Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 255 - 14.05.2004

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

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." LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..FÁBULA DA SEMANA - "O CEGO" E AS CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL Nº 254

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA

..ARTIGO DA EQUIPE DO SDR - "PORQUE INFORMATIZAR A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "PORQUE OS CLIENTES OFERECEM RESISTÊNCIA"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..ARTIGO DO PROF. CLÁUDIO GOLDBERG - "VENDAS: - A ARTE DE INOVAR"

..PIADAS DO SDR

..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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" DICA  DA  SEMANA "

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"SIMPLICIDADE, ATUTENTICIDADE, RESPONSABILIDADE"

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  • Nunca deixe para amanhã o que você pode fazer hoje.

  • Nunca peça para alguém fazer algo que você pode fazer.

  • Nunca gaste dinheiro antes de tê-lo.

  • Nunca compre o que você não precisa só porque é barato.

  • Nunca se arrependa de não ter comido muito.

  • Nunca deixe os males que nunca aconteceram machucar você.

  • Quando bravo, conte até dez antes de agir; quando MUITO bravo, conte até 100.

Thomas Jefferson ex-Presidente dos EUA foi um dos maiores líderes que aquele país já teve. Suas palavras, agora centenárias, estão mais vivas do que nunca, e expressam o espírito e valores que cada vez mais se faz presente dentro do mundo dos negócios. 

Ser Simples: - Saber distinguir o que é importante do que é urgente. Saber distinguir qual a verdadeira competência da sua empresa e terceirizar todo o resto. Saber dizer não para oportunidades que parecem oportunidades. Perceber qual é a maior necessidade do seu cliente e se preparar para atendê-lo de forma simples e conveniente. 
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Ser Autêntico: -  Entender que não é possível ser tudo para todos. Que não é possível ser o mais barato, ter o melhor atendimento, a melhor entrega, a maior variedade e o melhor serviço pós-venda. Slogans do tipo "Soluções de Tecnologia de Rede" não funciona para a sua empresa. Decida-se. Seja "O Melhor" na competência que escolher. E "Bom" em todas as outras. 
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Ser Responsável: - Entender que é preciso ser bem-sucedido. Entender que as escolhas que fizer irão modificar e influenciar pessoas e empresas. Entender que é preciso pensar antes de agir (mas não fique parado muito tempo). Entender que é preciso ter comprometimento com o que faz, e terminar tudo que começou.

Clientes não mais se impressionam com os famosos "clichês" de propaganda que dizem muito e fazem pouco. O mercado procura por empresas autênticas, que possuam serviços eficientes, que sejam honestas, confiáveis e justas. 
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Se você deseja estar no mercado amanhã, coloque o seu coração em tudo que faz. Ouça o seu cliente como se fosse o último cliente na Terra. Demonstre que você se importa. Todas as melhores coisas do mundo são simples, e muitas podem ser expressas em apenas uma única palavra: 
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Liberdade, Justiça, Honra, Dever, Perdão, Esperança e Amor. 
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Seja Simples. Seja Autêntico. Seja Responsável. nada menos que isso interessa!

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO JORNAL SDR N°254"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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SALA DAS FÁBULAS

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O CEGO
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Érase era um cego muito hábil para reconhecer com o tato qualquer animal ao alcance de sua mão, dizendo que espécie era. 

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Um dia lhe apresentaram um lobo, o apalpou e ficou indeciso... 

Não acerto se é filho de uma loba, de uma raposa ou de outro animal desta mesma qualidade.

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Mas o que sei é que não nasceu para viver em um rebanho de cordeiros 
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MORAL:

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"A natureza da maldade se pode notar em uma só de suas características!"

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BIOGRAFIA DE ESOPO

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VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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Obrigado a todos por escreverem. Reservamos este espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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EDMAR VILAÇA - EDELMA REPRESENTAÇÕES LTDA - CRICIÚMA - SC
EU JÁ RECEBIA REGULARMENTE ESSE MARAVILHOSO JORNAL. QUANDO MUDEI DO TERRA PARA A ENGEPLUS NÃO COMUNIQUEI E PERDI... PERDI MUITO PORQUE NÃO FIZ A COISA CERTA.
DEU SAUDADE E ESTOU AQUI DE NOVO, PEDINDO PRÁ VOLTAR. POSSO? MUITO, MUITO OBRIGADO POR TUDO O QUE JÁ USUFRUÍ DESSE JORNAL...
ABRAÇOS - EDMAR.

EDSON BORGES GONÇALVES - NANDOS - LUANDA/ANGOLA
GOSTO IMENSO DO JORNAL. APRENDO BASTANTE PORQUE TAMBEM ESTOU NA AREA DE VENDAS. MUITO OBRIGADO
EDSON. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

Eduardo Nunes - Representante Comercial

Saudações, Mais uma vez agradeço o e-mail recebido. devido o alto valor do seu conteúdo, estou repassando de maneira impressa para os funcionários da minha empresa, para que todos busquem dar o melhor de si no desempenho de suas funções. 

Cordialmente, Eduardo Nunes - Representante Comercial.

LEILA APARECIDA BOTELHO ALVES - CONSULTORA AUTONOMA DE T&D - SÃO PAULO - SP
CONHECI ATRAVES DA INTERNET PROCURANDO MATÉRIAS SOBRE O PSIQUIATRA VICKTOR FRANKL.
GOSTEI MUITOS DOS ARTIGOS E DOS TExTOS DO PROF. GRETS. SOU PSICOLOGA E MINISTRO TREINAMENTOS.

HUMBERTO AURORA DA ROCHA - SHIROI DENKI IND E COM LTDA. - SÃO PAULO - SP
FANTÁSTICO!
ESTOU MUITO FELIZ POR TER CONHECIDO VOCÊS POR MEIO DO CADÊ. AS INFORMAÇÕES CONTIDAS NESTE JORNAL MOTIVA O NOSSO SENSO E FAZ COM OS NOSSOS OBJETIVOS SEJAM CADA VEZ MAIS FÁCEIS DE SEREM ALCANÇADOS NOS DANDO DISPOSIÇÃO PARA SOLUCIONAR OS PRBLEMAS NO MEIO COMERCIAL.
CONTINUEM ASSIM,SUCESSO !!!

MARIA HELENAFURLAN MARQUES - RYN BOTO - SÃO PAULO / SP
RECEBI A INFORMAÇÃO DE UM DE NOSSOS REPRESENTANTES QUE O SDR ERA MUITO BOM COMO CANAL DE INFORMAÇÃO. GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATA.

MARIA TEREZA PERUZZI - PURAC SÍNTESES IND. E COM. LTDA - CAMPOS DOS GOYTACAZES - RJ
RECEBI O SDR POR INTERMÉDIO DE UMA AMIGA, GOSTEI, ACHO QUE ÍNFORMAÇÃO NUNCA É MUITO E GOSTARIA DE RECEBÊ-LO.

teresa cristina alves da silva - Vivo.S/A. - rio de janeiro (RJ)
ENCONTREI VOCÊS SEM QUERER FAZENDO UMA PESQUISA DE ARTIGOS NO GOOGLE, POIS MANTENHO UMA PÁGINA NA INTRANET COM TEXTOS RELACIONADOS A VENDAS, CLIENTES E ATENDIMENTO.  ADOREI O SITE DE VOCÊS!  PARABÉNS PELO TRBALHO! COM CERTEZA DIVULGAREI MUITA COISA SEM ESQUECER, É CLARO, DE CITAR A FONTE.

ANTONIO NEUMAN CAMINHA - CAMINHA´S COMERCIAL LTDA. - DUQUE DE CAXIAS RJ
PREZADO SENHORES: - ESTA EMPRESA E FAMILIAR E TEM COMO MISSÃO CONTRIBUIR COM A SAUDE NA AREA EM VENDAS DE MATERIAL MEDICO HOSPITALAR ,ACREDITANDO EM DESAFIOS BUSCANDO MAIS QUALIDADE.
ATENCIOSAMENTE, ANTONIO CAMINHA.

RITA DE CASSIA CAVALCANTI DE CARVALHO - OLINDA (pe)
DESCOBRI VOCÊS PESQUISANDO EM SITES INFORMAÇOES SOBRE CLIENTE,POIS FAÇO  ADMINISTRAÇAO COM HABILITAÇAO EM MARKETING E QUERO ESTAR SEMPRE ATUALIZADA. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATA.

DANIEL BATISTA MARTINS - 
BOA TARDE! - SOU ESTUDANTE DE ADMINISTRAÇÃO E MARKETING E GOSTEI MUITO DO SITE. É MUITO INSTRUTIVO E DINÂMICO. CONSTANTEMENTE TENHO TIDO TRABALHOS A DESENVOLVER E VOCÊS TÊM UM MATERIAL MUITO INTERESSANTE. - GOSTARIA DE RECEBER E-MAILS SOBRE MARKETING.
OBRIGADO, DANIEL

JORGE LUIZ DE SOUZA PAES - UNICARD UNIBANCO - rio de janeiro (rj)
TRABALHO COM MOTIVACIONAL PARA MELHORAR A QUALIDADE NO ATENDIMENTO. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

DURVAL NETO - BLESS COSMETICOS - JOÃO PESSOA - PB
CONHECÍ VOCÊS ATRAVÉS DO SITE DE BUSCA DO CADE. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

JOÃO SHIMONECK - SUCESSO GERENCIAL - GOIANIA-GO
CONHECI O JORNAL ATRAVES DE UM AMIGO QUE JA POSSUIA A ASSINATURA. ELE ME ENVIOU O ULTIMO JORNAL E GOSTEI.
UM FORTE ABRAÇO

VALDEMAR DE SOUZA TAVARES - WT COMERCIO E REPRESENTAÇÕES LTDa - bOA VISTA  -RR
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR. GRATO.

JUNIOR SATTES - AGIP DO BRASIL S.A. - SANTA MARIA (rs)
EM UMA PESQUISA NA INTERNET, E ACHEI INTERESSANTE SEUS ARTIGOS. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

LEONARDO GYSI - LD GYSI REPRESENTAÇÕES COM. LTDA. - GETÚLIO VARGAS/RS
ACHEI VOCÊS ATRAVÉS DE PESQUISAS. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

JEFERSON FRNANDES ROCHA - SEBBA SA - GOIÃNIA GO
EU RECEBIA NORMALMENTE AS EDIÇÕES DO JORNAL SDR, E DE UMA HORA PARA OUTRA PAREI DE RECEBER. CONSIDERO ESTE JORNAL O MAIS IMPORTANTE CANAL DE INFORMAÇÃO NO MERCADO BRASILEIRO.
GOSTARIA DE VOLTAR A RECEBER AS EDIÇÕES NORMAIS.
GRATO, JEFERSON FERNANDES ROCHA

Hellen Vieira da Fonseca - CEE 01 DE TAGUATINGA SEDF - TAGUATINGA / DISTRITO FEDERAL
ESTOU A PROCURA DE AJUDA SOBRE O TEMA QUALIDADE DE VIDA NO TRABALHO ,NO MOMENTO ORGANIZO UM PROGRAMA COM ESTE TEMA. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATA.
AGRADEÇO ATÉ O MOMENTO.
HELLEN

ANTONIO ALBERTO - USA BRASIL - UBERLANDIA (MG)
PROCURO UMA REPRESENTAÇAO LUCRATIVA, ENCONTREI VOCÊS NO SITE DE BUSCA DA UOL. DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

Antonio roberto Boa Nova Machado - REPRESENTAÇÃO DE COSMECEUTICOS JAN ROSE - PORTO ALEGRE - RS
DESEJO ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº255 DO WWW.SDR.COM.BR

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ADMINISTRAÇÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  INFORMATIZADA

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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"PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA EM tecnologia e web"

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Vendas on-line da Visa somam US$ 1 bi em 12 meses - www.computerworld.com.br 
A Visa International informou nesta segunda-feira (10/05) que as compras feitas pela internet com cartões Visa na América Latina e Caribe atingiram US$ 1 bilhão no período de 12 meses encerrados em março. Esta é a primeira vez que a marca é atingida, e indica um aumento de 50% no volume contabilizado no mesmo período do ano anterior. Com base na empresa de pesquisas de internet ComScore, a Visa revela que sua participação de mercado atualmente é de 54% do volume de cartões utilizados online na região. Mais de 50% das compras feitas na região foram feitos em lojas virtuais internacionais, e no Brasil, tais estabelecimentos tiveram aumento médio de 48% nas vendas no período. 

