Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 256 - 28.05.2007

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

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." LEIA NESTA EDIÇÃO "

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..FÁBULA DA SEMANA - "A CORUJA E AS AVES" E AS CARTAS RECEBIDAS DO JORNAL Nº 255

..ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL INFORMATIZADA

..ARTIGO DO PROF. CARLOS NEPOMUCENO - "VOCÊ.COM.BR"

..CURIOSIDADES, IDÉIAS E FRASES

..ARTIGO DO PROF. MÁRCIO MIRANDA - "LIDANDO COM O PREÇO"

..PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA

..PIADAS DO SDR
..ARTIGO DO PROF. ANTÔNIO B. DE PÁDUA - "PORQUE OS CLIENTES OFERECEM RESISTÊNCIA  - II"
..MARKETING, FUTURO, TENDÊNCIAS, PESQUISAS

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" DICA  DA  SEMANA "

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"O REPRESENTANTE COMO LÍDER"

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SR. PROF. DR. LUIZ MARINS - Ph.D

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DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING
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anthropos@anthropos.com.br  -  http://www.anthropos.com.br

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Muitas são as definições de "LÍDER":
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Indivíduo que chefia, comanda e/ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de idéias.

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Guia, chefe ou condutor que, representa um grupo, uma corrente de opinião, etc.
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Na realidade, o
líder é aquele que consegue fazer com que os membros de um grupo assumam suas posições, espontaneamente. E veja bem que não estamos falando de suas posições como sendo as posições do líder, mas sim, a posição de cada pessoa individualmente. 

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O líder é a pessoa capaz de fazer com que cada um dê o máximo de si mesmo em todas as ações de um grupo. E, consegue essa adesão, espontaneamente.
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Não se pode confundir o
líder com nada do que seja imposto, obrigado, forçado. Ele comanda com naturalidade, devido a suas características de "ser melhor", mais apto, mais qualificado e mais aberto às idéias das outras pessoas. 
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Todo o bom representante é um LÍDER
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E ele tem que ser líder, porque deve sempre liderar o processo de venda-e-compra no relacionamento com o cliente. É o líder quem deve "conduzir", "dirigir" e "comandar" o processo. Ele não pode deixar-se conduzir, ser comandado e ser liderado pelo comprador com todas as objeções à compra que, por certo fará.
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Se o representante deixar-se liderar, ele decididamente, não venderá!
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O líder deve liderar a argumentação e os debates. Isto não significa "não deixar o cliente falar", muito pelo contrário, significa OUVIR BEM AS PONDERAÇÕES DO CLIENTE e falar o necessário para derrubar, com "classe" e polidamente, as objeções do cliente.
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Se o vendedor tem que ser líder, vamos a seguir ver quais características de um verdadeiro e autêntico líder:

Reconhecemos um líder, principalmente pela sua SEGURANÇA! O líder é uma pessoa segura de si mesma. Tem AUTO-CONFIANÇA e não tem ANSIEDADE, nervosismo à toa, mente confusa, etc. Ele sabe o que quer e como vai consegui-lo. E por certo conseguirá!
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Reconhecemos também um líder pela sua APRESENTAÇÃO! Não quer dizer que ele viva "embonecado" e "perfumado", mas significa sim, que ele viva LIMPO e BEM ARRUMADO, sem roupas rotas e estragadas, vestindo-se com bom gosto. Todos nós sabemos quando uma pessoa é APRESENTÁVEL e é assim que o vendedor de sucesso tem que ser.

Um REPRESENTANTE que apresentar-se mal, em "compostura" no trajar-se, no falar, etc. com o aumento dos meios de comunicação e do poder aquisitivo dos clientes, tende a ficar "por fora" das reais ocasiões de venda.
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Outra maneira de reconhecermos um
líder é através de sua EDUCAÇÃO. E aqui "educação" é tomada no sentido mais popular do termo como "POLIDEZ". Uma pessoa "bem-educada" sempre tem tendência vender mais e melhor do que uma pessoa embrutecida, "grossa", etc. E esses são fatores fundamentais na vida de sucesso de um REPRESENTANTE.
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O
LÍDER, tem que ser uma pessoa "POR DENTRO". Isto significa uma pessoa atualizada com o mundo e com os processos e acontecimentos da atualidade. 
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Um
REPRESENTANTE moderno tem que LER JORNAL diariamente e estar a par das últimas notícias nacionais e internacionais, pois que, do contrário terá sempre dificuldades em entabular um assunto com seu cliente. 
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Essa abertura para o mundo é essencial para o
REPRESENTANTE moderno, pois que a venda exige confiabilidade e a confiabilidade vem através da conversa e da troca de opiniões entre vendedor e comprador.
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REPRESENTANTES "POR FORA", que só sabem falar de futebol, mulher e carro e não estão informatizados, têm seus dias contados, pois ninguém mais está agüentando este tipo de gente, principalmente este tipo de vendedor. Atualizar-se pelo Portal do SDR, estudar, e ler as coisas atuais em todos os campos do conhecimento, é pois uma exigência do representante atual.
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O líder é também aquele que sabe valorizar 

a sua pessoa e seu tempo!
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O REPRESENTANTE não pode perder tempo ficando muitas horas em salas-de-espera e locais diversos sem que esteja plenamente trabalhando, fazendo contatos, e conhecendo pessoas, futuros clientes

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Assim, se você estiver esperando alguém, não perca a oportunidade de falar de seu produto, de mostrar as vantagens do seu sistema de representação, de compras e pagamentos, etc. 

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Lembre que o seu tempo vale ouro, pois você vive das comissões sobre as vendas que realiza e se perder tempo em bobagens, o seu ganho diminuirá a cada dia.
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O
REPRESENTANTE/LÍDER é aquele que ajuda os colegas, ensinando-lhes técnicas novas e procurando sob todas as formas desenvolver a profissão de REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. Ele não tem medo da concorrência e sabe que é capaz de vencer. Ele luta para que sua classe seja mais unida, melhor, tenha melhores condições de apresentação e trabalho. Assim, o REPRESENTANTE é uma pessoa de sucesso absoluto que é feliz e faz os outras pessoas felizes.

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Nesta semana, pense nisso. Boa Semana. Sucesso!
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SR. PROF. LUIZ MARINS Ph.D..

DIRETOR DO INSTITUTO ANTHROPOS CONSULTING

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representação, negociação, marketing, vendas

"CARTAS RECEBIDAS DAS AMIGAS/OS DO JORNAL SDR N°255"

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SEJAM MUITO BEM VINDOS.

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" Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "

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SALA DAS FÁBULAS

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A CORUJA E AVES
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Queria uma vez Zeus proclamar um rei entre as aves, e marcou um dia para que comparecessem diante dele, pois ia escolher a que estivesse mais charmosa, para que reinasse entre elas. Todas as aves se dirigiram a um rio para limpar-se.
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Então a coruja, vendo-se mais feia que as demais, se dedicou a recolher as plumas que abandonavam os outros pássaros, ajustando-as ao seu corpo. Assim composta de roupagens alheias, resultou a mais charmosa das aves.
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Chegou o momento da seleção e todos os pássaros se apresentaram a Zeuz, sem faltar, a coruja com sua esplendorosa plumagem. 

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E quando Zeuz já estava a ponto de conceder-lhe a realeza por causa de tanta formosura, os demais pássaros indignados pelo engano, arrancaram cada um a sua pena correspondente. 

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Em fim desplumada do alheio, a coruja simplesmente coruja ficou.
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MORAL:

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"Nunca faças alarde dos bens alheios como se fossem seus, pois cedo ou tarde se descobre o engano!'
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BIOGRAFIA DE ESOPO

VIVEU ENTRE O ANO DE 640 AO DE 560 ANTES DA ERA CRISTÃ

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Obrigado a todos por escreverem. Reservamos este espaço, para publicar as primeiras vinte cartas, que representam todas as que recebemos na semana e agradecemos a todos pelos elogios e carinho que nos oferecem, o que nos incentiva para continuar e melhorar o jornal desta excelente comunidade.

..EQUIPE DO SDR

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ERNANDES F. FERREIRA - SODUBOM COM REPRES LTDA.
ARTIGO INFORMATIZAÇÃO REPRES. COMERCIAL!
ABSOLUTAMENTE OPORTUNO E DE GRANDE UTILIDADE PARA INICIANTES E INICIADOS, POIS RETRATA COM CLAREZA A SITUAÇÃO QUE ENFRENTAMOS DIARIAMENTE.

LEILA CRISTINA BLASIO FRANCETTO - FARMA SERVICE DISTRIBUIDORA LTDA - PRAIA GRANDE
INDICAÇÃO DE UM DOS REPRESENTANTES DE VENDAS DE MINHA EQUIPE. Gostaria de assinar o jornal do sdr, grata.

EDSON M LEITE - EMBRAER - SÃO JOSE DOS CAMPOS (SP)
PESQUISANDO ASSUNTOS DIVERSOS ENCONTREI ESTE SITE, E ME DISPERTOU GRANDE CURUIOSIDADE EM SABER MAIS. A PRIMEIRA IMPRESSÃO FOI MUITO BOA.

OSMAR DE LIMA ARAUJO - EXÉRCITO BRASILEIRO - DEC/DOC - BRASÍLIA (df)
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL PARA PODER CONHECER SEU CONTEÚDO E VERIFICAR EM QUAL ÁREA SERIA INTERESSANTE PARA PODER TROCAR IDÉIAS.

MARIA DO CARMO SCHON - INTERQUIM INDUSTRIA QUIMICA LTDA - CURITIBA / PR
ESTAVA PROCURANDO CURSOS DE VENDAS NO RADAR UOL E DEPAREI COM ESTA MARAVILHA. É SEM DUVIDA NENHUMA UM DOS MELHORES SITES QUE ENCONTREI NOS ÚLTIMOS TEMPOS. PARABÉNS PELA DINÂMICA E CRIATIVIDADE.
UM GRANDE ABRAÇO A TODOS.

Poncio Representações LTDA. - Ao SDR, Boa tarde:
Recebemos o Jornal pelo qual agradecemos. Queremos parabenizar muito pela qualidade, pela leveza da matéria abordada, e pela atualidade dos assuntos,  enfim acreditamos que todos que recebem se
interessam por tudo o que é divulgado no Jornal porque realmente tem a "cara do representante". Hoje gostaríamos de dar a nossa colaboração no sentido de apresentar aos senhores, a exigência daquilo que sentimos falta, do que pudemos colher em conversa com nossos colegas representantes.
Uma necessidade grande é a  de termos algumas informações jurídicas e contábeis, poderia se criar  um link para para essas  áreas mais técnicas. 
Essa é a forma que encontramos para darmos nossa colaboração com o crescimento e o engrandecimento do nosso SDR. e se puderem analisar e avaliar a viabilidade de  nossa demanda ficaríamos imensamente gratos.
Poncio Representações LTDA. - PONCIO.

