Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 238 - 09.01.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SOFTWARE SDR - "O LÍDER EFICIENTE É AQUELE QUE POSSUI..."

..CARTAS RECEBIDAS DOS ASSINANTES DO JORNAL 237

..HISTÓRIA DA MARCA - "UM VENDEDOR DE PIRULITOS"

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "NÃO CULPE O TEMPO - PLANEJE-SE"

..CURIOSIDADE, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. FÁBIO LUCIANO VIOLIN - "EU SEMPRE FIZ ASSIM"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº16

..REFLEXÃO DO PROF. SÉRGIO BUAIZ - "SEJA AQUELA PESSOA QUE A GENTE SENTE FALTA"

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "OS PRINCIPAIS ERROS DOS MANUAIS DE VENDAS"

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO SDR - "QUEM POUCO SABE, POUCO VENDE"

..INTERNET, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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" DICA DA SEMANA da equipe do software sdr "

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O líder eficiente é aquele que possui:

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“Uma incrível capacidade de entender a realidade  e  Uma incrível disposição para enfrentá-la.”

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Talvez você já tenha ouvido falar da parábola do sapo fervido?  - "Se você colocar um sapo vivo dentro de uma panela de água fria e começar a esquentá-la até chegar o seu ponto máximo de ferveção, o sapo não irá se mexer. Ele parece não notar que as condições do ambiente estão se alterando e a panela está começando a ferver. Quando ele sente o calor já é tarde demais e ele morre. 
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Por outro lado, se você jogar o sapo dentro da mesma panela com água já fervendo, ele pulará imediatamente prá fora da água. Como nessa estória, a nossa natureza humana é muito parecida. 

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Apesar dos vários avisos que chegam até nós no dia-a-dia (clientes insatisfeitos, funcionários insatisfeitos, queda de lucratividade, queda de produtividade entre outros), nós continuamos a acreditar que não é conosco. Nós continuamos a imaginar que esses acontecimentos são fatos isolados e que não trarão qualquer implicação para o futuro da empresa.
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Com as inovações que a tecnologia trouxe para as nossas empresas, como o software SDR  - Sistema de Representação, gerador de poderosos relatórios de vendas, análises de performance, análises de preços, e até medição do nível de satisfação de clientes, alguns líderes se esqueceram de buscar a informação onde ela é ainda mais precisa: - "
No campo do atendimento", lugar onde estão os seus clientes e aqueles que falam com os seus clientes. 

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Nós chegamos ao absurdo de imaginar que é possível gerenciar clientes 

sem softwares poderosos para fazê-lo.

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS E AMIGOS DO JORNAL N°237"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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FÁBULAS DE ESOPO 

560 - 640 ac

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Os lobos chamaram os cachorros e lhes disseram: - Olhem, sendo vocês e nós tão semelhantes, porque não nos entendemos como irmãos em vez de brigarmos? - A única coisa que temos de diferente é a maneira que vivemos. 

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Nós somos livres; ao contrário vocês são submissos e submetidos em tudo aos homens; agüentam seus golpes, suportam as coleiras e guardam seus rebanhos. 
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Quando seus amos comem, para vocês só deixam os ossos. Lhes propomos o seguinte: - Dê-nos os rebanhos e os poremos em comum para comer.
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Os cachorros acreditaram nas palavras dos lobos traindo traindo seus donos, e os lobos entrando nos currais, o primeiro que fizeram foi matar os cães.
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MORAL: - "Nunca dês as costas ou traias a quem verdadeiramente te brinda ajuda e confia em ti!"

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Equipe do SDR

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MARCELO DOS SANTOS
TENHO INTERESSE EM APRIMORAR MEUS CONHECIMENTOS ATRAVÉS DA BUSCA DE INFORMAÇÕES E ASSUNTOS ATUALIZADOS COM PESSOAS COMPETENTES COMO VOCÊS, É GRATIFICANTE TER ACESSO A ESTAS INFORMAÇÕES PRINCIPALMENTE GRATUITAMENTE HOJE QUE ESTÁ TÃO CARO O ACESSO A INFORMAÇÕES. 

FELICIDADES E TENHAM UM ÓTIMO ANO CHEIO DE SUCESSOS E VITÓRIAS.

JOÃO ALBERTO DE GÓES
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL SDR, POIS VEJO NESSE JORNAL UMA FONTE DE INFORMAÇÕES MUITO IMPORTANTES PARA O REPRESENTANTE COMERCIAL.

JOSÉ COUTO DE ANDRADE - MERCOPLUS LTDA
FIQUEI CONHECENDO HOJE O JORNAL E GOSTEI.
ESTOU ME CADASTRANDO, POIS GOSTARIA DE RECEBÊ-LO SEMANALMENTE.
GRATO.
JUCA.

MARCO ANTONIO EMSCHERMANN
CAROS SENHORES, GOSTARIA DE RECEBER TODOS OS INFORMATIVOS POSSÍVEIS SOBRE ATUALIZAÇÕES DE PALESTRAS E CRÔNICAS DOS TÃO RESPEITÁVEIS PROFESSORES QUE ATUAM NESTE JORNAL FANTÁSTICO.
MINHA CARREIRA DE APROXIMADAMENTE 20 ANOS EM VENDAS, RECEBE , ATRAVÉS DO SDR, INFORMAÇÕES MUITO PRECIOSAS, E PERCEBO O QUANTO NECESSITAMOS EVOLUIR DIARIAMENTE. MUITO OBRIGADO.

ANTONIO AUGUSTO MORAIS
TENHO REAL INTERESSE NA ÁREA DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL, POR ISSO GOSTARIA DE CONHECER MELHOR O SEU JORNAL.

OBRIGADO.

VITORIA REGIA BEZERRA
SOU GERENTE DE VENDAS E GOSTARIA DE OBTER INFORMAÇÃO NA ÁREA EM QUE ESTOU ATUANDO PARA MELHORAR A MINHA EQUIPE DE VENDA.

MARIVONE ANDRADE DE BRITO
PESQUISANDO SOBRE LUIS MARINS ENCONTREI ESTE SITE QUE ME CHAMOU A ATENÇÃO. 

ADORARIA RECEBER INFORMAÇÕES. AGRADEÇO.
MARIVONE

STRATUS COMÉRCIO E REPRESENTAÇÕES LTDA
O JORNAL NOS ENSINA MUITO A RESPEITO DE COMÉRCIO E REPRESENTAÇÕES.

GILENO DANTAS VIEIRA - ABADIR SOLUÇÕES P/ MANUTENÇÃO
PARABÉNS PELA A INICIATIVA DE PROMOVER UMA INFORMAÇÃO GRATUITA E DE EXCELENTE QUALIDADE TÉCNICA QUE NOS AUXILIA NO DIA A DIA DAS GRANDES EMPRESAS.
VALEUUUUUUUU,......

JOSÉ GERALDO ESTEVAM  - UNIVERSIDADE FEDERAL DE LAVRAS
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL POIS TRABALHO EM UMA EQUIPE E TODAS AS SEMANAS ESTAMOS FAZENDO REUNIÕES E EU GOSTARIA DE RECEBER MENSAGENS DE MOTIVAÇÃO PARA O NOSSO GRUPO.
OBRIGADO!

MÔNICA CRISTINA DA SILVA
ACHEI MUITO INTERESSANTE OS ASSUNTOS ABORDADOS NESTE PORTAL, TENHO LEVADO ELES PARA SEREM DISCUTIDOS NA EMPRESA QUE TRABALHO.
ESPERO PODER TAMBÉM COLABORAR.
MÔNICA

DEYVID DIAS CORDEIRO
NO MUNDO GLOBALIZADO ONDE AQUELE QUE ESTIVER MELHOR PREPARADO E PRINCIPALMENTE INFORMADO TENDE A SE DESTACAR , POR ISSO SOLICITO RECEBIMENTO DO JORNAL SDR.

DANIEL CARLOS BERNARDO TAMUREJO
ME FOI MUITO BEM RECOMENDADO E PELO POUCO QUE VI, ESTES COMENTÁRIOS E ENSINAMENTOS VÃO PREENCHER MINHAS EXPECTATIVAS.

AQUIS BORGES SENA
FIQUEI SABENDO, ATRAVÉS DE AMIGO QUE VOCÊS TEM MATÉRIAS SUPER INTERESSANTE, MOTIVADORA E INOVADORAS SOBRE MERCADO, PESSOAS, ENTRETENIMENTO .
PORTANTO GOSTARIA DE PARTICIPAR

JAMIL M. COSTA
VENHO ACOMPANHANDO O JORNAL A VÁRIOS MESES NA EMPRESA EM QUE TRABALHO, AGORA GOSTARIA DE PASSAR A RECEBER EM MEU E-MAIL PARTICULAR. AGUARDO ANSIOSAMENTE A SEXTA-FEIRA PARA PODER LER O JORNAL, TEM SIDO MUITO ÚTIL.
ABRAÇOS A TODOS!!!!!!

MARIA DE FÁTIMA BARBOSA DOS SANTOS
BOA TARDE!
OBRIGADO PELA OPORTUNIDADE EM OBTER O JORNAL. NECESSITO ATUALIZAR-ME DEVIDO MEU RAMO DE TRABALHO. SENDO LÍDER EM ÁREA DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA, ALÉM DE OUTROS....
GRATA, POR SUA ATENÇÃO.
OBS.: DESEJO 2004 COM MUITO MAIS SUCESSO!!!!!

JOÃO PAIVA DE ANDRADE
ADOREI O SITE E IREI PRECISAR DE MUITAS INFORMAÇÕES DO MESMO P/ NOSSO DIA A DIA.

HUMBERTO CORRÊA DOS SANTOS
SOU DIRETOR DE UMA ESCOLA E AS INFORMAÇÕES SÃO COERENTES E NECESSÁRIAS AO CRESCIMENTO DO SER HUMANO.

ROGÉRIO CARLOS DE SOUZA PINTO
INFORMAÇÕES ATUALIZADAS SÃO DE GRANDE UTILIDADE NA ÁREA DE VENDAS.

CARLA CERPA RODRIGUES
TRABALHO  EM TLMKT E ACHO AS MATÉRIAS DO JORNAL MUITO ESCLARECEDORAS
IVANICI
ACREDITO QUE É SEMPRE MUITO INTERESSANTE OUVIR O QUE AS PESSOAS TEM A DIZER POIS AFINAL, NÃO DIZEM QUE NÃO FOI À TOA QUE DEUS NOS DEU DOIS OUVIDOS E UMA BOCA?
INFORMAÇÃO É ESSENCIAL EM QUALQUER RAMO QUE SE TRABALHE.

CARLA
BOM DIA,
ESCREVO PARA DIZER A VCS QUE GOSTO MUITO DE RECEBER DICAS DA SEMANA E GOSTARIA SEMPRE DE RECEBER

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HISTÓRIA DA MARCA

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Enric Bernat, um vendedor de PIRULITOS
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ENRIC BERNAT, pertencia a 3ª geração de fabricantes de guloseimas, se encarregou do negócio há meio século, e depois de eliminar mais de 200 produtos que vendia, concentrou-se em criar somente uma linha de pirulitos de qualidade. A inspiração veio de dois fatores: o maior consumidor de balas é o público infantil e este tem por costume tirar o doce da boca com as mãos. Nascido e criado entre doces, seu avó, Josep Bernat, se convertia em meados do século XIX no primeiro confeiteiro que fabricava balas na Espanha. Por sua parte, seu pai, Romá Bernat, constituiu na pós guerra a empresa de doces La Gloria, onde teve um dos primeiros trabalhos como vendedor. Finalizado o serviço militar, em 1950 inaugurou sua primeira empresa confeiteira, Productos Bernat. 
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ALGUNS FLAGRANTES DE FAMOSOS EM PLENA AÇÃO

robert altman dennis hopper madona giorgio armani james brown

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ENRIC BERNAT nasceu em Barcelona em 20 de outubro de 1923, começou por baixo, aproveitou as oportunidades, inovou, triunfou e até cometeu alguns erros que superou a tempo. E sempre com o princípio de fazer crescer as suas empresas sem recorrer a dívida e de acumular patrimônio empresarial. Se tivesse nascido nos Estados Unidos, seria certo que Enric Bernat teria sido um dos personagens da Forbes, a revista norte-americana que se especializou em retratar os empresários capazes de fazer coisas novas. 

