Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 245 - 27.02.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL 244

..HISTÓRIA DA MARCA - "A PRIMEIRA RÁDIO PIRATA"

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "COMO NEGOCIAR QUANDO SEU PREÇO FOR MAIS ALTO"

..CURIOSIDADES, FRASES E IDÉIAS

..ARTIGO DO PROF. JOSÉ TEÓFILO NETO - "UMA NOVA ESPECIALIDADE MÉDICA: - SOCORRO!"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº23

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "VENDE MAIS, QUEM CONHECE MAIS"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..REFLEXÃO DO PROF. PAULO COELHO - "APRENDENDO COM OS MAIS VELHOS"

..ARTIGO DO CONSULTOR OSCAR SCHILD - "DE QUEM É O CLIENTE?

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "DE TRÊS EM TRÊS MESES"

..INTERNET, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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" A Iniciativa CRÍTICA para qualquer estratégia de marketing "

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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Como aumentar as suas vendas em 50% sem aumentar os seus investimentos em marketing? - Pare para pensar por alguns momentos em todos os clientes inativos que você tem em seus arquivos e bancos de dados... - As empresas geralmente cometem o erro de acreditar que os clientes continuarão a ser clientes sem a necessidade de manter e desenvolver relacionamentos com eles.

  • O quê aconteceu com o cliente X? 

  • Por que não ouvi mais falar do cliente Y?

São frases que a gente geralmente se pergunta tarde demais. Existem muitas razões porque um cliente talvez deixe a sua empresa, mas aquelas que você mais irá ouvir são:

  • Ele achava que os nossos preços eram muito altos.

  • Nós não conseguimos resolver um problema que ele teve conosco.

  • Eles aceitaram a oferta do nosso concorrente.

  • Eles pararam de comprar porque eles sentiam que a gente não se importava com eles.

Se você considerar que as duas últimas frases representam 90% das razões porque um cliente deixa uma empresa, você vai entender que um cliente se torna cliente inativo porque eles sentiam que você não se importava com eles, mas os seus concorrentes sim.
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Então porque investir 80% dos seus investimentos de marketing na busca de novos clientes, ao invés de reter, manter e desenvolver relacionamentos com os clientes que você já tem? - Antes que você invista o seu tempo e dinheiro em novos clientes, considere os seguintes fatos:

  • Clientes freqüentes gastam 33% mais do que novos clientes.

  • 70% dos seus clientes freqüentes indicam a sua empresa para outras empresas.

  • É seis vezes mais caro vender alguma coisa para um cliente potencial do que vender a mesma coisa para um cliente que já comprou de você.

Construir relacionamentos com clientes significa tratá-los como se eles fossem verdadeiros parceiros estratégicos e demonstrar a eles que você realmente se importa. Por isso, é muito importante que você venda o produto ou serviço CORRETO e não aquilo que ajuda você a bater as suas metas.
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Clientes podem facilmente detectar indiferença e falta de sinceridade na sua maneira de agir, e quando isso acontece, eles simplesmente não vão mais tolerar esse tipo de comportamento e vão embora.
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Manter um relacionamento de longo prazo é um desafio onde você deve investir tempo e esforços, e não importa se a transação por pequena ou grande.

Mesmo para uma empresa em fase de crescimento, e que precisa capturar novos clientes, o FOCO e a PRIORIDADE devem ser sempre DESENVOLVER relacionamentos com a base de clientes existente. Empresas que falham em reter clientes geralmente quebram.
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O que adianta atrair clientes se você não consegue mantê-los?
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Em resumo, um componente-chave para a sua estratégia de marketing e crescimento dos seus negócios é investir o seu tempo e esforço em desenvolver o relacionamento com os clientes que já compraram de você. Essa é A estratégia que irá ajuda-lo a crescer as suas vendas em 50% sem aumentar os seus investimentos de marketing.
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Se você não acredita, é porque você nunca tentou

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO SDR - JORNAL N°244"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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SALA DAS FÁBULAS 

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" não a violência - um conto zen "

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Uma serpente havia mordido a tantos habitantes da aldeia que eram muito poucos os que se atreviam a aventurasse nos campos. 

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Mas era tal a santidade do Mestre que correu a notícia de que havia domesticado a serpente e a convencido de que praticasse a disciplina da "não violência". 
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Ao pouco tempo, os habitantes da aldeia haviam descoberto que a serpente se havia tornado inofensiva. De modo que se dedicavam a lançar pedras e a arrasta-la de um lado a outro, pegando-a pelo rabo. 
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A pobre e pauleada serpente se arrastou uma noite até a casa do Mestre para queixar-se. O mestre lhe disse: "Amiga minha, tens deixado de atemorizar a gente e isso não é bom". 
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Mas se foste tu quem me ensinou a praticar a disciplina da não violência! 
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EU TE DIssE QUE DEIXAsse de FAZER mal,

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NÃO DE CHACOALHAR O GUISO 

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Obrigado a todos por escreverem. Reservamos este espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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MARIA DE LOURDES DE MORAIS - www.stop.org.br  - ASSOCIAÇÃO STOP A DESTRUIÇÃO DO MUNDO
OI PESSOAL DO SDR/JORNAL:
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL E RECEBER NO MEU E-MAIL.
GRATO LOURDES

LUCIANO L. BREDOW - BRINQUEDOS XALINGO
JÁ RECEBIA HÁ MUITO TEMPO, POR FAVOR REENVIAR!
PARABÉNS PELA QUALIDADE!

RICARDO NECHAR - Parker Hannifin 
GOSTARIA DE ESTAR RECEBENDO O JORNAL VIA E-MAIL.
GRATO,
RICARDO

JORGE RAFAEL -  LISBOA - PORTUGAL
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR - OBRIGADO.

IVANA MARIA DORNELLES BELLAVER
LI AS MATÉRIAS DO SEU SITE E ACHEI MUITO INTELIGENTE, POR ESTE MOTIVO, ACREDITO QUE O JORNAL DEVE TER MUITA QUALIDADE TAMBÉM E QUE VALE A PENA RECEBÊ-LO EM CASA.
DESDE JÁ AGRADEÇO, DEUS NO CORAÇÃO E UM FORTE E SINCERO ABRAÇO

VERIDIANA KANASHIMA
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL. QUEM ME PASSOU O E-MAIL DO SDR FOI, VALDINAR DA VS REPRESENTAÇÕES LTDA.
GRATA,

EBER FURLANI DO CARMO -TG Poli Comercial AutomotIva Ltda
FAVOR ME INCLUIR NO ENVIO DE VOSSO JORNAL SEMANAL

NEIVA MIGLIORINI
SOU REPRESENTANTE COMERCIAL NA ÁREA DE HOTELARIA. SEMPRE VISITO O SITE SDR, POIS É ONDE ENCONTRO O COMBUSTÍVEL PARA O MEU DIA A DIA.
PARABÉNS PELO TRABALHO DE VCS.

EMERSON AZEVEDO DO NASCIMENTO - SAT DIST. DE PTRÓLEO - GRUPO CARAU
DESEJO ASSINAR O JORNAL. ME INTERESSO PELO ASSUNTO DE INVESTIMENTOS E EMPREENDEDORISMO.
GRATO

MARCOS ANTÔNIO
LI ESTE JORNAL ATRAVÉS DE UM AMIGO, GOSTEI MUITO E GOSTARIA TAMBÉM DE RECEBÊ-LO EM MEU E-MAIL PARA DIVULGÁ-LO PARA OS AMIGOS , VISTO QUE TRABALHO COM COMUNICAÇÃO E ISTO É UM GRANDE PASSO PARA O QUE EU PRECISO, PRINCIPALMENTE NA ÁREA DE REFLEXÕES, CURIOSIDADES, DICAS , HUMOR E OUTROS. PARABÉNS E CONTO COM VOCÊS.

RICK MICHAL WINKLER - microsiga SOFTWARES LTDA
GOSTARIA DE APRESENTAR UMA IDÉIA. CRIAR UM GRUPO DE DISCUSSÃO COMO EXISTEM ALGUNS NO YAHOO. SÃO DINÂMICOS E TODOS TEM O DIREITO DE EXPRESSAR SUAS IDÉIAS PARA ASSIM COOPERAR COM O GRUPO E APRENDERMOS JUNTOS. CASO JÁ EXISTA ESTE GRUPO, GOSTARIA DE RECEBER UM E-MAIL COM INFORMAÇÕES DE COMO ENTRAR PARA O GRUPO.

GILSON DIAS - claragua filtros de água ltda
GOSTARIA DE RECEBER ESSE PRECIOSO JORNAL NESTE E-MAIL
GRATO, GILSON DIAS

ROSEMARY PAVAO TAYETTI - DESTILARIA PARAGUAÇU LTDA.
PRECISO DE UM SUPORTE PARA ATINGIR MEUS PLANOS DE METAS....
AGRADEÇO, UM ABRAÇO

POLLYANNA DE SOUZA SANCHES
VOCÊS CONSTITUIRÃO PARTE IMPORTANTE PARA MIM, QUE SOU ESTUDANTE DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS COM ÊNFASE EM MARKETING. QUEM SERIA EU, SEM ESSA MARAVILHOSA TECNOLOGIA QUE SE CHAMA:INTERNET.
ABRAÇOS PARA TODA A EQUIPE: - POLLYANNA

EDILSON HERMES CEZARO - MAR IND. DE USINAGEM E FERRAMENTARIA
SOLICITO ENVIO DE E-MAIL COM JORNAL
GRATO

VANILCE GALANTINE
ESTOU INTERESSADA EM ADQUIRIR O SOFTWARE SDR, NOSSA EMPRESA É DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL.
SOMOS FILIADOS AO COREMINAS. GOSTARIA DE SABER MAIORES INFORMAÇÕES SOBRE O SISTEMA , UMA VEZ QUE JÁ BAIXEI O PROGRAMA DE DEMONSTRAÇÃO.
GRATA, VANILCE.

PEDRO RANA ISIDORO - CLARO
BOA NOITE, ESTOU ME GRADUANDO EM ENGENHARIA E SDR É UM DOS PONTOS QUE TEMOS QUE ABORDAR NESTE PERÍODO. GOSTARIA DE RECEBER INFORMAÇÕES SOBRE ESTE ASSUNTO. MUITO OBRIGADO.

JOÃO BATISTA DOS SANTOS - SIMISA - Simioni Metalúrgica Ltda
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL. - ACHEI INTERESSANTE!

MARCIA G.RIBEIRO
ADOREI ESSA PAGINA, PORTANTO GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL
AGRADECIDA - MARCIA

RICARDO MACIEL - TopVendas – Conteúdo & Serviços Ltda
DESEJO RECEBER POR E-MAIL.

EDSON RODRIGUES MENHÔ JÚNIOR
OLÁ, ESTIVE VISITANDO ESTE SITE E GOSTEI MUITO DOS ARTIGOS ESCRITO PELOS SEUS AUTORES. QUE TODOS POSSAM CONTRIBUIR SEMPRE MAIS PARA FORMAÇÃO DAS PESSOAS. PARABÉNS.

GRAZIELA ZANETTE - elmeza.ind.br
DESEJO ASSINAR O JORNAL - ACHO AS DICAS MUITO BOAS.
PARABÉNS - GRAZI

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" HISTÓRIA DA MARCA - A PRIMEIRA RÁDIO PIRATA "

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uma única e sutil diferença que nos separa do triunfo... 

