Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 243 - 13.02.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..DICA DA SEMANA DA EQUIPE DO SOFTWARE SDR - ""

..CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL 242

..HISTÓRIA DA MARCA - "A HISTÓRIA DO DOCE DE LEITE"

..ARTIGO DO PROF. JOSÉ TEOFILO NETO - "A QUÍMICA DO BOM ATENDIMENTO"

..CURIOSIDADES, FRASES E IDÉIAS

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº21

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "O BOM REPRESENTANTE COMERCIAL É DESORGANIZADO..."

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..REFLEXÃO DOS PROFESSOR LUIZ MARINS - "OS PROFETAS DAS CRISES"

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "13 RAZÕES PARA FAZER PERGUNTAS"

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "O QUE É GESTÃO?"

..INTERNET, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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DICA DA SEMANA 006 da equipe do software sdr

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"Fracassar não é cair. É recusar a levantar-se" 
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O erro faz parte do dia a dia de todos os profissionais de venda, e de todas as empresas. Quem decide está sempre sujeito ao erro. Mais cedo ou mais tarde acabará acontecendo. O problema não reside no tropeço, e sim na incapacidade de assumi-lo, assimilá-lo, aprender com ele, e dar a chamada ''volta por cima''.

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A persistência, aliada a especialização, persuasão e capacidade de assumir riscos são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Estima-se hoje no país que 30% da economia funcione de maneira informal e fala-se também que nos próximos anos teremos apenas 10% de carteira assinada.

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A regra que era "não procure emprego, procure trabalho", 

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mudou para "não procure trabalho, procure clientes".

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Não importa qual o tipo de negócio que você possui, se você não quiser ter nenhuma surpresa em um futuro próximo, você precisa medir pró-ativamente a satisfação dos seus clientes. 

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Você acredita que a sua empresa está preocupada com a satisfação dos seus clientes?.

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Responda então as seguintes perguntas:

  • Você possui algum tipo de monitoramento da satisfação dos seus clientes ?

  • Você sabe claramente quais são os segmentos de clientes que você possui ? 

  • Os seus clientes consideram fácil fazer negócios com a sua empresa ? 

  • Você possui um processo de constante melhoria dos produtos e serviços que a sua empresa oferece ?

  • Você faz um monitoramento da satisfação dos seus funcionários ? 

  • Você reconhece o trabalho de pessoas ou equipes que ultrapassam suas metas e objetivos ? 

  • A cultura da sua empresa está alinhada com os seus valores ? 

  • Os líderes da sua empresa estão preocupados com os seus clientes ? 

  • A sua empresa está preparada para responder rapidamente a mudanças de mercado ? 

  • Os seus funcionários respondem positivamente frente a propostas de mudanças ? 

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO SDR - JORNAL N°242"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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FÁBULAS DE ESOPO 

560 - 640 ac

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Os bois contra os açougueiros

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Um dia os bois decidiram acabar com os açougueiros, a quem diziam ser responsáveis por acabar com o seu grêmio. Se reuniram então para levar a cabo o seu objetivo, e afiaram finamente os seus chifres.
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Mas um deles, o mais velho, um experimentado lavrador de terras, lhes disse: - Estes açougueiros, está certo, nos matam e destroçam, mas o fazem com mãos preparadas, e sem causar-nos dor.
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Se nos desfazemos deles, cairemos em mãos de operadores despreparados e então sofreríamos uma morte dolorosa. E lhes asseguro, que ainda que não haja nenhum açougueiro, os humanos continuarão buscando a nossa carne.
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MORAL: - "Nunca trate de trocar um mal por outro pior!"
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PINTURA DE PABLO PICASSO - "EL PICADOR"

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Obrigado a todos por escreverem. Lhes reservamos este espaço para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar com o jornal desta excelente comunidade.

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EQUIPE DO SDR

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Dell Vecchio Pinheiro Representante TRIFIL - BH ( Mg)

Aproveito para parabenizar a direção e todos os colaboradores deste magnífico jornal. E mais a enaltecer as matérias que engrandecem com dicas o nosso dia dia.

Patricia T. Rodriguez - World Bank org
Obrigada pelos conselhos e dicas que nos dão semana a semana. É importante ter o apoio de pessoas como vocês que vêem o ensino de uma forma nova e inteligente.
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"Be the change you want to see in the world"    -    "SE tu mesmo A MUDANÇA QUE DESEJAs NO MUNDO"
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Patricia T - Rodriguez
Executive Assistant LC1
Colombia and Mexico Country Department

Renaldo Milchevsky REPRESENTAÇÕES

Conheci este programa com um colega de estrada, pretendo adquiri-lo.
Grato,

GERALDO CORREIA DE CASTRO - ANVISA
AGRADEÇO Por ESSA ATITUDE DE DISPONIBILIZAR ESSE TIPO DE INFORMATIVO.

GIOVANA - LE BLANC OPTICAL GROUP
GOSTARIA DE RECEBER O NEWS LETTER, PRINCIPALMENTE COM INFORMAÇÕES DE MKT.
OBRIGADA

GERALDO CAMARGO PINHO  - BELGO  - GRUPO ARCELOR
SOU METALÚRGICO E TRABALHO DE REVEZAMENTO DE TURNO AQUI NA MINHA CIDADE. DURANTE AS FOLGAS EU ME TORNO UM VENDEDOR DE BIJUTERIAS PARA AJUDAR EM MEU ORÇAMENTO FAMILIAR. A FÁBRICA DE BIJUTERIAS PERTENCE A MINHA ESPOSA E TEM 8 FUNCIONÁRIOS.
PROCURO SEMPRE AGRADAR AO MÁXIMO MEUS CLIENTES QUE SÃO LOJISTAS DE LOJAs ESPECIALIZADAS EM ACESSÓRIOS FEMININOS. TENHO A CONVICÇÃO QUE PRECISO MELHORAR MUITO MINHA TÉCNICA DE VENDAS E ACHO QUE ARTIGOS COMO ESSE JORNAL AJUDA A MELHORAR MUITO O MEU TRABALHO.OBRIGADO

TUNIA FERRARI - Dacarto Benvic S/A. 
A COLABORAÇÃO DOS PROFESSORES, SEJA NA ÁREA DE MEU INTERESSE OU NÃO, AMPLIA A MINHA VISÃO.

FLAVIA RENATA ALBINO SILVA - Tecno-Titanium 
TENHO CERTEZA DA UTILIDADE DESSAS INFORMAÇÕES... SERÃO DE GRANDE VALIA.
GRATA

VIVIANE NASS NOGUEIRA - DOCOL METAIS SANITÁRIOS
AGUARDO CONFIRMAÇÃO.

ROSANGELA OLIVEIRA
TOMEI CONHECIMENTO ATRAVÉS DE UM AMIGO E FIQUEI EXTASIADA COM O NÍVEL DA REVISTA. É FANTÁSTICA. QUERO SER LEITORA ASSÍDUA E ESTAR POR DENTRO DE TUDO. AGUARDO RETORNO.

PAULO ADRIANO DA SILVA CARVALHO - PBGold Soluções Internet 
FIQUEI INTERESSADO NOS ARTIGOS DE BOA QUALIDADE E QUERIA RECEBER ESSE JORNAL PARA PODER VER MELHOR OS ARTIGOS.

LEANDRO PIMENTEL HERMIDA - LEANDRO VEÍCULOS
GOSTEI MUITO DA MATÉRIA E GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL , CREIO QUE MUITO NOS AJUDARÁ NA MOTIVAÇÃO DE NOSSOS FUNCIONÁRIOS.
GRATO

PATRÍCIA - MARTINATO MÁQUINAS DE PRECISÃO LTDA
QUERO RECEBER O JORNAL.

JOSÉ PEREIRA - ZECAMTE REPRESENTAÇÕES
BOA TARDE
EU GOSTARIA DE RECEBER os COMENTÁRIOS DO JORNAL.

OCTAVIO BREHM - BREHM transportes Cargas Frigoríficas
PARABÉNS PELAS EXCELENTE S MATÉRIAS 

NESTOR VALENTIM SANTIN - TOLI DIST. LTDA. 
EXCELENTE ESTE JORNAL. 

PATRÍCIA PEREZ - CALÇADOS KLIN
LEGAL!!!!!

TATIANE DE SOUSA MARTINS
GOSTARIA DE RECEBER ESTE EXCELENTE JORNAL, VOCÊS ESTÃO DE PARABÉNS.

JÚLIA EUGÊNIA GONÇALVES - FUNDAÇÃO APRENDER 
TENHO RECEBIDO OS JORNAIS por amigos e gostaria de assinar.

UILMAR MARTINS
FOI UMA SURPRESA BOA TER ENCONTRADO O SITE SDR. ALEM DE INFORMATIVO E TAMBÉM DIVERTIDO. PARABÉNS, É UM SITE GENIAL. O ÚNICO PROBLEMA QUE ENCONTREI FOI QUE POSSO ME VICIAR.

ANA PATRICIA MULLER - Jack Link's do Brasil
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL
OBRIGADA!

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A HISTÓRIA DO DOCE  DE LEITE

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Na China e na Índia, a produção de açúcar de cana é muito antiga. Em "Sanscrito" (DIALETO UTILIZADO POR BUDA PARA ESCREVER SEU TRATADO) se denominava "sakura", nome que os Árabes  pronunciavam súkar. Os Gregos chamaram de sAcarón, termo que derivou nos nomes que hoje conhecemos: - açúcar, sucre, sugar. 

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Na idade média, os Egípcios já dispunham de uma autêntica indústria açucareira. Mas ganhou projeção com o ingresso das plantas no novo mundo, que Colombo trouxe das Ilhas Canárias, onde se adaptaram perfeitamente e ganharam força no plantio e na produção.

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E entre os hebreus, a fortuna de uma pessoa era calculada pelos litros de leite que produzia com seus rebanhos. Em Caldea dois mil anos antes de Cristo, um dos principais templos foi oferecido a deusa  Egípcia do céu e da alegria: - "Hathor", era representada com corpo de mulher e cabeça de vaca e onde era considerado um animal sagrado.

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E a humanidade teve que aprender a conservar o leite, para que durasse mais tempo e para variar seu consumo. Contam as lendas que os leites fermentados foram revelados pelos anjos a Abraham. Assim podemos citar os iogurtes, que nada mais eram na época, que leite fermentado, transportada em sacos de couro e que por se manter junto ao corpo dos cavalos pelos mongóis, tinham aí um ótimo meio de se transformar, com temperatura e ambiente adequado.

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E assim chegamos ao famoso tratado histórico de
Canhuelas na Argentina, em 17 de julho 1829. Narram que nessas épocas houve um encontro entre o General Lavalle e Juan Manuel de Rosas, que tinham assinado o "Tratado de Canhuelas" em 24 de junho desse mesmo ano e que estavam se reunindo novamente, para dar acabamento ao acordo e termo final as pendengas e hostilidades, para assim poder chamar eleições a junta de representantes.