PAULO CEZAR ARCANJO DOS SANTOS - PALMAR CONFECÇÕES - ME - CARUARU - PE
GOSTEI DO CONTÉUDO DO JORNAL, CONHECÍ PESQUISANDO PELA INTERNET. GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

RESOMAR - RECIFE (pe)
ATRAVÉS DE UM TEXTO ENVIADO PELA MEIRE MICHELIN, VI O SITE E FIQUEI CURIOSA EM CONHECER DE QUE SE TRATAVA. NÃO FAÇO PARTE DE UMA EMPRESA, MAS JÁ FUI PROFESSORA DE UNIVERSIDADE E ATUALMENTE ESTOU APOSENTADA. SE POSSÍVEL GOSTARIA DE RECEBER A ATUALIZAÇÃO DO REFERIDO JORMAL
OBRIGADA, RESOMAR.

ADRIANO TAPES DA ROSA - LEGIÃO DA BOA VONTADE (LBV) - SAO PAULO/SP
PRIMEIRAMENTE GOSTARIA DE AGRADECER A ESTE SITE POIS TEM COISAS INTERESSANTES SOBRE A MINHA TERRA... POIS TRABALHO NA ÁREA DE MARKETING DE UMA INSTITUIÇÃO DE CARIDADE. E ESTOU PRECISANDO APRENDER MAIS.

RAQUEL DE HOLANDA CAVALCANTI - RAYAH COSMÉTICOS - RECIFE/PE
BOM DIA! CONHECI VOCES ATRAVES DE PESQUISA DE FACULDADE. E ACHEI MUITO INTERESSANTE. GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATA.

DORGIVAL MARTINS FERREIRA - TOPAZIO REPRESENTAÇÕES COMERCIAIS LTDA - SÃO LUIS (ma)
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

ELIZABETH APARECIDA CORSO DA COSTA - TRINYS - MARILIA (pr)
CONHECI  SDR ATRAVES DE UM AMIGO , QUE ME INDICOU , ACHEI UM  JORNAL  UTIL , ATUALIZADO , COMPLETO , PARABÉNS A ESSA EQUIPE.

ANTONIO VALQUEZ SANTOS - CIA DE SEGUROS ALIANCA DA BAHIA - SALVADOR (ba)                                         
GOSTEI DA FORMA QUE SÃO VEICULADAS AS MATERIAS E CONHECI ATRAVES DA NET.

RAFAEL FERRARI - empresa = CERPRODATA INFORMATICA LTDA - MARINGA/PR
RECEBI O JORNAL ATRAVÉS DE AMIGOS E ACHEI MUITO INTERESSANTE. GOSTARIA DE RECEBÊ-LO EM MEU E-MAIL.
OBRIGADO.

RODOLFO ALGATTI CHEROTI - FACTOR ENGENHARIA - LIMEIRA (sp)
GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

KATLYN - PORTO UNIAO
BOM DIA!!!!
FOI MUITO BOM CONHECER ESTA, POR QUE ESTOU CURSANDO MARKETING, E PRECISO ESTAR ATENTA A NOVIDADES..
PRECISO TRABALHO SOBRE MARKETING PARA FAZER UMA SEMINÁRIO, ENTÃO MINHA AMIGA ENDICOU VOCES..
OBRIGADA.

Angela Cristina Fernandes - CASA&AVIDEO - RIO DE JANEIRO/RJ
ESTAVA FAZENDO UMA PESQUISA SOBRE TEXTOS MOTIVACIONAIS E ENCONTREI O SITE DE VOCÊS. GOSTEI MUITO E QUERO RECEBER SEMPRE AS NOVIDADES. 
PARABÉNS PELO TRABALHO E OBRIGADA PELA AJUDA.

ana cristina Garcia Leal - AutônomA - SP
CONHECI BUSCANDO REPRESENTAÇÃO DE COSMETICOS NO GOOGLE, COMECEI A LER 166 DICAS E ADOREI.

JORGE HENRIQUE MELCHIORI - SACARIA IMPERIAL - VARGEM GRANDE DO SUL - SP
CONHECI O JORNAL ATRAVEZ DA INTERNET. GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, GRATO.

VALDIRENE APARECIDA ARMENARA - ATTA CONSULTING - JACAREÍ SP
GOSTEI MUITO DO SITE E QUERO CONHECER MAIS. GOSTARIA DE ASSINAR O JORNAL DO SDR, OBRIGADA.

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº256 DO WWW.SDR.COM.BR

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ADMINISTRAÇÃO " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  INFORMATIZADA

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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"PRINCIPAIS NOTÍCIAS DA SEMANA EM tecnologia e web"

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Brasileiro fica mais tempo na Web que americano - terra
Pela 1ª vez o internauta do Brasil, que entra na Web em casa passou mais tempo
(2,7% ou 13 horas e 43 minutos) on-line em abril do que o internauta residencial norte-americano. Em setembro de 2000, o tempo de navegação dos brasileiros era de sete horas e 50 minutos. O usuário brasileiro de acesso em banda larga à Web já vinha navegando mais tempo que o norte-americano. 

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Nos últimos 12 meses, houve um aumento de 24,5% no número de horas de utilização da Web, entretanto, a base de internautas residenciais ativos do país, aqueles que entram na Web pelo menos 1 vez ao mês, continua estacionada em cerca de 12 milhões. Enquanto isso, os EUA têm cerca de 145 milhões de internautas. 

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Pedidos de câmeras digitais aumentam 39% neste ano 
Os pedidos mundiais de câmeras digitais aumentarão uns 39% em 2004 e alcançarão os 100 milhões de unidades para 2008, impulsionados pelo entusiasmo das máquinas sem filmes, segundo um estudo realizado pelas indústrias. Os envios de câmeras digitais tem chegado até 68,6 milhões de unidades este ano, contra os 47,9 unidades que em 2003, publicou a empresa IDC. Sony tem liderado o mercado global com 18% das vendas. Cannon foi a segunda com 1,6%, seguida pela Olympus e Eastman Kodak.

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VOL cresce em abril - www.consumidormoderno.com.br 
A Camara-e (Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico) e a E-Consulting® Corp anunciam o índice de varejo on-line (VOL) registrado no mercado brasileiro em abril desse ano. O VOL, que representa a soma dos volumes de transações de automóveis, turismo e bens de consumo (lojas virtuais e leilões para pessoa física) atingiu) no mês passado, R$ 531,8 milhões - valor 43% maior do que o movimentado no mesmo período de 2003 e correspondente a 3,1% do varejo total no País (dados estimados a partir do índice-base do IBGE). Em abril último, o VOL-Automóveis totalizou R$ 326,3 milhões - aumento de 41% em relação ao mesmo período de 2003. As montadoras e revendedoras de veículos foram responsáveis por 61,4% do total do VOL.

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Mais de 16 mil vírus já surgiram este ano - IDG Now! 
De janeiro até a primeira quinzena de maio deste ano, a fornecedora de sistemas de segurança de dados, McAfee, identificou 16.439 novos vírus, volume 84% maior do que o registrado em todo o ano de 2003, quando a McAfee identificou 8.906 ameaças. Desde sua fundação, em 1989, até hoje a McAfee já identificou 90.345 pragas na rede, o que revela um crescimento de 22% sobre o total de vírus descobertos até dezembro de 2003 (73.906).

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Anúncios on-line batem recorde nos EUA no 1º tri - IDG Now!
O número de anúncios publicitários na web cresceu 38,9% no primeiro trimestre nos Estados Unidos, frente ao mesmo período de 2003, e atingiu a cifra recorde de US$ 2,3 bilhões, revelou uma pesquisa do Interactive Advertising Bureau (IAB) em parceria com a PricewaterhouseCoopers (PwC). Os resultados foram coletados a partir dos 15 maiores sites que vendem espaço publicitário, e ultrapassaram as estimativas de receita da indústria. Segundo a IAB, nos últimos dois anos, os profissionais de marketing tiveram a oportunidade de pesquisar e coletar dados que comprovam a eficiência dos anúncios na web. Os negócios permaneceram sólidos e a infra-estrutura tecnológica está avançando em um ritmo rápido, enquanto os marqueteiros continuam a utilizar a internet para todos os tipos de promoção, declara a PricewaterhouseCoopers.   

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Vejam alguns números na área de acesso à e-mails e outras formas de comunicação virtual 

Fonte: Nielsen/Net Ratings

  • 75% dos brasileiros acima de 16 anos envia ou recebe e-mails.

  • 41% freqüenta chats. 

  • 42% utilizam Instant Message (contra 30% da Austrália, 35% da Inglaterra e 26% de Hong Kong).

Pois é, apesar do baixo número de PC's/habitantes, baixas conexões de banda larga (Nos EUA são mais de 80% conectados em broadband), nossos usuários são melhores que os dos outros. Uma rápida avaliação nos coloca no ranking das pessoas mais criativas e com jogo de cintura do planeta. Porém fazer uma ação de marketing através de feeling, você tem 50% de chances de dar certo. E 50% de naufragar. 

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Com mais de 1.000 cases de e-mail marketing, nos deparamos com desafios diários, histórias das mais absurdas, às mais pragmáticas. Pois bem, planejamento é o nome do jogo. Caso você queira se programar para selecionar os seus consumidores de maior valor da grande maioria, ou for realizar uma campanha de marketing digital, se programe. No e-mail marketing não é diferente.

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Faça perguntas básicas antes de disparar. 

  • Por que estou mandando essa mensagem para você?

  • Quem está enviando? 

  • O que está sendo enviado? 

  • É relevante para o seu consumidor? 

  • Onde você está enviando? 

  • No inbox do trabalho ou de casa? 

  • Como você está mandando? 

Reveja formatos, HTML, TXT, Flash, etc... Monitore, monitore, monitore sempre. 

  • A tecnologia está do nosso lado, para ser utilizada, ou você é um daqueles saudosistas que adoram ficar lembrando das velhas cartas de amor?

  • Ótimo, mas elas funcionariam hoje para vender o seu produto, divulgar a sua marca?

  • Pois é, muitas vezes o cliente se deslumbra com uma criação nova da peça do e-mail, e se esquece de pontos fundamentais ? 

  • Você tem a permissão para enviar esse material? 

  • E qual o seu comprometimento com a privacidade dos dados? 

E com relação às listagens alugadas, como saberei se as fontes são seguras? 

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Algumas dicas: Em uma ação de aquisição de nomes opt-in para o seu database, ou mesmo para uma única venda, verifique a procedência do seu mailing. Alguém que se cadastrou há 2 meses atrás no seu site muito provavelmente se esqueceu da permissão que ele concedeu. Relembre sempre onde você conseguiu o e-mail desse consumidor. 
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Deixe a sua política de privacidade sempre disponível, bem como uma opção para ele se descadastrar da sua lista. Ofereça sempre benefícios tangíveis, faça-o se sentir importante, único. Deixe outras opções de contato, telefone, fax... E outras opções de pagamento, quando isso for possível. Essa são apenas algumas dicas para a sua campanha de e-mail marketing, esperamos sinceramente que você seja muito bem sucedido nessa empreitada. 
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Esses pequenos detalhes podem ser o acerto ou o fracasso de sua ação. E caso você queira abrir um restaurante, especialize-se. Saia da mesmice. Invente, reinvente. Afinal, já viu um pizzaiolo italiano? 
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Guilherme Toussaint
Diretor de Contas da EmailCompany   

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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O SEU SITE DE E-COMMERCE É EFICAZ?

