverá chegar a R$ 5,5 bilhões este ano e a R$ 7 bilhões em 2004. Revelado pelo fundador do grupo líder do varejo brasileiro, Samuel Klein, 80.
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Demanda por adubos volta a quebrar recorde no Brasil - www.valoronline.com.br 
Impulsionado pela soja e acelerado a partir do último mês de setembro, o aumento da demanda brasileira por fertilizantes neste ano já é, de acordo com especialistas, um dos principais termômetros de que a produção brasileira de grãos caminha a passos largos para um recorde que poderá ser ainda maior do que o inicialmente estimado pelo governo para esta temporada 2003/04. Segundo a Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda), a demanda nacional por fertilizantes alcançou 3,061 milhões de toneladas em outubro, 5,7% mais que em setembro (2,897 milhões) e 32% acima do volume observado em outubro de 2002 (2,319 milhões). Conforme Fabio Silveira, da FSilveira Consultoria, foi a primeira vez na história que as entregas das misturadoras de adubos às revendas superaram 3 milhões de toneladas em apenas um mês.
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Ainda de acordo com a Anda, no acumulado dos dez primeiros meses do ano a demanda somou 15,410 milhões de toneladas, um salto de 13,8% em relação ao mesmo intervalo de 2002 (16,229 milhões). Com isso, diz Carlos Alberto Pereira da Silva, diretor-executivo da associação, as indústrias elevaram suas estimativas para o aumento das entregas no acumulado de 2003 de cerca de 10% - patamar previsto com base no comportamento do mercado até setembro - para 14%. "Para isso, teríamos de ter consumos recordes para um mês de novembro e para um mês de dezembro. Mas é perfeitamente possível", diz Silveira.
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USA APROVA projeto de lei "anti-spam" - www.cnn.com  
O "spam" representa por volta da metade do volume dos correios eletrônicos enviados, segundo vários estudos. O "spam prejudica as redes de informática e converte o processo habitual de revisar teu correio em algo sem fim. Os legisladores receberam pressão adicional para aprovar uma lei nacional depois de que a Califórnia aprovara este ano uma estrita lei "anti-spam". A iniciativa proibiria as tentativas dos que enviam  "spam" de ocultar sua procedência ao exigir-lhes identificar-se claramente e evitar títulos equívocos. As mensagens pornográficas teriam que ser claramente etiquetados como tais para permitir aos usuários filtrar-los facilmente. Os infratores poderiam enfrentar multas de milhões de dólares e até cinco anos de prisão. O projeto de lei permitiria que os indivíduos demandar aos "spammers", ou entidades que enviam lixos eletrônico. O projeto de lei também autoriza a Comissão Federal de Comércio a criar um registro de usuários de Internet que não querem receber mensagens não desejadas, similar a lista de "não chamar".

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CONSEGUIRAM!!! 

Um especialista em computadores do Washington University em St. Louis desenvolveu uma tecnologia que permite deter os programas perigosos (como vírus), muito antes que tenham a oportunidade de alcançar os computadores do usuário final, em casa ou no escritório.  (Exemplo: - Microsoft tenta ser invadida mais de 100 mil vezes por mês e recebe mais de 125 mil e-mails infectados.)John Lockwood e seus estudantes na universidade tem elaborado uma plataforma de hardware chamada Field-programmable Port Extender (FPX) que se ocupa de buscar todos estes programas mal intencionados (malware) que se transmitem através de uma rede, filtrando-os para evitar que cheguem a seu destino. O sistema FPX emprega diversas tecnologias patenteadas que possibilitam localizar rapidamente a "procedência" do malware. Pode escanear cada um dos bytes de informação de cada pacote de dados transmitido através de uma rede, a um ritmo de 2.400 milhões de bits por segundo. Em outras palavras, o FPX poderia escanear cada palavra das obras completas de Shakespeare em apenas 1/60 de segundo.
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Segundo os especialistas, o problema dos ataques de vírus na Internet está piorando, transformando-se em uma ameaça para a segurança. Os ataques recentes de
malwares como Nimba, Code Red, Slammer, SoBigF e MSBlast tem infectado milhões de computadores em todo o mundo, diminuindo a produtividade das máquinas nas empresas tornando as grandes redes mais lentas. Podem ser necessárias semanas e até mesmo meses para conseguir uma limpeza total. O custo direto para recuperar os computadores dos danos produzidos pelo vírus "Code red versión 2", por exemplo, foi de 2.6 bilhões de dólares. Os países avançados dependem dos computadores para múltiplos serviços de primeira necessidade, como o controle do sistema energético, as redes financeiras ou inclusive a infra-estrutura militar. Uma forma de terrorismo poderia ser a introdução de  vírus, disfarçados de dados benignos, para atacar os computadores através das redes.
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Os vírus da informática se expandem de uma forma parecida aos vírus biológicos. Quando os computadores entram em contacto através da Internet, por exemplo, estes programas são capazes de auto replicar-se e infectar qualquer máquina que não está protegida, explorando a logo as fragilidades que encontram. Os antivírus atuais pouco podem fazer para proteger contra estes ataques. 
No caso do SoBigF, foram infectados 1 milhão de computadores somente em 24 horas. Em uma semana, a quantidade havia aumentado em até 200 milhões. Atualmente, a maioria dos vírus procedentes da Internet não são detectados até que tenha alcançado o computador do usuário final. Ele situa a carga de apagar e desinfetar sobre os próprios usuários, o qual não é um método confiável, posto que muitos não ativam os avisos de atualização de antivírus o de programas com buracos de segurança, permitindo que se sigam estendendo.
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O FPX será muito útil porque identifica e elimina o
MALWARE antes de que chegue aos postos de trabalho. Sua alta velocidade de operação se deve a que emprega circuitos FPGA (Field Programmable Gate Array), que podem escanear e filtrar o tráfico de Internet, funcionando paralelamente. Cada vez que se produz um novo tipo de ataque, o FTX pode ser re-configurado de forma dinâmica para detecta-lo com êxito. Informação em: - http://www.amazings.com/ciencia/noticias/181103b.html 