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Projeto garante minutos não usados ao telefone
Os minutos de telefones fixos ou celulares não utilizados pelo usuário assinante de planos de serviço pós-pago poderão ser acumulados para os meses subseqüentes. É o que estabelece o Projeto de Lei 3388/04. Pela proposta, as operadoras de telefonia celular e fixa que possuam esses planos de serviços serão obrigadas a transferir as ligações não utilizadas para os meses seguintes, sem ônus para o assinante.

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Número de vírus em 2004 já supera total de 2003 - IDG Now!
A Trend Micro anunciou nesta segunda-feira (17/05) que o número de vírus de alto e médio risco detectados até o mês de maio de 2004 já supera o número registrado durante todo o ano de 2003. Segundo a empresa, já foram anunciados 19 alertas de alto ou médio risco neste ano, comparados com os 16 do ano anterior. 
Os vírus que mais atacaram no ano de 2004 foram o MyDoom, Netsky, Bagle e Sasser, sendo que o primeiro chegou a infectar 40% do volume de e-mails que circulavam pela internet na época. Já o Sasser ainda é considerado uma ameaça de alto risco por todas as principais fabricantes de software antivírus e chegou a prejudicar seriamente algumas empresas com atividades baseadas em sistemas Windows. De acordo com a Trend Micro, o número de ameaças em 2004 pode chegar ao triplo em relação a 2003, caso o ritmo de surgimento de vírus seja mantido.

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INvestimento em anúncio pode ser recorde na Web
Quando a General Electric transformou um banner de Internet em bloco para rabiscos virtuais, no ano passado, criou sensação na Web. O anúncio da GE, com a mensagem "Todas as grandes idéias começam no rascunho", permitia que os usuários desenhassem com uma caneta virtual. O resultado foi uma ferramenta de rabisco que inspirou os usuários a começar uma troca de desenhos por e-mail e resultou na criação de galerias online, uma vitória para o marketing da GE. Campanhas interativas bem-sucedidas como essa, que também foram empregadas por estúdios de cinema e montadoras de automóveis como a Mitsubishi, sinalizam o começo de uma retomada que deve conduzir a publicidade online este ano a um novo recorde de investimento, superando a marca estabelecida em 2000, ainda durante a bolha da Internet. É o que dizem observadores. Embora a publicidade vinculada a buscas, oferecida pelo Google e pela divisão Overture do Yahoo, venha atraindo todas as atenções ultimamente com seu rápido crescimento, a publicidade tradicional ainda responde por proporção maior do total de investimento em marketing. "Nada vai crescer tanto quanto as buscas, mas a parte tradicional da publicidade na Internet certamente mostrará crescimento, em base anual", disse Kevin Ryan, presidente-executivo da Double Click, uma empresa de marketing e publicidade online. 

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Brasil Telecom compra o iG por US$ 100,75 milhões - IDG Now!
A Brasil Telecom informou na terça-feira (18/05) por meio de um comunicado ao mercado que adquiriu 63% do capital social do iG pelo valor de US$ 100,752 milhões. A transação representa a aquisição de diferentes classes de ação, com e sem direito a voto. As ações pertenciam a 16 acionistas, entre eles GP Holdings, Global Internet Investments, Digital Networks Investments, Andrade Gutierrez Contractors e Infinity Trading. 
Conforme noticiado na terça-feira pelo IDG Now!, só a parte da Telemar totalizou US$ 17,5 milhões referentes a 6.791.217 ações, ou seja, 17,6% do capital social do provedor. Com a transação, a Brasil Telecom e a Brasil Telecom Participações — que já possuíam 9,45% de participação no provedor passarão a deter, juntas, 72,45% do capital do iG. Ainda de acordo com o comunicado da Brasil Telecom, a transação implica um valor de US$ 137,7 milhões para 100% das ações, e considera que o iG possui em caixa aproximadamente US$ 16 milhões. O documento afirma também que as aquisições estão condicionadas ao cumprimento de determinadas condições precedentes usuais em operações dessa natureza, incluindo due dilligence e negociação de contratos definitivos, assim como as aprovações necessárias das autoridades. 

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Provedor europeu ultrapassa Google e lança e-mail de 1 Giga - IDG Now!
O provedor Lycos Europe NV declarou-se vencedor na briga pela maior caixa postal de e-mail ao lançar nesta terça-feira (18/05) seu serviço com espaço de 1 Gigabyte de armazenamento. A iniciativa vem antes do Google lançar o Gmail, serviço que também terá essa capacidade, segundo o anúncio feito no início de abril. 
A diferença, porém, está no preço e no modelo de apresentação. Enquanto a proposta do Google é oferecer o Gmail gratuitamente, o Lycos Mail Personal cobrará uma mensalidade de US$ 6,17 de seus usuários. O serviço do Lycos estará livre de anúncios publicitários — ao contrário do que propõe o Google — e virá com proteção antivírus e anti-spam. O usuário também poderá adotar seu próprio nome no domínio do endereço eletrônico, como “PedroSanchez@PedroSanchez.com”.

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Spyware ataca 92% das grandes empresas nos EUA - TERRA INFORMÁTICA
A Websense, provedor mundial em software de gerenciamento da Internet para funcionários, anunciou que 92% dos gerentes da área de TI - em pesquisa realizada nos EUA - acreditam que suas empresas tenham sido infectadas com spyware, uma perigosa tecnologia que pode copiar padrões de navegação na Web, toques de tecla e informações de senha para enviar a um site na Internet, com ou sem o conhecimento do usuário. 

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Você nunca terá uma segunda chance de causar

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uma primeira boa impressão

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Encontrar potenciais clientes para os seus produtos e serviços é o primeiro passo natural no processo de vendas da sua empresa. 
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Uma vez que você tenha identificado os seus potenciais clientes, você precisa aprender o máximo que você puder sobre esses potenciais clientes antes de tentar falar com eles. Além disso: 

01. Determine a abordagem que você irá utilizar com o potencial cliente. 
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02. Planeje o seu primeiro contato. Ensaie o máximo que você puder. 
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03. Determine quais são os produtos ou serviços que melhor se encaixam com cada um dos potenciais clientes. 
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04. Pense sobre as razões porque você não deveria ir atrás de algum desses clientes em potencial. Quem disse que você deve vender para todos?
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Em seguida, pense sobre:.

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05. Qual é o objetivo do seu contato? Perguntar algo? O quê? Falar com uma determinada pessoa? Por que? Aprender algo sobre a empresa? O quê? Marcar uma reunião de apresentação? Do quê, porque e para quê? 
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06. Procure fazer a sua lição de casa antes de falar com o cliente. APRENDA TUDO QUE PUDER SOBRE O CLIENTE ANTES DE QUERER ESTAR A FRENTE DO CLIENTE! 
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07. Consiga definir o propósito do seu contato em 15 segundos. Nos 15 primeiros segundos do contato. 
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08. Faça com que o cliente em potencial se interesse por você ao fazer perguntas que o faça pensar. 
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09. Seja Sincero. Íntegro. Profissional. 
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10. Use Humor, BOM HUMOR. HUMOR INTELIGENTE. 
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11. NUNCA perca de vista o foco do contato. A conversa entre vocês pode estar boa, mas volte SEMPRE para o ponto principal.

Você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão. PREPARE-SE! Pense que você está saindo da casa da sua mãe (sua zona de conforto) e mudando-se para o desconhecido. PREPARE-SE!


prepare-se! nada menos que isso interessa!

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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A TECNOLOGIA DO BEM? 

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A geração Napster, formada por adolescentes e pessoas com 20 e poucos anos, obrigou a indústria da música, cujo faturamento é de US$ 30 bilhões a repensar seu negócio. Agora, esse grupo está fazendo as autoridades refletirem sobre como controlar o fluxo de informações vindo hoje das linhas de frente de combate e que pode ser prejudicial para os militares.

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As fotos enviadas por soldados norte-americanos a partir do Iraque mostram como as tecnologias atuais podem minar os esforços de relações públicas de uma moderna máquina de guerra. "'Olha que loucura esse período que estive a serviço no Iraque', parecem dizer as imagens", afirmou Chris Hoar, que administra um site no qual as pessoas colocam fotos tiradas com telefones celulares.

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Câmeras digitais, câmeras de vídeo e laptops são considerados requisitos básicos dos soldados dos EUA, assim como o alojamento em bases com acesso à Internet. "Esse é um fato da vida", disse o general Peter Pace, vice-chefe do gabinete militar dos EUA. "As pessoas vão ter essas coisas. Elas estão disponíveis para todo mundo".

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Muitos soldados têm liberdade de enviar e-mails ou manter diários virtuais, os chamados blogs. Contanto que não informe sua localização exata ou dê informações sobre planos de combate, o soldado norte-americano de hoje pode contar sua rotina diária no front, documentando-a para o mundo ver, com fotos inclusive. "Elas se parecem com fotos de alguém que está de férias", disse Hoar, cujo site, o www.textamerica.com, é um sucesso com o público mais jovem.

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Blogando da tenda da bagunça: - Longe de terem sido proibidas pelos oficiais das Forças Armadas, as fotos foram copiadas e trocadas entre os soldados e civis presentes nas frentes de batalha. Algumas imagens chegaram a jornalistas dos EUA.

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"De repente, os militares terão de controlar não apenas os jornalistas, mas os combatentes também", afirmou Steven Barnett, da Universidade Westminster (Grã-Bretanha). "Isso pode ter um impacto profundo sobre o futuro do treinamento militar", acrescentou, comparando as fotos tiradas na prisão Abu Ghraib às imagens recebidas nos lares norte-americanos durante os anos 1960 e que mais tarde mobilizaram o país contra a Guerra do Vietnã.

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As imagens vindas do Iraque levaram soldados antes anônimos para a primeira página de jornais de todo o mundo, documentando o tratamento dispensado por eles aos detentos iraquianos. E o secretário de Defesa dos EUA, Donald Rumsfeld, disse que o pior ainda pode estar por vir.

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Armas de distração em massa: - Enquanto os militares tentam punir os responsáveis pelo abuso de prisioneiros iraquianos e os políticos tentam esvaziar a controvérsia, observadores especulam sobre as implicações de ter soldados no front mais familiarizados com as novas tecnologias que seus generais.