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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Mestre  em  Administração  pela  Fundação  Getúlio  Vargas. 

Professor de Gestão de Empresas Ponto-com na Universidade Ibirapuera 

Editor dos sites:  www.e-commerce.org.br    e    www.abc-commerce.com.br  .

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Um site eficaz é aquele que atinge o objetivo estabelecido quando de sua elaboração. Na medida em que o site de e-commerce, conhecido como “Loja Virtual”, tem como objetivo a venda de bens e serviços, uma Loja Virtual eficaz, é aquela que consegue transformar visitantes em compradores. Mas afinal, quais são os fatores que determinam a decisão de compra por parte do visitante da loja? Vamos conferir alguns. 
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A
Loja Virtual oferece informações detalhadas sobre o produto. Diferentemente de uma loja na esquina, a Loja Virtual não possui vendedores. As informações relevantes são oferecidas por meio do texto, no caso da venda on-line. Portanto, é fundamental que o texto forneça todas as informações possíveis sobre o produto, de forma objetiva, para que o visitante possa se convencer da conveniência de comprar. 
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A Loja Virtual ajuda o visitante a tomar decisões. O consumidor on-line típico é bem informado, tem boa formação educacional e capacidade de discernimento para saber o que é bom para si. Mais do que tentar convence-lo a realizar compras, temos que fornecer o contexto e as informações que o ajudem a decidir. Eventualmente, o produto X é um bom produto, mas para determinado cliente, porém, o produto Y atenderia plenamente com uma melhor relação custo-benefício. 

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O papel da Loja Virtual, então, é ajudar esse cliente a tomar a melhor decisão, explicitando as reais características de cada produto e seus benefícios, para cada necessidade especifica. Na medida em que o objetivo não é apenas vender um produto, mas ganhar um cliente que vai retornar inúmeras vezes, o foco deve ser ,sempre, maximizar o benefício oferecido. 
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A
Loja Virtual transmite confiança ao visitante para realizar a transação. O fato de seu visitante gostar do produto e considerar o preço compatível com o benefício que ele espera obter é necessário para a realização da compra, mas não é garantia de que ela seja realizada. Muitas vezes, o cliente não se sente seguro para realizar a transação. A novidade da Internet é por si só, um inibidor. Comprar on-line demanda a aquisição de um novo hábito, tendo em vista que nós nascemos antes do surgimento do Comércio Eletrônico e estávamos habituados a fazer compras numa loja tradicional sendo atendidos por uma gentil e solícita vendedora. 

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O objetivo, então, é criar um ambiente de compras que transmita confiabilidade, e isso pode ser feito por meio de medidas como: 

  • clareza e honestidade nas informações; 

  • orientação com relação às medidas de segurança adotadas pelo site; 

  • seção de apoio ao usuário e esclarecimento rápido de dúvidas; 

  • garantias de devolução de produtos; 

  • depoimentos de clientes; 

  • entre outras. 

A Loja Virtual ajuda o visitante a romper a inércia e realizar a compra. Assim como ocorre nas compras tradicionais, muitas vezes o cliente fica indeciso no momento de concretizar a transação, mesmo que ele esteja confiante com relação a todos os aspectos tratados acima. A indecisão é comum no consumidor on-line e, geralmente, existe uma propensão, em postergar a compra para outro momento. 

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Portanto, é importante que o site ofereça um estimulo ao usuário para que ele rompa a inércia e realize a ação desejada naquele momento. A recompensa pode ser um desconto especial, um outro produto de baixo custo, ou qualquer outro tipo de prêmio que faça com que o visitante realize a ação esperada e clique na maravilhosa tecla "Comprar"
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Estas são apenas algumas das inúmeras razões para a efetivação da compra na Internet. Note que todas elas tem em comum a preocupação com o
cliente e isso faz todo sentido na medida em que o atendimento às necessidades dos clientes é a razão da existência de qualquer loja, seja ela na esquina, no Shopping Center ou na Internet. 
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Artigo baseado no cap. 7 do e-book: - “LOJA VIRTUAL: - COMO VENDER NA INTERNET”

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SR. PROF. Dailton Felipini

Consultor

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO

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DIRETOR DA PONTONET

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

 

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Você.com.br
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Estávamos jantando com amigos. A filha deles vai fazer vestibular. O papo na mesa caminhou nessa direção. E eu logo sentenciei: -
"prepare-se, pois daqui para frente ninguém mais vai permanecer na mesma carreira a vida toda". A maioria das profissões usa computadores, que evoluem rapidamente, germinando novas funções e soterrando outras. Exemplos?
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O desenhista técnico de arquitetura cedeu a vaga aos atuais cadistas
(que operam o software AutoCad). O arte-finalista dos jornais foi absorvido pela editoração eletrônica. Nem o ordenhador de vacas escapou: Seu lugar é do técnico de manutenção da máquina ordenhadora.
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Disse mais: -
"no futuro teremos uma ilha de produtos, cercado de serviços por todos os lados". Veja a mudança do mercado de trabalho de 1920 para o de 1990, nos Estados Unidos (dados do autor Manuel Castells)

  • 1920 - Agricultura, 26,3%, Indústria, 35,5% e Serviços 38,4%

  • 1990 - Agricultura 2,8%, Indústria, 25,3% e Serviços 71,8%

Temos hoje academias de judô, de balé, de futebol, de capoeira. Turismo infantil, de aventura, ecológico, para terceira idade. Quem abrisse algo assim há vinte anos, morreria de fome hoje, nem tanto.
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Ou seja, basta tem uma pichação na rua e já aparece uma empresa especializada em removê-la. Um mar está mais limpo? Logo temos um carro que pega as crianças em casa para aulas de surf. Do micro ao macro, todos estão na onda!
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Acrescento:  - O que antes demorava seis dias, hoje leva seis minutos para acontecer on-line. O processo se acelerou e as mudanças são guiadas por esse ritmo. Foi-se o tempo que se entrava para trabalhar em uma companhia e se relaxava. As firmas mudam. Hoje é uma, dez anos depois, será outra, e mais dez, uma ainda bem diferente.
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A IBM era uma empresa de computadores há vinte anos, e hoje é quase uma de consultoria com produtos 
agregados. 

Vale o conselho: um olho no padre seu patrão e mais uns dois, na missa, o mercado. Um belo dia, em plena comunhão, você pode ser expurgado da paróquia, por não ser mais útil aos interesses da missa.

Assim, faça cursos de empreendedorismo, pense como empresário, mesmo empregado. Tenha noções de marketing, inclusive pessoal, atendimento, finanças e planos de negócios, independente a carreira. Entreviste pessoas que estão na área escolhida:

  • Como estará a profissão nos próximos cinco, dez anos? 

  • Quais são os sintomas de mudança? 

  • Quem são os autores visionários?

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Não teremos mais uma firma para crescer com ela nós seremos a própria empresa. Você agora está no mercado em parceria com seu patrão. Pense assim e verás que os tropeços, que sempre existem, serão menores..

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Agora você não é mais só você, é você.com.br.

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SR. PROF. CARLOS NEPOMUCENO

DIRETOR DA PONTONET

www.pontonet.com.br


Carlos Nepomuceno é consultor e jornalista especializado em Internet. Colabora com o caderno de Informática do Jornal da Tarde de São Paulo todas as quintas-feiras e coordena a Pontonet , empresa especializada em desenvolvimento de projetos estratégicos para a Web. Atualmente, presta consultoria.

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.BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº256 DO WWW.SDR.COM.BR

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FRASES, CURIOSIDADES " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NEGOCIAÇÃO, VENDAS

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PARA ACESSAR AS BIBLIOTECAS DO PORTAL SDR - CLIQUE NOS LINKS

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O ÚNICO E VERDADEIRO CAMINHO É  
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  • saber vencer SEM COMBATER

  • responder SEM FALAR

  • atraIR SEM CHAMAR

  • atuar sEM agitar-se. 

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Vender apenas uma vez é muito perigoso
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Vender apenas uma vez para um cliente é uma maneira precária e perigosa de construir uma empresa. Veja aqui algumas sugestões que podem ajudá-lo a implementar maneiras de fazer o seu cliente comprar novamente. 
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Por exemplo, vamos imaginar que você seja um consultor que desenvolve
Planos de Negócios para os seus clientes. Uma vez que você já tenha feito o plano de negócios e entregue para o seu cliente, eles não vão mais precisar de você, certo? 
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Errado. Para um Plano de Negócios ser bem sucedido, ele precisa ser revisto pelo menos uma vez por ano. Por que então não oferecer um serviço anual de revisão do plano de negócios? 
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Se hoje 80% das suas vendas dependem de
novos clientes, você está muito vulnerável ao fracasso. Se acontecer alguma mudança na economia, ou um novo concorrente entrar no mercado, talvez você veja os seus clientes desaparecerem..

  • Muitos de nós já sabem que não é saudável depender de novos negócios, mas como fazer para mudar isso?

  • E se a natureza do seu negócio é baseada em clientes que precisam de você apenas uma vez na vida?

  • Como por exemplo, um Buffet para festas de casamentos e aniversários?

  • O que um buffet poderia fazer para gerar novos negócios naqueles clientes que já utilizaram seus serviços, sem desejar que esses clientes peçam divórcio dos seus atuais casamentos?

  • E se o buffett, um ano depois, cinco anos depois ou dez anos depois de realizado a festa de casamento, oferecesse o espaço para realização de jantares especiais para o casal celebrar com os seus amigos a festa que aconteceu anos atrás?

  • Ou mesmo para celebrar o aniversário dos filhos do casal que já devem ter nascido?

ACORDA!!! Não basta vender. Todo produto requer algum tipo de serviço de manutenção e suporte. Se você fosse um designer de web site, não venda apenas o serviço de desenvolvimento do site, inclua serviços de manutenção e atualização periódica das páginas do web site original que você entregou. Se você vende impressoras de jato de tinta, laser ou matricial, ofereça um serviço pró-ativo de reposição dos consumíveis (cartuchos, toners etc) para esses equipamentos. 
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Eu sei o que você pode estar pensando: -
“Para oferecer esses serviços, eu preciso contratar pessoas, e eu não consigo contratar pessoas porque os meus clientes não pagam por isso”. 
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Será mesmo? Eu duvido. 
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Procure por maneiras de manter e servir aos seus clientes de uma maneira consistente e freqüente.