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Quando o general Lavalle chegou no acampamento de Rosas, cansado da cavalgada, aproveitou para descansar na cama do irmão de criação, já que os dois tinham sido amamentados pela mesma Nodriza (mãe de peito). Como Rosas demorava a voltar, a descansadinha passou para um baita ronco profundo. Naquelas tendas de campanha, a cozinha e camas do pessoal mais importante, ficavam juntos no mesmo galpão Por isso quando Rosas chegou, mandou a cozinheira sair para deixar descansar o general Lavalle.

A mulher que cuidava da cozinha de campanha, se mandou a fazer outras tarefas. Mais a tarde, quando Lavalle acordou, Rosas mandou chamar a cozinheira para preparar um mate com leite e açúcar, bebida muito consumida pelos argentinos (arghhhh). Mas quando a cozinheira olhou para o fogão a lenha, lembrou que tinha deixado uma panela de ferro fervendo com o leite e o açúcar e que este após horas, tinham se convertido numa pasta de cor marrom. 

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De momento largou a panela de lado e começou a preparar o leite com açúcar pra servir uns mates aos generais, quando um soldado meio furmigão que estava no galpão, passou o dedo na pasta e fez comentários excelentes do sabor do leite doce que tinha se formado, por descuido da cozinheira e por Lavalle ter ficado descansando.

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Desse desastre culinário, que nasceu o doce de leite
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" A QUÍMICA DO BOM ATENDIMENTO "

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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"O cliente é a alma do negócio" 

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Este não deve ser encarado com um velho ditado. É preciso conhecer as necessidades de nossos clientes e saber como superar suas expectativas. Isso quer dizer que, o sentido da palavra atendimento é bem mais amplo do que podemos acreditar num primeiro momento. Dele vai depender a construção da imagem que nosso cliente terá de nossa empresa. Neste contexto, a equipe de atendimento a clientes tem um papel fundamental: - "o de representar a empresa perante o cliente e de representá-lo perante a empresa". Se concordamos que o atendimento é importante, convém meditar:

  • Quando começa o atendimento de um cliente?

  • O que podemos fazer para nosso cliente e não apesar dele?

  • Como podemos aprimorar o atendimento prestado, buscando o encantamento de nossos clientes?

Diferentemente do que costumo ouvir, afirmo que o atendimento a cliente começa muito antes dele adquirir ou usar nosso produto ou serviço. Antes disto, é formada uma imagem na cabeça do cliente, criada através de fatos, envolvendo nossa empresa, podendo ser negativos ou positivos. Poderemos aparecer nas estatísticas do PROCON, ou sermos exceção à regra.
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Desta forma, quando um cliente nos procura para obter mais informações sobre algum produto ou serviço que comercializamos é porque teve alguma expectativa alimentada. De antemão, ele poderá esperar pelo pior, ou então espera consolidar imagens positivas que criou em sua mente.
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A equipe de atendimento deve, então, superar estes fatores, através de um atendimento profissional e ao mesmo tempo carinhoso, conversando e não repetindo frases feitas, que soam metálicas, como se o atendente fosse um robô. Agindo assim, seu atendimento fará algo para seu cliente e não apesar dele.
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Queremos a satisfação do cliente, para que volte a comprar nossos produtos e serviços e, principalmente se tornem nossos parceiros, nos indicando para outras pessoas e contribuindo para a criação de uma boa imagem de nossa empresa no mercado. 
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Clientes não compram simplesmente produtos ou serviços; o que os clientes compram é a satisfação da necessidades deles, ou seja o que o produto ou serviço fará para eles. 
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Podemos então definir:

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Satisfação = Expectativas + Percepção
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Desta forma, sabendo o que seu produto faz pelos seus clientes, você passa a ter certo domínio sobre suas expectativas, oferecendo-lhes o produto ou serviço certo; identificando e corrigindo ou aperfeiçoando seus pontos falhos e fortes, você gerencia a percepção quando da posse e uso do produto ou serviço pelo cliente.
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A acirrada concorrência a que todos estão permanentemente expostos, faz com que dia a dia todos procurem superar-se na satisfação dos clientes, criando centrais de atendimento, ou pelo menos uma linha 0800, para que os clientes possam se manifestar.
Aí mora o perigo! No atendimento ou na falta dele , as empresas colocam tudo a perder. Na hora de transformar satisfação em encantamento, o excesso de tecnologia, ou pessoas mal treinadas , fazem com que passemos a odiar nossos fornecedores.

  • De que adianta atender uma ligação telefônica e nos impor uma interminável musiquinha? 

  • Ou então aquelas gravações falando bem de seu produto ou serviço, sendo que ele não funcionou para mim? 

  • O que dizer sobre aquele atendente educado mas que não resolve nada? 

  • E aquele exagero de opções , do tipo, disque 1 para... disque 2 para...disque 9 para...? 

  • Pior ainda, o que fazer quando me mandam ligar para outro número?

Veja a seguir algumas dicas que farão seus clientes perceberem mais valor em seu atendimento. Doze dicas para Aumentar Positivamente a Percepção:

  • Atenda ao primeiro toque, sempre.

  • Identifique sua empresa e faça uma saudação (bom dia, boa tarde). Fale com entusiasmo, como se fosse a primeira ligação do dia, mesmo que seja às 17:00h.

  • Ao identificar-se, forneça seu nome e sobrenome. Isto indica para o cliente profissionalismo, transparência e sugere respeito.

  • Nunca atenda solicitando "um momentinho". 

  • Sempre deixe que o cliente exponha todo o seu problema, não interrompendo-o ,nem tentando adivinhar o assunto.

  • Faça o cliente sentir-se exclusivo durante o atendimento, não falando com outra pessoa ou realizando qualquer outra atividade.

  • Prometa o que pode cumprir, dando retorno no prazo combinado.

  • Sempre ofereça alternativas, encaminhando solução para o problema e nunca abandonando o cliente na linha, enquanto procura informações.

  • Use palavras que o cliente entenda, evitando termos técnicos ou gíria, orientando o sobre todos os passos necessários à solução do assunto. Nunca fale: "eu acho que" pois clientes exigem soluções.

  • Mantenha silêncio absoluto no local de trabalho. Clientes não acreditarão em suas promessas caso ouçam uma "zorra total" ao fundo, apesar de seus esforços.

  • Mesmo que a informação solicitada esteja em folhetos ou manuais, resolva a dúvida e, somente após, oriente onde a mesma poderia ter sido esclarecida, sugerindo sua leitura. 

  • Agradeça as ligações recebidas, mas nunca de maneira impessoal, como: " a empresa xpto agradece sua ligação". Responder um tchau do cliente com outro tchau não é pecado! Mas não exagere, mandando beijos.


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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

 

Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822
- e-mail: falecom@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº243 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES   NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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"Máximas e Preceitos II"

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Tales de Mileto.

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Todos os povos têm frases oriundas da sabedoria popular e às quais se atribui "a autoridade da verdade incontestável". Segundo a antiga tradição grega, grande parte das máximas e preceitos que todos conheciam e repetiam eram atribuídas aos "sete sábios da Grécia"

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Essa denominação era dada na Antigüidade a sete homens todos estadistas ou legisladores que viveram entre AC 625 e 550 e se tornaram notáveis pela sabedoria prática. Os ensinamentos a eles atribuídos "Máximas e Preceitos" se tornaram tão populares que alguns chegaram a ser inscritos no templo de Apolo em Delfos em algum momento do século  VI AC. 

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A lista de sábios variou um pouco com o passar do tempo. Uma das mais difundidas remonta ao tempo de Platão: - Tales, Periandro, Pitaco, Bias, Cleóbulo, Sólon e Quílon.
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Tales de Mileto.

 
Considerado pela tradição o mais antigo dos filósofos pré-socráticos, viveu aproximadamente de -625 a -545 AC. Também era astrônomo e matemático e atribui-se a ele a criação da federação de cidades iônicas para a defesa contra o império persa.
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  • Seja educado.

  • o ócio é penoso.

  • a intemperança é um mal.

  • Não seja desonesto.

  • é difícil saber o que é bom.

  • Aprende e ensine o que é melhor.

  • faça promessas: a falta não está longe.

  • rejeite tudo o que for desonesto.

  • a ignorância é um fardo muito pesado.

  • faça de maneira que não atraias compaixão.

  • No titubeies em agradecer ao autor de teus dias.

  • Esconde tua felicidade, não provoques inveja.

  • Não te entregues a ociosidade mesmo que seja rico.

  • a maior satisfação é obter o que se deseja.

  • Guarda-te de outorgar tua confiança a todos por igual.

  • Lembra-te de teus amigos, tanto presentes como ausentes.

  • Antes de mandar, primeiro aprende a governar a ti mesmo.

  • Não adornes tu exterior: tua forma de viver é o que te embeleza.

  • Cuida-te com  aqueles a quem te liga em um juramento não te odeiem por tua loquacidade.

  • a dedicação que tens outorgado a teus pais, espera recebe-la de teus filhos quando esteja velho.

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O que são as objeções dos compradores?

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A maioria da resistência que os compradores oferecem consiste de objeções. Uma objeção é tudo aquilo que o cliente ou prospect diz ou faz e que impede as negociações de vendas. As objeções dos compradores pode significar tanto um "desafio" como uma "oportunidade"

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Alguns vendedores novatos permitem que as primeiras objeções dos possíveis clientes os desanima tanto que chegam a perder a venda neste primeiro momento. No entanto, as objeções são realmente um sinal de interesse, e existe uma grande possibilidade de concretizar uma venda quando os possíveis clientes plantam objeções. 

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Uma pesquisa descobriu que os vendedores tinham uma média de êxito maior de 10% quando os compradores colocavam objeções, do que quando não tinham nenhuma.

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"O que importa não é o cérebro, senão queM o guia:

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o caráter, o coração, qualidades generosas e idéias progressivas." 
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Fyodor Dostoyevsky

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Continue prospectando informação

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Até os mais preparados "REPRESENTANTES" não tem conhecimento de todos os fatos antes de iniciar as negociações. Sempre falta informação e certa informação "flexível" baseada em suposições, opiniões e rumores. 

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Portanto, é importante recorrer a conversa durante a socialização e inclusive a negociação para obter informação valiosa acerca de seus prováveis clientes e os assuntos que a eles pareçam mais importantes. 

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Os vendedores sem experiência tendem a pensar que a conversa no começo das negociações é simplesmente uma rotina qualquer, e não algo verdadeiramente útil.

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REFLEXÕES.

Tenha aberto e amplo o espírito nesta, assim ninguém poderá reclamar de você. faça com que tua generosidade perdure muito tempo depois de tua morte, para que todo o mundo fique satisfeito. onde se estreita o caminho, dê espaço para deixar os outros passarem. Quando tenha alimentos em abundância, deixe um pouco para que outros a desfrutem. esta é uma boa maneira de viver no mundo com paz e felicidade.

Huanchu Daoren
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Estas reflexões foram escritas aproximadamente no ano 1600 pelo erudito Chinês, Hong Yingming, cujo nome taoísta, Huanchu Daoren, significa "um caminhante que retorna as origens". Não se sabe realmente nada de Huanchu Daoren, exceto que escreveu este volume de meditações, que originalmente se entitulou "Conversas de raízes vegetais" e que reuniu uma coleção de histórias sobre os fatos extraordinários dos adeptos budistas e taoístas.