"A ironia é que demora muito tempo para novas tecnologias serem implementadas pelos militares quando algumas tecnologias poderosas já estão nas mãos de soldados de 18 e 19 anos", disse o oficial Pat Tyrell, da Marinha Real da Grã-Bretanha. Os militares precisam reavaliar como as tecnologias emergentes poderiam alterar para sempre seus esforços de relações públicas, afirmou. E, com o surgimento de telefones equipados com câmeras de vídeo, os soldados estariam aptos a mostrar cenas de guerra para todo o mundo, quase que instantaneamente, acrescentou. 

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"Nesse momento, como vamos contê-los?"

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www.terra.com.br  

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" PLANEJAMENTO EM REPRESENTAÇÃO COMERCIAL "

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Administrar uma empresa de "representação comercial" é uma das tarefas mais complexas que existem no mercado hoje. Se fosse tão somente vender e comunicar... Oba!. Mas é preciso adaptar a "ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL DO ESCRITÓRIO DE REPRESENTAÇÃO" ao "modus operandi" de cada empresa que se representa.

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Seria menos complexo se fosse "UMA ÚNICA EMPRESA A REPRESENTAR". Um único sistema computacional com o qual lidar, uma única equipe com a qual nos comunicar e entender a distância, uma única linha de produtos a estudar para negociar, uma única gama de clientes e suas atividades comerciais de um único segmento a tratar, e por aí vai.

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Mas são "4" empresas na média que se representam comercialmente  para poder alcançar um faturamento que compense cada contrato e deve ser administrado de acordo com as diretivas passadas por cada gerencia... 

  • 4 sistemas computacionais 

  • 4 gerenciamentos diferentes

  • 4 equipes com as quais se comunicar

  • 4 gamas de clientes com diferentes atividades comerciais e segmentos diferentes, 

  • 4 linhas de produção com desenvolvimento de itens diferentes.

E como o próprio termo o descreve: - "ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL" é um parto contínuo. Não é somente fechar a cota mensal de negócios de cada empresa que se representa. É planejar 4 fechamentos mensais contínuos, ao longo do ano e da vida profissional da empresa de "REPRESENTAÇÃO COMERCIAL". Muitas pessoas desde o "ALTO" de sua compreensão diriam:

PORQUE 4?

PORQUE NÃO UMA REPRESENTADA E SE DEDICAR INTEIRAMENTE A ELA?

Claro que seria ótimo e muito melhor. Mas a "representação comercial" para uma única empresa, gera vínculo empregatício, além de que pelos percentuais de comissões que se percebem na representação e pelas despesas que se geram para alcançar a venda, seria impossível se manter no mercado. 

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Temos então que, a "ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL" é uma função que tem remuneração variável (COMISSÕES), ao mesmo tempo em que não dispõe da segurança proporcionada por um salário no final do mês, mas tem à sua disposição a possibilidade de, fazendo uso de sua "habilidade e criatividade", gerar novos "negócios aumentando as vendas nos clientes inativos", buscar "novos clientes" e "diminuir suas despesas".
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E é no
campo das despesas que este jogo se empata. O segredo é relacionar todos os gastos possíveis dividindo-os em "GRUPOS E SUB-GRUPOS" conforme ilustrado a seguir:
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GRUPOS

SUB-GRUPOS

COMUNICAÇÃO

TELEFONE / FAX / CELULAR / INTERNET

TRANSPORTES

IPVA / MANUTENÇÃO / COMBUSTÍVEL/ MANUTENÇÃO MENSAL / PEDÁGIOS / ÔNIBUS

SEGUROS VIDA, PREVIDÊNCIA PRIVADA, SAÚDE, CARRO, ROUBO

MANUTENÇÃO

SALÁRIOS / TRANSPORTE / LIMPEZA

MATERIAIS INTERNOS

PAPELARIA / SUPERMERCADO / CORREIO / LIMPEZA

HABITAÇÃO

PRESTAÇÃO DA CASA OU LOCAL / IPTU / CONDOMÍNIO / SEGURO / ÁGUA / LUZ / GÁS / MANUTENÇÃO

ESTRUTURA PATRIMONIAL

COMPUTADOR / NOTE BOOK / FAX / IMPRESSORAS / CENTRAL TELEFÔNICA / MÓVEIS

CAPACITAÇÃO

REVISTAS / JORNAIS / CURSOS / LIVROS

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É muito provável que você tenha muito mais e queira agrega-los a lista, mas saiba que é apenas exemplo e mais tarde faremos uma revisão sistemática deles e um plano gerencial. O importante desta segmentação, é entender que quanto mais grupos e subgrupos tenha e possa diferenciar, maior sua análise nas despesas. 

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Por exemplo: - Quando fecha um mês de trabalho, o 1º que todos fazem é apurar o "resultado líquido" (o mais interessante sem dúvida).  - Muitas iniciativas quando o líquido não aparece (negativo), é passar ao juro..., Mas existe um "LUCRO LÍQUIDO" que está na frente de seus olhos sem precisar vender mais ou ganhar mais para se re-fazer dele!!!

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SABE QUAL É...?

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Gerenciar as despesas mensais

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E nisso reside uma enorme gordura que todos ou ao menos a grande maioria, nem verifica e que graças a uma pesquisa que realizamos ficamos atônitos, vendo os resultados e estudando os porquês, e nos levou a produzir este artigo que fundamenta "estratégias GERENCIAIS" e com isso ajudaremos a diminuir as despesas (perdas), portanto aumentar os lucros e melhorar os desempenhos.

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Fechado o mês, temos antes de mais nada, verificar a despesa antes de conhecer os resultados líquidos. Porque? - Porque nas despesas existe gordura que pode ser queimada rapidamente e é nisso que está a perda da empresa e por conseqüência o menor lucro.

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Se você tem as despesas separadas por "Grupo", é muito fácil interpretar qual delas precisa diminuir ou ser conciliada mediante o uso de tecnologia, porque corta-la totalmente é impossível, já que, se existe é porque é necessário.. OU NÃO?

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O "1º GRUPO E O SEGUNDO GRUPO" são os mais importantes para os Profissionais de "representação Comercial", já que "comunicação e transportes", absorvem 60% das despesas mensais da empresa, seja um escritório com 1 vendedor ou com 10 vendedores!

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grupo comunicação

TELEFONE 

FAX

CELULAR

INTERNET 

40%

10%

40%

10%

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Faça suas contas e verifique se suas despesas estão próximas dos percentuais que apresentamos no quadro? Mais de 90% dos Representantes Comerciais e Vendedores, ainda não estão informatizados e isso é um crime de "lesa empresa" e "MALA PRAXIS".

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Por não ter um "sistema de representação e vendas", gastam horrores em celular e telefone, ligam desnecessariamente infinitas vezes ao cliente, suas assessorias (secretárias e vendedores) também o fazem porque não sabem o que o cliente compra e a cada quanto tempo, não fazem idéia de quem vendeu e quando foi a última compra, não tem uma pequena curva de vendas, nem de produtos, nem de resultados financeiros nessas operações, por isso que tem toda essa despesa.

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NÃO CONTROLAM NADA ALÉM DO SALDO NA CONTA E DE ACORDO COM O QUE LHES SOBRA OU QUANTO AGÜENTA O CHEQUE ESPECIAL, É O RITMO QUE IMPORÃO àS VISITAS NO MÊS SEGUINTE...

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Por isso que gostaríamos de lhes mostrar que apenas implantando um "sistema de representação e vendas", suas despesas cairiam em 50%. Apenas precisam informatizar-se. O custo de aquisição do sistema, nem no primeiro mês vão sentir, já que suas despesas de comunicação hoje devem estar na média de 800 reais mensais... Estamos certos?  

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Se um sistema e citamos o SDR que desenvolvemos juntos aos clientes no "fórum SDR", está em R$300.00 e não tem despesas mensais de manutenção, lhes ajudará a diminuir suas despesas em 50%... Aí tem a solução para diminuir custos. A ordem do dia então é se informatizar.

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Administre, seja profissionalmente mais paciente, ordenado, PARE COM TUDO o que está fazendo, e repense tudo novamente. Mude seu estilo conservador para não dizer arcaico. Informatizar é diminuir custos e pelo sistema de representação, você poderá ter todos os levantamentos que um profissional precisa e não somente em finanças!!!

  • Cadastre os clientes 

  • cadastre cada comprador do cliente (pode ter vários), cadastre os E-MAILS, TELEFONES e celulares, aniversários, estilo de cada um, os dias e horários de atendimento, assim QUANDO VOCÊ PRECISar ou caso você não esteja no escritório, seus colaboradores possam auxiliar sem precisar lhe ligar ou revisar os papéis onde estão os dados.

  • cadastre suas representadas, seus contatos em cada uma dessas representadas (sobre tudo o e-mail para baixar custos, o setor, o aniversário de cada um deles, e as informações pertinentes, setor, departamento, função, coisa que seu assessor possa chegar rapidamente nele e o cliente seja rapidamente atendido nas soluções).

  • os produtos e as diferentes tabelas em vigor, com seus descontos e observações especiais.

  • comece a lançar os orçamentos e os pedidos, de forma a gerar pesquisas de resultados de venda, compra e comissão.

  • cadastre seus vendedores (representantes, sub-representantes, vendedores, postos de assistência técnica, colaboradores do escritório), os dados completos de cada um, etc, os clientes que cada um atende, que comissão por representada foi acertado e em que dia paga as mesmas.

  • gere sempre uma ocorrência comercial a cada problema que surge com o cliente e sua representada, lembre do caso do representante em Lisboa que atendeu uma queixa do filho do superintendente em Lisboa e sem saber atendeu o menino com alta qualidade e foi promovido. dessa maneira poderá pesquisar quais os problemas mais freqüentes e de que representada ou cliente são.

  • Lance suas despesas separadas por: Grupo, Sub-Grupo e se quiser até por departamento.

Somente com isso, sua despesa cairá em 50%. Como segunda atitude a tomar, deve mostrar as pessoas que trabalham com você ou para você mesmo, que cada venda que se realize no escritório (atendimento ou televendas), terá uma participação na comissão. Bem fácil.

  • Você tem os clientes

  • a estrutura

  • os produtos

  • Os contratos de representação

  • A firma constituída

e quem vende?  - Você sozinho não dá conta, porque hoje em dia o cliente suga o seu tempo com maiores e mais carregadas perguntas, levantamentos técnicos, etc. É a fome do saber para não errar. E você como assessor direto do cliente, tem que estar sabendo de tudo e pra já.

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Volto a perguntar: - Quem vende se você é quem atende por não ter ninguém na retaguarda? 

 

Está errado que não incentive o "tele vendas e o atendimento super especial". Se você sai ou viaja???? 

Dá-lhe celular, dá-lhe telefone, dá-lhe despesa!!! Ninguém atende o cliente a não ser você...

  • precisa mudar os seus conceitos 

  • O mundo mudou 

  • O cliente mudou

  • sua vida mudou

  • o país mudou

Informatizando seu escritório vai poder enviar semana a semana todos os lançamentos das suas representadas através da poderosa ferramenta que é o e-mail. "Você não precisa estar presente". E nem mesmo o cliente quer que você o visite tanto assim como ele precisa. Ele quer informações e elas podem ser enviadas através da internet que tem custo zero e não precisa daquele momento de baboseiras de cumprimentar, dorar a pílula, tomar cafezinho, etc, etc, etc. O cliente precisa de tempo para o negócio dele e você tem que dar esse tempo e também estar presente na virtualidade.