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO

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.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Evitar o perigo não é, a longo prazo, tão seguro quanto expor-se ao perigo. 
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A vida é uma aventura ousada ou, então, não é nada. 
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Helen Keller

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ESTILO e ELEGÂNCIA...
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Conversar, bater papo, ir a festas, passeios, shows, coquetéis, eventos em geral, também é trabalho. E muitas vezes pode ser tão importante quanto as horas passadas na empresa ou em reuniões de negócios. Atualmente não basta ser apenas profissional é preciso conviver e circular.
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Há também quem não goste muito ou não saiba como se comportar em determinados tipos de situações. O mais importante é estar preparado para agir com elegância em qualquer que seja a ocasião: um churrasco na casa do seu chefe ou uma vernissage. 
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Lembre-se: estas reuniões são fundamentais para o profissional que deseja crescer e mostrar o seu trabalho, além dos corredores da empresa.
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Pelo menos no início da conversa evite falar de religião e política. Até conhecer melhor o chão onde está pisando. Comece com comentários sobre fatos do dia, da cidade ou mesmo sobre a campanha da seleção. 
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Se perceber que o assunto profissional não é o tema dominante não insista. Se for o caso, marque um encontro ou avise que você liga para conversarem melhor outra hora.
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Se for um evento entre políticos não há como fugir do assunto política e será preciso deixar clara sua opinião. Mesmo assim vá com calma: - seja firme nas suas posições, marcando a sua posição porém sem se inflamar demais deixando pouco espaço para conversas.
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Em noite de autógrafos, mesmo que seja muito íntimo do autor, não tente furar a fila. Também não dá para chegar até ele de mãos abanando. Compre o livro, e não demore na conversa: - seja rápido, pois há outros na fila esperando.
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Você quer se apresentar a alguém que admira há tempos. Ótimo. Apenas, tenha cuidado para não agir como um fã adolescente. Apresente-se, manifeste a sua admiração e, mais uma vez seja rápido, para não ser lembrado como um chato de galocha. 
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Para aproveitar melhor o seu compromisso, qualquer que seja, não passe a noite conversando com uma só pessoa, circule e, na medida do possível participe de mais de um grupo.
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O quê fazer quando dá um branco total? Qual é mesmo o nome dele? De onde eu conheço? Onde ele trabalha? Calma, desesperar jamais! Mostre-se satisfeito pelo encontro, converse e preste atenção às deixas que possam dar uma indicação com a qual você localize melhor a pessoa. 
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Se for o contrário e você perceber que ele não o/a está reconhecendo apresente-se novamente: - "Eu sou a Ana e nos conhecemos no ano passado naquela feira de informática". 

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Você já estará ganhando pontos 

ao simplesmente evitar um constrangimento.

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Prof. Claudia Matarazzo

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http://www2.uol.com.br/claudiamatarazzo/index.shtml 
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Trabalhou durante oito anos no Grupo Abril, recebendo o Prêmio Abril de Jornalismo por seus trabalhos na Revista Casa Claudia. Colaborou, por muito tempo, como free lance para a Isto É - onde assinou por um ano uma coluna de gastronomia - Vogue e Playboy, onde lançou o suplemento de moda masculina. 

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Hoje, assina uma página de comportamento na revista de bordo "Classe", da Tam, e escreve semanalmente na revista "Já" do Diário de São Paulo e no jornal Tribuna de Santos.

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"vender é diagnosticar necessidades, levantar problemas e apresentar soluções"
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José Mauro Lauria Machado

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Supervisor de Vendas Nordeste - Imprint Genetix

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A Última Palavra em Biologia Molecular e Aplicações Genômicas em Geral

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Pequenos unem forças para conseguir competir

CLAUDIA FACCHINE - WWW.VALORONLINE.COM.BR
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As centrais de negócios, a união de pequenos comerciantes, já devem responder por 10% das vendas totais do varejo brasileiro em 2004. Segundo o consultor Marcos Gouvêa, as centrais têm um forte peso na Europa, maior do que as franquias, diferentemente do que ocorre no Brasil. Na França, esse modelo de negócio já representa 20% do comércio total, movimentando 72 bilhões de euros por ano. Na Espanha, as centrais respondem por 26% de todo varejo, sendo que no segmento de supermercados, esse índice atinge 56%.
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"No Brasil, especificamente, houve um avanço mais expressivo do modelo de franquias, que foi utilizado pelas varejistas como uma forma de ocupar o mercado", afirma Gouvêa. No entanto, as centrais de negócio tendem, agora, a ganhar mais força, à medida que a concentração no mercado torna-se também cada vez maior.
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Nas centrais, os pequenos comerciantes, que já atuam em um determinado ramo e possuem o ponto-de-venda, se unem para ganhar poder de barganha junto aos fornecedores e enfrentar as grandes cadeias. Na franquia, o movimento é inverso. O franqueado costuma ser alguém de fora, que não atuava antes no setor, e que busca uma marca para conseguir se estabelecer no ramo.
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Nas centrais, embora também adotem uma mesma bandeira e a mesma identidade visual nas lojas, os associados possuem uma maior autonomia na gestão do seu negócio do que no sistema de franquia. "Como nas centrais os associados já eram operadores, eles conhecem o setor e têm experiência", explica Gouvêa.
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O sistema Farmais, por exemplo, nasceu no Rio de Janeiro, em 1994, com a união de quatro proprietários de farmácias. Hoje, a rede possui 615 farmácias, que, juntas, faturaram R$ 540 milhões em 2003, 12,5% a mais do que em 2002. "Do total de associados, 80% são conversões de farmácias já existentes que aderiram ao sistema. Os outros 20%, no entanto, são formados por novos pontos", afirma Paulo Shima, diretor-geral da rede de farmácias.
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Juridicamente, explica o executivo, a Farmais é uma franquia e não uma central, embora, conceitualmente, se encaixe também no segundo modelo.
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O número de pontos-de-venda da rede de farmácias manteve-se estável no ano passado. Algumas farmácias se convertem ao sistema, mas outras também se desligam. Segundo Shima, esse "giro" representa cerca de 5% a 8% do número total de associados.
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Com a introdução dos remédios genéricos, que custam cerca de 40% menos do que os medicamentos com marca, as farmácias sentiram uma queda na receita no ano passado, explica Shima. Hoje, os genéricos já respondem por 6% das vendas. As farmácias estão investindo em cosméticos, que já representam 20% das vendas, e na diversificação do mix. A Farmais, por exemplo, lançou recentemente uma linha de fitoterápicos com sua marca própria, como fazem os supermercados com os alimentos.
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Segundo Gouvêa, já existem hoje no país 188 centrais nos setores de supermercados, lojas de material de construção, móveis, autopeças, farmácias, papelarias e padarias, totalizando mais de 11 mil lojas. Nos últimos anos, acrescenta, esse modelo de negócio também vem recebendo um maior apoio dos fornecedores, que vêem nas centrais a oportunidade de pulverizar a distribuição.
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Neste ano, o próprio Carrefour, a segunda maior rede de supermercados do mundo, decidiu atuar como uma central. O grupo começou a abrir a possibilidade para que pequenos supermercados passem a adotar a sua bandeira Dia. O Carrefour atua como um atacadista, fornecendo as mercadorias para o comerciante.

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Siga os passos de sua concorrência
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Assim como recebeu e solicitou informação sobre sua empresa, igualmente, realize uma pesquisa sobre a sua concorrência. 

  • Conheça os seus produtos ou serviços, 

  • que diferenças que existem com os que você representa, 

  • qual é o perfil do cliente que tem seu competidor, 

  • por que o cliente compra dele, 

  • que tipo de publicidade realiza, 

  • que tipo de eventos realiza, 

  • qual é a qualidade de seus produtos, 

  • QUE TIPO DE PÓS VENDA TEM, 

  • OFERECE ALGUM ITEM DE GARANTIA QUE VOCÊ NÃO TENHA?

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FOI DURA A NOITE, hein ANJINHO?...

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Descobrir novos clientes é, cada vez mais, uma questão de sobrevivência. Perder negócios porque a concorrência chegou primeiro ao novo cliente é traumatizante. No entanto, muitas empresas ainda não têm uma política bem definida de incentivo à prospecção.
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Ao executivo de vendas cabe aqui o papel muito especial de liderança. A ele compete motivar e orientar os vendedores a manterem suas antenas ligadas 24 horas por dia, criando em cada um uma postura investigatória capaz de ampliar o cadastro de clientes da empresa.
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A busca de novos clientes, mais do que uma saída para tempos difíceis, deve ser uma prática permanente em qualquer empresa que deseje manter-se e conquistar novas posições no mercado.
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Reflita sobre as orientações abaixo. Analise-as no contexto de sua organização juntamente com sua equipe de vendas. 

1. Consiga indicações de seus próprios clientes: - A corrente de indicações é uma das técnicas mais difundidas. Acostume-se a solicitar de seus clientes, sempre que possível, a colaboração na indicação de futuros clientes para seu produto ou serviço.
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2. Explore o relacionamento com outros vendedores: - Aproveite os locais de parada (hotéis, restaurantes, postos de gasolina, salas de espera) para trocar informações com seus colegas vendedores de produtos e serviços não concorrentes.
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3. Saia do seu caminho de todo dia: - De vez em quando, saia da rotina. Mude sua rota para descobrir novos clientes em locais onde você não passa com freqüência.
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4. Consiga listagens de possíveis clientes: - Visite prefeituras, sindicatos, associações, federações, clubes, secretarias de Estado, enfim, instituições que possam lhe oferecer listagens de pessoas ou empresas. 

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5. Observe a concorrência: - Você tem que vencer pelos seus próprios meios e eticamente mas não está proibido de observar o seu concorrente, que tipo de propaganda está fazendo, se está contratando vendedores e como ela está se comportando. Cuidado para não ultrapassar os limites. Não saia por aí grampeando telefones.
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6. Seja sociável: - Nos momentos de lazer você continua vendedor. Faça amplo círculo de amizades. Relacione-se bem no clube, na igreja, nas festas de escola de seus filhos, etc. Esteja preparado para encontrar um cliente novo em qualquer lugar.
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7. Esteja sempre atento aos meios de comunicação: - Leia com atenção jornais e revistas; assista programas de televisão e ouça rádio, sempre procurando descobrir um possível cliente que você ainda não conhecia.
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8. Procure pessoas com informações privilegiadas: - Gerentes de banco, donos de escritório, funcionários públicos e políticos têm acesso a informações muitas vezes exclusivas. Tais informações inéditas podem ser ótimas fontes de novos clientes.
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9. Transforme seus amigos e parentes em informantes: - Desperte em seus parentes e amigos íntimos uma sincera admiração pelo seu trabalho. Motive-os a ajuda-lo na busca de novos clientes.
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10. Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais: - Dose bem o tempo de prospecção, de forma a não diminuir sua atenção para com seus clientes atuais. Afinal de contas, são eles que o mantêm.

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Finalmente lembre-se:

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Não existe território bom ou ruim, mas território bem ou mal trabalhado.

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Prof. José Geraldo Recchia

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Diretor Presidente
Caliper Estratégias Humanas do Brasil

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Se vás a comprar, NÃO COMECES por MOSTRAR O DINHEIRO

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 Provérbio ChinÊS

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Gigantes do varejo chinês já traçam planos para o Brasil - www.valoreconômico.com.br


O
Brilliance Group, a maior empresa de distribuição no varejo da China, tem interesse em desenvolver projetos com empresas brasileiras da área de alimentação, segundo relatório preparado pelo governo brasileiro. 