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Acreditar plenamente que estamos certos
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Que seriam de nossas gerações se não tivéssemos o Rock, o Pop, o MPB e outros estilos musicais que nasceram com os jovens e que a todos nós marcaram e marcam muito, pela suas melodias, letras e rebeldia. - Grupos e solistas surgiram e surgem em todo mundo a toda hora. Mas os novos talentos tem algumas barreiras a ultrapassar, até chegarem no mercado e alcançar a fama, pelo talento musical. Uma delas é conseguir promover sua música livremente sem ter que se vender para os cartéis das gravadoras.
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Mas hoje está mais fácil graças a internet, que permite que a música possa ser baixada por qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo e também graças ao formato de arquivos MP3, que começou a ser desenvolvido em 1987, pela Fraunhofer IIS em cooperação comum com a "universidade de Erlangen (prof. Dieter Seitzer)", terminando por planejar finalmente um algoritmo muito poderoso que foi estandardizado como "Iso-MPEG Layer-3 áudio", que deu uma taxa de compactação de 1:12. 
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Por este fato que o MP3 é uma cópia semelhante, mas não idêntica. Para os ouvidos mais sensíveis, ela sempre perde um pouco de qualidade, mas estudos mostram que apenas uma pessoa em cada dez mil, conseguem perceber a diferença. - Os softwares que tornaram o MP3 mundialmente popular e tiraram da exclusão musical as pessoas sem condições econômicas de comprarem CD's a R$30,00 na média, são chamados de "programas de trocas" (share, em inglês), e possibilitam aos usuários de quaisquer local e distância, compartilhar livre e gratuitamente, músicas entre si. 
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  O 
"NAPSTER E O KAZAA", dois dos pioneiros nesta modalidade de troca de músicas, foram os maiores responsáveis por permitir aos habitantes do planeta a conhecerem e escutarem música sem ter que pagar ou ouvir propagandas, através dos rádios e TV. E Assim, por permitir a inclusão dos excluídos, tornou-se alvo de inúmeros processos judiciais, endo que o NAPSTER fechou as portas e o KAZAA está de vento em popa, junto com uma variedade de aplicativos que tem nascido e que vem ganhando cada vez mais popularidade no mundo.
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E que simples que é o formato
MP3
(abreviação de ISO-MPEG Audio Layer-3). Não é nenhum software (programa de computador), mas sim um arquivo de áudio. E como todo arquivo de computação, para ser executado precisa de softwares específicos, conhecidos como players, que interpretam e reproduzem os dados em arquivo sonoro. 
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Em 1992 foi aceito oficialmente como tipo padrão para arquivos musicais compactados, graças ao reduzido o tamanho que permitia o armazenamento e o compartilhamento graças ao pequeno espaço que precisava. Entretanto, somente em 1999 obteve seu grande reconhecimento por parte do público em geral graças ao advento da Internet e da redes
"Peer to Peer" ou "Porta a Porta
" OU "COMPUTADOR A COMPUTADOR". 

A nova geração destes programas, porém, é mais difícil de se controlar
(não são bobos, não!!!). Ao contrário do Napster, esta onda de softwares recentes não possui um servidor central, mas computadores que controlam e organizam as ações dos usuários, de onde se encontram os interessados em compartilhar os "downloads" (baixas de arquivos) das músicas. Por exemplo: - ao fazer uma busca e localizar o arquivo desejado, irá copiá-lo diretamente do computador de outro usuário deste serviço, sem passar por intermediários. Por esta tecnologia, as empresas que desenvolvem estes sistemas alegam não poder controlar as ações de todos os seus utilizadores, o que impede o prosseguimento dos processos por direitos autorais. (olé olé, olé olá).
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Como exemplo citamos a
Sharman Networks desenvolvedora e produtora do KazaA, não chega a possuir sede própria. Sua equipe de desenvolvimento está espalhada em vários países, o que dificulta ainda mais os processos nos tribunais, pois cada região possui leis diferentes em relação às normas de conduta e direitos. 

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E este preâmbulo serve para lhes contar a história de
Roanan O'Rahilly, que deixou sua terra natal, Dublin-Irlanda, em 1961, com 21 anos, contrariado pelo cenário da música pop de Londres. Ele era agente de muitos jovens artistas, mas, como encontrou super barreiras econômicas que impossibilitavam os meios existentes na época para expor os novos talentos musicais, a não ser que pertencessem aos cartéis das gravadoras, decidiu usar sua criatividade e se pôs a obra para tocar sua idéia. 
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Conseguiu reunir um empréstimo de 250 mil libras
(1.250.000,00 reais) e comprou um antigo navio holandês de porte médio para o transporte de passageiros e partiu para Greenore, um estaleiro a cem quilômetros de Dublin, que pertencia ao seu pai.
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Em 1964, o navio estava renovado e equipado com transmissores de grande potência e distância e re-batizou o navio com o nome de "Caroline", em homenagem à filha do primeiro presidente católico dos EUA, John Kennedy, que tinha origens irlandesas.

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Como as leis britânicas ao igual que na maioria da Europa e demais Países, se intitulam donas das ondas de transmissão de rádio, o navio "Caroline" ancorou em águas internacionais e começou a transmitir ondas curtas e foi assim que começou a "Primeira Rádio Pirata", nome ganho por estarem sempre a operar dentro de um navio e em águas internacionais ou sem dono, conseguindo assim burlar as leis da radiofonia e de passo os impostos. O exemplo da "RADIO Caroline" foi seguido pelas Rádios "Verônica e Mi Amigo", outras emissoras que surgiram na mesma época. 
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A emissora
PIRATA tinha uma produção musical baseada no movimento de contra cultura que não tinha espaço nas emissoras oficiais ou das cartelizadas e era combatida pela programação conservadora da cultura inglesa e dos grupos econômicos trogloditas (que até hoje estão bem de saúde e cada vez mais gordos).

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Para combatê-las o governo inglês ampliou seu domínio sobre as milhas marítimas. Quando a rádio Pirata foi apreendida, trouxe com isso uma reação da juventude inglesa que fez surgir centenas de emissoras em território inglês. 

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Portanto o termo PIRATA se aplica especificamente as irradiações ilegais que transmitem do mar para a terra. Em 1966, a emissora teve que sair das águas britânicas graças a uma lei votada as pressas pelo legisladores ingleses (POLITICANS OLIGOPOLIANS SAFADUS), que demarcou muitas mais milhas náuticas como território inglês e daí que teve que passar a operar no Mar do Norte, tendo recebido aplausos e apoio dos maiores e mais diversos expoentes da música Pop, Rock e outros.
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Rádio Comunitária - É uma emissora administrada por um conselho da comunidade, sem fins lucrativos; não pertence a religião, partido ou empresa; seu objetivo maior é o desenvolvimento da comunidade. Ela deve ser plural e democrática, tem que abrir espaço para todas as pessoas, todos os partidos, todas as religiões. Não pode fazer proselitismo religioso (propaganda religiosa, catequese). A religião pode pertencer ao Conselho comunitário, mas não pode ser a entidade única no Conselho, para não caracterizar a propriedade.
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Rádio Corneta - Em cidades do interior funcionam estas "emissoras" que propagam notícias, música e publicidade, através de fios e cabos ligados a alto-falantes ou "cornetas", espalhadas pelas ruas principalmente nas praças e feiras. Muitos desses sistemas de som se auto-intitulam "rádios comunitárias". Alguns planejam sua modernização, adquirindo transmissores e passando a transmitir em FM. O sistema geralmente pertence a uma ou duas pessoas de poucos recursos que tem paixão pelo rádio. Estas "emissoras" prestam um grande serviço à comunidade. O retorno financeiro é pequeno. 
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Rádio Livre - É aquela montada por uma pessoa ou grupo com interesses próprios. Pode ser de esquerda, direita, comercial, anarquista, católica,... Foram elas que deflagraram o processo de democratização dos meios de comunicação no país e no mundo. 
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Rádio Cidadã - (conceito definido pela AMARC - Associação Mundial das Rádios Comunitárias) é toda emissora que, independentemente de tamanho, qualidade ou situação financeira, tem parte do seu espaço voltado para questões de cidadania, saúde, meio-ambiente e educação. 
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No Brasil, existem 1.172 rádios comunitárias autorizadas. Segundo o Ministério das Comunicações, 940 emissoras têm autorização provisória e 232 já possuem concessão. E ainda há cerca de 7.000 pedidos em tramitação.

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" COMO NEGOCIAR "

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QUANDO SEU PREÇO FOR MAIS ALTO

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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Uma das maiores dificuldades para um negociador acontece quando ele ouve do comprador a frase fatídica:

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"Seu preço é o mais alto. Ou melhora ou vai perder o pedido para seu concorrente" 

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Hoje em dia já está difícil conseguir negociar um preço médio, quando seu produto tem o preço mais alto do mercado. Você realmente tem que estar preparado para justificá-lo de forma convincente.
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Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou serviço que tenha um alto preço é planejar cada etapa da negociação de forma a criar valor na mente do cliente. É preciso mostrar que sua opção pode ser a mais cara, porém seu
"custo/benefício" é o melhor. 
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Veja algumas perguntas que me FORAM PASSADAS PELA EQUIPE DO SDR:

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PERGUNTA: - Sou "gerente de vendas nacional" e os preços da minha empresa são fixos, com pouca margem para negociação. Infelizmente, apesar de nossos produtos serem de maior qualidade, meus representantes comerciais se queixam que nossos concorrentes têm preços mais baixos. Por isso, todos os dias eles querem negociar comigo uma redução nos preços e mais autonomia para dar descontos. Existe uma maneira para resolver este problema? 
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RESPOSTA: - Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior à de seus concorrentes, já temos meio caminho andado. No entanto, não basta simplesmente dizer que sua qualidade é melhor. Vale a pena lembrar que ninguém compra características, e sim benefícios. O que quero dizer com isso? Simples: - "nós compramos os efeitos da característica". 
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Quando um vendedor na loja de informática diz que o
"note book" vem equipado com um processador Pentium IV de 2.1 Mhz, isto é uma característica. - Na verdade, o que nos interessa é o benefício, ou seja, o note book é muito rápido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, além de podermos executar vários programas simultaneamente e utilizar internet wi fi via hot spot. Compramos conveniência, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao nosso assunto de preço:

vamos imaginar que seu produto custe R$20.000 e que o produto concorrente seja vendido por R$18.000. Se você tiver dados que comprovem que seu produto dura 5 anos e o do seu concorrente apenas 4, já ficou mais fácil.

O custo médio por ano de seu produto é de R$4.000 e o do concorrente R$4.500. 

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Desta forma você consegue provar ao cliente que na realidade seu preço é o melhor "custo/benefício" para ele.

Compradores experientes gostam de pressionar "vendedores inseguros", comparando produtos que não são exatamente iguais e depois dizendo que o preço está mais alto. Antes de entrar numa guerra de preços, tenha absoluta certeza que os produtos que estão sendo comparados são iguais. Você tem a obrigação de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefícios de seu produto com os da concorrência e mostrar ao cliente porque sua empresa é a melhor opção.
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PERGUNTA: - Sou Representante comercial e eu já tentei de tudo, mas não consigo provar que sou a melhor opção. Parece que o comprador só decide baseado em preço mais baixo...
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RESPOSTA: - Vamos ver alguns itens que poderão ser usados para que você consiga justificar seu preço mais alto:
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A. Política de atendimento ao cliente - talvez sua empresa fique aberta por mais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, página na Internet, possua email para facilitar a comunicação, tenha uma cláusula de garantia mais generosa, programas de treinamento para os clientes, etc.
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B. Vantagem competitiva para o cliente - mostre como seu produto poderá gerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar a produtividade dele, diminuir seus custos, etc.
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C. Confiabilidade - prove como seu produto pode dar maior segurança ao cliente, porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade. Isto é fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiro a seu cliente.

D. Atualizações - se o seu produto permite atualizações, mostre ao cliente que apesar de um investimento inicial maior, seu produto estará sempre atualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo moderno, tudo fica obsoleto rapidamente e esta é uma grande vantagem competitiva.

Para finalizar, pense como você escolhe as coisas que compra para si mesmo. É claro que o fator preço pesa, mas nem sempre o produto mais barato é o escolhido, não é verdade? 

  • O sua tv é a mais barata da loja? 

  • E o seu carro? 

Tenha confiança em seu preço e mostre ao cliente que na verdade 

sua opção é o melhor investimento a longo prazo para ele. 
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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Rua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja Viana - Cep: 06710-700

Cotia (SP) - Tel: 11 4612-6054 ou 3871-3124  fax: 11 4612-6056 

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº245 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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Não creia em coisa alguma com base na autoridade de mestres e sacerdotes. 

não creia em coisa alguma pelo fato de lhe mostrarem o testemunho escrito de algum sábio antigo. 

Aquilo, porém, que se enquadrar na sua razão e depois de minucioso estudo for aceito pela sua inteligência, conduzindo ao seu próprio bem e ao de todas as outras coisas vivas, isso aceite como verdade e por isso paute sua conduta. 

Buda

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"Máximas e Preceitos IV"

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Bias de Priene

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Todos os povos têm frases oriundas da sabedoria popular e às quais se atribui "a autoridade da verdade incontestável". Segundo a antiga tradição grega, grande parte das máximas e preceitos que todos conheciam e repetiam eram atribuídas aos "sete sábios da Grécia"

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Essa denominação era dada na Antigüidade a sete homens todos estadistas ou legisladores que viveram entre AC 625 e 550 e se tornaram notáveis pela sabedoria prática. Os ensinamentos a eles atribuídos "Máximas e Preceitos" se tornaram tão populares que alguns chegaram a ser inscritos no templo de Apolo em Delfos em algum momento do século  VI AC. 

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A lista de sábios variou um pouco com o passar do tempo. Uma das mais difundidas remonta ao tempo de Platão: - Tales, Periandro, Pitaco, Bias, Cleóbulo, Sólon e Quílon.