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CONSELHO

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oriente sua equipe
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ORIENTAÇÃO, Organização e comunicação são os fundamentos do sucesso das EQUIPES. Se organizar e treinar bem as pessoas, conseguirá controlar a sua ação durante a estratégia. Se não deixar os objetivos claros, as pessoas podem "SE PERDER no momento crucial".
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Pelo contrário, quando as expectativas são claras e a organização e orientação adequada aos objetivos, as pessoas confiam no seu líder e seguem-no mesmo nas circunstâncias mais difíceis.
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Um bom comandante não tem a aparência de ferro,

um bom guerreiro não faz alarde de sua força, 
um hábil vencedor de seu inimigo não trava combate, 
quem sabe usar os homens está abaixo deles. 
Isto se chama virtude do  não-lutar. 
Isto se chama usar os homens, 
isto se chama entrar em harmonia com o céu, 
na lei desde a antiguidade.
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Lao Tse

Filósofo chinês, considerado fundador do taoísmo; 570-490 a. C

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APRENDA QUEM É SEU CLIENTE ANTES DE QUERER VENDER.

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Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo. 
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Entretanto, vender é uma profissão honrosa que
TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa inclusive o próprio Vendedor deve aprender. Existem muitas habilidades importantes que um Vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial. 
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O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor. 
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O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador. 

Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto. Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos: 

  • “Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?” 

  • “O que você mais gosta nesse fornecedor?” 

  • “Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?” 

  • “Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?” 

  • “Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?” 

  • “Quanto você… compra ou vende em media por mês e ano?” 

  • “Quem são os seus principais clientes?” 

Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas. Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo: 

  • Quais são os seus principais problemas? 

  • Prazo de Entrega? 

  • Preço? 

Esse é um erro muito comum em vendas: - "ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES". Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo. 
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Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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A VERDADE É RELATIVA: 

Depende da pessoa, do lugar, do momento....

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A empresa é como uma árvore cheia de Macacos

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Cada um num galho diferente; alguns descendo, outros subindo.

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Os macacos que estão em cima, olham para baixo e enxergam um monte de rostos sorridentes. 

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Os que estão embaixo olham para cima e só enxergam bundÕES..

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº243 DO WWW.SDR.COM.BR

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TRANSPORTES   LOGÍSTICA

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Quando a pessoa diz: - E então, o que você acha...?
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E você não se lembra de uma palavra do que foi dito, 

você esteve a "pseudo-ouvir". 

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SOLUÇÃO. Não se recrimine tanto. Uma pessoa normal que ouve durante 10 minutos consegue reter apenas metade da informação fornecida. A mente distrai-se porque pensamos quatro vezes mais rápido do que falamos. Isso significa que, enquanto pronunciamos, no máximo, 150 palavras por minuto, temos a capacidade de pensar em 600 em igual período de tempo. 
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Como se faz para minimizar os efeitos dessA DIFERENÇA ?

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 "ESCREVA" 
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Escrever ajuda a retomar a concentração, organizar o raciocínio e fixar o conteúdo do que está a ser transmitido. - Se aconselha a prática em reuniões, seminários, ou até mesmo em negociações. Outra possibilidade é aproveitar o tempo para resumir mentalmente o que está a ser dito.
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Saber escutar faz a diferença. Segundo o consultor brasileiro Paulo Sérgio Rosa, que ensina os executivos, por exemplo os da GM americana, ouvir com competência, quem não se interessa pelas necessidades emocionais dos subordinados jamais conseguirá antever as crises. As pessoas tentam traduzir o que está no ar, mas nem sempre as ouvem.

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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-605

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MRS encomenda mais vagões e trens - www.valoronline.com.br 
A MRS Logística, ferrovia que opera a antiga malha Sudeste da RFFSA, vai definir em breve a encomenda de 200 a 250 novos vagões. A decisão depende da revisão de produção e exportação de 2004 de mineradoras de ferro, que hoje são as principais clientes da empresa. Júlio Fontana, presidente da MRS, disse que há uma expectativa de aumento no transporte dessa carga, que responde por cerca de 70% do movimento da ferrovia.
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Em um ano, combustíveis estão até 12% mais baratos - www.ntc.com.br 
Neste começo de ano os consumidores paranaenses estão pagando até 12% menos para abastecer o carro em relação ao primeiro mês de 2003. O único preço que ficou maior foi o do Gás Natural Veicular (GNV). De acordo com dados da Agência Nacional do Petróleo (ANP), o gás veicular, que pretende ser competidor direto da gasolina, passou de R$ 1,095 em 2003 para R$ 1,197, uma alta de 9,31%. Já o preço do GNV, que hoje é ofertado em 12 postos em Curitiba, assusta os consumidores. Apesar de estar 9,31% mais alto.
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Como fazer uma Proposta de Negócios?

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Se você precisa escrever uma proposta de negócios para conquistar um cliente, você precisa saber quais são os elementos chaves para vencer. Observe se a sua proposta ou modelo de proposta traz os seguintes elementos: 

Resultados. Depois que você escreveu o parágrafo inicial sobre as necessidades e problemas do seu cliente, dê continuidade com uma sólida apresentação de como a sua empresa pode atender essas necessidades e resolver esses problemas. O importante aqui é prometer exatamente o que você consegue entregar. 
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Benefícios. Uma proposta vencedora mostra claramente quais são os benefícios que o cliente terá ao escolher a empresa fornecedora. Tenha sempre uma seção chamada “Benefícios de Trabalhar com Você” na proposta. 
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Credibilidade. Se você já trabalhou com clientes que tenham tido as mesmas necessidades e os mesmos problemas do cliente que solicita a proposta, adicione se possível o testemunho desses clientes a proposta. 
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Exemplos. Uma proposta de negócios com exemplos e evidências da sua habilidade em entregar o que você faz é vital para ganhar o negócio. Um pequeno exemplo do seu trabalho pode provar a sua habilidade ao cliente de fazer o que você promete. 
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Falar o Idioma do Cliente. Tudo é uma questão de comunicação. Se a sua proposta será enviada para o departamento financeiro de empresa, assegure-se de que a proposta foi escrita em “financeirês” e não apenas em “tequinês”..

No final, talvez você não ganhe todos os negócios, mas você irá ganhar os negócios que melhor casam a sua empresa com o cliente. No mundo dos negócios, os dois lados devem ganhar. SEMPRE!

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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Prejuízo com roubos de carga tem queda de 6% 

 

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O prejuízo dos proprietários de transportadoras de cargas em São Paulo com a ação dos ladrões diminuiu 6% em 2003, em comparação com 2002, mas o número de assaltos aumentou 2,89%. 

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Eficiência da polícia? Não, respondem os proprietários das cargas. Eficiência dos empresários, que estão gastando 15% do faturamento em segurança privada para impedir a ação do crime organizado.

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www.ntc.com.br

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" O BOM REPRESENTANTE É DESORGANIZADO "

 

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Durante todo o tempo que exerci atividades de vendas, essa foi a frase que mais ouvi. Interessante que os anos se passaram, o mercado ficou mais competitivo, os clientes mais exigentes e muitos profissionais ainda insistem nessa falsa crença. Os
REPRESENTANTES novatos, talvez, por terem aprendido por repetição com os mais antigos (CaixeirodonteS Viajantossaurus Rex) e nunca foram atrás de descobrir o porquê desse pensamento errôneo. 

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Os mais experientes, por sua vez, usam isso como uma válvula de escape para justificar a sua verdadeira falta de organização, a qual sem dúvida reflete nas vendas, mas eles são incapazes de perceber. Senão, agiriam de modo diferente, mas aí já teriam que solucionar um outro problema que ficou para trás a falta de profissionalização.

Isso lembra aquela história do funcionário que trabalhava numa estação de trem e todos os dias, às 5 h da manhã, antes do trem partir ele dava três batidinhas com um martelo nas rodas do trem. Um passageiro que embarcava nessa estação diariamente perguntou a esse funcionário o porquê das batidas. Ele respondeu que não sabia, mas que essa instrução lhe foi passada pelo seu antecessor, que se aposentou por tempo de serviço e fazia a mesma coisa.

Muitos REPRESENTANTES em início de carreira, que não vão a busca da profissionalização, não se preocupam em saber o real significado das instruções que os antigos lhes transmitem, ou mesmo o porquê da prática dos maus hábitos por estes. Simplesmente as acatam, começam fazendo de forma errada, dando continuidade ao erro, procedendo assim até à melancólica aposentadoria. 

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Depois de aposentados vem a eterna reclamação de que a profissão é ingrata e se tivessem que começar tudo de novo escolheriam uma outra atividade. Só não percebem que a falha não está profissão, mas sim na pessoa que negligenciou na sua capacitação. Toda profissão que é exercida de forma errada torna-se ingrata, pois deixa de existir o entusiasmo e a satisfação por quem está praticando, pela falta de perspectiva. Com isso vem a acomodação e a estagnação. 
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Na vida pessoal e profissional é fundamental a organização e o planejamento em tudo que se faz. Como seria o desempenho do médico, do advogado, do consultor, etc. desorganizado com seus clientes? Certamente seria um desastre total! E por que tem de ser diferente com o representante e o vendedor? A venda é um processo composto de etapas e uma dessas etapas é um bom planejamento, que irá nortear o caminho a seguir para se atingir o resultado desejado sem desperdiço de energia desnecessariamente. Por outro lado, o cliente com o tempo cada vez mais escasso quer agilidade e objetividade. Não está disposto a dar atenção a quem vai lhe roubar as suas preciosas horas de trabalho produtivo, por falta de organização. 
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Quem não conhece aquele representante e/o vendedor que carrega de tudo na pasta de trabalho? Lista de preços, circulares, talão de pedido, folhetos etc., mas de forma errada? As tabelas de preços e circulares desatualizadas misturadas com as que estão em vigor, causando uma verdadeira confusão diante dos clientes. 

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O talão de pedido praticamente no final, todo rasgado e sem outro de reserva. Os folhetos, nem se fala, de tão amassados e às vezes sujos! E os cartões de visita? Podem estar em qualquer lugar, mas nunca acessível na hora de maior precisão. 
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Dispensam a agenda porque têm uma memória fantástica e não precisam anotar nada. Prometem de tudo para os clientes, porém não cumprem nada, pois no decorrer do dia, da semana, do mês, se esquecem de tudo, apesar da memória fabulosa. Muitos até carregam um lindo note-book, mas cheios de pornografias, e outras coisas mais, no lugar de um
sistema de representação com as estatísticas de vendas e demais dados referentes ao seu trabalho, que contribuiriam bastante para os seus resultados. 
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E quando o cliente diz para repetir ou dobrar o pedido do mês passado! Simplesmente, sem o menor
"semancol", eles perguntam para o cliente o que foi mesmo que ele comprou, já que não dispõe de antecedentes de estatísticas de vendas. Isso vale também para os representantes e vendedores que utilizam os infalíveis sistemas on-line das representadas, onde tudo o que é digitado na internet, desaparece depois de fechar a home page da empresa que disponibiliza na web. Tecnologia esta que não lês deixa nada de antecedentes. Num sistema de representação para duplicar o pedido apenas precisariam clicar no cliente, selecionar a representada e clicar no botão "Duplicar pedido"  e inserir a nova data de entrega. Apenas isso...
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Tenho um amigo, vendedor de uma multinacional, que é um verdadeiro profissional. É comprometido com o seu trabalho, conhece seus produtos, mercado, concorrentes, sabe se relacionar com clientes e carrega um note-book cheio de estatísticas. Faz MBA, estuda inglês, lê livros, revistas, jornais, participa de treinamentos, seminários, palestras, happy-hour, ou seja, investe bastante em si e não fica esperando pela empresa. Após cada viagem, faz follow-up para cumprir com o prometido, além de conquistar e estreitar relacionamentos com seus clientes, garantindo uma relação de longo prazo e conseqüentemente boas vendas.
Isso é difícil de se fazer? Para uns é fácil, os profissionais. Para os desorganizados, os não profissionais, realmente é difícil. 

