Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 246 - 12.03.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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" LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..FÁBULA DA SEMANA - "O CAVALO E O ASNO" E AS CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL Nº245

..HISTÓRIA DA MARCA - "O LIVRO DOS RECORDES "GUINESS", NASCEU DE UMA DISCUSSÃO"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA - "TODA DECISÃO EM MARKETING É FINANCEIRA"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº24

..ARTIGO DO PROF. FÁBIO LUCIANO VIOLIN - "GESTÃO ESTRATÉGICA DO TEMPO"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..REFLEXÃO DO PROF. RICARDO JORDÃO - "O LUGAR DO MUNDO É NO BRASIL"

..ARTIGO DO PROF. FRANCISCO R. BITTENCOURT - "SE NEGOCIAR É UMA ARTE, O NEGOCIADOR É UM ARTISTA"

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF; JOSÉ TEOFILO NETO - "VENDEDORES SOB AMEAÇA DE EXTINÇÃO"

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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" DICA DA SEMANA DO SDR "

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Será que realmente é uma Boa Oportunidade?
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É muito comum uma empresa embarcar em uma nova oportunidade de negócio sem antes avaliar se realmente a empresa está preparada para esse novo negócio. Antes que você entre de cabeça naquela que parece ser a grande oportunidade de negócios da sua vida, e que vai lhe trazer liberdade, fama e lucro, responda as seguintes perguntas: 

Teste. Não guarde a idéia para você. Compartilhe com um seleto grupo de amigos, clientes, fornecedores e funcionários. Sem feedback do mundo real, a sua oportunidade irá encontrar um muro de resistências. 
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Encontre o mercado-alvo e não apenas o mercado. Muitas empresas falham ao tentar ser tudo para todos. Talvez a sua idéia tenha clientes potenciais em múltiplos mercados, mas inicie o seu trabalho pelo pedaço de mercado que tem a maior necessidade de você. O seu novo negócio será muito mais bem-sucedido se você direcioná-lo para “Mulheres Jovens que lêem livros românticos” é não apenas para “Jovens que gostam de ler livros”
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Você tem os recursos necessários para entrar no negócio? Toda oportunidade tem os seus custos de construção do negócio. Por isso, REALMENTE AVALIE quais são os investimentos necessários antes de embarcar nessa jornada. A oportunidade pode ser grande, mas as despesas ainda maiores: 

  • Qual é o investimento em dinheiro necessário para promover a idéia? 

  • Qual será o retorno a curto, médio e longo prazo?

Você tem as habilidades necessárias para entrar no negócio? Uma oportunidade de negócios poderá ser descartada quando você parar para pensar nas novas habilidades que você terá que desenvolver para encarar esse novo desafio.

  • Você está disposto a fazer isso? 

  • Terá “tempo” e energia para fazê-lo?

Dez anos de experiência no varejo podem oferecer muito mais chances de sucesso do que uma oportunidade baseada em habilidades de vendas por telefone. 
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Você tem as pessoas certas para entrar no negócio? Uma nova oportunidade de negócios requer pessoas motivadas e preparadas com as novas habilidades necessárias. Tenha certeza que você tem as pessoas certas para esse novo negócio. Muito provavelmente, novos negócios = novas pessoas. E lembre-se: - Boas pessoas são difíceis de encontrar, por isso, pense também que será necessário retê-las na sua empresa. 

Uma vez que você consiga responder a essas questões, vá em frente e abrace essa: 

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“nova grande oportunidade” de negócios.

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO SDR - JORNAL N°245"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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SALA DAS FÁBULAS
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O cavalo e o asno
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Um homem tinha um cavalo e um asno. Um dia em que ambos iam a caminho da cidade, o asno sentindo-se cansado, disse ao cavalo:

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Pega um pouco de minha carga se te interessa a minha vida.
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O cavalo fazendo-se de surdo não disse nada e o asno caiu vítima da fadiga, e morreu ali mesmo. Então o dono colocou toda a carga em cima do cavalo, inclusive a pele do asno em cima.
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Que má sorte que tenho! - Por não haver querido carregar um pouco de fardo agora tenho que carregar tudo.

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MORAL: - "Toda vez que não estendes a tua mão para ajudar o teu próximo, que honestamente o pede, 

sem que o percebas, neste momento estás prejudicando a ti mesmo!"
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BIOGRAFIA DE ESOPO

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VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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Obrigado a todos por escreverem. Reservamos este espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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DOLORES MARLY PEDROSO AZEVEDO - MINERAÇÃO RIO DO NORTE
GOSTO DE FICAR BEM INFORMADA E DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATA.

DANILO MARCHIORI
MEU GERENTE ASSINA E FAZ MUITAS ORIENTAÇÕES ATRAVÉS DO JORNAL. SERÁ DE GRANDE VALIA AO MEU DESEMPENHO PROFISSIONAL.

J Augusto de Oliveira - agroquima produtos agropecuários ltda.

Caros Colegas, Gostei muito das suas reportagens contidas na revista SDR. Faz muito tempo que não leio uma revista tão completa e atual como esta.
Gostaria muito de receber por e-mail as edições anteriores da revista pois tenho muito interesse em ler todos seus artigos.
Caso seja possível agradeceria muito, pois quero indicar esse MARAVILHOSA REVISTA para todos meus alunos, colegas, amigos, pois uma oportunidade de conhecimento como esta não pode ficar longe do alcance de todos... 
Um grande abraço.

EVERILDA DA SILVA BESSA
GOSTARIA MUITO DE RECEBER ESSA GRANDE FERRAMENTA DE TRABALHO.

OSCAR YAMAKAWA - JAPÃO
SOU BRASILEIRO E MORO NO JAPÃO, QUERO ESTAR ATUALIZADO, POIS NO FUTURO PRÓXIMO, PRETENDO FORMAR GRUPOS PARA DESENVOLVERMOS NO BRASIL POR MEIO DE MARKETING MULTI-NÍVEL A MAIOR EMPRESA DE SUPLEMENTOS "REALMENTE" NATURAIS DO MUNDO, ESTA EMPRESA CAUSARA REVOLUÇÃO NA ÁREA DA MEDICINA PREVENTIVA COM UM APARELHO EXCLUSIVO QUE DETECTA EM SEGUNDOS O NÍVEL DE DEFESA QUE NOS TEMOS CONTRA DOENÇAS E COM SUPLEMENTOS COM PROVAS CLINICAS DO EFEITO E SEGURANÇA.

SONIA - PRECICAST FUNDIÇÃO DE PRECISÃO LTDA.
NÃO TENHO NEM PALAVRAS PARA FALAR SOBRE ESTE JORNAL. SIMPLESMENTE É DE BEST. 

GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR. GRATA

LARHOR REPRESENTAÇÕES LTDA.
E UM PRAZER RECEBER O JORNAL.

LÍDIA XAVIER
BOA TARDE!!!!!!!!!!!
ME INTERESSO EM ESTAR BEM INFORMADA E PRINCIPALMENTE EM RELAÇÃO AO MEU TRABALHO. GOSTARIA MUITO DE PARTICIPAR DA EQUIPE SDR.
ATENCIOSAMENTE - LÍDIA XAVIER - ASSISTENTE PESSOAL

SALETE STOEBERL - CAHDAM VOLTA GRANDE S.A
OS NEGÓCIOS SE TORNAM INTERESSANTES A PARTIR DO MOMENTO QUE SÃO VISTO POR TODOS.

LUCIANO LAUFFEER
MUITO PROVEITOSOS OS ARTIGOS APRESENTADOS NO JORNAL. SÃO DE GRANDE VALIA PARA O NOSSO DIA-A-DIA.

JOSE CARLOS FERREIRA - RIGESA SOLUÇÕES EM EMBALAGENS
GOSTARIA MUITO DE PARTICIPAR DA EQUIPE SDR ASSINANDO O JORNAL, GRATO.

JULIO ROBERTO PETRY - CALÇADOS DAKOTA
DESEJARIA ASINAR O JORNAL DO SDR E RECEBER ASSUNTOS SOBRE SEGURANÇA NO TRABALHO.
GRATO

TATIANA ALFA INSTRUMENTOS LTDA.

DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATA.

MARLEY CORRENTE COSTA - IAPAR - INSTITUTO AGRONÔMICO DO PARANÁ.
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL, POIS CONHEÇO OS ARTIGOS QUE SÃO ENVIADOS E GOSTO MUITO, PORTANTO QUERO RECEBE-LOS EM MEU E-MAIL.

EDMILSON DIAS DE LIMA
GOSTARIA DE RECEBER ESTES JORNAIS, ACHEI SUPER INTERESSANTE E TENHO CERTEZA QUE ABRIRÁ MUITO A MINHA MENTE. SEM MAIS POR HORA AGRADEÇO TODOS VOCÊS, TCHAUU 

HENRIQUE RIBEIRO - BOASAFRA COM. E REPRES. LTDA - ARIQUEMES (RO)
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL, GRATO.

ANGELO HENRIQUE SANTOS
GOSTEI MUITO DA IDÉIA. PARABENISO-OS PELO TRABALHO, GOSTARIA DE RECEBER INFORMAÇÕES SOBRE REPRESENTADAS.

FÁBIO CARVALHAES HOSSRI
ESTOU A PROCURA DE NOVAS FONTES DE INFORMAÇÃO E O JORNAL SDR PARECE SER COMPLETO DENTRO DA ÁREA DE MARKETING. GOSTARIA DE RECEBER PARA CONHECER UM POUCO A MAIS SOBRE O JORNAL.

OMAR CASAGRANDE - OAC REPRESENTAÇÕES LTDA.
SOLICITO ASSINATURA, PARA RECEBER ESTES JORNAIS, GRATO.

EDUARDO
GOSTEI MUITO DO SEU JORNAL, CAIU COMO UMA LUVA P/ MIM QUE ESTOU QUERENDO ME ATUALIZAR.
GRATO

 

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futuro e tendências

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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HISTÓRIA DAS MARCAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  HISTÓRIA DOS PRODUTOS

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PROCURE SEMPRE A RESPOSTA PARA TUDO - É UM BOM EXERCÍCIO...

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No ano de 1951, Sir Hugh Beaver, Diretor da "Cervecería Guinness - fundada em 1780" participou de uma festa de tiro al alvo (POMBAS) e se envolveu em uma discussão com os amigos. O motivo era saber qual o pássaro mais rápido, dentre as aves conhecidas para poder distinguir se a "Tarambola" que tinham ido caçar essa tarde, levaria esse título. -  Esta curiosidade de Hugh Beaver, veio ao encontro do trabalho que realizavam os irmãos "Norris and Ross Mc Whirter", mais curiosos ainda que Hugh Beaver e que se dedicavam já a algum tempo, a coletar dados e feitos bizarros e incríveis. 

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Após algumas conversas, negociações e birras, os irmãos Mc Whirter compilaram os resumos e os dados do  que hoje conhecemos como o livro "Guiness dos Recordes" . A primeira edição foi lançada em 27 de agosto de 1955 e logo passou a fazer parte da lista de "best sellers" (mais vendidos) para o Natal daquele ano.

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Desde então o livro
Guinness dos recordes mundiais se converteu em nome doméstico e líder nos recordes do mundo.  Stewart Newport, responsável por levar estes recordes, indica que sua missão é  manter a supervisão e  vigilância para garantir a exatidão e relevância  de cada Record Mundial Guinness. Sua equipe de investigadores afirma, opera com absoluta imparcialidade e comprometida com a veracidade, de maneira que ninguém, uma vez que se tenha verificado e provado a autenticidade do "recorde", possa levantar a mínima suspeita de fraude. 

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O livro dos recordes mundiais Guinness, com 7 categorias principais, já tem vendido mais de 98 milhões de cópias em 100 países diferentes e 37 idiomas.  Cada ano, vendem-se mais de 4 milhões de cópias e para o ano 2004 (a edição número 50), se calcula que incluirão mais de 1,200 novos recordes. - Na edição do ano 2002 esteve por mais de 20 semanas na lista de livros com maior venda do jornal New York Times
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A empresa que ostenta os direitos desta desta publicação e de compilar estes dados é a 
HIT Entertainment (anteriormente conhecida como a Henson Internacional Television), subsidiária da Henson Associates, cuja especialidade é a produção de programas de conteúdo infantil e para toda a família. Espaços como Muppet Show e o dinossauro Barney entre outros. 
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Para ser um
“quebrador de recordes” se requer submeter uma aplicação a instituição indicando o recorde que quer romper e em que categoria o mesmo se encontra. A organização lhe responderá depois de umas 4 a 6 semanas, com o guia dos demais requisitos. Deve indicar se está interessado em romper um novo recorde ou se deseja fazer algo que nunca tenha sido realizado anteriormente. A organização recebe anualmente cerca de 65.000 solicitações de novos recordes para romper ou para estabelecer pela primeira vez.
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Se finalmente o consegue, o rompedor de records recebe um certificado que o credita como tal. Para fazer a tentativa de rompe-lo não é necessário pagar nenhuma taxa para a organização à menos que se requeira juízes do Guiness para que dêem crédito a façanha. São cobradas umas taxa mínimas para cópias de certificados. Ademais quem tenta romper um recorde não precisa pagar nada. Da mesma maneira a organização não paga nada a quem quebra um recorde, tão pouco cobre os gastos que se requeiram para consegui-lo. Entende-se que o reconhecimento mundial e o prestígio obtido são suficientes. 

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Um dos rumores (hoax) que circulam na internet, via e-mail é o correio em cadeia, que se conseguir fazer o maior reenvio do mundo teu nome aparecerá no livro. É uma mentira e o e-mail não deve ser passado para à lista de amigos. Guinness World Records é uma da  marcas mais reconhecidas do mundo. 

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O livro The Guiness Book of World Records tem sido publicado por mais de cinqüenta anos e já tem vendido mais de 98 milhões de cópias e é qualificado como o livro mais lido do mundo depois da Bíblia e o Corã. O programa de televisão The Guinness World Records é vendido para 43 países, onde tem chegado a mais de 100 milhões de espectadores. 

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Guinness World Records, Ltd. é propriedade de Diageo, cujas principais propriedades incluem "Burger King, Pillsbury e Guinness UDV, a maior companhia de bebidas alcoólicas do mundo".
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Em 1999, a companhia formou a
GUINESS WORLD RECORDS  para complementar sua tradicional publicação de livros e canais de licenças para televisão. "Vimos uma oportunidade para criar um site de entretenimento de classe mundial respaldado por uma das maiores corporações, que aproveitava a singular marca Guinness World Records e sua propriedade, acompanhante intelectual, para produzir ingressos de publicidade significativos", afirma Stephen Nelson, diretor executivo. 

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www.guinnessworldrecords.com

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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"Nada no mundo é mais perigoso que a ignorância sincera 

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e a estupidez consciente"
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Martin Luther King

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Em 1664, o Pe. Felipe Bettendorf, 

descreveu como encontrou no Amazonas o GUARANÁ:

Têm os Andirazes em seus matos uma frutinha a qual secam e depois pisam, fazendo delas umas bolas que estimam como os brancos o seu ouro. Chama-se GUARANÁ. Desfeitas com uma pedrinha em cuia d’água, dão tanta força como bebida que indo à caça um dia até outro não sentem fome, além do que tiram febres, cãibras e dores de cabeça". Segundo o notável químico Paul Le Cointe, "o guaraná é refrigerante, reconstituinte, técnico calmante para o coração, combate a arteriosclerose; é recomendado contra diarréias e desinteria, contra as nevralgias e as enxaquecas. É um estimulante poderoso e passa por ser leve afrodisíaco (Amazônia Brasileira - Árvores e Plantas Úteis).

O guaranazeiro é um arbusto sub-ereto ou escandente com copa que varia de 9 a 12 m². Possui duas variedades:

  • PAULLINIA CUPANA H. B. K. típica, encontrada nas bacias fluviais do Alto Orenoco e Alto Rio Negro e a

  • PAULLINIA CUPANA var. sorbilis (Mart.) Duck, encontrada nos municípios de Maués, Parintins, recentemente introduzida em outros Municípios.