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Para assegurar a rentabilidade do produto em 1959 adquiriu todas as patentes que pudessem competir com seu invento. Logo tomou provisões da madeira necessária para a elaboração do pirulito e a contratar a maquinaria adequada. Por último estabeleceu um novo sistema de auto distribuição, com a criação da Companhia Comercial e Industrial de Zaragoza, que financiava uns Seat 600 decorados com o desenho do Chupa Chups. Seis anos mais tarde a empresa mudou seu nome para Chupa Chups e estabeleceu uma frota de distribuição que chegava a mais de 300.000 pontos de venda.
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Curiosamente fixou um preço sensivelmente alto para aquela época, afim de associar o novo produto com a imagem de qualidade que ele desejava. Em 1961, o nome da guloseima ficou definitivamente concretizado em Chupa Chups. Bernat remeteu o anuncio com que se apresentava ao público: "É redondo e dura muito, Chupa Chups". Três anos mais tarde converteria Granja Astúrias em Chupa Chups SA, cujos sócios eram, a parte dele, seu pai e sua mulher. Iniciava-se assim o  caminho desta empresa estritamente familiar. Ante o êxito da idéia, em 1967 constrói uma nova fábrica em Sant Esteve de Sesrovires (Barcelona), cuja produção, unida a planta asturiana, colocam a companhia em disposição para exportar.
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De olho no mercado externo, o produto precisava de um novo logotipo e nada melhor que para cumprir essa tarefa, que um bom artista. Tudo isso foi realizado, graças a que Bernard freqüentava o mesmo restaurante "
Via Veneto", que seu amigo Salvador Dali, freguês e grande amigo também do dono da casa, Don Monje. - Discreto, de aparência sempre frágil e pouco conhecido para o grande público, não era raro vê-lo contando histórias, as vezes sua própria, no restaurante Via Veneto, em Barcelona, sua cidade. Desfrutava explicando seu começo na pastelaria de seus pais e como, quase com calças curtas, começou a vender guloseimas pelas lojas de Barcelona. Há alguns anos havia se afastado da primeira linha de diretores da empresa em favor de seus filhos, sendo que a direção agora está em mãos de diretores fora da linha familiar.

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Assim o restaurante "VIA VENETO" foi o cenário das geniais anedotas originadas em torno do universal pintor Salvador Dali. Este sempre ocupava a mesma mesa no restaurante e ali realizou "performances" tão surrealistas como pedir lingüiças brancas e cruas ao proprietário "Don Monje" para poder coloca-las, como um colar de pérolas, a suas acompanhantes femininas. Uma anedota muito marketeira do popular chupa chups, que se consagrou como o primeiro "lollipop" (bala com palito) consumido no espaço. Foi no ano de 1995, na nave MIR. 
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Nesse momento, também o palito de madeira é substituído por um de plástico, mais higiênico e seguro. O sonho de Bernat ultrapassava as fronteiras espanholas e, no mesmo ano em que nasce a fábrica catalã, funda a SociZte Bernat et Cie. em Bayona, França. Em meados dos anos sessenta, inaugura uma filial comercial em Nova York para a distribuição nos Estados Unidos e, em finais da década, inicia a aventura japonesa, que se concreta com um grandioso lançamento em 1977. Nos dias de hoje, Chupa Chups está presente em 149 países dos cinco continentes.
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MAIS ALGUNS PIRULITEIROS

SHERYL CROW RONALDINHO LIAN NEESSON JON SECADA GUGA

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A década dos setenta supõe uma reestruturação na companhia. Em 1974 expira a licença de patente industrial e, nesse mesmo ano, aparecem numerosos fabricantes de pirulitos, aos que se dá genericamente o nome de Chupa Chups a um preço mais baixo. Além disso se produz um padrão interior nas vendas, que coincide com uma espetacular ascensão nas exportações. Para recuperar o mercado interno, em 1981 nasce Chupa Chups Diversificação e uns anos mais tarde,em 1986, Comercial Regalín, dedicada a produção de balas, drágeas, alcaçuz e outros produtos de confeitaria.
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Os anos oitenta iniciam-se a com a reconversão dos escritórios comerciais em distribuidoras próprias. Nos Estados Unidos é criada a Uniconfis Corporation; na Alemanha, Uniconfis GmbH passa a chamar-se Chupa Chups GmbH; e no Reino Unido, Chupa Chups UK. Em 1988, a empresa alcança a mítica cifra de 20 milhões de unidades vendidas em todo o mundo. No ano seguinte, Bernat afronta a aventura soviética a partir da sociedade mista Neva Chupa Chups Limited. Em 1995, a filial russa situada em São Petersburgo fatura quase 3 milhões de pesetas. Em 1994, depois de alcançar os 30 milhões de unidades vendidas e depois de vários anos de negociações, Bernat consegue entrar no mercado chinês através da Shangai Chupa Chups GS e Food Corporation Limited. Suas metas seguintes são a Índia e o mercado latino-americano.
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Hoje, Chupa Chups lidera a classificação das multinacionais catalãs, emprega umas 1.900 pessoas, tem presença comercial em 150 países e 90% do volume de vendas é produzido fora da Espanha. Dispõe de três fábricas na Espanha - Zaragoza, Villamayor (Astúrias) e Sant Esteve Sesrovires (Barcelona)-, duas na Rússia, uma na França, outra na China e uma no México. O grupo Chupa Chups, propriedade da família Bernat, obteve vendas no valor de 501 milhões de euros em 2002.
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O fundador da multinacional catalã Chupa Chups, Enric Bernat Fontlladosa, faleceu em 28/12/2003 com a idade de 80 anos depois de sofrer uma grave enfermidade durante os últimos dois anos em que havia se afastado dos seus negócios.

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ARTIGO

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" NÃO CULPE O TEMPO 0 PLANEJE-SE "

 

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Num dos meus seminários de vendas, um vendedor argumentou que o maior inimigo do profissional de vendas externo é o tempo. Que ele mesmo perde muito tempo, principalmente nas salas de esperas dos clientes, além dos deslocamentos para as visitas. 

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Em resposta à minha pergunta sobre como planeja o trabalho para otimizar o seu tempo, percebi que o ilustre vendedor não elabora nenhum plano. Sai de casa com o objetivo de fazer visitas de vendas, mas não dá prioridade às características de cada cliente/visita, como: 

  • tipo de cliente, 

  • tamanho, 

  • volume de compras, 

  • freqüência das visitas, 

  • localização,

  •  etc. 

Ou seja, preocupa-se com a quantidade e não com a qualidade das visitas. Como esse profissional, existem muitos que desconhecem que o planejamento do trabalho é a primeira coisa que se deve fazer. Não adianta a execução sem a preparação prévia da visita. No processo de vendas, o planejamento faz logo parte da primeira fase, que é a pré-venda, de suma importância para qualquer vendedor que se preza. Perguntei ao referido vendedor se ele conhece o princípio de Pareto, o qual respondeu que nunca ouviu falar. Se ele sabe quais os clientes mais representativos no seu faturamento e quantos respondem por 80% de suas vendas. Também não sabe. Realmente, assim fica difícil de se fazer um planejamento e não há dúvida de que o tempo passa a ser seu inimigo. 
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Além do mais, o prezado vendedor argumentou ser normal no dia-a-dia do profissional o famoso
chá de cadeira, pelas maçadas que os clientes dão. Pode até ser normal para ele, mas para o vendedor profissional é totalmente anormal, pois além de um bom planejamento do trabalho, este tem um excelente relacionamento com seus clientes, o que lhe permite se diferenciar dos demais nas salas de esperas. 

 

"Muitos clientes não atendem vendedores por ordem de chegada, mas sim pela importância de cada um" 

 

E essa importância começa pela postura do profissional e pelo grau de relacionamento que mantém com eles. Por outro lado, o vendedor que só faz o de sempre, o "feijão com arroz", vai ficar sempre aguardando a sua vez para ser atendido (se assim for!), após a saída dos profissionais e, ainda, se contentar com as sobras se por ventura existirem. 
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O princípio de Pareto é uma excelente dica para quem quer se planejar e aproveitar bem o tempo. Ora, se 80% dos nossos resultados provém de 20% dos nossos esforços e os outros 20%, vêem de 80% do restante dos esforços, onde temos que concentrar nosso trabalho? 

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E não é diferente com relação às vendas, onde geralmente 80% do faturamento 

são oriundos de 20% dos clientes. 

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Os outros 80% de clientes respondem por apenas 20% das vendas. Entretanto, para isso, é necessário que o vendedor tenha um perfeito controle do seu trabalho. Que seja auto-gerenciado, disciplinado, que estude técnicas de vendas, de relacionamentos interpessoais, de administração do tempo, a fim de que possa trabalhar em cima de um planejamento. 
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Saber dar prioridade às visitas com base numa relação de clientes mais representativos, aliados a um bom relacionamento pessoal e não só estritamente profissional como acontece em grande parte dos casos, além de otimizar o tempo, tem-se o privilégio de um atendimento personalizado, evitando-se amornar no banco de espera. E isso é difícil? De modo algum. Todavia, requer trabalho e infelizmente muito profissional não quer ter esse trabalho. O vendedor tem que ser prestativo, estar disposto a servir ao cliente em todos os momentos e não somente se servir dele. Em vendas, o estreitamento de relacionamentos dificilmente ocorrerá só durante o expediente comercial. É necessário ir-se além. Não podemos ter sucesso profissional trabalhando somente 8 horas por dia. Cumprindo-se um expediente normal, seremos mais um entre os outros, sem ter um diferencial para se destacar. 
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Há uma diferença nas relações entre vendedor e cliente. Existe a relação “
vendedor X comprador” e “consultor de vendas X cliente”. No primeiro caso é uma relação fria, estritamente comercial, onde um tem que ganhar e o outro, perder. O vendedor lida com um comprador profissional treinado para coloca-lo contra a parede, já que ele não é profissional. No segundo, é uma relação entre pessoas que visam não somente a negociação, mas também um relacionamento pessoal, cujo resultado é uma relação "ganha-ganha"
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No mundo, uma coisa que ninguém pode tomar emprestada de outra pessoa é o tempo. Para a mais rica e para a mais pobre o dia só tem 24 horas e nem um segundo a mais. Agora, o aproveitamento e a otimização do tempo é que faz a diferença entre as pessoas. Aí sim, umas passam a ter mais tempo do que outras e principalmente as mais ocupadas têm mais tempo que as desocupadas. Aliás, estas nunca têm tempo para nada. Estão sempre dizendo que estão ocupadíssimas, que o dia deveria ter mais que 24 horas(!) para terem tempo de executar suas tarefas, que estão sempre acumuladas. 
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O vendedor profissional não tem constrangimento quando está numa sala de espera com os demais e é chamado antes dos outros, mesmo dos que chegaram primeiro. Pelo contrário, tal atitude só demonstra competência, alto grau de profissionalismo e diferenciação. Para aqueles que queiram ter o mesmo privilégio, têm que descobrir os caminhos que levam a isso e não medir esforços nas caminhadas para conseguirem o mesmo. Entretanto, têm que estar bastante conscientes de que o tempo deles é o mesmo do profissional, mas o que fazer de melhor com as longas (ou curtas!) 24 horas diárias é onde está o verdadeiro segredo das pessoas ocupadas.
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SUCESSO
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas



Fazemos treinamentos, seminários e palestras em Vendas e Qualidade no Atendimento, para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade. Entre em contato conosco!