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Bias de Priene


Viveu no século -VI, era dotado de grande eloqüência e se distinguiu nas defesas pronunciadas diante dos juízes de sua cidade; também escreveu poemas.

  • AmE a prudência.

  • fale com propósito.

  • Não cometas imprudências.

  • Reflita no que fazES.

  • Não sejas nem bobo nem malvado.

  • Seja um amável e complacente ouvinte.

  • a maioria das pessoas são desonestas.

  • Respeito dos deuses, dIZ que são deuses.

  • quando faças algo bom, atribui aos deuses, não a ti.

  • Aproxima-te das pessoas por persuasão, não pela violência.

  • se és adolescente use a ação, se fores idoso usA a sabedoria.

  • Se sois pobre não repreendas os ricos a não ser que tuas reprovações sejam particularmente úteis.

  • Toma-te tempo antes de começar um trabalho, mas quando O tenhas começado, prossiga-o com energia.

  • Detesta a precipitação e chantagem: - evitarás faltas, porque não tardará muito para arrepender-se destes defeitos.

  • A teus empreendimentos ousados aporta uma coragem viril, a teus atos firmeza, a teus triunfos autoridade e a tua natureza nobreza.

  • fixa-te em um desejo: - se for bom ajE com honestidade; se te vês feio, corrige por meio da honestidade de tua conduta a imperfeição da natureza.

  • A teu trabalho aportarás memória, a teu caráter nobreza, a teus esforços moderação, a teus temores piedade; corrigirás a riqueza por meio da amizade; imporás lealdade em tuas palavras, discrição em teu silêncio, eqüidade a teus juízos.

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O PESO DO SERVIÇO - Jacques Horovitz 
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O serviço está composto por um aspecto tangível (receber o produto) e outro intangível (tudo o que acompanhe o produto:  - "atenção, limpeza, packaging, informação, etc.) 
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Serviço é tudo o que rodeia um produto. Em um hotel o produto é um quarto, e o serviço é a bem vinda, a informação, o atendimento no restaurante, etc. Temos que lembrar estes conceitos, porque quando falemos de diferentes estratégias terão uma grande incidência. 
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Para superar a  concorrência temos que nos concentrar naqueles elementos que constituem um valor agregado para o cliente e sempre temos que nos perguntar:

  • “é possível reduzir o custo de investigação e desenvolvimento e aumentar o valor para o cliente.

  • e se pode fazer na produção, a distribuição e a venda? 

As alternativas poderiam ser: - "agregar valor, prover-lhe um novo, reduzir custos ou uma mistura de todas. 
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Em Tókio existe uma cadeia de restaurantes americana chamada “Benny e Hanna”. Eles oferecem uma mesa de oito pessoas, frente a qual o chef prepara a comida (PEIXE ou camarões) e a serve. Quais são os elementos do processo de produção?  - Conseguir a matéria prima, preparar a comida, cozinha-la e servi-la.

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Como se acrescenta valor nesta REDE de restaurantes? 

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Ao preparar a comida à vista do cliente, este percebe frescor e limpeza. Ademais, sempre é mais "ELEGANTE" que o chef lhe sirva a comida do que se fosse servida pelo garçom. E o cliente desfruta de um show pelo mesmo preço (O chef corta as verduras, atira elas no ar, fala umas palavras guturais..; etc., um show aparte). E quando vê que você terminou de comer, lhe dá mais de comer na boca e insiste com mimos e caretas. Este é o aspecto do valor.

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Se analisamos o aspecto do custo, vemos que ao sermos atendidos pelo
chef, não precisa de garçom. Por cozinhas na mesa, não há cozinha, o que deixa mais espaço para o cliente e baixa a metragem do arrendamento do espaço físico. Há somente PEIXE ou camarões e, por tanto baixa a variedade e também o custo da manutenção das compras. Este é um caso caso que nos mostra claramente como uma redução de custos se traduz em um melhor valor de serviço e atenção ao cliente. 
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Jacques Horovitz 
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Jacques Horovitz, é professor de Estratégia de Serviço, Marketing e Gestão no Institute for Management Development de Lausana (Suíça) e é o fundador de uma consultoria especializada em serviço ao cliente. Se graduou na École Supérieure de Commerce de Paris e possui Master e Doutorado da Escola de Graduados de Administração da Universidade de Columbia, New York, EUA. É autor de sete livros e numerosos artigos sobre estrategia e gestão. Entre suas obras cabe destacar “Total Customer Satisfaction”, Satisfação Total do Cliente; “Quality of Service”, qualidad de Serviço e “Fifty rules of zero defect service”, Cinqüenta regras para um serviço com defeito zero. 

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"Na América Latina, a liberdade de expressão consiste no direito ao resmungo 

em algum rádio ou em jornais de escassa circulação. Os livros não precisam 

ser proibidos pela polícia... 

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os preços já os proíbem"

Eduardo Galeano, escritor uruguaio

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A ORIGEM DO PRESERVATIVO

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Desde tempos imemoriais se utilizou, uma série de produtos que iam desde o suco de limão, ao vinagre, salsinha ou mostarda e soluções de sal e sabão. Junto a estas substâncias, recorria-se a introdução de materiais diversos, como algodão, esponjas. folhinhas de bambu e inclusive, como conta J. G. Casanova, o célebre amante inglês do século XVIII: "...Meios limões com seu bico para dentro para no "estorvar" o amor...".
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Em 1860 se produziu em EUA, um dispositivo chamado capuz cervical. Seu realizador o Dr. Foote, viu nele um eficaz contraceptivo , no entanto a idéia como o produto, foram esquecidos e só seriam retomados pelo austríaco
Dr. Kafca, quem o pôs em moda na Europa Central. Era uma espécie de dedal, fabricado por diversos materiais: - "celulóide, ouro, prata, platina". Estes se utilizaram até que a borracha se impôs no mercado.
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O preservativo como hoje o conhecemos, seria popularizado por
Charles Goodyear. Por ser um produto artesanal, muito elaborado se converteu em um produto, que podia ser feito em série, ao descobrir-se a vulcanização da borracha. 

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Graças a isso apareceu o profilático de borracha. A moderna versão dos preservativos data do ano de 1.921, quando um trabalhador da empresa "Akron": - "Alfred Trojan", de forma "acidental!!!",  introduziu seu pintulin num barril de goma líquida (em estado gelatinoso)..

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Para ler o artigo COMPLETO, clique no link e será levado a biblioteca do Portal "sDr"

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A ORIGEM DOS PRESERVATIVOS.

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"Se não consegue dormir,

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mais vale levantar-se e fazer qualquer coisa.

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O que o consome é a preocupação, não a falta de sono."

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Dale Carnegie 

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DESENVOLVIMENTO PESSOAL

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Brian Tracy
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Você sabia que só o fato de ler uma hora por dia pode transforma-lo em um especialista  em sua área no final de três anos? - Ler uma hora diária o transformará em um especialista nacional em cinco anos e internacional em sete. Somente esta atividade pode significar enormes dividendos em sua vida financeira. 
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A fortuna que você pode amassar durante sua vida, irá em proporção direta a seu grau de desenvolvimento pessoal e profissional. 
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Muitas pessoas desejam que seus lucros aumentem, sem esforçar-se para crescer ou desenvolver-se pessoal ou profissionalmente. Se investe seu tempo em desenvolver mais talentos, aumentará o seu valor no mercado e assim mesmo aumentará a sua capacidade de gerar maiores lucros.
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O mais provável é que neste preciso momento esteja ganhando o máximo do salário pelo que sabe agora. Se deseja ganhar mais, terá que que aprender mais. Isto significa que deverá investir mais em seu próprio desenvolvimento pessoal e profissional.

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Uma das decisões mais inteligentes que você pode tomar, é investir três por cento do seu salário cada mÊs em vocÊ mesmo, em seu desenvolvimento pessoal e profissional, em ser cada vez melhor nas coisas mais importantes que faz.
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Invista em bons livros, revistas, e seminários de capacitação. A pessoa que não está disposta a investir em si mesma está negociando o preço do êxito e o preço do êxito não é negociável.
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Não existe nenhum investimento melhor que lhe proporcione uma maior retribuição por seu dinheiro, melhor e maior, que voltar a investir uma parte de seu tempo e seus lucros em sua capacidade para gerar mais dinheiro. Todas as pessoas que tem acumulado grandes fortunas tem aprendido isto cedo ou tarde, e também aquela gente pobre e infeliz segue tratando de decifrar onde está o segredo.
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Se você decide ler pelo menos 30 minutos diários, sobre aqueles assuntos de seu interesse profissional, no fim do mês terá lido um livro inteiro. Isto equivale, se persistir, a ler 12 livros ao ano, ou 120 livros em 10 anos. 
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Em um mundo onde a pessoa lê em média menos de um livro por ano, se você decide faze-lo com persistência, não acredita que isto beneficiaria sua situação salarial? Acredita que isto lhe daria alguma vantagem competitiva em sua profissão? Claro que sim. Lembre que você é o resultado de tudo aquilo com o que tem alimentado sua mente.
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Assista a seminários e conferências que contribuam a seu desenvolvimento pessoal e profissional. Lembra que tudo aquilo que você deposita em sua mente, molda a pessoa na qual você se transforma. Assim assegure-se de ter um programa pessoal de aprendizado continuo. 
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Brian Tracy

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SE UM LÍDER INCOMPETENTE É REMOVIDO DE SEU CARGO,

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nunca deVe designar-se a SEU subordinado que ocupa O CARGO imediato,

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Já que Quando um LÍDER fracassa,  também fracassam sEus lideres de menor HIERARQUIA.

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ATILA - REI DOS UNOS

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MAS NÃO SE IRRITE...
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Seja qual for a situação é importante perceber, antes de mais NADA, que tipo de pessoas estão a ouvi-lo, quais as suas tendências em relação ao tema que está a ser tratado e como são essas pessoas a nível pessoal. Com estes três pontos identificados torna-se muito mais fácil lidar com uma audiência e mais adequado a ela. Anote algumas dicas para melhor desarmar as audiências hostis:

  • Dê toda a sua atenção à pessoa que se mostra irritada, e mantenha essa atenção através do contacto direto através dos olhos...

  • Mantenha a sua expressão facial neutra e coloque os braços de uma forma aberta, mostrando assim que está receptivo a novas opiniões.

  • Seja um ouvinte paciente. Não interrompa quem está a falar nem sequer se preocupe em responder rapidamente.

  • Dê sempre um lapso de tempo quando a pessoa acabar de falar, pois ela pode querer dizer mais qualquer coisa.

  • Reaja de uma forma justa. Veja a pessoa que o interpela como alguém com falta de informação e não como um inimigo.

  • Coloque questões pertinentes que o ajudem a responder de uma forma credível. Por outro lado, ao colocar essas questões está a dizer à pessoa em questão que quer responder claramente.

  • Nunca responda antes da atitude negativa desaparecer. Ou seja, tente estabelecer um diálogo com a pessoa que se mostra irritada, fazendo-lhe perguntas, dando-lhe exemplos comparativos, etc. Quando a pessoa relaxar, avance para a resposta.

Fale num tom de voz calmo e mantenha sempre a calma

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HERÓI É AQUELE QUE VENCE A SI MESMO 
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É difícil encontrar pessoas que sejam apaixonadas por suas idéias e que acreditem piamente na sua viabilidade, por mais malucas que possam parecer para os outros. São pessoas que acabam fazendo a diferença. Uma grande obra, muitas vezes aos olhos do mundo, é uma grande imprudência. 

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No primeiro momento te chamam de "louco" e depois quando deu certo, virou dinheiro, reconhecimento público, etc. Aí te chamam de "uma PESSOA de sorte". Sorte é o que sobra de dedicação e esta tem nome, chama-se trabalho
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Herói é aquele que vence a si mesmo, tem coragem para mudar e jamais perde a alegria de viver. O ser humano precisa ter coragem para mudar o que pode e serenidade para aceitar o que não pode. 
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PROF. GILCLÉR REGINA 
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VISITE A BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROF. GILCLÉR REGINA

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" UMA NOVA ESPECIALIZAÇÃO MÉDICA "

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SOCORRO!!!

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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Flash de memória nº 1: - Oh! que saudades que eu tenho dos anos 70! Como era fácil vender. Bastava divulgar e esperar pelos pedidos. Tudo o que se produzia, se vendia. Vender significava distribuir a cota entre os ávidos clientes, que disputavam a tapas nossos produtos. E mesmo assim ganhávamos prêmios, as convenções de vendas eram de fazer cair o queixo. As empresas lucravam com suas vendas e também com a inflação. Todo fim de mês uma nova tabela (cujos preços antigos a gente segurava para pedidos fechados até o dia 5) . A pressão era dos compradores.
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Flash de memória nº 2: - No começo deste ano fui a um baile de formatura e confesso meu espanto, minha admiração com o que vi e isso ficou remoendo em minha cabeça até escrever-lhes estas linhas. Neste baile, passou um filme pela minha memória, que desejo compartilhar:  - "Nos anos 70, um baile de formatura tinha orquestra com pelo menos 15 a 20 músicos". Cada um tocava seu instrumento. Os cantores (crooner’s), vestidos a rigor, cantavam estáticos em frente ao único microfone. As seleções de músicas, se sucediam: bolero, samba, romântica e terminando com carnaval.

