Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 254 - 07.05.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

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." LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..FÁBULA DA SEMANA - "A LEITEIRA" E AS CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL Nº 253

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA
..CURSO DO PROF. JOSÉ TEOFILO NETO PARA "NEGOCIAÇÃO E VENDAS"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA - "EXPORTAR É PRECISO"

..TRANSPORTES E LOGÍSTICA Nº 31

..ARTIGO DO PROF. JOSÉ GERALDO RECCHIA - "REPRESENTANTE COMERCIAL OU LÍDER DE VENDAS"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..ARTIGO DO PROF LUIZ MARINS - "NÃO PERGUNTE O QUE O CLIENTE QUER"

..PIADAS DO SDR

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "ONZE MANEIRAS PARA ACALMAR UM CLIENTE NERVOSO"

..1ª VÍDEO CONFERENCIA GRATUITA DO PROF. RICARDO JORDÃO VIA INTERNET

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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" DICA  DA  SEMANA "

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"EU ACREDITO EM DINOSSAUROS"

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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Alguns programas na TV dão crédito à criatividade do ser humano ao mostrarem suas versões sobre a existência de seres que aqui habitaram há mais de centenas de milhares de anos. Invariavelmente são uns monstros feios e esquisitos. 
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Às vezes me vejo
frente a frente com alguns destes monstros e demoro a acreditar que não estou sonhando. Refiro-me a certos gerentes, cujas exigências ou atitudes me fazem acreditar que são dinossauros fantasiados de seres humanos
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Vejam só... 

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Exigência de vendedores com carteira de clientes em pleno 2004.

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Até meados da década de 80, início de 90, ainda era possível aceitar que vendedores "possuíam" clientes. Sim possuíam literalmente, pois na maioria dos segmentos econômicos eram eles que distribuíam a produção em cotas para seus clientes, utilizando de critérios pessoais que incluíam até a simpatia que sentiam por alguns deles. 

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Isto devia-se à produção ser menor que a demanda.
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Com a globalização e a oferta abundante de produtos e serviços e mais a explosão da informática e seus programas de gerenciamento de clientes (PRESTE BEM ATENÇÃO NO SDR), os vendedores tiveram que mudar sua atuação, pois os clientes passaram a ser também "da empresa". 
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Hoje, quando um
vendedor muda de empresa, há aquela empolgação inicial de que "seus" clientes irão acompanhá-lo na nova empresa para, logo depois, iniciar-se o período de depressão ao ver que seus clientes, transformaram-se (em sua imensa maioria) em "ex clientes"

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Isto também se aplica para gerentes de bancos, representantes comerciais e outros.
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Hoje em dia os clientes valorizam o time inteiro de seu fornecedor e principalmente o que eles recebem no pós venda, incluindo-se assistência técnica, aconselhamento, segurança, qualidade, parcerias...
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Vendedor novo na empresa tem o pior cadastro: - Você recruta o profissional, faz-lhe promessas de ganhos, deixa-o empolgado. E lá vai o novo vendedor enfrentar novos desafios. 

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Novos?: - Como chamar de desafio uma carteira de clientes surrada, com aqueles que não compram nada da empresa há mais de 5 anos... 

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A argumentação:  - Para provar que é bom, o novo vendedor tem que ralar com esta carteira de impossíveis, improváveis clientes! Dez dias depois começa a bater o desespero no vendedor que vê que sua renda vai ficar restrita à ajuda de custo, mínima por sinal. Sente-se um idiota perante os colegas, a família, os amigos.

Só um cara muito ruim vai ficar com você.

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E depois você vem com aquela história que o mercado está parado, o pessoal só compra preço, etc. 

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Tenha a coragem de redistribuir os clientes pelas carteiras, dando filé, carne mais dura e até ossos bem duros. 

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E monte uma verdadeira equipe, que irá respeitá-lo, porque você os respeita, os valoriza. 

Aprendendo com os erros: - Preencher pedidos de maneira errada, prometer prazos impossíveis de cumprir, aplicar tabela de descontos de maneira errada e ainda por cima servir de piadas e gozação para os demais e para outras áreas da empresa. 

  • Um vendedor humilhado é a pior forma de propaganda que sua empresa pode fazer. 

  • Que tal escolher entre os campeões um "padrinho" para o novato?

Pelo menos ele aprende com um cara motivado, supostamente competente.

  • E nas reuniões, para que pedir explicações aos que apresentam os piores desempenhos? 

  • Só para esculhambar, para ver se aprendem?

Peça para os campeões relatarem seus sucessos e veja a diferença no próximo mês... Abaixo os dinossauros, mesmo que estejam camuflados com aparência bem jovem, pois muitos parecem ter 30, 35 anos...mas nasceram a milhares de anos atrás..


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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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Há 25 anos assessora empresas criando planos estratégicos, implantação de centrais de tele-marketing (call center, televendas, SAC) e treinamento de equipes de tele-vendas, vendas externas, lojas e REpresentantes comerciais. Implantou diversos programas de anti attrition e retenção de clientes e o vitorioso Recuperação de Clientes.

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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dicas da semana 

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO JORNAL SDR N°253"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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SALA DAS FÁBULAS

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A leiteira
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A filha de um granjeiro levava um recipiente cheio de leite para vender no povoado, e começou a fazer planos futuros: - Quando vender este leite, comprarei trezentos ovos. Descartando os que não nascem, me darão pelo menos duzentos frangos. 
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Os frangos prontos, vendo-os para o mercado quando o preço deles estará muito alto, de maneira que no fim do ano terei dinheiro suficiente para comprar o melhor vestido para assistir as festas onde todos os moços me pretenderão, e eu os analisarei um a um. 
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Mas neste momento tropeça em uma pedra, caindo junto com a vasilha de leite derramando todo o seu conteúdo. E assim todos os seus planos acabaram em um instante.
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MORAL: - "Não te iludAs com aquilo que ainda não tens!"
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BIOGRAFIA DE ESOPO

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VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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Obrigado a todos por escreverem. Reservamos este espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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PAULO ROBERTO TORREÃO - REI REPRESENTAÇÕES LTDA. - SALVADOR - BAHIA
RECEBEMOS E-MAIL ENVIADO POR V. SAS., DO QUAL GOSTAMOS MUITO.

MONICA FERREIRA - REGENCE MÓVEIS - BH-MG
ENTREI NO SITE DALE CARNEGIE E COMECEI A LÊR OS ARTIGOS, GOSTEI!

Rodolfo de Lucena - Worknet Informática Ltda - São Paulo - SP

DEsejo receber o Jornal do sdr.

EDMILSON PONCE - faculdade integrada do recife - RECIFE/PE
CONHECI O SDR ATRAVÉS DE UMA PESQUISA QUE ESTAVA FAZENDO PARA OBTER DICAS PARA REPASSAR PARA UMA EQUIPE DE VENDAS, APESAR DE SER ESTAGIÁRIO QUERO ME SENTIR PARTE DESTA EQUIPE, E AS DICAS VISTAS POR MIM NESTE SITE FORAM MUITO INTERESSANTES, POR ACREDITAR E DESENVOLVER PESQUISAS TAMBÉM SEI A FORÇA QUE UM ARTIGO TEME SEU PODER DE AJUDAR UMA EMPRESA A SE DESTACAR E ALAVANCAR MAIS PERANTE O MERCADO.
ANSIOSO PELA RESPOSTA,
GRATO, EDMILSON PONCE - ESTUDANTE DE ADMINISTRAÇÃO GERAL - RECIFE/PE

WALDINEY DE S. SOARES - DELTA SOLUÇÕES EM INFORMÁTICA - MAGÉ/RJ

EU CHEGUEI ATÉ O SITE ATRAVÉS DO GOOGLE. ESTAVA PROCURANDO MODELOS DE PROPOSTA DE NEGÓCIOS E, AUTOMATICAMENTE PAREI QUANDO CHEGUEI A ESSE SITE. GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL SEMANALMENTE.

Hedvig Maria Schramp Jung - Logística Exportação - Coteminas
GOSATRIA DE RECEBER O JORNAL NO FORMATO ABERTO

LAURA SANCHEZ SANCHEZ - BORDENQUIMICA IND E COM LTDA - SÃO PAULO

dESEJO RECEBER O JORNAL DO SDR.

LAÉRCIO PADRONI - SÃO PAULO
CONHECI SEU "SITE" PESQUISANDO EMPRESAS PARA REPRESENTAR ATRAVÉS DA PÁGINA DO UOL.

DEUSDEDITH MARTINS DE JESUS - REPRESENTANTE COMERCIAL
QUERO CONHECER MELHOR O SISTEMA DO SDR, PARA VER SE CONSIGO UM PROGRAMA DE CADASTRAMENTO DE CIENTES ETC...

CHARLES LAFORCE - SMART LTDA - BLUMENAU/SC
dESEJO RECEBER O JORNAL DO SDR.

CHARLES LAFORCE - SMART LTDA - BLUMENAU/SC
dESEJO RECEBER O JORNAL DO SDR.

Gilana

Á equipe do SDR
Neste 1° de maio quero agradecer e parabenizar "pelo profissionalismo e" vocação"com que vocês desempenham suas tarefas e continua generosamente colaborando para a formação de tantas pessoas... 
Abraços 

RONALDO JOÃO DE MARCO - MIU ASSESSORIA DE PROJETOS LTDA - SÃO PAULO/SP

dESEJO RECEBER O JORNAL DO SDR.

JEFERSON GONZAGA - CYBER CAFÉ - HOLAMBRA II

dESEJO RECEBER O JORNAL DO SDR.

PEDRO RICARDO VIANA - HITEC TELECOMUNICAÇÕES LTDA - CASCAVEL-PR
RECEBI A INDICAÇÃO DE UM AMIGO PARA ENTRAR NESTE SITE, ACHEI MUITO BOM E GOSTARIA DE RECEBER AS DICAS DA SEMANA .
OBRIGADO

ANDRÉIA GARCIA GONÇALVES - RJ
GOSTARIA DE RECEBER O JORNAL DO PORTAL SDR

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futuro e tendências

"JORNAL DO SDR" Nº254 DO WWW.SDR.COM.BR

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ADMINISTRAÇÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  INFORMATIZADA

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"PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA EM tecnologia e web"

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Microsoft vende 210 milhões de cópias de Windows XP
Microsoft disse nesta segunda que as vendas varejistas e em novos computadores do Windows XP, seu sistema operativo insígnia, aumentaram a mais de 210 milhões de cópias desde que o produto foi lançado há quase dois anos e meio. Enquanto que a Microsoft, o maior produtor mundial de software, se prepara para agregar mais características ao Windows antes de sua próxima grande atualização, as cifras mostraram que a adoção da última versão de Windows estava se acelerando, com vendas situadas em uns 10 milhões ao mês nos últimos nove meses. 

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Microsoft admite que Linux é uma ameaça comercial - IDG Now!
A Microsoft emitiu nesta quarta-feira (28/04) um memorando para seus 50 mil empregados ao redor do mundo recomendando que prestem bastante atenção no sistema operacional Linux, bem como nos softwares de código aberto, pois estes representam uma ameaça crescente à empresa. É a primeira vez na história que o Linux é mencionado em um comunicado interno da empresa. Segundo o memorando,
“a estratégia da IBM em dar mais atenção ao Linux deu credibilidade e criou uma ilusão de suporte ao sistema, apesar de que, na realidade, não há um centro de gravidade ou corpo central investindo na saúde e crescimento da indústria de software não-comercial ou inovações em áreas críticas, como engenharia, manejo, compatibilidade e segurança”.

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Internet representa 30% das vendas da GM - www.info.com.br 
Com um volume de transações de 1,4 bilhão de reais em vendas pela internet, a General Motors é a maior empresa de B2C do país segundo o levantamento INFO100 sobre o comércio eletrônico brasileiro. Pioneira na venda de carros pela web, a GM começou sua operação em setembro de 2000 com a venda do Celta. Hoje 30% dos veículos comercializados pela montadora são frutos de transações virtuais.

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Bradesco: números imbatíveis em e-commerce - www.info.com.br
Nenhuma outra instituição financeira gera tantas transações online quanto o Bradesco. Só em 2003, foram movimentados 123 bilhões de reais. Antranik Haroutiounian, superintendente executivo do Bradesco, participou do Fórum INFO de e-commerce que aconteceu no início da noite de hoje, na Editora Abril, em São Paulo. Para apresentar o case de sucesso, o executivo desfilou um exército de números superlativos que adornam o internet banking do Bradesco, no ar há oito anos. Só para ter uma idéia, hoje o banco tem 6,2 milhões de usuários e, a cada mês, 100 mil novas pessoas aderem ao serviço online e dão de cara com mais de 242 opções de serviços. Uma delas é o portal ShopFácil, que reúne 1,8 mil lojas parceiras do Bradesco. O trânsito de clientes no internet banking gera 1 milhão de acessos para o portal de B2C. São 330 mil usuários cadastrados e 800 milhões de reais em transações por mês.