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Outro passo fundamental, é você se certificar:

  • como estão comprando 

  • qual a periodicidade 

  • qual o volume

  • o que está encalhado 

  • quais os itens líderes de venda de sua região 

Para poder avivar o cliente em itens vendedores e não deixar que entupa as prateleiras com mercadorias que não rodam, porque foram produzidas a centenas ou milhares de quilômetros, por um departamento chamado "desenvolvimento ou design", que não sabem ou não querem entender que o "Brasil é um país continental", que conta com 4 estações o ano todo e que por sua vez se divide em muitas regiões de diferentes estilos, consumos e rendas.

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Está em sua pesquisa de venda o "segredo de seu crescimento" e de sua solidificação como empresa. Contam com ela suas "representadas e seus clientes". E nada mais justo que se você ganha dinheiro com as vendas, de retorno para ambos de uma forma imparcial e honesta. O que não vende hoje, será vendido amanhã, porque graças aos seus conselhos e atitudes, "representadas e clientes" terão tanta confiança em você, que estarão muito mais atentos à você, que ao representante ou vendedor que passa apenas levantando pedidos porque queima descontos e passa assustando o "Gerente para BAIXAR PREÇOS". Essa raça de representantes, vendedores e Gerentes de conchavo, já são peças de museu e se ainda estão em algumas representadas, é porque as representadas são bem piores que eles...

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Não espere oportunidade bater na sua porta, produza-a com um atendimento e um serviço mais que necessário. Ao final você não tem aquela marca distinta que nem precisa de vendedor porque na propaganda já atordoou o consumidor e eles vão comprar com ou sem você.

 

Pense então nestes passos que vamos repassar aqui:

  • As despesas devem ser estudadas antes do ganho líquido.

  • As despesas devem ser interpretadas tomando em conta a informatização da empresa que reduz custos em até 50%.

  • Seus conceitos de serviço e atendimento devem ser mudados para servir 100% a qualquer hora e pelo e-mail, para que o Cliente não gaste fortunas atrás de você e você atrás dele.

  • O incentivo da venda deve ser através do seu escritório e nunca através de você pelo celular.

Seguindo estes passos você terá condições de se informatizar, diminuir suas voltas, quilômetros rodados e outros itens como tempo, serão muito mais proveitosos para sua empresa, suas representadas e seus clientes...

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e lembre... "QUEM QUER PEIXE, TEM QUE SE MOLHAR"

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº255 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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NÃO HÁ INCÊNDIO COMO A PAIXÃO

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NÃO HÁ NENHUM MAL COMO ÓDIO

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Sidhartha Gautama Buda

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"COMO MOTIVAR SEUS FUNCIONÁRIOS"
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Apesar de saber que cada pessoa é motivada por diferentes razões, qualquer grande gerente sabe que o mínimo que todo profissional espera da empresa em que trabalha é Respeito e Envolvimento. Conheça uma lista de maneiras de ajudar os seus funcionários a colocar para fora o que eles têm de melhor e beneficiar a empresa como um todo. 

01. Envolva os funcionários nos processos de decisão. Sempre que possível permita aos seus funcionários participar dos processos decisórios da empresa. 
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02. Mantenha-os informados. Mantenha os funcionários informados sobre as mudanças que podem afetar diretamente a eles, tais como mudanças políticas, mudanças de procedimentos & regras, produtos e performance. 
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03. Esteja sempre consciente a respeito do nível de entusiasmo dos seus funcionários. Seja sensível às mudanças de moral na equipe. Saiba quando e porque o clima está bom ou ruim. 
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04. Mantenha sempre uma política de portas abertas. Esteja sempre disponível, circule pela empresa e demonstre interesse pelo trabalho dos outros. 
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05. Desenvolva uma atitude de TESÃO por pessoas. Um bom gerente treina, desenvolve, aconselha, guia e suporta os seus funcionários. SEMPRE!!! TODOS OS DIAS! 
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06. Assegure-se que você sabe ouvir. SEMPRE escute e procure tentar entender o que os seus funcionários dizem. 
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07. SEMPRE trate os seus funcionários com respeito. Tenha SEMPRE consideração pelas pessoas que trabalham para você. 
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08. Peça por sugestões. Tenha certeza que você SEMPRE pede por sugestões e novas idéias aos seus funcionários. Seja rápido em colocá-las em prática. 
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09. Seja um Crítico Construtivo. Um gerente efetivo fornece críticas construtivas aos seus funcionários e NUNCA faz ataques pessoais. 
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10. Reconhece os seus funcionários. Procure reconhecer um trabalho bem feito através de palavras ou mesmo reconhecimentos materiais. 
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11. Coloque as Responsabilidade de cada um no papel. Assegure-se que TODOS os funcionários saibam exatamente o que é esperado do seu trabalho. Cada funcionário deve saber como sua performance será avaliada. 
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12. Mantenha Altos Padrões de Trabalho. Ao envolver os seus funcionários no estabelecimento de altos padrões de performance, você irá ajudá-los a serem mais orgulhosos e confiantes do seu próprio trabalho.

Eu sei que você ainda acredita que a maioria dos funcionários do Brasil são preguiçosos, tediosos, cansados e incompetentes, mas, procure pensar um pouco sobre onde realmente começou esse problema. 
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MUDE ALGO!!!! FAÇA A SUA PARTE!! nada menos que isso interessa!

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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sexo É O MAIS DIVERTIDO que se PODE FAZER SEM RIR

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Woody Allen

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Allan Stewart Konigsberg, 

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escritor, ator E diretor de cineMA estadounidense - 1935

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Existem dois grandes grupos de vendedores em relação à atuação frente aos negócios:
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"os hunters (caçadores) e os farmers (fazendeiros)" 

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Os que são voltados ao fechamento de negócios, que são bastante persuasivos, classificam-se como caçadores. Eles possuem como motivador principal o “sim” do cliente e têm alto índice de Ego-drive. 
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Já os fazendeiros costumam cultivar um relacionamento duradouro com o cliente, fechando menos, mas construindo relações de confiança, que resultam em vendas maiores. Esses possuem maior Orientação para o Atendimento.
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Prof. José Geraldo Recchia
Diretor Presidente
Caliper Estratégias Humanas do Brasil

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"Vídeo-games não influenciam crianças. Quer dizer, se o Pac-man tivesse influenciando a nossa geração, estaríamos todos correndo em salas escuras, mastigando pílulas mágicas e escutando músicas eletrônicas repetitivas." .

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Kristian Wilson, Diretor Nintendo Inc, 1989. 
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Poucos anos depois surgiriam as festas rave, 

a música techno e o ecstasy...
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"PONHA UMA META A SUA FRENTE E REALIZE SEUS SONHOS"

Nosso Prof. Marcio Miranda, nos enviou há algum tempo 

um artigo muito interessante sobre  metas e objetivos...

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Nele relata o exemplo daquela mulher que decidiu bater um recorde nadando desde a ilha de Catalina, na costa de Los Angeles, na Califórnia, até a praia. Ela treinou meses e meses a fio. 

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Chegou a levantar uma verba de patrocínio para poder alugar um barco e contratar uma pequena equipe médica e técnica profissional. Quando chegou o grande dia, ela mergulhou nas águas geladas e começou a se movimentar da maneira lenta e rítmica que tinha praticado para poder utilizar suas energias ao máximo. 
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No início ela se sentia extremamente confiante, levando em conta as condições de tempo e do mar. Mas à medida que o tempo foi passando a frigidez da água foi debilitando suas forças, e a neblina fez as condições piorarem. Finalmente a neblina ficou tão espessa que ela tinha de receber indicações da tripulação a bordo do iate que estava poucos metros à frente, monitorando a rota e observando atentamente a nadadora para o caso de algo dar errado. 
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"Um pouco mais para a esquerda!", gritava o homem no barco através de um megafone portátil. "Um pouco mais para a direita!", berrava ele, quando ela voltava a perder o curso. Isso se arrastou pelo que pareceram horas até que ela implorou para ser retirada da água que a congelava... a menos de dois quilômetros da praia e de bater o recorde! Depois de uma xícara de chá, ela explicou que teria continuado se apenas tivesse enxergado a linha da praia a sua frente: 
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"Eu não conseguia me manter lá sem ver a meta a minha frente!" 
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Esse mesmo princípio se aplica a um representante COMERCIAL. Sem uma meta, um vendedor é como um barco sem o leme. Todas as condições perfeitas podem estar lá:

"as melhores ferramentas, um mercado preparado, um grande produto ou serviço, o preço exato. Porém sem um propósito, o vendedor não passa de um navio bem abastecido de combustível e com uma tripulação completa, mas sem rota de destino".

Quando os motores se põem em ação, pouco importa se estão acelerados ou em marcha lenta já que não há um destino. Vale o mesmo para o vendedor. Sem um objetivo claro e bem definido para começar, mesmo um bom resultado não serve como indicação de progresso real.

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Como você pode saber aonde chegou, 

se não tem idéia de onde partiu? 

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as PESSOAS FORTES CRIAM sEus acontecimientos

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as PESSOAS dÉbeis SOFREM COM O QUE O DESTINO LHES IMPÕE.
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Alfred Victor de Vigny 
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1797-1863. Escritor francÊs
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A evolução na área de compras 
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FUNÇÃO DA ÁREA DE COMPRAS: - Tradicionalmente, a área de compras ou de suprimentos de uma empresa é responsável por entrar em contato com fornecedores, realizar cotações e acompanhar o pedido do momento da compra até o recebimento. 

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Este papel bastante burocrático está evoluindo e assumindo uma posição mais estratégica dentro das empresas com impacto no perfil do profissional de suprimentos e no relacionamento com fornecedores. 
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PAPEL ESTRATÉGICO: - Esta transformação está ligada ao gerenciamento de algumas variáveis estratégicas que podem ser mais ou menos relevantes dependendo do tipo de empresa que estivermos analisando. Uma loja de varejo precisa girar seus estoques dezenas de vezes ao ano e garantir que o cliente encontre determinado produto sempre que procurar, assim é fundamental que os estoques sejam mantidos em um mínimo necessário e que as entregas sejam bastante confiáveis. Se uma indústria tiver limites estreitos de tolerância em relação a inconformidades da matéria-prima, a qualificação de fornecedores é muito importante para manter as linhas de produção operando continuamente. 
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PRIMEIRA TRANSFORMAÇÃO: - De qualquer forma, toda empresa que passa por esta evolução se depara com duas transformações fundamentais. A primeira é a mudança na forma de se relacionar com seus fornecedores, deixando de ser reativa a cada solicitação da empresa ou visitas de fornecedores, para ser um relacionamento pró-ativo em busca de oportunidades. Estas oportunidades podem se refletir na alteração dos contatos comerciais como na forma de colocar pedidos e na formulação de contratos ou na integração das cadeias logísticas. 
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SEGUNDA TRANSFORMAÇÃO: - A segunda transformação é a mudança do perfil do profissional da área de suprimentos. Este profissional precisa ser capaz de identificar oportunidades e entender o impacto de cada uma delas no resultado da empresa. Não basta ser apenas um elo entre fornecedor e cliente, é necessário agregar valor nesta relação alterando o tipo de relacionamento. Para isso o profissional precisa acompanhar as melhores práticas de mercado e as tendências de custos de aquisição, de produção e de logística. 
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DESAFIO: - O desafio do executivo de suprimentos que busca trazer essa evolução para sua área é capacitar sua equipe e reduzir custos, revendo processos internos e alterando a forma como se relaciona e faz negócios com os seus fornecedores. 
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Para outras informações, visite o site http://www.integration.com.br