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Essa empresa surgiu em fevereiro de 2003, a partir da fusão de quatro estatais, para fazer frente às estrangeiras Carrefour, Wal-Mart, B&Q e Metro, entre outras. O presidente da East Hope, Liu Yongqing, é um dos homens mais ricos da China e também demonstra interesse em fazer negócios com o Brasil, envolvendo parte de suas 68 subsidiárias. 

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A segunda maior empresa do setor de alimentos chinês, a Shanghai Sugar, Cigarette & Wine Group também tem negócios nas áreas de logística, varejo, comércio eletrônico, seguros, hotelaria e restaurantes. No início do mês, num projeto organizado pelo Consulado do Brasil em Xangai e a Agência de Promoção de Exportações (Apex), a empresa enviou uma missão ao Brasil para conhecer empresas da área de chocolates e confeitaria. A idéia é organizar uma mostra de produtos brasileiros na sua loja de departamentos a Shanghai First Food Store em outubro.

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  • Notícias de gripes na China são duplamente preocupantes: - Porque as gripes podem ser epidêmicas e porque elas possibilitam uma hipótese temida pela ciência há anos:  - A de que um dia todos os chineses espirrem ao mesmo tempo e desviem a Terra da sua órbita na direção do Sol e da extinção certa. Na verdade, a China pode mudar a História do mundo de várias outras maneiras. Já está mudando conceitos econômicos e preconceitos políticos, pois não há ortodoxia que resista à idéia de uma população de mais de um bilhão de consumidores ou de inimigos, dependendo de quem está pensando. Seja como for, com a sua modernização e seu crescimento explosivos, a China é hoje um modelo triunfante. Resta saber, exatamente, de quê.

Verissimo, 27/05/2004

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" LIDANDO COM O PREÇO "

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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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http://www.workshop.com.br  -  julia@workshop.com.br

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Todo vendedor que é tímido em discutir preço provavelmente não conseguirá 

a assinatura do cliente, que é o mais importante
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Vender é como uma comédia: - O melhor ritmo consegue a melhor reação. Está provado que muitos representantes e vendedores se sentem desconfortáveis quando se esforçam para encontrar o momento perfeito para falar com os clientes sobre o preço de seus produtos ou serviços. A ironia é que muitos prospects também odeiam falar sobre dinheiro. Isto significa que é perfeitamente possível para ambas as partes tagarelar todos os dias sobre o problema do cliente, como arrumar uma solução, e quando programar sua implementação. Entretanto, quando o assunto volta-se para quanto tudo isso vai custar, um silêncio desconfortável toma conta do ambiente. 
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Então vamos voltar agora para a aula de gramática do segundo grau e considerar as seis palavras mais educativas da Língua Portuguesa. Jornalistas usam estas palavras o tempo todo quando eles se sentam para escrever suas reportagens. Policiais usam estas palavras para conduzir suas investigações. Mães usam estas palavras ou deveriam usá-las antes de deixar seus filhos adolescentes sair com os amigos.
Assunto Delicado: - Sim, eu estou falando sobre os famosos 3Q+OC+PQ

  • quem, 

  • quê (ou qual), 

  • quando, 

  • onde, 

  • como 

  • e por que. 

Não se esqueça que vender varia de situação para situação, então o que vem a seguir não é um guia inflexível e seguro para toda situação de venda que você pode encontrar. De preferência, pense sobre ele como um exercício cujo objetivo é estimular seu pensamento sobre a melhor hora e as melhores maneiras de entrar neste assunto delicado e apresentar o preço. Agora, vamos lidar com aquelas preciosas palavras uma de cada vez: 
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Quem menciona o preço?: - É comum numa negociação que a primeira pessoa a mencionar o preço perca. Entretanto, se ambas as partes aderirem a esta convicção, existe um impasse inquebrantável; toda a negociação parece sem sentido, e o tempo de todo mundo é desperdiçado. Como REPRESENTANTE, você tem a palavra final sobre o preço, então aceite que vai haver dias quando você terá que puxar o assunto. Para fazer isto da melhor forma, ensaie vários cenários diferentes com os seus colegas ou LÍDER, até que você sinta que pode lidar com esta etapa facilmente e com confiança. Este passo pode parecer bobagem, mas talvez seja o mais importante de todos. Se for possível grave essas simulações a vá analisando os resultados.
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Qual é o preço?: - Todo cliente é diferente, mas baseado em como você interpreta o seu cliente, você vai precisar decidir se deveria começar a negociação com um preço alto, e arriscando perder o interesse do cliente, ou começar com um preço baixo, e abrir mão da esperança de uma margem maior de lucro. A vantagem de começar jogando alto é simples: - Dará a você mais oportunidades de baixar o preço e quando você fizer isso, seu cliente estará mais apto a assinar o pedido com bom humor, desde que ele tenha ganho uma concessão maior. 
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Quando mencionar o preço?: - Relaxe, não existe a hora perfeita. Se você mencionar o preço muito cedo durante a venda, e o cliente achar que ele está muito alto, pode não haver uma discussão mais adiante sobre o valor e a negociação chegaria ao fim imediatamente. Por outro lado, se você menciona o preço muito tarde e a quantia é pesada demais para o cliente, você terá perdido muito tempo. 
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Uma maneira para diminuir o risco é descobrir, no início da
venda, qual a expectativa de investimento que o cliente tem. Desta maneira você consegue muitas vezes adequar o seu produto ou serviço ao orçamento que ele tem disponível. Se o valor dado por ele for só um blefe, a medida que você faz sua apresentação e ele se torna interessado na solução que está sendo oferecida, produtos com valores mais altos podem e devem ser oferecidos. 
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Tem mais: - Se, quando perguntado pelo preço no início da negociação, você gagueja em vez de dar uma resposta firme, é bem capaz que o cliente deduza que o que você está oferecendo está acima do preço. Por outro lado, se o seu cliente nunca pergunta o preço, ele pode estar desperdiçando o seu tempo. Talvez a verdadeira meta dele é simplesmente parecer ocupado (o chefe pode estar de olho). Existem maneiras melhores para aproveitar o dia do que desperdiçá-lo com pessoas que não gerenciam o tempo delas assim como você faz com o seu. 
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Por último, o REPRESENTANTE / vendedor controla quando mencionar o preço.

Só não caia na besteira de ser apressado, você provavelmente se arrependerá..

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Onde mencionar o preço? - No início da minha carreira de vendas, eu ouvi um grande conselho: - “Venda onde eles possam comprar”. Imagine se você vendesse carros. Um cliente poderia ficar rodeando o veículo, dirigi-lo, depois pedir informações sobre custo e financiamento. Seria tentador para um vendedor novato discutir os preços ali mesmo, ao lado do carro, mas um vendedor veterano levaria o cliente para o escritório, onde o negócio realmente acontece. 
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Esta idéia também se aplica em vendas pelo telefone, via e-mail ou em sites da Internet. Se o cliente não pode efetuar a compra por alguma razão, não seja precipitado tentando fechar o negócio de qualquer forma. Ao invés disso, marque com o cliente uma reunião ou faça um novo contato. 
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Por que mencionar o preço?: - Vendedores experientes sabem que precisam de três atributos para fechar uma venda: 

  • a necessidade do cliente

  • a urgência para satisfazê-lo

  • e o dinheiro para transformar o desejo em realidade

Com os dois primeiros, seu cliente não tem nada mais do que um desejo e já que você não é nenhuma fada madrinha, não é seu trabalho atender esses desejos. Qualificar os clientes de acordo com seus orçamentos é a diferença entre o fracasso e o sucesso. Vender é canalizar o dinheiro do cliente para o seu produto, no seu devido valor. Se o cliente não tem o dinheiro, ele não quer um negócio. O QUE ele quer é caridade.
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Como mencionar o preço?: - Eu gosto de rir quando eu digo, “Hoje, só pra você, eu faço por R$ 10.680,00” ou qualquer que seja o preço. Minha alegria serve de contrapeso para o assunto do preço. É um momento delicado porque, agora que você já mostrou todos as notáveis vantagens do seu produto os ganhos que o cliente obterá após assinar na linha pontilhada os desejos devem ser equilibrados de acordo com o dinheiro. Ao final, nenhum cliente deseja a sensação horrível de querer alguma que simplesmente não pode se encaixar no seu orçamento. 
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Enquanto nós estamos no assunto, muitos vendedores são tentados a comparar suas mercadorias com as dos seus concorrentes. Se você fizer isso, ou se o cliente insistir, lembre-se sempre de manter o pé no chão. Não fale mal dos outros vendedores, porque você pode experimentar do próprio veneno. Ao invés de falar mal da concorrência, conduza a conversa para as características, benefícios e vantagens que fazem seu produto superior aos outros. Lembre-se, não há necessidade de se sentir desconfortável. Seus
clientes são incumbidos por suas empresas de gerar um Real de lucro para cada Real gasto
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Se você mostrar a eles como fazer isso, chegou a hora de fechar venda. Boas vendas!
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PROF. MÁRCIO MIRANDA

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PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"NÓS APOIAMOS: - "SISTEMA PARA INFORMATIZAR SUA EQUIPE DE REPRESENTANTES E VENDEDORES É SDR"

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº256 DO WWW.SDR.COM.BR

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PRINCIPAIS NOTÍCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  NÚMEROS DE MERCADO

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sites consultados PARA COMPILAR AS notícias.

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NOSSO OPERÁRIO MODELO, está entre os 5 PRESIDENTES mais influentes DO MUNDO

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O
presidente Luiz Inácio Lula da Silva integra a lista das 100 pessoas mais influentes do mundo divulgada pela revista americana Time, junto com um grupo seleto de chefes de Estado e líderes como o Papa João Paulo II e Osama Bin Laden. Além de Bush e de Lula, somente outros cinco chefes de Estado foram incluídos na lista: Vladimir Putin, presidente da Rússia; Kim Jong il, da Coréia do Norte; Hu Jintao, da China; Tayyip Erdogan, primeiro-ministro da Turquia, e Atal Bihari Vajpayee, primeiro-ministro da Índia. Nenhum dos chefes de Estado dos países da Europa ocidental, como o britânico Tony Blair, foram incluídos na lista. Lula, segundo a Time, é:

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"o novo porta-voz do mundo em desenvolvimento" 
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Apenas quatro pessoas que haviam sido incluídas na lista das 100 pessoas mais influentes do século XX figuram nesta relação mais recente: 

  • o Papa, 

  • o ex-presidente da África do Sul Nélson Mandela, 

  • a apresentadora da TV americana Oprah Winfrey 

  • e o presidente da Microsoft, Bill Gates. 

A lista com as pessoas mais influentes do século XX havia sido a última realizada pela revista cinco anos atrás. Desta vez, um grupo de funcionários da Time passou quatro meses compilando a relação. Os pesquisadores dividiram os 100 nomes em cinco categorias: Líderes e Revolucionários, da qual Lula faz parte, Criadores e Titãs, Cientistas e Pensadores, Heróis e Ícones, além de Artistas e outros nomes do mundo do entretenimento. 
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Outros nomes incluídos na relação são: John Galliano, estilista; Outkast, músicos americanos; JK Rowling, escritora; Nicole Kidman, atriz; Sean Penn, ator; Al-Jazira, emissora de TV árabe; Lee Scott, presidente da Walmart; Bill Gates, presidente da Microsoft; Rainha Raina da Jordânia; David Beckham, jogador de futebol; Mel Gibson, diretor cinematográfico e Jeffrey Sachs, economista. .