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Triplica o movimento do e-commerce no país - www.info.com.br
O comércio eletrônico se expande vertiginosamente no país. Os 100 maiores nomes do e-commerce movimentaram 394 bilhões de reais em 2003, mais que o triplo do volume apurado no ano anterior, segundo a quinta edição da pesquisa INFO100. A expansão das transações on-line reflete em parte o esforço das grandes empresas em canalizar para o meio eletrônico as operações com fornecedores e clientes, ganhando agilidade e vantagem competitiva. Em 2003, os negócios das 43 maiores empresas de B2B somaram 35 bilhões de reais, 60% mais do que na pesquisa anterior. Em B2C, a confiança dos consumidores elevou o volume de transações a 5 bilhões de reais entre as 40 maiores do INFO100, num crescimento de 78% sobre 2002. O setor financeiro responde pela maior parte do bolo. As 17 instituições integrantes do INFO100 movimentaram 280 bilhões de reais na grande rede no ano passado, um volume 180% superior ao registrado em 2002.   

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Rede mundial concentra 50 milhões de sites - www.idg.com.br 
Pesquisa da consultoria NetCraft revelou que, depois do colapso das empresas pontocom entre 2001 e 2002, o número de sites da web não pára de crescer. A empresa de consultoria inglesa aponta que atualmente há exatos 50.550.945 milhões de sites no mundo. Por dia, seis novos sites são criados, o que totaliza 3,5 mil por ano. Entre todo o ano de 2003 e o primeiro trimestre de 2004, houve um aumento na quantidade de assinaturas de sites pagos e no número de investimentos em publicidade on-line. A NetCraft também afirma que a oferta de emprego nas empresas provedoras de acesso e conteúdo foi significativa. A primeira pesquisa da companhia, realizada em 1995, contabilizou cerca de 18 mil sites. Dois anos mais tarde esse número subiu para 1 milhão, em 2000 para 10 milhões e em julho de 2001 foram registrados 30 milhões de sites.

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Governo quer visitar 20 fábricas de chip - www.idg.com.br 
O estudo do BNDES, elaborado em parceria com o consórcio de consultorias AT Kearney/Azevedo Sette/IDC, identificou nove estratégias para indústria de circuitos integrados, das quais uma deverá permear a política industrial na área de semicondutores. Trata-se do nicho de fabricantes de microcontroladores e circuitos customizados, que é representado por um grande número de empresas ofertantes. Estima-se que existem 100 empresas deste segmento espalhadas pelo mundo. Entre elas se destacam a STMicroeletronics, cujo o nome foi citado pelo ministro Luiz Furlan como uma das interessadas em analisar a produção de semicondutores no país e a FreeScale – divisão de semicondutores da Motorola que desde abril tornou-se uma empresa independente. 

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Um sólido web site requer

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1º. Que você construa um negócio sólido. Que você tenha um Plano de Negócios. Que você tenha um Plano de Marketing. Que você saiba o Perfil Ideal dos seus Clientes. Que você tenha sempre três razões porque eu deveria fazer negócios com a sua empresa. 
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2º. Que você seja consistente com a marca da sua empresa. Que você use o mesmo logo, com as mesmas cores, com os mesmos traços, em todos os lugares, em todas as páginas do seu web site. 
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3º. Que você crie políticas que possam gerar confiança nos seus clientes: Política de Atendimento ao Cliente, Código de Ética, e Política de Privacidade para com as informações dos clientes. 
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4º. Que você ofereça algo além do que você regularmente se propõe a fazer, tais como, Programas de Fidelidade e Idéias de Negócios Gratuitas. 
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5º. Que você tenha um e-news consistente, com envio freqüente, e que você mantenha uma janela para o cliente assiná-lo no maior número possível de páginas do seu web site.

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A invasão do adware! (CARRAPICHOS) 

TERRA INFORMÁTICA

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A maior ameaça à computação pessoal não é o spam nem os vírus. É a proliferação de uma nova categoria de software malicioso que assume o controle do computador das vítimas a fim de reunir informações pessoais a seu respeito e bombardeá-las com propaganda não-autorizada.
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Chamados spyware, adware, malware ou sneakware - dependendo do especialista que estiver com a palavra esses programas se enfiam para dentro do sistema operacional e produzem janelas e mais janelas cheias de propaganda, impedindo os usuários de acessar qualquer outro aplicativo. Ou então se escondem no segundo plano e transmitem em segredo as informações sobre os hábitos on-line do usuário a um servidor em algum lugar da Internet. Se o usuário tenta deletar o programa, ele age como uma espécie de câncer digital, multiplicando-se descontroladamente.
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Este fenômeno de rápido crescimento já é responsável por 12% das chamadas de suporte técnico recebidas pela Dell Computer. Ele corresponde à maior categoria de queixas esse ano, informam, os representantes da empresa. E eles não estão sozinhos: a Microsoft afirma que metade dos problemas relatados pelos clientes em seus computadores são causados por algum tipo de spyware ou equivalente. As chamadas ao suporte estão custando "milhões", diz Jeffrey Friedberg, diretor de privacidade da empresa para o sistema Windows.
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Para tornar as coisas ainda mais desagradáveis, estudos sugerem que o problema é pior do que se esperava. Por exemplo, um recente levantamento da Aliança Nacional de Segurança Cibernética constatou que 90% de todos os computadores podem estar infectados com pelo menos uma forma de spyware. Um estudo independente do provedor americano EarthLink encontrou mais de 29 milhões de arquivos relacionados a spyware em um milhão de máquinas pesquisadas.
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Então, como é que todos esses programas chegam aos computadores, em primeiro lugar? Surpreendentemente, isso acontece porque muitos usuários os "convidam" ao instalar aplicativos baixados da Internet. Os desenvolvedores de spyware e adware muitas vezes pagam para ter seus programas incluídos em softwares alheios.

nos lhe recomendamos baixar o anti "spyware" que nossa equipe utiliza. ele é gratuito, tem atualizações diárias e detona com todos os espiões (carrapichos) que grudam em você quando navega pela internet. para baixar-lo da nossa página de softwares livres e recomendados pela equipe do SDr. - "LAVASOFT AD AWARE 6.181"

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CURSO DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR 

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acabe com a dupla: - "precinho e prazão"

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Essencialmente Prático e Imediatamente Aplicável COM TOTAL EXCLUSIVIDADE PARA:

  • EQUIPE INTERNA DE VENDAS

  • EQUIPE EXTERNA DE VENDAS

  • EQUIPE DE REPRESENTANTES COMERCIAIS

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A- Aprendendo a identificar oportunidades em sua carteira de clientes:

  • O papel do novo vendedor que vende, prospecta e faz relacionamento. 

  • Você está investindo nos clientes certos? 

  • Faça um mix de ações de “blindagem dos clientes”, dificultando a concorrência. 

  • Pense nos Programas de Retenção e Fidelização. 

  • Como estabelecer ações imediatas em sua carteira de clientes.

B – Lidando com diferentes tipos de pessoas e obtendo o máximo na Negociação:  

  • Identifique o "estilo" de negociar de seu interlocutor e como tirar proveito desse conhecimento; 

  • Os passos de uma negociação de sucesso; 

  • Como preparar-se; 

  • Entenda a posição do outro e barganhe os pontos negociáveis; 

  • A técnica do se...então; 

  • preparando o fechamento; 

  • o acordo. 

  • Simulações de cases estruturados.

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programe já este curso - FONE: - 11 5044 5822

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SR. PROF. JOSÉ TEOFILO NETO
.DIRETOR
COMUNICAÇÃO DIRETA CONSULTORIA

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Há 25 anos assessora empresas criando planos estratégicos, implantação de centrais de tele-marketing (call center, televendas, SAC) e treinamento de equipes de tele-vendas, vendas externas, lojas e REpresentantes comerciais. Implantou diversos programas de anti attrition e retenção de clientes e o vitorioso Recuperação de Clientes.

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Alameda dos Guainumbis, 1617 - Planalto Paulista - CEP 04067-003 - São Paulo (SP) - FONE: (11) 5044 5822

e-mail: teofilo@comunicacaodireta.com.brwww.comunicacaodireta.com.br 

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DO SDR" Nº254 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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ENTENDER POR ASSIMILAÇÃO?

 

Quando conhecemos que o belo é belo, também conhecemos a fealdade que existe no mundo.
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Quando conhecemos que o bem é o bem, então conhecemos o mal que existe no mundo.
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Deste modo, a existência sugere a não existência.
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O fácil promove o difícil.
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O mais curto surge do longo por simples comparação.
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O alto e o baixo se diferenciam pelo lugar que ocupam.
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A voz e o tom se harmonizam um à outro.
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"Depois" segue o recorrido do "antes".
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Por isto a pessoa sábia age sem ação e ensina calada.

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Não se permanece na obra cumprida.

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Os vendedores têm de se reinventar como líderes, 

porque seus clientes vão exigir isso deles 
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Tom Peters 
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O que uma menina de 10 anos pode saber a respeito da venda de uma rede de computação de US$ 30 milhões?  Tudo. Talvez ela não saiba o que é, mas sua disposição de exploração aberta para qualquer produto é a atitude que os compradores de grande porte terão diante dos negócios num futuro breve. As pessoas de vendas e marketing hoje em dia precisam perguntar-se como liderar essa parada em vez de simplesmente tentar alcançá-la. 
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Uma coisa é certa: os que estão atrás hoje não estarão entre os sobreviventes; não há desculpa para a ignorância de um vendedor numa visita. Uma hora de consulta on-line a respeito do cliente potencial pode informar tudo que é necessário. Há três anos, a pesquisa era preciosa. Agora bastam dez cliques e você está lá. As pessoas ingênuas são, hoje, consideradas burras.
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A base para discutir o futuro com seus clientes a respeito de como eles podem ajudar a si mesmos com toda essa tecnologia. Os vendedores têm de se reinventar como líderes, porque seus clientes vão exigir isso deles. Os executivos muito ocupados argumentariam que não têm tempo para essas conversas visionárias sobre o futuro com seus clientes. É melhor aprender a falar disso, ou então você estará fora do negócio logo, logo. 
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Vale a pena o risco de perder os negócios e fazer o papel de líder. O vendedor que conseguir ser o psicólogo com frieza clínica a respeito da tecnologia de seus clientes será o líder dessa revolução. Essa percepção é muito mais valiosa do que simplesmente fazer uma venda. 
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O melhor motorista é aquele  que conduz com imaginação...
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imagina que sua família vai com ele no carro!!
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Henry Ford
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QUAL É MESMO A VELOCIDADE DE NAVEGAÇÃO EM SUA INTERNET ?

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A seguir terá um link onde poderá testar sua velocidade de navegação e poderá verificar se a mesma é condizente ao contrato que paga mensalmente. Lembre que alguns picos de horário são importantes, como das 10 às 11 e o das 14 às 16, onde os desempenhos caem enormemente. 

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De passagem visite o site destes loucos por tecnologia... É um atacado de informações incomparável. Para quem quer aprender, ter umas dicas, ampliar conhecimentos, é muito bom...

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CLIQUE AQUI E TESTE A SUA?

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O HOMEM NÃO É HOMEM, ENQUANTO NÃO ESCUTAR SEU NOME, DOS LÁBIOS DE UMA MULHER

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Antonio Machado - 1875-1939

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Poeta, prosista espanhol, autor de Campos de Castilla ou Nuevas canciones

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NOSSO FOCO É O MUNDO!!!

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João Quirós, Representante Comercial da APEX, secretária ligada ao Ministério da Indústria e Comércio dá alguns detalhes do "PODER DE FOGO DE UM BOM REPRESENTANTE COMERCIAL". No ano passado, realizamos a Semana do Brasil nos Emirados Árabes, com grande sucesso. Neste ano, estamos indo ao Leste Europeu, aos países escandinavos, à Índia, à China e a vários países da América Latina. Teremos uma semana do Brasil em Xangai, em junho, e outra em Nova Délhi, em novembro. Em agosto, estaremos na África do Sul. O Brasil vai deixar de vender só soja e minério. 

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O maior mascate das exportações brasileiras diz que as missões comerciais a países exóticos já rendem bilhões ao País. Na segunda-feira 26, Juan Quirós parou por algumas horas em São Paulo. Ele finalizava os detalhes de uma exposição de produtos brasileiros na Selfridges, uma grande rede de varejo britânica. No fim de semana, ele embarcaria a Londres e de lá seguiria ao Leste Europeu, à China e à Índia. Tem sido assim – no avião ou no exterior – a vida de Quirós, um argentino naturalizado brasileiro que preside a Agência de Promoção de Exportações (Apex). Quirós já organizou 411 eventos internacionais e 62 missões comerciais, que levaram 8,2 mil pequenas e médias empresas ao mercado internacional. Passou um de cada três dias fora do País. O resultado? 
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As empresas exportaram US$ 2,1 bilhões em 2003 e vão vender US$ 4 bilhões neste ano”, disse Quirós à DINHEIRO. Discípulo do ministro Luiz Fernando Furlan, a quem a Apex é subordinada, Quirós encarna a figura do mascate e diz que sua meta é ajudar o País a exportar US$ 100 bilhões por ano. A seguir, os principais trechos da entrevista.
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clique aqui para ler a entrevista completa na : ISTOE
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"Acima de tudo, procurem sentir no mais profundo de você,

qualquer injustiça cometida contra qualquer pessoa 

em qualquer parte do mundo. 