A colheita, se realiza entre outubro e janeiro quando os frutos estão maduros. Os cachos são colhidos com as mãos e colocados em aturás ou jamaxis e transportados para os barracões. Inicia-se então o beneficiamento tradicional, que obedece as seguintes etapas:

  • Fermentação: - para amolecer a casca dos frutos.

  • Despolpamento: - para retirada da casca e do arilo.

  • Lavagem: - coloca-se o produto despolpado em um paneiro e este dentro d’água, as sementes vão para o fundo enquanto a casca sobe à superfície. Lava-se então o guaraná para libertá-lo da massa branca aderente.

  • Torrefação: - é feita em fornos de barro ou tachos de ferro, cobre ou argila. As sementes são revolvidas com um rodo e, após torradas, são colocadas em paneiros para esfriar. Retirada da casquilha da semente conforme a tradição as sementes são colocadas em sacos e batidas com varas, depois se passa por peneiras. Esse trabalho também pode ser feito em pilões ou em máquinas.

  • Trituração: - feita em pilões de madeira ou piladeiras mecânicas. Ao preparar o bastão do guaraná, acrescenta-se água aos poucos até formar uma pasta. 

  • Panificação: - com o uso das mãos os "padeiros" compactam a massa, expulsando o ar e dando-lhe forma cilíndrica. 

  • Defumação: - os bastões são levados para o "moquiador" onde passam cerca de quarenta e oito horas sobre o fogo, para retirar a água e evitar rachaduras posteriores. Devidamente "assados" são levados ao "fumeiro" onde passam no mínimo quarenta e cinco dias.

O "fumeiro" é uma casa de barro, hermeticamente fechada, com várias prateleiras de madeira onde são colocados os bastões, primeiro nas inferiores, próximas ao fogo, e transferidos para as superiores até a última prateleira completamente "curados". A lenha mais usada é o Murici (Birsonima sp) que produz mais fumaça que calor e possui uma resina cujo odor empresta sabor característico ao pão de guaraná. 
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"Máximas e Preceitos V"

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Cleóbulo de Lindos

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Todos os povos têm frases oriundas da sabedoria popular e às quais se atribui "a autoridade da verdade incontestável". Segundo a antiga tradição grega, grande parte das máximas e preceitos que todos conheciam e repetiam eram atribuídas aos "sete sábios da Grécia"

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Essa denominação era dada na Antigüidade a sete homens todos estadistas ou legisladores que viveram entre AC 625 e 550 e se tornaram notáveis pela sabedoria prática. Os ensinamentos a eles atribuídos "Máximas e Preceitos" se tornaram tão populares que alguns chegaram a ser inscritos no templo de Apolo em Delfos em algum momento do século  VI AC. 

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A lista de sábios variou um pouco com o passar do tempo. Uma das mais difundidas remonta ao tempo de Platão: - Tales, Periandro, Pitaco, Bias, Cleóbulo, Sólon e Quílon.

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Cleóbulo de Lindos


Cleobulo de Lindos, (Filho de Evágoras). Viveu por volta de -600; COMPUNHA POEMAS LÍRICOS e também compunha enigmas em versos (mais de três mil). nasceu na ilha de Rodas, onde seu pai era rei, e viajou muito pelo Egito, viveu no século V a.J.C. quando seu pai morrer, voltou para a pátria para governa-la, morrendo aos setenta anos.

( Mosaico de meados do século IV que se conserva no Museu Nacional de Arte Romano de Mérida e representando os sete sábios - )

  • Seja piedoso.

  • Cuide de sua língua.

  • Eduque os seus filhos.

  • Invoque a Fortuna.

  • coloque um fim aos teus ódios.

  • Tenha uma língua tolerante.

  • não faças Nada com violência.

  • respeite o pai.

  • Convém saber muito e não ignorar.

  • a compostura é a melhor de todas as virtudes.

  • Dê a teus conhecidos os melhores conselhos.

  • Ocupemo-nos de comportar-nos bem de corpo e alma.

  • Saiba escutar, mas não a todos indistintamente.

  • nas horas boas não sejas orgulhoso, e nas más não te humilhes.

  • Considere como inimigo público qualquer um que odeie o povo.

  • Não animes as brincadeiras de mau gosto  com teu sorriso: Te tornará detestável aos atingidos.

  • Detestar a injustiça é o mesmo da virtude e o contrário da maldade.

  • Não castigue teus escravos quando estão bêbados: Pensarão que você também está bêbado.

  • Case com uma mulher com condições iguais: Se for mais rica terá amos no lugar de parentes.

  • na presença de ninguém deves castigas a tua esposa e nem acaricia-la: A primeira atitude é a pior, mas a segunda pode levar a una louca paixão.

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a riqueza, a posição social, A honRA E a recompensa que provêM das Qualidades da iluminaÇÃO, SÃO como flores SILVESTRES, que brotaM E florescem de maneIra natural. 
as que provÊM das realizações profissionais sÃO como flores eM VASOS, que SÃO trasladadas de lugar, cortadas e traNsplantadas. 
as que procedeM de uM poder passageiro SÃO como flores EM ENVOLTÓRIOS, SEM raízes, que MURCHAM rapidamente.

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RETORNO àS ORIGENS - Huanchu Daoren

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GARANTIA INCONDICIONAL - John Tschohl
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.Se NÃO CUMPRIMOS COM NOSSAS PROMESSAS, 

Faremos o que for para SATISFAZEr-Lhe, SEM PERGUNTAS. 

é VOCÊ que DECIDIRÁ A forma com QUE POssaMOS compensá-lo."
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Para muitas empresas isto soa como uma excelente fórmula para chegar ao desastre financeiro. Mas estão equivocados. As empresas que oferecem "GARANTIAS INCONDICIONAIS DE SERVIÇOS" (USG em inglês), confirmam com dados que os seus clientes não fazem reclamações irracionais. Mas seus produtos e serviços tem que racionais idem...
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A maioria das empresas que oferecem
"USG's" são grandes e sólidas. "Por que?" - Porque os proprietários das empresas menores acham que os custos seriam altos demais para continuar operando. Mas as estáticas demonstram que o retorno de uma "garantia incondicional - USG", em termos de ingressos contínuos provenientes de clientes conquistados e novos, supera e muito os custos que leva honras as garantias.
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"Menos de 2% dos consumidores que retornam mercadorias ou reclamam serviços, tem abusado da garantia incondicional, afirma "Catherine Hartnett, diretora de L.L. Bean", uma fábrica de roupa e equipamentos de camping. - "Os clientes que esvaziam seus roupeiros e devolvem todas as mercadorias da nossa firma, são muito raros."
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como funciona a Garantia Incondicional:  - A cultura de cometer um erro tem que ser tão grande que a empresa e seus funcionários se vejam forçados a obter os resultados prometidos na garantia do serviço ou produto. A garantia deve incluir um "AUTO-CASTIGO" tal que implique uma perda para a empresa. Uma atitude destas, demonstra tanto aos clientes como aos funcionários que a intenção de proporcionar um serviço ou um produto com 100% de qualidade, é genuína. Ou seja que as promessas se cumprem e ponto final.
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É importante colocar em prática garantias internas onde os departamentos se comprometam uns com os outros a ser "PROFISSIONAIS" e dar-se apoio e um bom serviço entre si. Este é o princípio mais importantes da técnica para alcançar o "TQT - TÉCNICAS DE QUALIDADE TOTAL". A atitude de "PASSAR A BATATA QUENTE" deve ser erradicada da cultura de negócios.
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Normas de garantia para empresas: - Leve em conta estas normas para as decisões que faça sobre as características da garantia de sua empresa e implemente uma garantia exitosa seguindo estes passos:

  • desenvolva uma garantia simples. na hora de escreve-la, considere o benefício principal para sus clientes e planeje a forma de consegui-lo. 

  • demonstre nela confiabilidade. 

  • apresente flexibilidade".

  • Capacite seus funcionários para que usem de sua autoridade para fazer o que seja necessário com tal de manter feliz o cliente. Ninguém deverá subestimar este poder.

  • Ensine-los a atuar antes de que um cliente se veja obrigado a queija-se e exigir a solução.

  • Faça do progresso algo visível. Gratifique-o em vez de elaborar reportes escritos.

   

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Na "JWS Technologies Inc.", um distribuidor de gás industrial de Piscataway, N.J., James P. Lyons , o Presidente da empresa, designa 4 dólares por funcionário por cada dia sem falhas nas entregas. Ao final de cada trimestre os funcionários compartem este fundo como una bonificação por desempenho. Nove meses depois de efetivar esta garantia na empresa, JWS Technologies obteve uma percentagem de 99.76% de acertos em seus tempos de entrega.

  • Investigue profundamente as necessidades de seus clientes. 

  • assegure-se de indagar pessoalmente ao menos alguns de seus clientes. ELES SABEM MELHOR que VOCÊ QUE É O QUE QUEREM. 

  • DETALHE a sEus clientes EM TERMOS DE SUAS necessidades E DESEJOS. SE VOCÊ NÃO CONHECE A QUEM trata de satisfazer E QUAIS SÃO ESSAS NECESSIDADE, lhe serÁ mUITO DIFÍCIL CONSEGUI-LO. 

  • Segmente O mercado E DESENHE produtos E serviÇOS que alcancem as necessidades de suA base principal de CLIENTES. 

  • NEM todOS OS CLIENTES QUE COMPRAM SEUS ServiÇOS ou produToS, TEM AS MESMAS NECESSIDADES DE GARANTIA. 

  • Prometa O JUSTO E entregue mAIS que O JUSTO.

  • POR SOBRE TODAS AS COISAS,  DEIXE DE PREOCUPAr-SE EM PERDER DINHEIRO POR culpa da garantia incondicional, JÁ DEMONSTRAMOS AQUI QUE RETORNA MUITOS DIVIDENDOS.

  • Não esta demais ser precavido, mas não se preocupe EM DEMASIA.

Uma enorme porcentagem de empresas que tem oferecido "GARANTIAS FENOMENAIS", confirmam que os abusos são escassos e que os ganhos cobrem muitas vezes estas estratégias de servir. O professor "Leonard Berry", diretor do "Center For Retailing Studies da Texas A & M University", comenta:  - "Nossas investigações demonstram convincentemente que as expectativas são mais que razoáveis e as demandas não são extravagantes"..

Service Quality Institute é uma organização com quartel geral em Minneapolis, Minnesota e escritórios em 39 países, que desenha inovadores programas de capacitação para as companhias mais exigentes do planeta (empresas como 3M, Miller Brewing, Eastman Kodak e Federal Express); está considerada como uma das mais importantes e avançadas no desenvolvimento de ferramentas de capacitação em serviço. John Tschohl, nosso fundador, foi nomeado por publicações como Time Magazine e a revista Entrepreneur como o "guru do serviço ao cliente". Durante mais de 29 anos de liderança, nos temos enfocado em ajudar organizações de todo o mundo a conservar seus clientes, ganhar market-share, elevar as vendas, reduzir custos e melhorar a moral dos empregados, através de avançados sistemas de entretenimento para o pessoal , campanhas de idéias , ferramentas de seleção de programas estratégicos para gerentes.

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" um, dois e ... "
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Imagine se nós fizéssemos parte de um grupo de cem pára-quedistas. A bordo dos aviões para exercícios de salto, já estamos vestindo os pára-quedas, a poucos minutos da hora de saltar, quando ouvimos a voz do comandante, falando da base aérea:

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"Pessoal, o equipamento que vocês vão usar no salto de hoje tem 99% de qualidade. Mas quem saltar com um pára-quedas defeituoso, entre nossos 100 valorosos homens, não precisa se preocupar, pois receberá todas as honras militares, com 21 tiros de  canhão na cerimônia da despedida, e sua família será plenamente amparada. Portanto, pulem confiantes".

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Você saltaria?

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.Para ler o artigo COMPLETO DO PROF. GRETZ, clique no link e será levado a biblioteca do Portal SDR

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CONTRATE pessoas amáveis, simpáticas e carinhosas
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Quando tenha que selecionar funcionários, dê prioridade aos atributos pessoais como o caráter, o bom servir, o carinho, a personalidade, desinibição e a simpatia, para depois e só depois à competência e à experiência. Eis alguns conselhos para contratar funcionários que os seus clientes vão adorar e se traduzirá em resultados tangíveis:.

Seja subjetivo: - Não contrate apenas com base em critérios objetivos como a experiência e as capacidades analíticas. 
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Pague acima da média: - Um excelente serviço requer empregados bem pagos e motivados. Certifique-se de que tem boa reputação como empregador. Aposte no efeito "boca a boca".
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Imagine o candidato ideal: - Visualize o funcionário perfeito em termos de serviço aos clientes. Depois, convide a sua equipe e tente fazer a encenação. 
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Esqueça as especificações e descrições: - As especificações sobre a pessoa e as descrições do cargo fornecem poucas pistas em relação ao tipo de colaborador que fará um excelente trabalho. 
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Não dependa dos currículos: - Por vezes, pouco dizem sobre as capacidades e a personalidade dos candidatos. 
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Selecione em equipe: - Não decida nada sozinho. Ouça as opiniões de quem trabalha consigo antes de contratar. 
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Seja criativo: - Anuncie e selecione de forma diferente. 
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Confie na sua intuição: - É essencial que recolha o máximo de informação sobre os candidatos. Depois os seus sentimentos e a intuição farão o resto. 
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Seja rápido: - Depois de tomar a decisão, comunique-a de imediato. Se o candidato tem valor irá receber mais ofertas. 
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Não dê um peso excessivo às referências: - Estas são, normalmente, excelentes e só servem para confirmar fatos. Raramente serão úteis para aferir a personalidade e o caráter do candidato.

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Para conhecer a verdade precisamos livrar-nos do conhecimento

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nada é mais poderoso e criativo do que o vazio.
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Lao-Tsé
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Você REALMENTE ouve os seus clientes?

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Algumas das mais bem sucedidas empresas do mundo são bem sucedidas porque REALMENTE ouvem o quê os seus clientes tem a dizer, e colocam suas sugestões como o principal fator para tomada de decisões com relação a planos de marketing, estratégias, desenvolvimento de produtos e qualidade de serviços. 
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Pesquisas mostram que para cada uma pessoa que reclama da sua empresa existe 26 outras que não reclamam. Isso significa que se 10 pessoas reclamarem, outras 260 não reclamam e silenciosamente deixam de comprar de você. Para saber o que o cliente pensa, você precisa
PERGUNTAR
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Empresas que operam como máquinas de feedback aprendem rapidamente o que os clientes gostam e não gostam, e assim conseguem fazer melhorias em suas operações diárias de uma maneira rápida e eficaz. 
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Se você REALMENTE acredita que ouvir o cliente é importante, considere então as seguintes regras: .