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Fone: (81) 3327-8084 / Fone-Fax: (81) 3465-4266 - E-mail: sagracv@terra.com.br 
Rua Agenor Lopes, 292 - Sl 503 - Boa Viagem - CEP 51021-110 - Recife-PE

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dicas e curiosidades 

"DICAS E CURIOSIDADES" Nº238 DO WWW.SDR.COM.BR

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JÁ ESCUTOU A MÚSICA DE RAUL SEIXAS... TENTE OUTRA VEZ?

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  • No seu primeiro ano como empresa, a Coca-Cola vendeu somente 400 garrafas. 

  • Michael Jordan foi cortado do time de basquete quando estava na escola. 

  • Albert Einstein foi rejeitado pela Universidade de Bern porque o tema da sua dissertação era irrelevante. 

  • Henry Ford faliu duas vezes nos seus três primeiros anos no negócio de carros.

  • LUIS INÁCIO LULA DA SILVA TENTOU 2 VEZES A PRESIDÊNCIA DA REPÚBLICA E APENAS NA 3ª SE ELEGEU E HOJE TEM ÍNDICE PARA SER REELEITO COM 63% DOS VOTOS E É HOJE CONSIDERADO UM DOS MAIORES LÍDERES MUNDIAIS. 

Histórias semelhantes são incontáveis. 

O segredo? - Eles nunca desistiram. Eles trabalharam, TODOS OS DIAS, conquistando pequenas vitórias, tropeçando em tantas outras, mas sempre tentando. 

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"O homem é o único ser que tem o poder de modificar as coisas"

RAUL SEIXAS

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Existe uma grande compaixão em todo o mundo; 
um Buda e um carniceiro não possuem mentes diferentes. 

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Existe um gozo real em todas partes, tanto em uma luxuosa mansão 
como em uma humilde cabana 

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É somente quando um se vê invadido

pelos desejos e bloqueado pelos sentimentos, 

quando se perde o que realmente está presente; 
e isto cria toda a diferença no mundo. 

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Huanchu Daoren

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RETORNO AS ORIGENS
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O fim da nossa criação é o conhecimento das causas, 

o secreto movimento das coisas e a 

extensão do limite do domínio para o ser humano, 

para influenciar em todos os aspectos possíveis.
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Francis Bacon


Barão de Verulam, filósofo e estadista inglês; 1561-1626.

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Novos softwares para a sua empresa

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Muitos erros são cometidos pelas empresas ao comprar novos softwares para os seus computadores. O primeiro passo para evitar erros no futuro, é selecionar o melhor software possível no presente. Muitos fatores devem ser considerados por você quando estiver procurando um novo software para sua empresa. Por exemplo: 

  • Preço: - mas não exagere nesse ponto! Bons softwares tem o seu preço, e se pagam a médio prazo. 

  • Capacidade: - quantos arquivos/transações o software pode gerenciar ? 

  • Características: - quais são as características do software ? O que ele pode fazer? QUANTO CUSTA A MANUTENÇÃO? QUAL O VALOR PELAS ATUALIZAÇÕES?

  • Compatibilidade: - o novo software pode facilmente aproveitar os dados do sistema atual ?

  • Pessoas: -  quantas pessoas serão necessárias para instalar, operar, suportar e treinar os usuários do novo software ? 

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Se você conseguir responder a essas perguntas, você estará pronto para selecionar o novo software. Senão, contrate uma empresa profissional que possa fazê-lo para você.

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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"Um bom amigo é aquele para o qual nossa vida não tem segredos

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e apesar de tUdo nos aprecia". 
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Alphonse-marie-léon Daudet - 1867-1942

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Jornalista e novelista francês e satírico polemista. 

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Preferências para Serviço ao Cliente
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Em um estudo realizado por RightNow Technologies e Harris Interactive determinou que 74% dos consumidores nos EUA preferem contatar por telefone as empresas em assuntos relacionados com o serviço ao cliente, 26% prefere o correio eletrônico e somente 15% prefere formulários na Web. O total do resultado do estudo da as seguintes preferências:

  • 97% qualquer Método

  • 74% Telefone (Linha gratuita)

  • 47% Visita a loja

  • 26% Correio Eletrônico

  • 15% Correio Físico

  • 15% Auto-serviço na Web ou Formulário Web

  • 8% Mensagens Instantâneas

  • 2% Sem preferência

  • 1% Não sabem

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Aquele que explora o pobre, corta toda possibilidade de relacionamento com Deus.
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Isaías

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Profeta bíblico, que viveu em torno do século VIII a. C

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Isaías significa DEUs salva
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SE COMUNICANDO

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Quando fizer uma comunicação aos seus FUNCIONÁRIOS (seja oral, via e-mail ou por escrito) comece por explicar o porquê da comunicação. Assim, estará a motivar, de uma forma imediata, a leitura do texto. No fim, dê oportunidade para às pessoas se manifestarem. 
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Tentar dar o melhor de si em cada trabalho que tem é admirável e de muito valor. Porém, perseguir a perfeição de uma forma obsessiva é perigoso e muitas vezes só atrapalha. Assim, nada melhor do que tentar atingir objetivos realistas e concentrar-se em todo o processo de trabalho para que seja possível emendá-lo a tempo. Reaja à ansiedade de uma forma radical:  - "não deixe que ela tome conta de si nem do seu trabalho". Por fim, confronte os seus medos. 
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Quando escrever um relatório, um memorando ou outro artigo qualquer, deixe, sempre que possível, espaços em branco entre as linhas ou os assuntos. Dessa forma está a deixar que o seu texto "
respire". Assim, quem tiver necessidade de ler irá fazê-lo de uma forma mais descontraída e relaxante. E menos cansativa.

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Para contemplar É preciso frieza e distância entre nós e o objeto. 

QUEM QUISER contemplar um torrente, o primeiro que deve fazer é: 

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não ser arrastado por ele. 

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José Ortega e Gasset - 1883-1955


Filósofo espanhol, conhecido por sua crítica humanista da civilização contemporânea, autor de Espanha invertebrada ou a rebelião0 das massas

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Falando dos seus problemas

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A melhor forma de se resolver um problema é falando a respeito dele. Eu não me refiro a apenas problemas pessoais ou profissionais, eu me refiro a todo e qualquer problema. Se você está tendo dificuldade em resolver uma situação, está indeciso sobre qual atitude adotar, comece por contar o seu problema para as pessoas que você mais confia. 

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Observe que quanto mais você falar a respeito do seu problema para diferentes pessoas, antes mesmo de você começar a contar o seu problema para a quinta pessoa, você já terá uma visão mais clara sobre qual caminho seguir. Não apenas porque alguma dessas pessoas lhe deram conselhos, mas sim porque você começará a enxergar a situação de forma mais clara e organizada. Tente. Comece agora. 

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Qual é o problema que mais lhe perturba e o quanto resolvê-lo pode ser importante para você ?

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"Quem inventou o primeiro vestido, inventou o amor"

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Jean-Jacques Rousseau - 1712-1778

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Filósofo e escritor suíço, autor de "o Contrato social"

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ARTIGO

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" EU SEMPRE FIZ ASSIM !!! "

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FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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E-mail: flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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Vícios: Atire A Primeira Pedra Quem Não Os Tem...

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Senso de oportunismo : Junte As Pedras E Construa Uma Casa ...

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As pequenas e médias empresas brasileiras vêm sofrendo o que podemos chamar de verdadeiro "
terremoto" em seus princípios e conceitos de gerir seus processos organizacionais na busca de maior ganho de competitividade. A obrigatoriedade de adesão às novas exigências da realidade empresarial colocam em xeque-mate os vícios administrativos que foram passados de pai para filho, mas como mudar após 20, 30 ou 40 anos de práticas administrativas arcaicas e comprovadamente inadequadas ao hoje?
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Deixar o antigo decadente e se lançar ao novo desconhecido é um passo importante, definitivo e incerto, afinal a mudança traz em seu cerne a dúvida , o medo. Mas ignorar o fato da necessidade de mudanças, com certeza é mais perigoso e se assemelha com um atestado prematuro de óbito..... empresarial. - Analise os tópicos abaixo e procure identificar se isto acontece dentro de sua empresa:

Inexistência total ou parcial de treinamento ou processos de melhoria dos colaboradores;

Centralização do poder na figura do chefe, dono ou gerente;

Processos absolutamente informais nas tomadas de decisão;
Política feudal;

Perspectiva de ascensão de cargos inexistentes;

Informática utilizada apenas para o "básico" ( isso quando existe);

Idéias enraizadas em métodos que deram certo no passado,

Falta de um planejamento estratégico de médio e longo prazo,

Canal ineficiente e ineficaz de comunicação dentro e fora da empresa;

Política de Recursos Humanos falha ou inexistente,

Ausência de investimentos em Mídia de forma constante;

Postura de bombeiros ou quebra conserta;

Exclusão dos colaboradores no processo de tomada de decisão;

Ausência de canal de sugestões para melhorias;

Premiações e penalidades "humanas";

Indecisão;

Ações baseadas no "achismo";

Considerar a máquina mais importante do que o homem, entre diversos outros.

Estes fatores (entre outros) denunciam que a competitividade da empresa não "anda bem das pernas", e ninguém quer ser micro, pequeno ou médio para sempre, e mais ainda, ninguém pensa em falir, portanto mudar ainda é o melhor caminho 
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É preciso estar ciente de que o mercado esta exigindo e cada vez exigirá mais profissionais que tenham a capacidade de repensar a cada dia sua postura, os caminhos a serem seguidos pelas empresas e acima de tudo ter a capacidade de visualizar ameaças a serem contornadas, aliviadas ou eliminadas e oportunidades a serem aproveitadas no presente e no futuro.
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Mudar é preciso, mas cuidado, posturas como incendiário-revolucionário ou rebelde sem causa tem poucas chances de sucesso, é preciso revolucionar mas de forma planejada e consciente para evitar o máximo de percalços possível.
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As oportunidades existem para quem é ágil no reconhecimento de quais providencias devam ser tomadas para gerar vantagem competitiva, então mãos a obra, afinal as palavras de ordem atualmente são...
competência e inteligência

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Caso você ache que isto é bobagem, a concorrência agradece.
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.FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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..Especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico - PUC-PR 
Professor universitário, palestrante e consultor de empresas.
 
E-mail:
flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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vendas e representações

JORNAL DICAS DA SEMANA DO WWW.SDR.COM.BR Nº238

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TRANSPORTES .... .... LOGÍSTICA

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"Trate os outros como você gostaria de ser tratado." 