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É a mais bela qualidade de um revolucionário"

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ERNESTO Che Guevara

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PARA LER A HISTÓRIA DESTE LÍDER CLIQUE AQUI

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"REVENDO CONCEITOS - chumbada ecológica"
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A preservação da água é a tônica deste século. Embora tenhamos grande oferta do recurso cerca de 10% de toda a água doce do planeta está no Brasil, já começamos a ter graves problemas localizados, causados principalmente pelos desmatamentos nas nascentes, nas margens dos rios e pela contaminação por diversos poluentes.
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A consciência preservacionista tem na pesquisa científica e tecnológica um forte aliado, com o incremento de processos e materiais não poluentes. Exemplo disso é a criação de “chumbadas ecológicas”, desenvolvidas no Laboratório Interdisciplinar de Eletroquímica e Cerâmica (Liec), integrado por pesquisados da Universidade Federal de São Carlos (UFScar) e do Instituto de Química da Universidade Estadual Paulista (Unesp), de Araraquara. O produto já está no mercado, pela Tecnicer, empresa de São Carlos.

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Na fabricação das “chumbadas ecológicas” são empregados materiais como argila, areia e pó de pedra, os quais são biocompatíveis com o fundo dos rios e lagos, em substituição às tradicionais de chumbo, que contaminam a água e os peixes. A empresa fornece o novo material para pesca por quilo ou em cartelas com 150 a 200 gramas, com folder institucional. Segundo a empresa, a aceitação no exterior tem sido boa.

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Como todo metal pesado, o chumbo degrada-se muito lentamente no meio ambiente, persistindo durante décadas no solo e no fundo de rios, lagos e represas. Não é metabolizado pelos animais e sofre o processo de bioacumulação, afetando mais os animais do topo da cadeia alimentar, entre os quais está o homem. O chumbo é comprovadamente carcinogênico (causa câncer), teratogênico (causa malformações estruturais no feto, baixo peso e/ou disfunções metabólicas e biológicas) e tóxico para o sistema reprodutivo (causa disfunções sexuais, aborto e infertilidade). A presença de quantidades elevadas de chumbo no sangue está relacionada a problemas neurológicos, com a falta de concentração e dificuldades na fala.

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www.radiobras.gov.br 
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"A COISA MAIS IMPORTANTE PARA UM COMPRADOR 

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NÃO É AQUILO QUE VOCÊ VENDE"

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Não importa o que os clientes digam que precisam, o que eles realmente estão procurando é por algo muito especial. As vezes os clientes não conseguem descrever o que procuram, mas quando eles encontram, eles sabem que encontraram. 
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São pequenos detalhes que parecem intangíveis e invisíveis, mas a grande verdade é que o que você vende, é muito menos importante para os clientes do que aquilo que eles esperam obter. 
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MUITO MAIS importante do que AQUILO que você vende,  é COMO você vende. 
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Na maioria das empresas muita atenção é gasta pensando NAQUILO que se vende, e muita pouca atenção é dada a COMO se vende. Entretanto, é a qualidade do COMO se vende que irá determinar se a venda será ganha ou perdida. 
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Mesmo os
compradores que são focados apenas em preço um dia vão perceber que o mais barato pode sair caro. Entretanto, pergunte-se SEMPRE, se você realmente vale o quanto pesa. 
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No final do dia, o que realmente importa para o comprador é:

1. O quão bem os clientes são tratados? As pessoas (até os compradores focados em preço baixo) se importam com o contato humano. Eles querem ser tratados com respeito e justiça. Eles querem se sentir como clientes valiosos, como clientes que tem sua opinião e tempo respeitados. Se as pessoas não conseguirem confiar em você para trata-los da maneira correta, eles certamente não vão confiar suas compras a você. Se uma venda acontece ou não, depende de como o cliente sente que é tratado por você. 
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Igualmente importante é a maneira que a sua empresa lida com os problemas e reclamações que vão aparecer antes, durante e principalmente depois que a
venda é feita. Errar não é o maior problema do mundo. Os (bons) clientes entendem que erros acontecem. Resolvê-los imediatamente e com a atitude correta é o que irá solidificar o relacionamento com o cliente. Do mesmo jeito, se você se enrolar todo para resolver um problema ou empurrá-lo para frente com a barriga, você só irá prejudicar seriamente o relacionamento com o cliente
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2. O quanto eficiente foi o processo de vendas? Do começo ao fim, todas as fases do processo de vendas funcionaram de uma maneira simples e fácil? A proposta foi enviada dentro do tempo solicitado? As perguntas do cliente foram respondidas na velocidade adequada? O cliente encontrou o que ele veio procurar? O comprador pode fechar a venda sem se sentir um chato para a empresa? 
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3. Por quanta irritação o cliente teve que passar para comprar? Existe dois tipos de irritação que podem acontecer a um cliente, aquelas que nunca deveriam ter acontecido, ou aquelas que acontecem com todo mundo, tais como filas de espera, falta de produtos em estoque, demora no atendimento etc. O comprador sabe que terá que passar por algum tipo de inconveniente para comprar, mas o que irrita as pessoas é ter que passar pelo mesmo inconveniente toda vez que tiver que comprar. O seu trabalho é minimizar os inconvenientes para que eles não aconteçam sempre, e para que eles não se tornem algo que faz parte da cultura da empresa. 
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É nesse exato momento que um bem informado e educado funcionário faz a diferença para o sucesso da empresa. Educado e informado, o funcionário pode se antecipar aos problemas do
cliente, e mantê-lo bem informado sobre as soluções que serão dadas os inconvenientes encontrados. 
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4. O quanto a empresa brinca com as necessidades do cliente? Ao contrário do que muitos pensam, vender não é uma oportunidade para manipular as pessoas e convencê-las de que você é a melhor solução. vender é a oportunidade que você tem de ajudar as pessoas a melhorar suas vidas, suas empresas e conseqüentemente ajudar os seus clientes
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Ninguém gosta de se sentir um
"chato" quando deseja receber informações sobre preços, datas de entrega e condições da venda. NUNCA MINTA! NUNCA. NUNCA. NUNCA! Qualquer pequeno deslize nesse sentido, mata para sempre a confiança do comprador na empresa. 
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5. O quanto boa é a empresa em ser uma única empresa? Desde a primeira impressão que o cliente teve da sua empresa até o pós-venda, existe algo que não esteja sincronizado com a promessa que a empresa faz aos seus clientes? Se todas as áreas e pessoas da empresa estiverem sincronizadas e integradas como um único organismo vivo, considere que o seu cliente é bem tratado.

Assegure-se que o COMO você vende esteja em ordem. Os clientes notam quando são bem tratados, e você nota que isso acontece através da lucratividade que essas atitudes e comportamentos propiciam.  

COMO VOCÊ VENDE! nada menos que isso interessa!

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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  BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"EXPORTAR É PRECISO"

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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..DIRETOR
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Coordenador do MBA em Gestão Comercial da "FGV" - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS.

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ALGUNS ASPECTOS MERCADOLÓGICOS
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Especialistas em comercio exterior têm ressaltado nossa necessidade de aumentar as exportações brasileiras. Somente assim o país poderá voltar a crescer. As exportações nos trarão os dólares que tanto precisamos, dizem economistas e outros especialistas.
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Afora os problemas estruturais que temos que não abordaremos aqui, voltamo-nos neste artigo para a análise de alguns aspectos relativos às práticas de marketing internacional. Estrategicamente, as decisões de
marketing internacional buscam respostas para as seguintes questões:

  • Devemos ingressar no mercado internacional? Por quê?

  • Em caso positivo, em que mercados devemos focar nossa ação?

  • Como ingressaremos nesses mercados?

  • Qual deverá ser o composto de marketing ofertado e como nossa empresa deverá se estruturar para esta empreitada?

Em geral, a decisão de atuar em mercados internacionais envolve uma ou várias justificativas, como a descoberta de novas oportunidades de lucro, a necessidade de aumentar a base de clientes visando economias de escala, a vontade de ser menos dependente de apenas um único mercado, etc.
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Uma vez tomada a decisão, a empresa deverá definir em quantos países pretende atuar. Em geral, isto envolve a análise dos custos de entrada e de controle do mercado, dos custos de adaptação do composto de marketing, da população e da cultura do país e da concorrência e suas formas de retaliação.
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Quanto ao modo de ingressar no mercado, a empresa pode optar pela:

  • exportação indireta (exportador estabelecido no próprio país, agente de exportação, cooperativas e empresas de gestão de exportação) 

  • pela exportação direta (departamento interno de exportação, filial ou subsidiária de vendas no exterior, representantes de vendas de exportação que viajam para o exterior e agentes ou distribuidores estabelecidos no exterior) 

  • pelo licenciamento 

  • pela formação de joint-ventures 

  • ou, finalmente, pelo investimento direto

Estas opções aparecem em sentido crescente quanto ao grau de comprometimento, risco, controle e lucro. A estrutura e controle das atividades de exportação devem ser definidas entre, principalmente, a criação de um "departamento de exportação vinculado ao departamento de marketing" ou a criação de uma "divisão internacional", com maior autonomia. Finalmente, deverá definir o "mix de marketing"

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Neste caso, basicamente, a decisão se refere-se a qual estratégia adotar e adequar os impactos dessa opção sobre as alternativas de produto, preço, praça e promoção. Existem três estratégias básicas:

  • Global: - quando a empresa atua de forma padronizada nos diversos mercados internacionais, como muitas empresas japonesas fazem

  • Multinacional: - onde cada mercado é visto como uma singularidade, com a oferta sendo adaptada para cada caso

  • "Glocal": - onde a empresa padroniza certos parâmetros essenciais e faz adaptações nos demais.

A internacionalização, obviamente, não é fácil. As empresas que empreendem ações nesse sentido devem atentar para os riscos que correm:

  • a) podem não compreender adequadamente as preferências do cliente estrangeiro e a cultura local, ofertando, então, produtos e serviços pouco atraentes

  • b) podem subestimar aspectos estruturais do mercado estrangeiro, possivelmente porque seus gerentes possuem pouca experiência internacional

  • c) devem manter vigilância constante sobre os riscos do país, como desvalorização da moeda, nacionalização de empresas, etc.

Feitas essas reflexões, observemos a situação atual das nossas exportações. O aspecto mais ressalta aos nossos olhos é que alcançamos bons níveis de exportação em produtos de categorias extremas. De um lado, temos empresas brasileiras que primam por exportar produtos e serviços com alta tecnologia: - "Embraer, Usiminas, Odebrecht e Gerdau". Do outro, temos a maior parte de nossas exportações concentradas em commodities.
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No "caminho do meio", porém, temos uma série de oportunidades não exploradas, como: - "artes, esportes e o próprio turismo". Diversos cantores e compositores brasileiros ganham prêmios internacionais; muitos de nossos esportistas alcançam notoriedade internacional. Contudo, somente há pouco tempo e com iniciativas pontuais passamos a investir em mercados estrangeiros. Podemos citar como exemplos as empreitadas envolvendo as carreiras internacionais de Sandy e Júnior e Alexandre Pires. O futebol, outro grande produto para nossas exportações, padece numa estrutura desorganizada e "brigas" entre clubes, federações e agentes da mídia. O próprio país, com seu indiscutível potencial turístico, não é bem vendido externamente.
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Nesta conjuntura globalizada o
"brazilian way of life" com o perdão do leitor ao uso da expressão em inglês, ganha força. Afinal, nossa cultura sempre soube aceitar as diferenças e lidar com o imprevisto, adaptando-se e modificando-se.
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Independente da ação do Estado, indiscutivelmente precisamos desenvolver uma cultura de
marketing internacional, de melhor promoção de nossos produtos, de desenvolvimento de relações comerciais internacionais sadias, enfim, de mostrar: - "o que esta gente morena tem de melhor".

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COMO EXPORTAR

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  • Passo-a-Passo para Exportação - Do preparo da empresa para exportação à liquidação do câmbio.

  • Modalidade de Venda - As responsabilidades dos envolvidos em uma transação internacional de compra e venda  são determinadas por regras internacionais denominadas Incoterms - International Commercial Terms

  • Formação do Preço de Exportação - Itens que devem ser analisados o para a formação do preço de exportação.

  • Documentação - Saiba como incluir a atividade de exportação e importação em seus atos constitutivos - declaração de Firma Individual, Contrato Social, Estatuto, etc.

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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA
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VICE - PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DO SDR" Nº254 DO WWW.SDR.COM.BR

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TRANSPORTES   LOGÍSTICA

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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"PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA EM TRANSPORTES E LOGÍSTICA" 

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Paranaguá volta a receber recursos federais depois de 15 anos de jejum - agencia brasil
Com novos investimentos, maior corredor público de exportação de grãos do mundo quer superar dificuldades e dobrar capacidade de operação em um ano. Paranaguá representa o maior corredor público de exportação de granéis do mundo. A importância do Porto de Paranaguá, no litoral norte do estado do Paraná, é inegável. Com um crescimento de 17% em relação ao ano passado, movimentou este ano 33,5 milhões de toneladas de carga – 24,4 milhões de toneladas em exportações e 9,1 milhões de toneladas em importações. Esse total representa a geração de cerca de US$ 6,5 bilhões para a Receita Cambial brasileira, o equivalente a 90% dos US$ 7 bilhões gerados pelo estado do Paraná em 2003. O Paraná contribuiu com um montante de quase 10% para a receita cambial do país, que, neste ano, ultrapassou os US$ 73 bilhões. Em 2003, Paranaguá deve ganhar um peso ainda maior na economia nacional: depois de uma década e meia em jejum, vai passar a receber recursos do Governo Federal. Um convênio firmado com o Departamento Nacional de Infra-Estrutura Terrestre – DNIT – do Ministerio dos Transportes, possibilitará o repasse de R$ 160 milhões (com contrapartida de 20% por parte do Estado). Os recursos serão direcionados à ampliação em 820 metros do cais do porto, criando outros três berços (que se somarão aos 16 já existentes) e aumentando a capacidade de movimentação de cargas em 60%. A conclusão da obra está prevista para julho de 2005.