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E agora, o que via diante de meus olhos? - Uma banda com 6 artistas, sarados, bonitos(as), a cada seleção de músicas vestidos à caráter (anos 60, reggae, heavy metal, forró, etc) ora um cantando e tocando baixo e dançando, outro tocando bateria e cantando e outros dançando e tocando qualquer instrumento. Na próxima seleção de músicas, novas roupas, tocando outros instrumentos... Resumindo: 6 profissionais fazendo agora, com muita versatilidade e talento, o que antes era feito por 20 a 30 especialistas.

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Voltando à realidade... - Mas o que isto tem a ver com você? Sua praia é vender ? Acredite, isto que está aí em cima tem tudo a ver com você que é vencedor, digo, vendedor. Já sei, você estará argumentando:

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“tâo” vendo, trabalho por 5, me mato, ralo o dia inteiro, dou um duro danado, mato um leão por dia, 

a guerra é total, querer mais o quê?

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Sua empresa quer
r-e-s-u-l-t-a-d-o-s. E isso você não está obtendo! Coragem, continue a leitura. Na atividade de vendas dispõe-se de todo conhecimento necessário para atender quaisquer estratégias mercadológicas e o quadro de funcionários vêm sendo formado e treinado com certa eficiência, apesar de muitos estarem vendedores, e não serem vendedores.
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Mas por que sempre os mesmos problemas? Acredito que deve-se à prática das 7 Crenças:

  • Visitas Previsíveis. Clientes são visitados segundo sua freqüência de compras, com os vendedores procurando chegar próximo da data do novo pedido.

  • Visitas prazerosas. Clientes que dão um bom papo num ambiente agradável e preferencialmente com secretárias bonitas têm preferência.

  • Total Crença na Curva ABC. Quem compra mais têm mais atenção.

  • Ditadura do Pedido de Maior Valor. Será que aquele que compra mais dá mais margem de lucro e portanto sua comissão é mais rechonchuda? Sempre? Ou será que você está vendendo perto do mínimo...?

  • Ditadura da Divisão de Pedidos. Só compram alguns tipos de produtos, apesar de sua variedade? Você acha que tem prá todo mundo? Seu concorrente também é bonzinho com você e não invade sua área?

  • O martelo que só vê o prego, meu negócio é visitar e vender. Só carrego a pastinha e o talão de pedidos, e folhetos é claro, pois vai que um dia.....

  • Imediatismo nos resultados, abandonando relacionamentos de longo prazo.

Ora, se TODAS as atividades sofreram mudanças, por que para muitos vendedores a atividade continua a mesma de décadas passadas? Seus gerentes teimam e insistem que falta motivação, comprometimento. 
Minha opinião é que falta empreendedorismo! A imensa maioria hoje trabalha com um fixo simbólico, literalmente mata-se para conseguir seu sustento (verdade!).

  • Até que ponto sentem-se empresários de si mesmos?

  • Que tal passar a tocar outros instrumentos, cantar novos ritmos, cuidar da aparência, dançar e não mudar de atividade?

Isso é possível e traz muitas recompensas, inclusive financeiras.  - O novo vendedor precisa praticar estas 7 atitudes: - Planejar sua agenda, separando tempo para: - montar uma estratégia selecionando os clientes para:

  •  visitas para vender;

  • visitas para identificar novas oportunidades, falando com outras pessoas ( áreas de produção, projetos, por ex.); 

  • visitas para encantar os clientes, levando convites para eventos, feiras, levando seu gerente, o diretor e o presidente, convites para visitar sua empresa;

  • selecionar os clientes utilizando outros critérios além daquele de quem compra mais (os mais rentáveis, os inativos, novos produtos para o mesmo cliente...) .

  • visitas em novos clientes.

  • fazer tele-marketing, enviar fax, enviar email, agendando por tipo de visita, balanceando os motivos da visita, lembrando que você precisa continuar vendendo sempre. Uma dica: faça o planejamento só para a próxima semana, até você conseguir ajustar seu tiro! 

  • ligar para seus clientes no dia do aniversário deles, no dia do profissional ( dia do balconista, do médico, do dentista, do agrônomo, dia da secretária, etc). Se possível fale você mesmo; se não puder escale alguém que faça em seu nome! 

Assim, da próxima vez que se referir à palavra trabalho, você terá uma lembrança positiva, ao invés de referir-se sempre de conotação negativa: - "luta, guerra, matar um leão, batalha, labuta, vou ralar, vamos enfrentar as feras, etc, etc...."
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Sim, clientes viram feras quando você só aparece para botar a mão no bolso deles!


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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

 

Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822
- e-mail: teofilo@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº245 DO WWW.SDR.COM.BR

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TRANSPORTES   LOGÍSTICA

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Fabricantes de caminhão podem ter de instalar GPS - www.ntc.com.br 
A Comissão de Economia, Indústria e Comércio analisa o Projeto de Lei 2298/03, do
deputado Durval Orlato (PT-SP), que determina aos fabricantes nacionais e importadores de caminhões a instalação nos veículos de sistema de localização e rastreamento via satélite. O equipamento, conhecido como Global Positioning System (GPS), deverá ser instalado como item de fábrica. De acordo com a proposta, a partir da promulgação da lei as empresas terão até 18 meses para se adaptar à exigência. Após esse prazo, a comercialização de caminhões nacionais e importados que não dispuserem do equipamento será proibida. O objetivo, segundo o autor do projeto, é garantir a segurança dos transportadores de carga do País, que são vítimas freqüentes de assaltos. "O GPS tem-se mostrado instrumento importante no combate ao roubo de carga, pois permite a exata e constante localização do veículo", afirma o parlamentar. Custos adicionais - Na Comissão de Economia, a proposta recebeu parecer contrário do relator, deputado Léo Alcântara (PSDB-CE). Ele alega que a medida geraria custos adicionais ao setor de transporte de cargas, que já é garantido contra a criminalidade por eficiente sistema de seguros. "Além disso, a questão central, que é a ameaça à segurança dos motoristas, não seria resolvida pela instalação do GPS nos caminhões, uma vez que as causas da criminalidade devem ser atacadas de outra forma", acrescenta o relator. O projeto tramita em regime conclusivo e será analisado ainda pelas comissões de Segurança Pública; de Viação e Transportes; e de Constituição e Justiça e de Redação.

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Propostas para BR-101 em Santa Catarina prevêem economia superior a 30% 
Das 60 empresas que participaram da licitação para as obras de duplicação e de arte na BR-101, no trecho de Santa Catarina, sete apresentaram os menores preços, o que resultou numa redução média superior a 30% do orçamento de referência para esses trabalhos. Foram apresentadas mais de 100 propostas, individualmente ou por consórcios. Segundo o Departamento Nacional de Infra-Estrutura de Transportes (DNIT), órgão responsável pela licitação, todas as propostas serão conferidas, para confirmar os vencedores da concorrência. A empreitada será dividida em 14 lotes e o financiamento é do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID). A previsão é de que o DNIT oficialize o resultado em 50 ou 60 dias, com a publicação no Diário Oficial da União. As obras irão de Florianópolis à divisa com o Rio Grande do Sul, entre os quilômetros 216,5 e 465, num total de 248,5 quilômetros. Dos 14 lotes, nove são de obras rodoviárias (pavimentação) e cinco de Obras de Artes Especiais. Estas serão construídas do Km 216 ao Km 271,7 e do Km 329 ao Km 411, cerca de 80 quilômetros do trecho catarinense da BR-101.

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Ônibus causam mais acidentes - www.ocarreteiro.com.br
Estudos preliminares do Programa de Redução de Acidentes do SOS Estradas indica que os ônibus rodoviários de passageiros estão envolvidos em três vezes mais acidentes que os caminhões. Segundo os dados das entidades do setor, atualmente existem cerca de 800 mil caminhões e aproximadamente 50 mil ônibus em circulação nas rodovias do País, e acontecem 372 acidentes para cada 10 mil caminhões e 1001 acidentes para cada 10 mil ônibus. Estes números comprovam que a frota de caminhões é 16 vezes superior a de ônibus e ocorrem três acidentes por dia com ônibus, contra um de caminhão. Segundo o coordenador do SOS Estradas, Rodolfo Rizzotto: - 

  • “o problema maior são as empresas de ônibus que pressionam os motoristas para realizarem a viagem em menor tempo e acabam dirigindo acima do limite de velocidade, além da carga excessiva de trabalho que provoca cansaço e desatenção desses profissionais”, finaliza.

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Peça desculpas e faça direito!

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Algumas pessoas odeiam pedir desculpas: -
"especialmente quando a pessoa não teve controle direto sobre a situação". Pedir desculpas não diminui uma pessoa, e não é necessariamente "admissão de culpa".

Pedir desculpas para um cliente, é uma expressão de arrependimento sobre uma situação onde a experiência do seu cliente não foi satisfatória e você reconhece isso.

Pedir desculpas não arranca nenhum pedaço, e expressa com sinceridade o seu desejo de melhor servi-lo em uma próxima oportunidade.

Ah, ao pedir desculpas pergunte o que você poderia fazer para corrigir o erro. Se a sugestão estiver dentro das suas possibilidades, execute-a imediatamente. Após reparado o problema (mesmo sabendo que o problema foi resolvido) entre em contato com o cliente para saber se tudo está ok...

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Desta forma vai perceber que você realmente se importa

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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Empresas Feitas para Vencer

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Para o professor e pesquisador americano Jim Collins, co-autor do livro Good to Great (Empresas Feitas para Vencer), a lógica que faz com que certas empresas sejam percebidas pelo mercado como empresas de qualidade é simples: 

  • elas sempre prometem menos do que podem entregar, 

  • mas entregam mais do que prometem. 

Elas também trabalham de forma extremamente disciplinada para implantar e manter os processos de gestão de qualidade ao longo do tempo.

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O Boticário entrega por dia um total de 690.000 produtos
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ARTIGO PUBLICADO EM:  PEQUENAS EMPRESAS, GRANDE NEGÓCIOS

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Quando os caminhões de O Boticário terminam a entrega dos 690.000 itens distribuídos diariamente para as 2.000 lojas da rede espalhadas por todo o Brasil, entre perfumes, cremes e produtos de maquiagem, chega ao fim uma complexa operação, que foi idealizada para funcionar como um relógio suíço. Iniciada na fábrica de O Boticário, em São José dos Pinhais, no Paraná, ela envolve desde a compra dos insumos para a produção até a definição das rotas de entrega dos caminhões. Para não colocar em risco a eficiência da operação, a empresa procura definir até mesmo a ordem de acomodação da carga nos veículos, de acordo com o itinerário de cada um. E, durante o percurso, monitora os caminhões por radar, não apenas em nome da segurança da carga e dos motoristas, mas também para manter o controle absoluto do processo.

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O exemplo de
O Boticário ilustra com perfeição como funciona o planejamento logístico, quando levado às últimas conseqüências, para permitir a oferta do produto certo, no lugar certo, na hora certa, pelo menor preço possível. E quem pensa que esse tipo de solução só é possível em grandes corporações deve rever seus conceitos. A velocidade das transformações no mundo dos negócios e a pressão por redução constante dos custos tornaram o planejamento logístico um instrumento essencial para a sobrevivência das empresas, independentemente do porte ou do ramo de atividade.

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PARA IR AO ARTIGO RECOMENDADO, clique no link e será levado a biblioteca do Portal "sDr"

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O BOTICÁRIO

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Sim, não ou talvez

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Em cada encontro de vendas que tiver ouvirá uma de três palavras: "
Sim, não ou talvez". Surpreendentemente, muitas pessoas têm dificuldade em lidar com o "Sim". Muitas vezes estão tão mentalizadas de que serão rejeitadas, que essa palavra milagrosa as apanha de surpresa e não sabem o que fazer.

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O
"não" é a resposta mais temida pelos vendedores. Mas um bom profissional sabe tirar partido dele, encarando a rejeição como uma oportunidade de fazer perguntas ao cliente. Reaja de forma segura, como se fosse imune à palavra.

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No entanto, mostre sempre respeito pelas opiniões do cliente, nunca dando a entender que ele está errado. Mesmo que não consiga converter o cliente, esse "não" ajudará a recolher futuros "Sim" noutras ocasiões.