Acredite que o cliente tem boas idéias. Tem gente que diz que cliente não sabe o que quer e por isso é desnecessário perder tempo com sua opinião. É verdade, o cliente não sabe o que quer. Ele nunca vai te dar a idéia COMPLETA sobre o que você deve fazer. VOCÊ é que precisa ter sensibilidade para transformar um feedback de cliente em melhorias de produtos e serviços. 
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Toda hora é hora de coletar feedback de clientes. Toda interação com clientes é uma oportunidade para feedback. QUEBRE O PARADIGMA que diz que: - “não podemos importunar o nosso cliente”. 
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Melhorar. Melhorar. Melhorar. Peça para os seus principais clientes ajudarem você a melhorar todos os aspectos do seu negócio toda semana, todo mês e todo trimestre. Faça pesquisas de satisfação com clientes! E não esqueça de agradecer àqueles que participarem. 
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Solicite PRO-ATIVAMENTE bons e maus feedback. A primeira parte é fácil. A segunda não. Para descobrir quais são as coisas ruins da sua empresa, pergunte algo do tipo: - “Qual é a única coisa que você mudaria ou melhoria na nossa empresa ou no nosso serviço?”. 
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Não gaste um rio de dinheiro com feedback. Uma pesquisa com clientes com 50 páginas de informação que leva dois meses para se completar, ao custo equivalente de três meses de salário do presidente da empresa, talvez impressione os seus colegas e o seu chefe, mas está completamente fora da realidade quando estiver pronta. No seu lugar, faça pesquisas rápidas que permita a você agir com velocidade às questões levantadas pelos clientes. Em seguida DIGA aos seus clientes como as suas opiniões e comentários contribuíram diretamente para as mudanças da empresa. 
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Procure por feedback diários! Ligue para 10 clientes por dia! Acompanhe os seus desempenhos de compras! Lidere os seus clientes! Se você não fizer isso, você será o último a ser comunicado sobre mudanças no mercado. Quando o Presidente da empresa resolve questões de clientes, ele dá o exemplo para toda a empresa sobre como se portar com relação aos seus clientes. 
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Faça com que seja fácil para os clientes darem feedback. Telefone, e-mail, web site, vendedores, caixas de sugestões, ombudsman etc. Ser uma Máquina de feedback é tornar fácil para o cliente falar com você, e não fazer o que for conveniente para você. 
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Use Tecnologia para ajudar você a coletar feedback. Existem várias ferramentas aí fora que podem ajudá-lo a coletar a opinião de seus clientes de maneira rápida, eficaz e com baixo custo/benefício. Veja por exemplo o web site www.surveymonkey.com. Ele automaticamente cria, gerencia e tabula as respostas dos participantes em pesquisas de satisfação sem necessidade de qualquer mágica tecnológica. 
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Compartilhe a opinião dos clientes por toda a empresa. A responsabilidade pelo feedback de clientes se estende além do departamento de marketing da empresa. Todos na empresa DEVEM SABER o que os clientes pensam e esperam de todos. 
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Use o feedback para agir rapidamente. Você não consegue mover uma montanha em um dia, mas você consegue fazer com que seja fácil escalá-la ao limpar um pouco do caminho todos os dias. Clientes adoram empresas que gostam de ouví-los e mantê-los informados sobre como usam suas opiniões..

 Como anda a sua empresa?    PERGUNTE AO SEU CLIENTE!!!!

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING..

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11 de setembro de 1973 - CHILE

11 de setembro de 2001 - U.S.A

11 de março de 2004 - ESPANHA

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"Não basta que todos sejam iguais perante a lei
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É preciso que a lei seja igual perante todos".
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Salvador Allende 

presidente do Chile de 1970 a 1973. 

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O médico Salvador Allende foi eleito em 4 de novembro de 1970, a presidência do Chile. É o triunfo do partido de Unidade Popular socialista. Os objetivos básicos de Allende são a nacionalização das minas de cobre do Chile "Kenecott Copper e Anaconda", duas imensas multinacionais americanas e a redistribuição da terra aos camponeses. Ao descobrir que os trusts americanos levavam lucros excessivos sem pagar impostos para fora do país, Allende nacionaliza as minas de cobre em 4 de setembro de 1972.
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Apoiados e possivelmente subornados pelos interesses norte-americanos, o exército Chileno rasga sua honra empenhada em defender a democracia e o povo Chileno, e em 11 de setembro de 1973 derruba o governo democraticamente eleito de Salvador Allende, e começa uma caçada sangrenta atrás de quem foram apontados pelos interesses estrangeiros. Cercados no palácio presidencial e sendo bombardeados pela Força Aérea, Salvador Allende e alguns poucos colaboradores leais, resistem patrioticamente de armas em punho. Mas são todos mortos em circunstâncias até hoje desconhecidas.
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O exército chileno foi liderado por Augusto Pinochet, na derrubada covarde a Allende, e foi pouco misericordioso com os revolucionários do Partido de Unidade Popular. A repressão militar foi vingativa. Mais de cem mil pessoas foram presas, torturadas e aproximadamente vinte mil foram assassinadas. A ditadura sangrenta de Pinochet durou mais de 16 anos,.
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O último discurso de Salvador Allende foi um documento político magnífico transmitido desde o
"Palácio da Moeda" onde estavam entrincheirados, as 9:03: pela Rádio Magallanes. Foram as últimas palavras que o Povo Chileno escutou de seu presidente... 

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Viva o Chile!  Viva o povo!  Viva os trabalhadores!
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Estas são minhas ultimas palavras e tenho a certeza de que meu sacrifício não será em vão. Tenho a certeza de que, pelo menos, será uma lição moral que castigará a deslealdade, a covardia e a traição."
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foto de salvador allende e O POETA pablo neruda

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O cantor autor
Pablo Milanéz nascido na cidade de Bayamo - Cuba, em 24 de fevereiro de 1943, compoe uma melodia e escreve a letra de uma das músicas mais inspiradoras para o Povo Chileno: - "Eu pisarei as ruas Novamente". Na atualidade, Pablo é, sem dúvida, uma das vozes mais representativas da canção latino-americana, junto a de figuras como seu conterrâneo Silvio Rodríguez, Milton Nascimento, Mercedes Sosa, Daniel Viglieti, Chico Buarque, Juan Manuel Serrat e Caetano Veloso. 

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Hoje com 60 anos de idade, Pablo Milanés padece uma séria doença óssea. Tal vez pressentindo estes problemas de saúde, desde muito jovem o tenha expressado em canções tão belas como: - "Anos", Nos vamos ficando velhos", "O tempo é implacável" e "A vida passou sem darmos conta". Pablo Milanés, é um dos fundadores indiscutíveis da nova trova e autor de mais de 30 discos... - A música que apresentamos é um tributo a Salvador Allende e ao povo Chileno...
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Pablo Milanéz:  - "Yo pisaré las calles nuevamente"

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PARA ESCUTAR A MÚSICA EM MP3 CLIQUE AQUI:

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Eu pisarei as ruas novamente
do que foi Santiago ensangüentada
e em uma bela praça liberada
me deterei a chorar pelos ausentes.
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Eu virei do deserto calcinante
e sairei dos bosques e dos lagos
e evocarei num cerro de Santiago
aos meus irmãos que morreram antes.
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Eu unido ao que fez muito e pouco
ao que quer a Pátria liberada
dispararei as primeiras balas
mais cedo que tarde sem repouso

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Retornarão os livros, as canções
que queimaram as mãos assassinas
renascerá meu povo da sua ruína
e pagarão pela sua culpa os traidores.
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Uma criança brincará numa alameda
e cantará com seus amigos novos
e esse canto será o canto do solo
a uma vida segada na Moeda.
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Eu pisarei as ruas novamente
do que foi Santiago ensangüentada
e em uma bela praza liberada
me deterei a chorar pelos ausentes.

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  BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" TODA DECISÃO EM MARKETING É FINANCEIRA? "

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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..DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Coordenador do MBA em Gestão Comercial da "FGV" - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

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Responda rapidamente:

  • É melhor fazer uma venda sem dar qualquer desconto e receber o valor devido em três parcelas iguais, uma entrada mais 30 e 60 dias ou oferecer 5% de desconto e receber o valor total 30 dias depois? 

  • É difícil decidir?

Toda decisão de marketing é sempre uma decisão de caráter financeiro. A reação mais comum a essa afirmação varia da perplexidade à absoluta discordância. Embora certamente existam exceções, um dos maiores fascínios que o marketing exerce sobre profissionais de diversas áreas é que, a princípio, eles acreditam que na área de marketing poderão "escapar dos números", ficando desobrigados de se preocupar com essas "questões menores" que afligem o pessoal da área financeira. Enganam-se.
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A preocupação com os aspectos financeiros de uma decisão mercadológica remete a um axioma de natureza aristotélica: -
"nada pode ser e não ser ao mesmo tempo". Se as empresas utilizam-se do marketing para atingir seus objetivos de produto e de mercado e se o mercado é regido por uma lógica capitalista, nenhuma decisão de marketing pode deixar de considerar os aspectos financeiros que lhe são inerentes.
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As decisões de marketing determinam a alocação de recursos financeiros entre diversas opções mercadológicas. Decisões sobre desenvolvimento e características de produtos e serviços, investimentos em promoção, comunicação e manutenção de canais de venda e de distribuição estão entre as questões que precisam ser ponderadas pelo profissional de marketing. A única forma de tornar as escolhas realmente racionais é avaliar o retorno de cada uma, escolhendo as que mais possam gerar lucratividade e rentabilidade.
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O
profissional de marketing não deve apenas racionalizar economicamente uma decisão, mas desenvolver uma visão ampla, sendo capaz de avaliar financeiramente a viabilidade de seus projetos e analisar o impacto destes no fluxo de caixa da empresa:

  • Período de retorno, 

  • valor presente líquido e 

  • taxa interna de retorno são decisivos para garantir uma atuação competente

Ao planejar as ações de marketing, devemos ser capazes de responder, pelo menos, as seguintes questões:

  • em quanto tempo a ação será capaz de retornar a quantia investida? 

  • Qual o retorno esperado da ação, considerando-se as reações do mercado e dos concorrentes? 

  • Este retorno está em consonância com as perspectivas da empresa e dos acionistas? 

  • Temos recursos para bancar a ação? 

  • Em caso positivo, temos fôlego para suportar o investimento caso ele demore mais que o previsto? 

  • Em caso negativo, somos capazes de disponibilizar estes recursos? 

  • Como disponibilizá-los?

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Mas, o que é mais importante para uma organização:

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seus objetivos mercadológicos ou seus objetivos financeiros? 

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Obviamente, responder a esta pergunta sem considerar a uma dimensão temporal é um erro tolo. Alguns podem até dizer que ambas as coisas são importantes, e não deixam de ter razão. Mas analisemos a questão sob diferentes perspectivas de tempo.
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No curto prazo, ganham destaque os objetivos financeiros, como forma de garantir a sobrevivência e a solvência da organização. Em contrapartida, os mais bem informados poderão argumentar que diversas ações de marketing foram implementadas para gerar retorno somente após um tempo considerável como a
Nestlé que, na década de 1980, investiu no segmento de sorvetes ciente de que esperaria até dez anos para começar a obter retorno sobre seu investimento.
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O que não devemos ignorar neste exemplo é que a empresa não descartou a referência financeira ao tomar sua decisão
(afinal, decidiu que, se em dez anos os lucros não surgissem, a opção de permanecer no mercado deveria ser repensada) e, além disso, tratava-se de uma empresa com sólido background financeiro para bancar o risco. 

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Quanto menos capitalizada for uma empresa, mais realce precisará dar à questão financeira 

de curto prazo, caso contrário não existirá mais no médio e longo prazos.

 

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SR. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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VICE - PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo
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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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TRANSPORTES   LOGÍSTICA

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

 

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Armazéns precisarão de certificação - www.netcomex.com.br 
Os armazéns que operam com produtos agropecuários deverão providenciar a certificação das unidades. Portaria interministerial a ser publicada esta semana criará um grupo de trabalho responsável pela normatização do novo procedimento. A equipe vai definir os critérios técnicos, operacionais e os documentos necessários para o exercício de guarda e conservação de produtos agropecuários de terceiros. A certificação é uma exigência da Lei de Armazenagem (9.973/00), que criou o Sistema de Certificação de Unidades Armazenadoras de Produtos Agropecuários. Até a entrada em vigor da lei, apenas os armazéns que operavam com o governo precisavam seguir parâmetros técnicos

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Ouro e Prata amplia frota 
A Ouro e Prata Cargas está ampliando em 30% sua frota de caminhões de grande porte, para até 27 toneladas. As dez primeiras unidades, equipadas com sistema de rastreamento satelital, já estão na matriz, em Cachoerinha (RS). Com a ampliação da frota, a Ouro e Prata Cargas deverá incrementar sua divisão de cargas internacionais, fortalecendo as rotas no Mercosul. A expectativa da empresa é de que a participação deste segmento cresça dos atuais 45% para 55% no faturamento global até o final deste ano.

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Melhorar logística para escoamento é prioridade - www.ntc.com.br  
Melhorar as condições logísticas para escoamento da produção está entre as prioridades do governo federal. Nos próximos quatro anos, o Plano Plurianual prevê um aumento de 200 milhões de toneladas de produtos transportados no Brasil. Para esta safra, foram adotadas medidas emergenciais. "São operações tapa-buraco nas regiões mais precárias, mas para a próxima safra, esperamos avançar com investimentos de maior monta nos acessos aos portos e ferrovias, construção de armazéns, serviços de melhoria de dragagem". Para a Fiep, a interferência do governo federal pode alavancar as exportações paranaenses entre 10% e 50%, dependendo do setor. Pela média, as vendas brasileiras ao exterior somaram US$ 299 milhões por dia útil do início de janeiro a 7 de março. Isso representa um crescimento de 27,5% em relação ao mesmo período do ano passado. Já as importações de 2004, pela média diária, somaram US$ 209 milhões, com um aumento de 17,1% em relação ao mesmo período do ano passado.

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Ajudando funcionários a progredir

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Para muitos funcionários da sua empresa seja ela pequena ou grande a sensação de estar crescendo, aprendendo e progredindo é muito importante para sua auto-motivação. Preencher essa necessidade é e será sempre um grande desafio para você, mas é muito importante que você o faça. Na grande maioria dos casos, essa necessidade de estar aprendendo vem dos melhores funcionários da sua empresa, e perdê-los pode ser um erro fatal para os seus negócios. 
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Um exemplo: - Se por um acaso você perder um dos seus principais funcionários, antes de sair atrás de um profissional de fora da empresa, pense sobre a possibilidade de entregar as responsabilidades do cargo desse funcionário para dois outros funcionários atuais da sua empresa, dando a eles a oportunidade de crescer e aprender. Em um primeiro momento essa solução pode parecer ineficiente, mas a longo prazo, os resultados que uma equipe altamente motivada pode trazer para a sua empresa é incalculável.

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Mulher vende mais veículos comerciais

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O número de mulheres no segmento de caminhões e ônibus aumentou nas 115 concessionárias VWCO representada pela
ACAV – Associação Brasileira dos Distribuidores Volkswagen Caminhões e Ônibus. De acordo com Célia Martins, gerente de vendas da Dibracan Caminhões e Ônibus, representante de Santo André e campeã nacional de vendas de microônibus em 2003, essa nova realidade se deve a determinação e a paciência das mulheres, que conquistaram a confiança dos clientes e dos colegas de trabalho. 

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“A vendedora tem muita calma no atendimento e, para fechar o negócio, briga pelo interesse do comprador. O cliente quando nos vê pela primeira vez não confia muito, porém, com a convivência você começa a ser vista como profissional”, explica Célia. Prova disso é que a equipe de Célia é formada por 60% de mulheres e vende, em média, 100% mais do que os homens. 
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www.ocarreteiro.com.br

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Desenvolva o Perfil dos seus Clientes
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Seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. 
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Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja. 
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Mas como conhecer os seus clientes? Crie o "Perfil do seu Cliente". Comece por organizar as informações que você já possui dentro da sua empresa a respeito dos seus clientes, e se necessário, realize pesquisas ou entrevistas pessoais. O desenvolvimento do "Perfil do seu Cliente" pode ser feito em 4 passos: 
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Colete as informações que já estão na sua empresa. Explore os relatórios de vendas dos últimos meses e anos. 
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Desenvolva uma maneira de olhar para os dados. Defina uma forma de segmentar a informação que você possui. Por exemplo: por região, volume de compras, frequência de compras, forma de atendimento entre outras. 
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Classifique e analise as informações. Realize todo tipo de cruzamento de dados que você possa realizar. Utilize gráficos para ajudá-lo a compreender a informação que você tem em mãos. 
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Crie o Perfil do seu típico Cliente. Por exemplo: o seu cliente típico compra um determinado volume de produtos, com uma determinada frequência, a partir de uma determinada região, com uma determinada estratégia de preço, e assim por diante. 
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Ao aprender sobre o seu cliente, você irá descobrir oportunidades de negócios 

que antes não estavam muito visíveis para você. Vá em frente! Antes que o seu concorrente o faça. 