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A Regra de Ouro 
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Cansados de lidar com a ingratidão e falta de educação dos clientes, com a falsidade dos colegas de trabalho e com a apatia dos seus chefes, dois vendedores em um grande loja no centro da cidade decidem pedir demissão de seus empregos. Pouco antes de ir embora, os dois vendedores decidem fazer uma experiência. Eles resolvem, apenas por diversão, desdobrar-se para atender todas as pessoas que eles encontrassem durante o último dia no trabalho. 
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Não importasse como uma pessoa olhasse para eles, falasse com eles ou os destratasse, eles surpreendiam as pessoas com a máxima cortesia, atenção e dedicação. Não precisou de muito tempo para que eles se espantassem com uma incrível transformação no ambiente. Os clientes já não pareciam tão ingratos, os seus colegas sorriam para eles, e os seus chefes demonstravam interesse em ajudá-los com os seus problemas. 
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Nesse momento os dois vendedores perceberam a existência da regra que também rege os negócios: ”Trate os outros como você gostaria de ser tratado”. Você faria negócios com você mesmo ? Você vestiria as calças que você vende ? Você levaria os seus familiares para jantar no seu restaurante ? Os produtos e serviços que você promete e entrega para os seus clientes tem a qualidade dos produtos e serviços que você usaria ? 
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Você respeita as 5 leis do atendimento ao cliente ? 

Nunca peça para o cliente ligar para você. Você deve ligar para o cliente. 

Nunca se esqueça de quem é o cliente. 
Nunca desista de ajudar o cliente. Vá até o chefe do seu chefe se preciso for. 
Nunca deixe o cliente esperando muito tempo. 
Nunca peça para o cliente falar com outros departamentos da empresa. Resolva o seu problema de uma vez! 

Existe uma pequena diferença entre as pessoas. Mas essa pequena diferença faz uma grande diferença. Essa pequena diferença chama-se ATITUDE. A grande diferença é se ela vai ser positiva ou negativa. 

Habilidade é a sua capacidade de fazer coisas. 

Motivação é o que determina o que você vai fazer. 

ATITUDE é o que determina a qualidade do que você vai fazer. 

Toda situação que causa frustração para você são reflexos das suas próprias atitudes. Fique atento! As pessoas não vão fazer negócios com você se você não demonstrar que se importa com elas. 

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"Trate os outros como você gostaria de ser tratado." Nada menos que isso interessa. 
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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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MODERFROTA

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O Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) destinará, em 2004, recursos de R$ 2 bilhões para o Modercarga, programa de financiamento de caminhões novos e usados. O governo pretende, com isso, criar mecanismos para reduzir, de "18 para 10 anos", a idade média dos cerca de 1,3 milhão de caminhões que rodam no País.

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http://www.ntc.org.br/scripts/noticias/materia_completa.asp?codigo=13028&vTipoNoti=N 

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ANOS wi fi... DE DISTÂNCIA
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Como muitos que viajam a negócios, Lance Tindall gosta de usar a tecnologia chamada Wi-Fi para entrar na Internet quando está na estrada. Entretanto esse funcionário da Crete Carrier de Lincoln, no estado de Nebraska (EUA), não viaja com uma pasta, nem se conecta com a Internet no saguão dos aeroportos. 

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Em um estacionamento, ele "
navega" na Internet de dentro de seu caminhão. Tindall, de 41 anos e caminhoneiro há muitos anos, faz parte de um crescente número de colegas de profissão que gostam de se comunicar por meio de Wi-Fi ou hot spots (pontos ativos), que se espalham pelos estacionamentos de caminhoneiros por todo o território dos EUA e Canadá. 

"Entro na Internet quase todos os dias, e toda conexão na estrada atualmente é sem fio", explica Tindall em entrevista por e-mail. Chama a Wi-Fi de "benção dos céus", e acrescenta que "não é preciso nem sair do caminhão". 

Os que viajam a trabalho são os que lideram a febre do Wi-Fi. Estima-se que o número de usuários dessa tecnologia na América do Norte exceda quatro milhões este ano, acima do 1,9 milhão em 2002, informou John Yunker, analista do Wi-Fi para a Pyramid Research, de Cambridge, Massachusetts, e acrescentou que mais de 65% dos atuais usuários são pessoas que viajam a trabalho. 
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Para os mais de três milhões de caminhoneiros que existem só nos EUA, segundo as Associações Americanas de Caminhões, os hot spots dos estacionamentos de caminhões, correspondem aos que são oferecidos nos hotéis freqüentados por homens de negócios, porque as cabinas desses veículos são lugares de trabalho, mas espaços para dormir também. 
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E os estacionamentos de caminhões freqüentemente equivalem a estabelecimentos cinco estrelas. O
Flying J, perto de Lebec, Califórnia, ao longo da Via Interestadual 5 nas montanhas que dividem Los Angeles de Central Valley, não só tem um posto de gasolina, por exemplo, como também um restaurante, lanchonete, 18 chuveiros, uma loja, barbearia, e espaço para o pernoite de 285 caminhões a diesel carga pesada. 

Naturalmente, embora o acesso ao Wi-Fi possa persuadir os caminhoneiros e outros viajantes a parar, também lhes dá menos motivo para descer da boléia.
"Adoro utilizar o Wi-Fi no caminhão", disse Claude Lanthier, de 46 anos. A cabina de seu caminhão tem espaço suficiente em largura e altura. Com dois beliches, microondas e aparelho de televisão, a cabina é um abrigo agradável para Lanthier, não-fumante que detesta cafés enfumaçados e freqüentemente viaja com sua mulher. 

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"Gosto da privacidade. Se o tempo é ruim, não é preciso nem descer do caminhão".

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www.terra.com.br  

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MERCEDES SE ANUNCIA COM PERFUME

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O lema "The new Actros. For men" soa a anúncio de perfume e além do mais vem acompanhado de uma tira perfumada que contém o autentico aroma do "578 PS".

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No entanto, trata-se do novo anúncio do Actros da Mercedes que aparece na revista alemã especializada "Trucker" ("Caminhoneiro") desde dezembro e no qual a Mercedes utiliza o olor de um potente motor diesel.

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JUST IN TIME (JIT) E O MRP (MATERIALS REQUIREMENTS PLANNING)
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O JIT e o MRP são diferentes modelos para gestão dos estoques em operações de produção. No MRP é observada a lógica empurrada e no JIT, a lógica puxada. Em outras palavras, o JIT reage a demanda e o MRP antecipa a demanda a partir de previsões. 
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Se, por exemplo, a linha de produção para, o JIT permite uma reação imediata, já que a colocação de pedidos e retiradas de novos materiais são suspensos. Neste sentido, seria possível afirmar que o JIT reage as incertezas e o MRP não. Todavia, o JIT é bastante instável quando a demanda varia substancialmente ao longo do tempo. O MRP permite incorporar estas variações no planejamento, ainda que na forma de previsões de vendas e o JIT não.
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Para muitas industrias, implementar o JIT puro é simplesmente inviável. Os fornecedores, por exemplo, podem não estar localizados próximos o suficiente para permitir a reação rápida a demanda. A demanda dos produtos pode ser altamente variável e são elevados os riscos de se ignorar esta informação para a continuidade e a estabilidade do fluxo de materiais ao longo do tempo. Por exemplo, se a variabilidade da demanda for muito grande a produção em pequenos lotes pode ser anti-econômica. Quando os custos de ressuprimento ou de set up são elevados, faz mais sentido do ponto de vista econômico produzir grandes lotes. Dito isto, todavia, substanciais reduções nos níveis de estoque de materiais em processamento podem ser obtidas na maioria das empresas manufatureiras tradicionais. Quanto mais enxuto, melhor.
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O grande sucesso da Toyota na redução dos custos relacionados aos estoques, paralelamente a produção de veículos de elevada qualidade, com curto tempo de resposta, formou a base para defesa do Just in Time entre acadêmicos e práticos. Entretanto, não é claro se o JIT é o principal responsável pelo sucesso da Toyota. A Toyota faz negócios de modo muito diferente dos principais fabricantes de automóveis norte-americanos, por exemplo. O sucesso da Toyota é resultado direto do JIT ou também pode ser atribuído a outros fatores mais difíceis de serem replicados?
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 Diversas evidencias na prática e na literatura apontam que o JIT funciona melhor em operações de produção favoráveis, ou seja, pequena ou nenhuma variabilidade da demanda, fornecedores confiáveis, curtos tempos de resposta e de processamento. O JIT se torna bastante instável quando um ou mais destes fatores se torna desfavorável. Deve ser ressaltado que se as operações de produção são favoráveis, o MRP também produz bons resultados em termos de custo e de tempo de resposta. Talvez o sucesso na gestão de estoques nas operações de manufatura (e também nas operações de modo geral) resida mais na criação de um ambiente favorável e menos na implementação acelerada de um determinado modelo.
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Finalmente, deve ser ressaltado que a questão não é escolher entre MRP e JIT, mas sim fazer o uso mais adequado destes modelos. O JIT reage lentamente as fortes variações na demanda, enquanto que o MRP incorpora as previsões de vendas ao planejamento. Isto significa que a Toyota, famosa pelo seu sistema JIT, ignora as previsões de venda no seu planejamento e controle das operações? Parece que não. Entender o que os diferentes modelos para gestão de estoques oferecem e suas limitações ao ambiente de produção permitem não só o desenho de fluxos de materiais e produtos com menor custo total e menor propensão a faltas, mas também o desenvolvimento de soluções especificas para cada caso.

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INFORME LOGÍSTICA - Ano 10 - Número 39 - OUT/NOV/DEZ - 2003
Centro de Estudos em Logística - COPPEAD / UFRJ

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Coordenação: Paulo Fernando Fleury
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Equipe:

Kleber Figueiredo, César Lavalle, Leonardo Lacerda, Peter Wanke, Paulo Nazario, Mauricio Lima, Ma. Fernanda Hijjar, Rodrigo Arozo, Regina Bernardes, Aline Ribeiro, Rafaella Gregório, Mônica Rodrigues Soares, Ana Cristina B. Monteiro.

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Editor: Peter Wanke

Telefone: (21) 2598-9812 - Fax : (21) 2270-3054 - cel@coppead.ufrj.br - www.cel.coppead.ufrj.br

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REFLEXÃO

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" Seja aquela pessoa que a gente sente falta "

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Ou você influencia o universo, ou o universo te influencia

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PROF. Sergio Buaiz

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BRASIL, 1º DE JANEIRO DE 2004

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PROCURA-SE

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Procura-se homem ou mulher de bom coração, que tenha vontade de crescer, humildade para aceitar suas falhas e aprender com elas. Alguém divertido, otimista e entusiasmado, disposto a colaborar com os outros, sem esperar nada em troca. Uma pessoa de iniciativa, que seja capaz de impor seus próprios desafios e buscar a excelência em tudo o que faz. Um ser iluminado, que sonhe construir um futuro melhor para seus filhos e que não seja indiferente às dificuldades, mas que tenha força interior de sobra para superá-las sem reclamar. Um verdadeiro líder, que não peça a Deus mais que saúde e inspiração. 
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Imagine se todos os brasileiros tivessem essa atitude e aproveitassem a grande oportunidade de mudança que é a chegada de um novo ano. 

  • O que aconteceria em nosso País? 

  • Como seria o nosso dia-a-dia? 

  • O trabalho dentro das empresas? 

  • Como os clientes teriam suas necessidades satisfeitas? 

  • O que mudaria em nossa convivência, entre os casais, amigos e parentes? 

  • E no trânsito? 

  • Nas filas de bancos e supermercados? 

  • Percebe a diferença? 

Infelizmente, o grande problema do mundo é o desequilíbrio entre “EU” e “NÓS”. Existem poucas pessoas com esse perfil de liderança, que utilizam o brilho natural que têm a favor do bem-estar coletivo. A maioria se preocupa tanto com seus próprios problemas, que vive em um estado de medo, revolta, egoísmo e inveja. Quanto menos as pessoas se doam, menos recebem de volta. E assim vão se tornando a cada dia mais amargas.