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Pior do que um
não é um "talvez". Só lhe resta esperar. Muitas vezes o cliente não quer dar uma resposta definitiva, usando o talvez para o despachar. Nestes casos, ofereça-se para o ajudar a tomar uma decisão. Assim, receberá uma resposta mais definitiva.

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Nos casos em que o cliente quer realmente algum tempo para pensar, dê-lhe uma data limite e ajude-o a tomar uma decisão. Escreva as vantagens e desvantagens que as suas ofertas proporcionam ao cliente, para que ele as possa visualizar. Estará, deste modo, a expor o problema para poder resolvê-lo. Poderá também forçar o cliente a tomar uma decisão dando-lhe uma razão para agir. Por exemplo, diga-lhe que talvez a empresa não esteja preparada para o que está a vender, dando a entender que irá logo a seguir à concorrência. - Preste atenção às mensagens não verbais. Estudos revelam que expressamos apenas:

  • 7% do significado duma mensagem através das palavras. 

  • 38% são transmitidas pelo tom de voz 

  • 55% pela linguagem corporal. 

  • Logo, comunicamos 93% de uma mensagem de modo não verbal, através da postura, dos gestos e do tom de voz, por exemplo. 

Se não houver coerência entre a linguagem verbal e a não verbal, o resultado será uma distorção da comunicação e o interlocutor acreditará, não no que foi dito (a verbal), mas no que ele viu e sentiu (a mensagem não verbal).

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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" VENDE MAIS, QUEM CONHECE MAIS "

 

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Em vendas, o conhecimento do produto é importante?.

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Não há dúvida que sim, embora não seja o fator preponderante, como muita gente pensa, negligenciando os demais. Pois, como se sabe, a venda é um processo bastante dinâmico, resultado de um somatório de pequenas tarefas. O conhecimento do produto, tão importante, é apenas uma parte desse processo, mas que pesa bastante na decisão do cliente. 
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Aliados a ele podemos citar as técnicas de vendas, de comunicação, de relacionamento interpessoal, atitudes pró-ativas, conhecimento do mercado/cliente e muitos outros fatores. Entretanto, apesar do alto grau de importância de se conhecer o produto, muitos vendedores ainda vão todos os dias para os seus postos de trabalho desarmados, sem o devido domínio sobre as características e benefícios dos seus produtos, tendo como conseqüência a quebra do processo. 
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A venda não se concretizará porque dificilmente um cliente vai querer comprar de quem não demonstra segurança e convicção no que está argumentando. E quando o vendedor não tem domínio sobre o que vende, torna-se um especialista em dizer “que é um bom produto”, “que é de ótima qualidade”, “que a marca já diz tudo”, “que o preço está excelente”, e assim por diante, mas ele mesmo não diz nada. Convence o cliente? Não, apenas toma tempo e aborrece.

Outro dia presenciei um caso onde a venda não foi realizada por falta de conhecimento do produto. Estava visitando uma loja quando um cliente chegou para comprar um equipamento para irrigação. Ele já tinha o produto em mente, mas o vendedor falou que aquele não era o equipamento adequado para o tipo de serviço que ia executar, mostrando qual seria o mais indicado. O cliente então se interessou pelo produto que o vendedor estava sugerindo, mas queria saber mais detalhes e o porquê de ser aquele equipamento adequado. O vendedor não foi convincente e o caso foi para o gerente, que também não o convenceu. Nisso, ligaram para o fabricante, mas não conseguiram obter a informação que queriam, por desencontro de horário (verão no Sul e não no NE). O cliente, por sua vez, agradeceu e se despediu dizendo que depois voltaria. Pelo que o vendedor me informou depois o cliente não voltou. Será que ficou sem comprar o equipamento? Sem dúvida que não! mas certamente encontrou outra pessoa que resolvesse o seu problema.

Casos como esse ocorrem todos os dias e assim as empresas perdem muitas vendas, mesmo tendo o produto certo dentro de casa. E o que fazer para se vender com qualidade? Simplesmente capacitar a equipe para que se torne especialista em vendas, e não em argumentos que não convencem por falta de conhecimento e segurança no que faz. O cliente de hoje é não mais o bobo de antigamente. Está muito esperto e não quer empregar o seu dinheiro na compra de um produto que duvida ser o adequado para a satisfação de suas necessidades. No entanto, muitos vendedores ainda insistem que o preço é tudo numa venda. 
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Por falar em preço, este passa logo a ser uma séria objeção quando o vendedor não tem o devido conhecimento do produto que está vendendo. Por mais barato que seja, torna-se caro, pois onde está o valor agregado se o cliente não está convencido do benefício que terá? No entanto, a partir do momento em que são feitos argumentos de vendas com bastante conhecimento, segurança, convicção, entusiasmo, ficando bem claras as reais vantagens e benefícios do produto, qualquer cliente se dá por satisfeito e concorda com o vendedor, esquecendo-se facilmente daquele que não demonstrou competência, mesmo querendo vender com menor preço. 
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Como disse
P. Whiting: .

“Nenhum cliente reclamará que um vendedor fala demais, 

se este disser em poucas palavras o que deseja”

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Mas para isso, acrescenta ele, é necessária uma boa dose de conhecimento. Portanto “Uma boa regra a respeito do conhecimento do produto é: "conheça muito – fale pouco”.
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SUCESSO EM 2004! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

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Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas



Fazemos treinamentos, seminários e palestras em Vendas e Qualidade no Atendimento, para grupos abertos ou fechados, na sua empresa ou na sua cidade. Entre em contato conosco!

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Fone: (81) 3327-8084 / Fone-Fax: (81) 3465-4266 - E-mail: sagracv@terra.com.br 
Rua Agenor Lopes, 292 - Sl 503 - Boa Viagem - CEP 51021-110 - Recife-PE

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº245 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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Obrigado aos assinantes que escrevem nos ajudando a formatar o caderno de notícias. O comum denominador levantado das opiniões foi: - "Sintetizar mais, sem deixar de mostrar a essência da informação". Estaremos aplicando este principio a partir do jornal 243. 

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sites consultados PELA EQUIPE PARA COMPILAR AS INFORMAÇÕES.

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Devido ao fato que a "ValorOnline - www.valoronline.com.br" fechou seu portal de notícias gratuito, a partir desta data será substituída por outros.

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EQUIPE DO SDR

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vírus.

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vírus bate recorde em fevereiro
Panda Software, fabricante de softwares antivírus, divulgou o ranking das dez pragas mais freqüentes durante o mês de fevereiro. De acordo com a empresa, este foi o
mês mais ativo da história da internet no que se refere a atividades de vírus. Entre as ameaças mais freqüentes, encontram-se o MyDoom, Netsky, Nachi, Doomjuice e Bagle

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Crackers roubaram R$ 100 mi via scam em 2003 - Renata Mesquita, do Plantão INFO

Os phishing scams renderam algo em torno de 100 milhões de reais para os crackers brasileiros no ano passado. A estimativa é do IPDI (Instituto de Peritos em Tecnologias Digitais e Telecomunicações), que cuida da perícia forense do mundo digital e trabalha em parceria com as polícias e os ministérios públicos federal e estaduais. Pelas estimativas do IPDI, também, mais de 100 mil correntistas brasileiros caíram em golpes de falsos recadastramentos, falsos sorteios e falsas novas exigências dos bancos no ano de 2003.  

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TECNOLOGIA.

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Protótipo bloqueia etiqueta inteligente - Renata Mesquita, do Plantão INFO 
A RSA demonstrou esta semana, na convenção que promove em São Francisco, o protótipo da primeira tecnologia capaz de impedir o rastreamento não autorizado de pessoas e produtos por meio de etiquetas inteligentes, o Blocker Tag.  Segundo a RSA Security, a tecnologia, que ainda não foi patenteada (o pedido está em aberto) foi criada para evitar que a informação contida nas etiquetas, também conhecidas como
RFIDs (Radio-Frequency Identification, ou identificação por rádio-freqüência), possam ser lidas por qualquer pessoas munida de um leitor, gerando riscos de invasão de privacidade. Isso, diz a empresa, sem interferir na transmissão legítima de dados a curtas distâncias.

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MERCADO INTERNO.

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O governo deve interferir? - www.istoe.com.br  
A demanda internacional mandou os preços do metal para as alturas e criou no Brasil um conflito sem precedentes entre as siderúrgicas e seus clientes. No calor da hora: - Em 25 meses os preços do aço subiram em média 60% no Brasil. Está em curso nos bastidores da indústria brasileira uma disputa que, pela sua intensidade, pode ser definida como uma guerra: -
"a guerra do aço". O elemento central desse conflito é o preço do metal que nos últimos dois anos aumentou em cerca de 60% e bateu de longe os índices gerais de inflação. Os consumidores de aço, reunidos em suas associações de classe, estão furiosos e pressionam.

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MBA PARA TIRAR CAFÉS EXPRESSOS  - pequenas empresas, grandes negócios
Quando o assunto é café expresso, não tem para ninguém. Brasil e Itália são, sem dúvida, experts na área. É por isso que a rede Fran´s Café acaba de assinar um contrato com a empresa italiana La Spaziale, uma das maiores potências mundiais especializadas em máquinas de café expresso e única indústria com foco em capacitação e treinamento de baristas, para promover reciclagem, especialização, capacitação e qualificação de toda a equipe envolvida com o café servido na xícara do consumidor, desde os baristas que já atuam nas lojas do
Fran´s até franqueados e atendentes. Para implantar o novo projeto, o Fran´s tratou logo de ir buscar o mais renomado barista europeu, Josep Feixa, o especialista que implantou projeto semelhante na divisão espanhola da Illy e é hoje referência internacional na arte de "tirar" um café expresso perfeito. Na segunda etapa do projeto, o Fran´s Café e a La Spaziale pretendem firmar parceria com instituições de ensino para criar uma espécie de "MBA" de café, um programa de especialização em café que deve incluir também no currículo, temas como agrobusiness, exportação, formatação de blend e torrefação, com o objetivo de transmitir aos profissionais que já atuam no mercado e aos interessados na área de café toda a dinâmica do café expresso, desde o grão verde até o produto final, servido na xícara.

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Tarifa para importar máquinas cai a 2% 
A Câmara de Comércio Exterior
(Camex) reduziu de 4% para 2% a tarifa de importação de cerca de 1.500 máquinas e equipamentos que não são produzidos no Brasil. A medida valerá por dois anos. A Camex também aprovou resolução que prevê que, dentre esses 1.500 produtos, sairá relação de bens que não são produzidos nos demais países do Mercosul. Caso haja acordo dentro do Mercosul, estes produtos teriam alíquota novamente reduzida, de 2% para zero. Hoje o bloco já permite a importação de cerca de 60 máquinas sem imposto de importação.

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Pesquisa mostra o impacto dos impostos - Pequenas Empresas & Grandes Negócios
O quarteto formado pelo ICMS, o Imposto de Renda, a Cofins e a Contribuição Previdenciária foi o responsável, em 2003, pela maior parte da carga tributária cobrada das empresas brasileiras. O dinheiro arrecadado pela Receita, no ano passado, calculado em 280,3 bilhões de reais, comeu uma parte significativa do resultado das empresas e ajudou a brecar o crescimento da economia do país. 
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Industria paulista cresceu 1,7% em janeiro - www.bluebus.com.br 
A atividade na industria paulista cresceu 1,7% em janeiro, na comparação com dezembro, já descontadas as influências sazonais. Em relação a janeiro de 2003, a alta foi de 3,3%. Os dados são do INA, Indicador do Nível de Atividade, divulgado agora a tarde pela Fiesp. As vendas reais avançaram 15% em janeiro na comparação com o mesmo mês de 2003. Em relação a dezembro de 2003, houve alta de 1%. A utilização da capacidade instalada alcançou 80,6% em janeiro, contra 79,6% no mesmo mês de 2003. 04/03

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Brasil ganha patente de produto derivado do cupuaçu - www.netcomex.com.br 
A Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), vinculada ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, acaba de obter uma vitória na área de propriedade intelectual. O escritório do Japão responsável pela emissão de documento atestando o privilégio legal a uma invenção, correspondente ao Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI brasileiro, decidiu não conceder patente à empresa Asahi Foods pelo processo de obtenção do cupulate. O escritório acatou os argumentos da Embrapa reivindicando a autoria do processo e as provas por ela apresentadas. 
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MERCADO EXTERNO

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Canadá registra caso de gripe do frango
Um caso de influenza aviária, também conhecida por gripe do frango, foi descoberto na quinta-feira (19/02) em uma granja da província da Columbia Britânica. A Agência de Inspeção Alimentar Canadense confirmou a contaminação pelo vírus H7. O ministro canadense da Saúde, Pierre Pettigrew, disse que a fazenda com o foco foi isolada e que autoridades federais e locais estão monitorando a situação de "alta prioridade". "Não há nenhuma ligação da doença com humanos neste momento", disse Pettigrew.
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Doença leva UNIÃO EUROPÉIA a proibir importação de frango dos EUA
A União Européia (UE) afirmou nesta terça-feira que vai proibir a importação de frango dos Estados Unidos por causa dos casos de gripe do frango no Texas. As autoridades da UE disseram que os americanos informaram a UE a respeito dos casos do Texas na segunda-feira. Kemppinen afirmou que, como resposta, o bloco de 15 países iria tomar ''medidas imediatas e suspender a importação'' de produtos como ovos, frangos vivos ou carne de frango dos Estados Unidos. A União Européia se junta à Coréia do Sul e às Filipinas, que já proibiram as importaçoes de carne de frango dos Estados Unidos. Autoridades americanas afirmaram na segunda-feira que os casos de gripe do frango em San Antonio, centro-sul do Texas, eram uma variação mais perigosa do que imaginado originalmente e variações mais fracas da doença foram encontradas em várias outras fazendas dos Estados Unidos nas últimas semanas.