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O APETITE VEM COMENDO

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A SEDE SE VAI BEBENDO

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François Rabelais

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Escritor E médico francÊs franciscano, luego beneditino; 1494-1553

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O laboratório de idéias
Gartner Group
 
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Estão chegando ao fim os dias de vender aos consumidores, fechar negócios e não se preocupar com eles até que haja uma coisa nova para vender. 
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As empresas de
REPRESENTAÇÃO COMERCIAL de sucesso implementarão e adaptarão continuamente modelos de vendas que irão além do simples ato da venda para conter uma visão de ciclo de vida do cliente, implementando planos de compensação que reforcem esse ponto de vista e alavancando canais alternativos menos onerosos (por exemplo, Internet e e-mail) para proporcionar atenção contínua ao cliente.
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Sobre a ferramenta de ponta de hoje que será completamente reinventada – Uma das principais ferramentas por transformar será o call center (central de atendimento) com finalidade única para centros de contato multifuncionais. Enquanto os call centers tradicionais só gerenciam contato com o cliente por voz, os centros de contato terão todos os tipos de canais de contato, incluindo voz, e-mail, Web, fax, quiosques de vídeo e correio tradicional. 
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Trata-se de um ambiente de entrada e saída baseado em serviços no qual os agentes lidam com todos os tipos de contatos relativos a vendas, serviços, recebimentos e outras funções. O centro de contato propõe um novo parâmetro de interação com os clientes, abrangendo não só contatos telefônicos, mas também contatos pela Web.
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Sobre os desafios da venda on-line: – Enquanto o uso de canais alternativos de vendas existe desde o início do comércio, a Internet e a Web serão os únicos aceleradores na estratificação das vendas. Até 2003, mais de 55% das decisões de compra envolverão uma ou mais idas à Internet. Para se preparar, as empresas precisam investir na compreensão dos processos de compra dos clientes. Também até 2003, as organizações que não conseguirem usar a Web para funções repetitivas e de baixo valor agregado manterão custos de vendas mais altos do que seus concorrentes familiarizados com ela. Portanto, as organizações de venda não só devem estratificar as vendas com canais, mas também com etapas no processo de compras. 
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Até 2004, 25% das organizações de venda incorporarão portais impulsionados por venda como parte de sua estratégia agressiva de e-business. 
“As organizações de venda precisam estar preparadas para passar por uma transformação de grande importância nos processos de negócio e na estrutura organizacional”
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GranDE habilidadE sEM discrIÇÃO, invariaVELMENTE tEM uM fiM trágico

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Léon Gambetta - 1838-1882

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ADVogado E político francÊs, TEVE destacado papel na proclamacão da III República

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Lojas de departamento perdem espaço no varejo
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A participação das lojas de departamentos na receita do varejo brasileiro encolheu quase 38% entre 1996 e 2002. Os dados, parte da Pesquisa Anual do Comércio de 2002, foram divulgados nesta quinta-feira (06/05) pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). 

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No comércio varejista, o destaque em expansão foi a venda pela internet. Em 2002, a receita líquida do varejo online apresentou aumento real de 127% em relação a 2001, saltando de 233,5 milhões de reais para 530 milhões de reais.
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Na série histórica que vai de 1996 a 2002, a participação das lojas de departamentos, eletrodomésticos e móveis diminuiu de 17,5% para 10,9% da receita líquida total do comércio. 'A queda tem a ver com a crise enfrentada pelo setor, com a falência de redes tradicionais', explicou Juliana Vasconcellos, técnica da Coordenação de Serviços e Comércio do IBGE. No período analisado, os grandes magazines tiveram forte queda de lucros, por conta de um aumento de 16,9% no total de empregados e de uma retração de 31,2% na receita.
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Em contrapartida, subiu 1,4 ponto porcentual a fatia dos hiper e supermercados na receita líquida total do comércio: de 23% (em 1996) para 24,4% (2002). Mas foram as distribuidoras de combustíveis que mais ganharam espaço no período. A participação delas pulou de 14,8% para 22,5%. 'Esse aumento está relacionado a fatores como a desregulamentação do setor, o aumento da frota nacional e o reajuste nos preços dos combustíveis', disse Juliana. 
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www.valoronline.com.br 

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"PORQUE OS CLIENTES OFERECEM RESISTÊNCIA"

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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"Muitas pessoas são muito educadas para não falar com a boca cheia, 

porém não se preocupam em fazê-lo com a cabeça oca"
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Orson Welles
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Num dos meus treinamentos de vendas, uma vendedora de autopeças, que também vende pneus de uma determinada marca
(A, por exemplo), argumentou que às vezes o possível cliente já vem decidido pela compra da marca B e então fica difícil para faze-lo mudar de idéia. Perguntou então: 

1 - o que fazer num caso desse para vender o seu produto? 

2 - deve indicar onde o cliente comprar o pneu concorrente, já que ela não vende?

Interessante ainda que o assunto surgiu porque eu estava falando justamente que muitos vendedores desconhecem as vantagens e benefícios dos seus produtos. Citei como exemplo os sulcos dos pneus, que muitos vendedores não sabem a finalidade disso e na sala tinha alguns profissionais do ramo que também desconheciam! Realmente nesse caso é difícil fazer o cliente mudar de idéia.

  • Ora, se o profissional não tem um bom conhecimento do seu produto, como poderá fazer argumentos seguros e convincentes? 

  • Como poderá mostrar vantagens e pontos fortes do seu produto para que o cliente mude de idéia em relação ao concorrente? 

Ainda, se o vendedor desconhece o seu produto, imagine o que ele sabe sobre o concorrente! Sendo assim, dificilmente o cliente se sentirá seguro comprando um produto que tanto ele quanto o vendedor desconhecem e que, em muitos casos, é um excelente produto.
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É por essa e outras razões que os clientes oferecem resistências ao comprar produtos/serviços e muitos
vendedores não entendem. Acham que os clientes são exigentes; não entendem de nada, mas querem dar uma de espertos ou talvez não foram com a cara deles. 

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A verdade é que essas resistências, que são as objeções que os clientes fazem, ocorrem por vários motivos e em todos os dias de trabalho do vendedor. E se o profissional não estiver preparado para vender ele terá sempre dificuldade para contorna-las. Pois, como se sabe, as objeções, as resistências, são coisas naturais de qualquer pessoa, mesmo numa conversação normal onde se discute determinado assunto. Na venda, então, é que elas vêm mesmo à tona!

  • Mas o que vem a ser mesmo objeções? 

  • O que significa esse NÃO que o cliente sempre dá? 

  • Ele não quer mesmo comprar ou é por que gosta de encher o saco do vendedor? 

Graças a Deus, não é nada disso. Ele realmente tem interesse em comprar, senão nem perdia tempo com o vendedor. Este é que não está apto a reverter o quadro, isto é, transformar o NÃO num SIM convincente. Na verdade quando o cliente objeta é porque está interessado em mais informações sobre o produto/serviço. É como se estivesse dizendo: - "fale-me sobre o seu produto", "dê mais informações para que eu perceba utilidade nele" etc. 

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Então, podemos dizer que o cliente não está dando um NÃO definitivo, mas simplesmente uma desculpa para não comprar no momento, até enquanto não estiver convencido do bom negócio que está fazendo. Porém, isso tem um limite, pois se o profissional não estiver preparado para supera-la, com certeza, ele irá procurar quem esteja.
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Entretanto, as objeções não ocorrem somente por falta de conhecimento do
produto/serviço. Esta é apenas uma delas. Existem outras que são bastante comuns e que vale a pena ressaltarmos.

Falta de necessidade do produto/serviço oferecido, porque o vendedor falhou na pré-venda ou mesmo na sondagem, querendo vender aquilo que não satisfaz as necessidades e problemas do cliente. Muitas vezes o profissional tem o produto certo, mas está faltando identificar a real necessidade do cliente para encaixar o benefício certo.
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Produto/serviço, que muitas vezes é o adequado, com excelente qualidade, preço competitivo, mas o profissional não consegue transmitir a mensagem por ocasião da apresentação/demonstração. Com isso não consegue fazer com que o cliente perceba a utilidade/valor, com base nos benefícios do produto. E muitas vezes isso acontece porque o vendedor é especialista em características de produto, quando na realidade o cliente tem interesse nos benefícios, na solução dos seus problemas. Ou seja, ele pensa assim: "que vantagem terei em usar/consumir este produto"?
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Empresa/vendedor é uma outra objeção que ocorre porque primeiro o cliente compra a imagem do vendedor, depois a credibilidade da empresa para em seguida comprar o produto. Ele quer saber se o vendedor está falando a verdade e se a empresa é credível. E se tiver algum problema com o produto ora em negociação, a empresa troca? A garantia é confiável? A assistência técnica é boa e rápida? E aquelas empresas com o financeiro desorganizado, que protestam o cliente indevidamente, mesmo com duplicatas pagas no vencimento? Tudo isso está em jogo e mexe com a cabeça do cliente na hora da compra.
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De tempo, é uma que ocorre principalmente com vendedores desorganizados, sem planejamento, que não fazem pré-venda. Aqueles que chegam sempre na hora errada, por desconhecerem com mais profundidade os seus clientes. Todo vendedor profissional, comprometido e organizado, deve conhecer bem o perfil e as características de cada cliente. Quais são seus hábitos, do que gostam, o melhor horário de atendimento, de modo a planejar melhor o seu trabalho para obterem o máximo de resultados, além de deixar o cliente satisfeito por não serem incomodados no momento de mais ocupação.
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Satisfação com fornecedores/produtos atuais, muitos vendedores quando se deparam com tal situação ficam bastante passivos, sem ação, simplesmente colocando-se à disposição para futuros negócios, na expectativa da insatisfação do cliente em algum dia. E por que não agir para descobrir como superar o concorrente? Como está a prestação de serviço do concorrente? Será que o seu produto não tem benefícios exclusivos? O cliente realmente está satisfeito ou existe alguma brecha com insatisfação, que permita a oportunidade de mostrar o seu serviço, a sua superioridade?
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Preço alto, é a mais comum e deixa muitos vendedores embaraçados, porque se prepararam para vender preço e não benefícios e valor. Muitas empresas têm ótimos produtos, ótimos serviços, mas os seus vendedores não sabem agregar isso na argumentação de venda. E o cliente, por não perceber valor, como é normal, vai achar que o preço cobrado é injusto. Um produto desconhecido, mal compreendido, sem percepção de utilidade, na realidade é caro. E somente os profissionais são capazes de lidar com mais facilidade para contornar uma objeção de preço. Os não profissionais só sabem falar em descontos ou prazos longos. Aliás, nem acreditam nos seus preços.

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SUCESSO EM 2004! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº255 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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UM BILHÃO DE REAIS MENSAIS!!!

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Esse é o valor que nós consumidores deixaremos de pagar para os grupos de telefonia pela "ASSINATURA BÁSICA", aos grupos de telefonia que poucos dias atrás foram pegos "ARMANDO" jogadas entre eles para "ALINEAR" as tarifas pelo teto e nos obrigar assim a pagar mais pelo uso do telefone...

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PRECISA MAIS ALGUMA RAZÃO PARA OBRIGAR NOSSOS FUNCIONÁRIOS DO SENADO E DA CÂMARA A VOTAR?