  • Em 2004, o que você vai fazer diferente? 

  • Como vai agir diante dos próximos desafios? 

  • Continuará pensando somente em si mesmo? 

  • Vai fazer corpo mole e culpar os outros? 

  • Aceitará suas próprias desculpas? 

  • Vai justificar seus erros? 

Enquanto você se esconder no seu “mundinho”, continuará vivendo na média, recebendo a mesma resposta do universo. Por outro lado, quando você começar a oferecer mais do que espera receber de volta, e fizer uma diferença positiva na vida de outras pessoas, irá atrair respeito, carinho e gratidão. E isso tem um valor inestimável!
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SEJA MILIONÁRIO

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Existe um autor americano chamado
John Kalench, que eu admiro muito. Ele tem uma empresa de treinamento chamada "Millionaires in Motion", há vários anos. Muitas pessoas o procuram para aprenderem como se tornarem milionários, porém a maioria se surpreende com a estratégia utilizada por ele. Ao invés de oferecer dicas sobre economia, negócios e investimentos, ele simplesmente diz que:

 

o seu foco não deve ser acumular um milhão de dólares, e sim fazer um milhão de amigos 

 

Isto porque, no dia em que você já tiver conquistado admiração, respeito e amizade de um milhão de pessoas, dinheiro não será mais problema. Você terá muito mais que um milhão de dólares a seu dispor.
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Eu não sei se ele conhece o
Roberto Carlos, mas qualquer semelhança não é mera coincidência. Afinal, quantos milhões o Rei da MPB acumulou? O que ele conquistou antes, a admiração dos fãs ou o dinheiro? Quantos milionários fizeram o mesmo caminho? Músicos, atores, escritores, esportistas... a lista é infinita.
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A princípio, isso soa estranho, pois é algo que contradiz tudo o que aprendemos neste ambiente competitivo que é a vida. Entretanto, depois que conheci
John Kalench em 1998, nunca encontrei uma só história que pudesse invalidar sua teoria. Não existe uma pessoa no mundo que tenha conquistado (e mantido) tantos amigos, que esteja passando necessidades financeiras. Se você conhecer um caso, por favor, me avise.
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SUA NOVA ESTRATÉGIA

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Eu acredito no John Kalench e tenho orientado a minha vida desta maneira desde então, mas talvez você imagine que um milhão de amigos está muito longe da sua realidade. Tudo bem, o número não importa, se você entender o conceito que está por trás disso.
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Por exemplo: se você tem trabalhado durante todos esses anos, ganhando menos do que julga merecer, passando por dificuldades, culpando o governo e as pessoas que te cercam, faça uma reflexão sincera: 

  • Quantas pessoas te admiram? 

  • Quantas se sentem gratas pelo que você fez por elas? 

  • Quantas estariam realmente dispostas a se sacrificar por você, em caso de necessidade extrema? 

Eu não sei o seu caso específico, mas olhe ao seu redor e verá que a maioria das pessoas poderiam contar nos dedos. É surpreendente que tanta gente acredite ser possível colher antes de plantar, mas o fato é que as oportunidades são dadas a quem faz por merecer. 
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Você pode reclamar, chorar, xingar ou implorar. Enquanto você não der a sua contribuição para o universo, conquistando o respeito e a admiração das pessoas, nada de especial vai acontecer na sua vida. 
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Talvez isso doa profundamente, mas não espere que alguém te ajude se você nunca estendeu a mão para ninguém. Não espere que um novo emprego caia do céu, se você é um empregado acomodado e individualista, que não faz mais que a obrigação.
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Sendo assim, sugiro que você mude a sua estratégia em 2004. Ao invés de se preocupar somente com os números que estão no banco, comece a investir o que existe de melhor em você: o amor. 
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Coloque amor em tudo o que você fizer, daqui por diante. Seja o melhor que você pode ser para as pessoas que estão ao ser redor. Ajude-as com seu sorriso, afeto e compreensão.
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Multiplique seus amigos e você irá se surpreender com os resultados!

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SR. PROF. SÉRGIO BUAIZ

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Sergio Buaiz publicitário, escritor, consultor e conferencista. Autor do livro:  "Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança". Embaixador da Universidade do Sucesso e Diretor de Projetos da Comunidade BeFriends.  É membro do Conselho Editorial da Revista VENCER!. 

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ARTIGO

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... " O MANUAL DE VENDAS "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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Os Seis Principais Erros dos Manuais de Vendas

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A maioria das empresas investe os seus orçamentos de marketing gerando conhecimento da marca da empresa, dos seus produtos e dos seus serviços, mas investe muito pouco em equipar as suas equipes de vendas com os conhecimentos necessários para vender. E nos dias de hoje, vender é tudo menos fácil. Por essa razão, desenvolver um Manual de Vendas eficaz é fator crítico. Um bom Manual de Vendas educa a sua Força de Vendas em como se posicionar e vender as competências da empresa para os clientes que tem maior potencial para comprar. 

O Manual de Vendas funciona também como ferramenta de referência, organizando os detalhes que podem ser acessados pelos vendedores quando precisarem de ajuda para controlar o processo de vendas. Um Manual de Vendas eficaz ajuda a empresa a construir a confiança necessária para a equipe de vendas vender com conforto e enfrentar a concorrência e as dificuldades do mercado. Entretanto, infelizmente muitas empresas publicam um Manual de Vendas ineficaz que no final do dia não ajuda muito o vendedor, e na maioria dos casos até prejudica as vendas. Veja abaixo alguns dos erros mais comuns e algumas idéias para evitá-los. 
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 O erro de não envolver a Força de Vendas desde o início 
Muitos departamentos de marketing desenvolvem manuais de vendas sem nenhuma ou quase nenhuma consulta ou opinião dos seus clientes "
a força de vendas". O resultado é um documento totalmente desconectando da realidade de um vendedor e que só contribui para afastar ainda mais os departamentos de vendas e marketing. Para desenvolver um Manual de Vendas e ferramentas eficazes, o departamento de marketing precisa entender como o cliente compra e como a força de vendas vende. Ou seja, conversar com o cliente interno (força de vendas) antes de começar, e durante o processo, é crítico para o desenvolvimento de qualquer Manual de Vendas eficaz. 

  • Como o manual deve ser? 

  • Qual informação deve conter? 

  • Quais manuais que você já usou e não funcionam? 

  • Qual manual você já usou e aprovou? 

São algumas das perguntas que o profissional de marketing deve fazer para o profissional de vendas antes de iniciar o trabalho. 
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O erro de não colocar a informação adequada sobre a concorrência 
A grande maioria dos manuais de vendas não traz informações atualizadas sobre os concorrentes da empresa, ou não faz nenhum comparativo entre as forças e fraquezas da empresa, produtos e concorrência. Seja honesto sobre como as fraquezas da sua empresa se comparam as forças dos seus concorrentes. Posicionar os seus serviços contra as fraquezas dos seus concorrentes é fácil. Posicionar as forças da sua concorrência em comparação a sua empresa é que é o grande desafio. 
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 O erro de não conseguir motivar ninguém 
A força de vendas está constantemente sob uma tremenda pressão da empresa para atingir as metas determinadas. Os seus empregos estão sempre ameaçados, e por isso eles estão sempre à procura da maneira mais fácil e certa de conseguir atingir as suas metas. Entretanto, a maneira mais fácil de vender é vender a linha de produto atual para um cliente freqüente e nas condições que ele pede, ao invés de tentar vender um produto novo em uma condição nova para um cliente novo ou até mesmo para o mesmo cliente. O seu desafio é conscientizar a sua força de vendas a vender nessas novas condições. Um Manual de Vendas eficaz consegue convencer uma equipe de vendas sobre a necessidade de trabalhar de uma nova maneira ao mostrar o potencial das vendas em clientes determinados e histórias de sucesso de vendedores e clientes que já compraram. 
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O erro de não respeitar o tempo da Força de Vendas 
A força de vendas é constantemente bombardeada com informações sobre produtos, mudanças, ofertas, promoções, ofertas especiais, novas políticas de vendas etc. A última coisa que eles precisam é de um documento desorganizado que falha em ajudá-los a encontrar a informação que eles precisam. Ou seja, desenvolva um conciso e fácil de usar Manual de Vendas que traga apenas a informação que a equipe de vendas realmente precisa. Organize o conteúdo do Manual de Vendas ao pensar no fluxo natural das questões que um vendedor poderia perguntar sobre a empresa, produtos e serviços. Use gráficos e tabelas sempre que possível para condensar uma grande quantidade de informação e assegurar que o Manual de Vendas fique interessante para ler. 
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O erro de escolher o escritor errado 
 Mensagens genéricas e textos que falam apenas sobre os bilhões que a empresa fatura no mundo inteiro só funcionam para confundir os seus vendedores e por conseqüência afastar os seus clientes. A Força de Vendas precisa de informações objetivas, que realmente demonstre qual é o verdadeiro diferencial da empresa previamente desenvolvido com o consenso dos departamentos de marketing, vendas, engenharia, produção, comunicação e gerência. Se possível, desenvolva mensagens diferentes para compradores diferentes. Senão, a força de vendas irá encontrar dificuldade em entender os diferenciais da empresa na oferta dos seus produtos e serviços. A grande maioria dos manuais de vendas contem muita pouca informação realmente útil ao vendedor, ou às vezes muita informação técnica que não interesse nem para o cliente. Porque isso acontece? Quando escrito por um profissional de marketing, o manual de vendas fica sem os detalhes técnicos. Quando escrito por um profissional técnico, a mensagem de marketing é ignorada. Nenhum deles entende o processo de vendas. Um bom escritor de manual de vendas deve traduzir as informações técnicas em frases técnicas simples e familiares ao profissional de vendas sem deixar de lado o discurso de marketing da empresa. Evitar esses erros não é uma garantia de aumento de vendas, mas é uma garantia de que a sua Força de Vendas estará fazendo o que deve ser feito. 
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Envolva os seus funcionários
Envolver os funcionários de uma empresa nos negócios da empresa é a maneira mais eficaz de ter uma empresa na qual as pessoas sabem mais, se importam mais e fazem as coisas certas. O envolvimento dos funcionários na empresa acontece quando você simplesmente pergunta a eles qual é a opinião deles sobre as questões da empresa, ou quando você permite a eles desenvolver alguma idéia nova, ou liderar a implementação de algum projeto importante, ou deixá-los tomar decisões que afetam o seu próprio trabalho na empresa. 
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Envolva os seus funcionários nos negócios da empresa e observe os resultados. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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vendas e representação  

PIADAS DO JORNAL "DICAS DA SEMANA" Nº238

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Mamãe, mamãe, hoje na escola aprendemos a fazer explosivos.
Que bom meu filho e amanhã o que vão aprender?

A construir escolas...

A mãe de Pedrinho estava grávida, quando ele pergunta?

Mamãe o que você tem no estômago?

Ar, meu filho, ar.

Aos nove nasce a criança e Pedrinho Lhe diz: - Olá Peido!

Porque as mulheres estacionam tão mal os seus carros?

Por que os homens lhe asseguram e as tem convencido que 10 centímetros são na realidade meio metro.

A criança aproxima-se da cama do avô e pede: - Vovô! Feche os olhos, um pouquinho!
Mas por quê?
Porque a mamãe falou que quando o senhor fechar os olhos, nós vamos ficar ricos!

Seu horóscopo de 2004.

  • Saúde: - Os astros te sorriem.

  • Dinheiro: - Os astros te sorriem.

  • Trabalho: - Os astros te sorriem.