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EM CONTRAPARTIDA - Exportações da Perdigão crescem mais de 52%
Em 2003, a Perdigão exportou R$ 1,8 bilhão, registrando crescimento de 52,4% em valor e 24,6% em volume no ano passado. O faturamento bruto da empresa foi de R$ 4,4 bilhões, o que equivale a um aumento de 30,8% sobre o ano anterior. O lucro líquido da companhia somou R$ 123,5 milhões, enquanto a receita líquida subiu 31% em relação ao exercício anterior e totalizou R$ 3,8 bilhões, como resultado das exportações e da melhoria das margens no mercado interno, que atingiu R$ 2,5 bilhões com a comercialização de 646,5 mil toneladas.

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Exportações para países árabes em janeiro aumentaram 17,4%
As exportações brasileiras para os paises árabes em janeiro aumentaram 17,4%, na comparação com o mesmo período de 2003, totalizando US$ 259 milhões. Dos 22 países que constituem a Liga Árabe, 15 importaram mais. O destaque foi o Egito, que comprou 50% a mais no período, passando de US$ 28,5 milhões para U$$ 42,9 milhões. Os embarques brasileiros de carne bovina para o país foram os principais responsáveis pelo aumento. Outro país com crescimento significativo nas importações foi o Marrocos, que passou de US$ 21,8 milhões em janeiro de 2003 para US$ 35,7 milhões em janeiro de 2004, 63% a mais. Também houve crescimento expressivo das importações do Iêmen, Bahrein, Kuwait, Líbia, Mauritânia, Catar e Síria. De fevereiro 2003 a janeiro de 2004, o desempenho das exportações brasileiras para os países árabes foi expressivo. A Arábia Saudita, por exemplo, aumentou suas compras em 15,4%, passando de US$ 578,5 milhões para US$ 667,4 milhões. A Argélia passou de US$ 88,3 milhões para US$ 152,3 milhões, 72% em relação ao período anterior. Os Emirados Árabes Unidos, cujas importações do Brasil somaram US$ 551 milhões em 2003 são o segundo maior destino árabe dos produtos brasileiros. O país que é um tradicional importador de açúcar e carne de frango do Brasil, passou a comprar também óleo de soja e carne bovina. Produtos de maior valor agregado tais como ônibus, automóveis, tratores e reboques têm integrado a pauta de exportações brasileiras aos Emirados Árabes Unidos. Além disso, nota-se uma diversificação maior nessa pauta com novos itens brasileiros conquistando esse mercado, tais como móveis e calçados. 

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Tá LOUCO!!!

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QUE SÃO 600 MILHÕES DE REAIS PARA QUEM TEM MUITO, MAS MUITO, MAS MUITÍSSIMO MAIS QUE ISSO...
O Tribunal Federal de Justiça da Suíça, com sede em Lausanne, rejeitou o recurso do ex-prefeito paulistano Paulo Maluf para evitar que extratos bancários de uma conta sua no Citibank de Genebra fossem entregues à Justiça brasileira. Esse era o terceiro e último recurso possível, depois da decisão da Justiça de Genebra favorável ao envio dos documentos ao Brasil. Isso significa que será cumprido, nos próximos dias, o pedido da rogatória da Justiça brasileira, feito há dois anos para a Suíça. Durante esse tempo, Paulo Maluf negou repetidamente que tivesse dinheiro na Suíça. Os depósitos, no valor de US$ 200 milhões, teriam sido transferidos para a filial do Citibank na ilha de Jersey. O valor elevado da soma levou o banco a comunicar a transação às autoridades. A transferência foi realizada depois da divulgação das mudanças na lei de sigilo bancário na Suíça. Tão logo a decisão do tribunal seja transcrita oficialmente, os documentos serão entregues à embaixada brasileira em Berna, que se encarregará de enviá-los às autoridades no Brasil.

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Chirac quer que Brasil lidere tropas no Haiti - www.terra.com.br
O presidente francês Jacques Chirac defendeu que o Brasil assuma a liderança de todas as forças de paz no Haiti. Daqui três meses, 1,1 mil soldados brasileiros devem chegar ao país caribenho, na segunda fase da missão de paz organizada pela ONU. Durante conversa por telefone no início da tarde de quinta-feira com Chirac, o presidente Luiz Inácio Lula da Silva disse que o Brasil está à disposição da ONU.

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº245 DO WWW.SDR.COM.BR

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REFLEXÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  PENSAMENTOS

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ACESSO AS BIBLIOTECAS DE:

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Aprendendo com os mais velhos
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prof. Paulo coelho

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Era uma vez um jovem chamado Aurangzeb, cujo trabalho era viajar de cidade em cidade, vendendo chapéus. Certa tarde de verão, Aurangzeb atravessava uma longa e monótona planície, quando sentiu-se cansado e resolveu tirar um cochilo. Encontrou uma mangueira, colocou o saco com chapéus ao seu lado, deitou-se na sombra refrescante da árvore, e dormiu.

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Ao acordar, descobriu que todos os chapéus haviam sumido.
"Não! Não!" disse para si mesmo. "Com tanta gente rica por aí, por que os ladrões decidiram roubar um homem uma mercadoria de tão pouco valor?" Ao olhar para cima, porém, viu que a mangueira estava repleta de macacos, todos usando os seus chapéus. 

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Aurangzeb gritou irritado para os macacos, que também retornaram seu grito. Aurangzeb fez sinais agressivos com as mãos, e os macacos o imitaram. Saltou para ver se conseguia pegar alguns deles, mas os macacos também saltaram. Começou a jogar pedras na direção da árvore, mas recebeu de volta uma chuva de mangas que os bichos lhe atiraram. "Que droga! Nunca vou conseguir recuperar minha mercadoria!", gritou. 

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Irritado, ele jogou seu chapéu no chão, e qual a sua surpresa todos os macacos fizeram a mesma coisa. Rapidamente,
Aurangzeb recolheu tudo, e seguiu seu caminho. Contou a história na cidade seguinte, e "Aurangzeb engana os macacos", tornou-se uma lenda muito conhecida na região, passando de pai para filho. 

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Cinquenta anos mais tarde, o jovem
Habib, neto do famoso vendedor de chapéus Aurangzeb, ainda trabalhava no negócio da família. Costumava seguir os passos do avó, e ainda percorria as mesmas cidades. Certa tarde, depois de uma longa caminhada, sentiu-se cansado, encontrou a sombra de uma bela mangueira, colocou o saco de chapéus ao seu lado, e deitou-se para dormir um pouco. 

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Quando acordou, horas depois, descobriu que sua mercadoria havia desaparecido. Blasfemou um pouco, mas ao olhar para cima viu um bando de macacos usando os chapéus. Por alguns instantes, sentiu-se frustrado, mas logo lembrou-se da história de
Aurangzeb. - "Vou irritar um pouco estes macacos estúpidos", pensou consigo mesmo. 

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Habib assobiou para os macacos, e estes assobiaram de volta. Acenou as mãos, puxou as orelhas, dançou, e os animais repetiram cada um de seus gestos. Assoou o nariz, e escutou o ruído de vários narizes sendo assoados. Vendo que tudo funcionava perfeitamente, jogou seu chapéu no chão, esperando que todos fizessem a mesma coisa.

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Um macaco desceu da árvore, pegou o chapéu que ele havia atirado no chão, caminhou até Habib, bateu no seu ombro e disse:

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"Você acha que é o único que conseguiu aprender alguma coisa com os mais velhos?"

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR.

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de quem é o cliente... ?

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DA EMPRESA OU DO VENDEDOR

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Oscar Marques Schild

.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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DIRETOR DO SITE

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grandes_vendedores@terra.com.br  -  www.grandesvendedores.com.br

.FONE: (51) - 589 3747

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Esta resposta ou as respostas que poderiam haver num debate eu gostaria de ouvir, mesmo convidando donos de negócios e seus vendedores. Seria uma polêmica e tanto, dando muito pano para muitas mangas, mas eu gostaria de ficar protegido, longe dos projéteis que seriam atirados entre as partes, porque cada uma delas iria puxar o assado para o seu braseiro. - Mas realmente, de quem é o cliente?
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Conversei com um mestre em custo e um grande empreendedor sobre clientes ativos e inativos e fechei o assunto com uma suposta tese ou argumentos para fazer uma suposta tese sobre a propriedade de um cliente, ficando a dúvida de quem detém esta posse.
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Existem empresas ou negócios que são únicos como no caso do
cimento, quando há somente 2 ou 3 ensacadores, os quais brigam entre si para ver quem mais tem clientes, mas esquecem que a forma que eles comercializam o cimento está mais para um cartel, uma ditadura do que para um comércio livre que praticamos no Brasil. Quer comprar, compre; não quer? Tem quem quer. Não há prazo maior de 7 dias e se um cliente atrasar um dia , somente à vista, quando não é cortado o acesso na indústria e ele, o cliente, perde as condições de compra, devendo recorrer aos distribuidores que, devido a pouca margem que o cimento oferece, não tem como suprir a demanda em tratando-se de preço.
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Há outras empresas, que não sendo detentoras de determinados produtos, brigam fortemente com seus concorrentes, procurando possuir maior número de clientes em sua carteira, fazendo com que o preço seja o argumento mais forte, pois quem melhor oferecer, mesmo com uma grande variedade de serviço agregado ao produto, leva o espaço na prateleira do cliente. -
E agora, quem é o dono do cliente?
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Até aqui, ninguém, pois os exemplos acima configuram o monopólio e a venda de comodities, mas quando ocorre que um cliente seja, digamos assim, propriedade de uma empresa? - São duas as situações:

  • troca-se de vendedor e a empresa não tem queda alguma no volume de suas vendas

  • troca-se de empresa, e o vendedor leva seus clientes junto para a nova empresa, havendo inclusive a troca de marcas.

Esta ficando confuso, não é? - Por mais que seja organizada uma empresa, oferecendo sempre condições para que seus clientes permaneçam comprando dela, toda troca de vendedor é traumática, principalmente sendo vendedor, organizado, disciplinado e atento com as necessidades do mercado, procurando não ser um vendedor em si, mas um gestor de vendas que auxilia seu cliente na tomada de decisões. 

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É traumática porque os clientes observam o atendimento dado e quem dá é o vendedor e, quando este sai de uma empresa, ele tentará manter sua posição sócio-econômica, vendendo para os mesmos clientes que atendia anteriormente e isto está provado, pois na maioria das trocas que já realizei, mesmo colocando mais vendedores em uma determinada área, o volume de vendas baixou, levando meses para que os clientes voltassem a comprar de nós, comprovando que um Grande Vendedor leva consigo a carteira de clientes.
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Mas as empresas dizem o contrário:  - quem sai, já era, mas permanece a fonte e esta, a princípio, é inesgotável, mudando sempre suas decisões, criando sempre novas oportunidades, mas esquecem que sem o elemento de contato
"o vendedor" nada poderão vender e se venderem, quem prestará o derradeiro auxílio ao cliente?
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Ao meu ver, o vendedor leva seus clientes consigo, a não ser que sejam clientes de produtos com pouquíssimos fornecedores; caso contrário, havendo similares, está provado que a fidelizaçao de um cliente se dá quase que unicamente pelo atendimento e este, no meu segmento de vendas, é o vendedor quem faz.