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MERCADO INTERNO.

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PIB surpreende e indica solidez da recuperação - www.valoronline.com.br
O Produto Interno Bruto Brasileiro cresceu, de janeiro a março, 1,6% em relação ao trimestre anterior, e 2,7% se comparado ao mesmo período do ano anterior. Essa expansão dissipou as dúvidas sobre a continuidade e o vigor da recuperação da economia. Os temores de que a reativação possa ser interrompida por uma atitude ultra-ortodoxa do Banco Central também foram afastados ontem pela divulgação da ata do Copom. Nela, o BC indicou que a interrupção da queda dos juros deve ser temporária e, na leitura do mercado, sinalizou para a acomodação de eventuais choques de oferta, como o do petróleo, no intervalo acima da meta de 5,5% permitida pela banda de 2,5 pontos percentuais.

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Confiança do consumidor cresce 18% em maio
O índice de Confiança do Consumidor (ICC), calculado em conjunto pela Fundação Getúlio Vargas e pela Fecomercio (Federação do Comércio do Estado de São Paulo), registrou alta de 18,29% em maio na comparação com abril. Com isso, o indicador teve forte recuperação, passando de 105,20 pontos para 124,44 pontos, nível equivalente a fevereiro passado. Já em maio de 2003, o ICC era de 111,97 pontos.

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A Caixa Econômica Federal quer dobrar a carteira de crédito para a pessoa jurídica. 

O banco pretende fechar o ano com contratações de 10 bilhões de reais em operações de crédito para a pessoa jurídica. No ano passado, a instituição emprestou 5,5 bilhões de reais para as empresas. Para alcançar a meta, a Caixa está fechando convênios com entidades de classe. Exemplo disso foi o convênio assinado hoje com a Federação das Indústrias do Estado de São Paulo(Fiesp), que prevê a liberação de 400 milhões de reais para as 12 mil empresas associadas ao sistema Fiesp/Ciesp. Pelas regras do acordo, as empresas associadas ao sistema Fiesp/Ciesp terão acesso à linhas de crédito de capital de giro, desconto de duplicatas, desconto de cheques, entre outras.

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Alta do petróleo afeta resultado da importação semanal, que cresce 26% - www.valoronline.com.br 
Beneficiadas pelo aquecimento nos mercados externos, as exportações brasileiras, na terceira semana de maio, cresceram ainda mais vigorosamente que nas semanas anteriores, para uma média diária de US$ 373,6 milhões, 16% acima da média diária do ano, e 23% acima da média de maio do ano passado. As importações cresceram ainda mais, mas o saldo do comércio exterior em maio foi positivo, de US$ 621 milhões. O saldo acumulado em maio já soma US$ 1,8 bilhão, e, no ano, o resultado da balança comercial já chega a US$ 9,9 bilhões, 50% maior que no mesmo período do ano passado.

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MERCADO EXTERNO

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Zapatero quer desbloquear acordo UE-Mercosul - www.bbc.com.br 
O primeiro-ministro da Espanha, José Luis Rodríguez Zapatero, espera negociações complicadas na Cimeira de Chefes de Estado da União Européia, América Latina e Caribe, que será realizada nos próximos dias 28 e 29, em Guadalajara, no México. Zapatero quer contar com o apoio de Lula, a quem chamou de "líder natural da região", e diz que os dois deverão ser os mediadores entre o Mercosul e a União Européia. O novo governo espanhol tem esperança de conseguir o que até agora não foi possível tornar realidade – o acordo de livre comércio entre os dois blocos. O acordo foi bloqueado pelo governo brasileiro depois de doze reuniões por causa do impasse sobre os subsídios à agricultura.

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Problema com soja foi "ato de má-fé", avalia Rodrigues - www.valoronline.com.br 
A soja tratada com fungicida, que começou a ser exportada pelo Brasil à China há cerca de um mês, e que causou constrangimento ao governo brasileiro durante a visita do presidente Luiz Inácio Lula da Silva a Pequim, "foi um ato de má-fé, não foi ocasional", disse ontem o ministro da Agricultura do Brasil, Roberto Rodrigues. Aborrecido com o episódio, o ministro observou que "ganância e imediatismo provocam" esse tipo de ocorrência. O ministro nomeou as empresas envolvidas: Noble Grain, Cargill, Irmãos Trevisan, ADM do Brasil, Louis Dreyfus e o terminal da Bianchini, de onde saiu a carga embarcada à China. O caso, segundo o ministro, está sendo investigado pela Polícia Federal e a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). A Lei dos Agrotóxicos, de nº 7712, deverá ser usada para punir os culpados. Fungicidas, segundo explicou Ribeiro, podem ser usados em sementes. Quando estas são plantadas, os fungicidas ajudam a evitar que sejam atacadas por fungos. Mas o fungicida nunca pode ser usado no grão que será consumido pelo homem. Ao misturar a semente tratada com fungicida com grãos destinados ao consumo, contamina-se a carga. Suspeita-se que a semente tratada com fungicida não pudesse ser usada em plantio, devido a limitações para uso de transgênicos no Brasil, e, para não perder o lote, o infrator decidiu misturá-las à carga. Daí, o ministro ter considerado a operação gananciosa e imediatista.

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Para Amorim, Mercosul e UE têm grande chance de acordo - www.valor.com.br 
Mercosul e União Européia têm 90% de chances de fechar amplo acordo de liberalização comercial até o final de outubro, ainda que algum detalhamento fique para ser concluído posteriormente. Foi o que disse ontem o ministro das Relações Exteriores, Celso Amorim, após a reunião entre os principais negociadores do dois lados."Temos uma janela de oportunidade que, se não usarmos agora, pode levar muito tempo", afirmou o ministro, referindo-se ao fato de que o mandato da atual Comissão Européia (órgão executivo da UE) termina em outubro. "Outubro não é só possível, como provável", acrescentou o ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Luiz Fernando Furlan, que também participou da reunião de ontem em Guadalajara (México).

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Setor florestal é segundo maior exportador do agronegócio - www.netcomex.com.br 
O setor de base florestal, que reúne madeira sólida, móveis, papel e celulose, exportou US$ 5,75 bilhões entre maio de 2003 e abril de 2004, de acordo com os números da Secretaria de Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. A receita foi 23,3% superior ao registrado no período anterior, de US$ 4,66 bilhões. 

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº256 DO WWW.SDR.COM.BR

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PIADAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  DITADOS

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PARA ACESSAR A BIBLIOTECA DO PORTAL SDR - CLIQUE NO LINK

 

PIADA DE COR AZUL = LINDINHAS
PIADA DE COR ROXA = PICANTES
PIADA DE COR MARROM = POLÍTICA
PIADA DE COR VERMELHO = PAHH

PIADA DE COR VERDE = ENJÔO!
PIADA DE COR PRETO = FEIA

 

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Preciso de dois soldados voluntários que gostem de música... 
Dois que eram os mais rápidos saltam na frente dos demais e se apresentam: - Conte com nós Capitão!
Muito bem solados, subam ao quinto andar e desçam o piano do nosso General!!!

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Reuniram todos os soldados no pátio do quartel e formaram uma linha, e o sargento diz: - Aquele que tenha uma navalha, de um passo à frente.

E um soldado disse: - Eu tenho uma navalha, meu sargento.

E o sargento diz: - Ok, você vai para o Natal - Rio Grande do norte, por uma semana com todas as despesas pagas e com direito a um acompanhante.

No dia seguinte o sargento volta a perguntar: - Aquele que tem uma navalha dê um passo à frente.

E todos dão um passo para a frente e o sargento lhes diz:

- Ok, hoje todos vão descascar batatas.

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A mulher chega no bar com o marido e senta de frente para um sujeito que balança a cabeça para o lado, como se estivesse fazendo sinal para ela.
Ela disfarça, olha para um lado, olha para o outro, volta a olhar o sujeito, e ele continua. Até que a mulher se irrita e conta para o marido. Ele com ar de machão vai até o cara e pergunta: - Você está fazendo sinal para minha esposa?
O cara responde: - Eu não! É que eu tenho um cacoete e fico sempre balançando a cabeça!
O marido volta a perguntar: - Você nunca apanhou por causa disto?
E o sujeito, com a maior cara de sacana, responde: - Apanhar já apanhei. Mas em compensação o que eu já ganhei de mulher...

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Na sala de aula, a professora pergunta: - O que queres ser quando crescer?

- Quero ser doutor senhora!

- Muito bem, e você?

- Quero ser encanador.

- Muito bem, e você?

- Eu quero ser mãe.

- Que fantástico, e você?

- Eu, eu quero ajudar a minha colega a ser mãe!!

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Um antropólogo estava caminhando pela selva amazônica, e abre uns arbustos e detrás destes haviam um montão de Índios, daqueles com garrote na mão, dispostos a a cagar ele de paus. 

O naturalista diz: - Já me flagrei, estou cagado!
Quando de repente o céu se abre e ele ouve uma voz: - Não ainda não, o que você tem que fazer é correr, acertar o cacique com uma tremendo bicão no saco, tirar o sarrafo dele e acertar uma pancada na cara do filho do cacique. 

E o céu se fecha, o homem rapidamente corre, estoura o saco do cacique, lhe arranca o sarrafo e arrebenta com a cara do filho.
Se abre o céu novamente e se ouve uma voz: - Agora sim estas cagado!!!

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Comentário de uma mãe: - Que má sorte teve a minha filha... o marido lhe saiu corno!

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O Lesbianismo é produzido por uma enzima... uma em cima da outra. 
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Porque não se pode domesticar os pingüins?... porque um pássaro em pé não entende razões. 

BEM AVENTURADOS OS VIKINGS, QUE SEUS CORNOS SÃO POSTIÇOS!!!!!

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Jesus Cristo está caminhando  no deserto com os seus apóstolos e em dado momento lhes ordena: - Peguem uma pedra e caminham com ela nas costas!!!

Todos pegam uma pedra bem grande, menos Judas que pega uma pequeninha.

Em pouco tempo depois, lhe dizem: - Mestre temos sede!

Então Jesus diz: - Que as pedras se convertam em água!

Todos bebem até saciarem-se, menos Judas, a quem apenas consegue molhar os lábios. 

Jesus volta a ordenar: - Peguem outra pedra para caminhar!

Todos pegam um pedrão, mas Judas, desta vez pega uma rocha enorme que quase não consegue carregar.

Trezentos quilômetros depois encontram um camponês que não consegue colheita por falta de adubo na terra, e então Jesus exclama: - Que as pedras se transformam em esterco!

Judas quase tapado de merda estende os seus braços e clama aos céus: - E não é para trai-lo?

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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"PORQUE OS CLIENTES OFERECEM RESISTÊNCIA - II"

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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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Como disse Tom Hopkins, grande corretor de seguros e consultor de vendas:

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“as objeções são os degraus da escada para o seu sucesso em vendas”. 