  • Sexo:  - Os astros estão morrendo de rir...

O rapaz está sentado com os amigos no bar tomando um chope, quando entra um bêbado e lhe diz, na frente de todo mundo:
Ô rapaz, eu tô comendo tua mãe!
O rapaz responde: - Vai embora! Não me perturbe.
O bêbado insiste: - Eu tô comendo tua mãe, e já faz muito tempo!
O rapaz, já perdendo a paciência:
Já te disse pra ir embora.
Mas é verdade e acho ela muito gostosa!
O rapaz se levanta e, quando todo mundo acha que ele vai encher o bêbado de porradas, ele diz: - Desculpem todos aí, Vamos embora, pai!

A criança chega em casa e vai falar com a mãe: - Mãe... O Juquinha me mandou pra puta que o pariu!
Que garoto insolente! - E o que você fez?
Vim falar com a senhora!

Batman e Robin foram a uma festa na Liga da Justiça e encheram a cara até a madrugada. 
Batman saiu completamente bêbado e disse: - Robin, dirija o batmóvel, porque eu estou mal prá chuchu...
Robin pulou todo emocionado no carro, pois ia dirigi-lo pela primeira vez. 
Segurou o câmbio com firmeza, engatou primeira e saiu cantando pneus pela ruas góticas.
Engatou a segunda, a terceira, acelerou, colocou a quarta, quinta. e se mandou. 
Na primeira curva, ele reduziu, passou para a quarta. Viu um caminhão, reduziu, ultrapassou, engatou novamente a quarta, quinta, e assim foi, até chegar à batcaverna. 
Quando desliga o carro Batman lhe pede um beijinho...
- Que é isso Batman?! A bebida te subiu à cabeça?
- Deixa de frescura, Robin, você sabe muito bem que o batmóvel tem câmbio automático...

Um casal vai passar a lua de mel em Paris e, de repente, se vêem perdidos em um bairro. Após andar um tempo, passam por uma casa de espetáculos pornô onde está anunciado: - HOJE, O FABULOSO FRANÇOIS. 
Curiosos, resolvem entrar para conhecer. Após algumas representações, é anunciado o FABULOSO FRANÇOIS, que entra sob grande aplauso. 
Começa então a apresentação. Vem para a cama uma louraça, que ele traça; vem em seguida uma morenaça, que ele traça também; e aí vem uma ruivaça, e ele traça... - O público aplaude efusivamente. 

Os dois já concordam que o cara deve estar esgotado, mas depois da última mulher, escuta o rufar de tambores e entra uma pessoa com uma mesinha com 3 nozes.  - François então, com o pinto, quebra as três nozes com três pancadas precisas. 
O público vai então à loucura, aplaudindo de pé. 
Vinte e cinco anos depois, o casal decide comemorar as bodas de prata em Paris, para recordar os velhos tempos... Chegando lá têm a idéia de refazer o percurso que fizeram e acabam encontrando a mesma casa de espetáculo, agora bem mais decadente e, para a surpresa dos dois, tinha ainda na porta o mesmo cartaz anunciando o espetáculo do François. 
Movidos pela curiosidade, vão então assistir o espetáculo e vêem o mesmo cara, já um senhor, traçando todas com a mesma energia. 
Ao final, quando os tambores começam a tocar, entra a pessoa com a mesinha, agora com três cocos, que ele quebra da mesma forma que antes. 
Admirados e surpresos, vão ao camarim conversar com o ator e perguntam sobre a mudança de nozes para cocos, e o ator responde: - "Vejam o que  a idade não faz... Velhice é terrível. 

Eu tive que trocar para cocos porque, depois de uma certa idade, a vista ficou fraca e eu não conseguia mais acertar as nozes..." 

"ENVIADA POR FERNANDO CARVALHO"

Era una senhora tão feia, tão feia, que virou prostituta e morreu virgem.

Um fazendeiro fazia coleção de cavalos, e só faltava um exemplar de uma única determinada raça para completar sua coleção. Um belo dia ele descobriu que o seu vizinho tinha este determinado cavalo, então ele perturbou seu vizinho até conseguir comprá-lo.
Um mês depois o cavalo adoeceu, então ele chamou o veterinário:
Bom, o seu cavalo está com uma virose é preciso tomar este medicamento durante 3 dias, no terceiro dia eu retornarei e caso ele não esteja melhor será necessário sacrificá-lo.
No dia seguinte deram o medicamento e nada. O porco que era um dos líderes dos animais da fazenda se aproximou do cavalo e disse: - Força amigo! Levanta daí!.
No segundo dia, deram o medicamento e nada. O porco se aproximou e disse: - Vamos lá amigão, levanta se não você vai morrer!
No terceiro dia deram o medicamento e nada. O veterinário chegou e disse: - Infelizmente vamos ter que sacrificá-lo porquê ele tem uma virose e pode contaminar os outros cavalos.
O porco se aproximou e disse: - Cara é agora ou nunca levanta logo! Coragem!
De repente o cavalo deu um pulo e saiu correndo, o dono gritou: - Milagre! O cavalo melhorou! Isso precisa de uma comemoração. - MATA O PORCO, VAMOS FAZER UMA FESTA!

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ARTIGO

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" QUEM POUCO SABE, POUCO  VENDE "

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EQUIPE DO SDR
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Vamos Vender! Vamos fechar negócios!  - Este mês será ótimo!

Gente, vamos ultrapassar nossa própria marca!  

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E por aí vai. Os LÍDERES, sempre falam o mesmo. "E a necessidade de ensinar e preparar?" - Como a equipe vai vender mais, superar o mês anterior, crescer em volume, se nem sabem o que estão vendendo e nem como se produz ?

  • Qual a diferença entre o tecido índigo e a sarja ?

  • Qual a diferença entre o aço e o ferro ?

  • Qual a diferença entre o esmalte e a tinta ?

  • Qual a diferença entre um disquete e um CD ?

  • Qual a a diferença entre um produto integral e um não integral ?

  • Qual a diferença entre um papel 75 gramas oficio e um 90 gramas A4 ?

  • Qual a diferença entre um fio cardado e um penteado ?

  • Qual a diferença entre chegar e enganar o cliente e falar a verdade ?

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Quem quer vender bem, tem que estar preparado. 

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Os compradores são preparados diariamente e fiscalizados de perto pelos Diretores e Gerentes para obter o máximo de resultado sem matar o Representante ou Vendedor, apenas apertar um pouco, mas deixar vivo para a próxima negociação (não se mata a galinha dos ovos de ouro). - Os compradores são pessoas com ótimos salários. O representante ou Vendedor apenas conta com sua perspicácia e a absoluta necessidade de ganhar a venda para se manter no mês seguinte.

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Muitas vezes, graças a experiência dos compradores que estudam e conhecem a nomenclatura dos produtos, os Representantes e Vendedores escapam de ter que baixar a cabeça ante uma pergunta técnica ou quem sabe como alguns fazem, enrolam sobre as propriedades dos produtos, porque não foram preparados pelos LÍDERES para os produtos que vendem.

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As grandes corporações investem diariamente na capacitação das habilidades de negociação "pessoa a pessoa" de seus encarregados de compras, o que influencia e muito nos resultados comerciais. Estes são tempos cada vez mais competitivos e devemos estar capacitados e preparados ao máximo em nossas habilidades de comunicação, negociação e vendas para tratar com pessoas cada vez mais informadas e capacitadas. Conhecimento é a vantagem decisiva na hora de competir.

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Hoje o artigo "MANUAL DO VENDEDOR" do nosso Jornal "DICAS DA SEMANA" traz uma das melhores explanações sobre "manuais de venda" e nos complementamos ele com um dos aplicativos do nosso software especializado em equipes de vendas, inserindo apenas uma das imagens do "Dicionário Técnico" do nosso software, para que possam analisar essa implementação e preparar melhor as equipes externas é internas, para que a cada momento que precisem tenham as informações na mão já seja nos PC ou note-books...
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QUEM NÃO ENSINA NÃO COLHE RESULTADOS... 
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Só não basta com ensinar qual a disciplina do comprador, a nomenclatura dos produtos, além disso precisa ser ensinado os elementos que compõem a exposição dos produtos em mercados de consumo massivo, como os de auto-serviço, além de explicar como funcionam as áreas de operações e infraestrutura dos destes mercados (chame-se expositores, estantes, exibidores, balaios, prateleiras etc.) já que a formatação da compra vai orientada a ganhar redução de manuseios e preparação das mercadorias, assim como também a otimização de custos e espaços, e não só maximizar a utilidade por metro quadrado do local. Deve-se portanto também acreditar em um ambiente tal em que o convite a compra por impulso possa trazer ganhos sem afetar a loja com problemas de inventário, (excedentes ou faltantes).

 
Neste caso o departamento de
marketing ocupa um lugar importantíssimo, dado que não somente deve-se ter o melhor preço como também o produto adequado, sem uma mistura de elementos que permitam satisfazer as necessidades, tanto de consumidor como da empresa a qual se representa, (neste caso o auto-serviço), cumprindo objetivos de vendas, imagem e rotatividade.

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Para a administração efetiva de espaços existem diversas metodologias, entre elas a administração de categorias (categoria manager) a qual tem sido implementada por anos, nas redes multinacionais e está sendo implementada atualmente por várias redes nacionais. O princípio básico deste conceito é maximizar a utilidade que produz uma prateleira, jogando com os diferentes rótulos dos produtos de nosso portfólio. Existem diversos para certos produtos, entre eles:

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CIRCULAÇÃO: - São os produtos que as pessoas já tem definidos para a compra, geralmente são básicos e uma oferta, por pequena que seja, consegue atrair uma grande quantidade de clientes, ex.: Tomate é básico, as pessoas buscam este produto e uma oferta é mais que um convite. 

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TRANSAÇÃO: - Produtos que incrementam o valor por meio do ticket de compra, não necessariamente é um básico, nem terá a rotatividade de um produto de circulação, sobretudo por ter um valor em média superior, ex.; ELETRODOMÉSTICOS, não são produtos básicos, sobretudo se impulsionam sua venda já que o preço por média versus o resto dos produtos, é superior.

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SENSAÇÃO: - São aqueles produtos que lhe dão valor agregado a categoria, já que deixam a mensagem de que se tem variedade e não necessariamente são os de maior rotatividade, mas dão a idéia de que se tem uma seleção ampla de produtos, ex,; Cremes dentais especializados, provavelmente não são os que o consumidor vai comprar, mas tê-los ajuda a dar uma sensação de variedade ampla.

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GERADOR DE UTILIDADE: - Como seu nome o diz, são produtos que convém dado que geram margens superiores as convencionais, geralmente são pouco ofertados, mas por sua natureza tem uma rotatividade interessante, ex,; Anti-séptico bucal, não é um produto destino, ainda que esteja em oferta, não é um básico, a oferta é baixa sem sobretudo ter uma rotatividade constante o qual faz com que gere mais ticket na média.