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Mas entenda bem: - Não precisa trabalhar numa multinacional, nem ter MBA para ser assim. - Precisa utilizar um sistema de representação que ajude você na sua relação com seus clientes e largue de mão os "inteligentes sistemas burros" que as representadas lhe enviam para você operar "ON-LINE" ou mesmo aqueles apêndices de sistemas industriais que não permitem que você ingresse dados de suas vendas cruzados. Esses são sem dúvida o maior atraso em termos de "TI (tecnologia de informação)" que os tecnocratas poderiam ter produzido. Sem dúvida que nenhum desses "CEO's" saíram nem sequer uma vez a atender clientes e nem tiraram um pedido sequer. Se o tivessem feito, jamais teriam produzido um sistema que não permita guardar antecedentes para o pessoal de frente...
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Entretanto, vai uma boa notícia para os desorganizados. A falta de organização é um mal que tem cura, é só uma questão de mudança de atitudes. Não é muito fácil, pois não se muda de comportamento da noite para o dia. Mas como atitude só depende do querer, da vontade de cada um, então basta decidir e concentrar o foco na mudança, que os resultados virão. Ah, que tal se você der uma passada na página do
"SDR" e verificam como funciona o sistema de representação? 
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SUCESSO EM 2004! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas



Fazemos treinamentos, seminários e palestras em Vendas e Qualidade no Atendimento, para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade. Entre em contato conosco!

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Fone: (81) 3327-8084 / Fone-Fax: (81) 3465-4266 - E-mail: sagracv@terra.com.br 
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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº243 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS   NÚMEROS DE MERCADO

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Obrigado aos assinantes que escrevem nos ajudando a formatar o caderno de notícias. O comum denominador levantado das opiniões foi: - "Sintetizar mais, sem deixar de mostrar a essência da informação". Estaremos aplicando este principio a partir desta edição. 

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sites consultados PELA EQUIPE PARA COMPILAR AS INFORMAÇÕES.

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EQUIPE DO SDR

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TECNOLOGIA.

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Espanha autoriza cópia pessoal de games
Os espanhóis estão liberados para fazer uma cópia dos games que possuem para uso pessoal como, por exemplo, ter uma cópia de segurança. A juíza Maria Montserrat Birulés Bertrán absolveu os donos de uma locadora de jogos que estava sendo processada pela Associação Espanhola de Empresas de Software de Entretenimento
(Adese) sob a acusação de crime contra a propriedade intelectual.

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BOA IDÉIA... Creche mostra imagens ao vivo para pais via Web - www.terra.com.br -
Uma creche de Lecce se tornou a primeira na Itália a instalar uma câmera conectada à Internet que permite aos pais ver em tempo real as atividades realizadas por seus filhos. O sistema conta também com um sistema de segurança para evitar que as imagens sejam capturadas por outros usuários da rede, informou hoje a imprensa local. 

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MERCADO INTERNO.

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OFENSIVA DO CARREFOUR PELA COMPRA DO SONAE

Começa a se ensaiar mais um grande movimento na disputa pela liderança do varejo no Brasil. Desde que o empresário Belmiro Azevedo, dono da rede de supermercados SONAE, declarou estar decepcionado com seus negócios no Brasil, o grupo francês Carrefour começou a se movimentar. E o que era para ser uma proposta de compra das lojas apenas no Brasil pode acabar envolvendo até os ativos do Sonae em Portugal. O grupo possui no Brasil uma rede de supermercados com 5 bandeiras: - "Candia, BIG, Mercadorama, Nacional e Maxxi Atacado" com 150 lojas, 22 mil funcionários e faturamento de R$ 3,4 bilhões. Além do Shopping Parque Dom Pedro, o maior da América Latina, e outros investimentos.  

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CBA compra a rede de supermercados Econ - www.valoronline.com.br 
A CBA, líder no Brasil no fornecimento de cestas de alimentos, comprou a cadeia de supermercados populares Econ, que possui 85 lojas na cidade de São Paulo. A rede era controlada pelo fundo de investimentos Nexus, do Bank of America. Além do novo dono, o Econ também terá um novo presidente: Osvaldo Carrijo. O executivo deixou há um mês o grupo Martins, onde esteve à frente do Smart, rede de supermercados administrada pela atacadista. O fundo do Bank of America começou a construir o Econ há cerca de quatro anos, quando decidiu criar em São Paulo uma cadeia de supermercados populares de bairro, mais próximos das mercearias. Esse formato é conhecido mundialmente como "hard discount", mas ainda é um segmento pouco explorado pelas grandes varejistas no Brasil. 

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Cade barra a compra da Nestlé e muda o ambiente de negócios no Brasil - www.terra.com.br 
Como em todos os países desenvolvidos, o Brasil também tem organismos de defesa da concorrência funcionando. As multinacionais já estão acostumadas a enfrentar esse tipo de intervenção de órgãos de defesa da concorrência da Europa e dos EUA. Foi um ótimo sinal para o investidor externo que agora sabe que pode colocar dinheiro no Brasil sem temer ser esmagado por um concorrente maior.

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MERCADO EXTERNO

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Estatística - www.netcomex.com.br  
As exportações brasileiras subiram 13,5% em fevereiro na comparação do mesmo mês de 2003. No período, a média diária das vendas ao exterior passou de US$ 250,1 milhões para US$ 283,8 milhões. Houve aumento nas vendas das três categorias, sendo que os produtos básicos tiveram o melhor desempenho, com alta de 33,3%, por causa de milho em grão, petróleo em bruto, carne bovina e de frango, farelo e grão de soja.

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Setor ortopédico e médico estima vender US$ 3,9 milhões para países árabes - www.netcomex.com.br
O Brazilian Health Products (BHP), um consórcio de exportação formado por pequenas e médias empresas da indústria de artigos médicos e odontológicos da região de Ribeirão Preto (SP) fechou contratos de exportação no valor de US$ 192 mil na feira Arab Health, realizada em janeiro em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos. A perspectiva de vendas para a região, nos próximos 12 meses, é de US$ 3,9 milhões.

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14 MILHÕES DE AVES JÁ FORAM SACRIFICAS APENAS EM VIETNAM...
Más de 14 millones de aves de corral de los 250 millones que hay en Vietnam han sido sacrificados hasta el momento. As Naciones Unidas hacían oír sus críticas e investigaban la aparición de una variante mortal del virus en SUÍNOS. "El virus H5N1 se encontró en las cavidades nasales de cerdos", dijo Anton Rychener, representante en Vietnam de la agencia de la ONU.  

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Nova regra na Europa será barreira para soja "transgênica" brasileira
Uma nova regra de proteção ao consumidor europeu, que exigirá que todo produto transgênico seja claramente identificado a partir de abril, deverá ser a maior barreira à entrada da soja transgênica brasileira na União Européia (UE). A importação de transgênicos, embora controlada, não é proibida legalmente pelo bloco. De acordo com a mais recente pesquisa sobre o assunto, realizada pelo Instituto Eurobarometre, 76% dos europeus se negam ou evitam comprar produtos que contenham Organismos Geneticamente Modificados (OGMs). A UE é o maior importador mundial do setor, com 35 milhões de toneladas por ano. A China vem em segundo lugar, com 15 milhões. Ao contrário do Brasil, a China vem reduzindo o seu território de plantação transgênica e ampliando a produção de soja orgânica, segundo dados do Greenpeace International.

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proibida importação de frango, boi, arroz e derivados dos EUA - www.netcomex.com.br  
O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento confirmou a suspensão por tempo indeterminado das importações de aves, seus produtos e subprodutos, bem como arroz em casca procedentes dos EUA. A medida se justifica por causa da
ocorrência do foco do vírus da influenza aviária descoberto hoje 12/02/2004 num estado americano. “Trata-se de um procedimento normal adotado em casos dessa natureza para os países que registram focos de doenças de notificação obrigatória”. 

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BRASIL suspende importação de arroz da Ásia - www.netcomex.com.br
Como medida preventiva, o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento suspendeu, por tempo indeterminado, as importações de arroz em casca dos países asiáticos, informou na semana passada o secretário de Defesa Agropecuária do Mapa, Maçao Tadano. “É para evitar o risco da gripe do frango em nosso País” Ele explicou que as plantações de arroz nesses países são irrigadas e nelas se observa grande incidência de aves aquáticas, como patos e marrecos, que podem transmitir a doença. 

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Japão e Taiwan querem comprar frutas no brasil - www.netcomex.com.br  

Missões empresariais da Coréia, Japão e Taiwan estarão no Brasil entre fevereiro e maio para conhecer os sistemas produtivos de carnes e frutas. O assunto estava pendente há 23 anos por causa de barreiras sanitárias. Além disso, o Brasil, que já exporta carne processada cozida e frango para o Japão, quer vender carne bovina in natura, fornecendo parte do volume que era vendido para aquele país pelos EUA. O mercado asiático compra cerca de 450 mil toneladas de carne bovina por ano dos EUA. Só o Japão importa 130 mil toneladas/ano. Mas as compras foram suspensas a partir da ocorrência do mal da vaca louca no rebanho norte-americano. A expectativa é de que o Brasil exporte 50 mil toneladas de carne de frango para Coréia no ano de 2004, gerando uma receita de US$ 80 milhões já pelos contratos assinados.

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Setor infanto-juvenil busca mercado externo - www.netcomex.com.br
O segmento infanto-juvenil reúne setores como confecções, brinquedos, calçados, móveis, puericultura, entre outros, e representa em faturamento anual 7% do Produto Interno Bruto (PIB) do País. Em receita, isso significa cerca de R$ 90 bilhões. O Salão Infanto-Juvenil e Bebê, evento que está sendo realizado esta semana em São Paulo, reúne as principais empresas da área e tem como objetivo maior levar produtos brasileiros ao mercado internacional. 

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Rio exportou 21% acima da média nacional no ano passado - www.netcomex.com.br
As exportações do Rio cresceram no ano passado 32,5%, em relação a 2002, atingindo os US$ 4,8 bilhões. Quinto colocado no ranking nacional, o estado teve crescimento nas vendas para o exterior 21% acima da média do país. O maior peso na pauta foram petróleo e gás, que responderam por 39,4% do total das vendas, seguidos por laminados de aço (14,4%). Automóveis, caminhões e ônibus, no entanto, foram os produtos que mais tiveram crescimento nas vendas externas (147,5%), seguidos dos laminados de aço (86,2%), outros produtos metalúrgicos (69,5%) e óleos combustíveis (63,8%).