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Sendo assim, pode-se concluir facilmente que o NÃO do cliente no momento da negociação é um grande passo que o representante/vendedor dá rumo ao topo dessa escada que é VENDER. Aliás, o PROFISSIONAL que se preza tem a plena consciência de que sai de casa todos os dias com um objetivo em mente, o de fechar vendas. Essa é sua principal função, além de outras, é claro, que complementam as suas atividades, mas sempre visando atender as necessidades dos clientes e daS REPRESENTADAS para as qual trabalha. A sua, será conseqüência desse trabalho.
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Entretanto, como estamos cansados de saber, o
NÃO, para muitos representanteS E vendedorES, é um verdadeiro banho de água fria, um chute na canela, porque não se prepararam para superar obstáculos; querem vender sem dificuldades. Ou seja, não se conscientizaram de que em toda atividade existem dificuldades a serem vencidas, cujas resistências são proporcionais ao nível de preparo de cada pessoa. Portanto, como profissionais de vendas, devemos estar cada vez mais preparados para suavizar as objeções dos clientes, contornando-as com competência, segurança e convicção, a fim de obtermos o que realmente almejamos a venda com qualidade.
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Então, o que fazer para contornar objeções, a fim de se obter a concordância do cliente e fechar a venda? É 
necessário que se siga alguns passos, esclarecendo todas as dúvidas que possam existir, para que o cliente fique seguro dos benefícios que está obtendo ao optar pelo produto/serviço ofertado.
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1) Não perca a calma: - Dê o máximo de atenção ao cliente, ouvindo a objeção até o fim. Para fazer isso com eficiência, a regra de ouro é ouvir, ouvir e ouvir o cliente, sem interrompe-lo, a fim de não irritá-lo, dando a entender que seus pensamentos, suas idéias, são desprezíveis. E, ainda, quanto mais o cliente falar, mais chances se terá de descobrir os motivos que o estão levando à verdadeira objeção. Demonstre ao cliente que ele é importante, praticando uma audição ativa, para que ele sinta que você está ali para resolver o seu problema com todo o interesse possível.
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2) Apóie a objeção: - Significa entender o cliente, compartilhando suas preocupações, seus problemas, suas 
necessidades, colocando-se ao lado dele. É diferente de concordar com o
cliente. Para tanto, é fundamental que se use palavras capazes de se colocar no lugar do cliente, de fazer uso da empatia. Apoiando a objeção, você não só compreende as preocupações de cada cliente, como também é um sinal de demonstração que se está ouvindo com atenção e entendendo o que ele tem a dizer, para que se raciocine e formule a resposta certa, eliminando as resistências do cliente. Para se colocar no lugar do cliente, sem dar margem a discussão ou mal entendidos, deve-se fazer uso de expressões do tipo:

  • “eu entendo...”, 

  • “eu compreendo...”, 

  • “sinto muito...”; 

  • “percebo que...” 

Etc, demonstradas também pelo tom de voz e linguagem corporal, além das palavras.
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3) Peça permissão ao cliente antes de falar: – Obtendo assim o seu consentimento, além de demonstrar sinal de educação e simpatia. Com isso, não se interrompe o diálogo, além de valorizar o ser humano, mostrando mais uma vez que se está atento o tempo todo ao que o cliente tem a dizer. Faça perguntas para identificar as dúvidas existentes.
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4) Responda a objeção: – Esclareça as dúvidas do cliente com respostas claras, objetivas, completas, bastantes seguras e convincentes. Fale apenas o necessário para remover a objeção, sem mais complicações, a fim de não despertar outras dúvidas, mas sim levar o cliente ao nível máximo de satisfação, para obter a concordância e o fechamento da venda.
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5) Feche a venda – esclarecidas as dúvidas, superadas as objeções, chega-se ao ponto mais alto do processo de vendas o FECHAMENTO, que é o objetivo de todos os REPRESENTANTES E VENDEDORES. Neste momento é fundamental que o PROFISSIONAL seja decidido, pro-ativo, não esperando que o cliente diga: “eu quero comprar”, pois isso dificilmente acontecerá. Ele dá o sinal e cabe a você fechar. Portanto, dado o sinal de compra pelo cliente, não hesite:

a) reforce o sinal; 

b) facilite a compra e não complique mais, e 

c) parta para o fechamento.

Para exemplificar uma superação de objeção mal sucedida, relato um caso que presenciei ao assistir a uma palestra de um vendedor sobre um determinado produto. Ele falou muito bem, de forma até convincente, das características e benefícios do seu produto. Mas acontece que uma pessoa da platéia certamente não entendeu bem e disse ao profissional que o produto parecia ser bom, porém era caro. O vendedor, por sua vez, respondeu que concordava que o seu produto era mais caro que os concorrentes, mas era o que existia de melhor no mercado, portanto justificava o preço. Com isso, jogou todo o seu trabalho de argumentação fora. Na realidade, ele deveria apoiar, mas nunca concordar. Ao invés da concordância, deveria ter dito: 

  • “Entendo a sua preocupação com relação ao preço”.

  • “Por gentileza, posso lhe fazer uma pergunta?”. 

  • “O que o leva a pensar que o nosso preço é alto?” 

Então, o cliente iria externar sua dúvida, que seria esclarecida por ele, em cima dos pontos fortes, algo que não tinha ficado claro, a fim de justificar o preço com base no real valor do produto. 
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É difícil? Não. Mas é necessário saber lidar com objeções e isso é trabalho para profissionais.

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SUCESSO EM 2004! 
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SR. PROF. ANTÔNIO DE PÁDUA B. BRAGA

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas

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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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representação, negociação, marketing, vendas

"JORNAL DO SDR" Nº256 DO WWW.SDR.COM.BR

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FUTURO - TENDÊNCIAS " Portal www.sdr.com.br de Administração Comercial "  MARKETING - PESQUISAS

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Você é um Evangelista de alguma marca. EU SOU. TODOS SOMOS.

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O que um evangelista faz quando começa a falar 

de um produto, serviço ou empresa?

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Ele fala sobre o que o produto faz, como ela comprou o produto, porque ela comprou, como ela usou o produto e como o produto afetou a pessoa e o que ela pensa do produto.
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Apesar de muitos acharem que o core business do ser humano é ser mau... Você está enganado. O core business é ser bom, ajudar os outros, e as pessoas gostam de ajudar aqueles que elas gostam.
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Como evangelizar clientes:

  • Fazer atividades de contínuo levantamento de feedbacks de clientes. MARKETING É CONVERSA. MUITO CONVERSAÇÃO!

  • Dê algo de graça para os seus clientes. Não controle as informações e o conhecimento. Tenha coragem para DAR e RECEBER.

  • Crie maneiras de fazer o cliente ajudar você. As pessoas gostam de ajudar, mas você precisa criar mecanismos para que isso aconteça.

  • Crie comunidades de clientes, grupos de discussão, clubes de clientes, encontros mensais, qualquer coisa.

  • Tenha produtos menores, mais baratos, que façam as pessoas experimentarem o que você tem a oferecer antes de comprar.

  • Crie uma CAUSA, um PROPÓSITO para aquilo que você vende. O cliente TEM QUE PERCEBER que você existe para fazer do mundo um lugar melhor para se viver.

SEJA RELEVANTE

  • 84% ESCOLHEM RESTAURANTES RECOMENDADOS

  • 79% ESCOLHEM REMÉDIOS RECOMENDADOS

  • 77% ESCOLHEM HOTÉIS RECOMENDADOS

  • 75% ESCOLHEM FILMES RECOMENDADOS 

  • 73% ESCOLHEM SERVIÇOS PROFISSIONAIS RECOMENDADOS

  • 69% ESCOLHEM SERVIÇOS FINANCEIROS RECOMENDADOS

  • 65% ESCOLHEM COMPUTADORES RECOMENDADOS

  • 63% ESCOLHEM AUTOMÓVEIS RECOMENDADOS

  • 61% ESCOLHEM LOJAS RECOMENDADOS

  • 59% ESCOLHEM SUPERMERCADOS RECOMENDADOS

  • 53% ESCOLHEM LOCAIS PARA PROCURAR EMPREGOS RECOMENDADOS

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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..BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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AS PROMOções DE FIDELIZAção, 

são ferramentas eficazes para o marketing

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Esta é a conclusão principal do estudo realizado pela AC Nielsen a partir de uma campanha promocional colocada em marcha em em alguns supermercados do grupo Eroski e desenhada pela The Continuity Company, empresa especializada em programas de fidelização. 

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O informe parte de uma campanha que durante 4 meses se realizou em 52 lojas Eroski com faturamento inferior as do resto do grupo, com a finalidade de premiar a fidelidade dos melhores clientes é incrementar seus benefícios. 
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AC Nielsen realizo um seguimento em 8 dessas lojas para medir a efetividade de dita campanha e conclui que graças a focalização do marketing nos melhores clientes, as vendas dos supermercados participantes na promoção, incrementaram as vendas em 14,8%..

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Quando o CONCORRENTE avança, retrocedemos; Quando se detém, o fustigamos; 

Quando está exausto, atacamos; Quando se retira, o perseguimos.

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MaO TSE TUNG 

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MOVER AS SOMBRAS: - É algo que pode-se fazer quando não é possível distinguir o que os concorrentes estão planejando. Quando não se pode ver o estado dos concorrentes, se aparenta um poderoso ataque ou um grandioso movimento no mercado, apenas para ver o que farão...

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PARAR AS SOMBRAS: - É o que se faz quando se percebem as intenções agressivas do concorrente.  Na arte da contenda no sentido mais amplo, isto quer dizer deter a ação do concorrente no mesmo ponto de seu arranque. Se mostrar aos concorrentes de forma contundente, como controlar as vantagens, mudarão suas intenções paralisados por esta força. 

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Mude também sua atitude para uma mente vazia e de lá tome a iniciativa. É daqui que se pode ganhar. Assim mesmo na arte individual da contenda, aproveite-se de um ritmo vantajoso para parar a forte determinação e motivação do concorrente. Depois, encontra a vantagem para ganhar no momento da pausa e tomar a iniciativa. Isto requer muita prática e horas de idealização, mas estará ao alcance de tua operação.

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do Livro dos Cinco Anéis - Miyamoto Musashi

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deve-se aproveitar as oportunidades que surgem. 

Qualquer erro do concorrente deve ser uma vantagem própria.

 

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Consumo 

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Nas últimas três décadas as famílias brasileiras alteraram muito seus hábitos de consumo, segundo revelam dados  divulgados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). A compra de leite, por exemplo, caiu de 62 litros, em 1987, para os atuais 38 litros por pessoa ao ano.
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No mesmo período, o consumo de água mineral cresceu de 300 mililitros por pessoa ao ano, para 18,5 litros. Essas  informações fazem parte da série histórica levantada pela Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF) do IBGE. A  versão mais recente da POF foi apurada entre julho de 2002 e julho de 2003.
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A comparação dos dados da POF permite verificar que a mudança de hábitos de consumo das famílias ampliou  mercados para diversos produtos, ao mesmo tempo em que diminuiu a venda de mercadorias tradicionais. Por  exemplo, entre 1974 e 2003, houve queda de 46% e 37% no consumo médio de arroz e de feijão, respectivamente.  Em compensação, cresceram 217% o consumo de alimentos previamente preparados e 625% o de iogurtes, o que  comprova a diversificação que o mercado sofreu no período, com oferta de novos produtos.
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A POF mostra também que as famílias brasileiras estão pouco satisfeitas com suas condições atuais de moradia. A maior parte dos problemas apontados (42%) é relativa ao pouco espaço das habitações. Mas há também grande  reclamação quanto às características de conservação dos imóveis, como deterioração de telhados e janelas (30%) e umidade (31%).
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Esses problemas das próprias moradias foram mais comumente citados pelas famílias como degradantes da 
qualidade de vida do que os relativos à violência (28%) e à poluição (20%).