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Destes rótulos um produto pode ter um ou mais, mas sempre haverá um
dominante que é o que determina o seu lugar na estratégia que se defina. Isto só é a ponta do iceberg, já para fazer um portfólio adequado necessita-se um estudo profundo para conhecer todos os jogadores do mercado, sua posição e como estes se posicionam no mercado ao qual se atende, de maneira que o resultado de um processo de administração por categorias, seja efetivo e não bata com os interesses de nosso consumidor.
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Este trabalho as redes não o fazem sozinhas, é um trabalho de equipe no qual se envolvem fornecedores
(geralmente os líderes das equipes de venda que são os que dão a informação do mercado), colaboram no processo e análise da informação e são parte ativa nas decisões que se tomarão para completar o plano da ação.
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Já que se tem o plano feito, vem a parte mais interessante que é a implementação. Este é o centro do assunto, mesmo que tenhamos uma estratégia fortemente sustentada pode ir abaixo se não se tem a infraestrutura, mas sobretudo a criatividade e disposição adequadas por parte da área operacional para poder levar a cabo o plano. Falamos aqui da criatividade por que é o que marca a diferença na exibição, mas ainda mais importante que isto é a "constância"

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Nenhum plano de administração de categorias terá resultado se não se dá continuidade e não somente por parte da rede, mas sobretudo por parte das equipes de venda envolvidas, já que se necessita ter produto suficiente, mas sobretudo apoio no chão da venda, (PROMOTORAS, material EXPLICATIVO, etc), para manter uma exibição adequada. 
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Em todo este processo se envolve diretamente a área de compras, e por parte do fornecedor  a área de vendas e técnicas de mercado. É importante como fornecedor estar atualizado para poder lançar mão de este tipo de ferramentas, ter pessoal capacitado e ir um passo adiante no auto-serviço para poder dar ao comprador elementos suficientes para conseguir fazer crescer a sua linha de produtos na prateleira. 
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A parte de mercado e apoio da venda faz parte do que deve ser o pressuposto de inversão no mercado da categoria, e as vezes é mais efetivo investir neste tipo de estratégias com apoios pontuais, que nas grandes campanhas que em nossos dias passam despercebidas pela saturação que tem os meios de comunicação. A mensagem é clara, atualize-se, envolva-se e aja, a venda não termina ao entregar o produto na loja, ali apenas começa e quem faz a diferença é quem chega até o final e é capaz de repetir todo o ciclo uma e outra vez.

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prestem atenção neste artigo da folha online onde retrata uma nova fase dos supermercados:

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Carrefour "experimenta" Schin no lançamento de cerveja de marca própria - Folha Online
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A disputa entre os gigantes do varejo não se restringe mais ao tamanho da rede de supermercados, preços e quantidade de produtos. Depois de ampliarem o portfólio dos itens de marca própria, os supermercadistas estão investindo agora na diferenciação e sofisticação de produtos. Exemplo dessa nova estratégia são os últimos lançamentos de produtos de marca própria do Carrefour e do Pão de Açúcar, as duas maiores redes supermercadistas do país. 
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O Carrefour acaba de lançar a "
All Beer", a primeira cerveja de marca própria do país. A nova cerveja que será distribuída primeiramente nas lojas de São Paulo e Rio será fabricada pela cervejaria Schincariol. "Acreditamos que a All Beer terá em um ano uma fatia de cerca de 2% do mercado de cerveja", disse o gerente nacional de marca própria do Carrefour, Maurício Ribeiro. 
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A "
All Beer" chega às gôndolas das redes Carrefour e Champion logo após o grupo Pão de Açúcar lançar o primeiro sabão em pó de marca própria em embalagem de alumínio. Além do sabão em pó em embalagem de alumínio, o Pão de Açúcar também inovou ao lançar o primeiro panetone de goiabada do país. O novo panetone pode ser encontrado entre os itens de marca própria das redes Extra e Pão de Açúcar. Nos últimos meses, o grupo Pão de Açúcar incorporou na linha de marca própria do Extra produtos como tinta de parede, rações, fraldas, e absorventes. 
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Participação maior: - A diversificação e sofisticação dos produtos de marca própria podem ser explicadas pela ampliação da participação deste segmento no faturamento do setor supermercadista. Em 2002, o segmento representou 5,6% do faturamento do setor supermercadista, que atingiu R$ 80 bilhões. A expectativa é que marca própria represente 11% do faturamento do setor até 2005. No Carrefour, os produtos de marca própria representam 7,5% do faturamento do grupo no país. A meta da companhia é elevar essa participação para 9% até o final de 2004. 
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No grupo Pão de Açúcar, onde a participação da marca própria varia de 6,5% (Extra) a 8% (Comprebem) do faturamento, o objetivo é elevar esse patamar para 15% até o final de 2005. Além da cerveja All Beer, o Carrefour também possui uma linha de eletroeletrônicos de marca própria (Blue Sky), composta por aparelhos de TV, DVD e videocassete. Ao todo, o Carrefour possui 2.500 produtos de marca própria. A linha de marcas próprias do Pão de Açúcar composta por 2.000 itens terminará o ano com 2.400 produtos.
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BOA SORTE E LEMBREM DE SE PREPARAR E PREPARAR SUAS EQUIPES...

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EQUIPE DO SDR

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futuro e tendências

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº238 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS   MARKETING - PESQUISAS

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CONSELHO

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Stephen Bolenbach 

Presidente & CEO dos Hotéis Hilton

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  • Provérbio favorito: "Tenha paciência. Todas as coisas são difíceis antes de se tornar fáceis."

  • A qualidade mais importante que um Líder deve ter: "Paciência"

  • O melhor treinamento que um Líder pode ter: "Experiência"

  • Qual é a pior característica que um líder pode ter? "Falta de empatia com as pessoas que trabalham para o líder"

  • Como um CEO deveria investir o seu tempo livre ? "Todo líder deve aprender a balancear o tempo dedicado a vida profissional e a vida pessoal."

 

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O que PODEMOS APRENDER com as estratégias 
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De acordo com os ensinamentos de Sun Tzu, devem primeiro definir os objetivos e em seguida conceber um plano de ação estratégica baseado em quatro fatores:

  • Seleção dos mercados onde vai atuar (princípio da escolha do campo de batalha);

  • Organização dos recursos próprios para assegurar uma vantagem relativa sobre os concorrentes (princípio da concentração das forças);

  • Implementação das ações em função da concorrência (princípio do ataque);

  • Gestão das contingências relativas ao meio envolvente (princípio das forças diretas e indiretas).

O fato destes princípios ainda se manterem válidos nos nossos dias, revela que a essência da estratégia é intemporal e independente dos contextos onde é aplicada. Tanto nos meios empresariais como nos meios militares, a conquista de mercados ou territórios assenta no conhecimento detalhado das suas características e na criação de vantagens relativas sobre os oponentes. 

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Perdendo o medo de arriscar

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Toda empresa poderia economizar milhões de dólares em melhorias de processos internos caso os seus funcionários tivessem a liberdade para arriscar. Conheça aqui alguns princípios básicos sobre como liberar o espírito criativo nos seus funcionários. 

  • Cometa erros. Não tente evitá-los. 

  • Tome a iniciativa. Não espere por instruções. 

  • Invista o seu tempo em soluções e não em emoções. 

  • Exija qualidade TOTAL. Não aceite meio termo. 

  • Mantenha o foco nas oportunidades, e não nos problemas.

  • Experimente. 

  • Assuma a responsabilidade por consertar as coisas. Não culpe os outros. 

  • Mantenha a calma sempre. 

  • Sorria. 

  • Divirta-se.

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OS ESTADUNIDENSES PREFEREM A PUBLICIDADE POR CORREIO

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Mais da metade dos estadunidenses preferem receber publicidade e material promocional por correio. Segundo uma pesquisa realizada pela Associação de Cabo e Telecomunicações. 

  • 1% prefere que lhe tentem convencer por telefone para comprar um produto, 

  • 19% prefere as inserções. 

  • 5% mostra preferência por e-mail marketing.

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CONSELHO

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D. R. Grimes - CEO do NetBank 
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A qualidade mais importante de um Líder: "Saber como ser a Melhor Torcida da sua equipe" 
O melhor treinamento que um Líder pode ter: "Ter trabalhado para outro líder" 
Qual é a pior característica de um líder? "Falta de controle sobre respostas emocionais" 
Como um líder deve investir o seu tempo livre ? "Fazer esportes e investir tempo pensando na empresa com uma visão mais ampla do negócio ao invés de pensar sobre problemas operacionais do dia-a-dia. 
Qual conselho que você daria para uma pessoa que deseja ser Líder ? "Desenvolver habilidades de comunicação é fator crítico de sucesso. É preciso aprender a ouvir, compreender e saber falar para diferentes tipos de audiências, tais como: Clientes, Funcionários, Colegas de Trabalho, Investidores, Fornecedores, Público em geral, Imprensa etc. 

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PESQUISA

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E-mails de superiores fazem mal à saúde, diz estudo
 www.folha.com.br  

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Basta identificar que o remetente do e-mail na caixa de entrada é seu chefe e pronto. A pressão sanguínea dá um salto. Cientistas da Buckinghamshire Chilterns University College, no Reino Unido, disseram que as mensagens enviadas por superiores fazem mal à saúde dos internautas. Eles analisaram o comportamento de alguns usuários e descobriram que um e-mail escrito pelo chefe, mesmo que tenha um motivo perfeito, é capaz de instaurar o pânico.
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Segundo os pesquisadores, os "
puxões de orelha" por escrito são a maior ameaça à saúde dos funcionários. Howard Taylor, um dos autores do estudo, disse ao "The Register" que o estudo levou a outra conclusão: dada a impersonalidade e distância do e-mail, o meio de comunicação encoraja as pessoas a expressarem seu rancor, fúria ou qualquer outro sentimento do gênero sem se submeter às normas sociais que governam outras formas de comunicação. 
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Além disso, quando o meio é o telefone, ele pode ser desligado na cara do agressor. No caso de falar pessoalmente, ele corre o risco de levar um tapa na cara. 
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Ajudando o seu chefe

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Os livros de gerenciamento de tempo dizem que não podemos dizer "eu posso fazer" para todas as solicitações que recebemos. 100% correto. - Mas quando o seu chefe lhe pede ajuda, você precisa estar sempre disponível e pronto para ajudar. Não é uma questão de ser "puxa-saco", é uma questão de respeito. 
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Quando o seu chefe pedir por ajuda, ouça atentamente a sua solicitação. Talvez ele esteja descrevendo uma solução e não a causa real do problema. 

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Avalie a situação que o seu chefe está apresentando a você e procure entender se essa solução é realmente a mais correta. Se não for, sugira uma nova solução, e complete a tarefa. 

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Não importa qual seja a tarefa, dê a ele o que ele quer, antes do esperado, e com um toque de inovação pessoal. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

 

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PESQUISA

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AS REVISTAS PARA CLIENTES TEM BOA ACOLHIDA

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Não importa se sã clientes comerciais ou consumidores finais: a metade dos leitores de publicações corporativas dedicam um tempo a conhecer seus conteúdos. Essa é a conclusão de um estudo realizado pela Associação Britânica de Agencias de Publicação (APA) e Royal Mail, o serviço postal britânico. Para o estudo a consultora empresarial Millward Brown perguntou sobre seus hábitos de leitura e consumo a 700 particulares e profissionais que lêem as revistas dirigidas a clientes.

Estas publicações tem um efeito positivo sobre a marca, já que seus leitores tem uma opinião melhor sobre a empresa que as publica que aqueles clientes que não as lêem. Ademais, quase 60% tem comprado um artigo ou utilizado um serviço depois de ver a informação sobre o produto, inclusive uns 25% dos consumidores gostaria de ler a publicação mais tarde. No caso dos leitores profissionais do setor, 45% estuda as publicações detalhadamente.

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Quase todos os leitores consideram estas revistas como informativas, três quartos crêem que são uma boa leitura e 59% opina que são entretenimentos. O limite do entusiasmo acaba onde o leitor tem que mostrar-se ativo: só 20% dos clientes comerciais pagaria por sua publicação favorita e, se não fosse pelo envio postal, a maioria das publicações para clientes não seria lidas.