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Os obstáculos que o setor deve enfrentar para se tornar líder mundial - www.netcomex.com.br
A Conferência das Nações Unidas para o Comércio e Desenvolvimento (Unctad) prevê que o Brasil será o
maior país agrícola do mundo em dez anos. Pelos indicadores que o setor vem apresentando, tudo indica que estamos seguindo para esse caminho. A produção nacional encerrou o período de 2003 com 123 milhões de toneladas de grãos (um crescimento de 27% em relação a 2001/2002), movimentando 35% do Produto Interno Bruto (PIB). 

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Workshop explica como exportar para a Suiça
Com o objetivo de melhorar o comércio bilateral Brasil e Suíça, a
Câmara de Comércio Suíço-Brasileira - Swisscam realiza no próximo dia 12, das 14h às 18h, o workshop “Como Exportar para a Suíça”, destinado a pequenas e médias empresas que têm interesse em exportar para o país e para a Europa em geral. A apresentação abordará temas como Consórcio de Exportação e Projeto Setorial Integrado (PSI). O Sebrae-SP apóia quatro consórcios de exportação (médico-odontológico, moda praia, confecção, autopeças) e cinco PSI´s (presentes, panificação, móveis, aves silvestres, brinquedos, gráficas). - As inscrições para o workshop devem ser feitas até o dia 10, pelo fax (11) 5505-4255 ou e-mail karina.spiller@swisscam.com.br  - O custo é de R$ 50,00.
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Argentina volta a ser o 2º maior comprador do mercado brasileiro
Em 2003 as exportações brasileiras para a Argentina atingiram a marca de US$ 4,561 bilhões, superando em 94,7% o resultado de 2002, quando foi obtido um total de US$ 2,341 bilhões. Esse aumento nas vendas fez com que a Argentina retornasse à 2ª posição no mercado comprador dos produtos brasileiros, passando a China no último trimestre do ano. Os EUA continuam em 1º lugar no ranking. Ao contrário das exportações, as importações apresentaram uma pequena queda. O Brasil importou da Argentina em 2003 US$ 4,673 bilhões, um pouco menos que o valor importado em 2002, que foi de US$ 4,743 bilhões – redução de 1,48%. Por conta disso, o saldo que era favorável à Argentina em US$ 2,4 bilhões passou para apenas US$ 112 milhões. São Paulo foi o estado brasileiro que teve maior participação nas exportações, representando US$ 1,917 bilhão das vendas brasileiras a este país. Em 2º lugar veio o Rio Grande do Sul com US$ 606,9 milhões, seguido da Bahia, com US$ 427,3 milhões.

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saúde!!!

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Internet ajuda a enfrentar isolamento e solidão - www.terra.com.br - Revista Pesquisa Fapesp 
Estudo do Departamento de Ciências de Saúde Pública da Universidade de Alberta (Cyberpsychology and Behavior), o uso prolongado da rede de computadores pode ter efeito terapêutico para indivíduos que enfrentam problemas como isolamento e solidão. Em praticamente todos os itens pesquisados foi verificado um índice inferior de problemas comportamentais relatados entre os usuários habituais da Internet em comparação com a população em geral. A pesquisa identificou ainda uma maior predisposição para o trabalho voluntário e comunitário entre o grupo de usuários da Internet. Os resultados encontrados sugerem que o uso da Rede tem propriedades terapêuticas, por permitir que pessoas com dificuldades de relacionamento possam contar com um meio de comunicação com o qual se sintam confortáveis. "Indivíduos restritos socialmente, mas que aspiram por interação, passam a gravitar por um meio que oferece uma miríade de relações, com níveis variáveis de intimidade, mas com a segurança de um anonimato controlado pelo contato eletrônico", disse a cientista canadense.

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Tá LOUCO!!!

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"ISSO colômbia" garante qualidade!!!
A Polícia Federal apreendeu em Primavera do Leste
(MS) 85 quilos de cocaína com selo de pureza colombiano. A apreensão ocorreu em uma residência na cidade. A droga estava escondida em um fundo falso de uma camionete, estacionada na garagem da casa e pronta para viajar. Charles Dias de Jesus e Marcos Mariano foram presos acusados de transportar a droga. Eles chegaram a fugir em um outro carro e foram localizados pela polícia em uma barreira na rodovia. Outras três pessoas que estavam dentro da casa estão sendo investigadas pela PF. A apreensão é uma das maiores já realizadas no Sul de Mato Grosso. Segundo a Polícia Federal, a droga deveria ser utilizada para exportação em razão do selo de pureza colombiano. A apreensão ocorreu após um trabalho de investigação de seis meses. O carregamento, em razão da pureza e também da quantidade, pode ser avaliado em uma pequena fortuna. A PF se recusa a informar quanto valeria toda a droga apreendida, mas deve chegar a uma quantia superior a R$ 1 milhão.

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dicas e cu

 

riosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº243 DO WWW.SDR.COM.BR

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REFLEXÃO   PENSAMENTOS

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" OS PROFETAS DAS CRISES " ..

SR. PROF. DR. LUIZ MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Há meses leio nos jornais que o Papa está muito doente. Vai renunciar. Vai morrer. Leio também que os conflitos mundiais irão piorar. Que o dólar vai subir ainda mais. Que as bolsas vão cair. Que o preço do ouro vai oscilar muito. Que a violência nas grandes cidades está incontrolável, etc.,etc.
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Tudo é verdade! E essas verdades podem ser comprovadas. É só querer. Ou é só dar um tempo para que elas sejam comprovadas pelos fatos em algum tempo ou lugar deste imenso planeta.
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O Papa, com certeza morrerá um dia ou renunciará por causa de seu estado de saúde. E quando isso acontecer os
"profetas" dirão: - "Estamos dizendo isso há meses!" Com certeza teremos no mundo conflitos crescentes não só porque eles são crescentes mesmo mas também porque a informação é tão rápida que ficamos sabendo de qualquer conflito que ocorra no mundo, instantaneamente, o que não ocorria há décadas atrás. A cada novo conflito os "profetas" dirão "Há meses vimos dizendo que os conflitos no mundo aumentarão...".
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O dólar que é flutuante subirá e descerá. Todas as vezes que subir, os
"profetas" dirão: - "Já dizíamos que o dólar iria subir...". Sem dúvida teremos crimes hediondos ocorrendo no Brasil e no mundo sendo divulgados pela imprensa. E os "profetas" sempre dirão: – "Como já prevíamos, a violência só aumenta no mundo...".
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Os
"profetas das crises" nunca erram. E nunca errarão. Sempre encontrarão na realidade fatos que comprovarão suas nefastas profecias. E vivem disso. E vivem para isso.
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Mas o contrário também seria verdadeiro. Se desejassem ser
"profetas positivos" também encontrariam na realidade fatos que comprovariam suas profecias. A ciência tem evoluído. Doenças antes fatais são curáveis hoje. Temos enorme facilidade em nos comunicar pelo mundo inteiro graças ao avanço da tecnologia cada vez mais barata. Hoje falamos de um "pré-pago" em qualquer lugar do mundo. A expectativa de vida vem aumentando no mundo inteiro e vai aumentar. A inflação está controlada em praticamente todos os países do mundo, etc., etc.
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Tem muita coisa ruim que acontece e vai acontecer. Tem muita coisa boa que acontece e vai acontecer no futuro. Os
"profetas" sempre acertarão porque a massa de informação sobre o mundo e sobre o que acontece no mais distante país é tão grande que sempre poderemos encontrar fatos que comprovem nossas "profecias". Será sempre questão de tempo ou lugar. Mas sempre ocorrerá. Assim, é preciso tomar cuidado com a nossa visão de mundo visão da realidade...

A política vai mal, mas também vai bem. 

Há corruptos, mas há honestos também. 

Há pessoas que roubam, mas há pessoas que devolvem um dinheiro achado na rua. 

O mundo vai mal, mas também vai bem. 

Há empresas quebrando e há empresas abrindo e crescendo. 

Há empresas demitindo e há empresas contratando. 

Há gente morrendo e há gente nascendo. 

Há gente ficando doente e há gente sendo curada de males antes fatais.

Temos, pois, que ter a nossa própria lente de ver a realidade e não nos deixar influenciar pelas lentes dos "profetas das crises" que sempre acertarão prevendo que crianças inocentes virarão adultos desconfiados, que jovens ficarão velhos, que pessoas saudáveis ficarão doentes e um dia morrerão e que novas "crises" afetarão o mundo e as pessoas. Assim como não podemos nos deixar levar pelos que não querem ver as dificuldades e as mazelas do mundo e das pessoas.

E Você? 

Você tem a sua lente de ver a realidade ou se deixa levar pela visão dos outros? 

Você tem uma consciência crítica da realidade ou uma consciência ingênua se deixando levar pelos "profetas" que querem manipular sua visão da realidade e sua consciência?.

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Pense nisso.  Boa Semana. Sucesso!


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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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" 13 RAZÕES PARA FAZER PERGUNTAS "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Uma técnica comum ao se vender produtos e serviços é fazer perguntas ao cliente potencial
(prospect). Perguntei a um grupo de vendedores quais as razões para fazerem perguntas. Veja as respostas a seguir:
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Para Obter Informações Sobre As Necessidades Do Cliente Potencial 
Antes mesmo de iniciar o processo de vendas, você precisa de informações sobre o cliente potencial. Precisa entender suas exigências, sentimentos, preferências e as etapas do processo de compra. Precisa também de muitos fatos relevantes para a aquisição, bem como saber quem está envolvido no processo de tomada de decisão. A melhor forma de obter essas informações é fazer perguntas. A maioria dos vendedores diria que coletar informações é a principal razão para questionarem, mas existem 12 razões mais importantes.
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Para Obter Feedback 
Antes de você conseguir vender algo, é preciso realmente relacionar-se com o cliente potencial. E existem diversos sinais que se pode usar como fontes de feedback sobre o nível de
rapport alcançado. Você pode ler a linguagem corporal. 

  • Ele se inclina em sua direção? Seus olhos estão fechados? 

  • Existe um olhar de indiferença? 

Você também pode enxergar a franqueza de suas respostas:

  • Ele aponta suas necessidades com descrições significativas, ou está ocultando informações?

Além disso, você pode usar perguntas para obter feedback sobre seu desempenho em termos de direção, conteúdo e profundidade. Por exemplo, você pode fazer as seguintes perguntas ao cliente potencial: 

  • Até que ponto esse recurso atende aos objetivos que você descreveu ? 

  • Como você vê esse sistema funcionando em seu ambiente ? 

  • Que outros recursos você pode ter que considerar diante de suas necessidades específicas ? 