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SHELL EXCEDE E OS ACIONISTAS PERDEM (Haaa, sou petrobras, Haaa, sou Brasileiro!!!) www.istoe.com.br 
Terceira maior companhia de petróleo exagera reservas, é descoberta e mergulha em crise. Nos últimos anos, a companhia não obteve êxito na descoberta de novos campos. Até a rainha Beatriz, da Holanda, foi atingida. Na semana passada, um mensageiro do reino levou à monarca a triste notícia vinda dos pregões de Amsterdã e Londres. Sua Majestade, uma das maiores acionistas do grupo Royal Dutch Shell, acabava de tomar um prejuízo de 375 milhões de euros com as ações da companhia. A rainha foi a vítima mais ilustre, mas nem de longe a única investidora a perder milhões com um escândalo de proporções gigantescas envolvendo a terceira maior empresa de petróleo do mundo. Depois de superestimar suas reservas de petróleo e ver as ações em crescente valorização, a Shell foi flagrada por auditores e obrigada corrigir suas contas. Resultado: reduziu em 24% os estoques anunciados, volume equivalente a 4,4 bilhões de barris. A revisão para baixo de suas reservas teve o efeito de uma bomba no mercado. Os papéis da companhia despencaram: estima-se uma queda de US$ 15 bilhões no valor das ações da Shell. Autoridades européias e a poderosa SEC (reguladora do mercado de capitais dos EUA, onde a Shell também é cotada) agora estão nos calcanhares do grupo. O cerco se fechou de tal forma que o presidente mundial Phillip Watts abandonou o cargo. Foi seguido pelo diretor de exploração Walter van de Vijyer e pela diretora de finanças Judy Boynton. Há quem garanta que as demissões não vão parar por aí... 

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Novo mapa dos transportes no Brasil quer garantir agilidade no escoamento da produção

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 A safra recorde de soja deste ano, estimada em 56 milhões de toneladas, expõe um problema crônico do país:

  • o descompasso entre a infra-estrutura disponível atualmente no país e a velocidade no desenvolvimento do agro-negócio.

O escoamento do produto carro-chefe das exportações brasileiras mal começou e já provoca filas de caminhões que chegam a 80 km nas estradas de acesso ao porto de Paranaguá, no Paraná, principal rota de transporte da soja no país.
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Estradas mal conservadas, frotas sucateadas, ferrovias abandonadas, hidrovias sub-aproveitadas, portos despreparados. Segundo dados da Associação Nacional do Transporte de Cargas (ANTC), cerca de 60% do total da carga transportada no Brasil seguem pelas rodovias, contra 26% nos EUA, 24% na Austrália e 8% na China. A Confederação Nacional do Transporte (CNT) classificou, em 2002, 59,1% da extensão da malha rodoviária pesquisada anualmente pela entidade como deficientes/ruins/péssimos.
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Mas há uma luz no fim do túnel: o Plano Plurianual dos Transportes, embutido no Plano Plurianual em votação no Congresso Nacional. O projeto, embora ainda priorize rodovias, propõe o reequilíbrio da matriz de transportes. O objetivo é ambicioso: levar a malha de transportes às zonas de produção, criando corredores de exportação que conduzam o Brasil ao posto de maior produtor mundial de alimentos.
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Para isso, estão previstos, até 2007, investimentos da ordem de U$ 26, 96 bilhões - US$ 13 bilhões da União (orçamento fiscal e seguridade) e o restante de recursos do BNDES, de organismos financiadores internacionais e de parcerias com a iniciativa privada.
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Mas, a grande novidade está na forma como foram definidas as obras prioritárias. Para potencializar os investimentos, o Ministério dos Transportes, com a coordenação do secretário executivo Keiji Kanashiro, promoveu um mapeamento do país, identificando os pólos de produção, os principais produtos e mercadorias de cada região, a rota dos insumos, gargalos, custos e alternativas.
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O trabalho deu origem ao primeiro Plano Plurianual (PPA) participativo da história do país e está servindo como modelo para a construção de um mapa de transportes das Américas. O tema vem sendo discutido no âmbito da Iniciativa de Transportes do Hemisfério Ocidental (ITHO) - fórum técnico e de cooperação que congrega autoridades da área de transportes dos 34 países da Cúpula das Américas, além de organismos internacionais como a Comissão Econômica para a América Latina e Caribe (CEPAL), o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) e a Organização dos Estados Americanos (OEA).
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Esse mapa brasileiro que agora serve de modelo para o continente foi desenvolvido a partir da experiência de Keiji como secretário Especial de Logística e Transporte do Mato Grosso do Sul, onde coordenou a elaboração e execução de um plano de investimentos para melhorar a infra-estrutura e alavancar o desenvolvimento daquele estado. Antes ainda, esse administrador de empresas que iniciou suas atividades na área de transportes no início dos anos 70, na indústria automobilística do ABC paulista, já havia atuado como diretor técnico e assessor nas prefeituras petistas de Diadema, Campinas e São Paulo. Na entrevista a seguir, Keiji Kanashiro fala um pouco mais sobre esse novo mapa do Brasil.

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Repórter da Agência Brasil

Mylena Fiori - Fotos: Elza Fiuza e Ricardo Stuckert

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"Visão, Estratégia e Iniciativas"

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Visão: - O que você quer que a sua empresa seja; o seu sonho.

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Estratégia: - Como você vai fazer para realizar a sua visão.

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Iniciativas: - O que você vai fazer para realizar a sua estratégia e quando.

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A sua visão é o seu sonho sobre o que você quer que a sua empresa seja. A sua estratégia é o plano que você irá seguir para conseguir realizar o seu sonho. As iniciativas são as ações específicas que você irá tomar para executar o plano. Comece pela visão, e trabalhe o seu sonho até chegar à definição das iniciativas. 
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Mesmo que você esteja pensando em fazer um plano para a empresa inteira, ou para apenas um departamento, os conceitos são os mesmos. A única diferença é a escala. Quando você se decidir pela estratégia, você pode desenvolver as táticas que serão utilizadas para atingir a estratégia. 
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Visão: - A visão é aquilo que a empresa quer ser. Geralmente a visão reflete o sonho do fundador. A visão da sua empresa poderia ser:

  • “Ser a melhor loja de suprimentos para escritório na cidade de Porto Alegre”, 

  • “Ser o maior centro de educação para crianças até 5 anos de idade da cidade de Porto Seguro”, 

  • “Criador do melhor gado da região centro-oeste do Brasil”, 

  • “Ser a principal organização não-governamental para crianças órfãs do Rio de Janeiro”.

A visão deve ser suficientemente clara para que todos na organização possam entendê-la e colocar sua paixão nela. 
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Estratégia: - A sua estratégia é a soma dos planos que você vai usar para realizar a sua visão. “Para ser a melhor loja de suprimentos para escritório na cidade de Porto Alegre”, você precisa tomar decisões, tais como: 

  • quais serão os fornecedores que a loja terá? 

  • Qual o programa de educação que você vai colocar em prática para capacitar os seus funcionários? 

  • Onde a loja será instalada? 

  • Quais serão os diferenciais da loja? 

  • Quais serão os atrativos da empresa para atrair talentos? 

  • Você vai pagar o salário mais alto da região ou irá compartilhar os lucros da empresa?

No final, você vai perceber que a estratégia da sua empresa é a soma de várias outras estratégias que combinadas formam uma solução que funciona para executar a visão. 
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Iniciativas: - As iniciativas são ações específicas com datas para implementação. Se a sua empresa tiver mais do que uma estratégia (muito provavelmente), você terá diferentes iniciativas para cada um delas. A estratégia de “Atrair talentos para empresa” talvez envolva diferentes iniciativas, tais como:

  • “Contratação de uma empresa especialista em recursos humanos”, 

  • “Participação em Feiras de Seleção de Pessoal”, 

  • “Oferta de Pacote de Benefícios Customizados” e etc.

Iniciativas e Estratégias mudam constantemente porque o mundo está em constante evolução. Entretanto, não deixe que isso afete os seus sonhos e a sua visão. A sua visão deve ser a âncora que mantêm todo o resto de atividades e idéias juntas. 
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A
estratégia é um plano de longo prazo, que talvez você tenha que mudar em resposta as mudanças no mercado, mas, mudanças em estratégias só devem acontecer após considerável reflexão. As iniciativas, devem ser bastante flexíveis. Se uma iniciativa não estiver funcionando, ajuste-as e tente novamente. 
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Agora, se você tem um
SONHO, não desista dele JAMAIS. Mude o quê for preciso mudar para ajudar você a chegar lá, mas não mude a visão que você tem. NUNCA. NUNCA. NUNCA

visão, estratégia e iniciativas! nada menos que isso interessa!

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?
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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Prof. José Geraldo Recchia

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Diretor Presidente

Caliper Estratégias Humanas do Brasil

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jgeraldo@caliper.com.br  - http://www.caliper.com.br 

 

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LÍDER de vendas ou REPRESENTANTE?   Qual é a diferença, você quer saber? 
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As 7 características dos grandes líderes do mundo dos negócios. Um estudo exclusivo revela o que separa os "líderes motivacionais dos representantes". A fim de que você não pense que isto tudo é um monte de conversa encontrada em seminários de gerência da "nova era", saiba disto:

Entender as diferenças entre liderar e vender é o mesmo que entender as diferenças 

entre ganhar ou perder neste mercado extremamente competitivo onde todos "se matam".

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"Competitividade global é tão intensa hoje e existe tanta mesmice em termos de produtos que você terá sucesso ou fracassará 88% das vezes por causa das pessoas de sua companhia", diz Herbert Greenberg, fundador e CEO da Caliper Inc., de Princeton, New Jersey. 

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"A qualidade das pessoas num time de vendas tem a ver com a qualidade do seu líder.  Representantes somente fazem o sistema funcionar, mas líderes fazem as coisas acontecerem. Eles transformam as pessoas, à sua volta, em pessoas melhores." 

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Em termos mais práticos: - "Toda vez que você contrata um líder que não maximiza o potencial de sua equipe de seus representantes, você perde uma fatia do mercado", diz Tom Black, presidente da Private Business Inc., companhia de software baseada em Nashville.

Sales & Marketing Management autorizou a Caliper a conduzir uma pesquisa com o objetivo de identificar as características de personalidades dos "grandes líderes de vendas". Neste estudo exclusivo, a Caliper avaliou os atributos de 172 executivos de vendas, alguns deles mencionados neste artigo de 105 companhias, representando mais de 50 ramos de indústrias diferentes.
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Estes
executivos foram selecionados para estudo pelos seus supervisores porque eram os melhores líderes em suas companhias; o tipo de pessoas que os administradores em posições mais elevadas gostariam de poder "clonar", diz Greenberg. A Caliper descobriu que, como um grupo, os melhores líderes de vendas têm em comum algumas características de personalidade que são "chaves", tais como:

  • senso de urgência

  • abertura para novas idéias

  • desejo de assumir riscos

Se você é do tipo de executivo que não somente lidera uma organização, mas que também contrata e desenvolve outros líderes, talvez esteja na hora de você se avaliar. Estimar sua própria capacidade de liderança é tão importante quanto analisar o "território de vendas e montar planos de compensação", talvez até mais importante, afinal de contas, você não foi posto no cantinho da sala do escritório para apenas gerenciar; Você foi posto lá para liderar..

"Uma das características mais peculiares das grandes e duradouras companhias é que elas pensam muito em termos de desenvolver líderes", diz Jim Collins, que deve saber algo sobre liderança. Ele é o co-autor do aclamado livro "Feito para Durar: Hábitos de sucesso de companhias visionárias". 

Você pode começar a pensar neste assunto perguntando se você e os executivos que contrata possuem as seguintes sete características-chave identificadas em nosso estudo:
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1 - Você deve ser assertivo: - Há muita conversa hoje em dia sobre como os executivos de vendas devem ser grandes instrutores e conselheiros e o quanto que eles devem bajular, lisonjear e até mesmo "mimar" seus representantes comerciais. Eles nunca devem comandar alguém, mas pedir "por favor!". Você sabe bem disso, nós sabemos também e o estudo da Caliper revela isto: 

os melhores líderes são aqueles que sabem como e quando serem duros. Sabem como mostrar sua autoridade "assertividade é a espinha dorsal da liderança", diz Jim Marcrum, vice-presidente de grupo da D.A. Stuart, uma companhia química sediada em Chicago. "Se você não defender suas próprias crenças e suas metas, você não pode esperar que alguém o siga. Pessoas "fracas" não podem ser bons líderes". 

O Sr. Raymond McDermott, vice-presidente de vendas da Sentrol Inc., que é uma companhia que fabrica equipamentos de segurança, sediada em Tualatin, Oregon, diz que ele não tem nenhum problema em ser assertivo quando a situação exige.

"Eu acredito que é possível ser direto sobre qualquer assunto e problema eu não costumo adiar as coisas e deixá-las piorar", ele diz. 