Cito um exemplo: - minha equipe de vendas é vendedora de produtos Bosch, através da empresa em que atuamos. São 14 equipes de vendas em todo o Brasil, podendo atuar em qualquer parte do território, excluindo-se aqueles clientes de alto potencial, os quais são atendidos pela gerência de cada estado. Tenho amigos clientes de longa data, nos quais não consigo vender os produtos Bosch, pois eles são fieis – não a Bosch – mas sim aos vendedores que estão – lado a lado – enfrentando todas as adversidades que o mercado mostrou nos últimos anos. Se um cliente precisar urgente de uma determinada máquina e a fábrica levar mais de 10 dias para entregar, o cliente perde o negócio e eles, na iminência desta perda irreparável, emprestam uma máquina de outro cliente, satisfazendo o cliente deste, deixando todos satisfeitos.

Quem fidelizou quem? - Claro que foi o vendedor, com sua prestação magnífica, pois os preços e as condições em todas as 14 equipes é a mesma, mas o que muda é somente o atendimento e este, não tem preço, mas tem valor para o cliente.
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Recentemente houve troca de uma das equipes de venda e os vendedores da que foi excluída, no outro dia, foram contratados pelos seus antigos concorrentes e isto antes mesmo da notícia vazar, tamanho era a preocupação de levar consigo a carteira de cliente.
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O maior conselho que posso dar a um
novo vendedor é que ele deve tratar seus clientes como se fossem seus dentes, mas tendo o cuidado necessário de mantê-los em perfeito estado, pois ao primeiro deslize, eles – os dentes – o mordem, quando não adoecem...
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Por outro lado, o cliente é dono de si mesmo e de mais ninguém, pois quando resolve não mais comprar, podemos até oferecer de graça que ele recusa. Sua determinação é tanta, que devemos fechar nossa lista de preço, ensacar nossa viola e ir cantar em noutra freguesia, de modo a não piorar o momento, mas o cliente, então, agora não tem dono.
E como ficamos?
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Ficamos na expectativa dele continuar a nos receber, pois a decisão unânime não pode ser contrariada, tal qual aqueles clientes que não gostam que se ofereça, mas sim gosta de tomar a iniciativa, não deixando margem para negociarmos.
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Polêmica lançada, mas fico com a minha teoria que, em geral, o cliente além de não ser dono de ninguém, não quer ser fiel à empresa alguma e se tiver um atendimento como espera, acompanha o vendedor, logicamente se as condições a serem oferecidas estejam dentro dos parâmetros que estava acostumado a comprar.
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Ia esquecendo:  - não adianta uma empresa, quando perde um grande vendedor, para a concorrência, resolver melhorar as condições, dantes não oferecidas, pois os clientes vão comprar, tal qual pára-quedista em salto festivo. Acabando as ofertas, preço por preço, ficará o atendimento daquele vendedor que costumava atendê-lo e ponto final, pois o preço é parte de um todo, ou você compra de quem lhe atende mal?

 

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Oscar Marques Schild

.ESCRITOR - CONSULTOR

. REPRESENTANTE COMERCIAL

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grandes_vendedores@terra.com.br  -  www.grandesvendedores.com.br

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vendas e representação  

dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº245 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PARA ACESSAR A BIBLIOTECA DO PORTAL SDR - CLIQUE NO LINK

 

PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA
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Garçom, Que tem na entrada ?
Uma porta de vidro, Senhor!

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Duas crianças entram na sala de aula e a professora pergunta para um deles: - Por que chegou atrasado?

É que estava sonhando que viajava  por todas as partes, conheci tantos países, e acordei um pouco tarde.
E você? -  pergunta para outro.

Fui ao aeroporto recebe-lo!!!

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No manicômio estavam dois loucos planejando a sua fuga: - E ao anoitecer um fala para o outro que já está tudo pronto e que tem um meio de escapar mais rápido. O outro louco olha e vê uma moto e pergunta: - Para que queremos uma moto sem rodas?

Não seja bobo é para não deixar rastros!!

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Que bem que tu estás!
Obrigado.
Mas me diz, que tu faz para te manter assim ? Qual o segredo ?
O segredo que eu não discuto por nada, nem por ninguém.
Vamos homem! Por favor! Não deve ser somente por isso!!!
Não, não deve ser.

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Um francês, um argentino e um brasileiro estão visitando a Arábia Saudita, e resolvem tomar umas doses de whisky e falar bobagens, quando a policia aparece e os prende. A simples posse de bebida alcoólica é uma ofensa grave na Arábia Saudita e os três são sentenciados à morte, num julgamento sumário. Entretanto, após vários meses e com a ajuda de bons advogados, eles conseguem que a sentença de morte seja transformada em prisão perpétua. 
Por um capricho da sorte, no aniversário da Arábia Saudita, o benevolente Sheik resolve abrandar ainda mais a pena e decreta que os mesmos poderão ser soltos após receber 20 chibatadas cada. Quando eles estão se preparando para a punição, o Sheik anuncia: - "Hoje é aniversário de minha 434ª esposa, e ela me pediu para permitir a cada um de vocês um desejo antes da punição." 
O Francês foi o primeiro da fila, pensou um pouco e pediu: - "Por favor, amarrem 2 travesseiros nas minhas costas". 

Assim foi feito, mas os travesseiros só duraram 10 chibatadas antes de completar a punição e quando tudo terminou ele teve que ser carregado sangrando e com muita dor. 
O Argentino, sabido como sempre, viu o que tinha acontecido e sendo o segundo, pediu: - "Por favor, amarrem 4 travesseiros nas minhas costas". 
Porém, mesmo assim, após 15 chibatadas os travesseiros não suportaram e o Argentino foi levado sangrando e maldizendo o acontecido. 
O Brasileiro foi o último e antes que pudesse dizer o seu pedido, foi interrompido pelo Sheik: - "Você é um de um país belíssimo, do futebol e das matas tropicais. Eu adoro o Brasil, e vou lhe agraciar com 2 pedidos antes da punição." 
"Obrigado, sua Alteza", disse o Brasileiro. "Em reconhecimento a sua bondade, meu primeiro desejo é que eu receba 100 chibatadas e não 20 como previsto, pois eu me sinto culpado pelo ocorrido". 
Ao que o Sheik respondeu: - "Além de ser um homem honrado e gentil, o senhor também é um homem corajoso. Que assim seja!" - "Mas e seu segundo pedido?", perguntou o Sheik. 
Ao que o Brasileiro complementou: - "Quero que amarrem o Argentino às minhas costas"...

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Uma senhora de idade pergunta ao motorista do ônibus:- Como posso chegar mais rápido ao cemitério?

Colocando-se debaixo da roda.

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Ia chapeuzinho vermelho pelo mato, quando aparece o lobo e diz: - Aonde vai Chapeuzinho?
Vou ao rio lavar a bundinha...
E comenta o lobo: - Que palhaçada, como mudou este conto!!!
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Ia uma freira a caminho do convento quando uma ninfeta lhe ofereceu carona. A freira entra no carro e começa a reparar no seu luxuoso interior: - Mas que belo carro a senhora tem! Deve ter trabalhado muito arduamente para o conseguir comprar.
Olhe Irmã, por acaso não foi bem assim. Foi um industrial com quem dormi durante uns tempos que me ofereceu.
A freira olha para o banco de trás, onde estava pousado um excelente note-book e exclama: - Oh! O seu note-book é lindo! Deve ter custado uma fortuna...
Não me custou muito, pois bastou-me passar umas quantas noites com um jogador de futebol.
Após ouvir isto, a freira manteve-se calada durante o resto da viagem...
Ao chegar ao convento foi para os seus aposentos tomar um revigorante banho. Estava a freira na banheira quando ouve alguém a bater a porta do seu quarto.
Quem é?
É o Padre Fulano...
Quer saber de uma coisa? - Vai pra puta que te pariu! Você e suas balinhas de menta!!!

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Sabe em se parecem o chicle e os seios de uma mulher?

Em nada! - Mas entretêm.

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Um casal de velhinhos está sentado em suas cadeiras de balanço, na varanda do asilo. De repente, a velhinha levanta e dá uma bofetada na cara do marido e volta para a cadeira de balanço.
O que foi isso? - exclama, espantado, o velhinho.
Isso foi por 34 anos de sexo ruim...
E eles continuam balançando-se. Passado um tempo, o marido levanta e vai até a velhinha e lhe dá uma bofetada.
E o velhinho explica: - Isso é por você saber a diferença.

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A criança para o seu pai: Papai, colocou os calças ao contrário...
Como assim de trás para frente?

Não, o cagado para fora...

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Por que dizem que as mulheres da vida se parecem com a camada de ozônio?
Porque cada vez o buraco fica maior.

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 .BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

 

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.... " DE TRÊS EM TRÊS MESES "

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.PROF. RICARDO JORDÃO

.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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http://www.bizrevolution.com.br         ricardom@bizrevolution.com.br

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Querida Amiga (o),

  • Você procura por uma maneira de motivar os seus funcionários? 

  • Uma maneira de demonstrar a eles que as coisas não estão tão ruins quanto parecem?.

Então crie uma série de iniciativas que trimestralmente divulga e reconhece aquilo que foi alcançado no trimestre que terminou (essa série de atividades deveria acontecer no início do primeiro mês após o término do trimestre). 
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1º Crie um Evento Trimestral de Celebração de Realizações. Realize trimestralmente (religiosamente) um evento trimestral que dá a chance a cada um dos seus profissionais de expor todas as contribuições que fez durante os últimos três meses. Forneça "Certificados de Reconhecimento" para todos aqueles que se destacaram. Forneça comida! É isso mesmo. O evento deve ser também uma oportunidade de entretenimento e partilha entre toda a equipe. 
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2º Crie um Relatório Trimestral que destaca as Realizações e Contribuições de todos os Profissionais da Empresa. Circule o relatório entre todos os gerentes para que cada um tenha a oportunidade de adicionar o que de melhor fez nos últimos meses. Em seguida distribua para toda a empresa. 

3º Crie uma Pesquisa Trimestral de Satisfação dos Funcionários. Pergunte por idéias, críticas e sugestões que possam ajudar a empresa a ser um melhor lugar para se trabalhar. Use o e-mail para distribuir a pesquisa e tome cuidado para responder a todas as questões colocadas pelos funcionários. Alguém vai sugerir algo que você não pode fazer, diga o porquê. Não deixe ninguém sem resposta.

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Na outra semana começa o último mês do trimestre. O que você acha de realizar essas atividades no início do mês de Abril próximo? Não pense duas vezes, FAÇA!

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Foco no foco do Cliente.

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1º Organize encontros trimestrais periódicos com grupos de clientes para ouvi-los e determinar quais são as suas necessidades. Esses encontros serão sempre mais produtivos se você FOCAR os tópicos da discussão em questões determinadas, ao invés de conversar sobre tópicos genéricos tais como: - “O que nós podemos fazer para melhorar?”. 
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2º Crie a “Caixa de Sugestão” para coletar idéias para melhorar a empresa. A caixa de sugestão poderia estar no seu web site. Se possível, inclua um brinde para todos aqueles que enviarem sugestões para a empresa. 
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3º Incentive a participação de gerentes em reuniões de departamento de outros gerentes. Dessa maneira os gerentes conseguirão ter uma idéia melhor sobre os objetivos de cada departamento e ter um melhor alinhamento de atividades. 
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4º Crie um Evento Trimestral para reconhecer os Melhores Clientes. Desenvolva um comitê interno para escolher os clientes. Faça com que todos os departamentos votem nos Melhores Clientes e não apenas o departamento de vendas.

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Não perca o seu cliente de vista!

As oportunidades para conversar, celebrar e agradecer estão limitadas apenas a sua imaginação. 

 

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Nada menos que isso interessa. QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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futuro e tendências

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº245 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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PRAS CABEÇAS!

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O pai do Pintor "Javier de Winthuyssen" (Sevilha - Espanha), quando tinha que pintar a fachada da sua casa, que em Andaluzia é costume pintar-las na primavera, mandava o pintor na casa do vizinho da frente, a perguntar-lhe de que cor queria a tinta. 
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Quando perguntavam a este personagem o porque de consultar para o seu vizinho qual a cor da tinta que era para pintar a casa, ele respondia assim: 

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Ele é que há de vê-la e desfruta-la.

Nada mais natural que eu a pinte ao seu gosto...
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ALUGUE UM CARRO POR 5 EUROS AO DIA!


Alugar um Smart por  5€ (EUROS) por dia total, já é possível graças ao acordo assinado entre QDQ e o Grupo Daperton. Em troca o condutor terá um carro com publicidade desta guia de Internet e terá que conduzir entre 50 e 75 km. ao dia. 

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O modelo é o "Smart ForTwo Coupe Pasión", e para acessar esta oferta, que leva o nome de "Win-win", tem que ter no mínimo 23 anos e habilitação com no mínimo 3 anos de experiência. 