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Para Expressar Interesse Por Ele e Mostrar Que Nos Importamos 
Desde a primeira tentativa de venda no mundo, ficou claro que as pessoas adoram falar sobre si mesmas. Ao terem essa chance, podem falar para sempre, ou pelo tempo que for necessário até que a venda se consume. Uma das melhores formas de fazer as pessoas falarem sobre si mesmas é expressar interesse por elas e por suas opiniões. E uma das melhores formas de expressar interesse é fazer perguntas abertas, que permitam aos clientes potenciais compartilharem seus pensamentos e idéias. Dentre as perguntas que você pode fazer encontram-se:

  • Conte-me um pouco mais sobre o estilo de vida da sua família.

  • Como você pretende utilizar o computador ? 

  • Quais são algumas das situações nas quais você pretende usar esse serviço ? 

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Para Envolver Os Clientes Potenciais
Na
Sua Apresentação embora em uma situação ideal o cliente potencial esteja lhe dando total atenção, na verdade existem muitas coisas ocorrendo o tempo todo a presença de objetos na sala, papéis espalhados, pensamentos na mente dele sobre tarefas não-concluídas e assim por diante. Com tanta concorrência, é possível que a sua mensagem (e conseqüentemente sua oportunidade de venda) seja perdida. Esse é outro motivo para salientar sua apresentação periodicamente com uma ou duas perguntas. Assim que o cliente potencial começar a responder essas perguntas, você torna a recuperar toda a sua atenção.
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 Para Identificar Semelhanças 
Outro princípio de vendas bem aceito é que as pessoas gostam de comprar de pessoas com as quais se sentem à vontade. Os
prospects parecem desenvolver maior senso de bem-estar com quem identificam semelhanças. Algumas vezes essas semelhanças são muito óbvias: 

  • moramos na mesma comunidade, 

  • nossos filhos freqüentam a mesma escola, etc. 

Outras vezes dá trabalho encontrar esses elementos comuns. Aqui também, as perguntas podem ser ferramentas úteis para fazer as pessoas falarem sobre si mesmas e sobre seus interesses. Armado de informações, você está na posição perfeita para identificar semelhanças entre o cliente potencial e você, sua empresa e a dele, qual a proximidade de seus sistemas de valores e como a sua abordagem se assemelha à dele, e assim por diante.
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Para Cadenciar A Sua Apresentação
Um erro comum de vendas é se precipitar e fazer logo de cara a apresentação padrão, tentando convencer esse cliente potencial não que ele pode viver sem o seu produto. Afinal, você já fez essa apresentação a muitas pessoas em muitos contextos diferentes. Então, depois de um certo tempo, ela não é novidade nenhuma para você. Entretanto, pode ser algo novo e inovador para seu cliente potencial
(ou pelo menos é assim que você gostaria que fosse). Uma ferramenta que você pode usar para cadenciar sua apresentação e certificar-se de que não está se precipitando ou omitindo detalhes importantes é fazer perguntas. Por exemplo: 

  • Como isso pode se aplicar à sua organização ? 

  • Quais são as primeiras aplicações que podemos tentar ? 

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Para Provar Que Você é Alguém Com Quem Ele Pode Contar 
Quando seu produto ou serviço é complexo, ou quando o cliente potencial considera ser esta compra uma decisão importante, confiança é um ingrediente importante em uma venda de sucesso. 

  • Você quer que seu cliente potencial acredite que você tem apenas o interesse dele em mente, e que você está totalmente comprometido em atender suas necessidades. 

  • Em outras palavras, você é o tipo de pessoa com quem ele se sente à vontade para falar sobre informações e idéias confidenciais. 

Parte da construção da confiança está no tom de voz. E outra parte em suas perguntas. Faça perguntas que demonstrem genuíno interesse pelas respostas do seu interlocutor.
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Para Demonstrar Sua Especialidade 
As perguntas são uma maneira de você demonstrar sua especialidade em sua área. Muitas vezes, os vendedores sabem muito mais sobre o produto e sua aplicação do que o comprador, e as pessoas gostam de comprar de pessoas inteligentes. Fazendo perguntas detalhadas sobre o uso que o prospect fará do seu produto ou serviço, é possível demonstrar quanto você sabe sobre sua aplicação. Caso você queira demonstrar sua especialidade, faça perguntas altamente técnicas.
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 Para Deixá-lo Mostrar sua Especialidade 
Embora muitos clientes potenciais queiram que você demonstre o seu conhecimento, eles querem que você admire o deles também. Fazer perguntas dá ao cliente potencial uma oportunidade de ilustrar suas próprias habilidades e conhecimento. Também lhe concede maior compreensão de como vender nessa situação. Talvez você queira fazer perguntas como:

  • Em sua indústria, parece haver uma tendência a dois sistemas de controle. Você poderia explicar por que isso vem ocorrendo ? 

  • Como você está planejando atender o grande número de pessoas que estão mudando para a sua área ? 

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Para Conduzi-lo Na Direção Que Você Quer 
Para aqueles que vêem a venda como uma atividade de manipulação, acrescentamos essa razão para fazer perguntas. Se você sabe para onde está tentando conduzir o cliente potencial
(a comprar seu produto ou serviço, é claro) você deve conseguir chegar lá através de uma série de perguntas. Cada vez que o cliente potencial disser sim ou efetuar uma escolha, ele pode ter aumentado seu investimento e portanto seu compromisso em comprar de você. Por exemplo:

  • "Você quer este armário em mogno ou nogueira? 

  • Quais dessas seis características se adequam melhor às suas necessidades ? 

  • Dentre essas três opções de investimentos, qual delas mais vai aproximá-lo de suas metas de aposentadoria ? 

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Para Ajudá-lo a Articular Suas Próprias Necessidades 
Outra valiosa utilidade das perguntas é ajudar o cliente potencial a articular as suas próprias necessidades. Freqüentemente ele terá alguma dificuldade de enxergar como seu produto ou serviço pode realmente se encaixar no mundo dele. Essa incerteza pode fazer com que ele adie a compra, às vezes indefinidamente. Então, nós o ajudamos a superar sua própria inércia fazendo perguntas que permita-no visualizar como será depois da aquisição. Podemos perguntar: 

  • Quais são os primeiros passos que você adotará assim que adquirir esse produto ? 

  • Como você apresentará o uso desse serviço a outros ? 

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 Para Ganhar Tempo 
É comum durante o processo de vendas encontrar um comprador que faz perguntas muito complexas e difíceis que acabam desafiando os limites do seu conhecimento. Ao passo que o cliente potencial merece uma resposta, você também precisa de algum tempo para pensar antes de responder. Dessa forma você pode assegurar que está transmitindo a informação certa. A melhor forma de ganhar tempo é responder à pergunta do cliente potencial com uma pergunta sua. Algumas alternativas capazes de fazê-lo ganhar tempo são: 

  • Você poderia explicar melhor o que está pensando ?

  • É mesmo, e por quê isso ? 

Para Encerrar 
À medida que a venda progride, você colhe todos os tipos de sinais de compra do cliente potencial. Entretanto, por alguma razão, ele continua hesitante em dizer sim. Como qualquer vendedor pode lhe dizer, é hora da sentença final. Você oferece uma série de alternativas que o força a aumentar seu compromisso em comprar de você. E, ao fazer isso, você discretamente posiciona o contrato para que ele assine, lhe entrega a caneta e fecha a venda. 
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro "Negociando Para Ganhar" já está na quarta edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação. - Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. 

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Iniciou sua carreira, ainda jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em Engenharia Eletrônica, pela Columbia Pacific University na Califórnia. Cursou, também, Marketing e Administração de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin.

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A Workshop tem o objetivo de ajudar os seus clientes a procurarem caminhos que os levem a aumentar a lucratividade e produtividade, sem esquecer que tudo isso só será possível através do comprometimento dos seus profissionais e colaboradores. 
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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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vendas e representação  

dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº243 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS   DITADOS

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

Por que as mulheres fecham os olhos quando beijam?

Porque não querem ver as caras de pamonhas que os homens fazem.

Quatro mulheres vão em um carro. Quem dirige?

O guincho!!!. riso, e mais risos, e muitos risos...

Qual a diferença entre a amante e a esposa?

30 quilos.

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Conhece o castigo para a bigamia?

Ter duas sogras

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Qual a diferença entre um terrorista e uma sogra?

Com o terrorista pode-se negociar.

Pai e filho foram a fazer uma pescaria.
Pai, como é que os peixes respiram debaixo d'água?
Não sei, meu filho!
Pouco depois: - Pai, porque os barcos não afundam?
Não sei, meu filho!
Pouco depois: - Pai, porque o céu é azul?
Sei não, meu filho.
Pai, você não se incomoda de eu ficar fazendo essas perguntas, não é?
Claro que não, meu filho! Se você não perguntar, como vai aprender... ?

Uns amigos estavam em um bar, um estava todo machucado pelos golpes que tinha levado. 

Perguntam para ele: - Quem te atropelou?

Minha mulher.

Que tu fez, cruzaste na frente do carro quando vinha em tua direção?

Não cara, me pegou quando chegava em casa como Superman.

Como Superman ? Chegaste voando?

No seu besta... cheguei com as cuecas por cima das calças...

Um casal chega a sua lua de mel  e ele diz para ela: - Meu amor...você não é mais virgem!

E ela responde: - Nem você São José!!! Nem isto é um presépio...

O sujeito cai na areia movediça. - Socorro! Socorro! Gritou ele, afundando na areia.
Um homem que ia passando disse: - Eu posso tirar você daí...
Ai, senhor! Obrigado pela ajuda! Pegue a minha mão e...
Mas só se você der uns beijinhos no meu .........!
Ah, isso não, moço! Posso morrer, mas não faço!
Então fica aí! - foi virando as costas e indo embora.
O sujeito já estava com a areia na altura da virilha, se debatendo, até que outro viajante passa por ele: - Eu posso tirar você daí! Se você deixar eu comer você!
Ah, moço! Isso não! Eu prefiro morrer!!!
Então fica aí! seguindo seu caminho!
A areia já estava no pescoço do sujeito até que aparece outro cara e ele grita: - Moço! Moço! Por favor, me tira daqui! Eu beijo o seu ........! Eu deixo você me comer, mas me tira daqui!
O sujeito olhou para ele, despreciativamente e falou: - Veado tem mais é que morrer mesmo!

A professora levou as crianças a conhecerem o hipódromo, e uma hora depois eles já queriam ir aos banheiros. Como eram pequenos para à altura dos mictórios, a Professora e as estagiárias começaram a ajudar as crianças, levantando e ajudando a por para fora o passarinho.
Numa dessas, a estagiara pega um deles e diz: MAS CRIANÇA!!! que passarinho grande tu tens!!!
Que criança e que passarinho grande!!! Eu sou um Jockey e me largue que corro na próxima!!!

Um homem vai ao médico, que lhe diz que ele está com lepra e que desfrute do pouco de vida que lhe resta.

Como ele adora basquete vai assistir a uma partida e senta entre o público.

Depois de um tempo um sujeito senta ao seu lado, mas de repente fica verde levanta e vai embora. 

Isto se repete várias vezes, e o leproso já está cheio de complexo, quando outro homem senta-se ao seu lado, e o leproso vai logo dizendo: - Não me olhe, mas creio que você estaria mais à vontade em outro assento, por que eu sou leproso e ...

Não se preocupe, sou médico, e tenho visto cousas piores.