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Embratel lança primeira linha fixa livre de assinatura
Chamado de "Livre-Pós 0", serviço de telefonia fixa prestado pela Vésper, empresa do Grupo Embratel e exclusivo para o mercado residencial, oferece tarifas nas ligações locais com até 60% de desconto. Além disso, é o único plano do mercado sem assinatura mensal: você só paga pelas ligações realizadas no mês. Saiba mais no site da Embratel - http://www.embratel.com.br/Embratel02/cda/portal/0,2997,RE_P_2077,00.html

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MERCADO INTERNO.

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Balança acumula saldo positivo de US$ 8,6 bilhões no ano - www.netcomex.com.br 
O saldo acumulado da balança comercial brasileira no ano é de US$ 8,66 bilhões, segundo informações do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. As exportações no período foram de US$ 27,612 bilhões, com média diária de US$ 317,4 milhões (23,9% a mais do que em maio de 2003). Já as importações chegaram a US$ 18,952 bilhões, com média diária de US$ 217,8 milhões (crescimento de 15,5 % na mesma comparação). Na primeira semana de abril (entre os dias 1 e 9), a balança comercial registrou saldo de US$ 534 milhões, com vendas de US$ 1,574 bilhão e compras de US$ 1,04 bilhão. A média por dia útil nas exportações ficou em US$ 329,5 milhões e nas importações US$ 231,6 milhões. Houve um crescimento de 3,7% nas vendas, na média por dia útil, e de 13,3% na compra, em comparação a maio de 2003. Na comparação com abril deste ano, no entanto, a média por dia útil caiu 4,5% nas exportações e 10,2% nas importações. Técnicos do governo creditam esse resultado à greve dos auditores-fiscais, com represamento de mercadorias nas aduanas.

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Abinee: setor cresce 27% no 1º trimestre - www.computerworld.com.br 
A Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee), anunciou que o setor aumentou seu faturamento em 27% no primeiro trimestre de 2004, em relação ao mesmo período do ano passado. A utilização da capacidade produtiva da indústria eletroeletrônica atingiu 73% no final do primeiro trimestre, superando os 71% de dezembro de 2003. A oferta de emprego também foi maior. Cerca de 2,4 mil funcionários foram contratados, totalizando 124,9 mil pessoas trabalhando nas indústrias eletroeletrônicas até o final de março deste ano. Nos próximos três meses, 51% das empresas acreditam que os negócios ficarão acima dos realizados no trimestre que se encerrou. A expectativa dos empresários do setor é que o nível de ocupação da capacidade produtiva atinja 80% no final de junho, o que consolida a percepção de crescimento nos próximos três meses, já que o indicador é o maior verificado desde o ano de 2002. A previsão de crescimento da Abinee para todo o ano foi revista para 14%, contra os 11% estimados no fim de 2003. 

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Serasa: volume de falências cai 2,8% 
O volume de falências decretadas caiu em todo o país 2,8% no acumulado dos quatro primeiros meses de 2004, na comparação com o mesmo período de 2003. De acordo com levantamento da Serasa, foram decretadas 1.483 falências de janeiro a abril de 2004, contra 1.525 falências no primeiro quadrimestre de 2003. A pesquisa da Serasa mostra ainda que o volume de falências requeridas de janeiro a abril de 2004 também apresentou queda em relação ao mesmo período do ano passado. Foram pedidas 4.692 falências em todo o país, contra 5.932 no ano passado, uma queda de 20,9%. Segundo os técnicos da Serasa, as empresas melhoraram o desempenho neste início de 2004, quando a economia apresentou ligeira melhora em relação a igual período de 2003. No entanto, as companhias ainda não conseguiram superar totalmente as dificuldades para gerar e administrar recursos.

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Salários se recuperam e emprego volta a crescer - www.valoronline.com.br 
O mercado de trabalho começa a mostrar sinais mais firmes de reação. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em março o emprego formal na indústria cresceu 0,4% em comparação a fevereiro - pelo terceiro mês consecutivo - e os salários reais pagos pelo setor cresceram 11,6% em relação ao mesmo período do ano passado. Foi a maior taxa de expansão da renda na indústria desde janeiro de 2002. Pelo critério de média móvel trimestral, a folha salarial cresceu 1,3% em março e alcançou o maior nível desde março de 2001. No mês passado, de acordo com os números do Ministério do Trabalho, o emprego formal cresceu em todos os setores da economia, embora a expansão tenha sido mais forte na indústria. O Cadastro Geral de Admitidos e Demitidos (Caged) registrou um saldo positivo de 187,5 mil postos de trabalho, o melhor resultado para o mês desde 1992, início do levantamento. No acumulado do ano, foram criadas 534,9 mil vagas, número bem próximo ao saldo positivo de 645,5 mil postos de todo o ano passado.

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MERCADO EXTERNO

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Missão chinesa chega para negociar produtos de varejo - Sergio Leo De Brasília - valoronline
3º maior comprador de mercadorias brasileiras, com franca preferência pelos produtos básicos, como soja e minério de ferro, a China começa a se interessar pelo Brasil também como fornecedor de bens mais sofisticados, para as redes chinesas de varejo. Neste fim de semana, mais uma missão de empresários chineses chega ao Brasil. Desta vez, são representantes da Shanghai Sugar, Cigarretes and Wine, antiga estatal monopolista do comércio de açúcar, vinho e cigarros e hoje controladora da maior rede de varejo do país, com ramificações nos setores de logística, financeiro e de franquias. Os chineses terão encontros com 58 empresas brasileiras, de doces, balas, bebidas, frutas, sucos, molhos e biscoitos. Para surpresa dos dirigentes da Agência de Promoção de Exportação (Apex), que convidaram os chineses, a comitiva incluiu, entre os produtos de interesse, vinho, cachaça e cafés especiais (este último item, uma indicação de como estão mudando os hábitos de consumo naquele país, grandes produtores e consumidores de chá).

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Superávit da balança do campo aumenta 37,2% - www.valoronline.com.br 
O agro-negócio segue registrando recordes e sustentando os superávits da balança comercial brasileira. De janeiro a abril, o saldo da balança do agro-negócio foi de US$ 9,101 bilhões, quase meio bilhão de dólares a mais do que o superávit de todo o comércio exterior brasileiro, de US$ 8,66 bilhões, segundo dados do Ministério do Desenvolvimento. As exportações do setor agropecuário somaram US$ US$ 10,686 bilhões nos quatro primeiros meses do ano, um crescimento de 30,5% em relação ao mesmo período do ano passado. As importações ficaram praticamente no mesmo patamar de 2003: US$ 1,5 bilhão. O resultado foi um superávit 37,2% maior do que o registrado no primeiro quadrimestre do ano passado. Só no mês passado, as exportações somaram US$ 2,847 bilhões, resultado inédito para meses de abril. Como as importações caíram 5,6%, de US$ 390,7 milhões para US$ 369,3 milhões, o saldo de US$ 2,44 bilhões foi 20% maior do que em abril de 2003. No acumulado dos últimos doze meses, a balança do agro-negócio já soma US$ 28,3 bilhões de superávit, 27,2% a mais do que o registrado no período entre março de 2002 e abril de 2003.

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Mercosul e Egito negociam acordo de livre comércio - www.netcomex.com.br 
O ministro das Relações Exteriores, embaixador Celso Amorim, disse no sábado (8), após participar da reunião da Liga dos Estados Árabes, realizada no Cairo, que está em processo inicial de negociação um acordo de livre comércio entre Egito e Mercosul. Amorim também informou que levou um convite do Presidente Luiz Inácio Lula da Silva ao presidente egípcio Hosni Mubarak que nunca esteve na América do Sul para participar da Cúpula Mercosul, que ocorre em Ouro Preto (MG), em dezembro deste ano. 

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Apex aponta que Brasil tem como gerar novos negócios no Leste Europeu
Um estudo da Agência de Promoção de Exportações do Brasil (Apex), concluído recentemente, constatou que o Brasil tem condições de aumentar, nos próximos meses, as exportações para países do Leste Europeu como Polônia, Hungria e República Tcheca. Segundo a pesquisa, o Brasil poderia, já no curto prazo, vender calçados, confecções, alimentos, bebidas e equipamentos hospitalares aos três países da região. Atualmente, a balança comercial brasileira com países do Leste Europeu é pouco expressiva. De acordo com dados da Secretaria de Comércio Exterior
(Secex), o Brasil vendeu no ano passado apenas US$ 76,9 milhões em produtos para a Polônia, US$ 66,2 milhões para a República Tcheca e mais US$ 48,6 milhões para a Hungria. 

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Tá LOUCO!!!

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Mensagem de amor pode contaminar o PC - Ana Lúcia Moura Fé, do Plantão INFO
Scammers já se aproveitam da proximidade do Dia dos Namorados, comemorado em 12 de junho, para distribuir pela Web falsos cartões virtuais que, em lugar de mensagens de amor, carregam todo tipo de verme eletrônico. Entre os cartões falsos que já desembarcam nos endereços eletrônicos dos internautas brasileiros está um que é supostamente enviado por intermédio do site “O Carteiro”. Com a saudação “Olá Meu Amor, venho te entregar este cartão”, a mensagem imita os procedimentos normais desse tipo de serviço, indicando link a ser clicado para acesso ao cartão. A desilusão do usuário, ao não encontrar nenhuma mensagem romântica, é agravada quando se dá conta que pode ter abrigado um vírus em seu sistema.  

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"VENDAS - A ARTE DE INOVAR - PARTE II"

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SR. PROF. CLÁUDIO GOLDBERG

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CONSULTOR

Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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Há muito tempo, em algum lugar do passado, Michael Porter definiu em sua teoria sobre estratégia que para as empresas, em razão da concorrência moderna, se tornaria extremamente difícil manter a vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes e que somente poderiam competir pela prática de preço baixo ou por diferenciação.
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No passado verificamos que, quase, a maior parte das empresas adotou o básico de cortar custos e aumentar a eficiência do processo produtivo para competir por melhores preços. Contudo, diante de um cenário econômico nada animador com retração de vendas, entrada de novos competidores, globalização, instabilidade de mercados acionários, diminuição de receita e margens, o que deu certo no passado não necessariamente vale mais. 
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Competir hoje requer enormes desafios de todo e qualquer
LÍDER, ou seja, não basta olhar o que se vê, é preciso ver o que se olha. Daqui para frente, não se poderá obter resultados diferentes fazendo as mesmas coisas, portanto a única alternativa é criar novos caminhos, desenvolver seu próprio modelo de sucesso. Muitos LÍDERES me perguntam freqüentemente como inovar em um momento em que estão tentando cortar custos para equilibrar despesas e receitas. Nada contra, pois fazer o básico é uma obrigação, mas cuidado com a miopia empresarial. Temos de atentar para as oportunidades disfarçadas de ameaças. É impossível pensar em crescer receitas sem tentar inovar!
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A prática de
inovar para vender mais pode se apresentar desde a oferta de novos serviços e produtos customizados, passando pela utilização de técnicas de venda baseado no conceito de solução e relacionamento, até mesmo à utilização de estratégia de múltiplos canais de venda. Seja qual for o caminho a ser trilhado a busca é poder obter das pessoas o reconhecimento delas em aceitar pagar um preço maior por seus produtos e serviços. Não é impossível alcançar este objetivo, porém é preciso ter um propósito de valor (Value purpose).
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De fato, em diversas empresas em que estive em contato por ocasião de consultorias, verifiquei que a prática da inovação é a exceção. Isto se deve, fundamentalmente, a alguns equívocos empresariais como a crença em achar que a mudança tem de vir de cima, do topo da hierarquia da empresa.
Ledo engano!
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À direção da empresa cabe, tão somente, o patrocínio e incentivo às bases para que as mesmas aceitem a responsabilidade de inovar e elas desafiem, de modo positivo, seu modelo de negócios. Para começar devemos priorizar a implementação de uma visão sistêmica onde todos possam escutar o
cliente. Ninguém nunca acordou e disse que precisava ter uma:

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coca light, um telefone celular, fazer o download de músicas na Internet. 