McDermott teve recentemente que confrontar um de seus gerentes, o qual ele sentiu que não estava passando tempo suficiente "na rua" com seus representantes. Este gerente havia dito que queria passar mais tempo com sua família. Basicamente, o gerente passava 50% de seu tempo com os vendedores, enquanto que McDermott precisava que ele estivesse até 80% do tempo com eles.

"Eu sentei com ele em meu escritório e expliquei claramente que entendia que seu tempo com sua família era muito importante", diz McDermott, "mas eu também lembrei a ele que este era o seu emprego. Eu lhe disse que se quisesse ser pago (ele ganha muito bem) e se quisesse prestígio, teria que estar junto com seus representantes lá fora e fazer um trabalho bem feito."

McDermott até lhe ofereceu outra posição na companhia, mais ligada à parte administrativa. "Esse não era o seu forte e eu sabia disso, mas eu queria lhe dar uma escolha", ele diz. De acordo com McDermott, este gerente não gostou muito desta conversa, mas já que queria manter seu emprego, entendeu a mensagem. "Ele agora está fazendo o que foi pedido a ele que fizesse sem conflitos, sem discussões", diz McDermott.
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2 - Você deve ter "Ego Drive": - Ego-drive é a habilidade de persuadir. Para começo de conversa, se você não gosta de persuadir as pessoas e se não fica extremamente feliz ao ouvir um "sim", você não estará envolvido com vendas. representantes vivem para convencer clientes a comprar. Mas, líderes de vendas não estão apenas interessados em persuadir clientes, eles são também motivados para convencer os representantes a agirem.

Dennis Kinard, vice-presidente regional da GBS Printed Products & Systems Inc., que é uma companhia de formulários administrativos de North Canton, Ohio, fica animado quando convence seus representantes a melhorar seus desempenhos. "Eu gosto de ver meus funcionários se darem bem e eu me sinto realmente satisfeito quando consigo convencê-los a fazer melhor," diz Kinard. "Eu somente estou bem quando eles estão. Meus resultados são medidos a partir do sucesso deles".

Kinard gerencia um representante que tem sido um dos mais bem-sucedidos na companhia pelos últimos 13 anos. Mas, no ano passado, as vendas deste representante caíram muito, principalmente, em decorrência da falência de muitos de seus clientes. Ao invés de procurar imediatamente por outros clientes, simplesmente se pôs a reclamar de sua falta de sorte, enquanto que suas vendas caíam mais e mais.
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Kinard marcou uma avaliação de desempenho com este representante em janeiro. Ele viu este encontro como uma boa oportunidade para persuadir este representante a começar a gerar novos negócios para a companhia.

"Eu fui almoçar com ele e não mencionei o fato de que suas vendas estavam baixas e nem que ele poderia se prejudicar com isto. Esta seria a típica abordagem gerencial." Diz Kinnard. "Em vez disso, disse que ele tinha a capacidade de fazer melhor, como havia provado no passado e que ele era, provavelmente, um dos vendedores que se saía melhor em adquirir novos clientes por meio de chamadas e contatos aleatórios. Eu lhe disse então que se ele utilizasse os seus talentos em contatar clientes em potencial, as coisas poderiam "virar" a seu favor.

Para fazer o REPRESENTANTE ficar à vontade, Kinard preferiu conduzir esta revisão de desempenho durante o almoço, ao invés de em seu escritório. 

"Eu acho que é extremamente importante estar em um ambiente confortável quando se está instruindo ou aconselhando alguém", ele diz. 

De acordo com Kinard, o representante respondeu de forma positiva à sua abordagem. Ele não se sentiu atacado ou humilhado e a reunião produziu resultados imediatos: - "em março, este vendedor teve seu melhor mês, em dois anos e meio".
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3 - Você deve ter força de Ego: - É sabido que grandes profissionais de vendas são como os mais famosos batedores do jogo de baseball; eles têm sucesso em apenas "uma em cada três vezes que vêm à base". Quando um representante de vendas perde uma venda, tem que ter força de ego que o permita manter seu otimismo e então partir para a próxima tentativa, de modo que uma atitude errada não possa prejudicar sua atuação. Líderes de vendas carregam um fardo extra. Eles não apenas devem se recompor após uma rejeição, mas têm que se certificar que seus representantes também se reabilitem ao serem rejeitados.

Às vezes, rejeições são difíceis de se suportar. Pergunte ao Timm Hayes, o gerente de vendas em nível nacional da D.A. Stuart, que juntamente com um dos gerentes de sua área, com um representante de vendas e com um gerente de produtos, perdeu um negócio de $2,5 milhões no começo do ano.

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"Nós nos sentimos totalmente abatidos e desapontados", diz Hayes. "Nós achávamos que tínhamos o controle da situação e quando descobrimos que não o possuíamos, ficamos chocados." A companhia vinha estado trabalhando em cima deste cliente por mais de dois anos. O primeiro passo tomado por Hayes, para lidar com a rejeição, foi simplesmente lidar com o impacto emocional. "Eu perguntei ao meu time de vendedores como eles se sentiram sobre isso, de uma forma bem pessoal".

No dia seguinte à rejeição, Hayes e seu time reuniram-se novamente com o cliente para descobrirem a razão de o terem perdido. 

"Isto é algo que tento incutir em meu time. Se você não conseguir passar para o próximo estágio com o cliente, ou se perder parte da venda, não seria irracional perguntar ao cliente o porquê do fracasso".

Embora Hayes tenha sentido que algumas das razões dadas pelo cliente foram "inventadas", ele reconhece que seu time talvez não tenha criado uma relação muito forte com os principais contatos dentro da companhia. Após uma semana, Hayes reuniu-se com seu time para avaliar o que eles acharam que fizeram certo e o que poderia ter melhorado. 

"Primeiro, eu quis que refletíssemos sobre o que havíamos feito certo, porque é muito importante tomar conhecimento disso", ele diz. "Depois, revimos nossas fraquezas. Nós achávamos que um dos nossos pontos fracos talvez fosse o fato de que não havíamos sido meticulosos o suficiente em nossa apresentação ao cliente em potencial". Qualquer que seja a situação, a chave para se permitir que os representantes lidem bem com rejeição, diz Hayes, é ajudá-los a rapidamente pôr isto em perspectiva. 

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"Eu digo a eles que temos de avaliar nosso desempenho e então seguir em frente". "Rejeição é parte do jogo em vendas. Perder uma venda não irá acabar com a carreira deles. Eles têm de aprender com seus próprios erros". Este é um estilo de abordagem que faz com que seus representantes se sintam melhor. "Timm entende deste negócio e entende de rejeição porque já esteve lá na linha de fogo", diz o representante que trabalhou no caso da venda perdida, (ele pediu para não ser identificado). "Ele é extremamente positivo e nos ajuda a sermos positivos".

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4 - Você deve assumir: - Em um mercado competitivo, os líderes são sempre aqueles que estão dispostos a "tentar, ousar ou mesmo a se fazerem de desentendidos", diz Greenberg da Caliper

No mundo das vendas, os líderes estão sempre se arriscando". Deveria contratar esta pessoa? Fazer este negócio? Com tanta "mesmice" de produtos no mercado, os líderes que temem riscos ficarão para trás.

Em alguns casos, angariar um novo cliente pode também ser arriscado. Greg Whitman, gerente de serviços e marketing da Pace Analytical Services, Inc. que é um laboratório de serviços ambientais baseado em Minneapolis, viu, no ano passado, seis dos maiores gerentes de uma firma, sua cliente, deixar a companhia para iniciar seus próprios negócios de consultoria ambiental (os clientes da Pace são consultorias e negócios que necessitam ter produtos químicos analisados segundo as leis ambientais). Primeiramente, nenhum dos competidores da Pace queria vender serviços de laboratório para a nova firma antes que se estivesse estabelecido um registro de sua trajetória. 

"Este campo de relações do meio ambiente é tão tenso que pode vir a ser um grande problema conseguir pagamento pelo trabalho que fazemos", diz Whitman. "Nenhum dos outros laboratórios quis fazer negócios com eles sem que uma prévia checagem de crédito fosse feita". 

Whitman, no entanto, viu oportunidade onde outros tiveram medo de ir. Ele havia feito negócios com um dos principais contatos na nova companhia e confiava nele.

"Eu fechei com ele um negócio de venda de nossos serviços através de um mero aperto de mão, apenas uma semana após a abertura do seu próprio negócio, pois sabia que ele era bom em seu trabalho". 

Ele admite ter sido interrogado por céticos do departamento de contabilidade da Pace sobre a razão pela qual teria feito tal negócio sem ter checado o crédito da outra parte.

"Eu disse a eles que conhecia a pessoa e que tive um bom pressentimento sobre ele".

Whitman, com certeza, arriscou passar por uma situação de constrangimento, mas sua jogada acabou dando certo. A nova firma pagou sua primeira conta dentro do prazo de 30 dias e continuou enviando trabalho para a Pace durante todo o ano passado. E mais, a firma de consultoria cresceu muito rapidamente. De um escritório com seis funcionários, expandiu para quatro localidades, com 60 funcionários cada.

"Nós fazemos trabalho de laboratório para todos os seus escritórios", diz Whitman, notando que a Pace já acumulou $200,000 em negócios, com esse cliente novo. "Eu sabia que se eu arriscasse com esta firma e outros não o fizessem, meu contato nessa empresa lembraria que eu havia confiado nele e que ele iria, em contrapartida, fazer mais negócios comigo do que com a concorrência", diz Whitman. "De tempos em tempos, você tem que assumir alguns riscos".

5 - Você deve ser inovador: - De mãos dadas com "assumir riscos" está "ser inovador". Os grandes líderes sabem que o modo antigo de se fazer negócio nem sempre é o melhor modo, especialmente, em se tratando de um mercado volúvel e em franca expansão. 

"É de extrema importância que estejamos abertos para novas idéias, pois as coisas não são mais como costumavam ser de quinze a vinte anos atrás", diz Hayes da D.A. Stuart.

Hayes gerencia um representante de vendas, Paul Dyne, que no ano passado formou uma relação bem próxima com um cliente importante. O cliente mostrou-se interessado em fazer negócios com diversos escritórios da D.A. Stuart, no mundo inteiro. Dyne pediu que Haynes fosse o gerente da sua conta, já que ele foi quem os trouxe para o negócio. Isto parecia ser o correto, mas havia um problema:

"os representantes de vendas da D. A. Stuart são organizados de acordo com território geográfico. 

Se o Dyne, que é baseado no Texas, gerenciasse essa conta de outra região, os representantes destas regiões se sentiriam transgredidos em seus direitos. De fato, um representante de Indiana questionou abertamente o que ele ganharia caso Dyne gerenciasse esta conta no seu estado.

"Este negócio não teria existido se o Paul não o tivesse trazido, mas, ao mesmo tempo, nós não quisemos "pisar no pé" dos representantes de Indiana", diz Hayes. A solução de Hayes: - Dyne cuidaria apenas da fase inicial das relações com estas contas nos estados de Indiana, Alabama e Missouri e ele seria recompensado pelas transações feitas durante aquelas fases. 

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Com o tempo, Dyne entregaria estas contas para os representantes de vendas locais. D.A Stuart iria, por sua vez, compensá-lo com uma comissão mais alta em todos os outros negócios que fizesse. "Nós jamais iremos tirar suas altas comissões", diz Hayes. "Esta é uma recompensa por ter formado esta relação com o cliente". 

Hayes considera a solução da D. A Stuart como sendo inovadora. 

"Há alguns anos, nós teríamos dito ao Dyne: este não é seu território; existem regras em relação à localização geográfica que temos de seguir". "Mas decidimos ir contra isto. Vimos nisso uma oportunidade para a companhia crescer. Como resultado, nós temos uma grande e importante relação com um fabricante. Estamos criando um contrato em nível nacional e ninguém está competindo conosco. Isto irá se tornar uma conta nacional ou internacional". 

6 - Você deve ter senso de urgência: - Em um mercado voltado apenas para a satisfação do cliente, a necessidade de se completar tarefas e agir é crucial para se ganhar e manter negócios. Espere até amanhã para submeter aquela proposta e um competidor faminto talvez consiga chegar lá antes de você. Saia do trabalho às 17h30 ao invés de ficar até mais tarde resolvendo aquele problema do cliente e este cliente será de outro em dois tempos. Líderes em vendas sabem disso e estão sempre comunicando seu senso de urgência para seus funcionarios. 

"Todo mundo entende a importância de ter senso de urgência, mas poucas pessoas em gerência de vendas realmente agem como tal". Macrum da D. A. Stuart diz: "na minha opinião, urgência é quase como uma linha, dividindo os grandes líderes daqueles que são meros gerentes".

Quando Sentrol descobriu recentemente que um de seus produtos de segurança tinha um defeito de fabricação, McDermott chegou em seu escritório às seis da manhã, no dia seguinte, para que pudesse ligar para os distribuidores espalhados através do mundo para lhes explicar o problema e recolher o produto. Ele fez questão, também, de andar pelo escritório aquela manhã, deixando claro para todos aqueles que haviam chegado cedo que o problema era extremamente importante e que deveriam telefonar para os clientes explicando o fato e a atitude tomada.

"Eu lidero meus funcionários dando meu próprio exemplo", ele disse aquela manhã às sete horas. "Eles sabiam que eu era o único vice-presidente e estava aqui às seis da manhã, lidando com este problema. Eles todos sabiam o quanto estava preocupado com isto". 