Bom, você que sabe...

Depois de um tempo o médico arregala os olhos e começa a vomitar.

Mas olha! Supunha que você era capaz de me olhar...

Perdão, mas não é você, é que seu vizinho está molhando as batatinhas nas feridas de seu pescoço!

O Argentino no hospital esperando que a mulher dê a luz, quando chega o médico lhe pergunta: - Foram quíntuplos né? É que tenho um canhão... - disse o Argentino todo orgulhoso pegando-se na braguilha...
E o médico tranqüilamente lhe responde: -  Vê se o limpa então, porque saíram pretinhos.

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.... " O QUE É GESTÃO? "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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É a arte de tornar as pessoas mais eficazes do que elas seriam sem você. A ciência da gestão está em como você faz isso. Existem quatro pilares básicos: - "Planejamento, Organização, Direção e Monitoração"
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Tornar as pessoas mais eficazes

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Quatro Profissionais podem fazer cada um deles seis ligações por dia em um período de quatro horas. Se eu contratar você para gerenciá-los e eles ainda continuarem a realizar seis ligações no mesmo período de tempo, qual será o benefício para a empresa em contratar você? .

Ou seja, se cada profissional passar a realizar oito ligações no mesmo período, você como gerente agrega valor para a empresa. Ou melhor, os profissionais que você gerencia podem fazer mais com você ou sem você?

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Planejamento - Uma boa gestão começa com um bom planejamento. Sem um plano, você nunca será bem-sucedido. Se você atingir uma meta sem planejamento, eu te asseguro que muito provavelmente o mesmo resultado não se repetirá. 

  • Descubra qual é a sua meta (ou ouça com atenção quando o seu chefe diz a você qual ela deve ser).

  • Descubra então qual é a melhor maneira de atingi-la (PENSE! PENSE! PENSE!). 

  • Quais recursos você tem? 

  • O que você pode conseguir? 

Compare as forças e fraquezas de todos os indivíduos da equipe e os outros recursos que você dispõe. Por exemplo, colocar quatro funcionários para realizar uma tarefa que irá levar quatorze horas para ser realizada, é mais econômico do que comprar ou alugar um determinado equipamento que faz a mesma tarefa com apenas um profissional e em seis horas? 
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PENSE em alguns cenários prováveis. Não fixe as suas idéias em apenas um cenário. Tenha o Plano A e pelo menos o Plano B no papel. Avalie os seus diferentes planos e desenvolva aquele que na sua análise irá funcionar melhor, e o que você irá fazer se ele não funcionar. Não se esqueça de perguntar a opinião das pessoas que irão trabalhar junto com você. 
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Organização. Agora que você tem um plano, você precisa colocá-lo em prática. 

  • A sua equipe está preparada para executá-lo? 

  • Os profissionais foram treinados? 

  • Eles estão motivados? 

  • Eles têm as ferramentas necessárias para realizá-lo? 

  • Todos estão de acordo com a agenda de conclusão?

Assegure-se que todos os membros da equipe entendem qual é o papel de cada um e a importância do trabalho de cada indivíduo para o sucesso de todos. 
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Direção - Diga as pessoas o que elas precisam fazer. É como dirigir uma Orquestra. 

  • Todos em uma orquestra têm a partitura da música que vão tocar diante de si. 

  • Todos sabem quem toca o quê e quando. 

  • Todos sabem quando entrar, quando tocar, e quando parar novamente. 

O Maestro entra apenas para fazer a música acontecer. Esse é o seu papel na gestão da empresa:  - entregar a partitura (plano) para os seus músicos (funcionários) e preparar o palco para que cada um dos músicos possa dar o melhor de si durante a execução. 
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Monitoração - Agora que você tem tudo no ar, você precisa apenas manter os seus olhos nos movimentos. Assegure-se que tudo seja feito de acordo com o plano. E quando as coisas não forem feitas conforme o planejado, entenda que você precisará ir até o “chão da fábrica” e ajustar o plano. 
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Problemas vão aparecer com certeza. Um grande cliente vai quebrar, um funcionário importante vai se decidir por deixar a empresa, a produção não vai entregar os produtos no prazo prometido, algum recebimento será atrasado, você terá desafios financeiros, muitas coisas irão acontecer mesmo com o plano desenvolvido, é por isso mesmo que você precisa ter um Plano B. 
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Independente de tudo, você como gerente, precisa estar sempre por dentro de tudo que acontece para poder fazer os ajustes necessários a tempo.

Gestão é um processo interativo. Gerenciar pessoas não é fácil, mas pode ser feito com sucesso e ser uma experiência bastante recompensadora para você. E como qualquer outra habilidade, é algo que você pode melhorar com estudo e prática.

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JANEIRO

FEVEREIRO

MARÇO

ABRIL

07 – Dia do Leitor

19 – Dia do Esportista

08 – Dia Intern. da Mulher

06 - Pessach

08 – Dia da Fotografia

23 – Carnaval

10 – Dia do Sogro

07 – Dia Mundial da Saúde

24 – Dia do Aposentado

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15 – Dia do Consumidor

11 – Páscoa

30 – Dia da Saudade

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20 – Início do Outono

19 – Dia do Índio

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22 – Dia Mundial da Água

22 – Descobrimento do Brasil

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27 – Dia da Empr. Doméstica

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28 – Dia da Sogra

MAIO

JUNHO

JULHO

AGOSTO

01 – Dia Mundial do Trabalho

12 - Dia dos Namorados

07 – Dia do Voluntário

08 – Dia dos Pais

09 – Dia das Mães

21 – Início do Inverno

10 – Dia da Pizza

11 – Dia do Estudante

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24 – Dia de São João

13 – Dia do Rock

15 – Dia dos Solteiros

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29 – Dia de São Pedro

19 – Dia do Futebol

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20 - Dia do Amigo

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26 – Dia da Avó

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SETEMBRO

OUTUBRO

NOVEMBRO

DEZEMBRO

01 a 07 – Semana da Pátria

01 – Dia do Vendedor

12 – Dia do Supermercado

01 – Dia Nacional da AIDS

16 – Rosh Hashanah

04 – Dia dos Animais

28 – Dia de Ação de Graças

08 – Chanukkah

21 – Dia da Árvore

12 – Dia da Criança

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22 – Dia do Vizinho

23 – Início da Primavera

15 – Dia do Professor

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25 – Natal

27 – Dia dos Idosos

18 – Dia do Médico

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31 - Revéillon

27 – Dia de Cosme e Damião

29 – Dia Nacional do Livro

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30 – Dia da Secretária

31 – Dia das Bruxas

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Nada menos que isso interessa. 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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futuro e tendências

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº243 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS   MARKETING - PESQUISAS

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PENSE A RESPEITO...

Existe uma lei de marketing que diz que: - A satisfação de seus funcionários é diretamente proporcional a satisfação dos seus clientes. Se você quer descobrir o quanto os seus clientes estão satisfeitos com a sua empresa, basta verificar o quanto os seus funcionários estão satisfeitos com a sua empresa.

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Sun Tzu, um dos maiores estrategistas de todos os tempos disse: - "Trate os seus funcionários como soldados e eles lutarão por você. Trate os seus funcionários como filhos e eles morrerão por você"..

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BOA IDÉIA! - FAÇA SEU PRÓPRIO SELO POSTAL

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Os usuários dos correios do Reino Unido já podem desenhar seus próprios selos. Segundo comunica Royal Mail, os selos eletrônicos podem ser solicitados através da Rede e podem ser IMPRESSOS com a ajuda do software da Royal Mail.
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O desenho do selo o cliente mesmo escolhe: -
"o tamanho é o único limite para a criatividade. "Os logotipos individuais de empresas, fotos ou pequenas mensagens de texto são algumas das possibilidades.

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1º SELO NO MUNDO 
O primeiro selo foi o
"one penny black", selo negro que trazia o rosto da rainha Vitória em branco, surgido na Inglaterra, em 6 de Maio de 1840. A idéia foi de Rowland Hill (1795-1875), membro do Parlamento inglês. Antes da criação do selo, o destinatário é que deveria pagar a tarifa. Isso gerava um número enorme de devoluções. Os primeiros selos tinham apenas três desenhos: - a efígie, o brasão e a cifra, ou uma mistura deles. Somente no começo do século XX começaram a surgir os selos com motivos comemorativos.

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O 1º selo do mundo com legendas em braile foi lançado pelo Brasil, em 1979. Outro motivo de orgulho dos filatelistas brasileiros é que nosso país foi o segundo do mundo a emitir um selo com imagens holográficas (tridimensionais), no ano de 1989. - Dez anos depois, mais novidades com os efeitos tridimensionais. O Brasil lança a série “Peixes do Pantanal: Aquário de Água Doce”, apresentando selos ricos em detalhes holográficos. No mesmo eixo temático, o apelo diferente foi a emissão da série “Parques Nacionais do Brasil – Prevenção a Incêndios Florestais”. Desta vez, além de ser toda impressa em papel reciclado, tinha aroma de madeira queimada. Um alerta para a necessidade de conscientização em relação ao meio ambiente.

 

Philip Kotler

  • O que de fato mudou em nossa prática com a verdadeira revolução tecnológica e na maneira de fazer negócios que experimentamos na última década? 

  • Existe um marketing velho e outro novo? Quais as diferenças entre eles?

De fato, essas diferenças existem. O velho marketing tratava exclusivamente de vender coisas e de tentar descobrir porque uma empresa perdia velhos clientes. A oferta de produtos e serviços era padrão. Gastava-se muito em propaganda, fazendo crescer os custos e, conseqüentemente, os preços. 

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Paradoxalmente, pensava-se exclusivamente no cliente, buscando identificar e atender suas necessidades, enquanto os canais de venda, os revendedores, eram vistos quase como inimigos. Na nova orientação do marketing, as vendas e o suporte a clientes funcionam de forma integrada. Afinal, ambos estão preocupados com o cliente e devem atuar como parceiros. A meta é fazer crescer o customer share. É preciso direcionar tempo e esforço para descobrir quais são os valores de vida do seu cliente e ajudá-lo a perceber o que pode comprar de você.
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O relacionamento com o cliente ganha importância cada vez maior. É tarefa do marketing construir e identificar a percepção de valor que o cliente tem. E o preço é um componente diretamente associado a essa percepção. Se o consumidor deseja trocar de carro a cada 3 anos, é importante saber quais os valores e conceitos que ele mais valoriza em um automóvel para oferecer o modelo ideal, na hora certa e dentro das condições de pagamento consideradas ideais.
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A chegada do e-commerce veio acelerar e aprofundar ainda mais este processo. Hoje, as empresas dispõem de várias fontes, além do formulário preenchido na hora da compra, para obter informações sobre o perfil e a vida do consumidor, seja ele um indivíduo ou uma empresa.
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Essa nova forma de fazer negócios trouxe algumas mudanças profundas e talvez irreversíveis. Uma delas é a
desintermediação. Tipos de empreendimento como agências de viagem ou consultores para aplicações financeiras correm o risco de desaparecer, uma vez que os serviços por eles oferecidos podem ser encontrados gratuitamente na internet.
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Vários portais oferecem o serviço de assistente de compras, ou seja, basta digitar o produto que se deseja adquirir e o programa realiza uma busca na rede para identificar em quais sites está disponível, apontando o melhor preço ou prazo de entrega.
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Mas, o que na prática isso muda para o cliente e qual relação tem com a nova orientação do marketing? 