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O Grupo Daperton é líder no aluguel de carros Smart em Espanha e entre seus próximos lançamentos figura a possibilidade de alugar um Smart ForFour de quatro lugares.

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NÃO ADIANTA FICAR COM CARA DE TERNEIRO DESmamADO

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Para triunfar hoje em dia, deve-se renunciar a algo. Tem 3 coisas a sacrificar:

  • Linha de produtos.

  • Mercado objetivo.

  • Cambio constante.

Linha de produtos: - onde está escrito que quanto mais tenha para vender, mais venderá? Tem que se reduzir a gama de produtos, não ampliar-la (ISTO VALE TAMBÉM PARA OS REPRESENTANTES QUE VENDEM MUITOS PRODUTOS DE DIVERSAS FÁBRICAS!!!)

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A gama completa é um luxo para um perdedor. As empresas devem produzir um posicionamento na mente dos clientes, é dizer, ser capazes de gravar uma palavra na mente dos clientes. O marketing é um jogo de guerra mental. É uma batalha de percepções, não de produtos e nem de serviços.
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Por exemplo: -
Eveready foi líder durante muito tempo em pilhas. Com a chegada da nova tecnologia, Eveready chamou a sua pilha alcalina: - "Eveready Alcalina" (um nome que nasce da extensão de marca). Pouco depois, P. R. Mallory, lançou una gama única de pilhas alcalinas, as chamou Duracell, e foi capaz de colocar a Idéia de “pilHa de longa duraÇÃO” na mente do cliente potencial, e teve grande êxito. Eveready acordou e mudou o nome para "ENERGIZER", mas já era tarde demais.
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Mercado objetivo: - Onde está escrito que você deve conquistar todo o mundo? Por exemplo: -  Coca-Cola chegou primeiro ao mercado dos refrigerantes de cola e consolidou uma posição forte. Então, que podia fazer PEPSI para atacar a poderosa posição da Coca-Cola? A empresa sacrificou todo o mercado, exceto o mercado jovem e o explorou brilhantemente, fichando seus ídolos (OS NÚMEROS MOSTRAM ISSO: "Coca Cola - 44% do mercado em USA e Pepsi tem 31,8%". O mercado EM USA de refrigerantes movimenta US$ 63,8 bilhoes e é o mais importante para as duas empresas)
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É um erro acreditar que com uma rede maior pescará mais clientes. O objetivo não é o mercado. O objetivo aparente de seu programa de marketing não coincide com as pessoas que comprarão realmente seu produto. Por exemplo: - Mesmo quando o objetivo da
PEPSI eram os jovens, o mercado era todo o mundo. Os cinquentões que queriam pensar que tinham vinte e poucos anos, bebiam PEPSI.
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Cambio constante: - Onde está escrito que você deve modificar sua estratégia todos os anos ao revisar seus pressupostos? - A melhor maneira de manter uma posição consistente é não muda-la na primeira ocasião, já que do contrário se estaria perdendo o enfoque.

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Al Ries

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http://www.ries.com 

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TOYOTA E EBAY JUNTOS PARA ARRASAR

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Com o objetivo de chegar nos clientes através da Internet,
Toyota USA fechou um acordo com eBay para mostrar banners e enlaces de texto, além de marcar um destino on-line na maior página web de sub-diretórios do mundo. Os responsáveis do acordo são a agencia interativa Jumpstart Digital Marketing e Saatchi & Saatchi.
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O novo
"microsite ebay.toyota.com" mostrará os novos modelos da montadora associando-os com elementos listados em eBay e com ofertas especiais, e incluirá banners e anúncios em formato "rich media" nas páginas de eBay.com e eBay Motors. Esta última é considerada o maior mercado on-line de compra e venda de automóveis. Concretamente, em 2003 se venderam veículos e auto peças no valor total de 3 bilhões de dólares a través deste site.

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A informação é vital

Os dois recursos mais valiosos de uma empresa não aparecem nas suas demonstrações financeiras: - "a informação e as pessoas". Mas a sua importância está progressivamente a ser valorizada, no que é denominado normalmente de capital intelectual (conhecimentos, qualificações e experiência dos funcionários) e que resulta da interação entre ambas.
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A comunicação é o método utilizado para aumentar o capital intelectual. O papel dos líderes é conduzir os processos de captar, tratar e divulgar a informação e comunica-la a todos os interessados relacionados com a empresa: - "
clientes, fornecedores e acionistas".
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As empresas com programas de comunicação fortes são compensadas com um baixo grau de absentismo, uma elevada produtividade e uma menor taxa de mudança de emprego. Se não pretende que as pessoas se limitem a realizar o seu trabalho, e se quer alcançar valor acrescentado da sua atuação, não as deixe num vácuo de informação. Se o conhecimento é poder, então o poder é motivação.
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SABE AQUELAS REUNIÕES CHATÉRRIMAS... VAMOS GANHAR UNS PILAS?

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Daniel Shifrin do site Adnoodle.com, tem a proposta de pagar aos consumidores por escutar ligações pré-gravadas. Sua idéia consiste em pagar aos consumidores por cada ligação que aceitem receber.
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Adnoodle.com já tem 10.000 consumidores registrados e está trabalhando conjuntamente com o servidor de e-mail marketing Data Resource Consulting para aumentar o número de membros. Estes devem proporcionar até 3 números de telefone e uma direção eletrônica junto a informação sobre seu perfil e a quantidade que esperam receber por cada ligação. Assim, os anunciantes selecionam a quais consumidores desejam chamar baseando-se em seu perfil e no preço dentro da margem desejada.
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A maneira de assegurar-se que o consumidor realmente escuta a mensagem, é que estes tem que responder a um teste com respostas múltiplas sobre o anuncio para poder receber o pagamento. Ao final da ligação, os usuários também podem falar com um agente se desejam realizar una compra imediatamente. Ademais, se lês oferece a possibilidade de receber um ticket desconto. 
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RESPONSABILIDADE NA PROPAGANDA!

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roupa mais branca que branca e puramente branca, mais que a alma?

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Pois bem, quem consegue esse branco puríssimo são os chamados "branqueadores ópticos", que não são outra coisa, senão substâncias fluorescentes. Estes produtos químicos grudam entre as fibras das roupas durante a lavagem e não saem quando enxaguadas, fixando-se ao tecido.

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O brilho quase mágico de camisas e lençóis é devido a que estas substâncias reagem ante a radiação ultravioleta, a mesma que nos bronzeia. A diferença está em que, enquanto que à nós nos escurece a pele, as substâncias fluorescentes convertem os raios ultravioleta em luz visível ligeiramente azulada. Este tom azul combinado com o tom natural das fibras, as faz parecer mais brancas aos nossos olhos. Em definitivo a tela reflete mais luz e por isso parece mais branca e brilhante, mas não quer dizer que esteja mais limpa
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Seu descobridor foi o químico alemão
Hans Krais em 1929. Desta maneira uma aventura que havia começado em 1890 um compatriota seu chamado A. Krafft, quando observou que certas substâncias que não eram de sabão produziam espuma ao unir-se com o álcool. Esta descoberta ficou como uma curiosidade química até que durante a 2ª Guerra Mundial, a Alemanha teve que buscar substitutos para as graxas naturais utilizadas para fabricar lubrificantes. 

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Foi quando dois químicos, Gunter e Hetzer, recuperaram a descoberta de Krafft e elaboraram o primeiro detergente da história em 1916, o Nekal. No entanto, até 1946 os detergentes só eram utilizados para lavar pratos e roupas delicadas. Foi neste ano que apareceu o primeiro detergente todo terreno, que coincidiu em tempo com o boom das lavadoras automáticas.
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PARA acessar o artigo recomendado, clique no link e será levado a biblioteca do Portal "sDr"

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A HISTÓRIA DO DETERGENTE.

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ESTUDO

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Estudo aponta perfil do consumidor de orgânicos
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O principal desafio brasileiro para manter seu produto no exterior é conquistar o segmentado mercado consumidor orgânico. Apesar de representar apenas 7% do mercado total de alimentos principalmente em supermercados este público é responsável por um crescimento anual de 20% em vendas e 70% de giro de produtos. Estes dados foram anunciados em evento realizado pela Apex Brasil e Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha na Biofach 2004, realizada esta semana em Nuremberg, na Alemanha, para cerca de 60 empresários e entidades do setor orgânico.
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Segundo
Volkert Engelsman, executivo holandês da Eosta, empresa importadora de produtos brasileiros orgânicos, este consumidor está na faixa de 20 a 50 anos, possui nível superior, faz parte da classe média, tem crianças pequenas, mora na cidade e é formador de opinião. "Esta é a base de mercado dos próximos cinco anos. Se você avaliar a curva de crescimento do mercado europeu, notará uma estabilidade de crescimento em cerca de 20% anuais com alguns picos no meio do caminho", explicou Engelsman.
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Os picos são gerados pelo
food scare, ou seja, por épocas em que problemas com determinados alimentos, como o mal da vaca louca, assustam os consumidores convencionais e os fazem buscar opções mais saudáveis e seguras. Apesar de ser um evento isolado, o food scare permite que alguns consumidores acabem se convertendo em "orgânicos fiéis" como são conhecidos os compradores do mercado orgânico.
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Para o representante do
Ministério do Desenvolvimento Agrário, Paulo Heineck, esta foi uma resposta para um possível crescimento do público interessado em produtos do setor. "Para haver crescimento em vendas, também é necessário haver maior público para absorver a oferta disponível", comentou Heineck. Além disso, segundo Volkert Engelsman, dentro do perfil estabelecido para o consumidor orgânico ainda há espaço para que mais pessoas descubram suas vantagens e passem a aderir ao consumo orgânico.

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Qual é a cor da sua empresa?

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Você sabia que cada uma das cores do mundo 

tem um significado?

  • Você sabia que a escolha certa ou errada de uma cor para a sua empresa pode ajudá-lo a construir uma imagem positiva ou negativa na cabeça e coração dos seus clientes? 

  • Tanto para os seus clientes internos como externos?

Talvez seja difícil para você acreditar que uma cor possa realmente ter algum impacto na mente e corpo das pessoas, mas tem. Aquela eterna parede cinza do seu escritório, que nunca foi pintada ou restaurada, TEM uma influência CRÍTICA sobre a mente e corpo dos seus funcionários. ACREDITE.
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As cores têm o poder de estimular o nosso sistema nervoso e provocar estados emocionais na nossa mente e corpo. A cor de um ambiente de trabalho atravessa os nossos olhos vai até a nossa mente e causa várias alterações hormonais.
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 O significado das cores pode variar dependendo da cultura, raça, idade e sexo das pessoas. Portanto, ao escolher uma cor considere antes quem são os clientes que serão atingidos com essa escolha. Por exemplo, enquanto o branco é associado a casamentos e provoque uma sensação de inocência, nas culturas oriente, o branco significa morte. Um exportador de vestidos brancos para casamento para a China iria quebrar no primeiro dia.
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A grande maioria das grandes empresas, assim espero, deve ter pensado várias vezes antes de escolher a cor do seu logo. O azul do logo da IBM significa estabilidade e conservadorismo, por exemplo. - Considere o significado das cores e escolha a cor da sua empresa:

Branco: Puro. Limpo. Jovem. É uma cor neutra que transmite pureza nas roupas e esterilização na profissão médica.
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Preto: Poder. Elegante. Secreto. A cor preta pode ser usada para atrair um público-alvo mais alto, mais sofisticado, ou ser adicionado ao seu marketing para adicionar mistério a sua imagem.
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Vermelho: Paixão. Excitação. Perigo. O vermelho é a cor da atenção. Use vermelho para injetar excitação na sua marca.
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Laranja: Vibrante. Energia. Ação. Se você quiser adicionar uma sensação de um ambiente divertido e fácil de se fazer negócios, adicione o laranja.
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Amarelo: Felicidade. Quente. Alerta. O amarelo transmite uma sensação de relaxamento.
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Verde: Natural. Saudável. Use o verde para criar um efeito de calma ou imagem de crescimento.
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Roxo: Realeza. Sábio. Celebração. Adicione tons de roxo para os serviços premium da empresa.
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Azul: Leal. Paz. Confiança. O Azul é a mais popular e neutra das cores. Uma escolha segura para empresas que desejam construir relacionamentos com os seus clientes.

Pense sobre como as cores são usadas na sua empresa e nos seus materiais de marketing como logos, cartões de visita, uniformes, paredes do escritório etc.

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As cores usadas projetam a personalidade e imagem que você deseja? 

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Se não, talvez seja a hora de mudar. No final, lembre-se sempre que as cores tem significado e você pode pode usa-las para ajuda-lo a transmitir a mensagem que você deseja.

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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