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING.

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" GESTÃO ESTRATÉGICA DO TEMPO "

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FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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E-mail: flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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“Ahhh....que bom seria se o dia tivesse 30 horas” ... “Estou sem tempo agora”....”vivo na correria” ... 

“não vai dar tempo”... “tenho menos tempo hoje do que a um tempo atrás”...

e tantas outras frases que pronunciamos ou ouvimos alguém dizer.

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Gerir o tempo se tornou uma das tarefas mais imprescindíveis e difíceis na atualidade. É uma competência fundamental ainda não trabalhada de forma eficiente pela maioria dos profissionais no dia-a-dia. Gerir o próprio tempo se tornou um desafio tão grande quanto aprender competências de cunho técnico e por muitas vezes mais difícil.
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Administrar o tempo tem duas funções básicas:   Busca de eficácia no trabalho e uma melhor qualidade de vida. Este tema tem se tornado essencial na medida que cada vez mais existem pressões advindas de praticamente todos os lados para que as ações aconteçam e para que as atividades sejam realizadas de forma otimizada, mudanças na maneira de trabalhar e ver o comportamento e imprevistos, muitos imprevistos cada vez mais freqüentes provocando a necessidade de termos 30 horas no dia para que possamos resolver tudo o que precisamos.
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Estas cobranças geralmente tornam o nosso dia curto e cansativo, com o estresse elevado, os nervos a flor da pele e a vontade de sumir, viajar, se enfiar em um buraco e ficar lá...quietinho, sem ninguém para incomodar. Além de termos que aprender a gerir nosso próprio tempo tempos que aprender a gerir o tempo alheio que tanto nos influencia. 
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Gerenciar o tempo passa por alguns caminhos fáceis de entender, mas de relativa dificuldade de aplicação, o primeiro problema é que temos que nos condicionar, o segundo, talvez é como o regime, começa na segunda e acaba na quarta-feira, ou seja, não temos o hábito de dar seqüência a nossas ações e por fim, economizar tempo...leva tempo. Mas nem tudo esta perdido existem alguns caminhos facilitadores:

Buscar objetividade: - Saber chegar na raiz do que é importante, evitar sobrecargas desnecessárias ou perder-se em detalhes que não agregam valor.
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Definir prioridades: - Esta é talvez a habilidade mais difícil e também a mais importante para conseguir otimizar o tempo. Temos uma limitação natural de tempo (24 horas no dia e 8 de trabalho) e uma quantidade de tarefas a desempenhar durante este tempo. Com a rotina acabamos por não exercitar a habilidade de filtrar o que é importante, aquilo que realmente é importante. Trabalhar prioridades significa filtrar, selecionar e definir os elementos que são imprescindíveis naquele dia ou naquela semana.Termos bem claro qual será a nossa prioridade ou prioridades, ter foco, direção.
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Delegar: - Dividir o fardo, contar com a ajuda de outras pessoas, evitando centralizar todas as decisões, quem não consegue delegar acaba carregando um peso excessivo e chega um momento em que o trabalho simplesmente deixa de ser produtivo e o cansaço, desânimo e o estresse elevado toma conta.
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Diga não: - Não assuma mais do que pode fazer, é preferível fazer menos mas com mais qualidade do que tentar abraçar o mundo e não conseguir o resultado esperado ou desejado.Nunca prometa o que não pode cumprir, isto fatalmente irá te causar desgaste e sobrecarga. 
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Cuide do seu estado mental e físico: - È muito importante cuidar da nossa cabeça, descanse faça exercícios. Perceba que quando sua mente esta mais tranqüila e seu corpo mais relaxado as tarefas fluem melhor.Permita-se ter momentos de tranqüilidade e descanso periodicamente.

Gastamos cerca de 70 a 80% do nosso com funções que não agregam valor de forma substancial a nossa vida, gastamos este tempo resolvendo problemas menores e em geral perdemos de vista o que realmente é importante.

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Por fim, gerir o tempo deve considerar diversos outros pontos que devem ser considerados em relação a realidade de cada um. O ponto central é:  - Desenvolva meios de ter uma melhor qualidade de vida. Afinal, vivemos apenas uma vez, sendo assim, busque viver o melhor que puder. 
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Boa sorte, ou melhor, boa gestão de sua carreira.

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.FÁBIO LUCIANO VIOLIN

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Mestre em Estratégias e Organizações - UFPR

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..Especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico - PUC-PR 
Professor universitário, palestrante e consultor de empresas.
 
E-mail:
flviolin@hotmail.com  - flviolin@terra.com.br

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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Obrigado aos assinantes que escrevem nos ajudando a formatar o caderno de notícias. O comum denominador levantado das opiniões foi: - "Sintetizar mais, sem deixar de mostrar a essência da informação". Estaremos aplicando este principio a partir do jornal 243. 

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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FALHA NOSSA!!!

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A news letter do fabuloso jornal "www.ValorOnline.com.br"  não fechou suas edições gratuitas e permanece ótima como sempre, por isso continua sendo uma referencia para todos nós e as suas publicações serão sempre lembradas neste resumo de notícias para que estejam bem informados.

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EQUIPE DO SDR

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VÍRUS.

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Seis novos vírus em dois dias - IDG Now!
Entre segunda (08/03) e terça-feira (09/03), foram descobertas mais seis novas pragas virtuais, todas elas variantes de vírus já conhecidos. As pestes são:-
"Sober.D, Netsky.I, Netsky.J, Netsky.K, Nachi.F e Bagle.L". Dentre todos estes, o que mais tem causado problemas é o Sober.D, classificado como nível 3 (em uma contagem que vai de 1 a 5) na tabela de risco da Symantec. Nenhuma das pragas tem poder destrutivo no computador infectado, porém todas abrem portas de comunicação que deixam o sistema vulnerável e se espalham por correio eletrônico. De acordo com o website da Panda Software, as versões do NetSky e do Nachi procuram apagar todas as entradas de registro referentes ao MyDoom e Doomjuice, bem como os arquivos infectados com as pragas. Os sistemas que correm risco de infecção são os Windows 95/98/NT/ME/2000/XP. As fabricantes de software antivírus já oferecem vacinas contra as pragas.

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TECNOLOGIA.

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O QUE INTERPRETA A LEI DE COPIAS DE CD'S
Se a compra do CD ocorreu de maneira legal
(na loja, com nota fiscal) e não há a intenção de obter lucro, mas apenas a necessidade de uso pessoal, não há problemas. É o chamado "uso justo (fair use)". O mesmo conceito vale para cópias de segurança (backup) de software, fazendo isso sempre com bom senso. Não é permitido também ceder para terceiros essas gravações. 
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Usuários europeus de P2P não serão processados - IDG News Service, Bélgica
O Parlamento Europeu votou, nesta terça-feira (09/03), por uma legislação mais branda de combate à pirataria de produtos com direitos autorais, como softwares e músicas. A versão da Diretiva de Aplicação dos Direitos de Propriedade Intelectual (IPRED, em inglês) aprovada pelos parlamentares europeus elimina uma proposta controversa, que determinava a aplicação de sanções criminais em indivíduos que trocam músicas protegidas pela internet. O texto será apresentado aos governos nacionais membros da União Européia nesta quinta-feira (11/03) para aprovação política. No entanto, o texto não deverá ser modificado, já que o Parlamento e a Comissão Européia já entraram em acordo antes da votação de hoje. 

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Software que imita iPod desperta atenção da Apple - idg
A empresa britânica Starbrite Solutions, que fabrica o software pBop que permite a PDAs e Pocket PCs atuarem como MP3 Players, tem deixado os advogados do departamento jurídico da Apple preocupados, muito mais pelos efeitos que tem causado sobre os consumidores do que pela “cópia” do iPod que aparenta ser. O aparelho pode executar vários tipos de arquivos, entre eles, MP3. A Starbrite desenvolveu o pBop para dar aos computadores de mão uma funcionalidade extra aos aparelhos, de acordo com a companhia, e se inspirou nos MP3 players mais populares no mercado, entre eles o iPod. 

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A NOVA TECNOLOGIA DE PONTA É UMA TENTAÇÃO - www.istoé.com.br 

Os celulares fotografam, transformam os e-mails em gravações de áudio, funcionam como localizador por satélite (GPS) e gravam vídeos. Há opções para vídeos de 40 segundos, cinco minutos ou até de duas horas e modelos que não filmam, mas exibem as imagens em movimento baixadas pela internet. Há opções para vídeos de 40 segundos, cinco minutos ou até de duas horas e modelos que não filmam, mas exibem as imagens em movimento baixadas pela internet. O recurso também permite ver as pessoas com quem se conversa. Outra novidade de parar o trânsito é o iBox, uma supercaixa de mensagens que recebe e-mails, correio de voz e fax. Para os aventureiros, localiza o aparelho via satélite e fornece a sua posição geográfica, opções de melhor caminho e indicação de cinemas e restaurantes próximos. O serviço deve ser um dos mais solicitados dessa nova safra de celulares.

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Linux ganha espaço no Brasil e na América Latina - www.folha.com.br  
O Linux, sistema operacional de código aberto representado por um pingüim, ganha cada vez mais adeptos no Brasil e em breve pode estar instalado em um terço dos computadores de toda a América Latina. De acordo com uma reportagem da BBC, o movimento "open source" --formado por pessoas que acreditam que os códigos-fonte dos programas de computador devem ser livres de patentes e direitos autorais está conquistando os usuários dos países em desenvolvimento. O software livre é popular na China, Índia e em alguns países da África, mas o Brasil está liderando a tendência de trocar o Windows, sistema fabricado pela Microsoft, pelo Linux. A reportagem também cita a iniciativa da Prefeitura de São Paulo de usar o sistema do pingüim e os estudos do governo de adotar o Linux em algumas de suas operações. Segundo o material da BBC, algumas previsões indicam que o sistema operacional de código aberto será usado em um terço dos computadores da América Latina. 

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Internet pela tomada elétrica - www.istoedinheiro.com.br 
Os americanos agora podem se conectar à internet usando as tomadas de eletricidade de suas casas. Depois de um investimento de US$ 70 milhões, a
Cinergy Corporation e a Current Communications, empresas de eletricidade e de telecomunicações, começaram a oferecer o serviço esta semana. Essa é uma nova tentativa de reduzir os custos do acesso no país e aumentar o número de usuários, que têm se mantido estável nos últimos anos.

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MERCADO INTERNO.

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Queda de juros já surtiu efeito - www.bbc.com.br 
Para economista, indicadores mostram retomada do crescimento. Tanto no Brasil quanto em Wall Street, o mercado espera com expectativa a reunião do Copom (Comitê de Política Monetária do Banco Central) da semana que vem, em que deve ser discutida uma mudança na atual taxa de juros brasileira, mantida em 16,5% desde dezembro. Em uma visita a Nova York na terça-feira, o presidente do Banco Central, Henrique Meirelles, se recusou a comentar a possível decisão do Copom sobre os juros, dizendo que "existe uma regra de boa governança de que o BC não deve falar sobre inflação e juros na semana anterior (à reunião) do Copom". Mas segundo o economista-chefe para América Latina do banco HSBC, Paulo Vieira da Cunha, o Copom não deve reduzir os juros na semana que vem. Acho que já caiu dez pontos porcentuais, mil pontos-base, e esse impacto está surtindo efeito. Há um problema localizado de inflação, é importante contornar esse problema, mas a expectativa de médio prazo não se alterou." 

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Vendas de máquinas crescem 22% em janeiro - www.valoronline.com.br 
As vendas domésticas de máquinas e equipamentos cresceram 22,2% em janeiro em relação ao mesmo período do ano passado, somando 2,9 bilhões de reais. "São números bons e na verdade refletem modificações no comportamento do mercado de máquinas que começou a acontecer a partir de agosto de 2003. Há em curso um crescimento forte da demanda", disse o presidente da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas (Abimaq), Luiz Carlos Delben Leite. O empresário trabalha com a expectativa de aumentar em 6% o faturamento real do setor este ano, em relação aos 34 bilhões de reais faturados em 2003. Para atender a este aumento potencial da demanda por máquinas e equipamentos, os fabricantes se mostram dispostos a investir 6 bilhões de reais ante os 4,3 bilhões de reais no ano passado, ou 42,34% a mais, em modernização tecnológica ( 37,5%), ampliação da capacidade industrial ( 33,9%), reposição de máquinas depreciadas ( 22,9%) e outras atividades ( 7,5%) que envolvem melhoria das instalações industriais, aquisição de software para projetos e em equipamentos de informática. Essa disposição foi detectada em sondagem feita recentemente pela Abimaq junto a 237 empresas.
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US$ 3 bilhões para construir 52 petroleiros  - www.ntc.com.br 
Governo quer estimular consórcios com estrangeiros. O governo quer encomendar, só neste ano, 52 navios petroleiros, na maior licitação da história do setor naval brasileiro. O investimento previsto é da ordem de US$ 3 bilhões e será financiado pelo BNDES. Para substituir a frota de navios alugados pela Transpetro, subsidiária da Petrobras, por embarcações próprias, a solução encontrada foi dar o financiamento direto à estatal. As empresas vencedoras das mega-licitações vão prestar serviços à estatal. Com a nova frota, a economia da Petrobras com frete de petroleiros será de US$ 200 milhões por ano. Dos 115 navios usados pela Petrobras, 60 são alugados e 22 serão aposentados nos próximos seis anos. A estratégia é fortalecer a participação de estaleiros nacionais por meio de parcerias, já que hoje não possuem garantias consideradas suficientes para tomar empréstimos de grande monta do BNDES.
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Vendas de papelão ondulado cresceram 3% - www.globo.com.br 
As vendas do setor de papelão ondulado totalizaram 153,2 mil toneladas em fevereiro, o que representa um crescimento de 3% em relação a fevereiro de 2003. O setor de papelão ondulado é considerado um importante termômetro do aquecimento da economia, por estar presente em quase todos os segmentos da indústria nacional. 
O acumulado do ano mostra um crescimento de 3,1%, com a venda de 310 mil toneladas (301 mil toneladas em 2003). Os dados são da Associação Brasileira do Papelão Ondulado (ABPO). 

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Empresas já sofrem alta de insumos e fazem repasses - www.valoronline.com.br 
Após as tradicionais rodadas de negociação de preços da virada do ano, a indústria já começa a enfrentar novo ciclo de pressões de custos e, por conseqüência, de negociações com fornecedores e clientes. A razão é a alta de diversas commodities não-agrícolas, como alumínio, cobre, aço, ferro e petróleo, que apresentaram forte elevação em fevereiro por conta da demanda chinesa. Embora o consumo interno não esteja aquecido, analistas esperam que os repasses ocorram e que os indicadores de preços no atacado continuem a acelerar a inflação em abril. Mesmo com o risco de queda nas vendas, os reajustes ao consumidor parecem inevitáveis em alguns setores de bens de consumo onde o peso das matérias-primas é elevado, como automóveis e eletrodomésticos da linha branca. Já em outros segmentos, como latas de alumínio e produtos plásticos, a fraca demanda mantém os repasses dentro da cadeia industrial.

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Alta somatizada - http://revistaautoesporte.globo.com 
Nos dois primeiros meses deste ano, o preço do carro zero subiu mais do que em todos os 12 meses de 2003. Levantamento dos preços no varejo feito pela Agência AutoInforme mostra que o aumento acumulado em janeiro e fevereiro passados foi de 5,4%, enquanto em 2003 os preços subiram 5,3%. O desconto médio no preço dos carros caiu de 7,5% no segundo semestre de 2003 para 6% este ano. Em fevereiro, a maioria das marcas teve aumento de preço. As maiores altas foram da Toyota e da Peugeot, cujos carros ficaram 3,3% mais caros, seguidas de Alfa Romeo e Volkswagen, com altas, respectivamente, de 2,8% e 2,3%.