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É que este fenômeno está fazendo com que as margens de lucro de qualquer mercado caiam assustadoramente. As pessoas são cada vez mais capazes de enxergar as diferenças no preço, que se tornou mais transparente. O mesmo produto pode ser três vezes mais caro na Inglaterra que na Itália e o próprio surgimento do euro ajudou a identificar essas discrepâncias.
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Em outras palavras, a era digital está nos obrigando a entrar na era do marketing eficiente. O problema é que nós, profissionais da área, odiamos isso. Afinal, o marketing sempre foi a arte de fazer com que o consumidor não prestasse atenção no preço. É preciso mudar a maneira de encarar os desafios. Caso contrário, tanto o profissional de marketing quanto a empresa correm o risco de tornarem-se obsoletos e desaparecerem como as empresas condenadas pela desintermediação e pelos avanços tecnológicos.
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Philip Kotler é um dos mais conhecidos gurus de marketing do mundo. É professor de Marketing Internacional na J.L. Kellogs Graduate School of Management, Northwestern University, considerada várias vezes pela Business Week's uma das melhores escolas do ensino de marketing, o que em muito se deve à acção de Kotler. O autor foi já galardoado com vários prémios, entre os quais o 'Excellence from the European Association of Marketing Consultants and Sales Trainers'. Foi também consultor de várias empresas (IBM, Merck e AT&T). É o autor das obras «Marketing Management», uma das mais importantes e lidas obras no domínio do Marketing, «The New Competition», «Marketing Models», «High Visibility», «Social Marketing», «The Marketing of Nations», entre outras. Tem dado conferências em muitos países do mundo.

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http://www.kotlermarketing.com

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PESQUISA

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OS profissionais COnFIAM No MARKETING ON-LINE

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Por volta de 2 terços dos diretores de marketing entrevistados nos EUA acreditam que o marketing on-line tem uma grande importância estratégica para suas empresas.  Mais de 400 responsáveis de marketing foram entrevistados no final de 2003 pelo Consejo CMO, a revista "B2B", o jornal "USA Today"  e a empresa de e-mail marketing Responsys. "A entrevista confirma que o marketing on-line está aumentando seu nível, passando de uma experiência a uma parte vital do marketing mix", assegura a vice presidenta de marketing de Responsys, Kathy Gogan. Como conseqüência "o marketing digital é muito mais importante e também está se gastando mais nesta área".
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Ademais, a indústria da publicidade on-line está preparada para um crescimento sólido este ano. O banco de investimentos
US Bancorp Piper Jaffray espera que cresça uns 21% até chegar aos 8.1 bilhões de dólares. De fato, a entrevista mostra que 3/4 dos entrevistados planejam aumentar os investimentos em iniciativas de marketing on-line. De momento, a principal vantagem desta área é que é barata: - "65% acredita  que esse é seu maior pro". Este meio parece que está tendo êxito tanto para a resposta direta como a promoção da marca: 

  • Mais de 84% dos profissionais diz que suas empresas utilizam o marketing on-line para gerar mais vendas,

  • enquanto que 71% o utiliza para fomentar o reconhecimento e a consciência da marca. 

  • Outros 68% assegura que seu objetivo chave é a retenção de clientes. 

Apesar de seu otimismo a maioria dos profissionais acreditam que não estão tirando o máximo de proveito desta área. Entre os principais obstáculos que encontram está o spam, os filtros e a saturação das contas de correio. Segundo alguns deles, a nova legislação anti-spam é uma resposta a este tipo de problemas.

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PESQUISA

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CUPIDO PASsA parA a INTERNET

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A busca por parceiros através da Internet tem cada vez mais aceitação. Esta é a conclusão a que tem chegado uma entrevista do instituto de pesquisas de mercado Innofact por encargo da empresa Parship dedicada a busca de casais na Internet. 

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Por volta de 12% dos 1.000 entrevistados admitiram que atualmente utilizam a web para conhecer pessoas novas e que estão registrados em uma ou mais páginas. Daqui a 10 meses o número de pessoas que terão encontrado parceiros através da web terá aumentado um 1/3 segundo a diretora de marketing de Parship. 

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De fato, no começo do ano passado uma pesquisa da empresa Emnid revelou esta tendência: - "mais de 40% dos internautas alemães podiam imaginar-se buscando parceiros na Internet e por volta de 12% admitiu participar regularmente em chats.

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Como fazer um anúncio funcionar

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Se você desenha ou aprova anúncios de mídia impressa, lembre-se da regra de ouro do anúncio de mídia impressa:  - ”Você tem Dois Segundos para atrair a minha atenção!”. Na média, as pessoas olham para um anúncio em uma revista por não mais do que 2 segundos. Se o anúncio não for sedutor o bastante para prender a atenção do leitor nos primeiros 1,5 segundos, o seu anúncio não será percebido. 
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Como atrair a atenção das pessoas?: - É necessário algo muito especial para fazer com que as pessoas parem de folhear a revista para prestar atenção no seu anúncio. Uma imagem (design) de alto impacto é fato chave para cumprir esse objetivo. 
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Uma imagem é geralmente melhor do que um texto para atrair a atenção das pessoas. 90% das pessoas olham para a imagem antes de olhar para as palavras. 1,5 segundos dos 2 segundos são gastos em média para olhar uma imagem, e apenas 0,5 segundos para ler o título do anúncio. 

  • Uma imagem também comunica mais rápido do que palavras. 

  • Uma imagem bem escolhida pode comunicar até dez palavras de texto. 

Mas ao escolher uma imagem, tome cuidado para não escolher uma imagem que tenha duplo sentido e possa associar a empresa, o produto ou o serviço a um conceito diferente daquele que você quer passar. 
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A Imagem é importante mas NÃO É TUDO! - Outro cuidado que você precisa ter está ligado ao fato de que o anúncio não deve apenas prender a atenção das pessoas, mas VENDER, reforçar a IMAGEM DA MARCA da empresa, e comunicar uma mensagem POSITIVA. Ou seja, DESTAQUE a marca da empresa no anúncio e faça com que ela se INTEGRE ao visual do anúncio. Em resumo: 

  • Anúncio de mídia impressa tem que chamar a atenção nos dois primeiros segundos. 

  • Capture a atenção das pessoas com imagens. 

  • Faça com que a imagem reforce a IMAGEM DA EMPRESA. 

  • Tome cuidado para que a imagem escolhida não associe a empresa a um conceito errôneo. 

  • Integre a Marca da empresa a imagem escolhida.

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PROF. RICARDO JORDÃO

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PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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PESQUISA.

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Web soma 3,3% da publicidade nos EUA

A Internet aumentou sua participação no total dos investimentos publicitários em 2003 nos EUA. Cresceu de 3,1% em 2002 para 3,3%, segundo dados apresentados pela Nielsen NetRatings durante o iMedia Brand Summit, que se realiza em Bonita Springs, na Florida. Comparativamente, no mesmo período, as vendas do varejo on-line aumentaram sua participação no total do varejo americano de 2,5% para 3,2%. Notícia do especializado Advertising Age. PUBLICADO pela www.bluebus.com.br 

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Empresas investem mais em propaganda on-line - www.terra.com.br 

DaimlerCrrysler, Procter & Galmble e Kimberly-Clark, 3 das principais companhias globais de bens de consumo aumentaram os investimentos em propaganda on-line no ano passado. As ações de marketing direto e relacionamento são o foco principal na Internet. Segundo as empresas, a eficácia dos meios digitais é muito maior do que a TV, por exemplo. A DaimlerChrysler aumentou em 30% a destinação de verba para Internet no ano passado. A diretora de interatividade da empresa, Bonita Stewart, acredita que o canal é fortemente usado por possíveis clientes para a busca de informações sobre carros e o mercado do setor. Alguns dos esforços mais eficientes, no entanto, têm a TV como complemento. Foi o caso do anúncio feito na final do campeonato de futebol americano, há poucos dias. Depois do comercial veiculado na programação especial do evento, aumentou mundialmente em 1.500% o número de interessados em informação do Magnum Evade. As informações são do site especializado AdAge.com

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ESTRATÉGIA

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Cruzar o mar confundindo o céu 

O que é familiar, não chama a atenção. Quanto mais óbvia parece uma situação, mais segredos profundos pode esconder. Tendemos a não analisar o que é familiar e esperamos que os segredos estejam escondidos. Tendemos a descuidar das atividades abertas que escondem estratégias subjacentes.

Ocorreu em 1925, quando o elegante e mundano austro-húngaro Victor Lustig, conhecido como "o Conde", conseguiu vender a Torre Eiffel a um negociante de sucata. 

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Aproveitando que a prefeitura da capital (PARIS) estava com problemas financeiros, que a impediam inclusive reparar o oxidado monumento. Assim o "Conde Lustig" se instalou na suíte mais elegante do Hotel Crillon, em frente à Praça Concorde, com uma ótima vista da Torre Eiffel. 

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Com folhas timbradas, envelopes e selos da prefeitura de Paris, convocou por escrito os 5 mais importantes comerciantes de sucata da França, para lhes propor um grande negócio que exigia o máximo de discrição. 

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Os interessados foram ao encontro e Lustig, em meio a canapés de caviar e taças de champagne, lhes revelou que havia sido designado pelas autoridades municipais Parisinas para vender a Torre Eiffel pela melhor proposta.
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Quarenta e oito horas depois recebia cinco envelopes fechados com propostas de compra. No dia seguinte convocou o mais ingênuo para lhe comunicar que sua proposta era a que tinha sido aceita.
- "Mas você sabe que nestes casos costuma-se fazer chegar discretamente ao senhor prefeito, uma quantia "correta", em dinheiro vivo, para lhe agradecer seu apoio", disse-lhe Lustig, o que o futuro novo "dono" da Torre aceitou imediatamente. 

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Um dia depois, o feliz comprador chegou a vê-lo com uma pasta cheia de cédulas e acertou voltar à tarde para assinar a transferência oficial. O falso "Conde" já estava longe, gastando a fortuna ganha com o iludido comprador de sucata da Torre Eiffel....

Esta imponente torre, de 6.300 toneladas de ferro forjado em 18.000 peças, unidas por 2.500.000 arremates, uma altura de 300 m e dependendo da temperatura pode variar em até 15 centímetros, utilizou 300 trabalhadores por 2 anos (1887-1889),  e pode balançar no máximo 12 cm com ventos fortes, tem 40 toneladas de tinta e são necessários dar 1652 passos para chegar ao topo. A base consiste em quatro enormes arcos que descansam sobre quatro pilares situados nos vértices de um retângulo. A medida que a torre se eleva, os pilares giram para o interior, até unir-se em um só elemento articulado. Conta com escadas e elevadores em seu percurso. Próximo do extremo da torre situa-se uma estação meteorológica, uma estação de rádio, uma antena de transmissão para televisão e as habitações em que o próprio Eiffel viveu.

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