A pesquisa do IBGE revela que do gasto da família brasileira com alimentação 24% é realizado fora do domicílio, o  que gera negócios para restaurantes, lanchonetes e outros estabelecimentos. 
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No gasto médio familiar com alimentação, que é de R$ 304,12 por mês, 10% é empregado em almoços ou jantares  fora de casa. Os lanches e o consumo de bebidas alcoólicas fora do domicílio ficam, respectivamente, com 3,81% e  3,34% das despesas alimentares.

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DIRETO DE CADEIA

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A agência de publicidade teutona Herr Ledesi criou uma marca de roupa Haeftling, presidiário em alemão) cuja peculiaridade mais destacada consiste em que é confeccionada pelos internos da prisão de Tegel na Alemanha.
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Fotos de fichados e janelas com grades são a chamada publicitária da marca, e a prenda principal, as camisas elaboradas pelos presos, que recebem 12 euros por cada peça que costuram.

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DIARIAMENTE somos alvo de entre 1.600 e 3.000 mensagens (comerciais ou não) 

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Mas apenas 3 ou 4 conseguiremos lembrar

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Um estudo recente da Euro RSCG mundial sobre o consumo de produtos eletrônicos mostrou que: 

  • 13% das vendas são geradas por propaganda

  • 20% por web sites

  • 34% em função da opinião e recomendação de outras pessoas. 

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Por outro lado:

  • 0% em função de outdoors

  • 4% em função de propaganda

  • 15% em função de revistas

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O Brasil, segundo pesquisa da Nielsen de 2001, possui nada menos de:

  • 786.000 pontos-de-venda entre bares, farmácias, mercados, supermercados, hipermercados, mercearias, quitandas e empórios.  

  • Se somarmos outros PDV’s existentes, devemos nos aproximar de um milhão deles.

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  • De acordo com uma pesquisa da consultoria Indicator / GFK, os idosos hoje levam uma vida ativa e 25% deles são responsáveis pelo sustento da família. 

  • As pessoas com mais de 60 anos têm um papel importante nas decisões de consumo, sendo que 70% delas são as principais responsáveis pelas compras em supermercado.

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  • VISA ULTRAPASSOU OS 100 MILHÕES DE CARTÕES: - A Visa International, Região América Latina e Caribe acaba de anunciar que a participação de compras feitas com Visa no varejo teve um aumento de 60% nos últimos cinco anos, o que corresponde a 3.7% dos gastos pessoais do consumidor (PCE) da América Latina e Caribe. As transações de compras alcançaram US$ 10 bilhões, enquanto que o número de cartões Visa e Visa Electron passaram a marca de 100 milhões. O crescimento significativo das soluções comerciais da Visa, que gerou US$ 1,8 bilhões em volume anual de vendas, um aumento de 13% nas vendas anuais e 20 milhões de transações anuais, um aumento de 28% para o ano que terminou em dezembro de 2003.

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  • DE OLHO EM VOCÊ CONSUMIDOR! - www.consumidormoderno.com.br 
    Hoje, não basta saber se o consumidor gosta do produto. As tradicionais pesquisas de opinião, de formulário sim ou não, estão com os dias contados. Sempre de olhos bem abertos, as empresas querem mais. O objetivo é ter informações detalhadas sobre quem usa, por que gosta, como usa, em que momento, com quem, onde, com o que, enfim, um pacote completo e complexo de informações psicológicas, mercadológicas e comportamentais.

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  • Entre o inovador e o comum - www.consumidormoderno.com.br
    Quem nunca marcou, numa lista de supermercado, bombril - assim mesmo, com minúsculas - no lugar de esponja de aço? Ou leite moça, não de leite condensado, ou pó royal, no lugar de fermento em pó? Ou ainda foi comprar um tupperware, superbonder, gillette, ob, ou tirar uma xerox? É comum confundirmos, displicentemente, a marca com o produto que ela embala e nivelarmos a categoria inteira. Mas, na realidade, deter uma marca tão forte assim possui pontos negativos e positivos. 

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  • Vendas de higiene e beleza sobem 15% no bimestre - Marta Barcellos - valoronline
    A indústria de higiene pessoal e beleza está registrando um salto inesperado nas vendas neste ano. No primeiro bimestre, alguns produtos dispararam nas vendas, como tinturas de cabelos (volumes 120% maiores que o mesmo período de 2003), enxaguatórios bucais (57%), fraldas descartáveis (21%) e batons (18%). Houve reação até em produtos de consumo de massa, com alta penetração no mercado, como sabonetes (7,4%), desodorantes (11,2%) e creme dental (10,2%). O bom começo de ano surpreendeu a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), que já estuda a revisão da projeção para 2004, de crescimento entre 12% e 13%. "Há uma ebulição positiva. Não conheço nenhuma empresa do setor que não esteja hoje comprando máquinas novas para dar conta da produção", diz o presidente da Abihpec, João Carlos Basílio da Silva, reeleito para o cargo neste mês. No primeiro bimestre, o crescimento geral das vendas internas de higiene e beleza foi de 15,6% em volumes e 20,45% em valor. As exportações acumularam US$ 84 milhões até abril, com aumento de 26,6% em relação ao mesmo período do ano passado.

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  • LULA ESTÁ CERTO EM CHEGAR BEM PERTINHO...A China alcançou os 296 milhões de celulares no mês passado, superando a dos EUA, informou o Ministério de Informação Chinês. No mês passado, houve 5,4 milhões de novas assinaturas ao telefone móvel, duas por segundo, por este elevado ritmo se mantém somente dois anos o número de usuários poderia alcançar os 450 milhões, segundo destacam hoje os meios de comunicação. No ano de 2001, os principais operadores de telefonia móvel do país predisseram que China alcançaria os 300 milhões de usuários no ano de 2005, mas o crescimento tem superado as previsões mais otimistas e esta cifra será alcançada em um ano de antecedência. Os analistas estimam que pese ao enorme número de usuários, todavia há um amplo mercado por desenvolver na China -dada sua enorme população de 1.300 milhões- já que enquanto que em países como os EUA tem telefone para cada dois habitantes, no território chinês há somente um para cada cinco .Os dois únicos operadores de telefonia móvel no país asiático são a China Unicom e China Móvel, está última a terceira maior companhia do mundo no setor, atrás da britânica Vodafone e a japonesa NTT DoCoMo. A China se converteu no país com maior número de móveis em 2001, superando a Estados Unidos, e em 2003 o número de usuários chineses superou a dos possuidores de telefone fixo (atualmente, 285 milhões). Dentro do setor, uma das principais fontes de ingressos é o envio de SMS, tendo em conta que no ano 2003 os habitantes da China se mandaram 150.000 milhões de mensagens. 

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  • Firjan: - 59% compram em camelôs do Centro do Rio - WWW.PEGN.COM.BR 
    Pesquisa realizada pela Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (Firjan) mostrou que 59% das pessoas que circulam no Centro da cidade compram produtos no comércio informal do bairro. Entre os entrevistados das classes C e D, a concentração é maior: 66% e 60%, respectivamente. Mas a penetração nas classes mais altas também é alta e corresponde a 47% nos entrevistados de classe A e 49% da classe B. Entre os produtos mais comprados nos camelôs do Centro estão relógios (17,9%), perfumes (15,3%) e acessórios (13,4%). Outros destaques foram CDs, DVDs e fitas de vídeo (12,5%), brinquedos (10,8%) e óculos (8%). A Firjan ouviu 300 pessoas no Centro do Rio de Janeiro nos dias 18, 19 e 20 de maio.

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  • Ganhos com a migração tecnológica - www.valoreconômico.com.br 
    As vendas de telefones celulares no país vêm alcançando a média trimestral de 2 milhões de unidades, mas nos 11 primeiros dias deste mês, com o Dia das Mães, entram em cena 1,5 milhão de novos usuários - volume de vendas só superado no Natal do ano passado, quando o mercado absorveu 6 milhões de unidades. O país conta hoje com mais de 50 milhões de adeptos da telefonia móvel.

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Vendas quer vender, Marketing quer posicionar
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O gerente de vendas espera que a próxima campanha de marketing gere vendas. O Gerente de marketing espera que a próxima campanha de marketing posicione a empresa no mercado. 
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Existe alguma maneira de fazer com que uma campanha de marketing gere vendas ao mesmo tempo em que 
posiciona a empresa no mercado?
COM CERTEZA!!!
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Conheça aqui algumas técnicas de Marketing +

  Vendas comprovadas. 

1. Faça o cliente AGIR! Diga ao leitor ou espectador para ligar, escrever, solicitar uma visita, contatar o seu gerente de atendimento, solicitar por folhetos técnicos ou simplesmente comprar o produto ou serviço em todas as peças de marketing.

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2. Peça informação gratuita, tais como folhetos, catálogos ou amostras grátis caso o cliente entre em contato com a empresa. 

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3. Não ofereça “folhetos de produtos”, ofereça kits sobre “Planejamento de Compra”. Não ofereça “Catálogo de Produtos”, ofereça “Guias de Soluções”. 

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4. Mostre a imagem da capa do seu kit de “Planejamento” ou “Guia de Soluções” em todas as peças de marketing. 

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5. Inclua o seu fone e endereço na internet próximo a sua marca. 

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6. Integre a campanha de marketing com a internet. Inclua nos seus anúncios de marketing o endereço de uma página na web onde o cliente deve preencher um cupom eletrônico com múltiplas opções, tais como “Eu quero ver uma demonstração”, “Eu quero que o vendedor me ligue”, “Envie o Guia de Soluções” etc. 

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7. Inclua o Código do Produto ou Serviço ao lado da imagem dos seus produtos ou serviços em todos os anúncios. 

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8. Ofereça Consultoria Grátis, Analise Recomendações, Estudos, Estimativa de Custos como serviços GRÁTIS que façam o cliente agir. 

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9. Teste diferentes versões da sua campanha e acompanhe os resultados. Repita apenas os anúncios que deram maior resultado.

Marketing existe para aumentar os negócios de uma empresa. 

Se o seu marketing não faz isso, não faça marketing.

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QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?

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.PROF. RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO

BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS SDR

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o sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede ilimitado sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal. a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:120,00 para efeitos de suporte e atualização, com vencimento em março de cada ano (2007 bonificada)

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

FONE: 51 3019 2817

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sistema de representação comercial e vendas

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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Sistema de Representação para Representantes Comerciais

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