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No entanto, ninguém prescinde, hoje, de viver sem os benefícios destes serviços e produtos. Os ativos de uma empresa, todos sabem, são a sua marca, relações com fornecedores e clientes e, também, seus recursos humanos, idéias e conhecimento. 
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Devemos então, estimular, incentivar que estes desenvolvam habilidades de conectar o tangível com o intangível, a fim de equacionar a satisfação do cliente com a lógica de custos compatíveis
(olha a Gol tentando oferecer passagens mais baratas e satisfação do cliente)

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Como resultado, podemos afirmar que a arte de inovar não cabe a um único indivíduo e seu brilhantismo, mas sim a uma metodologia, um processo que está diretamente relacionado às perspectivas pelas quais as empresas vão enxergar o mercado. É hora de reavaliar e questionar o sistema, de repensar os fundamentos da empresa tradicional.
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Sendo assim, para construir e moldar um caminho que permita florescer dentro das organizações toda a criatividade necessária a obter uma mentalidade que incentive a arte da inovação, podemos sugerir como metodologia algumas dicas como:

Abrir canais de comunicação direta com seus consumidores para, além de entender suas necessidades e desejos, alterar padrões na comunicação de forma a atender suas expectativas em relação aos mesmos (que empresa pode afirmar sem temor que seus clientes sabem para que servem seus produtos e como utilizá-los de forma a obter os benefícios completos que estes podem proporcionar) 
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Repensar o conceito do negócio, transformando a commodity em uma experiência memorável de compra, apresentando-se como uma alternativa às opções de mercado existente (vejam o caso da Saraiva Megastore que vendia livros)

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Introduzir variações na produção, qualidade, orçamento inerentes à estrutura tradicional da indústria (a Dell cortou custos de intermediários ao vender diretamente ao consumidor e, assim, reduziu custos e risco de estoques ao promover uma estrutura de distribuição)

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Oferecer novos produtos e serviços ao mercado alvo ou descobrir novos mercados e negócios (a indústria de Telecomunicações exemplifica bem esta situação, onde desenvolveu uma grande diversidade de serviços, como acesso a Internet, telefone móvel com acesso à Internet, hosting para equipamentos e sistemas, etc.)

OBS. Material retirado do programa Educação Permanente Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas (16 Módulos).

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SR. PROF. CLÁUDIO LENGA DE GOLDBERG

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CONSULTOR 
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Instituto MVC  M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº254 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH

PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

 

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"ADERIMOS A GREVE!!! PARABÉNS AOS COMPANHEIROS.- MANDEM MOTIVO."

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Após cada vôo os pilotos preenchem um formulário, comunicando aos mecânicos em terra qualquer problema que o avião tenha tido durante o vôo. Os mecânicos o lêem e corrigem o problema, e, na metade inferior do formulário, descrevem por escrito a solução adotada. O piloto revê o relatório antes do vôo seguinte. Que não se diga que o pessoal de terra e os engenheiros não tenham senso de humor... - Aqui estão alguns problemas reais de manutenção submetidos pelos pilotos e as soluções registradas pelos engenheiros.
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P = problema acusado pelo piloto
S = solução adotada pelo engenheiro em terra

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P: Pneu esquerdo principal interno quase precisando de substituição.
S: Pneu esquerdo principal interno quase substituído.
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P: Teste de vôo OK, exceto pelo piloto automático, que pousa mal o avião.
S: Piloto automático não instalado nessa aeronave.
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P: Alguma coisa está solta no cockpit.
S: Alguma coisa foi apertada no cockpit.
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P: Besouros mortos no para-brisa.
S: Besouros vivos já encomendados.
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P: Piloto automático não mantém nível, produzindo descenção de 200 pés por
minuto.
S: Não pudemos reproduzir o problema no solo.
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P: Evidências de vazamento na engrenagem principal de pouso.
S: Evidências removidas.
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P: O volume do DME está incrivelmente alto.
S: O volume do DME foi ajustado para volume mais crível.
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P: As travas de fricção estão prendendo os controles.
S: É para isso que servem as travas de fricção.
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P: IFF inoperante.
S: IFF sempre inoperante quando DESLIGADO.
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P: Suspeitamos de trinca no para-brisa.
S: Suspeitamos que vocês estejam certos.
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P: Turbina número 3 perdida.
S: Após breve busca, turbina número 3 localizada na asa direita.
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P: A aeronave se comporta de modo engraçado.
S: A aeronave foi advertida para se comportar, voar direito e ficar séria.
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P: O radar faz ruído fora de tom.
S: Radar reprogramado para executar líricos.
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P: Rato no cockpit.
S: Gato prontamente instalado.

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Se você for chata, suas amigas perdoam. 
Se você for brava, suas amigas perdoam. 
Se você for egoísta, suas amigas perdoam. 
Agora, experimente ser magra, linda e inteligente...

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Antes de casar-te, ¿no tinhas te dado conta de que era mudo? 
Não, acreditava que era tímido.

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Não entendo por que você insiste em colocar cinto de castidade em sua mulher cada vez que viaja. Me desculpe, mas com aquela cara e aquele corpo, quem é que vai querer comê-la?
É que quando volto para casa, sempre dou a desculpa de que perdi a chave!

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A repórter de TV preocupada com os problemas surgidos com a vaca louca e querendo saber que os granjeiros opinavam da doença, decide entrevistar um dos líderes da região... - Bom dia Senhor, estou entrevistando os Granjeiros para saber as opiniões que cada um tem sobre a doença da vaca louca ?

O homem olha para ela e diz: - Você sabe que a vaca e montada pelo toro uma vez por ano né ?

Sim claro, mas que tem a ver com a doença da v aca louca ?

Claro que tem a ver... Você não sabe que a vaca tem que ser ordenhada 4 vezes por dia ?

Sim! Mas contínuo sem entender aonde quer chegar com essas colocações ? Qual a relação da monta, a ordenha e a doença ?

Mas é simples né mulher... Imagina se tocassem suas tetas quatro vezes por dia e montassem você apenas uma vez por ano ??? Não ficaria louca você também ?

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O médico mantinha um romance com a enfermeira. Ao pouco tempo engravida e como não sabia o que fazer para manter oculto o idílio, da uma boa grana e manda ela para Itália, até ganhar o filho. 

Ela perguntou antes de sair, como avisar quando o bebe nascesse... 

Manda uma postal avisando "espaguete", que eu me encarregarei das despesas. 

Passaram 6 meses e a esposa do médico entrega uma postal quando este chega em casa, dizendo que não tinha conseguido entender a mensagem... 

O marido pega a postal e sobe as escadas para ler escondido, mas cai fulminado por um enfarte... 

Chegam ao pronto socorro e no CTI o médico chefe, pergunta a mulher que tinha precipitado tal enfarte e a esposa diz: - Não sei, subiu as escadas com uma postal da Itália que dizia, - "Espaguete, Espaguete, Espaguete, Espaguete - 2 com salsicha e almôndegas e 2 com ostras...

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Um recém casado, vai com os amigos de festa por aí, mas antes tinha jurado de pé juntos para a mulher, que voltaria antes da meia noite. 
Como dificilmente acontece com nós, ele chega em casa as 3 da madrugada, totalmente borracho... Quando entra na casa, justamente o relógio da sala deu aquelas três campanadas, e o cara temendo que sua mulher se de conta das horas, imita mais 9 campanadas para que pensem que eram as 12... - E fica feliz com a destreza e agilidade mental demonstrada nesse momento tão importante. Ato seguido sobe as escadas e vai dormir. No dia seguinte a mulher pergunta: - Bem, a que horas chegaste ontem a noite? 
Meia noite meu anjo, acho que era isso... 
Pois é meu bem, acho que vamos ter que mandar arrumar o relógio da sala... 

Mas porque se funciona perfeito, diz o marido... 
Pois é, tão perfeito funciona, que ontem deu 3 campanadas, fez uma pausa, deu mais quatro, aclarou a voz com umas tossidas, deu mais 4 campanadas, soltou um pum, mais duas campanadas e desandou numa gargalhada...

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A Assessor falou para o deputado:  - Chegou uma comissão externa, o que fazemos?"

O deputado respondeu:  - "Deposite em minha conta".

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº255 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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."SE VOCÊ NÃO PUDER MEDIR, NÃO FAÇA"

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A maneira que uma empresa tem de medir o progresso das suas metas é 

FATOR CRÍTICO para o seu SUCESSO.

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Uma vez que a empresa tenha definido onde quer chegar, identificado as suas metas de vendas, lucratividade e despesas, é preciso definir as métricas que serão utilizadas para medir o seu progresso. 
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Métricas, como o próprio nome diz, são
indicadores quantitativos que refletem os fatores críticos de sucesso de uma empresa. É importante lembrar que as métricas e os fatores críticos de sucesso são diferentes de uma empresa para outra empresa.  
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Uma determinada empresa, por exemplo, talvez escolha como
métrica de sucesso a Receita de Vendas que vem de Novos Clientes, ou a Margem de Lucratividade que vem de Clientes Freqüentes. Por outro lado, uma métrica de sucesso para uma escola de segundo grau, poderia ser a Nota Média Final dos seus alunos, e não necessariamente o número de alunos inscritos na escola. 
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Um departamento de
Atendimento a Clientes poderia ter como métrica de sucesso, a Porcentagem de Clientes atendidos dentro do primeiro minuto de suas ligações, e não necessariamente o número de ligações atendidas. 
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Seja qual for a Métrica escolhida, 

ela deve refletir as metas da empresa, ser fator chave de sucesso, e ser quantificada. 
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"Conquistar Novos Clientes", por exemplo, não é uma métrica. Se você quiser transformá-la em uma métrica, você precisa antes responder a uma pergunta, "Que tipo de novos clientes você quer conquistar?". "Ser a Empresa Mais Desejada para se Trabalhar na Cidade" também não é uma métrica, entretanto, a rotatividade de funcionários e o número de horas de treinamentos e cursos podem ser métricas de sucesso. 
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Você precisa também definir metas para cada uma das
métricas de sucesso da sua empresa. Por exemplo, % de rotatividade de funcionários e X números de horas de treinamentos e cursos. 
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Muitas coisas são mensuráveis nas empresas, mas isso não quer dizer que tudo deve ser métrica de sucesso. Para que esse programa de métricas seja bem sucedido na sua empresa, procure limitar o número de métricas utilizadas. 
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Meça somente aquilo que é fator crítico para o sucesso da empresa. 
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A minha recomendação para você é: - Tenha quatro ou cinco métricas de sucesso para a empresa como um todo, e quatro ou cinco outras métricas de sucesso para cada departamento da empresa. As métricas utilizadas pelos departamentos devem suportar as metas da empresa. 

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MEÇA O SEU PROGRESSO!!! TODOS OS DIAS!!!! Senão, você não progride.  