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" NOTÍCIAS "

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MONSANTO: - NEM LOUIS AMSTRONG ACREDITOU QUE TRANSGÊNICOs AJUDAm E FAZEM BEM...

O Ministério Público Federal e o Instituto de Defesa do Consumidor (Idec) entraram na Justiça Federal Cível de São Paulo com medida cautelar para suspender a veiculação da nova campanha publicitária da Monsanto. O Idec alega que o trabalho, intitulado "Imagine (SE VOCÊ FOR BURRO)", constitui publicidade enganosa. 

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Nós sabemos que a publicidade é enganosa, pois, entre outras coisas, alega que as plantas transgênicas produzem mais com menos agrotóxicos, afirmou comunicado do Fórum Nacional das Entidades Civis, presidido pelo
Idec
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Além disso, a campanha, veiculada em horário nobre, viola a legislação que estabelece restrições e limites à publicidade sobre fumo, medicamento e agrotóxicos vigente no Brasil, já que a Monsanto é registrada no país como empresa
"produtora de agrotóxicos" e sua publicidade deve seguir tais restrições. 
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A medida cautelar assinala que a propaganda não se refere a nenhum produto específico da Monsanto, mas que com uma "
poderosa e bem elaborada conjugação de imagens, som e texto, sugere um mundo ideal, em cuja construção a Monsanto participa, o que demonstra o caráter institucional da campanha". A campanha, apesar de não se referir às sementes geneticamente modificadas produzidas pela Monsanto, é direcionada a um público genérico e utiliza a frase "Imagine uma agricultura inovadora, que hoje já cria coisas incríveis". 
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"A oportunidade de veicular na campanha publicitária institucional da Monsanto um assunto atualíssimo e polêmico como os transgênicos traz grandes chances de que a propaganda atinja o público de nosso país que, fatalmente, associará a idéia de mundo melhor oferecido pela Monsanto às belíssimas imagens escolhidas pela agência de publicidade, embaladas pela interpretação única de
Louis Armstrong em "What a Wonderful World" - somada à frase iniciada repetidas vezes pelo vocábulo "Imagine", alega o texto dos procuradores da medida cautelar. 

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THE TIMES PELA 1ª VEZ EM FORMATO TABLÓIDE
Pela 1ª vez em seus 218 anos de história, o jornal britânico "The Times", pertencente ao império de Rupert Murdoch, tem aparecido em formato pequeno. A "tabloid edition" tem a metade do tamanho. Há dois meses que "The Independent" começou esta tendência e se converteu no 1º jornal nacional que se publicava em formato pequeno. Desde então tem aumentado sua tiragem. Outros jornais ainda temem ser confundidos com a imprensa amarela, que tradicionalmente prefere formatos menores. Por isso, no Reino Unido, os periódicos de prensa amarela é chamada tradicionalmente "tabloids" (formato pequeno) enquanto que a imprensa séria é conhecida como "broad sheets" (páginas grandes). Mas tanto "The Independent" como "The Times" deixam a escolha de seus eleitores e também lhes oferece a edição tradicional de tamanho maior (com a correspondente reduçaõ de páginas). Em seu editorial "The Times" falava deste fato como um "MITO" em sua história.

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Aumenta demanda por serviços de data mining  - IDG 
A SPSS, empresa americana de software estatístico e data mining, registrou crescimento de 60% nas vendas de treinamento especializado em data mining e aplicações de tecnologia estatística ao longo de 2003. A demanda por serviços de consultoria na área registrou aumento de 50%. Os tópicos mais quentes parecem ser o desenvolvimento de modelos preditivos de exploração de dados (que permitem prever tendências de desempenho das variáveis de negócios) e consultoria em projetos de data mining, com metodologia CRISP-DM.
Segundo Luciane Bandin, gerente de marketing da SPSS, embora o crescimento dos serviços seja observado em toda a base de clientes da companhia, há alguns setores que se mostram mais maduros para este tipo de consultoria, como bancos, empresas de telecomunicações e de comunicação. O uso desta tecnologia otimiza ações de marketing ou, no caso da área financeira, para a oferta de crédito com menor risco. Aplicações mais atuais passam por detecção de fraudes, determinação dos melhores lugares para abertura de novos PDVs e análises para otimização do processo logístico no varejo.

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Cheirador entra em fábrica de cola e acaba grudado
Bill Henderson invadiu uma fábrica de cola em Sydney, Austrália, em busca de mais uma "
viagem". Cerca de 12 horas depois, foi encontrado pelos funcionários colado ao chão. Ele achava que a fábrica de cola era o lugar ideal para um "barato alucinante". O gênio confessou ter entrado sorrateiramente no galpão por uma janela aberta e se dirigido até o setor de misturas, onde supercolas são preparadas em tonéis de aço. .A sala é ventilada por 12 exaustores gigantescos, para evitar que os trabalhadores fiquem chapados. Henderson desligou os ventiladores e deu diversas fungadas.  - "Eu vi Jesus e o demônio e um alienígena com um cabeção", conta o azarado cheirador. Henderson derrubou um tonel de mais de mil litros cheio de cola industrial, depois escorregou e então rolou seu corpo sobre o produto. TERRA POPULAR WWW.TERRA.COM.BR 

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Embraer faz venda bilionária na terra natal da Bombardier
A comemoração da primeira venda da fabricante brasileira para uma companhia aérea canadense, justamente no quintal da sua maior rival, a Bombardier. O contrato de venda de 45 jatos modelo 190 para a Air Canada, com valor avaliado em US$ 1,35 bilhão, tem um sabor mais que comercial. As duas empresas são competidoras aguerridas e já travaram batalhas em órgãos de comércio internacional. A Air Canada firmou opção de compra de mais 45 unidades do mesmo jato. O contrato, segundo a Embraer, reafirma a "solidez e credibilidade" da nova família de jatos da companhia, a 170/190. As entregas estão previstas para começar em novembro de 2005, quando deve ocorrer a certificação das autoridades do Brasil, EUA e Europa.

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AmBev baixa preço de cerveja para rivalizar com Schincariol
A AmBev baixou o preço ao consumidor da garrafa de cerveja Antarctica para
R$:1,70. O desconto de cerca de 20% atinge apenas bares e restaurantes da cidade de SP e vai vigorar até fevereiro. A promoção está sendo divulgada por meio de spots em rádios e cartazes nos  pontos de vendas, fazendo referência ao novo preço da garrafa de 600 ml, a mais vendida no mercado. A medida foi interpretada por alguns analistas como reação ao avanço da Schincariol no mercado de São Paulo, o maior do país. Pelo menos um deles falou numa guerra de preços entre as duas companhias, o que é negado pela AmBev. O novo valor da Antarctica é cerca de dez centavos mais baixo do que o praticado pela Nova Schin. Ao contrário da promoção anterior ("Festeja") feita pela AmBev, o desconto é dado pela própria empresa. 

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Sonae SE reorganiza e fecha o ano com faturamento de R$ 3,8 bilhões
Na contramão dos indicadores setoriais, que segundo a Associação Brasileira de Supermercados (Abras) apontam para uma queda de 4% a 5% nas vendas neste ano, o grupo Sonae deve fechar 2003 com um faturamento de R$ 3,8 bilhões, com expansão de 14% sobre 2002. O crescimento ocorre mesmo com a redução de 160 para 150 no número total de lojas da empresa ao longo do ano, amparado em investimentos na modernização de unidades mais lucrativas, na melhoria dos serviços e no reforço das marcas da rede no Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná e São Paulo. Segundo o presidente do Sonae Distribuição do Brasil, Sérgio Maia, o grupo investiu R$ 100 milhões em 2003. O valor incluiu a reforma de 28 lojas no Rio Grande do Sul, onde também foram fechadas 13 unidades dos supermercados Nacional e abertos dois hipermercados a Big. Em Florianópolis (SC), foi aberta ainda uma loja do Maxxi Atacado.

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Pré-pago representa 74% dos celulares do país - http://www.computerworld.com.br 
De cada quatro aparelhos celulares em uso no Brasil, três são pré-pagos. A informação faz parte de um estudo divulgado pela E-Consulting, empresa especializada no desenvolvimento e implementação de estratégias e serviços para grandes corporações. De acordo com o levantamento da E-Consulting, o país encerrou o ano de 2003 com 40 milhões de telefones fixos e 45,5 milhões de telefones móveis. 
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Segundo Daniel Domeneghetti, diretor de estratégia e conhecimento da empresa e vice-presidente de conhecimento e métricas da Camara-e.net, atualmente a densidade de celulares no país é de 22,7 telefones para cada 100 habitantes. O executivo aponta ainda que, enquanto o mercado de celulares crescerá a uma taxa de 17% ao ano até 2005, o de telefones fixos aumentará a um porcentual anual de 4%”. 
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De acordo com a E-Consulting, o número de aparelhos pré-pagos existentes no mercado brasileiro corresponde hoje a 31,2 milhões, com 74% da base, ao passo que os pós-pagos respondem por 10,9 milhões, com 26% de participação.

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Plano de Defesa 
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“O primeiro passo para chegar a qualquer lugar é decidir que não vais permanecer onde estás.” 

J. Morgan. 
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Você já parou para pensar como será o perfil da sua empresa ? 

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O Plano de Ataque entende em formular estratégias para avançar sobre oportunidades identificadas. O Plano de Defesa entende em formular estratégias para assegurar que as posições conquistadas sejam mantidas ou ampliadas. Os fatores externos e internos que podem influenciar os resultados da sua empresa são muitos. Proteja-se. Faça sempre o primeiro movimento. Esteja preparado. Tenha um Plano de Defesa: 
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FOCO na melhoria da produtividade da sua empresa. Peça para todos os seus funcionários colocarem no papel quais são as tarefas diárias que eles desempenham. Você ficará surpreso ao descobrir que as tarefas que os seus funcionários estão executando não é exatamente aquelas pela qual eles foram contratados para fazer. Aproveite este final de ano para debater essa lista de tarefas com os seus funcionários, discutir o que pode ser feito para melhorar a produtividade, e deixe bem claro qual é a responsabilidade de cada um no ano que se aproxima. 
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Melhore a COMUNICAÇÃO entre os seus funcionários, fornecedores e clientes. Os seus clientes tem acesso rápido as pessoas-chaves da sua empresa ? Se necessário, invista em sistemas de telefonia com caixa postal eletrônica. Disponibilize aparelhos celulares para toda a equipe de vendas. Coloque a sua empresa na Internet. 
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Melhore a forma que você gerencia as RECLAMAÇÕES DE CLIENTES. Muitos clientes simplesmente abandonam a sua empresa sem fazer qualquer tipo de reclamação. Tenha certeza que os seus clientes sabem quem são as pessoas na sua empresa que podem ajudá-los a resolver problemas como: produto com defeito, atraso na entrega e atendimento. Crie a prática de realizar pesquisas de satisfação de clientes com certa freqüência. 
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Saia do escritório e VISITE clientes e fornecedores. Mesmo com uma forte equipe de vendas, os líderes das empresas continuam sendo os seus melhores vendedores. Crie a prática de visitar os seus clientes e fornecedores com freqüência, além de comparecer a importantes eventos da sua indústria. 
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Aprenda a DELEGAR. Priorize o seu tempo e tarefas a realizar. Transfira tarefas administrativas para outros profissionais. Confie na capacidade dos funcionários que você contratou. Dê a eles maiores responsabilidades. 
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"O segredo para o sucesso de um negócios 

é fazer algo que os outros não fazem." 

Organize-se para 2004. Prepare o seu Plano de Defesa. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

FONE: 51 3019 2817

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sistema de representação comercial e vendas

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