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Fras-le transfere fábrica dos Estados Unidos para o Brasil - www.valoronline.com.br 
A Fras-le, fabricante de materiais de fricção do grupo Randon, anunciou ontem o ingresso no segmento de pastilhas de freios para aviões de pequeno e médio portes, com a transferência para Caxias do Sul da fábrica da Meritor em York, nos Estados Unidos. A operação faz parte do pacote negociado ainda em 2002 entre o grupo gaúcho e a ArvinMeritor para a constituição da joint venture Suspensys, que produz vigas de eixo e sistemas de suspensão para veículos comerciais. A linha deve garantir este ano US$ 1,5 milhão exclusivamente com exportações por intermédio da própria Meritor às fabricantes americanas de freios para aviões Parker Hannifin, General Dynamics Aviation Services e Aircraft Braking Systems Corporation, enquanto a receita líquida estimada pela Fras-le para 2004 é de R$ 330 milhões, ante R$ 275 milhões em 2003. Conforme Randon, as exportações totais da Fras-le devem crescer dos US$ 42 milhões do ano passado para US$ 50 milhões em 2004, o equivalente a cerca de 50% do faturamento previsto pela empresa. O valor corresponde também à metade das vendas externas projetadas pelo grupo, que produz ainda reboques e semi-reboques rodoviários, vagões ferroviários, caminhões fora-de-estrada, tratores florestais, freios a ar para veículos pesados e componentes de articulação.

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Mercado de carne de frango contraria previsões e preços recuam - www.netcomex.com.br 
Contrariando expectativas de preços mais firmes, o mercado brasileiro de frango fechou a semana com preços de estáveis a mais baixos. Em São Paulo, o quilo vivo caiu de R$ 1,40 para R$ 1,30 nessa quinta-feira (04), enquanto em Minas Gerais, o preço permaneceu inalterado em R$ 1,40/quilo vivo. "As vendas internas estão mais fracas do que o esperado embora o mercado exportador esteja firme", comenta Miguel Biegai, de Safras & Mercado. Balanço da Secretaria de Comércio Exterior (Secex) para as exportações brasileiras de frango de fevereiro, divulgado na última terça-feira (2), mostra que o Brasil arrecadou um total de US$ 187,4 milhões com as vendas externas de frango "in natura" no período, um crescimento de 20,8% se comparado à receita de US$ 155,1 milhões de janeiro. O volume total de carne frango embarcado ficou em 184,5 mil toneladas, desempenho 17,5% superior ao de 157 mil toneladas de janeiro último. O preço médio pago pela carne de frango "in natura" em fevereiro foi de US$ 1.015,4 por tonelada, 2,8% acima do valor pago em janeiro, de US$ 988,1/tonelada. No comparativo com fevereiro de 2003, quando a receita com a venda de carne de frango atingiu 133,6 milhões, o incremento é de 55,9%. No Rio Grande do Sul, o destaque da semana ficou por conta dos números da Associação Gaúcha de Agricultura (Asgav) para 2003, divulgados em coletiva à imprensa na quarta-feira, 03, em Porto Alegre. As exportações gaúchas de frango somaram 530 mil toneladas ante 450 mil toneladas de 2002.

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MERCADO EXTERNO

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Mercado prevê que balança terá um saldo positivo R$ 1 bilhão maior - www.invertia.com.br 
O mercado aumentou em cerca de US$ 1 bilhão suas previsões para o superávit da balança comercial em 2004 e em 2005, apostando na continuidade da boa performance registrada no ano passado. Em 2003, a balança teve um superávit recorde de US$ 24,8 bilhões. 
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DANONE E ARCOR JUNTAS? - www.istoe.com.br 
O negócio ainda não está fechado, mas já houve conversas preliminares. A francesa
Danone e a argentina Arcor pretendem associar-se na produção e venda de biscoitos e doces no Brasil, Argentina e Chile. Novidades também do outro lado do planeta. Na quinta-feira 4, a Danone anunciou que vai estreitar os laços com a japonesa Yakult, da qual já controla 20%.

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Agronegócio bate novo recorde em fevereiro - http://www.netcomex.com.br 
Foi de US$ 1,918 bilhão o superávit comercial do agro-negócio brasileiro, resultado das exportações de US$ 2,254 bilhões e importações de US$ 336 milhões, constituindo em novo recorde histórico para fevereiro e superando em 36,2% o saldo do mesmo mês do ano passado. Nos últimos 12 meses, de março a fevereiro, as exportações brasileiras do setor atingiram o total US$ 31,445 bilhões, 22,4% acima do valor exportado no período anterior, de US$ 25,683 bilhões, segundo informações divulgadas pelo Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento.

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UE melhora oferta ao Mercosul para comprar mais produtos agrícolas - www.valoronline.com.br 
A União Européia sinalizou ontem que flexibilizará sua proposta referente a bens agrícolas e agroindustriais nas negociações do acordo comercial levadas a cabo com o Mercosul. Falkenberg afirmou que a proposta anteriormente feita pela União Européia já englobava 91% do comércio bilateral, e que agora a UE estaria disposta a fazer concessões nos outros 9%, onde estão incluídos os produtos de maior interesse do Mercosul, que são as commodities agrícolas e produtos agroindustriais
(como suco de laranja, óleos vegetais, álcool e carnes).

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Ofensiva para exportar pescado - www.valoronline.com.br 
Um grupo de 20 empresários brasileiros dos setores de pesca, aqüicultura e construção naval pesqueira participarão de uma série de rodadas de negócios para incentivar as exportações de pescado brasileiro e abrir portas aos peixes nacionais, como o pintado e o pacu. A agenda, criada em janeiro passado, faz parte do Programa Nacional de Expansão das Exportações de Pescados, desenvolvido pela Secretaria Especial de Aqüicultura e Pesca. A missão envolve investimentos de R$ 3,5 milhões da Secretaria e da Apex e terá início no dia 29 deste mês de março. A agenda de negociações envolve encontros na Inglaterra, Alemanha, Holanda, Espanha, Portugal e Itália. Outros mercados na mira do programa, previsto para durar até 2006, são Estados Unidos, norte da África e Oriente Médio.
"O objetivo é abrir mercado para peixes ainda não exportados e elevar os embarques de camarão, tilápia e processados", explica o diretor de logística, infra-estrutura e comercialização da Secretaria Especial da Pesca, Pedro Alberto Moreira Leite. No ano passado, o Brasil faturou US$ 411,7 milhões com a exportação de pescados, 23,2% mais que no ano anterior, tendo como principais destinos Estados Unidos, Japão, França e Espanha. Para este ano, está previsto um crescimento de 14,2%, para US$ 470 milhões, conforme dados do governo federal. O montante é tímido em relação ao mercado mundial, que movimenta em média US$ 55 bilhões por ano com a venda de pescado.


Cobra Tecnologia parte para a Europa - www.info.com.br  
Uma das mais antigas empresas de tecnologia do país, a Cobra começa agora suas operações na comunidade européia. A sede da Cobra Europa ficará em Portugal. O projeto será financiado pelo Banco do Brasil, que é a controladora da empresa, e pela Agência Portuguesa de Investimentos (API), órgão ligado ao Ministério da Economia daquele país - que deve fazer um aporte na empresa de algo entre 25 milhões e 100 milhões de euros. Outros investimentos, ainda não definidos, poderão vir da própria empresa ou do BB. Na Europa, a Cobra pretende formar parcerias com outras empresas de capital nacional para produzir, na região, equipamentos como terminais bancários e computadores, além de soluções corporativas e para automação bancária. O primeiro parceiro é o CPqD de Campinas, que vai trabalhar junto à Cobra no desenvolvimento de software e na integração de sistemas. 
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Exportações do agronegócio para o Egito crescem 220% - www.netcomex.com.br
O crescimento das exportações para o Egito foi um dos destaques da balança comercial do agronegócio nos meses de janeiro e fevereiro, de acordo com relatório divulgado pela Secretaria de Produção e Comercialização do Ministério da Agricultura. Os embarques de produtos agropecuários para o país do Norte da África aumentaram 220,5% em comparação com o mesmo período do ano passado. No acumulado de 2004, as vendas totais do Brasil para o país do Norte da África somaram US$ 120 milhões, o que colocou o Egito na posição de primeiro comprador de produtos brasileiros entre os países árabes. Geral - As carnes (aí incluídas também as de frango e suína) foram o segundo principal item na pauta de exportação do agronegócio em janeiro e fevereiro com receitas de US$ 667,6 milhões, atrás apenas do complexo soja (US$ 825 milhões). No geral, as exportações do agronegócio brasileiro em janeiro e fevereiro somaram US$ 4,578 bilhões e as importações US$ 721 milhões. O saldo favorável ao Brasil, portanto, ficou em US$ 3,857 bilhões. De acordo com o os técnicos do Ministério da Agricultura, tanto o superávit como o total exportado foram recordes históricos para o período.
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Ocac projeta produção mundial em 92,2 milhões de fardos - www.netcomex.com.br 
O Comitê Internacional do Algodão (Icac) projeta que a produção mundial da fibra totalizará 92,9 milhões de fardos (20,22 milhões de toneladas) na temporada 2003/2004, ante 88,65 milhões de fardos (19,302 milhões de toneladas) estimados na safra 02/03, conforme a estimativa de março divulgada pela entidade. Em fevereiro, a produção mundial havia sido estimada em 92,4 milhões de fardos. O consumo mundial de algodão deve totalizar 96,5 milhões de fardos (21,01 milhões de toneladas) na safra 2003/2004. O volume é inferior a estimativa para 2002/2003, de 96,98 milhões de fardos (21,115 milhões de toneladas). Em fevereiro, o consumo global havia sido projetado em 95,9 milhões de fardos. As exportações para 03/04 foram projetadas em 31,9 milhões de fardos (6,94 milhões de toneladas), ante 30,39 milhões de fardos - 6,617 milhões de toneladas - na temporada 2002/2003. Em fevereiro, as exportações tinham sido previstas em 31,4 milhões de fardos. Já os estoques finais para 03/04 foram previstos em 35,9 milhões de fardos (7,82 milhões de toneladas), em comparação com os 39,56 milhões de fardos em 02/03 - 8,613 milhões de toneladas. Em fevereiro. o ICAC também projetava estoques finais de 35,9 milhões de fardos. Com relação ao mercado de algodão, os preços internos ficaram estáveis nesta semana. De acordo com o analista de Safras & Mercado, Miguel Biegai, o mercado esteve calmo, com a libra-peso, cif São Paulo, para pagamento em oito dias, cotada em R$ 2,10. "Mas a tendência para os próximos dias é de queda nos preços", projeta o analista. A pressão virá de duas frentes: da colheita no Paraná, São Paulo e Mato Grosso do Sul, que ainda é incipiente; e do mercado externo, mais precisamente da Bolsa de Mercadorias de Nova Iorque (NYSE). "O mercado externo está caindo direto", relata Biegai. "Os preços estão recuando devido à ausência da China", explica. "E isso vai começar a causar pressão de novo no merco interno", completa.
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Tá LOUCO!!!

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EM BUNDA DE CRIANÇA E CABEÇA DE JUIZ, NÃO DÁ PARA CONFIAR... 
O Tribunal Regional Federal (TRF) da 5ª Região determinou a proibição da obrigatoriedade do "
teste do bafômetro" e de outros exames para verificar a embriaguez de motoristas no Ceará. Pela decisão inédita no país, segundo o procurador da República Alessander Sales, apenas os depoimentos de testemunhas passam a ser válidos para verificar o excesso de consumo de álcool. Foi o Ministério Público Federal do Ceará o autor da ação civil pública contra a União para derrubar o artigo 277 do Código de Trânsito Brasileiro. 

A decisão do TRF é de novembro de 2003, mas só começou a ser colocada em prática no começo deste mês e gerou polêmica após um acidente, em Fortaleza, em que um BÉBADO de 23 anos, ao sair de uma festa, em uma camionete Hilux, bateu em uma Kombi e "matou outros dUAS PESSOAS". O motorista foi preso, mas não fez nenhum exame que confirmasse se estava ou não bêbado. Apenas testemunhas disseram que ele havia bebido. "O problema é que a decisão do tribunal não foi exatamente de acordo com o que solicitamos", disse o procurador.

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NÃO CONTAVAM COM MINHA ASTÚCIA - www.istoe.com.br 

A GTECH, é responsável pela loteria nos EUA  e por 70% dos jogos de loterias no mundo, com receitas globais da ordem de US$ 1,5 bilhão, "sendo 15% da bolada proveniente do Brasil". Nas 3.700 cidades brasileiras, a Gtech-Brasil – subsidiária da americana Gtech Corporation, que chegou ao País em 1994 – opera casas lotéricas nas quais são realizadas também transações como depósitos, saques, pagamento de contas, recebimento de benefício social e habilitação de celulares. Em entrevista à revista Consultor Jurídico, O "procurador Luiz Francisco" espeta o ex-ministro José Serra ao lembrar que o sistema Bolsa-Escola foi organizado pelo Ministério da Saúde para tornar-se carro-chefe de sua campanha à Presidência em 2002. “Quem passou a gerir todo esse sistema de assistência social do governo foi a Gtech, no governo Fernando Henrique.”

  • Sindicância aberta pela CEF em 19 de novembro de 2003 suspeita que ex-diretores da estatal foram responsáveis por irregularidades nas alterações contratuais que favoreceram a Gtech e causaram mais de R$ 91,9 milhões de prejuízo aos cofres públicos. 

  • No TCU, no mesmo ano, já havia 5 processos para investigar as relações da CEF com o grupo americano. Apurou-se que os funcionários da estatal não tinham a menor idéia de como funcionava o sistema de transmissão de dados e registro das loterias. Dessa forma, não seria possível detectar irregularidades no registro das apostas. 

  • No final de fevereiro, o TCU determinou uma nova auditoria. Reforçando as suspeitas sobre a má condução do caso no governo anterior, o controlador-geral da União, Waldir Pires, considerou malfeito o contrato realizado em 1997 porque seus termos deram à Gtech o monopólio do sistema de processamento de dados das nove mil loterias administradas pela CEF. “É um contrato lamentável, muito malfeito, porque concede monopólio à Gtech”, afirmou Pires.

A empresa, através de oito processos na Justiça e por força de liminares, assegurou a manutenção de seus negócios junto à CEF, impedindo que a estatal abrisse nova licitação. Quanto às críticas ao governo Lula por ter prorrogado em 2003 o contrato com a Gtech por mais dois anos, Pires explicou: “Impedida de fazer a licitação, a CEF teve que assinar um contrato de longo prazo porque os técnicos disseram que para mudar a tecnologia toda seria preciso cerca de 15 meses ou então o serviço de loterias seria interrompido.” 

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O DESCASO COM OS BENS DO POVO BRASILEIRO É PROPOSITAL? - www.folha.com.br  
Uma mulher desenhada por Pablo Picasso passa os dias debaixo de luzes fluorescentes e em meio à papelada de uma repartição do governo federal. O desenho é uma das preciosidades do patrimônio do
INSS (Instituto Nacional do Seguro Social) localizadas recentemente e quase por acaso. O historiador Francisco Azevedo tentava recompor o acervo do INSS. Procurava "Homens numa Jangada", uma tela de "Cândido Portinari", da qual só foi encontrada uma reprodução. "Na nossa avaliação, trata-se de um objeto novo colocado numa moldura antiga", escreveu Azevedo num laudo de sua consultoria ao Ministério da Previdência. O quadro original era de 1940. A pedido do instituto, a Polícia Federal investiga a hipótese de furto. Na busca do Portinari, o historiador encontrou o desenho de Picasso numa das salas da administração do INSS em Brasília. Sob a moldura, havia restos de insetos e uma segunda assinatura do artista espanhol, que indicaria a autenticidade da obra. "Não fazemos idéia do que pode ter sido perdido", afirma o historiador. Parte das obras localizadas do acervo está num depósito no prédio da diretoria do órgão. Outras peças do Museu da Previdência, fechado há 5 meses, estão armazenadas numa empresa transportadora.