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Whitman recentemente teve de transmitir senso de urgência para seu grupo, quando o laboratório Pace conseguiu um projeto para conduzir uma análise de um lençol de água subterrâneo, para uma sociedade formada por duas companhias de petróleo. 

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"Eu disse aos meus representantes e ao gerente de projetos que este era um projeto muito importante e altamente competitivo", diz Whitman. "Eu quis que eles soubessem que nós iríamos mostrar ao cliente que poderíamos trabalhar nisto muito rapidamente. Se conseguíssemos dar o primeiro passo com este cliente, isto haveria de ser benéfico a longo prazo para todos nós". 

Então, antes mesmo de receber as amostras da água, Whitman limpou todo o trabalho do laboratório e estabeleceu turnos duplos, para todos, durante aquele fim de semana, o que, sem dúvida, foi uma medida incomum para a Pace. Como resultado, a Pace completou o projeto em cinco dias. O cliente esperava que isto levasse dez dias. 
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O cliente deu ao
Pace mais negócios. O laboratório já havia acumulado meio milhão de dólares só com esta conta e este projeto estabeleceu novos padrões de velocidade e eficiência para o laboratório.

"Nós provamos a nós mesmos, naquela semana, que podemos dobrar nosso orçamento e fazer mais do que jamais conseguimos fazer". 

Mas Whitman também adverte para se ter cuidado com esse senso de urgência. Ele diz que, às vezes, deve-se decidir quando há urgência, para que isto não prejudique seus funcionários.

"Nem tudo deve ser urgente", ele diz. "Não é porque o cliente está tendo uma emergência que isto será uma emergência para nós. Nós queremos, sim, ter um sentido de urgência, mas não podemos aplicar isto a todos os projetos."

7 - Você deve ter empatia: - Alguns REPRESENTANTES são duros, determinados e ousados, mas eles também têm coração. Eles possuem tanto compaixão, quanto espírito competitivo.

"Penso que todos os representantes de vendas gostariam de saber que seus chefes são como seus defensores", diz o Black da Private Business.

No começo do ano, Paula Gerhold, gerente de vendas da Walt Disney Attractions Inc., em Orlando, encontrou com dois de seus representantes de vendas em uma reunião anual da companhia. Os REPRESENTANTES, Carrie Casullo e Marcy Ratkovich, queriam discutir a idéia de rodar uma campanha publicitária em parceria com agências de viagens locais, em uma revista de turismo. Os representantes de vendas estavam bem entusiasmados com este projeto, mas ainda não haviam pensado muito nisso. Eles, por exemplo, não tinham informações vitais suficientes para se iniciar um projeto, tais como: - "o nome do editor da revista, a data de entrega do comercial, especificações, etc".

"Um gerente de vendas ruim teria "lavado suas mãos" diante do que eles não sabiam", diz Gerhold. Mas ela usou um método de abordagem mais branda. Ela lhes disse que, assim como eles, ela também se sentia entusiasmada com o negócio, mas achava que eles deveriam coletar mais informações, passando a explicar mais claramente. 

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"Como alguém que acabava de entrar para a Disney, eu estava de fato um pouco deslumbrada e Paula me ajudou a me sentir confiante", Casullo diz, "Ela entendia muito bem o que eu estava passando". Casullo e Ratkovich voltaram a se encontrar com Paula Gerhold com um plano detalhado para a campanha de publicidade. "Achei que eles tiveram uma idéia brilhante e não quis estragar seu entusiasmo", diz Gerhold. 

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"Às vezes, os REPRESENTANTES podem ter uma boa idéia e entusiasmo, mas não têm detalhes e informações suficientes. Ser um líder com empatia quer dizer ouvir, entender e ajudá-los a entender", ela diz. 

Mas Gerhold sabe que um líder eficiente não é somente como um psicólogo ou um motivador de multidões. 

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"Ter empatia" ela diz, "também quer dizer fazer as pessoas agirem". 

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Prof. José Geraldo Recchia

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Diretor Presidente

Caliper Estratégias Humanas do Brasil.

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Psicólogo pela USP - SP, José Geraldo possui Pós-Graduação em Administração de Empresas pela FGV, especialização em Recursos Humanos, Programação Neuro-Lingüística e Análise Transacional. Atua há vinte anos na área de Recursos Humanos em empresas nacionais e multinacionais como: Sadia, Camargo Correa, Lafarge e Leroy Merlin, ocupando cargos de gestão/direção desde 1988. Responde atualmente pela Direção Geral da Caliper Estratégias Humanas do Brasil. Possui vasta experiência na implementação de estruturas, estratégias e políticas de RH, em reestruturações organizacionais, programas de qualidade e produtividade e terceirizações de áreas de apoio às operações empresariais.

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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dicas e curiosidades 

"JORNAL DO SDR" Nº254 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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MERCADO INTERNO.

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Fundamentos mostram país mais preparado para choques externos - www.valoronline.com.br 
O ciclo de liquidez internacional abundante parece ter chegado ao fim, devido à expectativa de alta dos juros americanos nos próximos meses. O Brasil, que tem necessidades consideráveis de financiamento externo neste ano, na casa de US$ 36 bilhões, não deve sair ileso, mas o ajuste das contas externas dos últimos anos leva alguns analistas a ver um país mais preparado para enfrentar um cenário internacional adverso. Saldo comercial robusto, superávit em conta corrente, queda na relação entre dívida externa e exportações e redução significativa da dívida cambial doméstica são alguns dos principais pontos que tornam o país menos vulnerável a um ciclo de aperto monetário nos EUA.

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Fiesp confirma atividade em expansão - www.valoronline.com.br 
As vendas reais da indústria do Estado de São Paulo apresentaram crescimento de 30,7% em março quando comparadas ao mesmo mês de 2003. Em relação a fevereiro deste ano, a alta é de 22,3% (sem ajuste sazonal) e, no primeiro trimestre de 2004, o avanço das vendas ficou em 17,3%. Em março do ano passado a indústria teve desempenho negativo, com queda de 0,3% nas vendas reais, se comparadas às de 2002. Cláudio Vaz, coordenador da pesquisa de conjuntura realizada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) diz que os dados vieram em linha com as expectativas da entidade, indicando uma leve melhora da atividade industrial, e atribui o forte crescimento das vendas a dois fatores principais.

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PIB do campo deve crescer 5,8% em 2004, diz CNA - www.valoronline.com.br 
O Produto Interno Bruto (PIB) do agro-negócio brasileiro deve continuar crescendo este ano, apesar da quebra da safra de grãos. Segundo projeção da Confederação Nacional da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), o PIB do agro-negócio deve apresentar crescimento de 5,8% em 2004 na comparação com o ano passado, atingindo a cifra de R$ 537,7 bilhões. Em 2003, o PIB do setor foi de R$ 508,2 bilhões, com uma taxa de crescimento de 6,5%. O resultado de janeiro - alta de 0,47% - mostrou uma inversão da tendência de queda do PIB do agro-negócio verificada nos três últimos meses do ano passado.

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BB monta equipe para crédito a investimentos - www.valor.com.br 
O presidente do Banco do Brasil, Cássio Casseb, afirmou ontem que está montando uma diretoria no banco especialmente para tratar dos investimentos em infra-estrutura. "Está sendo montada uma equipe com especialistas e que possa cuidar só desse assunto", disse Casseb. "Nosso objetivo é destinar R$ 7 bilhões para esses investimentos, sendo que temos R$ 4 bilhões investidos em alguns projetos que achamos interessantes para nossa estratégia", acrescentou. Além dos investimentos em infra-estrutura, Casseb explicou que o banco já tem prontas linhas pré-aprovadas para 182 mil pequenos e 18 médios empresários. "Estamos fazendo as coisas de maneira estratégica. Os projetos de infra-estrutura que escolhemos são aqueles que poderão gerar efeitos cascatas em determinadas cadeias e regiões. Por isso, pré-aprovamos essas linhas, pois quando começar a reativação da economia e esses projetos andarem, haverá um efeito cascata para os demais elos da cadeia, que já estarão com crédito imediato", afirmou. Animado com os resultados do BB no seu primeiro ano de mandato, Casseb sugeriu que os dados do balanço a serem divulgados no próximo dia 17 também devem mostrar avanços. Ele lembrou que no ano passado o banco elevou em 23% o volume de crédito, conquistou 2 milhões de correntistas e atingiu 130 mil empresas e 220 mil microempresários. "Saímos da oitava posição no segmento corporate e já ocupamos a terceira. Só não ocupamos a segunda porque o Itaú comprou o BBA. Mas este ano não é impossível que cheguemos até ao primeiro lugar", comemorou o presidente do BB.

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Bancos lançam o "cartão genérico" à baixa renda - www.valoronline.com.br 
Os dois bancos que mais avançaram em programas de atração da população de baixa renda, o Bradesco e a Caixa Econômica Federal (CEF), querem agora tornar rentáveis esses clientes. O instrumento eleito pelos dois bancos é o cartão de crédito "genérico": a exemplo dos medicamentos genéricos, esses cartões têm a mesma função dos normais, mas são mais baratos. Na Caixa, a anualidade de R$ 21 será paga em seis parcelas de R$ 3,50 cada, mas só a partir de seis meses de uso.
"Queremos que 100% dos clientes tenham cartão de crédito. Mesmo quem não é bancarizado deseja ter um cartão, que se tornou uma extensão do salário", disse o vice-presidente do Bradesco, Arnaldo Vieira.

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Lucro da Lojas Colombo cresce 89% - Sérgio Bueno De Porto Alegre - www.valoonline.com.br
A Lojas Colombo, de Farroupilha (RS), apurou lucro líquido de R$ 21,6 milhões no ano passado, com um crescimento de 89,6% em comparação com o exercício anterior. O resultado foi divulgado ontem pela companhia e representou uma rentabilidade de 16,69% sobre o patrimônio líquido, ante 9,38% em 2002. A rede gaúcha informou ainda uma expansão de 40,4% na receita bruta, para R$ 1,120 bilhão. "Enquanto o varejo brasileiro viveu forte retração, a Colombo cresceu e consolidou-se como a terceira maior rede de eletrodomésticos e móveis do ranking nacional", comentou o diretor superintendente Eldo Moreno. O número de funcionários da companhia fechou em 6,4 mil no fim de 2003, contra 5,3 mil no ano anterior. A empresa informou ainda que inaugurou 35 novas lojas em 2003, incluindo as duas primeiras unidades na capital paulista e a primeira em Minas Gerais. Com operações também no Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, a Colombo tem 351 pontos de vendas, incluindo 14 lojas "virtuais", que não mantêm estoques e fazem demonstrações e vendas por computador. Só nos primeiros meses deste ano a rede já abriu 15 novas lojas, sendo oito em Minas e sete no interior de São Paulo. Conforme Moreno, a estratégia para este ano será concentrar a abertura de unidades convencionais em cidades de grande porte, enquanto nas pequenas a expansão se dará com franquias das lojas virtuais. A rede varejista pretende ainda estender as operações de revenda de pneus em parceria com a Goodyear para fora do Rio Grande do Sul.

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Kia terá fábrica de utilitários no Espírito Santo - Marli Olmos De Seul - www.valoronline.com.br 
O grupo Gandini, empresa familiar de Itu (SP), construirá uma fábrica de utilitários da marca coreana Kia. As negociações com o governo do Espírito Santo devem ser concluídas nos próximos meses. José Luiz Gandini, presidente da Kia Motors do Brasil e importador da marca, está negociando a licença com os coreanos, que fornecerão peças para a produção. Trata-se de um projeto modesto, que atuará em nichos. A idéia é começar com a produção de 1.200 veículos por mês. No ano passado, a Kia vendeu no Brasil 1.860 veículos importados. Para a primeira fase da operação, já está certa a produção do Bongo, um pequeno caminhão para transporte de cargas nas cidades.

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MERCADO EXTERNO

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Para economistas, país só cresce exportando - www.valoronline.com.br 
O caminho para o desenvolvimento econômico brasileiro é exportar mais e mais. A análise, unânime entre os economistas que participaram ontem do seminário
"Rumos da Economia", promovido pelo Valor, mostra que a baixa renda do brasileiro e a apertada situação das contas públicas fizeram das exportações o motor para o desenvolvimento do mercado interno. É atender a demanda externa para permitir a geração de demanda no mercado doméstico. Embora haja unanimidade entre os economistas sobre o papel das exportações, há várias receitas sobre como incentivá-las. 

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Superávit em abril é recorde para o mês - www.agenciabrasil.com.br  
O saldo da balança comercial brasileira ficou em US$ 1,958 bilhão no mês passado, informou ontem o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic). Foi o maior superávit comercial já registrado em um mês de abril pelo país, superando 1988, quando o saldo ficou positivo em US$ 1,896 bilhão. No ano, o saldo comercial já atinge US$ 8,126 bilhões, 47% maior que no ano passado, quando alcançou US$ 5,527 bilhões.