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9 maneiras de perder um cliente na internet.

(se sobrou algum)

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Para as empresas que possuem web site de comércio eletrônico na internet 

e ainda não notaram alguns detalhes.... 
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1. Fazer com que seja difícil fazer negócios com você. Se o cliente não conseguir encontrar rapidamente o que ele procura, se o cliente se perder na loja e não conseguir nem voltar para a página principal..., bye bye cliente. Ter uma navegação fácil da página principal até a colocação do pedido e vice-versa é essencial. Experimente comprar no seu web site, certifique-se que a coisa toda é realmente fácil, rápida e segura. Quanto mais cliques for necessários para comprar, mais clientes você irá perder. 
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2. Oferecer pouca ou apenas uma única forma de pagamento. A não ser que você esteja vendendo produtos de alto valor agregado, você precisa aceitar cartão de crédito. Quanto mais opções de pagamento você oferecer ao seu cliente, maior a chance de fechar uma venda. 
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3. Perguntar por muitas informações sobre o cliente. Muitos web sites tentam coletar uma grande quantidade de informações sobre os seus clientes no momento da finalização do pedido. Não cometa esse erro. Não caia na tentação de coletar informações que nunca serão usadas. O processo de compra deve ser o mais rápido possível. Existe outros momentos e ferramentas para perguntar coisas do tipo, "Onde você ouviu falar da nossa empresa?". 
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4. Usar software de comércio eletrônico de terceira categoria. Existe dezenas de softwares de comércio eletrônico disponíveis no mercado. Alguns são melhores do que os outros. Alguns, do ponto de vista do usuário, são terríveis. Um processo de compra mal desenhado pode acabar com a venda. 
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5. O design das páginas. O seu web site parece maravilhoso na tela de vinte e uma polegadas do programador e designer gráfico, mas será que a coisa toda ficará boa na tela de um cliente que nem monitor colorido possui? Antes de colocar o web site no ar, realize períodos de experimentação do site com os seus clientes. 
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6. Armazenar o seu web site em um servidor lento. Nada espanta mais clientes do que páginas lentas para ler. Uma vez que o cliente tenha se decidido por comprar na sua loja, é vital que o botão de "comprar" esteja próximo e o seu efeito seja rápido. 
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7. Não ter informação suficiente sobre o produto. Se os seus clientes sabem exatamente o que eles procuram, então você não precisa de informações sobre produtos. Agora, se for o contrário, e o seu cliente não sabe exatamente o que procura ou o que ele precisa, ele provavelmente não irá assumir o risco de comprar sem ter informação sobre o produto. Muita informação sobre produtos nunca é demais. 
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8. Ter um web site que parece desatualizado. Um web site que pareça desatualizado será considerado suspeito pelos clientes. Você colocaria um pedido em um web site que tenha uma mensagem tipo, "Última atualização 15-01-03?". Inclusive colocar a data do dia na página principal faz o web site parecer vivo. 
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9. Nenhum contato. Os clientes se sentem mais confortáveis se eles souberem com quem estão negociando. O link "Contato" na página principal é essencial para qualquer web site, inclusive o seu. Se você puder colocar fotos dos seus funcionários melhor ainda. Não deixe de incluir os fatos sobre a empresa, como história, missão, visão, valores, testemunhais de clientes etc. 
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Evitar os erros acima não garantem que você irá atrair clientes para loja, 

mas certamente irão aumentar as chances de converter visitantes do web site em clientes. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

FONE: 51 3019 2817

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sistema de representação comercial e vendas

.L

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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