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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REFLEXÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  PENSAMENTOS

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ACESSO AS BIBLIOTECAS DE:

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BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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“Todas as pessoas sabem lidar com as adversidades da vida, 

mas se você quiser realmente testar o caráter de um Ser Humano, dê a ele PODER!” 

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Autor Desconhecido

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Querida Amiga (o),

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Era uma vez uma empresa, fundada por verdadeiros empreendedores da cidade de São Paulo, conhecida pela revolucionária idéia de extrair de uma plantinha amazonense uma bebida de sabor inigualável que conquistou o mundo. 
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Era uma vez uma outra empresa, fundada por verdadeiros empreendedores da cidade do Rio de Janeiro, conhecida pela excepcional qualidade dos seus produtos e adorada por seus fiéis consumidores. 
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Era uma vez então um banco, que comprou essas empresas para criar uma nova empresa, que comprou então outra empresa para adicionar a essa nova empresa, que comprou então mais uma outra empresa para adicionar a essa nova empresa, e então..., vendeu tudo para uma outra empresa.

No mundo globalizado só existe uma forma de uma empresa não ficar para trás: - NÃO SE VENDER! 

Não vender as IDÉIAS ORIGINAIS que criou!

Entender que somente com IDÉIAS ORIGINAIS é possível fazer a diferença no mundo, no seu mercado, no seu bairro, na sua casa.

Desde a década de noventa que o controle diário da Brahma e a Antarctica pertenciam a um banco e não mais aos seus empreendedores originais. Um banco de investimentos que tem por missão investir números por números para obter números em troca de números, muito rapidamente e baseado em métricas “modernas” de velocidade de retorno sobre o investimento, produtividade por cabeça, garrafas por consumidor, metros quadrados por engradados, engradados por pontos de venda, pontos de venda por funcionário, funcionários por horas de trabalho aos finais de semana, e quantidade de mulher pelada por peças de propaganda.

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Em resumo, o verdadeiro estado da arte em CRIATIVIDADE!

O verdadeiro espírito do EMPREENDEDORISMO! Vai nessa...
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A grande diferença entre o Oscar Schmidt (talvez o principal jogador de basquete da história do esporte no Brasil) e um rapaz que todos os domingos joga uma partida de basquete com os amigos, em algum parque de alguma cidade brasileira, são as métricas que cada um usa para definir o que é SUCESSO para cada um. 
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Para o rapaz, vencer a partida e fazer cestas, talvez sejam as únicas métricas que ele usa para entender o quanto ele evolui individualmente, e talvez com isso, passados 25 anos, ele continue com o mesmo desempenho. Enquanto que para o
Oscar, apenas esses números financeiros (vitória e pontos) não são o suficiente para medir sucesso. Ele sabe que o número de assistências aos seus colegas, o número de horas de treino, o número de horas de estudo, o tempo com os fãs, o número de passes errados e o tempo de posse da bola, são as verdadeiras métricas para atingir a vitória e conquistar os pontos. 
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Na vida nós geralmente somos viciados em olhar as coisas por apenas um único ângulo
(no caso de alguns bancos apenas o lado financeiro) deixando de lado outros ângulos que são as verdadeiras unidades de medida daquilo que seremos ser. 
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Enquanto a
Ambev acredita (eu não acredito que ela acredita de verdade nisso) que o caminho do seu crescimento é avançar sobre continentes que já possuem suas marcas preferidas. A Interbrew, aquela que comprou a Ambev, SABE que os países com maior potencial de crescimento são o próprio Brasil e a Ásia (onde o Guaraná Antarctica já tem inclusive o pé por lá faz tempo) e SABE que o quê a Ambev tem de original não é a cerveja (por mim pode vender a cerveja à vontade. Não fomos nós que inventamos a cerveja. Cerveja não tem nada de original e não é saudável), e sim essa pequena plantinha da Amazônia que TODOS se apaixonam a primeira vista e só é encontrada por aqui. 
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O lugar do Brasil é no mundo, mas muito antes disso, o lugar do mundo é no Brasil. 

As oportunidades estão aqui. Todos sabem disso. Somente nós não sabemos. 
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Engana-se aquele que acredita que o mundo dos negócios caminha para um imperialismo de marcas e grandes empresas (se você acredita nisso vote no Sr. George W. Bush para sua reeleição em Novembro próximo). O Século Vinte e Um é o século do indivíduo, das empresas com líderes que tem rosto, que assinam suas correspondências, visitam clientes e atendem telefone. O consumidor não quer se parecer com o personagem da novela das oito e consumir o que o ator consome. Ele quer se parecer com ele mesmo, e viver sua própria personalidade. Engana-se quem acredita que é possível vender um produto do mesmo jeito em lugares diferentes só porque é o mais vendido por aqui.

Eu quero me relacionar com o Presidente de uma empresa e não com o seu CEO. 

Eu quero falar sobre o lucro da empresa e não sobre o seu EBIT. 

Eu quero entrar novamente em uma locadora de vídeo e ser servido por um Ser Humano e não por um colaborador treinado que diz “Bom dia!” como o manual da empresa diz, sem nem mesmo olhar na minha cara e sem nenhuma autenticidade.

Eu quero usar tênis inglês da Inglaterra, perfume francês da França, carro japonês do Japão, celular coreano da Corea, computador americano dos EUA, roupa italiana da Itália, vinho português de Portugal, comida espanhola da Espanha, tapetes árabes da Arábia Saudita, e tomar o meu guaraná brasileiro do meu Brasil. No mundo globalizado só existe uma forma de um país não ficar para trás: - SER ORIGINAL! 
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O lugar do mundo é no Brasil! Nada menos que isso interessa..
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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" SE NEGOCIAR É UMA ARTE "

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O NEGOCIADOR É UM ARTISTA... 

SR. PROF. FRANCISCO BITTENCOURT 
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Há uma corrente de profissionais que discute a negociação como uma arte. O bom negociador exerce esta arte com maestria, extraindo dos seus recursos e instrumentos de trabalho toda uma gama de opções, que deslumbram os observadores atentos e que levam seus interlocutores a sucumbir à sua eficácia no manuseio de fontes de atuação gerenciadas por um poder de persuasão eficaz.
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A negociação, como a criatividade, depende muito mais da disciplina e do esforço do negociador do que sua criatividade, seus
"insights" e repentes decorrentes de sua sagacidade. A negociação depende seguramente de sua percepção crítica, da forma como estabelece, de forma prévia, o desenho de um cenário real, onde a negociação tomará palco e onde os objetivos serão atingidos de forma consistente.
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Preparar-se para a negociação envolve uma seqüência de atitudes, por parte do negociador, às quais ele deve dedicar um tempo expressivo, pois somente assim superará lacunas que o ambiente negocial não consegue preencher sem sua ação efetiva. Questionar a si mesmo, às suas posições, ao seu ou aos seus interlocutores, às posições deles, é uma forma eficiente de construir um alicerce sólido para suas investidas, quando não, ousadas táticas negociais.
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A VERDADEIRA "ARTE" NEGOCIAL: - Comece avaliando o conjunto de fatores que impactam o processo negocial, eventuais opções de resultados, favoráveis ou não, e seus efeitos sobre o negócio ou o problema que é foco da negociação:

  • Avalie o que fará se não fechar um acordo com seu interlocutor atual

  • Avalie o que o seu interlocutor fará se não fechar um acordo com você

  • Avalie as verdadeiras questões da negociação

  • Avalie o quanto cada questão é importante para você

  • Avalie o quanto cada questão é importante para seu interlocutor

  • Avalie a área de barganha

  • Avalie onde há possibilidade de trocas

  • Avalie o que você fará se fechar um acordo na negociação

  • Avalie o que seu interlocutor fará se fechar um acordo na negociação

FONTE: BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margareth A., Negociando Racionalmente, SP, Atlas, 2002
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Estes questionamentos permitem ao negociador levantar um universo de dados sobre as possibilidades e perspectivas favoráveis ou não, em relação às suas estratégias, ao modelo de construção de suas táticas e também, principalmente, à elaboração de sua linha de argumentação, frente a seus interlocutores.
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Este momento de questionamentos é propício para que alguns conceitos fiquem claros para o negociador, ou se for o caso de negociação em equipe, para os negociadores. Este cuidado permitirá a todos falarem a mesma linguagem, conhecendo de forma comum e homogênea os conceitos que permeiam a negociação:

Negócio: - Intercâmbio de valor entre duas ou mais partes, capaz de satisfazer seus respectivos interesses;
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Valor: - Substância ou meio de troca utilizado durante uma negociação; são diversos elementos tangíveis e intangíveis que podem ser intercambiados como forma de satisfazer os respectivos interesses;
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Interesses: - Necessidades, desejos, aspirações ou resultados específicos que as partes envolvidas em uma determinada negociação procuram satisfazer;
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Negociação: - Processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas;
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Opções: - Diversas formas de consolidar os elementos de valor envolvidos numa negociação. As opções não são a mesma coisa que os interesses: as opções constituem formas de poder satisfazer interesses.

FONTE: - ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve, Agregando valor à Negociação, SP, Makron Books, 2001.

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O negociador, em sua fase preparatória, deverá levar em conta a existência de um conjunto de fatores capazes de influenciar de maneira real, com reflexos nos resultados, todo o "continuum" onde se realiza a negociação:

  • O ambiente externo à negociação

  • A organização que patrocina o processo negocial

  • As relações interpessoais entre os diversos negociadores

  • A figura do negociador, ou negociadores, individualmente

Para cada um destes ambientes há um grupo de fatores que nos permite, conhecendo-os, delinear de forma mais objetiva o movimento negocial no qual estamos inseridos. Estes fatores atuam prioritariamente em uma determinada zona de influência, mas exercem sua atuação em todos os demais segmentos, exigindo dos negociadores a priorização de seu pensamento, no sentido de encontrar o caminho mais eficaz para responder ao seu impacto.
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O AMBIENTE EXTERNO À NEGOCIAÇÃO:

Nível da demanda gerada: - responsável pelo processo negocial. À medida que um fenômeno ocorrido fora do ambiente formal e institucional gera uma determinada necessidade, esta provavelmente implicará um processo negocial, para que determinado resultado seja atingido:

Custo do dinheiro: - alterações no sistema econômico e financeiro que sejam capazes de impactar a administração dos bens, negócios e serviços alvos do processo negocial; 
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Velocidade das mudanças tecnológicas: - evolução de processos no cenário tecnológico, afetando estruturas, modelos de gestão, mecanismos e formas de ação, exigindo assim contrapartidas nem sempre sob o domínio ou direção dos sistemas dinâmicos de produção, exigindo negociações para sua concretização; 
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Modificações nas leis e na política: - ocorrência de natureza sócio-político-econômica afetando o ir-e-vir da sociedade, e que acarrete a necessidade de readequação dos sistemas e da operacionalização dos processos produtivos; 
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Conjuntura econômica: - talvez o mais "popular" dos fatores de influência, onde a globalização, por exemplo, surge como uma das mais evidentes; 
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Modificações na concorrência: - alterações no segmento de atuação das organizações, geradora de contrapartidas e respostas exigidas pelo cliente, para que as organizações se mantenham atuantes e ativas no mercado produtivo.

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AMBIENTE ORGANIZACIONAL:

Procedimentos formais de operação: - O funcionamento das organizações afeta significativamente a atuação de negociadores compradores institucionais, vendedores, gestores, executivos e, conseqüentemente geram processos negociais internos tão complexos quanto os processos com a clientela externa;

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Políticas organizacionais: - Objetivos estratégicos e táticos, missões, princípios e outras exigências institucionais capazes de criar espaços para processos formais de negociação na organização, por meio de regras, normas e procedimentos;

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Estrutura organizacional dominante: - Autonomia, processos de delegação, departamentalização, acesso a processos decisórios, enfim, um conjunto de características do modelo de funcionamento da organização, que, em geral provocam o diferencial competitivo tão procurado pelas empresas no mercado contemporâneo; 
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Sistemas organizacionais vigentes: - Implantação de sistemas, em geral denominados facilitadores do processo organizacional, mas que tendam a reduzir a liberdade de ação, para que não se comprometa sua eficácia, exigindo negociação interna intensa; 
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Objetivos organizacionais: - Razões de ordem estratégica e, por vezes, tática, provocadora de adequação e adaptação dos objetivos internos: departamentais, divisionais e até mesmo individuais, para que sua consecução se torne realidade.

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RELAÇÕES INTERPESSOAIS:

Status dos negociadores: - A diferença de status social, econômico, profissional dos negociadores, internos e externos capaz de mudar o curso de um processo negocial 
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Capacidade de persuasão: - Embora a persuasão seja uma fonte de poder que atue sobre a personalidade do indivíduo ela se manifesta somente diante de um outro negociador, impactando fortemente o desempenho dos negociadores 
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Autoridade dos negociadores: - Fator de influência com ligação expressiva aos outros dois anteriores, pois a autoridade exercida por um negociador tem impacto importante sobre a atuação dos demais – nem sempre no mesmo nível hierárquico ou social 
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Empatia entre negociadores: - Fator fortemente influenciador nas relações interpessoais entre negociadores, à medida que age como facilitador dos processos negociais, quando manifestado de forma perceptível e sentida pelos negociadores

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INDIVIDUAL:

Idade dos negociadores: - A idade cronológica dos negociadores afeta grandemente o seu comportamento e, dessa forma, impacta sua ação como negociador trazendo aspectos da sub-cultura individual para a interpessoal e, por extensão, à cultura negocial; 
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Posição formal ocupada no trabalho: - O cargo exercido pelo negociador afeta sua ação individual e, no terreno interpessoal, provoca impactos com relação à autoridade, ao status e até mesmo à empatia em relação aos outros negociadores; 
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Personalidade dos negociadores: - Como a idade, as características individuais dos negociadores, suas singularidades são fatores determinantes de seu perfil individual e com influência indiscutível em sua personalidade e seu modo de agir; 
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Educação formal dos negociadores: - No cenário competitivo, este aspecto que, no passado teve influência menor, se tornou uma premissa importante, afetando significativamente as estruturas organizacionais e o perfil negocial nas organizações competitivas; 
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Atitudes perante o risco negocial: - Considerando a atitude uma condição eminentemente individual, a forma como o negociador reage aos estímulos decorrentes da negociação funciona como um forte influenciador de sua ação pessoal.

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O conhecimento destes fatores de influência credencia o negociador a se instrumentalizar para agir, de forma eficaz, e obter resultados no processo negocial. A negociação fundamenta, como já visto em textos anteriores, sua estratégia em um tripé:

  • A oportunidade de usar o tempo

  • A oportunidade usar a informação

  • A oportunidade de usar as fontes de poder

Para que a atuação do negociador, a partir de sua linha estratégica, atinja o comportamento de seus interlocutores, faz-se necessário que modifique a percepção dos mesmos, o que se torna possível dirigindo o seu foco de atuação para as três dimensões capazes de alterar o comportamento dos indivíduos:

  • a dimensão valorativa, afetando seus valores, crenças e ideologia

  • a dimensão cognitiva, afetando seus conhecimentos, e as informações disponíveis

  • a dimensão afetiva, afetando suas necessidades, suas demandas e suas expectativas diante de resultados

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CONCLUSÃO: - Negociar, portanto, é uma arte. Mas uma arte que requer uma técnica apurada, uma competência consolidada, para que a eficácia possa ser atingida, de forma otimizada. 

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O negociador pode ser considerado um artista. Mas um artista que domina sua técnica, que não se deixa levar pela sedução do improviso, da desinformação ou mesmo do brilho pessoal.
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Ele conhece seus caminhos, os instrumentos (permanentes) e os recursos (eventuais) com os quais poderá contar e aqueles que deverá buscar no cenário de atuação.
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A elaboração de um plano prévio de atuação torna-se primordial para que a certeza do sucesso, da garantia de que objetivos serão atingidos, faz-se necessária:
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UM PLANO NEGOCIAL

  • a) Defina o problema que está tentando solucionar

  • b) Suas metas específicas:

Qual é a sua meta específica e otimista? 
Qual é a sua condição básica? 
Quem será responsável pela decisão? 
Qual o estilo de negociação do responsável? 
Qual é o histórico de relacionamento com este negociador?