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Vendas à UE podem crescer US$ 2,9 bi - Assis Moreira De Bruxelas - www.valoronline.com.br 
A União Européia (UE) ofereceu ontem ao Mercosul abrir seu mercado para 295 produtos agrícolas processados (PAP) do bloco, com potencial de exportações adicionais de 1 bilhão de euros (US$ 1,2 bilhão) por parte do Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai. Foi o que anunciou ontem à noite uma graduada fonte européia, assinalando que Bruxelas respondeu positivamente ao desejo do Mercosul de poder aumentar exportações agrícolas com valor agregado, como lácteos, confeitarias, alimentos prontos e destilados. Bruxelas deixou claro que tudo depende da reciprocidade, ou seja, do mesmo tratamento para iguais produtos a serem exportados para a Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai. Condiciona, assim, o calendário da liberalização à idêntica resposta do Mercosul. "Temos o nível máximo de ambição, se houver reciprocidade, não há problema", disse a fonte. "Quanto mais rápida a abertura nos dois lados, tanto melhor".

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Odebrecht e Emirados Árabes fecham acordo de US$ 25 milhões - Carolina Mandl SP www.valoronline.com.br
Onde fica o Djibouti? Para a Odebrecht o país já não é mais um mero desconhecido no mapa. A construtora brasileira acaba de iniciar as obras para a construção de um trecho do novo porto no país africano. Por causa de sua ligação estratégica entre o Mar Vermelho e o Oceano Índico, Djibouti está recebendo investimentos dos Emirados Árabes, que quer levar seu petróleo para a Europa e África. O investimento total da Dubai Ports International (DPI), autoridade portuária dos Emirados, é de cerca de US$ 150 milhões. O contrato da Odebrecht é de US$ 25 milhões, o que equivale a dois berços para navios de derivados de petróleo. Para chegar em Djibouti, a construtora brasileira percorreu um longo caminho. Segundo Paulo Lacerda, vice-presidente da Odebrecht, o objetivo inicial da empresa era fechar contratos nos Emirados. "A região tem uma profusão de obras a serem executadas", afirma. Por isso há seis meses a empresa decidiu abrir um escritório em Dubai.

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Superávit comercial garante fluxo cambial positivo de US$ 2,6 bilhões - Mônica Izaguirre DF - valoronline
Pela primeira vez em mais de dois anos, no mês passado o sistema financeiro voltou a ter posição líquida comprada em câmbio. Considerando o conjunto dos bancos que operam no mercado cambial, o volume em carteira e/ou a receber fechou abril em US$ 1,206 bilhão. A virada na posição de câmbio do sistema, que ao final de março estava vendida em US$ 1,346 bilhão, decorreu da enorme sobra de moeda estrangeira no mercado primário (operações entre bancos e clientes). Graças a um volume recorde de oferta por parte dos exportadores (US$ 8,88 bilhões), o fluxo cambial de abril foi positivo em US$ 2,635 bilhões. Os números foram divulgados ontem pelo Banco Central. Desde fevereiro de 2002 o sistema financeiro vinha operando com posição de câmbio vendida - com mais dólares a entregar do que a receber e em carteira. Em março, por exemplo, diante da escassez de moeda estrangeira que levou o fluxo cambial a fechar negativo de US$ 611 milhões, os bancos ainda elevaram a sua posição vendida em câmbio, buscando linhas externas para atender a demanda doméstica.

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Tá LOUCO!!!

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CNET lança serviço gratuito de música na Internet - http://music.download.com 
A empresa de tecnologia em Internet CNET Networks lançou nesta segunda um serviço de música digital gratuito, que permite aos usuários buscar e descarregar milhares de canções aportadas por artistas independentes e anônimos. O serviço, fica no site web de CNET Download.com (http://music.download.com), tem estado recopilando música durante as últimas semanas, animando aos músicos a registrar-se na página e subir suas músicas. O serviço de baixa de música estará separado do site web MP3.com, que de acordo com CNET será relançado logo como uma página de informação musical. O antigo MP3.com, que a CNET adquiriu no ano passado, oferecia funções similares. Muitos artistas e usuários do site se queixaram quando CNET a fechou, temendo que centenas de milhares de canções se perderiam de forma permanente. CNET disse que planeja acrescentar este ano nova tecnologia e produtos coletivos para seu serviço de download, que pretende ser a maior plataforma de download de música gratuita. Os serviços de pagamento de download se converteu na tendência de mais atualidade na música digital. A loja de música iTunes, da Apple Computer, obteve 50 milhões de download em menos de um ano. 

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"NÃO PERGUNTE O QUE O CLIENTE QUER"

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SR. PROF. DR. LUIZ MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Empresas de sucesso são aquelas que conseguem reinventar o seu setor. São aquelas que conseguem fazer não apenas as coisas mais rapidamente, com menor custo, com menos gente do que seus concorrentes, mas sim aquelas que conseguem fazer coisas fundamentalmente diferentes.
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Empresas vencedoras são aquelas que ao invés de ficarem perguntando somente o que
cliente quer, pesquisam e descobrem o que o mercado deseja e criam as condições empresariais necessárias para que esse futuro seja efetivamente construído a partir da empresa. 
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Assim, é óbvio que devemos perguntar o que o
cliente quer para poder atendê-lo no aqui e agora, no hoje. Mas a grande verdade é que o cliente dará sua opinião sobre o que quer, com base na sua experiência pessoal e nem sempre a sua experiência pessoal é suficientemente inovadora para fazer de uma empresa vencedora hoje, uma empresa vencedora amanhã. 
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Assim, se perguntássemos a qualquer cliente de telefone há 15 anos atrás o que ele desejava, ele responderia, no máximo da criatividade, que o seu desejo era o de possuir um telefone sem-fio com o qual ele pudesse falar de todos os cômodos de sua casa. 
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Ele jamais pediria um telefone celular quase universal como temos hoje. Ele não teria como pedir uma coisa que ele não conseguia sequer conceber. Da mesma forma, há 20 atrás nenhum cliente seria capaz de nos pedir um
“fax” ou seja a possibilidade de enviar documentos pela linha telefônica. Isso mais pareceria uma quimera. 
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Assim, também, nenhum cliente, nos anos 50 seria capaz de pedir um relógio
“digital” que fosse ao mesmo tempo um termômetro, um despertador, um cronômetro, etc, etc. como os atuais. Isso era inconcebível à época. 

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Foram as empresas e não os clientes que inventaram e colocaram no mercado essas novidades e surpreenderam os clientes. Da mesma forma é o "Post-it" da 3M. Ninguém seria capaz de pedir algo semelhante antes de conhecê-lo. 
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Assim, mais do que ouvir os clientes, as empresas precisam estar atentas às tendências do mercado e desenvolver produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes.
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Nesta semana, gostaria que você e sua empresa pensassem sobre isso 

Parece uma loucura dizer "não ouça o cliente...", mas a verdade é que nos tempos atuais, ouvir o cliente e copiar o concorrente não são mais a chave para o sucesso. 

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Terá sucesso a empresa que for capaz de ser diferente e educar os clientes no uso de suas inovações. 

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Um belo exemplo é o Windows da Microsoft. Com o sistema Windows a Microsoft reinventou o computador pessoal e educou o mundo inteiro a usar o que ela própria criou. APENAS DO SISTEMA WINDOWS "XP", VENDEU 210 MILHÕES DE COPIAS.

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Da mesma forma, a McDonald’s reinventou o “fast-food” e nos educou a todos a comer os seus hamburgers.
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Nesta semana, pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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vendas e representação  

"JORNAL DO SDR" Nº254 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH

PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

 

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Um condutor passa um sinal de trânsito vermelho e um policial o pára: Não viu o sinal vermelho?

É que sou daltônico.

E na Daltônia não existem sinais vermelhos por acaso?

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O presidente da companhia entra em sua limusine e vê que tem um motorista novo, lhe diz: Bem vindo a companhia, qual é o seu nome? 

Carlos, senhor.

Eu não costumo chamar os meus empregados pelo primeiro nome, e sim pelo segundo nome. Como é o seu nome completo?

Meu nome é Carlos Céu Querido.

Bom vamos ao aeroporto, Carlos...

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Certa vez Miguelito estava na escola e o professor disse: - Miguelito, diga-me o nome de um descobridor.

O senhor professor.
Por que eu?

Porque cada vez que o senhor pergunta algo, descobre que não sabemos nada.

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Chegaram 700 currículos à mesa do diretor. Ele diz para sua secretária: - Pegue os 30 que estão no topo da pilha e chame-os para entrevistas. Jogue os restantes na máquina desfragmentadora.
O senhor está louco? São 670 pessoas! Talvez os melhores estejam lá!
Eu não preciso de gente sem sorte nesta empresa...

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Você pratica a prostituição?

Não senhor juiz...a pratiquei a muito tempo, agora somente a exerço.

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A professora da 6ª série perguntou para a turma: - Qual é a parte do corpo humano que aumenta em 10 vezes seu tamanho quando é estimulada?
Ninguém respondeu, até que a Natascha levantou, furiosa, e disse: - Você não deveria fazer uma pergunta dessas para crianças da 6a série! Eu vou contar para meus pais, e eles vão falar com o diretor, e ele vai demitir você!
Então, ela sentou-se murmurando: - Gente, essa professora vai se meter numa encrenca!
Para o espanto da Natascha, a professora não apenas a ignorou, como fez a pergunta novamente!
Qual é a parte do corpo que aumenta em 10 vezes seu tamanho quando é estimulada? Alguém sabe?
Finalmente, um aluno levantou-se, olhou ao redor nervosamente, e disse: - A parte do corpo que aumenta 10 vezes seu tamanho quando é estimulada é "A Pupila dos Olhos".
A professora disse: - Muito bem, Rodrigo!
Então, voltou-se para a Natascha e continuou: - E quanto a você, mocinha, tenho três coisas para lhe dizer:

  • Você tem uma mente muito suja para sua idade

  • você não leu a sua lição de casa

  • Um dia você vai ficar muito, mas muito desapontada,viu!!!

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Uma loira sumamente bonita e com uma micro saia está subindo por uma escada rolante. Atrás vai um homem, com a cabeça inclinada tentando ver algo mais por baixo da saia, a loira se dá conta e o recrimina: O senhor não é um cavalheiro?

E o cara responde: E você não é loira!!

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Duas amigas velhinhas estavam em uma missa muito longa. Depois de passar muito tempo sentadas, uma sussurra a outra: - Estou com as nádegas adormecidas.
A amiga responde:- Sim eu sei, eu as ouvi roncar três vezes...

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"11 maneiras para acalmar um cliente nervoso"

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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Não seria maravilhoso se você não tivesse que lidar com clientes nervosos? 

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Mas a vida, infelizmente, não é um mar de rosas. Não importa o quanto você tente, uma vez ou outra você encontrará clientes nervosos. Você só precisa saber como lidar com eles de maneira rápida e profissional. 
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Acalmar um cliente nervoso nunca é agradável, mas deve ser feito. Quando um cliente está nervoso, a situação pode causar grande stress e tensão para os empregados e para os outros clientes, afetando todo o escritório.
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Saber como resolver o conflito rapidamente e de modo profissional pode fazer uma grande diferença em como os funcionários farão seu trabalho e como os outros clientes se sentirão a respeito.
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Veja a seguir 11 dicas de como acalmar um cliente nervoso.

1. Leve o cliente a sério: - O cliente não quer uma resposta como: - “Você está brincando”, “Sem chance” ou “Você só pode estar de gozação”. Ele quer que você seja profissional e que leve a sério a reclamação e o interesse dele.
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2. Trate o cliente com respeito: - Um cliente nervoso não quer piedade nem arrogância. Ele quer que você o trate, assim como ao seu problema, com respeito. Isto pode ser difícil quando o cliente está errado e mesmo assim está tentando culpar sua empresa. Mas é o que tem que ser feito.
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3. Dê resposta imediata: - O cliente não quer que você examine o pedido dele no próximo mês, semana, ou mesmo, no dia seguinte. Ele quer que você faça já! Então, mostre que você está interessado em atendê-lo rapidamente, não importa o quão cansado você esteja. E mesmo que você não esteja conseguindo resolver imediatamente, ligue para o cliente e mostre que você está com a mão na massa.
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4. Alguém, aos olhos do cliente, precisa ser repreendido ou punido: - Assegure ao seu cliente que alguma atitude será tomada a fim de corrigir o problema dele. Diga isso mesmo se você não for o responsável. Discretamente informe o incidente ao seu supervisor para que ele possa explicar o problema para seu colega de trabalho e evitar problemas semelhantes no futuro.
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5. Esclareça o problema para que, assim, ele nunca volte a se repetir: - Às vezes o cliente só quer saber que alguma coisa está sendo feita, para que desta forma o problema não volte a acontecer. Assegure a ele que você irá relatar o problema à pessoa responsável, para que ela possa tomar as devidas providências.
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6. Ouça o cliente: - O que o cliente nervoso quer, em primeiro lugar, é ser ouvido. É difícil prestar atenção no que está sendo dito numa situação tensa, principalmente se você não desenvolveu as técnicas adequadas para enfrentar a situação. Mas você precisa ouvir e ouvir com atenção.
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7. Mostre empatia: - Você precisa mostrar ao cliente que você pode entender o motivo dele estar nervoso. Você não está dizendo que sabe exatamente como ele se sente, porque você não pode saber isso. Você está reconhecendo o direito dele de se sentir daquele jeito, e de maneira alguma está menosprezando os motivos dele. Diga frases como: - “Eu posso entender como você se sente”, “Eu estaria nervoso também” ou “Parece que nós causamos algum incômodo a você. Eu sinto muito”. Mas jamais, em hipótese alguma, fale “Eu sei como você se sente”, pois você não sabe.
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8. Consiga esclarecimento: - Comente o que ele está dizendo para ter certeza de que você entendeu o pedido antes de tentar solucioná-lo. Não repita exatamente o que ele disse, pois isso irá irritar ainda mais o cliente nervoso. Diga coisas como: - “Parece que o que você está dizendo...”, “Talvez eu tenha me enganado...” ou “Deixa me ver se eu entendi o que você disse...” e fale o que você entendeu da situação.
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9. Chame a atenção do cliente: - Se o cliente está falando alto e não está dando a você uma chance de explicar ou fazer alguma pergunta, fale o nome dele no começo da sua frase. A maioria das pessoas ouve quando elas escutam o próprio nome.
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10. Pergunte o que ele gostaria que acontecesse: - Se o cliente está teimoso e obstinado, e, por causa disto, você está tendo dificuldade em chegar a um acordo, faça comentários que direcione o cliente a encontrar uma solução. Pergunte: - “O que você gostaria que eu fizesse agora”, “O que deixaria você feliz” ou “Como você gostaria que essa situação terminasse”. Geralmente, o que o seu cliente vai pedir é menos que você poderia ter oferecido. Se a proposta do cliente está dentro das suas condições e critérios, aceite-a. Se não, faça uma contra-proposta. Se você não pode chegar a um acordo, é hora de chamar o seu chefe. A menos que você seja o gerente, não é sua função convidar o cliente a fazer seus negócios em outro lugar.
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11. Repita Educadamente: - Se o seu cliente continua insistindo em alguma coisa que é excessivo ou impossível, fale a ele o que você pode fazer (e não o que você não pode fazer). Continue repetindo isto, sem se tornar hostil ou falar em voz alta, até que você seja ouvido. Por exemplo, se o cliente insiste em obter determinada coisa, e você não tem no estoque, explique a ele que você não tem o produto disponível e fale a data que você vai receber o produto.