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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OS ANUNCIANTES LOCAIS APOSTAM POR INTERNET

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O investimento on-line de anunciantes locais nos Estados Unidos espera que aumente uns 28,7%, sobrepassando os 2.600 milhões de dólares anuais. Isto supõe o dobro do índice de crescimento de toda a publicidade on-line em geral, segundo as projeções da empresa
Borrel Associates.
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Esta notícia representa uma mudança radical já que só faz dois anos que esta empresa de pesquisas informou que os anunciantes locais estavam relativamente desinformados sobre os benefícios de anunciar na Internet. No entanto, ainda que a concessão geral sobre a publicidade local está aumentando, todavia existe um abismo entre o investimento e a audiência.
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As duas únicas zonas de mercado nos EUA que transpassam o umbral dos 100 milhões de dólares de investimento publicitário ao ano nas cidades de Nova York e Los Angeles.

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O consumidor em hiper e supermercados
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O POPAI Brasil (Point Of Purchase Advertising International) entidade especializada no estudo de merchandising no ponto-de-venda, divulgará os resultados da Pesquisa de comportamento de compra em hiper e supermercados no próximo dia 27.
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O levantamento, sob responsabilidade da Research International e patrocínio da
Coca-Cola, Johnson & Johnson, Kraft, Parmalat, Procter & Gamble, Sadia, Unilever e Visanet, será apresentado por Ronald Peach, presidente do POPAI, e por Maria Égia Chamma, vice-presidente de pesquisa da associação. Os dados obtidos no levantamento foram comparados com resultados de pesquisas anteriores, podendo-se, com isso, avaliar as mudanças ocorridas.
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Iniciada em dezembro de 2003, a pesquisa foi realizada com 1.860 consumidores em 31 lojas instaladas em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre. As entrevistas, que ocorreram em duas etapas - a primeira na entrada da loja e a segunda após a finalização da compra - determinaram o perfil dos consumidores e os principais fatores que influenciam na decisão de compra.
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Perfil dos consumidores:

  • 77% dos entrevistados são mulheres, na faixa etária de 30 a 39 anos;

  • A participação do homem na decisão de compra aumentou 8%, em relação ao último estudo feito pelo POPAI em 1998;

  • 28% dos entrevistados trabalham fora;

  • 70% são donas de casa.

Freqüência:

  • 40% dos entrevistados fazem compras mensais, 40% semanais e o restante quinzenais;

  • A maior freqüência de compra mensal está nas classes C e D/E.

Fidelidade à loja:

  • 77% dos entrevistados fazem compra em lojas próximas à residência;

Tempo de permanência:

  • 56% dos consumidores passaram por todos ou quase todos os corredores das lojas pesquisadas;

  • 25% passaram apenas nos corredores onde pretendiam comprar alguma coisa;

Cesta de compras:

  • Nas compras mensais a média de itens comprados por entrevistado foi de 43 e na compra semanal de 17;

  • 29% dos entrevistados que fazem a compra mensal compraram um número maior de itens do que o pretendido. Isso também ocorreu com 18¨% dos envolvidos em compra semanal

Meios de pagamento:

  • O pagamento em dinheiro é o mais freqüente, com participação de 45%, sendo que destes, 64% são consumidores pertencentes às classes D/E e 49% da classe C; 

  • 27% das compras foram pagas com cartão de crédito, sendo a maioria pela classe A/B; 

  • 14% das compras foram feitas com cartão da loja de supermercados; 

  • O cartão de débito aparece como meio de pagamento em 13% dos casos

Impacto do merchandising:

  • 42% dos consumidores notam a presença de material promocional e os materiais de maior fixação na lembrança dos entrevistados foram:

  • Ilhas - 54%

  • Cartazes/banners - 37%

  • Bandeirolas - 26%

  • Adesivo de chão - 15% 

  • Freezer/geladeira de marca 13%; 

  • Folhetos take one, cartazete e topo de ilha - 13%

  • Faixa de gôndola - 12%

  • Display exclusivo do produto - 9%

Na lembrança de ações promocionais foram citados:

  • 52% para promoções/ofertas;

  • 37% para demonstração de produtos (sendo metade destes com degustação);

  • 5% para distribuição de brindes

FONTE - CONSUMIDOR MODERNO 

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PORQUE TANTA FIDELIDADE?
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Os usuários de sites de procura raramente trocam, quando encontraram um para eles. Esta é a conclusão de uma pesquisa do especialista dos EUA em marketing de sites de procura iProspect, realizada com 1.679 internautas. De fato, mais da metade dos entrevistados utilizam umsomente, para todas as suas consultas na internet. Por volta de 30% faz suas consultas em uma pequena seleção de sites na Internet.
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E somente um de cada oito, escolhe o site em função do tipo de pesquisa. A fidelidade se mantém inclusive quando o site não proporciona os resultados desejados:  - Mais de 9 de cada 10 internautas voltam a formular a procura e realizam a consulta novamente. Além do mais, segundo a análise de
iProspect, a fidelidade dos internautas tem aumentado nos últimos dois anos:  - Então somente 71% dos entrevistados admitiram ser perseverantes ao fazer consultas mediante os sites.

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ESTRATÉGIA

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Golpear a grama para assustar a serpente

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Atacando um branco secundário, se pode assustar o concorrente para que torne público, segredos importantes. Se pode fazer acreditar ao inimigo que se está lhe cercando e assim se entregará mais facilmente. 
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Provoque o concorrente e estude sua resposta, antes de lançar uma verdadeira ofensiva ao mercado. Tem que provocar ao concorrente e estudar sua resposta antes de lançar uma investida total. 
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Numa investida, as táticas esperadas são normalmente usadas para confrontar o opositor. Mas é o poder criado pelas inesperadas, as que se caracterizam pelo uso inovador das pessoas e da informação, que torna a vitória certa.

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Perturba o Concorrente para que revele sua posição e se movimente! 

A ARTE DA CONTENDA - Sun Tzu

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PESQUISA REVELA QUAIS SÃO OS SEGMENTOS MAIS AGRESSIVOS DE MAILING

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As empresas de venda de artigos em geral, as de produtos para a casa e jardim e de roupas são as mais agressivas usando o e-mail seletivo para incitar seus clientes regulares a realizar uma compra de última hora ou uma compra impulsiva. Isto é o que conclui a empresa E-Tailing Group em um estudo sobre 98 estratégias de e-mail marketing de empresas de comércio eletrônico realizado durante o último trimestre de 2003. Para o estudo coletaram mais de 1.000 e-mails de marketing.
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As empresas que vendem artigos em geral foram as que enviaram a maior porcentagem de e-mails, com 16%, seguidas do sector de casa e jardim e o de roupa com 15% cada um. Ademais, as empresas de música e livros são as que mais enviaram e-mails em média por semana:1,6.
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A presidenta de
E-Tailing Group mostra que na maioria dos casos se trata mais fomentar a lealdade que de conseguir novos clientes. Mas adverte também, que as empresas devem ser cautelosas com a freqüência e o conteúdo do e-mail para assegurar-se de que este coincide com os interesses do seu cliente.
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Assim mesmo, deve respeitar o cliente e não encher a sua caixa postal com e-mails demais. Mas pese isto, mas se é feito de forma apropriada, o e-mail pode fazer mais que fomentar a fidelidade que outras iniciativas de marketing.

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Varejo no Brasil tem menor índice de concentração da América Latina

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Claudia Facchini De São Paulo - valoronline
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O índice de concentração no varejo de alimentos brasileiro ainda é muito baixo se comparado a outros países da América Latina. No Chile, Argentina e México, as três maiores redes já controlam 50% do mercado. No Brasil, as três maiores cadeias - CBD (ou grupo Pão de Açúcar), Carrefour e Bompreço/Wal-Mart - possuem juntas 33,4% do mercado. No México, as três maiores já possuem 70% do varejo.
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No Cone Sul, o grupo chileno Cencosud desponta como um forte concorrente regional. No ano passado, a varejista, dona dos hipermercados Jumbo, comprou os ativos do Royal Ahold no Chile, a bandeira Santa Isabel, e também adquiriu mais uma rede local menor, a Las Brisas.
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Com as aquisições, a Cencosud elevou sua participação de 10,2% para 21,4% no varejo chileno. A líder no país, a D&S, já possui 30,7% do mercado. Com isso, as duas concorrentes juntas passaram a controlar 52% das vendas.
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A D&S, porém, também partiu para o ataque. A varejista adquiriu os negócios do Carrefour no Chile, por 100 milhões de euros, em janeiro deste ano e aprovou um aumento de capital de 285 milhões.
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A Cencosud acaba de realizar uma oferta pública de ações, na qual levantou US$ 330 milhões, para financiar sua expansão para a Argentina. O grupo chileno pretende comprar a Disco, que, assim como todos os ativos do Royal Ahold na América do Sul, também está à venda. Uma analista de investimentos, que acompanha companhias de varejo latino-americanas, descarta, porém, que a Cencosud tencione vir para o Brasil. "Por que ela viria? No Brasil, ela teria de investir muito para ter uma participação pequena", afirma.
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Caso não compre a Disco, a Cencosud irá investir no próprio mercado chileno, na expansão da sua rede no país. Mas, se arrematar a varejista argentina, que possui 17,6% do mercado, a Cencosud passará a ser a segunda maior varejista de alimentos do país vizinho. Na Argentina, o Carrefour mantém-se na liderança, com 27,9% de participação. Em terceiro está a rede local Coto, com uma fatia de 14,2% das vendas. O Wal-Mart ainda possui uma presença tímida no mercado argentino, com apenas 5,2%.
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No México, ao contrário, o Wal-Mart vem conseguindo passar o seu rolo compressor sobre o mercado. Hoje, o mercado mexicano é, com folga, o que apresenta o maior índice de concentração na América Latina. A Walmex, a subsidiária mexicana do grupo, elevou sua participação de 39,6% em 2001 para 43,5% em 2003, segundo informações de analistas de investimentos. A participação do Walmex, no México, equivale sozinha à soma das participações das nove maiores redes do varejo brasileiro.
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A segunda colocada no ranking mexicano, a Soriana, conseguiu manter sua fatia em 12,9% nos últimos três anos. Quem perdeu foram as redes locais, como a Comerci, cuja participação encolheu de 14,8% em 2001 para 12,6% em 2003, e a Gigante, cuja fatia caiu de 13,3% para 11,2% no período.
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O Carrefour ainda é inexpressivo no México, onde enfrenta uma dura resistência do seu rival americano. A multinacional francesa, que está em quinto lugar no ranking local, manteve nos últimos três anos uma participação estável, entre 3,8% e 3,9%.
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Neste ano, o Wal-Mart elegeu o Brasil como seu novo alvo na América Latina. A gigante do varejo americano fez a sua primeira aquisição no mercado brasileiro em março, quando comprou o Bompreço, líder na região Nordeste, por US$ 300 milhões. Com isso, o grupo saltou da sexta para a terceira posição no varejo de alimentos nacional, elevando sua participação de parcos 2,2% para 6,1%.
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No entanto, ainda é pouco se comparado à sua esmagadora presença no México. Mesmo com o Bompreço, o Wal-Mart ainda terá no Brasil a metade do tamanho do Carrefour ou da CBD.
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Para analistas, o baixo índice de concentração no Brasil mostra que há espaço para aquisições. Diante das adversidades econômicas, algumas redes também começam a a jogar a toalha, sem fôlego para continuar. A Sendas, líder no Rio de Janeiro, associou-se ao Pão de Açúcar. O grupo português Sonae, terceiro colocado no Brasil, é visto como um candidato a sair do país, seguindo o exemplo do Ahold.

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