  • c) Os interesses da outra parte:

Como os interesses da outra parte seriam aplicados para ajudar você a atingir sua meta negocial? 
O que levaria você a dizer não na negociação (interesses conflitantes e secundários)?

  • d) Propostas viáveis:

Quais são os interesses mútuos? 
Quais são os interesses conflitantes?

  • e) Poder de Influência:

Até um determinado momento, o que os interlocutores perderiam, se o acordo não se realizasse? 
O que você perderia, se o acordo não se realizasse? 
Você pode afetar as alternativas da outra parte? 
Como você pode melhorar as suas próprias alternativas?

  • f) Padrões e normas Dominantes

Meus padrões 
Padrões de meus interlocutores 
Minha linha de contra-argumentação

FONTE: SHELL, G. Richard, Negociar é preciso, SP, Negócio Editora, 2001.

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Na visão de Sir Francis Bacon:

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"Nas negociações complicadas, não devemos esperar que vamos semear e colher imediatamente, 

mas sim devemos preparar o negócio e então cultivá-lo, pouco a pouco."


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SR. PROF. FRANCISCO BITTENCOURT 
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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo


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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br 

 

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vendas e representação  

dicas e curiosidades 

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH
PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA
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Anjinho, quem é mais inteligente? Os humanos ou os animais? 

A criança responde que são os animais. A professora admirada pergunta o porque: - Por que quando eu digo para meu cachorro senta e ele senta, quando digo para sair ele sai, mas quando ele ladra eu não entendo nadica de nada.

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Uma vez um mosquito fêmea dizia para seu filho larva: - Filho quando fores grande não saias ao mundo por que o mundo é mau.

Um dia o mosquito desobedeceu a sua mãe e saiu a correr mundo e quando voltou disse para sua mãe: - Mãe você é mentirosa.

A mãe estranhando lhe pergunta por que, ao qual o filho lhe responde: - Porque quando saí a recorrer o mundo, todos me aplaudiam.

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Um sujeito está num barzinho no seu primeiro encontro com uma garota conhecida num chat da Internet. Decepcionado com os dotes da moça, quando ela pede licença para ir ao banheiro, chama o garçom, entrega-lhe um papel com um número de telefone e pede para que ele lhe ligue dentro de cinco minutos. Assim que a moça volta, o celular do rapaz toca, ele atende, balbucia algumas palavras e diz com ar triste: Lamento, tenho de ir... minha avó acaba de falecer!
Puxa que bom! - responde a moça, aliviada. - Se demorasse um pouquinho mais, seria a minha...

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O cara gostava tanto, mas tanto de games, que quando faleceu, na lápide escreveram: - GAME OVER"!!!

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Uma tartaruga caminhava num beco e foi assaltada por uma gangue de lesmas. 
O detetive que investigava o crime perguntou se ela podia explicar o que havia acontecido. 
A tartaruga, com ar confuso, respondeu: - Não sei, tudo aconteceu tão depressa! 

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Um fazendeiro estava perdendo toda a criação. Morriam galinhas, porcos, ovelhas, bois... 
Chamou veterinário de tudo que era cidade, inclusive do exterior e ninguém descobria o que estava acontecendo e como salvar a criação. 
O capataz então sugeriu que o patrão chamasse um curandeiro conhecido da região, que era milagreiro e certamente salvaria os animais. O fazendeiro, apesar de não acreditar nem um tantinho, pediu para um guri ir chamar o tal curandeiro, pois o desespero era grande. 
Quando o curandeiro chegou disse: - Eu vou salvar teus animais, mas preciso me trancar no quarto com tua esposa, porque a reza é com ela.
O fazendeiro desconfiado, relutou um pouco mas concordou, afinal não poderia perder seus animais. Trancaram-se então no quarto, o curandeiro e a esposa do fazendeiro, que aliás era linda que nem estrela. 
O fazendeiro colou as orelhona na porta e ficou de aviso, para saber o que acontecia. 
Enquanto isso, o curandeiro dizia: - Uma nas orelha que é para salvar as ovelha.
Silêncio...
- Uma nas anca que é para salvar as potranca. 
Silêncio...
O fazendeiro já estava a beira de um ataque, quando então o curandeiro gritou: - Uma nas virilha que é para salvar as novilha. 
Silêncio...
O fazendeiro então desesperado, arrombou a porta e gritou: - O BOI ZEBU DEIXA MORRER MESMO QUE NÃO IMPORTA.

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Um casal de namorados faz um passeio romântico para as montanhas em pleno inverno. Quando chegam o rapaz sai em busca de lenha para acender uma fogueira. Quando volta diz para a sua namorada: - Querida estou com as mãos geladas! 
Coloca-as entre as minhas pernas que te esquentarei-as.- lhe responde a namorada. 
Depois do almoço, ele sai novamente em busca de mais lenha para a fogueira e quando volta diz outra vez para a namorada: - Querida, estou outra vez com as mãos geladas. 
Coloca-as entre as minhas pernas que se esquentarão, - lhe responde novamente a namorada. 
Depois de jantar o jovem sai novamente em busca de mais lenha e quando volta diz novamente para a sua namorada: - Querida outra vez me gelaram a mãos! 
Então ela olha muito séria para ele e diz: - Pelo amor de Deus!!! Será que nunca gelam as tuas orelhas? 

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Um homem vai ao dentista e diz: - Doutor, tenho os dentes muito amarelos, que me recomenda ? 
Gravata marrom...

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O grupo de pesquisa saiu do acampamento, seguindo trilhas diferentes cada um. 
Quando retornaram, começaram a relatar as pesquisas realizadas.
O primeiro contou seu relato e mostrou os apontamentos.
O segundo apresentou alguma amostras que tinham lhe chamado a atenção e explicou mais algumas pesquisas.
O terceiro explicou que não tinha realizado nenhuma pesquisa, porque ao descer pela encosta, cruzou uma via férrea, e alguns metros dela divisou um corpo, e quando chegou perto viu que era uma mulher. 
Desamarrou ela e depois passou o dia inteirinho fazendo amor com ela até cansar e não poder mais.
Os amigos indignados com a sorte do colega, perguntaram... Capaz, até sexo oral ???
Não, sexo oral não, porque não achei a cabeça!!!

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" VENDEDORES SOB AMEAÇA DE EXTINÇÃO "

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VOCÊ É UM DELES ?

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA.

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teofilo@comunicacaodireta.com.br - http://www.comunicacaodireta.com.br 

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Há poucos anos (talvez uns 5 anos) o Prof. Eduardo Botelho escreveu um artigo na Revista Técnicas de Vendas tratando de maneira bem humorada os vários tipos de vendedores que ainda teimavam existir, alertando-os sobre seu iminente fim, tratando-os apropriadamente naquela época de dinossauros. A lista era enorme e lembro de alguns: - O vendedor “boiola”, que adorava dar descontos; o "ioiô", que vem e vai e nunca leva o pedido, e outros tantos.
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Com a consolidação da internet e as comunicações sem fio, como será que anda a atividade dos vendedores e também dos representantes comerciais?
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Aconteceram mudanças em suas atividades, mas não na velocidade que a tecnologia trouxe para a adoção/substituição de novos métodos de trabalho. E isso preocupa muito, pois as atividades de vendas ainda sofrerão profundas mudanças, sendo que muitos vendedores serão atropelados e correrão o risco de extinção, caso não se reciclarem, ou como diz aquela propaganda da Fiat: - “está na hora de você rever seus conceitos”. - Vejamos pelo menos dois lados da questão: 
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as empresas e os vendedores externos e representantes comerciais.
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Com a internet, as empresas ficam abertas 24 horas por dia e muitas já implementam sistemas de compras “on-line” atendendo clientes de qualquer parte do mundo, rompendo inclusive as barreiras do idioma e principalmente culturais. No Brasil não seria diferente.
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As grandes redes de varejo e os principais fabricantes de produtos de consumo já aboliram a presença física de vendedores. É tudo funcionando em perfeita sintonia, com preços previamente combinados, controle de estoque, emissão automática de pedidos, etc. O próximo passo será estendido a todos os fornecedores, não há volta. (Lembram-se do código de barras? Quem hoje não o adota? E ainda já está em testes a novíssima etiqueta de RFID)
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Uma grande industria automobilística não possui nenhum material
“de escritório” em estoque. Um terceirizado recebe todos os pedidos via e-mail (antes era por telefone) e faz sua entrega de mesa em mesa, como se fosse da própria empresa. Os funcionários sequer sabem disso.

  • Já imaginaram o desgaste de negociar centenas de itens com dezenas de fornecedores a cada nova compra? 

  • Isto também acabou com muitas vagas entre os compradores, não é?

Todas as compras de um determinado Governo de Estado, são feitas via internet (Somos o país nº1 em acessos aos E-gov). O Governo, através de todas as Secretarias, coloca no ar seu pedido, estabelece um prazo (dia e hora) e cada um faz sua oferta. Logo após, há um pregão (leilão) entre os que ofereceram as melhores condições, tudo “ao vivo" via internet, é claro que com muita adrenalina, mas dispensando consultas à gerência, vários telefonemas e fax, etc, etc. Como dizem nossos irmãos bem mais ao norte, "time is money”. (Nota: como cidadão você já pensou na economia de “propinas”?). 
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Se isto já vem ocorrendo com empresas nos grandes centros, com maior velocidade acontecerá entre fornecedores e clientes distantes, pois bastará um simples
“click”, para aproximá-los.
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A atividade mercantil demorou dezenas de anos convivendo com o caixeiro viajante; duas décadas com o tele-marketing e nem 5 anos com a internet.
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O velho caixeiro viajante, modernizou-se passando a ser denominado
vendedor, e depois consultor técnico comercial e mais recentemente gerente de relacionamento, sendo que para cada nova denominação ocorria exigência de mais qualificação do profissional, pois além de assumir as “antigas” funções, deveria dominar as novas que surgiam. - O segredo está em saber “misturar” e administrar bem todas as ferramentas:

  • as visitas continuarão sendo importantes, mas com outra freqüência e para poucos

  • os telefonemas serão essenciais, mesmo que você esteja pescando no interior do Amazonas

  • renda-se à internet aproveitando seu potencial; o email coloca você do outro lado da mesa, em frente ao cliente.

Em poucos anos o celular terá maior uso para texto que voz. Andaremos com um aparelho pequenininho e com uma parafernália de “opcionais”. Fico pensando nas bolsas femininas....

Pois bem, se você é daqueles que sequer possui computador, NEM UTILIZA O "SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO", nem pratica tele-marketing, pois acredita que sua presença ainda é o que conta, fique esperto e corra, mas corra bem rápido pois a máquina do tempo vai te engolir.

Incorpore todas estas tecnologias e utilize o "SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO", pois esta revolução veio para mudar todos os conceitos em todas as atividades. Mas continue um especialista em gente pois ninguém poderá dispensar seu talento de permanecer atento às necessidades dos clientes, pois as máquinas (ainda) só são capazes de fazer o que nós mandarmos que façam e aguarde para breve meu primeiro curso em DVD, pois certos clientes querem mais comodidade, privacidade, praticidade, modernidade, mobilidade, custos mais baixos, não têm tempo e alguns gostariam de fazer algo interessante entre meia-noite e seis da manhã.....


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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
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DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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José Teofilo Neto, é engenheiro eletricista formado pela FEI (72), com especialização em Telecom e Marketing; durante muitos anos atuou em companhias telefônicas como gerente de relacionamento para grandes empresas, responsabilizando-se pela consultoria técnico - comercial, sugerindo ações quanto ao dimensionamento de linhas e equipamentos e venda de serviços de telecom. Foi um dos iniciadores da atividade de tele-marketing de maneira profissional e estruturada. Palestrante em inúmeros seminários; articulista de diversas revistas, jornais e sites.

 

Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - Brasil
FONE: (11) 5044 5822
- e-mail: teofilo@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br

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futuro e tendências

"JORNAL DICAS DA SEMANA" Nº246 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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PRAS CABEÇAS!

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.Os sapatos direito e esquerdo só começaram a ser produzidos 

há pouco mais de cem anos. antes disso, eram iguais.

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O MERCADO PROCURA POR INOVADORES E PAGA MUITO BEM!!!

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Marketing  Versus  Vendas: 

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"Você precisa dos DOIS!"

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  • Sem Marketing, você não terá clientes potenciais. 

  • Sem Vendas, você não conseguirá fechar tantos negócios.

  • Marketing é tudo que você faz para alcançar e conquistar clientes. 

  • Vendas é tudo que você faz no nível individual do cliente para identificar negócios e reter os clientes. 

Ambos são necessários para o sucesso de qualquer empresa. Você não pode fazer um sem o outro e outro sem o um. Combinar estrategicamente ambos os esforços é essencial para fazer a sua empresa crescer. Entretanto, se ambos os esforços não estiverem alinhados, o oposto também acontece. 
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Enquanto
Marketing deve fazer atividades de comunicação (propaganda, mala direta, eventos, promoções, internet etc), distribuição, desenvolvimento de produtos e serviços, análise de concorrência, internet etc.

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Vendas deve fazer interações inter-pessoais um-a-um (reuniões, visitas, telefone, e-mails etc) com cada um dos clientes da empresa para assegurar que os negócios serão fechados e os clientes surpreendidos. 
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É necessário que essas múltiplas interações com clientes estejam 100% alinhadas para que a empresa consiga fazer o cliente potencial sentir urgência por fazer negócios com a empresa. 
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É por isso que é muito importante que ambas as partes desenvolvam um único processo que combine marketing e vendas. 
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Você sabe como fazê-lo? 
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Experimente isso. Divida a sua lista de clientes potenciais em Clientes "A, B e C", onde os:

  • clientes A são aqueles clientes que fazem negócios freqüentemente com a sua empresa, 

  • clientes B são aqueles que fazem negócios esporadicamente com a sua empresa, e 

  • clientes C são aqueles que não fazem negócios freqüentes com a sua empresa.

A partir daí, dedique o tempo que for necessário para identificar a estratégia adequada em como proceder com cada um desses grupos de clientes. 
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Mas lembre-se: 

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tal estratégia deve ser desenhada a quatro mãos por Marketing e Vendas, JUNTOS! 

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PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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PESQUISA

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"product placement"

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A introdução de produtos em filmes para o cinema tem diferente repercussão no mundo. Este é um dos resultados da pesquisa a nível mundial sobre o tema "Product Placement" realizada pela agencia de Mediaedge:cia em parceria com a maior agência da Europa de pesquisas de mercado, BMRB International de Londres. Neste estudo foram consultadas 11.300 pessoas de 20 países diferentes.
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Os aspectos estudados foram a percepção das marcas, a influência na intenção de compra e a recusa. São sobre tudo os cinéfilos e os espectadores jovens aos que melhor chega este
"product placement". No caso destes últimos, 41% reconheceu que a aparição de um produto num filme os animaria a provar a marca. No total, mais de um terço dos pesquisados em todo mundo, qualificam com um alto valor de prestígio as marcas associadas com filmes.
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A maior influência deste formato publicitário se dá na América do Sul e na Ásia. E são os europeus e americanos os que menos reagem ante estes produtos. 
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Re-imagine - (Re-imagine) LIVRO DO PROF. TOM PETERS - ALGUNS TRECHOS DO LIVRO 

DESTRUA PARA CRIAR: - Esqueça aquela história de "Feitas para Durar". Toda e qualquer empresa, está fadada ao fracasso. Melhor destruir completamente sua empresa de dentro para fora e reerguê-la de maneira inovadora, ousada e criativa do que travar antigas batalhas com idéias ultrapassadas para depois cair no esquecimento.