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Este artigo foi baseado no conteúdo do novo video-curso: - Como Lidar com Clientes P. Da Vida.
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PROF. MÁRCIO MIRANDA
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"NÓS APOIAMOS: - "SISTEMA PARA INFORMATIZAR SUA EQUIPE DE REPRESENTANTES E VENDEDORES É SDR"

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futuro e tendências

"JORNAL DO SDR" Nº253 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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PRÁS CABEÇAS

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MOVIMENTO.

O mestre disse à uns discípulos que insistiam para que 

lhes dissesse palavras de sabedoria: A sabedoria não 

se expressa em palavras e sim SE revela nos atos"
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Mas quando os viu metidos em atividades até os olhos, soltou uma gargalhada e disse: 

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"IsSo não é ação. É movimento"

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  • O que faz pessoas andarem 1 hora de carro até uma determinada LOJA quando existe uma outra parecida a apenas 15 minutos de casa? 

  • O que me faz leal a empresas, produtos e serviços? 

Um produto de qualidade.

Certifique-se que você possui um produto ou serviço de qualidade superior a seus concorrentes diretos, e promova-o com AGRESSIVIDADE.
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Cumpra suas promessas. Deseja que o cliente retorne ? Entregue o produto ou serviço solicitado dentro do prazo e preço prometido. 
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Primeiro conserte, depois discuta. Problema no produto ou serviço ? Substitua-o imediatamente dentro do seu cliente, enquanto você trabalha nos reparos do produto com problema.
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Seja Consistente. Não adianta nada ser pontual na primeira venda, ficar atrasado na segunda venda, e ter o preço mais caro na terceira venda. O seu cliente precisa confiar na sua empresa. Essa confiança só será conquistada se você for consistente. 
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Seja Generoso. Tente incluir algum serviço grátis pela fidelidade de seu cliente. 
Seja Pessoal. Você conhece além do nome completo do seu cliente ? Você conhece sua data de aniversário ? Ou de sua mulher ? 
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Trate seus clientes como Reis. Caso o seu cliente tenha que esperar para receber o produto, ofereça um café ou chá, além de pedir para o Vendedor atualizar o cliente sobre a posição de entrega do produto a cada 15 minutos.

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OS CLIENTES ANTIGOS SÃO LEAIS
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Os estudos mostram que os clientes antigos são leais e isso os faz mais rentáveis. Por que? A resposta tem a ver com o que se conhece na Business School da Universidade de Harvard como os "três R da lealdade do cliente".

Retenção: - É a relação permanente com um cliente, pelo que se credita uma corrente estável de renda no tempo, enquanto que o cliente continue comprando produtos. O custo (menor) associado com a declinação das ações de Marketing, e em muitos casos com o menor custo de servir ao cliente, que já se familiarizou com a companhia, suas linhas de produtos e seus procedimentos.
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Vendas relacionadas: - As utilidades geradas ao vender produtos novos e serviços aos clientes atuais, é maior nas companhias mais avançadas, que desenvolveram produtos novos pensando na lista de seus clientes leais. Os clientes leais são mais propensos a comprar, porque os novos produtos foram desenhados nas medidas de suas necessidades, e por isso eles tem fé em tudo o que se relaciona com a companhia. De fato, os produtos originais podem gerar uma menor rentabilidade, comparada com as vendas relacionadas com o transcorrer do tempo. Por exemplo, em uma companhia de elevadores, instalar elevadores, somente é a primeira de uma longa lista de entradas de contrato de serviço. Muitas companhias de software vendem produtos adicionais, novos desenvolvimentos e produtos extras que melhoram e aumentam a rentabilidade do software original. Os custos por sua vez são reduzidos, por que as novas vendas aos clientes atuais requerem menos marketing e não requerem novas linhas de crédito, inclusive se gasta menos em panfletagem e se consome menos tempo para a venda. Ademais os clientes leais são com o tempo menos sensíveis aos preços que os clientes novos.
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Referências: - As referências positivas são a melhor classe de marketing e são grátis!!. As referências positivas dos clientes são vitais para a rentabilidade e o crescimento. As pesquisas sugerem que os clientes satisfeitos provavelmente contem a outras cinco pessoas da sua boa experiência, enquanto que os clientes insatisfeitos provavelmente contem a onze pessoas da sua péssima experiência. 

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Por sua própria experiência, você sabe que as referências pessoais 

tem muito mais peso que o marketing tradicional.

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Quantos anúncios associam o corpo da mulher ao produto que vendem? 

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Provavelmente acabaríamos muito antes se pensássemos em quem não recorre a este marketing "absurdo e violento". Acabaríamos antes se pensaríamos nos que não recorrem a ele. Este é um assunto que tem enojado muitas mulheres. Mas agora tem um motivo para a esperança:  - "o antiprojeto de lei contra a violência de gênero".

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Segundo esta lei, se considerará ilícita qualquer campanha que apresente o corpo da mulher vinculado a um produto publicitário: - "de forma que a possessão do mesmo se associe a valores especificamente femininos". 

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Isso implica uma modificação na Lei Geral da Publicidade que contempla a retirada daqueles anúncios que usem de "forma ilícita" o corpo da mulher. 
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Assim mesmo o anti projeto considera condenáveis as peças que reproduzem modelos de mulher associados a estereótipos de âmbito doméstico, do tipo: -
"ela limpa, ele trabalha". O texto tem sido aprovado pelo governo e chegará ao congresso antes do verão.

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MESMO SENDO EM ESPANHA, JÁ É UM PROGRESSO...

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ESTRATÉGIA

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Não deixe rasto

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Quando as pessoas estão unidas num mesmo propósito, nenhum obstáculo conseguirá detê-las. Sun Tzu (O mestre das contendas) aconselha o estrategista, a criar situações em que ele e sua equipe corram o risco de falhar. Quando as pessoas sabem que podem falhar se não atuarem em conjunto, tendem a manter-se mais unidas para atingirem os objetivos. 
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A motivação e o comprometimento são as chaves da liderança. Quando enfrenta obstáculos ou desafios, o líder deve concentrar a atenção de sua equipe nos benefícios do sucesso. Para o conseguir deve clarificar os objetivos e as recompensas e deve tratar bem as pessoas. - O bom líder é o que empurra a sua equipe para a frente e depois queima as pistas para que não possam voltar.
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Use a inovação como arma. Sun Tzu alerta que nas contendas existem apenas dois tipos de táticas: as esperadas e as inesperadas. Os bons líderes sabem combinar ambas consoante as situações, mas não há dúvida que as tácticas inesperadas criam maiores oportunidades de vitória. Tácticas inesperadas ou inovadoras apanham o concorrente de surpresa.
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A inovação é uma das estratégias que o torna quase invencível. E a inovação não é necessariamente complicada nem difícil. Os programas de qualidade total demonstraram como simples operações de aperfeiçoamento podem marcar a diferença no desempenho. Os Gerentes que revelarem talento e souberem encorajar os colaboradores a implementar idéias inovadoras, têm recursos infinitos em situações de competição.

O conquistador Hernán Cortez, queimou suas naves aO chegar em Veracruz no México, para impedir que seus homens pudessem retornar a Espanha. Não lhes restou outra alternativa que realizar a conquista.

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ONDE ESTÁ O DINHEIRO? PARTE 002/3
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Alguns elementos aparentemente importantes podem não apresentar relação direta com a atratividade. Podemos considerar, por exemplo, que a saturação de concorrentes em uma determinada área seja um fator que reduza sua atratividade para novos entrantes. Na cidade do Rio de Janeiro existe um bairro Benfica notório pela quantidade de lojas que vendem artigos ligados a iluminação. Se você estivesse pensando em abrir um empreendimento deste tipo, consideraria Benfica um lugar indicado para se instalar? 

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Um planejador de marketing mais apressado talvez dissesse: - "Mas como sobreviver em meio a dezenas de concorrentes?" Já um estrategista cauteloso perceberia que este bairro virou uma referência para a compra deste tipo de produto e estar instalado lá significa uma substancial redução no custo de captação de clientes. Como nem todos os mercados são assim, a questão a ser levantada passaria a ser não apenas quantos concorrentes há, mas se a entrada neste mercado poderia gerar algum ganho estratégico.
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Não nos esqueçamos de um outro dado: um mercado grande e com alta taxa de crescimento sempre parece, a princípio, ser atraente. Mas não nos esqueçamos que, quando esta constatação é feita por uma empresa, ela raramente passa desapercebida pelos seus concorrentes. Em outras palavras, aquilo que parece altamente atraente hoje, pode rapidamente deixar de sê-lo.
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Na hora de avaliar a potencialidade da empresa/produto também precisamos ser cautelosos em relação a várias questões, como por exemplo:

  • Participação de mercado

  • Crescimento da participação

  • Reputação da marca

  • Posicionamento de mercado

  • Rede de distribuição

  • Capacidade de produção (economias de escala)

  • Capacidade de adaptação do produto

  • Custos

  • Capacidade gerencial; etc.

Novamente precisamos ser cautelosos. Há mercados em que a marca faz uma grande diferença. Por exemplo, cigarros. Os consumidores tendem a se manter fiéis a uma marca durante longo tempo. Em outros, a marca tem pouco peso em sua decisão - você conhece alguém que só consuma uma determinada marca de sal?
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Além disso, a avaliação da potencialidade deve ser feita 

tendo-se em mente a visão do cliente e os movimentos da concorrência. 
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SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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..VICE PRESIDENTE
Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

.Coordenador do MBA em Gestão Comercial da "FGV" - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"DEFINA QUEM SÃO SEUS CLIENTES " 

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ANTES DE FAZER MARKETING.

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Não cometa o erro de promover o seu produto e serviço antes de ter definido quem são os seus clientes. Se você insistir em fazer isso, você estará jogando fora o seu dinheiro de marketing. 
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Marketing não é colocar anúncios e esperar o cliente ligar para você para comprar. MARKETING É UM MÉTODO DE ATRAIR NOVOS NEGÓCIOS. Antes que você possa pensar em como alcançar esse resultado, você precisa saber exatamente quem você quer alcançar com o seu marketing. É preciso conhecer o seu mercado-alvo antes que você possa atingi-lo. 
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Qual é a relação, por exemplo, entre comprar um espaço de anúncio em uma revista e vender pacotes de viagens de negócios? Antes de tomar alguma decisão, você precisa saber se as pessoas que lêem a determinada revista realmente são as pessoas que você quer atingir. 
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Defina quem são os seus
clientes ao tentar descobrir tudo que você pode descobrir sobre ele ou ela. Pense com cuidado sobre o seu produto ou serviço.

  • Exatamente quem poderia comprá-lo? 

  • Onde vive? 

  • Qual é a sua renda? 

  • Quais são os seus hábitos? 

  • Quais são as suas preferências? 

  • Quais locais costuma frequentar? 

  • Quais são os seus hobbies? 

  • Quais outros produtos ele compra?

Você precisa desenvolver ao máximo a sua idéia de mercado alvo antes de escolher como fazer o marketing da sua empresa. Pense sobre o seu cliente ideal. Visualize-o em detalhes. Veja o que esse cliente faz, pensa e deseja. 
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Se você não conseguir visualizar o seu
cliente com clareza, você precisa pesquisá-lo melhor até que você consiga fazê-lo. Porque até que você consiga definir o seu mercado alvo, você não será capaz de tomar as decisões que precisam ser tomadas sobre o marketing, tais como, onde, como e quando promover a sua empresa, produtos e serviços. 
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Conheça o seu mercado alvo antes de lançar o marketing da sua empresa em qualquer mercado. 

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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FONE: 51 3019 2817

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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