A FORÇA DAS MULHERES: - Elas são a força mais importante de nossa economia. São elas que gastam e que ganham a maior parte do dinheiro. Delas partem as decisões financeiras mais importantes. E mesmo assim nós as desprezamos, nunca planejamos as coisas pensando nelas, jamais as consultamos. Nós as ignoramos pura e simplesmente. A Nova Economia obedece a princípios a que as mulheres estão mais habituadas colaboração, em vez de comando e controle, só para citar um exemplo e, a menos que os homens se dêem conta disso e mudem de enfoque, estarão fadados ao fracasso.

O MUNDO É UM NÓ DE RELAÇÕES: - Quem toma decisões precisa comunicar-se de maneira honesta e transparente, do contrário nada funcionará. Jamais chegaremos a parte alguma sem o fator humano. Por isso, é melhor abraçar a política e pôr fim à burocracia. Só então poderemos nos ocupar daquelas metas que efetivamente mudarão a empresa.
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A FORÇA DO SONHO: - Empresas bem-sucedidas, como a Harley-Davidson e a Starbucks, só deram certo porque vendem um estilo de vida, ou uma imagem, e não simplesmente um produto. Empresas de sucesso devem oferecer uma “experiência cintilante” para se distinguir em um contexto em que a maior parte da concorrência já oferece um produto decente.

SEJA ESTRANHO: - A única maneira de mudar de verdade o local de trabalho, consiste em convocar os tipos mais anticonvencionais para que se unam à sua empresa e à sua causa. Descubra onde estão esses malucos, banque os projetos com os quais eles vêm sonhando há tempos; depois, faça com que o ajudem a levar adiante as idéias revolucionárias de mudança que há tempos você persegue.
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O DESIGN, A FRONTEIRA FINAL: - O design é tão importante que deveria fazer parte da lista de prioridades das reuniões de todos os departamentos (juntamente com a contratação de um profissional da área). O design, tal como o estilo de vida, é um dos poucos fatores que realmente fazem a diferença; portanto, não prosperarão as empresas que ignorarem o poder do design elegante e funcional. 
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Tom Peters é um dos especialistas em management mais reconhecidos no mundo dos negócios. Com sua obra In Search of Excellence, traduzida no Brasil como Vencendo a Crise, Peters atingiu os primeiros lugares na lista de best sellers internacionais do jornal New York Times, nela permanecendo por 130 semanas e com uma venda de 350.000 exemplares. 

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É autor, entre outros livros, de "A Passion for Excellence" e "Prosperando no Caos", traduzidos para mais de 12 idiomas. Peters escreve artigos, publicados em jornais e revistas como Business Week, The Economist, Financial Times, Forbes e Harvard Business Review. TOM PETERS, AUTOR, CONFERENCISTA, APRENDIZ E OUVINTE, DIZ QUE A LIDERANÇA É A MERCADORIA MAIS ESCASSA.  http://www.tompeters.com 

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A maioria dos americanos continua sem confiar nas grandes empresas. Assim são os dados contundentes da pesquisa elaborada por Harris Interactive e Reputation Institute, na que Johnson & Johnson repete o 1º lugar como companhia mais valorizada.
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A pesquisa, publicada no jornal
The Wall Street Journal, confirma que as grandes companhias não conseguiram mudar sua reputação com publicidade e que parece certo que os americanos não esquecem os escândalos e atitudes em que as grandes companhias estão as voltas, muitas destas, como ENRON, TYCO e WORLDCOM.
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A lista das empresas mais valorizadas, apresentadas pelo 
The Wall Street Journal, está encabeçada por Johnson & Johnson, UPS, Coca Cola, Walt Disney e Microsoft, enquanto que nos últimos lugares aparecem Kmart, Reynolds Tobacco, Global Crossing, MCI (antiga WorldCom) e Enron, esta última na pior pontuação, com 26,6% sobre 100.

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ESTRATÉGIA

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Conte com o pior

Um preparo adequado é fundamental para não ser vencido. O importante não é ter um elevado número de funcionários, mas saber usar os que tem, para atacar os pontos fracos do concorrente. Porém, conte com o pior e prepare-se para esse cenário. Atue rapidamente. Uma vitória rápida é o objetivo da competição.
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O fator mais importante é a rapidez. Para ganhar uma investida ou uma defesa, atue de forma simples. Os métodos simples são eficazes e menos dispendiosos. A rapidez e a inovação são as chaves para se manter na liderança. Use uma série de táticas simples, use-as bem e verá as probabilidades de vencer a competição aumentarem.
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Sun Tzu advoga que se deve dominar o concorrente sem luta direta, capturar os seus mercados sem investidas violentas e conquistar o seu território sem operações prolongadas. 

Em suma, a contenda não deve implicar um desgaste desnecessário, tal como, para os bons Profissionais da Venda, a gestão não deve envolver o desperdício desnecessário de recursos, incluído o tempo. 

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capture as atenções
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As pessoas com magnetismo atraem outras porque rompem com a monotonia das palavras suaves e com o pensamento mundano que nos rodeia. Para melhorar o seu magnetismo é necessário que pratique os hábitos mentais de que são dotadas as pessoas carismáticas. Precisa aprender a falar e a pensar como elas.

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As pessoas magnéticas enriquecem o seu discurso com linguagem colorida e excêntrica. Para isso procure palavras e expressões que reforcem o que quer dizer. Por exemplo, em vez de dizer “não cometa erros”, diga “acerte na primeira”. E não tenha medo em empregar a palavra “revolução” ao falar de mudança.

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Outra forma de tornar o seu discurso memorável é utilizar analogias e metáforas imaginativas. Ao dizer
“os nossos clientes têm de nos confiar o seu dinheiro assim como confiam sua saúde aos seus médicos

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Mas uma metáfora como “o nosso departamento é como um veículo com tração às quatro rodas. Estamos prontos para entrar em ação quando alguém precisa de sair de uma situação difícil” pode-lhe ser muito útil. O mesmo é verdade para as anedotas e histórias, que não têm de ter muito suspense ou piada, desde que ilustrem bem o seu ponto de vista. 

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Tornar-se um bom contador de histórias vale a pena

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ACERTANDO A MIRA
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Uma pesquisa da TNS Worldpanel deixa claro que os "SENIORS" - MAIORES DE 65 ANOS) realizam 22% do gasto nacional em produtos de grande consumo. O número de "SENIORS" cresceu 30% entre o Censo de 1991 e o de 2001 (censo "ine" Europa). Cada vez mais, os SENIORS representam um importante segmento de consumo, pelo que cobra maior importância uma segmentação precisa na hora de medir os comportamentos de compra destes consumidores. 

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8 DICAS sobre O Consumo dos Seniors:

  • O target dos Seniors realiza 22% do gasto em produtos de grande consumo (fresco mas embalado).

  • são os grandes Consumidores de Produtos Frescos: ou 73% de sua despesa em alimentação e Bebidas, corresponde a peixes, Carnes, Frutas e Verduras.

  • fazem mais visitas as lojas que outros lares para realizar a compra, mas levam menos artigos em cada cesta de compra.

  • Preferem proximidade para fazer as suas compras: compram nos Supermercados próximos, lojas especializadas, e vão mais as Perfumarias.

  • Concentram mais de um terço da despesa em alguns produtos de Perfumaria Individual: Coloração Capilar, Cremes de Beleza e Elixires Bucais.

  • Gastam mais em produtos que favoreçam sua saúde:  - Desnatados, sem Cafeína, Com Fibras.

  • Compram mais marcas de fabricantes e menos marcas de distribuidores.

  • os formatos pequenos se adaptam melhor as suas necessidades de consumo (unidades familiares pequenas) e evitam levar excessivo peso em suas compras.

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 Encontrar um nicho e personalizar as necessidades
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O objetivo é encontrar um pequeno segmento do mercado, que tenha uma necessidade específica, e personaliza-lo o máximo possível. Se o cliente quer personalização:

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como podemos tirar proveito disto, 

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utilizando como estratégia o objetivo do nicho? 
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Se assumimos que tem gente no mercado com diferentes necessidades, teremos que alcançar os extremos. Se nos esforçamos para fazer tudo, para todo o mundo, não teremos êxito. A isso eu chamo de "estratégia dos superlativos"

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Na venda ao varejo pode-se ser o melhor ou o mais barato, ou o que está mais próximo, ou com maior variedade de produtos. Mas se é um pouco maior e se está um pouco mais próximo e um tanto mais barato, e um pouco melhor, não chegará a nada. Uma das formas de personalizar o serviço é pensar em superlativos e buscar como objetivo apontar para este nicho. 
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Outra forma de obter um nicho e utilizar a marca como guarda-chuvas
(se tem uma marca se utiliza para diferentes produtos ou serviços). A Idéia é aproveitar que existem muitos sub-segmentos que tem em comum uma mesma relação com a marca, e começar a fazer produtos para as pessoas aderem a eles. 
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A terceira forma de buscar nichos como objetivo, é concentrar-se no que melhor se pode fazer. Disney, por exemplo, está no negócio de contar histórias, além dos parques temáticos e o cinema, e sua verdadeira idoneidade é que sabem como faze-lo. 
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Em uma viagem a Califórnia me impressionou muito ver como vendem discos em uma rede de lojas de nome
“Here Music”. Eles vendem somente ao público "eclético", e não qualquer disco. Tem quatro tipos de consumidores de discos:

  • os que compram somente os dez mais conhecidos, que representam 10% dos consumidores

  • os ecléticos, aos que gostam do jazz, a música clássica e a música moderna, que abrangem 25% da clientela 

  • os especialistas, que buscam bom preço 

  • e por último, os colecionadores

Frente a isto temos duas opções:

  • ou vendemos discos para todo o mundo ou 

  • tomamos um segmento do mercado, um nicho

Este último foi o que fez "Here Music". A cada música que escolhem, lhe dão um nome e explicam porque a escolheram, e assim ajudam a comprar. Pode ser escutada e depois comprada, é isso é uma das maneiras de explorar um nicho. 
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Jacques Horovitz 
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Jacques Horovitz, é professor de Estratégia de Serviço, Marketing e Gestão no Institute for Management Development de Lausana (Suíça) e é o fundador de uma consultoria especializada em serviço ao cliente. Se graduou na École Supérieure de Commerce de Paris e possui Master e Doutorado da Escola de Graduados de Administração da Universidade de Columbia, New York, EUA. É autor de sete livros e numerosos artigos sobre estrategia e gestão. Entre suas obras cabe destacar “Total Customer Satisfaction”, Satisfação Total do Cliente; “Quality of Service”, qualidade de Serviços e “Fifty rules of zero defect service”, Cinqüenta regras para um serviço com defeito zero. 

 

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O marketing interativo está ganhando influencia nas decisões de compra dos consumidores, enquanto que a influência da televisão para conscientizar está diminuindo. Esta é a conclusão de um estudo publicado por DoubleClick.
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Na segunda pesquisa anual
Touchpoints, foram entrevistadas 2.000 pessoas em dezembro de 2003. Se examinou a seqüência que tem lugar quando os clientes conhecem os produtos em uma variedade de categorias. Para os propósitos do estudo, a fase inicial é a conscientização, seguido de um conhecimento mais profundo do produto e da decisão de compra.
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As categorias que se examinaram incluem os automóveis, eletrônicos, alimentação, saúde e beleza, inversões e cartões de crédito, serviços bancários, filmes, remédios com receita, cuidado pessoal e do lar.
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Pela primeira vez, os anúncios na Internet estão conscientizando as categorias como a de finanças pessoais e investimentos, segundo o estudo. Por outro lado, a conscientização no ramo turístico, a proporcionam as web's de viagens e turismo, enquanto que no setor dos cartões de crédito e os serviços bancários se consegue através do correio personalizado. As empresas de  investimento utilizam os anúncios na Internet para esse fim e os produtos para o cuidado pessoal e do lar se anunciam na imprensa escrita. Esta é uma das razões segundo o estudo, que a influência da TV, diminuiu de forma significativa durante o ano passado em categorias como filmes, o setor automotivo e dos eletroeletrônicos.

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INOVAR

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Richard Douglas Fosbury (Dick - nasceu em 6 de maço de 1947 em Portland - Oregon), atleta especialista na prova de salto em altura, que em 1968 revolucionou a técnica existente até então nesta categoria de atletismo. Seu salto de costas, que ficou batizado como "Fosbury flop (salto Fosbury)", e substituiu de forma progressiva o que se realizava de frente à barra, encolhendo a perna disposta a maior altura..

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Dick Fosbury cativou o público de todo o mundo quando superou a primeira tentativa de 2,22m, com seu espetacular e inovador estilo. Nenhum dos atletas que ficaram na competição pode superar a barra quando esta foi elevada até 2,24m, mas Fosbury, que havia falhado nas duas primeiras tentativas o conseguiu na terceira. Além da medalha de ouro, conseguiu bater o recorde olímpico. Passou a história deste esporte, cuja técnica modificou completamente.

 

 

ANTES DELE, EM 1860 EM PARIS, ARISTIDE  BOUCICAUT INOVAVA COM SUA LOJA"BOM MARCHÉ"

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Aristide Boucicaut, sendo o "vendedor" da loja, se deu conta que havia um segmento importante do mercado, de grande capacidade econômica, que estava em busca de algo mais que comprar.  - Isto lhe deu a idéia de colocar as mercadorias em mostradores, onde estivesse ao alcance da mão do cliente, de maneira que pudesse estar em contato direto com as mercadorias em grandes espaços, elegantes e iluminados. Amplos corredores e escadas, apresentações chamativas, todo o tipo de serviços relacionados incluindo cafés e restaurantes, entretenimentos ocasionais, conjuntos musicais, completavam o cenário.

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Um lugar de  bom gosto, com detalhes palacianos, no qual os visitantes ficariam um longo tempo, não como simples compradores e sim como amigos e convidados especiais. 
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Ao propor esta idéia para o seu
chefe, dono da loja onde trabalhava, como sempre acontece nestes casos, pensou que seu funcionário estava louco, e não lhe deu ouvidos e ainda foi demitido do emprego. Havia se convertido em um homem demasiado perigoso, porque "pensava e queria inovar".

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Mas, isto não incomodou Aristide Boucicaut, que foi atrás do seu sonho. Conseguiu um sócio e logo abriu a sua própria loja, que haveria de converter-se no modelo do comércio atual, na forma em que hoje conhecemos: - "LOJAS DE DEPARTAMENTOS". Assim abriram os armazéns: - "Bon Marché", Paris (1860), primeira "Loja de Departamentos do Mundo".

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PARA acessar o artigo recomendado, clique no link e será levado a "SALA dAS MARCAS" do Portal "sDr"

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A HISTÓRIA DO BOM MARCHÉ.

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Estudo inédito do instituto
Datanexus revela que a internet está tirando audiência da TV. Quanta audiência ela tira o Datanexus não tem condições de informar, porque não fazia medição antes do advento da internet, mas seus dados mostram que o novo veículo "já é concorrente direto" da TV. De acordo com o instituto, a população da Grande São Paulo que não tem internet em casa gasta 12% de seu tempo vendo televisão. Já as pessoas que têm internet dedicam 9,4% do seu tempo à TV.
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Segundo o
Datanexus, 17,7% da população da região metropolitana têm internet em casa, o que dá aproximadamente de 3,2 milhões de pessoas. Os dados mostram que as pessoas que têm internet vêem menos televisão justamente no horário nobre. Os percentuais da audiência da TV entre os que têm internet e os que não tem começam a se distanciar a partir das 13h. O pico ocorre às 21h20. Nesse momento, 23,5% da população sem internet está vendo TV, contra apenas 15,8% dos que têm internet. Os dados são de novembro e dezembro. Segundo o Datanexus, a diferença também ocorre entre os mais ricos. Às 21h20, por exemplo, 18,9% dos sem internet das classes A e B estão vendo TV, contra 13,8% dos indivíduos do mesmo nível que têm internet. Isso indica que as pessoas mais ricas não apenas saem mais de casa, mas também vêem menos TV porque têm a opção da internet.

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